Introduo

As negociaes no so apenas feitas por vendedores e compradores ou por grandes empresrios, mas so feitas por ns mesmos no cotidiano da vida. Como exemplo disso temos: conseguir emprego, obter promoo, casar-se, obter o divrcio, comprar ou vender propriedades , alugar imveis, participar de algum investimento, fazer acordos, encontrar harmonia entre diferentes departamentos de uma empresa, etc. No entanto, a maioria de ns no constituda por negociar muito bem, pelo menos julgando-se em funo dos sentimentos negativos que muitas pessoas tm sobre suas aptides para fazer negcios. Negociar um desafio excitante. Essa habilidade deve ser uma das ferramentas mais afiadas e eficazes de seu arsenal. Negociar significa tomar as melhores decises para maximizar seus interesses. Contudo, o que mais importa no o sim, ou seja, no fazer qualquer tipo de acordo, mas o que for melhor para voc. Negociao um processo utilizado para alcanar o intercmbio de valor capaz de satisfazer os interesses de todas as partes envolvidas.

Negociar racionalmente
Sero analisados agora como os negociadores devem tomar decises em um mundo em que nem sempre as pessoas agem racionalmente.

Informaes a serem acessadas durante negociaes

1) Alternativas a um acordo negociado Antes de iniciar qualquer negociao, devem-se considerar as potenciais consequncias de no ser possvel chegar a um acordo. necessrio determinar sua melhor alternativa para um acordo negociado. Isso vital porque determina o mais baixo valor aceitvel para se fazer um acordo negociado, ou seja, se os negociadores no conseguem chegar a um acordo contentam-se com suas alternativas. Portanto, qualquer acordo de valor superior sua alternativa melhor do que um impasse. Lembre-se: o objetivo de negociar no chegar a qualquer acordo, mas chegar a um acordo melhor para voc do que seria possvel conseguir sem fechar um acordo. Ao considerar as circunstncias e provveis alternativas para um acordo, possvel manter muita informao sobre o quanto negociaro antes de abandonar a mesa de negcios. Deve-se tambm tentar identificar as alternativas do oponente, apesar de ser difcil avaliar as alternativas do outro. 2) Interesse dos negociadores Identificar a importncia dos interesses de cada negociador. Interesse aquilo que cada lado realmente deseja, mesmo se no for declarado publicamente, pois essa descoberta de interesses pode ajudar a identificar solues mais teis.

3) A relativa importncia dos interesses de cada negociador Para estar totalmente preparado para negociar, necessrio identificar claramente suas prioridades. Como cada um dos lados da negociao tenta persuadir o outro, possvel aprender informaes cruciais. Estar ciente de quais informaes ainda no se tm evita a ocorrncia de erros. melhor reconhecer que seu oponente detm algumas informaes valiosas que voc no tem do que fazer algumas suposies mal-informadas.

Estratgias para encontrar acordos

1) Faa muitas perguntas Faa muitas perguntas para render uma quantia significativa de informaes, mesmo que seu oponente no responda a todas elas. 2) Fortalea a confiana e compartilhe informaes A partilha de informaes uma forma ideal dos dois negociadores analisarem a tarefa, e tambm ajuda a criar um relacionamento positivos entre os dois lados. 3) D algumas informaes Se existir pouca confiana entre os dois lados, ou se seu oponente no estiver respondendo a suas perguntas de maneira til, dar algumas informaes pode ajudar a quebrar a trava de informaes. 4) Faa ofertas mltiplas simultaneamente melhor coletar as informaes antes de colocar uma oferta na mesa ou antes de responder a uma oferta. 5) Buscar acordos depois de fechar acordos Depois de ter feito um acordo mtuo, pode-se propor buscar um novo acordo vantajoso a ambos os lados e, ao mesmo tempo, concordar em ficar comprometido ao primeiro acordo se outro melhor no for encontrado.

