ENSAYO

* COMPONENTES BSICOS DEL ANLISIS DE MERCADO. ANALISIS DEL SECTOR: Dentro de ste deben identificarse claramente los participantes o empresas actuales, la tecnologa utilizada, problemas y/o necesidades apreciadas, instituciones, gremios, asociaciones vinculadas, importaciones y exportaciones, el aporte del sector al PIB nacional, quin es el consumidor y su comportamiento de compra, cul es el mercado objetivo y la estimacin del mercado potencial, tamao y ubicacin del mercado y quin es la competencia. As mismo, el anlisis del sector, incluye el estudio de las Cinco fuerzas del Michael Porter as: * Barreras de entrada: Analizar si el sector tiene economas de escala, necesidades de capital muy altas, costos cambiantes, accesibilidad a los canales de distribucin, reaccin de la competencia ante el ingreso de nuevos competidores. * Amenaza de los Productos Sustitutos: Productos que puedan desempear la misma funcin que el nuestro, as como disposicin del cliente a cambiar mi producto por el de la competencia (depender del costo). * Poder de negociacin de proveedores: Los proveedores pueden ejercer poder de negociacin amenazando con incrementar los precios o reducir el nivel de calidad de los productos o servicios, al igual que pueden representar riesgo de integracin hacia adelante. * Poder de negociacin de los clientes: Cuando el sector esta concentrado o el comprador compra grandes volmenes con relacin a las ventas del proveedor, y puede representar riesgo de integracin hacia atrs. * Rivalidad entre los competidores existentes: Se presenta cuando uno o mas competidores sienten la presin o ven la oportunidad de mejorar su posicin y algunas formas de competir son en precios, publicidad, nuevos productos, mejoramiento de servicios, etc. Requiere identificar aspectos como: Mercados en Crecimiento: son atractivos porque los rivales no compiten tan fuertemente; Mercados Decrecientes: muestran una competencia fuerte; Diferenciacin: entrar con alta diferenciacin reduce problemas con la competencia; Costos de Cambio: si son altos se tendr poca competencia, pues no cualquiera querr cambiarse; Costos Fijos: Las empresas con costos fijos muy altos tienen pocos competidores.

ANLISIS DEL MERCADO: Conocer las caractersticas del producto o servicio con relacin a los ya existentes. Consta de: * Anlisis del Producto/Servicio: Se deben tener en cuenta sus especificaciones, su aplicabilidad, las debilidades y fortalezas del producto frente a la competencia, los cuidados especiales y las patentes y registros necesarios para su comercializacin.

* Anlisis del Consumidor: Se debe tener un profundo conocimiento del consumidor: quin compra?, cul es su proceso de compra?, cmo, cundo, dnde y cunto compra?, sus caractersticas demogrficas, socioeconmicas, psicogrficas y ubicacin geogrfica, y con base en esto definir el perfil y la tendencia que van marcando los diferentes consumidores o clientes. * Anlisis de la Competencia: Son las empresas que elaboran productos, similares (estrategia comercial, precios, plazos, descuentos, publicidad, comercializacin, etc.). Algunos proyectos compiten con la produccin de otros bienes con relacin a materias primas, ubicacin, etc. Se debe de determinar fortalezas y debilidades de las empresas competidoras, su tamao y la importancia de cada una de ellas en el sector en cuanto a: precios, productos, niveles de satisfaccin de los deseos del cliente, mercado que manejan, capacidad tcnica, financiera y administrativa, segmento al cual estn dirigidos e imagen ante sus clientes. Al efectuar un completo anlisis de la competencia, se generan los siguientes beneficios: 1. Descubrir cul es nuestra ventaja competitiva - la razn por la cual nuestros clientes hacen negocio con nosotros en lugar que con la competencia. Entonces, seremos capaces de comunicar efectivamente nuestra ventaja competitiva para ganar clientes potenciales; 2. Conocer la situacin actual del mercado y los ofrecimientos que nuestra competencia tiene, viendo esto como una oportunidad de explorar alternativas para hacer mejoras innovadoras a nuestro producto; 3. Encontrar que hay ciertos tipos de clientes cuyas necesidades no han sido satisfechas. Si podemos satisfacer las necesidades de un sector que se encuentra al descubierto, estaremos desarrollando un "nicho" de mercado. * Anlisis del Tamao del Mercado Local: Es tratar de dimensionar el mercado total que esta al alcance de la empresa. Los datos que puedan tener instituciones (centros de informacin, cmara de comercio, publicaciones) no son suficientes y hay necesidad de realizar una bsqueda mas detallada. Los elementos de segmentacin por edad, nivel socioeconmico, ubicacin geogrfica, gnero, nivel educativo, permiten ubicar el mercado objetivo y sobre el se deben analizar: 1. consumo total en unidades y en pesos; 2. Tendencia del nmero de usuarios y de los patrones de consumo del producto o servicio; 3. Factores que puedan afectar el consumo actual o futuro en trminos sociales, econmicos, polticos, tecnolgicos, etc. * Participacin de mercado: Se debe definir que parte del mercado global se va a convertir en mi cliente por esto es necesario segmentar el mercado para poder formular correctamente el plan de ventas y definir que parte del ste ser atendido por mi empresa. Se debe tener en cuenta que el porcentaje de participacin que plantee al principio no se lograra en el momento de comenzar, slo a travs del tiempo.

