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NDICE

1. ENFOQUE..................................................................................................................................... 2 1.1. 1.2. 1.3. 1.4. OPORTUNIDADES ................................................................................................................ 2 TARGET ................................................................................................................................ 3 GESTIN DEL CLIENTE ......................................................................................................... 9 MODELO BASADO EN LA EXPERIENCIA DE CONSUMO ..................................................... 12

2. MEJORA ..................................................................................................................................... 13 2.1. HERRAMIENTAS EFECTIVAS DE VENTAS: MODELO DE 4 D .................................................... 13 2.2. LEYES DE PERSUASION ........................................................................................................... 15 3. 3.1. 3.2. MEJORA ................................................................................................................................. 15 Anlisis de rentabilidad .........................................................Error! Bookmark not defined. Medicin del desempeo ......................................................Error! Bookmark not defined.

TRABAJO INTEGRADOR: KOMATSU - PER


1. ENFOQUE 1.1. OPORTUNIDADES CUADRO ESTRATGICO DE KOMATSU - PER
6 5 4 3 2 1 0
Disponibilidad Picking Packing y despacho Precio Calidad y garantia de producto Soporte tcnico Soporte en la de producto gestin de flota

Komatsu

Fleetguard

El presente cuadro compara la oferta de Komatsu contra la de Fleetguard en la lnea de filtros. Komatsu, tiene puntos fuertes en los siguientes aspectos: Disponibilidad. Picking, Packing y despacho. Calidad y garanta del producto. Soporte tcnico de producto. Soporte en la gestin de flota.

El precio en Komatsu no es un punto fuerte, la competencia tiene precios ms econmicos. Sin embargo, la empresa ofrece productos con mayor calidad y garanta. Propuesta de Valor Para las empresas que cuenten con equipo Komatsu que deseen alargar la vida til de su equipo y disminuir sus costos por mantenimiento y reparacin de componentes es la empresa de comercializacin de repuestos originales Komatsu que te ofrece los filtros precisos para tu

equipo y tu operacin porque tiene el una alta disponibilidad a nivel nacional, soporte tcnico comercial del producto y de la gestin de tu flota, con una excelente calidad y garanta de producto.

1.2. TARGET

Canales
Venta directa

Consumidores
Gobierno Constructoras Mineras Mayorista Minorista

Geogrfico CUALITATIVOS
Sucursales de KMMP Consignaciones in House

Sectores
Construccin Minera

CLASIFICACIN CUALITATIVA

SECTORES Se ha clasificado a los clientes dependiendo del sector en el que realizan sus operaciones Minera con 7 principales clientes y contratos de abastecimiento y precios ya preestablecidos

Construccin se ingresa a todos los otros clientes. AREA GEOGRFICA La empresa Komatsu Mitsui Maquinarias Per SA por medio de sus sucursales ubicadas en distintas capitales de departamento atiende a todo el territorio nacional: Norte, Centro y Sur del Per con 10 sucursales y una prxima en Cuzco.

La empresa cuenta con una fuerza de ventas de 20 vendedores de repuestos para la divisin Contruccin y 6 vendedores para la divisin minera y con almacenes descentralizados en las principales operaciones: Minera: Southern Peru (Toquepala, Cuajone , Ilo ), Xstrata Tintaya (Cuzco), Compaa Minera Antamina (Huaraz), Barrick Misquichilca (Lagunas Norte) y Miskimayo (Bayovar) Construccin: Graa y Montero, JJ , OHL , BECHTEL.

PERFIL DEL CONSUMIDOR Actividades:

Empresas cuyos giros del negocio estn enfocados en la minera y construccin.

Tipo de producto: Mquinaria pesada para movimiento de tierra Komatsu (propietarios o arrendatarios). Repuestos para maquinaria Komatsu. Servicio de Mantenimiento Komatsu

Intereses: Las mquinas de alta confiabilidad y disponibilidad Aumento de la productividad. Mejora de las operaciones de su sector. Bajo costo operativo y de manutencin.

