ESTUDIO DE VIABILIDAD PARA EXPORTACIN DE PULPA DE MANGO A LOS ESTADOS UNIDOS DE AMR ICA PARA LA EMPRESA FRUTAS EXTICAS

DE COLOMBIA S.A. FREXCO S.A.

JUAN CARLOS VALENCIA ESPINAL CODIGO 2030871

UNIVERSIDAD AUTONOMA DE OCCIDENTE PROGRAMA DE MERCADEO Y NEGOCIOS INTERNACIONAL ES SANTIAGO DE CALI 2009

ESTUDIO DE VIABILIDAD PARA EXPORTACIN DE PULPA DE MANGO A LOS ESTADOS UNIDOS DE A MRICA PARA LA EMPRESA FRUTAS EXTICAS DE COLOMBIA S.A. FREXCO S.A.

JUAN CARLOS VALENCIA ESPINAL CODIGO 2030871 Proyecto de Grado presentado para Optar por el Titulo de Profesional en Mercadeo y Negocios Internacionales DIRECTOR: Jos Ignacio Tovar Profesin: Profesional en Negocios Internacionales

UNIVERSIDAD AUTONOMA DE OCCIDENTE PROGRAMA DE MERCADEO Y NEGOCIOS INTERNACIONAL ES SANTIAGO DE CALI 2009

COMISIN DE GRADO: ___________________________ ____________________________ _____________________________

JURADO

I _____________________________________

JURADO

II _______________________________________

DEDICATORIA Este logro quiero dedicrselo a mi familia y en especial a mis padres y mi hermano por su apoyo Incondicional a lo largo de mi vida y en la obtencin de mi ttulo profesional.

A G R A D E C I M I E N T O S

Agradezco por la colaboracin y asesorias prestada en el desarrollo del trabajo; a la Universidad Autnoma de Occidente, a la empresa Frutas Exticas de Colombia S.A. FREXCO S.A., Al Doctor Eduardo Urdinola del ICA, a Jos Ignacio Tovar Director de mi trabajo de Grado, Jorge Enrique lvarez Director del Programa Expopyme, Dra. M ara Eugenia Torres, Directora de trabajos de Grado, a mis padres, mi hermano y a todas aquellas personas que de una u otra manera ayudaron al buen termino de la investigacin.

RESUMEN

El siguiente trabajo tiene como objetivo mostrar el mercado ms atractivo para la exportacin de pulpa de mango desde Colombia. Se ha elegido el mercado potencial p ara la exportacin de este producto a Estados Unidos de Amrica como se mostrar en es te documento, el consumo de mango en este pas, as como las exportaciones del mismo han venido en aumento, lo que representa una oportunidad para la entrada del ma ngo procesado desde Colombia y ms especficamente desde el Valle del Cauca. Adems, como parte del documento se hace referencia a la tendencia del mercado de los E stados Unidos de Amrica a consumir productos frutcolas en pulpas a precios competi tivos. Esto podra convertirse en una alternativa de produccin no muy lejana tenien do en cuenta el potencial productivo y las intenciones organizadas de institucio nes del gobierno y los gremios para desarrollar clusters que permitan afianzar l a produccin con calidades y cantidades sostenibles, esta opcin permitir entrar al m ercado norteamericano con el convencimiento de realizar un posicionamiento efect ivo. El anlisis del presente trabajo se ha hecho sobre la base de la informacin del ma ngo tradicional, todas las variables las encontraremos en el desarrollo por fase s utilizado en el proyecto. Se utiliz una metodologa de carcter exploratorio y fue la que nos dio los resultados esperados para entregar al empresario toda las h erramientas para internacionalizar la pulpa de mango y como poder competir con l os grandes proveedores mundiales. Se obtuvo informacin de estudios realizados sobre la tendencia en el consumo de e

stos productos en el mercado americano, la produccin actual en Colombia y como se logra internacionalizar un producto sin temores ni falencias que han ocurrido a diversos empresarios que no pasaron solo de hacer una simple exportacin sin llegar a cumplir el objetivo de obtener el posicionamiento esperado . El creciente inters del consumidor por alimentos procesados est abriendo nuevas oportunidades de mercado para los productores de la industria alimenticia . Estos productos, hoy se venden a travs de una amplia variedad de canales de distr ibucin incluyendo grandes cadenas de supermercados, ferias (farmers market), sup ermercados convencionales y galeras de vegetales y productos frutcolas. Atrados por una creciente demanda por productos frutcolas procesados y magnficos pr ecios, muchos manufactureros y distribuidores se estn especializando en el proces o y comercializacin de estos productos, al mismo tiempo que se obtienen unos alto s estndares de productividad con calidad de exportacin y una ampliacin ptima en el portafolio de productos. Se espera que la reciente implementacin de las nuevas reglamentaciones federales del USDA sobre esta materia, provean coherencia en la industria frutcol a en Estados Unidos de Amrica y promueva el continuo crecimiento del sector. De otra parte la firma prxima del Tratado de Libre Comercio entre Colombia y Esta dos Unidos, permitir realizar una preparacin ptima para competir con las calidades que exige el mercado de los Estados Unidos de Amrica. Se necesita mantener una mentalidad productiva exportadora lo cual incrementa r las posibilidades de Colombia frente al mercado Estadounidense para el posicion amiento de productos procesados.

0. INTRODUCCION

La agricultura enmarca todos los sistemas agrcolas que promueven la produccin sana y segura de fibras y alimentos, desde el punto de vista ambiental, social y eco nmico. Estos sistemas parten de la fertilidad del suelo como la base para una bue na produccin. Sin modificar las exigencias y capacidades naturales de las plantas, los animale s y el paisaje, busca optimizar la calidad de la agricultura y el medio ambiente en todos sus aspectos. La agricultura reduce considerablemente las necesidades de consumir otro tipo de productos nocivos a la salud. La creciente preocupacin de los consumidores de los pases desarrollados por la pro teccin del medio ambiente y por el cuidado de la salud, sumada a la frecuente ide ntificacin de enfermedades transmitidas por alimentos (ETAs), han venido mermand o la confianza de los consumidores en los sistemas convencionales de produccin de alimentos y simultneamente, han generado un incremento en la demanda de produc tos de origen frutcola, en un 20% anual a partir de los primeros aos de la dcada de los 80. En el contexto mundial del consumo de frutas, la demanda exige que e l producto pueda ser utilizado de manera inmediata y de la misma for ma el trabajo se hace ms exigente en cuanto a los procesos produ ctivos y concretamente as, el mercado americano est a la vangua rdia en la preservacin de la vida humana y las consecuencia de consumir product os procesados con la fruta fresca, situacin que hace que el producto se situase e

n un nivel competitivo, dado sus caractersticas y estado de produccin, demos trando que es el mercado ms atractivo para la exportacin del mango procesado.

INDICE

PGINA

1. INVESTIGACION DEL PROBLEMA 1 1.1 PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA 1 1.2 FORMULACION DEL PROBLEMA 1 1.3 SISTEMATIZACION DEL PROBLEMA 2 2. JUSTIFICACION 3 3. OBJETIVOS DE LA INVESTIGACION 4 3.1 OBJETIVO GENERAL 4 3.2 OBJETIVOS ESPECIFICOS 4 4. METODOLOGIA 5 4.1 DISEO METODOLOGICO 5 4.2 FASE DE INFORMACION 5 4.3 FASE DE ANALISIS DEL MERCADO OBJETIVO: 6 4.4 FASE DEL DIAGNOSTICO: 6 4.5 FASE DE IMPLEMENTACION DE LA VIABILIDAD DE EXPORTACION 5. DESARROLLO DE LA FASE CONCEPTUAL 8 5.1 TEMA GENERAL 8 7

5.2 TEMA ESPECFICO 8 5.3 MARCO DE REFERENCIA 9 5.3.1 Marco Terico: 9 5.3.2 CAMPO DE ACCION 10 5.3.2.1. EL MANGO Y SU PROCESO PRODUCTIVO 10 5.3.3. AGRICULTURA GENERAL MUNDIAL 13 5.3.3.1 13 6. MARCO CONCEPTUAL 20 7. MARCO LEGAL 22 7.1. RESOLUCIONES. 22 7.1.1. Resolucin Nmero 7992 Del 21 De Junio De 1991 Ministerio de salud 7.2 NORMATIVIDAD DE ESTADOS UNIDOS PARA FRUTAS Y PRODUCTOS PROCESADOS LA PRODUCCIN DE FRUTAS EN COLOMBIA

7.2.1 Regulaciones para Exportar a Estados Unidos de Amrica. 28 7.2.2. Requisitos para las Frutas Concentradas 28 7.2.3. Normas APHIS (Servicio de inspeccin Sanitaria de Plantas y Animales del Departamento de Agricultura de los Estados Unidos de America para Colombia de Fr utas Concentradas y Vegetales Frescos. 7.2.4. Fitosanitarios 29 7.2.5. Arancelarios 30 7.2.6. Ley Contra el Bioterrorismo 30 7.2.7. Especiales 31 7.2.8. Regulaciones 31

7.2.9. Estndares de Produccin y Manejo 31 7.2.10 Estndares de Etiquetado 32 7.2 .11 Estndares de Certificacin de calidad 32 7.2.12 Estndares de Acreditacin 33 7.2.13. Productos Agrcolas Importados 34 8. LA EMPRESA (FASE DE INFORMACION) 35

8.1.

FREXCO S.A. - FRUTAS EXOTICAS DE COLOMBIA S.A. 35

8.1.1. Resea Histrica Frexco S.A. (Frutas Exticas de Colombia). 35 8.1.2. Misin 36

8.1.3.

Visin 37

8.1.4. ESTRUCTURA Colombia).

ORGANIZACIONAL

DE

FREXCO

S.A.

(Frutas

Exticas

de

8.1.4.1. rea Directiva 37 8.1.4.2. Investigacin y Desarrollo 38 8.1.4.3. Produccin 38 8.1.4.4. Control de Calidad 38 8.1.4.5. Logstica 38 8.1.4.6. Mantenimiento 38 8.1.4.7. rea Administrativa y Financiera 39

2 8.1.4.8. Lneas de Produccin 39 8.1.4.9 COMERCIALIZACIN DE PRODUCTOS 40 8.2 EL PRODUCTO 40 8.2.1. Variedades y mercado 41 8.2.2. Aplicaciones y Valor Nutricional 42 8.3. ESTUDIO SOBRE LOS PRODUCTOS FRUTICOLAS A NIVEL NACIONAL E INTERNACIONAL 43 8.3.1. Produccin frutcola en el Mundo 43 8.3.2. Situacin Actual de la Produccin FRUTICOLA 43 44 8.3.4. Capacidad Empresarial y Organizacin de los Productores 44 8.4. ZONAS PRODUCTORAS DEL MANGO EN COLOMBIA 458.4.1. El mercado del mango 47 8.4.2. Mercado de mango en el mundo 48 8.4.3 Mango, alimento nutracutico 49 8.4.4. Comercializacin 51 8.4.5. Corporacin Colombiana de Investigacin Agropecuaria - CORPOICA. 52 8.4.6. Servicio Nacional de Aprendizaje, SENA. 53 8.4.7. Instituto Nacional Francisco Jos de Caldas para la investigacin Cientfica y Tecnolgica-COLCIENCIAS. 53

8.3.3. Pulpa de Mango

8.4.8 Corporacin Colombia Internacional, CCI. 53 8.4.9. Instituto Colombiano Agropecuario, ICA. 53 8.4.10 Ministerio de Comercio Industria y Turismo, MINCOMEX 54 8.4.11 Fondo Nacional de Proyectos de Exportacin, PROEXPORT. 54 8.4.12 Instituto Alexander Von Humboldt. 54 8.4.13 Secretaras de Agricultura del Cundinamarca y del Valle del Cauca. 54 8.5. Proyecciones de Ventas de Productos FRUTICOLAS 55

8.5.1. Exportaciones Colombianas de Mango 60 8.5.1.2 Ventanas de ingreso u oportunidad 61 FASE DE ANALISIS DEL MERCADO OBJETIVO 62 CRITERIOS DE PRESELECCIN DE MERCADO OBJETIVO

9.

9.1. 62

9.1.2. MATRIZ DE SELECCIN DE MERCADO OBJETIVO 63 9.1.3. Entorno de los Estados Unidos de Amrica. 64 9.1.3.1. DATOS GENERALES 65 9.1.3.2. Factores Polticos 66 9.1.3.3. Factor Econmico 67 9.1.4 CA. ANALISIS SOBRE EL MANGO PROCESADO EN LOS ESTADOS UNIDOS DE AMRI 71 9.1.4.1. Producto

71 9.1.4.2. Presentacin 71 9.1.4.3. Flujos de comercio 72 9.1.4.4. Mango Congelado 73 9.1.4.5. Precios Referenciales para Comercializacin en Estados Unidos de America 75 9.2. Competencia 80

9.2.1. Pases Competidores en Pulpa de Fruta 80 9.2.2. Empresas Competidoras en la Florida 80 9.2.3. Distribucin 86

9.2.3.1. Distribuidores Mayoristas Miami (Florida) 86 9.2.3.2. Distribucin de Pulpa de Mango en Tiendas de Cadena en Miami: 86 9.2.4. PROSPECTO DE MERCADO NORTEAMERICANO PARA FRUTAS EXTICAS

9.2.4.1. -Perspectivas y Posibilidades futuras en el mercado Estadounidense 87 9.2.4.2. Estrategias de Marketing 92 9.2.4.3. FERIAS 93 9.2.5. El mercado de Houston 94

9.2.6. El Mercado de Los ngeles 95

9.2.7. El Mercado de New York 96

9.2.8. El Mercado de Miami 97

9.2.8.1. Caractersticas bsicas de Miami 97 9.2.8.2. Preferencias y Gustos 100 9.2.8.3. Penetracin en el Mercado de Miami y empresas competidoras 102 9.3. Logstica de Exportacin 104 9.3.1. Pago de la Exportacin 104 9.3.2. Condiciones Generales de Acceso 104 9.3.3. Condiciones de Distribucin 106 9.3.4. Logstica para Comercializacin Pulpa de Fruta a Estados Unidos de America 107 9.3.4.1. Gestin del agente de aduana 107 9.3.4.2. Gestin de Aduana para Exportar Pulpa de Fruta 108 9.3.4.3. Documentacin 109 9.3.4.4. IDENTIFICACION DE LA CARGA A TRANSPORTAR 111 9.3.4.5. Contenedorizacin para Carga de Pulpa de Fruta 112 9.3.4.6. Exigencias de Laboratorio 113 9.3.4.7. Otras Exigencias. 114 9.3.4.8. Organismos que Intervienen en la Admisibilidad 114

9.3.4.9. Documentacin y Entrada de la Mercanca. 116 10. Matriz de Costos

117 11. CONCLUSIONES 118 12. RECOMENDACIONES 120 FUENTES Y BIBLIOGRAFIA 121

1. INVESTIGACIN DEL PROBLEMA

1.1 PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA La empresa FREXCO S.A. (Frutas Exticas de Colombia) es una sociedad maquiladora y procesadora de pulpas de frutas ubicada en la Uribe Valle, pese a su constante accionar para alcanzar un desarrollo productivo y comercial internacional impor tante no ha podido conseguir los resultados que le permitan mantener la produccin deseada para exportar. Dentro del contexto de competitividad y crecimiento que deben manejar hoy en da las empresas, el concepto productivo es definitivo a la h ora de evaluar si una empresa tiene o no potencial exportador y la empresa FRE XCO S.A. (Frutas Exticas de Colombia) ha tenido que observar las dificultades de proyeccin en su produccin y carencia efectiva de materias primas para realizar co mpromisos peridicos de ventas. Esta situacin permite evidenciar la falta de una i nvestigacin que permita mejorar su actitud productiva y competitiva, es decir sos tener los compromisos adquiridos hasta el momento y buscar nuevas posibilidades para mejorar el mbito productivo y competitivo no solo a nivel local sino interna cional. 1.2 FORMULACIN DEL PROBLEMA Es posible que la realizacin de un estudio investigativo al sector productor del m ango en Colombia pueda determinar la viabilidad a la empresa FREXCO S.A. (Frutas Exticas de

Colombia) de exportar pulpa de mango al mercado de los Estados Unidos de America ?

1.3 SISTEMATIZACIN DEL PROBLEMA Cules son los parmetros de evaluacin en cantidad y calidad que los clie ntes de FREXCO S.A. (Frutas Exticas de Colombia) utilizan para medir el nivel de produccin y competitividad de sus proveedores? Cul es la posicin que ocupa la empresa FREXCO S.A. (Frutas Exticas de Colombia) frente a sus clientes a nivel local e internacional? En cuales variables criticas debe hacer nfasis la empresa FREXCO S.A. (Frutas Exti cas de Colombia) en su plan de Exportacin para incursionar en el mercado intern acional y fidelizar sus actuales clientes? En cuales reas especificas del plan exportador deber la empresa FREXCO S.A. (Frutas Exticas de Colombia) mejorar para ser aceptado en el mercado objetivo?

2. JUSTIFICACION

Bajo la perspectiva de mirar hacia futuro, este proyecto es pertinente para los propsitos de la empresa FREXCO S.A. (Frutas Exticas de Colombia) pretendiendo en el corto plazo generar capacidad productiva y afrontar los problemas que estn afe ctando la competitividad de la compaa; En otras palabras ha visto dificultades en ingresar al mercado internacional encontrndose con rivales fuertes no solo locale s sino internacionales que estn generando un complejo impacto en las exportacione s propias actuales. La elaboracin de un estudio de viabilidad contribuir a la empresa a dar un impulso trascendental y adecuado en su necesidad de competir en el mercado norteamerica no, considerando las condiciones actuales del sector, las tendencias del mercado exportador y los cambios en los hbitos de consumo. La produccin de pulpa congelada es el principal rengln de abastecimiento de frutas al mercado internacional , esto permite adquirir todos los parmetros indispensab les para lograr internacionalizar el producto y obtener una cadena productiva sli da y posicionarla a corto y mediano plazo a un potencial de proveedores altament e calificados del mercado Estadounidense. La compaa en su actividad realiza una continua produccin que permite dar cumplimien to a contratos establecidos con anticipacin y la administracin de gobierno actual a travs de la direccin nacional de estupefacientes (DNE) ha dado continuida d a sus procesos productivos. La empresa FREXCO S.A. (Frutas Exticas de Colombia) comenzara a fortalecer su fut uro exportador fundamentado en las bases de su viabilidad exportadora y en la ca pacidad de tener unos lineamientos productivos continuos como ventajas competiti vas, con el fin de aportar al proceso exportador nuevas herramientas para compet ir en las condiciones que el mercado objetivo requiere que son los factores clav es y que sin los cuales se ha venido Fallando y que se deben fortalecer.

3. OBJETIVOS DE LA INVESTIGACIN

3.1 OBJETIVO GENERAL

Determinar la viabilidad de exportacin de la pulpa de mango hacia el mercado de l os Estados Unidos de Amrica, donde se concrete un proyecto de actividad internaci onal y de crecimiento para los prximos dos aos como medio promotor de competitividad internacional. 3.2 OBJETIVOS ESPECFICOS

3.2.1 Realizar la descripcin de la empresa y obtener toda la informacin relaciona da con el mango, su produccin, variedades, sectores productivos y periodicidades con el fin de saber si existe materia prima suficiente para procesar la pulpa qu e demanda principalmente el estado de la Florida. 3.2.2 Clarificar el pas objetivo, su nicho de consumo y la demanda efectiva po r sectores para la pulpa de mango, para tener claridad en la realizacin de la o ferta. 3.2.3 Identificar las empresas productoras de pulpa lderes a nivel nacional e int ernacional, para medir el grado de competitividad. 3.2.4 Realizar la matriz de costos que permita evidenciar la viabilidad de expor tacin y un comparativo del producto pulpa de mango entre el mercado de los Estado s Unidos con sus precios locales y los costos del producto Colombiano para marc ar los posibles mrgenes de rentabilidad del producto en dicho mercado.

4. METODOLOGA

Este estudio va a ser de carcter exploratorio y descriptivo centrado en determina r los orgenes o las causas de problemas o situaciones que desembocan en una propu esta de adaptacin a esos hallazgos, es exploratorio por que se necesita indagar y comprobar las regiones del pas que tiene produccin de mango sostenida, y es desc riptivo por desarrollar un proceso no solo productivo sino de procesamiento indu strial para convertir la fruta fresca en el producto que demanda Estados Unidos de America cual es la Pulpa de Mango. En sus segmentos las fases para cumplir c on los objetivos especficos del proyecto son: 4.1 DISEO METODOLGICO

A continuacin presenta las diferentes fuentes y herramientas utilizadas para abar car cada uno de los objetivos especficos del presente estudio. 4.2 EL MANGO EN COLOMBIA

Corresponde a las fuentes de informacin y tcnicas de recoleccin como se va a obtene r toda la informacin relacionada con el mango, su produccin, variedades, sectores productivos y periodicidades con el fin de saber si existe materia prima suficie nte para procesar la pulpa como producto terminado. En esta fase donde se sita el producto para empezar el estudio de viabilidad ten iendo en cuenta todos los departamentos de Colombia productores de frutas y prin cipalmente de la materia prima que es el mango estableciendo:

-La cantidad de producto a procesar. - La proyeccin de produccin y tiempos de trabajo. - La situacin productivamente frente a la competencia. - El factor estratgico implementado para competir. Las fuentes de informacin que se van a utilizar para la recoleccin de datos son primarias directamente de la organizacin, secundarias de informacin estadstica de p rocesos productivos frutcolas a nivel nacional, registros virtuales, operativos, de funcionamiento, de capacidad de estructura y procesos productivos y desarr ollos logsticos. La informacin ser recolectada a travs de las bases de datos que nos da el Instituto Colombiano Agropecuario, en su revista actualizada El sector Frutcola Colombiano hoy, Informacin adicional del Ministerio de Agricultura del sector frutcola, trabaj o investigativo en diversas bibliotecas como la biblioteca Nacional, La bibliot eca de la Universidad Autnoma de Occidente, la biblioteca de la Universidad ICESI y la biblioteca de la universidad Javeriana. 4.3 SELECCIN DEL MERCADO OBJETIVO: Donde se determina la tendencia de la empresa a nivel internacional, posicin com petitiva y crisis econmica, adems se realiza una investigacin de los segmentos de mercados ms competitivos a partir de la matriz de seleccin del pas objetivo. 4.3.1 Fuentes Primarias : De toma toda la informacin de la empresa como tal, pa rtiendo de su capacidad instalada , su capacidad productiva y los volmenes de s u capacidad total teniendo en cuenta la demanda local y la demanda internacional . 4.3.2. Fuentes Secundarias: Para realizar el anlisis de stas fuentes se toma como herramienta toda la informacin segmentada de los principales estados que consumen el producto y saber cuales estados, son los de mayor poblacin latina, adems de la informacin que nos brinda Proexport respecto a los nichos de mercad o, con los cuales se realiza intercambio bilateral con Colombia.

4.4 ANALISIS DE LA COMPETENCIA:

Para la identificacin de las empresas productoras de pulpa a nivel nacional se co nsulto en el ministerio de Industria Comercio y turismo, en la cmara de comercio

y en las pginas de Internet y as se puede entrar a concretar frente a cuales empre sas se compite y que perfiles cumplen frente a la demanda americana. Se analizan las estrategias a seguir para enfrentar problemas como la terminacin de la Ley de preferencias arancelarias andinas ATPDEA en diciembre 31 de 2009 y su renovacin o extensin, mientras se da la firma del Tratado de Libre Comercio TLC. Este es el tercero de los objetivos especficos donde se destaca el anlisis DOFA de la compaa, evaluando las oportunidades y fortalezas contra las amenazas y debi lidades estrategizadas de FREXCO S.A. (Frutas Exticas de Colombia) este factor pe rmite evaluar la Compaa (Frutas Exticas de Colombia) frente a sus competidores loc ales y americanos. Se analizan los productores locales americanos en sus produc tos, calidades y volmenes demandados as como los precios y periodicidades exigidas y as concretar los mrgenes de rentabilidad posible para competir con ellos, y cum plir con el ltimo de los objetivos especficos de este estudio de viabilidad. MATRIZ DOFA

DEBILIDADES Incapacidad de inversin Baja participacin del pas en la exportacin de pulpa de mango a nivel mundial Infraestructura escasa para el almacenamiento de producto refrigerado Portafolio de productos no compatible con Hortalizas.

OPORTUNIDADES Conocimiento del producto en el mercado objetivo

Crecimiento de la demanda Calidad de la pulpa de mango en Colombia Crecimiento de la oferta de la pulpa de mango

FORTALEZAS Alta calidad del producto

Beneficios reconocidos en el ingrediente bsico de la pulpa de Mango. Alto consumo del producto en el mercado objetivo Alianza entre proveedor y productor ( Planta Propia) Experiencia en manejo de cadena logstica internacional

Servicio de consolidacin

AMENAZAS Competencia con experiencia en el sector de refrigerados Variabilidad del Dlar en el mercado monetario Proyeccin de produccin escasa para una alta demanda.

4.5 FASE DE IMPLEMENTACION DE LA VIABILIDAD DE EXPORTACION

Es la deteccin de la viabilidad de exportacin debidamente supervisado y controlado en base al soporte de materia prima calculada, proceso productivo y o ferta directa en el mercado objetivo a los clientes potenciales. Se realiza la Matriz de Costos, en donde se aplican todos los costos de producc in y de la logisticaza nacional e internacional para ubicar el costo del producto en el mercado objetivo primario es decir en puerto de destino. A travs del ejercicio anterior de la matriz de costos se realiza un comparativo c ontra los precios del mismo producto de la competencia en destino y esto arroja toda la viabilidad de las posibilidades en establecer un margen de rentabilidad que va a determinar el precio final de venta. Para alcanzar resultados cuantificables a corto y mediano plazo, resulta urgente e impostergable, formular y ejecutar sin demora este estudio de viabilidad de e xportacin como el instrumento central con el apoyo de la poltica econmica del pas, el cual debe estar dotado de la mayor capacidad resolutiva posible con una amplia gama d e atribuciones en la coordinacin de acciones con ministerios, institutos gubernam entales y gremios representativos el sector privado. La viabilidad debe ser integral y consistente con el propsito de mejorar la productividad y competitivid ad de la produccin para alcanzar una eficaz penetracin en el mercado consumidor n orteamericano , integrando las funciones que actualmente desarrollan diversos o rganismos gubernamentales con objetivos propios frente al objetivo comn de impulsar la produccin exportable.

9 ESTUDIO DE VIABILIDAD DE EXPORTACIN DE PULPA DE MANGO A LOS ESTADOS UNIDOS DE A MRICA PARA LA EMPRESA FRUTAS EXTICAS DE COLOMBIA S.A. FREXCO S.A. PROGRAMA DE MERCADEO Y NEGOCIOS INTERNACIONALES FACULTAD DE CIENCIAS ECONOMICAS Y ADMINISTRATIVAS UNIVERSIDAD AUTNOMA DE OCCIDEN TE

5. 3 MARCO DE REFERENCIA

5.3.1 Marco Terico:

En Colombia, segn la Ley para el Fomento de la Micro, Pequea y Mediana Empresa, Le y 590, las PYMES se clasifican as: Microempresa: Personal no superior a 10 trabajadores. Activos totales inferi ores a 501 salarios mnimos mensuales legales vigentes Pequea Empresa: Personal entre 11 y 50 trabajadores. Activos totales es a 501 y menores a 5.001 salarios mnimos mensuales legales vigentes. Mediana: Personal entre 51 y 200 trabajadores. Activos totales entre 5.001 y 15.000 salarios mnimos mensuales legales vigentes. El aporte del micro, pequea y mediana empresa industrial se refleja en estos indi cadores: La Encuesta Anual Manufacturera nos permite valorar la incidencia de l a MIPYME en el panorama empresarial colombiano. Representan el 96.4% de los esta blecimientos, aproximadamente el 63% del empleo; el 45% de la produccin manufactu rera, el 40% de los salarios y el 37% del valor agregado. Son ms de 650.000 empre sarios cotizando en el sistema de seguridad social. La distribucin geogrfica de las unidades, establece que la PYME en trminos general es sigue la misma tendencia del total de la industria manufacturera y rene prcti camente el 70% en los cuatro (4) principales centros productivos: Cundinamarca Bog ot D.C, Antioquia, Valle y Atlntico. El creciente inters del consumidor por alimentos frutcolas est abriendo nuevas opor tunidades de mercado para los productores de la industria alimenticia. La compaa FREXCO S.A. (Frutas Exticas de Colombia) incursiona actualmente en el pro cesamiento de pulpas cada vez con mayor demanda en el mercado internacional. Se espera que la reciente implementacin de las nuevas reglamentaciones federales del USDA (United States Department Agriculture) sobre esta materia, provean cohe rencia en la industria frutcola en Estados Unidos de America y promueva el contin uo crecimiento del sector. mayor

10 ESTUDIO DE VIABILIDAD DE EXPORTACIN DE PULPA DE MANGO A LOS ESTADOS UNIDOS DE A MRICA PARA LA EMPRESA FRUTAS EXTICAS DE COLOMBIA S.A. FREXCO S.A. PROGRAMA DE MERCADEO Y NEGOCIOS INTERNACIONALES FACULTAD DE CIENCIAS ECONOMICAS Y ADMINISTRATIVAS UNIVERSIDAD AUTNOMA DE OCCIDEN TE Las fuentes que permitirn conocer y comprobar a travs del trabajo de ca mpo estn cimentadas en las estadsticas de Proexport, el FNCA (Fondo Nacional Colo mbiano Agropecuario), el ICA (Instituto Colombiano Agropecuario), Minister io de Agricultura, La Cmara de Comercio Colombo-americana, Aso-abastos (Asocia cin de abastos) y el Dane Departamento Administrativo Nacional de Estadstica) a el ao 2007 y primer trimestre de 2008. El Centro de Informacin, ZEIKY; es un proyecto interinstitucional que en alianza entre el Ministerio de Comercio Industria y Turismo, Bancoldex y PROEXPORT que ofrece: Informacin, direccionamiento y asesora en comercio exterior. Pantallas de autoconsulta Atencin personalizada en todos los aspectos del comercio exterior, con asesor es empresariales especializados. Lnea de respuesta telefnica personalizada (Call Center). Biblioteca especializada. Caf Internet con asesora en la utilizacin de las herramientas Web de comercio e xterior. Programa permanente de capacitacin mediante la organizacin de conferencias. El concepto es ofrecer al empresario, un nico espacio de asesora integral con una serie de productos y servicios especializados que den un apoyo real y efecti vo en el proceso de incursin y desarrollo empresarial en comercio exterior. En el contexto del comercio internacional en la Intelige ncia de Mercados El Sistema , como parte integrante de PROEXPORT On-Line, pone al alcance de la comunidad exportadora colombiana, informacin actualizada so bre las oportunidades de mercado para los productos colombianos en los mercados internacionales y a su vez, ofrece a la comunidad internacional, informacin comp leta sobre el comercio exterior colombiano, nuestras empresas y sus productos de exportacin.