* ANLISIS DE LAS OPORTUNIDADES EN MERCADEO Se puede utilizar la matriz de productos mercados de IGOR ANSOFF: | Productos Actuales | Productos Nuevos | Mercado Actual | Penetracin en el mercado | Desarrollo de producto | Mercado Nuevo | Desarrollo del mercado | Diversificacin | Estrategias de Penetracin de Mercados: 1. Adquisicin de mercados y creacin de empresas.

2. Defensa de una posicin de mercado: * Estrategia defensiva de precio * Refuerzo de la red de distribucin * Mejoras nuevas de producto o servicio. 3. Nacionalizacin del mercado: * Concentrarse en los segmentos ms rentables. * Recurrir a distribuidoras ms eficaces (encontrar un canal mas efectivo). 4. Desarrollar la demanda primaria: * Incitar a consumir ms por ocasin * Incitar a utilizar el producto * Hallar nuevas oportunidades de utilizacin. 5. Aumentar la cuota de mercado: * Aumentar las ventas atrayendo compradores de otras marcas * Mejorar el producto o servicio * Reposicionar la marca por medio de una nueva publicidad. * Admitir reducciones sustanciales de precio * Reforzar la red de distribucin. Estrategias de Desarrollo de Mercado: 1. Dirigirse a nuevos segmentos de mercado dentro del mismo mercado 2. Introducir el producto en otro sector. Ej. Protex como limpiador mecnico y para CD 3. Analizar nuevos circuitos de distribucin 4. Crear una red de franquicias junto a la red tradicional 5. Llegar a otras regiones del pas o hacia otros pases 6. Comprar una empresa extranjera que aparece en el mismo sector. Estrategias de Desarrollo de Producto: 1. Adicin de caractersticas: * Incrementar la polivalencia de un producto aadindole funciones * Aadir un valor social o emocional a un producto (ej: servilletas ecolgicas) * Mejorar la seguridad o el confort de un producto. 2. Ampliar Gama de Productos: * Lanzar nuevos envases (ej: litro, litro 1/2) * Incrementar el nmero de sabores, colores, olores, etc * Ofrecer el producto en diferentes formas y composiciones. 3. Rejuvenecimiento de lneas de productos: * Introducir una nueva generacin de productos ms potentes * Mejorar la esttica del producto. 4. Mejora de la Calidad 5. Adquisicin de una Gama de Productos * Comprar una empresa que tenga una gama de productos complementarios (Ej: Postobon al comprar gaseosas caribe) * Acordar con proveedores de productos la venta de sus productos con la marca de la empresa. 6. Racionalizacin de una Gama de Productos * Estandarizacin de una gama de productos * Abandono selectivo de productos poco rentables

* Modificacin del concepto del producto (ej: 7 UP).

Estrategias de Diversificacin Es una estrategia para comercializar productos nuevos en un mercado nuevo, para adquirir productos nuevos al fusionarse con otra compaa o al adquirir productos de otra empresa. Existen dos tipos: concntrica y conglomerada. 1. Diversificacin Concntrica: Se presenta cuando se tiene la misma infraestructura o tecnologa. Ej. Cuando EPM presta servicio de televisin e Internet se sale de la comunicacin. Sector cosmtico: sacar productos de aseo y peluquera. 2. Diversificacin en Conglomerado: Se va incursionando en otros eructos pero con diferente infraestructura. Entra en juego lo que se conoce como portafolios. (Ej.: comercializadora de caf, yuca, pltano..., sirve como otra opcin debido al ciclo de venta de los productos).

