LLAMADAS EN FRO Captulo 1: llamadas en fro Es esencial 19 Captulo 2: los Nmeros Captulo 3: Dnde buscar Leads Captulo 4: mecnica

de la llamada en fro Captulo 5: Uso de telfonos celulares Captulo 6: revirtiendo respuestas comunes Captulo 7: La Cornisa Captulo 8: dominio de llamadas a terceros y llamadas a referidos. Captulo 9: dejando mensajes que consiguen resultados Captulo 10: Ms de buzn de voz Captulo 11: tcticas E-Mail Captulo 12: Llamadas de seguimiento Captulo 13: El Proceso de Ventas de 4 pasos Captulo 14: Los Principios de xito en ventas Apndice: scripts de ejemplo leads=contacto Prospect=prospecto 19 capitulo 1 las llamadas en fro son esenciales un famoso profesor de Harvard Business School una vez les pregunt a sus alumnos nombrar el motivo nmero uno por que las empresas no tienen xito. recibi toda clase de respuestas, desde una mala gestin y malos programas a malos productos, pobres conceptos, y la falta de capital. Despus de leer todas las respuestas se par ante sus compaeros de clase y les dijo que la razn nmero uno que empresas fracasan es . . . "La falta de ventas." Eso es todo. La falta de ventas reales - la labor que usted hace en las lneas del frente. Y si no puedo abrir puertas para ver a las personas, no voy a vender. En la mayora de los entornos de ventas, nada puede ocurrir a menos que usted sea capaz de obtener esa primera cita. No importa qu tan bien pueda vender, si no puede abrir la puerta, si no puede obtener una cita para ver a alguien, no va a vender. Para convertirse en un exitoso vendedor, tendr que desarrollar una slida base de prospectos. Esta base slo siguen siendo slido si contina una prospeccin exitosa y las llamadas en frio desempean un importante papel en prospeccin tengan xito. Llamadas en Fro es la mejor y ms barata manera de desarrollar prospectos sobre una base continua. Su mayor competidor Que es el nmero uno de los competidores? Curiosamente, se puede dar un nombre cada una de las empresas en su negocio y usted estar mal. No importa qu compaa que usted menciona, les dir que ests equivocado. Usted podra decirme que t tienes tu propio competidor. Se equivocara otra vez. Usted me podra decir que su nivel de energa es su competencia. Mal. Su nmero uno de los competidores es hoy el statu quo. El statu quo es lo que estn haciendo ahora mismo. Si usted lo sabe, usted va a tener xito. Lo raro es que estamos en contra de un competidor solemos ser contra el actual titular, el statu quo. Recuerde, la mayora de sus clientes potenciales estn satisfechos con lo que tienen, de lo contrario, estaran pidiendo a usted! de donde provienen las ventas usted va a obtener un tercio de todas las ventas no importa lo que haga. En los Estados Unidos casi 1.000 copiadoras se venden cada hora de cada da. Se estima que casi 2.000 nmeros celulares estn instalados en los Estados Unidos cada hora. Qu dicen estos nmeros a las ventas? que hay personas que necesitan su producto . . . Al igual que usted tiene que ir al supermercado a comprar leche. Eso es un consumidor de venta. De hecho, usted y yo hemos visto a gente que no debera permitirse a caminar por las calles sin una correa y an hacen ventas. La razn de que esa gente sean capaces de ganarse la vida, es que sus ventas se basan en las necesidades de los consumidores de productos. Finalmente algo se rompe; finalmente vas a necesitar un coche; finalmente vas a necesitar ms lechuga; finalmente que va a comprar un televisor. Los Vendedores entienden que van a obtener un tercio de sus ventas no importa, ya que tocaron suficientes puertas. Pero es eso suficiente? Las ventas que nunca volveremos a recuperar luego hay un tercio de sus ventas que usted no va a recibir. Por la razn que sea, no importa lo que haga, usted simplemente no va a conseguir el ltimo tercio de sus ventas. A veces es porque el otro vendedor, lo soluciona. A veces hay cambios internos en la empresa objetivo que usted no puede controlar. De cualquier manera, usted no est obteniendo el negocio. La Venta que se disputa el ltimo tercio es el que se disputa. Eso es lo que vamos a discutir aqu. Le mostraremos cmo desarrollar su ventaja competitiva, conseguir ms las citas, y conseguir ms de un tercio que el pasado.

Lo interesante es que un montn de vendedores viven de aceptar simplemente el primer tercio. Eso es realmente ms de una orden. hay un hombre en Times Square que vende carteras. l simplemente est ah y dice: " Quieres comprar, quieres comprar, quieres comprar, quieres comprar, quieres comprar, quieres comprar, quieres comprar? ". Eso es todo lo que hace! Eso dice algo acerca de el proceso de venta. Si usted ve suficiente nmero de personas, har una venta. De hecho, va a hacer un cierto nmero de ventas no importa lo que haga. Si llama a suficientes puertas, eventualmente va a obtener una venta. Supongo que voy a la esquina de la calle ms concurrida, y me pongo a un lado. Piensa usted que alguien pondra dinero en mi mano? Por supuesto, al final alguien va a hacer eso. Ese es mi primer tercio. Ahora, si yo porto una taza, usted cree que yo podra hacer ms dinero? Por supuesto. Si aado una taza y una campana, seran ms las personas que me dan dinero? Por supuesto. Agrego una taza, una campana, y un letrero, "Por favor aydame." Seran ms las personas que me den dinero? Absolutamente. La cuestin es que es usted quien finalmente hace una venta si ve suficiente nmero de personas. Pero esta historia ilustra que es igualmente importante para aprovechar al mximo la oportunidad. No basta con vera la gente o hablar con gente por telfono. Tiene que utilizar las herramientas adecuadas. El otro da estaba caminando en Manhattan, cerca de nuestra oficina y notun banco con una mesa fuera mostrando un cartel que deca: ANTESE PARA PC BANKING. Tres empleados de bancos simplemente se acerc cada persona que cruc ellos. Sub a uno de ellos y le preguntaron: " Cmo hizo usted?" Ellos dijeron: "fue increble hoy." En las dos ltimas horas haban firmado hasta 200 personas para su PC programa de banca de personas que simplemente han pasado por delante de la construccin. Uno de los gigantes de las telecomunicaciones en el pas comenz hace aos con la creacin de tablas fuera de los grandes edificios de oficinas con un letrero que dice, ahorrar dinero en LARGA DISTANCIA. Y la gente podra registrarse. Usted y yo podramos hacer ventas que forma. Simplemente ir tras el primer tercio y hagan nada, sin embargo, no es la forma de construir una exitosa carrera en ventas. Dudo incluso que conglomerado de telecomunicaciones podra sobrevivir hoy si todo lo que tenan eran un par de mesas y unos pocos letreros caseros! El tiempo lo es todo cuando empezamos a mirar de cerca el proceso de prospeccin, podemos ver por qu el concepto del tiempo es muy importante. S que me lleva alrededor de ocho semanas a partir de que me siento por primera vez y hable con un potencial cliente a la vez que realizo una venta. As que vamos a jugar y ver cmo funciona. Si me sent con usted el pasado 1 de enero , me gustara saber que, si decidimos hacer negocios juntos, voy a ver una venta no en febrero, sino en el mes de marzo -es decir, el 1 de marzo. 1Ro. de enero al 1 de marzo. Si mi ciclo de ventas es de 18 semanas, va a tener que tomar mucho ms tiempo. La venta estar ms cerca de mayo. Si, el pasado 1 de enero, estoy muy ocupado porque es un da festivo y no lo llamo a nadie, y el 2 de enero yo no llamara a nadie porque estoy haciendo otra cosa, he empujado hacia afuera la fecha cuando puedo esperar ver una venta . Digamos que no prospecto en enero 3 , 4 , 5 , 6 , 7 , 8 , 9 , o 10th. Ahora, en vez de 1 de marzo, va a ser de marzo de 2 , 3 , 4 , 5 , 6 , etc. Piense en esto: cuando le pagaron por una venta?, cundo fue que realmente gano dinero? Dependiendo de su ciclo de ventas, que podra haber sido de hasta tres meses o incluso hace un ao. Si no hizo algn tipo de prospeccin hace un ao, las probabilidades son que usted no vea ningn ingreso ahora. Silo mra de este modo, de repente se da cuenta es que las citas que se generan hoy en da son lo que crean los prospectos que usted pide citas, que finalmente le dan su venta al final de su ciclo de ventas. Reduccin del ciclo de ventas hace un par de semanas estaba en una llamada de ventas. Fue una buena llamada de ventas. Cmo s que era buena? Porque mientras estuve all, arregle una cita para volver. Mediante el establecimiento de la prxima cita en mi primera cita, en lugar de esperar hasta ms tarde, aceler mi ciclo de ventas. me explico. Normalmente, en una cita, un vendedor tiende a decir al prospecto, "Te llamar en una semana." Ahora hemos aadido al menos una semana para el ciclo de ventas. Entonces, qu sucede? Puede que no nos lleve a la persona por

telfono que la prxima semana. Ahora tenemos que esperar. Por ltimo, ponemos a la persona en el telfono, agendando la cita tal vez dos o tres semanas ms tarde. Mediante el establecimiento de la prxima cita durante la primera de ellas, podemos guardar todo este tiempo perdido. Realmente podemos reducir el ciclo de ventas. Ventas hamster Recientemente una llamada de ventas iba muy bien. La presentacin fue genial! Dado que la presentacin haba ido tan bien, le pregunt por la venta: Steve: a m me parece lgico. Qu te parece? Prospecto: no podemos hacerlo ahora. Steve: Por qu no? Prospecto: debo hablar con mi jefe. Steve: (porque el tiempo es tan importante) est bien. Vamos a verlo ahora. Prospecto: Bueno, no podemos hacer eso. necesito una semana Steve: regresare en una semana Prospecto: No. Te llamar. Steve: no, yo te llamar. Prospecto: yo Te llamar. Steve: yo Te llamar. Prospecto: Steve, confe en m. Honestamente, me pondr en contacto con usted. Steve: Est bien. No quedaba ya nada que hacer. Pas una semana, luego a los dos. Yo no o de l. 3, 4, 5, 6, 7, 8, 9, 10, 11, 12, 13, 14, 15, 16, 17, 18, . . . Ahora, no s, quizs 98 semanas ms tarde y todava no he odo hablar de l. Qu piensa usted de mis posibilidades de hacer la venta? Prcticamente cero. El punto es que el tiempo apremia. Cuanto ms larga sea la venta fuera del ciclo normal, menos probable es que suceda. El siguiente ejemplo no suena como un ciclo normal de ventas. Una mujer llevaba a 37 citas para el mismo contacto en una de las empresas. La misma persona, 37 veces, y an no haba hecho esa venta! HARAS eso? Claro que no! de Qu podra usted y su cliente hablar en la 37 visita que no haba ya han sido cubiertos en los primeros 36? No es prdida de tiempo? Hace algunos aos estuve en una cita de ventas, y la persona con la que me ocupaba saba que yo generalmente slo regreso tres veces. YO normalmente cierro en mi tercera cita o concluyo que la venta no va a suceder. En la tercera cita mi contacto dijo: "s que habitualmente solo regresa tres veces. regresaria una vez ms? Valdra como medio milln de dlares para usted." me pidio que regresara. Cuando entr en la cuarta cita, el prospecto me dijo una vez ms: "Esto es realmente genial. olveria una vez ms?" volv una vez ms. Al final de la prxima cita, me dijo: "Esto es realmente genial. volveria una vez ms?" volv una vez ms. Y, por supuesto, cuando la misma situacin se produjo al final de esa cita tuve algo sospechoso. As que le pregunt: " a Qu estoy volviendo?" y l me contest: "Bueno, a que conozca al Sr. GRANDE. l va a darle un milln de dlares, no quinientos mil." Un milln de dlares! Por supuesto, que volv. Y Pregunto de nuevo: " quiere volver una vez ms? Quiero que conozca a algunas personas ms." regres de nuevo. De hecho, regres 11 diferentes veces a esta empresa. Qu ocurri en la 11ava vez? Al final de la 11 cita, me dijeron: "Steve, no vamos a comprar." Qu se hizo? Lo que hicieron fue convencerme, contra mi prctica habitual, correr en crculos y perder un tiempo considerable. Yo le llamo a eso habilidad hmster. En casa, mis hijos tienen dos hmster. Uno recorre todo el tiempo en la noria de la jaula. Es un hmster muy ocupado. De hecho, esta absolutamente exhausto al final del da. vendedores hmster ejecutan vueltas en crculos todo el da, pero no van a ninguna parte. Cap 2. Por los nmeros Cuando comenc mi empresa en 1979, yo no saba cmo conseguir citas. Me sent en la oficina esperando a que el telfono suene porque estaba convencido de que la gente me llamara. Contrat a un secretario y un asociado para que me ayudenen el campo de las llamadas. Nos sentamos all diciendonos, "Tenemos una situacin ideal."

Sabamos exactamente lo que bamos a vender. Sabamos que las personas lo necesitaban (la palabra "necesidad" de nuevo) y pensamos que lo nico que tenamos que hacer era enviar anuncios de nuestro negocio, y la gente empezara a llamar. Cun ingenuo fue eso? Me gustara enviarle algunos de nuestros 10.000 folletos y 10.000 bolgrafos con mi nombre y nmero de telfono en el que todava tengo. Distribuirlos no hace que la gente nos llame! Aprend rpidamente que si yo no era capaz de obtener citas, no iba a tener xito. La clave del xito de venta tiene que serr obteniendo las citas, pero la mayora de los vendedores no tienen conciencia de que. El 65% de xito, se basa en encontrar a la gente y decirles lo que hacemos. la frmula A=P=S Hay una frmula que es ms importante para el xito de los vendedores: A=P=S. En otras palabras, las Citas dan prospectos y prospectos dan ventas. Si no tiene nuevas citas hoy en da, hay la posibilidad de contraer un nuevo prospecto? Es inexistent e. Si no tiene nuevos prospectos, cual es su oportunidad de hacer una venta? Esto tambin es inexistente. La verdadera pregunta es: cuantas citas necesita para generar un prospecto real? Una prospecto es alguien que conscientemente acepta trasladar a travs del proceso de venta con usted. Su base de citas siempre debe ser ms grande que su base de prospectos, que va a ser mayor que su base de ventas. Es como una pirmide, con las citas formando la base, sus prospectos en pleno, y su venta final en la parte superior. Por ejemplo, supongamos que usted no realice ningna nueva cita hoy. No se va a generar un nuevo prospecto. Esto significa que, aproximadamente ocho semanas a partir de hoy, no ver nuevas ventas. Ahora, usted puede decir, "La gente me llama." Pero eso no es de lo que estamos hablando. Ya hemos establecido que va a pasar; esas ventas son impulsadas por consumidores. Estamos hablando ahora sobre cmo llegar a la ltima tercera parte de todas las posibles ventas. A=P=S. O si lo prefiere, cero A=0 P=0 S. no citas, sin futuro, sin ventas. Conozca sus nmeros Cuantas citas necesita para llegar a sus prospectos? Cuantas llamadas de telfono necesita para obtener sus citas? Si usted no sabe los nmeros, cmo puede saber si su enfoque de ventas est trabajando? En mi caso, yo s que necesito una cita al da, o cinco nuevas citas a la semana. Para ello, tengo que llamar a 15 personas cada da. 15x5= 75. En cinco das, marco a 75 personas, genero cinco nuevas citas, que finalmente me dan una venta cada semana. Y ese es el objetivo que contesta a la pregunta que he planteado antes. Si usted no sabe los nmeros que usted necesita para alcanzar su objetivo, usted probablemente no va a llegar su meta. Cuntas llamadas hace cada da? Sabe? Si es as, por qu hace esenmero de llamadas? Son verdaderas llamadas en fro, o son llamadas que ha estado repitiendo a la misma persona una y otra vez? Cada da descuelgo el telfono 15 veces; es decir, hago 15 llamadas. Eso es 15 nuevas personas, que yo no he hablado antes. Incluso en das atareados tratar de encontrar la manera de hacer esas 15 llamadas. en esos das cuando no puedo llegar a nadie durante el horario laboral normal, llamo a 15 nuevas personas a partir de las 7:00 am. Conozco las probabilidades de que no llegue a la gente temprano. Pero tambin s que tendr 15 mensajes por all, y al menos una de esas personas me llamara de vuelta. Por lo general, llamo a 15 personas al da, y me contestan siete de esas personas. Por cada siete personas que les hablo, creo una nueva cita. Como regla, lo hago cinco das a la semana, as que al final de la semana, tengo cinco nuevas citas. Esto es cinco personas con quien no me he reunido antes. Ahora, aqu hay una pregunta con trampa. Si hago cinco nuevas citas esta semana, cuntas citas tendr la prxima semana? ocho. Por qu ocho? Porque de cada cinco nuevas citas, voy a ir a tres seguimientos de citas. Si usted tiene cinco citas para esta semana, pero no tiene ningn seguimiento mediante citas, a continuacin, las probabilidades son que no tenga cinco citas la semana pasada. Mi nmero total de citas es muy importante. Mi taza de cierre es por cada ocho citas, har una venta. Esto significa que voy a tener 50 cuentas nuevas al ao. Por qu es tan importante? Bueno, suponga que no hice las 15 llamadas diarias. Qu ocurrira? estare fuera del negocio! Las 15 llamadas que hago cada da me dan las 50 cuentas nuevas por ao. En otra s palabras, las 15 llamadas me dan 50 ventas. Llamadas en frio es un juego de nmeros (o, para ser ms precisos, juego de relacion). Y este juego en particular conduce a ventas. Ahora volver a mi pregunta inicial. Cuantas llamadas hace cada da? le proporciona el nmero de citas que se requieren para tener xito? S que tengo que conseguir una nueva cita al da, y que tengo que hacer 15 llamadas, y hablar a siete personas, para establecer una nueva cita. Yo hago eso cinco das a la semana. Esos son mis nmeros. Cuantas citas necesita para tener xito? Si usted tiene que hacer cinco nuevas citas a la semana, las est haciendo? Si necesita 10 nuevas citas a la semana, le est llegando a ellos? Ms importante an, cmo resolver sobre los nmeros que est trabajando? He aqu una pregunta sencilla. Sabe el kilometraje de su coche? La mayora de la gente puede decirme automticamente que su coche tiene X cantidad de millas. Ellos saben cuntas millas por galn consiguen en ese coche. Sin embargo, si yo hago a la

misma persona, " sabe usted cuantas citas pas la semana pasada?" con frecuencia desconocen. Cifra que importa ms que su ingreso anual. Es necesario que conozca sus nmeros y comprender sus tazas. Nmeros desde un Mundo Real Djeme darle una serie de nmeros que creo son importantes: 293 > 149 > 49 > 83 >10. Ahora stos son los nmeros de ventas verdaderos. En este caso especial, este vendedor descolgo el telfono 293 veces durante un perodo de 10 semanas. Durante ese tiempo, habl a 149 personas y pu so 49 primeras citas. El 83 representa el nmero total de las visitas de ventas. Por supuesto, eso es ms alto que el nmero de las primeras citas porque incluye la repeticin o las visitas de movimiento complementario. Diez representa el nmero de las ventas. el vendedor hizo una venta y fue a un promedio de 8.3 citas cada semana durante 10 semanas. Esta persona puso aproximadamente cinco citas por semana por 10 semanas e hizo aproximadamente 30 marcaciones por telfono por semana, o seis marcaciones por dia, todos los das, durante 10 semanas. No exactamente un pinchazo mu y importante en nmeros, pero exitoso no obstante. Por qu? Porque esta persona comprenda sus nmeros. Su objeti vo era una nueva venta por semana; monitore sus nmeros y golpe el objetivo. Tengo alguien que trabajaba para m que hizo $68,000 (en 1987) su primer ao conmigo; descolgo el telfono 2,448 veces. Ahora eso podra parecerle mucho a usted, pero cuando piensa en eso, es solamente 10 llamadas al dia (asumir un ao de trabajo de 250 das). En otras palabras, si le prometiera a usted que descolgando el telfono 10 veces al da usted hara $68,000, lo hara?. El hecho es, cada vez que descuelga el telfono se est acercando a un s. Si usted comprende ese concepto, ser exitoso en ventas. Evitar picos y valles Otra razn de hacer prospecciones y conseguir citas sea tan importante tiene que ver con los picos y los valles, las subidas y los bajadas que tantos vendedores experimentan en numeros. lo que la mayora de ellos no se dan cuenta es que no hay necesidad de tener picos y valles! Consideremos por qu existen estos picos y valles. Piense en las proporciones de las que hablamos. Piense que sobre el nmero de no eso usted se pone en relacin con cada liquidacin estar. Usted se dar cuenta de que, cuando usted hace una liquidacin, usted pierde las posibilidades en realidad! Digamos, para el argumento's sake, que usted est trabajando en 20 posibilidades. stas son 20 personas a quienes usted ha conocido, y usted vuelve para conocerlos. Estn trabajando con usted. Digamos que su pro porcin de cierre es uno afuera de cinco. Cuando usted hace una liquidacin dentro de ese grupo de 20, lo que ocurre en realidad es que usted ha hecho una liquidacin y cuatro personas han dicho que no - o ser likely hacerlo/serlo. Eso es una liquidacin afuera de cinco posibilidades, que quiere decir que usted tiene solamente 15 posibilidades ahora (aunque 19 todava seem estar activo). Ahora, si usted hace otra liquidacin de estas 15 posibilidades, usted tendr 10 posibilidades dejadas solamente. Si uste d hace otra liquidacin, usted tendr cinco posibilidades dejadas. Pronto usted no tendr nada left. Los vendedores repiten el proceso que slo describ a menudo. E in hacer eso crean picos y valles. No rellenan las posibilida des pronto suficientemente. Tienen mximas y los niveles ms bajoes porque work su camino a travs de sus posibilidades. Hacen sus cuatro o cinco ventas afuera de las 20 posibilidades que tenan, sin rellenar esa base de las posibilidades. Para evitar estos picos y valles, tenemos que rellenar o re- establecer esa base constantemente. Cunto tiempo toma eso? Dependiendo de su ciclo de ventas poda ser 8, 10, o 12 semanas, 90 das, o poda ser un ao. Qu time frame su proceso requiere, cuando usted consigue una liquidacin grande (o incluso un poco de uno), usted tiene que buscar picos y valles y rellenar su posible cliente base. Los vendedores hablan de la "Liquidacin grande" constantemente. Dicen, "Steve, tena el mes ms grande en que alguna vez tena el mes pasado."Pregunto", qu hizo hace el mes usted?"" bien, no era tan bueno."" despus de qu est haciendo el mes usted?"" no parece tan bueno. Para "Comprender cun bien sus ventas se van realmente, tienen que determinar el promedio de sus ventas durante ese perodo de tres meses. Cuando lo hacen, sus nmeros de ventas van a parecerse al unotercio que habran conseguido de todos modos con desconfianza probablemente- a menos que han trabajado en desarrollar las nuevas posibilidades constantemente. Hacer prospecciones y el Ciclo de ventas La necesidad para las ventas "Constantes" hacer prospecciones se pone even more obvio si usted considera cmo lejos tienen lugar antes de sus ingresos de ventas sus esfuerzos de ventas. Por ejemplo, si tarda 60 das generar una liquidacin,30 das de implementar el programa, 30 al que das de usar el servicio, 30 das para facturar, y 30 das para conseguir pagaron, eso quie re decir que seis mes pasa entre el inicio del proceso y cuando usted ve el primer dlar en realidad. Usted puede pensar que usted est haciendo las ventas hoy, pero la liquidacin que usted hizo hoy vino del trabajo que usted hizo ayer. El Again, la s citas = las posibilidades = las ventas. Recientemente estaba trabajando con una compaa de software que haba tenido un aotremendo. Habl al presidente de la compaa sobre qu haba ocurrido ese ao. La conversacin se fue : Steve: Lo que sucedi el ao pasado?