Justia, Emoo e Racionalidade em Negociaes

Para negociar com sucesso, negociadores devem compreender como antecipar o impacto das consideraes emocionais e ter percepes de imparcialidade e justia. Preferncias por padres diferentes de justia so influenciadas pelos estados emocionais dos negociadores.

 necessrio escolher as estratgias racionais de negociaes considerando emoes e preocupaes reais que todo tm. As negociaes podem ir por gua abaixo quando um dos lados se irrita com o outro e tenta maximizar o desprazer de seu oponente em vez de aumentar sua prpria satisfao.

Estilos de Negociao
Cada pessoa negocia da sua prpria maneira
O modelo de negociao depende da personalidade, da constituio psicolgica, da auto-estima de cada um, das antigas opinies e valores em relao a si prprio e aos outros, e de convices pessoais mais profundas que tenham sobre o que necessrio para ter sucesso na vida. O segredo descobrir e compreender a forma que seu oponente aborda a negociao, para ento no precisar desperdiar tempo e energia para influenci-lo. Para se ter sucesso, deve-se ter muita sensibilidade e percepo do modo pelo qual as outras pessoas tenham adquirido as informaes delas sobre as experincias de negociao.

Fator testosterona: Ser diferente?

que homens e mulheres negociam de modo

As mulheres participam menos que os homens em seminrios sobre negociao, lem menos livros sobre este assunto, e poucas se matriculam em programas de treinamento sobre negociao. Este fato ocorre principalmente pelos homens utilizarem linguagens de metforas de operao de guerras, de combate, de tticas e de esporte. Os machos tendem a atribuir prioridade menor s questes como clima social, empatia interpessoal, preveno de conflitos e necessidades humanas, do que para resolver problemas, alcanar metas e executar tarefas. No restante, as similaridades entre homens e mulheres em relao negociao podero ser maiores do que as diferenas. Nem todos os homens preferem ver a negociao como uma forma de combate. E nem todas as mulheres vem a negociao como algo ameaador e combativo. Diversidade a caracterstica fundamental dos seres humanos.

Hierarquia dos estilos

Ao mesmo tempo que no fcil ou razovel rotular pessoas, para fins de identificar traos e tticas de diversos tipos de negociadores, fizemos algumas generalizaes para ajud-lo a caraterizar as pessoas que voc poder encontrar nas mesas de negociao.

Construtores De Negcios

Veados

Buldogues

Raposas

0 Buldogue
Como negociadores, as pessoas de estilo buldogue tendern a agir da seguinte forma: Negociam utilizando estilo agressivo e dominador; tendem a encarar a negociao como uma confrontao de vontades. Consideram a vitria mais importante do que a prpria negociao. Apresentam frequentemente um elemento de identificao de ego e conceito pessoal em levar vantagem sobre os outros, e as vezes em explor-Ios. Fazem uso de exigncias, ultimatos e extorses para for-lo a concordar com eles. Tendem a adotar posicionamentos firmes, defendendo-os tenazmente. Fazem concesses com m-vontade, quando as fazem, e esperam poder lucrar com tais concesses.

Um importante efeito colateral da negociao com buldogues que voc no se sente confortvel com eles. A abordagem bombstica que eles empregam consegue fazer com que a maioria das pessoas acabe perdendo a vontade de negociar, ocasionando animosidade e ressentimentos que podem empanar a possibilidade de realizar um bom negcio.

A Raposa

As raposas tem estilos especiais prprios que refletem suas estratgias pessoais para poder obter o que desejam. Elas tendem a operar a partir de uma mentalidade reservada e manipuladora. Procuram for-lo a adivinhar seus motivos e suas intenes. Da mesma forma que os buldogues, as raposas querem levar vantagem no negcio, porm em vez de utilizar a abordagem direta dos buldogues, elas gostam de abordagens mais dissimuladas. Tendem a encarar a negociao como uma disputa de sagacidade, em vez de confrontao de vontades, como ocorre com os buldogues. As raposas frequentemente se apiam. em ambiguidade, manipulao e subterfgios para obter aquilo que desejam. Ao v-las, s vezes voc consegue reconhecer suas tticas, outras vezes no. As raposas tendem a fazer com que as pessoas que negociam com elas sintam que no podem confiar nelas, especialmente quando fatos passados, afirmaes falsas ou outros comportamentos no ticos interferem no andamento da negociao.