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ESTUDIO DE VIABILIDAD DE EXPORTACIN DE PULPA DE MANGO A LOS ESTADOS UNIDOS DE A MRICA PARA LA EMPRESA FRUTAS EXTICAS DE COLOMBIA S.A. FREXCO S.A. PROGRAMA DE MERCADEO Y NEGOCIOS INTERNACIONALES FACULTAD DE CIENCIAS ECONOMICAS Y ADMINISTRATIVAS UNIVERSIDAD AUTNOMA DE OCCIDEN TE

El Sistema de Inteligencia de Mercados en Internet, es un servicio gratuito que permite a las empresas identificar posibles destinos de exportacin y les suminist ra ayuda en la identificacin de nichos de mercado para sus productos. Guas de Pas: Informacin disponible para 47 pases que representan ms del 95% de los destinos actuales de las exportaciones colombianas Colombia Exporta: Estadsticas de las exportaciones colombianas disponibles po r sector y subsector de la economa, producto pas de destino. Centro de Documentacin: Biblioteca Digital para consultar en lnea, pe rfiles y estudios de mercado para los diferentes productos y pases, elaborados t anto por PROEXPORT, como por otras entidades nacionales e internacionales. Productos Potenciales: Base de datos que permite identificar los pr oductos y mercados con mayor potencial de exportacin desde Colombia. Incluye inf ormacin sobre importaciones de los diferentes mercados, competencia, empresas colombianas exportadoras y estudios de mercado. Importaciones del Mundo: Bases de datos totales de importacin de 50 pases, en las que se pueden obtener para un producto seleccionado, las estadsticas de valor es de compra, cantidades y pases proveedores de las importaciones de un pas determ inado. Respecto a los mtodos utilizados para acceder a la informacin son prcticos y de co nsulta corroborada con documentacin actualizada tanto de las Cmaras de Comercio co mo del Ministerio de Industria Comercio y Turismo en su manual de exportadores. Esta informacin es certificada por las Embajadas de Colombia en el exterior resp ecto al nivel exportador en el que Colombia incurre actualmente. La ley de Preferencias Arancelarias y de erradicacin de Cultivos ilcitos (ATPDEA) expira en Diciembre del 2009 y se espera que tenga una renovacin por mnimo un ao ms segn el Ministerio de Industria Comercio y Turismo, esto permitir ingres ar al mercado ms competitivitos al tener cero aranceles los importadores norteamericanos.

12 ESTUDIO DE VIABILIDAD DE EXPORTACIN DE PULPA DE MANGO A LOS ESTADOS UNIDOS DE A MRICA PARA LA EMPRESA FRUTAS EXTICAS DE COLOMBIA S.A. FREXCO S.A. PROGRAMA DE MERCADEO Y NEGOCIOS INTERNACIONALES FACULTAD DE CIENCIAS ECONOMICAS Y ADMINISTRATIVAS UNIVERSIDAD AUTNOMA DE OCCIDEN TE 5.3.2 CAMPO DE ACCION 5.3.2.1. EL MANGO Y SU PROCESO PRODUCTIVO

El mango es el resultado de un sistema de cultivo , manejando la nutricin sobre l a base de abonos generales y el control de plagas mediante prcticas cult urales, mecnicas y biolgicas, las condiciones climticas de Colombia de menor temp eratura y precipitacin, ayudan para que se pueda producir todo tipo de frutas. Es tos factores (mercado y clima favorable) juntos han generado un auge en el culti vo de productos frutcolas. Al mejorar la rentabilidad del sector manguero se gene ra una tecnologa para produccin frutcola que permita aumentar los precios de venta de la fruta. La investigacin comprendi ensayos evaluando diferentes dosis de nutri cin frutcola y abonos qumicos. As como tambin se evaluaron diferentes tipos de contro les frutcolas para insectos como trips y cochinilla, se robaron diferentes tratam ientos para el control de enfermedades post cosecha del mango, y se realiz un est udio de mercado para la exportacin de mango procesado. En Antioquia el desarrollo de estas variedades criollas se dio en los climas clid os especialmente en las zonas del bosque seco tropical, localizadas al Occidente , Suroeste, Bajo Cauca y litoral norte del departamento. El mango sustenta su produccin en las variedades regionales, con poca rea de mango mejorado, lo cual se traduce en alta estacionalidad de la produccin y la co nsecuente dificultad de su mercadeo. En base a los resultados de los dos aos de experimento se pudo apreciar que el tr atamiento convencional presenta una tendencia mayor en trminos de rendimiento pre sentando los valores ms altos (15 t/ha), a pesar de que no existe diferencia sign ificativa para el factor fertilizacin entre los diferentes tratamientos. Para los tratamientos frutcolas se obtuvo rendimientos de 10 t/ha en promedio. El tratami ento convencional para el control de la escama blanca de la fruta, fue el que present mayores rendimientos al analizar la interaccin de los factores. Los productos frutcolas tuvieron un control uniforme sobre la escama blanca de l a fruta, permitiendo incluirlos en un programa de manejo frutcola del cultivo. No existi diferencia significativa para la variable rendimiento al comparar los d iferentes tratamientos frutcolas de control de plagas, pero al realizar una selec cin en base a las caractersticas ideales de la fruta de exportacin, los p roductos procesados que presentaron un mejor control para la cochinilla fueron las aplicaciones de caldo sulfoclcico y 13 ESTUDIO DE VIABILIDAD DE EXPORTACIN DE PULPA DE MANGO A LOS ESTADOS UNIDOS DE A MRICA PARA LA EMPRESA FRUTAS EXTICAS DE COLOMBIA S.A. FREXCO S.A. PROGRAMA DE MERCADEO Y NEGOCIOS INTERNACIONALES FACULTAD DE CIENCIAS ECONOMICAS Y ADMINISTRATIVAS UNIVERSIDAD AUTNOMA DE OCCIDEN TE la aplicacin de aceite agrcola al 1%, el tratamiento con 30% de extracto de neem, present un nivel de dao mayor en el fruto incidiendo en la calidad de exportacin d el mismo lo que impide que se lo pueda recomendar para procesos hidrotrmicos. En el control de trips su evaluacin arrojo resultados mnimos e inferiores al 0.3% ya que no hubo incidencia de la plaga en la zona. Dentro de las observaciones q ue se realizaron en el campo se pudo apreciar una gran poblacin de enemigos natur ales de la escama blanca de la fruta, como len de fidos. Para los tratamientos de control de enfermedades post cosecha no existi diferenci a entre los tratamientos lo que permite contar con alternativas de control post cosecha. Se puede observar los incrementos en fertilidad de suelo segn los anlisis que se realizaron, y se aprecia la recuperacin y mantenimiento de la fertilidad de los mismos. En el estudio de mercado se aprecia la relacin entre la demanda y oferta frutcola para el cultivo de mango analizada para el mercado de Estados Unidos de Amrica do nde se presenta como una alternativa viable para los productores de mango incurs ionar en sistemas de produccin procesado, con los estndares requeridos como se ob

serva en la tabla N1. TABLA 1. COMPOSICIN QUMICA % Humedad % Slidos totales % Slidos solubles %Carbohidratos % Fibra % Cenizas Vit A UI Vit C mg/100g 14.65 82.0 18.0 16.8 11.8 4.6 0.19 3894

Pea, Hector, et. al. Fruticultura Tropical, 1 Parte. ICFES, PAG 14 14 ESTUDIO DE VIABILIDAD DE EXPORTACIN DE PULPA DE MANGO A LOS ESTADOS UNIDOS DE A MRICA PARA LA EMPRESA FRUTAS EXTICAS DE COLOMBIA S.A. FREXCO S.A. PROGRAMA DE MERCADEO Y NEGOCIOS INTERNACIONALES FACULTAD DE CIENCIAS ECONOMICAS Y ADMINISTRATIVAS UNIVERSIDAD AUTNOMA DE OCCIDEN TE Albania Es una seleccin efectuada en el departamento del Tolima y se cultiva especialment e en la zona de Armero. Es de cosecha temprana, de inicio precoz de produccin y n o presenta alternancia. El peso de la fruta es de promedio 500 gr. de forma oval ada y de color amarillo verdoso. Filipino Se le considera como una mutacin de la Albania que produce frutas de tamao muy gra nde, con un peso promedio de 900 gr. y de forma ovalada. Su color es verde amari llento. Es de cosecha temprana e inicia precozmente su produccin; no presenta alt ernancia y con un buen manejo agrcola puede llegar a producir todo el ao. Azcar Es una seleccin cultivada principalmente en la regin norte de Colombia, cerca de l a Costa Atlntica. ltimamente su cultivo se ha extendido a los departamentos de Cun dinamarca, Tolima y Huila.

5.3.3. LA PRODUCCIN DE FRUTAS EN COLOMBIA

Para el presente titulo se tiene en cuenta su coherencia con el primero de los objetivos especficos, respecto a produccin y variedades del producto en Colombia. La produccin frutcola es un sector naciente y con altas posibilidades de crecimien to. Los productos frutcolas ganan mercado en el mundo. Dicen que cada vez hay ms productores de cultivos frutcolas en Colombia. Cada da se percibe el auge de las pulpas frutcolas y se habla de proyectos en veredas, alca ldas corporaciones, ministerios e institutos. Los productos frutcolas se imponen porque no afecta la salud, se hace uso racio nal del medio ambiente e implica un compromiso social con las comunidades produc toras. Por ahora se dice que habra unas 80 empresas certificadas en el pas. Muchas ya estn exportando. A continuacin se registran las fuentes de informacin del plan Frutcola Nacional par a la elaboracin del rea frutcola actual. Segn departamentos los datos por producto f rutcola corresponde a los reportes de las consultas departamentales. 15 ESTUDIO DE VIABILIDAD DE EXPORTACIN DE PULPA DE MANGO A LOS ESTADOS UNIDOS DE A MRICA PARA LA EMPRESA FRUTAS EXTICAS DE COLOMBIA S.A. FREXCO S.A. PROGRAMA DE MERCADEO Y NEGOCIOS INTERNACIONALES FACULTAD DE CIENCIAS ECONOMICAS Y ADMINISTRATIVAS UNIVERSIDAD AUTNOMA DE OCCIDEN TE Actualmente las mayores reas corresponden a naranja con 35,454 hectreas, mango con 15,934, guayaba con 14,874, pia con 12,254, mora con 10,202 y aguacate con 10,416 . La zona andina central concentra el 31% del rea cultivada. Nueva rea frutcola segn departamentos se indica la priorizacin de los cultivos a niv el nacional, regional o departamental. La propuesta del PFN (Plan Frutcola Nacional), en el agregado departamental es du plicar prcticamente el rea actual en los diversos cultivos. Se trabaj una priorizac in a nivel regional y otra a nivel nacional. El Valle tendra a nivel nacional 20,450 nuevas hectreas y Tolima 18,050, con aumen tos significativos frente al rea actual, al igual que en Crdoba. Santander tendra 1 8,200 hectreas y Cundinamarca 12,800, sin que el rea nueva supere el rea actual. Se tiene una apuesta grande en el posicionamiento del subsector frutcola en los De partamentos Huila con 14,300 nuevas hectreas, en Meta se espera triplicar el rea a ctual y en Antioquia Duplicar. Un producto que el (Plan Frutcola Nacional) PFN bu sca introducir es el maran a nivel nacional. Valor estimado de la nueva produccin frutcola. El (Plan Frutcola Nacional) PFN promueve la agregacin de un valor de produccin que asciende a $2.4 billones. Este valor resulta de multiplicar los rendimientos esp erados por el rea cultivada y el precio. Los rendimientos promedio nacional se o btienen de las cifras del MADR sobre rea cultivada y volumen de la produccin actua l. Los mejores rendimientos estn en pia y papaya y los ms bajos en mora y lulo con 9,1 ton/hectrea. Para los precios, se tom como referencia la CCI Sipsa, descontand o los mrgenes de intermediacin (en un rango entre 1,2 2,6) para obtener un est imativo de precios al productor. Los bajos rendimientos del lulo son compensa dos por el precio. El buen precio de la guanbana permite esperar rendimientos atr activos. Esta composicin de rendimiento y precio lleva al posicionamiento de la pia, patill a, lima Tahit, papaya, maran y fresa. La introduccin de la toronja en algunos depart amentos y los aumentos en la produccin de mango y maracuy se fundamentan en el aba stecimiento a la agroindustria, produccin de jugos especialmente, con fines de exportacin.

16 ESTUDIO DE VIABILIDAD DE EXPORTACIN DE PULPA DE MANGO A LOS ESTADOS UNIDOS DE A MRICA PARA LA EMPRESA FRUTAS EXTICAS DE COLOMBIA S.A. FREXCO S.A. PROGRAMA DE MERCADEO Y NEGOCIOS INTERNACIONALES FACULTAD DE CIENCIAS ECONOMICAS Y ADMINISTRATIVAS UNIVERSIDAD AUTNOMA DE OCCIDEN TE Estimacin nuevos empleos frutcolas. El total de nuevos empleos generados por la ejecucin del PFN asciende a 234,324. Se tomaron los datos sobre el nmero de jornales por cultivo y su conversin a empleos directos. Sobre un promedio nacional se destaca la mayor participacin de mano de obra en los cultivos de Santander, Cundinamarca y la Costa Pacfica. Los cultivos ms intensivos en mano de obra son la uchuva con 3 empleos/hectrea pitaya con 2.4, chirimoya, fresa, granadilla, pia y bananito con 1.6 empleos/hectrea. Estimacin del valor promedio de la inversin por hectrea segn productos Los datos de inversin por hectrea fueron construidos por el PFN (Plan Frutcola Naci onal). El producto que exige una muy alta inversin por hectrea es la fresa con un estimado de $55.5 millones/hectrea. En un rango que supera los $ 20 millones se encuentran el mango, pitaya, pia y papaya. Los que requieren una inversin menor a $6 millones/hectrea son guayaba, lima Tahit, bananito, tomate de rbol y aguacate. A continuacin de presenta una sntesis sobre las principales caractersticas del PFN (Plan Frutcola Nacional) por departamentos.

Es de destacar que el Valle es el departamento que ofrece una mayor diversificac in, con una propuesta para aumentar los cultivos en 16 productos. Cauca tiene 11 productos. Los departamentos de la zona andina tienen entre 11 y 15 productos. E n la costa atlntica, se promueve la diversificacin frutcola en Csar, Magdalena y Crdo ba, con siembras de 8 distintas especies y se busca aprovechar las ventajas de l ocalizacin para acceder a los mercados externos. Antioquia Se propone la introduccin del Brevo con la siembra de 500 hectreas, con priorizacin a nivel departamental y un aumento significativo en el rea de na ranja que pasara de 1,260 hectreas a 4,500. Caldas Tiene tradicin frutcola. La meta es casi duplicar en nuevas hectreas el rea frutcola actual; la oportun idad en el uso del suelo es una funcin de la rentabilidad de los cultivos; son 6 productos cada uno con 500 nuevas hectreas y en naranja se aumentara a 2,500 nueva s hectreas. Risaralda La meta es duplicar en nuevas hectreas el rea frutcola actual con 6 produ ctos, intensificando naranja y aguacate, tanto la variedad Hass con priorizacin n acional como el verde, con priorizacin a nivel de regin. 17 ESTUDIO DE VIABILIDAD DE EXPORTACIN DE PULPA DE MANGO A LOS ESTADOS UNIDOS DE A MRICA PARA LA EMPRESA FRUTAS EXTICAS DE COLOMBIA S.A. FREXCO S.A. PROGRAMA DE MERCADEO Y NEGOCIOS INTERNACIONALES

FACULTAD DE CIENCIAS ECONOMICAS Y ADMINISTRATIVAS UNIVERSIDAD AUTNOMA DE OCCIDEN TE Quindo Duplica el rea actual, aprovechando los buenos resultados de la macadamia y aumentando naranja y aguacate. La cooperativa Huertos, con 17 fincas que recuperaron cultivos ancestrales, cult iva quinua, amaranto, papa y maz rojo en Cajic, Sop y otros municipios. "Es difcil c omercializar. Hay que superar la cultura de los tomates perfectos; muchos compra n por belleza y no piensan en los txicos". Las comunidades indgenas Sibundoy (Putumayo) y Yanacona (Cauca) producen amaranto y t de coca. Los productos frutcolas procesados son elaborados por productores que enfatizan e l uso de recursos naturales ptimos y de conservacin de la tierra y el agua, para m ejorar la calidad del producto y asegurar la proteccin del medio ambiente para la s generaciones futuras. La empresa FREXCO S.A. (Frutas Exticas de Colombia) se encuentra atrado por la cre ciente demanda por productos frutcolas procesados, es por eso q ue ha ido especializando su proceso y comercializacin, convirtiendo sus produ ctos convencionales en tems frutcolas procesados de sus lneas de produccin. Crdoba se apuesta a la oportunidad de la exportacin del maran con la siembra de 5,00 0 nuevas hectreas, donde actualmente es el nico departamento del pas que lo produce . En menor escala est la lima Tahit, con la siembra de 1,000 hectreas. La oportunid ad se encuentra en la opcin de utilizar suelos mecanizables actualmente dedicados a cultivos de maz y algodn. Sucre Se busca introducir el mango en el departamento con la siembra de 3,0 00 hectreas, bsicamente para abastecer la agroindustria de Barranquilla. Tambin cu ltivar 200 hectreas de tamarindo. Actualmente Sucre slo produce patilla. Atlntico El rea con aptitud frutcola de este departamento es limitada. Hay una apuesta con toronja para 500 hectreas y otros 3 productos perennes.

18 ESTUDIO DE VIABILIDAD DE EXPORTACIN DE PULPA DE MANGO A LOS ESTADOS UNIDOS DE A MRICA PARA LA EMPRESA FRUTAS EXTICAS DE COLOMBIA S.A. FREXCO S.A. PROGRAMA DE MERCADEO Y NEGOCIOS INTERNACIONALES FACULTAD DE CIENCIAS ECONOMICAS Y ADMINISTRATIVAS UNIVERSIDAD AUTNOMA DE OCCIDEN TE Bolvar La estrategia consiste en la produccin de 4 frutales para el abastecim iento de la agroindustria. Se tendran 3,000 nuevas hectreas de mango. Magdalena La meta es ms que duplicar en nuevas hectreas el rea frutcola actual con la introduc cin del meln y el tamarindo y aumentar significativamente los cultivos de toronja,

papaya y lima Tahit. El destino del meln, papaya y patilla es la comercializacin d el producto en fresco. La Guajira Hay un aumento muy significativo del rea frutcola aprovechando la adecuacin de suel os con el distrito de riego del ro Ranchera, con apuestas en toronja y lima Tahit. Cesar Tambin tiene un aumento muy significativo del rea frutcola con la introduccin de la toronja, tamarindo y papaya. Se intensifican los cultivos de mango y lima Tahit. Norte de Santander La meta es ms que duplicar en nuevas hectreas el rea frutcola actual con la introduc cin de la pitaya y la intensificacin de los cultivos de lima Tahit, naranja y marac uy. Santander Se propone duplicar el rea de guayaba con la siembra de 5,500 nuevas hectreas, intensificar la lima Tahit e introducir macadamia con la siembra de 500 hectreas. Boyac Se propone intensificar los cultivos de mora, fresa y aguacate. Cundinamarca Se propone la introduccin de la toronja y pitaya y la intensificacin de los cultiv os de guayaba, mandarina, aguacate y curaba. Tambin la siembra de 2,000 nuevas he ctreas en mango y naranja respectivamente. Tambin, atender la demanda agroindustri al por mora, tomate de rbol, fresa y uchuva. Tolima Plantea el cultivo de 5,000 nuevas hectreas en mango, 2,000 hectreas en naranja y guayaba respectivamente, as como intensificar los cultivos de granadilla, guanbana y lima Tahit. Se propone la Introduccin de la toronja. El departamento ofrece una vocacin frutcola al contar en sus condiciones fsicas con varios pis os trmicos en el Valle del Magdalena, la Cordillera Central y los suelos adecuados mediante distritos de ri esgo: 19 ESTUDIO DE VIABILIDAD DE EXPORTACIN DE PULPA DE MANGO A LOS ESTADOS UNIDOS DE A MRICA PARA LA EMPRESA FRUTAS EXTICAS DE COLOMBIA S.A. FREXCO S.A. PROGRAMA DE MERCADEO Y NEGOCIOS INTERNACIONALES FACULTAD DE CIENCIAS ECONOMICAS Y ADMINISTRATIVAS UNIVERSIDAD AUTNOMA DE OCCIDEN TE Tambin est la cercana al mayor centro de consumo que es Bogot. Cuenta con una lnea de investigacin en el subsector y registra avances tecnolgicos mayores al promedio n acional. Huila Plantea el cultivo de 3,000 nuevas hectreas de mango y 2,500 de lulo, as como aume ntar significativamente las reas de cultivo en lima Tahit, naranja, guanbana, vid y tomate de rbol. Junto con Tolima, hace una apuesta sobre la comercializacin en fr esco de la granadilla, con la siembra de 1,500 hectreas respectivamente. Meta La meta es ms que duplicar en nuevas hectreas el rea frutcola actual, con la introdu ccin de 5,000 de maran, 2,500 de boroj, 700 de mango y la intensificacin del cultivo de pia. Casanare Se busca la intensificacin del cultivo de pia con la siembra de 3,000 nuevas hectre

as. Al igual que en Meta, la variedad gold ofrece un alto potencial de desarroll o debido a las investigaciones adelantadas en la regin y las perspectivas de come rcio exterior. Arauca Actualmente no cuenta con rea frutcola; se propone la introduccin 1,000 hectr eas de pia, con las mismas oportunidades de Meta y Casanare, y priorizacin a nivel nacional. Nario Se tiene un plan equilibrado con relacin a las actuales reas sembradas y un aument o en la mora con 1,000 nuevas hectreas. Para la costa pacfica se propone la siembr a de 1,000 hectreas de bananito. Cauca La meta en nuevas hectreas duplica el rea frutcola actual, buscando intensificar el uso del suelo en la zona del valle del Pata. Se propone la introduccin del aguaca te con 2,500 hectreas, en las variedades Hass y verde; la intensificacin de produc tos de clima fro como el tomate de rbol con la siembra de 1,400 hectreas, y de lulo y mora con 1,000 hectreas respectivamente. Valle del Cauca Hay una intensificacin del cultivo de mandarina con la siembra de 4,500 nuevas he ctreas; se propone duplicar el rea actual de naranja en 4,000 hectreas, aumentar las siemb ras de lima Tahit, mango, guanbana y guayaba con 2,500 cada una.

20 ESTUDIO DE VIABILIDAD DE EXPORTACIN DE PULPA DE MANGO A LOS ESTADOS UNIDOS DE A MRICA PARA LA EMPRESA FRUTAS EXTICAS DE COLOMBIA S.A. FREXCO S.A. PROGRAMA DE MERCADEO Y NEGOCIOS INTERNACIONALES FACULTAD DE CIENCIAS ECONOMICAS Y ADMINISTRATIVAS UNIVERSIDAD AUTNOMA DE OCCIDEN TE REA ACTUAL SEGN PRINCIPALES PRODUCTOS EN COLOMBIA FRUTCOLAS (Hectreas) Grafico n 1 FUENTE: AGROCADENAS / 08

En la composicin del grafico N1 se observa la riqueza productiva de Colombia, sin embargo la carencia de clusters y estrategias para proyectar produccin sost enida impide que puedan desarrollarse negocios a corto y mediano plazo. Se obse rva que despus de la produccin de naranja y otras frutas el mango ocupa un rengln importante en nu mero de hectreas producidas o cosechadas con 15.934 Hectreas. La informacin anterior permite deducir que se tiene un potencial importante de ma teria prima para el desarrollo de la manufactura de la pulpa de mango.

21 ESTUDIO DE VIABILIDAD DE EXPORTACIN DE PULPA DE MANGO A LOS ESTADOS UNIDOS DE A MRICA PARA LA EMPRESA FRUTAS EXTICAS DE COLOMBIA S.A. FREXCO S.A. PROGRAMA DE MERCADEO Y NEGOCIOS INTERNACIONALES FACULTAD DE CIENCIAS ECONOMICAS Y ADMINISTRATIVAS UNIVERSIDAD AUTNOMA DE OCCIDEN TE

6. MARCO CONCEPTUAL

Datos primarios: Datos que se recopilan a travs de una investigacin original. Datos secundarios: Datos existentes en archivos pblicos, bibliotecas y bases de d atos. Con el objeto de coincidir en el significado de algunos trminos, incluidos en el presente estudio, a continuacin se definirn estos: Arancel : aduana y ende como ial entre eles. es una tarifa oficial que se agrega al valor parte de un sistema de dos pases o grupos de que el pas importador establece como derechos de del bien para su ingreso. Usualmente se le enti proteccin, y puede ser objeto de trato preferenc pases. Se reconocen dos tipos principales de aranc

Ad valorem : Es el ms empleado, y se expresa como un porcentaje sobre el valor d e la mercadera, segn es consignado en la factura respectiva. Especfico. El valor del arancel especfico corresponde a un monto por unidad de med ida de la mercadera (por peso, longitud, volumen), independientemente del valor f acturado. Certificados fitosanitarios : Un pas importador de plantas o productos vegetales, u otros artculos reglamentados, demanda de un certificado que le garantice que p lagas y enfermedades no sern introducidas a travs de alguno de tales productos Declaracin de exportacin. Presentada en el puerto de salida, incluye los nombres y las direcciones de los principales participantes, el destino de los bi enes, una descripcin completa de los bienes y su valor declarado. Factura consular o Certificado de origen. Algunos pases exigen facturas consulare s. Los formularios deben obtenerse en el consulado del pas y remitirse con dos a ocho copias junto con las copias de otros documentos requeridos (licencia de imp ortacin, factura comercial o factura de carga) Factura de carga o conocimiento de embarque. Es el documento ms importante par a establecer la propiedad legal. Sirve (a) como contrato para el embarque entre el transportista 22 ESTUDIO DE VIABILIDAD DE EXPORTACIN DE PULPA DE MANGO A LOS ESTADOS UNIDOS DE A MRICA PARA LA EMPRESA FRUTAS EXTICAS DE COLOMBIA S.A. FREXCO S.A. PROGRAMA DE MERCADEO Y NEGOCIOS INTERNACIONALES FACULTAD DE CIENCIAS ECONOMICAS Y ADMINISTRATIVAS UNIVERSIDAD AUTNOMA DE OCCIDEN

TE

y el remitente, (b) como recibo rtificado de propiedad o ttulo forma de facturas directas, que un consignatario, o en forma de bles.

del transportista por el cargamento, (c) como ce de los bienes. Las facturas de carga se emiten en no son negociables y que se envan directamente a facturas de pedido, que son instrumentos negocia

Factura comercial. Cuenta o declaracin de los bienes vendidos. Es uno de los docu mentos financieros solicitados en los pagos comerciales internacionales. Pliza o certificado de seguro. Documento clave en el comercio de la exportacin Licencias. De exportacin o importacin. Documentos adicionales que se solicitan con frecuencia. Las cartas de crdito. Son los medios de pagos normales. La carta de crdito es el c ompromiso de un banco de pagar a un proveedor en nombre de un comprador. Las car tas de crdito suelen llamarse "documentarias", dado que los bancos manejan la tra nsaccin sobre la base de documentos, con independencia de las mercaderas en s. Licencia de Importacin: Es la autorizacin oficial que permite la entrada de las me rcancas en el pas del importador. Si las mercancas no estn sometidas a restricciones aduaneras se expiden automticamente. Lneas de Crdito: Se refiere a los crditos que los bancos ponen a disposicin del usua rio para determinados fines. Logstica Integrada: Control del flujo de productos desde los insumos hasta el pro ducto final que llega al consumidor, incluyendo los flujos informativos y financ ieros asociados. Marca: Denominacin amplia que puede referirse a un nombre, un trmino, un smbolo y/o un diseo especial con el que se tratan de identificar los bienes o servicios de un vendedor o grupo de vendedores. Una marca diferencia un producto de sus compe tidores. Una Marca Registrada es aquella que ha recibido proteccin legal debido a que, de acuerdo con la ley, se ha convertido en propiedad de quin la registra. Materia prima: Materia no transformada, utilizada para la produccin de un bien. Los procesos productivos alteran su estructura original. 23 ESTUDIO DE VIABILIDAD DE EXPORTACIN DE PULPA DE MANGO A LOS ESTADOS UNIDOS DE A MRICA PARA LA EMPRESA FRUTAS EXTICAS DE COLOMBIA S.A. FREXCO S.A. PROGRAMA DE MERCADEO Y NEGOCIOS INTERNACIONALES FACULTAD DE CIENCIAS ECONOMICAS Y ADMINISTRATIVAS UNIVERSIDAD AUTNOMA DE OCCIDEN TE

Manifiesto: Relacin detallada de todo el cargamento de un transporte, que debe se r presentada por el transportista a las autoridades competentes que se la requie ran. Este documento contiene detalle de marca, nmero, especie de mercadera, kilos, cargadores, consignatario o cualquier otra informacin que pueda ser requ erida por la autoridad aduanera o consular en los pases de exportacin y/o impor tacin. Maquila: Empresas internacionales, generalmente fronterizas, que operan p

or subcontratacin por parte de empresas de otro pas donde los productos finales so n reimportados sin el pago de derechos de aduana. Medio de pago internacional: Se emplea en el comercio internacional como consecu encia de operaciones del exterior. Los medios de pago resultan insustituibles en el mercado internacional. Mercosur: Mercado comn de Amrica del Sur. Agrupacin regional formada por Argentina; Brasil, Paraguay y Uruguay. El da 26 de marzo de 1991, en la ciudad de Asuncin de l Paraguay se firma el Tratado de Asuncin para lo Constitucin de un Mercado Comn entr e estos pases. Bolivia y Chile son pases socios del MERCOSUR. Muestra comercial: Artculo representativo de una categora determinada de mercancas ya producidas, o que sea modelo de mercancas cuya fabricacin est contemplada. Alcance: Es definido como la cobertura y representacin total de una poblacin sobre la cual se infiere. Calidad: La calidad es una medida de que tanto se acerca un bien o servicio a los estndares especificados. Capacidad del sistema: Es la mxima produccin de un producto especfico o mezcla de p roductos que el sistema de trabajadores y maquinas es capaz de generar como un t odo integrado. Diseo de la Investigacin: Plan global que se aplica para implementar un proyecto d e investigacin. 24 ESTUDIO DE VIABILIDAD DE EXPORTACIN DE PULPA DE MANGO A LOS ESTADOS UNIDOS DE A MRICA PARA LA EMPRESA FRUTAS EXTICAS DE COLOMBIA S.A. FREXCO S.A. PROGRAMA DE MERCADEO Y NEGOCIOS INTERNACIONALES FACULTAD DE CIENCIAS ECONOMICAS Y ADMINISTRATIVAS UNIVERSIDAD AUTNOMA DE OCCIDEN TE Eficacia: Consecucin de objetivos; logro de los efectos deseados.