Presidente de la Compaa: as, de enero a junio tuvimos un gran ao. Tenamos 15 personas nos llaman y nos dieron 15 cuentas importantes. Era simplemente un gran ao. Steve: y qu pas despus de eso? Presidente de la Compaa: Bueno, la gente dejara de llamar! Steve: qu hiciste? Presidente de la Compaa: Bueno, nosotros uh . . . (Silencio.) Steve: Entonces, qu hizo? Presidente de la Compaa: Bueno, ustedes saben, nosotros, uh, comenzamos a pensar acerca de qu hacer. Debido a que su ciclo de ventas se lleva casi un ao, sus ventas han cado, y estn en peligro de hundirse. Y lo cierto es que recesin no tena que pasar. Mantener en la prospeccin! Incluso si usted tiene una exitosa semana, un mes o un ao de xitos, pero eso no significa que usted no deje la prospeccin. Uno de los mayores errores que podemos hacer es nos convencimos de que no tenemos en perspectiva sobre una base regular. Obtenemos feliz y complaciente con nuestro negocio existente y pensamos que no tenemos que buscar nuevos negocios. Perspectiva constantemente, da a da. Me ha enseado la importancia de la prospeccin hace algunos aos, cuando mi negocio estaballeno de gente. Conseguimos una cesin en agosto que desve su atencin hacia todos los miembros de la organizacin. Nos detuvimos la prospeccin por cerca de dos meses. Era increble la cantidad de trabajo que tenamos que hacer en esa tarea, y cada capacitador y cada miembro del personal implicado. Ustedes saben el resto de la historia, no? Lo adivinaron: e n octubre de nuestras ventas se desplomaron. Era el mes de Diciembre antes de que empezara a construir de nuevo, pero, por supuesto, Diciembre es un mes luz, y no fue sino hasta que vimos la luz al final del tnel. Esa fue una terrible pocos meses; lo he prometido a m misma que nunca lograremos pasar por esto de nuevo. Hace varios aos mi nmero uno vendedor, alguien que ha estado conmigo desde hace aos, se puso muy enferma. Yo estaba muy preocupado por ella, como todos los dems estbamos. Aunque haba pasado la crisis con seguridad, tuv o que quedarse en el hospital durante varias semanas. Cuando yo estaba seguro de lo peor ya haba pasado, me empez a preocuparse por sus citas de porque no haba ninguna! As que all estaba yo, en el hospital diciendo, "sentarse, sentarse." Ella dijo: "B ueno, puedo't- tengo esta cosa en mi nariz y . . ." Y le dije, "est bien. Usted puede hablar por telfono. Realizar las llamadas; tienes que hacer llamadas ahora." Quiz eso suena muy duras. Por qu hago esto? Porque yo saba que sus ventas bajaran enocho semanas si ella no hacer esas llamadas. Es una historia terrible, pero es la verdad. Sin ella, su negocio iba a sufrir una crisis, y yo saba que no era necesario que. As pues, la clave es mantener la prospeccin sobre una base regular. La venta es importante, pero no es tan importante como la administracin sus perspectivas. Y la clave para que es para reponer su base de perspectivas con nuevos nombramientos. Vale la pena repetir. Si no tienes suficientes las citas, no vas a obtener suficientes perspectivas. Si usted no obtiene suficiente perspectivas, no vas a conseguir ventas suficientes, y no va a ser en el mundo empresarial. A=P=S! Si usted se queda con esta idea en mente, y actuar en consecuencia, usted debe ser capaz de evitar los picos y l os valles. El valor de un "No" Anteriormente en este captulo le pregunt, " cuntas citas necesitas cada semana?" Entonces me pregunt, " cuntas llamadas necesitas hacer cada da para conseguir ese nmero de nombramientos?"Si usted no conoce estas cifras, no vas a tener xito. Puede ser frustrante, pero vas a tener un montn de "no" responde cuando se toman estas llamadas. Preprate para una sorpresa? No deberas estar demasiado preocupado por el nmero de "no" las respuestas que usted est recibiendo. Porque si no ests escuchando "no", no est haciendo las ventas. El plan aborda una crtica fundamental de que mis llamadas fras enfoque no funciona 100 por ciento del tiempo. No es as! No est diseado para funcionar 100 por ciento del tiempo. Est diseado para proporcionarle una ventaja competitiva. Todo lo estoy compartiendo con usted est diseado para ayudarle a mejorar sus nmeros en donde ests ahora. Eso es lo que este libro se trata. Para darse cuenta de que existe una relacin de "no" respuestas a "s" las respuestas. Una tpica relacin tendra este aspecto: va a hacer 20 llamadas, hablar con cinco personas, y establecer una cita. O vas a ir a ver a 20 personas, cinco presentaciones, y hacer una venta. Lo que es importante que se comprenda de que 20, 5 y 1 se ratio que en el proceso de hacer lo que te vas a escuchar "no" 19 veces. En otras palabras, para los nombramientos o venta que usted recibe, usted tiene que recoger 19 "no" las respuestas.

Mi compaa hace mucho trabajo con compaas de seguros de vida y plan es HMO alrededor de los Estados Unidos. De hecho, formamos a agentes de seguros en todo el mundo. Cuando trabajamos con un nuevo agente de seguros vida, alguien que se acaba de contratar, nos dar esa persona un grfico con un total de 250 casillas. Cada vez que uno habla con alguien acerca de seguros de vida y oye, "No, no quiero comprar", o "No, no me interesa", el vendedor pone una "X" en la caja. Cuando el grfico est lleno, es decir, cuando 250 personas le han dicho no, le damos a la persona de $1.000 . Por qu podemos hacer? As, si uno se detiene a averiguarlo, te dars cuenta de que en el proceso de obtener 250 "no" las respuestas, que vendedor se podra generar 10.000 dlares en ventas. En otras palabras, no podemos permitirnos el lujo de pagar $4 por cada "no", porque sabemos que vamos a hacer de nuevo. Es importante comprender que cada vez que alguien dice que no, que estamos acercando a un s. Usted se pega en la "n" de cupos La semana pasada? Recibi suficiente "no" respuestas la semana pasada? Saba que omos un "no" lo suficiente como para generar una venta? Si usted no sabe la respuesta, mi conjetura es que usted no sabe cul es su proporcin todava. Si usted no est obteniendo suficiente "no" las respuestas, no ests obteniendo ah fuera suficiente. Yo me encuentro con muchos diferentes equipos de venta en todo Estados Unidos. A veces los directores de ventas a decirme: "Steve, tuvimos una gran semana la semana pasada. Nadie nos rechazaron!" Yo saba que eran ya sea de vacacioneso no se vendan en absoluto. Aprenda a contar el "no" las respuestas! Hay una gran empresa corredora de seguros que conozco, en el que el propietario de la empresa literalmente caminar alrededor y lo que dice, " cuntos "no" respuestas te encontraste?" y si un vendedor nunca dice: "Hombre, tuve un da muy duro, todo el mundo estaba pasando me down", el dueo dice: "es genial! Vamos a hacer una venta." Curiosamente, si se entiende este concepto, y conocer los ratios, se puede predecir cunto tiempo le llevar a alcanzar un cierto nivel de ventas. Puede hacer un cuadro que muestra que se va a tener usted, digamos, tres meses para generar el "no" las respuestas que usted necesita para alcanzar el nivel que haya identificado. Hemos recibido un nuevo representante en Chicago hace un tiempo que no estaba haciendo bien sus primeros meses en el puesto de trabajo. Como administrador, yo saba que tena que obtener un cierto nmero de las respuestas "no" a fin de tener xito. Un da me llam y me dijo que se sienten desalentados porque l todava no haba cerrado la venta, y que estaba pensando en dejar la empresa. Yo le pregunt lo que su llamando a los nmeros fueron; entonces yo le dije, "Basado en lo que me dicen, ahora necesita dos ms "no" las respuestas." Me pregunt lo que quera decir. Yo le dije, "Si usted hacer lo suficiente para obtener dos llamadas ms "no" las respuestas, vas a tener suficiente, y te vas a hacer una venta." y esto es exactamente lo que sucedi en l, se mantuvo con ella y cierra su primera venta en su 101 da con nuestra empresa. Cinco maneras para duplicar sus ingresos Les dar algunos ejemplos ms de nmero y proporcin por lo que puede tener una sensacin de lo que se puede esperar. Una fuerza de ventas con las que he trabajado en Nueva York se adjudic el telfono 606 veces, habla de 315 personas, y ha creado 152 nombramientos. He aqu otro ejemplo. Esta persona estaba vendiendo publicidad en el rea de Chicago: 736 marca, se dirig i a 358 personas, y ha creado 138 nombramientos. He aqu otro de una empresa en Los ngeles: 203 marca, se dirigi a 99 personas, y pusieron en marcha 66 nuevos nombramientos. Aqu tenemos otro de una empresa en el estado de Florida: hizo 589 marca, habla a 213 personas, y ha creado 102 nombramientos. Estos nmeros son de todo el pas, as que no te dicen: "Bueno, este programa no funciona aqu en (llenar en el espacio en blanco) ," porque! Permtanme explicar por qu estos nmeros son tan importantes. Hay cinco maneras en las que t y yo podamos duplicar nuestros ingresos, basados en lo que hacemos con estos nmeros. 1. Duplicar el nmero de llamadas La primera forma de doblar sus ingresos es simplemente para duplicar el nmero de llamadas que usted hace. En todos los seminarios que se lleva a cabo, y creo que alrededor de 150 a 200 seminarios al ao, pido a la poblacin si pueden duplicar el nmero de llamadas que se hacen. De vez en cuando hay que sacar a alguien que dice: "S, creo que podra duplicar el nmero de llamadas." "Bueno, si ese es el caso", inmediatamente me dicen, "entonces el seminario termin! No hay necesidad de continuar." De hecho puede duplicar el nmero de las llamadas que hacen que cada da, entonces hazlo. Usted nonecesita

que les diga qu hacer. Duplicar su nmero, y obtendrs ms vendidos. Para la mayora de la gente, por desgracia, que probablemente no sea una opcin realista. 2. Pasa ms a menudo Una segunda forma de duplicar sus ingresos es simplemente para pasar a travs de ms y ms personas. Por ejemplo, en un da tpico, pido 15 personas y hablar con siete de ellos. Ahora, llega a 14 personas podra ser difcil. Pero si que consegu a travs de ocho personas por da, cambiara nada? As, una persona ms un da significa ms de 200 personas al ao. Esa esel gran nmero. Piense acerca de cmo un cambio similar afectara sus nmeros. 3. Conseguir ms nombramientos Una tercera forma de duplicar sus ingresos es simplemente ir ms citas. En otras palabras, en vez de hablar de siete personas y adquirir una cita cada da, podra recibir dos citas, o incluso 1,2 las citas. En la medida en que aumente la proporcin con el tiempo, voy a tener ms xito. Si consegu uno ms cita un da, la cantidad de ingresos adicionales que podran generar sera increble! Pero incluso un aumento meno r podra hacer una diferencia dramtica. Este libro le ensear cmo obtener ms citas de la gente que ests hablando por telfono. 4. Cerrar ms ventas Una cuarta forma de aumentar mis ingresos para conseguir ms ventas de mis nombramientos. Mi ltima ra tio es uno de los ocho. Por cada ocho nombramientos, voy a hacer una venta. Lo que si me podra mejorar esa relacin? Lo que si poda ir a 6 -a1 o incluso 4-a-1? Una vez ms, una mejora espectacular. Por supuesto, me lo tienes que ver el mismo nmero de pe rsonas mientras que fui mejorando la relacin. 5. Generar ms dlares por venta, Finalmente, pude bajar a mi ltimo nmero, mis 50 nuevas cuentas, y simplemente subir las apuestas. Si yo pudiera conseguir dos veces la cantidad de dlares de cada venta, podra (al menos en teora) doble mis ingresos. Esa idea no es tan descabellada como pueda parecer. Una mujer de una gran empresa petrolera llamado a mi oficina a las 10:00 horas de un viernes noche comprar 10 ejemplares de una edicin anterior de este libro. Me dije: "He aqu una mujer que me llamaran a las 10:00 horas de un viernes noche. Probablemente, ella no tiene una vida." P or supuesto, no fue mucho antes de que yo pensara, "Aqu estoy a las 10:00 del viernes noche contestar el telfono. No quiero tener una vida bien!" En cualquier caso, le pregunt: " Por qu llama esta tarde un viernes noche?" Ella dijo: "Steve, llamo porque contamos con 10 distribuidores en la zona a Virginia y queremos hacer ms citas. Nos parece que su libro ayudara." Y le dije: "Usted sabe algo, tengo una gran idea. Por qu no nos juntamos en persona?" me volv un libro venta de $80 por los nmeros 2122 llamadas fras tcnicas en un programa 250.000 dlares simplemente por hacer la pregunta, " Qu es lo que estn tratando de cumplir?" El punto es que si puedo aumentar el monto promedio en dlares por venta, voy a ser ms exitoso y a veces no hay oportunidades para hacer precisamente eso. Por lo que hay son de cinco maneras en las que puedo aumentar mis ingresos: duplicar el nmero de llamadas, hacer un mejor trabajo de pasar, hacer un mejor trabajo para conseguir el nombramiento, en primer lugar, hacer un mejor trabajo de cierre, y por ltimo, hacer mayor de las ventas en dlares. Solo una llamada ms al da Si se ven los deportes, usted conoce la diferencia entre ganar y perder es a menudo un solo trazo, una carrera, o incluso una fraccin de segundo. Usted no tiene que ganar por una milla. Para ello, slo tiene que ganar. Al ser el nmero uno, por ser e l mejor, o incluso para hacer una mejor vida dramticamente no requiere que usted obtiene 1.000 ms puntos. Un ltimo punto es a menudo el margen de victoria. Usted no necesita 1.000 ms citas al da. Es posible que slo necesite uno. Hace aos hice un programa para una empresa farmacutica. Su representante mximo era un hombre joven que le gan a otros 650 visitadores mdicos por el primer puesto en la organizacin. Los administradores de nivel superior mehaban pedido como parte de mi discurso para pedir este particular vendedor lo que hizo que le hizo tan especial. No estaba al corriente de esto antes de tiempo, y no saba la cuestin vena. Nunca olvidar este, porque l era un gran hombre de alrededor de 6 ' 4 " -y yo caminamos por encima y le pregunt a ponerse de pie. Luego mir y le dije: "Jim, slo por curiosidad, cmo se convirti en nmero uno? ", dijo, "yo hice uno ms llame al final del da." y yo le dije, " Qu quiere decir?" YO slo estaba atnito. Pens que me dara una elaborada historia acerca de lo que l hizo. Lo que dijo era simple. l dijo que decidi que quera ser el nmero uno en el pas. El orador har normalmente todas sus llamadas prospeccin en la maana. Cada da, justo cuando ya estaba listo para salir de la oficina, no importa la hora que era, si era five o'clock, seis de la tarde, siete de la maana, o 8 o'clock, se sent en su escritorio con su escudo y llam y habla de una persona ms. Que tenga xito. Eso es lo que tiene. Usted no necesitar obtener una de miles de personas ms en el telfono. Es posible que slo necesite obtener una persona ms en el telfono cada da. Echemos un vistazo a este ms estrechamente. Eche un vistazo a la serie de nmeros que le he dado antes: 149 conversaciones con gente nueva, 49 primeras citas, 83 totales de los nombramientos, y 10 ventas. Si el vendedor slo haba

hablado con una persona ms al da, gotten uno ms cita un da, intent una vez ms venta un da o una semana, o haban aumentado cualquiera de esos nmeros en uno, l habra aumen tado sus ingresos considerablemente. Si quieres tener xito en las ventas, usted tiene que comprender que un cambio aparentemente menor puede tener un impacto importante en su carrera. El hombre de las 60.000 Millas Aqu tenemos otro ejemplo de la vida real. No hace mucho tiempo, me encontraba en Dallas, Texas, haciendo un programa. Yo estaba cerca de una cuarta parte del camino en medio de la discusin cuando un hombre con el nombre deEd. se levant y dijo: "Steve, me voy", y salimos por la puerta. Ahora, yo ya no tena suceder esto en un tiempo muy largo. Durante el receso, sub a l y le dije: "Ed., por qu salir?" dijo: "Mira, Steve, soy 62 aos de edad. He estado vendiendo durante ocho aos por esta empresa. Cada ao que recibo en mi coche, unidad de Dallas a Oklahoma, Arkansas y hacia abajo a travs de Dallas. YO unidad 60.000 millas al ao cada ao. No necesito que usted o alguien ms que me diga cmo vender." Y le dije, " Ed., permtaseme aprovechar una conjetura en este. Mi conjetura es que est haciendo la misma cantidad de dinero cada ao." El dijo, " Cmo saba usted?" Me dijo: "Ed., ests manejando 60.000 millas al ao y que ha estado haciendo ao tras ao durante ocho aos. Tiene la misma cantidad de nombramientos cada ao. Usted llega a ver el mismo nmero de personas cada ao. Est usted haciendo exactamente lo mismo cada da. Si no cambia algo, no vas a cambiar los ingresos." l tipo de encogi y desaparece. (Al final encontr cunto dinero estaba haciendo cada ao. No se trataba de un lote.) Tienen un 60.000 millas salesperson? Estn haciendo las mismas cosas una y otra vez y obtener el mismo resultado insatisfactorio? Si es as, empezar a pensar en lo que va a cambiar. Vendedores no slo tienen que saber qu es lo que sus proporciones son, deben saber cmo funcionan sus ratios. Vas a realizar ventas no importa lo que hagas, pero si usted no lo entiende analizar y seguir realizando ajustes, no se le va a mejorar con el tiempo. La manera en que lo he cambiado es por crecer mi empresa mediante la incorporacin de nuevas personas, aadiendo ms oficinas, escribiendo ms libros. Me di cuenta que necesitaba cambiar algo para mantenerme fuerte. Tanto ustedes como yo tenga que cambiar algo si vamos a tener xito, o de lo contrario te meseta! Ganar el juego de los nmeros hablo con muchos vendedores que realmente hacen saber a cuntas personas vieron la semana pasada, pero luego les digo: " Qu vas a hacer de manera diferente ahora?" y ellos no saben. Si no sabes lo que vas a hacer de manera diferente, entonces usted est en apuros. Recuerde los mejores vendedores saben cmo trabajar sus nmeros. Cap 3. Dnde buscar leads (clientes potenciales, contactos) Qu es exactamente un prospecto? Cul es la diferencia entre una prospecto y un cliente potencial? Digamos, por ejemplo, que me identifico una empresa quiero hacer negocio. Por lo general, me parece, quiz hacer un poco de investigacin sobre ella, y ponerla en mi base de datos. En este punto, lo que tengo? Tengo una perspectiva? Si yo realmente pens, me podra decir que es un candidato. Yo podra decir que es un plomo. Yo podra decir que es un sospechoso. Yo podra decir que es toda una serie de cosas. Para m, esos son simplemente las oportunidades. No son las perspectivas. Hay, sin embargo, no cabe duda de que hay una mejor oportunidad de poner en venta una vez que haya identificado una empresa objetivo que antes hayas identificado! Ahora, supongamos que yo ir al siguiente paso-y conseguir una cita. Dos semanas a partir de hoy voy a sentarme con una persona por primera vez a explicar mi producto y tratar de aprender un poco sobre lo que hace y cmo lo hace. Ahora tengo una perspectiva? As, existe una posibilidad realista de que la persona se ver obligado a cancelar, aplazar o cambiar esa fecha inicial. Esto no es algo que ocurre todo el tiempo, pero probablemente ocurren a menudo para nosotros a factoren el. Por lo tanto, por no decir nada de la primera cita no piensa realmente estamos lidiando con una perspectiva. En la actualidad es slo una oportunidad, un candidato o un plomo. La perspectiva es alguien progresa a travs de los pasos del proceso de venta . QUE discutir estos pasos en ms detalle en el captulo 13 de este libro, pero por el momento, usted debe saber que estas cuatro pasos son los siguientes: la apertura, la f ase de informacin, la fase de presentacin, y una fase de cierre.

En la prctica, la perspectiva es alguien que est en los pasos uno, dos, o tres de alguien que es lo que le permite abrir, obtener informacin y hacer la presentacin adecuada antes de cerrar la venta. Otra manera de pensar acerca de la perspectiva es que esto es alguien que va a "play ball" con usted. Por lo tanto, existen tres tipos de clientes potenciales en el mundo de ventas: 1. Un cliente, una cuenta, o un cliente de alguien con quien se han cerrado la venta; 2. A la cabeza, sospechoso, candidato, la oportunidad de una persona que desea hablar con; 3. La perspectiva de alguien con el que est trabajando y que ya ha pasado el primer paso. Otra manera de pensar en lo que se va a utilizar el A=P=S modelo que ya hayas visto. Las citas = Perspectivas = Ventas. Una perspectiva, entonces, es alguien que pasado el nombramiento etapa, pero an no ha formalizado la venta. (Nota: En la prctica, el concepto de "perspectiva" es un instrumento valioso en las perspectivas de trabajo. A pesar de que esta es la definicin literal que utilizo en nuestra formacin, a los efectos de este libro, la palabra "perspectiva" tambin se ha utilizado para describir a alguien con el que un vendedor desea concertar una cita. He adoptado este trmino porque es ms clara y menos engorrosa que sus alternativas. Tambin refleja uso comn entre vendedores que hacer llamadas fras.) generando leads Cmo llegar a los pasos? Cmo encontrar su candidatos? Vamos a pasar un poco de tiempo a e xplorar la generacin. Hay varias maneras en que podemos generar conduce. La herramienta ms importante que usted tiene para generar es probablemente el boca a boca y que cada persona sabe probablemente sabe un promedio de 250 personas. Por lo tanto, es importante que usted comprenda el valor de decirle a la gente lo que hace. El problema es que la mayora de nosotros no nos deja que la gente sepa lo que hacemos cuando nos reunimos con ellos. Estuve en una cena parte la otra noche; alguien se me acerc y me pregunt lo que hice. Yo le respond: "Bueno, yo soy el presidente de D. E. I. Sistemas de franquicia, Inc. , una empresa de formacin ventas aqu en Nueva York. Estoy haciendo una gran labor con (yo he nombrado una importante empresa) en las reas dellamadas fras y perspectiva de gestin." Mi esposa piensa soy odioso porque siempre estoy usando palabras como stas para decirle a la gente lo que hago. Prefiero pensar en l como ser coherentes. La razn por la cual estoy consistente es que estoy pre ocupado de que usted, o alguien que usted conoce y quieran saber sobre mis servicios. Por lo tanto, quiero ser consistente en mi mensaje a todas las personas que yo hable con. Si es posible, quiero darte un mini-comercial para mi negocio. Cuando se le pregunt lo que hacen, la mayora de los vendedores respuesta: "estoy en ventas." Por supuesto, esto no dice nada. Usted debe desarrollar un mensaje claro y coherente que puede utilizar para promocionar su negocio. Todo el mundo que nunca se haba vendido nada ha pensado, en un momento u otro, acerca de la venta de Fra: amigos, parientes y conocidos. Que es un gran error. Que no son productivas. No es efectiva. Lo que no funciona muy bien. Lo que es ms, que a menudo crea enemigos. Pruebe esto en su lugar: utilizar tus amigos, familiares y conocidos, Como una manera de generar conduce. Por ejemplo, cundo fue la ltima vez le dijo a su agente de seguros vida lo que hagas para vivir? Con el fin de que la vida agente de seguros para tener xito, l o ella tiene que vender a al menos 1.200 personas. Sabas que? Cuntas de esas 1.200 personas piensan que podra usar su producto o servicios? Saba usted que su contador hace probablemente unos 300 declaraciones de impuestos al ao? l o ella nunca pido porsus servicios? Sabes por qu? Porque probablemente nunca dijo a su contador lo que usted hace ms all completando su ocupacin como "sales- sobre tu declaracin de impuesto. Probablemente nunca dijo a su contador qu tipo de ventas que usted hace. Su contador casi ciertamente tiene clientes que podan beneficiarse de lo que usted tiene que ofrecer. Has pensado alguna vez acerca de cmo utilizar su contador, para llegar a ellos? Cuando fue la ltima vez le dijo a su mdico o su dentista lo que hace usted? Nunca se sabe quin va a ser en la silla del dentista o quin estar visitando de la benzodiacepina. Su peluquera, en realidad, es otra fuente de personas que puede satisfacer. Demasiados vendedores no aprovechar estas oportunidades. Sobrestimamoscunta gente saber quines somos y cmo muchas personas subestiman los conocidos saben. UN peluquero o peluquera podra tener tantas como 20 clientes por da, y

sin embargo, pocos vendedores pensar en cmo utilizarlos para generar conduce. Doy ejemplares de mis libros en mi peluquera! Cada vez que escribo un nuevo libro, doy varias copias de mi mdico! (Me dice los libros jams quedarse en su oficina. Ellos estn continuamente siendo sacados por personal de ventas.) consegu en una importante empresa de computadoras por medio de mi vida agente de seguros. l me llam poco antes de que yo le haba enviado una docena de libros, y ha explicado que "dio su libro a uno de mis clientes, y sucede que l trabajo para tal o una empresa. Por qu no se le da una llamada?- llegar a esas personas es un simple pero sumamente eficaz para generar conduce. Las organizaciones cvicas Otra forma de generar conduce est participando en organizaciones cvicas: Rotary, leones, Kiwanis , Cmara de Comercio, y as sucesivamente. Todos son importantes. Conozco la mayora de las personas no quieren molestar. Pero incluso su iglesia o sinagoga le brinda una plataforma para conocer gente nueva. Por qu no usar todos los recursos disponiblespara conseguir ms conduce? Eso lo he aprendido con los aos que cada vez que doy un discurso, una de cada 10 personas en la audiencia vendrn a m despus de la visita y precalificacin ellos mismos. Es decir, la persona me dirn, "Cudela saber, usted podra ayudar a mi empresa. Usted podra ayudarme. Reproducimos aqu cmo. Esto es lo que yo busco. Esto es lo que quiero hacer. - Hablar de una forma efectiva de generar lleva! Conferencias en promedio, obtendr uno de los cables de cada 10 personas se r enen en una conferencia. Hace un par de meses, fui a una conferencia patrocinada por una importante revista empresarial, con 750 propietarios de negocios en la asistencia. Me alej con 83 empresas de naipes "ninguno de los cuales yo haba pedido. Gente ca minaba y me dio las cartas! El T llamada UN T llamada es lo que sucede cuando ests en una cita y, despus de que cita usted vaya a la derecha, hacia la izquierda, y detrs de usted, y a regresar a la oficina con tres contactos ms. Un representante de ventas una vez me dijo que despus de que ella hizo la prospeccin en una cita, ella siempre - did lo correcto.- Lo que quiso decir fue, cuando caminaba por el nombramiento, caminaba por el contacto de la oficina, se dirigi a la derecha en donde buscar Lleva 29 30 llamadas fras tcnicas y vio que alguien ms. Despus viaj a la derecha de nuevo y vio que alguien ms. Por supuesto, me preguntaba qu le sucedi a todas las personas de la izquierda, pero nunca me pregunt. El punto es que estaba usando su intuicin para recabar nuevos contactos, y que ha colaborado con ella construir sus ventas. (Cosa funciona!) Peridicos Diarios son otra buena fuente de derivaciones. Usted probablemente ya lo saba, pero consideran que la mayora de la gente mire el obvio secciones: la seccin de negocios, y tal vez la primera pgina. Usted realmente debe estar mirando a la esquela (no por lo que puede llamar a la persona que falleci, sino para que pueda identificar la compaa que l o ella trabaj para), la seccin de anuncios, los anuncios, y la boda secciones, adems de las secciones ms evidente. Todas estas partes de los documentos puede dar buena informacin acerca de las empresas. Trabaj con una importante empresa informtica hace unos dos aos. Nos tom un e jemplar del domingo The Los Angeles Times, pasaron a travs de la ponencia, y lleg a 198 clientes potenciales que la empresa nunca haba pensado en llamar antes. Los peridicos son una fuente increble de leads, especialmente peridicos viejos. (Otros nuevos en realidad puede ser ms complicado, ya que mucha gente llame newsmakers el da una historia rompe.) en los peridicos y espere alrededor de seis a ocho semanas; a continuacin, llame, utilizando las tcnicas aprender acerca de ms adelante en est e libro. Negocios existentes Otra forma de generar conduce es a travs de negocios existentes. Usted tiene una una de dos posibilidades de conseguir ms negocios de una cuenta existente. Usted incluso tiene un 25% de posibilidades de hacer negocios con una cuenta inactiva. Al mismo tiempo, cada negocio usted trabajar con sufrir inevitablemente las consecuencias de la recesin. Cambiarn-o su negocio cambiar. (Piense en IBM. IBM una vez se hizo famosa por sus mquinas. Has visto un Selectric ltimamente?) Aprender a repensar sus cuentas existentes de mientras usted encontrar otros nuevos. Los sospechosos habituales y no se olvide de los enfoques estndar para nuevas pistas: directorios, Pginas Amarillas, Pginas Blancas, y las listas de corredores de la lista. Tambin debe pensar en unirse a clubes donde la gente y crear alianzas con otras compaas.