Beneficios esperados: Disponibilidad de equipos (atencin rpida en la orden de compra de equipos y repuestos). Seguridad y aumento de la productividad con la utilizacin de equipos. Equipos y repuestos originales con alta calidad y garanta. Bajos costos de operacin. Servicio Post Venta (asesora tcnica para operacin de equipos y su respectivo mantenimiento, adems de servicios de mantenimiento y reparacin).

CANALES Venta directa.

CLASIFICACIN CUANTITATIVA Para la Divisin Construccin se tiene la siguiente estructura de principales clientes:

Clientes Totales ltimos 12 meses : 701 Clientes QUE REPRESENTAN MAS 1% en las ventas anuales: 17 Porcentaje que representan en las ventas Anuales 50% Clientes clasificacin A : 30 60% Clientes clasificacin B 171 30% Clientes Clasificacin C 500 10%

CLIENTE

Venta total

% Venta

% Acumulado

CHOICE EQUIPOS Y SERVICIOS S.A.C. STRACON MOTA-ENGIL JOINT VENTURE CORPORACION QUIA SOCIEDAD ANONIMA CEMENTOS PACASMAYO S.A.A. MOTA-ENGIL PERU S.A. GOBIERNO REGIONAL DE AREQUIPA RAMIREZ RONCEROS TERESA DEL CARMEN COMPAIA MINERA MILPO S.A.A. UNION DE CONCRETERAS S.A MIXERCON S.A. G Y M S.A. COREFIL CUSCO IMPORTACIONES S.R.L. CONSTRUCOES E COM.CAMARGO GOBIERNO REGIONAL MOQUEGUA ANGELES MINERIA SKC RENTAL S.A.C. REPRESENTACIONES Y SERVICIOS B & G MOLINOS & CIA S.A. REPUESTOS Y SERVICIOS JOSECITO CONSORCIO MINERO HORIZONTE S.A. CONALVIAS S.A. SUCURSAL PERU ESCORPION S. R. L. CERRO DORADO MINERIA Y CONSTRUCCION GOBIERNO REGIONAL CUSCO CONSORCIO CONSTRUCTOR IIRSA NORTE GAP MAQUINARIAS PERU E.I.R.L. SERPETBOL PERU S.A.C. EPSA PERU SOCIEDAD ANONIMA CERRADA DISTRIBUIDORA NORTE PACASMAYO CONSTRUCCIONES Y COMERCIO Clientes tipo B (171 Clientes) Clientes tipo C (500 Clientes)

343,056 59,803 52,935 51,706 41,539 32,009 29,231 24,909 24,370 24,053 22,594 21,090 20,485 18,868 18,447 16,897 16,113 15,708 14,848 14,706 13,325 13,087 12,768 12,595 12,452 12,347 11,833 10,236 10,065 9,923 499,958 165,468 1,647,421

20.82% 3.63% 3.21% 3.14% 2.52% 1.94% 1.77% 1.51% 1.48% 1.46% 1.37% 1.28% 1.24% 1.15% 1.12% 1.03% 0.98% 0.95% 0.90% 0.89% 0.81% 0.79% 0.78% 0.76% 0.76% 0.75% 0.72% 0.62% 0.61% 0.60% 30.35% 10.04%

de venta 20.82% 24.45% 27.67% 30.80% 33.33% 35.27% 37.04% 38.56% 40.03% 41.49% 42.87% 44.15% 45.39% 46.53% 47.65% 48.68% 49.66% 50.61% 51.51% 52.41% 53.21% 54.01% 54.78% 55.55% 56.30% 57.05% 57.77% 58.39% 59.00% 59.61% 89.95% 100.00%

600,000 500,000 400,000 300,000 200,000 100,000 0

100% 90% 80% 70% 60% 50% 40% 30% 20% 10% 0%

Venta total

% Acumulado de venta

Anlisis de Paretto para ubicar las cuentas claves, clientes potenciales y clientes en general.