Eficiencia: Logro de los fines con la menor cantidad de recursos; el logro de ob jetivos al menor costo u otras consecuencias no deseadas. Elemento (Poblacin): Es la unidad acerca de la cual se solicita informacin, este s uministra la base del anlisis que se llevara a cabo. Encuesta: Sistema de recoleccin de informacin aplicado al publico consumidor con e l fin de conocer sus actitudes, motivos, opiniones y mviles. Estrategia: Se aplica a distintas disciplinas y/o situaciones donde se persiga n objetivos concretos. Por ejemplo la "estrategia de negocios" indicara que se h a elaborado un plan acorde a la mejor forma de alcanzar los objetivos vinculados a una actividad comercial. Pero esto es mucho ms amplio, porque tambin existe la "estrategia de ventas" que puede ser parte de la "la estrategia de negocios". To do - 11 - esto podra ser de la misma forma, parte de un "plan estratgico". El plan estratgico sera la visin ms elevada que se pueda tener en la bsqueda de obtener los

objetivos primarios. De ese plan podran desprenderse otros planes, estrategias fo calizadas en algunos de los objetivos, la elaboracin de las tcticas y la definicin del mejor Management para poder ejecutarlo. Exportacin: Es considerada como la salida de mercancas del territorio aduanero nac ional hacia una nacin extranjera o una zona franca industrial de bienes y/o servi cios para permanecer en ella de manera definitiva. Medicin: Asignacin de nmeros a las caractersticas de los objetos o eventos, de acuer do con las reglas. Motivacin: Trmino general que denota conducta instigada por necesidades y dirigida hacia metas. Muestreo: Proceso para seleccionar una cantidad representativa de personas en un universo determinado a fin de desarrollar una investigacin. 25 ESTUDIO DE VIABILIDAD DE EXPORTACIN DE PULPA DE MANGO A LOS ESTADOS UNIDOS DE A MRICA PARA LA EMPRESA FRUTAS EXTICAS DE COLOMBIA S.A. FREXCO S.A. PROGRAMA DE MERCADEO Y NEGOCIOS INTERNACIONALES FACULTAD DE CIENCIAS ECONOMICAS Y ADMINISTRATIVAS UNIVERSIDAD AUTNOMA DE OCCIDEN TE Observacin: Mtodo de recoleccin de datos en el que se comprueba la situacin de inters y se hace un registro de hechos, actos y comportamiento pertinentes a los sujetos estudiados. Parmetro: Descripcin resumida de una medida, en la poblacin definida. Plan: Conjunt o de disposiciones adoptadas para la ejecucin de un proyecto. Presupuesto: Exposicin de planes y resultados esperados, expresados en tr minos numricos. Productividad: Razn produccin insumos en un periodo, tomando en cuenta debidamente la calidad. Tecnologa: Es el grupo de procesos, herramientas, mtodos, procedimientos y equipos que se utilizan para producir bienes o servicios. Tiempo: Porcin de lugar y espacio medible y de aceptacin general dentro de una poblacin. Utilidad: Excedentes del importe de las ventas sobre el importe de los gastos.

Viabilidad: Posibilidad de llevar a cabo algo mediante un convencimiento o anlis is previo.

26 ESTUDIO DE VIABILIDAD DE EXPORTACIN DE PULPA DE MANGO A LOS ESTADOS UNIDOS DE A MRICA PARA LA EMPRESA FRUTAS EXTICAS DE COLOMBIA S.A. FREXCO S.A. PROGRAMA DE MERCADEO Y NEGOCIOS INTERNACIONALES FACULTAD DE CIENCIAS ECONOMICAS Y ADMINISTRATIVAS UNIVERSIDAD AUTNOMA DE OCCIDEN TE

7. MARCO LEGAL

La legislacin ambiental aplicable al subsector hortofrutcola esta enmarcada en tre s grandes bloques normativos a saber: La Constitucin Poltica Nacional, que se constituye en el marco legal de carcter sup remo y global que recoge gran parte de los enunciados sobre el manejo y conserva cin del medio ambiente. Las Leyes del Congreso de la Repblica, derechos con fuerza de ley y decretos ley del Gobierno Nacional, constituyen las normas bsicas y polticas a partir de las cu ales se desarrolla la reglamentacin especfica normativa. La competencia para los trmites ambientales ante las autoridades competentes, las cuales regulan y establecen requerimientos especficos para la ejecucin de proyect os agropecuarios. En el ao de 1974, con la aprobacin del Cdigo Nacional de los Recu rsos Naturales. 7.1. RESOLUCIONES.

7.1.1. Resolucin Nmero 7992 Del 21 De Junio De 1991 Ministerio de salud Se establecen claras diferencias entre jugos concentrados, nctares, pulpas, pulpa s azucaradas y refrescos de frutas segn la legislacin y estndares internacionales1.

1 Cdex Alimentarius. www.codexalimentarius.net 27 ESTUDIO DE VIABILIDAD DE EXPORTACIN DE PULPA DE MANGO A LOS ESTADOS UNIDOS DE A MRICA PARA LA EMPRESA FRUTAS EXTICAS DE COLOMBIA S.A. FREXCO S.A. PROGRAMA DE MERCADEO Y NEGOCIOS INTERNACIONALES FACULTAD DE CIENCIAS ECONOMICAS Y ADMINISTRATIVAS UNIVERSIDAD AUTNOMA DE OCCIDEN TE

7.2 NORMATIVIDAD DE ESTADOS UNIDOS PARA FRUTAS Y PRODUCTOS PROCESADOS Normas y Regulaciones2 Todos los productos de consumo tanto importados como los producidos en los Estad os Unidos deben cumplir con una serie de estndares y procedimientos establecidos previamente a su comercializacin. 7.2.1 Regulaciones para Exportar a Estados Unidos de Amrica.

Las regulaciones que tiene el mercado estadounidense inicialmente es Colombia; s e debe regular e inspeccionar el producto (pulpa de fruta de mango) en la FDA (F ood and Drugs Administration) que tiene un representante en Pereira (Colombia), donde inspeccionan el producto antes de exportarlo, de ah se expide una certifica cin para su previo envo; Luego se establece otra inspeccin y verificacin de proce sos de produccin en la empresa FREXCO S.A. (Frutas Exticas de Colombia) donde el representante de la FDA (Food and Drugs Administration) asiste personalmente y verifica. Despus de estos procesos el inspector da una certificacin por escrito y la enva a l a agencia principal donde se va exportar (Miami Florida) y con esta aceptacin ya se puede realizar el envo de la mercanca. 7.2.2. Requisitos para las Frutas Concentradas

La Food and Drug Administration (FDA) agencia reguladora y responsable de la seg uridad de los alimentos, es el departamento de Health and Human Services (DHHS) y del Public Health Service (PHS). Su Misin es hacer cumplir la Federal Food (L a ley federal sobre alimentos y medicinas). Esta entidad reconoce algunos niveles de defectuosidad del proceso de cultivo, c osecha y

del producto final; donde se establecen sobre la base de inexistencia de riesgo para la salud.

28 ESTUDIO DE VIABILIDAD DE EXPORTACIN DE PULPA DE MANGO A LOS ESTADOS UNIDOS DE A MRICA PARA LA EMPRESA FRUTAS EXTICAS DE COLOMBIA S.A. FREXCO S.A. PROGRAMA DE MERCADEO Y NEGOCIOS INTERNACIONALES FACULTAD DE CIENCIAS ECONOMICAS Y ADMINISTRATIVAS UNIVERSIDAD AUTNOMA DE OCCIDEN TE El cumplimiento de estas reglamentaciones se realiza a travs de inspecciones perid icas sin previo aviso de las instalaciones y productos, anlisis de muestras, acti vidades educacionales y procedimientos lgales. Adems se requiere unos etiquetados ajustado a la realidad y que sea informativo de sus componentes o contenidos. Otra entidad que vigila el cumplimiento de estas normas es el departamento de ag ricultura de los Estados Unidos de America (USDA United States Department Admi nistration) estn reforzadas en primer lugar por el Animal and Plan Inspe ccin Servicio (Servicio de inspeccin de la Seguridad de los alimentos) FSIS, Federal gran inspeccin servicio (Servicio Federal de inspeccin de cerea les FGIS). l Servicio de inspeccin Sanitaria de Plantas y Animales del Departamento de Agricu ltura de los Estados Unidos de America (APHIS) es responsable de velar por el cu mplimiento de las regulaciones de las exportaciones y las importaciones de plant as y de ciertos productos agrcolas (frutas y concentrados). Esta entidad previene la Introduccin y propagacin de enfermedades procedentes del extranjero. Los documentos requeridos para la entrada del concentrado de fruta; - El formulario de entrada de aduanas 3461 - Evidencia para el derecho de entrada, factura comercial o factura Pro forma es decir lista de productos. Deposito, que es fijado por el servicio de aduanas para cubrir posibles obligaci ones, impuestos o multas. 7.2.3. Normas APHIS (Servicio de inspeccin Sanitaria de Plantas y Animales del Departamento de Agricultura de los Estados Unidos de America para Colombia de Fr utas Concentradas y Vegetales Frescos. Las exportaciones de estos productos al mercado Estadounidense, deben pasar por la inspeccin del APHIS (Servicio de inspeccin Sanitaria de Plantas y Animale s del departamento de Agricultura de los Estados Unidos de America con el fin de controlar y dar una proteccin a la agricultura de Estados Unidos de America contra posibles plaga s.

2 Fuente: unicinfo. State. Gov / spanish 29 ESTUDIO DE VIABILIDAD DE EXPORTACIN DE PULPA DE MANGO A LOS ESTADOS UNIDOS DE A MRICA PARA LA EMPRESA FRUTAS EXTICAS DE COLOMBIA S.A. FREXCO S.A.

PROGRAMA DE MERCADEO Y NEGOCIOS INTERNACIONALES FACULTAD DE CIENCIAS ECONOMICAS Y ADMINISTRATIVAS UNIVERSIDAD AUTNOMA DE OCCIDEN TE Actualmente uno de los principales problemas fitosanitarios que se presentan es el de la mosca de mediterrneo donde existen tratamientos aprobados por es ta entidad para combatir este problema. Existen reglamentos especficos para producir procesados; poco cido para asegurar l a proteccin contra bacterias o toxinas, donde la Federal Drugs Administration (FD A) verifica. Requisitos de importacin para la Pulpa de Mango. 7.2.4. Fitosanitarios Las regulaciones especificas de Estados Unidos de Amrica y del estado (Miami, Flo rida) para las plantas procesadora de mango requieren la certificacin y registro de la Food and Drug Administratin (FDA). 7.2.5. Arancelarios Las exportaciones de concentrado de mango no son gravadas con aranceles de impor tacin al mercado estadounidense segn el acuerdo del ATPDEA (vigencia hasta diciemb re 31 de 2009), La pulpa de fruta cumple con el requisito de ser cultivado, producido y m anufacturado en Colombia como pas beneficiario y es exportado directamente desde territorio Colombiano al territorio aduanero de Estados Unidos de America. El i ngreso a mercado americano permite que el producto sea complementado con materia s primas extranjeras siempre y cuando sean de Colombia, Ecuador Per, Bolivia, Puerto Rico, y an americanas hasta cumplir con un 35% mnimo Valor Agregado Nacional (VAN).

7.2.6. Ley Contra el Bioterrorismo

En este sentido, cada exportador que desee exportar a Estados Unidos de America debe estar previamente registrado en un patrn de exportadores manejado por la FDA (Food and Drugs Administration), el no llegar a cabo el registro de las instala ciones puede implicar hasta una posible prdida del producto al efectuarse una det encin. Este registro puede ser llevado a cabo por l/los propietario(s), el operado r o el agente en los Estados Unidos de Amrica de las instalaciones que exporten productos agroalimentarios a ese pas.

30 ESTUDIO DE VIABILIDAD DE EXPORTACIN DE PULPA DE MANGO A LOS ESTADOS UNIDOS DE A MRICA PARA LA EMPRESA FRUTAS EXTICAS DE COLOMBIA S.A. FREXCO S.A. PROGRAMA DE MERCADEO Y NEGOCIOS INTERNACIONALES FACULTAD DE CIENCIAS ECONOMICAS Y ADMINISTRATIVAS UNIVERSIDAD AUTNOMA DE OCCIDEN TE El exportador deber contar con una notificacin previa de alimentos importados, est

consiste en completar un formulario, el cual es obligatorio presentar ante el FD A cada vez que se exporten productos agroalimentarios a los Estados Unidos de Am erica y antes de que estos arriben al puerto de llegada. 7.2.7. Especiales

La pulpa de fruta de Mango dependiendo de las cantidades de volmenes se efectuar p or va rea y martima; cuando es un volumen grande se transporta por va martima y debe ir en contenedores de 20 y 40 pies y se almacena en tambores de hierro de 250 K g. 7.2.8. Regulaciones

En este proyecto se contemplar un amplio aspecto jurdico que, con base en decretos , normas, artculos, resoluciones y disposiciones adems de normas internacionales y nacionales reforzaran el contenido de esta investigacin. La regulacin prohbe el uso de ingeniera gentica y radiacin inica en la Produccin y man jo de productos procesados. Como regla general, todas las sustancias (no sinttica s) estn permitidas en la produccin y todas las sustancias sintticas estn prohibidas. La especificacin de la regla se encuentra en la Lista Nacional de Sustancias Sin tticas Permitidas y las No- Sintticas Prohibidas. 7.2.9. Estndares de Produccin y Manejo Se refiere al proceso y manejo de los productos agrcolas. La produccin agrcola debe hacerse con el uso de pesticidas convencionales o fertilizantes en base a petrle o. Los animales en cambio si deben ser alimentados con productos sin usar antibiticos ni hormonas para el crecimiento.

31 ESTUDIO DE VIABILIDAD DE EXPORTACIN DE PULPA DE MANGO A LOS ESTADOS UNIDOS DE A MRICA PARA LA EMPRESA FRUTAS EXTICAS DE COLOMBIA S.A. FREXCO S.A. PROGRAMA DE MERCADEO Y NEGOCIOS INTERNACIONALES FACULTAD DE CIENCIAS ECONOMICAS Y ADMINISTRATIVAS UNIVERSIDAD AUTNOMA DE OCCIDEN TE 7.2.10 Estndares de Etiquetado

Estos estndares se basan en el porcentaje de ingredientes naturales que contiene un determinado producto. Los productos etiquetados deben contener ingredientes p roducidos con los mejores estndares de calidad. Los productos frutcola

s procesados deben contener por lo menos 95% de los ingredientes producidos en forma de calidad. Estas dos Clasificaciones deben tener los vistos bue nos y aprobaciones de la United States Department agriculture (USDA). Los productos procesados que contienen al menos 70% de los ingredientes de cal idad pueden usar la frase hecho con ingredientes altamente de calidad y mencionar hasta tres de los ingredientes o grupos de alimentos en el panel de informacin. Por ejemplo, la sopa hecha con 70% de ingredientes naturales y vegetales solamen te frescos, debiera ser etiquetada como hecha con porotos, papas y zanahorias nat urales o hecha con vegetales naturales. En el caso de estos productos, el sello d el USDA (United States Department agriculture) no puede ser usado en ninguna par te. 7.2.11. La trazabilidad en la produccin de frutas

Informacin del ICA (Instituto Colombiano Agropecuario) sobre el manejo de moscas del Mediterrneo de las frutas ms de 150 productores de mango s on capacitados mensualmente en las prcticas que les permitirn mejorar la calidad e inocuidad en su produccin. El Instituto Colombiano Agropecuario, ICA, junto co n la CCI (Corporacin Colombia Internacional), llev a cabo el pasado 17 de julio/09 el da de campo brale la puerta a la oportunidad, produzca mango con BPA (Buenas P racticas Agrcolas), dirigido a los productores de la zona del Tequendama, e n el departamento de Cundinamarca, asociados a MANGOCOL (Mango de Colombia). Su objetivo es sensibilizar a los agricultores sobre la importancia de implemen tar las Buenas Prcticas Agrcolas BPA, en sus cultivos y de esta forma, no slo ofrec er al mercado y a los consumidores un producto sano e inocuo, sino tambin cuidar su salud y la del ambiente. El gerente general del ICA (Instituto Colombiano Agropecuario), Andrs Valencia Pi nzn, destac la importancia de este da de campo y resalt que los agricultores al modifica r sus

32 ESTUDIO DE VIABILIDAD DE EXPORTACIN DE PULPA DE MANGO A LOS ESTADOS UNIDOS DE A MRICA PARA LA EMPRESA FRUTAS EXTICAS DE COLOMBIA S.A. FREXCO S.A. PROGRAMA DE MERCADEO Y NEGOCIOS INTERNACIONALES FACULTAD DE CIENCIAS ECONOMICAS Y ADMINISTRATIVAS UNIVERSIDAD AUTNOMA DE OCCIDEN TE prcticas convencionales de produccin y asegurar la inocuidad de sus frut as, podrn acceder a nuevas oportunidades de mercado para la comercializacin de su producto. Los productores tambin fueron instruidos en el manejo integrado de la mosca de la fruta, una de las plagas que actualmente afecta la produccin de mango en la zona y limita el comercio del mismo a nivel nacional e internacional. Adicionalmente, Uno de los requisitos de las BPA (Buenas Practicas Administrativ as), tiene que ver con el uso por parte de los agricultores de elementos de prot eccin personal en el momento de aplicar plaguicidas dentro de los cultivos , teniendo en cuenta que de no drseles buen uso, pueden afectar la salud. La trazabilidad es un conjunto de acciones, medidas y procedimientos tcnicos que permite identificar y registrar cada producto desde su nacimiento hasta el final de la cadena de comercializacin. La trazabilidad permite rastrear la cadena de p roduccin y otorga a los productores la posibilidad de colocar sus productos en me rcados especficos ms rentables, que exigen la certeza del origen y de las distinta

s etapas del proceso productivo. La Ley Bioterrorista, la legislacin americana y la eficiencia en los procesos pro ductivos hacen indispensable conocer la trazabilidad de toda la produccin para se guir siendo competitivo. En la produccin moderna no se concibe un producto sin su s datos de trazabilidad. Figura 1. Smbolo de trazabilidad en la produccin de alimentos Fuente: Asonafrucol

7.2 .12 Estndares de Certificacin de calidad Los estndares estn diseados para asegurar que todos los agentes certificadores acten consistente e imparcialmente.

33 ESTUDIO DE VIABILIDAD DE EXPORTACIN DE PULPA DE MANGO A LOS ESTADOS UNIDOS DE A MRICA PARA LA EMPRESA FRUTAS EXTICAS DE COLOMBIA S.A. FREXCO S.A. PROGRAMA DE MERCADEO Y NEGOCIOS INTERNACIONALES FACULTAD DE CIENCIAS ECONOMICAS Y ADMINISTRATIVAS UNIVERSIDAD AUTNOMA DE OCCIDEN TE 7.2.13 Estndares de Acreditacin

Estos estndares establecen los requisitos que un postulante debe cumplir para con vertirse en agente certificador acreditado por el United States Department Agric ulture (USDA). Los requisitos a cumplir son: emplear personal con experiencia, d emostrar su conocimiento en certificar productores y manejadores frutcolas, preve nir conflictos de inters y mantener estricta privacidad. 7.2.14. Productos Agrcolas Importados

Los productos agrcolas importados pueden ser vendidos en los Estados Unidos de Am erica si estn certificados por los agentes acreditados del Departamento de agri cultura de los Estados Unidos de America (USDA). Este departamento ha acredita do a agentes certificadores en varios pases extranjeros. Un agente certificador extranjero puede recibir acreditacin, a peticin de l gobierno extranjero, cuando el USDA haya determinado que los agentes certific adores del gobierno extranjero son capaces de evaluar y acreditar agentes certif icadores y cumplen con los requisitos del NOP-USDA. En el presente, el Departamento de agricultura de los Estados Unidos de America (USDA) est trabajando con los gobiernos de Nueva Zelanda, Reino unido, Espaa, Canad, Israe l y

Dinamarca, entre otros, para acreditar agentes certificadores en esos pases.

34 ESTUDIO DE VIABILIDAD DE EXPORTACIN DE PULPA DE MANGO A LOS ESTADOS UNIDOS DE A MRICA PARA LA EMPRESA FRUTAS EXTICAS DE COLOMBIA S.A. FREXCO S.A. PROGRAMA DE MERCADEO Y NEGOCIOS INTERNACIONALES FACULTAD DE CIENCIAS ECONOMICAS Y ADMINISTRATIVAS UNIVERSIDAD AUTNOMA DE OCCIDEN TE 8. 8.1. MARCO CONTEXTUAL FREXCO S.A. - FRUTAS EXOTICAS DE COLOMBIA S.A.

8.1.1. Resea Histrica Frexco S.A. (Frutas Exticas de Colombia).

La descripcin de la empresa es coherente con el tercero de los objetivos en dond e se mide el grado de competitividad de la empresa FREXCO S.A. (Frutas Exticas de Colombia) con las otras empresas locales e internacionales. FREXCO S.A. (Frutas Exticas de Colombia) es una empresa perteneciente al sector a groindustrial, dedicada al desarrollo, produccin y comercializacin de pulpa, conce ntrados y frutas naturales congeladas de excelente calidad. La empresa fue constituida bajo escritura pblica No.027 del 15 de enero de 1996 en la Notara nica de la Unin. Cuenta con el respaldo econmico, administrativo e i nstitucional de la Empresa GRAJALES S.A., con quienes comparte plenament e su filosofa, sus principios empresariales y sociales. La sede administrativa de LA EMPRESA est ubicada en el municipio de la Unin Valle, factora la Rivera y hace parte de las instalaciones de GRAJALES S.A. lo que p ermite compartir con las dems empresas del grupo algunas reas administrativas. En su primer ao de funcionamiento en 1996, se inici con la produccin de pulpas y c oncentrados de Mango y Mango con destino al mercado Europeo, procesndose un prome dio de 300 toneladas al ao en produccin propia. Posteriormente con el posicionamiento del producto en el mercado, en el ao 2000 a travs de una comercializadora internacional se inician negociaciones con clie ntes a nivel nacional, Centro Amrica, con lo que se increment el volumen de produ ccin y se introdujeron nuevos productos como pulpas de guayaba, mango, mora, bana no, lulo, tomate de rbol, guanbana entre otros.

Debido al constante crecimiento de la empresa, a inicios del ao 2002 se ampli el e spacio de fro pasando de 1 cuarto de congelacin y uno de sostenimiento con capaci dad de 77 toneladas, a 7 cuartos de congelacin y 2 de sostenimiento con una capac idad de almacenamiento de aproximadamente 308 toneladas. A pesar de esto el esp acio es insuficiente para almacenar toda la produccin, por lo cual se cre la necesidad de subcontratar este servicio. Ese mismo ao, dando respuesta a las necesidades del c liente y

35 ESTUDIO DE VIABILIDAD DE EXPORTACIN DE PULPA DE MANGO A LOS ESTADOS UNIDOS DE A MRICA PARA LA EMPRESA FRUTAS EXTICAS DE COLOMBIA S.A. FREXCO S.A. PROGRAMA DE MERCADEO Y NEGOCIOS INTERNACIONALES FACULTAD DE CIENCIAS ECONOMICAS Y ADMINISTRATIVAS UNIVERSIDAD AUTNOMA DE OCCIDEN TE la demanda del mercado se inici con la produccin de fruta natural congelada (en tr ozos y natural). Finalizando el ao 2003 inici el funcionamiento de la nueva lnea con la cual se independiz la lnea de Mango de la lnea de poli frutas, logrando trabaj ar dos procesos simultneamente y por ende incrementando la capacidad de produccin. Por esta misma poca se adquiri la mquina de llenado asptico con el fin de cubrir las necesidades del mercado y clientes internacionales, ofreciendo producto que no requiere congelacin. Durante el ao 2003 se atendi el mercado europeo entregando alr ededor de 300 toneladas de concentrado de mango y otras frutas. A travs de Comercializadora s Internacionales exportaron 600 toneladas de pulpas naturales a Estados Unidos de America de manera indirecta. A nivel nacional se codificaron productos en presentacin de 250 g. para almacene s de cadena y se entregaron aproximadamente 800 toneladas de pulpa natural y co ncentrada (mango, mora, lulo, banano y fresa), como materia prima bsica para la e laboracin de jugos. En el ao 2004 se adquiri el equipo IQF con el fin de satisfacer las necesidades de los clientes y poder manufacturar y comercializar fruta natural en trozos cong elada. En la actualidad se encuentra bajo la administracin del DNE (Direccin Nacional de Estuperfacientes) por problemas con el lavado de activos por parte de sus soc ios y esta situacin salvo la empresa para poder mantener su produccin y abastece r el mercado En sus compromisos previamente establecidos. Actualmente la empresa genera 28 empleos directos y 150 indirectos contribuyendo de esta manera al desarrollo social y econmico de la regin. 8.1.2. Misin

Somos una empresa dedicada al desarrollo, produccin y comercializacin de pr oductos agroindustriales tales como: pulpas pasteurizadas, concentrados, fruta n atural congelada, nctares, postres de fruta y fruta en almbar, que busca s uministrar a sus clientes servicios y productos de excelente calidad e inocuid ad, soportados en el compromiso, espiritualidad y honestidad del talento h umano, generando rentabilidad econmica y social para la regin.

36 ESTUDIO DE VIABILIDAD DE EXPORTACIN DE PULPA DE MANGO A LOS ESTADOS UNIDOS DE A MRICA PARA LA EMPRESA FRUTAS EXTICAS DE COLOMBIA S.A. FREXCO S.A. PROGRAMA DE MERCADEO Y NEGOCIOS INTERNACIONALES FACULTAD DE CIENCIAS ECONOMICAS Y ADMINISTRATIVAS UNIVERSIDAD AUTNOMA DE OCCIDEN TE 8.1.3. Visin

FREXCO S.A. (Frutas Exticas de Colombia) Perteneciente al sector agroindustrial, en los prximos aos ser lder a nivel nacional e internacional, destacndose en el cumplimiento de su misin y trabajando en un mejoramiento continu o que permita un desarrollo empresarial integral. 8.1.4. ESTRUCTURA Colombia). ORGANIZACIONAL DE FREXCO S.A. (Frutas Exticas de

La presente informacin fue tomada directamente de la compaa FREXCO S.A. (Frutas Exti cas de Colombia), en una de las visitas de campo realizadas y se comprob de es ta forma la existencia de cada una de las reas. Esta compuesto por una junta de socios accionistas hoy en la DNE (Direccin Na cional de Estuperfacientes). - Un gerente general - Tres divisiones principales - rea administrativa y financiera - Investigacin y Desarrollo - Mercadeo y ventas - Control de calidad - Logstica - Mantenimiento - Produccin 8.1.4.1. rea Directiva: Comprendida por la Gerencia general, quien es asesorad o por el asistente de presidencia del grupo Grajales, bajo el control y vigilan cia de la junta directiva, y de quien dependen el Coordinador de calidad. Esta re a es la encargada de la toma de decisiones a nivel interno, implementacin de estr ategias y seguimiento a los objetivos, de tal forma que garantice el cumplimient o de la misin y visin de la empresa.

37 ESTUDIO DE VIABILIDAD DE EXPORTACIN DE PULPA DE MANGO A LOS ESTADOS UNIDOS DE A MRICA PARA LA EMPRESA FRUTAS EXTICAS DE COLOMBIA S.A. FREXCO S.A. PROGRAMA DE MERCADEO Y NEGOCIOS INTERNACIONALES FACULTAD DE CIENCIAS ECONOMICAS Y ADMINISTRATIVAS UNIVERSIDAD AUTNOMA DE OCCIDEN TE 8.1.4.2. Investigacin y Desarrollo: Es el rea encargada de la investigacin para l a realizacin de nuevos productos, y el desarrollo o mejoramiento de los ya exist entes. 8.1.4.3. Produccin: Es el rea encargada de garantizar que la produccin se realice en las condiciones adecuadas mediante el cumplimento de los procedimientos esta blecidos y teniendo en cuenta las necesidades y expectativas del cliente. FIGURA 2 SILO DESPULPADOR FIGURA 3.MAQUINA DE LLENADO

Las figuras 2 y 3 presentan dos sitios de la planta de produccin que forman par te del proceso productivo en donde se lleva a cabo la produccin de la pulpa de ma ngo. 8.1.4.4. Control de Calidad: Es el rea encargada de verificar el cumplimiento de las especificaciones del producto y de su posterior liberacin conforme a los requisitos acordados con el cliente. 8.1.4.5. Logstica: Esta conformada por los procesos de almacenamiento y despachos, responsables del embalaje, tramites de exportacin, importacin y entrega al clien te del producto, perfectamente acondicionado e identificado. 8.1.4.6. Mantenimiento: Es el rea encargada de mantener los equipos e instalaciones en condiciones optim as de operacin y aseo con el fin de asegurar la conformidad del producto y la pro ductividad de la planta. 38 ESTUDIO DE VIABILIDAD DE EXPORTACIN DE PULPA DE MANGO A LOS ESTADOS UNIDOS DE A MRICA PARA LA EMPRESA FRUTAS EXTICAS DE COLOMBIA S.A. FREXCO S.A. PROGRAMA DE MERCADEO Y NEGOCIOS INTERNACIONALES FACULTAD DE CIENCIAS ECONOMICAS Y ADMINISTRATIVAS UNIVERSIDAD AUTNOMA DE OCCIDEN TE 8.1.4.7. rea Administrativa y Financiera Es el rea encargada de la coordinacin, adquisicin, manejo, utilizacin y control de l a informacin de la empresa (Compra de insumos, Costos, presupuestos, contabilidad y tesorera), necesarios para alcanzar y desarrollar los objetivos propuestos. D e esta rea tambin hace parte del departamento de talento humano.

8.1.4.8. Lneas de Produccin Actualmente la empresa cuenta con 3 lneas de produccin de las cuales una lnea es e specializada para Mango y otra para las dems frutas, a partir del ao 2006 se inici con la produccin de fruta natural congelada. Entre los productos de may or demanda en el mercado se tiene principalmente mango pasteurizado y concen trado, mango, guayaba coronilla. FIGURA 4. PULPA EN BOLSA FIGURA 5. PULPA EN TAMB ORES

39 ESTUDIO DE VIABILIDAD DE EXPORTACIN DE PULPA DE MANGO A LOS ESTADOS UNIDOS DE A MRICA PARA LA EMPRESA FRUTAS EXTICAS DE COLOMBIA S.A. FREXCO S.A. PROGRAMA DE MERCADEO Y NEGOCIOS INTERNACIONALES FACULTAD DE CIENCIAS ECONOMICAS Y ADMINISTRATIVAS UNIVERSIDAD AUTNOMA DE OCCIDEN TE PLANTA DE PRODUCCION DE FREXCO S.A. (Frutas Exticas de Colombia)

FIGURA 6.

SILO DESPULPADOR

8.1.4.9 Comercializacin de productos

Frutas Exticas de Colombia FREXCO S.A. Comercializa su produccin el 20% en el mercado nacional y el 80% en el mercado internacional siendo sus product os lderes son la pulpa de mango y la pulpa de maracuy.