Algunas personas, debido a la naturaleza de su trabajo (por ejemplo, nmina, seguridad, real estate), sabr acerca de las nuevas empresas que estn planeando venir en su territorio. Estas personas pueden ser un gran recurso para usted. Crear alianzas con ellos!

Ahora que ya sabe cmo identificar a las personas sers llamada qu debe decir? Eso es lo que ataeal siguiente capitulo. Cap 4. Mecnica de la llamada en Fro hay cinco elementos bsicos para llamada en fro inicial: 1. Llame la atencin de la persona 2. Identificarte y su empresa 3. El motivo de la llamada 4. Hacer una clasificacin/interrogatorio declaracin 5. Establezca la cita "Pero yo no quiero utilizar un script!" has visto recientemente una pelcula o un programa de televisin que usted realmente disfrutamos?. los actores en este drama o comedia pareca que estaban leyendo un script? No. No suena como un script ya que el actor ha interiorizado lo que haba que decir. Eso es lo que debe hacer. Usted tiene para interiorizarse de lo que va a decirlo suene natural. Recuerda la primera vez que conduca un coche ? Usted probablemente estaba tan nervioso que olvid cmo arrancar el coche. O tal vez se paso las seales de stop. Ahora, ni siquiera piensa acerca de los diversos elementos de la calle. El objetivo aqu no es "amarrarse" con un script. El objetivo es ayudarle a desarrollar un script que le ayude a decir lo que necesita decir, liberando que preste atencin el prospecto y que la respuesta sea realmente importante. Cul es la respuesta? que dice la persona? Estamos creando una atmsfera que har que sea fcil hacer respuestas positivas? O son las personas que responden negativamente porque les hemos preguntado las preguntas equivocadas, o plantear preguntas en el camino equivocado? Utilizando un script hace que sea ms fcil para usted escuchar la informacin crucial, ya que usted sabe exactamente lo que va a decir. He aqu los cinco elementos. 1. Obtenga la atencin de la persona empiezo una llamada haciendo una oracin que obtenga su atencin y abrir la conversacin. Supongamos que le estoy llamando a usted. Dependiendo de lo que yo diga, usted va a responder. No importa lo que diga, va a responder de alguna manera. Y entre mejor sea mi apertura, ms probable obtendr una buena respuesta de usted! 33 Las personas responden de la misma manera. cuando intenta obtener la atencin de la persona, recuerde que la gente responde de la misma manera. Los Vendedores tienden a olvidar esto, de modo que intentan aperturas ingeniosas tales como: "Si yo pudiera ahorrarle 8 trilln de dlares, estara usted interesado?" Cmo se siente cuando alguien le hace una pregunta como sta? Las aperturas artificiosas no funcionan porque producen una respuesta artificiosa. haga una pregunta estpida, y obtendr una respuesta estpida. Si hace una pregunta razonable o hace una declaracin razonable, va a tener una respuesta razonable. Las personas responden de la misma manera. Hace poco recib una llamada de un corredor de bolsa. l dijo: "Sr. Schiffman, est interesado en invertir en acciones?" Y le dije, "No", porque no lo estaba . Me colg. Fin de la llamada. yo respondi a la pregunta de la misma manera. Ahora, si l hubiera preguntado, " tiene actualmente un corredor?" Yo habra dicho: "S", porque yo estaba con un corredor de seguros, aunque en ese m omento yo no estaba interesado en invertir. Pero habramos tenido una conversacin, y tal vez el comienzo de una nueva relacin. He aqu otro tipo de llamada que recibo: "Buenos das, Sr. schiffman, llama Jack Smith de la Compaa de Seguros ABC Vida. Usted tiene seguro de vida?"

Yo les digo: "S." Yo siempre digo que s porque estoy respondiendo de la misma manera a esa pregunta. No tengo ninguna razn para decir "No". El dice: "Bueno, estara usted interesado en cambiar?" Les digo: "No, no." extrao silencio. Fin de la conversacin. La persona cuelga. Simplemente estoy respondiendo de la misma manera a las preguntas! Ahora, si el hubiera dicho, "hey, slo por curiosidad, por qu compro el seguro de vida que tiene? Yo tendra que decir: "Bueno, me he quedado con mi agente de seguros durante los ltimos 17 aos. l es un buen amigo mo." El vendedor pod ra haber utilizado esa informacin para mover la llamada de ventas. Pero nunca llegue a escuchar esa pregunta. Otra llamada reciente fue esta: "Buenos das, Sr. schiffman, somos corredora XYZ Casa. Nos gustara visitar su oficina y revisar su plan 401 (k) para su empresa." Y le dije: "Bueno, estoy muy contento con lo que tenemos." dijo, "Okay," y colg. sucede todo el tiempo! El noventa por ciento de los vendedores hacen este tipo de llamada telefnica. las personas responden de la misma manera. Muchos de los corredores que me llaman intentan mantenerme en el telfono diciendo: "Bueno, el Sr. schiffman, si yo le envo informacin, sera bueno si le llamo de nuevo?" no necesita permiso para llamar a alguien en seguimiento. Eso es necedad. Slo llame. Si la gente no desea tomar la llamada, no van a tomar la llamada. De hecho, lo que la mayora de las personas que venden por telfono no se dan cuenta que la primera llamada es incidental. No importa realmente. Es la segunda llamada que importa, y es un desperdicio de tiempo intentar obtener una promesa de que el contacto estar interesado en tomar esa llamada. No hay que hablar rpido o mentir o engaar a las personas para obtener citas. Algunas personas llaman y dicen haber encontrado la billetera de alguien, o que han ganado el sorteo, o que llaman desde el consultorio mdico. O dicen, "Oh, lo siento, llame a este nmero por error." Todos estos trucos son terribles. no funcionan. le puede poner en aprietos. Mantngase alejado de ellos. Recuerdo haciendo un programa hace aos en una empresa don de a los vendedores se les ense a pedir el nombre equivocado al hacer la llamada. Si fueran a llamar a Bill Smith, diran: " puedo hablar con John Smith?" Inevitablemente, la secretara dira, "No hay nadie aqu con ese nombre. Hay un Bill Smith." Ellos dicen, "No, busco a John Smith." "hay un Bill Smith." "Oh, entonces debe ser su hermano. Puedo hablar con l, por favor?" Por lo tanto, Bill Smith toma el telfono porque no sabe quin estaria llamndolo con el nombre equivocado. No tiene sentido, especialmente si el nombre es un poco extrao. Por lo que toma la llamada e inmediatamente el vendedor dice, "Oh, hola John," usando el nombre errneo. Bill dice: "No, llama Bill." "Oh, lo siento, yo estaba buscando a un nombre errneo. de todos modos, permtanme decirles por qu lo estaba llamando." Y, a continuacin, se meten en su pequeo script para ver si Bill est interesado en todo lo que est vendiendo. Tal enfoque es tan irritante (y tan ineficaces) que siquiera debera pensar en usarla. Cranme, hay mucho, mucho ms estrategias efectivas para conseguir citas! 36 La mejor manera de obtener la atencin de una persona La mayora de los vendedores piensan que tienen que decir algo nico o provocativo para llamar la atencin de un prospecto. Tal como: "Si pudiera mostrarle una manera en que usted podra . . . ." En realidad, este enfoque se basa en desconfianza y hace su trabajo ms difcil. La forma ms fcil de abrir y obtener la atencin del prospecto es diciendo su nombre. Llmele y diga, "Buenos das, Sr. Jones." Cuando era nio, sus padres le llamaban por su nombre. Si oye su nombre a gritos en medio de una concurrida sala, puede responder. Por lo tanto, la primera forma de obtener la atencin de alguien es diciendo, "Buenos das, Sr. Jones." Al momento de analizar una llamada, se dar cuenta de que los puntos clave a enfocarse son la respuesta y el manejo. Qu tan bien puede manejar una respuesta? Dada esta premisa bsica, tenemos que desarrollar una apertura que va a dar lugar a una respuesta que queremos. Y "Buenos das, Sr. Jones," o "Buenos das, Bob," hacen eso. La apertura de la llamada va a conducir a una respuesta. Usted puede anticipar esa respuesta. Usted va a producir un cambio apropiado, que debera definir una cita. La clave para la llamada no es realmente la apertura, aunque la mayora de los vendedores pasan una cantidad exorbitante de tiempo a pensando qu van a decir en su apertura. En realidad no importa que dice en la apertura, la gente va a responderle a usted, y usted puede prepararse para esas respuestas. La mayora de la gente responder positivamente a una llamada que suene positiva. Generalmente, si usted habla con cortesa y de forma inteligente a las personas, ellas te hablan amablemente y con inteligencia. Habr una respuesta en igual forma.

Incluso colgar es una respuesta. Si usted est recibiendo un montn de colgadas, entonces, las probabilidades son que usted esta siendo demasiado agresivo. Pregntese: qu hace que la gente cuelgue? 2. Identifiquese y su empresa si te llamamos y simplemente decimos: "Buenos das, Sr. Jones, este es Steve schiffman de Sistemas de franquicia D. E. I., Inc. ," probablemente no sabra quin sea o lo que es D. E. I. Sistemas de franquicia, Inc. y probablemente no me dara el tipo de respuesta que quiero tener. Por lo tanto, tengo que ir ms all. Tengo que construir una breve introduccin, o comercial, a la llamada. Por ejemplo, podra decir, "Buenos das, Sr. Jones, este es Steve schiffman de D. E. I. aqu en Nueva York. Somos una importante empresa de formacin ventas que ha trabajado con ms de 500.000 vendedores."Escriba la suya: _______________________________________________________________________________________________________ _______________________________________________. 3. El motivo de su llamada ahora, el tercer paso, la razn de su llamada, llega a ser importante. Volvamos al concepto del hombre en Times Square que mantiene su mano extendida. Cuando extiende la mano, termina obteniendo una respuesta. Pero cuando extiende la mano y agrega una taza, y agrega una campana, y utiliza un letrero, y pasa despus entre las personas, lo que l est haciendo en realidad es aumentar las posibilidades de que consig una mejor respuesta. Cuando se llama para concertar una cita, le sugiero decir lo siguiente: "La razn por la que le llamo hoy especficamente es para agendar con usted una cita." Ahora, si eso fuera todo lo que dijera, qu cree que sucedera? Tendra citas. no? Pues bien, Si usted llama a un milln de personas, y dice eso un milln de veces, le dara una persona una cita? Si todo lo que usted dijo que era "la razn por la cual estoy llamando hoy es especficamente para hacer una cita", le dara una persona una cita? Absolutamente; probablemente mucho ms de una! Por otro lado, si no le da a la persona cualquier idea de lo que usted est pidiendo, que va a pasar? No mucho! Usted tiene que enviar un mensaje. Tiene que dejar a la otra persona saber lo que usted quiere. Tenemos relativamente una nueva asistente en nuestra oficina. Ella se encontraba en Roma, Italia, hace unos aos cuando era estudiante. Era estudiante de secundaria y haba estado fuera de su casa por un tiempo; un da, porque tenia calor y estaba cansada, daba la casualidad de que sentarse sobre algunas gradas de la iglesia. Llevaba una gorra de bisbol, y se la quito y se la puso por delante de ella. Pero he aqu, la gente empez a dejar caer el dinero en la gorra! Se puso en shock. No poda creer lo que sucedia. Ms tarde su madre le pregunt: " Cmo te mirabas que la gente empez a hacer eso?" pero no es el punto. El punto es que al poner su gorra expres que ella estaba interesada en recibir dinero. Aunque ella no quera enviar ese mensaje, lo envi. Ella consigui una respuesta. Las personas le tiraban liras en su gorra. Pero aviso: ella tuvo que colocar su gorra con el fin de que ello ocurriera. Si usted no dice, "la razn por la cual estoy llamado es para hacer una cita," entonces nadie puede decir "s" a la idea de reunirse para una cita. Recuerde la taza, la campana, y el letrero. Si yo simplemente digo, "la razn por la cual estoy pidiendo ahora es para hacer una cita", alguien me ver. De hecho, algo as como una persona de cada 12 lo ver simplemente porque esa persona no est seguro porque usted est llamando y acordara reunirse con usted porque se lo pide. Ahora puedever por qu empieza a tener sentido el slo pedir una cita de una manera directa? Puedo mejorar ese tercer elemento de script. En lugar de simplemente decir: "La razn por la cual estoy llamado es para hacer una cita", puedo convertirlo en algo ms contundente al decir, por ejemplo, "la razn por la cual le estoy pidiendo hoy especficamente hacer una cita es para poder decirle sobre nuestro nuevo programa de capacitacin de ventas y cmo pueden incrementar la productividad de su fuerza de ventas." Note que lo que he dicho pinta una imagen para el Sr. Jones. Realmente he dado la razn de mi llamada. He hablado sobre aumento de la productividad. En realidad, he dado algunas razonespor las que deberamos reunirnos. La llamada es ahora muy dirigido. No estoy pidiendo para presentarme. No estoy llamando para enviar una tarjeta de presentacin. No estoy pidiendo pedir permiso para llamar de nuevo. No estoy pidiendo para preguntarle al Sr. Jones cualquier tipo de pregunta. Y por cierto no estoy llamando para cerrar la venta! Hago un llamado para hacer una cita. Eso es todo. Este punto es muy importante. Usted est llamando para fijar la cita . . . No hay que hacer nada ms. 4. 39.haga afirmacin en forma de pregunta o de califiacion. Ahora, voy a agregar una declaracin de cuestionamiento que va a permitir al prospecto la oportunidad de responderme en una manera favorable. La pregunta que le voy a pedir tiene que basarse en mi razn para llamar al Sr. Jones. Mi declaracin interrogativa o de calificacion tiene que seguir fcilmente y lgicamente de esa declaracin. Tiene que ser una extensin razonable y no manipulativa de lo que ha sucedido antes.

Entonces, Yo podra decir, "Sr. Jones, est interesado en hacer vendedores calificados?" El problema es, que tipo de preguntas puede producir una respuesta negativa. Porque hay gente que realmente va a decir "no" como respuesta a esta pregunta: "No, no estoy interesado en incrementar mis ventas." (cualquiera que haya intentado vender usando esa pregunta sabe esta es un comn tipo de respuesta.) una mejor forma de empezar es, "Sr. Jones, estoy seguro de que usted, as como muchas otras empresas con que yo trabajo. . ." Y aqu inserte algunos nombres reales. Podra mencionar una empresa informtica, o una compaa de seguros de vida. Esto podra sonar como esta: "estoy seguro de que usted, como ABC Company, estn interesados en tener un personal de ventas ms eficaz." ahora tenemos un nombre insertado como referencia. El Sr. Jones es mucho ms probable que diga: "S, estoy interesado." 5. Establezca la cita Suponga que el Sr. Jones dice eso. Ahora estoy listo para agendar la cita. Esta es la forma: Steve: eso es magnfico, Sr. Jones, entonces deberamos reunirnos. Que tal el martes a las 3:00? Eso es todo. Usted simplemente va a decir algo parecido a lo siguiente: "Eso es magnfico, el Sr. Jones, entonces deberamos reunirnos. Que tal el martes a las 3:00 ?" sea especfico. La solicitud debe ser directa, breve y especfico. No lo cambie! La mayora de los vendedores no quieren adoptar este enfoque. Quieren decir: "Bueno, es genial! Debera de reunirnos. es mejor para usted esta semana o la semana que viene?" " es mejor para usted el lunes o martes?" " es la mejor para usted por la maana o por la tarde?" " es mejor para usted a las 2:00 o 3:00 ?" Lo que he demostrado que es muy diferente. Dije, " Qu tal reunirnos el martes a las 3:00 ?" Ahora el debate se centra en cuando vamos a reunirnos, no si vamos a reunirnos. Ahora tengo una mejor oportunidad de obtener la cita. El error ms grande de los vendedores es que no son capaces de hacer preguntas directas yespecficas para la cita. Cuando digo: "Hay que unirnos el martes a las 3:00," especifico, y voy a obtener una respuesta concreta sobre la cita, el martes a las 3:00-porque la gente responde en la misma manera. 41. Todo junto. he aqu un script: Steve: Buenos das, Sr. Jones, soy Steve schiffman de D. E. I. de Nueva York. Somos una importante empresa de formacin ventas; hemos trabajado con ms de 500.000 vendedores. La razn por la que le llamo hoy especficamente es para ver si pued pasar a visitarlo para comentarle sobre nuestro nuevo programa de entrenamiento en ventas y cmo puede aumentar la productividad de su fuerza de ventas. Estoy seguro de que usted, como ABC, est interesado en obtener una ms eficaz de personal de ventas (respuesta positiva.) Eso es genial, Sr. Jones. Creo que debemos reunirnos. Que tal el martes a las 3:00? Cmo no se debe fijar una cita un buen amigo que llamar louie hace una de las clsicas mas ineficaces llamadas. Louie llama y dice: Louie: Buenos das, Sr. Jones, soy louie blank de la empresa blank en Boston. La razn por la cual estoy llamando hoy es ver si podra estar interesado en aprender un poco ms acerca de nuestra compaa. Inevitablemente, la gente dice: Seguro, me enviaria un folleto?" o " me enviara alguna literatura?" o, " lo tiene todo como para envirmelo por email?" o "gracias por llamar. Envieme algo." louie luego entra en una conversacin acerca de lo que l le mandara. l nunca solicita una cita hasta que es demasiado tarde. Las personas responden acorde a la pregunta: " le gustara aprender ms acerca de nosotros?" Usted debe hacer hincapi en que est llamando para hacer una cita. No puede fijar cualquier otro objetivo de la llamada. Si lo hace, usted se encuentra en problemas. Aqu est un ejemplo de lo que me refiero. Recib una llamada de un corredor que deca algo parecido a esto: Corredor: La razn por la cual estoy llamando hoy es a presentarme y presentar a mi empresa. Steve: Hey, mucho gusto.

(No saba qu decir. Pero por eso me llama, no? ), Corredor: Bueno, somos XYZ Company. Steve: est bien. Corredor: De todos modos, est usted interesado en conseguir algn tipo de material de nosotros? Steve: Absolutamente. Corredor: Por cierto, slo por curiosidad, qu tipo de acciones tiene? El problema es que, en este punto, ha perdido impulso. Y la gente no quiere revelar el tipo de acciones que tienen con un completo extrao! Cuando un vendedor (en este caso, un hombre) me llama, debe pedir una cita. Eso es lo que quiere. l est llamando por mi negocio. Que por lo general significa que l quiere reunirse conmigo. Por qu no decir eso? 42 Cuando hay que llamar? Una de las preguntas ms comunes me encuentro es, " Cundo debo llamar?" yo llamo entre las 7:35 y 08:30 Tengo mi primera cita programada entre 7:45 y 08:30 Por 09:00 Normalmente he terminado con mis llamadas. Usted debe encontrar el mejor momento para usted, pero igual de importante, usted debe evitar llamar cuando todo el mundo est llamando! En una capacitacin para una empresa de produccin, Una discusin se presento: Steve: a qu hora llama? Vendedor: a las 11:00 Steve: Por qu hace eso? Vendedor: Bueno, llego alrededor de las 10:00 as que el mejor momento para que llamar es a las 11:00. Steve: y obtiene respuestas? Vendedor: Bueno, no, siempre estn en reuniones, pero dejo mensajes. Steve: Por qu no llama a las 8:00? Vendedor: nunca pens hacer eso. Steve: Por qu no hacerlo? Vendedor: tengo que llegar temprano. Steve: Est bien. llegue temprano. Usted tiene que encontrar el mejor momento para su situacin. He tenido vendedores llamandome tan tarde como 10:00am en un viernes, y he hecho llamadas a personas tan tarde como 7:00pm en viernes. He incluso he llamado en sbado. Si usted no ha pensado en eso, quizs les interese saber que, en muchas industrias, sbado pasa a ser un muy buen da para llamar y encontrar jefes de empresas. 43 Pasando atraves de recepcion quizs est pasando por el mismo problema que yo una vez tuve, pasar al portero. Considere la siguiente historia. Hace ya algunos aos, recib una llamada de mi editor, quien me dijo que una gran empresa haba comprado 400 ejemplares de mi libro. Nos sugiri llamarlos.

