Consejos Para Jovenes Abogados

Jvenes Abogados: Cmo diferenciarse positivamente en el mercado jurdico? La experiencia: El talento no entiende de edades. La juventud puede ser una fuente de oportunidades. La principal oportunidad para los jvenes abogados es que estos no suelen tener tantos prejuicios como algunos mayores. Las opiniones preconcebidas limitan en el mundo de los negocios. Qu es la experiencia? Es la capacidad de aprender de la vida, de cada caso de los clientes. Esa capacidad depende de uno mismo, ms que de la edad. Pensar que un abogado veterano es experto slo por la edad es absurdo y una autolimitacin mental para los jvenes abogados. Aparque el miedo, su otra posible barrera de papel. La capacidad de pensar a lo grande no cuesta dinero y slo quien piensa a lo grande encuentra oportunidades. Piense a lo grande calculando bien como invierte su dinero y su tiempo. Si usted tiene buenos valores, que nadie le robe sus sueos. Los primeros pasos Los primeros pasos Imagnese a un joven licenciado que ha recibido formacin en prctica jurdica y decide incorporarse a la profesin. Normalmente lo primero que se le ocurre es intentar incorporarse a un despacho o bien asociarse con otros compaeros y abrir despacho. No es lo esencial. Lo fundamental es tener una estrategia propia de mercado; una estrategia definida, por escrito, y optar por una de las anteriores opciones. Actualice permanentemente sus conocimientos y reflexione, no obstante, sobre lo siguiente. El conocimiento, aunque es esencial, sin estrategia de mercado no le va a llevar muy lejos. Como dijo George Bernard Shaw: Those who can, do; those who cant, teach [Los que pueden, hacen; los que no pueden, dan clases]. La actitud: La actitud es la base. Para conseguir nuevos resultados, usted debe hacer cosas diferentes. Si no lo hace, el motivo de su techo profesional es usted mismo. No eche la culpa a los dems. Aprender a ser ms fuerte mentalmente, ganar autoestima es esencial para hacerse un nombre en la profesin. Mejorar la autoestima, aceptarse a uno mismo es bsico para vender mejor los servicios jurdicos.

Admire: Admire, no envidie. Por ejemplo, si usted aspira a tener una gran empresa de servicios jurdicos, lo mejor que puede hacer es admirar a los grandes despachos de abogados. As podr aprender de ellos. Si les envidia, perder energas intilmente. Los valores: Qu es lo que diferencia? Los valores y su estilo. Usted debe conocer explcitamente sus valores, definirlos y comunicarlos. La visin: Cul es su visin de futuro? Quiere ser una alternativa a despachos de abogados que apoyan la internacionalizacin de las empresas de su pas? Un ejemplo: durante aos he ido creando una amplia red internacional de contactos, despachos de abogados influyentes y autctonos de los principales mercados internacionales. Son despachos dispuestos a apoyar a las asociaciones empresariales europeas y a mis clientes en su expansin internacional. Si yo lo he hecho, usted tambin lo puede hacer. Tener un rumbo (visin) es trascendental. Sus sueos (visin) empiezan a ser realidad en el momento que los plasma por escrito, define objetivos, estrategias, acciones, responsables de su consecucin y un calendario. Su estudio de mercado: El mundo est lleno de conquistadores que intentan cambiar a los dems, cuando lo primero que hay que hacer es cambiar o mejorar uno mismo. Si usted mejora, empezar a obtener nuevos resultados. Por ello el epicentro de su estudio de mercado es usted y su despacho. Es bsico que usted conozca sus virtudes y sus aspectos a mejorar. Pregunte a sus colaboradores cmo le perciben. Potencie su marca personal sobre la base de sus virtudes o puntos fuertes. El perfil profesional - En un mundo hipercompetitivo, el perfil ms valorado es el abogado-consultor, es decir, un abogado orientado a ayudar al cliente y capacitado para detectar las necesidades de sus clientes e incluso a adelantarse a las mismas. Un abogado con perfil comercial, un profesional que aporta valor al cliente. La imagen: Somos una imagen. Hasta que nos conocen, para las personas somos una imagen: agradables, confiables, capacitados, listos, antipticos, etc. Por ello son tan importantes las primeras impresiones, cuando se forman las percepciones. Cuide su lenguaje verbal, gestual y los detalles. El lenguaje crea percepcin, la puerta de los negocios. Los honorarios: Cualquiera puede competir en honorarios bajos. Usted debe ser capaz de dar un servicio que justifique unos honorarios en consonancia con la capacidad de los profesionales. Para

