. QU ES UNA ORGANIZACIN DE VENTAS?

Cuando se desarrolla un negocio no es suficiente con una sola persona para manejar todas las ventas y es necesario subdividir su trabajo y confiar parte de sus deberes a uno o ms agentes de ventas.

Un negocio puede determinar las responsabilidadesde ventas de ventas segn distintos puntos de vista.ORGANIZACION DEL EQUIPO EN VENTA La primera nocin de organizacin del equipo de ventas es diferenciar, por un lado, a los vendedores que trabajan dentro de las instalaciones, ya sea en la tienda, en una agencia o en mostradores, quienes son llamados vendedores internos y de otro lado, a los vendedores encargados de llevar el producto o servicio a las calles, llamados vendedores externos. En el caso de los vendedores internos, el proceso se simplifica ya que la organizacin no sufre mayores inconvenientes. Sin embargo, muchos negocios crecen gracias al impulso que les dan los vendedores externos. Por ese motivo los equipos de ventas se estructuran de acuerdo al territorio, producto o cliente: 1. Estructura por territorio: a cada vendedor se le asigna un determinado territorio. El vendedor vende todos los productos o servicios que ofrece el negocio a todos los posibles consumidores de la zona asignada. 2. Estructura por productos: cada vendedor o un pequeo grupo de vendedores se especializa en la venta de determinados productos que ofrece el negocio. Esta organizacin es mayormente utilizada en negocios con una gran variedad de productos muy diferentes entre si. 3. Estructura por cliente: los vendedores estn organizados de tal manera que los miembros del equipo se especializan en la venta de los productos del negocio a determinados clientes.

CARACTERISTICAS ORGANIZACIN: .
Caractersticas de una organizacin de ventas INVERSIN: La empresa promedio invierte slo un 3 por ciento de sus ventas brutas en mercadeo. Las mejores organizaciones de ventas invierten un 10 por ciento. Las mejores organizaciones de ventas creen que la diferencia entre ganar y perder por lo general no est ms que en un pequeo margen. As que invierten suficiente en tecnologa y la gente.

3. Caractersticas de una organizacin de ventas CONSISTENCIA: Un pobre proceso de ventas realizado consistentemente, ser ms efectivo que un excelente proceso de ventas realizado espordicamente. En la mente de los clientes, la consistencia es interpretada como credibilidad, longevidad y xito. Las mejores organizaciones de ventas ganan esta confianza comunicando su

identidad, no su imagen. Se resisten a estar cambiando su nombre, su logotipo o sus colores identificativos. Sea consistente y as estar mejor armado, mejor equipado y mejor organizado que las empresas normales.

4. Caractersticas de una organizacin de ventas CONFIANZA: Las mejores organizaciones de ventas creen en sus productos, sus servicios y su gente. Cuentan unos con otros en la organizacin para cumplir cada promesa que hacen, cada vez, y an ms. Si no puede sentir ese tipo de confianza, usted est trabajando para el lugar equivocado. Cuando algo salga mal, tome responsabilidad personal en revertirlo y corregirlo... de inmediato.

5. Caractersticas de una organizacin de ventas PACIENCIA: Un cazador se sienta por das enteros en los rboles, esperando el momento oportuno. Menos del 4 por ciento de las ventas se logran en la primera visita; ms del 80% se hacen despus de la octava visita. Las mejores organizaciones de ventas estn continuamente intentando identificar el prximo ciclo de necesidad del cliente, y luchan por estar ah cuando la necesidad surge. As que mantngase pacientemente. Contine presentando su oferta ante el cliente.

