UNIVERSIDAD DE GUAYAQUIL VICERRECTORADO ACADMICO

PLANIFICACIN MICRO CURRICULAR POR COMPETENCIAS SLABO (SYLLABUS) Plan Semestral/Anual/Modular de Asignatura 1. Datos informativos

Facultad: Ciencias Administrativas Carrera: Ingeniera Comercial

Escuela: Ingeniera Comercial

rea: Asignatura: ADMINISTRACIN DE VENTAS

Fechas: Inicio: _______________________ Culminacin: ____________________ Prerrequisito: Fundamentos de Marketing Horas presenciales: 133 Cdigo de la asignatura: 503 Horas Servicio Comunitario/Pasantas/Prcticas Preprofesionales: ____________ Ejes de Formacin: Humanstico ( ) Bsico ( X ) Profesional ( ) Optativo ( ) Servicio comunitario ( ) Crditos: 6,23

Horas de trabajo autnomo: 133

Docente(s): Ing. Isidro Ricaurte Garcs MBA. Telfono: 099 504277 , 04-2446027 Correo electrnico: iricaurte@hotmail.com

2. Caracterizacin de la asignatura 2.1 DESCRIPCIN: La asignatura Administracin de Ventas es de carcter terico prctico, proporciona herramientas para planificar, ejecutar, dirigir y controlar la gestin comercial en las organizaciones, permitiendo mejorar la rentabilidad y competitividad de las mismas, a travs de la compresin y entendimiento de la misin, naturaleza y ventajas competitivas: recursos, capacidades y habilidades, utilizacin de niveles de estrategias en venta, ambiente comercial y sus variables.

2.2 JUSTIFICACIN: La asignatura de Administracin de Ventas provee al estudiante lineamientos comerciales para que pueda responder a los desafos de la modernizacin empresarial, el futuro Ingeniero Comercial, necesita conocer sobre el proceso de la Administracin de Ventas, para que de esta forma pueda realizar anlisis e interpretacin de las debilidades y fortalezas que presenten las organizaciones, aprovechar las oportunidades y estar atento a las amenazas que presenta el ambiente externo, para proponer alternativas estratgicas de solucin. 2.3 Naturaleza: Esta asignatura pertenece al campo de las ciencias mixtas porque parten de una epistemologa nomotticas y hermenutica y las dos se implican dialcticamente ya que se relaciona con la Psicologa, Ecologa, Administracin, Marketing, Economa, Estadstica, Finanzas, Matemticas, entre otras.

2.4 Intencionalidad:

1. Analizar objetivamente el ambiente competitivo interno y externo. 2. Establecer polticas de ventas segn contextos. 3. Evaluar el desempeo de la fuerza de ventas. con indicadores de gestin 4. Aplicar los procesos comerciales de acuerdo al mercado objetivo. 5. Aplicar correctamente normas de ecologa en el lugar de trabajo. 6. Administrar adecuadamente los recursos de la organizacin. 7. Definir con claridad los organizacionales objetivos comerciales acordes con los objetivos

8. Dirigir y mantener control de las actividades de la fuerza de ventas. 9. Definir las ventajas y limitaciones que tiene la ventas personal 10. Aplicar con criterio acorde a la diferentes situaciones que presenta el mercado para determinar el tipo de venta personal

11. Analizar y desarrollar acorde el potencial del mercado el presupuesto comercial de la organizacin 12. Disear ofertas comerciales que brinde valor agregado al mercado 13. Definir el tamao de la fuerza de ventas con relacin al producto y el mercado 14. Aplicar con criterio los procesos de Reclutar, seleccionar, capacitar a la fuerza de ventas 15. Asignar territorios y las cuotas de ventas al equipo de ventas.

Ejes transversales que se desarrollarn en las unidades de anlisis: deben estar presentes en cada una de ellas, se deben desarrollar en todas las clases con su intencionalidad. La interculturalidad. La formacin de una ciudadana democrtica. La proteccin del medio ambiente. El cuidado de la salud y los hbitos de recreacin de los estudiantes. La educacin sexual en los jvenes.

