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Revisão

Raquel Freitas Sampaio

Diagramação Ricardo Queiroz

Capa

Rodrigo Fernandes de Medeiros

Impressão OFFSET Editora Gráfica e Jornalística Ltda.

Brites, Fernando Pedro de Vendo mais, Venda Mais e Viva Mais: Manual Prático de vida e venda - 1994 IBSN 1 - Administraçao de vendas

Direitos Autorais Reservados

CORRESPONDÊNCIA E PEDIDOS POR REEMBOLSO POSTAL SCLS 302 BLOCO B LOJA 22 CEP 70338-520 BRASÍLIA - DF TELEFONES: 225-6630 E-MAIL diretoria@futuramoveis.com.br

1

DEDICO ESTE TRABALHO

A Deus, o grande arquiteto do Universo, fonte fecunda de luz e de

virtude.

À minha mãe que aos cinco anos perdi e com certeza é o meu anjo da

guarda além da terceira dimensão.

A meu pai que de além-mar escolheu o Brasil para nossa Pátria.

Ao meu tio Artur (IM MEMORIAN) e minha tia Hermínia, sua espôsa que me educaram mostrando-me os valores do amor ao próximo, da verdade e da honradez.

A Gustavo e Laura Vergeat (IM MEMORIAN) que em momentos

difíceis me acolheram e ampararam.

À minha filha Elise que segue os meus passos, cursando Propaganda e

Marketing.

Aos amigos que me incentivaram na realização deste trabalho.

permitiram

encontrar tempo para escrever.

Ao ROTARY CLUB BRASÍLIA LAGO NORTE que tive a honra de presidir na gestão 91/92, por me mostrar que "a verdadeira felicidade está em ajudar o próximo, olhando mais além de si mesmo".

Aos meus alunos e treinandos que por anos me estimularam a delinear os assuntos aqui expostos.

Aos

funcionários

das

Empresas

que

dirijo,

que

me

A

você que busca aperfeiçoar-se como ser humano e profissional.

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“SI LA SEMILLA SE GUARDA EN VEZ DE SER SEMBRADA A SU TIEMPO, DE CIERTO NO GERMINARÁ AUNQUE SE TENGA EN ELLA LA MAS GRANDE FÉ”

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INDICE

INTRODUÇÃO

9

TEMOS

11

FUNÇÕES

DO CÉREBRO

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CRESCER

EMOCIONALMENTE

18

CUIDANDO DO FÍSICO E DA MENTE

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A

VENDA MUDOU - A VIDA MUDOU

22

CONVOCO VOCÊ PARA ESTA

24

UM EXEMPLO DE PROFISSIONAL

25

MICHELÂNGELO - A CONSCIÊNCIA PROFISSIONAL27

UM EXEMPLO DE PERSEVERANÇA

29

OUVINDO A VOZ DO BRASIL

31

O

PRÉ-JULGAMENTO PODE DAR PREJUÍZO

33

VOCÊ É GERENTE DE SI MESMO

35

SUA SORTE

36

FELICIDADE

38

NINGUÉM SENTE NECESSIDADE OU SAUDADE DAQUILO QUE NUNCA

39

QUALIDADES QUE O VENDEDOR PRECISA DESENVOLVER E CULTIVAR

41

20% REALIZAM 80%

45

O

GRANDE VENDEDOR É TREINADO PARA SÊ-LO

46

SUCESSO É IGUAL A TRABALHO MAIS TRABALHO

MAIS TRABALHO

47

A

NECESSIDADE FAZ O SAPO PULAR

49

INCÊNDIO NA FLORESTA

51

TODO SER HUMANO É CAPAZ

52

AVALIANDO O SEU DESEMPENHO

53

APARÊNCIA DO PROFISSIONAL DE VENDAS

55

A

PALAVRA

58

CACOETES DE LINGUAGEM E COMPORTAMENTO 60

POR QUE CONHECER A MERCADORIA

63

SATISFAÇÃO - INSATISFAÇÃO

65

NECESSIDADES BÁSICAS

66

DESEJOS HUMANOS

68

4

DESEJOS BÁSICOS

72

TIPOS PSICOLÓGICOS DE CLIENTE

73

ENVOLVIMENTO PSICOLÓGICO OU PSICOENVOLVIMENTO

77

CARACTERÍSTICAS DA MASSA

78

VENDA

MODERNA

80

VENDA DIRETA - MALA DIRETA

81

TELEMARKETING

82

FAX / TELEX

83

ENTREVISTA

84

FRENTE PARA O NASCENTE OU POENTE?

87

VENDER FALANDO E DEMONSTRANDO:

89

CADA VENDA É SEMPRE UMA NOVA VENDA

92

A

VENDA EM TRÊS FASES

95

CONDUZA BEM SUAS ENTREVISTAS

98

REGRAS DE FECHAMENTO

99

MALHE O FERRO ENQUANTO ESTÁ QUENTE

102

O VENDEDOR PODE SER O MAIOR COMPRADOR .104

VOCÊ VENDE PRODUTOS. O CLIENTE VENDE DINHEIRO

105

GANHE MAIS PONDO O MÁXIMO EM CADA ENTREVISTA

110

AUTO-ANÁLISE

DO VENDEDOR

111

PROGRAMA DE TREINAMENTO DE VENDEDORES113

EXEMPLO DE ROTEIRO DE TREINAMENTO

115

PROGRAMAÇÃO E CONTROLE DE VENDAS

121

ÉTICA PROFISSIONAL - PROVA QUÁDRUPLA

124

EL PLACER DE SERVIR

129

BIBLIOGRAFIA DE CONSULTA

130

5

INTRODUÇÃO

O objetivo deste trabalho é mostrar a você numa linguagem prática, técnicas específicas que, devidamente utilizadas, GARANTEM O SUCESSO na arte de VENDER IDÉIAS,

CAPACIDADE PROFISSIONAL OU PRODUTOS.

Todos somos vendedores.

aprende.

aperfeiçoa-se.

Não há receitas universais para todas as situações. Cada venda é uma combinação de fatos em um determinado momento. Porém, alguns princípios e técnicas, convenientemente aplicados, levam você ao domínio total na abertura, condução e fechamento da venda.

vivencia-se,

A

vender

não

se

Apreende-se,

Não existem fórmulas prontas infalíveis.

A cada venda, você supera barreiras, aplica o que sabe com técnica, obtém um rendimento cada vez maior e vai galgando os degraus do sucesso.

Você vai tirar deste trabalho aquilo que você investir: se investir muito, o esforço lhe será altamente gratificado. Só você pode determinar o seu sucesso.

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Para isto, é indispensável a sua determinação, aperfeiçoando-se a cada dia . Adequando os seus

Para isto, é indispensável a sua determinação, aperfeiçoando-se a cada dia. Adequando os seus conhecimentos pessoais às técnicas aqui expostas, você criará a sua própria técnica, que incorporada à sua vida, lhe trará imensos benefícios, resultando em substancial mundança. Você verá o mundo com outros olhos. A cada dia descobrirá um mundo diferente e desfrutará de prazeres, emoções e sensações jamais sonhados, privilégio exclusivo das pessoas de sucesso.

Se você se decidir a colocar em prática o conteúdo aqui exposto, você estará enveredando por um caminho sem volta. Na medida em que você for assumindo uma postura positiva, como "vendedor de sucesso", todas as portas se abrirão, permitindo-lhe superar-se nas suas limitações e, com certa facilidade, romperá barreiras imaginárias do seu "EU" interior. Este é o objetivo deste livro que dedico a você. Resultado de 30 anos de árduos trabalhos, de experimentações e de pesquisas que, tenho certeza, farão parte da sua vida, ajudando-o a "viver melhor - vendendo melhor".

CRIE O SEU PLANO IDEAL TRANSFORME-O EM REAL

Fernando Brites

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TEMOS PRESSA.

O homem levou milhões de anos para conhecer e dominar o fogo.

Nessa época vivia exclusivamente de caça.

Depois de dominar o fogo, levou muitos milhares de anos para inventar o arado e desenvolver técnicas agrícolas.

Inventado o arado, levou aproximadamente 10.000 anos para inventar a máquina.

Em 11 de março de 1.776, funcionou pela primeira vez uma máquina a vapor em Bloomfield Colliery.

Inventada a máquina, levou aproximadamente um século e meio para construir a máquina inteligente.

Nos últimos anos da década de 30, cientistas alemães e italianos, foram desafiados a aperfeiçoar processos mecânicos que permitissem "efetuar o maior número de tarefas possíveis, no menor espaço de tempo possível, utilizando o mínimo possível de energia". DESENVOLVIA-SE AÍ A CIBERNÉTICA nos organismos mecânicos. Iniciava-se uma nova etapa no desenvolvimento humano.

grandes

transformações que essas pesquisas iriam trazer à vida humana.

A partir da cibernética, três décadas mais e o homem

chegou à lua.

A cibernética, hoje, está presente em todas as atividades

humanas. É impossível ao homem urbano viver sem fazer uso da cibernética no seu cotidiano. Os seus benefícios permitiram

uma expansão demográfica jamais registrada na história do homem.

Não

se

podia

imaginar,

naquela

época,

as

8

Atualmente, o homem está desvendando os segredos do universo. Ainda nesta década, a engenharia genética vai acrescentar conquistas fantásticas ao conhecimento humano.

Criou-se, então, um problema sério que a humanidade não conseguiu resolver. Intelectualmente a humanidade não acompanhou o desenvolvimento tecnológico. A maior parte das pessoas em todo o mundo, apesar de usufruir deste desenvolvimento, não tem a menor noção do que isto seja.

VIVA MAIS - VENDA MAIS

O Planeta Terra, nos próximos 30 anos, duplicará a sua população. No Brasil, contamos hoje com aproximadamente 155 milhões de pessoas e, pelas projeções feitas, seremos mais de 300 milhões até o ano 2.020. Esta expansão demográfica acarretará grandes transformações na sociedade. Se considerarmos ainda que a informática imprimiu uma incrível velocidade no conhecimento humano, verificaremos que, atualmente, a cada quatro anos duplica-se o número de informações conhecidas pelo homem e que no ano 2.000 essas informações, soma de todo o conhecimento humano, serão duplicadas a cada dois anos. Desta forma, é fácil entender que, para obter sucesso nessa nova era será necessário algo mais do que formação acadêmica. Será necessário de todos nós, o aprofundamento no conhecimento humanístico. Estarmos atentos aos reflexos das mudanças, percebendo-as antes mesmo de sermos atingidos pelos seus efeitos. Nada nos poderá passar despercebido, sob pena de tangenciarmos a verdadeira história.

em

velocidade cada vez maior a cada dia. É indispensável ao homem atualizar-se diariamente, especializando-se cada vez mais na sua profissão.

Cabe a cada um de nós alargar a capacidade utilizável do cérebro para merecermos desfrutar deste novo mundo. Já se

9

O

universo

de

novas

informações

é

processado

sabe que o homem comum utiliza aproximadamente 4% do seu cérebro. É importante que se

sabe que o homem comum utiliza aproximadamente 4% do seu cérebro. É importante que se amplie esta utilização.

O CÉREBRO HUMANO PRECISA SER DEVIDAMENTE PREPARADO PARA ESTA NOVA ERA.

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FUNÇÕES DO CÉREBRO

enri Laborit publicou em 1.974, "LA NOUVELLE

GRILLE" Editions Laffont - Paris, afirmando que o homem possui três cérebros e não apenas um como se

concebia até então.

Passou-se, então, a trabalhar ou considerar o cérebro humano formado por três estruturas interligadas, superpostas, com funções diferentes. Formado por mais de cem bilhões de neurônios, os três cérebros comunicam-se entre si através de milhares de agentes químicos denominados neuro- transmissores. Somente nos Estados Unidos são produzidos anualmente mais de 50.000 trabalhos relacionados com o funcionamento do cérebro.

H

ESQUEMA TRICEFÁLICO

com o funcionamento do cérebro. H ESQUEMA TRICEFÁLICO * Nilson Ruiz Sanches - Criador da Auto

* Nilson Ruiz Sanches - Criador da Auto Reprogramaçao Humana

PRIMEIRO CÉREBRO (PALEOCÉFALO) - Instinto, emoções e sensações.

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SEGUNDO CÉREBRO (MESOCÉFALO)

- Pensamentos herdados.

- Memória de aprendizagem.

TERCEIRO CÉREBRO (NEOCÉFALO) Exclusivo ao ser humano

HEMISFÉRIO ESQUERDO

O QUE É-COMO É-PARA QUE É

HEMISFÉRIO DIREITO

Pensador criativo.

LIGADO À ESSÊNCIA DAS COISAS

- Racional;

- Intuitivo;

- Detalhista;

- Artístico;

- Lógico;

- Espacial;

- Analítico.

- Aventureiro.

O primeiro cérebro (PALEOCÉFALO) é o mais antigo,

localizado na base do crânio e é comum também aos répteis. Nele se encontram o instinto, as emoções e sensações.

O segundo cérebro (MESOCÉFALO) localizado abaixo

do terceiro cérebro, na parte média do crânio é comum ao homem e mamíferos superiores. Aloja os pensamentos herdados que podem ser benéficos ou prejudiciais e desempenha as funções de memória e aprendizagem. É o mais utilizado, encontrando-se aí o conteúdo cultural, transmitido através das gerações.

O terceiro cérebro (NEOCÉFALO) é exclusivo dos seres

humanos, encontrando-se na parte superior do crânio, com dois hemisférios. O esquerdo é puramente racional e o direito é

intuitivo.

Este complexo conjunto tem a função principal de nos manter vivos, organizando e controlando nossas funções orgânicas. Trata-se do mais complexo computador vivo que ainda hoje fascina a ciência e que certamente nos próximos anos

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se mostrará menos enigmático, pois é certo que estamos bem próximos de enveredar na descoberta

se mostrará menos enigmático, pois é certo que estamos bem próximos de enveredar na descoberta de seus mistérios.

A psicologia e a neurolingüística trabalham com processos de reprogramação humana, alterando conceitos universalmente aceitos.

Pela AUTO REPROGRAMAÇÃO HUMANA, a pessoa volta-se para o seu próprio interior, procurando descobrir os pensamentos prejudiciais. Isto deve ocorrer de forma simples, atentando aos vícios de linguagem que programam o cérebro com mensagens que repetidas muitas vezes, se transformam em realidade positiva ou negativa (benéfica ou prejudicial).

Descoberto um pensamento negativo ou prejudicial, identificam-se as suas conseqüências no passado e futuro. Substituindo-se o pensamento prejudicial pelo pensamento benéfico, corrige-se a programação e, de imediato, altera-se o estado mental, modificando o comportamento.

É importante alterar os conceitos de vida, enganjando-se por completo, comprometendo-se com uma nova realidade, mudando todos os hábitos, como: alimentação mais sadia, respeitar o repouso, fazer exercícios físicos e mentais diariamente, trabalhar no que se gosta e usufruir de uma vivência familiar em harmonia.

PENSAMENTO ESTADO MENTAL COMPORTAMENTO PENSAMENTO

Alterando o pensamento, altera-se o estado mental, que altera o comportamento ou vice-versa.

Levantar-se disposto e sorrindo, além de melhorar a sua saúde lhe dará uma condição física e psicológica para enfrentar melhor o seu dia.

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Ao acordar, sinta-se integrado neste mundo maravilhoso. Aprecie a natureza, o sol, o ar da

Ao acordar, sinta-se integrado neste mundo maravilhoso. Aprecie a natureza, o sol, o ar da manhã, as árvores, o colorido, o perfume das flores e os pássaros, pois tudo isto lhe pertence. Veja no seu semelhante uma manifestação divina. Ele como você também é único neste universo.

Abra os olhos para a vida, o que está acontecendo neste instante ao seu redor jamais se repetirá. Desfrute todos os momentos.

Reflita a cada instante da sua vida sobre os seus sentimentos, seus anseios e, sobre tudo, suas palavras e pensamentos, procurando adaptá-los ou transformá-los em mensagens positivas. A partir daí, sua vida mudará, você será uma nova pessoa a cada instante.

ALGUMAS PESSOAS SENTEM A CHUVA. OUTRAS APENAS SE MOLHAM.

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Roger Müller

CRESCER EMOCIONALMENTE

T odos os dias você levanta, toma banho e se veste da melhor maneira possível para causar uma boa

impressão nos outros. É importante que você se preocupe também com o seu “EU” interior, fazendo uma revisão de vida. Experimente responder para você mesmo, por escrito, as perguntas a seguir:

1 - Você está satisfeito com você?

2 - O que você aceita em você?

3 - O que está lhe incomodando?

4 - O que é preciso mudar na sua vida?