O Veado
Pessoas com grau de abertura muito baixo e alto grau de aquiescncia utilizam o estilo do veado. Estas pessoas no compartilham com voc aquilo que desejam ou planejam fazer. muito provvel que abandonem a negociao caso, sintam-se em situao ameaadora que as remova de sua zona de conforto. As pessoas que apresentam comportamento no estilo veado tendem a agir da seguinte forma: Optam por demonstrar um estilo, passivo e conciliador, sem procurar fazer ondas ou antagonizar qualquer pessoa. Temem as situaes de conflito ou confrontao, ao ponto de por vezes no conseguir negociar efetivamente, e terminando por aceitar negcios propostos a elas por pessoas mais agressivas. Quando decidem negociar, trabalham atravs de subterfgios ou apaziguamento de modo a no perturbar ningum, ou seja, eles prprios e a outra parte. Deixam a outra parte encarregada de ditar e controlar o processo da negociao, e tendem a aquiescer em relao as propostas do outro lado, em vez de preferir fazer suas prprias propostas. Preferern ocultar-se atrs de substitutos como scios da empresa, agentes, representantes e intermedirios, que efetuam toda a negociao por eles. Esta descrio provavelmente descreve a maioria da populao de pessoas adultas

que participam de negociaes. A maioria de ns tem pelo menos um pouco de estilo veado dentro de ns, mesmo que possamos nos sentir mais seguros adotando um dos outros estilos. A maioria de ns no tem prazer em duras negociaes, e o mero pensamento de ter de batalhar com um insistente vendedor de automveis, com um inflexvel corretor de imveis, ou com um chefe agressivo j basta para nos tirar de nossas zonas de conforto. Muitas pessoas que fazem parte desta categoria logram a si prprias porque tem tal pressa de terminar o negcio e sair que acabam deixando valor excessivo na mesa de negociao.

0 Construtor de Negcios
0 estilo do construtor de negcios reconhecido pela abordagem da negociao com valor agregado como capaz de equilibrar seu interesse pessoal com os interesses dos outros. Utilizando tanto a abertura como a aquiescncia, esta pessoa consegue confiantemente explorar seus prprios interesses e as opes capazes de satisfaz-Ios, sem a indevida necessidade do uso de segredos ou comportamento antagnico. Os construtores de negcios sentem-se mais confortveis com uma abordagem do tipo ganha-ganha para as negociaes. Eles negociam com base no valor que podem oferecer e obter para cada negcio. Eles no perdem tempo com questes emocionais, ataques pessoais, alegaes ou discusses a nivel pessoal que tentam desvi-los dos elementos de valor de um negcio. Os construtores de negcios so geralmente mais experientes como pensadores e empresrios. So suficientemente experientes para conhecer aquilo que Ihes convm e aquilo que no Ihes convm. Os construtores de negcios possuem uma idia clara dos seus interesses nos negcios e como satisfaz-los atravs do uso de diversas opes. Acreditam na negociao dentro da zona de conforto como forma de desenvolver confiana e abertura com a outra pessoa. Eles podem no ser completamente altrustas. Eles gostam de ver voc ter sucesso, mas tambm querem ter seu prprio sucesso.

Os construtores de negcios confiam no processo de pesquisar o valor cooperativamente, porque acreditam em seus instintos e na sua habilidade para conseguir fazer um bom negcio sem ter de se rebaixar utilizando tticas antagnicas tpicas de buldogues ou raposas.

Principais erros nas negociaes

Existe um grande nmero de pessoas que agem de maneira irracional na realizao de negcios. Descreveremos a seguir os erros mais comuns entre negociantes.