3. Competencias 3.1. Bsicas Proceso Personal Tipo Responsabilid ad Formulacin Tomar responsab ilidad por los propios actos y por el desarrollo de la comunida d, con sentido de equidad y Descripcin Asumir las consecue ncias de los actos sin culpar a nadie Acoger con respeto y solidarida Estndar Asumir de manera consciente y comprometi da los deberes y derechos que regulan la vida de la sociedad Diferenciar Piensa, habla y Desempeo Prctica constanteme nte deberes y derechos de su vida cotidiana y profesional

servicio

d los puntos de vista, las necesida des y las expectati vas de los otros.

con claridad los conceptos de responsabili dad, libertad y equidad, igualdad y justicia.

acta, de manera coherente con los principios y valores universalme nte aceptados

Social Intelectual Creatividad Pensar creativamente en contextos cotidianos, acadmicos y profesionales. Dar respuesta sy solucione s originales e innovador as a problema s concretos . Construir teoras, procedimi entos, tecnolog as en diferentes situacion es, de forma convenci onal. Aprender a conceptualiz ar correctamen te las fases del proceso creativo. Conocer con claridad los componente s del pensamiento creativo. Desarrollar eficientemen te las caracterstic as de la personalidad creativa. Practicar de manera efectiva Caracteriza con precisin los problemas relevantes. Es crtico frente a soluciones propuestas en el grupo. Maneja con eficiencia recursos tecnolgicos en la concrecin de soluciones novedosas. Modifica su entorno prximo con ideas creativas.

Transfor mar creativam ente su entorno natural y social.

hbitos de creatividad individual y grupal. Aplicar permanente mente estrategias creativas en el manejo de problemas de su entorno.

Generar opciones y alternativ as viables, bajo condicion es de incertidu mbre.

Laboral

3.2. Genricas Proceso Personal Social Tipo Cuidado del medio ambiente Formulacin Aplicar correctam ente normas de ecologa en el lugar de trabajo. Cuidar el orden y la limpieza aplicando el mtodo japons de las cinco eses Estudiar los procedimien tos del reciclaje Descripcin Utilizar siempre tecnologa s limpias Estndar Conocer y aplicar con propiedad el mtodo japons de las cinco eses (5S). Mantener los equipos e instrumentos de trabajo en perfecto estado. Desempeo Disea proyectos y programas de carcter ecolgico.

(5S).

diferenciand o los elementos degradable s, no degradable sy biodegrada bles.

Deposita siempre los residuos en los lugares apropiados.

Intelectual Laboral

Sentido de negociacin

Aprender hacer negocios con inteligenci a, honestidad y equidad.

Saber adaptarse a situacione s cambiante s en los negocios con flexibilidad

Conocer normas, tcnicas y estrategias lcitas e idneas de negociacin de marketing profesional

Acierta con frecuencia en las propuestas y acuerdos de negocios

Aplica sistemticam ente la estrategia de ganar-ganar en los negocios.

Gestionar alianzas estratgic as minimizan do riesgos

3.3. Especficas Proceso Personal Tipo Administraci n del talento humano Formulacin Administrar el talento humano de acuerdo a las necesidade sy recursos Descripcin Cultivar los valores organizac ionales en base a la misin y visin de las empresas . Estndar Desempeo Conocer Aplica con los honestidad principios principios ticos y ticos y morales a morales en profundidad el desempeo de Estudiar funciones. los principios y funciones de Genera

organizacio nales. Controlar el desarrollo del capital intelectua l en base a parmetr os organizac ionales. Coordinar eficiente mente las funciones administr ativas del capital intelectua l. Disear la estructura organizac ional de acuerdo a la misin y visin. Planificar y dirigir eficiente mente las actividad es propias de la organizac in. Ejecutar y Controlar oportuna mente las actividad es de la organizac in.

la administraci n con eficiencia. Identificar los indicadores organizacion ales esenciales del capital intelectual.

indicadores verificables del desarrollo del talento humano. Selecciona al personal de acuerdo al perfil del puesto requerido.

Social Intelectual Laboral

Administraci n de empresas

Administrar con eficacia empresas

Adquirirn conocimient os de tcnicas y mtodos de administraci n de acuerdo con la actividad de la organizacin . Aprender correctamen te a disear estructuras organizacion ales Conocer las tcnicas apropiadas de la administraci n de recursos

Elabora con fiabilidad la planificacin organizacion al Genera con precisin informacin en forma manual o electrnica. Toma decisiones correctas utilizando eficientemen te la informacin.