Pens para m, Llam al contacto. Consegu encontrarlo por telfono y me dijo que su organizacin estaba usando mi material. Ped una cita: "tengo una idea. reunamonos para que podamos hablar de ello. Djame mostrarte cmo trabajo. Veamos algunas de las cosas que hago." me dijo que l era la persona equivocada, y que alguien en Nueva York es el encargado de preparar el entrenamiento. llame a esa persona en Nueva York el da siguiente. la secretaria respondi al telfono: Secretaria, de que se trata? En referencia a que est llamando? Steve: Bueno, estaba hablando con el Sr. John Jones en Chicago y sugiri llamar al Sr. Peters. Secretaria: Bueno, cual es la naturaleza de la llamada? Steve: Se trata de formacin en ventas. Secretaria: lo siento, no estamos interesados. Steve: espere un minuto. s que estn usando 400 ejemplares de mi libro. S que su gerente se estn entrenando con mi programa. Puedo hablar con su jefe? Secretario: No, no estamos interesados. Qu hara usted?. Lo que hice fue simplemente llamar por la noche. Podra llamar temprano en la maana. El punto es que no hay ninguna razn para seguir hablando con la portera. De hecho, va a llegar a ella 50 por ciento del tiempo no importa lo que hagas, as que por qu obsesionarse con porteras? 45 No haga repetir las llamadas No hace mucho tiempo, un participante en el programa que hice en Chicago me dijo: "Cada vez que llamo a esta empresa, el recepcionista me da un tiempo muy difcil." Qu tiene de malo su declaracin?. La frase "cada vez" me dice que el estaba llamando a esta empresa demasiadas veces! Le pregunt a cuntas otras personas podra llamar. Ella respondi: "Bueno, caramba, hay un trilln." Le dije que llamara a esas personas en su lugar! "No llame a esa compaa. Si alguien le da un tiempo muy duro, diga, "Muchas gracias, tenga un buen da," y colgar. A continuacin, llame a alguien ms." no abuse por el telfono. No lo necesita. Siempre hay otras personas a llamar. 45 Un "mal" da a llamar? Hace varios aos uno de nuestros instructores estaba dirigiendo un programa un viernes por la tarde antes del Da del Trabajo, que es quizs el peor dia en trminos de ventas. quin est en la oficina el Viernes antes del Da del Trabajo? Quin va a tomar la llamada? El programa estaba llegando a su fin Por la tarde. El capacitador termino y dijo "gracias por venir. Tengan un maravilloso da de trabajo." Todos los representantes nos dispusimos a salir por la puerta, listo para volver a casa. Despus de todo, eran las 4:00 del viernes antes de semana del Da del Trabajo. El vicepresidente se levant y le pregunt a cada uno a donde iba. Los representantes respondieron, "es Da de los trabajadores. Vamos a ir a la playa." El VP contest: "Bueno, miren, nos queda una hora. Por qu no llaman por telfono?". El entrenador me llam y pregunt qu deba hacer. le dije que les permitan realizar llamadas. Una hora ms tarde acabaron con estos nmeros: 244, 112, 44. Traduccin: marcaron a 244 personas en la misma hora. Hablaron con 112 personas y establecieron unas increbles 44 citas con nuevas personas! 46 Seis Consejos especficos que van a ayudarte a ser ms eficaz en el telfono. 1.Use un espejo

compre un pequeo espejo de mano. Tome el espejo y pongalo donde se pueda observar y mirese mientras est haciendo llamadas. Vas a sonrer mientras hace llamadas. Por qu? Cuando usted sonrie, esos msculos afectan la laringe. La consecuencia es, suena mejor. A veces su voz se vuelve chillona porque los msculos del cuello por la espalda estn tirando de las cuerdas vocales. Esto hace un sonido chirriante. La sonrisa alivia esto. Es por eso que el espejo es tan importante. te hace sonrer! 2. Use un cronometro Sabe cunto tiempo le toma hacer una buena llamada? Esto es importante porque no desea que sus llamadas sean ms largas de tiempo del que necesitan ser. Si normalmente le lleva dos o tres minutos para la cita, no vaya ms all de los dos o tres minutos. Aqu hay otra regla importante: Bloquee su tiempo de llamada. Yo hago quince llamadas, hablo con siete personas, y por lo general establezco una nueva cita todos los das. Me toma aproximadamente cuarenta minutos cada uno y todos los das para hacer eso. En consecuenc ia, todos los das Puedo programar cuarenta minutos para llamadas en fro. Hace unos aos que estuve haciendo un programa . Haba un hombre en la sala que no haba dicho nada. al final del entrenamiento, pregunt: "Cunto tiempo le toma hacer esas llamadas? "Yo dije:" Bueno, me lleva unos cuarenta minutos al da hacer mis llamadas. " Me pregunt:" Cmo hace eso? " respondi: "Puedo bloquear el tiempo. hago una cita todos los das conmigo mismo para hacer las llamadas. " l me dijo: "Steve, la cita que se hace con usted mismo, que le da cuarenta minutos todos los das todo el ao, es realmente lo que le da valor de negocio ". Esto fue lo ms perspicaz que hubiera dicho yo en aos. La cita de prospeccin de cuarenta minutos que Puedo producir y mantener conmigo mismo me garantiza mi ingresos. 3. practique! Cuando comenc mi negocio yo no era un bueno para llamar. no poda conseguir citas. Una vez me di cuenta de que haba ciertas cosas que tena que decir y que tena que aprender a decirlas, practicaba. Mi esposa y yo nos sentamos en la cocina intercambiando roles hasta que aprend las respuestas y desarrolle el enfoque de telfono correcto. Fue la mejor inversin de tiempo que he hecho. As que prctique. le puede tomar tres horas o algo as, pero si usted practica correctamente, esas tres horas ser las mejores horas productivas de su carrera de ventas. no tiene sentido prcticar con prospectos! Ests pensando en muchas cosas, su mente se centra en conectar con esa persona, no en el aprendizaje de los fundamentos. 4. Mantenga un registro de las llamadas los vendedores exitosos no se limitan a conocer sus nmeros, saben cmo usar sus nmeros, como analizar las relaciones numricas y establecer adecuadas metas basadas en ellos. Adquiera el hbito de seguimiento de tres cosas: el nmero de marcaciones, nmero de llamadas completadas, y el nmero de citas que recibe. un vendedor me dijo que le tomaba 400 marcaciones para hacer una cita. Le pregunt: "Bueno, con cuntas personas realmente se comunico? "No sabia el nmero. Por lo tanto, realmente no hay manera de determinar si su nmero era bueno o malo. Bueno, no fue grande. Pero considere esto: por lo que sabemos, podra haber hablado a 400 personas para obtener slo una cita, que es sin duda terrible. Por otro lado, supongamos que slo habl con dos de las 400 personas que marc y an tiene una cita. Entonces, desde cierto punto de vista, est haciendo muy bien! La pregunta entonces es, qu le impide conseguir 398 de 400 veces? Cules son sus nmeros? Cmo encajan en sus metas financieras? Qu espera que sean sus nmeros? Cul es su resultado final deseado? Por lo general, pido los vendedores cuantas llamadas han hecho en un ao. Ellos a menudo no saben su nmero. Peor que eso, no saben el nmero de las ventas que necesitan para completar al final del ao. Por lo tanto, aunque sepan sus nmeros, no habra sabido si ese nmero era suficiente para cumplir con la meta! Determine usted mismo que nmeros necesita. Averige Cuntas citas debe hacer todos los das con el fin de hacer el nmero total de ventas que usted necesita al final del ao. 5. Grabe sus llamadas grabe sus llamadas y luego escuchelos si lo hace para su propio uso. Recomiendo que, por toda una semana, escuche al 100 por ciento de las llamadas. Preste atencin a ambos lados de la conversacin. Cmo duena?, Qu respuestas obtiene?

Escuche 75% de las llamadas la segunda semana, el 50% la tercera semana, y 10% a partir de entonces, y te garantizo que va a obtener un tercio de aumento las primeras citas. La razn por la que esto funciona es obvia-escucha los errores que esta haciendo. Una vez que escuche y reconoce un error, es probable que nunca va a cometer el mismo error otra vez. 6. parese Pngase de pie cuando usted hace sus llamadas! Durante muchos aos, trabajaba sentado. era un tercio ms productivo de lo que haba sido cuando estaba sentado. Cuando se pone de pie y hace llamadas, se va a sonar ms animado (especialmente si usted hace sus llamadas mientras todava tiene algo de energa). Va a sentirte mejor con usted mismo. Usted va a sonar mejor. Captulo 5 , Uso de Telfonos Celulares Cuando usted est en una cita, apague el telfono celular. Lo ltimo que quiere es tener otro cliente que llame en un mal momento. Es una falta de respeto de la persona que ests atendiendo y peor para el cliente que est llamando. Quieres decirle a un cliente grande, "Lo siento, no puedo hablar con usted ahora. Estoy en una gran cita "? Mejor deje que el telfono lo transfiera a su correo de voz. Usted puede usar su celular si llega tarde a una cita. Trate de evitar llamar a un cliente o prospecto antes de una cita, porque le da la oportunidad de cambiar de planes. Es mucho ms difcil reprogramar cuando esta cara a cara, por lo tanto llegue a tiempo. 55 capitulo 6 Volviendo a las respuestas comunes Por supuesto, no todo el mundo dice "s" cuando usted pida una cita. Es importante recordar, que cuando alguien dice: "No, no te quiero ver", es porque esa persona le responde a usted en la manera que usted determino. l est respondiendo a la pregunta que planteo. No piense en esto como una "objecin". Piense como lo es, una respuesta a lo que usted dijo. 55 Las cuatro respuestas ms comunes. va a darse cuenta de que cada respuesta inicial "no" corresponde a una de estas cuatro categoras: 1. "No, gracias, estoy feliz con lo que tengo." 2. "No me interesa." 3. "Estoy demasiado ocupado". 4. "Envame un poco de literatura." El truco est en aprender a anticipar y manejar estos respuestas correctamente. 55 "No, gracias, estoy feliz con lo que tengo" nuestro principal competidor es nuestro status quo. En su mayor parte, la gente realmente est satisfecha con lo que ya tienen. La gran mayora de la gente con la que va a hablar estara feliz, relativamente "establecido." De lo contrario, tendran que llamarle a usted. Y adivine qu, No le estn llamando! Usted No opera un negocio como una pizzera. Las personas no entran y hablan con usted porque quieren una orden. Usted est invirtiendo el proceso. Usted est fuera en la calle, por decirlo as, arrastrando a la gente a la pizzeria! Y en un principio, esa persona dice que es feliz con lo que est sucediendo ahora. De hecho, en el momento que usted llama a la persona, l o ella ya est haciendo algo. En otras palabras, ests interrumpiendo esa persona cuando llama. 56 Cuando un prospecto te da limones, haga limonada Yo trato con muchos bancos. Varios aos atrs, llam a un banco a las 7:00 am y hable con un alto directivo: Steve: Sr. Jones, este es Steve Schiffman de la DEI Systems, Inc. somos una empresa de ventas importantes de formacin aqu, en Nueva York, y hemos trabajado. . . El Sr. Jones: Steve, permtame que lo detenga aqu. (como si levantara la mano.) El Sr. Jones: ya estamos haciendo entrenamiento de ventas. De hecho, hoy, es el primer da del programa. En este punto, levant el telfono para que yo pudiera escuchar el ruido de la gente que se est preparando para la reunin. No estoy en 7:00 am, escuchando el sonido de otra persona a partir de ventas sesin de e ntrenamiento. Ruido. Cmo cree que me sent? -Sr. Jones: Puede or? Phil est entrando ahora mismo! Yo no saba quin era Phil. escuch el ruido. De repente, ca en la cuenta. No debera sentirme mal. Me debera sentir muy bien! Este persona me acaba de decir que es un cliente potencial, lo que hace entrenamientos de ventas. As que sin perder el ritmo, dije:

-Steve: Sabe una cosa, Sr. Jones, est muy bien haga capacitacin en ventas. Muchos de los otros bancos (y nombre varios bancos con los que haba trabajado ) han dicho lo mismo antes de que tuvieran la oportunidad de ver cmo nuestro programa, se complementa lo que estaban haciendo antes. Sabe una cosa, deberiamos reunirnos. Qu le parece el prximo martes a las 3:00? (Por cierto, cada palabra que haba dicho al seor Jones era absolutamentecierta.) -Sr. Jones: (Despus de una pausa.) Bien. Tenia la cita. Piense por un momento acerca de cmo lo hice. Lo que dije fue, en esencia, "Otras personas me dijeron exactamente lo mismo. Ellos tenan la misma reaccin que usted antes de que tuvieran una oportunidad de ver cmo lo que hacemos complementa (encaja, coincide) con lo que estn haciendo actualmente. Debemos reunirnos. Qu le parece el prximo martes a las 3:00? " En otras palabras, refuerza lo que el Sr. Jones ya estaba haciendo. Simplemente le dije que podra complementar lo que hace, que encaja en ese plan, que podra coincidir con el plan. Le dije lo que debe buscar en nuestros programas, ya que complementa con lo estn haciendo. Yo no le dije cmo se siente acerca de la situacin, o fingi que saba cmo se senta. Yo simplemente le dije cmo me senta ("Eso es genial!") Y luego le di hechos. No diga, "estoy seguro que puede entender que," que es la manera en que la mayora de las personas se les ha enseado para dar la vuelta a las respuestas. suena estpido. Es completamente no creble. Recuerde: Si usted habla de forma inteligente con un prospecto, el prospecto hablar con usted de forma inteligente. La gente responde de la misma manera. As que no diga cosas como "Yo s cmo se siente" o "Puedo entender que "a principios de la relacin. Gran parte de los entrenadores fomentan el llamar con empata. El problema es que usted no tiene la menor idea cmo el prospecto se siente. Digamos que usted est hablando con un tipo de 55 aos de edad, y usted esta iniciando enlas ventas. Puede honestamente llamarlo y le decirle que usted entiende cmo se siente? No! Una vez que usted entienda que su objetivo es conseguir pasar la puerta, no proyectar empata, usted comenzar a ver cmo el proceso de ventas realmente funciona. 58.Diga la verdad! Piense de nuevo sobre lo que hice en la llamada. El gerente del banco estaba contento con su servicio actual y yo todava consigo abrir la puerta. Por qu? Porque en vez de jugar juegos de palabras, le dije la verdad: que haba odo reacciones similares de otras compaas en su industria antes de ver cmo lo que ofrecimos complementa lo que ya estaban haciendo. Si eso es cierto para usted, entonces tiene una estrategia para hacer frente a la respuesta "Estoy feliz por el momento" . 58."No me interesa" Echemos un vistazo a la respuesta ms comn. Digamos que Llamo a alguien y me dice, "Steve, mira, no estamos muy interesados". Alguna vez has vendido a alguien que inicialmente no estaba interesado? Su respuesta tiene que ser s, porque eso es lo que es ventas. Las ventas es vender a alguien que no estaba interesado antes de su llamada. Una vez ms, si estubieran "interesados", le habrian llamado. As que aqu est lo que digo: -Steve: Bien, Sr. Jones, una gran cantidad de personas tuvieron la misma reaccin que usted cuando les llame por primera vez, antes de que tuvieran la oportunidad de ver cmo lo que hacemos les ira a beneficiarles. No es verdad? entonces, digalo. y por qu no decirle de los nombres de las empresas con las que usted ha trabajado? Si usted tiene referencias, este es el momento perfecto. Digale que el contacto de la empresa XYZ, la Compaa ABC, y la Compaa Nacional Widget, todos tenan la misma reaccin que que el antes de que tuvieran la oportunidad de ver cmo lo que usted hace pudieron beneficiarse ellos. Es la verdad. "Estoy demasiado ocupado" La tercera respuesta ms frecuente es "estoy muy ocupado." En otras palabras, llama a alguien y ellos dicen: "Steve, estoy demasiado ocupado. I No puedo hablar ahora. "Por lo general, los vendedores reaccionan a ello preguntando, "Bueno, cul es el mejor momento para llamar?" En mis seminarios, rengo interrupciones como sta: -Vendedor: Steve, tengo que dejar el programa para hacer una llamada, porque el seor Jones, dijo que lo llamara a las 11:00. -Steve: En serio? Te dir que, vamos a tomar un descanso y voy a sentarme aqu a esperarlo. Vendedor: Oh, no, voy a estar en el telfono. Steve: Confa en m. Vamos a tomar un descanso, estar de vuelta en un minuto o dos.

Por supuesto, eso es exactamente lo que sucede. Piense en ello. Nueve de cada diez veces, el Sr. Jones no tiene ninguna razn para sentarse all y esperar hasta las 11:00 para llamar a un vendedor. Para el Sr. Jones, especificar 11:00 era una manera de deshacerse de ti. Eso es todo lo que era. Pero, cmo hacer frente al prospecto que dice: "Estoy muy ocupado? " hay una estrategia eficaz que puede utilizar. Digamos que llama al seor Jones, y l dice que l est demasiado ocupado para hablar. En lugar de preguntar, "Cul es el mejor momento para llamarle, digo: "Sr. Jones, la nica razn por la que llame era para hacer una cita. estaria bien el prximo martes a las 3:00? " Mira lo que acabo de hacer. Tom esa primera respuesta, "Mira, Estoy demasiado ocupado para hablar ", y respondi," Oh, bueno, el nico razn por la que se estaba llamando era para hacer una cita. "Despus de todo, usted no quiere tener una conversacin ahora! Lo Quiere Para obtener la cita. La verdad es que la otra persona no quiere tener una conversacin ahora, tampoco. Ahora el prospecto generalmente no estar de acuerdo con esta sugerencia. En cambio, probablemente aumentar otra de las respuestas estndar que estamos discutiendo. Por ejemplo: -Sr. Jones: Bien, te dir la verdad. Estoy muy contento con lo que tengo. Ahora puedo volver a la respuesta que he preparado para ese tipo de declaracin: Steve: Oh, eso es genial! Mucha gente me dice lo mismo antes de que tengan la oportunidad de ver lo que hacemos complementa lo que estn haciendo.

La persona an no ha dicho que no lo vera. Ahora tiene otra respuesta, y puede lidiar con eso. Nota: No trate de dar la vuelta a ms de tres respuestas en este punto. En su lugar, puede decir simplemente: "Bueno, voy a devolverle la llamada ms tarde. "(Y en serio!) "enveme algo de Literatura" Esta respuesta siguiente es probablemente la ms difcil de manejar. Esta es la persona que le dice: "Mira, hazme un favor. Envame por Correo algo. "Esa respuesta es difcil porque la premisa detrs de algo de correo es que el prospecto la mirara, pensara en ello, responder a ello de forma inteligente y, a continuacin Cuando usted llame, usted tendr una conversacin inteligente sobre ello. Eso es un verdadero problema! Con demasiada frecuencia, los vendedores traducen "enviar literatura "de esta manera:

"Bueno, seor vendedor, podra estar interesado en lo que tiene para vender. Por qu no me mandas algo. Djame verlo, realmente lo estudio y luego me llama. Vamos a tener una conversacin inteligente y yo, que en ese momento habre ledo todo, le permitire decir ms sobre lo que usted ofrece. " El problema es que el 90 por ciento de todos los vendedores que encuestamos dice n que su correo de alguna manera nunca llego a la persona. Obviamente eso no es correcto. Piense al respecto. Sus cuentas de tarjetas de crdito, su cuenta de telfono, y su estado de cuenta todos le llegan a usted. Y, sin embargo el material de ventas nunca llega?

llego. Sus prospectos simplemente no lo recuerdan. Ellos no se preocupan por llo. No lo leen. El secretario la arroj a la basura. Realmente no importa lo que pas con su material, El punto es que este metodo no mueve ventas. No le puede acercar mas a una cita. Aqu est cmo dar vuelta a esa respuesta. Cuando el prospecto le dice: "Mira, por qu no simplemente me enva algo?" diga, "No podemos simplemente reunirnos? Qu le parece el prximo martes a las 3:00? " Es tan simple como eso! No hay nada ms elegante que eso. Si usted no recibe la cita, nueve de cada 10 veces, la persona dir: "Bueno, te voy a decir la verdad. Estoy muy contento con lo que estamos haciendo. "Y usted sabe cmo responder a eso! 62 No se olvide escuchar! Escuche lo que la otra persona dice. Supongamos que usted oye: "Mira, Estoy muy contento con lo que estoy haciendo porque estoy usando el ABC Widget Compaa como para venir aqu y trabajar en esto. " Ahora usted puede decir: "En realidad, deberamos reunirnos porque de lo que ests haciendo.Mi experiencia es que definitivamente podemos complementar a ABC. " 62 con La primera respuesta no vale la pena luchar Normalmente, si escucha con atencin, ver que la primera la respuesta no es realmente el obstculo.

Hace algunos aos, llam a un importante banco. As es como la conversacin fue cuando le pregunt a un tomador de decisiones en el banco para hacer una cita. La persona dijo: "Bueno, te voy a decir la verdad. Estamos muy felices con lo que tenemos y todo est bien. Yo respond a que, al sugerir que lo que hicimos podra complementar lo que ya estaba haciendo. l dijo, "Oh, bueno, el verdadero problema es que no tenemos presupuesto. " Le dije: "Bueno, est bien, vamos a juntarnos de todos modos." Y nos juntamos! Esa fue la primera venta importante que hice-$ 75.000. Estaba tan emocionado al regreso a casa que tengo una multa por exceso de velocidad! Aprend una leccin muy importante de esa llamada. Lo que aprend fue que en la primera respuesta haba muy poca validez. Una vez que manej la primera respuesta correcta, la segunda respuesta surgio. En otras palabras, las respuestas estn ligadas una ala otra. No son aisladas. Muy rara vez alguien dice "no." La gente por lo general dice "no", y aade una historia de algn tipo: "No, no me interesa porque esto es lo que estamos haciendo ahora. " Mi experiencia es que es la segunda respuesta que realmente vale. Una vez usted entiendo eso, usted puede comenzar a ver bien que lo que estamos sugiriendo es ir a trabajar. La clave es la segunda respuesta, no el primero. Una vez que usted entiende esta premisa, ser mucho ms eficaz para conseguir citas. El enfoque que estoy sugiriendo se puede aplicar a una amplia gama de respuestas posibles. cuento con un vendedor que obtiene muchas citas. No importa lo que dice un prospecto por telfono, ella dice: "Oh, bueno, eso est bien. Por qu no nos juntamos de todos modos? "Por supuesto, que la estrategia slo tiene sentido si se utiliza de manera inteligente y juiciosamente. Considere lo siguiente: Prospecto: Bueno, ya sabes, realmente no nos interesa. Usted: Oh, est bien. Por qu no nos juntamos todos modos? Prospecto: Bueno, acabo de firmar un contrato con un importante competidor. T: Bueno, est bien. Por qu no nos juntamos todos modos? Prospecto: Uh, bueno, no nos gusta su compaa. T: Bueno, est bien. Por qu no nos juntamos todos modos? Prospecto: Porque te odio.

El punto es, esa lucha con un prospecto es una tontera. A menudo, le pido a los vendedores, Qu dice usted cuando la persona en el telfono dice : A)estoy contento con lo que tengo ahora Vendedor:"Bueno, seor, estoy seguro que podramos hacer que se sienta aun ms feliz! ".Eso es un reto sin sentido. B)"No, no estamos interesados," -vendedor:"Bueno, No s qu es exactamente en que usted no est interesado, yo no le he dicho porque estoy llamando en este momento ", No es la mejor estrategia. C)"Estoy demasiado ocupado para hablar," -Vendedor:"Bueno, cual es un buen momento para devolverle la llamada? "Este acercamiento no va a funcionar tampoco. D) "Envieme informacin" -vendedor:"Slo tomar cinco minutos. Por favor, seor, djeme entrar, voy a hacer una presentacin muy rpida. Si no le gusta, voy a estar fuera en cinco minutos. "He tenido vendedores que dicen que ponen un reloj en frente de la persona. "He aqu mis cinco minutos", dicen, "usted, hgamelo saber cuando llegue. ". Qu locura. somos profesionales. Deberamos ser tratados como tales. Lo que es ms, tenemos que comportarnos como profesionales si esperamos ser tratados como profesionales. La persona que est subordinada al cliente potencial no va a ser percibida como profesional. Hace muchos aos, le dije a un cliente potencial, "Esto slo me toma cinco minutos. "Nunca olvidar lo que pas siguiente.

Esa persona dijo: "Est bien, tiene cinco minutos." Fui a la cita y me empece a hablar. Despus de cinco minutos, se levant y sali. Yo mismo Cre esa situacion. Usted es un profesional. Nunca olvide que usted es responsable de la respuestas que escucha en el telfono.

65 Cap 7 El Ledge (zona estrecha y plana, con acantilados por debajo y por encima.) El ledge es algo que se puede utilizar para recuperar su paso. Usted utiliza el ledge para apoyar la conversacin mientras est descubriendo qu es lo que hacen, cmo lo hacen, cuando lo hacen, donde lo hacen, quien lo hace, y por qu lo hacen as. Entonces el Ledge le permite tomar esa informacin para decir, "Sabe una cosa? Es por eso que debemos reunirnos ". 65 Bienvenido al ledge Un ledge utiliza la primera pregunta o respuesta negativa como un punto de apoyo para convertir una larga conversacin telefnica en prospeccin. Recuerde: la razon nmero uno de que usted est llamando es establecer la cita. Pero es fcil involucrarse en todo menos en una discusin de cita. Djeme darle un ejemplo de cmo sucede esto. Cuando hago una llamada, a veces escucho al prospecto decir, "En serio? Yo podra estar interesado en eso. Hblame de eso ahora. " Estas son palabras verdaderamente terribles, porque no s suficiente para formular alguna recomendacin, y no puede simplemente rechazar la peticin del cliente potencial. No se puede decir: "No, es un secreto. No voy a decirte lo que hacemos. "(Supongo que podra, pero probablemente no le ayudara a avanzar en elproceso de ventas.) As que realmente no se puede decir que no. Y sin embargo, su objetivo no es vender, sino establecer una cita. Pregntese: Qu voy a decir cuando alguien con quien nunca me he sentado, me dice: "Hbleme de eso ahora". Qu va a hacer? Bueno, en primer lugar, usted va a responder al prospecto, y est bien. Pero eso no puede ser todo lo que debe hacer:

Prospecto: Cunto tiempo lleva su compaa en el negocio? vendedor: Hemos estado en el negocio durante los ltimos 17 aos. Prospecto: No es broma! Bueno, digame cmo lo hiso.

(pasa por un par de xitosas historias. Luego su contacto, dice:) Prospecto: Es una historia impresionante. Digame cmo lo hiciste. (Ahora ya elaborados. Usted ofrece todos los detalles al respecto de la historia de xito. Y, de repente, la persona dice:) Oh, bueno, eso quisas este trabajando aun, pero Realmente no necesitamos eso.

Y la conversacin termina, porque la persona con la que est hablando esta en lo correcto. usted empez a hablar antes de saber nada de la otra persona. El resultado? Lo que acabamos de describir no coincide con la necesidad de este prospecto. Cmo evitar este resultado? He aqu un ejemplo de una llamada de prospeccin. Steve: Buenos das, Sr. Jones, soy Steve Schiffman de D.E.I. Franchise Systems, Inc. Somos una firma de entrenamiento en ventas importante aqu en Nueva York. . . Sr. Jones: No es broma! Ya sabe, estamos pensando en hacer un entrenamiento. digame, qu es lo que ustedes hacen? (Una vez ms, no puedo decirle al prospecto , "Yo no puedo decirle lo que hacemos.") Steve: Bueno, hemos estado en el negocio por 17 aos. Hemos entrenado ms de 500.000 vendedores. He escrito un montn de libros. El Sr. Jones: Qu tipo de programas haces? Steve: Bueno, entreno en llamadas, gestin de prospectos, y. . . Mr. Jones: En serio! Cmo se entrena en llamadas? Yo doy una respuesta breve. Entonces, en algn lugar de la conversacin el me dice: "Bueno, cul es su precio? " Y yo tengo que lidiar con eso. Hemos tenido una conversacin amistosa, as que no puedo decir: "Nuestros precios son clasificados." En su lugar, digo, "El rango es entre X e Y." Yo respondo a la pregunta.

Y el Sr. Jones responde diciendo: "Espera un segundo, es demasiado caro." En vez de defenderme, en lugar de luchar contra l, simplemente digo, -"Sr. Jones, una gran cantidad de clientes inicialmente tuvieron la misma reaccin hasta que tuvieron la oportunidad de ver los beneficios. Sabe, realmente deberamos reunirnos. " En otras palabras, yo uso su respuesta, su respuesta negativa en este caso, como una razn por la que debe reunirse. Mira de nuevo: -Sr. Jones: Caramba, no estoy seguro de que se ajuste a lo que estamos haciendo aqu. -Steve: Usted sabe, eso es lo que la gente dijo cuando decidieron trabajar con nosotros. En realidad, deberamos reunirnos. Qu tal el Martes a las 2:00? O bien: -Sr. Jones: Caramba, no estoy seguro de que es correcto para nosotros. -Steve: Algunas otras personas con las que trabajamos ahora, tenan la misma reaccin en un primer momento. Es por eso es que debemos reunirnos. Qu tal el Martes a las 2:00?

No importa lo que el diga, es por eso que el Sr. Jones y yo deberamos de renirnos. Una vez que usted entienda este principio y poner en prctica, el total de su cita va a mejorar.

