ACTIVIDAD 2

La siguiente es la informacin obtenida de la empresa PRODUCTOS LCTEOS DE LA SABANA LTDA., compaa que el promotor de negocios del banco Nacional de la oficina Avenida Chile debe visitar y vincular en aproximadamente 20 das. La firma fue constituida el 30 de noviembre de 2002, su objeto social es la produccin y venta de los derivados de la leche realizando sus ventas a nivel nacional e internacional.

Tiene 150 empleados de los cuales 20 son a nivel ejecutivo. Las principales cifras del balance al cierre de operaciones de junio 2007 son las siguientes:

Capital pagado 80.000.000 Bancos 4.500.000 Cuentas por cobrar 125.000.000 Inventarios 267.000.000 Proveedores 45,658.000 Cuentas por pagar 15, 635,000 Propiedades planta y equipo 194.000.000 Obligaciones hipotecarias 78.000.000 Utilidad del ejercicio 85.450.000 Ventas del perodo 1.950.000.000

La empresa se encuentra vinculada al banco de Bogot, entidad a la cual le tiene hipotecadas sus propiedades de finca raz. El banco le ofrece atencin personalizada, lo que hace que se sientan satisfechos con los servicios prestados. Sus ventas las realiza a nivel nacional e internacional (Pacto Andino y Centro Amrica). De las ventas a nivel nacional recibe cheques con plazo de 30 das, en algunas ciudades, le cancelan sus ventas mediante consignaciones nacionales en

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su cuenta corriente del banco de Bogot Principal en la ciudad de Bogot, la Firma mantiene algunos excesos de Liquidez que permanecen hasta 15 das. Actualmente, la empresa se encuentra estructurando un proyecto de ampliacin de las instalaciones (fbrica) con una inversin aproximada de $600 millones, de los cuales $200 millones sern destinados a la importacin de maquinaria de Alemania. Trimestralmente los miembros de la direccin general viajan al exterior. Algunos de sus productos estn gravados con el IVA, adems en sus compras realiza retencin en la fuente. Una vez leda la informacin del caso, usted deber resolver los tems planteados mediante la escritura de un informe que d cuenta paso a paso la resolucin de su trabajo como promotor:

1. Planear la visita comercial. 2. Disear y desarrollar las estrategias de comercializacin de los productos y servicios buscando la Fidelizacin de los clientes y crecimiento de la entidad segn normas institucionales. 3. Organizar la oferta de productos y servicios, determinando la oferta a realizar. Es importante presentar una oferta de productos y servicios para la entidad y una por separado para los funcionarios, y especialmente para los cargos de direccin. 4. Determinar qu productos se pueden ofrecer a los empleados. 5. Establecer las condiciones de vinculacin y otorgamiento de los productos y servicios

DESARROLLO 1. Planear la visita comercial.

La fase de planeacin y preparacin de la visita comercial es el primer paso para lograr visitas efectivas. Hay que focalizar en la ejecucin de la visita, cuales son los aspectos ms importantes a tener en cuenta. En la actualidad exigen que se

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registre informacin del desarrollo de la visita. Recordemos que la visita comercial es el canal ms costoso de interaccin con el cliente potencial o actual. Por esta razn es fundamental lograr altos niveles de productividad a la hora de planear y ejecutar sus visitas comerciales. Algunos aspectos a tener encueta en nuestra visita: No son aquellos que ms hablan o que demuestran mayor liderazgo. Son aquellos que practican un mtodo consistente y son juiciosos en cuatro elementos: 1. Tiene tipificadas las visitas que realizan 2. Definen un objetivo claro para cada una de las visitas que ejecutan 3. Planean en detalle cada visita y se esmera en contar con los recursos para ejecutar su visita 4. Identifican cuales son los Guiones de Visita ms adecuados para cada tipo de visita Una cosa es planear la visita y otra ejecutarla. Analizaremos los principales aspectos de la ejecucin de la visita comercial. Si se ha desarrollado un proceso juicioso de planeacin, lo primero que se debe tener totalmente claro es el objetivo de la visita. La primera actividad en la Fase de Ejecucin es confirmar con la persona o personas que va a visitar el objetivo de la visita, la fecha, hora, duracin y validar quienes asistirn a la reunin. Nunca de por sentado que su contraparte tiene claros todos estos datos. Muchas veces me ha sucedido que doy por hecho que ya habamos acordado con la persona la fecha y hora, pero pasaron tantos das desde que se hizo este compromiso, que la persona no recuerda los datos o ha olvidado coordinar los diversos aspectos de la reunin.

