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Tipos de Demandas

DEMANDAS SO DESEJOS POR PRODUTOS ESPECFICOS, ACOMPANHADOS POR PODER AQUISITIVO E DISPOSIO PARA EFETUAR A COMPRA. o desejo transformado em realidade pelo poder de aquisio.
Os tipos de Demanda so:

Negativa : quando uma parcela significativa do mercado no gosta do produto e at mesmo , o evita; Inexistente: consumidores-alvo podem desconhecer ou no estar interessados em um produto;
Latente: consumidores podem compartilhar uma forte necessidade que nenhum produto disponvel no mercado capaz de satisfazer; Irregular: demandas que apresentam variaes sazonais, dirias ou mesmo horrias, causando problemas de cio e sobrecarga ;

Excessiva: algumas empresas possuem um nvel de demanda maior do que podem ou desejam suportar ;
Indesejada: produtos prejudiciais sade atrairo esforos organizados para desestimular seu consumo.

Gostaria de trazer at vocs esta semana a teoria que intitula esta coluna, a hierarquia de valor serve para que o empresrio possa ter uma noo melhor de sua oferta ao mercado, portanto, iremos analisar um produto sub-dividindo ele em cinco nveis, como demonstra a figura abaixo. Mas, nesta semana veremos o benefcio central, produto bsico e esperado

No nvel mais bsico podemos observar o benefcio central do produto, que refere-se ao aspecto mais fundamental que seu cliente est procurando, como por exemplo, um hotel tem como seu beneficio central o um local para descansar e dormir. No prximo nvel iremos transformar este beneficio central em um produto bsico, ou seja, dessa forma para satisfazer a necessidade de um local para descansar e dormir, planejamos um quarto, com cama e banheiro. Continuando nosso percurso, chegamos agora etapa onde necessrio que o empresrio entenda como o cliente espera receber esse produto e com base nessas expectativas preparamos um produto esperado, que quando nos conscientizamos de que o cliente espera uma cama arrumada, toalhas limpas, lmpadas que funcionem e outros atributos que no tero grande impacto positivo sobre o cliente

se forem encontrados da forma como esperam, mas caso contrrio, o impacto negativo ser bastante significativ Quando passamos para o nvel do produto ampliado, comeamos a entrar no mundo dos produtos mais elitizados, onde a empresa vai buscar exceder as expectativas dos clientes, seja com um produto personalizado, seja com um ambiente mais requintado, seja com agregando outros servios ao produto para que aumente assim a percepo de valor e por isso, permita a empresa a prtica de preos mais elevados.

No ltimo nvel, chegamos ao produto potencial, e antes de falarmos exatamente dele, importante ressaltar que cada etapa dessa cadeia ir agregar custos ao produto, e com o tempo haver a migrao de valores, assim, o controle remoto de um aparelho de TV que podia ser posicionado como um produto ampliado a alguns anos atrs, hoje j encontra-se como produto esperado!

E exatamente na tentativa de buscar identificar esses movimentos futuros que devemos fazer a ltima anlise da hierarquia, buscando abranger todas as modificaes e alteraes possveis para o futuro, sempre focando em novas formas de satisfazer seus clientes. A ltima coisa que o empresrio tem que ter em mente, que enquanto algumas empresas se esforam para agregam mais e mais servios ao seu produto bsico, outras vo na contramo dessa tendncia e confeccionam uma proposta na sua forma mais bsica possvel, e buscam atingir os clientes que esto interessados apenas no beneficio central do produto ou no tem interesse em dispor do valor cobrado para adquirir um oferta completa do produto.