Use uma folha para escrever cada resposta. Ao final passe todas as folhas a limpo, corrigindo e retificando as respostas da melhor maneira possível. Rasgue as respostas anteriores. Leia as respostas passadas a limpo e analise o que você escreveu.

VENDA-SE A SI MESMO

Baseado nas respostas corrigidas, responda com objetividade e otimismo (até mesmo exagerando), as perguntas a seguir:

1 - Que tipo de pessoa eu gostaria de ser?

2 - O que eu espero de mim como profissional?

3 - Que tipo de vida eu gostaria de ter?

Se achar conveniente, crie mais perguntas. Passe a limpo, corrigindo e retificando as respostas, colocando-as no presente como se você já fosse essa pessoa.

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Rasgue todas as respostas anteriores "elas representam o seu passado". Se achar conveniente queime-as: você

Rasgue todas as respostas anteriores "elas representam o seu passado". Se achar conveniente queime-as: você é uma nova pessoa.

Leve com você estas últimas respostas. "Elas representam o seu presente". Tenha-as sempre em mente. Manipule-as diariamente. Elas são a realidade da sua vida. Você esvaziou sua mente de tudo que lhe incomodava. Daqui para a frente, diariamente você vai conversar consigo mesmo e conseguirá tudo aquilo que você traçou para a sua vida, de forma irreversível.

VOCÊ PODE SER RICO E SER FELIZ

COMPROMETA-SE CONSIGO MESMO AS 24 HORAS DO DIA.

Esteja convencido: você é a partir de hoje aquele que você acabou de criar na sua mente, alterando o resultado da soma de todas as experiências benéficas e prejudiciais que você viveu em sua vida até este momento.

PODEMOS MUDAR NOSSAS VIDAS, MUDANDO SIMPLESMENTE NOSSA ATITUDE MENTAL.

WILLIAN JAMES

A VIDA MUDOU A VENDA MUDOU.

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CUIDANDO DO FÍSICO E DA MENTE

A o acordar pela manhã, prepare-se para a sua jornada diária, colocando-se à sua disposição. Faça

exercícios mentais. Antes de levantar imagine-se um ser com grande potencial. Uma capacidade inesgotável para ajudar a sua família, os seus companheiros de trabalho, os seus clientes, os seus amigos, a sua cidade, o seu País, o mundo. Você pode estar em sintonia com o universo em equilíbrio perfeito. A sua disposição para viver feliz será cada vez maior.

exercício físico que permita a

oxigenação do seu cérebro.

Faça

a

seguir

um

Ponha-se em pé:

Encha de ar o pulmão. Do abdômen ao tórax, até não aguentar inspirar mais. Prenda a respiração. Contraia o abdômen, pressionando-o ao máximo. Ponha as mãos na cintura. Dobre o corpo para frente formando um ângulo de 90 graus. Pressione mais o abdômen o tempo que você possa aguentar. Quando não aguentar mais, libere a respiração lentamente, volte devagar à postura ereta.

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Se você sentiu tontura, é natural. Normalmente só

utilizamos um terço do pulmão e o cérebro não está acostumado

a ser oxigenado. A pressão atmosférica dificulta a irrigação do cérebro.

Repita este exercício várias vezes durante o dia e verá sua disposição física melhorar muito. Estamos acostumados a

cuidar da nossa aparência física externa, mal nos lembrando que dentro de nós habita um cérebro, fonte de vida, responsável pelo funcionamento do nosso organismo e, até hoje a parte do ser humano que mais fascina a ciência, e que não recebe de nós

a devida importância. É nossa obrigação cuidar para que seja nutrido convenientemente.

18

A VENDA MUDOU - A VIDA MUDOU. A venda moderna exige técnica, preparo e desenvolvimento.

A VENDA MUDOU - A VIDA MUDOU.

A venda moderna exige técnica, preparo e desenvolvimento. Devemos estar atentos aos pequenos detalhes e aperfeiçoar a técnica pessoal de

vender.

VENDA MAIS

-

VIVA MAIS

O QUE É NECESSÁRIO PARA MELHORAR AS SUAS VENDAS?

Muito se tem pesquisado e escrito a respeito, e a conclusão a que se chega é quase sempre a mesma. A venda se realiza após vencidas as etapas de SEDUÇÃO, PERSUASÃO e DOMÍNIO, que devidamente conduzidas levam ao pedido.

SOMOS UMA ILHA CERCADA DE APÊLOS POR TODOS OS LADOS

Do momento que acordamos, até o momento em que voltamos a dormir, estamos recebendo informações e ofertas que apelam à nossa sensibilidade. Campanhas publicitárias lastreadas em DESEJOS HUMANOS, nos levam a consumir, impulsionados por uma força interior incontrolável.

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A TÉCNICA DE VENDER NÃO TEM LIMITES

Como nas campanhas publicitárias, o vendedor precisa se disciplinar, concentrando em um mínimo de palavras, um máximo de informações.

O cliente precisa de informações específicas, apuradas e

completas, apresentadas de forma clara e concretamente.

É imprescindível elaborar mentalmente um roteiro

com informações relevantes, de forma lógica, fluentes e de fácil

entendimento, que possam se adaptar ao tipo psicológico de cada cliente.

Todo

cliente

deseja

ser

atendido

por

um

vendedor

organizado, informal, descontraído, bom ouvinte e bem falante.

PECADOS MORTAIS:

Tentativa de iludir, exageros, omissões, mentiras, enrolar ou dar resposta falsa.

EVITAR SEMPRE:

Divagações,

humor

impróprio,

gíria, jargões técnicos e bajulações.

vulgarizações,

piadas,

PREPARE-SE:

O homem de vendas tem por obrigação conhecer profundamente os ASPECTOS VENAIS E SUBJETIVOS DA MERCADORIA, que lhe vão dar a segurança necessária para saber a que espécie de clientela se destina e qual o seu mercado, para poder informar e responder perguntas com convicção, para ter argumentos sólidos e poder anular objeções.

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CONVOCO VOCÊ PARA ESTA REFLEXÃO. SEU SUCESSO é hoje, e será cada dia mais, diretamente

CONVOCO VOCÊ PARA ESTA REFLEXÃO.

SEU SUCESSO é hoje, e será cada dia mais,

diretamente proporcional à sua capacidade de entender as transformações e comunicar-se. Por

comunicar-se entenda-se VENDER E VENDER-SE.

A cada minuto da nossa vida social, consciente ou inconscientemente, querendo ou não, nós vendemos as nossas idéias, a nossa imagem, os nossos serviços, a nossa capacidade intelectual, e, se profissionais de vendas, temos ainda a responsabilidade de vender nossos produtos.

O

VENDEDOR:

Profissão que exige aperfeiçoamento constante. Não existem duas vendas iguais. Cada venda se realiza com características próprias. Se você voltar ao cliente para realizar uma nova venda, esta jamais se realizará de forma idêntica à anterior.

VOCÊ TERÁ SIDO BEM SUCEDIDO QUANDO ALCANÇAR O QUE DESEJA.

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UM EXEMPLO DE PROFISSIONAL

A catedral de Chartre, na França, uma das obras primas da arquitetura gótica universal, foi construida

entre os séculos XII e XVI, como uma das principais construções da humanidade daquela época em que dominava a consciência teocêntrica medieval.

Um dia, quando ela estava sendo construída, um padre resolveu perguntar para os operários que estavam trabalhando naquela construção o que eles estavam fazendo. O padre chegou para um deles e perguntou: “O que você está fazendo?”. O operário olhou bem para o padre, achou graça da pergunta e, pensando que o padre estava meio louco, respondeu: “Seu padre, o senhor não está vendo? Eu estou carregando água”. O padre procurou outros trabalhadores e perguntou: “O que você está fazendo?” As respostas foram: “Estou amassando barro”, “Carregando pedra, seu padre”, “Estou levantando uma parede aqui, seu padre”. Um arquiteto respondeu: “Estou comparando com a planta para ver se a parede está realmente no lugar certo”. Finalmente, o padre aproximou-se de um marceneiro velhinho que estava serrando uma tábua e perguntou: “O que o senhor está fazendo?”. O marceneiro olhando para os olhos do padre respondeu: “SEU PADRE, ESTOU AJUDANDO A CONSTRUIR UMA CATEDRAL”.

Você percebeu a diferença entre este último operário e os anteriores? É muito clara a diferença. Ele tinha a verdadeira dimensão da sua ação, a visão de sua importância como homem, de seu valor como trabalhador e a consciência de sua participação na história. Não era um alienado ou um imediatista. Era realmente um homem inserido em seu meio e encarnando os valores de sua época.

22

O marceneiro da catedral de Chartre é um exemplo de

visão profissional construtiva para todos nós.

Na realidade, todos nós, seres humanos, participamos de uma construção enorme, não só na sociedade brasileira, como no mundo atual. É a construção de uma nova sociedade.

O QUE É UM PROFISSIONAL DE VENDAS?

estava

fazendo, nós podemos entender melhor o que é ser um

profissional de vendas.

O profissional de vendas é aquele que se destaca das

demais pessoas pela sua visão prospectiva do mundo, pela sua capacidade de inspirar confiança nas situações mais adversas, por suas convicções e sua disponibilidade para o trabalho que exige coragem, desprendimento, elevada consciência profissional e perfeita capacidade para avaliar os anseios e valores (desejos humanos), do seu público comprador.

parecer aventureiro, individualista,

oportunista ou audacioso.

No entanto, com sua sagacidade, tem a coragem de propor mudanças de hábitos e comportamentos, influindo decisivamente para o desenvolvimento e melhoria das condições de vida da humanidade.

Pelo

exemplo

do

operário

que

sabia

o

que

Às

vezes,

pode

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MICHELÂNGELO - A CONSCIÊNCIA PROFISSIONAL

Q uando Michelângelo pintava o teto da Capela Sistina, todos os dias o Papa visitava a Capela pela

manhã e à tarde. Certo dia, pela manhã, o Papa viu Michelângelo nervoso cobrindo com tinta uma pintura que havia feito no dia anterior. Na visita da tarde o Papa viu Michelângelo esbravejando e se preparando para apagar mais uma vez a pintura, quando indignado gritou:

Michelângelo o que você vai fazer?

Ao que Michelângelo respondeu:

– Vou apagar tudo porque não estou acertando!

– Mas qual é o problema? Perguntou o Papa.

– Nesta figura tem um defeito! Respondeu Michelângelo.

– Eu a vejo perfeita. E quem é que vai saber que aí tem um defeito? Perguntou o Papa.

– Eu

Respondeu

sei

que

aqui

tem

um

defeito!

Michelângelo apagando o trabalho.

24

Como Michelângelo, nós precisamos ter consciência profissional e sem que alguém critique nosso trabalho, devemos ter a coragem de reconhecer as imperfeições e procurar corrigí- las, fazendo sempre o nosso trabalho da forma mais perfeita possível.

Não podemos concordar com o ditado popular entre nós que diz: "Varreu a casa e deixou o pó sob o tapete".

Ainda que ninguém veja o pó, você sempre saberá que a sua tarefa foi incompleta e isso é próprio do mau profissional.

25

UM EXEMPLO DE PERSEVERANÇA E rnesto Iguel, certo dia, resolveu trazer para o Brasil o

UM EXEMPLO DE PERSEVERANÇA

E rnesto Iguel, certo dia, resolveu trazer para o Brasil o fogão a gás, numa época em que todas as casas eram

equipadas com fogões a lenha. A maior parte das pessoas nunca ouvira sequer falar em fogões a gás e as poucas que tinham alguma informação a respeito, não queriam nem ouvir falar no assunto, pois corriam algumas estórias sobre os perigos de explosão e de morte.

Apesar disso, Ernesto Iguel não desanimou. Com um fogão a gás instalado na carroceria de uma camionete, batia de porta em porta, todos os dias, da manhã até a noite. Invariavelmente, recebia um não.

Depois de seis meses vendeu o primeiro fogão a gás. Note bem. Demorou seis meses para vender o primeiro fogão. A partir daí, com sua perseverança criou a empresa ULTRAGAS, transformando-se no GRUPO ULTRA, um dos maiores grupos petroquímicos do Brasil.

Quem poderia, hoje, investir seis meses de trabalho e capital, para introduzir no mercado um produto desconhecido e, além de desconhecido, ainda rejeitado? Vivemos um momento inédito na nossa história. As aplicações financeiras rendem diariamente. Não se conceberia nos nossos dias um investimento sem garantia de retorno.

Entretanto, algumas pessoas obstinadas, a exemplo de Ernesto Iguel, acreditam nas suas próprias idéias e investem toda a sua capacidade empreendedora e, sem descanso ou desânimo, perseguem o seu objetivo e são altamente gratificados pelo seu esforço.

SE VOCÊ PENSA QUE PODE OU PENSA QUE NÃO PODE, DE QUALQUER MANEIRA VOCÊ ESTÁ CERTO.

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Henry Ford

OUVINDO A VOZ DO BRASIL

C erto dia do mês de setembro de 1969, eu era vendedor da firma Ambiente - na época uma grande

indústria de móveis para escritório - Ia no meu automóvel ouvindo a “Voz do Brasil”, quando ouvi a seguinte notícia:

“O Ministro do Trabalho autorizou a liberação de verba para compra de dois edifícios para instalação do Tribunal Regional do Trabalho na cidade de São Paulo".

No dia seguinte, fui ao TRT, procurar alguém que me desse maiores informações. Encaminharam-me à Diretora que me disse estar iniciando os projetos para ocupação dos edifícios.

Falei sobre algumas instalações feitas pela nossa empresa, onde havíamos projetado ambientes de trabalho e fornecido o mobiliário. Mostrei-lhe catálogos dos nossos móveis, dei-lhe algumas informações sobre a qualidade, a capacidade da indústria e coloquei nossa empresa à disposição do Tribunal para colaborar na eleboração do projeto de ocupação dos espaços.

Alguns dias depois eu me encontrava na frente do Presidente e Diretores do Tribunal apresentando o projeto para ocupação dos dois edifícios.

Era eu na época, um jovem principiante. Quando entrei na sala do Presidente do Tribunal, carregando um grande pacote com os projetos dos andares, confesso que mais do quê o peso dos projetos, sentia pela primeira vez na vida o peso de uma grande responsabilidade. Estava tratando de um grande negócio cujo sucesso dependeria das minhas atitudes e palavras. Nunca eu havia trabalhado sozinho um negócio de tal vulto. A empresa para a qual

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trabalhava me havia confiado a responsabilidade de conduzir sozinho esta negociação. Aos poucos fui explicando

trabalhava me havia confiado a responsabilidade de conduzir sozinho esta negociação.

Aos poucos fui explicando como concebemos a idéia e as soluções que estávamos apresentando.

Em aproximadamente sessenta dias, participava da concorrência pública e era contemplado com o pedido. Importante salientar que tudo isto foi possível porque a empresa oferecia toda a infra-estrutura de apoio com departamento de projetos e direção de vendas que nos permitiam discutir as melhores soluções a serem oferecidas ao cliente, numa interação perfeita, na qual todos os departamentos contribuiram com soluções que nos permitiram apresentar ao cliente, não só uma indústria de móveis mas sim uma empresa que tinha por objetivo principal oferecer ao cliente um conjunto de serviços com o único objetivo de bem servir.

Foi este o meu primeiro grande negócio realizado e por certo o mais importante na minha vida. Talvez tenha sido esta a minha melhor oportunidade, pois foi com a comissão desta venda que eu comprei o meu primeiro apartamento, meu primeiro carro zero quilômetro e ainda me permitiu iniciar uma próspera carreira.

Tudo isto só aconteceu porque eu estava ouvindo a “Voz do Brasil”. A partir daí passei a estar atento a todo tipo de informação por mais insignificante que possa parecer. A busca de informações para mim, tornou-se uma obseção.

TEM MAIS CHANCES DE SUCESSO, AQUELE QUE ESTIVER MELHOR INFORMADO.

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O PRÉ-JULGAMENTO PODE DAR PREJUÍZO

C erto dia de 1970, no horário do almoço, entrou na loja um homem vestido à moda do interior. De botas

e portando chapéu na mão. A vendedora da loja não lhe deu a menor atenção. Os vendedores externos conversavam no fundo da loja. Alguém perguntou: Quem vai atendê-lo? Como ninguém se mostrava interessado, fui eu atendê-lo. Perguntou-me o preço de quase todos os móveis que estavam em exposição na loja. Por fim disse-me: Procure meu arquiteto amanhã cedo no Hotel. Deu-me o nome do arquiteto e saiu. Quando contei aos demais o que havia ocorrido, surgiram comentários os mais diversos. É muito comum pessoas entrarem nas lojas para passarem tempo, perguntarem preços, experimentarem produtos, contarem estórias e inventarem desculpas para não comprar. Pensávamos tratar-se de mais um deste tipo. No dia seguinte sem acreditar muito fui ao Hotel. Perguntei pelo arquiteto e me conduziram a uma sala privativa onde o encontrei com um grande projeto para mobiliar um edifício de oito andares no Mato Grosso. Preparamos juntos uma enorme lista de móveis para todo o prédio. Quando lhe falei do custo total, não exitou. Pediu-me para fazer o pedido em nome do cliente e assinou. Sai dali eufórico e preocupado; sensação muito estranha. Eu não acreditava. Ao chegar ao escritório entreguei o pedido e fui pessoalmente ao Banco indicado na ficha cadastral, buscar informações do cliente. Mais uma vez me surpreendi ao saber que o cliente era dono do Banco. O pré-julgamento não estava correto.