Sucursales de KMMP en Per

Sucursal KMMP K10 - LIMA K05 - CAJAMARCA K14 - AREQUIPA K06 - TRUJILLO K04 - PIURA -TIENDA TALARA K09 - ILO K01 - TARAPOTO K08 - HUARAZ Total general

Venta % Venta % Acumulado de venta total 1,009,607 61.28% 61.28% 161,269 9.79% 71.07% 152,188 9.24% 80.31% 136,106 8.26% 88.57% 90,918 5.52% 94.09% 47,291 2.87% 96.96% 41,442 2.52% 99.47% 8,660 0.53% 100.00% 1,647,481

1,200,000 1,000,000 800,000 600,000 400,000 200,000 0


K10 - LIMA K05 CAJAMARCA K14 AREQUIPA K06 TRUJILLO K04 - PIURA TIENDA TALARA K09 - ILO K01 K08 - HUARAZ TARAPOTO

100% 90% 80% 70% 60% 50% 40% 30% 20% 10% 0%

Venta total

% Acumulado de venta

Consumidores de KMMP SECTOR KR15 - MINORISTAS KR11 - CONSTRUCCIN KR14 - MAYORISTAS KR12 - AUTOMOTORES KR23 - GOBIERNO KR24 - SERVICIOS KR05 - MINERA KR08 - MANUFACTURA KR09 - CEMENTERAS KR21 ALQUILERMAQ.CONSTRUCCIN KR16 - TRANSPORTE KR22 - OTROSALQUILADORES KR07 - HIDROCARBUROS KR06 - CANTERAS KR03 - PECUARIO KR01 - AGRCOLA KR19 - FINANCIERO Venta anual 397,974 322,770 133,400 129,526 116,054 98,794 84,668 67,800 61,872 60,099 50,704 37,242 20,384 14,124 13,723 8,063 6,331 % Venta anual 24.16% 19.59% 8.10% 7.86% 7.04% 6.00% 5.14% 4.12% 3.76% 3.65% 3.08% 2.26% 1.24% 0.86% 0.83% 0.49% 0.38% % Acumulado de venta anual 24.16% 43.75% 51.85% 59.71% 66.75% 72.75% 77.89% 82.00% 85.76% 89.41% 92.48% 94.74% 95.98% 96.84% 97.67% 98.16% 98.55%

KR25 - SALUDYSOCIALES KR20 - INMOBILIARIO KR02 - FORESTAL KR04 - PESCA KR10 - AGUAYELECTRICIDAD KR13 - HOTELESYRESTAURANTES KR17 - TELECOMUNICACIONES Total general
450,000 400,000 350,000 300,000 250,000 200,000 150,000 100,000 50,000 0

5,907 3,758 3,421 3,270 3,068 2,433 1,966 130 1,647,481

0.36% 0.23% 0.21% 0.20% 0.19% 0.15% 0.12% 0.01%

98.90% 99.13% 99.34% 99.54% 99.73% 99.87% 99.99% 100.00%

100% 90% 80% 70% 60% 50% 40% 30% 20% 10% 0%

Venta total

% Acumulado de venta

CARTERIZACIN

1.3. GESTIN DEL CLIENTE .AUMENTO DE CLIENTES: a.- Su Plan de Prospeccin de clientes Visitas a clientes con equipos menores a 5 aos de antigedad que fueron comprados a KMMP

