UNIVERSIDAD NACIONAL AGRARIA LA MOLINA ESCUELA DE POSTGRADO MAESTRA EN AGRONEGOCIOS

SEXTO TRABAJO LAS ESTRATEGIAS Y TCTICAS NEGOCIADORAS EN EL ANI NOMBRE DEL CURSO: AGRONEGOCIOS INTERNACIONALES NOMBRE DEL DOCENTE: ROBERTO MORALES MUOZ NOMBRE DEL ALUMNO: EDWIN FLOREZ VALDEZ

LIMA PERU 25/05/2013

OBJETIVOS 1. Consolidar la operacin de agroexportacin o agroimportacin que viene desarrollando negociando su agro producto con el mercado externo. 2. Definir las estrategias y tcticas negociadoras a emplear durante el proceso negociador con sus pares del exterior, segn el mercado al cual se dirige y el TLC que viene investigando. 1. Poner en prctica sus habilidades y destrezas negociadoras estableciendo una previsin contra las posibles estrategias y tcticas de la contraparte a fin de estar preparado a negociar ante cualquier escenario y as lograr concretar su operacin de agro exportacin o agro importacin en las mejores condiciones. 1.- ESCENARIOS: Son tres escenarios posibles, rueda de negocios, ferias en Holanda, oficina de alguna de las partes. 2.- PRODUCTO Paltas orgnicas, como producto bandera y que sera el objetivo de la negociacin, pero con una cartera de productos en la lnea de frutos y cereales orgnicos. 3.- LA NEGOCIACIN La informacin a utilizar como resumen ejecutivo es la siguiente: Esta hoja deber estar contenida en una carpeta, con fotografas artsticas de los campos de produccin, adems de la ubicacin de los sitios de produccin en un mapa.
Technical Specifications: Description: fresh avocados Individual weight: 200-300 gr Gauges: 12-14-16-18-20-22 Conditions of Production & Harvest: : Production organic. Healthy, disease free. State of appropriate maturity. No odor and / or taste. Free from foreign matter (dust, leaves, branches, stones etc.). Exempt open or unhealed wounds in the fruit. No rotting. Exempt signs of ripeness. Free of frost damage. Exempt physiological disorder Free of damage by animals. Exempt from severe sunburn.

Treatment: Free fruit fly, meeting phytosanitary requirements required by the international market SENASA certified (Phytosanitary Certificate)
Organic Certification:

issued by GLOBALGAB.

Presentation / Packing

Avocados are packed in the following manner Primary Packaging Corrugated Boxes 400 x 300 mm, containing 4 kg caliber 12-22 (180-330 g) that mentions the name of the company, and the date of harvest and packing. Secondary packaging pallets 1200 x 1000 mm or 1200 x 900 mm 198 boxes containing primary, stacked and secured with polyethylene tape (strapping) Number of Pallets: 20 - 22 per container Number of Boxes: 3960 - 4356 per container Dispatch in controlled atmosphere container (3-7 C (37-45 F) for a shelf life of about 4-8 weeks) High cube 40 foot Reefer 500 tons forwarded in 10 dispatches in 2 or 3 conteiner between July and October.
Quantity: Price:

FOB Tn $ 1000.00

Para afinar los criterios de negociacin responderemos las preguntas planteadas por el docente: 1. Planificara su negociacin Bajo el perfil estudiado del negociador holands la planificacin debe ser una obligacin, ya que la improvisacin est totalmente mal vista, adems de darnos menor posibilidad de movimiento frente a los planteamientos del negociador holands, es fundamental primero investigar la empresa y su forma de negociar. Por ende debern estar totalmente definidos adems del lugar, la fecha y hora, quienes asistirn a la negociacin, los lmites de la negociacin, la presentacin del o de los productos, con informacin clara sobre origen, calidad, precio (inicialmente FOB, pero tener listo los dems precios como CIF o CFR), frecuencia, tener a mano un portafolio con la informacin, material publicitario adicional, y claramente datos del contacto. Es bueno ensayar la presentacin, para no olvidar detalles importantes, pero que no parezca muy forzada, ya que eso proyectara una mala impresin. Otro aspecto a cuidar es la presentacin personal, que debe ser no muy formal, pero si que proyecte una imagen fresca. 2. Que estrategias utilizara y porque Hay que tener en cuenta que el objetivo es el beneficio mutuo, por ende la actitud ser la de cooperacin, esto da la posibilidad de plantear la estrategia integrativa ganar ganar,