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JAMAIS PODEMOS AVALIAR O POTENCIAL DE COMPRA PELA APARÊNCIA DO CLIENTE. 30

JAMAIS PODEMOS AVALIAR O POTENCIAL DE COMPRA PELA APARÊNCIA DO CLIENTE.

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VOCÊ É GERENTE DE SI MESMO

C onta-se que um inglês foi caçar raposas na Escócia e lhe alugaram o cão campeão de caça da região.

O cão de nome Vendedor era um exímio rastreador. Em todas as competições era o primeiro a encontrar a raposa.

Na temporada seguinte, voltou à Escócia e procurou alugar o mesmo cão. Não logrando êxito, quis saber por que. O dono do cão lhe informou que não adiantaria alugar-lhe o mesmo cão, pois este se tornara preguiçoso. Decepcionado, o caçador quis saber por que o cão agora não queria mais nada com a caça e o dono do cão respondeu: "Como o cão era muito bom, eu resolvi trocar o seu nome de Vendedor para Gerente de Vendas e a partir daí só quer saber de latir e rosnar o tempo todo".

Este conto exemplifica bem, muitos casos em que exímios vendedores, se perdem quando são chamados a assumir cargos “ditos” mais importantes na empresa, ou a Gerência de vendas que é o cargo almejado por grande parte dos vendedores.

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SUA SORTE

S orte é estar no lugar certo, na hora certa, com a pessoa certa e ter a perspicácia de usar a

palavra certa, como se transformasse em suave fragância a magia daquele momento. Isto você só alcançará se de fato estiver preparado para tal, usando todo o seu potencial de intuição, empatia e conhecimento.

Desde criança nos confundem a mente misturando sorte com misticismo. Conheço uma piada de alguém que ia todos os dias à igreja e pedia ao santo de sua devoção, sorte para ganhar na loteria. Um dia o santo se cansou de tanta insistência e disse ao devoto: “Está bem eu ajudo. Mas pelo amor de Deus compra o bilhete". Você terá sorte à medida que estiver preparado para ela. Se você é especialista na sua profissão e trabalha com afinco, certamente será uma pessoa de muita sorte.

Se você se julga um exímio profissional de vendas e trabalha com entusiasmo, indubitavelmente, você será melhor a cada dia e isso também lhe trará muita sorte.

É importante fixar metas definidas e determinadas. É preciso saber onde você quer chegar e a partir daí, estabelecer o seu plano para chegar lá.

Tão importante quanto fixar a meta é estabelecer o objetivo. O que fazer quando alcançada a meta. Se a sua meta é ficar rico, é importante saber o que você vai fazer quando alcançar a riqueza. Caso contrário você corre o risco de não usufruir convenientemente do resultado do seu esforço. É preciso ter consciência de que mais importante do que ter, é aceitar, querer e amar aquilo que você tem.

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Toda riqueza é criada pela mente humana. Se você estiver consciente daquilo que você pretende

Toda riqueza é criada pela mente humana. Se você estiver consciente daquilo que você pretende alcançar e trabalhar incessantemente com esse propósito, ela é inevitável. A ocupação correta é o segredo do sucesso financeiro. Trabalhe sempre com objetividade.

A SORTE EXISTE E É ATRAÍDA PARA AQUELE QUE ESTÁ PREPARADO PARA RECEBÊ-LA.

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FELICIDADE A felicidade é subjetiva. É um estado de espírito. O pobre pode ser feliz

FELICIDADE

A felicidade é subjetiva. É um estado de espírito. O pobre pode ser feliz sem ter bens materiais e o

rico pode ser profundamente infeliz por ter muitos bens materiais que lhe trazem preocupações e tristezas.

Para o homem ser feliz é preciso que ele goste do que faz, esteja em paz com sua consciência e usufrua, convenientemente e com prazer, dos seus bens materiais.

A felicidade está diretamente relacionada à ausência de angústia e esta angústia pode ser provocada pelo desejo de possuir cada vez mais ou medo de perder o que tem.

Conseqüentemente, é muito mais provável que uma pessoa de poucas posses, com aspirações limitadas, seja mais feliz do que alguém que tem muitas posses e se sinta responsável pela manutenção e até ampliação dos seus bens.

É FELIZ AQUELE QUE AMA O QUE TEM

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NINGUÉM SENTE NECESSIDADE OU SAUDADE DAQUILO QUE NUNCA TEVE.

T odo novo produto deve trazer em si, muito da imagem de um produto tradicionalmente consumido.

Aqui reside um grande segredo. De nada adianta tentar vender a alguém um produto que transforme totalmente os seus hábitos. Todo novo hábito deve ser adquirido paulatinamente, caso contrário o cliente se sentirá logrado e, conseqüentemente, infeliz, mesmo que temporariamente.

A imagem de um produto é algo que fica gravado em nossa mente muito tempo após tê-lo consumido. Vários produtos são consumidos ou desejados, pela sua eficiência e pelo seu caráter. É bom lembrar que existem no mercado muitos produtos equivalentes em qualidade e desempenho. Nestes casos a imagem da marca é fundamental, destacando- se sua individualidade, tornando uma marca mais aceitável do que a outra.

Muitos produtos lançados com sucesso em outros países não foram bem sucedidos no Brasil, porque mudavam hábitos.

Temos por exemplo o café solúvel que não foi aceito e ainda hoje tem muitas restrições de consumo. As pessoas têm a imagem do café coado. Café ou capucino em pastilhas também não foram aceitos.

A espuma de barba em spray, apesar de ser mais prática, poucas pessoas a usam.

Temos ainda o caso do sabão em pó sem espuma, após o lançamento foi retirado do mercado, por não conseguir

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vender. As pessoas quando pensam em sabão pensam em espuma. No início da década de

vender. As pessoas quando pensam em sabão pensam em espuma.

No início da década de 70 a TODDY, lançou no mercado o “BORIM”, uma esponja de aço com sabão. Investiu uma grande soma de recursos em uma das mais perfeitas companhas publicitárias de que se tem notícia e teve que desativar a produção por falta de consumo. O produto não vendeu.

Recentemente nos Estados Unidos, a Coca-Cola, sentindo uma grande competição da sua principal concorrente, a Pepsi-Cola, resolveu deixar de fabricar o sabor tradicional da Coca-Cola, para imitar o sabor da Pepsi- Cola. Erro extratégico que lhe custou a insatisfação do seu público consumidor, que protestou das mais diversas maneiras, obrigando a Coca-Cola a voltar ao sabor tradicional.

DE NADA ADIANTARÁ INVENTAR DROPES DE CIGARRO. O FUMANTE SEMPRE IRÁ PREFERIR O PRAZER DA TRAGADA.

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QUALIDADES QUE O VENDEDOR PRECISA DESENVOLVER E CULTIVAR

ADAPTABILIDADE

Conhecendo a empresa, o produto e identificando a clientela em potencial, é imprescindível que você se disponha a alterar os seus hábitos. Inicialmente, adaptando-se e submetendo-se às normas e procedimentos da empresa. Conhecidos os hábitos dos clientes, procure frequentar os mesmos ambientes como: clubes, associações, academias etc. O envolvimento gera compromisso.

AUTODOMÍNIO

É importante que você exercite o autocontrole. Mantenha-se calmo diante de qualquer situação. Avalie suas reações. Jamais excite o amor próprio. Mantenha sempre uma postura equilibrada, inspire confiança ao cliente e este se sentirá seguro para comprar o seu produto. Não exagere suas reações, não discuta com o cliente. As reações negativas do cliente deverão ser transformadas em positivas, com serenidade, argumentos sólidos e convincentes. Sua sobriedade não poderá ser alterada em momento algum. Se o cliente resolver usar o bom humor e contar piadas, desviando sua atenção, não vá contar outras piadas. Isto é o que o cliente espera de você. Com equilíbrio traga-o de volta ao assunto da sua visita, conduzindo-o ao ponto de fechamento do pedido.

CONFIANÇA EM SI.

Conheça bem aquilo que você faz. Quanto mais você conhecer a empresa para a qual trabalha e o produto que você

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vende, mais seguro você estará para responder perguntas e objeções. Esteja certo; você só terá sucesso se estiver convencido que aquilo que você vende tem a qualidade e os quesitos divulgados pela empresa. Conheça profundamente o produto, os manuais técnicos, os produtos concorrentes e convença-se de que você vende o que há de melhor. Caso contrário, se você não estiver convencido, dificilmente será bem sucedido.

A excelência e a qualidade dos produtos que você vende

são fundamentais para que você seja bem sucedido e viva em paz consigo mesmo dizendo sempre a verdade.

Em qualquer situação a confiança em si e no produto que você vende são fundamentais. A dúvida e a insegurança diminuem muito as suas chances de sucesso.

As pessoas gostam de comprar de quem lhes inspira confiança e raramente questionam quem lhes satisfaz as dúvidas com respostas técnicas e objetivas.

ENTUSIASMO PELO TRABALHO.

Exercite o entusiasmo pelo trabalho, com força de vontade para alcançar o seu objetivo. Por difícil que seja o seu dia, não desista. Tenha em mente que as dificuldades nos fazem crescer interiormente. A cada entrevista você se revitaliza. Mas, para tal, é necessário realizá-la. Se você deixar para amanhã ou desistir, jamais sentirá o mesmo sabor que terá se a fizer agora.

Se por qualquer razão você se sentir deprimido, aja como se estivesse feliz e em pouco tempo seu estado de espírito muda, porque o comportamento muda o sentimento e o sentimento muda o pensamento.

A partir da ação, o sentimento aparece podendo ele ser

positivo ou negativo. Depende exclusivamente das suas ações.

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GOSTO PELA PROFISSÃO.

O seu sucesso é diretamente proporcional ao seu grau de

satisfação. Você será bem sucedido à medida em que você goste

da sua profissão e sinta-se plenamente integrado, com total confiança na empresa onde você trabalha e no produto que você vende.

INICIATIVA.

É importante e imprescindível que você procure inovar

no seu trabalho. A cada dia você deve encontrar novas fórmulas

desenvolvendo-se por si. "NÃO TENHA MEDO DE INOVAR".

Se você fizer da inovação uma constante, jamais terá entrevistas monótonas. Cada entrevista se tornará um desafio. Analise os fatos e resolva-os com criatividade.

SE VOCÊ ACREDITA QUE É CAPAZ, O CLIENTE ACREDITARÁ. Quem determina é você, o cliente apenas acredita.

LEALDADE.

É imprescindível, importante e fundamental ser leal e

honesto com a empresa na qual você trabalha e com o seu

cliente, mantendo uma postura de sobriedade.

Jamais fazer jogo duplo, trabalhar para uma empresa, promovendo ou vendendo produtos de outras empresas ou concorrentes. Embora possa parecer uma jogada inteligente, só você estará perdendo. Não há recompensa no mundo que pague a perda da sua dignidade profissional. Ela é o seu maior patrimônio. Se você não estiver satisfeito na sua empresa é preciso identificar os problemas e procurar superá-los, trocando idéias com o seu superior. Se isso for impossível, mude de empresa.

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AJUDAR O CLIENTE E A EMPRESA SEMPRE! ENGANAR O CLIENTE E A EMPRESA JAMAIS! PERSISTÊNCIA.

AJUDAR O CLIENTE E A EMPRESA SEMPRE! ENGANAR O CLIENTE E A EMPRESA JAMAIS!

PERSISTÊNCIA.

A assiduidade no trabalho sem desanimar é indispensável, o homem de vendas é o único responsável pelo seu próprio salário. Você determina o seu próprio ganho. A sua persistência e assiduidade no trabalho sem desânimo são a certeza do seu sucesso financeiro e profissional. Isto se tornará muito fácil se você estiver certo que acredita no que vende e consciente que o "NÃO" do cliente é fonte viva de interesse. Cabe a você transformar "NÃO" em "SIM".

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20% REALIZAM 80% P esquisas realizadas em vários países, em empresas de diversos ramos, confirmam

20% REALIZAM 80%

P esquisas realizadas em vários países, em empresas de diversos ramos, confirmam que nas equipes de

vendas, aproximadamente 20% dos vendedores realizam 80% das vendas. Os outros 80% dos vendedores realizam os restantes 20% das vendas.

As razões e desculpas apresentadas pelos gerentes e vendedores dessas equipes representativas dos 80% dos vendedores são as mais variadas, desde área comercial desatendida pela publicidade e propaganda, público deseducado para consumir o produto, e os maiores clientes estarem na área dos outros 20% dos vendedores etc.

Para tudo neste mundo pode-se encontrar tanto justificativas quanto desculpas. Porém, é importante ter em mente que aquele que corre na frente está melhor preparado. E, se você quizer acompanhá-lo, deve exercitar-se até criar forma física e psicológica para superá-lo.

Milhares largam numa maratona, mas só uns poucos merecem a honra do pódium. De nada adiantam as justificativas dos perdedores. O resultado não se altera com justificativas de problemas pessoais, muito embora possam ser compreendidos e possam merecer a nossa sensibilidade.

O VENCEDOR SERÁ SEMPRE AQUELE QUE ESTIVER MELHOR PREPARADO. É ELE O SEU PRÓPRIO GERENTE.

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O GRANDE VENDEDOR É TREINADO PARA SÊ-LO É uma técnica aperfeiçoável. perfeitamente adquirível e Vender

O GRANDE VENDEDOR É TREINADO PARA SÊ-LO

É

uma

técnica

aperfeiçoável.

perfeitamente

adquirível

e

Vender não é fácil. Além da capacidade para ordenar argumentos ou "vocação", é preciso conhecer as técnicas de comando e saber aplicá-las no momento certo.

VOCÊ DEVE TER O FAX DO SEU CÉREBRO LIVRE PARA RECEBER MENSAGENS.

CONTRATANDO VENDEDORES

Sempre que contrato algum vendedor para nossa equipe, faço-lhe perceber que o relacionamento vendedor-empresa, empresa-vendedor é de namoro. Tanto a empresa quanto o vendedor devem primar pela conquista diária. Mantendo-se motivados, todos ganham. O vendedor deve trabalhar satisfeito, com a segurança de alguém que tem atrás de si uma empresa disposta a auxiliá-lo nas suas dificuldades, ajudando-o a superar suas deficiências sempre que necessário. Este apoio não pode ser ilusório, deve ser real.

O RELACIONAMENTO EMPRESA-VENDEDOR E VENDEDOR- EMPRESA NÃO PODE SER ENTENDIDO COMO UMA AVENTURA, DEVE SER DURADOURO.

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SUCESSO É IGUAL A TRABALHO MAIS TRABALHO MAIS TRABALHO

M uitas pessoas deixam de ter sucesso por falta de iniciativa ou incompetência e passam a criticar o

sucesso dos outros por acharem impossível alguém ser capaz de conseguir o que deseja na vida.

Certo dia assisti na TV uma entrevista com o piloto Emerson Fittipaldi, quando a entrevistadora lhe perguntava se ele gostaria de voltar a viver no Brasil. E o Emerson lhe respondeu:

Moro há muitos anos nos Estados Unidos e não poderia mais voltar a viver no Brasil. (E acrescentou dando um exemplo da diferença de mentalidade do povo americano para o povo brasileiro).

Eu tenho um automóvel último tipo. Quando alguém me vê passar com este carrão na rua, pensa consigo mesmo, vou trabalhar para um dia poder comprar um carro igual a esse.

No Brasil as pessoas pensam: Ali vai alguém que enriqueceu às custas dos outros. A capacidade das pessoas não é reconhecida no Brasil.

É difícil no Brasil admitir-se que alguém que trabalhe honestamente consiga fazer fortuna, porque é muito comum as pessoas enriquecerem, locupletando-se das coisas públicas, amparadas em uma legislação que permite ao político que assume o poder, dispor dos bens públicos como se fossem propriedade sua. Outros há, que se elegem às

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custas de políticas populistas, e saem defendendo beneces para os ociosos improdutivos, às custas de

custas de políticas populistas, e saem defendendo beneces para os ociosos improdutivos, às custas de quem produz. É inacreditável que pessoas conscientes transformem em pobres aqueles que produzem, transferindo o produto da sua produção para aqueles que nada fazem. Que estímulo terão ambos, trabalhador e ocioso para melhorar na vida?