Identificacin de Importadores y comercializadores de equipo usado Komatsu, asi como los equipos que se han ido importando por medio de los registros en Aduanet Identificacin de sus clientes y visita a los mismos, levantamiento de informacin de equipos, modelos, n serie, hormetro recopilacin de caractersticas especiales del equipo y que puede servir para otros temas como GETs o Carrileria

b.- Actividades de Fidelizacin de sus clientes Campaa de capacitacin y soporte al producto dirigido a los principales clientes en sus mismas operaciones y en las sucursales convocando a los clientes medianos y menores. Esta campaa debe incluir capacitacion en Filtracin , Planificacin de repuestos Komatsu, capacitacin en ele uso de manuales, uso de herramientas tecnolgicas y electrnicas para mejorar la gestin de la flota.

c.- Actividades del Plan de Reactivacin o Recuperacin de clientes Identificacin de clientes que han decado en sus compras, utilizando data de ventas realizadas en los ltimos 12 meses. Verificacin en sistema de monitoreo satelital estado de equipo y promedio de horas de trabajo mensual. Visita de cliente de forma conjunta entre vendedor, especialistas de productos, servicios verificar si el equipo est utilizando una marca alternativa de filtros y definir su potencial de ventas al cliente Ofrecimiento de paquete de filtracin para 1000 horas (incluye 4 kits de mantenimiento preventivo) con un descuento promocional.

AUMENTO DE VENTAS Aqu se debe considerar todas las actividades para: a.-Un Plan especial de clientes privilegiados Visita a cliente en campo y evaluacin de operaciones, dependiendo del volumen de compras se opta por establecer una consignacin con los consumos de filtros proyectados para todos sus equipos para los siguientes 2 meses, con una nica facturacin a fin de mes. Asimismo incluir en el almacn de consignacin los repuestos considerados como crticos en la operacin de los equipos Evaluacin y monitoreo permanente de sus equipos y envo de informes por medio del sistema de rastreo global Komtrax el cual comprende : Horas efectivas de trabajo Horas de trabajo pesado y de trabajo liviano Consumo de combustible Distancias recorridas Ubicacin del equipo

Registro de fallas

Visitas y soporte tcnico en planeamiento de repuestos Komatsu en General, Capacitacin y acceso a herramientas informticas entre ellos Manuales de partes Cotizador de repuestos en lnea

b.- Desarrollo de nuevos productos, de nuevos mercados o de productos complemetarios Actualmente Komatsu no dispone de kits ya preensamblados de mantenimiento preventivo con un nmero de parte prefijado por fbrica, el planteamiento es conformar en forma especfica para los equipos con mayor poblacin en el per los kits de mantenimiento que incluyan todos los filtros requeridos para las 250, 500, 750 horas de trabajo del equipo. De esta forma el cliente se ve beneficiado en Usar un solo nmero de parte en su sistema que agrupe a todos los filtros requeridos (promedio 6 SKUs) Disminuir errores en el picking y packing en los almacenes del cliente Disminuir horas hombre en elaboracin de pedidos y rdenes de compra por tratarse solo de un nmero de parte y no de varios Al estar todos los elementos dentro de un nico embalaje se disminuyen los daos en los componentes del kit Descuento adicional por comprar un kit integro.

DISMINUCION DE COSTOS POR CLIENTE Aqu se debe considerar todas las actividades de la empresa Komatsu para la reduccin de costos: a.- Plan de Crecimiento de la base de datos y de explotarlo mejor Uso de CRM para poder identificar las necesidades actuales del cliente Uso del sistema Komtrax para identificar y proyectar el ritmo de consumo de repuestos por cada equipo y clientebasados en las horas de trabajo mensuales, puesto que los equipos mviles tiene un rgimen de trabajo variado dependiendo de la operacion que realizan y por ende la proyeccin de repuestos puede involucrar errores de sobrestock en los almacenes del cliente b.-El Plan de Contactos de la Empresa Segn el anlisis de Paretto, aumentar visitas a los clientes potenciales. c.- Plan de Uso de medios

Ferias especilizadas como Expomin, Perumin, Construccin. Etc. Revistas como Portal Minero o Rumbo Minero. Utilizacin de Blogs en el que se publiquen temas de inters relacionados al negocio para captar gente con el mismo inters.

