LNEA TECNOLGICA DEL PROGRAMA CLIENTE

Modelo de Mejora

RED TECNOLGICA VENTAS Y COMERCIALIZACIN

DISEO DE ACCIONES DE FORMACION COMPLEMENTARIA CDIGO: 06110021 VERSIN: 1 DURACION MXIMA DENOMINACIN DEL PROGRAMA IDENTIFICACIN DE ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIN INTERNACIONAL SECTOR DEL PROGRAMA: COMERCIO 40 horas
Dadas las condiciones actuales de los mercados, en las que la velocidad del cambio obliga a estar permanentemente actualizado, las empresas deben preocuparse por actuar rpidamente y satisfacer a un cliente cada vez ms informado y en un mercado cada vez ms competido, buscando relaciones gana-gana con los clientes Este programa se crea pensando en el talento humano responsable de realizar negociaciones con clientes internacionales, para fortalecer sus competencias en la actividad comercial internacional.

JUSTIFICACIN:

REQUISITOS DE INGRESO:

-Carta de presentacin expedida por la comunidad. -Cumplir con el trmite de seleccin definido por el Centro

Centrada en la construccin de autonoma para garantizar la calidad de la formacin en el marco de la formacin por competencias, el aprendizaje por proyectos y el uso de tcnicas didcticas activas que estimulan el pensamiento para la resolucin de problemas simulados y reales; soportadas en el utilizacin de las tecnologas de la informacin y la comunicacin, integradas, en ambientes abiertos y pluritecnolgicos, que en todo caso recrean el contexto productivo y vinculan al aprendiz con la realidad cotidiana y el desarrollo de las competencias. ESTRATEGIA Igualmente, debe estimular de manera permanente la autocrtica y la reflexin del aprendiz sobre METODOLGICA: el que hacer y los resultados de aprendizaje que logra a travs de la vinculacin activa de las cuatro fuentes de informacin para la construccin de conocimiento: -El instructor - Tutor -El entorno -Las TIC -El trabajo colaborativo

COMPETENCIA CDIGO: 260101021 DENOMINACIN

REALIZAR NEGOCIACIN CON LOS PROVEEDORES Y CLIENTES, SEGN LOS OBJETIVOS Y ESTRATEGIAS ESTABLECIDAS POR LA ORGANIZACIN.

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2. RESULTADOS DE APRENDIZAJE DESCRIPCIN

PREPARAR LAS CONDICIONES COMERCIALES AJUSTADAS AL TIPO DE CLIENTE, DE ACUERDO A LAS POLTICAS DE LA EMPRESA APLICAR TCNICAS DE NEGOCIACIN EN ACERCAMIENTOS COMERCIALES, SIGUIENDO LAS POLTICAS DE LA EMPRESA. DOCUMENTAR LAS CONDICIONES COMERCIALES PACTADAS CON EL CLIENTE, DE ACUERDO CON LAS POLTICAS DE LA EMPRESA VERIFICAR QUE LA INFORMACIN SUMINISTRADA SATISFACE AL CLIENTE SEGN SUS NECESIDADES

3. CONOCIMIENTOS 3.1. CONOCIMIENTOS DE CONCEPTOS Y PRINCIPIOS

Caracterizacin de clientes: tipo de cliente, tamao, ubicacin, riesgo. Aspectos culturales del pas destino: estilos de negociacin, idioma. Negociacin: Tcnicas, habilidades, Aspectos legales y comerciales. Condiciones comerciales: Forma de pago, Tiempo de entrega, lugar de entrega, garantas, cantidades, precio. Ventas internacionales: Proceso administrativo. PNL aplicada a la negociacin: Definicin, diferencias de pensamiento, creencias, diferencias de aprendizaje. Comunicacin Asertiva: Manejo de objeciones, estilo de comunicacin, relaciones gana-gana, empata, tcnicas de escucha. Herramientas electrnicas para comunicarse con el cliente

3.2. CONOCIMIENTOS DE PROCESO

Identificar la cultura en el contexto de la negociacin internacional. Analizar protocolos para el manejo de relaciones publicas en el desarrollo de la negociacin internacional. Preparar estrategias de presentacin de productos y servicios. Establecer los trminos de negociacin de acuerdo con las polticas y lineamientos ticos que beneficien a las partes. Escuchar preguntas y objeciones de los clientes. Resolver situaciones de obstculos en la negociacin. Aprovechar el uso de herramientas tecnolgicas para facilitar la comunicacin con los clientes, de acuerdo a los parmetros establecidos por la organizacin. Aplicar la PNL en el proceso de negociacin.

4. CRITERIOS DE EVALUACIN
Adapta las condiciones y trminos de negociacin segn las diferencias culturales entre los pases. Aplica estrategias de negociacin apoyado en medios de comunicacin segn los parmetros establecidos por la organizacin.

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Estructura las condiciones y trminos de negociacin de acuerdo con polticas gubernamentales y normas de comercio. Realiza procesos de negociacin que beneficien a las partes de acuerdo con aspectos legales y ticos y con las polticas de la organizacin. Aplica PNL en el proceso de negociacin, de acuerdo con el comportamiento del cliente internacional. Resuelve obstculos en la negociacin de acuerdo con el protocolo comercial establecido por la empresa. Aplica las herramientas informticas para comunicarse con los clientes segn las polticas administrativas y comerciales de la empresa.

5. PERFIL TCNICO DEL INSTRUCTOR

Requisitos Acadmicos Profesional en Ingeniera Industrial, con especializacin en Negocios Internacionales. Profesional en reas relacionadas con el comercio exterior. Administrador de Empresas con nfasis en negociacin y/o ventas. -Formular, ejecutar y evaluar proyectos. -Trabajar en equipo. -Establecer procesos comunicativos asertivos. -Manejar herramientas informticas asociadas al rea objeto de la formacin. Dieciocho (18) meses de experiencia laboral en el desarrollo de actividades relacionadas con negociacin

Competencias mnimas

Experiencia laboral y/o especializaci

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CONTROL DEL DOCUMENTO

NOMBRE Responsabl e del diseo DIANA ISABEL RIOS CARGO DEPENDENCIA / RED
CENTRO DE COMERCIO. REGIONAL ANTIOQUIA

FECHA
06/04/2010

INSTRUCTORA

Responsabl e del diseo LUZ STELLA SANCHEZ

INSTRUCTORA

CENTRO DE COMERCIO Y 06/04/2010 SERVICIOS. REGIONAL RISARALDA

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