SÓ NO DICIONÁRIO SUCESSO VEM ANTES DE TRABALHO.

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Albert Einstein

A NECESSIDADE FAZ O SAPO PULAR

H á um ditado em Minas Gerais que diz que a necessidade faz o sapo pular. Mas, muitos daqueles

responsáveis pelos destinos do povo, sobrevivem oferecendo uma minguada ração ao sapo. Agindo desta forma, desestimulam e dificultam as iniciativas criadoras daqueles que distantes do Governo, julgam-se longe de poder empreender, assumindo sozinhos os riscos da empreitada. Não podemos aceitar ou concordar com isso.

É nossa obrigação romper esta barreira do preconceito.

Cabe a nós o nosso destino. Não podemos nos conformar ou esperar por melhores dias. O momento para ação é este. Aqui e agora.

É inacreditável que às portas do século XXI, com todo o

desenvolvimento tecnológico e científico, grande parte da humanidade viva à margem do conforto e da riqueza, exclusivamente por desconhecer o poder da ação humana. Os governos participam e são responsáveis por grande parte deste contexto, pois longe de patrocinarem programas de incentivo à atitude individual, promovendo o desenvolvimento mental, ao contrário, geram programas de ajudas insuficientes que levam povos a viverem uma dependência psicológica que os impede de terem atitudes de ação, na esperança de ver o seu sacrifício e necessidades supridas pela sociedade ou por "governos incompetentes" de administrar suas próprias dificuldades, por serem adeptos e dependentes de "filosofias oportunistas escritas por utopistas dos desígnios alheios".

Todos somos capazes de ter criatividade. Basta-nos a disposição para fazermos o cérebro trabalhar em nosso benefício e discernimento para não nos deixarmos ludibriar por maus políticos que, em busca de votos, nos oferecem o paraíso.

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Não temos notícias de que em aldeias indígenas alguém morra de fome. No entanto, vemos

Não temos notícias de que em aldeias indígenas alguém morra de fome. No entanto, vemos com freqüência comunidades inteiras dizimadas pela fome. Inacreditável realidade do mundo moderno.

Nas grandes cidades, vivemos à margem desta realidade e é bom que assim o seja. Colaborar para minorar os problemas, sim. Responsabilizarmo-nos ou sentir complexo de culpa por essas questões sociais não. Cada um deve ser responsável pelo seu destino. Cada ser humano deve ser o dono do seu próprio sucesso. Aquele que o persegue sempre chega lá.

Pessoas há, que passam a vida resmungando e reclamando da sua situação humana. Como tal, criticam a sociedade, o Governo, os políticos a Justiça e tudo o mais que possa ser criticado.

Perdendo seu tempo, enveredam por um processo mental de difícil solução. O do conformismo e de aceitação do paternalismo ou clientelismo. Esperam essas pessoas que o governo lhes providencie condições para trabalhar, alimentação através de cesta básica, tíquete do leite, vale transporte, assistência médica e social. Não percebem que tudo quanto precisam fazer é ir à luta e trabalhar no sentido de buscar o auto-sustento.

AQUELE QUE DELIBERADAMENTE NÃO PLANTA, NÃO MERECE COLHER.

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INCÊNDIO NA FLORESTA C erto dia, havia um grande incêndio na floresta. Todos os animais

INCÊNDIO NA FLORESTA

C erto dia, havia um grande incêndio na floresta. Todos os animais correram para se protegerem perto de um rio.

Uma andorinha voava sem parar indo e voltando na direção do incêndio, quando o elefante intrigado perguntou:

Andorinha porque você voa sem parar para lá e para cá?

Estou pegando água no rio e jogando no incêncio - respondeu a andorinha.

Ora ora, com esse bico pequeno o que vai adiantar você

jogar uma gota d'agua num incêndio? Perguntou em tom de chacota

o elefante.

Estou fazendo a minha parte. E você aí com essa tromba enorme porque não ajuda? Retrucou a andorinha.

Verifique. Quantas pessoas com parcos recursos intelectuais conseguem se distinguir da maioria, simplesmente porque resolveram fazer a sua parte, não se importando com o que fazem os outros?

Não importa quantos estejam parados ou desanimados, reclamando da vida, criticando o Governo à espera de oportunidades ou por dias melhores. Arregace você as mangas e vá

à luta em busca da sua meta.

QUEM REALIZA SEUS SONHOS É VOCÊ. QUALQUER DIA É NUNCA. O MOMENTO É AGORA.

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TODO SER HUMANO É CAPAZ P ara ter direito à vida, você venceu uma maratona,

TODO SER HUMANO É CAPAZ

P ara ter direito à vida, você venceu uma maratona, alcançando o óvulo no ventre materno, chegando à

frente de aproximadamente cinco milhões de espermatozóides. Você foi o grande vencedor. O mérito foi todo seu. Hoje você se encontra diante de desafios muito mais fáceis, podendo desfrutar do conhecimento adquirido e da herança tecnológica posta à sua disposição. Porém só tem direito ao sucesso aquele que luta pelo seu espaço e trabalha incessantemente, aperfeiçoando-se a cada dia .

NÃO SABIA QUE ERA IMPOSSÍVEL, POR ISSO FOI LÁ E FEZ.

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Cocteau

AVALIANDO O SEU DESEMPENHO

C erta ocasião um jovem iniciando-se na arte de vender quis saber do antigo vendedor, campeão da equipe, qual

era a fórmula do seu sucesso. Acompanhou-o durante algum tempo, procurando assimilar ao máximo a sua técnica, até sentir-se confiante de que havia assimilado tudo quanto lhe ensinara o veterano campeão de vendas. Considerando-se mais jovem e mais ágil, resolveu desafiar o veterano julgando que realizaria um número maior de vendas que o campeão no prazo de um mês de trabalho, já que suas condições físicas, aliadas aos novos conhecimentos, resultariam numa maior quantidade de clientes visitados.

O velho vendedor aceitou o desafio e para surpresa do jovem desafiante, ao findar o prazo estipulado, a performance do velho campeão foi muito superior à sua.

Inconformado com o resultado , foi perguntar ao velho

vendedor

final, se havia

empregado a mesma técnica e visitado um número maior de

clientes.

É simples (respondeu o velho campeão). No final do dia eu parava e analizava a minha performance. Num trabalho de empatia procurava saber onde poderia ter falhado e programava detalhadamente o meu trabalho para o dia seguinte, começando minhas visitas pelos clientes em potencial, onde eu não havia sido bem sucedido, procurando corrigir as minhas falhas da entrevista do dia anterior. É infalível.

O tempo dispendido na análise criteriosa da sua atividade diária e da sua jornada de trabalho é altamente recompensado, pois a cada dia você estará se aperfeiçoando, num aprendizado que lhe será útil por toda a vida.

qual

a

explicação

para

o

resultado

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você estiver certo que acredita no que vende e

consciente que o “NÃO” do cliente é fonte viva de interesse, cabe

a você transformar “NÃO” em “SIM”, para chegar ao pedido.

Se

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APARÊNCIA DO PROFISSIONAL DE VENDAS P ara ter boa aparência você deve estar vestido de

APARÊNCIA DO PROFISSIONAL DE VENDAS

P ara ter boa aparência você deve estar vestido de acordo com o ambiente que você freqüenta e com a sua profissão.

Se você for para a praia é interessante que você se vista de camiseta, shorts ou maiô e chinelos. Se ao invés disso você for vestido com terno e gravata, certamente se sentirá ridículo.

SUA ÚNICA OPORTUNIDADE DE CAUSAR UMA BOA PRIMEIRA IMPRESSÃO, É NO PRIMEIRO CONTATO.

O seu traje deve ser adequado ao ambiente que você vai

freqüentar. Porém, algumas regras básicas deverão ser

observadas.

Você deverá estar sempre:

DEVIDAMENTE ASSEADO

BANHO DIÁRIO:

Se possível use após o banho diário, um bom perfume coerente com a sua personalidade. As pessoas gostam de se aproximar de quem tem bom cheiro.

Durante o dia, procure lavar o rosto e as mãos várias vezes. Se não for possível, leve com você lenços de papel e enxugue o suor do rosto e das mãos sempre que for se entrevistar com algum cliente.

mão

escorrida ou úmida de suor.

É desagradável

cumprimentar-se

alguém

com

a

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BARBA:

Raspada ou aparada diariamente. O seu rosto é a primeira imagem que as pessoas vêem em você.

CABELOS:

Devidamente cortados e penteados, dentro dos padrões de sobriedade compatível com a sua idade.

UNHAS:

Cortadas, limpas e tratadas.

MAQUIAGEM:

As mulheres deverão usar maquiagem leve e discreta, retocando toda vez que estiverem se preparando para uma nova entrevista.

DECENTEMENTE TRAJADO

TERNO:

Se você visita pessoas que usam terno é importante que você use terno. Todos se sentem bem quando tratam com pessoas iguais a elas e o traje já é um bom referencial. Porém, procure usar cores discretas combinando com a camisa, gravata e sapatos.

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SORRISO: Cordial e respeitoso. Exercitando diariamente, logo que acordar, os músculos da face, você terá

SORRISO:

Cordial e respeitoso. Exercitando diariamente, logo que acordar, os músculos da face, você terá um ar descontraído, facilitando-lhe o sorriso.

abrindo ao

Vá aumentando a

velocidade até onde puder. Repetindo 30 vezes, você sentirá no rosto um pré-sorriso natural. Aí fica fácil. Quando se aproximar de alguém você pode se preciso esboçar o 13, ou se achar mais fácil o X ou ainda se preferir WHISK, LINDA, LINDO. Desta forma você estará preparando positivamente o seu cérebro e as pessoas terão prazer em estar ao seu lado pois o otimismo é contagiante e todos gostamos de nos relacionar com pessoas felizes.

máximo a boca AAA

Comece fazendo "UAI" forçando, UUU

e fechando III

AR DE SEGURANÇA:

Seguindo à risca o que lhe estou recomendando, tomando seu banho diário, cuindando bem da sua barba e vestindo-se convenientemente, você terá motivos para “confiar em si”, e daí para frente é só “ter certeza do que vai fazer”.

QUANDO VOCÊ MUDA, TODOS AO SEU LADO, MUDAM COM VOCÊ.

Não se esqueça, todos somos julgados:

- Pela aparência.;

- Pelo que dizemos;

- Pelo que pensamos;

- Pelo que fazemos.

OLHAR PARA CIMA AJUDA A MUDAR O ESTADO DE ESPÍRITO. O AZUL DO HORIZONTE É MUITO MAIS INTERESSANTE QUE A COR JÁ DESBOTADA DA CALÇADA ONDE VOCÊ PISA.

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A PALAVRA

DEZ CONSELHO ÚTEIS.

Não use vocabulário inusitado ou pretensioso.

Não construa sentenças excessivamente longas nem curtas.

Evite repetições inúteis.

Evite rodeios.

Leia muito; atualize-se.

Habitue-se a tomar nota.

Escreva com simplicidade e clareza

Não fale ou escreva sobre assunto que não conhece bem.

Evite frases feitas ou chavões.

Analize-se, seja um crítico severo de tudo quanto escrever ou falar.

UMA LINGUAGEM ADEQUADA

É por demais conhecida a piada do padre que ia rezar a sua primeira missa e foi se aconselhar com o Bispo, sobre a melhor maneira de fazer sermão, ao que o Bispo lhe disse:

Um bom sermão, é aquele que prende a atenção dos fiéis e faz com que eles se sintam como participantes dos acontecimentos; como se estivesse tudo acontecendo no exato momento do sermão.

E como se pode conseguir isto? - Perguntou o novo

padre.

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− É muito simples - Respondeu o Bispo − Use a própria linguagem dos fiéis,

É muito simples - Respondeu o Bispo Use a própria

linguagem dos fiéis, você conta a história da Bíblia de tal forma

a criar uma perfeita empatia do fiel com a história. O padre ouviu tudo com muito interesse e convidou o Bispo para assistir sua primeira missa. Ao terminar a missa, o padre foi ao Bispo perguntar como tinha se saído, ao que o Bispo respondeu:

Muito bom! Porém é preciso corrigir do sermão o

seguinte:

Jesus Cristo não é “o falecido J.C.” Os dez mandamentos não são “os dez mais”.

Eram doze apóstolos e não “uma turma”.

Pai, filho e espírito santo não são “o coroa, o júnior e

o fantasma”. Davi matou Golias, e não “quebrou a cara dele”.

seja

liberal no seu vocabulário.

Portanto,

não

nem

radical

nem

excessivamente

USE A LINGUAGEM ADEQUADA À ASSISTÊNCIA, SEM PERDER A NOÇÃO DA SUA VERDADEIRA HISTÓRIA.

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CACOETES DE LINGUAGEM E COMPORTAMENTO

M uitas pessoas quando falam, repetem compassadamente palavras desnecessárias, fruto de cacoetes que provocam incômodo ao ouvinte.

Outros não deixam de fazer comentários a respeito da forma física do ouvinte.

Conheci um grande vendedor que quando encontrava um cliente gordo, empurrava-lhe o dedo indicador na barriga e dizia:

Tá gordinho heim!

Julgava ele estar fazendo um gesto carinhoso. Porém, apesar de alguns gordos lhe sorrirem, certamente recebiam aquele gesto com antipatia.

Qualquer comentário que se faça a respeito do físico de alguém, deve sempre realçar algum dote, e nunca um problema ou anormalidade.

O elogio a respeito de algum dote físico deve ser feito desde que se tenha a nessessária intimidade. A crítica poderá gerar uma antipatia gratuita e desnecessária.

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OS CACOETES MAIS COMUNS:

Eu acho

Viu?

Entendeu?

O Senhor entende né?

Sabe?

Certo?

Eu

acho

Eu

acho

Tá? Quase sempre o cacoete de linguagem é fruto de uma insegurança. Quando você desnecessariamente pergunta ao interlocutor "entendeu?", inconscientemente você está subestimando a capacidade de entender do cliente. Se você tem dúvidas se ele entendeu ou não, volte e reafirme os pontos importantes.

“Nosso produto é muito melhor do que o da firma

tal!”

Jamais use o nome ou se refira a produtos concorrentes de forma pejorativa. Quando você cita um produto ou o nome de um concorrente, faz o cliente pensar em outras opções do mercado. Realce as características e qualidades do seu produto. Dar tapinhas no cliente após o cumprimento. Há pessoas que não gostam de ser tocadas. Esta intimidade só é permitida se você conhece a pessoa a tempo suficiente para maiores intimidades. Falar próximo ao rosto do cliente.

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É desconfortável a proximidade do interlocutor. Ninguém se sente bem. O hálito pode não ser agradável causando uma situação de mal estar. SUA VOZ SUA IDENTIDADE

Cada pessoa tem um volume de voz, mais alto ou mais baixo. Procure modular o volume da sua voz ao do interlocutor e só fale mais alto se houver necessidade de ressaltar algum item que você ache muito importante ou para descontrair, criando um clima mais informal. A velocidade da conversa é outro fator importante. Procure adaptar a velocidade da sua conversa à velocidade da conversa do interlocutor. Quando existe aí um descompasso, o diálogo se torna cansativo. Se o cliente é lento e você apressado, vai precisar repetir os mesmos argumentos mais de uma vez. E se o cliente é mais rápido, vai achar você um chato. Quando você consegue compatibilizar a altura com a velocidade da voz, a conversa se torna agradável e todos têm a impressão de já se relacionarem a muito tempo. É fácil comprovar, comece a por em prática a partir de hoje. Uma boa forma de melhorar sua performance nas entrevistas é a posterior análise de todos os detalhes e argumentos utilizados. Num trabalho de empatia, sinta-se no lugar do cliente e entenda suas reações

REGRAS PRÁTICAS

- Prepare-se.

- Seja objetivo.

- Pense no ouvinte.

- Olhe para a assistência.

- Mantenha a atenção.

- Fale a linguagem da assistência.

- Evite os extremos.

- Saiba o exato momento de parar.

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- Use o humor controlado. - Exercite a intuição e empatia.

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POR QUE CONHECER A MERCADORIA

- Para saber a que espécie de cliente se destina e seu mercado.

- Informar e responder perguntas com convicção.

- Ter argumentos sólidos.

- Poder anular objeções.

CONHECIMENTO VENAL DA MERCADORIA O conhecimento venal da mercadoria se dá:

- Pelo exame constante da própria mercadoria.

- Pela leitura dos manuais de vendas.

- Pela leitura e análise dos catálogos técnicos, material promocional e de vendas.

- Estimulando os comentários dos clientes.