conseguirlo, entienda bien las necesidades de los clientes, valrese ms, gane marca y d a los clientes un servicio a medida. Socios: Seleccione a sus socios con criterios profesionales, no slo de amistad o sintona interpersonal. Asociese con profesionales que le complementen no slo en aptitudes (especialidades) sino tambin, y sobre todo, en actitudes. Asesores o proveedores: Seleccionelos segn su calidad, no tomando como criterio bsico el precio. Trteles con respeto, tan bien como a sus mejores clientes. Un proveedor de calidad le ahorrar tiempo, problemas y aportar valor aadido a su marca. Proyectos: Desde el inicio de su carrera profesional, a parte de realizar tareas (impulso de los casos) concntrese en proyectos, es decir, en ser referencia en algn mercado. Concentrarse en proyectos implica elegir a nuestros clientes y trabajar para conseguirlos, luchar por vivir la vida profesional que uno quiere vivir. Plan comercial: Tenga claro quines son sus clientes potenciales y elabore un plan para atraerlos (plan de marketing y comercial). Cmo facilitar nuevas contrataciones de servicios? Aumente su lista de contactos. Haga un seguimiento de la prensa econmica, conozca las necesidades de las empresas, personalice su oferta de servicios para las mismas y vistelas, sin presionar. Ante una oferta personalizada, la decodificacin de nuestro mensaje por parte del cliente potencial es evidente: este despacho se ha preocupado por conocer y entender mis necesidades. Participe activamente en ferias y congresos que le permitan conocer a ms clientes potenciales. Divida el trabajo entre sus socios. Participe tambin activamente en alguna asociacin. Esa participacin debe ser coherente con su estrategia personal y de despacho. Piense. Si por ejemplo pertenece a una asociacin de jvenes abogados, aprovchelo: a parte de dedicar su tiempo al progreso de la profesin, dedquese tambin a crear, por ejemplo, una red internacional de contactos entre despachos de jvenes abogados. Los contactos: Los contactos son esenciales en el mundo de los negocios. Pero, atencin: es necesario que le ayuden a transmitir la imagen que usted quiere transmitir. Por ejemplo, una de mis clientas es la abogada de un peridico. Cuando participaba en reuniones de negocios con el medio y empresarios, era presentada por el medio como la abogada del peridico. Cul era el problema? Mi clienta desaprovechaba posibles oportunidades de negocio, dado que los empresarios podan

llegar a imaginar que incluso trabajaba como empleada, abogada en plantilla del peridico. Coment a mi clienta que la presentarn de la siguiente manera: socia de X, un despacho de abogados con capacidad para ayudar a las empresas a internacionalizarse. Adems, es nuestra asesora jurdica. El mensaje es muy diferente y abre las puertas a nuevos clientes. Los clientes: Acurdese de los clientes. Hay firmas profesionales que slo se acuerdan cuando reciben de aqullos el pago de la iguala o cuota peridica. Es la mejor manera para acabar perdindoles. Haga seguimiento: tenga por lo menos un contacto cada quince das con los clientes. Enveles artculos de inters, pregnteles por su satisfaccin, felicteles por su cumpleaos, invteles a eventos a los que sepa que estarn interesados en asistir, d seminarios en exclusiva para clientes y sus conocidos, etc. Seleccione responsables de clientes. Su objetivo no debera ser tanto la venta de los servicios jurdicos como consolidar la relacin de confianza con los clientes. La oferta debe ser diferente a la de los competidores, pero atencin, por oferta no entendemos slo la oferta de servicios (siempre copiable), sino el concepto y la imagen del despacho, la calidad tcnica y relacional de los abogados y el servicio prestado al cliente, personalizado. Comunique unas bajas expectativas al cliente: si da al cliente ms de lo esperado, se ganar su confianza. Gestione bien su tiempo: Sea valiente: evite centrarse en temas poco rentables desde el inicio de su carrera profesional. Si acepta todo tipo de encargos, acabar hipotecado: trabajar muchas horas por poca rentabilidad. Aprenda a decir no. Cntrese en clientes y casos ms rentables. Menos horas de trabajo + ms honorarios = calidad de vida. Gestione bien el tiempo: concntrese en el 20 % de sus clientes, aquellos que suponen el 80 % de sus ventas. Al resto de clientes deles un servicio tambin profesional, pero dedqueles menos tiempo. Consejo final: A menudo las oportunidades estn all donde los dems consideran que no existen. Hace unas semanas un joven abogado europeo me consult lo siguiente. Voy a ir a vivir a China. Me he puesto en contacto con grandes despachos de abogados con oficina en China para ofrecerles mis servicios. No obstante no ha sido efectivo. No s que hacer. Respuesta: Modifique el enfoque: Usted estar en una ciudad de ms de 7 millones de habitantes, en la que no hay ningn despacho de su

pas. Su oportunidad es mantener, en mnimos, su oficina en Europa o bien establecer una alianza con un despacho de su pas. Invierta (baja inversin): abra un microdespacho en China. D a conocer su disponibilidad a los expatriados de su pas en el Dragn Asitico, a los medios de comunicacin de su pas y, por extensin, a las empresas. Inicie, con paciencia y el mximo respeto, relaciones de confianza con la comunidad empresarial china en China y con la residente en su pas. Posicinese como una alternativa a otras firmas de abogados.