1.4. MODELO BASADO EN LA EXPERIENCIA DE CONSUMO

MISION : Komatsu brinda asistencia tcnico comercial personalizada y un nivel reconocido de servicio en repuestos - post venta y de capacitacin al usuario final a fin de que este logre sus objetivos de eficiencia operativa

MOMENTOS DE LA VERDAD: Identificacin plena con las necesidades operativas del usuario final. Informacin y sugerencias de uso y de aplicacin de nuestras soluciones. Presupuesto o cotizacin a la medida de la necesidad de mejora existente. Seguimiento para un cierre de pedido con rea compras. Coordinacin con nuestra rea de almacn para una entrega pronta que cubra las expectativas del usuario.

CREACION DE VALOR: Implementacin de rea tele gestin con pautas y protocolos establecidos a seguir en cada caso y por cada cliente. Asesor tcnico con la experiencia y capacitacin necesaria para una pronta identificacin del problema y planteamiento de la solucin dentro de la gama de productos de la cartera en el menor tiempo posible. Pronto envi de cotizacin clara en todos los aspectos tanto tcnicos como comerciales. Seguimiento del cumplimento de las expectativas por parte del cliente en lo respectivo a despacho oportuno y asistencia a dudas de instalacin y/o uso que surjan a posterior.

MEDICION DEL SERVICIO: Seguimiento del estatus del pedido del cliente desde origen hasta entrega efectiva a usuario final . Implementacin de cuestionarios de satisfaccin del cliente de manera propia o tercerizada.

RESPONSABILIDADES RECOMPENSAS Y CASTIGOS: Seminarios de capacitacin en planta de representadas, Financiamiento de diplomados y/o maestras por cumplimento dentro de los parmetros establecidos del mix de productos que vendemos, Lnea de carrera va jefaturas de lnea, KA senior y/o jefaturas, Retiro de clientes de cartera por no llegar al 80% de meta y/o disminucin de % a comisionar por no cubrir el mnimo de venta del mix de productos dentro de periodos establecidos

2. MEJORA 2.1. HERRAMIENTAS EFECTIVAS DE VENTAS: MODELO DE 4 D

Diagnosticar el PAIN:

Necesidad de filtros confiables de alta calidad para extender la vida de los componentes de la maquinaria pesada y evitar sobrecostos en las reparaciones. Diagnosticar el CLAIM

Somos los innovadores en el diseo de filtrado con los filtros Komatsu este contiene fibras polmeras con multicapas de distinto nivel de retencin microscpica ideal para los nuevos sistemas de maquinaria pesada que requieren un alto desempeo a un micronaje de 2um a la vez que permita extender el servicio de recambio de filtros.

Demostrar el GAIN:

Filtros Originales Komatsu: Los filtros originales Komatsu han implementado para los distintos sistemas del equipo Filtros Ecowhite con fibras polmeras que duplican la vida til de un filtro hidrulico Filtros de alta presin de combustible con una eficiencia del 99% a 2um con mltiples capas que incrementa en 100% la vida til del filtro En las fotografas se puede ver la mejora dramtica en limpieza del aceite logrado en el sistema con filtracin Komatsu comparado con el filtro tradicional. El aceite limpio ayuda a controlar el desgaste abrasivo y maximiza el rendimiento de los componentes hidrulicos y su equipo Komatsu.