68 Uso del ledge para obtener una cita Los vendedores utilizan el ledge para recuperar el control de una conversacin con una pregunta. Llam a un cliente potencial, su organizacin no ha utilizado el entrenamiento de ventas. Prospecto: Steve, no estamos interesados en la formacin de ventas. Nosotros no creemos en ello aqu. Steve: Tengo curiosidad. . . si usted no utiliza entrenamiento de ventas, qu es lo que hacen? Qu hacen con su nuevo vendedor? Simplemente, cmo trabaja con ellos? Prospecto: Bueno, realmente no los entrenamos. Simplemente los tenemos trabajando con los responsables y cuando estn listos, salen por su cuenta. Steve: Eso es genial, Sr. Jones! Entonces debemos reunirnos, porque trabajamos con muchas otras empresas que han hecho exactamente lo mismo. Qu le parece el prximo martes a 03:00? Y tengo la cita. Ese "slo soy curioso" me permiti ganar un punto de apoyo, para retomar el control de la conversacin. Esa es el ledge en accin. He utilizado la informacin que me dio de que es lo que hace como un razn para reunirse. He aqu otro ejemplo de cmo utilizar el ledge: Prospecto: los directores hacen ese tipo de decisines. Steve: Bien. Tengo curiosidad, qu hace usted? Cul es su funcin all? Cuando el contesta, yo respondo, "Eso es interesante. basado en lo que me ha dicho, creo que deberamos reunirnos. " Recientemente, llam a una empresa. La persona que contest el telfono era el gerente de la sucursal. La conversacin fue de esta manera: gerente de la sucursal: Steve, me encantara reunirme con usted pero no tomo decisiones aqu. Todas las decisiones se toman en Ohio. Steve: Oh, bueno, tengo curiosidad. Qu tipo de entrenamiento haces?

l me respondi dicindome de tres tipos diferentes de formacin. Entonces dije: "Sabe una cosa, debemos reunirnos, porque en realidad se complementan los programas. " Acabamos de programar una reunin. Cuando nos reunimos, l me dijo: "Steve, no puedo tomar esas decisiones, pero Puedo conseguir que se haga. ", esa reunin se convirti en una venta de medi o millon de dolares, y que se gener por mi uso del ledge. He aqu otro ejemplo. Cuando llam al prospecto, la conversacin fue algo como esto: Prospecto: Steve, realmente no estamos trabajando con ningn entrenador externo. Acabamos de firmar un contrato con

alguien. Steve: Eso es interesante. Tengo curiosidad, con quien firmaron? Prospecto: Bueno, hemos firmado con la Compaa XYZ. Steve: Sabe qu? Debemos reunirnos, porque complementamos su programa.

A medida que tenga ms experiencia, usted comenzar a aprender ms acercamientos sofisticados. Por ejemplo, llam a otra empresa y obtuve una cita como esta:

Prospecto: Mira, acabamos de firmar un contrato con otra empresa de entrenamiento. Steve: Bien, est usted utilizando la marca X de venta de soluciones? Prospecto: No, no estamos utilizando la marca X. Estamos utilizando la marca Y. Steve: Oh, entonces deberamos de reunirnos, porque lo que hacemos complementa la marca Y.

l responder en la forma corrigindome y dicindome lo que su empresa utiliza. (Prospectos aman corregir vendedores.) Yo siempre digo: "Entonces, realmente deberamos reunirnos." Tiene el principio bsico ahora. No importa lo que la persona le dice a usted, usted va a decir: "En realidad, deberamos de reunirnos ". 70 Hablar con la persona equivocada Otro error que los vendedores hacen es la forma en que responden cuando alguien dice: "Yo soy la persona equivocada para hablar . "La mayora de los vendedores a continuacin, preguntan," Quin es la persona adecuada? " Nunca le pida eso. En cambio, cuando la otra persona dice, "Yo soy el persona equivocada ", debe decir:" Oye, tengo curiosidad. Qu es lo que haces? "Y no importa lo que dicen a eso, a menos que est absolutamente seguro de que esta es la persona equivocada, va a decir, "Ah, entonces sabes qu? Debemos reunirnos. " Si realmente no es la persona adecuada, le va a dejar a usted saber. Se podra decir: "Estoy a cargo de albailera aqu en la obra. "Si usted est vendiendo postproduccin de vdeo, entonces esa realmente no es la persona adecuada. Entonces usted debe preguntar: "Ah, entonces a quin debo hablar? "Y entonces usted puede tomar el nombre y utilizarlo como parte de una llamada de referencia. Una conversacin real Una vez que usted comience a usar el ledge, pronto se dar cuenta de que est realmente teniendo una conversacin con su prospecto. En este punto no es una llamada de ventas, es una conversacin. En un principio, la conversacin pasa a girar en torno a mi deseo de conseguir una cita, mientras que la conversacin del prospecto es sobre lo que estn haciendo, lo felices que estn haciendo y por qu no ven la necesidad de cambiar. A menudo, el ledge es donde las dos conversaciones se convierten en uno. As que primero, la mayora de la gente seran "felices" si nunca les llamaran. Piensen en eso. Si no me llamo el martes, pero llam el mircoles, le importa a esta gente? Ellos siguen haciendo negocios. El mundo sigue girando. No "Necesita" de esa llamada. Si usted entiende estas ideas bsicas, y el uso de la informacin que recibe de sus conversaciones con prospectos para crear un ledge en la llamada, se convertir en ms eficaz. 71 Ms ejemplos de ledge en Accin Ejemplo 1, ya tengo proveedor Prospecto: no estoy realmente interesado. Usted: Muchas de las personas con las que trabajamos, dijeron la misma cosa antes de que tuvieran la oportunidad de ver la forma en que nos complementamos, lo que estn haciendo actualmente. Prospecto: S, pero usted sabe, hemos tenido un tiempo difcil con su empresa antes. Usted: Puedo hacerte una pregunta? Quien en la actualidad suministra tus bombillas? Prospecto: Bueno, nosotros usamos la Compaa XYZ. Fuimos a ellos en su lugar. Usted: Oh, no es broma. Entonces deberamos de reunirnos. Prospecto: No, realmente no lo creo. Por qu no me enva la informacin. Voy a echarle un vistazo. Usted: Podemos reunirnos? Qu le parece el prximo viernes a las 03:00?

Prospecto: No, le voy a decir la verdad. No estoy realmente interesado. Usted: Muy bien. Gracias. (Cuelga! Usted dio su mejor tiro. Llame a alguien ms.) 73 Ejemplo 2, ya tengo proveedor Prospecto: Sabe, realmente no tengo ningn tipo de presupuesto para eso. Usted: en serio?. Bueno, slo por curiosidad, alguien le provee en este momento? Prospecto: Claro que s. Tenemos a Company 123 Manufacturing aqu mismo. Usted: Est utilizando su producto ABC? Prospecto: No, en realidad estamos usando su producto BC2. Usted: En serio? Entonces debemos reunirnos. Qu le parece el prximo Viernes a las 5:00? 73 Ejemplo 3, mas informacin Prospecto: Por qu no me dice algo acerca de su producto? (Nota: Recuerde que usted debe dar una respuesta breve, directa a la pregunta de un cliente potencial.) T: Bueno, usted sabe, seor Jones, hemos estado en negocios durante los ltimos 42 aos y hemos desarrollado una serie de formas en que podemos reducir sustancialmente el desgaste en el proceso de fabricacin. sin embargo Tengo curiosidad, que hace su compaa? (En lugar de divagar informacin , usted plantea una cuestin.) Prospecto: Bueno, nosotros fabricamos widgets personalizados. Usamos la lnea de productos ABC aqu. Usted: En serio? ha estado eso trabajando para usted? Prospecto: Claro que si. Usted: Oh, eso es genial entonces. En realidad, deberamos reunirnos porque le puedo mostrar las formas en que puede complementar ABC. 74 Ejemplo 4 estoy ocupado. Prospecto: Usted sabe, por qu no pone algo en correo electrnico. Djame echar un vistazo y le voy a dar una llamada de vuelta. Estoy muy ocupado en este momento. T: En realidad, la nica razn que llamo es para establecer una cita. Sera el prximo martes, esta bien? Prospecto: Bueno, no realmente. Ya sabe, le voy a decir la verdad. Esta es mi poca ms ocupada del ao. Usted: Tengo una idea. Qu estara haciendo cuatro semanas a partir de hoy? Prospecto: Djame ver mi agenda, nada. T: Bueno, por qu no nos reunimos el viernes 11 a las 2:00? Prospecto: Muy bien.

Usted ha tenido xito en la programacin de la cita. Confirme la direccin y cortsmente la concluya la conversacin! No trate de vender, y no se involucre en una larga y dilatada discusin. 74 Est preparado! Recuerde, en cada caso va a crear un ledge. Est encontrando un punto de apoyo que puede utilizar para revertir el sentido de la conversacin. A veces, sin embargo, usted ni siquiera tendr el ledge:

Steve : Buenos das, Sr. Jones, soy Steve Schiffman de Widget Mfg aqu en Nueva York. No s si usted sabe quienes somos, pero somos el principal proveedor de widgets en la zona. Hemos trabajado con ABC Corporacin y la Compaa 123. De todos modos, la razn por la que le estoy llamando hoy especialmente es hacer una cita para as que poderle decir la forma en que hemos tenido xito con otras empresas. Cmo ve el martes a las 2:00? -Sr. Jones: Ya sabe, suena muy bien. Nos Vamos hasta entonces. Hay llamadas que suenan as. Est preparado para ello! 75 Cap 8 dominando las llamadas de terceros y Referidos llamadas de terceros y referidos son variaciones del guin standard. La llamada de terceros, Los pasos bsicos. La primera cosa a recordar es que utiliza los mismos pasos bsicos que ya hemos discutido: Obtener la atencin de la persona. Identificarse usted su empresa.

 Dar la razn de su llamada. Pedir la cita. 76 Obtener atencin de la persona la manera de conseguir la atencin de la persona no es diciendo algo rebuscado (como, "Est usted interesado en la fabricacin de un milln de dlares? "), sino diciendo el nombre de la persona. Usted puede decidir sobre su propio enfoque aqu. le gusta decir, "Hola, Bob", "Hola, Joe," o "Hola, Jill"? le gusta decir: "Buenos das, Sr. Jones"? Lo que a usted le sea ms cmodo, eso es lo que puede utilizar. A m me gusta decir, "Buenos das, Sr. Jones" o "Buenas tardes, seor Jones." Eso va a ser mi forma de llamar la atencin. no necesito nada ms que eso. 76 Identificarse usted y su empresa si yo le digo: "soy Steve Schiffman de D.E.I. Franchise Systems, Inc., "lo mas probable es que no va a saber quin soy. As que esa afirmacin, por s sola, no va a ser totalmente adecuada para conseguir una cita o que le permita entender lo que soy. Tengo que darle una oportunidad de entender exactamentede lo que estoy hablando. Por qu? Porque cuando de hablamos por telfono con alguien, esa persona no est preparada para la llamada. Somos la ltima cosa en que la persona tiene en mente. Lo que estamos haciendo, por su naturaleza, requiere que usted haga que la gente piense en algo que no estaba pensando antes de que le llamara. En otras palabras, la llamada no sigue el curso natural del da de la persona. Sus prospectos estn haciendo lo que estan haciendo, y usted le llama por telfono para decir, "alto, necesito que usted haga algo ms." Bueno, por qu deberan de hacerlo? Tenemos que darles una oportunidad de entender de lo que estamos hablando, y luego pintar un cuadro para ellos tal que puedan visualizar el proceso. Aqu est cmo hacer eso. Hasta ahora tenemos Buenos das, sr. Jones ", que es mi apertura. Aqu est mi segundo paso: "soy Steve Schiffman, soy presidente de la DEI Franquicia Systems, Inc. No s si alguna vez ha odo hablar de nosotros, pero somos una compaa internacional de entrenamiento en ventas en Nueva York. Tambin tenemos oficinas en Chicago y Los ngeles. Trabajamos mucho en . . . "

Y ahora menciono las empresas XYZ, ABC y el 123 en el contexto de llamadas y gestin de prospectos. Esto es pintar la imagen. dije palabras clave. dije ventas, entrenamiento, llamadas, gestin de prospectos. He mencionado a las empresas XYZ, ABC, y 123, que son los principales actores, no necesariamente en el rea del seor Jones, pero los principales actor es de los Estados Unidos. Le van a sonar familiares. As que he pintado un cuadro a mi prospecto. Le he permitido imaginar de que se trata esta llamada. Mi prospecto puede pensar, "Oh, esto es en referencia al entrenamiento en ventas." debera hacerle preguntas? "Con este enfoque, no es necesario una apertura rebuscada. Ahora usted se centra en una historia de xito especfica. Usted puede elegir sus propias referencias para llamar a casi cualquier persona que desea hablar . Varios aos atrs, yo estaba trabajando con un banco importante. haba entrenado a unos 500 de sus gerentes de ventas a ser ms efectivos en el telfono. (Tengo la cuenta porque di un discurso gratis en una reunin de la Cmara de Comercio, y una mujer se acerc a m despus y dijo que pensaba que poda ayudar a los del banco en que trabajaba. Resulto ser el banco nmero tres mas importante en los Estados Unidos en ese momento.) seis o siete semanas despus de completar el programa, Decid llamar a otro banco. Se me ocurri que, si con un banco estaba haciendo algo con respecto a ventas, otro banco probablemente tratara de hacer lo mismo. Si pudiera ayudar a un banco de hacerlo mejor, podra ayudar a otro. Realmente no haba nada que ver con el hecho de que las organizaciones fueran competidores. Una vez que este enfoque se cristaliz en mi mente, me di cuenta de Tuve un medio de entrada en prcticamente cualquier banco o financiera que quera llamar. Al da siguiente tom un directorio, que se encuentra el nombre de un alto vicepresidente de otro banco, lo llame y le dije:

"Hola, seor Smith. Soy Steve Schiffman. presidente de D.E.I. Franchise Systems, Inc., una empresa internacional de formacin de ventas aqu en Nueva York con otras oficinas en Los ngeles y Chicago. He hecho un montn de trabajo con el Banco ABC en las reas de gestin de llamadas y prospectos ". Me escuch y accedi a reunirse conmigo! Echa un vistazo ahora a los pasos tercero y cuarto.

3 y 4 D una razn de su llamada y pida la cita. Continue diciendo: "La razn por la que le estoy llamando hoy especficamente es que acabo de terminar un entrenamiento de ventas muy exitoso con el Banco ABC en Nueva York. De hecho, se aument sus citas en un tercio. Me gustara pasar por su oficina el prximo martes a las tres y slo informarle sobre el xito que tuve con el Banco ABC. "

(Nota: ustedes pueden y deben adaptar la redaccin de sus guiones a su propia situacin, pero deben dejar intactos algunos elementos. "La razn por la que estoy llamando hoy especficamente" es uno de esos elementos. No lo altere, funciona como est escrito. Del mismo modo, usted debe preguntar directamente por la cita especificando fecha y hora: "Qu tal el martes a las 2:00?") La belleza de esta llamada es que usted nunca dice: "Lo que hicimos para el Banco ABC trabajar para usted. Usted dice simplemente que usted trabaj con otra empresa en la industria similar a esta persona, y que tuvieron xito con esa compaa. Ese es el corazn del acercamiento a terceros. Este enfoque puede funcionar muy bien a industrias, tambin. Mire de nuevo:

"Buenos das, seor Blanco, soy Steve Schiffman de D.E.I. Franchise Systems, Inc., una compaa internacional de formacin en ventas aqu, en Nueva York. Tambin estamos en Chicago y Los ngeles. Hemos trabajado con las compaas de XYZ, ABC, y 123 en las reas de llamadas y la gestin de prospectos. La razn por la que le estoy llamando hoy especialmente es que justo he completado el trabajo con US delivery., una importante compaa de correo en Louisville. Tuve mucho exito en mostrar los modos en que podra aumentar sus ventas, por lo que han tenido cada vez ms citas. Tienen treinta por ciento ms citas. De todos modos, lo que me gustara hacer es pasar por su oficina y platicar con usted sobre el xito que tuve con U. S. delivery. Qu tal el martes a las 3:00? "

La clave de esta llamada, una vez ms, es que no estoy diciendo a los prospectos Que puedo hacer lo mismo por ellos. Estoy mencionando mi xito con otras empresas y pedir una cita. No estoy haciendo promesas vacas. Aqu hay otra manera de que pueda realizar esta llamada:

"Buenos das, Sr. Jones, soy Steve Schiffman de la DEI Franchise Systems, Inc. Estoy haciendo un trabajo muy extenso con las empresas XYZ, ABC, y 123 en el rea de llamadas. La razn por la que estoy llamando hoy especficamente es que acabo de terminar el trabajo de la Compaa Madera Blankety aqu en la zona. tube mucho exito en mostrar que formas en que podra aumentar sus ventas de madera consiguiendo ms citas. Lo que me gustara hacer es pasar por su oficina el prximo martes a las 3:00 y slo para informarle sobre el xito que tuve con Blankety Lumber Company. " Tambin puede hacer este enfoque genrico. Puedo decir:

"Buenos das, Sr. Jones, Steve Schiffman, de DEI Franquicia Systems, Inc. estoy haciendo un trabajo muy extenso con XYZ, ABC, y 123 en el rea, de llamadas. La razn por la que estoy llamando hoy especficamente es que hemos estado teniendo un gran xito en el rea de Filadelfia. Me gustara pasar por su oficina el prximo martes a las 3:00 y slo hablarle de algunas de las cosas que hemos hecho a nivel local.

Esto le permite personalizar su llamada a la ciudad en la que el prospecto reside. Lo que funciona, lo que usted necesita! Tambin puede aplicar este enfoque a tipos especficos de las empresas:

"Buenos das, Sr. Jones, Steve Schiffman de DEI Franquicia Sistemas, Inc. somos una empresa de formacin de ventas que hace trabajos con empresas como Acme Widget widget and Co. La razn por la que estoy llamando hoy especficamente es que he tenido mucho xito en mostrarles formas en que pueden aumentar sus ventasde acero. Lo que me gustara hacer es pasar por su oficina el prximo martes a las 3:00 y platicar con usted sobre el xito que hemos tenido con las empresas ".

Una vez de nuevo no estoy diciendo que puedo hacer por ellos lo que Que he hecho antes. Simplemente estoy diciendo que

he hecho algo para alguien antes, y por lo tanto tiene sentido que nos reunamos. Este mtodo es diferente del enfoque que la mayora de los vendedores toman. Tpicamente, llama y dice: "Buenos das, Sr. Jones, Jack Smith de Widgets ABC. La razn por la que llamo hoy es que tenemos formas en que podemos ahorrar dinero. " Bueno, usted no est seguro de eso todava. Usted no sabe nada acerca de los negocios de esta persona! "Tenemos una manera que puede hacerlo ms eficiente." Usted no est seguro de ello tampoco! "Tenemos algo que le pueda ayudar." Usted no est seguro de nada todavia! Cuando usted pretende estar seguro acerca de que puede ayudar a la persona, todo lo que hacees crear una respuesta en forma que permite la otra persona decir: "Bueno, no s si realmente puede hacer eso. Eso no est bien para nosotros. " Esto significa que ahora tiene que defenderse. Qu desperdicio de tiempo para todos y energa! An as, supongamos que adopta un enfoque totalmente equivocado por alguna razn. Supongamos que usted se distrae, porque la persona responde: "Bueno, usted acaba de decir que hace X, y aqu tenemos 12 grandes y detalladas razones por las que X no funciona para nosotros. " Usted sabe qu decir, no? Por supuesto que s. "Oh, no es broma! Sr. Jones, tengo curiosidad, qu es lo que ustedes hacen? Independientemente de la forma en que abri la conversacin, su respuesta le dar el ledge que le permitir a su vez continuar la conversacin. O supongamos que usted no recibe una objecin detallada o una pregunta directa (dos situaciones en las que Ledge es muy eficaz). Supongamos que usted oye: -Sr. Jones: Bien, usted sabe, estamos muy contentos con nuestra compaa de larga distancia. No tenemos ningn inters en cambiar. usted puede entonces decir:

-T: Oiga, tengo que decirle, muchas personas con las que trabajamos han dicho lo mismo antes de que tuvieran la oportunidad de ver cmo lo que hacemos complementa lo que estn haciendo actualmente. O si usted oye: -Sr. Jones: Bueno, no s, por qu no me enva algo de literatura. Usted puede decir: -Usted: Oh, Mr. Jones, no podemos simplemente reunirnos? Qu tal el prximo martes a las 3:00?

No se defienda. Anticipese a las respuestas, utilice las tcnicas que le he enseado, y pida la cita. Hay variaciones en el acercamiento de terceros. S de alguien que es un agente de seguros de vida muy exitoso. l llama y dice: "Buenos das, seor Smith, soy Mike Jones de la Agencia de Seguros de Vida XYZ. Ha odo hablar de nosotros? " Es inevitable que la gente diga "no." Entonces l dice: "Oh, bueno, djEme decirle por qu te estoy llamando especficamente. soy un agente de la Agencia de Seguros de Vida XYZ. Hemos tenido mucho xito trabajando con propietarios de pequeos negocios en Boston, ylo que me gustara hacer es pasar por su oficina el prximo martes a las 3:00 y tan slo platicarle sobre el xito que hemos tenido con otros pequeos dueos de negocios. " A menudo, la gente dir que tiene seguro de vida. A continuacin, , dice, "Oh. Slo por curiosidad, est con ABC de seguros? " eL prospecto lo corrige. (a Los buenos vendedores les encanta que los corrijan.) -No, no estamos con ellos, estamos con la marca X de Seguros. -mike: Ah, entonces deberamos reunirnos, porque le puedo mostrar algunas maneras en que puede complementar el programa. Por cierto, ha hecho algn tipo de planificacin de bienes raices? Y luego, sin importar cul es la respuesta, dice, "Oh, eso es grandioso. Entonces debemos reunirnos. Qu tal el prximo viernes a las 03:00? " l no consigue una cita todo el tiempo. Pero el hecho es que se ha convertido en uno de los ms exitosos agentes en todo el

pas utilizando el acercamiento de terceros y ledge. 83 llamadas de Referidos Usted puede utilizar la llamada de referidos cuando ha llamado a alguien en la organizacin y esa persona lo ha referido a alguien ms. Este acercamiento ayuda a aprovechar al mximo esa oportunidad Para obtener una cita. Ahora usted ya sabe que cuando alguien llama por telfono y esa persona dice: "Yo soy la persona equivocada para hablar" no vas a preguntar:" Bueno, quin es la persona adecuada? " En su lugar, vamos a decir: "Oh, qu hace usted?" Aqu es donde tiene que estar preparado para pensar sobre sus pies. A veces, se dar cuenta de que realmente est hablando con la persona equivocada. A veces, le dira a la persona que est hablando para una cita. Suponga que usted es capaz de confirmar que realmente se trata de alguien que es la persona equivocada. Supongamos tambin, que pregunte a su contacto por el nombre de la persona adecuada a reunirse. Por lo general, el contacto va a decir algo as como "Por qu no se pone en contacto con Pete Smith. " (Nota: prefiero preguntar: "con quin debo reunirme?" en lugar de "Quin maneja esto y eso?" En este momento en la llamada usted ha compartido alguna informacin sobre su empresa con la persona y esto es importante, le pregunt lo que l o ella hace. Si mantiene la discusin a nivel personal, nivel uno a uno, puede obtener una mejor informacin.) Cmo se debe usar esa informacin? La mayora de los vendedores llaman y dicen lo siguiente.

"Buenos das, seor Smith, soy Joe Johnson, De la empresa XYZ aqu en Nueva York. La razn por la que estoy llamando es que acabo de hablar con John Jones, y l sugiri que le llamara a usted y le dijer sobre el trabajo que estamos haciendo. Pens que estara interesado en saber ms acerca de mi empresa. "

No lo haga! En su lugar, utilize lo que ya ha descubierto. llame al Sr. Jones, que le dice que l es la persona equivocada. Usted recibe el nombre de la persona adecuada, entonces Llame a la persona adecuada y diga:

"Hola, seor Smith. soy Jane Smith, de la Compaa XYZ aqu, en Nueva York. Somos una de las tres empresas fabricantes de widget en Estados Unidos. La razn por la que estoy llamando hoy especficamente es que acabo de hablar con John Jones.Y Sugiri que le diera un llamado para hacer una cita. Quera saber si el prximo Martes a las 3:00 estara bien. "

Usted no necesita dar una explicacin completa. Todo lo que debe decir es que su remitente sugiere darle una llamada para establecer hacer una cita. Usted le habra pedido el nombre de la persona con la que se reunir. En algn momento de mi conversacin con Pete Smith, usted va a obtener una reaccin. La reaccin tpica es: "Ah, s? Por qu el iba a querer que me encuentre con usted? Bueno, qu es eso? "Por supuesto, Pete Smith no sabe nada acerca de por qu usted est llamando. A continuacin, puede dar un paso atrs y decir: "Bueno, la razn por la que llame a John inicialmente era que yo haba recien trabajado con la Compaa XYZ. Tuvimos mucho xito en la formacin de sus vendedores en el telfono. Y cuando le dije, l dijo que yo deba hablar con usted para concertar una cita. " Ahora, la persona tiene que reaccionar. Se puede reaccionar diciendo: "Bueno, no hacemos n ada por el estilo. "A lo que va a decir (Usted lo sabe ya, no?), "Oh. Entonces, qu es lo que usted hace? "Y no importa lo que diga a continuacin, usted va a decir: "Bueno, ya sabe, debemos reunirnos. Qu le parece el prximo jueves a las 3:00? " El Ledge es la tcnica que debe familiarizarse . tome un pedazo de papel o una tarjeta y escriba la palabra "Ledge" en l, y tengala en frente en todo momento cuando haga llamadas. Usted puede utilizar el mtodo de referido en cualquier nmero de situaciones. Hace poco conoc a alguien que me dijo que deberia llamar a un amigo suyo. Llam al amigo y dijo: "Hola, me reun con tal y tal y el sugiri que Podria llamarle y hacer una cita para que nos reunieramos. Voy a estar en su ciudad la prxima semana. Funcion, y tenemos una cuenta significativa de ese visita! 86 Cap 9 Dejando mensajes que consiguen resultados hay un buen nmero de vendedores que juran que es una prdida de tiempo dejar mensajes a prospectos. Tengo la sospecha

de que estos vendedores simplemente no les gusta hacer llamadas de prospeccin en el primer lugar.Contactar a alguien por correo de voz es comn ahora. Seamos realistas: Un gran nmero de tomadores de decisiones usan correo de voz para filtrar casi la totalidad de sus llamadas. Por qu quiere manejar ese grupo de clientes potenciales hacia su competencia?