Tipo Convenincia Compra Comparada Especialidade No Procurados

Preo Baixo Mdio Alto Alto

Promoo Massa Massa: Vendas Massa: Venda Precisa Especfica

Distribuio Ampla Seletiva Exclusiva Exclusiva

Tabela 4 Tipos de produtos de consumo Convenincia Temos primeiros os produtos de convenincia, que so aqueles comprados com alta freqncia, e que demandam tambm um mnimo esforo para serem adquiridos. So produtos geralmente com baixo preo, alm de que sua estratgia de promoo busca atingir a massa, ou seja, um pblico bem heterogneo. Por isso, a distribuio destes produtos deve ser ampla, atingindo assim uma grande quantidade de clientes. Churchill (2000) cita como exemplos alimentos, meias ou lavagem de roupas. Compra Comparada Este tipo de produto comprado aps algum esforo por parte dos clientes, que buscam comparar o produto em questo com diferentes alternativas. Um dos motivos para os clientes realizarem esta comparao por que as conseqncias dos erros so maiores. Normalmente os produtos de compra comparada possuem preos mais altos que os de convenincia, mas no muito altos, a estratgia de promoo continua sendo de atingir a massa, mas agora com um foco mais especfico em vendas, e a distribuio passa a ser mais seletiva, pois agora o volume vendido bastante inferior, tendo ento de ser mais direcionado para seu pblico-alvo. Churchill (2000) cita como exemplos os equipamentos eletrnicos, servios de creche e tambm roupas de luxo. Especialidade J neste caso, so os produtos que so, de alguma forma, comprados com uma menor freqncia, e por conseqncia so tambm mais caros.

No que diz respeito promoo, esta realizada muito mais direcionada para os consumidores, apesar de ainda se utilizar de veculos de comunicao de massa. A distribuio exclusiva e possui pontos de venda especficos para a classe do produto. Nesta situao, o cliente est mais disposto a se esforar um pouco mais para obter o produto, da marca exata que deseja. Churchill (2000) cita como exemplo as faculdades, casa ou automveis. No-procurados Por ltimo, estes so produtos que os consumidores normalmente no iro procurar, ou muitas vezes produtos os quais estes consumidores no possuam nem conhecimento. Para que estes produtos sejam vendidos, necessrio que o profissional de marketing crie nos clientes a necessidade do valor destes produtos. Isto especialmente importante no marketing internacional, quando muitas vezes diferenas culturais fazem com que produtos que em alguns pases so altamente consumidos, em outros sejam totalmente desconhecidos. Churchill (2000) cita como exemplo deste tipo de produto o seguro de vida e os exames de rotina para cncer de prstata.

A forma especial de combinao de marcas que envolve a criao de um brand equity para materiais, componentes ou peas que necessariamente entram em produtos finais de outras marcas denominada a) rotulagem. b) branding. c) ressonncia de marca. d) marca de ingrediente.

Os canais de distribuio administrados centralmente a fim de obter maior eficincia e impacto de marketing so denominados a) canais de distribuio dual. b) canais reversos. c) sistemas verticais de marketing. Parabns! Voc acertou. d) distribuidores simples. e) canais indiretos.
https://docs.google.com/viewer?a=v&q=cache:BP13X3Qp3ogJ:famanet.br/Ambientes/adm/p ps/md_carlos_mer_10.ppt+&hl=pt&gl=br&pid=bl&srcid=ADGEESiiUEQG3ne71yjHG_8810QH3 9Snk2XOwtvB00U2E6YfITktTluoYv9asOVwCXe1Jj1Yofp5hD-1FLkUfzn2NlcPjvH3-1Y5t3N78_iu7XmJT9vaVK8hISyruOIaGnqVnANjiHG&sig=AHIEtbR1HChSW0OcvLMm2yyZjtJ1JWIbuw

https://docs.google.com/viewer?a=v&q=cache:BW1xA0BFMCAJ:prof.santana-esilva.pt/EGI_estrategia_mk/trabalhos_dos_alunos/marketing/Word/05%2520%2520A%2520Distribui%25C3%25A7%25C3%25A3o.pdf+&hl=pt&gl=br&pid=bl&srcid=ADGEES hPCLDDAXPmq-rJcZgDQq9mYrPhCYgAyu-r9TTEow4QtKNX1OMYEl-

MYD_cPv2lT4fpncNPFICzpLvUxuhb38qUWftKPRQdVCR0OZCgUVL2l1BUIwOjao4ClSmKUOsamb J6u5oC&sig=AHIEtbTMRccebXqS0ED-WKTXodGNxmV1Zw http://queimandochao.blogspot.com.br/2008/04/marketing-aula-11_03.html

segmentao de mercado, que so: Marketing de segmento, Marketing de nicho, Marketing local e Customerizao.

http://planetainvestimento.webnode.com.br/aprendaadesenvolversuaempresa/marketing/

No processo de comunicao de marketing, quando ocorre ajustamento da mensagem pelo consumidor, com base no seu sistema de crenas, em que so acrescentadas mensagem "coisas" que nela no esto expressas e, ao mesmo tempo, os consumidores no percebem outras informaes que esto ali presentes, trata-se de um fenmeno do processo de comunicao denominado a) reteno seletiva. b) ateno seletiva. c) distoro seletiva. Parabns! Voc acertou. d) conscientizao. e) conhecimento.
http://www.portaldomarketing.com.br/Artigos/Percepcao.htm