1) Aumento irracional dos compromissos Os negociadores ao iniciarem uma ao de negcio, devem se preocupar no apenas com os dados que apoiam sua opinio inicial, mas buscar informaes contraditrias ou dados mais confirmativos, baseando-se em custos e benefcios futuros, para depois ento fechar um compromisso, ou seja, no deve haver precipitao nas decises. 2) A mitolgica torta fixa As melhores negociaes acabam em uma resoluo satisfatria para todos. Tais acordos so muito raros. muito mais comum as negociaes de sucesso terminarem em trocas, onde cada lado da negociao entrega ou desiste de algo que est em jogo. Isto acontece porque as pessoas do diferentes valores mltiplas questes da negociao, trocas podem acelerar e melhorar a resoluo de um conflito. Mas geralmente os diferentes lados no consideram essas trocas benficas, pois cada qual acha que seus interesses esto em conflito com o do outro. 3) Ancoramento e ajustes Cada negociador deve possuir sua ncora inicial, ou seja, uma proposta inicial. Esta deve ser uma oferta que atraia ateno do outro negociador, no podendo ser extrema e sequer ser considerada pelo seu oponente, e isto servir como a ncora de ofertas subsequentes. No deixe uma ncora minimizar a quantidade de informao que se busca e tampouco limita o raciocnio lgico a ser empregado para avaliar a situao. Alm disso, no d muito peso oferta inicial de seu oponente no incio da negociao. No legitime uma oferta inaceitvel ao fazer uma contra-oferta. Saiba o suficiente sobre as questes em disputa para reconhecer ncoras irreais. 4) Disponibilidade de informaes Para se chegar ao final de uma negociao com qualidade necessrio identificar e usar informaes confiveis, e no apenas as disponveis, que esto aparentes no processo de negcio. As informaes de maneira mais colorida e dramtica geram impacto muito maior nas decises as serem tomadas do que as que possuem sentido informativos com poucos detalhes. O negociador deve ter o controle de informaes, tanto da qualidade quanto da maneira como so apresentadas. 5) A praga do vencedor Muitos negociadores pensam que seus oponentes so inativos e no possuem informaes necessrias negociao, fazendo ento propostas baixas, onde a aceitao da proposta pode deix-lo inseguro, pelo fato de ser uma proposta ridcula.

6) Excesso de confiana Este um dos problemas que leva tantas pessoas a negociarem mal. O excesso de confiana pode inibir uma variedade de acordos possveis e aceitveis. Quando um negociador est excessivamente confiante na aceitao de sua posio em particular, fica reduzido o incentivo a fazer concesses. Contudo, se existir uma avaliao mais precisa, um negociador muito provavelmente ficar mais incerto quanto a sua probabilidade de sucesso e estar mais disposto e/ou aceitar uma troca de concesses.

Concluso
Algumas consideraces sobre negociao: 1. Jamais faa uma nica proposta; apresente sempre pelo menos dois negcios possveis, e preferivelmente um nmero maior deles. 2. Oua com bastante ateno; compreenda claramente os interesses da outra parte. 3. No personalize ou emocionalize o processo de negociao. 4. Tenha confiana no seu poder de veto; voc sempre pode dizer no. 5. Confie no processo; tenha cuidado com atalhos. 6. No espere resultados perfeitos todas as vezes. Algumas rodadas de negociao transcorrero mais harmoniosamente do que outras. 7. Demonstre pessoalmente abertura e aquiescncia e aja como se estivesse esperando que a outra parte fizesse o mesmo. 8. Nada de fazer negociao pouco-a-pouco; trabalhe a partir do quadro geral e no em um item de cada vez. 9. No use estratagemas de fora, truques sujos ou outras ciladas e tticas de manipulao. 10. Nada de fazer apanhar cerejas- cada negcio ir ficar de p ou cair pelos prprios mritos. No permita que a outra parte escolha as melhores partes de todos os negcios para fazer outro negcio novo. 11. Analise o processo de deciso. 12. Considere ativamente os processos de deciso de seu oponente. 13. Faa a melhor avaliao possvel dos preos de reserva, interesses e importncia comparativa de questes. 14. Visualize o processo de negociao como uma oportunidade para coletar e atualizar informaes.

Bibliografia:
Negociando Racionalmente - Max H. Bazerman - Margaret Neale Agregando Valor Negociao - Karl Albrecht - Steve Albrecht