Tambin hablo de una gran cantidad de vendedores que toman el enfoque contrario. Ellos saturan de llamadas a contactos en fro, y dejan dos, tres, cinco, o incluso ms mensajes de correo de voz a la semana. Durante todo ese tiempo, esfuerzo, y la molestia potencial de las personas que todava no han fijado cualquier tipo de prximo paso!

Este mtodo de usar el correo de voz no es slo una gran prdida de tiempo, sino tambin una mala manera de iniciar una relacin comercial. Piense en la ltima vez que recibieron tres o ms consecutivos Mensajes de correo de voz en una sola semana de alguien que no lo conocia. quiso devolver la llamada al final de la semana?

Hay otro peligro potencial de abuso de correo de voz de esta manera al llegar a nuevos contactos: Usted puede tener la tentacin de falsear sus propios nmeros de llamada, y que puede hacer la identificacin de proporciones correctas y los objetivos difciles. No puedo decirle el nmero de vendedores que he trabajado que han informado que ellos hacen "cincuenta llamadas a la semana," pero que en realidad realizan llamadas a slo 10 nuevos contactos en un perodo de cinco das. Dejan un mensaje de un da para cada uno de esos contactos, y consideran cada uno de esos mensajes una llamada independiente! cuando hablo de hacer un cierto nmero de llamadas de prospeccin por da, estoy hablando de llegar a hablar y, si es necesario, dejar mensajes de voz para X nmero de personas totalmente nuevas que no han podido contactar en cualquier manera esa semana. Ese es el estndar a utilizar. Esto implica, por supuesto, que usted no debe dejar ms de un mensaje de voz a la semana de negocios al tratar de establecer relacin con un nuevo contacto.

(Nota: La situacin es diferente, por supuesto, una vez que haya establecido algn tipo deproximo paso, con la persona en cuestin. En ese momento, est tratando con un prospecto activo, es muy comn para las personas con horarios ocupados el intercambio de tres o cuatro mensajes antes de conectar en persona o por telfono, y algunas relaciones de negocios en realidad se desarrollarn casi exclusivamente por medio de correo de voz o alguna otra opcin de mensajera. El punto es que hay una norma diferente una vez que ha atrapado al contacto para ponerse de acuerdo para reunirse con usted en persona.)

En general, he encontrado que los vendedores realmente buenos prefieren transmitir un mensaje slido y profesional en un correo de voz , y hacer frente a la llamada de retorno resultante. A continuacin cinco razones para ello.

1. La dinmica de la llamada es probable que sea mucho ms favorable, y un tono de conversacin suele ser mucho ms fcil de lograr. 2. Cuando la persona vuelve a llamar, usted es un tanto menos probablede ser interrumpido (porque es menos probable que se perciba como una interrupcin). 3. Cuando la persona vuelve a llamar, l o ella es ms probable que realmente escuche lo que tienen que decir. 4. Usted puede dejar mensajes para personas que son difciles o imposibles de alcanzar directamente en el telfono. 5. Puede hacer llamadas de prospeccin con correo de voz en casi cualquier momento del da o de noche, lo que da una mayor flexibilidad en la programacin. En la era del correo de voz, hay que saber dejar un mensaje que pueda aumentar las probabilidades de que la persona lo reciba de nuevo a usted. Voy a dar dos formas especficas y muy efectivas de dejar un mensaje. La primera forma le dar entre 65 y 75 por ciento de las llamadas de retorno. La segunda forma es casi el 99 por ciento de efectividad!

88 Llame usando una empresa como referencia Esta es la primera manera, la forma en que la mayora de los representantes dejan mensajes.

yo estoy llamando a alguien, y la secretaria o recepcionista me dice que voy a tener que dejar un mensaje. Si recuerda el script de telfono de los captulos anteriores, el motivo central de mi llamada es el xito que tuve con la Compaa XYZ. Por lo tanto, mi comentario de referido o mi punto de referencia debe la Compaa XYZ. As que mi mensaje va a sonar como esto:

"soy Steve Schiffman de D.E.I. Franchise Systems, Inc.; mi nmero de telfono es 212-555-1234. Podra decirle que es en referencia a la Compaa XYZ? " O, para un correo de voz: "soy Steve Schiffman de la DEI Franquicia Systems, Inc., mi nmero de telfono es 212-555-1212. Es sobre la Compaa XYZ. "

As que cuando l o ella me llama, yo voy a decir: "Oh, que gusto que haya tomado mi mensaje. La razn por la que le he llamado es que recientemente hemos hecho un proyecto con la Compaa XYZ. "

Y luego inmediatamente me dirijo mi llamada acerca del exito con la Compaa XYZ. Tengo que hablar de ello. Si no lo hago, a continuacin, la llamada no ser compatible con el mensaje.

Usted no puede mentir o engaar. Usted debe dejar el nombre de su empresa, as como la empresa referida. Usted debe ser preciso, y debe asegurarse de que la secretaria o asistente de el nombre de su empresa. Tenga cuidado de no dar la impresin de que representan la Compaa XYZ. Si usted hace eso, usted tendr problemas ms adelante. Tal vez no en la primera llamada o su segunda llamada, pero con el tiempo alguien va a decirle que usted los engao, y van a estar en lo cierto.

Lo interesante es que no es necesario utilizar una gran empresa para que esta estrategia funcione.No importa si la persona conoce la empresa referida, siempre y cuando usted lo recibe o ella por telfono. Puede utilizar una compaa que usted est familiarizado o con una empresa que su contacto deberia estar familiarizado, pero no lo esta. Si la persona le dice: "Bueno, yo no s nada sobre la empresa XYZ, " puede comenzar diciendo:" Oh bien , ellos son la mayor empresa de widgets en la zona. Ellos Hacen A, B, y C. De todas formas, la razn por la que le llamo. . . "Y luego usted puede ir directamente a su apertura.

Ni siquiera importa si la persona le dice que no se preocupan por esa empresa, porque ahora usted est en el telfono con su prospecto. Se puede decir, "Oh, eso est bien. Tengo curiosidad, sin embargo. Qu hace usted? "Y usted va a utilizar su respuesta para crear ledge. Por lo tanto, realmente no importa cmo la gente responde al mensaje que deja, ya sea que la respuesta es positiva o negativa, siempre y cuando le devuelvan la llamada.

Recibimos entre 65 y 75 por ciento de nuestras llamadas de vuelta utilizando este mtodo.

90 Llamar con nombre de una persona El segundo mtodo de dejar un mensaje me lleg en una interesante forma. De vez en cuando, es necesario despedir a alguien; a veces la gente solo se va. Hace algn tiempo tuve un representante trabajando para m que no funcion-voy a llamarle Bob Jones. Despus de que Bob dej la compaa, comenc a pensar que, como presidente, ebo llamar a todo el mundo quien haba hablado con Bob con el fin de ver si pudiera empezar la conversacin.

La primera empresa que llame era una gran empresa de telecomunicaciones con quien Bob se haba reunido, la matriz no estaba lejos de nuestra oficina. Ped hablar con el presidente de la empresa, el secretario se puso al telfono y me dijo: "Lo siento, est ocupado. en referencia a Qu es? "Ahora recuerdo, Yo suelo decir que mi nombre es Steve Schiffman, mi empresa es D.E.I. Franchise Systems, Inc., mi nmero de telfono es. . . y voy a mencionar a la empresa remitente. Pero en este caso, Tena Bob Jones en mi mente. Yo haba estado pensando en l durante algn tiempo, porque era un poco frustrante

para m que que no haba funcionado. As que me limite a decir que Bob Jones fue el motivo de la llamada. El secretario tom el mensaje.

Unos 20 minutos ms tarde, el presidente de la compaa me llam y dijo: "Usted me haba llamado en referencia a Bob Jones. "

Le dije: "Oh, s. Bob Jones trabaj para nuestra empresa hace semanas. l ya no est con nosotros, y la razn por la que estoy llamando el da de hoy es que hemos tenido mucho xito trabajando con el Banco ABC.Me gustara pasar por su oficina el prximo martes a las 3:00 y platicarle acerca de nuestro xito con ellos. "

l me dio la cita, y empezamos con el tiempo una relacin de negocios.

Empec a pensar sobre eso, acerca de cmo muchas otras personas se haba reunido con Bob. Y as que llam a todo el mundo y casi todas las personas-casi el 100 por ciento-me regresan la llamada. He utilizado el mismo mensaje cada vez refirindome a Bob Jones. Ahora, no s si son o no realmente recuerdan a Bob Jones, ni me importa. Nunca hice esa pregunta. Y cuando se present a una cita, a veces surge en en la conversacin, ya veces no. Pero casi Todos me llamaron. As que me pregunt: de que otra forma puedo usar este enfoque?

Mara, una representante de ventas que ha estado con nosotros durante un ao, fue muy frustrante porque ella haba dejado ir una llamada de ventas importantes de y la persona con quien se haba reunido decidi dejar de volver la llamarle. Llam a la oficina de su contacto. He aqu cmo fue la conversacin:

Steve: Puedo hablar con Brian Smith? Secretario: Lo siento. l est ocupado ahora mismo. en referencia a Qu es? Steve: No hay problema. Mi nombre es Steve Schiffman. Mi empresa es D.E.I. Franchise Systems, Inc. Mi nmero en Nueva York es 212-555-1234. Podra decirle que es en referencia a Mara. (Y le di el apellido de Mara.)

Treinta y cinco minutos despus me devolvi la llamada.

Cliente: Usted me llam en referencia a Mara? Steve: S, se haba reunido con Mara meses atras. Cliente: Ah, s. Steve: De todos modos, yo quera saber lo que pas. Y l me cont la historia. Me enter de que la venta haba terminado, pero el hecho es que lo puso al telfono en menos de una hora. (Mara me haba dicho que era imposible.)

Mi punto es, puede utilizar esta tcnica en una gran cantidad de diferentes situaciones. Pida a su administrador de contactos llamar a las organizaciones donde la venta no se realizo. Recuerde, el status quo es el nmero uno de los competidores. Si eso es cierto, y es, a continuacin, lo ms probable es que su contacto no hizo nada despus de su visita. Por lo tanto, por lo tanto, el administrador puede decir:

"Sr. Jones, entiendo que usted trabaj con Jan Smith, uno de nuestros representantes, y nada realmente sucedi. quera saber si haba algo que hicimos mal. "

En otras palabras, su jefe debe hacer la suposicin de que su organizacin ha hecho algo mal.Eso es mucho mejor de decir que el prospecto ha hecho algo mal! Prcticamente todo el tiempo, esto es lo que su gerente de ventas oye:

Prospecto: Oh, no, Jan fue genial! Es que hemos tenido estos tres problemas, A, B y C. Su jefe puede decir: jefe: Ah, entonces debemos reunirnos, porque hemos estado trabajando con otras empresas que han tenido la misma situacin. Qu le parece el prximo martes a las 3:00? 92 Trabajo en Equipo Otra forma de utilizar esta tcnica es que dos representantes intercambien nombres. Tenemos vendedores que lo hacen asi. Ross va a hacer la llamada inicial. A veces, por cualquier razn, no le contestan, y la persona a la que est tratando de hablar no le devuelva la llamada. Ahora, Melody utiliza a Ross como referencia para llamarle. Su mensaje ser: "soy Melody de DEI llamando en referencia a Ross. "

Todo esto es perfectamente legtimo. Ross haba llamado, y su contacto nunca la llam. No sabemos por qu no. Cuando ella consigue al prospecto en el telfono, Melody simplemente dice, "Ross de nuestra oficina haba llamado. Me gustara pasar por all. "

Por lo general, el contacto devuelve la llamada y ella consigue la cita. Tambin lo hace Ross. Pero lo hace a la inversa, usando a Melody como referencia. Usted puede utilizar este mtodo con sus colegas, o su gerente puede trabajar con usted.

Hay muchas formas de utilizar esta tcnica. Por ejemplo, usted puede llamar a todas las empresas que los representantes de otros en su empresa han llamado y no han tenido xito.

Digamos que hace dos aos, Jimmy Jones tom el telfono y llam a la compaa Umbrella de Amrica. Nunca lo atendieron. Usted puede llamar de nuevo. Slo tiene que utilizar a Jimmy Jones como referencia en el mensaje:

"Hola, podra decirle que le llame? Mi nombre es Chris Smith, de la Compaa XYZ. Mi nmero de telfono es 555 - 1212. Podra decirle que es en referencia a Jimmy Jones ".

Cuando el prospecto vuelve a llamar, le va a decir:

"Hola, usted haba hablado con Jimmy Jones de mi compaa hace aos. La razn por la que le estoy llamando es que hemos tenido mucho xito con la Compaa ABC Widget. Me gustara pasar por all. . . "

La estrategia que he descrito hace que sea fcil de conseguir la devolucin de llamadas casi el 100 por ciento del tiempo, y prcticamente elimina los problemas con porteros. De vez en cuando, una secretaria me pregunta en referencia a que es mi llamada. Yo simplemente respondo que es una larga historia. Si se presiona, le pido a la secretaria si quiere or toda la historia. La mayora de los secretarias dicen que no. Siempre deje un mensaje, ya sea con una persona o correo de voz.

94 Si todava no me devuelven la llamada. . . No persista en llamar a la gente despus de un cierto punto. Mi enfoque es simplemente que una vez que he llamado, supongo que el me devolvera la llamada. Si no tengo noticias de el en una semana o algo as, mi suposicin es que no recibi

el mensaje, y lo vuelvo a llamar. Como regla general, no hago ms de cuatro intentos de contactar con un tomador de decisiones en una empresa en particular en un mes determinado.

Me encuentro con vendedores que dicen: "Steve, llamo a un centenar de personas a la semana. "En realidad, ellos llamana 10 personas 10 veces cada uno. Eso puede suman un centenar, pero en real idad es un nmero muy diferente. un vendedor en una gran empresa me dijo que haba llamado a una toma de decisiones ms de 400 veces, y todava no ha conseguido una cita! Eso es como llamar a alguien 15 veces al da, todos los das, durante un mes consecutivo.

94 Tratar con Telfono Tag Telfono de etiquetas tiene que ser el azote de todos los vendedores. Hacemos un llamado a alguien una y otra vez, nos llaman, pero parece que no puede conectarse. Cmo maneja eso?

Los vendedores enfrentan este obstculo todos los das. Probablemente no alcanzan sino un tercio de todas las personas que realmente llaman simplemente porque no contest el telfono. Estn muy ocupados, o que estn lejos, o que est en una reunin. Usted pide que le llame de vuelta. Esto puede ser muy frustrante.

Mi enfoque para hacer citas se basa en la supuesto de que el prospecto y yo debemos reunirnos. Despus de todo , por qu iba yo a dudar de ello? As que voy a usar ese supuesto en el intento de problemas de etiquetas de telfono.

He llamado al prospecto, he expresado inters en reunirnos, y en agendar una cita para reunirse.

eL prospecto tambin ha expresado inters. Ya sea que lo dijera o no directamente, "estoy interesado", el contacto no me ha dicho: "No, nunca voy a verte" o "No, nunca, llame otra vez. " mientras que usted consigue una respuesta, pero seamos realistas. La mayora de la gente responde en forma diciendo, "No, este no es el mejor momento", o mediante una cita.

Qu est sucediendo realmente en la etiqueta de telfono? El problema es que realmente no ha conectado con un prospecto. Si lo hace conectar, entonces usted va a organizar una reunin. Pero, usted realmente tiene que conectar, o puede simplemente utilizar los recursos en mano para establecer la cita?

Considere este ejemplo de llamada:

-Steve: Sr. Jones, la razn por la que estoy llamando es establecer un cita. -Sr. Jones: Por favor llmeme despus. llamo al Sr. Jones de nuevo en tres semanas o en seis meses, dependiendo. Qu digo? -Steve: Sr. Jones, la razn por la que estoy llamando en particular es que cuando hablamosen mayo usted me sugiri que le llamara hoy para hacer una cita. Podra el prximo martes estar bien?

Esa es una muy eficaz manera de seguimiento de llamadas. selo! Pero digamos que, por cualquier razn, no consigo hablar con El Sr. Jones cuando vuelvo la llamar, as que dejo el siguiente mensaje en correo de voz del seor Jones.

"Hola, Mr. Jones, Steve Schiffman aqu de la DEI La razn de que Llam es que cuando hablamos en mayo sugiri que le llamara hoy para hacer una cita. Busqu en mi agenda y Veo que voy a estar por su zona el prximo jueves, y Quera saber si podriamos reunirnos como a las 2:30 . Mi nmero de es 212-555-1234. "

Esa es toda la llamada. El enfoque utiliza el supuesto que esta persona y yo, de hecho, vamos a reunirnos. (Una vez ms: Por qu no suponerlo?) Este enfoque puede ser utilizado con la voz correo electrnico o con una secretaria. Usted y el prospecto se han simplemente a echado de menos.

As que se refiere a la primera llamada como referencia en su llamada de seguimiento. (Nunca se debe dejar la primera llamada o hacer declaraciones falsas acerca de si usted ha llamado en el pasado.) Da una razn para establecer la cita ese da, porque va a pasar por esa zona. (Nunca diga, "Yo voy a estar en su zona." Eso hace que suene como usted est conduciendo dando vueltas alrededor de esa zona con el tiempo en sus manos. I no creo que ese es el mensaje que desea enviar!)

Sea especfico. Diga: "Voy a estar en el centro industrial bla bla el prximo Jueves. Me estoy reuniendo con la Compaa XYZ. Pudo verlo a las 2:00, est bien? " Ese tipo de llamada conseguir una mejor respuesta. Algo especfico que usted pueda agregar por lo general obtiene una mejor respuesta: "voy a estar en Los ngeles toda esta semana desde el viernes para ver a la Compaa XYZ. Podramos reunirnos despus de eso? "

Ese es el tipo de llamada que desea hacer. Suena profesional, organizada y respetuosa.

mensajes de Llamadas. Ahora cmo utilizar este mtodo sin previo contacto. Digamos que estoy llamando a una empresa con quien quiero hacer negocios. Por alguna razn, el contacto no toma mi llamada. Tal vez no est interesado. Si es as, quiero a saberlo.

Yo simplemente llamo y digo: "Hola, soy Steve Schiffman," Si he llegado atraves de correo de voz o una secretaria no importa. El mensaje debe sonar algo como esto:

"soy Schiffman Steve. miraba a mi agenda. Me di cuenta de Voy a estar en Filadelfia la semana que viene para ver a la compaia XYZ . Voy a estar a unos 20 minutos de su lugar. Me gustara que nos renieramos. Sera el prximo jueves alrededor de las 2:30? "

Ahora, la persona tiene que reaccionar. l tiene que tratar con usted, ya sea para hacer o no hacer una cita. Obviamente, usted no est va a pasar a menos que la persona este de acuerdo en que usted lo vea. Y no estoy sugiriendo que vaya a una cita solo para poner kilometraje a su coche. estoy diciendo, sin embargo, que a menudo se puede establecer una buena cita a travs del correo de voz o dejando un mensaje con una secretaria con las estrategias que he se indica.

Supongamos que usted acaba de crear su primera cita en Filadelfia. Usted puede pensar para s:Muy bien, ahora que he creado esta cita en el rea de Filadelfia, por qu no comenzar a crear ms reuniones en Filadelfia? "Ahora usted puede llamar a todos los prospectos que tiene en Filadelfia, todas las personas que usted est hablando en Filadelfia, y toda la gente que Alguna vez usted o alguien de su oficina ha llamado en Filadelfia. Utilice los mtodos que he dado para hacer esas llamadas y crear ms citas. Ahora sus llamadas sonaran como esto: "Yo voy a estar en Filadelfia, reunamonos". De repente usted tiene una buena razn para llamar a un nuevo prospecto. Usted tiene una razn para hacer llamadas de seguimiento. Ahora puede configurar un gran esfuerzo de ventas en Filadelfia!

problemas de etiquetas en Telfono son fciles de resolver si se entiende el concepto: La persona ha pedido que le devuelva la llamada y, por tanto, est llamando de vuelta. Usted no necesariamente tienen para hablar con la persona directamente, slo tiene que establecer el cita. A veces es ms fcil entender este proceso, buscando en toda la secuencia de acontecimientos. considere esta serie de llamadas, por ejemplo.

La primera vez que llamo, no hago contacto, as que dejo un mensaje: "Hola, soy Steve Schiffman. Voy a llamar en referencia a Jim Jones. "O," Voy a llamar en referencia a la Compaa XYZ. " De cualquier manera, la persona me regresa la llamada. Si pierdo la llamada porque estoy ocupado pasando citas, llamo a la persona de vuelta otra vez. Ahora que me devuelva la llamada. Por lo tanto: los he llamado, me llamaron, yo los he llamado, me han llamado. En la tercera llamada Les dejo mi mensaje:

"Hola, sr. Jones, soy Steve Schiffman. La razn por la que estado ablando es para hacer una cita. podria el prximo martes a las 2:00 a estar bien? "

Una vez ms, puedo hacer esto por correo de voz, o con una secretaria. El hecho es que he acortado mi mensaje. No es necesario dejar un mensaje ms largo porque ya he llamado. Mi suposicin es que el prospecto me va a ver, as que me pregunto: "Podemos reunirnos el prximo martes a las 2:00? "

Esta es la mejor manera de derrotar a etiquetas de telfono. Es impresionante su sencillez. Y funciona!

Unas palabras sobre E-Mail Yo no soy un gran defensor de tratar de utilizar mensajes de correo electrnico para iniciar relaciones comerciales, creo que la prospeccin telefnica sigue siendo la estrategia ms inmediata, directa y eficaz para el desarrollo de prospectos. Tenemos, sin embargo, cierto xito en el uso de e-mail para apoyar y ampliar las relaciones comerciales.

Dada la extraordinaria popularidad de este medio de comunicacin, algunas notas sobre cmosacar el mximo partido de ello se basada simplemente en la experiencia personal.

Espere a que la gente elimine los mensajes de personas que no conoce. Usted lo hace, lo hago, todos lo hacen. Si el remitente es desconocido, el instinto puede ser abrumador para nosotros para golpear "Eliminar" en lugar de examinar un mensaje que parece haber nada que ver con nosotros. Hay cierto margen de experimentacin aqu, por supuesto, pero yo no recomendara el gasto de grandes cantidades de tiempo de seguimiento por correo electrnico individuales electrnico . Tambin aconsejo no comprar las listas de direcciones y la realizacin de campaas masivas de correo electrnico, por la sencilla razn de que cada vez ms personas reciben hoy profundamente molesta correo electrnico no deseados de extraos. Cualquier nmero de empresarios en lnea puede darle consejos diferentes, por supuesto, pero mi enfoque siempre ha estado en iniciar relaciones de negocio rentables, y correo electrnico spam no me parece ser una buena manera de hacer negocios.

Utilice el correo electrnico para mantener una conexin personal con clientes actuales, prospectos . Una vez que haya establecido una relacin recproca con alguien, e-mail puede ser una muy importante herramienta de ventas. Haga el mensaje fcil de tomar una decisin. Eso significa mantener su nota relativamente corta (de preferencia legible en su totalidad sin tener que presionar "pgina abajo"). Tambin significa establecer un objetivo claro para el futuro que beneficie ambas partes. Por ejemplo:

Hola! Fue un encuentro de verdadero placer con ustedes y Dave el dia de hoy; Estoy adjuntando una copia de las especificaciones que usted pidi. Me gustara recibir sus comentarios sobre cmo se ve antes de nuestra prxima reunin. Voy a planear llamarle el lunes a las 2:00, seria este un buen momento? Atentamente, Jeff

Utilice las lneas de asunto que se centran claramente en el siguiente paso que tiene en mente. encabezados Aburridos o mal construidos pueden hacer que su mensaje ni siquiera ser abierto, los encabezados que se centran en la accin que tiene en mente por lo general llaman atencin y motivan a un rpido retorno de correo electrnico. Por ejemplo, en el mensaje anterior, una lnea de asunto que diga "Especificacin de documentos" probablemente sera ignorado por completo, o el lector lo pondra en la carpeta de "abrirlo ms tarde ". Por otro lado, una lnea de asunto que diga" Prximo cita: Lunes, 25 de junio a las 2:00 "sin duda obtiene de su contacto la atencin y, lo ms probable, un lugar en su agenda, que es lo que est buscando.