A organizao cujo enfoque produzir bens e servios, informar os clientes sobre eles e deixar os clientes irem at ela para adquiri-los tem o marketing orientado para a) vendas. b) produo. Parabns! Voc acertou. c) marketing. d) valor. e) globalizao.
https://docs.google.com/presentation/d/1aRw9eTJkzTVeUFxKzROqyiKLX8N78HMVhjBfj18OXR 8/edit#slide=id.p30

Alguns exemplos possveis de stakeholders de uma empresa so: Acionistas Donos Investidores

Empregados Fornecedores/subministradores da empresa Sindicatos Associaes empresariais, revolucionais ou profissionais Comunidades onde a empresa tem operaes: associaes de vizinhos Grupos Normativos Governos municipais Governos estatais Governo federal ONGs Concorrentes

Markup falta
http://pt.wikipedia.org/wiki/Markup http://guiametal.com.br/artigo/o-que-e-markup-como-calcular-este-indice.html Outras questes legais e ticas so: 1) Conluio de preos - um acordo ilegal entre concorrentes para estabelecer o preo de um produto. Uma variante, chamada manuteno de preo de revenda, envolve a formao de acordos com varejistas para vender um produto a um determinado preo em apoio estratgia de posicionamento do produto. Essa prtica ilegal. 2) Precificao enganosa - uma ttica ilegal de precificao que implica enganar os clientes quanto vantagem relativa de um preo de venda ou de um pacote (preo psicolgico) . Um exemplo disso a fixao de um preo muito alto e depois o anncio de uma reduo do preo ou um aumento nos itens isolados e depois uma reduo de preo nos pacotes ofertados. 3) Discriminao de preos - a prtica de cobrar dos compradores preos diferentes que no refletem diferenas de custo para o vendedor. Um vendedor que pratica preos de promoo deve oferecer os mesmos preos a todos os compradores. 4) Precificao predatria - um mtodo de precificao que envolve a fixao de preos muito baixos para prejudicar os concorrentes. Quando a inteno tirar os concorrentes do negcio, isso ilegal. 5) Dumping - a fim de aumentar sua fatia de mercado, uma companhia pode precificar seu produto no mesmo nvel ou abaixo de seus custos. As importaes esto sujeitas a leis antidumping na maioria dos pases. 6) Isca-e-troca prtica para atrair clientes com produtos a preos baixos e convenc-los a comprar produtos mais caros. Existe outra variante dessa Anlise de Custos e Formao de Preos

Na definio das estratgias de mensuraes da demanda, o conjunto de consumidores que possuem renda, interesse e acesso a determinada oferta faz parte do que, no marketing, classifica-se como mercado a) potencial. b) disponvel. Parabns! Voc acertou. c) alvo.

d) atendido. e) de oportunidade.
http://publicidadeesamc.blogspot.com.br/2011_04_01_archive.html

Na construo de fidelidade e relacionamento com o cliente, quando se vende o produto e incentiva-se o cliente a telefonar se tiver dvidas, comentrios ou queixas, exerce-se o marketing a) responsvel. b) proativo. c) bsico. d) reativo. Parabns! Voc acertou. e) de parceria.
Existem basicamente 5 nveis de investimento em Marketing de Relacionamento: A- Nvel passivo 1- Marketing bsico a fora de vendas simplesmente vende o produto ao cliente interessado. Os esforos sero simplesmente em atender o cliente de forma adequada, errar pouco e ter o produto em estoque. 2- Marketing Reativo a fora de vendas realiza a venda e estimula o cliente, de alguma forma, a fazer novos contatos em suas necessidades de novos produtos. Os esforos se apiam na premissa de que o produto funcionar e, por no haver reclamaes, o cliente tender, no futuro, a repetir compras com a empresa. B- Nvel pr-ativo 3- Marketing responsvel a fora de vendas faz contatos pr e ps-venda, procurando saber sobre necessidades e graus de satisfao do cliente com o produto ou servio. Quando da existncia de problemas, os dados so repassados aos responsveis da empresa, para correes e providncias. Os esforos se apiam na premissa de que o vendedor deve atuar como consultor do cliente e que o processo de vendas vai alm do mero fechamento do negcio. 4- Marketing Pr-ativo a fora de vendas faz contatos regulares e peridicos com os clientes, checando suas necessidades e, ao mesmo tempo, propondo novos produtos e servios que visem atend-las. Os esforos se apiam na premissa de que o prprio vendedor e a empresa devem ser continuamente reavivados na mente do cliente, evitando-se a ao da concorrncia e estabelecendo-se vnculos de relacionamento entre as partes. 5- Marketing de parceria a fora de vendas trabalha em contnuo relacionamento com o cliente, buscando conjuntamente formas cada vez mais eficazes de atender suas necessidades. Os esforos se apiam na premissa de que o processo de vendas muito mais do que uma mera deciso racional e que fatores psquicos, emocionais e ambientais tm peso preponderante na deciso de compras. Observe que, entre o 1 e o 5 nvel, a atitude da empresa deixa de ser passiva e passa a ser amplamente pr-ativa, o que estrategicamente fundamental para que os investimentos gerem resultados consistentes.