Aplicar con pertinencia estrategias en la planificacin organizacion al. l

Unidades

Primera Unidad Nombre de la unidad: LA ADMINISTRACIN Fecha de Inicio: _________________________ Fecha de culminacin: ________________ Eje transversal: La formacin de una ciudadana democrtica

Estndares: 1.1 1.2 1.3 1.4 1.5 1.6 1.7 1.8 1.9 1.10 Definir la Administracin como ciencia o arte Conocer La mecnica Administrativa Sabr y Aplicar la previsin Aprender y llevar a cabo la Planeacin Comprender la Organizacin Conocer La dinmica administrativa Fomentar la Integracin como fortaleza de la empresa Determinar y emplear la Direccin y sus alternativas Comprender el control de las operaciones administrativas Dominar y desarrollar los casos prcticos

Ncleos estructurantes Dimensiones Administracin de Empresa Estadsticas Relaciones humanas Psicologa Componentes Principios fundamentales Planificacin Integracin de Personas Control de la planificacin

Desempeos

1.1 1.2 1.3 1.4 1.5

Sabe con claridad que la Administracin es ciencia y arte Comprende que la Mecnica Administrativa es la parte terica del proceso Aplica la previsin como herramienta para minimizar riesgos Utiliza la Planeacin como estrategia de competitividad Maneja con criterio estratgico la Organizacin

1.6 1.7 1.8 1.9 1.10

Compren que la Dinmica administrativa es la parte prctica del proceso Lleva a cabo la Integracin como fortaleza de la empresa Conoce la importancia de la Direccin y sus alternativas Aplica estratgicamente el control de las operaciones administrativas desarrolla con solvencia los casos prcticos

5. Formas de organizacin de la docencia y metodologa

Metodologa Para las competencias: Profesor Ausente Justo a tiempo Para los estndares: Taller Conferencia Dinmica grupal Trabajos de Investigacin Foro Virtual

Formas de organizacin de la docencia Clase terica

Metodologa Lectura comentada y Exposiciones Reconstrucciones de conocimientos Transferencias de resultado Observacin Organizadores grficos Investigacin:

Lecturas reflexivas *Incluir en el trabajo autnomo actividades y evidencias.

6. Recursos Equipos Audiovisual Materiales educativos interactivos Materiales educativos para la exposicin Pizarra, marcadores Texto de consultas Tcnicos Materiales Humanos

7. Evaluacin:

CUALITATIVA (Competencias) Nivel de Desarrollo Avanzado (A) Progresivo (P) Inicial (I) Instrumentos
Diario Reflexivo Mtodo de valoracin autnoma

CUANTITATIVA (Estndares) Nivel de Dominio Alto (90 100) Medio (80 90) Mnimo (70 80) Instrumentos
Informe breve Bitcora de aprendizaje Mentefacto

CRITERIOS DE EVALUACIN CRITERIOS DE DESEMPEO

Pautas o parmetros: 1. Dan cuenta de las competencias 2. Posibilitan la valoracin 3. Determinan cuando la actuacin de un estudiante es idnea de acuerdo a los contextos de actuacin Evidencias: Son pruebas concretas, tangibles, son registros con base con los criterios. Pueden ser varios, se someten al anlisis como parte de la evaluacin, coevaluacin, heteroevaluacin. Existen evidencias de conocimientos y de productos. Indicadores: Garantizan el nivel de dominio de las competencias y permiten establecer los logros de aprendizaje.

INDICADORES DE PROCESOS DE APRENDIZAJE PROCESO EXAMEN INDICADORES FRECUENTES 30%

Investigacin Trabajo individual, en equipo, colaborativo y cooperativo Exposiciones orales, dominio y pertinencia Participacin en clase TOTAL

40% 10% 10% 10% 70% 30%

Son los posibles desempeos en cada nivel, dependen absolutamente de la asignatura. Es una actuacin para las competencias y debe ser obligacin para el docente. CUALITATIVA CUANTITATIVA (Competencias) Nivel de Desarrollo Avanzado (A): evaluacin
Gestiona, crea y modela la informacin terico-metodolgica de la asignatura Critica y sustenta posiciones y enfoques terico-metodolgicos para la solucin de problemas de la praxis profesional Valora y fundamenta proyectos formativos con una dimensin investigativa Evala la aplicacin pertinente de los ncleos estructurantes del sistema metodolgico de la asignatura sustentada en la praxis

(Estndares) Nivel de Dominio Alto (90 100) Medio (80 90) Mnimo (70 80)

Progresivo (P): aplicacin

Discrimina, demuestra, determina las estructuras del sistema conceptual asociado a contextos Resuelve y explica problemticas basadas en los presupuestos tericos metodolgicos de la disciplina en contextos de aplicacin Aplica y disea estrategias, modelos, procedimientos sustentados en el dominio tericometodolgico de la asignatura

Inicial (I): conocimiento y comprensin

Reconoce, identifica e interpreta los ncleos estructurantes de la disciplina o asignatura Reproduce, enuncia, jerarquiza y describe el sistema conceptual de la unidad de estudio Argumenta, define, contrasta, ejemplifica y explica presupuestos tericos metodolgicos de la disciplina Generaliza, parafrasea, sintetiza informacin sustentada en el sistema conceptual de la unidad de estudio *Se anotan los nombres de los instrumentos cualitativos de evaluacin que se van a utilizar en esta unidad* (Ver lista de instrumentos en el SIE: Sistema Institucional de Evaluacin).