Anlisis e investigacin de mercado

3 Anlisis e investigacin de mercado Qus es el Mercado? El concepto de mercado se refiere a dos ideas relativas a las transacciones comerciales: 1.- Se trata de un lugar fsico especializado en las actividades de vender y comprar productos y en algunos casos servicios. En este lugar se instalan distintos tipos de vendedores para ofrecer diversos productos o servicios, y como es aqu donde concurren los compradores con el fin de adquirir dichos bienes o servicios el mercado es un lugar fsico. 2.- El mercado tambin se refiere a las transacciones de un cierto tipo de bien o servicio, en cuanto a la relacin existente entre la oferta y la demanda de dichos bienes o servicios. Es la evolucin de un conjunto de movimientos a la alza y a la baja que se dan en torno a los intercambios de mercancas especficas o servicios y adems en funcin del tiempo o lugar. Aparece as la delimitacin de un mercado de productos, un mercado regional, o un mercado sectorial. Esta referencia es analizable, se puede cuantificar, delimitar e inclusive influir en ella. -Los mercados en funcin de un rea geogrfica, pueden ser local, regional, nacional o mundial. -De acuerdo con la oferta, pueden ser de mercancas o de servicios. Y en funcin de la competencia, se dan los mercados de competencia perfecta y de competencia imperfecta.

El primero es fundamentalmente terico, y entre sus participantes regulan el libre juego de la oferta y la demanda hasta llegar a un equilibrio. En el segundo, se requiere la internevcin del Estado para regular ciertas anomalas que, por sus propios intereses, podra distorsionar una de las partes. En base a los anterior cualquier proyecto que se desee emprender, debe tener un estudio de mercado que le permita saber en qu medio habr de moverse, pero sobre todo si las posibilidades de venta son reales y si los bienes o servicios podrn colocarse en las cantidades pensadas, de modo tal que se cumplan los propsitos del empresario. Cuales son los objetivos de un estudio de mercado? Un estudio de mercado debe servir para:

Tener una nocin clara de la cantidad de consumidores que habrn de adquirir el bien o servicio que se piensa vender, dentro de un espacio definido, durante un periodo de mediano plazo y a qu precio estn dispuestos a obtenerlo. El estudio va a indicar si las caractersticas y especificaciones del servicio o producto corresponden a las que desea comprar el cliente. Indicar qu tipo de clientes son los interesados en nuestros bienes, lo cual servir para orientar la produccin del negocio. Proporciona informacin acerca del precio apropiado para colocar nuestro bien o servicio y competir en el mercado, o bien imponer un nuevo precio por alguna razn justificada. Cuando el estudio se hace como un propsito de inversin, ayuda a conocer el tamao indicado del negocio por instalar, con las previsiones correspondientes para las ampliaciones posteriores, consecuentes del crecimiento esperado de la empresa. Un estudio de mercado debe exponer los canales de distribucin acostumbrados para el tipo de bien o servicio que se desea colocar y cul es su funcionamiento.

Estudio de Mercado.- El resultado del proyecto

El estudio de mercado es el resultado de un proyecto, por lo que se debe obtener una visin clara de las caractersticas del bien o servicio que se piensa colocar en el mercado. El resultado de este