ORGANIZACIN TIPOOrganizaciones Segn Sus Fines.- Es

decir, segn el principal motivo que tienen para realizar sus actividades. Estas se dividen en:

1. Organizaciones con fines de lucro: Llamadas empresas, tienen como uno de sus principales fines (si no es el nico) generar una determinada ganancia o utilidadpara su(s) propietario(s) y/o accionistas. 2. Organizaciones sin fines de lucro: Se caracterizan por tener como fin cumplir un determinado rol o funcin en la sociedad sin pretender una ganancia o utilidad por ello. El ejrcito, la Iglesia, los servicios pblicos, las entidades

filantrpicas, las organizaciones no gubernamentales (ONG), etc. [1] son ejemplos de este tipo de organizaciones. 3. Organizacin Lineal: Constituye la forma estructural ms simple y antigua, pues tiene su origen en la organizacin de los antiguos ejrcitos y en la organizacin eclesistica de los tiempos medievales. El nombre organizacin lineal significa que existen lneas directas y nicas de autoridad y responsabilidad entre superior y subordinados. De ah su formato piramidal. Cada gerente recibe y transmite todo lo que pasa en su rea de competencia, pues las lneas de comunicacin son estrictamente establecidas. Es una forma de organizacin tpica de pequeas empresas o de etapas iniciales de las organizaciones [1]. 4. Organizacion Funcional: Es el tipo de estructura organizacional que aplica el principio funcional o principio de la especializacin de las funciones. Muchas organizaciones de la antigedad utilizaban el principio funcional para la diferenciacin de actividades o funciones. El principio funcional separa, distingue y especializa: Es el germen del staff [1].

ESTRATEGIAS El cumplimiento de estos objetivos es una responsabilidad de

la Estrategia. En este punto del planteamiento de los propsitos es donde ella toma forma y cuerpo, no antes. Los objetivos anuales requieren mucha precisin y deben estar considerados para cada una de las reas operativas y de apoyo que existen en la Organizacin. En este punto es donde deben apretarse las acciones, ac es donde se hace necesaria la mayor de las exigencias y por todo ello se recurre, precisamente, a la Estrategia. A diferencia de lo que muchos tienen entendido la Estrategia tiene en realidad muy poco que hacer para el cumplimiento de objetivos superiores a los enmarcados en un ao de trabajo. Si bien es cierto que muchas orientaciones estratgicas condicionan desde su planteamiento el futuro del desenvolvimiento organizacional, ello constituye mas bien un efecto que un propsito en s. Es un poco el fenmeno que se presenta en la lgica de que la Tctica determina la Estrategia, porque en los hechos es un asunto de sentido comn: las acciones presentes condicionan el futuro; lo pequeo va construyendo lo grande. Pero el planteamiento de la Estrategia en s, por lo menos en la forma en que debe ser desarrollada por el STRATEGOS, no contempla objetivos que no puedan ser identificables en la escala de tiempo que presenta un ao calendario. Plazos de tiempo mas largos afectan la indispensable eficacia que necesita la Estrategia. Por otra parte, (y este es probablemente el elemento principal), nicamente

en trminos del establecimiento de un objetivo anual, se pueden precisar Objetivos de Ventas. El clculo de los Objetivos de Ventas no es serio ni til en periodos de tiempo mas largos. A lo sumo puede representar un criterio orientador o la manifestacin de determinadas intenciones. En cambio el Objetivo de Ventas anual es algo que debe alcanzarse de todas maneras. Aqu se convierten las Ventas en el agente ordenador de todo el resto de las actividades organizacionales, aqu condicionan el ser y el estar de toda la Organizacin. Y en tanto que la Estrategia es por esencia el instrumento rector de las Ventas, solamente en los periodos anuales se convierte efectivamente en la Estrategia de Ventas. Los Objetivos Anuales que la Organizacin debe plantearse en estas instancias son pues, fundamentalmente, Objetivos de Ventas. Hacia estos apuntar la Estrategia de Ventas. La Gerencia debe establecer estos objetivos considerando todas las variables que considere tiles y necesarias, debe invertir importantes esfuerzos para incorporar en el anlisis todo elemento que contribuya en precisin y disminucin de riesgo en los Objetivos. Las Metas tambin deben ser muy precisas, as como los sistemas de control, que a lo largo del periodo permitirn evaluar parcialmente los resultados. La Gerencia puede adoptar, esencialmente, cualquier mtodo o proceso de planificacin para la definicin de los objetivos anuales. Esto en los hechos no determina mas que diferencias en la forma; lo importante es que el producto de ste trabajo (sean cuales fueren las caractersticas de su procesamiento), sean objetivos claros y tiles para poder activar la Estrategia de Ventas.
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