8.2 EL ARBOL DE MANGO

El rbol de mango es de tamao mediano, puede crecer de 10 a 30 metros de altura, de tronco recto es cilndrico de 75 a 100 cms. de dimetro, corteza de color gris caf y su copa generalmente achatada y redonda. Puede llegar a producir hasta 1000 uni dades por ao. Es la fruta tropical ms importante despus del pltano. La variedad de mango colombia no es una de las mejores debido a que se produce en un trpico seco, su tamao y color son 40 ESTUDIO DE VIABILIDAD DE EXPORTACIN DE PULPA DE MANGO A LOS ESTADOS UNIDOS DE A MRICA PARA LA EMPRESA FRUTAS EXTICAS DE COLOMBIA S.A. FREXCO S.A. PROGRAMA DE MERCADEO Y NEGOCIOS INTERNACIONALES FACULTAD DE CIENCIAS ECONOMICAS Y ADMINISTRATIVAS UNIVERSIDAD AUTNOMA DE OCCIDEN TE variados, el color puede estar entre verde y amarillo y diferentes tonalidades d e rosa, rojo y Violeta. La pulpa de color amarillo o anaranjado es fibrosa, jugosa y sabrosa. El peso de l fruto a la madurez vara desde 100 grs hasta 2 kilos por unidad. El mango procesado por Frexco S.A. (Frutas Exticas de Colombia) es sano y muy dul ce, se somete a un proceso de extraccin, refinacin, homogenizacin, para ser posteri ormente pasteurizada y empacada. Todo bajo un estricto programa de Control Calidad desde la recepcin de la fruta hasta su almacenamiento y conservacin. 8.2.1. Variedades y mercado

En las variedades del mango predominan las frutas rojas introducidas del sur de la Florida (Estados Unidos de Amrica) como Tommy Atkins, Keitt y Van Dyke entre o tros, y el de pulpas, en el cual Colombia ha posicionado de manera exitosa la va riedad criolla Magdalena River. Los datos reportados por la Cadena de Frutales d e Exportacin del Ministerio de Agricultura y Desarrollo Rural para el mercado int erno e internacional de derivados de mango reflejan en los ltimos 15 aos una tasa de crecimiento anual promedio superior al 10% en la demanda, en especial el merc ado de pulpas y derivados del mango. Esto indica el potencial que tiene Colombia para incrementar su oferta, ms an si se tiene en cuenta que el pas ocupa un modes to lugar 24 en el contexto mundial de pases productores y 39 como export ador, y que presenta las condiciones de clima y suelos necesarios para increment ar el rea de siembra. Mango, alimento nutracutico (NUTRACETICO): Producto elaborado a partir de un alime nto, pero se vende en forma de pldoras, polvos y otras presentaciones farmacuticas no asociadas). En la actualidad los alimentos nutracuticos han emergido como la mayor fuerza de consumo, que responde al deseo de las poblaciones de ejercer un mayor control sobre la salud en general, deteniendo el envejecimiento, previnie ndo las enfermedades y mejorando el bienestar y funcionamiento del cuerpo humano . Las frutas contienen muchas sustancias que pueden ofrecer un gran beneficio pa

ra la salud, mejorando la proteccin contra ciertas enfermedades relacionadas con procesos oxidativos. La investigacin se realiz un estudio preliminar de la actividad antioxidante de la pulpa de mango cr iollo y se 41 ESTUDIO DE VIABILIDAD DE EXPORTACIN DE PULPA DE MANGO A LOS ESTADOS UNIDOS DE A MRICA PARA LA EMPRESA FRUTAS EXTICAS DE COLOMBIA S.A. FREXCO S.A. PROGRAMA DE MERCADEO Y NEGOCIOS INTERNACIONALES FACULTAD DE CIENCIAS ECONOMICAS Y ADMINISTRATIVAS UNIVERSIDAD AUTNOMA DE OCCIDEN TE encontraron accesiones con un alto contenido de carotenos que a su vez presentar on una alta actividad antioxidante. Se requiere por lo tanto, profundizar en la caracterizacin de los compuestos presentes con el fin de poder ofrecer un product o de mayor valor agregado y que este enfocado a las necesidades actuales de los consumidores. La calidad nutracutica del mango ha sido estudiada previamente nicam ente para variedades mejoradas como el Kent, Van Dyke y Tommy Atkins. Pero tambin se han encontrado en las pulpas de mango criollo actividades antioxidantes simi lares y en algunos casos superiores. Se distinguen por su forma, tamao, textura y sabor. La diversidad de variedades mas grande se encuentra en la India pero tambin en Miami - Florida se ha selecci onado varias variedades buenas para el comercio. Una caracterstica del mango es r endimiento alternado que tambin depende mucho de la variedad. La nutricin equi librada de la planta y las buenas condiciones climticas favorecen la fructificacin. Con una nutricin bien equilibrada, tambin las variedades f uertemente alternantes pueden dar rendimiento uniforme. Las variedades mas c onocidas del mango en el mundo son: KENT: variedad mas exportada, color agradable y buen gusto. HADEN: Color agradab le y cualidades gustativas.

TOMMY ATKINS: Es de un periodo de conservacin mayor y menos apreciada gus tativamente, esta variedad tiene preferencia en los Estados Unidos de America debido a su coloracin roja. MAGDALENA RIVER: Producto Colombiano apetecido y reconocido a nivel mundial por su dulzor. PARVIN: De puerto Rico Apreciada en gran Bretaa. ZILL: Cultivada en frica del Sur, buena calidad pero calibre pequeo.

8.2.2. Aplicaciones y Valor Nutricional

El mango tiene aplicaciones variadas. Es ingrediente importante en la mezcla de muchas bebidas y en helados, por lo que ha causado furor en Estados Unidos de Amr ica y en Europa. El mango se vende en su mayor parte como fruta fresca al consumidor, aun que hoy

42 ESTUDIO DE VIABILIDAD DE EXPORTACIN DE PULPA DE MANGO

A LOS ESTADOS UNIDOS DE A

MRICA PARA LA EMPRESA FRUTAS EXTICAS DE COLOMBIA S.A. FREXCO S.A. PROGRAMA DE MERCADEO Y NEGOCIOS INTERNACIONALES FACULTAD DE CIENCIAS ECONOMICAS Y ADMINISTRATIVAS UNIVERSIDAD AUTNOMA DE OCCIDEN TE da en los pases desarrollados ha tenido gran acogida el mango procesado y deshidra tado, para posterior mente venderlo como conservas enlatadas o frutas deshidrata das. La industria de bebidas la utiliza como materia prima el jugo concentrado, pulpa s de frutas como el mango asptico para la elaboracin de jugos, nctares, bebidas de jugos de frutas, bebidas y nctares de mltiples frutas y poli vitaminas, bebidas di etticas, jarabes y licores. SUSTANCIAS Y CANTIDADES QUE CONTIENE 100 GMS DE PULPA DE MANGO TABLA N 3 SUSTANCIAS CANTIDAD Agua 87 g Hidratos de Carbn Grasa cruda 0,7 g Fibra cruda Vitamina A 30 mg Energa Fuente: http://www.infoagro.com/frutas/frutas.asp 210 Kj 0.7 g 1000 3000 I.E. Vitamina C

11 g

8.3. ESTUDIO SOBRE LOS PRODUCTOS FRUTICOLAS A NIVEL NACIONAL E INTERNACIONAL 8.3.1. Produccin frutcola en el Mundo La tasa promedio de crecimiento de este mercado ha estado entre el 20 y el 25% d esde 1989, ritmo que se estima podr mantenerse si se logra una mayor oferta que conduz ca a menores precios, si la calidad, en cuanto a presentacin y sabor mejora y si se hacen campaas de informacin sobre los valores nutricionales de estos productos. El mercado se atiende principalmente con la produccin nacional. Es claro que exi sten oportunidades de exportacin para pases como Colombia en productos de origen t ropical tales como banano, pia, mango, deshidratadas, aceites vegetales, azcar y c acao, entre otros, mas no para productos exticos cuyo consumo es todava muy limita do. 8.3.2. Situacin Actual de la Produccin FRUTICOLA

43 ESTUDIO DE VIABILIDAD DE EXPORTACIN DE PULPA DE MANGO A LOS ESTADOS UNIDOS DE A MRICA PARA LA EMPRESA FRUTAS EXTICAS DE COLOMBIA S.A. FREXCO S.A. PROGRAMA DE MERCADEO Y NEGOCIOS INTERNACIONALES FACULTAD DE CIENCIAS ECONOMICAS Y ADMINISTRATIVAS UNIVERSIDAD AUTNOMA DE OCCIDEN TE Mango El trabajo realizado apunta al propsito establecido en el Plan Nacional Frutcola d

e incrementar en 27.500 hectreas, es decir en un 150%, el rea de produccin de mango al ao 2025, para aprovechar la dinmica creciente de la demanda mundial de fruta f resca y derivados. El Plan propone que el 70% de la nueva rea sembrada sea en man go para agroindustria y el 30% para consumo fresco. El rea de produccin actual asciende a 18.000 hectreas, con una produccin estimada de 158.000 toneladas. Para incrementar esa oferta es indispensable contar con mater ial de siembra seleccionado por su calidad y facilidad de produccin. 8.3.3. Pulpa de Mango

Este producto viene siendo comercializado con gran xito desde 1988 por la Compaa En vasadora del Atlntico CEA, en tambores de 50 litros para los mercados de empresas industriales europeas han participado en ferias internacionales y la demanda po r el producto gracias a una adecuada comercializacin y concepcin es estable y crec iente. Frexco S.A. (Frutas Exticas de Colombia) es una de las empresas ms destacad as en

Comercializacin a Europa; hacia enero de 2006 segn informacin destin en promedio 500 Toneladas de pulpas de mango hacia Alemania.

8.3.4. Capacidad Empresarial y Organizacin de los Productores

A nivel organizativo el tipo de gestin ideal que debera aplicar el productor sera a quella que involucre criterios racionales y empresariales, sin embargo en la act ualidad existe un manejo en el que, predomina el carcter de autosuficienci a a travs de la diversificacin de productos, lo cual no permite que la admin istracin de la unidad productiva incluya procesos complementarios de la cadena pr oductiva como son el desarrollo tecnolgico y la comercializacin. La principal cara cterstica en los productores, especialmente los pequeos, es la ausencia de una estrategia clara en la planeacin de los cultivos, tampoco m anejan

44 ESTUDIO DE VIABILIDAD DE EXPORTACIN DE PULPA DE MANGO A LOS ESTADOS UNIDOS DE A MRICA PARA LA EMPRESA FRUTAS EXTICAS DE COLOMBIA S.A. FREXCO S.A. PROGRAMA DE MERCADEO Y NEGOCIOS INTERNACIONALES FACULTAD DE CIENCIAS ECONOMICAS Y ADMINISTRATIVAS UNIVERSIDAD AUTNOMA DE OCCIDEN TE metas, ni programas definidos hacia el futuro. Por tanto, la administracin se bas a en una simple operacin que involucra cuanto gast y cuanto recibi al final del pero do. En la mayora de los casos no existen registros de produccin, ni sobre la utiliza cin y evaluacin (cantidad, costo, rendimiento y calidad del producto final) de los insumos involucrados. En casos aislados se realiza una evaluacin de la calidad d e mano de obra utilizada y del rendimiento de la misma. Sin embargo, hay que des tacar que aquellos productores que hacen parte de asociacin tienen beneficios ind

irectos como informacin sobre procesos de innovacin tecnolgica, de opciones de merc ado y en algunas ocasiones de negociacin de precios de mercados regionales, as com o acompaamiento de certificaciones. La investigacin a cerca de la produccin de mango se realiz en Antioquia, Bolvar, Ce sar, Crdoba, Cundinamarca, Huila, Magdalena y Tolima - Se identificaron 22 clones elite o sobresalientes de mango hilacha o Magdalena River que superan las exige ncias en calidad de la agroindustria. - El Plan Nacional Frutcola liderado por el Ministerio de Agricultura y Desarrollo Rural prev incrementar en 150% el r ea de produccin de mango para aprovechar la dinmica creciente de la demanda m undial. CORPOICA (Corporacin del Instituto colombiano agropecuario) identifica los mejore s mangos criollos para mercado interno y de exportacin. En un estudio realizado durante los ltimos dos aos, investigadores de CORPOICA (Co rporacin del Instituto colombiano agropecuario) identificaron las variedades de m ango Criollo que mejor cumplen con las exigencias de la agroindustria de pulpa de fru ta y el material lite ms apropiado para la incorporacin de nuevas reas de siembra en Colombia. La investigacin realizada por CORPOICA (Corporacin del Instituto colomb iano agropecuario), fue financiada por el Ministerio de Agricultura y D esarrollo Rural y Asohofrucol, caracteriz y estableci las propiedades fisicoqumi cas y nutricionales de los mangos criollos presentes en las principales zonas pr oductoras de Colombia, como son Antioquia, Bolvar, Cesar, Crdoba, Cundinamarca, Hu ila, Magdalena y Tolima. El Ingeniero Agrnomo Jairo Garca Lozano, lder del proyecto, explic que al utilizar l os criterios exigidos por la agroindustria nacional se seleccionaron 22 materiales lite del llamado mango hilacha o Magdalena River y 23 mater iales para consumo fresco, que superan los estndares normales exigidos para esta fruta.

45 ESTUDIO DE VIABILIDAD DE EXPORTACIN DE PULPA DE MANGO A LOS ESTADOS UNIDOS DE A MRICA PARA LA EMPRESA FRUTAS EXTICAS DE COLOMBIA S.A. FREXCO S.A. PROGRAMA DE MERCADEO Y NEGOCIOS INTERNACIONALES FACULTAD DE CIENCIAS ECONOMICAS Y ADMINISTRATIVAS UNIVERSIDAD AUTNOMA DE OCCIDEN TE Adicionalmente, se lograron identificar cinco clones sobresalientes de mango de azcar, que presenta una alta demanda como fruta fresca en el exterior por su tamao pequeo, escasa fibra, buen aroma y sabor, lo mismo que cuatro clones de mango ma nzano y cinco de mango Reina para consumo fresco, de mayor tamao y peso superior a 400 gramos. La ejecucin del proyecto llamado Evaluacin, caracterizacin y seleccin de cultivadores de mango criollo presentes en las regiones occidente, norte y centro del pas par a mejorar la Competitividad del cultivo de mango en Colombia involucr tres centros de investigacin de CORPOICA (Corporacin del Instituto colombiano agropecuario): N atagaima (Tolima), La Selva (Antioquia) y Caribia (Magdalena). As mismo, cont con la participacin de la Asociacin de Productores de Frutas de Santa Brbara, Asofrusabar; la Compaa Envasadora del Atlntico CEA, y la Universidad del To lima. ZONAS PRODUCTORAS DEL MANGO EN COLOMBIA

A continuacin en el mapa N1 se sombrean los diferentes departamentos de Colombia en donde existen cosechas de mango

Segn fuentes del ministerio de agricultura y desarrollo rural estiman la produccin en 72.000 TON. Obtenidas de un promedio de 17.000 hectreas a 2008.

MAPA N1

46 ESTUDIO DE VIABILIDAD DE EXPORTACIN DE PULPA DE MANGO A LOS ESTADOS UNIDOS DE A MRICA PARA LA EMPRESA FRUTAS EXTICAS DE COLOMBIA S.A. FREXCO S.A. PROGRAMA DE MERCADEO Y NEGOCIOS INTERNACIONALES FACULTAD DE CIENCIAS ECONOMICAS Y ADMINISTRATIVAS UNIVERSIDAD AUTNOMA DE OCCIDEN TE 1. Antioquia 4. Boyac 7. Crdoba 10. Magdalena 13. Valle Zonas productoras de mango en Colombia MINISTERIO DE AGRICULTURA Y DESARROLLO RURAL OBSERVATORIO AGROCADENAS COLOMBIA Cadena: Frutas de exportacin Fuente: Ministerio de Agricultura y Desarrollo Rural - Anuario Estadstico *3 Clculos: Observatrio Agrocadenas Colmbia 2. Atlntico 5. Cauca 8. Cundinamarca 11. Meta 3. Bolvar 6. Cesar 9. Huila 12. Tolima

8.4.1. El mercado del mango 47 ESTUDIO DE VIABILIDAD DE EXPORTACIN DE PULPA DE MANGO A LOS ESTADOS UNIDOS DE A MRICA PARA LA EMPRESA FRUTAS EXTICAS DE COLOMBIA S.A. FREXCO S.A. PROGRAMA DE MERCADEO Y NEGOCIOS INTERNACIONALES FACULTAD DE CIENCIAS ECONOMICAS Y ADMINISTRATIVAS UNIVERSIDAD AUTNOMA DE OCCIDEN TE El mercado mundial e interno de mango est dividido en consumidores de mango fresc o, donde predominan variedades rojas introducidas del sur de la Florida (Estados Unidos de America) como Tommy Atkins, Keitt y Van Dyke entre otros, y el de pul pas, en el cual Colombia ha posicionado de manera exitosa la variedad criolla Ma gdalena River. Los datos reportados por la Cadena de Frutales de Exportacin del Ministerio de Ag ricultura y Desarrollo Rural para el mercado interno e internacional de derivado s de mango reflejan en los ltimos 15 aos una tasa de crecimiento anual promedio su perior al 10% en la demanda, en especial el mercado de pulpas y derivados del ma ngo. * 3 FUENTE: http://www.agrocadenas.gov.co Esto indica el potencial que tiene Colombia para incrementar su oferta, ms an si s e tiene en cuenta que el pas ocupa un modesto lugar 24 en el contexto mundial de pases productores y 39 como exportador, y que presenta las condiciones de clima y suelos necesarios para incrementar el rea de siembra. 8.4.2. Mercado de mango en el mundo

-Estacionalidad El mango es producido en el Hemisferio Norte y el Hemisferio Sur, de ah que ex ista produccin todo el ao y que pueda complementarse a nivel comercial las necesid ades de abastecimiento del Hemisferio Norte con la produccin del Hemisferio Sur.

48 ESTUDIO DE VIABILIDAD DE EXPORTACIN DE PULPA DE MANGO A LOS ESTADOS UNIDOS DE A MRICA PARA LA EMPRESA FRUTAS EXTICAS DE COLOMBIA S.A. FREXCO S.A. PROGRAMA DE MERCADEO Y NEGOCIOS INTERNACIONALES FACULTAD DE CIENCIAS ECONOMICAS Y ADMINISTRATIVAS UNIVERSIDAD AUTNOMA DE OCCIDEN TE ESTACIONALIDAD DE LA COSECHA DE LOS PRODUCTORES DE MANGO EN EL MUNDO Tabla 2. Como puede apreciarse en el Grfico anterior, la estacionalidad de la cosecha de l os pases del Hemisferio Sur (Sudfrica, Ecuador, Per y Brasil), que se da entre agos to a marzo, se complementa con las cosechas de los pases del Hemisferio Norte (Gu atemala, Honduras, Costa Rica, Mxico, Filipinas y Pakistn), que ocurre entre abri l y setiembre. Tener en cuenta esta caracterstica es fundamental en el negocio de l mango fresco y adems ayuda a planificar el abastecimiento a los pases del Hemisf erio Norte, que son los principales compradores de la fruta. 8.4.3 Mango, alimento nutracutico En la actualidad los alimentos nutracuticos han emergido como la mayor fuerza de consumo, que responde al deseo de las poblaciones de ejercer un mayo r control sobre la salud en general, deteniendo el envejecimiento, previniendo l as enfermedades y mejorando el bienestar y funcionamiento del cuerpo humano. Las frutas contienen muchas sustancias que pueden ofrecer un gran beneficio para la salud, mejorando la proteccin contra ciertas enfermedades relacionadas con procesos oxid ativo.

49 ESTUDIO DE VIABILIDAD DE EXPORTACIN DE PULPA DE MANGO A LOS ESTADOS UNIDOS DE A MRICA PARA LA EMPRESA FRUTAS EXTICAS DE COLOMBIA S.A. FREXCO S.A. PROGRAMA DE MERCADEO Y NEGOCIOS INTERNACIONALES FACULTAD DE CIENCIAS ECONOMICAS Y ADMINISTRATIVAS UNIVERSIDAD AUTNOMA DE OCCIDEN TE El ingeniero Garca inform que en la investigacin se realiz un estudio preliminar de la actividad antioxidante de la pulpa de mango criollo y se encontraron accesion es con un alto contenido de carotenos que a su vez presentaron una alta activida d antioxidante. Se requiere por lo tanto, profundizar en la caracterizacin de los compuestos pres entes con el fin de poder ofrecer un producto de mayor valor agregado y que este enfocado a las necesidades actuales de los consumidores. La calidad nutracutica del mango ha sido estudiada previamente nicamente para variedades mejoradas como el Kent, Van Dyke y Tommy Atkins. Pero tambin se han Encontrado en las pulpas de mango criollo actividades antioxidantes similare s y en algunos casos superiores.

Los productores que se relacionan con entidades privadas, Organizaciones No Gube rnamentales y Cooperativas principalmente, obtienen generalmente asistencia tcnic a y otros servicios como son el producto de la investigacin bsica, la puesta en prueba de nuevos procesos y capacitacin. El diagnstico del estado del conocimiento destaca varios elementos: - La mayora de los productores desconocen las normas establecidas para el manejo de la erosin, la arborizacin y el vertimiento de aguas contaminadas. - Los sistemas productivos utilizan en su mayora cercas vivas, labranza cero y de syerbe con machete para evitar la prdida de capa del suelo. Para la fertilidad de l suelo se utiliza abono preparado en la finca. - El control de plagas se realiza a travs del manejo cultural y control biolgico. Los residuos slidos son utilizados en la fabricacin del abono. La heterogeneidad d el estado de Desarrollo de la produccin agropecuaria que se observa en las diferentes regiones se explica ms por la presencia de organizaciones privadas en el proceso producti vo, que Finalmente atienden las deficiencias de informacin, asistencia tcni ca, investigacin y divulgacin, que por la presencia institucional actual del sec tor en ciencia y tecnologa. En algunas regiones se ha encontrado que instituciones del Estado como el Servicio Nacional de Aprendizaje y el Instituto Colombiano Agropecuario li deran procesos al interior de ellas para fomentar prcticas agrcolas, sin embargo son pocos los casos de este tipo. El ICA (Instituto Colombiano Agropecuario) a travs de algunos convenios, como por ejemplo el convenio con el plante, ha realizado capacitaciones a algunas regiones en el tema de

50 ESTUDIO DE VIABILIDAD DE EXPORTACIN DE PULPA DE MANGO A LOS ESTADOS UNIDOS DE A MRICA PARA LA EMPRESA FRUTAS EXTICAS DE COLOMBIA S.A. FREXCO S.A. PROGRAMA DE MERCADEO Y NEGOCIOS INTERNACIONALES FACULTAD DE CIENCIAS ECONOMICAS Y ADMINISTRATIVAS UNIVERSIDAD AUTNOMA DE OCCIDEN TE agricultura frutcola. Entidades como las Unidades Municipales de Asistencia Tcnica (UMATA), el Servicio Nacional de Aprendizaje (SENA), Corporacin del Instituto c olombiano agropecuario(CORPOICA) y el Programa Nacional de Asistenci a de Tecnologa (PRONATTA), muy presentes regionalmente, as como algunas univer sidades privadas, se han involucrado en ensayos interesantes propiciados por los particulares. Sin embargo en el caso de CORPOICA (Corporacin del Instituto colom biano agropecuario) y el SENA (Servicio Nacional de Aprendizaje) los procesos de investigacin tropiezan con problemas de tipo presupuestal que limitan su conti nuidad y alcance. 8.4.4. Comercializacin

Los principales destinos de produccin agropecuaria son los intermediarios donde el producto en la mayora de los casos se vende como convencional y las c ooperativas u ONGs, organizaciones que se encargan de realizar el proceso de c omercializacin. Las dificultades descritas por los productores estn relacionadas con el hecho de no tener asegurada la compra de la cosecha, con la dificu ltad de responder con una oferta de productos agrcolas constante, con la no diferenciacin de sus productos con respecto a los dems pases productores y por con

siguiente, no tener un standard competitivo. No existe ninguna forma de agremiacin que permita una mayor integracin de los prod uctores con el mercado. La comercializacin vara por regiones, entre las principale s formas de vender los productos se destacan: la venta que se realiza a travs de las ONG, la venta individual, la venta en grupos de productores a travs de acuer dos en las plazas mayoristas y los mercados de confianza. Esta ltima modalidad ha tenido acogida entre los productores e indirectamente ha generado procesos de r eciprocidad entre ellos, la principal ventaja es que no implica costos econmicos. Otro elemento importante para los productores es que no tienen que permitir la vigilancia del proceso productivo por terceros; el control se realiza internamen te y adicionalmente se hacen visitas demostrativas entre las fincas, lo cual ref leja una evaluacin de los procesos al interior de la unidad productiva por parte de los productores de la regin. El Proyecto de Apoyo al Desarrollo de la Microempresa Rural (PADEMER), cuyo obje tivo es contribuir a la reduccin de la pobreza rural en el pas a travs del incremento de l empleo

51 ESTUDIO DE VIABILIDAD DE EXPORTACIN DE PULPA DE MANGO A LOS ESTADOS UNIDOS DE A MRICA PARA LA EMPRESA FRUTAS EXTICAS DE COLOMBIA S.A. FREXCO S.A. PROGRAMA DE MERCADEO Y NEGOCIOS INTERNACIONALES FACULTAD DE CIENCIAS ECONOMICAS Y ADMINISTRATIVAS UNIVERSIDAD AUTNOMA DE OCCIDEN TE de los ingresos de las familias ms pobres, apoyando para ello el desarrollo de la s microempresas rurales. Los servicios no financieros que se le prestan al microempresario son: Gestin Emp resarial, Desarrollo Productivo, Mercadeo y Comercializacin y Desarrollo Organiza tivo. A travs de recursos reembolsables, el Proyecto fomenta el desarrollo de sis temas de financiamiento rural como: Fondos de Microcrdito, fondos de Ahorro y Crdito Comunitario, Fondos R otatorios de Ahorro y Crdito, Fondos Regionales de Garantas y Fondos de Incentivos a la Capitalizacin de las Microempresas Rurales. El Proyecto Apoyo a Alianzas Productivas, por intermedio de las Secretaras de Agr icultura Departamentales, apoya el desarrollo y consolidacin de iniciativas de pr oduccin y transformacin agropecuarias, reuniendo distintos intereses econmicos alre dedor de un proyecto productivo que busca responder a las necesidades de cada un o de ellos. En el sector agropecuario la Alianza se constituye entre los pequeos productores organizados, el sector empresarial, los comercializadores y los proveedores de i nsumos, bajo el lema Todos aportan, Todos arriesgan y Todos ganan. Igualmente, a travs de las cadenas productivas y con recursos de los Fondos Parafiscales se ap oyan econmica y tcnicamente los distintos proyectos en agricultura. Recientemente se cre la Corporacin Colombiana para la Agricultura que estar bajo la coordinacin del Ministerio de Agricultura. 8.4.5. Corporacin Colombiana de Investigacin Agropecuaria - CORPOICA.

Entidad adscrita al Ministerio de Agricultura y Desarrollo Rural, responsable de la investigacin en el sector agropecuario con recursos del presupuesto nacion al y del sector privado, en temas como: manejo integrado de plagas en cultivos f rutcolas, semillas limpias, bioinsumos, gua ambiental de la papa, sist

emas agroforestales y silvopastoriles, mejoramiento de semillas, uso y conservacin del suelo.

52 ESTUDIO DE VIABILIDAD DE EXPORTACIN DE PULPA DE MANGO A LOS ESTADOS UNIDOS DE A MRICA PARA LA EMPRESA FRUTAS EXTICAS DE COLOMBIA S.A. FREXCO S.A. PROGRAMA DE MERCADEO Y NEGOCIOS INTERNACIONALES FACULTAD DE CIENCIAS ECONOMICAS Y ADMINISTRATIVAS UNIVERSIDAD AUTNOMA DE OCCIDEN TE 8.4.6. Servicio Nacional de Aprendizaje, SENA.

Entidad adscrita al Ministerio de Trabajo ejecuta recursos importantes de invers in a travs del mecanismo creado por el artculo 16 de la Ley 344 de 1995. Cre a part ir de 2004 una carrera tcnica en agricultura FRUTICOLA, en todas las regionales del pas, para capacitar a unos 5 mil estudiantes por ao; a travs de la red de tv se han realizado teleconf erencias sobre reglamentacin de AE y experiencias exitosas. 8.4.7. Instituto Nacional Francisco Jos de Caldas para la investigacin Cientfica y Tecnolgica-COLCIENCIAS.

Es la entidad responsable de la coordinacin del Sistema Nacional de Ciencia y Tec nologa. A travs del Programa Nacional de Ciencias y Tecnologas Agropecuarias financ ia proyectos de investigacin en el sector agropecuario. Cre en 2003 la lnea de in vestigacin en agricultura ecolgica y es el punto focal de la Red XIX B Cyted 8.4.8 Corporacin Colombia Internacional, CCI.

Entidad vinculada al sector agropecuario. Creada en 1992, inicia desde 1994 el p roceso de certificacin de productos hortofrutcolas 8.4.9. Instituto Colombiano Agropecuario, ICA.

Responsable de generar normas tcnicas que garanticen el registro y comercializacin de insumos de calidad para la produccin frutcola. El ICA expidi el 21 de enero de 2003 la Resolucin 00150 por la cual se adopta el Reglamento Tcnico de Fertilizan

tes y Acondicionadores de Suelos para Colombia, cuyo objeto es Orientar la comer cializacin y el uso y manejo adecuados y racionales de los fertilizantes y acondi cionadores de suelos, tanto para prevenir y minimizar daos a la salud, a la sanid ad agropecuaria y al ambiente bajo las condiciones autorizadas, como para facilitar el comercio internacional.

53 ESTUDIO DE VIABILIDAD DE EXPORTACIN DE PULPA DE MANGO A LOS ESTADOS UNIDOS DE A MRICA PARA LA EMPRESA FRUTAS EXTICAS DE COLOMBIA S.A. FREXCO S.A. PROGRAMA DE MERCADEO Y NEGOCIOS INTERNACIONALES FACULTAD DE CIENCIAS ECONOMICAS Y ADMINISTRATIVAS UNIVERSIDAD AUTNOMA DE OCCIDEN TE 8.4.10 Ministerio de Comercio Industria y Turismo, MINCOMEX

Entidad responsable de las polticas y de la promocin de las exportaciones y del co mercio internacional. Desarroll el acuerdo de competitividad exportadora d e los productos frutcolas, en concertacin con el sector privado suscrito en Cart agena en marzo de 2002, en el cual se establecen los compromisos de ambas partes para la promocin de las exportaciones. 8.4.11 Fondo Nacional de Proyectos de Exportacin, PROEXPORT.

Entidad adscrita al Ministerio de Comercio Exterior. Labora en el posicionamie nto de los productos ecolgicos nacionales en los mercados internacionales, a travs de Planes Exportadores; apoya el proceso de certificacin hasta con el 50% del va lor; identificacin y clasificacin de empresas: tipo A certificadas internacionalme nte, Tipo B en proceso de certificacin, Tipo C en conversin, programa dirigido a A sia, alianza con Jetro de Japn. 8.4.12 Instituto Alexander Von Humboldt.

Entidad de investigacin, adscrito al Ministerio Ambiente Vivienda y Desarrollo Te rritorial, trabaja en temas como: Buenas Prcticas Agrcolas y de Manufactura, para la conservacin de la biodiversidad; Uso y aprovechamiento de la biodiversidad; fo rmulacin de planes de negocios en productos de biocomercio, zonas especiales de i nters (Andina, Amazonas, Orinoquia, Pacfico y Guajira), con recursos del Banco mu ndial. 8.4.13 Secretaras de Agricultura del Cundinamarca y del Valle del Cauca.