ASPECTOS VENAIS Os aspectos venais estão intrínsecos:

- Na fabricação e matéria prima empregada.

- No desempenho e funcionamento, vantagens exclusivas, acessórios, assistência técnica e prazo de entrega.

- Nos modelos, tamanhos, cores, padrões e outras variedades.

- Nos métodos de conservação do produto.

- Nos preços e condições de vendas.

60

ASPECTOS SUBJETIVOS Os aspectos subjetivos estão intrínsecos: - Na grife. - No estatus do produto.

ASPECTOS SUBJETIVOS Os aspectos subjetivos estão intrínsecos:

- Na grife.

- No estatus do produto.

- No nível intelectual, social e financeiro dos clientes- consumidores.

- Na tradição e na garantia oferecida pela empresa.

- Nas cores exclusivas.

- Nos acessórios exclusivos.

- No design que diferencia o produto do produto concorrente.

VENDO MAIS - VENDA MAIS

61

SATISFAÇÃO - INSATISFAÇÃO S omos motivados pelas necessidades biológicas e psicológicas ou desejos humanos.

SATISFAÇÃO - INSATISFAÇÃO

S omos motivados pelas necessidades biológicas e psicológicas ou desejos humanos.

BIOLÓGICAS:

Representadas

sobrevivência.

pelas

reações

fundamentais

de

PSICOLÓGICAS OU DESEJOS HUMANOS:

Representadas por razões íntimas, à integração, ao comportamento à aprovação de idéias e princípios ou ainda pelos impulsos de ambição.

As necessidades biológicas são facilmente solucionadas. As necessidades psico-sociais ou desejos humanos dependem da experiência pessoal. A psicologia de comando.

Torna-se imperioso avaliar se a proposição vai satisfazer ou contrariar o interesse do cliente.

TODA ATIVIDADE HUMANA É MOTIVADA PELA BUSCA DO PRAZER OU MEDO DO SOFRIMENTO.

62

NECESSIDADES BÁSICAS

E ntendemos como necessidade básica, a falta ou privação de alguma coisa que desejamos, reclamada pelo nosso organismo.

Nos primórdios da civilização o homem vivendo em cavernas, sobrevivia satisfanzendo apenas três necessidades básicas:

- Instinto de preservação da espécie

- Alimento

- Abrigo

As necessidades do homem primitivo eram preenchidas muito facilmente com alguns alimentos como: raízes, frutas, caça, pesca, peles e abrigos rústicos em cavernas.

Estes recursos, abundantes na natureza, demandavam pequeno esforço (trabalho).

sociais,

surgiram novas necessidades.

À

medida

que

se

foram

formando

núcleos

- Vida social

- Vestuário

- Habitação

A simples caverna, deu lugar à habitação e as peles ao

vestuário. As frutas, caça e pesca transformaram-se em alimentos laborados e transformados por processos culinários em quitutes gustativos.

O homem precisou se locomover de forma mais rápida,

eficiente e confortável, criando novos hábitos.

Hoje, temos adicionadas às necessidades básicas da vida moderna inúmeras necessidades, indispensáveis aos padrões da vida social-urbana como:

63

- Dinheiro - Informações - Transporte - Bem estar - Lazer A partir daí o

- Dinheiro

- Informações

- Transporte

- Bem estar

- Lazer

A partir daí o homem passa a ter desejos de possuir bens que lhe tragam prazer e evitem o desconforto.

A NECESSIDADE É PASSIVA. O DESEJO É ATIVO.

64

DESEJOS HUMANOS S atisfeitas as necessidades humanas, surgiram os desejos humanos. O DESEJO FAZ COMPRAR.

DESEJOS HUMANOS

S atisfeitas as necessidades humanas, surgiram os desejos humanos.

O DESEJO FAZ COMPRAR. NÃO SE COMPRA POR NECESSIDADE. COMPRA-SE POR DESEJO.

Nos dias atuais, nos centros urbanos, tudo quanto se apregoa pelos meios de divulgação, tem suas mensagens motivadoras fortemente baseadas em desejos humanos, resultando em excepcional assimilação inconsciente pelo consumidor, levando-o a consumir por fortíssimo impulso interior.

A CRIATURA HUMANA É SENSÍVEL QUANDO APELAMOS AOS SEUS DESEJOS.

AMBIÇÃO Desejo de progredir, de ser alguém de destaque, querer sempre mais, riqueza, posição social, exaltação do amor próprio.

AMOR À FAMÍLIA Afeto aos pais, aos filhos, irmãos, parentes etc. A criança induz os pais a comprar.

APARÊNCIA PESSOAL Asseio, bem vestir, distinção de maneiras etc.

65

APETITE Sensações gustativas, amor à boa mesa.

APROVAÇÃO SOCIAL Desejo de ser apreciado, de se equiparar aos da sua roda social. De ver seus talentos reconhecidos.

ATRAÇÃO SEXUAL Namoro, conquistas amorosas, casamento.

BELEZA Sentimento estético, amor pelo que é belo.

CONFORMISMO

Hábitos,

tendências

à

imitação,

seguir

os

líderes,

obedecer o que dita o seu meio social.

CONFORTO Desejo de repouso, bem estar e comodidade.

CULTURA Desejo de instruir-se, sede de saber.

CURIOSIDADE Desejo de ver, de aprender, de saber o que é ou o que se passa, desvendar o desconhecido.

ECONOMIA

Desejo

de

acumular

ou

guardar

poupando

dinheiro,

tempo e esforço ou evitando desperdício.

EVASÃO PSICOLÓGICA Desejo de esquecer a realidade, de compensar defeitos ou frustrações, viver sonhos irreais.

66

IMPULSO DE AFIRMAÇÃO Desejo de se impor, de afirmar o EU, mostrar-se superior.

LUCRO Desejo de ganhar mais, fazer fortuna, levar vantagem.

MEDO Receio de prejuízo, de perder o que tem, do sofrimento, perigo real ou imaginário.

SAÚDE

Defesa

contra

doenças,

mental, bem estar.

SEGURANÇA

Estar

amparado

e

busca

do

garantido

equilíbrio

físico

e

contra

infortúnio,

previdência, certeza do futuro, autoconfiaça.

Para aplicação correta dos DESEJOS HUMANOS, analise os produtos que você vende e veja quais os desejos humanos que eles contêm. Uma forma prática é analisar os catálogos e os comerciais veiculados nos meios de comunicação. Importante notar que várias campanhas publicitárias se utilizam de desejos humanos que nada têm que ver com o produto. Como exemplo, podemos ter um comercial de cigarro mostrando um jovem num jet ski, fazendo manobras diferentes, levando-o a conquistar uma linda mulher.

Nada tem que ver o jet ski ou a conquista da linda mulher com o consumo do cigarro. Porém ao ver a cena, o consumidor inconscientemente liga as imagens vistas àquela marca, criando o desejo do consumo, com a falsa sensação de também ser bem sucedido como o personagem do comercial.

67

Analisando o comercial veremos que a peça publicitária empregou desejos humanos fortíssimos como: Aprovação Social

Analisando o comercial veremos que a peça publicitária empregou desejos humanos fortíssimos como:

Aprovação Social: desejo de ser notado, de ter status de gente importante.

Atração Sexual: na conquista amorosa.

Evasão Psicológica, levando o consumidor para uma fantasia fora da realidade.

Se você vai vender um imóvel, o desejo humano mais apropriado é a segurança. Imóvel é o único bem de raiz. Porém, você deverá fazer uso dos desejos: ambição, amor à família, aprovação social, conforto, impulso de afirmação e segurança.

Na venda de automóveis, podemos usar, amor à família, aparência pessoal (o automóvel é uma extensão do nosso corpo) aprovação social, atração sexual, conforto, economia, evasão psicológica, impulso de afirmação, lucro e segurança.

SÓ OS DESEJOS FAZEM COMPRAR.

68

DESEJOS BÁSICOS

Ganhar Mais

- mais dinheiro;

- mais tempo;

- mais saúde;

- mais segurança;

- mais conforto;

- mais prestígio.

69

TIPOS PSICOLÓGICOS DE CLIENTE

P ara utilizar eficientemente os desejos humanos, você deve conhecer os tipos psicológicos de cliente.

APRESSADO Pede informações rápidas e assim devem ser dadas. O falso apressado diz que está ocupadíssimo e que não pode perder tempo. Julga-se importante.

CONCORDANTE Concorda com tudo para se defender da argumentação do vendedor. Não se deve deixar de argumentar.

CONFORMISTA Comprador que gosta de conservar a tradição. Acomodado, não acredita em novidade. Para se vender a esse comprador é preciso provar que o novo tem as mesmas vantagens do velho e mais alguma coisa.

CONHECEDOR Sabe muito bem o que não quer. Comprador de profundo conhecimento racional e tem muito amor próprio. O vendedor deve mudar de lugar com ele. Fazer-lhe perguntas a respeito do produto. Ele se convence sozinho.

EMOTIVO Age mais por sentimento ou paixão do que por reflexão ou raciocínio crítico e criativo. Sabe o que não quer, mas não sabe o que quer. Só se interessa pelo valor subjetivo da mercadoria. Deve-se fechar a venda na hora, pois se o deixarmos pensar é venda perdida.

70

FALADOR Gosta de contar histórias e alongá-las ao máximo perdendo-se na conversa, deve-se cortar-lhe a conversa na palavra certa, transferindo-se para o produto.

FAMILIAR

Gosta de brincar e dá liberdade. Coloca o vendedor à

". Deve ser tratado

vontade para no fim dizer não. "Agora não com naturalidade.

FORMAL

Veste

bem,

é

por

demais

cerimonioso,

julga-se

importante e gosta de ser reconhecido como tal.

HUMILDE Dever ser tratado como um cliente importante. É um comprador de difícil resolução. O vendedor deve resolver por ele.

IMPORTANTE Sabe o que quer e compra rápido. O falso importante gosta de ser bajulado para comprar e sente-se orgulhoso ao ser adulado.

LEIGO Não sabe nada. Quase sempre se aconselha com amigos antes de decidir. Deve-se argumentar só sobre o valor subjetivo da mercadoria.

71

LENTO Difícil de se entender, fala devagar, entende devagar e as informações devem ser dadas devagar.

NEGATIVO Fala não e põe defeitos na mercadoria, porque quer conseguir as melhores condições possíveis e, geralmente, consegue.

NOVIDOSO

compra

aquilo

que

é

último

tipo

não

havendo

argumentação que o faça mudar. Não se incomoda com preço.

OTIMISTA Comprador eufórico, compra o maior e melhor não se incomodando com o preço, o que êle quer é mais prestações e menos entrada.

PESSIMISTA Na hora de comprar diz que talvez não consiga pagar, conta os problemas da família e os dele, portanto deve-se contar-lhe a estória de alguém que tinha problemas maiores e pode pagar com certa facilidade.

RACIONAL Gosta de perguntar a marca, do que é feito como é feito e não se interessa por aspectos subjetivos. Só compra quando está plenamente convencido das qualidades do produto.

TACITURNO Não fala nada . Ouve e fica quieto, devemos usar a ação física, isto é, resolver por ele.

72

Estudados os apelos humanos contidos no seu produto, conhecidos e estudados os tipos psicológicos de clientes, é preciso estar familiarizado e empregar com naturalidade o psicoenvolvimento.

73

ENVOLVIMENTO PSICOLÓGICO OU PSICOENVOLVIMENTO - Crie uma situação amistosa. - Compreenda o cliente e ajude-o

ENVOLVIMENTO PSICOLÓGICO OU PSICOENVOLVIMENTO

- Crie uma situação amistosa.

- Compreenda o cliente e ajude-o a definir seus desejos.

- Faça com que ele se sinta importante.

- Inspire-lhe confiança.

- Facilite-lhe a decisão.

O ENVOLVIMENTO GERA COMPROMISSO.

74

CARACTERÍSTICAS DA MASSA

O HOMEM É CONDUZIDO:

- Pela pressa e instabilidade mental, conformismo e hábito;

- Por sugestões - prestígio - simpatia - atmosfera - repetição- convicção - imitação;

- Pela tradição;

- Pelo seu interior;

- Pelos outros (pressões sociais).

A criatividade individual é tolhida pela acomodação ao sistema e pela tendência a acompanhar a corrente. Visando ampliar a capacidade participativa, o método argumentativo é cada vez mais utilizado individualmente ou em grupos, compartilhando e confrontando experiências. Muitas pessoas utilizam-se deste processo continuamente, como recurso padrão de avaliar as idéias.

O emprego da discussão ou método argumentativo

estimula a cooperação, revelando-se de extrema utilidade no aperfeiçoamento, na descoberta de novos caminhos e comprovação de experiências.

O participante de uma discussão deve possuir ou adquirir conhecimentos e desenvolver habilidades para se relacionar com seus pares, trabalhando de forma a encontrar o melhor critério com relação aos fatos, e situações, gerando e descobrindo novas técnicas para ação.

Importante evidenciar que nessas situações a utilização de palavreado inútil ou desnecessário deve ser evitado, devendo-se nortear, acima de tudo, a ação pronta e decidida.

Na vida, as formas ligam-se às funções e os métodos

variam de acôrdo com o propósito.

75

AS PESSOAS SE DEIXAM MAIS FACILMENTE PERSUADIR PELAS RAZÕES QUE ELAS MESMO DESCOBRIRAM DO QUE

AS PESSOAS SE DEIXAM MAIS FACILMENTE PERSUADIR PELAS RAZÕES QUE ELAS MESMO DESCOBRIRAM DO QUE PELAS QUE OCORRERAM ÀS MENTES ESTRANHAS

76

Pascal.

VENDA MODERNA A VENDA MODERNA É FUNDAMENTADA NA PSICOLOGIA. Atenção a todos os fatores humanos

VENDA MODERNA

A VENDA MODERNA É FUNDAMENTADA NA PSICOLOGIA. Atenção a todos os fatores humanos que sempre variam. Apesar de estudarmos com profundidade os desejos humanos e os tipos psicológicos de clientes, é importante notar que as pessoas trazem em si uma carga sócio-psicossomática que pode funcionar como elemento modificador do comportamento humano. Decisões políticas, dramas sociais, casos fortuitos e outros fatos estranhos deverão ser considerados, pois o cliente poderá ter reações diferentes das esperadas se os fatores acima, de qualquer forma o estiverem incomodando naquele momento. Com habilidade e pacientemente você lhe inspira confiança, não permitindo que estes problemas interfiram na venda. TENHA EM MENTE:

A venda é feita duas vezes.

Na primeira você vende a idéia.

Na segunda você vende o produto.

A venda é o efeito daquilo que você preparou. Não é um

fato isolado é conseqüência de uma atitude planificada.

É importante organizar mentalmente cada etapa da venda.

O SEU MÉRITO ESTÁ EM FAZER COM QUE A SUA PROPOSTA SEJA ACEITA PELO SEU CLIENTE COMO SE DELE FOSSE.

77

VENDA DIRETA - MALA DIRETA

U m dos processos práticos de vendas é o da mala direta.

É uma boa forma de se fazer a primeira apresentação do produto, que poderá ter como objetivo a resposta por cupons via postal ou preparar o cliente para a visita do vendedor.

Existem no mercado empresas especializadas em malas diretas que fornecem cadastro de clientes por áreas geográficas, atividade, profissão ou poder aquisitivo.

Temos ainda as empresas de cartões de crédito com grandes cadastros de clientes.

Muitas são as empresas que baseiam suas atividades em malas diretas com pleno sucesso.

78

TELEMARKETING

V ários ramos de atividades especialmente empresas de consórcio e imobiliárias se utilizam deste sistema

com grandes vantagens. Através de consulta prévia por telefone, marca-se uma entrevista, com grande chance de êxito uma vez que o cliente a ser visitado é previamente selecionado, de acordo com o questionário respondido.

79

FAX / TELEX

O fax e o telex são outras boas maneiras de se chegar ao cliente.

O fax pelo processo de mensagem reproduzida, podendo

além da mensagem reproduzir desenhos técnicos ou fotos especialmente preparadas sem brilho.

O

telex pelo processo de reprodução de mensagem.

80

ENTREVISTA

E ntrevista é o meio mais eficaz para contatos pessoais, objetivando coleta de dados, avaliação de situação e conclusão de negociação.

Grande parte das vezes visa-se à informação.

previamente

estabelecido, compondo-se de questões e contra argumentos.

Ao entrevistar seu cliente, você deve avaliar a sinceridade de suas palavras, o nível de envolvimento, o potencial de compra e capacidade de decisão. Da mesma forma você estará sendo avaliado pelo cliente. A firmeza dos seus argumentos é vital.

A entrevista é usada com eficácia por todos os meios de

comunicação. Permitindo perguntas e respostas, oferece uma

motivação mais interessante do que a locução unipessoal, interessando ambas as partes.