Esto puede ser comprobado por el Ratio Beta: El nmero de partculas entrando en el filtro dividido por el nmero de partculas saliendo del filtro.
Reduccin de costos

Comprar menos cantidad de filtros porque los filtros originales Komatsu duran el doble que los otros. Usar menos aceite hidrulico por cambiarlo con menos frecuencia. Reducir la mano de obra en los cambios de filtros y aceite. Reducir el valor de procesamiento de residuos peligrosos

Dialogar con el CEREBRO PRIMITIVO:

Centrado en s mismo: Lograr va Komatsu la solucin a mi necesidad de filtrado eficiente en corto tiempo y a un costo justo de mercado. Contraste: Conseguir una solucin con respecto a la variable costo tiempo, superior a lo que uso actualmente komatsu vs. Fleetguard. Tangible: Disminuir mis costos por tiempos de mano de obra especializada en el servicio de cambio de elementos filtro y lograr pronta entrega de pedidos generados y/o contar con stock a consignacin en mis almacenes. Principio y final: APERTURA :Con un menor nmero de cdigos para las unidades filtro en mi base de datos soluciono problema de tiempo de abastecimiento y tiempo de vida til actuales con una opcin superior. PROCESO : La atencin tcnico-comercial en el campo brindada al usuario por Komatsu facilita en gran manera el proceso logstico de compra y reposicin de elementos filtro para la flota. CIERRE : Se logro como beneficio al optar por la solucin de filtros de Komatsu a un proveedor eminentemente tcnico y un aumento tangible en la operatividad de la flota en el campo al alargar el periodo de recambio. Visual: La presentacin directa objetiva y comprobable por parte del personal comercial de Komatsu aborda de manera grfica y por imgenes la eficiencia superior de elementos filtros ofrecidos por ellos vs. los que uso actualmente.

Emocin: Es motivador contar con un Komatsu como un socio estratgico en la solucin de elementos filtro para la flota aunado a ello la posibilidad de capacitacin al personal de mantenimiento y operadores de cada mquina.

2.2. LEYES DE PERSUASION

ESCASEZ: Nos permitimos informarle que la prontitud en la decisin de compra de nuestros elementos de filtrado es por dems crucial para Ud. puesto que el stock continuo que mantenemos a la fecha no cubrirn sus necesidades en el periodo de 4 meses en el cual se repone el mismo en caso otro usuario lo requiera, es ms con solo una carta de intencin de compra refrendada por su empresa enviamos a consignacin el material a su almacn con cobro al cierre de facturacin mensual en base a sus consumos. CONTRASTE: Como sus usuarios finales (mantenimiento y operadores) han podido notar en el campo, la capacidad de filtrado de nuestros productos y el tiempo de vida til de los mismos ms que duplican a los que usa actualmente, por lo que sus costos financieros, al tener un menor stock y uso de espacio en almacn aunado a menor uso del recurso tiempo en su rea logstica por reposicin, justifica su inversin en nuestro producto. RECIPROCIDAD: Con la seguridad de la eficiencia y calidad de la solucin planteada a ustedes, le enviamos un kit de filtrado para 1 de sus mquinas a fin de que constate con los parmetros de inspeccin y control establecidos en su organizacin la mejora operativa y de tiempos con los que se ver favorecido. CONSISTENCIA: Enviamos dosier con certificaciones de calidad y pruebas de duracin de la solucin de filtrado planteada a ustedes junto con carta garanta de fiel cumplimiento de que nuestro producto satisface su necesidad dentro los parmetros de tiempo y operacin previamente acordados en conjunto. AUTORIDAD Y PODER: Deseamos nos permita visitarle con el Gerente Tcnico de nuestra representada fabricante de la solucin de filtrado planteada por nosotros a su organizacin a fin de que pueda responder cualquier duda que quede de parte de ustedes y de la garanta directa de fbrica. REFERENCIA EXTERNAS : Nos permitimos enviarles las cartas de satisfaccin por el uso de la solucin de filtrado idntica a la planteada a ustedes, emitidas por los Gerentes de Logisitica y Gerente Tcnico de Cerro Verde Minsur Buenaventura Yanacocha.

3.

MEJORA

3.1. ANLISIS DE RENTABILIDAD

Estructura de costos Rentabilidad por vendedor/cliente/territorio 3.2. MEDICIN DEL DESEMPEO

Indicadores cualitativos y cuantitativos Reporte de ventas