http://www.skywalker.com.br/index.php?option=com_content&view=article&id=224%3Aos5-niveis-de-investimento-em-marketi..

LIVROS http://books.google.com.br/books?id=OgPl2zsdqpcC&pg=PA209&lpg=PA209&dq=an%C3%A1li se+marginal+marketing&source=bl&ots=OuwH_WqHnj&sig=75OjtRxIUEN__lNzx8FHuOCxKI&hl=pt&sa=X&ei=nFgcUaS6PIqY9QSG6ICACA&ved=0CDAQ6AEw AQ#v=onepage&q=an%C3%A1lise%20marginal%20marketing&f=false

http://books.google.com.br/books?id=OgPl2zsdqpcC

Grupo de produtos que compartilham caractersticas, canais, clientes ou usos comuns denominado a) linha de produtos. Parabns! Voc acertou. b) extenso da linha de produtos. c) profundidade da linha de produtos. d) composto de produtos. e) mix de produtos.

A forma especial de combinao de marcas que envolve a criao de um brand equity para materiais, componentes ou peas que necessariamente entram em produtos finais de outras marcas denominada a) rotulagem. b) branding. c) ressonncia de marca. d) marca de ingrediente. Parabns! Voc acertou. e) marca pura.

MACROMARKETING um conjunto multidimensional e sua completa especificao deve incluir os sistemas de marketing, os impactos e as consequncias da atuao desses sistemas na sociedade e os impactos e consequncias da atuao da sociedade nos sistemas de marketing.

O escopo do macromarketing envolve; qualidade de vida, meio ambiente, tica, responsabilidade social, entre outras consequncias sociais oriundas das atividades do marketing.
Em geral, a satisfao com um produto ou servio avaliada por seus consumidores considerando-se uma variedade de custos por eles percebidos na aquisio e propriedade desse produto ou servio. Certo Errado

A ineficincia simptica pode compensar eventuais pequenas falhas na prestao de servios. Certo Errado

Relaes pblicas traduzem-se na correta utilizao de tcnicas de atendimento ao pblico. Certo Errado

Demonstrao uma tcnica que visa pesquisar o grau de interesse do consumidor quanto a um produto. Certo Errado

https://docs.google.com/viewer?a=v&q=cache:Op6acqvo29YJ:professor.ucg.br/SiteDocente/a dmin/arquivosUpload/4317/material/DISTRIBUI%25C3%2587%25C3%2583O.ppt+&hl=pt&gl=b r&pid=bl&srcid=ADGEESjzdWLi9C_GR52cKfYenyJk6l5DaB2-3o3sWx7bnGh5hHRi58QbU6GB9zVAj5GHNtCVjZkzdLppk0xw_atljkupcrxsXr9VNhXz4WuGNcpfkdL2TbJnlku9kD3Kmi2HeFtKe3&sig=AHIEtbTNWI7tlSyTwTZ3ZJRANFWBZFnfnw

A forma especial de combinao de marcas que envolve a criao de um brand equity para materiais, componentes ou peas que necessariamente entram em produtos finais de outras marcas denominada
a) rotulagem. b) branding. c) ressonncia de marca. d) marca de ingrediente. e) marca pura.