trabajo es una de las primeras guas para seguir los pasos que lleven a cumplir con las exigencias del consumo, en ese momento. Es tambin la primera parte de un sistema de trabajos o la planeacin de una actualizacin con el fin de permanecer dentro de la competencia.Dentro de las principales funciones de un proyecto estn: * El uso del bien o del servicio. * Los sucedneos. * La presentacin. * El consumidor. * El precio. * La distribucin. Mtodos a utlizar para hacer un estudio de mercado La manera de integrar un estudio de mercado puede hacerse con distintos medios documentales: - Recopilar informacin existente sobre el tema, desde el punto de vista del mercado. A esto se le llama informacin de fuentes secundarias y proviene generalmente de instituciones abocadas a recopilar documentos, datos e informacin sobre cada uno de los sectores de su inters, tales es el caso de: - Las Cmaras Industriales o de Comercio de cada ramo. - rganos oficiales como el Instituto Nacional de Estadstica, Geografa e Informtica. - Bancos de desarrollo como Banco Nacional de Comercio Exterior, S.N.C., Nacional Financiera, S.N.C. - La propia banca comercial publica regularmente informacin estadstica y estudios sobre diversos sectores de la economa en donde se puede obtener las caractersticas fundamentales de las ramas de inters para el inversionista potencial. Informacin primaria: Es aqulla investigada precisamente por el interesado o por personal contratado por l, y se obtiene mediante entrevistas o encuestas a los clientes potenciales o existentes o bien, a travs de la facturacin para los negocios ya en operacin, con el fin de detectar algunos rasgos de inters para una investigacin especfica. Con la combinacin de estos dos medios, es como se conjunta la informacin necesaria para el procesamiento, anlisis de los datos recabados y con ello elaborar un estudio de mercado. Se debe tener presente que los productos y los servicios atraviesan un ciclo ocasionado por la respuesta del consumidor(donde influye la moda). Este ciclo consta de cinco partes que son las siguientes: -Introduccin. -Crecimiento. -Madurez. -Saturacin. -Abandono.

Aunque cierto tipo de servicios no entra obligatoriamente en el ciclo antes descrito, s debe tenerse en cuenta el comportamiento del consumidor. Qu es la oferta en un estudio de mercado? Es la cantidad de bienes o servicios que se ponen a la disposicin del pblico consumidor en determinadas cantidades, precio, tiempo y lugar para que, en funcin de stos, aqul los adquiera. As, se habla de una oferta individual, una de mercado o una total. En el anlisis de mercado, interesa saber cul es la oferta existente del bien o servicio que se desea introducir al circuito comercial, para determinar si los que se proponen colocar en el mercado cumplen con las caractersticas deseadas por el pblico. Existen diversos tipos de oferta: determinadas por factores geogrficos o por cuestiones de especializacin. Algunos pueden ser productores o prestadores de servicios nicos, otros pueden estar agrupados o bien, ofrecer un servicio o un producto como uno ms de los muchos participantes en el mercado. Ofertas de especializacin:Se trata de monopolios, donde uno solo es oferente en una localidad, regin o pas, lo cual le permite imponer los precios en funcin de su exclusivo inters, sin tener que preocuparse por la competencia. A ello, el pblico consumidor slo puede responder con un mayor o menor consumo, limitado por sus ingresos. Oferta de grupo: Para los casos de un cierto nmero restringido de oferentes que se ponen de acuerdo entre ellos para determinar el precio de mercado, se les conoce como el oligopolio. Como en el caso anterior, el consumidor no afecta el mercado, pues su participacin igualmente se ve restringida por su capacidad de compra. Oferta en un mercado libre: es aqul donde s interviene la actuacin del pblico que puede decidir si compra o no un bien o servicio por cuestin de precio, calidad, volumen o lugar. Por lo que el conjunto de oferentes de un mismo bien o servicio, inclusive de un producto sucedneo o sustituto, debe estar atento en poder vender, de conformidad con las reacciones de los clientes quienes, por su parte, tienen la posibilidad de cambiar de producto o de canal de distribucin como les convenga. De ese modo, los compradores si influyen sobre el precio y la calidad de los bienes o servicios.

Esta doble actuacin supone una regulacin automtica de los mercados, los oferentes deben velar permanentemente por su actualizacin a modo de no quedar rezagados en calidad, oportunidad, volumen o precio. En base a lo anterior , el empresario que quiere poner un negocio en algn giro, pueda calcular el tipo de mercado existente en cuanto a la oferta y as determinar si le conviene o no aventurarse. El estudio de mercado advierta al futuro inversionista, la inconveniencia de proseguir y le habr servido para no arriesgar en una empresa que fuera a resultar improductiva. En el estudio de la oferta, se debe conocer adems:

Quines estn ofreciendo ese mismo bien o servicio. Los sustitutos en la plaza donde se desea participar. Cules son las caractersticas de lo suministrado y el precio de venta prevaleciente. En este punto, es conveniente realizar un cuadro comparativo entre los distintos tipos de oferentes con sus diversos bienes o servicios, comparar sus precios y la calidad ofrecidos,investigar si pueden ofrecer en mayores volmenes y hacer un mapeo de la distribucin en la zona de inters, respecto del giro que se propone instalar.

