Escolar Documentos
Profissional Documentos
Cultura Documentos
Apuntes del libro y artculos por Arnoldo Hax, Profesor de MIT Sloan y autor de The Delta Project: Discovering New Sources of Profitability in a Networked Economy por Fernando Aguilera
Qu es Estrategia?
Creo en tres postulados de una estrategia: El logro de un desempeo econmico superior; El establecimiento de una relacin con el cliente a travs de una proposicin de valor nica y diferenciada; La creacin de un espritu de xito a travs de la incorporacin y retencin de talento superior.
- Arnoldo Hax en Achieving the Potentials of Your Organization (MIT Sloan School of Management:2002)
Customer-Bonding
Por customer-bonding entendemos el profundo conocimiento y la cercana relacin entre nuestra empresa y sus clientes y complementadores: En vez de desarrollar y vender productos estandarizados y aislados, buscamos proveer un portafolio coherente de productos y servicios destinados a expander la capacidad de nuestros clientes para crear riqueza. En vez de enfocarnos al interior de nuestra cadena de valor, buscamos desarrollar una cadena de valor expandida que nos integre a nuestros clientes y complementadores clave. En vez de enfocarnos en lo que estn haciendo nuestros competidores y buscar imitarlos, nos dedicamos a redefinir las maneras en que podemos atraer y servir a nuestros clientes al consolidar un conjunto de competencias propias, construyendo alianzas con complementadores, de manera que podamos enriquecer nuestra proposicin de valor.
- Arnoldo Hax en Achieving the Potentials of Your Organization (MIT Sloan School of Management:2002)
Visin
Mejor Producto
Gestin de Relaciones con Clientes Gestin de Operaciones Gestin de Relaciones con Otros Agentes Gestin de Innovaciones
Posicionamiento Estratgico
Mejor Producto
Menos Costo, Ms Carctersticas
Fuente: MIT Sloan School of Management. Arnoldo Hax and Dean Wilde. The Delta Model: Toward a Unified Framework of Strategy. September 2002.
Mejor Producto
Mejor Producto
La opcin Diferenciacin busca atraer clientes ofrecindoles caractersticas distintivas en los productos, caractersticas por las cules estn incluso dispuestos a pagar un precio ms alto . Por ejemplo, los televisores SONY WEGA ofrecen como distintivo un diseo moderno y coordinado con equipo de audio y video de SONY.
Diferenciacin
Bajo Costo
Mejor Producto
La opcin Bajo Costo busca atraer clientes ofrecindoles una ventaja de precio. Por ejemplo, NUCOR pronto ser el productor de acero ms grande en los Estados Unidos al obtener un precio-por-tonelada de $40 a $50 ms barato que cualquier productor.
8
Mejor Producto
El cliente es atrado por las caractersticas inherentes al producto, ya sea Bajo Costo, el cual proporciona un ventaja de precio al cliente, o por su Diferenciacin, al presentar caractersticas nicas que los clientes valoran y por las cules estn dispuestos a pagar un precio ms alto. La debilidad de este enfoque es que genera la relacin ms dbil con el cliente (menor customer bonding) ya que siempre existe la amenaza de que los competidores ofrezcan un menor costo. Por otro lado, la opcin de Diferenciacin no es sostenible a largo plazo, porque los competidores pueden siempre igualar las caractersticas del producto.
Mejor Producto
La opcin Redefiniendo la Experiencia del Cliente comprende el replanteamiento de la relacin con el cliente desde el momento de adquisicin del producto o servicio a lo largo de todo el ciclo de vida del producto o servicio: Ejemplos: Saturn y Digital Island
11
La opcin de Portafolio Extendido consiste en proveer un conjunto ms completo de productos y servicios alrededor de las necesidades del cliente. Ejemplos: MCI WorldCom, Fidelity y Amazon
12
En el caso de Acceso Restringido, los competidores estn restringidos en el accesto cliente Intercambio ya que el canal tiene capacidad Dominante limitiada para manejar mltiples proveedores. Ejemplos: Bimbo, Acceso Sabritas. Restringido
Un negocio que ha logrado posicionarse con xito con Estndares Propietarios atrae a sus clientes debido a la extensa red de complementadores que utilizan el estndar. Ejemplos: Microsoft, Intel.
Mejor Producto
14
15
Valor de Mercado Agregado Market Value Added __________________________ Nmero de Empresas Promedio Desviacin Estndar Indice
74
14.26
16.57
1.0
5.88
9.33
1.0
67
22.38
28.14
1.6
7.29
7.7
1.2
16
57.15
48.67
4.0
11.98
5.86
2.0
Source: MIT Sloan School of Management. Arnoldo Hax and Dean Wilde. The Delta Model: Toward a Unified Framework of Strategy. September 2002.
16