*Se anotan los nombres de los instrumentos cuantitativos de evaluacin que se van a utilizar en esta unidad** (Ver lista de instrumentos en el SIE: Sistema Institucional de Evaluacin).

Segunda Unidad Nombre de la unidad: LA ADMINISTRACION DE VENTAS Fecha de Inicio: _____________________ Fecha de culminacin: ____________________ Eje transversal: Formacin de una ciudadana democrtica Estndares: 2.1 2.2 Definir la Administracin de Ventas Conocer la importancia de la Administracin de Ventas

2.3 2.4 2.5

Comprender las Funciones de la Administracin de Ventas Sabr la Administracin de Ventas y la competitividad Desarrollar Casos Prcticos

Ncleos estructurantes Dimensiones Administracin de Empresa Estadsticas Marketing Psicologa Desempeos 2.1 2.2 2.3 2.4 2.5 Define la Administracin de Ventas Conoce la importancia de la Administracin de Ventas Aplica las Funciones de la Administracin de Ventas Domina la Administracin de Ventas y la competitividad Desarrolla con solvencia los Casos Prcticos 8. Formas de organizacin de la docencia* y metodologa Componentes Funciones de la Administracin Proyeccin de las acciones Fundamentos del Marketing Tipo de cliente

Metodologa Para las competencias: Mtodo ecolgico ambiental Mtodo corporativo e individual Para los estndares: Taller Dinmica grupal Trabajos de Investigacin Formas de organizacin de la docencia Clase terica Metodologa Lectura comentada y Exposiciones Reconstrucciones de conocimientos Transferencias de resultado Observacin Organizadores grficos Investigacin: Lecturas reflexivas *Incluir en el trabajo autnomo actividades y evidencias

9. Recursos Equipos Audiovisual Materiales educativos interactivos Materiales educativos para la exposicin Pizarra, marcadores Texto de consultas

Tcnicos Materiales Humanos

10. Evaluacin:

CUALITATIVA (Competencias) Nivel de Desarrollo Avanzado (A) Progresivo (P) Inicial (I) Instrumentos
Diario de campo Portafolio

CUANTITATIVA (Estndares) Nivel de Dominio Alto (90 100) Medio (80 90) Mnimo (70 80) Instrumentos
Test de personalidad Escala de aptitudes Sociodrama

CRITERIOS DE EVALUACIN CRITERIOS DE DESEMPEO

Pautas o parmetros: 4. Dan cuenta de las competencias 5. Posibilitan la valoracin 6. Determinan cuando la actuacin de un estudiante es idnea de acuerdo a los contextos de actuacin Evidencias: Son pruebas concretas, tangibles, son registros con base con los criterios. Pueden ser varios, se someten al anlisis como parte de la evaluacin, coevaluacin, heteroevaluacin. Existen evidencias de conocimientos y de productos. Indicadores: Garantizan el nivel de dominio de las competencias y permiten establecer los logros de aprendizaje.

INDICADORES DE PROCESOS DE APRENDIZAJE PROCESO EXAMEN INDICADORES FRECUENTES 30%

Investigacin Trabajo individual, en equipo, colaborativo y cooperativo Exposiciones orales, dominio y pertinencia Participacin en clase TOTAL

40% 10% 10% 10% 70% 30%

Son los posibles desempeos en cada nivel, dependen absolutamente de la asignatura. Es una actuacin para las competencias y debe ser obligacin para el docente. CUALITATIVA CUANTITATIVA

(Competencias) Nivel de Desarrollo

(Estndares) Nivel de Dominio Alto (90 100) Medio (80 90) Mnimo (70 80)

Avanzado (A): evaluacin

Gestiona, crea y modela la informacin terico-metodolgica de la asignatura Critica y sustenta posiciones y enfoques terico-metodolgicos para la solucin de problemas de la praxis profesional Valora y fundamenta proyectos formativos con una dimensin investigativa Evala la aplicacin pertinente de los ncleos estructurantes del sistema metodolgico de la asignatura sustentada en la praxis

Progresivo (P): aplicacin

Discrimina, demuestra, determina las estructuras del sistema conceptual asociado a contextos Resuelve y explica problemticas basadas en los presupuestos tericos metodolgicos de la disciplina en contextos de aplicacin Aplica y disea estrategias, modelos, procedimientos sustentados en el dominio tericometodolgico de la asignatura

Inicial (I): conocimiento y comprensin

Reconoce, identifica e interpreta los ncleos estructurantes de la disciplina o asignatura Reproduce, enuncia, jerarquiza y describe el sistema conceptual de la unidad de estudio Argumenta, define, contrasta, ejemplifica y explica presupuestos tericos metodolgicos de la disciplina Generaliza, parafrasea, sintetiza informacin sustentada en el sistema conceptual de la unidad de estudio *Se anotan los nombres de los instrumentos cualitativos de evaluacin que se van a utilizar en esta unidad* (Ver lista de instrumentos en el SIE: Sistema Institucional de Evaluacin).