Co-branding o fenmeno de marketing no qual


a) os gerentes detectam marcas de produtos invendveis nos pontos de vendas. b) so oferecidos produtos adicionais de outras marcas junto com o produto principal. c) duas ou mais marcas conhecidas so combinadas em uma nica oferta. d) so introduzidas gradaes de preos para determinadas marcas da linha de produtos. e) os gerentes de linha selecionam um pequeno nmero de itens da linha de uma marca para promover.

Os consumidores-alvo podem estar indiferentes ou desinteressados pelo produto. Assim os pecuaristas podem no estar interessados em um novo mtodo de inseminao artificial e os estudantes universitrios, em cursos de lnguas estrangeiras. A tarefa de marketing encontrar maneiras de conectar os benefcios do produto com as necessidades e interesses naturais das pessoas. Neste caso, a situao de demanda enfrentada pelo gerente de marketing a demanda:
a) irregular; b) negativa; c) indesejada; d) inexistente; e) declinante.

Baixar com os gabaritos https://docs.google.com/viewer?a=v&q=cache:eqkuk_pvLNAJ:www.cesgranrio.org.br/ pdf/br0111/provas/PROVA%252027%2520%2520PROFISSIONAL%2520J%25C3%259ANIOR%2520%2520%25C3%258ANFASE%2520EM%2520VENDAS%2520A%2520GRANDES%2520CONSUMID ORES.pdf+&hl=pt&gl=br&pid=bl&srcid=ADGEESgXpDf1_zn8wHyeSTf5nZ4dnCt3rpYJ7ul7vqb5u 2esywIjySnwnnHqfQw9cm3QAb1Db8syOHc6xbqN_IKpIzqfN8lWOQskXHhsupwKZ3nvSSak7l3K-MyOR0v3oWwx2KZYe6N&sig=AHIEtbQJGEMsDvkHa41J3O41_oVxlj6SfA

http://www.cesgranrio.org.br/pdf/liquigas0112/provas/prova%20%20profissional%20de%20vendas.pdf http://www.cesgranrio.org.br/pdf/br0111/provas/PROVA%2028%20%20PROFISSIONAL%20J%C3%9ANIOR%20%20%C3%8ANFASE%20EM%20VENDAS%20A%20REDE%20AUTOMOTIVA.pdf

http://www.br.com.br/wps/wcm/connect/f8cf4900485b4225be3bfeacaebb5b53/psp2010-prova-prof-jr-vendas-grandes-consumidores.pdf?MOD=AJPERES

http://www.questoesdeconcursos.com.br/concursos/petrobras-2008

Modalidades de distribuio
Ao determinarmos os Canais de Distribuio, alm da anlise das suas caractersticas, deve-se determinar qual a modalidade da Distribuio. Para o efeito identificamos 4 tipos de modalidades: Distribuio Extensiva modalidade utilizada quando uma empresa pretende alcanar o maior nmero de pontos de venda do mercado, atravs de um Canal de Distribuio Longo.

vivel em empresas com um grande nmero de vendedores e forte organizao comercial. Tem a vantagem de permitir que os produtos consigam atingir o maior nmero de consumidores; por outro lado, tem como desvantagens o elevado custo que impe empresa, alm de uma possvel perda parcial de controlo sobre o canal. Distribuio Exclusiva baseia-se na concesso a um intermedirio da exclusividade da distribuio do produto, em determinado territrio. Pressupe tambm que o intermedirio concessionado no venda produtos similares de outras marcas. Esta modalidade normalmente utilizada por PMEs que no detm grande conhecimento do mercado-alvo. Adicionalmente, frequente ser da responsabilidade do intermedirio o nus da fora de vendas, das reparaes tcnicas e da assistncia ps-venda. Um tipo particular e bastante actual desta modalidade de distribuio o sistema de franchising. Distribuio Selectiva nesta modalidade o produtor escolhe um nmero reduzido de distribuidores, aos quais normalmente so fixadas cotas de vendas, com a possibilidade de se estabelecer princpios de exclusividade de vendas num determinado territrio. A seleco de distribuidores feita em funo de dois critrios essenciais: a localizao do distribuidor e o posicionamento. Esta modalidade permite ter um alcance maior do que a Distribuio Exclusiva; face Distribuio Extensiva permite reduzir os custos e incrementar o controle do produtor sobre o canal, em detrimento do alcance. Distribuio Intensiva utiliza-se esta modalidade como complemento s modalidades de distribuio Selectiva ou Extensiva quando necessrio concentrar esforos e capital em dados momentos e em certos canais de distribuio. Um exemplo disso o caso das campanhas promocionais junto de alguns canais. A escolha do Canal de Distribuio e respectiva Modalidade no tarefa fcil. Esta deciso tanto mais importante que se sabe que so de difcil modificao. Como tal, alm dos aspectos j apresentados, h uma srie de factores, no menos relevantes, que condicionam a escolha, tais como as caractersticas do mercado, tradies no sector, caractersticas dos intermedirios e da concorrncia, objectivos da estratgia comercial, recursos disponveis, hbitos do consumidor e naturalmente as caractersticas do produto em si, tais como o preo, a sazonabilidade de consumo, a complexidade do produto, a gama disponvel, o prestigio / imagem do produto e o factor novidade.