Sócrates criou o método de perguntas e respostas denominado “dialética”, pondo à prova afirmativas de opinião, até transformá-las em absurdos ou flagrante contradição, em face de afirmações tidas como verdadeiras.

As boas entrevistas caracterizam-se pela informalidade na discussão de conversação, pelo emprego cuidadoso de argumentos ponderados e pela habilidade oral e psicológica.

O sucesso da entrevista depende da habilidade de falar e

de ouvir.

A expressão facial, a inflexão vocal, a escolha das palavras, a concatenação das idéias, a atmosfera da conversa e a expressão corporal, são os elementos que instintivamente motivam o interlocutor.

A

entrevista

deve

obedecer

um

plano

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Faça o cliente falar e entenda seu ponto de vista, adaptando seus argumentos ao tipo

Faça o cliente falar e entenda seu ponto de vista, adaptando seus argumentos ao tipo psicológico do cliente.

MAIS IMPORTANTE DO QUE SABER FALAR AO CLIENTE, É SABER FAZER O CLIENTE FALAR.

Houve época em que eram admiradas as pessoas bem falantes que sozinhas monopolizavam uma reunião. Hoje o tempo é escasso e todos desejam participar e expor suas idéias.

MAIS IMPORTANTE DO QUE FALAR É SABER FAZER O CLIENTE FALAR E AJUDÁ-LO A SATISFAZER O SEU DESEJO.

Por vezes tenho ouvido verdadeiros profissionais dizerem: Conduzi perfeitamente a entrevista, usei todos os meus argumentos e não consegui vender. Eu sempre lhes pergunto: Você sabe o que o cliente realmente desejava? A resposta é sempre evasiva tal como:

Ele não disse como eu poderia saber.

Ele não abriu o jogo.

É um cliente fechado.

A resposta correta é: VOCÊ NÃO SOUBE FAZER O CLIENTE FALAR.

Quando o cliente fala, você se admira e se orgulha do resultado do seu trabalho. Ouvindo-o você terá a seu favor, uma grande quantidade de informações das quais você vai fazer uso no momento adequado. O caminho para o pedido torna-se claro e inevitável.

NÃO EXISTE MILAGRE. PARA ANDAR SOBRE A ÁGUA BASTA SABER ONDE ESTÃO AS PEDRAS.

82

Ouvir é abrir todos os canais de comunicação auditivos e sinestésicos, no sentido de compreender e interpretar o que pensa e diz o interlocutor.

É importante saber o que o cliente deseja. A grande

questão está em saber o que o cliente realmente deseja.

INTERPRETANDO O DESEJO DO CLIENTE

Contam-se muitas histórias de vendedores que conseguiram verdadeiras proezas, vendendo aos clientes em condições incríveis.

É necessário estar consciente de que a satisfação do

cliente é fundamental. De forma nenhuma temos o direito de usar truques ou artimanhas para vender algo que vá desagradar o comprador. Porém às vezes o comprador não se decide porque não foi bem interpretado nos seus desejos.

83

FRENTE PARA O NASCENTE OU POENTE?

C onta-se que, em Belo Horizonte, um certo corretor, depois de ter mostrado ao cliente um grande número

de apartamentos, queixou-se ao gerente que havia trabalhado o dia inteiro sem êxito porque o cliente queria um apartamento de frente e de todos quantos foram mostrados nenhum agradou.

O gerente resolveu fazer uma última tentativa. Chamou o

cliente e perguntou-lhe:

O Senhor quer um apartamento de frente para o nascente ou para o poente? Ao que respondeu o cliente:

De frente para a rua.

O

gerente argumentou:

O Senhor trocaria a beleza do nascer ou do por do sol e a tranqüilidade de um apartamento bem localizado pelo barulho da rua?

De súbito, o cliente respondeu:

Não havia pensado nisto. O Senhor tem razão. Uma pessoa na minha idade já se irrita com o excesso de barulho. Vou preferir um apartamento de frente para o poente.

Escolheram o apartamento melhor posicionado para o poente e fecharam o negócio.

O gerente nada mais fez do que interpretar o desejo do

cliente ajudando-o a satisfazê-lo.

fácil

satisfazê-lo. Porém algumas técnicas devem ser observadas.

Uma

vez

descoberto

o

desejo

do

cliente,

fica

84

deve, necessariamente, obedecer um

ritual previamente estabelecido.

Este ritual adaptado ao tipo psicológico de cliente, é fundamental à concretização do negócio.

à

distância, escolhendo-se a melhor perspectiva.

A

demonstração

O

imóvel

deve

ser

mostrado

primeiramente

DEMONSTRAÇÃO INTERNA Ao entrar nos cômodos, da mesma forma o cliente deve ter uma visão geral a partir de um dos cantos. Nunca do centro do cômodo que não dá uma exata noção do conjunto e amplidão.

Quando se olha do meio do cômodo, avista-se apenas a metade do cômodo e as paredes estão todas a 90 graus, ocasionando uma visão racional do espaço.

Ao deixar o imóvel rumo ao escritório pode-se comentar sobre os vizinhos ilustres, infra-estrutura como: restaurantes, supermercados, avenidas principais, meios de locomoção, ônibus, metrô etc.

85

VENDER FALANDO E DEMONSTRANDO:

VENDENDO O AUTOMÓVEL EM 06 POSIÇÕES

Se você vai vender um automóvel, após uma conversa

prévia com o cliente você deve estar preparado para dois tipos

de demonstração:

A primeira estática e a segunda dinâmica.

DEMONSTRAÇÃO ESTÁTICA

A primeira demonstração é feita no local onde se

encontra o automóvel estacionado, fazendo o cliente parar em

06 posições.

estacionado, fazendo o cliente parar em 06 posições. 01 - Você conduz o cliente ao ponto

01 - Você conduz o cliente ao ponto nº 01 (conforme gráfico), começando pela parte de traz do automóvel, a uma distância de 03 ou 04 metros de forma que o carro seja visto em perspectiva ampla. Você chama a atenção para o design (forma física) e aerodinâmica.

86

02 - No ponto nº 02, abrindo o porta-malas vocês chama-lhe a atenção para o espaço interno, luzes, lanternas traseiras, estepe etc. 03 - No ponto nº 03 abrindo a porta você mostra-lhe os opcionais, espaço entre bancos, sistema de travamento e segurança das portas.

nº 04 na frente do automóvel você realça a

eficiência e desenho dos faróis, lanternas, abre o capô e mostra-lhe o motor, falando do seu desempenho. 05 - No ponto nº 05 você mostra-lhe em perspectiva frontal, a forma do carro e aerodinâmica, devendo aí ressaltar mais uma vez o design e a aerodinâmica. 06 - No ponto nº 06 convide-o a sentar-se no lugar do motorista. Dê a volta, sente-se no banco ao lado. Fale sobre a praticidade do painel de instrumentos, do conforto, do acabamento interno e anatomia, posição dos bancos e visibilidade. Dê-lhe a chave e peça-lhe que ponha o motor em movimento

04 - No ponto

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DEMONSTRAÇÃO DINÂMICA

Esta segunda demonstração deve obedecer trajeto previamente estabelecido, unicamente pelo tempo necessário a se falar das qualidades e vantagens de dirigir este tipo de automóvel, desempenho, o toque de novo, o cheiro etc. Após a demonstração, traga-o ao escritório, conte uma estória onde certo cliente ficou satisfeito com este modelo de automóvel.

CONSIDERE A VENDA REALIZADA.

Pergunte-lhe: Qual a preencha o pedido.

cor de sua preferência? - E

IMPORTANTE: Este tipo de demonstração deve ser muito bem treinado. O cliente jamais poderá suspeitar que está sendo conduzido. Aja com toda a naturalidade.

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CADA VENDA É SEMPRE UMA NOVA VENDA A perfeiçoe-se sempre a cada entrevista e sentirá

CADA VENDA É SEMPRE UMA NOVA VENDA

A perfeiçoe-se sempre a cada entrevista e sentirá o resultado.

O QUE VENDE

Só a emoção vende: Palavras, movimentos, cores, formas, ilustrações, sentimentos.

A verdade: Dita com ênfase e calor humano. Desejos e

emoções do comprador fazem comprar.

O que vende: São as próprias emoções transmitidas, com

ordem, clareza e entusiasmo.

NADA RESISTE À DETERMINAÇÃO DE SUA VONTADE ENTUSIÁSTICA.

NÃO = FONTE VIVA DE INTERESSE

Cada um de nós é uma ilha cercada de apelos. Os nãos são naturais na escolha que o cliente faz.

O não é a forma natural de conhecer o desconhecido, fonte viva

de interesse. Em cada entrevista vá vencendo os “nãos” e com paciência e conhecimento chegará ao “sim” final. Tenha em mente: Ainda que o cliente esteja plenamente convencido e deseje muito comprar o seu produto, será improvável que ele venha a dizer “sim”. No entanto, o não pode ser uma reação natural, inicial. Dizendo “não”, ele obriga você a argumentar e, com isso, certamente conseguirá comprar obtendo vantagens tais, como:

desconto, prazo para pagamento, brinde etc.

VENDER É TRANSFORMAR "NÃOS EM SINS".

89

SEJA EFICIENTE Organize seu roteiro diário. Realize mentalmente a entrevista antes de fazê-la. Anote previamente

SEJA EFICIENTE

Organize seu roteiro diário. Realize mentalmente a entrevista antes de fazê-la. Anote previamente os principais pontos da entrevista. Coloque-se na posição do cliente e ajude-o a decidir melhor (empatia).

SECRETÁRIA

Saiba seu nome. Converse com ela. Dê um toque humano. Venda a ela a idéia e a importância da entrevista.

A SECRETÁRIA É UMA ALIADA INFLUENTE.

90

O QUE TODO MUNDO QUER Mais dinheiro, mais prestígio, mais conforto. segurança, mais tempo, mais

O QUE TODO MUNDO QUER

Mais

dinheiro,

mais

prestígio, mais conforto.

segurança,

mais

tempo,

mais

mais conhecimento

=

mais dinheiro

mais especialização

=

mais segurança

mais atualização

=

mais tempo

mais convívio

=

mais prestígio

mais ambiente

=

mais conforto

SUA LINGUAGEM SUA REALIDADE

Preparando bem a ABERTURA E A CONDUÇÃO de uma venda, de forma natural você chegará ao FECHAMENTO, emitindo o pedido.

A CADA INSTANTE DA SUA VIDA, VOCÊ É SOLICITADO A VENDER.

91

A VENDA EM TRÊS FASES ABERTURA  CONDUÇÃO  FECHAMENTO . ABRA BEM SUA ENTREVISTA

A VENDA EM TRÊS FASES

ABERTURA CONDUÇÃO FECHAMENTO.

ABRA BEM SUA ENTREVISTA

Entre com determinação e firmeza. Fale seu nome claramente. Obtenha a atenção (antes do interesse).

Ao se entrevistar pela primeira vez com o cliente é importante que após o cumprimento habitual, você faça um breve comentário a respeito de qualquer assunto que não tenha nada a ver com o objetivo da sua visita.

Você pode fazer algum comentário sobre a boa localização da empresa, ou das ótimas instalações, da decoração, da obra de arte que você viu na recepção, ou ainda outro assunto que lhe ocorra no momento.

LEMBRE-SE - SEJA BREVE.

importante. O

comentário que você fizer não deve induzir a assunto controverso ou político. Também não se pode fazer um comentário banal, ou que exija uma longa explicação ou

Cuidado:

Este

momento

é

muito

justificativa sua ou do cliente.

A partir daí você estará em condições de iniciar sua entrevista em clima descontraído.

92

Interrompa com naturalidade a conversa inicial e inicie a abertura da entrevista. O CLIENTE TEM

Interrompa com naturalidade a conversa inicial e inicie a abertura da entrevista.

O CLIENTE TEM QUE SENTIR QUE ESTÁ SENDO ATENDIDO POR UM PROFISSIONAL DE VENDAS.

FRASES DE ABERTURA

Vim falar com o Sr. sobre

Vim obter uma informação sobre

Preciso saber a sua opinião sobre

O sistema que o Sr. utiliza é “este ou esse”.

Sei que o Sr. é um homem muito ocupado, mas preciso de uma informação muito importante.

CRIE SUAS FRASES - DEMONSTRE SEU INTERESSE PELO COMPRADOR.

CONTANDO HISTÓRIAS E ESTÓRIAS

Todos gostamos de ouvir estórias e histórias. Somos acostumados desde o berço a ouvir estórias. Uma forma de nos aproximarmos de alguém é contando algo a nosso respeito e a respeito de nossas atividades sociais. Quando nos propomos a vender algo não pode ser diferente. O cliente precisa saber quem produz e vai lhe garantir o produto e que tipo de cliente o consome ou usa.

Todos nós nos sentimos seguros, quando compramos produtos reconhecidamente consumidos ou que possam comprovar a sua eficiência.

Ao se dirigir pela primeira vez ao cliente, é importante que você lhe faça um breve relato da história da Empresa que você representa. Com isto, você estará levando ao cliente

93

informações importantes que lhe darão segurança para continuar negociando com você, tendo como avalista do

informações importantes que lhe darão segurança para continuar negociando com você, tendo como avalista do produto a tradição e o conceito que a Empresa e seus dirigentes desfrutam no mercado.

Ao se afirmarem as qualidades do produto, é importante citar a experiência vivida por clientes de notório conceito que possam confirmar as qualidades do produto. Não se pode dar ao cliente informações que não possam ser confirmadas. Jamais fantasiar a verdade.

NÃO FAÇA AO CLIENTE O QUE NÃO GOSTARIA QUE O CLIENTE FIZESSE A VOCÊ.

94

CONDUZA BEM SUAS ENTREVISTAS

A maior força da venda está na demonstração. Falar e mostrar. Use bem o material, movimente-o e

movimente-se. Conte um caso com dinamismo, exaltando os pontos de interesse. Sinta e conduza o comprador.

ORGANIZE A ENTREVISTA

Quando você se prepara para visitar um cliente, é importante verificar se está de posse de todos os materiais indispensáveis para uma entrevista como: cartões de visitas, catálogos, folhetos, amostras, impressos, listas de preços, minuta para orçamentos, talão de pedidos etc. O cliente lhe dará atenção e acreditará em você se a entrevista for organizada e ilustrada com material promocional, à medida que você for falando.

UMA ILUSTRAÇÃO VALE POR MIL PALAVRAS

folheto, uma fotografia ou amostra bem

apresentados, facilitarão muito o seu trabalho. Estude a melhor forma de apresentar o material ilustrativo e habitue-se a demonstrá-lo, numa seqüência lógica de forma a familiarizar-se com uma linguagem expontânea.

Ao sentir que é chegado o momento de passar ao fechamento, aplique a regra de fechamento que lhe parecer mais apropriada.

Um

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REGRAS DE FECHAMENTO É este o momento mais importante do seu trabalho, uma vez que

REGRAS DE FECHAMENTO

É este o momento mais importante do seu trabalho, uma vez que você vive de vendas e,

VENDA É FECHAMENTO.

A esta altura você já apresentou o seu produto, usou seus argumentos evidenciando os desejos humanos mais adequados e analisou o tipo psicológico de cliente que você tem à sua frente. Fica então relativamente fácil. Não se intimide. Sutilmente você escolhe a regra de fechamento que lhe parece mais apropriada e com determinação emite o pedido.

AÇÃO FÍSICA Preencha o pedido e ofereça-lhe a caneta para ele assinar.

ALTERNATIVA Use o telefone e pergunte algo a respeito da mercadoria. Estoque, prazo de entrega, opções disponíveis etc.

CONCESSÃO ESPECIAL Ofereça um desconto especial ou alguma vantagem.

CONCORDÂNCIA TÁCITA Considere o pedido fechado use o telefone e confirme o pedido com a empresa.

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DESEJO MAIS FORTE Apele para aquilo que demonstrou maior interesse no cliente.

EMPATIA Conte uma estória de clientes satisfeitos.

FATOR SECUNDÁRIO Faça uma pergunta de menor importância que permita o preenchimento do pedido.

INTELIGÊNCIA

Cliente

racional

e

observação feitas.

conhecedor.

Cumprimente-o

pelas

OPORTUNIDADE ÚNICA Faça com que o cliente sinta estar fazendo um negócio exclusivo. (aumento de preços, tabela nova, desconto especial para aquele momento, promoção única, brinde etc.).

PEDIR PARA COMPRAR Cliente falso importante. Pede-se uma ajuda ou opinião a respeito do produto.

RECAPITULAÇÃO Especial para o cliente lento. Volte e dê ênfase aos pontos mais importantes ou de maior interesse.