*Se anotan los nombres de los instrumentos cuantitativos de evaluacin que se van a utilizar en esta unidad** (Ver lista de instrumentos en el SIE: Sistema Institucional de Evaluacin).

Tercera Unidad Nombre de la unidad: La Venta Personal Fecha de Inicio: ___________________________________________________________ Fecha de culminacin: _____________________________________________________ Eje Transversal: Formacin de una ciudadana democrtica Estndares: 3.1 3.2 3.3 3.4 3.5 3.5.1 3.5.2 3.6 3.7 Lograr definir la venta personal Llevar a Cabo el proceso de la venta personal Dominar las ventajas de la venta personal Aprender las Limitaciones Determinar los tipos de venta personal Comprender La Venta receptiva Dominar La Venta de campo Sabr, el por qu se pierden los clientes? Desarrollar con solvencia los casos prcticos

Ncleos estructurantes Dimensiones Administracin de Empresa Estadsticas Marketing Psicologa Desempeos 3.1 3.2 3.3 3.4 3.5 3.5.1 3.5.2 3.6 3.7 Logra definir la Venta Personal Maneja el Proceso de la Venta personal Conoce Las ventajas de la venta personal Comprende Las limitaciones de la Venta Personal Domina Los tipos de la Venta personal Maneja las Ventas Receptivas Maneja las Ventas de Campo Sabe porque se pierden los Clientes en las Empresas Realiza con soltura los casos prcticos Componentes Funciones de la Admiracin Proyeccin de las acciones Fundamentos del Marketing Tipo de cliente

11. Formas de organizacin de la docencia* y metodologa Metodologa Para las competencias: Situacin integradora Entrevista focalizada Anlisis de casos

Para los Estndares Estudio de caso Debate dirigido Trabajo eficiente en equipo Metodologa Lectura comentada y Exposiciones Reconstrucciones de conocimientos Transferencias de resultado Observacin Organizadores grficos Investigacin: Clase prctica Lecturas reflexivas Experimentos Mayutica-foro Trabajo en equipo Resolucin de problema

Formas de organizacin de la docencia Clase terica

Lluvias de ideas

*Incluir en el trabajo autnomo actividades y evidencias

12. Recursos Equipos Audiovisual Materiales educativos interactivos Materiales educativos para la exposicin Tcnicos Materiales Humanos

13. Evaluacin: CUALITATIVA (Competencias) Nivel de Desarrollo Avanzado (A) Progresivo (P) Inicial (I) Instrumentos Proyecto Exposicin temtica CUANTITATIVA (Estndares) Nivel de Dominio Alto (90 100) Medio (80 90) Mnimo (70 80) Instrumentos Panel Trabajo en equipo

CRITERIOS DE EVALUACIN CRITERIOS DE DESEMPEO

Pautas o parmetros: 7. Dan cuenta de las competencias 8. Posibilitan la valoracin 9. Determinan cuando la actuacin de un estudiante es idnea de acuerdo a los contextos de actuacin Evidencias: Son pruebas concretas, tangibles, son registros con base con los criterios. Pueden ser varios, se someten al anlisis como parte de la evaluacin, coevaluacin, heteroevaluacin. Existen evidencias de conocimientos y de productos. Indicadores: Garantizan el nivel de dominio de las competencias y permiten establecer los logros de aprendizaje.