Apoyan tcnica y econmicamente procesos productivos y de comercializacin de sistemas agropecuarios Tambin se encuentran entidades internacionales de apoyo tales como : Embajada de Holanda CBI: Programa para productos frutcolas en Colombia, requeri

miento de informacin sobre empresas listas para exportar slo alimentos procesados, capacitacin, asesora, consultora y financiacin; Programa de Asesores Holande ses, asesora en diferentes procesos para produccin en fresco o procesados; apoyo en formacin de

54 ESTUDIO DE VIABILIDAD DE EXPORTACIN DE PULPA DE MANGO A LOS ESTADOS UNIDOS DE A MRICA PARA LA EMPRESA FRUTAS EXTICAS DE COLOMBIA S.A. FREXCO S.A. PROGRAMA DE MERCADEO Y NEGOCIOS INTERNACIONALES FACULTAD DE CIENCIAS ECONOMICAS Y ADMINISTRATIVAS UNIVERSIDAD AUTNOMA DE OCCIDEN TE asociaciones. El Instituto Interamericano de Cooperacin para la Agricultura-IICA, a travs de su Unidad Agroecolgica apoya a los productores, investigadores, funcio narios pblicos en capacitacin de alto nivel con conferencistas internacionales s obre diferentes temas de agricultura. - Universidad Jorge Tadeo Lozano, Centro de Investigaciones y Asesoras Agroindust riales, CIAA. Entidad de apoyo a la produccin agrcola y agroindustrial y comercial iza produccin frutcola. - Cmara de Comercio de Bogot. Apoya procesos productivos y de transformacin de prod uctos agropecuarios en los departamentos de Cundinamarca y Boyac, cofinancian el 50% del valor de la certificacin, capacitacin sobre certificacin frutcola, participa cin en Agro Expo 2008 cofinanciando un stand para exhibicin de productos hot frutcol as, organizacin de productores en Colombia, promocin del comercio internacional, a travs de participacin en ferias como: - La Federacin de Cafeteros de Colombia a travs de los Comits Departamentales - La Asociacin de Bananeros. - La Asociacin de Productores de Hortalizas y Frutas - Asohofrucol Sistemas produ ctivos en hortalizas y frutas: mango hilacha y hortalizas Pltano en Dibuya, Guaji ra, por $ 255 millones de pesos. 8.5. Proyecciones de Ventas de Productos FRUTICOLAS El ndice de Desarrollo del Mercado del Mango est diseado para medir y comparar el r endimiento del mango en trminos de la poblacin por regin y mercado - El sistema de ndices permite comparaciones fciles - El ndice nacional/total para Estados Unidos de America es 100 - Un ndice mayor de 120 representa un rendimiento para el mango significativament e arriba - Lo normal, stos aparecen en color azul a lo largo del informe. - Un ndice menor de 80 representa un rendimiento para el mango significativamente abajo de lo normal. - stos aparecen en color rojo a lo largo del informe

55 ESTUDIO DE VIABILIDAD DE EXPORTACIN DE PULPA DE MANGO A LOS ESTADOS UNIDOS DE A MRICA PARA LA EMPRESA FRUTAS EXTICAS DE COLOMBIA S.A. FREXCO S.A. PROGRAMA DE MERCADEO Y NEGOCIOS INTERNACIONALES FACULTAD DE CIENCIAS ECONOMICAS Y ADMINISTRATIVAS UNIVERSIDAD AUTNOMA DE OCCIDEN TE - Un ndice entre 81 y 119 representa un rendimiento para el mango que es comparab le con el promedio (normal) para Estados Unidos de America, stos aparecen en colo r negro a lo largo del informe. Resumen del ndice regional del mango La subregin del Pacfico fue por dems la regin ms importante para el mango, operando c on un ndice muy alto de 181 (lo cual representa un incremento de 8 puntos compara do con 2007) - No obstante que estas subregiones lograron incrementos en 2008, existen an much as oportunidades para expandir las subregiones Central Noroeste (ndice de 65) y Central Nordeste (ndice de 58) Mercado ndice

Total Estados Unidos de Amrica Subregin del Pacfico Subregin Montaosa Subregin Central Sudoeste Subregin de Nueva Inglaterra Subregin del Atlntico Sur Subregin del Atlntico Medio Subregin Central Noroeste Subregin Central Nordeste Subregin Central Sureste

100 181 127 113 106 96 90 65 58 26

56 ESTUDIO DE VIABILIDAD DE EXPORTACIN DE PULPA DE MANGO A LOS MRICA PARA LA EMPRESA FRUTAS EXTICAS DE COLOMBIA S.A. FREXCO PROGRAMA DE MERCADEO Y NEGOCIOS INTERNACIONALES FACULTAD DE CIENCIAS ECONOMICAS Y ADMINISTRATIVAS UNIVERSIDAD TE NDICE SEGN LOS MERCADOS (SCANTRACK) segn servicios s con equipos de ltima tecnologa 48 MERCADOS MERCADO NDICE

ESTADOS UNIDOS DE A S.A. AUTNOMA DE OCCIDEN de pruebas electrnica

Total para Estados Unidos de America

100

San Francisco Los ngeles Houston Sacramento Las Vegas San Diego Miami Washington, DC Phoenix Denver Dallas Minneapolis Orlando New York Baltimore Seattle Boston Tampa Hartford-New Haven 100

228 217 205 193 191 182 175 164 155 139 133 130 122 119 116 113 109 109

Jacksonville Philadelphia Chicago Grand Rapids Buffalo-Rochester 83 90

98 94 93

57 ESTUDIO DE VIABILIDAD DE EXPORTACIN DE PULPA DE MANGO A LOS ESTADOS UNIDOS DE A MRICA PARA LA EMPRESA FRUTAS EXTICAS DE COLOMBIA S.A. FREXCO S.A. PROGRAMA DE MERCADEO Y NEGOCIOS INTERNACIONALES FACULTAD DE CIENCIAS ECONOMICAS Y ADMINISTRATIVAS UNIVERSIDAD AUTNOMA DE OCCIDEN TE MERCADO NDICE

Total para Estados Unidos de Amrica

100

Atlanta Portland OR Albany Syracuse West Texas Columbus Detroit Richmond-Norfolk Salt Lake City-Boise Raleigh-Durham Milwaukee Charlotte Indianpolis Cincinnati 53 52 51 50 44 43 42 72 69 73 82 74

82

61

INDICE DEL MANGO POR MERCADO EN LOS Estados Unidos de Amrica

Pittsburgh Louisville Cleveland St. Louis New Orleans - Mobile Nashville Birmingham Memphis Little Rock Oklahoma City -Tulsa 7. 18 32

41 39 38 38

31

17 16

58 ESTUDIO DE VIABILIDAD DE EXPORTACIN DE PULPA DE MANGO A LOS ESTADOS UNIDOS DE A MRICA PARA LA EMPRESA FRUTAS EXTICAS DE COLOMBIA S.A. FREXCO S.A. PROGRAMA DE MERCADEO Y NEGOCIOS INTERNACIONALES FACULTAD DE CIENCIAS ECONOMICAS Y ADMINISTRATIVAS UNIVERSIDAD AUTNOMA DE OCCIDEN TE Resumen del Mercado Tres de los 48 mercados presentaron un ndice arriba de 200. Estas reas tambin tiene n poblaciones con altos ndices de hispanos que contribuyen a su fuerte rendimient o con el mango. San Francisco = 228 Los ngeles = Houston = 217 205

Sacramento y Las Vegas tambin son mercados fuertes, con ndices un poco abajo de 20 0 El ndice de la regin del Pacfico es el ms alto entre las nueve regiones por motivo d e los mercados de California que operan con ndices muy altos: San Francisco = 228 Los ngeles = Sacramento = San Diego = 217 193 182

Fuentes: Perishables Group Fresh Facts powered by the Nielsen Company y el servi cio del Censo. La tasa de crecimiento de las ventas de productos orgnicos seguir creciendo hasta el ao 2010, sin embargo, lo har a tasas decrecientes. Como se muestra en el siguiente cuadro, en promedio, las principales categoras de alimentos orgnicos tendran un crecimiento de casi un 15% entre el 200 0 - 2010, correspondientes a US$16,6 billones de aumento en las ventas en ese pe rodo. Se estima que el mayor crecimiento lo tendran los condimentos, mientras que las f rutas y vegetales frescos seguiran liderando el sector frutcola.

59 ESTUDIO DE VIABILIDAD DE EXPORTACIN DE PULPA DE MANGO A LOS ESTADOS UNIDOS DE A MRICA PARA LA EMPRESA FRUTAS EXTICAS DE COLOMBIA S.A. FREXCO S.A. PROGRAMA DE MERCADEO Y NEGOCIOS INTERNACIONALES FACULTAD DE CIENCIAS ECONOMICAS Y ADMINISTRATIVAS UNIVERSIDAD AUTNOMA DE OCCIDEN TE 8.5.1. Exportaciones Colombianas de Mango. Mango preparado en forma no especfi ca: El ao 2005 fue favorable para el segmento de las exportaciones colombianas de pro ductos preparados a partir de mango, pues se tuvo un crecimiento en el valor y v olumen en un 6,5% (Tablas 19 y 20). Las divisas en total ascendieron a los 731 m il dlares, siendo en buena parte provenientes de los Estados Unidos de Amrica (444 mil dlares) y de Japn (135 mil dlares). En el caso particular de las exportaciones al mercado estadounidense, segn las ci fras reportadas por el Departamento Administrativo Nacional de Estadstica (DANE), los volmenes no consiguieron superar el nivel del ao 2004, permaneciendo en 366 t oneladas. Por consiguiente, el crecimiento en cantidades obedece a una mayor div ersificacin del portafolio de pases de destino, especialmente a Espaa, Canad y Holan da. De hecho, los volmenes orientados a Espaa se multiplicaron en 1,6, mientras qu e las cantidades orientadas hacia Canad y Holanda lograron duplicarse. Nota: Cuadro N1 ordenada segn la participacin del destino en el valor acumulado de las importaciones a noviembre de 2005, definida en la tabla anterior. (Ver anexo s cuadro n1)

60 ESTUDIO DE VIABILIDAD DE EXPORTACIN DE PULPA DE MANGO A LOS ESTADOS UNIDOS DE A MRICA PARA LA EMPRESA FRUTAS EXTICAS DE COLOMBIA S.A. FREXCO S.A. PROGRAMA DE MERCADEO Y NEGOCIOS INTERNACIONALES FACULTAD DE CIENCIAS ECONOMICAS Y ADMINISTRATIVAS UNIVERSIDAD AUTNOMA DE OCCIDEN TE 8.5.1.2 Ventanas de ingreso u oportunidad

Mango procesado en el mercado de los Estados Unidos de Amrica (Pur, jugo y otras f ormas de conservacin y preparacin) Tabla 4. Fuente: DANE. Informacin CCI

Todo el ao presenta oportunidades para el producto de Colombia tanto en pur como j ugo. Sin embargo, de octubre a mayo se reduce la oferta total al salir Mxico de p roduccin y reducirse la oferta de la India que es continua. El aprovechamiento de las oportunidades depende de los movimientos de los inventarios de jugo y pur de la ltima cosecha disponible en el mercado internacional.

61 ESTUDIO DE VIABILIDAD DE EXPORTACIN DE PULPA DE MANGO A LOS ESTADOS UNIDOS DE A MRICA PARA LA EMPRESA FRUTAS EXTICAS DE COLOMBIA S.A. FREXCO S.A. PROGRAMA DE MERCADEO Y NEGOCIOS INTERNACIONALES FACULTAD DE CIENCIAS ECONOMICAS Y ADMINISTRATIVAS UNIVERSIDAD AUTNOMA DE OCCIDEN TE 9. FASE DE ANALISIS DEL MERCADO OBJETIVO

9.1.

CRITERIOS DE PRESELECCIN DE MERCADO OBJETIVO

Para seleccionar los pases mas atractivos para la exportacin de pulpa de mango des de Colombia se determinaron ciertos parmetros, los cuales arrojan una calificacin que van desde cinco las mas alta, hasta uno la mas baja teniendo en cuenta los indicadores macroeconmicos que al ponderarlos presentan las alternativas mas favo rables de consumo. Ver tabla de N5. La competitividad en el mercado internacional esta marcada principalmente por la guerra de precios en destino, en donde intervienen los principales pases proveed ores de pulpa hacia los Estados Unidos de Amrica. En consecuencia, Colombia pres enta la mayor favorabilidad en precios al ingresar al mercado americano con el b eneficio del ATPDEA (ley unilateral norteamericana) que da cero aranceles a los productos procedentes de Ecuador, Per, Bolivia y Colombia siendo este ltimo quien obtiene el mejor aprovechamiento de esta Ley. Si bien es cierto que el ATPDEA (ley unilateral norteamericana) vence en diciemb re de 2009, se espera que el congreso colombiano conceda la aprobacin del TLC (Tr atado de Libre Comercio) pactado con Estados Unidos de America, el cual iniciara su vigencia a partir de enero de 2010 para dar continuidad al ingreso al mercado americano libre de aran celes.

62 ESTUDIO DE VIABILIDAD DE EXPORTACIN DE PULPA DE MANGO A LOS ESTADOS UNIDOS DE A MRICA PARA LA EMPRESA FRUTAS EXTICAS DE COLOMBIA S.A. FREXCO S.A. PROGRAMA DE MERCADEO Y NEGOCIOS INTERNACIONALES FACULTAD DE CIENCIAS ECONOMICAS Y ADMINISTRATIVAS UNIVERSIDAD AUTNOMA DE OCCIDEN TE 9.2. MATRIZ DE SELECCIN DE MERCADO OBJETIVO Tabla N5

MATRIZ DE SELECCIN MERCADO OBJETIVO INDICADORES CAL ESTADOS UNIDOS CAL ALEMANIA CAL ESPAA

PIB Per Cpita US$ 43,554,00 5 US$ 35,126,00 4 US$ 22,613,00 3 Inflacin 1,90% 4 1,12% 5 3,00% 3 Desempleo 6,00% 4 11,70% 2 11,40% 2 Deuda Externa US$ 0,00 5 US$ 0,00 5 US$ 0,00 5 Transporte Martimo y Areo 5 Martimo y Areo Martimo y Areo 5 Poblacin 300,484,465 5 86,544,000 4 47,417,064 2 Moneda DOLAR 4 EURO 5 EURO 5 Balanza Comercial US$ 14.099606.446 5 US$ -347,582,259 3 US $ -60,107,465 4 Exportaciones US$ 19,400'575,822 5 US$ 264,089,512 4 US$ 195,354,183 3

Importaciones US$ 33,500'182,268 US$ 255,461,648 3 Crecimiento del PIB 4,80% 1 2,40% 3 Tasa de Devaluacin -13% 2 -15,83% 2 TOTAL 42

US$ 611,671,771 5 5 -0,10% -15,83% 56 40

63 ESTUDIO DE VIABILIDAD DE EXPORTACIN DE PULPA DE MANGO A LOS ESTADOS UNIDOS DE A MRICA PARA LA EMPRESA FRUTAS EXTICAS DE COLOMBIA S.A. FREXCO S.A. PROGRAMA DE MERCADEO Y NEGOCIOS INTERNACIONALES FACULTAD DE CIENCIAS ECONOMICAS Y ADMINISTRATIVAS UNIVERSIDAD AUTNOMA DE OCCIDEN TE PAS OBJETIVO DEL PROYECTO ESTADOS UNIDOS DE AMRICA FIG.7 FIG. 8 BANDERA ESCUDO

Mapa N2 MAPA POLITICO DE ESTADOS UNIDOS

Fuente: wikipedia .09

64 ESTUDIO DE VIABILIDAD DE EXPORTACIN DE PULPA DE MANGO A LOS ESTADOS UNIDOS DE A MRICA PARA LA EMPRESA FRUTAS EXTICAS DE COLOMBIA S.A. FREXCO S.A. PROGRAMA DE MERCADEO Y NEGOCIOS INTERNACIONALES FACULTAD DE CIENCIAS ECONOMICAS Y ADMINISTRATIVAS UNIVERSIDAD AUTNOMA DE OCCIDEN TE 9.1.3. Entorno de los Estados Unidos de Amrica.

9.1.3.1. DATOS GENERALES

- Nombre Oficial Estados Unidos de Amrica - rea 9.629.091 km2 (incluyendo el distrito federal de Columbia)

- Idioma Oficial Ingls. Pero tambin existen grandes comunidades de habla hispana en ciudades como Nueva York, Washington D.C., Houston, Los ngeles y Miami, entre otras. - Ubicacin geogrfica Amrica del Norte. Limita al Sur con Mxico, al Norte con Canad, al Este con el Ocano Atlntico, al Sureste con el Golfo de Mxico y el Mar Caribe, y al Oeste con el Oca no Pacfico. - Capital Washington D.C. - Moneda Dlar (US$) - Sistema cambiario Libre flotacin - Organizacin territorial Administrativamente se divide en cincuenta estados, ms el Distrito de Columbia. A dems estn contempladas varias dependencias extraterritoriales como Guam, Islas M arianas y otras en el Pacfico; las Islas Vrgenes en el mar de las Antillas y Puert o Rico en el Caribe. - Clima En la costa oeste el clima es martimo, con pequeas variaciones diurnas

. En resto del pas es continental excepto en las latitudes tropical es o semitropicales. Mientras en algunas partes las temperaturas mximas de verano son superiores a cualquiera de la zona trrida, en otras las mnim as en invierno son comparables a las del rtico. Las reas del sur, suroeste y oeste del pas gozan generalmente de un clima ms moderado en invierno, y significativamente menos clido en el verano.

65 ESTUDIO DE VIABILIDAD DE EXPORTACIN DE PULPA DE MANGO A LOS ESTADOS UNIDOS DE A MRICA PARA LA EMPRESA FRUTAS EXTICAS DE COLOMBIA S.A. FREXCO S.A. PROGRAMA DE MERCADEO Y NEGOCIOS INTERNACIONALES FACULTAD DE CIENCIAS ECONOMICAS Y ADMINISTRATIVAS UNIVERSIDAD AUTNOMA DE OCCIDEN TE - Organizaciones comerciales y econmicas - Organizacin Mundial del Comercio (OMC) - Organizacin de Estados Americanos (OEA) - Organizacin de las Naciones Unidas (ONU) -Tratado de Libre Comercio de Amrica del Norte (NAFTA) - Organizacin de Cooperacin y Desarrollo Econmicos (OCDE) - Conferencia de Cooperacin Econmica Asia-Pacfico (APEC) - Plan Colombo para la Cooperacin Econmica y el Desarrollo Social en Asia y el Pacf ico - Banco Mundial (BM) - Fondo Monetario Internacional (FMI) - Banco Interamericano de Desarrollo (BID)

9.1.3.2. Factores Polticos:

Hay que tener en cuenta el carcter federal del Pas, que cada Estado es independien te en la manera de legislar al interior de su jurisprudencia, pero que no son inmunes a los dictmenes del Gobierno Central, cabe aclarar los tres sistemas que componen el carcter federalista de los Estados Unidos de Amrica como los son: Ejecutivo, Legislativo y judicial. El gobierno central es un ente faci litador con respecto a la libre flotacin, ya que es, quien estipula las reglas qu e deben adoptarse para la penetracin de los mercados, la forma de hacerlo con el fin de reducir la especulacin, los excesos o escasez de liquidez en los mercado s, es decir, el gobierno central a travs de la reserva federal es quien controla la devaluacin o reevaluacin del Dlar frente a otras monedas del mundo y fijas las t asas de inters que le permiten a los Estados unidos de Amrica ser llamativo a los capitales extranjeros y reducir la incertidumbre causada en los mercados p

or la actual situacin vivida y por el terrorismo internacional. Actualmente es de vital importancia tener en cuenta en trminos polticos la Ley sob re Bioterrorismo, que consiste en realizar una notificacin previa de todos los al imentos para consumo animal y humano, bebidas y suplementos dietticos importados u ofrecidos para su importacin a los Estados Unidos de America. Otra disposicin de esa ley exige que todas las instalaciones que producen, procesan, envasan o alm acenan alimentos para consumo en los Estados Unidos de America estn inscritas en la FDA (Food and Drugs Administra tion)

66 ESTUDIO DE VIABILIDAD DE EXPORTACIN DE PULPA DE MANGO A LOS ESTADOS UNIDOS DE A MRICA PARA LA EMPRESA FRUTAS EXTICAS DE COLOMBIA S.A. FREXCO S.A. PROGRAMA DE MERCADEO Y NEGOCIOS INTERNACIONALES FACULTAD DE CIENCIAS ECONOMICAS Y ADMINISTRATIVAS UNIVERSIDAD AUTNOMA DE OCCIDEN TE este requisito de registro para instalaciones extranjeras ser aplicable princip almente por medio de la exigencia de notificacin previa. 9.1.3.3. Factor Econmico:

- Poblacin: 305.974.356 a 2008 - Tasa de crecimiento poblacional - Densidad de poblacin: 0,92%

30,44 habitantes por Km2

TABLA N5 Porcentajes de Poblacin de los principales Estados

Estado California 7,6% New York 6,6% Florida 5,9% Illinois setts Washington

Participacin 12,2% Texas 4,4% Massachu 2,2% 2,1%

Fuente: US Census Bureau 2004 (ultima Actualiz) El anterior cuadro N5 Determina la participacin porcentual de la poblacin los principales estados de los Estados Unidos de Amrica. Estimacin para 1 Julio 2003 - Poblacin segn sexo - 50,9% Mujeres - 49,1% Hombres en

67 ESTUDIO DE VIABILIDAD DE EXPORTACIN DE PULPA DE MANGO A LOS ESTADOS UNIDOS DE A MRICA PARA LA EMPRESA FRUTAS EXTICAS DE COLOMBIA S.A. FREXCO S.A. PROGRAMA DE MERCADEO Y NEGOCIOS INTERNACIONALES FACULTAD DE CIENCIAS ECONOMICAS Y ADMINISTRATIVAS UNIVERSIDAD AUTNOMA DE OCCIDEN TE TABLA N6 concentracin de la Poblacin segn grupos de edad

Grupo de edad 0 a 4 aos 5 a 9 aos 10 a 14 aos 14 a 19 aos 20 a 24 aos 25 a 29 aos 30 a 34 aos 35 a 39 aos 40 a 44 aos 45 a 49 aos 50 a 54 aos 60 a 64 aos 65 a 69 aos 70 aos o ms - Poblacin segn zona - 77,0% Urbana - 23,0% Rural

Porcentaje 6,7% 6,8% 7,3% 7,2% 7,0% 6,2% 6,8% 7,3% 8,1% 7,6% 6,6% 4,2% 3,4% 14,8% Fuente: US Census Bureau (2004)

- Poblacin segn grupo tnico

- Blancos: 81,7% - Negros: 13,0% - Asiticos: 4,4% - Indios americanos, esquimales y aleutianos: 0,9% - Se estima que 12,5% de la poblacin total es de origen hispano. - Esperanza de vida \ - 77,43 aos (estimado 2004) - Hombres 74,6 aos / Mujeres 80,3 aos

68 ESTUDIO DE VIABILIDAD DE EXPORTACIN DE PULPA DE MANGO A LOS ESTADOS UNIDOS DE A MRICA PARA LA EMPRESA FRUTAS EXTICAS DE COLOMBIA S.A. FREXCO S.A. PROGRAMA DE MERCADEO Y NEGOCIOS INTERNACIONALES FACULTAD DE CIENCIAS ECONOMICAS Y ADMINISTRATIVAS UNIVERSIDAD AUTNOMA DE OCCIDEN TE TABLA N7 poblacin segn sector productivo de empleo Sector Porcentaje Primario 1/ 2,4% Secundario 2/ 24,1% T erciario 3/ 73,5% Fuente: us Census Bureau 2004 (Ult actualiz)

1/ Agricultura, ganadera, caza y pesca 2/Minera, explotacin de petrleo y gas, Industria manufacturera, electricidad, agua y construccin 3/Comercio, transportes, gobierno y otros

- Tasa de desempleo abierto: 5,5% - Poblacin con acceso a agua potable: 100% - Salario Mnimo: El salario promedio por hora es de US$15,7

La situacin que se presenta actualmente, en trminos de inversin, es de flujos de ca pital que financian inversiones no productivas, lo cual se reflejar en los ingres os futuros, debido a que son inversiones de alto riesgo, de corto plazo y que es tn sujetas a las variaciones internas o externas al mercado, aunque las inversion es de capital que han ingresado a territorio estadounidense han sufrido un incremento del 13%, mostrando esto un desequilibrio de las invers iones, mas sin embargo una segmentacin de las mismas y una tendencia a nuevos mer cados, que omitan los procesos productivos, que sean de corto plazo y generen al tos niveles de rentabilidad. Tambin es importante resaltar la estructura de la poblacin segn el sector productiv

o: sector primario que abarca la agricultura, ganadera, caza y pesca con un 2.4%, el sector secundario que abarca la minera, explotacin de petrleo y gas, manufactur era, electricidad, agua y construccin con 24.1% y el terciario que abarca el come rcio, transporte, gobierno y otros con un 73.5%.

69 ESTUDIO DE VIABILIDAD DE EXPORTACIN DE PULPA DE MANGO A LOS ESTADOS UNIDOS DE A MRICA PARA LA EMPRESA FRUTAS EXTICAS DE COLOMBIA S.A. FREXCO S.A. PROGRAMA DE MERCADEO Y NEGOCIOS INTERNACIONALES FACULTAD DE CIENCIAS ECONOMICAS Y ADMINISTRATIVAS UNIVERSIDAD AUTNOMA DE OCCIDEN TE Los principales sectores y los que mayor dinamismo han mostrado en lo corrido de la presente dcada han sido los de la produccin industrial, cuyas perspectivas de crecimiento estn amarradas a las condiciones del mercado y al grado de asociatividad que se implemente entre las industrias de este sector, el cual se proyecta en un 5% anual y que se ver afectado de acuerdo al comportamiento de los precios del petrleo; otro sector es el de la Industria de Alta Tecnologa que a spira indicadores de crecimiento constante iguales a los presentados en los aos 2 000 con una participacin del 32%, esto gracias a polticas de investigacin y desarro llo que se han hecho en conjunto con el gobierno y la empresa privada; el sector de los servicios, el cual se desagrega en captura de datos y servicios profesio nales, que consiste en tecnologa de informacin y conocimiento respectivamente, el cual busca los sectores que mayor incremento de servicios corporativos demanden y los que presenten mejores indicadores de gestin. Tasa de inflacin en Estados Unidos de Amrica. Estado actual TABLA N9

Fuente: fondo monetario internacional, inegi, est. Financ.intern.2004 Desde principios del 2003 en el pas de Estados Unidos de Amrica se han presentado los menores ndices en la tasa de inflacin, alcanzando en el ultimo mes del ao 2003 una variacin anual de 1.9%.

70 ESTUDIO DE VIABILIDAD DE EXPORTACIN DE PULPA DE MANGO A LOS ESTADOS UNIDOS DE A MRICA PARA LA EMPRESA FRUTAS EXTICAS DE COLOMBIA S.A. FREXCO S.A. PROGRAMA DE MERCADEO Y NEGOCIOS INTERNACIONALES FACULTAD DE CIENCIAS ECONOMICAS Y ADMINISTRATIVAS UNIVERSIDAD AUTNOMA DE OCCIDEN TE Diversos analistas econmicos han contemplado el riesgo de que l a economa norteamericana entre en un periodo de alta inflacin en el mediano plaz o, para los ltimos meses, la inflacin ha cado en cerca de un punto porcentual. Es i mportante aclarar que la Inflacin resulto mayoritariamente del alza en las tarif as elctricas las cuales subieron 0.83% en el ultimo mes del ao 2006. La posibilidad de una reduccin sostenida en el nivel de los precios todava es leja

na, nunca antes desde 1930 haba sido tan clara. Tanto as que los bancos centrales reconocieron que este fenmeno se presente en el corto plazo, es fundamental incen tivar la capacidad de compra como motor del crecimiento econmico del pas. Un anlisis mas adecuado de la inflacin esta dado por el indicador de inflacin ncleo, el cual excluye los choques temporales de precios la inflacin ncleo, ha venido de creciendo aun ritmo acelerado y casi de manera continua desde enero del 2003. La inflacin en los ltimos meses alcanzo una variacin anual baja con respecto a los lti mos 37 aos. La inflacin de Estados Unidos de America esta sufriendo una deflacin, debi do a la maniobra de la poltica monetaria, la eventualidad sostenida de los prec ios y eso depende del rumbo que tome la economa en el transcurso del ao 2006 en ad elante. Los precios al consumidor en los Estados Unidos de America mostraron un leve aum ento en el mes de diciembre, en lnea con las expectativas. El ndice de precios al consumidor subi un 0,2% luego de haber bajado un 0,2% en el mes anterior. 9.1.4 ANALISIS SOBRE EL MANGO PROCESADO EN LOS ESTADOS UNIDOS DE AMRICA. 9.1.4.1. Producto

Nombres comerciales: Nctar de mango, jugo concentrado de mango, pulpa pasta o pur asptico de mango, conserva de mango, mango deshidratado. 9.1.4.2. Presentacin:

- Mango congelado; Incluye producto preparado en forma asptica. - Mango en pasta o pur.

71 ESTUDIO DE VIABILIDAD DE EXPORTACIN DE PULPA DE MANGO A LOS ESTADOS UNIDOS DE A MRICA PARA LA EMPRESA FRUTAS EXTICAS DE COLOMBIA S.A. FREXCO S.A. PROGRAMA DE MERCADEO Y NEGOCIOS INTERNACIONALES FACULTAD DE CIENCIAS ECONOMICAS Y ADMINISTRATIVAS UNIVERSIDAD AUTNOMA DE OCCIDEN TE - Mango preparado en forma no especificada.

Mango deshidratado: El mango deshidratado sin otra preparacin, comparte esta pos icin arancelaria con guayaba en la misma condicin. En la clasificacin arancelaria utilizada en Estados Unidos de America, no existe una partida arancelaria especfica para la pulpa de mango, sin embargo la mayor p arte del producto se consigna en las partidas de mango procesado y semiprocesado indicada arriba. CUADRO N2 Tipos de mango procesado. (VER ANEXOS CUADRO N2) Presentaciones halladas en puntos de venta al consumidor (formatos de supermerca dos) en el mercado de Miami.

9.1.4.3. Flujos de comercio El nivel actual de las importaciones de los Estados Unidos de America para el Ma ngo en pasta o pur el 2006 fue un buen ao para las importaciones de pasta de mango o pur (20.07.99.50.20) procedentes de Colombia, pues a diferencia de Mxico DF, qu e es su inmediata competencia, la participacin en el volumen aument a 36%, mientra s el segundo pas disminuy a 21%. Este desempeo de Colombia estuvo acompaado por un a crecentamiento en el volumen de 57%, siendo superado por Filipinas que tuvo una tasa del 73% y de Ecuador que logr multiplicar en 4,7 el nivel del ao 2004 (160 toneladas). Vale la pena mencionar que todava la brecha entre Colombia y Ecuador es amplia, p ero si persiste la dinmica que exhibi Ecuador en el ao 2005, al cabo de dos o tres aos sus cantidades convergern a los niveles actuales de Colombia ver (Tabla 2). Lo propio se podra afirmar de Filipinas que ya llega a representar el 52% de las ca ntidades de nuestro pas. En ese orden de ideas, la predominancia del producto col ombiano se encuentra en suma reserva. De hecho, esos dos ltimos pases han empezado a apuntar sus ofertas a los mismos nichos de mercado que posee Colombia. As por ejemplo, en el 2005, en el distrito de Los ngeles fueron desembarcadas 1.568 tone ladas de las 4.000 toneladas introducidas por Colombia a los Estados Unidos de A merica, y paralelamente, Ecuador ingres en ese distrito con 460 toneladas y Filip inas con 594 toneladas. Finalmente, el principal mercado de destino en el 2005 fue Los ngeles con el 24% del volumen total importado ver (Tabla 4). Consecutivamente, estuvieron los dist ritos de Nueva York, Seattle, Nogales y Miami, cada uno con participacin media de 11%.