Para realizar ese anlisis comparativo se propone el siguiente cuadro, slo compltelo con la informacin que pueda obtener de la regin:

Qus es la demanda en un estudio de mercado? Es la respuesta al conjunto de mercancas o servicios ofrecidos a un cierto precio, en una plaza determinada y que los consumidores estn dispuestos a adquirir, en esas circunstancias. En este punto interviene la variacin que se da por efecto de los volmenes consumidos. A mayor volumen de compra se debe obtener un menor precio, satisfaciendo las necesidades de los consumidores frente a la oferta de los vendedores. Tipos de demanda que ayudan a ubicar al oferente de bienes y servicios, en funcin de las

necesidades de los demandantes: -Bienes y servicios necesarios:Productos o servicios indispensables para el cliente, con los cuales satisface sus necesidades ms importantes. Aunque en algunos casos, en funcin de los estratos sociales, algunos bienes o servicios se vuelven indispensables. -Bienes y servicios superfluos, de lujo o no necesarios : Son los bienes y servicios de lujo que no son necesarios para el cliente, pero su demanda obedece a la satisfaccin de un gusto, lo cual generalmente los coloca en un costo ms elevado; en este caso el beneficio que deja la produccin o comercializacin de los mismos es proporcionalmente mucho mayor que en la produccin. Tipos de productos y servicios en funcin del tipo de consumidor: *Bienes de capital: Maquinarias y equipos utilizados en la fabricacin de otros bienes o servicios: Esta es la demanda de la industria y de otras empresas. *Los bienes intermedios o insumos: Son aquellos productos que todava se van a transformar y que han de servir para la produccin de otros bienes o servicios. *Bienes de consumo final:Son los consumidos por el cliente quien har uso de ellos directamente, tal como los entrega el productor o comercializador al usuario final. Tipos de productos o servicios desde el punto de vista de la demanda, por su temporalidad: Bienes o servicios que se demandan durante todo el ao: Alimentos bsicos: pan, tortillas, leche etc. Bienes cuya demanda es estacional y depende de cuestiones culturales, comerciales o climticas:frutas de estacin, los regalos de pocas navideas o los impermeables en pocas de lluvia. Bienes de demanda irregular: no obedecen a ninguno de los factores antes descritos. En un estudio de mercado, es indipensable conocer la demanda, ya que se debe saber cuntos compradores estn dispuestos a adquirir los bienes o servicios y a qu precio. sta esta relacionada con los ingresos de la poblacin a quien se desea venderle y con el consumo de bienes sustitutos o complementarios, porque stos influyen ya sea en disminuir la demanda o en aumentarla. Se deben conocer tambin los gustos y modas, pues los intereses de los grupos de consumidores menores de edad, no siempre responden a un nivel de ingresos que les permita consumir como lo pueden hacer estratos econmicos con un mayor poder adquisitivo, pero con gustos distintos.La moda, debe tomarse en cuenta pues puede de manera general, cambiar los intereses del consumidor muy rpidamente y es necesario adaptarse a sus gustos.

Tanto la demanda, como la oferta, se deben analizar adems en relacin al comercio exterior, pues un cierto nmero de productos entran al mercado nacional, en tanto que otros salen al extranjero. Por ello el Consumo Nacional Aparente se obtiene e la produccin nacional, ms las importaciones (M), menos las exportaciones (X). Esto se expresa: CNA = PRODUCCIN NACIONAL + M - X. Cuales son los mtodos de proyeccin en un estudio de mercado? Los cambios futuros, no slo de la demanda, sino tambin de la oferta y de los precios, pueden ser conocidos con exactitud si se usan las llamadas series de tiempo, ya que lo que se desea observar es el comportamiento de un fenmeno con relacin al tiempo. Son cuatro los elementos bsicos que pueden explicar el comportamiento del fenmeno con relacin al tiempo: -La tendencia secular: Surge cuando el fenmeno varia poco durante perodos largos, y puede representarse grficamente por una lnea recta o por una curva suave. .La variacin estacional: Surge por los hbitos y las tradiciones de la gente y, a veces, por las condiciones climatolgicas; las fluctuaciones cclicas, surgen principalmente por razones de tipo econmico, y los movimientos irregulares que surgen por causas aleatorias o imprevistas que afectan al fenmeno. La tendencia secular es la ms comn en los fenmenos de tipo oferta y demanda. Para calcular las tendencias de este tipo se pueden usar el mtodo grfico y el mtodo de las medias mviles. La determinacin de la existencia o no de un lugar en el mercado para una nueva empresa se produce cuando existe una diferencia entre la demanda esperada y la oferta que proporcionan las otras empresas. Esta diferencia define el volumen de produccin o de prestacin de servicios inicial para nuestra empresa. Si el resultado entre la demanda esperada y la oferta es negativo, es recomendable buscar otros giros; a menos que se cuente con la capacidad para diferenciar los productos o servicios, creando nichos de mercado especficos y capturando clientes de la competencia. Los niveles de precio y calidad en un estudio de mercado En Mxico existe la tradicin de ofrecer al mercado, bienes o servicios que dejen cien por ciento de ganancia, debido a que en la etapa de comercializacin del producto, pasa por varias etapas o intermediarios y cada uno de ellos le incorpora un cierto valor, sea porque clasific productos de diversas tallas y calidades, sea porque los destina a distinto tipo de consumidor, sea porque los transporta desde lugares remotos a una plaza ms comercial, etc. . Hay que conocer bien los costos para establecer un razonable margen de ganancia y as determinar, en un estudio de mercado los niveles de precio que puedan ser competitivos, conocer bien los montos prevalecientes que ofrece la competencia, en las distintas instancias de