Una advertencia final sobre mensajes de correo electrnico: Tome ventaja de la informalidad del medio si lo desea, pero no deje su mensaje demasiado casual. Es mas fcil de lo que se imagina el enviar una nota inadecuada de correo electrnico. Esto es, creo, porque es muy fcil de componer sobre la marcha y pulsar" enviar " sin revisar el mensaje cuidadosamente y checar por doble vez para los detalles importantes (como la ortografa del nombre de alguien). Mire ms de cerca su mensaje antes de enviarlo, y elimine o revise cualquier parte que pudiera ser ofensivo. Mejor an, redacte su mensaje en un procesador de textos, editelo y doble de verificacin para el contenido central, y luego peguelo en su e-mail cuando sea el momento de enviarlo. De esa forma, usted podr revisar la ortografa y la gramtica para comprobar el mensaje antes de ser enviado. 102 captulo 10 Ms sobre el correo de voz El propsito de una llamada en fro es conseguir una cita, para convertir un contacto en un prospecto. Por desgracia, muchos vendedores no piden una reunin. Ellos usan una llamada en fro para vender en lugar de tratar de proceder con el siguiente paso del proceso de ventas. Que por lo general no trabaja, incluso cuando usted consigue a travs de un prospecto potencial y casi nunca funciona cuando usted deja un mensaje de correo de voz.

Por razones tcnicas, el correo de voz debe ser tratado de forma diferente que los mensajes dejados con recepcionistas y secretarias. Se puede ser ms largo y ms detallado, pero no muy largos.

Por ejemplo, alguien que se ocupa de desarrollo web y quera trabajar en mi sitio Web, me llam. Yo estaba fuera de la oficina y el dej un mensaje acerca de lo que hace y con quien ha trabajado y lo que pens que poda hacer por m. El tena su sede en Los ngeles y iba a estar en Nueva York el martes siguiente y quera hacer una cita en tal o cual fecha. Era como si haba ledo una edicin anterior de mi libro "cold calling". Pero. . .

yo pre asumo que el indico a qu hora quera la cita y dej un nmero donde poda llamarle. Y digo "pre asumo", porque el correo de voz le interrumpi. El divag en la venta tanto tiempo que se fue ms all de la capacidad de grabacin mi mquina contestadora.

si usted quiere vender cuando est llamando en fro, debera entrar en ventas por telfono. Y si Quiere vender cuando est llamando en fro y en correo de voz, debera de cambiar de profesin. Simplemente no funciona. a menudo las recepcionistas no son fiables. Ciertamente van a entregar su nombre y nmero de telfono. Y a veces incluso pueden entregar el mensaje completo. Pero lo que no entregan es su pasin, su sentido del humor, su creencia en su

producto. As que ahora cuando una secretaria me pregunta si quiero cambiar a correo de voz, mi respuesta es un rotundo s, por favor. De hecho, hay vendedores que piensan que el correo de voz es la mejor manera de llamar en fro.

Ellos han descubierto que en realidad no consiguen citas travs de prospectos muy a menudo. Y pierden mucho tiempo hablando con el que contesta el telfono antes de que se pongan en contacto con el correo de voz de todos modos. As que ponen un montn de llamadas los fines de semana o ms tarde en la noche, cuando es probable que vaya directamente al correo de voz. Han encontrado que un contacto esta dispuesto a escuchar su mensaje completo (asumiendo que es relativamente breve y no desviado) sin interrupcin.

Ahora la pregunta es, qu clase de mensaje dejar? si utiliza las tcnicas de el captulo anterior, tiene un 65 por ciento de obtener un retorno llamada. Recuerde, usted no puede obtener una cita a menos que con el tiempo hable con el prospecto. Y usando el correo de voz es una buena manera de hacerlo. 104 captulo 11 Tcticas E-Mail No! Esa palabra es la versin condensada de todo este captulo. Si ests en un apuro, no dude en ir a Captulo 12.Sin embargo, aquellos de ustedes que quieren obtener valor de su dinero, por favor siga leyendo. Hay algunas cosas interesantes aqu.

El crecimiento en el uso del correo electrnico ha revolucionado la forma de comunicamos, y no siempre en el buen sentido. el correo electrnico se ha convertido en una herramienta de comunicacin esencial, pero para dar seguimiento una vez que han establecido una buena relacin con un prospecto o cliente. slo tiene una oportunidad para causar una buena primera impresin. No creo que enviar correo electrnico es una buena manera de hacer eso.

Yo personalmente tengo de 100 a 150 correos electrnicos al da. Y si estoy en camino por un da o dos (incluso acompaado de mi fiel BlackBerry), se convierte en imposible.

Entonces, qu es lo primero que hago? Obviamente, eliminar el spam. Entonces elimino los e-mails de personas que reconosco, pero no quiero o no tengo tiempo para ocuparme de las personas que envianchistes o peticiones para firmar o historias conmovedoras. Si estoy presionado por el tiempo, entonces borro e-mail de las personas cuyo nombre o tema no reconosco.

Qu es lo que dejo? Personas con las que puedo hacer de negocios, clientes, posibles clientes, antiguos clientes. Y t. Vamos a tomar una pualada salvaje en cuya direccin de correo voy a ver, examinar y responder a la primera. Entonces supongo que voy a tener si tengo tiempo. O maana. O al da siguiente. Por lo tanto, las posibilidades son grandes de que el persona que est tratando de alcanzar ni siquiera leer su correo electrnico. Por el contrario, incluso si usted no consigue a travs de un prospecto el telfono, puede dejar un mensaje de correo de voz apasionado que l es probable que escuche.

Otro problema es la forma en que e-mails han llegado a ser percibidos. Debido a las bromas y las fotos de la familia que componen tanto del volumen de correo electrnico, incluso en situaciones de negocios y sabes quin eres , misivas-e-mail parece ser tomado menos en serio. Esto se manifiesta de una manera interesante. en base a entrevistas con mis clientes y estudiantes, incluso si alguien abre su e-mail, no puede leer todo. Cuando ven que es una llamada fra, que de alguna manera asociados estn con el spam y solo lo elimina, lo que reduce an ms las probabilidades de conseguir que su mensaje llegue.

Hay otro problema, tambin. la mayora de la gente no escribe bien. La falta de habilidad con las palabras es casi universal. La gente garabatear notas de correo electrnico.

El hombre que me est ayudando con este libro ensea escritura de negocios para ejecutivos corporativos y ve muestras de

esto todo el tiempo. Me dijo que, "debido al e-mail, la gente no escribe en oraciones completas. No se preocupan por la gramtica. Ellos envian e-mails por escrito desde la cabeza, sin mucho pensamiento. Sin correccin de pruebas. Es contraproducente ".

Una vez envie un correo electrnico a un cliente a un nuevo prospecto. Yo lo conoc una vez, y compartimos un inters en los deportes. As que le escrib una nota invitando a que juegue conmigo en mi club. Desafortunadamente, l escribi de nuevo diciendo que mientras l haba disfrutado de la oportunidad, que no jug "Oro".

Por supuesto, usted no tiene que ser un genio para darse cuenta lo que pas all. Yo habia escrito mal el golf, el corrector ortogrfico no captura el error, obviamente, porque oro es una palabra real, y me mir un poco tonto. Cuando se trata de e-mail, hay una cosa que usted debe Recordar sobre todo lo dems: Usted tiene que aplicar el mismo nivel de conciencia que usted haga a su comunicacin por escrito. Usted simplemente no puede garabatear un e-mail y despreocuparse de las consecuencias, incluso cuando se tiene una relacin con alguien. No es, como mucha gente piensa, borrar un e-mail cuando usted lo elimine. Se trata de un registro permanente que existe en el equipo disco duro. Si utiliza el telfono y usted no consigue llamar, puede dejar un mensaje indicando, en breve las ventajas de su servicio o producto. Si usted consigue la llamada, usted tiene un tiro a hacer un argumento convincente que puede llevar a una cita.

As que, si no es en llamadas en fro, cmo usa el correo electrnico? es una gran manera de dar seguimiento despus de conocer a alguien en un convencin o feria. Puede darles las gracias por venir, dgales que encuentro la discusin interesante y tiene algunas ideas para ellos. Y concluya con la promesa de llamar para hacer una cita para discutir ms a fondo.

Tambin puede enviar un e-mail como seguimiento a una reunin. prefiero enviar una nota escrita a mano, porque nadie hace eso. As que la misiva se destaca de la mayor parte de correo (electrnico y otros) el prospecto lo recibe. Adems, teniendo el tiempo para sentarse y enviar una nota escrita a mano en una poca en que todo lo arroja fuera de una pc denota un tipo de cuidado. Sin embargo, si usted es un tipo persona de e-mail, es perfectamente bien decir algo como:

Estimado Mike: Gracias por la oportunidad de discutir maneras en que podra ser capaz detrabajar juntos. Estoy confirmando que vamos a tener una segunda conversacin el 18, cuando voy a presentar varias ideas sobre la base de las cuestiones que usted ha mencionado.

Esta nota no sugiere una respuesta. Nunca concluya su nota con "Por favor, hgamelo saber si esa fecha no es conveniente para ajustar mi horario. "Usted no quiere que el prospecto replantee la cita.

El correo electrnico puede ser una valiosa herramienta, pero slo si se utiliza correctamente. 108 captulo 12 Llamadas de Seguimiento Las llamadas de seguimiento son lo que usted hace cuando alguien le pide devolver la llamada para establecer una cita. Por ejemplo, llamo a John Jones y le pido una cita, usando uno de los formatos de escritura de este libro. Pero el Sr. Jones me dice: "Steve, me encantara hablar con usted, pero estoy muy ocupado en este momento. "As que yo uso mi turn-arounds diciendo: "Otras personas han dicho lo mismo. . . "O" no podemos simplemente renirnos el prximo jueves? . . . . "Pero l insiste, diciendo:" Mira, Estoy muy ocupado ahora mismo, y este simplemente no es el mejor momento. Vas a tener que devolverme la llamada en otoo. "

siempre va a haber gente que no quiere hablar con usted. recuerde: No estamos buscando conseguir todas las citas, aunque nos gustara tener todas las citas individuales donde tenemos una posibilidad razonable de hacerlo.

Con las llamadas de seguimiento, el objetivo es simplemente para construir nuestra ventaja competitiva para mejorar nuestra relacin de xito.

Cuando el prospecto dice: "Vas a tener que llamar de vuelta ", supongo que cuando yo le devuelva la llamada, voy a hablar con l para fijar la cita. Eso es un punto importante. no le llamare de nuevo el prximo jueves porque no tengo nada ms que hacer. Le estoy llamando de nuevo porque l me pidi que llame l de nuevo la primera vez que le llame para hacer una cita. 109 Recuerde que las personas responden de la manera en que se les pregunta La nica manera que usted puede aceptar esta premisa es que si te acuerda que la gente responde de la manera en que se les pregunta. Despus de todo, le digo a el, "El razn por la que estoy llamando es fijar una cita. "Entonces el me dice, "Steve, estoy ocupado ahora mismo. Tendrs que devuelverme la llamada. " Mi hiptesis, a menos que escuche otra cosa de l, es que yo debo volver a llamar para fijar la cita. Despus de todo, eso es lo que est respondiendo. Eso es lo que he pedido. As que eso es lo que Estoy basando el seguimiento de llamadas. Mira de nuevo:

"Buenos das, Sr. Jones, este es Steve Schiffman de la Compaa de Widgets XYZ aqu en Madison. La razn por la que le estoy llamando hoy especficamente es que, cuando hablamos el pasado mes de junio, me sugiri que le dier una llamada hoy en septiembre para hacer una cita. Sera el prximo martes a las 3:00 bien para usted? "

Esto es muy diferente de lo que la mayora de los vendedores hacen. La mayora de vendedores hacen lo siguiente:

"Buenos das, Sr. Jones, este es Steve Schiffman de la Widget Compaa XYZ aqu en Madison. Cuando Me llam hace un tiempo, le expliqu que yo trabajaba con la empresa 1234 . Usted se interesa en el momento, pero dijo que lo no era un buen momento. As que ahora estoy llamando y yo slo quera saber si usted puede estar interesado en la posibilidad de or ms sobre nosotros. "

No puedo decir lo suficiente: la gente con la misma moneda! Esta apertura est pidiendo una respuesta como: "No, no me interesa", o "No, Estoy muy ocupado. "Pero es muy fcil de hacer esa llamada! Se necesita la prctica para hacer una llamada mejor. Por ello, las secuencias de comandos y su eleccin de las palabras son tan importantes. Es por eso que ensear a la gente de grabar ellos mismos para hacer llamadas para que puedan escuchar en el de las llamadas yeliminar sus errores. He grabado un nmero de personas durante los juegos de rol en nuestros programas de formacin. Una vez que estas personas escuchan sus propias cintas, se entiende por qu no han estado recibiendo nombramientos.

Si usted comienza con "La razn por la que estoy pidiendo es que nos haba hablado hace mucho tiempo y que haban expresado inters a continuacin, y quera ver si ahora es un mejor momento, "todo lo que esthaciendo es animar a la persona decir: "No, no es una mejor tiempo. "Sabes qu? Nunca ser un mejor momento!

He aqu un ejemplo ms de lo que la llamada debe sonar tales como:

"Buenos das, Sr. Jones, este es Steve Schiffman de XYZ Widget de la empresa aqu en Ciudad X, EE.UU.. La razn por la que estoy llamando que hoy es especficamente cuando hablamos en junio, se sugiri Te doy una llamada hoy (se puede mencionar la fecha si es apropiado para hacerlo) para fijar una cita. Sera el prximo Martes a estar bien? "

Ahora, la persona tiene que responder a usted. (Le suena familiar? Bueno!) Usted sabe la persona va a responder en su caso. De hecho, usted est preparado para la respuesta. La persona podramos decir:

"Bueno, Steve, la verdad es que todava no es un buen momento para hablar. Estoy muy ocupado en este m omento. " Como una persona que llama fra de expertos, ahora entiendo cmo se est va a trabajar con esta respuesta. Vas a crear un Ledge diciendo algo as como lo siguiente:

"Vaya, el seor Jones, tengo curiosidad, qu ests haciendo ahora? Quin est usando para sus widgets? "

La persona le responder. Van a decir algo como: "Estamos utilizando los widgets Acme. Y sabes qu? Estamos muy contento con lo que tenemos. "

Si sabe que su competencia, puede decidir responder diciendo, "Oye, ests utilizando el modelo de terciopelo rojo o el Terciopelo azul modelo? "Entonces la persona podra decir:" Ni. Estamos utilizando el terciopelo verde. "

A continuacin, puede decir: "Oh, eso es genial! Sabes una cosa, que no deberan hacer esto juntos. Realmente se complementan Verde Terciopelo muy bien. Cmo es viernes a las 3:00? " Darle un tiro, a pesar de que usted sabe que no va a obtener una cita en todo momento. Pero te garantizo que en por lo menos 10 por ciento de las personas con las que hablar durante el seguimiento las llamadas se va a ver. Y eso es un 10 por ciento que lo hara no han conseguido lo contrario. 111 Cuando devolver la llamada En cuanto a cundo llamar a alguien nuevo, no me gusta dar a alguien tres meses, seis meses o un ao antes de que yo les devuelva la llamada. Creo que eso es una tontera. Y, sin embargo, cmo se descomponen que la barrera del tiempo? Qu razn se utiliza para llamar antes? Probablemente hay un milln de razones por las que puede llamar a la gente de nuevo.

Aqu est mi favorita: "Yo estaba pensando en ti ayer." No hace mucho, me estaba enseando a los vendedores a un grande de las telecomunicaciones de la empresa. La empresa estaba pasando por una concentracin importante en este lugar.Les dije a todos en la sala que que debe recoger el telfono en la maana del lunes y llametodas las personas que deban volver a llamar en cualquier punto en los prximos tres meses.

Les ped que decir algo en este sentido: "Buenos das, Sr. Jones, este es Steve Schiffman de datos Compaa Internacional aqu en blanco, Texas.La razn por la que estoy te llama es que yo estaba pensando en ti ayer. Nosotros estaban en una reunin nacional de ventas, donde me enter de una de las principales fusin que ahora nos pone en una posicin nica, y me gustara se renen para informarle sobre algunas de las cosas nuevas que acabo de aprendido. "

Los resultados? Mucho ms citas! La clave para cualquier llamada como esa es la frase, "Yo estaba pensando sobre usted ayer. "La gente responde a que, por supuesto, y son por lo general bastante positiva. He tenido la gente me dice, "No es broma! Yo estaba pensando en ti, tambin. "O," es un divertido Lo que llam, fuimos pensando en hacer X "Cualquiera que sea la persona dice, el punto es que ahora tiene una razn para llamar, y que ha eliminado de que tres meses el tiempo de espera.

Estoy trabajando con una empresa en este momento que yo una vez haba grandes dificultades para conseguir que las empresas de. Cuando llam me dijeron, "Por qu no me volver a llamar despus del verano?" Por supuesto, no esperar hasta despus del verano. Volv a llamar 30 das despus, y la llamada fue as.

Steve: Sabes una cosa, yo estaba conduciendo ms all de un edificio, y Mir hacia arriba y vio un cartel que anunciaba sus productos, y pens en ti, y yo pens en darle una llamada.

Eso es todo lo que dije. Mi contacto vinieron de regreso con: Perspectiva: Sabes una cosa, yo estaba pensando en el otro da. Steve: No es broma? Perspectiva: S. Steve: Sabes qu, debemos reunirnos. Perspectiva: Claro, vamos pulg

Y que lo hizo. Finalmente, tengo ese negocio. Entiende el concepto detrs de este enfoque? Su lnea de apertura es: "Yo estaba pensando en ti", que es absolutamente cierto. Incluso si usted no estaba pensando en la persona antes de realizar la llamada, llamada sin duda te har pensar acerca de esa persona!

Una vez que usted comienza a pensar en ello, se dar cuenta que puede utilizar este enfoque para casi todas las llamadas que desee realizar. Usted puede llamar a alguien y decir: "Usted sabe, yo estaba mirando a travs de mi lista y pensaba sobre usted. " "Usted sabe, yo estaba en Jackson, Mississippi, ayer. Yo estaba pensando en ti. " "Usted sabe, yo estaba conduciendo en la carretera interestatal 88, el otro da y yo estaba pensando en usted. Yo voy a estar en Indiana, pens podramos reunirnos. " Esto nos lleva a otro enfoque que puede utilizar para el seguimiento llamadas. Considere la posibilidad de esta historia real. En cuanto a mi horario Recientemente, vi que iba a ser en New Albany, Indiana. New Albany, Indiana, es un pueblo muy pequeo fuera de Louisville, Kentucky. El punto es que yo iba a ir a Nueva Albany, New York, porque estaba visitando a un cliente all. Llam alguien que est en Atlanta, Georgia, y le dije: "Usted sabe algo, yo estaba buscando en mi horario, el otro da, y yo i cuenta de que voy a estar en New Albany, Indiana, el prximo jueves y pens que tal vez deberan reunirse el viernes. " Y mi contacto dijo: "Bueno, eso tiene sentido."

No mucho ms tarde, he usado la misma tcnica otra vez! Llam alguien en Texas. l me dijo: "Mira, estoy muy ocupado este semana. No te puedo ver. "As que le dije:" Caramba, estoy buscando a mi horario. El da 13 (que fue alrededor de dos semanas a partir de que da), yo voy a estar en Charlotte, Carolina del Norte. "Usted darse cuenta de que Dallas y Charlotte estn muy lejos uno del otro? Pero eso es lo que he dicho. "Yo voy a estar en Charlotte, Carolina del Norte. Tengo que dar un discurso. Por qu no nos reunimos el da anterior? "l dijo," Est bien. "Y de repente est ah una razn para reunirse. De algn modo tiene sentido. Ests ms cerca de lo que era antes. Si su presupuesto acoge esta estrategia, darle una oportunidad. 114 Aumenta tu arsenal! Puede utilizar todos estos mtodos para hacer sus llamadas. Use todo lo que que pueda. Desarrolle su arsenal de tcnicas de llamada fra. Por mi parte, voy a llamar a una perspectiva de todas las razones que sea posible pensar. El sol pasa y el sol est abajo. Ha sido una buena da, ha sido un mal da. Acaba de hacer una venta, acaba de perder una venta. Cerrado la oferta, abri el negocio. No importa. Cada evento me da la oportunidad de llamada, iniciar la conversacin, y reducir el tiempo de espera antes de la reunin. Y si la llamada de seguimiento no sin problemas a la derecha del bate, usted sabe qu hacer: crear la repisa! 115 captulo 13 Los cuatro pasos del proceso de ventas Ahora que hemos dado un profundo vistazo a llamar fro y la diversos modos de ajuste de las citas, vamos a ver cmo lo que que ha aprendido se inscribe en el proceso de las ventas totales. Hay bsicamente cuatro etapas para el proceso de ventas: La Apertura La Informacin sobre los estadios La etapa de Presentacin La etapa de cierre

Una de las preguntas que me hago los vendedores cuando la conducta de mi seminarios es "Cul es el objetivo del primer paso?" La discusin por lo general es la siguiente: Vendedor: Bueno, Steve, el objetivo del primer paso es conocer a alguien, para darles la bienvenida, para crear una buena relacin. Steve: No, eso no es todo. Vendedor: Bueno, tiene que ser. No ha creado ninguna relacin sin embargo. Steve: Lo siento. Eso no es todo. Vendedor: Bueno, es para crear una primera impresin. Es para ponerte en contacto con ellos. Steve: No es eso tampoco. Vendedor: Entonces, el objetivo es conseguir que la persona a la seleccin el telfono. Steve: Nop.

Y as sucesivamente. Cul es el objetivo del primer paso? La objetivo de el primer paso es simplemente para llegar al siguiente paso. Del mismo modo, el objetivo del segundo paso es llegar a la terceros. El objetivo del tercer paso es llegar a la cuarta. Si lo miras de esa manera, lo que cuenta es que cuando ests completar cada pa so, ests ms cerca de su meta de cerrar la venta. Dado que el status quo es su enemigo nmero uno, y el tiempo es tan importante, su objetivo es siempre para avanzar la venta de la manera ms eficiente posible. 116 Avanzar en la Venta Uno siempre est buscando maneras de avanzar en la venta. Eso significa que la nica manera que sabe que su reunin era bueno o malo se si o no usted tiene que el siguiente paso. El hecho de que te sentaste hacia abajo y habl con alguien, o quela persona que te dijo: "Este es un gran encuentro, esto es maravilloso" no significa absolutamente nada si no se mueven al siguiente paso. Cuando voy a los primeros nombramientos, s que mi objetivo es llegar al siguiente paso: volver para una segunda cita. El xito de estas reuniones de ventas se determina por el hecho de o no me voy a volver, no en cmo me senta de la reunin se fue. Por lo tanto: Hay ciertos pasos en el proceso de venta. El ltimo paso, el cierre, proviene de la tercera etapa, que es la presentacin. La presentacin viene de la segunda etapa, que es el paso de la informacin. Y, por supuesto, la informacin paso viene de la primera etapa, la de apertura. Echemos un rpido vistazo la forma en que la secuencia se mueve hacia adelante. 117 La Apertura Yo estaba haciendo un programa para un HMO recientemente. No se acerca 100 personas en la habitacin. Un joven de veinte aos relat la historia de su primera llamada de ventas en su primera venta Trabajo. (Recuerde que lo que era?) La historia e s la siguiente: Al salir de la puerta de su las ventas de la primera llamada, su manager dice: "Mira, lo primero que haces cuando usted va en una cita es mirar las fotografas de la perspectiva de escritorio. Mira las fotografas, di algo sobre la familia, y que va a crear una buena relacin. "As que aqu est, el 22 de aos de edad, en su primer da en un nuevo trabajo. l entra en la persona de oficina, que resulta ser un alto directivo de 55 aos de edad. Se acerca a las fotografas. l toma las fotografas. Son las cuatro personas ms feo que ha visto en su vida. No sabiendo qu hacer, se vuelve hacia la perspectiva y dijo: "El Sr. Perspectiva, estas son algunas imgenes de gran apariencia. " Bueno, por supuesto, todos cometemos errores durante las reuniones c on perspectivas. A veces hacemos una descarga del producto en la perspectiva- decirles todo acerca de nuestro producto, probablemente ms de lo que siempre quiso saber, sin dejar que los otros de obtener una sola palabra. Incluso puede pedir a un par de preguntas que no son relevantes.

No utilice aberturas rebuscadas. Basta con conocer la persona, un ser humano a otro. Sea claro y con el punto. Recuerde, la apertura es slo para ir al siguiente paso, por lo que este "conseguir-a-saber-que" la fase puede ser relativamente espontnea, corto y dulce. (Esta idea tambin se traduce a su fro aberturas de la convocatoria, que ya hemos discutido.) 117 La Informacin sobre los estadios En esta etapa, es de vital importancia que preguntarse: Qu informacin Por qu tengo que saber para hacer la presentacin no? Si est de acuerdo que el cierre viene de la presentacin y la presentacin viene de la informacin, usted tiene que

determinar la informacin que usted debe preguntar. Se trata de un rotonda manera de de cir que no se puede asumir que ya tiene todas las respuestas.

No pedir a la gente: "Qu necesitas?" Decirle a la gente a ir y averiguar qu perspectivas se necesita es una de las ms engaosas enfoques se ensea en las ventas de hoy. Como usted sabe por ahora, la gente no nos necesita, y no nos debe llevar a cabo la entrevista como si lo hicieron.

Recuerde la regla de las ventas en un tercio. Una tercera parte de su potencial de ventas caer en su regazo. Una tercera parte depende de sus habilidades de venta. Una tercera parte no va a su manera. Cuando usted est la recopilacin de informacin, que est luchando por ese segundo un tercio que no va a caer en su regazo. Esto significa que su informacin reunin no puede basarse en las necesidades.

Permtanme repetir esto, ya que garantiza la repeticin. La verdadera clave para vender con xito es saber qu hace la gente. Si a entender lo que hacen, cmo lo hacen, cuando lo hacen, cuando lo hacen, que lo hacen con, por qu se ha elegido hacerlo de esa manera, y si el producto podra ayudar a hacerlo mejor, vas a tener xito. El xito viene de ayudar a las personas hacen lo que quieren hacer, no lo que quieres hacer.