72 ESTUDIO DE VIABILIDAD DE EXPORTACIN DE PULPA DE MANGO A LOS ESTADOS UNIDOS DE A MRICA PARA LA EMPRESA FRUTAS EXTICAS DE COLOMBIA S.A. FREXCO S.A. PROGRAMA DE MERCADEO Y NEGOCIOS INTERNACIONALES FACULTAD DE CIENCIAS ECONOMICAS Y ADMINISTRATIVAS UNIVERSIDAD AUTNOMA DE OCCIDEN TE En el caso de productos consignados en la clasificacin 20.08.99.40.00 correspondi ente a los procesados que utilizan mango, el desempeo no fue favorable en el 2005 , pues sus importaciones no aumentaron como sucedi con productos afines, sino lev emente disminuyeron en -4%, alcanzando las 14.683 toneladas ver (Tabla 6). De lo s cuatro primeros pases proveedores, Mxico DF, fue el nico en registrar una cada del orden del 20%, mientras Tailandia, India y Per sostuvieron crecimiento promedio del 8%. Vale la pena mencionar que Mxico en los ltimos aos se ha estado posicionado este segmento del mercado. Un efecto de la contraccin de la oferta de producto va importaciones, fue la mayor valorizacin de la canasta de productos. De hecho, en el 2004 cada kilogramo ingr es a los Estados Unidos de America con un precio implcito de US$ 1,31, cuando en el 2005 fue de US$ 1,43 ver (Tabla 5). En este contexto comercial, Colombia participa marginalmente en el volumen total de las importaciones con apenas el 2,8%; no obstante, su desempeo es positivo, p ues en el periodo 2004 2005 tuvo un crecimiento de 10%. Por ltimo, se tienen tres epicentros en los Estados Unidos de America de mayor af luencia de producto que corresponde a: Los ngeles (California, 29%), Laredo (Texa s, 25%) y Nueva York (Nueva York, 24%) ver (Tabla 8) TABLA N8 Indicador

Valor Alfabetismo 95,5% Tasa de matricula de primaria 99,9% Tasa de matricula de secundara asa de matricula universitaria medio de escolaridad Fuente: us Census Bureau 2004 ( ultima actualizacion) www.procomer.com

96,3% T 81,0% Aos pro 17,4%

73 ESTUDIO DE VIABILIDAD DE EXPORTACIN DE PULPA DE MANGO A LOS ESTADOS UNIDOS DE A MRICA PARA LA EMPRESA FRUTAS EXTICAS DE COLOMBIA S.A. FREXCO S.A. PROGRAMA DE MERCADEO Y NEGOCIOS INTERNACIONALES FACULTAD DE CIENCIAS ECONOMICAS Y ADMINISTRATIVAS UNIVERSIDAD AUTNOMA DE OCCIDEN TE 9.1.4.4. Mango Congelado

Con una ligera cada de 5% en el volumen de las importaciones estadounidenses, Mxic o DF, continu en el ao 2005 siendo el primer pas abastecedor de mango congelado con 8.615 toneladas, hacindose partcipe del 60% del total ver (Tabla 10). En contraste con sus dos inmediatos competidores que son Per y Ecuador que lograron acrecentar sus cantidades en 7% y 57%, respectivamente, y por ende reducir su diferencial con Mxico DF, aunque la brecha an es bastante distante. De hecho, clau surado ese ao, Per termin con una participacin del 17% y Ecuador con 9,5%. Colombia en este contexto ocup el cuarto regln, pero con una participacin marginal de 2% (303 toneladas). A pesar del alto predomino del mango congelado procedente de Mxico DF, ese producto no representa mayor peligro a las importaciones de origen colombiano, pues se considera que busca cubrir la demanda del estado de Califor nia, especficamente los distritos de San Francisco y Los ngeles, mientras que Colo mbia destina su oferta al mercado de Miami. Esta conjetura se soporta el hecho d e que los dos primeros distritos son los puntos de mayor afluencia de las import aciones procedentes de Per y Ecuador, y teniendo en cuenta que dada la proximidad de Mxico DF, ste tambin destinara su oferta a los mismos sitios. Se podra catalogar como una futura amenaza al producto colombiano el p roducto procedente de Per, pues en el ltimo ao ingres al distrito de Miami cerca de 90 toneladas, cifra significativa si consideramos que en el ao anterior no se con tabilizaron registros. Mientras tanto Colombia aument su cuanta a 137 toneladas. De nuevo, como es usual en los productos donde hay gran supremaca de Mxico DF, en el volumen de las importaciones, el mayor flujo fsico de producto es a travs de lo s pasos fronterizos, en este caso por el distrito de Laredo (Texas). De hecho, s egn las cifras de la US-ITC, por esta jurisdiccin transit un poco ms de la mitad del volumen total ver (Tabla 12).

74 ESTUDIO DE VIABILIDAD DE EXPORTACIN DE PULPA DE MANGO A LOS ESTADOS UNIDOS DE A MRICA PARA LA EMPRESA FRUTAS EXTICAS DE COLOMBIA S.A. FREXCO S.A. PROGRAMA DE MERCADEO Y NEGOCIOS INTERNACIONALES FACULTAD DE CIENCIAS ECONOMICAS Y ADMINISTRATIVAS UNIVERSIDAD AUTNOMA DE OCCIDEN TE 9.1.4.5. Precios Referenciales para Comercializacin en Estados Unidos de America

Para el caso de los Estados Unidos de America los mejores precios segn temporada ocurren en los meses de Octubre, Noviembre, Diciembre, siendo el mes de junio en promedio donde ms se importa en volmenes considerables (entre 30.000 y 35.000 toneladas). En cuanto a ventas al por menor las transacciones mas alta s se realizan en el mes de Octubre y Noviembre (bolsa de 4 Kilogramos a un preci o aproximado de US$ 5.00 a US$ 5.30)3. - Mercados Detallista (Supermercados): Miami. La siguiente tabla suministra los precios registrados por la CCI, a travs de cons ultores internacionales, de productos procesados de mango en el mercado de Miami . PRECIOS DEL MERCADO LOCAL (CALI) PRECIOS DE LAS PULPAS EN LOS SUPERMERCADOS LOCALES A temperatura ambiente SUPERMERCADO 1

PRECIOS EN PESOS Nombre Mora Azcar 230 g conservantes 1060 sin Fruta fresca, Fruta Contenido Ingredientes Precio $

Marca No

1 Lulo Azcar Lulo Azcar 230 g

sin

con 1280

250 g azcar Mora Con Azcar 250 g

Fruta

fresca, conservantes,

3 GEA Information 2000 / 2007. 75 ESTUDIO DE VIABILIDAD DE EXPORTACIN DE PULPA DE MANGO A LOS ESTADOS UNIDOS DE A MRICA PARA LA EMPRESA FRUTAS EXTICAS DE COLOMBIA S.A. FREXCO S.A. PROGRAMA DE MERCADEO Y NEGOCIOS INTERNACIONALES FACULTAD DE CIENCIAS ECONOMICAS Y ADMINISTRATIVAS UNIVERSIDAD AUTNOMA DE OCCIDEN TE Mango Azcar 230 Maracuy Mora Marca No 2 Mora Azcar 230 Mango Lulo azcar 230 Maracuy sin Azcar sin 1160 250 sin 980 1030 250 250 1030 1140 980 sin

230 Mora sin Fruta, cido srbico,

1140

Azcar 250 g conservantes 1075

Marca No 3 Mora Azcar con

Guanbana sin Azcar 250 g Fruta, azcar, cido srbico, conservantes 250 g Fruta, cido srbico, conservantes 1075

1325 Mango sin Fruta, cido srbico,

Azcar 250 g conservantes 1075

SUPERMERCADO 2 76 ESTUDIO DE VIABILIDAD DE EXPORTACIN DE PULPA DE MANGO A LOS ESTADOS UNIDOS DE A MRICA PARA LA EMPRESA FRUTAS EXTICAS DE COLOMBIA S.A. FREXCO S.A. PROGRAMA DE MERCADEO Y NEGOCIOS INTERNACIONALES FACULTAD DE CIENCIAS ECONOMICAS Y ADMINISTRATIVAS UNIVERSIDAD AUTNOMA DE OCCIDEN TE Nombre Mora Fruta 250 g Contenido Ingredientes Precio $ 980

Guayaba Mango

250 g 250 g

800 1030

Marca No2 Mora sin Azcar Guayaba sin Azcar 230 g 980

230 g Mango Azcar 230 g Lulo Azcar 230 g Guayaba sin Azcar 230 g sin sin

800

1030

1160

1050

Marca

No

3 Guanbana sin Azcar Mora Azcar 230 g sin 1325

230 g Mora Guanbana 250 g 250 g

1075 1075 1325

Pulpas congeladas 77 ESTUDIO DE VIABILIDAD DE EXPORTACIN DE PULPA DE MANGO A LOS ESTADOS UNIDOS DE A MRICA PARA LA EMPRESA FRUTAS EXTICAS DE COLOMBIA S.A. FREXCO S.A. PROGRAMA DE MERCADEO Y NEGOCIOS INTERNACIONALES FACULTAD DE CIENCIAS ECONOMICAS Y ADMINISTRATIVAS UNIVERSIDAD AUTNOMA DE OCCIDEN TE SUPERMERCDO 1 Nombre Mora (5*50 g) Pulpa, cido ascrbico 1650 Fruta 250 g Contenido Ingredientes Precio $

Marca 4 Maracuy (5*50 g) Lulo

No 250 g

250

(5*50 g) Pulpa, cido ascrbico Pulpa, cido ascrbico 1650

1650 Guanbana 250 (5*50 g) Pulpa, cido ascrbico 1650 Lulo 250 g Pulpa, g

Vitamina C 1580

Marca 5 Mango Mora 1580

No 250 g 250 g Pulpa, Vitamina C Pulpa, Vitamina C

1580 Maracuy Vitamina C 1580 Mango 250 g 1540 250 g Pulpa,

Marca 1 Guayaba Maracuy Lulo Mora

No 250 g 250 g 250 g 250 g 1540 1540 1540 1540

Marca N 2 Guayaba

250 g

1410 1410

Tomate de 250 g

78 ESTUDIO DE VIABILIDAD DE EXPORTACIN DE PULPA DE MANGO A LOS ESTADOS UNIDOS DE A MRICA PARA LA EMPRESA FRUTAS EXTICAS DE COLOMBIA S.A. FREXCO S.A. PROGRAMA DE MERCADEO Y NEGOCIOS INTERNACIONALES FACULTAD DE CIENCIAS ECONOMICAS Y ADMINISTRATIVAS UNIVERSIDAD AUTNOMA DE OCCIDEN TE rbol Naranja Lulo 250 g 250 g 1410 1410

SUPERMERCADO 3 Nombre Guayaba Vitamina C 1580 Marca 5 Mango Vitamina C 1580 Mora Vitamina C 1580 Mango Guayaba Marca No1 Maracuy Lulo Mora 250 g 250 g 250 g 250 g 250 g 1540 1540 1540 1540 1540 250 g Pulpa, No 250 g Pulpa, Fruta 250 g Contenido Pulpa, Ingredientes Precio $

Marca

No 2880 2880 2880

6 Guanbana 500 g Mango Lulo 500 g 500 g

79 ESTUDIO DE VIABILIDAD DE EXPORTACIN DE PULPA DE MANGO A LOS ESTADOS UNIDOS DE A MRICA PARA LA EMPRESA FRUTAS EXTICAS DE COLOMBIA S.A. FREXCO S.A. PROGRAMA DE MERCADEO Y NEGOCIOS INTERNACIONALES

FACULTAD DE CIENCIAS ECONOMICAS Y ADMINISTRATIVAS UNIVERSIDAD AUTNOMA DE OCCIDEN TE 9.2. Competencia

9.2.1. Pases Competidores en Pulpa de Fruta Bajo la posicin arancelaria 20.07.99.50.20 (pulpa o pur de fruta) estn registradas como proveedores 16 pases de los cuales el proveedor ms importante es Republica Do minicana que participa con el 45.8% de las importaciones totales respecto al pro ducto total; le sigue la India con un 19.3%, en tercer puesto esta Ecuador con 6 .3%, como cuarto proveedor esta Mxico con un 5.4% y finalmente Colombia con un 4. 1%4. Adems otros pases suramericanos que exportan este producto son en su orden Ar gentina, Per, Brasil y Chile. 9.2.2. Empresas Competidoras en la Florida

Dentro de las principales compaas productores, procesadoras y distribuidores que d ominan el mercado floridense estn; en primer lugar L & J El Sembrador quien tiene una larga trayectoria y una posicin slida en cuanto a promocin y distribucin de jug os y procesados de fruta. Productos La Fe es la segunda distribuidora en el Estado segn informes de mercadeo emitidos por comercializadoras internacionales como la C.I Trade International; tambin en menor importancia Fruveg, GlicoFruits USA, Corp. Mardel Sales, entre o tros. TABLA.9 IMPORTADORES

NOMBRE

DIRECCION

PAYAS TRADING INTERNACIONAL Mr. William Paya Payas Trading Internacional 60-31 56th Street Maspeth, New York 11378 Tel: (718) 418-9027 Fax: (718) 417-9613

4 Fuente: www. Agro cadenas gov.co/ inteligencia de mercados/ documentos /perfil _mercado_ nafta 80 ESTUDIO DE VIABILIDAD DE EXPORTACIN DE PULPA DE MANGO A LOS ESTADOS UNIDOS DE A MRICA PARA LA EMPRESA FRUTAS EXTICAS DE COLOMBIA S.A. FREXCO S.A.

PROGRAMA DE MERCADEO Y NEGOCIOS INTERNACIONALES FACULTAD DE CIENCIAS ECONOMICAS Y ADMINISTRATIVAS UNIVERSIDAD AUTNOMA DE OCCIDEN TE HARTONG RAHAL FOODS, INC

Jack Hartong, V.P Hartong Rahal Foods, Inc 529 Fifth Avenue, Suite 1800 New York, NY 10017-4608 USA Tel: 212-687-2000 Fax: 212-687-2659 E-mail: jack@hrfny.com BETTERS Floyd D. Betters, Chairman Mattew D. Betters, Vice Preside nt Betters internacional Food Corp. 60 Main Street Oakfield, NY 14125-0207 Tel: 716-948-5242 Fax: 716-948-5912 E-mail: mbetters@frozen-fruits.com LYONS-MAGNUS Ms. Lorna Sloan, Director of Sales & Marketing, Dairy Division Ms. Debra Lundquist, Sales Coordinator, Dairy/Industrial Division Ms. Alicia Freeman, Product Development Technologist Mr. Don Savino, Director of Purchasing Lyons-Magnus 1636 South Second St. Fresno, CA 93702 Tel: 209-268-5966 Fax: 209-233-8249 RAMSEY SIAS Mark M. Mountain, Purchasing Agent Sondra A. Hamel, R&D Projec t Manager Ramsey SIAS 6850 Southpointe Parkway 81 ESTUDIO DE VIABILIDAD DE EXPORTACIN DE PULPA DE MANGO A LOS ESTADOS UNIDOS DE A MRICA PARA LA EMPRESA FRUTAS EXTICAS DE COLOMBIA S.A. FREXCO S.A. PROGRAMA DE MERCADEO Y NEGOCIOS INTERNACIONALES FACULTAD DE CIENCIAS ECONOMICAS Y ADMINISTRATIVAS UNIVERSIDAD AUTNOMA DE OCCIDEN TE Brecksville, Ohio44141 Tel: 440-546-1199 Fax: 440-546-0038

REAL FOODS MARKETING Mr. Michael Real Real Foods Marketing 711 W. Camino Real, Suite 204 Arcadia, CA 91007 Tel: (626) 445-3818 Fax: (626) 445-4452 E-mail: realfood@aol.com

Mr. G van Manen I.T.I. (Internacional Trade Impact, Inc) Lawrence Commons Professional Building 3371 Route One, Suite 209 Lawrenceville, NJ 08648-1302 Tel: (609) 987-0550 Fax: (609) 987-0252

STONYFIELD FARM Mr. Samuel Kayman, Chairman & Founder Ms. Nacy Hirshberg, Director of Natural

Resources Stonyfield Farm 10 Burton Drive Londonderry, New Hampshire 03053 Tel: 603-437-4040 Fax: 603-437-7594 BEN &

JERRYS Debra Heinz-pernte, Director of Materials Tood Kane, Purchasing Manager

82 ESTUDIO DE VIABILIDAD DE EXPORTACIN DE PULPA DE MANGO A LOS ESTADOS UNIDOS DE A MRICA PARA LA EMPRESA FRUTAS EXTICAS DE COLOMBIA S.A. FREXCO S.A. PROGRAMA DE MERCADEO Y NEGOCIOS INTERNACIONALES FACULTAD DE CIENCIAS ECONOMICAS Y ADMINISTRATIVAS UNIVERSIDAD AUTNOMA DE OCCIDEN TE Ben & Jerrys Homemade, Inc. 30 Community Druve South Burlington, VT 05403-6828 Tel: 802-651-9600 Fax: 802-651-9643 JOURNEY FOOD & BEVERAGE Mark Panely, President Journey Food & Beverage Co. P O Box 940 Putney, VT 05346 Tel: 802-463-2095 Fax: 802-463-2098 NANTUCKET NECTARS Ms. Lorianne Brasseur Nantucket Allserve, Inc/Nantucket Nectars 45 Dunster St Cambridge, MA 02138 Tel: 617-868-3600 Fax: 617-868-5490 E-mail: Lorianne@Juiceguys.com WORLD JUICE COMPANY Luis E. Jimenez K., President Boris R. Cordisco, Exec. V.P. The World Juice Co. 8286 NW 66th St. Miami, FL 33166 Tel: 305-718-9000 Fax: 305-718-9009 WELCH Lewis W. Bendit

Manager, Producti Development Welchs 749 Middlesex Turnpike Billerica, MA 01821-3900

Tel: 978-371-1000 83 ESTUDIO DE VIABILIDAD DE EXPORTACIN DE PULPA DE MANGO A LOS ESTADOS UNIDOS DE A MRICA PARA LA EMPRESA FRUTAS EXTICAS DE COLOMBIA S.A. FREXCO S.A. PROGRAMA DE MERCADEO Y NEGOCIOS INTERNACIONALES FACULTAD DE CIENCIAS ECONOMICAS Y ADMINISTRATIVAS UNIVERSIDAD AUTNOMA DE OCCIDEN TE

MILNE (DIVISION OF OCEAN SPRAY, INC) Mr. Eric A. Johnson Product Development/Technical Sales

Support Specialist Milne Fruit Products, Inc. (subs. Of Ocean Spray Cranberries, Inc.) 804 Bennett Avenue Prosser , WA 99350-0111 USA Tel: 509-786-2611 Fax: 509-786-1724 E-mail: ejohnson@oceansrpay.com

KNUDSEN (DIVISION OF J.M. Julia Sabin, General Manager Denny Amstrong, Manager,

SMUCKER CO., INC.) Beverage

Operations Pete Samuel, Purchasing Manager Elen Castleberry, Manager, R&D Smuckers Quality Beverages, Inc. P O Box 369, Speedway Avenue Chico, CA 95927 Tel: 530-899-5000 Fax: 530-891-6397 HOWLER PRODUCTS Douglas Ian Stewart, President and CEO Hoelwr Produts 2211 Quesada Avenue San Francisco, CA 94124 Tel: 415-824-0686 Fax: 415-824-0697

E-mail: HowlerProd@aol.com WORLD Joe Hernandez, President

84 ESTUDIO DE VIABILIDAD DE EXPORTACIN DE PULPA DE MANGO A LOS ESTADOS UNIDOS DE A MRICA PARA LA EMPRESA FRUTAS EXTICAS DE COLOMBIA S.A. FREXCO S.A. PROGRAMA DE MERCADEO Y NEGOCIOS INTERNACIONALES FACULTAD DE CIENCIAS ECONOMICAS Y ADMINISTRATIVAS UNIVERSIDAD AUTNOMA DE OCCIDEN TE VARIETY PRODUCE Jaime Hernandez, General Manager Oscar Soto, Sales World Variety Produce, Inc. P O Box 21127 Los Angeles, CA 90021 Phone: 213-588-0151 Fax: 213-588-7841 E-mail: hotline@melissas.com Web site: www.melissas.com NEW ZEALAND GOURMET

ADAMBA IMPORTS

INTL INC.

BARTOG FOODS INTERNATIONAL

MERCANTUM TRADING COMPANY Mr. Ben Martin New Zealand Gourmet Los Angeles, California Phone: 310-677-7866 E-mail: mservice@earthlink.net

585Meserole Street Brooklyn NY 11237 USA Contact: Adam M Bak Tel (718) 628-9700

Fax (718) 628-0920 529 Fifth Avenue 18 th Floor New York, NY 10017, USA Contact. Jack B. Hartog Tel (1) (212) 687-2000 Fax (1) (212) 687-2659 225 Broadway New York, NY 10007, USA Contac: Joseph Christovao III Tel (212) 233 - 0412 Tel (212) 233 0506

CCI. Centro de comercio Internacional. UNCTAD/OMC. Ginebra 2007 85 ESTUDIO DE VIABILIDAD DE EXPORTACIN DE PULPA DE MANGO A LOS ESTADOS UNIDOS DE A MRICA PARA LA EMPRESA FRUTAS EXTICAS DE COLOMBIA S.A. FREXCO S.A. PROGRAMA DE MERCADEO Y NEGOCIOS INTERNACIONALES FACULTAD DE CIENCIAS ECONOMICAS Y ADMINISTRATIVAS UNIVERSIDAD AUTNOMA DE OCCIDEN TE 9.2.3. Distribucin

9.2.3.1. Distribuidores Mayoristas Miami (Florida):

Como importadores y distribuidores de este producto: cadenas de tiendas Sedano, Goyas Foods Ing, I & J, General International, Corp Winn Dixie, son los ms reconocidas5 .

TABLA N 10 Participacin en el Mercado de Miami (productos Distribuidos Pulpas, Jugos Frutales) L & J El Sembrador 7% Productos La Fe 26% Goya Food 14% Otros 23% Fuente: C.I Trade Co. 2008 PARTICIPACIN (%) 3

Teniendo en cuenta, esta participacin podemos decir que la empresa L & J El Sembr ador a logrado un posicionamiento del 37% del total del mercado debido a su tray ectoria en el sector, tiene 40 aos de experiencia, diversificacin en los jugos (di ferentes sabores 20 -) y 14 pulpas de frutas, tienen una cobertura geogrfica dirigida en su gran mayora al

norte de Estados Unidos de America, estados tales como: Ohio, Michigan, Chicago, Pensilvania, New Jersey, New York, etctera; mercado basado en la produccin indust rial donde el consumo de productos de fcil preparacin por parte de los consumidore s es mucho mayor, ya que el tiempo con el que se cuenta para alimentacin es muy l imitado. En cuanto, a productos La F presente una desventaja frente a su mayor competencia e n el mercado tan slo del 9% de diferencia la razn por la cual se argumenta este he cho es que la compaa, no cuenta con una amplia gama de pulpas de frutas comparado con el anterior, tan slo maneja la lnea de los ctricos y la comercializacin que esta empresa maneja slo se concentra en ocho estados dirigidos ms hacia el Sur del Pas; Su infraestructura an no permite crear ms sucursales de las que actualmente manejan.

86 ESTUDIO DE VIABILIDAD DE EXPORTACIN DE PULPA DE MANGO A LOS ESTADOS UNIDOS DE A MRICA PARA LA EMPRESA FRUTAS EXTICAS DE COLOMBIA S.A. FREXCO S.A. PROGRAMA DE MERCADEO Y NEGOCIOS INTERNACIONALES FACULTAD DE CIENCIAS ECONOMICAS Y ADMINISTRATIVAS UNIVERSIDAD AUTNOMA DE OCCIDEN TE 9.2.3.2. Distribucin de Pulpa de Mango en Tiendas de Cadena en Miami:

Las tiendas de Cadena en Miami son Winn Dixie con 33 puntos de Venta, Sedano con 22 puntos, Comida Mancha con 18 puntos, Hyde 16, Estaciore 8 puntos, Albertson con 2 puntos y Publix 1. Encontrando en estas tiendas que la pulpa de fruta mas vendida es el Mango segui do por la Guayaba mientras que la fruta de la pasin (Maracuy) ocupa el puesto cinc o. Los Puntos de venta de estas tiendas de cadena son muy dispersas en Miami dan do nfasis a la necesidad de distribuir a travs de comerciantes al por mayor y a di stribuidores. En la parte occidental y noroeste de la gran Miami la Goya Foods, Iberia Y Libby estn proporcionando algunos de los jugos tropicales y sus mezclas - Productos La Fe, Principal Distribuidor del Mercado de Miami

Con treinta aos de experiencia y con una amplia gama de productos, La Fe como Co mpaa productora de fruta de alta calidad, procesadora con alta tecnologa en el camp o y certificadora por la USDA y la HACCP la convierten en una de las empresas ms completas de la Florida. Alimentos La Fe posee en el mercado de alimentos congelados y prelistos, lechera y Bebidas, la marca tambin representa marcas de Fabricas de Latinoamrica y el Caribe y obtiene productos de diversas partes del mundo. Distribuye a cadenas de supermercados tales como: Capri Sun (5%), Earth (12%), W ind & Fire (4%), Tropicana (9.5%), Twister (3%) y Splash (2%), almacenes y tiend as mayoristas y minoristas mediante una gran flota de vehculos y condicionados d ebidamente para dar un alto grado de conservacin y frescura. En Colombia, productos La Fe posee su representante e investigador de mercados, CO PRUCOL LTDA que se encarga de adquirir productos agrcolas de calidad, productos p rocesados de marcas reconocidas, adems de proyectos nuevos para su incursin en el mercado Norteamericano.

5 Fuente: Invest. Pulpas. Jugos y Bebidas en Estados Unidos de 87 ESTUDIO DE VIABILIDAD DE EXPORTACIN DE PULPA DE MANGO A LOS MRICA PARA LA EMPRESA FRUTAS EXTICAS DE COLOMBIA S.A. FREXCO PROGRAMA DE MERCADEO Y NEGOCIOS INTERNACIONALES FACULTAD DE CIENCIAS ECONOMICAS Y ADMINISTRATIVAS UNIVERSIDAD TE 9.2.4.

Amrica 2007 ESTADOS UNIDOS DE A S.A. AUTNOMA DE OCCIDEN

PROSPECTO DE MERCADO NORTEAMERICANO PARA FRUTAS EXOTICAS

9.2.4.1. -Perspectivas y Posibilidades futuras en el mercado Estadounidense

El uso primario de los jugos de fruta y purs concentrados en los Estados Unidos d e America. Es la utilizacin de estos como materia prima en la industria de bebida s. Los purs y jugos de mayor consumo son: los ctricos, de manzana y uva. El dato de consumo especfico para frutas exticas tropicales es difcil de encontrar, pero se estima que la venta en los Estados Unidos de America de jugos de frutas y purs concentrados a los manufactureros para frutas exticas naturales es el sigui ente: TABLA N11 FRUTAS millones PORCENTAJE Banano Maracuy Mango Guayaba Papaya Otros TOTAL 50 19.5 14.2 6.7 5.6 2.7 1.3 39.0 28.4 13.4 11.2 5.4 2.6 100.00 VENTAS US$

Fuente: Estimado de REAL FOOD MARKETING Las ventas de jugos tropicales en los Estados Unidos de America han sido modesta s, debido en parte, a que el costo es significativamente mayor que el jugo de ma nzana que es el ms Popular. El costo estimado para producir un galn 100% jugo de f ruta de acuerdo a los estndares de la FDA (Costo Comparativo), es el siguiente:

88 ESTUDIO DE VIABILIDAD DE EXPORTACIN DE PULPA DE MANGO A LOS ESTADOS UNIDOS DE A MRICA PARA LA EMPRESA FRUTAS EXTICAS DE COLOMBIA S.A. FREXCO S.A. PROGRAMA DE MERCADEO Y NEGOCIOS INTERNACIONALES FACULTAD DE CIENCIAS ECONOMICAS Y ADMINISTRATIVAS UNIVERSIDAD AUTNOMA DE OCCIDEN TE TABLA N12 FRUTA NIVEL DE

Brix FDA COSTO / GALON US$ COSTO COMPARATIVO JUGO MANZANA (%) Manzana Naranja Banana Papaya Guayaba Mango Maracuy 11.5 11.0 22.0 11.5 7.7 13.0 14.0

DE 0.85-1.00 1.00-1.20 2.20-2.40 2.50-2.75 2.70-2.90 2.90-3.10 4.80-5.00 100.0 120.0 250.0 285.0 300.0 375.0 530.0

Fuente: Estimado de REAL FOOD MARKETING-2007

- Perspectivas del Producto en Estados Unidos de America El mercado de la pulpa de fruta de Mango para la elaboracin de jugos ofrece dos perspectivas una positiva y otra negativa. - Perspectiva Positiva: - Poblacin 10 35 aos en crecimiento

89 ESTUDIO DE VIABILIDAD DE EXPORTACIN DE PULPA DE MANGO A LOS ESTADOS UNIDOS DE A MRICA PARA LA EMPRESA FRUTAS EXTICAS DE COLOMBIA S.A. FREXCO S.A. PROGRAMA DE MERCADEO Y NEGOCIOS INTERNACIONALES FACULTAD DE CIENCIAS ECONOMICAS Y ADMINISTRATIVAS UNIVERSIDAD AUTNOMA DE OCCIDEN TE Esta poblacin presenta tasas de crecimiento positivas tal como se observa en el s iguiente cuadro: TABLA N13 AOS Menos de 5 5 15 16 19 20 24 25 44 45 64 65 y ms 2005 18.989 43.064 15.663 17.761 83.400 57.247 34.385 2006 18.942 43.316 15.942 18.106 82.906 59.198 34540 2007 18.936 43.605 15.952 18.552 82.374 61.136 34.817

Fuente: Estimado de REAL FOOD MARKETING-2007 Este reporte se enfoca a purs y concentrados. El departamento de agricultura de los Estados Unidos de Amrica prohbe la entrada de esas frutas en fresco, excepto la mora. El mercado americano para purs y concentrados puede ser categorizado en cuatro niveles: Importadores/brokers que reciben el producto en puerto, lo alma cenan y distribuyen. 1- Primer procesador, quien recibe los purs o los concentrados de las frutas trop icales y los utiliza como materia prima para mezclar con estabilizantes, coloran tes, edulcorantes y otros ingredientes para ofrecer a un procesador o consumidor institucional como producto estandarizado. 2- Segundo procesador, quien usa las frutas exticas como ingrediente en la elabor acin de diferentes productos. El Distribuidor, que coloca frutas frescas o productos especiales, directamente en tiendas al detal. El mayor mercado para los purs y los concentrados son las in dustrias de bebidas. Las frutas exticas son usadas en pequeas cantidades comparndo las con los ctricos, la manzana y las uvas, otros usos incluye postres, lcteos y productos de panadera. El segmento del mercado Norteamericano para las frutas exticas tropicales es perc ibido en expansin, incluyendo la poblacin hispana que se calcula en 30.7 millones para el ao 2000.

90 ESTUDIO DE VIABILIDAD DE EXPORTACIN DE PULPA DE MANGO A LOS ESTADOS UNIDOS DE A MRICA PARA LA EMPRESA FRUTAS EXTICAS DE COLOMBIA S.A. FREXCO S.A. PROGRAMA DE MERCADEO Y NEGOCIOS INTERNACIONALES FACULTAD DE CIENCIAS ECONOMICAS Y ADMINISTRATIVAS UNIVERSIDAD AUTNOMA DE OCCIDEN TE Otra oportunidad la constituyen los productos orgnicos que han venido creciendo a una rata anual del 28%, comparado con el 2% anual de crecimiento del mercado de productos no orgnicos. Para calificar un producto como orgnico, el producto debe ser certificado, lo cual incluye inspeccin por agencia reconocida. La agencia cer tificadora en Estados Unidos de America es OCIA y en Alemania es Naturland. Otra rea de crecimiento son las nuevas bebidas de frutas, incluyendo mezclas suav es de jugos tropicales y bebidas nutracuticas. - PIB Per cpita en crecimiento Es una economa que tiende al crecimiento anual del 5% y se considera en el mbito mundial como el PIB per cpita mas alto. Las importaciones provenientes de Colombia se han mantenido en l Mercado, aunque sean relativamente nuevas en el mercado, durante el ao 2002 y 2001 el mercado se deprimi por altos volmenes de produccin de Costa Rica y Brasil. TABLA N14 PRODUCTO Pulpa de Mango Volumen Toneladas 15.758 10.821 8.932 2005 2006 2007

Fuente: Inteligencia de Mercado (PROEXPORT)-2007

En el mercado mundial y especialmente en el mercado Estadounidense el principal producto elaborado a partir de mango es el concentrado, especficamente el 74% de la produccin de concentrado de mango se destina a la industria de bebidas usando especialmente en la preparacin de mezclas de jugos. Pero se puede contar para la utilizacin de dicho producto en otros rubros; que s e considera como el siguiente paso a seguir, dentro de estos rubros se encuentra la industria lctea, alimentos para bebes (compotas), pastelera y de vez en cuando en perfumera.