INDICADORES DE PROCESOS DE APRENDIZAJE PROCESO EXAMEN INDICADORES FRECUENTES 30%

Investigacin Trabajo individual, en equipo, colaborativo y cooperativo Exposiciones orales, dominio y pertinencia Participacin en clase TOTAL

40% 10% 10% 10% 70% 30%

Son los posibles desempeos en cada nivel, dependen absolutamente de la asignatura. Es una actuacin para las competencias y debe ser obligacin para el docente. CUALITATIVA CUANTITATIVA (Competencias) Nivel de Desarrollo Avanzado (A): evaluacin
Gestiona, crea y modela la informacin terico-metodolgica de la asignatura Critica y sustenta posiciones y enfoques terico-metodolgicos para la solucin de problemas de la praxis profesional Valora y fundamenta proyectos formativos con una dimensin investigativa Evala la aplicacin pertinente de los ncleos estructurantes del sistema metodolgico de la asignatura sustentada en la praxis

(Estndares) Nivel de Dominio Alto (90 100) Medio (80 90) Mnimo (70 80)

Progresivo (P): aplicacin

Discrimina, demuestra, determina las estructuras del sistema conceptual asociado a contextos Resuelve y explica problemticas basadas en los presupuestos tericos metodolgicos de la disciplina en contextos de aplicacin Aplica y disea estrategias, modelos, procedimientos sustentados en el dominio tericometodolgico de la asignatura

Inicial (I): conocimiento y comprensin

Reconoce, identifica e interpreta los ncleos estructurantes de la disciplina o asignatura Reproduce, enuncia, jerarquiza y describe el sistema conceptual de la unidad de estudio Argumenta, define, contrasta, ejemplifica y explica presupuestos tericos metodolgicos de la disciplina Generaliza, parafrasea, sintetiza informacin sustentada en el sistema conceptual de la unidad de estudio *Se anotan los nombres de los instrumentos cualitativos de evaluacin que se van a utilizar en esta unidad* (Ver lista de instrumentos en el SIE: Sistema Institucional de Evaluacin).

*Se anotan los nombres de los instrumentos cuantitativos de evaluacin que se van a utilizar en esta unidad** (Ver lista de instrumentos en el SIE: Sistema Institucional de Evaluacin).

Cuarta Unidad Nombre de la unidad: Ventas on line Fecha de Inicio: ________________________Fecha de culminacin: __________________ Eje Transversal: Formacin de una ciudadana democrtica

Estndares: 4.1 4.2 4.3 4.4 4.5 4.6 4.7 4.8 4.9 4.10 Definir la Venta on line Conocer el Comercio Electrnico (e commerce) Aplicar El proceso de venta on line Estudiar las Ventajas de las ventas on line Comprender las limitacin de las ventas on line Sabr los tipos de venta on line Aprender los Tipos de transacciones on line Conocer La nueva visin de negocios Lograr el Rediseo del Negocio Desarrollar Los casos prcticos

Ncleos estructurantes Dimensiones Administracin de Empresa Estadsticas Marketing Psicologa Componentes Funciones de la Admiracin Proyeccin de las acciones Fundamentos del Marketing Tipo de cliente

Desempeos 4.1 4.2 4.3 4.4 4.5 4.6 4.7 4.8 4.9 4.10 Define la Venta on line Conoce el Comercio Electrnico (e commerce) Aplica El proceso de venta on line Estudia las Ventajas de las ventas on line Comprende las limitacin de las ventas on line Sabe los tipos de venta on line Aprende los Tipos de transacciones on line Conoce La nueva visin de negocios Logra el Rediseo del Negocio Desarrolla Los casos prcticos

14. Formas de organizacin de la docencia* y metodologa

Metodologa Para las competencias: Situacin integradora Entrevista focalizada Anlisis de casos

Para los Estndares Estudio de caso Debate dirigido Trabajo eficiente en equipo

Formas de organizacin de la docencia Clase terica

Metodologa Lectura comentada y Exposiciones

Reconstrucciones de conocimientos Transferencias de resultado Observacin Organizadores grficos Investigacin: Clase prctica Lecturas reflexivas Experimentos Mayutica-foro Trabajo en equipo Resolucin de problema Lluvias de ideas

*Incluir en el trabajo autnomo actividades y evidencias 15. Recursos Equipos Audiovisual Materiales educativos interactivos Materiales educativos para la exposicin Tcnicos Materiales Humanos

16. Evaluacin: CUALITATIVA (Competencias) Nivel de Desarrollo Avanzado (A) Progresivo (P) Inicial (I) Instrumentos Proyecto Exposicin temtica CUANTITATIVA (Estndares) Nivel de Dominio Alto (90 100) Medio (80 90) Mnimo (70 80) Instrumentos Panel Trabajo en equipo

CRITERIOS DE EVALUACIN CRITERIOS DE DESEMPEO

Pautas o parmetros: 10. Dan cuenta de las competencias 11. Posibilitan la valoracin 12. Determinan cuando la actuacin de un estudiante es idnea de acuerdo a los contextos de actuacin Evidencias: Son pruebas concretas, tangibles, son registros