Mais informaes: http://pt.wikipedia.org/wiki/Distribui%C3%A7%C3%A3o_(log%C3%ADstica)

cinco dimenses do planejamento, cujos aspectos bsicos so apresentados a seguir.

A primeira dimenso do planejamento corresponde ao assunto abordado, que pode ser produo, pesquisa, novos produtos, finanas marketing, instalaes, recursos humanos etc. Outra dimenso corresponde aos elementos do planejamento, entre os quais podem ser citados propsitos, objetivos,estratgias, polticas, programas, oramentos, normas e procedimentos, entre outros. Uma terceira dimenso corresponde dimenso de tempo do planejamento, que pode ser, por exemplo, de longo, mdio ou curto prazo. Outra dimenso corresponde s unidades organizacionais onde o julgamento elaborado, e neste caso pode-se ter planejamento corporativo, de subsidirias, de grupos funcionais, de divises, de departamentos, de produtos etc.

Uma quinta dimenso corresponde s caractersticas do planejamento que podem ser representadas por complexidade ou simplicidade, qualidade ou quantidade; planejamento estratgico ou ttico, confidencial ou pblico, formal ou informal, econmico ou caro.

O planejamento pode ser conceituado como um processo, considerando os aspectos abordados pelas dimenses anteriormente apresentadas, desenvolvido para o alcance de uma situao desejada de um modo mais eficiente, eficaz e efetivo, com melhor concentrao de esforos e recursos pela empresa.

O planejamento no deve ser confundido com previso, projeo, predio, resoluo de problemas ou plano, pois: Previso : corresponde ao esforo para verificar quais sero os eventos que podero ocorrer, com base no registro de uma srie de probabilidades. Projeo: corresponde situao em, que o futuro tende a ser igual ao passado, em sua estrutura bsica. Predio: corresponde situao em que o futuro tende a ser diferente do passado, mas a empresa no tem nenhum controle sobre o seu processo e desenvolvimento. Resoluo de problemas: corresponde a aspectos imediatos que procuram to-somente a correo de certas descontinuidades e desajustes entre a empresa e as foras externas que lhe sejam potencialmente relevantes. Plano: corresponde a um documento formal que se constitui na consolidao das informaes e atividades desenvolvidas no processo de planejamento; o limite de formalizao do planejamento, uma viso esttica do planejamento, uma deciso em que a relao custos versus benefcios deve ser observada.

Fonte: https://docs.google.com/viewer?a=v&q=cache:jxQlbKPgT0J:sistemasas12b3.files.wordpress.com/2011/03/2-planejamentoestrategico.pdf+&hl=pt&pid=bl&srcid=ADGEEShHfmA-OVcPImOaZvI9XzNnWkTaTmwj8WJh5m0cX5ewfz977EU9Srahf7K3O44QUzsOdLuihifuq_0IXIOfmD9Fr2lzfCYq9zA o9mJMKic_I9be2Um9jL6cBCYs32J4BJMo_n4&sig=AHIEtbS_sBXkTAN-nDHfTbfU-yOUOHLdAw

Nveis de canais de marketing


Fonte: https://docs.google.com/viewer?a=v&q=cache:GXRUrxdMeREJ:www.unisalesiano.edu.br/e ncontro2009/trabalho/aceitos/CC11065183810.pdf+&hl=pt&pid=bl&srcid=ADGEEShccrLLSk HsAVVyF2BBP18udXatvHkJynoz79gH_GOEJplD8TqvoqweUutCDfHxXoAyf6IaEQBQastbWt47CXYkNo4n8go36OAHYmDhaNSfZicn_IvCj2Ct3h_0HvEVugwiEp8& sig=AHIEtbRFhS72wp4kjDHausqsHmktSWZYeg