91 ESTUDIO DE VIABILIDAD DE EXPORTACIN DE PULPA DE MANGO A LOS ESTADOS UNIDOS DE A MRICA PARA LA EMPRESA FRUTAS EXTICAS DE COLOMBIA S.A. FREXCO S.A. PROGRAMA DE MERCADEO Y NEGOCIOS INTERNACIONALES FACULTAD DE CIENCIAS ECONOMICAS Y ADMINISTRATIVAS UNIVERSIDAD AUTNOMA DE OCCIDEN TE

- Perspectiva Negativa: En este punto hay que tener en cuenta dos elementos, directo e indirecto; que se tendr que sortear y que podrn afectar de manera negativa el mercado de la Pulpa d e Mango. - Elemento Directo Durante el ao 1998 hasta ahora el mercado de la pulpa de Mango se ha visto fuerte mente influenciado por pases productores como Brasil, Costa Rica, Ecuador, donde se ve claramente que se tiene que aplicar estrategias para permanecer en dicho m ercado. Ecuador y Costa Rica exportan con 0% de aranceles igual que el nuest ro producto Colombiano, adems pueden mantener su oferta todo el ao a diferencia de Costa Rica. - Elemento Indirecto La fuerte recesin econmica, ha aumentado los niveles de desempleo en ciudades como Miami, efectuando el promedio de consumo anual, en bebidas o jugos. En el momen to los indicadores econmicos del pas muestran recuperacin con leves crecimientos au nque se espera la estabilizacin en los prximos trimestres. - Posibilidades Las posibilidades para nuestro producto son extensas teniendo en cuenta las con diciones del mismo. Una porcin significativa de pulpa de fruta de mango esta rep resentada en jugo, el cual se vende como mezclas de jugos tropicales al por mayo r y al detalle. El jugo de fruta de pasin parece ser ms popular en Houston, New Yo rk y los ngeles son mercados que han aceptado paulatinamente este producto. 9.2.4.2. Estrategias de Marketing

Las estrategias de marketing aplican dentro del cuarto de los objetivos especfi cos donde se determina como es el mercado objetivo y de que manera se pueden implementar las mejores estrategias de penetracin. - Relacionar los productos frutcolas en pulpas con ahorro de tiempo economa, vid a y salud es con lo que los norteamericanos desean identificarse.

92 ESTUDIO DE VIABILIDAD DE EXPORTACIN DE PULPA DE MANGO A LOS ESTADOS UNIDOS DE A MRICA PARA LA EMPRESA FRUTAS EXTICAS DE COLOMBIA S.A. FREXCO S.A. PROGRAMA DE MERCADEO Y NEGOCIOS INTERNACIONALES FACULTAD DE CIENCIAS ECONOMICAS Y ADMINISTRATIVAS UNIVERSIDAD AUTNOMA DE OCCIDEN TE - Los consumidores necesitan una razn personal para cambiar de comportamiento, po r lo tanto, si se les provee con informacin que argumente que los productos pro cesados de frutas son efectivamente mejores para la salud y son una buena

manera de prevenir enfermedades, se cumplir este objetivo. - El costo y la conveniencia son factores muy importantes para or.

el consumid

Si los precios de los productos no pueden ser reducidos, se les debe explicar cl aramente por qu necesitan gastar ms en los productos ms costosos, por su conserva cin, por sus nutrientes, por la capacidad productiva, etctera. 9.2.4.3. FERIAS

Se recomienda participar en los siguientes eventos de la industria, que pueden p roveer con la informacin y contactos relevantes para la contribucin del crecimient o y desarrollo en la industria de los productos frutcolas. National Nutritional Foods Association (NNFA) Market Place 2003 Junio 27-29, 2003 Las Vegas, NV Natural Products Expo East

Organic Products Expo - Biofach America September 04-07, 2003 Washington, DC

93 ESTUDIO DE VIABILIDAD DE EXPORTACIN DE PULPA DE MANGO A LOS ESTADOS UNIDOS DE A MRICA PARA LA EMPRESA FRUTAS EXTICAS DE COLOMBIA S.A. FREXCO S.A. PROGRAMA DE MERCADEO Y NEGOCIOS INTERNACIONALES FACULTAD DE CIENCIAS ECONOMICAS Y ADMINISTRATIVAS UNIVERSIDAD AUTNOMA DE OCCIDEN TE

9.2.5. El mercado de Houston Mapa N3 Fuente: Proexport Houston es un mercado potencial de 4 Millones de personas, con un crecimiento an ual de 1.6%. Un ingreso per cpita de USD $ 29.000 en promedio por ao. La poblacin entre lo s 10 35 aos se estima 1.6 millones y representa aproximadamente el 40% del total. Este mercado tiene 1.250 tiendas comestibles, 181 que son los Store 1 de la cade na. La poblacin aun no conocer muy bien el producto y se requiere promover el jug o con la venta al por mayor y representantes al detalle.

94 ESTUDIO DE VIABILIDAD DE EXPORTACIN DE PULPA DE MANGO A LOS ESTADOS UNIDOS DE A MRICA PARA LA EMPRESA FRUTAS EXTICAS DE COLOMBIA S.A. FREXCO S.A. PROGRAMA DE MERCADEO Y NEGOCIOS INTERNACIONALES FACULTAD DE CIENCIAS ECONOMICAS Y ADMINISTRATIVAS UNIVERSIDAD AUTNOMA DE OCCIDEN TE 9.2.6. El Mercado de Los ngeles Mapa N4 Fuente: Proexport Los ngeles es uno de los mercados ms grandes con una poblacin de 9.2 Millones de po blacin, con un crecimiento del 1% anual. El promedio de ingreso per cpita anual es aproximadamente USD $ 25.700 que ha aumentado a una proporcin anual del 3.7%, donde el 40% aproximadamente se encuentra entre edades de 10 y 35 aos, y represen ta un mercado potencial de 3.9 Millones de consumidores.

Es importante enfatizar que para la penetracin de este mercado es necesario dar m uestras de sabor y su preparacin para mezclas con otras pulpas, sobre todo para l os compradores y consumidores que utilizaran el producto en su hogar.

95 ESTUDIO DE VIABILIDAD DE EXPORTACIN DE PULPA DE MANGO A LOS ESTADOS UNIDOS DE A MRICA PARA LA EMPRESA FRUTAS EXTICAS DE COLOMBIA S.A. FREXCO S.A. PROGRAMA DE MERCADEO Y NEGOCIOS INTERNACIONALES FACULTAD DE CIENCIAS ECONOMICAS Y ADMINISTRATIVAS UNIVERSIDAD AUTNOMA DE OCCIDEN TE 9.2.7. El Mercado de New York Mapa N5 Fuente: Proexport. New York es un rea metropolitana grande con 8.6 Millones de personas, 0.5% de crecimiento anual, un ingreso per cpita de USD $ 34.000 el mas alto de los dos mercados anteriores, ha venido creciendo anualmente 6.1%, aproximadament e el 36% de la poblacin esta entre los 10y 35 aos, existen 713 tiendas de comestib les y 110 tiendas en New Jersey suburbano que tambin esta incluido en el rea del e studio. Para este mercado el esfuerzo promocional es mucho ms grande y su costo es mayor debido a la gran proporcin de personas, sin embargo es tiendas y supermercados se venden jugos y mermelada de mango.

96 ESTUDIO DE VIABILIDAD DE EXPORTACIN DE PULPA DE MANGO A LOS ESTADOS UNIDOS DE A MRICA PARA LA EMPRESA FRUTAS EXTICAS DE COLOMBIA S.A. FREXCO S.A. PROGRAMA DE MERCADEO Y NEGOCIOS INTERNACIONALES FACULTAD DE CIENCIAS ECONOMICAS Y ADMINISTRATIVAS UNIVERSIDAD AUTNOMA DE OCCIDEN TE 9.2.8. El Mercado de Miami Mapa N6 Fuente: Proexport

9.2.8.1. Caractersticas bsicas de Miami La ciudad de Miami tiene una excelente posicin estratgica y de infraestructura que la convierte en un lugar ideal para las compaas exportadoras y es la puerta de en trada a Estados Unidos de Amrica para cerca del 70% de los productos Latinoameri canos y casi el 85% de los productos Colombianos. Su fase de centro de negocios de clase mundial y su plataforma de acceso a Latin oamrica, uno de los mercados de mayor crecimiento en el mundo, la construyen en p arte los Latinoamericanos y por su puesto entre ellos los Colombianos. La cercana del mercado hace que Colombia sea privilegiada para las exportaciones de productos, ya que solamente se requiere de tres o cuatro das, va martima desde l as costas Colombianas para llegar a la costa de Miami. El consumidor estadounidense esta acostumbrado a un surtido de frutos y procesados frescos durante todo el ao, los productos que estn disponibles en el ve rano debe estarlo tambin durante el invierno, ellos representa una ventaja para l a entrada de productos de contra estacin. La poblacin de Miami actualmente es de 2.2 Millones6 de habitantes de los cuale s el 56% son Latinos. Su poblacin esta creciendo al 1.2 por ao. 6 Fuente: Census Boreau 97 ESTUDIO DE VIABILIDAD DE EXPORTACIN DE PULPA DE MANGO A LOS ESTADOS UNIDOS DE A MRICA PARA LA EMPRESA FRUTAS EXTICAS DE COLOMBIA S.A. FREXCO S.A. PROGRAMA DE MERCADEO Y NEGOCIOS INTERNACIONALES FACULTAD DE CIENCIAS ECONOMICAS Y ADMINISTRATIVAS UNIVERSIDAD AUTNOMA DE OCCIDEN TE POBLACION DE MIAMI POR EDADES Tabla N15 POBLACIN POR EDAD PORCENTAJE ( %) 0 14 16%

15 24 25 43 44 64 65 en adelante 27%

0.9% 24% 24%

Fuente: Census Boreau (2004) ult. actualizacion

Observamos que la mayora de la poblacin se encuentra en edad de 25 65 aos, la cual representa un potencial de mercado pues el producto ( pulpa de fruta de mango) e s consumido entre edades de 10 a 35 o 40 aos, y dicha poblacin actualmente suman e l 49% del total. Personas que a partir de los 18 y 20 aos esta generando ingresos. Esto en nmeros representan aproximadamente 370.000 personas. El ingreso promedio de un ciudada no de Miami se encuentra USD $ 21.700.2 y un crecimiento anual del 13.7%7. PIB DE MIAMI Y SALARIOS EN CIFRAS TABLA N16 MIAMI CIFRAS PIB Anual USD 25.000 PIB Per capita 5.7% Salario Ejecutivo ( USD Mes) 8.00 0 Datos: Census Boreau-2004 En el cuadro anterior se observa que la poblacin objetivo goza con altos niveles de ingreso de renta, que les permite adquirir todo tipo de producto, segn sus inc linaciones, gustos y necesidades a precios relativos que ofrezcan 100% de calid ad.

98 ESTUDIO DE VIABILIDAD DE EXPORTACIN DE PULPA DE MANGO A LOS ESTADOS UNIDOS DE A MRICA PARA LA EMPRESA FRUTAS EXTICAS DE COLOMBIA S.A. FREXCO S.A. PROGRAMA DE MERCADEO Y NEGOCIOS INTERNACIONALES FACULTAD DE CIENCIAS ECONOMICAS Y ADMINISTRATIVAS UNIVERSIDAD AUTNOMA DE OCCIDEN TE Precisamente es una poblacin que tiene una ventaja de consumo mayor que otros est ados o ciudades, considerando el Estado que pertenece, La Florida, este posee un PIB de USD $ 500.mil millones8, es la quinta economa ms importante de los Estados Unidos de Amri ca. La poblacin cada vez se rige mas hacia bebidas saludables con estndares de calidad que satisfacen el estilo actual, por lo cual cuanta con los ingresos suficiente s para demandar dichos productos. Gracias a la aceptacin del producto su demanda anual en Miami corresponde:

DEMANDA EN TONELADAS EN MIAMI TABLA N 17 VOLUMEN/ TONELADAS 2005 404 Ton 2006 787 Ton 2007 958 Ton

Fuente: Dane Clculos Corporacin Colombiana Internacional

La oferta en todo Miami se mantiene durante todo el ao, debido a la temperatu ra lo suficientemente clidos y calurosos para el consumo de jugos y bebidas de f rutas. El consumo en libras / Personas en la ciudad de Miami en cuanto a jugo, pulpa en latada y congelada corresponde a: CONSUMO EN LIBRAS EN LA CIUDAD DE MIAMI TABLA N18 CONSUMO Pulpa en Bolsa 128.9 Enlatada 17.2 Congelada 5 Fuente: USDA, ERS, Fruit & Tree Nut Silvation & Cot look La mayor popularidad en el consumo de la poblacin se centra en el consumo de pulp as, lo cual permite decir que ha ido creciendo su participacin desde 1999 a 2003. 4 4.6 2005 106.6 2.7 2006 126.3 17.4 2007

7 Fuente: Tiempo del Mundo, seccin economa, El Servival index de tiempo del Mundo, Agosto 22 de 2004. 8 Fuente: Census Boreau 99 ESTUDIO DE VIABILIDAD DE EXPORTACIN DE PULPA DE MANGO A LOS ESTADOS UNIDOS DE A MRICA PARA LA EMPRESA FRUTAS EXTICAS DE COLOMBIA S.A. FREXCO S.A. PROGRAMA DE MERCADEO Y NEGOCIOS INTERNACIONALES FACULTAD DE CIENCIAS ECONOMICAS Y ADMINISTRATIVAS UNIVERSIDAD AUTNOMA DE OCCIDEN TE La participacin del jugo de mango es del 1.74 en el mercado de Miami, pero relati vamente s prev un incremento del 5% en el ao 2006, debido a la difusin y reconocimie nto de la fruta como tal. Sin embargo en la actualidad se necesita de una invers in de publicidad del producto en el mercado para competir de igual manera con ot ros ctricos ya posicionados en el mercado.

Los gastos del consumidor de Miami en pulpas de frutas suben del 10%9 al 13 % de sde 1998 hasta 2004. Las importaciones de fruta concentrada sumaron USD $ 795.1 millones, de lo cual el 14% lo representan la pulpa de mango. Los Estados del Oeste y del Sur del territorio americano son los que ms consumen bebidas de frutas en un 14.3% del total de consumo de bebidas de frutas en Estad os Unidos de America. Los productos de importacin de mayor rubro para la produccin de jugos de frutas se dividen as: Jugo de Naranja 53% de participacin, Jugo de mango 25%, Jugo de Marac uy el 14.5% en todo el mercado estadounidense10. 9.2.8.2. Preferencias y Gustos Aunque Miami posee una poblacin mayoritariamente inmigrante latina no todas posee n las mismas costumbres y gustos, pero se ha podido homogenizar el gusto por el jugo de mango argumentndose debido a la preferencia o demanda por su sabor aromtic o, por ser fcilmente combinable con otros jugos y servir de mezcla con diferentes licores. La ciudad de Miami nos brinda un sin numero de posibilidades al concentrarse pob lacin de diferentes partes de Hispanoamrica de todas las clases, condiciones, hbito s y costumbres, evento que en otras regiones la poblacin posee gustos mas estanda rizados a diferencia de New York, California, entre otras; Pero al comenzar con esta regin se puede encontrar personas que acepten nuevas cosas y para las cuales solo se debe entregar un producto cien por cien natural y de calidad.

9 Fuente: Intelexport Colombia 10 Fuente: Proexport.com

100 ESTUDIO DE VIABILIDAD DE EXPORTACIN DE PULPA DE MANGO A LOS ESTADOS UNIDOS DE A MRICA PARA LA EMPRESA FRUTAS EXTICAS DE COLOMBIA S.A. FREXCO S.A. PROGRAMA DE MERCADEO Y NEGOCIOS INTERNACIONALES FACULTAD DE CIENCIAS ECONOMICAS Y ADMINISTRATIVAS UNIVERSIDAD AUTNOMA DE OCCIDEN TE Se considera que este es el mercado objetivo (Miami Florida) debido a las mltiple s caractersticas que le brinda a nuestro producto teniendo una poblacin con un con sumo de jugos del 13.5%, mayor que el consumo de 1.6% de agua embotellada, bebid as deportivas 12.2% y bebidas alcohlicas 1.1%.

9.2.8.3. Penetracin en el Mercado de Miami y empresas competidoras El mercado americano para concentrados (pulpas de fruta) posee mecanismos que pe rmiten llegar a l, tales como:

- Importadores/ broker que reciben el producto en puerto, lo almacena y distribu yen. - Primer procesador quien recibe los concentrados de las frutas tropicales y los utiliza como materia prima para mezclar con estabilizantes, coloran tes, educolorantes, y otros ingredientes para ofrecer a un procesador o co nsumidor institucional como producto estandarizado. - Segundo procesador, que una las frutas exticas como ingrediente en la elaboracin de diferentes productos. - El distribuidor, que coloca las frutas frescas o productos especiales directam ente en tiendas al detal. La penetracin de nuestro producto a Miami, se har a travs de la opcin (b ) antes mencionada. Este mecanismo de penetracin se escogi debido a que el mayor mercado de los concentrados de frutas exticas se encuentra en las industrias de b ebidas. La empresa Gonzlez y Tapomes Foods (Etiquetas La F) recibirn la materia prima , para procesarla, posteriormente obtener el producto terminado de Jugo de Mang o, finalmente comercializar el producto en los diferentes supermercados, tiendas , etc.; el precio de venta el cual se negoci esta determinado as: USD 2 por cada K ilogramo; esta empresa asume todos los costos en cuanto a la promocin y publicida d, una de las ventajas que se considera son relevantes en cuanto al negocio con esta compaa es que en el empaque de distribucin, tabla nutricional se menciona la c alidad de la materia prima y su procedencia, hecho relevante para futuros negocios y el logro de una penetracin con marca propia.

101 ESTUDIO DE VIABILIDAD DE EXPORTACIN DE PULPA DE MANGO A LOS ESTADOS UNIDOS DE A MRICA PARA LA EMPRESA FRUTAS EXTICAS DE COLOMBIA S.A. FREXCO S.A. PROGRAMA DE MERCADEO Y NEGOCIOS INTERNACIONALES FACULTAD DE CIENCIAS ECONOMICAS Y ADMINISTRATIVAS UNIVERSIDAD AUTNOMA DE OCCIDEN TE Para el caso del importador/ broker paga un poco menos por cada tonelada, utiliz a un margen del 5% o ms del total del producto por almacenarlo y despus distribuir lo; adems es necesario tener un agente o representante para estar seguro de que e l producto sea Competitivo en precios, ya que siempre se presenta inconsistencia s en cuanto al manejo de ellos. El tercer mecanismo, no sirve para nuestra empre sa ya que es solo productora de pulpas, el manejo de las frutas se hace dentro de la compaa para la produccin del concentrado. El cuarto y ultimo seria idneo para un producto que tuviera una acogida bastante amplia en el mercado, pero al presentar ante una poblacin donde el 80% de ella ex ige un producto de fcil y de rpido consumo, por el tiempo tan limitado; la pulpa d e fruta como tal no posee esas caractersticas pues se necesita de tiempo previo p ara su consumo, aunque no hay que dejar de lado que se encuentra clasificado den tro de los productos de fcil preparacin y consumo. Adems el consumo de pulpa congelada en el ao 200111 en Miami solo representa un total de 1.7%, fren te a un consumo del 43.5%12 de los jugos de frutas. La Industria la Fe, actualmente cuenta con una participacin del 26% en el merc

ado aunque comparado con el sembrador quien participa con 37%, es mucho mayor es ta ultima, pero productos la Fe, esta incursionando en el mercado de jugos con est e nuevo sabor (Mango) adems paga mucho ms que el Sembrador, acreditando nuestra ma rca. Las dems industrias en el momento no se encuentran interesadas en incursionar, en este tipo de sabores dentro de sus jugos lo consideran poco relevante, debido a que estn haciendo nfasis en la produccin de jugos de otros ctricos tales como naran ja, limn, toronja, etctera; que ya tienen un reconocimiento por parte del consumidor americ ano.

11 Fuente: USDA, ERS, Fruit & Tree 12 Fuente: Nut sitution & Outook

102 ESTUDIO DE VIABILIDAD DE EXPORTACIN DE PULPA DE MANGO A LOS ESTADOS UNIDOS DE A MRICA PARA LA EMPRESA FRUTAS EXTICAS DE COLOMBIA S.A. FREXCO S.A. PROGRAMA DE MERCADEO Y NEGOCIOS INTERNACIONALES FACULTAD DE CIENCIAS ECONOMICAS Y ADMINISTRATIVAS UNIVERSIDAD AUTNOMA DE OCCIDEN TE El negociar con Productos la Fe pose tiene tres ventajas importantes: ESCUDO DE LA FE PRINCIPAL COMPETIDOR EN PULPAS EN MIAMI FIGURA N 9 Etiquetas La Fe, se encuentra radicada en la ciudad de Miami donde tiene toda s u industria y fuerzas de mercadeo, y sucursales en otras ciudades important es del pas. Industria La Fe posee sus propios evaluadores agrcolas que en Colombia se encargan de inspeccionar la produccin y post-produccin facilitndonos la exportac in o el ingreso de nuestro producto. La empresa pretende con este negocio de la Pulpa de Fruta de Mango dar una utili zacin de jugo de fruta de la misma y materia prima para la mezcla con otras bebid as; En el mercado de la combinacin de diferentes jugos para hacer bebidas ms tropi cales se encuentran compaas como Cristal Gerser, Hannseris Natural Fruti, entre ot ras; Pero estas compaas ya tienen sus proveedores establecidos tales como Ecuado r, Costa Rica y Brasil en su poca de cosecha. Por medio del reconocimiento que se adquiera con productos La Fe pretende ingresar a estos mercados y disfrutar de ot ro segmento. La Distribucin de los jugos siempre se hace de acuerdo a las reglas comerciales d

e Miami la cual rige a supermercados, tiendas, tiendas de cadena y rest aurantes, debidamente establecidos, en las cuales productos la Fe, posee su propi o stand, quienes a lo largo de su experiencia han brindado al cliente confianza y calidad caracterizado bsicamente en un 100% en naturales y de excelente sabor.

En estos momentos FREXCO S.A. (Frutas Exticas de Colombia) (pulpas y jugos de man go) tendrn que realizar un despliegue de material en los puntos de compra al por meno r para

103 ESTUDIO DE VIABILIDAD DE EXPORTACIN DE PULPA DE MANGO A LOS ESTADOS UNIDOS DE A MRICA PARA LA EMPRESA FRUTAS EXTICAS DE COLOMBIA S.A. FREXCO S.A. PROGRAMA DE MERCADEO Y NEGOCIOS INTERNACIONALES FACULTAD DE CIENCIAS ECONOMICAS Y ADMINISTRATIVAS UNIVERSIDAD AUTNOMA DE OCCIDEN TE Apoyar la promocin, as como degustaciones en tiendas y dems, debidos a que muchos d e estos mercados actualmente no usan o tienen acceso al mango. Lo ms importante de estas negociaciones es que cree en nuestra produccin y a la ve z quieren penetrar el sector adicionando a su lnea de pulpas y jugos (Pulpa de Ma ngo y passion fruit) 9.3. Logstica de Exportacin 9.3.1. Pago de la Exportacin

La exportacin genera la obligacin de reintegrar las divisas percibidas. Los export adores, de acuerdo a lo establecido en el rgimen cambiario, debern efectuar la ven ta de las divisas a travs de los intermediarios financieros autorizados por el B anco de la Repblica dentro de los plazos fijados en la Declaracin de Exportacin, pa ra ello el exportador deber previamente diligenciar la Declaracin de Cambio No 2.p ara ser presentado al banco Corresponsal . 9.3.2. Condiciones Generales de Acceso Miami dispone de una autentica ventaja locacional como centro de intercambio de negocios entre la Amrica Latina y la Amrica Anglosajona, habindose consolidado para lelamente como capital del mercado hispano de Estados Unidos de Amrica. Los flujos de comercio entre Colombia y Estados Unidos de America y la important e infraestructura portara, aeroportuaria, vial y ferroviaria, de este pas, han est imulado el desarrollo de diferentes sistemas de transporte, permitiendo que las exportaciones Colombianas lleguen a cualquier sitio estadounidense, bien sea con servicios de transporte areo o martimo. Los servicios de transporte directo hacia Estados Unidos de America se focaliz an principalmente en los puertos de Houston, Miami, Jacksonville, Baltimore y Ne w York en el golfo y el este. Por la costa oeste se presentan las mejores opcion es hacia los ngeles y San Francisco.

Estados Unidos de America cuenta con el 21% del total de puertos en el mundo y m oviliza el 17.73% de los contenedores a nivel mundial.

104 ESTUDIO DE VIABILIDAD DE EXPORTACIN DE PULPA DE MANGO A LOS ESTADOS UNIDOS DE A MRICA PARA LA EMPRESA FRUTAS EXTICAS DE COLOMBIA S.A. FREXCO S.A. PROGRAMA DE MERCADEO Y NEGOCIOS INTERNACIONALES FACULTAD DE CIENCIAS ECONOMICAS Y ADMINISTRATIVAS UNIVERSIDAD AUTNOMA DE OCCIDEN TE Miami es el puerto de acceso ms grande de las floridas, cuenta con vas de acceso c arretero, y frreo hacia el interior. Las navieras que realizan la ruta Colombia Miami para productos refri gerados y perecederos como la Pulpa de Fruta son pocas, pero las ms representati vas son: MAERSK quien posee una tarifa de USD$ 4.905 CIF por cada contenedor de 40 Pies; Se habla solamente de contenedores de 40 pies, puesto que en Colombia no existen contenedores de 20 pies refrigerados. Esta naviera tiene un tiempo de transito de 12 das. NAVEMAR posee una tarifa de USD$ 4.405 CIF por contenedor de 40 pies, con un tiempo de transito de 8 das. Estas navieras tienen mayores alternativas de servicios; transporte directo, con transbordos previos tarifas econmicas tiempo de transito relativamente cortos y posibilidades de despacho de cualquier tipo de mercanca. Por la incapacidad de llenar todo un contenedor de 40 pies, puesto que la mercan ca a enviar no supera los 4.000 Kilogramos, se determino que la mejor modalidad d e transporte ser area, ya que tiene un costo por debajo del martimo para la cantida d a transportar. Miami tiene el segundo aeropuerto por detrs de New York y el dec imotercero del mundo ms importante por el volumen de carga. La base de clientes tradicionales de los aeropuertos ha sido Amrica Latina y el Caribe, r epresentando el 62% del Volumen de todos los aeropuertos. Desde estos mismos se realizan reexportaciones terrestres hacia el interior. Miami posee tres aeropuer tos y otros menores; dentro de los cuales nuestro destino ser Miami International Airport (MIA). . Entre las aerolneas que transportan el tipo de carga que exportaremos se encuentr an las siguientes: Avianca, Tampa, pero la que ms se destaca por trayectoria, ser vicio y tarifas es Tampa. Tampa ofrece una tarifa de USD $ 3.380 CIP desglosado de la siguiente manera: US D $ 2.600 Tarifa de carga de mas de 200 Kg. USD $ 600 combustible, security free. USD $ 120 Due agent, USD $ 20 Due Carrier Con un tiempo de transito de 3 Horas.

105 ESTUDIO DE VIABILIDAD DE EXPORTACIN DE PULPA DE MANGO A LOS ESTADOS UNIDOS DE A MRICA PARA LA EMPRESA FRUTAS EXTICAS DE COLOMBIA S.A. FREXCO S.A. PROGRAMA DE MERCADEO Y NEGOCIOS INTERNACIONALES FACULTAD DE CIENCIAS ECONOMICAS Y ADMINISTRATIVAS UNIVERSIDAD AUTNOMA DE OCCIDEN TE

Es vlido aclarar que el beneficio en costos (CIP) es para nuestro cliente, debido a que nuestra negociacin ser FCA (Free Carrier) puesto que actualmente la empresa no puede asumir dichos costos. Otra modalidad para hacer la negociacin es consolidar la carga con otras empresas que exportar el mismo producto y enviar un contenedor de 40 pies va martima, pero los gastos de movilizacin y almacenamiento incrementan los costos a pagar. Se ha bla de almacenamiento por que se tiene que esperar a que este toda la carga nece saria para llenar el contenedor. 9.3.3. Condiciones de Distribucin

Lo mayoristas compran productos para empaquetarlos con sus propias marcas u otra s, por encargo, y revenderlos a minoristas y consumidores comerciales. Las empre sas que comercializan productos congelados, por ejemplo, congelan y empaquetan p roductos con sus propias marcas o de supermercados y cadenas de negocio s. Disponen de una capacidad propia para almacenar, ensamblar, empaquetar y e tiquetar los productos. Si el exportador desea introducir o mantener el producto con su propia marca, de be utilizar agentes o broker que trabajan con mayoristas o centros de distribucin para minoristas, montar una filial o entrar directamente en los canales de dist ribucin de minoristas. Gonzlez y Tapomes Food, comercializada de pulpa tropical con la etiqueta La Fe (el importador) se encuentra dentro de los importadores ms grandes de los Estados Uni dos de Amrica en lo que se refiere a pulpa de fruta tropical extica. Distribuyen: Lulo, Mango, Mora, y finalmente Guanbana en menor cantidad por ser muy costosa. La Compaa importa alrededor del 60 toneladas de pulpa de fruta al ao (18% del merca do de la pulpa de fruta extica en Estados Unidos de America), entre s us principales proveedores estn Colombia, Costa Rica, Ecuador, Guatemala, Hondur a, Republica Dominicana y Venezuela. El precio de importacin esta entre USD$2 Kg FOB (Free on Board) dependiendo de la variedad y el empaque. La Compaa FREXCO S.A. (Frutas Exticas de Colombia) tambin d istribuye principalmente la pulpa en bolsas plsticas de 14 onzas, solamente las v ariedades ms populares como mango, guayaba coronilla, guanbana son distribuidos en tarros

106 ESTUDIO DE VIABILIDAD DE EXPORTACIN DE PULPA DE MANGO A LOS ESTADOS UNIDOS DE A MRICA PARA LA EMPRESA FRUTAS EXTICAS DE COLOMBIA S.A. FREXCO S.A. PROGRAMA DE MERCADEO Y NEGOCIOS INTERNACIONALES FACULTAD DE CIENCIAS ECONOMICAS Y ADMINISTRATIVAS UNIVERSIDAD AUTNOMA DE OCCIDEN TE plsticos de 12 onzas y comercializados bsicamente como mezcladores de jugos natura les y en preparacin especiales. La Compaa Frexco S.A. (Frutas Exticas de Colombia) est tratando de desarrollar la venta de pulpa de fruta a nivel industrial, aunque en estos momentos las alterna tivas estn algo limitadas, siendo la caneca o tambor metlico de 55 Galones, el emp aque ideal para la comercializacin industrial. Colombia ocupa el tercer lugar en los Estados Unidos de America con una particip acin del 9%, en cuanto a precio no compite por que se cotiza en puerto con un precio prom

edio de USD $ 2 Kg.