Asumiendo que usted ya conoce muy bien el objetivo y que coordin todos los recursos necesarios (por ejemplo, si asiste una persona por parte del cliente con un alto conocimiento tcnico y usted sabe que esa persona es clave en sus

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objetivos, seguramente usted deber ir acompaado por alguien que pueda apoyar una conversacin altamente tcnica), pasemos a la ejecucin de la visita. La recomendacin es que trate de organizar la visita en las siguientes partes:

Introduccin Desarrollo Conclusiones Compromisos

Esto no se trata de seguir un guin al pie de la letra, pero si es recomendable tener una estructura global de la reunin, de lo contrario es altamente probable que no logre el objetivo de la reunin.

2. Disear y desarrollar las estrategias de comercializacin de los productos y servicios buscando la Fidelizacin de los clientes y crecimiento de la entidad segn normas institucionales. Identificar el portafolio de productos y servicios, las tarifas, las tcnicas de negociacin, la pertinencia en el manejo de la informacin de los clientes, contemplada en la poltica de crdito. Asesorar comercial y financiera que conduzca a la satisfaccin de las expectativas y necesidades reales del cliente

Identificar, interpretar y aplicar las etapas, tcnicas del proceso de venta y negociacin segn normas institucionales.

Identificar y aplicar las normas sobre la constitucin y legalizacin de personas jurdicas (sociedades) segn normatividad vigente e institucional. Interpretar y analizar los Estados Financieros presentados por los clientes segn normatividad vigente e institucional.
Estrategia de penetracin del mercado: consiste en incrementar la participacin en los mercados en los que se opera y con los productos actuales.

ACTIVIDAD 2 Estrategia de desarrollo del mercado: esta estrategia implica buscar nuevas aplicaciones para el producto que capten a otros segmentos de mercado distinto de los actuales en comercializar el producto en otras reas geogrficas. Estrategias de desarrollo del producto: la empresa puede lanzar nuevos productos que sustituyen a los actuales o desarrollar nuevos modelos que supongan mejoras o variaciones.

Fidelizar al cliente incrementado los vnculos comerciales y logrando la rentabilidad del negocio de acuerdo con las polticas institucionales. Identificar y aplicar las tarifas institucionales de los productos y servicios segn las polticas institucionales. Identificar y conocer la estructura de la base de datos institucional segn manual de procedimiento de la entidad. La lealtad del cliente es un factor importante sobre el rendimiento financiero a largo plazo.

3. Organizar la oferta de productos y servicios, determinando la oferta a realizar. Es importante presentar una oferta de productos y servicios para la entidad y una por separado para los funcionarios, y especialmente para los cargos de direccin.

Es importante tener una buena comprensin del sector en el cual se operar. En este punto, sera til que comentar si ha efectuado alguna investigacin del mercado en que se desenvuelve. Por ejemplo, si ha efectuado alguna encuesta entre sus actuales y potenciales clientes, si tuvo acceso a informes o estadsticas elaboradas por terceros o artculos periodsticos, si ha conversado con gente bien informada sobre su sector de actividad, o alguna otra fuente confiable. A fin de considerar la posibilidad de venta de nuestra produccin se ha recurrido a las cifras y estadsticas disponibles en la Cmara del sector, publicaciones del ramo, del pas y del exterior. En tal sentido, disponemos de estudios de mercado realizados por entidades confiables, de donde se desprende que el consumo de lcteos ton/ao, comparndolo con otros

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mercados del mismo ramo y otros pases. La tendencia alimentaria actual de los lcteos como una comida natural y de fcil digestin, por lo que en el presente se encuentra dentro de los elementos de amplia recomendacin por los nutricionistas y dietlogos, en contraposicin a las dietas. Por dicha razn, es esperable que el consumo de lcteos en el mundo y especialmente en las sociedades y niveles de ms alto poder adquisitivo tienda a incrementarse, ya que dicho consumo se identifica con una dieta sana.

Tamao del sector Describir el tamao del sector en el cual su empresa funciona. Hay un conjunto de factores que determinan esa dimensin: el monto total de las ventas, el nmero de las unidades vendidas, la cantidad de empresas, el empleo total. Puede incluir cualquier otra estadstica que tenga sobre el crecimiento del sector y trate de evaluar la participacin sobre el total que tiene o tendr la empresa.

Al momento de iniciar la presentacin de productos y servicios, nos inclinamos por ofrecer el servicio financiero con la facilidad de pago en nuestras sedes a nivel nacional e internacional, el caso internacional el traslado de fondos y divisas. Prstamos para inversin en el exterior.