intermediacin, para ajustar todos los gastos de manera competitiva. Para ello la calidad desempea un papel de primordial importancia. La calidad se relaciona directamente con los materiales utilizados en la elaboracin de los bienes o servicios. Se refleja en el nivel de satisfaccin que se le da al consumidor, por lo cual estar dispuesto a pagar un poco ms por ella. Se destaca en la presentacin y con los servicios post-venta( servicio o atencin complementarios ofrecidos, despus de haber vendido el producto o el servicio). La obtencin de la calidad debe comenzar desde las materias primas y continuar hasta la entrega del producto al cliente, de lo contrario no se puede garantizar alcanzar los estndares internacionales de calidad, en caso de que se est buscando la participacin en el mercado internacional. La calidad debe ser un trabajo permanente, pues una vez obtenida, fcilmente se pierde si no se contina renovando. Generalmente se obtiene gracias a la contribucin de todos los participantes en los procesos productivos. Canales de distribucin en un estudio de mercado En la distribucin de bienes industriales, de consumo final y para los servicios se dan cuatro niveles de transacciones comerciales. En cada nivel, hay una tendencia a perder el control de las polticas de precio, de promocin, de conocimiento de los deseos del pblico, pero permite, por otra parte, que cada uno de ellos ample los volmenes de ventas. En el siguiente cuadro, se presentan las instancias por las cuales pueden pasar los bienes y servicios entre los productores y los consumidores finales o industriales. Como se puede ver, no todas las etapas son obligatorias, sino que dependen del tipo de bien o servicio ofrecidos.

El anlisis de precios en un estudio de mercado El establecimiento del precio es de suma importancia, debe conocerse si lo que busca el consumidor es la calidad, sin importar mucho el precio o si el precio es una de las principales variables de decisin. En muchas ocasiones una errnea fijacin del precio es la responsable de la mnima demanda de un producto o servicio. Es importante considerar el precio de introduccin en el mercado, los descuentos por compra en volumen o pronto pago, las promociones, comisiones, los ajustes de acuerdo con la demanda, entre otras. 1.- Una empresa puede decidir entrar al mercado con un alto precio de introduccin. 2.- Ingresar con un precio bajo en comparacin con la competencia. 3.-Entrar con un precio cercano al de la competencia. Para obtener entonces un precio final, deben analizarse:

Las ventajas y desventajas de cualquiera de las tres opciones. Cubrir en todos los casos los costos en los que incurre la empresa y los mrgenes de ganancia que esperan percibir los diferentes elementos del canal de distribucin. Ayudese de la siguiente tabla para obtener el precio.