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TÉCNICA DO SIM Faça o cliente dizer sim muitas vezes. toda decisão no momento exato

TÉCNICA DO SIM Faça o cliente dizer sim muitas vezes.

toda decisão no momento exato do

fechamento. - Dirija e comande o fechamento imperativamente, mesmo fisicamente.

-

Aja

com

A decisão de compra envolve reações profundas de defesa em qualquer comprador. O dinheiro, tempo, segurança e conhecimento geram uma indecisão psicológica.

Ajude-o a vencê-la dando-lhe segurança.

OBJEÇÕES SÃO OS DEGRAUS QUE LEVAM AO PEDIDO.

NA HORA DO FECHAMENTO SE CONHECE O VENDEDOR

A indecisão na condução do fechamento é condenável,

mas a escolha errada da técnica de fechamento, pode por a perder uma venda.

A escolha e aplicação correta da regra de fechamento é

um poderoso instrumento para a realização da venda.

MATENHA FIXA A CANETA NA MÃO.

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MALHE O FERRO ENQUANTO ESTÁ QUENTE.

A o longo de minha vida profissional, tive a oportunidade de acompanhar um grande número de vendedores em visitas a clientes.

Tenho observado que a maior parte dos vendedores vence com certa facilidade a fase de abertura, conduz bem a venda, mas tem muita dificuldade de chegar ao fechamento.

Analisando o comportamento do vendedor em relação ao cliente, sempre concluimos que alguma falha foi cometida.

1) O relacionamento vendedor-cliente, foi um misto de falta de cordialidade com falta de cortesia. Criou-se uma grande distância. O vendedor não conseguiu persuadir o cliente.

2) O vendedor sentiu-se inibido, sem a coragem suficiente para emitir o pedido.

3) No momento de fechar, tratou de assunto não pertinente ou contou piadas, achando que descontraído, o cliente vai pedir para comprar.

4) O vendedor não tentou o fechamento. Falou demais e continuou argumentando. Não percebeu que com isso o cliente colocava cada vez mais obstáculos que dificultaram a venda.

5) O vendedor usou de toda a liberdade que o cliente lhe deu e criou um clima tão informal, que ficou fácil ao cliente dizer “Agora não. No mês que vem eu compro”. E o que é pior, o vendedor acreditou.

6) Não preparou a entrevista, perdeu-se na condução e o cliente ficou inseguro, fez perguntas que o vendedor não respondeu com objetividade e clareza.

99

7) Fechou a venda, não quiz preencher o pedido na hora. Disse

ao cliente que voltaria no dia seguinte para pegar a

assinatura e deixar cópia do pedido. E no dia seguinte cliente lhe disse que pensando bem

O

8) O cliente disse-lhe: Deixe a proposta e os catálogos comigo. Vou conversar com minha esposa. Você volta amanhã para buscar o pedido assinado. E no dia seguinte

A secretária lhe informou que o cliente teve um

compromisso, não pode esperar, mas deixou todo o material. Talvez numa próxima vez!

100

O VENDEDOR PODE SER O MAIOR COMPRADOR

N a arte de vender só existem duas opções:

OU VOCÊ VENDE OU VOCÊ COMPRA.

Se você adquiriu a confiança do cliente, interpretou os seus desejos, reconheceu o seu tipo psicológico, apresentou devidamente o produto, argumentou com segurança e emitiu o pedido, você VENDEU.

Se, ao contrário você foi despreparado, não conseguiu apresentar devidamente o produto, sentiu-se inseguro no fechamento, o cliente disse "NÃO", você acreditou, despediu-se do cliente prometendo voltar outro dia, você COMPROU.

COMPROU a idéia de que o “NÃO” do cliente era intransponível.

101

VOCÊ VENDE PRODUTOS. O CLIENTE VENDE DINHEIRO.

N uma negociação não existe último preço. Você nunca saberá se esgotou o limite do cliente.

Certamente as suas concessões poderão ter ido muito além do que era necessário. E eventualmente o cliente pode não ter obtido de você tudo quanto podia.

Nesta relação sai-se melhor aquele que tiver maior poder de convencimento. Você ou o cliente.

No ato de vender só é possível acontecer duas coisas: ou você vende ou você compra. Ganha aquele que estiver melhor preparado e assumir o domínio da situação. Você poderá estar comprando a ideia de que o cliente já chegou ao seu limite e ele lhe diz que vai comprar do concorrente por qualquer razão. Se você permitir que ele assuma o domínio da entrevista, será muito difícil voltar a conduzir a venda para o seu fechamento. Você comprou a ideia de que o cliente não vai comprar.

O PREÇO É APENAS UM COMPONENTE

O valor a ser cobrado é determinado pela qualidade da

matéria prima, da mão de obra, do design, conceito do produto no mercado e outros.

A combinação dos itens acima vai determinar a faixa de

mercado e público a serem atendidos pelo produto.

Porém, o sucesso da venda depende da performance da equipe, treinada para isso.

É importante identificar a que faixa de mercado se

destina o produto e atuar com toda a força de vendas, sabendo- se que o preço a ser cobrado pelo produto é determinado pelo vendedor. Considerando as características do mercado e público consumidor.

102

CONCESSÃO ESPECIAL Se você está tratando com um subalterno ou intermediário, cuidado. Analise bem, pois no próximo passo você vai se ver na frente de quem decide. Se você já fez as concessões possíveis, e já não tem mais nada a oferecer, dificilmente terá o pedido aprovado. Quase sempre a vaidade de quem decide, condiciona a decisão a alguma concessão

especial. Caso contrário, quase nunca se decide a venda naquele momento.

É muito comum nas grande empresas, a negociação se

dar em vários escalões a fim de se conseguir condição especial de preço e fornecimento. Você começa no departamento de compras com o comprador, já aí você é solicitado a fazer concessões, vai ao diretor de compras e mais uma vez você é solicitado. E por fim chega ao superintendente ou presidente da empresa que só usará da palavra final a seu favor, se você tiver reservado mais alguma concessão.

AMEAÇA VELADA

O cliente pode depreciar o seu produto e dizer-lhe que vai

comprar do concorrente que lhe oferece produto melhor, por preço menor e condições de pagamento mais vantajosas. Não se comova nem se intimide. Você deve continuar dominando a condução da venda. O que o cliente espera é que você perca o rebolado, para conseguir uma condição especial e obter o êxito desejado. Se você indevidamente lhe perguntar o que é preciso fazer para fechar o pedido ou ainda qual a condição que lhe ofereceu o concorrente, o comando da entrevista passará para o comprador, dificultando o seu fechamento. Não permita que isso aconteça. Vá em frente. Se você está convencido de que o produto que vende tem o preço compatível com a qualidade, você vai usar argumentos sólidos e convincentes que levarão o cliente a autorizar o pedido.

103

CONCESSÃO ESPECIAL DA GERÊNCIA OU DIRETORIA. Muitas vezes o cliente não conseguindo o seu intento com o vendedor tenta com o gerente ou diretor e quase sempre consegue.

O superior deve exaltar as qualidades do bom vendedor e

se decidir fazer alguma concessão extra, deve fazê-la, sem que

isto venha aparentar que o vendedor não estava autorizado a negociar a condição especial.

É muito comum em lojas ou magazines, o vendedor

ausentar-se para pedir ao superior uma concessão especial. O vendedor se mostra incapaz frente ao cliente.

O correto é chamar o superior para decidir em conjunto

com o vendedor e o cliente.

GERENTE FALSO IMPORTANTE Se você quer vender, não pode estar distante do cliente. Toda negociação deve ser feita frente a frente. Só as emoções e reações do cliente devidamente estudadas lhe permitirão saber qual o passo seguinte para chegar ao pedido. Todo cliente gosta e merece ser prestigiado e quando conhece os gerentes ou diretores, se sente familiarizado, leva uma boa imagem da empresa e volta sempre.

PARA VOCÊ GANHAR, O CLIENTE NÃO PRECISA PERDER. Da relação vendedor-comprador, deve resultar o preenchimento das necessidades da empresa e do bem estar do comprador.

Nunca diga ao comprador este é o último preço. É preferível dizer-lhe: Gostaria de poder satisfazer a sua

já estou lhe concedendo uma condição

excepcional.

vontade,

porém

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Baseie sua argumentação em listas de preços, circulares, pedidos fechados etc. Conheci um exímio fechador

Baseie sua argumentação em listas de preços, circulares, pedidos fechados etc.

Conheci um exímio fechador de pedidos que trazia sempre consigo, circulares informando restrições a descontos e diminuição dos prazos de pagamento e no momento exato dizia ao cliente: Vou mostrar-lhe que estou indo muito além do que me permitem as normas de empresa. Era infalível, dizia ele. O cliente se convencia que havia feito um ótimo negócio.

FRASES DE FECHAMENTO

Que tipo de acabamento o Sr. prefere?

O pedido é em nome da firma?

Qual é a razão social da empresa?

O Sr. pode me fornecer o CGC e inscrição?

A entrega é aqui mesmo?

O Sr. assina aqui - estenda-lhe a caneta -

não permita

que ele levante ou se ausente da sala nesse momento.

CRIE SUAS PRÓPRIAS FRASES, COMPATÍVEIS COM O PRODUTO QUE VOCÊ VENDE.

105

CUMPRIMENTE-O - ELOGIE SUA DECISÃO − O Sr. acaba de fazer uma ótima compra. −

CUMPRIMENTE-O - ELOGIE SUA DECISÃO

O Sr. acaba de fazer uma ótima compra.

Vou me empenhar para o Sr. ser atendido da melhor forma possível.

Garanto que o Sr. vai ser bem atendido.

VENDA MAIS - VIVA MAIS

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GANHE MAIS PONDO O MÁXIMO EM CADA ENTREVISTA Pratique o que aprendeu. Faça auto-análise. Vença

GANHE MAIS PONDO O MÁXIMO EM CADA ENTREVISTA

Pratique o que aprendeu. Faça auto-análise. Vença as suas inibições. Trabalhe com entusiasmo. Faça o cliente sentir-se importante. Trate sempre o cliente pelo nome. Faça o cliente falar. Mostre o seu desejo de bem servir. Marque suas entrevistas. Faça seu programa mensal, semanal e diário. Organize um roteiro para a entrevista. Evidencie os desejos humanos de acordo com o tipo psicológico do cliente que você vai entrevistar.

Lembre-se: 10 (dez) visitas diárias, representam mais de 200 (duzentas) visitas por mês.

Seu ganho é o resultado de seu próprio esforço.

É NECESSÁRIO MANTER O RITMO PROGRAMADO DO SEU TRABALHO.

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AUTO-ANÁLISE DO VENDEDOR

Tenho a aparência e o tato necessários para dar boa impressão e captar simpatia e respeito?

Tenho confiança na mercadoria e na empresa?

Estou em condições de expor com clareza, em poucas palavras as vantagens da mercadoria?

Conheço bem a mercadoria do ponto de vista da empresa? E do ponto de vista do cliente?

Estou a par dos preços, condições de vendas, prazos etc.?

Conheço bem a clientela?

Estou planejando de forma inteligente o meu trabalho?

Sei onde e como descobrir novos clientes?

Estou

capacidade?

Em cada cliente que visito acrescento novos conhecimentos à minha técnica de vendas?

minha

aproveitando

todo

meu

conhecimento

e

Estou interessado em fazer carreira na arte de vender?

TÉCNICA DO AUTOCONVECIMENTO

Escreva e leve com você as frases abaixo. Leia e repita tantas vezes quantas forem necessárias até você se convencer disto.

Sou otimista - sou entusiasta - sou organizado - sou claro e leal - sou um homem moderno - sou um vencedor na arte de vender.

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MISSÃO DO VENDEDOR

Ajudar o cliente a satisfazer os seus desejos.

Dar-lhe a assistência que ele necessita.

Servir melhor.

Transmitir conhecimentos autênticos.

Fazer a empresa progredir.

A VIDA MUDOU - A VENDA MUDOU

A venda moderna é uma profissão que exige técnica, preparo e desenvolvimento. Devemos estar atentos aos pequenos detalhes e aperfeiçoar sempre a técnica pessoal de vender.

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PROGRAMA DE TREINAMENTO DE VENDEDORES

OBJETIVO DOS CURSOS OU TREINAMENTO:

- Treinar novos vendedores.

- Preparar a equipe para o lançamento de novos produtos ou mudanças na política de vendas.

- Capacitação técnica para introdução de novas tecnologias ou adequação ao mercado.

- Avaliação do mercado potencial.

- Avaliação da concorrência.

ORGANIZAÇÃO Para aplicação eficiente deste programa, prepare o seu próprio plano, baseado nos objetivos de sua escolha, agendando em folhas soltas e numeradas.

Mande digitar com espaço entre linhas para anotações.

CONTEÚDO Os treinandos devem receber apostilas com o conteúdo básico do treinamento. Faça um resumo abrangente, descomplicado e facilmente inteligível. Se você usar com freqüência subtítulos, a leitura será facilitada, proporcionando melhor aproveitamento.

OBJETIVOS ESPECÍFICOS Inclua no programa os objetivos específicos da sua empresa, administração, engenharia, desenvolvimento de produto, produção, mercados etc.

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SEU PLANO Trabalhe com seu plano como se ele fosse seu próprio manual. Consulte-o com

SEU PLANO Trabalhe com seu plano como se ele fosse seu próprio manual. Consulte-o com freqüência. Acrescente a ele dados gerenciais e funcionais, de forma a mantê-lo atualizado com informações que lhe possam vir a ser úteis.

EXEMPLO DE TEMA PARA TREINAMENTO

VENDO MAIS VENDA MAIS

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EXEMPLO DE ROTEIRO DE TREINAMENTO

APRESENTAÇÃO DO PESSOAL

a) Diretores, gerentes e suas funções.

b) Principais funcionários e suas funções.

c) Vendedores.

HISTÓRIA DA EMPRESA

a) Sua evolução no tempo.

b) Atuais dimensões físicas e econômicas.

c) Sua política e objetivos.

d) Áreas geográficas em que opera.

e) Organograma.

f) Filiais, Distribuidores e Representantes.

g) Processos de comunicação.

NATUREZA E FUNÇÕES DO CARGO DE VENDEDOR

a) Atribuições do vendedor.

b) Funções do vendedor.

c) Conhecimentos básicos do vendedor.

VISITA AS INSTALAÇÕES INDUSTRIAIS

a) Exibir genericamente o trabalho desenvolvido em cada setor e nas principais máquinas.

b) Exibir os principais materiais e comentar suas características.

c) Comentar genericamente algumas vantagens dos produtos.

ENGENHARIA DO PRODUTO

a) Descrição funcional de catálogos e folhetos de todas as linhas.

b) Descrição do porquê do design aliado à composição física.

c) Ressaltar as vantagens de cada caso.

d) Responder às objeções que houver.

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e)

Evidenciar

as

principais

objeções

e

respondê-las

convenientemente.

 

TÉCNICAS DE VENDAS

 

a) Análise comparativa dos produtos concorrentes.

 

b) Objeções e suas respostas.

 

c) Como romper barreiras e fechar pedidos.

 

d) Serviços e garantias que a empresa oferece.

e) Aspectos subjetivos dos produtos.

PSICOLOGIA DE VENDAS

 

a) Qualidades que o vendedor precisa desenvolver.

 

b) Aparência do profissional de vendas.

 

c) A palavra e o gesto.

 

d) Necessidades básicas.

 

e) Desejos humanos.

 

f) Tipos psicológicos de clientes.

 

g) Psicoenvolvimento

 

h) O que vende.

 

i) "NÃO" fonte viva de interesse.

 

j) A venda em três fases.

OS CONCORRENTES

a) Os principais.

 

b) Qualidade e acabamento.

 

c) Preços.

 

d) Atendimento.

e) Assistência técnica

 

QUEM SÃO OS NOSSOS CLIENTES

 

a) Relação dos principais.

 

b) Como localizar novos clientes.

c) Abordagens.

 

d) Desenvolvimento.

 

e) Fechamento.

 

f) Pós-venda.

 

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MESA REDONDA

a) Revisão dos pontos básicos do programa de treinamento.

b) Elucidação das dúvidas e questões pendentes.

c) Entrevistas simuladas.

MATERIAIS PARA O VENDEDOR

a) Lista de clientes.

b) Impressos, catálogos, folhetos e amostras.

c) Manual do vendedor.

d) Lista de preços.

e) Minutas para orçamento e pedido.

f) Cartões de visitas.

MATERIAIS NECESSÁRIOS AO NOVO VENDEDOR OU REPRESENTANTE

01 - Manual do representante.

02 - Manual do vendedor.

03 - Catálogos.

04 - Mostruários.

05 - Lista de preços.

06 - Minuta de orçamento.

07 - Impressos para orçamentos e cartas.