Usted y yo quiero hacer una venta. No hay duda acerca de que. Si usted quiere ser capaz d e entrar y decir: "Caramba, me puede mostrar cmo lo que hago le ayudar a hacer lo que haces mejor ", a continuacin, primero hay que hacer preguntas que le ayudarn a comprender lo que esta persona lo hace. Hay cientos de preguntas, pero ya que este es u n libro sobre "cold calling" Voy a tener a los contenidos a m mismo con lo que le uno de los mejores. Aqu est: "Qu es lo que estamos tratando de lograr aqu? "

Cuando usted tiene la respuesta a eso (y se tomar un tiempo para conseguirlo), usted estar listo para su presentacin. Aqu hay una regla importante de oro: La informationgathering etapa debe ocupar alrededor del 75 por ciento de su venta proceso.

119 La etapa de Presentacin Sabe usted la diferencia entre una manifestacin y un presentacin? La definicin de una presentacin es relativamente simple. Es la presentacin de su caso por qu la posibilidad de decidir comprar. La mayora de la gente confunde las demostraciones y presentaciones. Ellos piensan que son la misma cosa. No lo son. Y, por cierto, una manifestacin no est diseado para mostrar cmo funciona un producto. Est diseado para obtener una reaccin de usted. Cuando te muestran cmo una copiadora funciona en un entorno de ventas, lo que realmente estoy buscando desde que esalgn tipo de reaccin. El propsito de una manifestacin es para obtener informacin. El propsito de la presentacin, por el contrario, es cerrar u na venta. Muchos vendedores estn haciendo manifestaciones, llamando a que las presentaciones, y no cerrarla venta. Su demostracin no est diseado para cerrar una venta. La presentacin se cierra el venta. La demostracin le da la informacin que necesita para usted puede hacer su presentacin. Por lo tanto, usted tiene que entender que la presentacin vienede la segunda etapa, el paso de la informacin, que debe incorporar toda manifestacinva a hacer. 119 la etapa de cierre Para ello hemos abierto, hemos reunido a nuestra informacin de la demostracin, y hemos hecho nuestra presentacin. A continuacin, vamos adelante y tratar de cerrar la venta con una de esas rebuscadas tcnicas del seguro -fuego de cierre de lo que has odo hablar. La cerca de cachorro de perro, por ejemplo. Sabe usted lo que el cachorro cerca de perro es? El cachorr o de perro cerca es cuando el vendedor entra y dice: "Sabes qu? Permtanme dejar la mquina aqu durante una semana. Te vas a caer en amor con l. Usted lo compra. " O qu tal el cierre de Ben Franklin? Aqu es donde usted trazar una lnea por el centro de una hoja de papel y decir: "Sr. Prospect, anote toda la razn sola no debe compra a m. Voy a escribir todas las razones que usted debe. Si vengo con ms razones que usted lo hace, yo gano, y usted perder. Tienes que comprar. "Ridculo, no? Mi favorito viene de cerrar un libro que le hace algunos aos. El autor recomienda recurrir a la perspectiva y diciendo: "El Sr. Perspectiva, si usted no compra a m hoy, me voy a perder mi trabajo. "Podra usted ve a s mismo diciendo que? Alguna vez has odo hablar de los "tres diablos" cerca? Esto es otro de mis favoritos. El vendedor se convierte en la perspectiva y dice: "Sr. Perspectiva, permtanme contarles una historia. "La historia se trata de (lo has adivinado) tres

demonios. Uno va a la derecha, uno va a la izquierda, y uno va de frente. La historia divaga y sigue y sigue. No tiene ningn punto. El vendedor de repente se supone que empiezan a rer bruscamente, a pesar de la historia no tiene ningn sentido y no tiene chiste. "Ho, ho ho,." La teora es que la perspectiva ser tan incmodo para usted que la venta se cerrar! Te ves haciendo eso? Espero que no! Pero la triste verdad es que muchos vendedores siguen este tipo de asesoramiento ridculo. No se cierran de esa manera. Usted no tiene que cerrar esa manera. Si a entender lo que he dicho antes, entonces sabes que abrir sin trucos, y puedo obtener informacin basada en lo que la gente hacer, cmo lo hacen, cuando lo hacen, cuando lo hacen, y que lo hacen con. Puedo hacer la presentacin correcta porque se basa en es a informacin. No es sobre la base de mi producto o servicio. Puedo hacer la presentacin de la derecha, mostrando la forma en que lo que oferta puede ayudarles a hacer lo que hacen mejor. Y yo simplemente cerrar diciendo: "Sr. Perspectiva, tiene sentido para m. . . lo que haces parece? " Eso es todo. "Tiene sentido para m, qu te parece?" Simple, no es as? Y es muy eficaz, mucho ms eficaz que se cerrase truco. Una vez que usted comienza a comprender hasta qu punto este enfoque funciona, vers quehay un diferente, ms lgico, manera de abordar venta de lo que he ledo en otros libros. La mayora de los sistemas de venta de obtener todos distrados por la apertura y cerrar etapas. En realidad, la etapa de la entrevista es a todos lo debera concentrarse en. El cierre es simplemente el ltimo paso en una progresin lgica. Si usted ha manejado los otros pasos de la venta adecuadamente, si que no han cometido el error de presentar antes de tener suficiente informacin, la parte final, simplemente tiene sentido. Es realmente tiene sentido (a usted ya la otra persona) que conseguir la venta. 122 captulo 14 Los Principios del xito de ventas Mi nica preocupacin real cuando se trata de capacitacin en ventas es si la formacin que ofrecen ayuda a las personas hacer ms ventas. Si no lo hace, a continuacin, la formacin realmente no hace ninguna diferencia. El propsito de capacitacin en ventas es ayudar a la gente hacer lo que hacen, es decir, vende -mejor-es decir, hacer ms ventas. Con ese objetivo en mente, Veamos ahora algunos de los principios bsicos para el xito de ve ntas. 1. Todos los pasos conducen al Siguiente Paso La nica razn que usted est haciendo una llamada en fro es conseguir una cita. La nica razn por la que se fue sobre el nombramiento es llegar a el siguiente paso en su venta. Su prximo paso podr a ser el segundo nombramiento o podra ser un primer plano. Realmente no importa yo lo que es, siempre y cuando usted sabe lo que es. Demasiado muchos vendedores ir a las citas sin tener idea de lo que sus objetivo de la visita. El objetivo de cada paso del proceso de ventas es llegar a la siguiente paso. Si lo que ests haciendo no llegar al siguiente paso, hacer otra cosa que lo hace! 2. La diferencia entre el xito y el fracaso es 72 horas Creo que todos y cada uno de nosotros ha tenido una gran idea que fue sin vigilancia. Nos dijo: "Muchacho, yo debera escribir un libro sobre eso", o, "Eso es una gran idea para una pelcula," o, "yo diseo algo que hace que mejor. "Luego, seis meses o un ao ms tarde ver que nuestra idea en realidad ha llevado a cabo por alguien ms. Bueno, qu pas? La diferencia fue que el otro persona tom medidas sobre la idea. Usted puede leer este libro, pero si no empiezan a aplicar los conceptos que hemos hablado aqu en 72 horas, y a continuacin, mantener la actividad durante 21 das, usted no va a ser xito. Las personas tienden a recurrir a lo que saben. Y si usted no empezar con estos conceptos dentro de las 72 horas, usted recurrir a lo que ya sabes, y te han perdido la oportunidad de ser mucho ms exitosa de lo queson ahora. Responder de inmediato! Encuentre algo para poner en prctica! Tome accin ahora! Cambio de tcnicas de venta dentro de 72 horas es en realidad la clave del xito. 3. Todos los cargos y las respuestas pueden y deben ser Prever Todo lo que he creado en la venta se ha basado en la premisa de que yo pueda saber de antemano lo que un cliente potencial respuesta ser que me pueden aprender a predecir cmo las personas se responder a m durante una llamada en fro o en persona. S, por ejemplo, que en una llamada de ventas que voy a ser ciertas preguntas sobre mis tcnicas de entrenamiento y acerca de cmo mi trabajo seminarios. Estoy preparado para estas preguntas. Yo tengo mis respuestas preparadas. Si no prepar una respuesta, que Sera como ir a una llamada de ventas, sin una tarjeta de visita. I Nunca hara eso. Lo haras? 4. Seguimiento es una parte integral de Ventas Yo prefiero "seguir-por" a "seguimiento". O no? De hecho, Yo rara vez decir a alguien: "Yo voy a seguir con una Los principios

del xito de ventas llamada telefnica. "Lo que quiero decir es" yo voy a seguir llamando a travs de la semana que viene. "E n otras palabras, me voy dar seguimiento a lo que he comenzado. Voy a completar que. No puede hacer cada venta, pero voy a seguir cada relacin a travs de la medida de lo que pueda. 5. Usted debe saber lo que el Prospecto Tiene Descubra qu hace la gente! Pdales que lo que hacen, cmo lo hacen que, cuando lo hacen, cuando lo hacen, que lo hacen con, y por qu lo hacen as. Su trabajo es ayudarlos a hacerlo mejor. 6. Perspectivas de la misma moneda Lo he dicho en este libro, y lo dir otra vez aqu. Las personas responder a lo que ests pidiendo, y responden en especie a cmo se le pregunte. Como he sealado en repetidas ocasiones, si usted pregunta: " que necesita mi servicio? "lo ms probable es que vas a escuchar un" no ". Si usted habla en vez de cmo usted puede ayudarles a hacer lo que hacerlo mejor, vas a tener xito. Este concepto de hacer las preguntas correctas proviene de una discusin Scrates y Platn por complacer a los dioses. Ellos lleg a la conclusin de que la persona piadosa fue la persona que complace los dioses, es decir, que hicieron los dioses fel ices. Creo que, en Para que los dioses felices, tenemos que hacer la pregunta, "Qu, exactamente, los har felices?" Por lo tanto, a mi manera de pensar, una persona piadosa es aquel que hace las preguntas clave. Si usted no hace preguntas como "Qu es lo que haces?" O "Qu ests tratando de lograr?" No obtendr el xito que se merece. 7. Es necesario preguntar por la cita Uno de los mayores errores que cometen los vendedores es no pedir para la cita. He odo los vendedores piden casi todo, excepto una cita durante una llamada en fro. Supongo qu? No cons eguir la cita! 125 Las Cuatro P Vamos a ir ms all de la lista habitual de la venta de hacer y no hacer. Con el fin de para convertirse en un vendedor ms exitoso, usted debe referirse a mismo con cuatro reas bsicas de conocimiento: Desarrollo profesional maleabilidad del producto Presentacin de las habilidades Prospeccin Desarrollo Profesional El noventa por ciento de todos los vendedores en los Estados Unidos no para leer un libro sobre la mejora de sus tcnicas de ventas en un ao determinado. Adems, la mayora de los vendedores no pagar por sus ventas propia formacin, el 90 por ciento de todo el entrenamiento de ventas se paga por el empleador. Los vendedores tendrn que pagar su propia piscina lecciones, lecciones acolchar, clases de equitacin, clases de tenis, clases de equitacin, clases de conducir, y (por supuesto) de golf lecciones, pero no va a pagar por su entrenamiento de ventas propia. Usted lo desea, puede reflexionar sobre si es necesario inscribirse en un programa que le ayudar a mejorar sus ventas habilidades. (Ya ha vencido las probabilidades, sin embargo, leyendo un datos relacionados con las ventas!) Producto Maleabilidad "Maleabilidad del producto", reposicionar su producto o servicio para satisfacer las necesidades especficas de su cliente potencial. Recuerde, el propsito de su producto es ayudar a las personas hacen lo que hacen mejor. Estrictamente hablando, el producto no importa tanto como su capacidad para tomar y aplicar-y que significa, por supuesto, que usted tiene que entender su perspectiva negocio. As maleabilidad producto proviene de su comprensin de lo que su potencial cliente hace y cmo se puede aplicar lo Le ofrecemos a la situacin concreta de la perspectiva. Habilidades de Presentacin Presentacin habilidades representan una parte importante de su total xito, pero probablemente no son tan importantes como podra pensar en un primer momento. Muchas personas practican sus presentaciones constantemente, mediante juegos de rol, la memorizacin, y grabar en vdeo, incluso para perfeccionar su "momento" con la perspectiva. Es que darse cuenta de que la relacin de las llamadas a las citas suele threeto- uno-e incluso a veces ms alto? Yo sera tonto si le dijera que hacer una buena presentacin a su perspectiva no es importante. Pero en la general esquema de las cosas, todava no es tan importante como conseguir en el puerta de la prospeccin. Y, por sup uesto, ningn tipo de prctica puede perfeccionar una presentacin que no se basa en informacin slida con la perspectiva. Prospeccin La prospeccin es realmente lo que este libro se trata. Es lo que hace la diferencia. Hicimos un estudio de los vendedores exitosos haciendo entre $ 75.000 y $ 125.000 (en 1987 dlares) al ao siempre durante 10 aos consecutivos. Nos enteramos de que el 45 por ciento de el xito de un vendedor individual viene directamente de su o su capacidad de prospeccin. Veinte

por ciento proviene de la presentacin habilidades. Veinte por ciento proviene de conocimiento del producto o producto maleabilidad, y viene el restante 15 por ciento de capacitacin en ventas. En otras palabras, el 65 por ciento de lo exitosa vendedores hacer es encontrar gente y hablar sobre los posibles aplicaciones, que es la prospeccin y la presentacin combinada. Diez rasgos de los vendedores exitosos En todos los aos que he viajado y durante todos los programas Que he hecho, he dado alrededor de 8.00 0 discursos y formacin cerca de 500.000 vendedores. He encontrado que hay ciertas caractersticas clave que hacen que las personas de xito en ventas. Aqu son los 10 primeros. 1. No son normales. Usted ha decidido entrar en las ventas y, por tanto, por la propia definicin, no son normales. el xito de ventas no es normal del Estado. xito de las ventas no es normal, porque el xito significa estar dispuesto a actuar de manera diferente. Cuando tienes xito, te no es normal, y porque usted va a mantener ese xito, se siente cmodo con la idea de no ser normal otra vez! 2. Estn comprometidos. Los vendedores exitosos tienen objetivos y se comprometen a ellos. No slo hay que estar comprometidos con su propia objetivos, pero hay que estar comprometido con los objetivos de su empresa. Entiende los objetivos? Entiende plenamente lo que su empresa est tratando de lograr? Usted tambin est buscando trabajar con los objetivos de sus clientes. Tan pronto como los vendedores me dicen que estn preocupados sobre los controles que se cometieron, entonces empezar a preocuparse si o no est preocupado por sus clientes. Si usted ayuda a los clientes lograr sus objetivos, si usted les ayuda a hacer lo que lo hacen mejor, nunca, nunca perder. 3. Estn motivados. Los vendedores exitosos son auto-motivados. Ellos saben lo que que tienen que hacer y saben cmo van a llegar. Curiosamente, el papel del gerente de ventas en el xito carrera de vendedor es realmente mnima. T y yo sabemos lo que tenemos que hacer. Sabem os que tenemos que hacer llamadas. Nosotros Sabemos que tenemos que seguir adelante y hacer las cosas que he estado leyendo en este libro todos los das. Nosotros sabemos tienen que tomar medidas. Tenemos que hacer que las cosas sucedan. Una de mis historias favoritas es sobre un gran Hollywood literario agente llamado Swifty Lazar. Su verdadero nombre era Irving, pero todos en el negocio le llam Swifty. Swifty Lazar muerto Hace varios aos, pero al leer acerca de l, uno de los cosas que me llam la atencin fue que cada maana, dijo se levantaba y miraba a su calendario y ver lo que iba a suceder ese da. Y si no haba nada que iba a pasar, hizo algo que pasa todos los da. . . antes del almuerzo! Y eso es exactamente mi filosofa-que hacer que algo suceda todos los das. . . antes del almuerzo. Usted obtiene un cita. Usted hace una llamada. Usted comienza alguna actividad. Debido a que la actividad se crea hoy en da te va a dar a las empresas por la carretera. 4. Son auto-declarados. Ser libre significa declar que los vendedores se sienten exitosos bien consigo mismos. Los vendedores exitosos se llevan as, ellos mismos hablan, y ellos entienden lo que es tienen que lograr y cmo van a llegar. 5. Ellos Sacrificio. Si alguna vez vieron los Juegos Olmpicos, o cualquier deportista comprometido, te das cuenta de que un atleta hace enormes sacrificios. Que tomar decisiones todos los das con el fin de tener xito. Ellos entienden que la ganancia es la opcin que vale la pena que vamos a hacer. 6. Ellos Delegado. Los vendedores exitosos tambin entender cmo dar prioridad a y cmo conseguir las cosas que tienen que hacer por hacer. Ellos saben cmo aprovechar al mximo los recursos y la gente a su disposicin. 7. Son optimistas. Los vendedores exitosos son parte de la solucin y no parte del problema. Es fcil encontrar problemas. Cualquiera puede hacer eso. Y sin embargo, yo apuesto a la persona que ms recuerdo en la vida, la persona se considera su mentor (si es su padre, abuelo, entrenador o un profesor universitario), es la persona que ayud a a encontrar las soluciones. Las personas exitosas son creyentes. Ellos creen que el gran La misin se puede lograr. No slo lo creo, sino que vivirla. 8. Son entusiastas. Estoy absolutamente, positivamente encanta hacer lo que hago. La razn por decirle que es que yo quiero que seas entusiasta todos y cada uno da. Cada da, se levanta como si fuera el primer da que he Alguna vez has vendido. Te acuerdas de las ventas de primera llamada que fue en? Recuerde que la ansiedad, el nerviosismo que la adrenalina bombeo a travs de su cuerpo? Fue muy emocionante! Vive la emocin que todos los das! 9. Viven fuera de pico. Los vendedores exitosos no conduzca a la carretera a las 8:30 am y se sientan en el trfico. Ellos van temprano o se van ms

tarde. No van con todos los dems. Constantemente replantearse sus opciones. No est de pie de acuerdo al medioda de un restaurante. Se van antes o despus. Son no como la mujer en Nueva York me enter de que recientementeestaba en la lnea durante una hora y media. . . para quejarse de la lneas. 10. Son constantes y persistentes. Los vendedores exitosos tienen el enfoque y la disciplina para seguir adelante con sus proyectos y no se aburren. xito los vendedores no son caprichosos. Tienen un plan y aferrarse a l. Las tres palabras ms importantes en las ventas Las tres palabras ms importantes en las ventas de hoy son la obsesin, la utilizacin y aplicacin. Obsesin Tienes que estar obsesionado por lo que ests haciendo. Usted tiene que estar dispuestos a pensar en su trabajo siete das a la semana, 24 horas al da. Utilizacin Obsesin sin resultados la disciplina en el caos. Si no est lo suficientemente disciplinado para mantener la concentracin, para hacer las llamadas, para hacer lo que tienes que hacer para alcanzar sus metas, no va a ser xito. La gente exitosa entender cmo utilizar todo. As que toma todo el material, todas las cosas que has ledo en este libro, y el uso tanto como le sea posible para convertirse en ms xito. Aplicacin Y, por ltimo, llegamos a la aplicacin. Slo tienes que hacerlo. Usted tiene que aplicar el plan. Tienes que hacer el trabajo. Si no lo haces, no vas a tener xito. Historia de dos leadores Dos leadores fueron dados ejes y dijo que se fuera en el bosque para cortar rboles. El leador fue por primera vez hasta su primer rbol y empez a cortar de inmediato. El picado durante todo el da sin parar. El segundo leador tambin hizo su part e de cortar y cortar, pero en varios puntos durante el da, se detena, a pie, y volver a los pocos minutos. Mientras tanto, el leador primera mantenerse trabajando. Al final del da, el leador que trabajaba sin parar, que nunca dej de trabajar, hab a cortado menos madera que el leador que se rompe. Entiende usted lo que pas? El leador que se rompe se fue a afilar su hacha. El punto es que tanto los hombres se les dio la misma herramienta, pero slo uno de ellos aprendieron a usar la herramienta adecuada. Todos estamos dado las mismas herramientas. Todos jugamos en el mismo campo. Todos jugamos con las mismas reglas, sin embargo, algunas personas realmente aprender cmo usar las herramientas correctamente. Al final, no es el libro de jugadas eso es importante, es la ejecucin. Cada equipo de baloncesto, todos los equipos de ftbol, juega en el mismo campo. Qu hace que un mejor que otro? No es su libro de jugadas. Es su ejecucin. Qu te har mejor que la prxima persona? Qu va a le dar el xito que usted necesita? Su ejecucin. Su capacidad para llevar a cabo el plan. Una Garanta Si despus de leer este libro, no est de acuerdo que es el mejor en el mercado sobre el nombramiento de decisiones a travs de llamadas en fro, pngase en contacto conmigo y voy a devolver el dinero sin hacer preguntas. Todo lo que pedimos es que desarrollar un borrador de su guin llamadas en fro, y seguimiento de los resultados de las llamadas durante 21 das. Envem e su completa materiales de desarrollo de guiones, las hojas de grabacin de llamadas las llamadas que ha realizado y sus resultados, y yo s que dio la programa de un intento honesto. Si enva estos materiales, junto con una nota que expresa su descontento con los resultados, te voy a escribir un cheque po r el precio total de compra del libro. El hecho es, sin embargo, es absoluta y positivamente imposible fallar con mi mtodo, si slo intentarlo. En mi oficina, tenemos reuniones de ventas regular, pero es que un poco diferente en un aspecto de las reunion es en muchos oficinas. Sin duda usted ha odo la expresin: "Que tengas un buen . Da "Donde yo trabajo, no decimos eso, decimos:" Que sea un productivo da. "Esto nos recuerda que estamos en control de nuestro destino, que nuestro xito o nuestro fracasoen nuestras propias manos. Es slo el lo mismo con usted. Que sea un da productivo! 132 Apndices Ejemplo de secuencias de comandos Por ltimo, ests listo para comenzar. Casi todos los productos que usted compra hoy en da cuenta con un conjunto de instrucciones; algo que muchos, incluso el estado a lo largo de las lneas de "uso nico como se indica. "Tomo un enfoque ligeramente diferente sobre el tema de juguetear con las secuencias de comandos simples que siguen. Ciertamente que deben sentirse libres de adaptarlos a su propio estilo personal. Sin embargo, hacerlo de acuerdo con el espritu del programa, recogidos en el los captulos anteriores. No overembellish. Al mirar estas secuencias de comandos ms, usted puede encontrar

un poco ambicioso. Estn destinados a ser. Son simples, y es que directa. Es por eso que trabajo. En uno de mis seminarios recientemente, un grupo de vendedores expres algunas reservas acerca de estas secuencias de comandos. Por qu se que tan agresivo? Dnde estaban las preguntas de sondeo? Cmo iban a "sacar las perspectivas en"? Su problema, por supuesto, era que estaban perdiendo su tiempo hablando con personas a las que debera haber calificado tan simple rechazos en el primer minuto de la conversacin. Y de todos modos, venta por telfono, no es lo que se trata de llamadas en fro. Para abordar las preocupaciones planteadas estas personas, me decid a intentar un pequeo experimento. Me sent un martes y realiz siete llamadas en fro en un perodo de dos horas. Tengo a travs de dos personas y obtuve una cita con uno de los scripts de reproduccin aqu, palabra por palabra. Eso es 50 por ciento. Le pregunt a la gerente de ventas si pudiera coincidir con esa cifra utilizando su actual mtodos. No poda. Cuando los vendedores finalmente vio la resultados del programa, decidieron darle una oportunidad. Los vendedores que estoy hablando de la suerte. Mantuvieron una mente abierta. Si usted hace lo mismo, puedes encontrar una marcada mejora en su rendimiento. Las secuencias de comandos descritos aqu son la base para el trabajo que est a punto de emprender. Obviamente, a medida que ms competente en el el telfono de trabajos de prospeccin, que va a cambiar una palabra aqu y no para adaptarse a su propio estilo y necesidades. Pero lo mismo enfoque se aplica-y ese es el punto. Usted deja de perder tiempo por tener largas conversaciones por telfono. Se le directa al pedir la cita. Usted sabe lo que est va a decir por adelantado. Cuando empiezo mis seminarios, por lo general comienzan con la frase, "Cuando Dios quiso castigar a los vendedores, invent la llamada fra. "Eso realmente resume mis sentimientos, y posiblemente la tuya tambin, acerca de la llamada fra. Usted y slo usted, a su vez puede la "maldicin" en una oportunidad-al comenzar a utilizar las tcnicas Te he demostrado, y las secuencias de comandos que contiene. Script de contacto inicial Buenos das,_______ esto es de. ____________ La razn por la que estoy llamando hoy en da en concreto es lo que pue de pasar por y decirle a usted acerca de nuestro nuevo ________ programa que aumenta ________ . Estoy seguro de que, al igual ____________ , estn interesados en __________ . (Respuesta positiva). Eso est muy bien, ________________ vamos a reunirnos. Cmo est____________? Aprobacin de terceros de secuencias de comandos Buenos das, esto es de. (Inserte su anuncio breve de su empresa.) La razn por la Te estoy llamando hoy especficamente es que acaba de completar trabajando en un proyecto importantepara que se un gran xito en el aumento. Lo que me gustara hacer es dejar de lado para informarle sobre el xito que haba de los casos. Cmo est? Seguimiento de secuencias de comandos Buenos das, esto es de. Un nmero de semanas me puse en contacto, y me pidi que devolver la llamada hoy para hacer una cita. Se ser bueno para usted?