El precio de un producto o servicio es una variable, ya que va relacionada con los otros tres elementos de la mezcla de mercadotecnia: plaza, publicidad y producto. Por otro lado es recomendable: -Establecer polticas claras con relacin a los descuentos por pronto pago o por volumen, as como las promociones, puesto que stas constituyen parte importante de la negociacin con los clientes potenciales y/o distribuidores. - Considerar si la empresa pagar a sus vendedores alguna comisin por el volumen de ventas, y qu proporcin representarn stas del ingreso total del vendedor?. Instrucciones para presentar un estudio de mercado Una vez que se han conocido los conceptos de un estudio de mercado, lo que prosigue es su realizacin, quien decida hacerlo deber seguir los siguientes pasos: Definicin del alcance de la investigacin:Esta parte implica que se tenga un conocimiento completo de los problemas a resolver. Debe tomarse en cuenta que siempre existe ms de una alternativa de solucin y cada alternativa produce una consecuencia especfica, por lo que el investigador debe decidir el curso de accin y medir sus posibles consecuencias. Necesidades y fuentes de informacin: Como ya mencionamos antes, existen dos tipos de fuentes de informacin: las fuentes primarias(encuentas) y las fuentes secundarias(revistas, pginas web, estadsticas de la empresa o de fuentes gubernamentales). El investigador debe saber con exactitud cul es la informacin existente con el fin de poder decidir la base de investigacin ms adecuada?. Diseo de recopilacin y tratamiento estadstico de los datos: Si se obtiene informacin por medio de encuestas, habr que disearlas de acuerdo con el procedimiento para obtener informacin de fuentes secundarias. Procesamiento y anlisis de los datos: Una vez que se cuenta con toda la informacin necesaria proveniente de cualquier tipo de fuente, se procede a su adecuado procesamiento y anlisis. Informe: Una vez procesada la informacin adecuadamente, slo faltar que el investigador rinda su informe, el cual deber ser veraz, oportuno y no tendencioso. Como presentar el estudio de mercado

1. Definicin del producto 2. Anlisis de la demanda 2.1 Distribucin geogrfica del mercado de consumo 2.2 Comportamiento histrico de la demanda 2.3 Proyeccin de la demanda 2.4 Tabulacin de datos de fuentes primarias 3. Anlisis de la oferta 3.1 Caractersticas de los principales productores o prestadores del servicio 3.2 Proyeccin de la oferta 4. Importaciones del producto o servicio 5. Anlisis de precios 5.1 Determinacin del costo promedio 5.2 Anlisis histrico y proyeccin de precios 6. Canales de comercializacin y distribucin del producto 6.1 Descripcin de los canales de distribucin

cuales son los componentes del mercado?

hace 4 aos Reportar abusos

Mejor respuesta - elegida por los votantes

A continuacin el nombramiento de los temas a tratar.

Oferta y demanda Los mercados:

Competencia perfecta Competencia imperfecta Determinacin del precio Economa de mercado.

Oferta y demanda: El sistema de economa de mercado, para desarrollar sus funciones, descansa en el libre juego de la oferta y la demanda. Vamos ahora a centrarnos en el estudio de la oferta y la demanda en un mercado para un bien determinado. Supongamos que los planes de cada comprador y cada vendedor son totalmente independientes de los de cualquier comprador o vendedor. De esta forma nos aseguramos que cada uno de los planes de los compradores o vendedores dependa de las propiedades objetivas del mercado y no de conjeturas sobre posibles comportamientos. De los dems. Con estas caractersticas tendremos un mercado perfecto, en el sentido de que hay un nmero muy grande de compradores y vendedores, de forma que cada uno realiza transacciones que son pequeas en relacin con el volumen total de las transacciones. Competencia perfecta: Un mercado es perfectamente competitivo cuando hay muchos vendedores pequeos en relacin con el mercado, el producto es homogneo, los compradores estn bien informados, existe libre entrada y salida de empresas y decisiones independientes, tanto de los oferentes como de los demandantes. Competencia imperfecta: Una empresa es de competencia imperfecta cuando las empresas oferentes influyen individualmente en el precio del producto de la industria. Las empresas concurrentes no actan como precio-aceptantes, sino como precio-oferentes, puesto que, de alguna forma, imponen los precios que rigen en el mercado. Recurdese que la caracterstica fundamental de la competencia perfecta es que, debido a la diversidad de empresas participantes, ninguna tiene capacidad para incidir sobre los precios, de forma que actan como precio-aceptantes. Determinacin del precio: El precio de un bien es su relacin de cambio por dinero, esto es, el nmero de unidades monetarias que se necesitan obtener a cambio una unidad del bien. Economa de mercado: El sistema de economa de mercado o sistema capitalista se caracteriza porque los medios de produccin son propiedad privada. Las decisiones sobre que producir como producir y para quien producir las toma el mercado.