4. Determinar qu productos se pueden ofrecer a los empleados. Tarjetas de crdito Tarjetas debito Crditos pequeos y a corto plazo Crditos libre inversion .

5. Establecer las condiciones de vinculacin y otorgamiento de los productos y servicios

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La poltica comercial debe estar adems en consonancia con los objetivos del Banco tanto en su estrategia de crecimiento como en su orientacin sectorial, as como con las regulaciones emitidas por la Banca Central. La poltica comercial est conformada por los siguientes aspectos:

1. Poltica de productos 2. Poltica de precios 3. Poltica de plazos POLTICA DE PRODUCTOS Para satisfacer las necesidades de los clientes detectadas, el Banco Bogot ha diseado productos de activos que cumplan con los siguientes principios: 1. El banco elabora productos financieros flexibles y adaptables a las necesidades del cliente. 2. Los financiamientos podrn ser en Moneda nacional y en Moneda Libremente Convertible. 3. Podrn otorgarse a corto, mediano y largo plazo en dependencia del objeto que se pretende financiar. Se entender por corto plazo los financiamientos cuya duracin no supere 18 meses; mediano plazo, financiamientos inferiores a 3 aos y largo plazo, los financiamientos superiores a 3 aos. Teniendo en cuenta los principios anteriormente enunciados el Banco otorgar los siguientes tipos de financiamientos fundamentalmente:

Prstamos para capital de trabajo Prstamos para Inversiones Lneas de crdito Descuento de efectos comerciales Leasing Factoring A su vez se brindarn los siguientes servicios 1. Fideicomisos

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2. Tarjetas magnticas 3. Cuentas corrientes 4. Cuentas de depsitos

POLTICA DE PRECIO Teniendo en cuenta lo establecido por el Banco dicta Resolucin donde se establecen las tasas activas a aplicar en moneda Nacional, tambin se elabora una Resolucin especfica para las tasas activas en Moneda Libremente Convertible (MLC). En esencia estas Resoluciones contienen lo siguiente:

MONEDA NACIONAL 1. Capital de trabajo 2. Inversiones 3. Crditos agropecuarios MONEDA LIBREMENTE CONVERTIBLE Estas tasas se aprobarn segn el riesgo de la operacin teniendo en cuenta en cada momento las indicaciones del BCC sobre las tasas mximas a aplicar, as como la poltica que en cada caso defina el Banco. 2.4.3 POLTICA DE PLAZOS El Banco, en correspondencia con su poltica de productos, establece los siguientes plazos para sus operaciones activas: MONEDA NACIONAL 1. Financiamientos para capital de trabajo: 1 Ao (pueden alcanzar 18 meses en financiamientos al sector agropecuario teniendo en cuenta los ciclos de cultivo)

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1. Financiamiento

para

Inversiones:

En

correspondencia

con

la

recuperacin de la inversin, pudiendo alcanzar 15 aos en algunas inversiones agropecuarias. MONEDA LIBREMENTE CONVERTIBLE

1. Financiamiento para capital de trabajo: 18 meses 2. Financiamiento para inversiones: Se contempla como generalidad 3 aos como plazo mximo a otorgar. El Banco brinda servicios de Factoraje por la transferencia de los siguientes derechos de cobros a terceros: Crditos comerciales de los clientes a terceros, derivados de relaciones de compra venta de bienes o servicios, documentados en contratos y facturas, o cualquier ttulo documento que constituya una obligacin de pago. Crditos comerciales de los clientes a terceros, derivados de relaciones de compra venta de bienes o servicios, documentados en letras de cambio o pagars, aceptados por el deudor y avalados por una entidad financiera u otra autorizada para ello, tanto en moneda nacional como en divisa. El Banco tramita la gestin de cobro de documentos por cuenta del cedente, a cambio de una comisin, donde solo se abonar el importe de las deudas en el momento que hayan sido cobradas. El cedente responde ante el Banco de la legitimidad del crdito comercial cedido.

El servicio de gestin de cobro se sustenta en la transferencia de sistemtica al Banco de todos los crditos comerciales del cedente, correspondientes a unos o varios deudores, con capacidad de pago comprobada. El Banco pondr brindar este servicio puntualmente, cuando el cedente solicite el cobro de crditos comerciales a clientes no habituales. Generalmente se aceptara deudas no vencidas o renegociadas, segn lo que se pacte en el contrato en el contacto.

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El Cedente y el Banco, cada uno por su parte, le notificarn al deudor la transferencia de deudas realizadas al Banco, as como la Sucursal donde debe hacer efectivo el pago.