08 - Pasta para orçamentos.

09 - Talão de pedidos.

10 - Talão de recibos.

11 - Envelopes saco e ofício.

12 - C.I.

13 - Previsão de vendas e relatórios.

14 - Modelo de orçamento.

15 - Modelo de pedido.

16 - Cartões de visita.

17 - Especificação padronizada (disquetes).

18 - Fichas de clientes.

19 - Posters, cartazes, letreiro etc.

20 - Projeto de unidade visual.

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OBS.: os vendedores contratados pelo representante são nossos vendedores e como tal deverão receber o mesmo nível de treinamento.

ATRIBUIÇÕES DO VENDEDOR

01 - Estágio para entrosamento.

02 - Apresentar-se devidamente trajado.

03 - Participar das reuniões diárias.

04 - Conhecer perfeitamente as linhas de produtos.

05 - Estabelecer uma programação de trabalho.

06 - Visitar os clientes que lhe são indicados pela empresa.

07 - Descobrir novos negócios por iniciativa própria.

08 - Realizar vendas, encaminhando os pedidos à gerência.

09 - Dar toda assistência aos clientes.

10 - Fazer relatório diário das atividades.

FUNÇÃO DO VENDEDOR

01 - Preparar roteiros de trabalho a fim de obter melhor rendimento nas visitas e aproveitamento do tempo.

02 - Realizar visitas programadas, descobrir novos clientes com potencial de compras.

03 - Ter sempre à mão os materiais de vendas, catálogos, amostras, talão de pedidos etc.

04 - Vender a linha de produtos, falar sobre a qualidade, esclarecer dúvidas do cliente e sugerir visita à loja ou fábrica.

05 - Estar ciente dos prazos e condições de entrega.

06 - Estimar potencial de compra do cliente.

07 - Analisar condições locais.

08 - Explicar ao cliente as diretrizes da Empresa no que diz respeito a preços, entrega e créditos.

09 - Dar ênfase à qualidade dos produtos.

10 - Emitir pedidos.

11 - Relatar as deficiências e reclamações do cliente.

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12 - Reunir e apresentar dados estatísticos e outros solicitados pela Empresa.

13 - Investigar clientes perdidos e as razões da perda. Relatar objeções encontradas.

14 - Estar presente nas reuniões com a Gerência ou Diretoria.

15 - Ajudar ou realizar cobranças da Empresa quando solicitado.

16 - Obter informações para o fornecimento do crédito ao cliente.

CONHECIMENTOS BÁSICOS DO VENDEDOR

01 - Conhecer em detalhes a história da Empresa, suas diretrizes

e normas administrativas.

02 - Conhecimento técnico dos produtos, materiais empregados

e processos de Industrialização.

03 - Conhecer usos, aplicações e problemas. Ser um conselheiro

e consultor para o cliente.

04 - Conhecer e procurar inteirar-se das linhas de produtos dos concorrentes, informando à Direção da Empresa sobre os

métodos e orientação por eles usados.

05 -

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Ter noções de aplicação dos produtos, estar apto a interpretar manuais técnicos, solucionar problemas, colher

Ter noções de aplicação dos produtos, estar apto a interpretar manuais técnicos, solucionar problemas, colher dados e material suficientes para projetos e soluções técnicas. 06 - Falar bem, conhecer técnica de vendas e ser eficiente na venda. Fazer apresentação de projetos e soluções a indivíduos ou grupos de pessoas. 07 - Estar atualizado com as notícias do momento, e ter conhecimentos teóricos de Economia e Administração de Negócios.

VENDA MAIS VENDO MAIS

PREPARAÇÃO DE VISITAS DE CLIENTES À FÁBRICA OU EXPOSIÇÃO

a) Saber a quem se convida.

b) Informar à Gerência e à Diretoria sobre a importância da visita.

c) Fazer convite pessoal a cada visitante.

d) Confirmar a visita na véspera com os convidados.

e) Oferecer condução quando possível.

REALIZAÇÃO DA VISITA

a) Cuidar da chegada do visitante (estar lá antes da hora prevista).

b) Distribuir folheto ilustrativo sobre a organização.

c) Fazer uma breve exposição sobre a Empresa.

d) Visita aos Departamentos, fábrica loja escritório.

e) Bate papo com a Diretoria, com distribuição de pequenos brinde como lembrança.

OBS.: FAZER VISITA DE AGRADECIMENTO E REFORÇO PARA AVALIAÇÃO DO RESULTADO E COLHER IMPRESSÕES.

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PROGRAMAÇÃO E CONTROLE DE VENDAS

Fixar metas Determinar política Traçar diretrizes.

Criar plano ideal, transformando-o em plano real por médias diárias semanais mensais semestrais anuais.

1) QUADRO DEMONSTRATIVO GERAL. Vendedor ou representante.

a) Valor das vendas.

b) Valor das comissões.

c) Número de clientes visitados.

d) Número de clientes que compraram.

e) artigos.

f) novos clientes.

g) média de vendas por cliente.

h) média de vendas por cliente novo.

2) NÚMERO DE VISITAS EFETUADAS.

a) Valor médio de vendas por visita.

b) Média de vendas por:

dia semana mês semestre ano.

c) Desconto promocional.

d) Desconto comercial.

e) Média de pedidos com desconto percentual geral.

f) Atenção especial percentual (descontos extraordinários).

g) Quantidade de orçamentos apresentados.

h) Valor geral dos orçamentos apresentados.

i) Orçamentos (quantidade/percentual)

-

aprovados

-

perdidos

-

pendentes

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3) TÉCNICA DE AMOSTRAGEM. Consiste em selecionar partes do todo e admitir que estas são

3) TÉCNICA DE AMOSTRAGEM. Consiste em selecionar partes do todo e admitir que estas são representativas do todo.

SEU PROGRAMA DE TREINAMENTO

Se após ter lido este trabalho, você criar o seu próprio programa de treinamento, ou auto treinamento, usando-o como seu próprio manual de trabalho ou de vida, acrescentando-lhe novos dados a cada dia, com experiências que venham a enriquecer o seu programa, eu, que dediquei esta obra a você, me sentirei gratificado pois terei alcançado o meu objetivo.

SUCESSO É IGUAL A MUITO TRABALHO MAIS APERFEIÇOAMENTO DIÁRIO.

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LEMBRE-SE: PARA SER EXÍMIO PROFISSIONAL DE VENDAS, VOCÊ DEVE ESTAR COMPROMETIDO AS 24 HORAS DO

LEMBRE-SE:

PARA SER EXÍMIO PROFISSIONAL DE VENDAS, VOCÊ DEVE ESTAR COMPROMETIDO AS 24 HORAS DO DIA. O TEMPO TODO.

OUSADIA TEM GENIALIDADE, PODER E MAGIA. OUSE FAZER E O PODER LHE SERÁ DADO.

Goethe

PARA SER BEM SUCEDIDO É NECESSÁRIO DEDICAÇÃO E CONCENTRAÇÃO NO OBJETIVO.

MIRE NA LUA. SE VOCÊ NÃO ACERTAR, ESTARÁ ENTRE AS ESTRELAS.

Lair Ribeiro

A RESPOSTA ESTÁ NAS SUAS MÃOS.

120

ÉTICA PROFISSIONAL - PROVA QUÁDRUPLA

C omo Rotariano que sou, não poderia deixar de inserir neste meu trabalho algo sobre o que nós chamamos

de Prova Quádrupla, idealizada por Herbert Taylor, Rotariano de Chicago, em 1.933. Transcrevo o relato do seu próprio autor, transcrito do Boletim do Rotary Club Brasilia Lago Norte.

“Em 1932, fui encarregado pelos credores da Club Aluminium Company, de evitar a falência e conseqüente fechamento da empresa. Atuava a mesma como distribuidora de utensílios de cozinha e de outros artigos para casa. Achamos que era devedora de importância superior a $400.000 dólares acima do ativo total. Estava quebrada, mas ainda vivia.

emprestou-nos

$6.100 dólares, parcos recursos com os quais prosseguimos operando.

Conquanto tivéssemos um bom produto, nossos competidores também comerciavam com material excelente, de marcas largamente anunciadas. Nossa companhia dispunha de ótimos empregados, mas a concorrência igualmente os possuia. E, além disso, se achava, naturalmente, em condições econômicas muito mais sólidas do que nós.

Com tremendos obstáculos e desvantagens a enfrentar, sentimos a necessidade de criar em nossa organização algo com que os competidores não contassem em idênticas proporções. Decidimos, então, que teria de girar em torno do caráter, da noção de dever e do espírito de servir do nosso pessoal. Determinamos principiar por selecionar cuidadosamente nossos colaboradores e, em seguida, ajudá-los a se tornarem melhores

Nessa

ocasião, um

banco

de

Chicago

121

homens

e

mulheres,

à

medida

que

avançassem

nas

suas

carreiras.

Acreditávamos na “força da razão” e resolvemos tentar o máximo para que estivesse ela sempre do nosso lado. A indústria a que nos consagrávamos, como acontecia a várias, tinha um código de ética - mas esse era muito longo e quase impossível de se reter de cor e, portanto, impraticável. Concluimos que precisávamos de um padrão simples para avaliar a correção de nossa maneira de proceder, e de que todos na empresa pudessem rapidamente lembrar-se. Entendíamos, que o texto proposto não deveria apontar aos nossos empregados o que lhes competia fazer, dirigir-lhes perguntas, ao invés, que lhes facilitassem verificar se seus planos, normas, informes e ações estavam certos ou errados.

Consumiu-se bastante tempo em redigir o conjunto das quatro curtas interrogações que agora constituem a Prova Quádrupla.

Ei-las:

1 - É a verdade?

2 - É justo para todos os interessados?

3 - Criará boa vontade e melhores amizades?

4 - Será benéfico para todos os interessados?

Coloquei essa pequena série de regras sob o vidro de minha mesa de trabalho e deliberei ensaiá-la por alguns dias, antes de abordar o assunto com qualquer funcionário da companhia. O resultado foi deveras desencorajador. Por pouco, não a lancei na cesta de papéis, logo ao primeiro dia, quando comparei tudo que transitou pelas minhas mãos com a indagação inicial, “É a verdade?” Nunca me havia, até então, apercebido de quanto estava freqüentemente afastado da

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verdade, e do número de inexatidões que figuravam na literatura, cartas e propaganda da organização.

Depois de cerca de dois meses de um sincero e constante empenho, de minha parte, em atender à Prova Quádrupla, eu estava completamente convencido de seu valor, e, ao mesmo tempo, imensamente humilhado, às vezes desanimado, com meu próprio desempenho nas funções de presidente da companhia. Tinha, entretanto, progredido bastante, naquele propósito de respeitar o teste para julgar-me autorizado a mencioná-lo a meus associados. Discuti-o com os quatro chefes de departamento. Talvez seja útil conhecer qual a crença religiosa dos componentes desse grupo. Um era católico, o segundo cristão cientista, o terceiro, judeu ortodoxo, e o quarto, presbiteriano.

Indaguei de cada um deles se notavam algum detalhe na Prova Quádrupla contrário à doutrina e idéias de sua particular devoção. Todos concordaram em que o culto da veracidade, eqüidade, amistosidade e prestimosidade não só se ajustava a seus princípios, mas que, se permanentemente observadas nos negócios, essas virtudes lhes assegurariam maior sucesso e aperfeiçoamento. Anuiram em averiguar se os planos, normas, informes e publicidade do estabelecimento se coadunavam com os ditames da Prova Quádrupla. Mais tarde pediu-se a todo o pessoal que a decorasse e a adotasse em suas relações com os demais.

A investigação da linguagem dos nossos anúncios, à luz da Prova Quádrupla, resultou na eliminação de asseverações cuja autenticidade não podia ser demonstrada. Superlativos tais como expressões “o melhor”, “o maior”, “o único”, desapareceram de nossa propaganda. Como uma conseqüência, o público gradualmente passou a depositar crescente fé no que declarávamos nos anúncios e a comprar mais das nossas mercadorias.

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O uso ininterrupto da Prova Quádrupla levou-nos a

alterar nossa orientação atinente às relações com os competidores. Abolimos de nossa literatura e propagandas, quaisquer comentários adversos ou prejudiciais aos produtos da concorrência. Quando se oferecia uma oportunidade de elogiar nossos colegas, não hesitávamos em fazê-lo. Assim, conquistávamos sua consideração e amizade.

A obediência aos preceitos da Prova Quádrupla, no trato com nossos empregados, e com fornecedores e clientes, garantiu-nos sua estima e boa vontade. Aprendemos que a afeição e confiança daqueles com quem nos associamos são essenciais ao êxito duradouro nos negócios.

Graças ao leal esfôrço dos nossos servidores, por mais de vinte anos, nos temos aproximado, com firmeza, dos alvos a que a Prova Quádrupla visa. Fomos recompensados com um contínuo aumento das nossas vendas e lucros, do qual participou a remuneração do pessoal. Falida em 1932, conseguiu a nossa empresa atingir a atual situação, com suas dívidas integralmente saldadas, o pagamento de mais de um milhão de dólares a seus acionistas e um acervo superior a dois milhões. Todos esses resultados promanam um investimento em dinheiro de $6.100 dólares, da observância da Prova Quádrupla e do labor intenso de algumas dedicadas criaturas que acreditam na bondade divina e atuam sob a inspiração de elevados ideais.

Os dividendos intangíveis, derivados da adoção da Prova

Quádrupla, são ainda mais significativos do que os financeiros. Temos constantemente visto, crescerem, a nosso favor, a boa vontade, estima e confiança dos clientes, competidores e do público e, o que é mais valioso, assinalamos um grande aprimoramento dos predicados morais do nosso corpo de funcionários e empregados.

Descobrimos que não se pode aplicar incessantemente a Prova Quádrupla a todas as modalidades de contatos, no setor dos negócios, durante oito horas por dia, sem que se contraia o

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costume de consultá-la no curso da própria vida doméstica, social e cívica. E, dessa forma, seremos melhor pai, melhor amigo, melhor cidadão”.

A Prova Quádrupla, acima relatada pelo seu idealizador, Herbert J. Taylor, teve, em 1946, seus direitos reservados ao Rotary Internacional. Esta instituição incentiva a sua divulgação difundindo um processo prático de se agir DIREITO.

A Prova Quádrupla está agora sendo adotada, com

sucesso, nos negócios, governos e escolas, à volta do mundo,

como um instrumento para aferir-se da inteireza de cada conduta.

A experiência de muitos tem mostrado que, consultar

sistematicamente a Prova Quádrupla para avaliar a retidão de pensamento, palavras e atos, trará maior felicidade e êxito.

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EL PLACER DE SERVIR Termino este trabalho, deixando para você uma prosa poética da Prêmio

EL PLACER DE SERVIR

Termino este trabalho, deixando para você uma prosa poética da Prêmio Nobel de Literatura, Gabriela Mistral.

El placer de Servir

Toda la naturaleza es un anhelo de servicio. Sirve la nube, sirve el viento, sirve el surco, Donde haya un árbol que plantar, plántalo tú, donde haya un error que enmendar, Enmiéndalo tú, donde haya un esfuerzo que todos esquivan, aceptalo tú, Sé el que apartó la piedra del camino, el odio entre los corazones y las dificuldades del problema. Hay la alegria de ser sano y la de ser justo, pero hay, sobre todo, la hermosa, la inmensa alegria de servir! Que triste sería el mundo si todo en el estuviera hecho, si no hubiera un rosal que plantar, una empresa que emprender, Que no te llamen solamente los trabajos faciles. Es tan bello hacer lo que otros esquivan! Pero nos caigas en el error de que solo se hace mérito con los grandes trabajos, Hay pequeños servicios que son buenos servicios, adornar una mesa, ordernar unos libros, peinar una niña. Aquel es el que critica, éste es el que destruye, tú sé el que sirve. El servir no es faena solo de seres inferiores. Dios, que

dá el fruto y la luz, sirve. Pudiera llamársele así: El que sirve. Y tiene suos ojos fijos en nuestras manos y nos pregunta cada dia: Serviste hoy?

A quién? Al árbol, a tu amigo o a tu madre?

Gabriela Mistral

“O HOMEM VALE, NÃO PELO QUE REALIZA PARA SI, MAS PELO QUE FAZ PELOS OUTROS”.

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Eng. Teodoro Rosso

BIBLIOGRAFIA DE CONSULTA

ARGUMENTAÇÃO E DEBATE - Rupert L. Cortright L. Hinds - Ed.IBRASA COMO VENDER MAIS QUE O VENDEDOR NATO - Willian W. Frank e Charles L. Lapp - Livraria Pioneira Editora

O

-

MAIOR

VENDEDOR

DO

MUNDO

-

O.

G.

Mandino

Ed.Record