INDICADORES DE PROCESOS DE APRENDIZAJE PROCESO EXAMEN INDICADORES FRECUENTES 30%

Investigacin Trabajo individual, en equipo,

40% 10%

con base con los criterios. Pueden ser varios, se someten al anlisis como parte de la evaluacin, coevaluacin, heteroevaluacin. Existen evidencias de conocimientos y de productos. Indicadores: Garantizan el nivel de dominio de las competencias y permiten establecer los logros de aprendizaje.

colaborativo y cooperativo Exposiciones orales, dominio y pertinencia Participacin en clase TOTAL

10% 10% 70% 30%

Son los posibles desempeos en cada nivel, dependen absolutamente de la asignatura. Es una actuacin para las competencias y debe ser obligacin para el docente. CUALITATIVA CUANTITATIVA (Competencias) Nivel de Desarrollo

(Estndares) Nivel de Dominio Alto (90 100) Medio (80 90) Mnimo (70 80)

Avanzado (A): evaluacin

Gestiona, crea y modela la informacin terico-metodolgica de la asignatura Critica y sustenta posiciones y enfoques terico-metodolgicos para la solucin de problemas de la praxis profesional Valora y fundamenta proyectos formativos con una dimensin investigativa Evala la aplicacin pertinente de los ncleos estructurantes del sistema metodolgico de la asignatura sustentada en la praxis

Progresivo (P): aplicacin

Discrimina, demuestra, determina las estructuras del sistema conceptual asociado a contextos Resuelve y explica problemticas basadas en los presupuestos tericos metodolgicos de la disciplina en contextos de aplicacin Aplica y disea estrategias, modelos, procedimientos sustentados en el dominio tericometodolgico de la asignatura

Inicial (I): conocimiento y comprensin

Reconoce, identifica e interpreta los ncleos estructurantes de la disciplina o asignatura Reproduce, enuncia, jerarquiza y describe el sistema conceptual de la unidad de estudio Argumenta, define, contrasta, ejemplifica y explica presupuestos tericos metodolgicos de la disciplina Generaliza, parafrasea, sintetiza informacin sustentada en el sistema conceptual de la unidad de estudio *Se anotan los nombres de los instrumentos cualitativos de evaluacin que se van a utilizar en esta unidad* (Ver lista de instrumentos en el SIE: Sistema Institucional de Evaluacin).

*Se anotan los nombres de los instrumentos cuantitativos de evaluacin que se van a utilizar en esta unidad** (Ver lista de instrumentos en el SIE: Sistema Institucional de Evaluacin).

Quinta Unidad Nombre de la unidad: RESPONSABILIDAD DE UN GERENTE DE VENTAS Fecha de Inicio: ___________________________________________________________ Fecha de culminacin: _____________________________________________________ Eje transversal: Formacin de una ciudadana democrtica Estndares: 5.1 5.2 5.2.1 5.2.2 5.2.3 5.2.4 5.2.5 5.3 5.4 5.5 5.6 5.7 5.8 5.9 5.10 5.11 5.12 5.13 Estudiar la influencia del Gerente Lider Realizar el Plan de Venta Determinar el Potencial del Mercado Emplear el Pronstico de Venta Emplear el Presupuesto de Venta Utilizar La estrategia de venta Fomentar el Valor Agregado Llevar a cabo la estructura de departamento de ventas Manejar El tamao de la fuerza de ventas Participar en Reclutamiento, seleccin, capacitacin de la fuerza de venta Aplicar La distribucin de los esfuerzo de venta Manejar la cuota de venta Enriquecer El programa de compensacin Conocer el Seguimiento a la gestin de ventas Estudiar La medicin y evaluacin de la fuerza de ventas Dominar El anlisis del volumen de venta, gastos y utilidad Aprender El plan comunicacional Desarrollar Los casos prcticos

Ncleos estructurantes Dimensiones Administracin de Empresa Estadsticas Marketing Psicologa Desempeos 5.1 5.2 Maneja El tamao de la fuerza de ventas Realiza el Plan de Venta Componentes Funciones de la Admiracin Proyeccin de las acciones Fundamentos del Marketing Tipo de cliente

5.2.1 5.2.2 5.2.3 5.2.4 5.2.5 5.3 5.4 5.5 5.6 5.7 5.8 5.9 5.10 5.11 5.12 5.13

Determina el Potencial del Mercado Emplea el Pronstico de Venta Emplea el Presupuesto de Venta Utiliza La estrategia de venta Fomenta el Valor Agregado Lleva a cabo la estructura de departamento de ventas Maneja El tamao de la fuerza de ventas Participa en Reclutamiento, seleccin, capacitacin de la fuerza de venta Aplica La distribucin de los esfuerzo de venta Maneja la cuota de venta Enriquece El programa de compensacin Conoce el Seguimiento a la gestin de ventas Estudia La medicin y evaluacin de la fuerza de ventas Domina El anlisis del volumen de venta, gastos y utilidad Aprende El plan comunicacional Desarrollar Los casos prcticos