para lo cual lo que hay que hacer en primer lugar es identificar bien cules son nuestros intereses, objetivos y fines, y cules son los del comprador holands, sobre ello si no podemos acceder a informacin secundaria, conviene no imaginar, la manera ms segura de despejar dudas es preguntar directamente. Por cierto por investigacin, los holandeses no regatean, por ende el precio a negociar deben tener poca holgura y estar ms cercanos a lo real, debido a dos cosas, la primera es que si se hacen concesiones muy exageradas, antes de generar confianza lo que generaremos es desconfianza, y segundo es que los holandeses les gusta generar relaciones de largo plazo, por ende es prudente y preferible en la estrategia tener presente que el objetivo es lograr la primera venta antes que la utilidad inmediata. Parte de la estrategia de ser posible es negociar en los espacios de ruedas de negocio en Per, antes que hacerlo en ferias en Holanda. 3. Como aplicara sus estrategias negociadoras y porque? Mi estrategia como ya se explico en la pregunta anterior es integrativa, pero no en un 100%, ya que de percibir algunos indicios de negativa, que por cierto los negociadores holandeses nunca son directos en este aspecto, es decir no dan un NO directamente, se puede girar hacia una estrategia de flexibilidad, colaborativa, ya que hay que tener en cuenta que el fin es posicionarse en el mercado holands y que es una nica venta, ni la venta en solo un ao, sino en un horizonte de al menos 5 aos para adelante. En la negociacin afianzar los meritos, del producto y servicio logstico (generar expectativa), recordemos que es sobre el merito totalmente real, no exagerar ni mentir, recordando que el fin es de largo plazo, y es nuestra imagen la que se proyectara para relaciones de negociacin posterior, Pero recordemos que las concesiones, no deben ser exageraras ni mostrarse muy ansiosos, ya que las presiones de cualquier tipo deterioran nuestra imagen y confianza hacia la contraparte, por ende las concesiones deben tener la figura de reciprocidad, y no hay problema si somos los primeros en ofrecer una concesin. 4. Utilizara movidas estratgicas y porque Es relativo, ya que las movidas estratgicas se utilizan en condiciones de incertidumbre, de ser as la jugada estratgica seria comenzar con recompensas, muy sutiles, tales como pesos adicionales no cobrados en primer contenedor, hay que tener en cuenta que se quiere capitalizar la relacin a futuro, de ah la restriccin del uso de amenazas, ay que estas se quedan en para negociaciones posteriores. 5. Que tcticas utilizara en la negociacin y porque Definitivamente utilizara la tctica de desarrollo, ya que es una negociacin integrativa y con perspectiva del largo plazo. 6. Como aplicara dichas tcticas y porque Como explicamos en las primeras respuestas, la tctica incluira tomar la iniciativa presentando la informacin respectiva que favorezca la apreciacin del producto en base a hechos reales.

De hecho, si la negociacin se produjera en una rueda de negocios en una visita comercial que hagan a Per, aprovechara para invitarlos a ver a los agricultores de palta, a pesar de saber que disponen poco tiempo y hay una alta probabilidad que rechacen mi oferta, pero parte de la estrategia seria mejorar la imagen de unos cuantos productores para tenerlos como vitrina, esto no significa que falte a los estndares productivos, sino simplemente es generar una mejor apreciacin de la imagen y me mostrara mejor mi disposicin y buena fe. 7. Utilizara otros tipos de estrategias y porque De ser posible acondicionar el ambiente, para una posicin de igual a igual, iluminacin adecuada sillas confortables y del mismo tamao mesa redonda ya que se quiere establecer un ambiente de confianza, los dems aspectos podran ser tomados por condiciones de manipulacin. Si no tengo el control del ambiente, acomodarme antes de la negociacin, para anular estos aspectos. Conclusiones 1. La negociacin debe girar en un ambiente de generar confianza hacia el producto y hacia la seriedad de la empresa. 2. Mostrar la informacin necesaria, pero a necesidad de mayor informacin proporcionarla. 3. No usar mecanismos de presin, pero si establecer compromisos bien entendidos. 4. No forzar el cierre del trato, pero al surgimiento del mismo cerrarlo y no hablar ms sobre el tema de negociacin.

Bibliografia http://racionalidadltda.wordpress.com/2012/11/01/jugadas-estrategicas/ http://www.estrategiaynegocios.net/blog/2012/05/21/una-negociacion-eficaz/ http://white.oit.org.pe/spanish/260ameri/oitreg/activid/proyectos/actrav/edob/e xpeduca/pdf/0620504.pdf