9.3.4. Logstica para Comercializacin Pulpa de Fruta a Estados Unidos de America 9.3.4.1. Gestin del agente de aduana

Cuando la empresa va a iniciar el proceso exportador, generalmente el departamen to de comercio exterior (si existe) realiza directamente todas las operaciones l ogsticas para su respectiva exportacin, y cuando establece un vnculo con un continu o manejo de las exportaciones, el Agente de Aduana entra a jugar un papel como i ntermediario aduanero. El Agente de Aduana desarrolla una funcin fundamental en el proceso logstico de co mercializacin internacional de pulpa de fruta. Presta asesora al cliente en todo e l proceso de comercio exterior e internacional desde tomar la carga en fabrica, llevarla al puerto con garanta de un transporte seguro y adecuado para la carga, buenos precios, asesorando sobre las navieras que ofrezcan mejor tarifa, frecuen cia y cumplimiento, es decir, servicio, tramites aduaneros, MINCOMEX (Ministerio de Comercio, Industria y Turismo), ICA (Instituto Colombiano Agropecuario) y an tinarcticos, criterios de origen. El embarcador contrata los transportes adecuado s para la carga de pulpa de fruta para las empresas. Los servicios varan desde cargar un vehculo carretero con cuarto fri para ser trasl adada, y descargada en el punto y traer el contenedor desde el puerto para poner lo a funcionar en la planta y cargar en el contenedor de la naviera. La empresa entrega a el Agente de Aduana una carta de instrucciones en el cual especifican la temperatura de la carga a la cual debe mantenerse, adems, de todas las instrucciones que concierne a la carga.

107 ESTUDIO DE VIABILIDAD DE EXPORTACIN DE PULPA DE MANGO A LOS ESTADOS UNIDOS DE A MRICA PARA LA EMPRESA FRUTAS EXTICAS DE COLOMBIA S.A. FREXCO S.A. PROGRAMA DE MERCADEO Y NEGOCIOS INTERNACIONALES FACULTAD DE CIENCIAS ECONOMICAS Y ADMINISTRATIVAS UNIVERSIDAD AUTNOMA DE OCCIDEN TE La responsabilidad del Agente de Aduana depende del termino Incoterms contratado , todo movimiento de la carga es responsabilidad del transporte contrata do por el agente de aduana, llmese transporte carretero, martimo, etctera, pero siempre bajo la asesora y supervisin del agente de aduana El exportador determina con su cliente el trmino de contrato a manejar y pacta co n el agente de aduana para que se elabore el proceso logstico de acuerdo al cas o. De este modo el papel del agente de aduana puede ser solo hasta el puerto de salida, como tambin hasta el puerto de destino, fbrica, o bodega del importador e xtranjero. 9.3.4.2. Gestin de Aduana para Exportar Pulpa de Fruta

El Agente de Aduana se encarga de solicitar los permisos para ingresar la carga que viene de fbrica a puerto. Estos permisos se expiden en muchas ocasiones inme diatamente llega la carga y es mucho ms manejable la solicitud por parte de un Ag ente de Aduana que represente la empresa que por funcionarios directos que enven la compaa exportadora. Hoy no se permite la practica aduanera en planta ya que el transito carretero hacia el puerto no garantiza seguridad de la carga en este se ntido. Al ingresar a puerto se presenta el DEX (Documento de Exportacin), se quitan los sellos a mas o menos el 20% de la carga y se realizan inspecciones antinarcticos, sanitarios por parte del Instituto Colombiano Agropecuario (ICA) entidad que ex pide la respectiva certificacin fitosanitaria de la pulpa como producto alimentic io. Una vez terminadas estas inspecciones y revisiones, se llena nuevamente el c ontenedor en presencia de los funcionarios del Agente de Aduana y de la Compaa s i estn presentes, se sella y se asegura la carga de nuevo e ingresa a las instalaciones donde va a permanecer el contenedor hasta que se cargue el buque y salga al exterior. Actualmente estn utilizando en Puertos Colombianos la inspeccin pre-estiba, es una ltima revisin del contenedor antes de subir al buque para efectos antinarcticos. A l finalizar el proceso se entrega a la naviera el conocimiento de embarque, se o btiene el aforo de la carga que consiste en La declaracin de Exportacin aprobado , ya que la naviera puede sacarla y tambin se entregan las respectivas inspe cciones realizadas. Inmediatamente el buque zarpa, se le notifica al cliente por servicio al cliente. La aduana certifica el embarque y 108 ESTUDIO DE VIABILIDAD DE EXPORTACIN DE PULPA DE MANGO A LOS ESTADOS UNIDOS DE A MRICA PARA LA EMPRESA FRUTAS EXTICAS DE COLOMBIA S.A. FREXCO S.A. PROGRAMA DE MERCADEO Y NEGOCIOS INTERNACIONALES FACULTAD DE CIENCIAS ECONOMICAS Y ADMINISTRATIVAS UNIVERSIDAD AUTNOMA DE OCCIDEN TE entrega el documento de exportacin al cliente para efectos de reintegro de divisa s ante el Banco de la Repblica mediante formulario No 2, correspondiente a una de claracin de cambio por exportacin de bienes. Los documentos que recopila el cliente son enviados al exterior por correo certi ficado para facilitarla nacionalizacin de la mercanca por parte del importador. 9.3.4.3. Documentacin

- Documento de Exportacin: Lo expide la Administracin de Aduanas y se utiliza para hacer la respectiva descr ipcin de la mercanca, consta de un original y cinco copias. - Factura Comercial Original: En ella deben ir anotados claramente: nmero, fecha, despachador, sitio de origen y lugar de destino de la mercanca, el Consignatario, el pas a donde se dirige la m ercanca, clase de embarque, Unidad Comercial, cantidad, descripcin especificada en forma suficiente, precio total. Si la exportacin se efecta FOB (Free on Board) de be dejarse constancia escrita en el cuerpo de la factura comercial. Si se realiz a CIF (Costo, Seguro y Flete), se calcula primero su valor FOB (Free on Board) y

a continuacin se agrega el valor de los fletes, seguros y otros gastos, hasta co locar la mercanca en puerto de importacin. Los valores expresados en la factura co mercial deben coincidir con los declarados en el registro de la exportacin. - Lista de Empaque: Acompaa generalmente la factura comercial; proporciona informacin sobre el embalaj e, cantidades de tambores, contenido, peso y volumen as como as condiciones de ma nejo y transporte de las mismas. - Certificado de Origen: Original previamente aprobado por el MINCOMERCIO (Ministerio de Comercio de Indu stria y Turismo). Es un requisito para que el importador pueda nacionalizar la p ulpa de fruta y para obtener las preferencias arancelarias en el pas de destino. El exportador iniciar los siguientes trmites para la aprobacin del certificado de o rigen ente el MINCOMERCIO (Ministerio de Comercio de Industria y Turismo):

109 ESTUDIO DE VIABILIDAD DE EXPORTACIN DE PULPA DE MANGO A LOS ESTADOS UNIDOS DE A MRICA PARA LA EMPRESA FRUTAS EXTICAS DE COLOMBIA S.A. FREXCO S.A. PROGRAMA DE MERCADEO Y NEGOCIOS INTERNACIONALES FACULTAD DE CIENCIAS ECONOMICAS Y ADMINISTRATIVAS UNIVERSIDAD AUTNOMA DE OCCIDEN TE Radicacin del Formulario del Registro de Productores Nacionales, oferta exportabl e y solicitud de determinacin de origen, este formulario es suministrado en form a gratuita por el MINCOMERCIO (Ministerio de Comercio de Industria y Turismo) y debe radicarse virtualmente y as mismo se refrenda anualmente. Verificando la informacin y determinacin de criterios de origen y radicado el resp ectivo formulario se verifica la informacin y se determina el criterio de origen del producto a exportar, con base en las disposiciones existentes para los distintos esquemas preferenciales los cuales son consignados en l a planilla Relacin de Inscripcin y Determinacin de Origen. El original se remite al exportador. La inscripcin tiene una validez de un ao. Ej.: Cdigo 251 ATPDEA Estado s Unidos de America. - Conocimiento de Embarque: Es el documento que se expide con la naviera B/L (Documento de Transporte) este es un ttulo valor, documento negociable del cual se expiden 3 originales para evi tar circulacin peligrosa del mismo y reclamaciones de carga por parte de otras pe rsonas distintas al importador. - Vistos Buenos: La exportacin de la pulpa de fruta exige que el exportador se encuentre inscrit o en el Instituto Colombiano Agropecuario (ICA), entidad que controla y otorga l os vistos buenos fitosanitarios previa exportacin. - Aforo de Mercanca: Una vez presentado un DEX (Documento de Exportacin) con sus anexos respectivos, s i este se encuentra bien diligenciado y rene los requisitos exigidos, la aduana a cepta la solicitud de unitarizacin del embarque o la declaracin definitiva segn el caso, precediendo el aforo de la mercanca y autorizando su embarque. El DEX (Docu mento de Exportacin) se presenta entonces como un solo paquete son los siguientes

documentas: Documento de identidad del exportador o documento que acredite su autorizacin al Agente de Aduana. Documento de transporte (B/L) Conocimiento de embarque. Factura Comercial. Registros sanitarios. 110 ESTUDIO DE VIABILIDAD DE EXPORTACIN DE PULPA DE MANGO A LOS ESTADOS UNIDOS DE A MRICA PARA LA EMPRESA FRUTAS EXTICAS DE COLOMBIA S.A. FREXCO S.A. PROGRAMA DE MERCADEO Y NEGOCIOS INTERNACIONALES FACULTAD DE CIENCIAS ECONOMICAS Y ADMINISTRATIVAS UNIVERSIDAD AUTNOMA DE OCCIDEN TE 9.3.4.4. IDENTIFICACION DE LA CARGA A TRANSPORTAR

- Posicin Arancelaria: 20.07.99.50.20 Todas las pulpas se encuentran clasificadas en la posicin 20.07.99.50.20 stema Generalizado Arancelario de los Estados Unidos de America. Descripcin detallada del Producto: Pulpa de Fruta fresca, congelada sin adiciones de azcar, sin pasteurizacin, sin adicin de preservativos, Pulpa de Fruta de Mango p ara jugo y pulpa enlatada. La siguiente informacin es necesaria para obtener clasificaciones arancelarias, d erechos arancelarios: Descripcin completa de la pulpa de mango junto con muestras, diagramas o cualquie r otra posible ilustracin. Mtodos empleados en su manufactura o fabricacin. Especificaciones y anlisis. Cantidades y costos de los componentes, con porcentajes. Designacin comercial en los Estados Unidos de America. Nota Importante: Se puede enviar la mercanca como muestra durante un ao a partir d e la fecha de la primera exportacin. Estas exportaciones estn exent as de derechos arancelarios. - Tipo de Carga: La Pulpa de Fruta es considerada una carga unitarizada, la cual se despacha en contenedores refrigerados de 40 pies. La ventaja de este tipo de car ga esta en la preparacin; permite un manipuleo seguro y evita el saqueo, los d aos por golpes bruscos, la lluvia, el agua salada, etctera; el transporte martimo e s quizs la modalidad que cuenta con vehculos especializados, debido a la acelerada aparicin de tcnicas de unitarizacin de la carga en el diseo de buques. - Naturaleza Perecedera de la Pulpa de Fruta: La pulpa de Fruta se encuentra dentro de los productos perecederos (especialment e si provienen de climas tropicales) La pulpa requiere ser exportada a temperatu ras acordes a sus caractersticas y con la maduracin del viaje, hasta su destino final (transporte y almacenamiento). Colombia trabaja activamente para aumentar sus ingresos de divi sas, 111 ESTUDIO DE VIABILIDAD DE EXPORTACIN DE PULPA DE MANGO A LOS ESTADOS UNIDOS DE A MRICA PARA LA EMPRESA FRUTAS EXTICAS DE COLOMBIA S.A. FREXCO S.A. del Si

PROGRAMA DE MERCADEO Y NEGOCIOS INTERNACIONALES FACULTAD DE CIENCIAS ECONOMICAS Y ADMINISTRATIVAS UNIVERSIDAD AUTNOMA DE OCCIDEN TE promueve las exportaciones de frutas y pulpas de frutas, ya que suposicin geogrfic a en el hemisferio sur le permite producirlas fuera de estacin para los mercados del hemisferio norte; sin embargo, se esta muy lejos de los mercados ms important es. La aplicacin de tcnicas apropiadas de cosecha y recoleccin, empaque, almacenami ento, embalaje, y transporte se refleja directamente en la calidad de los produc tos y su competitividad internacional. - Embalaje adecuado para la Pulpa de Mango: Para el segmento industrial en Estados Unidos de America, la pulpa debe ser empa cada en tambores metlicos de 55 Galones con doble bolsa de polietileno de alta de nsidad, con un peso de 200 Kg.; Estos tambores metlicos deben ser nuevos y no ret ornables y tienen una capa en su parte interior que no permite oxidacin ni deter ioro durante el viaje, van marcados con el nombre de la Empresa e indican que es un producto Colombiano. Otra alternativa de empaque para el segmento industrial son los tambores de 40 a 50 Lb. o empaque asptico de 20 kilos unitarizados en contenedores de 40 pies. 9.3.4.5. Contenedorizacion para Carga de Pulpa de Fruta

Los contenedores que ms se adecuan al tipo de producto de la pulpa de fruta son l os contenedores trmicos (ISO 1496-2:1981 EFR) los cuales son con paredes, puertas , techo y piso isotrmicos que retardan la tasa de transmisin de calor entre el int erior y el exterior. El equipo de refrigeracin puede ser removible y estar dentro o fuera del contenedor. Si el contenedor es de 40 pies, se pueden cargar 26 toneladas mximas en 102 tambo res que abarca la capacidad completa del camin. Los tambores tienen 1 (un) metro de altura y de dimetro 70 centmetros; algunos son estibados y otros no. Tarifas: Existe un flete ya establecido en que se manejan las exportaciones de pulpa haci a Estados Unidos de Amrica desde Buenaventura y es de USD $ 4.000 dlares, valor de l contenedor refrigerado de 40 pies hasta Miami; precio de consolidacin de las cu atro toneladas que exportara Pulpa de FREXCO S.A. (Frutas Exticas de Colombia) USD$ 630. 112 ESTUDIO DE VIABILIDAD DE EXPORTACIN DE PULPA DE MANGO A LOS ESTADOS UNIDOS DE A MRICA PARA LA EMPRESA FRUTAS EXTICAS DE COLOMBIA S.A. FREXCO S.A. PROGRAMA DE MERCADEO Y NEGOCIOS INTERNACIONALES FACULTAD DE CIENCIAS ECONOMICAS Y ADMINISTRATIVAS UNIVERSIDAD AUTNOMA DE OCCIDEN TE - Frecuencia de Transporte: Las salidas desde Buenaventura Valle del Cauca hacia los Estados Unidos de Ameri

ca son semanales o cada cinco das. El tiempo de transito es de 8 a10 das a Miami. - Rutas: Las rutas determinan el tiempo de transito internacional por tratarse de que el transporte martimo es menos costoso que el areo y tiene mayor capacidad. La pulpa de fruta se enva con mayor frecuencia por va martima, cuyas rutas salen cada cinco o doce das, dependiendo del ofrecimiento de las navieras; donde utilizan la ruta de Buenaventura Valle del Cauca Manzanillo Charlestn, son ocho das hasta aqu, compl etando los diez das en Miami. - Admisibilidad La pulpa de fruta congelada es uno de los productos de mayor admisibilidad para ingresar a Estados Unidos proveniente de Colombia, y su demanda es particularmen te el mercado latino con el permiso oficial del Departamento de Agricultura de l os Estados Unidos de Amrica (USDA) expedido antes del embarque. Los permisos son solamente expedidos a los importadores y comisionistas residentes en Estados Un idos de Amrica. La Pulpa se admite mediante congelamiento, un tratamiento aceptable para la mayo ra de las frutas inicialmente a temperatura por debajo de cero grados, previo e studio de calidad en planta colombiana como son los anlisis microbiolgicos, organo lpticos, y fisicoqumicos. No hay aranceles ni impuestos (solo se paga IVA) para la Pulpa de Fruta Congelada procedente de Colombia, la cual esta cubi erta por los beneficios del ATPDEA. 9.3.4.6. Exigencias de Laboratorio

- El Grado BRIX: Grado de dulzor natural de una fruta varia dependiendo de s se trata de pulpa o si es concentrada, es decir, mediante un tratamiento calrico se evapora el agua del producto aumentando el grado de acidez BRIX hasta coincidir con las exigenci as del importador; a mayor concentrado, mayor grado BRIX. El laboratorio debe contar con las tablas que especifican los grados naturales de la fruta, al igual que su PH. 113 ESTUDIO DE VIABILIDAD DE EXPORTACIN DE PULPA DE MANGO A LOS ESTADOS UNIDOS DE A MRICA PARA LA EMPRESA FRUTAS EXTICAS DE COLOMBIA S.A. FREXCO S.A. PROGRAMA DE MERCADEO Y NEGOCIOS INTERNACIONALES FACULTAD DE CIENCIAS ECONOMICAS Y ADMINISTRATIVAS UNIVERSIDAD AUTNOMA DE OCCIDEN TE - Olor y Color: En el caso del Mango, el color y el olor varan de acuerdo a la regin (pas) de orig en. En Colombia es mas amarilla; tiene un olor y sabor ms agradables que el de l os otros pases productores. 9.3.4.7. Otras Exigencias.

Las autoridades de carreteras de os Estados Unidos solamente admiten 22 tonelada s de pulpa de fruta aunque el contenedor de 40 pies tenga capacidad de 26 tonel adas. Las personas que importan las mercancas deben ser residentes permanentes de los Estados Unidos de Amrica con el fin, de que llegado el caso, que estn en condiciones legales de ser Sometidos a algn proceso jurdico y pueda representar l a Firma en este pas o en el puerto de entrada. 9.3.4.8. Organismos que Intervienen en la Admisibilidad

Esta informacin es pertinente al cuarto de los objetivos especficos de este proy ecto si se quiere cumplir con su ingreso en regla y manejar una competitividad o portuna se deben cumplir las normas mnimas exigidas por los controles estadounide nses. Los siguientes son los organismos gubernamentales que presentan exigenci as para el ingreso a los Estados Unidos de America de productos alimenticios: La FDA: Federal Drugs Administration La USDA: United States Department Agriculture

- Servicio de aduanas de los Estados Unidos de America: Todos los bienes importados a Estados Unidos de America son objeto de una entrad a imponible o libre, conforme a su clasificacin bajo los artculos del Sistema Adua nero Armonizado. El U.S. Custom Service o Servicio de Aduanas de los Estados Unidos de America es una agencia del U.S. Department of Treasury responsable de la valoracin y recaud acin de los impuestos de aduanas y del control de empresas, personas y artculos qu e entren a los Estados Unidos de America. 114 ESTUDIO DE VIABILIDAD DE EXPORTACIN DE PULPA DE MANGO A LOS ESTADOS UNIDOS DE A MRICA PARA LA EMPRESA FRUTAS EXTICAS DE COLOMBIA S.A. FREXCO S.A. PROGRAMA DE MERCADEO Y NEGOCIOS INTERNACIONALES FACULTAD DE CIENCIAS ECONOMICAS Y ADMINISTRATIVAS UNIVERSIDAD AUTNOMA DE OCCIDEN TE La Aduana se asegura del cumplimiento de la Tariff Act de 1930 (reformada poster iormente) y de ms de 400 leyes de otras agencias que operan en el mbito del comerc io internacional. Los pases andinos cuentan con una especialista que puede ayudar en cualquier inquietud referente a este departamento. Muchas importaciones estn sujetas a leyes y regulaciones administradas por otras agencias gubernamentales con las que Aduanas coopera en su aplicacin. Pueden po r ejemplo, prohibir la entrada; limitar la entrada al puerto; restringir el esta ncamiento, almacenamiento o uso; o requerir tratos, marcas, procesamientos como condicin de traslado. La liberacin aduanera se da slo si se cumplen estos requisito s adicionales. Ello se aplica a todo tipo de importaciones. - Procedimientos Legales de Importacin Los productos importados no entran legalmente en los Estados Unidos de America h

asta que el embarque ha llegado dentro de los lmites del puerto de entrada y la e ntrega de la mercanca ha sido autorizada por el U.S. Customs Service. El trmite se concluye mediante el cumplimiento de los documentos apropiados, bien por el importador o agente. Los documentos de entrada de aduanas deben ser pres entados previamente a la llegada de la mercanca. El servicio de aduanas no notifica al importador de la llegada del embarque sino que la notificacin se hace normalmente por el transportista (Custom Broker). El importador debe cumplir los trmites para asegurarse de que l o su agente sean info rmados inmediatamente para cumplimentar el registro de la entrada de las mercanca s y evitar retrasos innecesarios. Si la documentacin no se complementa dentro de los 30 das siguientes a la llegada, la mercanca es enviada a un almacn general y re gistrada como no reclamada. El importador es responsable de los cargos de almace namiento durante el perodo en el que la mercanca est depositada en el almacn, despus de un ao ser vendidas. La entrada de bienes se har en el primer puerto de entrada a no ser que desde el pas de origen se solucionen los trmites para que el embarque contine hacia un puert o ms lejano o para depositar la mercanca en un almacn. Si el importador no es capaz de estar presente para preparar el registro de entrada, los agentes comerciale s conocidos como customs brokers, (Agentes de Aduanas) con licencia del departam ento de aduanas, pueden actuar como tal. Estos brokers cargan una comisin por sus servicios. 115 ESTUDIO DE VIABILIDAD DE EXPORTACIN DE PULPA DE MANGO A LOS ESTADOS UNIDOS DE A MRICA PARA LA EMPRESA FRUTAS EXTICAS DE COLOMBIA S.A. FREXCO S.A. PROGRAMA DE MERCADEO Y NEGOCIOS INTERNACIONALES FACULTAD DE CIENCIAS ECONOMICAS Y ADMINISTRATIVAS UNIVERSIDAD AUTNOMA DE OCCIDEN TE 9.3.4.9. Documentacin y Entrada de la Mercanca.

Los documentos requeridos por el servicio de aduanas de los Estados Unidos de Am erica, son los siguientes: (tenga en cuenta que deben ser presentados en Ingles el Formulario de Entrada de Aduanas 3461): Evidencia del Derecho de Entrada, Ej. Presentacin de la Factura. (La mercanca slo p uede ser introducida por el propietario, comprador o broker con licencia. Factur a comercial o, en su defecto, Factura Pro forma. Lista de productos. Otro s documentos necesarios para determinar la admisibilidad de la mercanca. El depsito, que es normalmente fijado por el servicio de aduanas, para cubrir pos ibles obligaciones, impuestos, o multas que puedan acumularse tras la liberacin d e la mercanca. Adems se debe hacer que laboratorios privados examinen las muestras de los alimentos a ser importados en los Estados Unidos de America y que certif iquen los anlisis del procesador. Aunque no sean concluyentes, estos anlisis podran sealar la capacidad del procesador para producir productos aceptables y legales.

116 ESTUDIO DE VIABILIDAD DE EXPORTACIN DE PULPA DE MANGO A LOS ESTADOS UNIDOS DE A MRICA PARA LA EMPRESA FRUTAS EXTICAS DE COLOMBIA S.A. FREXCO S.A. PROGRAMA DE MERCADEO Y NEGOCIOS INTERNACIONALES FACULTAD DE CIENCIAS ECONOMICAS Y ADMINISTRATIVAS UNIVERSIDAD AUTNOMA DE OCCIDEN TE 10. Matriz de Costos.

117 ESTUDIO DE VIABILIDAD DE EXPORTACIN DE PULPA DE MANGO A LOS ESTADOS UNIDOS DE A MRICA PARA LA EMPRESA FRUTAS EXTICAS DE COLOMBIA S.A. FREXCO S.A. PROGRAMA DE MERCADEO Y NEGOCIOS INTERNACIONALES FACULTAD DE CIENCIAS ECONOMICAS Y ADMINISTRATIVAS UNIVERSIDAD AUTNOMA DE OCCIDEN TE 11. CONCLUSIONES

Las presentes conclusiones van coordinadas con cada uno de los objetivos espe cficos del proyecto as: Considerando la creciente demanda por alimentos procesados y las proyecciones a futuro que se analizaron anteriormente, Colombia tiene hoy la oportunidad de amp liar su mercado consumidor en los Estados Unidos de America ofreciendo productos frutcolas procesados de alta calidad, toda vez que existen en Colombia mas de 17 0.000 toneladas en 17.000 hectreas de produccin, principalmente en los departamen tos de Antioquia , Magdalena, Valle, Atlntico y Tolima donde se concentra la prin cipal produccin por temporadas trimestrales rotativamente. Se obtuvo la informacin de la gran necesidad que tienen los Estados Unidos de Amri ca, ya que su gran demanda esta concentrada en los Estados de la Florida, Texa s, California y Nueva York, para adquirir productos frutcolas principalmente pro cesados.

Lo que se observa es la gran oportunidad que tienen varios productos de Colombia en el exterior, ya que se tiene el producto con el que se desea iniciar la expo rtacin (Mango procesado en pulpa,) dicho producto tiene la ventaja de producirs e solo en Colombia, Mxico Per, pero lo que los diferencia es su calidad, sabor, ta mao y contextura, actualmente la pulpa de mango concentrada es un producto mu y apetecido en los Estados Unidos de America por que el usuario o consumidor d irecto ya no quiere importar ni cscaras ni pepas, al encontrar la pulpa gana tie mpo y dinero as que se tiene un alto grado de competitividad, sin ser mas costoso . Se realizo la matriz de costos donde se determina el grado de viabilidad para el producto colombiano en el marco internacional para la comercializacin de la pul pa de mango, y se concluye su viabilidad para ejecutar en cualquier momento un plan que pueda aplicar la empresa FREXCO S.A. (Frutas Exticas de Colombia) con t oda la confianza que la enmarca dentro del mercado de los Estados Unidos compiti endo a gran escala con comercializadores posicionados. 118 ESTUDIO DE VIABILIDAD DE EXPORTACIN DE PULPA DE MANGO A LOS ESTADOS UNIDOS DE A MRICA PARA LA EMPRESA FRUTAS EXTICAS DE COLOMBIA S.A. FREXCO S.A. PROGRAMA DE MERCADEO Y NEGOCIOS INTERNACIONALES FACULTAD DE CIENCIAS ECONOMICAS Y ADMINISTRATIVAS UNIVERSIDAD AUTNOMA DE OCCIDEN TE Se tiene plenamente identificados los comercializadores distribuidores del pr oducto en el mercado norteamericano, y se debe tener en cuenta los pases con un alto potencial de Produccin con los cuales se puede competir como son Mxico, Per, B rasil, Sudfrica en las mayores cantidades como se observo en la tabla N2 de este proyecto. Con las presentes conclusiones se coincide plenamente con ento de los objetivos especficos de este proyecto y por ende del la deteccin de la viabilidad de exportacin para la empresa as Exticas de Colombia) para dar cumplimiento al objetivo general o. el cumplimi la implementacin FREXCO S.A. (Frut de este proyect

Respecto a la empresa Colombiana FREXCO S.A. (Frutas Exticas de Colom bia) se concluye que es una de las empresas procesadoras de frutas pioneras en Latinoamrica, con una infraestructura solidamente cons tituida que permite desarrollar la produccin con la calidad y experiencia que requiere y exige el mercado objetivo. Adicionalmente posee todas las c ertificaciones exigidas por el mercado americano y europeo para su producc in y comercializacin. Por encontrarse esta empresa bajo la direccin del consejo Nacional de Estupefacie ntes tiene restricciones publicas los estados financieros su contenido sin emba rgo aplica para el consejo en la Cmara de Comercio de Buga Valle. En consecuenc ia, el enfoque financiero se aplic directamente con base a la matriz de costos en la viabilidad de esta exp ortacin.

119 ESTUDIO DE VIABILIDAD DE EXPORTACIN DE PULPA DE MANGO A LOS ESTADOS UNIDOS DE A MRICA PARA LA EMPRESA FRUTAS EXTICAS DE COLOMBIA S.A. FREXCO S.A. PROGRAMA DE MERCADEO Y NEGOCIOS INTERNACIONALES FACULTAD DE CIENCIAS ECONOMICAS Y ADMINISTRATIVAS UNIVERSIDAD AUTNOMA DE OCCIDEN TE 12. RECOMENDACIONES

- Es definitivamente importante para un productor manufacturero que pretenda ing resar al mercado norteamericano tener proyecciones tanto de produccin agrcola, c omo de produccin manufacturera, toda vez que los norteamericanos no realizan nego cios entre comercializadores sin proyecciones de produccin. - Enviar a la Oficina Comercial catlogos en ingls, que incluya: Historia de la com paa, ubicacin geogrfica, muestrario de etiquetas para el mercado norteamericano, exp eriencia exportando hacia otros mercados, artculos de prensa. - Realizar solicitud de renovaciones anticipadas a fin vencimientos inoportunos para las exportaciones. de no esperar sus

- Es indispensable tener conocimiento de las multas que pueden ocasionar, el no cumplimiento de las normas como productos frutcolas, las cuales van desde sanci ones econmicas hasta limitaciones de ingreso al mercado americano de por vida . Lo anterior concluye que antes de cualquier proceso productivo se debe estar previamente posicionado.

FUENTES Y BIBLIOGRAFIA 120 ESTUDIO DE VIABILIDAD DE EXPORTACIN DE PULPA DE MANGO A LOS ESTADOS UNIDOS DE A MRICA PARA LA EMPRESA FRUTAS EXTICAS DE COLOMBIA S.A. FREXCO S.A. PROGRAMA DE MERCADEO Y NEGOCIOS INTERNACIONALES FACULTAD DE CIENCIAS ECONOMICAS Y ADMINISTRATIVAS UNIVERSIDAD AUTNOMA DE OCCIDEN TE AMS/USDA - Programa Nacional Produce Marketing Association (PMA) www.pma.com FAS /USDA - Productos Frutcolas h ttp://www.fas.usda.gov/agx The Food Institute- www.foodinstitute.com National Nutritional Foods Association (NNFA)-http://www.nnfa.org/ Natural Produ cts Expo East-http://www.naturalproductsexpo.com/ www.ccof.org http://www.census.gov/statab/www/ranks.html POBLACION http://www.eflorida.com/infocenter.html INFORMACION ECONOMICA ACDI/VOCA. Four Exotic Tropical Fruits and their Prospects in the US Marketplace : Curuba, Lulo, Mora and Tomate de Arbol. Washington, D.C. Agosto 21/98. AGRAIN FAST. Semanario de Precios y Noticias Internacionales. V7 # 29. Julio 21 de 1998. Anlisis Internacional del Sector Hortofrutcola para Colombia. Universidad de los Andes. Santa Fe de Bogot. Oct/94. Anuario Estadstico Agropecuario de Antioquia 1995. Gobernacin de Antioquia. Secret ara de Agricultura. Medelln, Colombia. 1998-12-10 Anuario Estadstico de Antioquia 1995-1996. Gobernacin de Antioquia. Depart amento Administrativo de Planeacin. Medelln, Colombia. 1998-12-10 Boletn Mensual SIPSA. Comportamiento de los Precios Promedio Mayoristas (pesos/ki lo) entre Ene-Nov/97 y Ene-Jun/00. CAMACHO, Guillermo. ROMERO, Gustavo. Obtencin y Conservacin de Pulpas de Mora, Gua nbana, Lulo y Mango. ICTA. Octubre 1995 CASTILLO NIO, Alvaro y GAVIRIA LONDOO, Jaime. CORPORACION COLOMBIA INTERNACIONAL. Capacidad Instalada de la Industria de Fruta s Procesadas en Colombia Deshidratados, Pulpas, Jugos, Concentrados, y Congelado

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122 ESTUDIO DE VIABILIDAD DE EXPORTACIN DE PULPA DE MANGO A LOS ESTADOS UNIDOS DE A MRICA PARA LA EMPRESA FRUTAS EXTICAS DE COLOMBIA S.A. FREXCO S.A. PROGRAMA DE TECNOLOGA EN FORMULACIN DE PROYECTO