17. Formas de organizacin de la docencia* y metodologa

Metodologa Para las Competencias Mtodos de las 3P Anlisis Sistmico Para los Estndares Mtodos de preguntas Sistema de medicin Mtodo ORT

Formas de organizacin de la docencia Clase terica

Metodologa Lectura comentada y Exposiciones Reconstrucciones de conocimientos Transferencias de resultado Observacin Organizadores grficos Investigacin: Lecturas reflexivas

Clase prctica

Experimentos Mayutica-foro Trabajo en equipo Resolucin de problema Lluvias de ideas Lectura reflexivas Phillips 66 Mtodo cientfico Rejilla

Seminario taller

Dilogos simultneos *Incluir en el trabajo autnomo actividades y evidencias

18. Recursos Equipos audiovisuales Textos Aulas didcticas Tcnicos Materiales Humanos

19. Evaluacin: CUALITATIVA (Competencias) Nivel de Desarrollo Avanzado (A) Progresivo (P) Inicial (I) Instrumentos Tabla de desempeo Tcnica APO(Administracin por objetivos) CUANTITATIVA (Estndares) Nivel de Dominio Alto (90 100) Medio (80 90) Mnimo (70 80) Instrumentos Prueba de conocimiento Investigacin Exposicin temtica

CRITERIOS DE EVALUACIN CRITERIOS DE DESEMPEO

Pautas o parmetros: 13. Dan cuenta de las competencias 14. Posibilitan la valoracin 15. Determinan cuando la actuacin de un

INDICADORES DE PROCESOS DE APRENDIZAJE PROCESO EXAMEN INDICADORES FRECUENTES 30%

estudiante es idnea de acuerdo a los contextos de actuacin Evidencias: Son pruebas concretas, tangibles, son registros con base con los criterios. Pueden ser varios, se someten al anlisis como parte de la evaluacin, coevaluacin, heteroevaluacin. Existen evidencias de conocimientos y de productos. Indicadores: Garantizan el nivel de dominio de las competencias y permiten establecer los logros de aprendizaje.

Investigacin Trabajo individual, en equipo, colaborativo y cooperativo Exposiciones orales, dominio y pertinencia Participacin en clase TOTAL

40% 10% 10% 10% 70% 30%

Son los posibles desempeos en cada nivel, dependen absolutamente de la asignatura. Es una actuacin para las competencias y debe ser obligacin para el docente. CUALITATIVA CUANTITATIVA (Competencias) Nivel de Desarrollo Avanzado (A): evaluacin
Gestiona, crea y modela la informacin terico-metodolgica de la asignatura Critica y sustenta posiciones y enfoques terico-metodolgicos para la solucin de problemas de la praxis profesional Valora y fundamenta proyectos formativos con una dimensin investigativa Evala la aplicacin pertinente de los ncleos estructurantes del sistema metodolgico de la asignatura sustentada en la praxis

(Estndares) Nivel de Dominio Alto (90 100) Medio (80 90) Mnimo (70 80)

Progresivo (P): aplicacin

Discrimina, demuestra, determina las estructuras del sistema conceptual asociado a contextos Resuelve y explica problemticas basadas en los presupuestos tericos metodolgicos de la disciplina en contextos de aplicacin Aplica y disea estrategias, modelos, procedimientos sustentados en el dominio tericometodolgico de la asignatura

Inicial (I): conocimiento y comprensin

Reconoce, identifica e interpreta los ncleos estructurantes de la disciplina o asignatura Reproduce, enuncia, jerarquiza y describe el sistema conceptual de la unidad de estudio Argumenta, define, contrasta, ejemplifica y explica presupuestos tericos metodolgicos de la disciplina Generaliza, parafrasea, sintetiza informacin sustentada en el sistema conceptual de la unidad de estudio *Se anotan los nombres de los instrumentos cualitativos de evaluacin que se van a utilizar en esta unidad* (Ver lista de instrumentos en el SIE: Sistema Institucional de Evaluacin).

*Se anotan los nombres de los instrumentos cuantitativos de evaluacin que se van a utilizar en esta unidad** (Ver lista de instrumentos en el SIE: Sistema Institucional de Evaluacin).

20. Bibliografa VIGUER. J.M. El futuro de la Publicidad

McGraw-Hill Mxico 2008 HARTLHEL ROBERT F. Cecsa Madrid 2005 Administracin de Venta

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