La fuerza de ventas o equipo de ventas es el conjunto de vendedores con que cuenta una empresa.

La fuerza de ventas acta como punto de enlace entre una empresa y sus clientes actuales y potenciales. Por un lado representa a la empresa ante los clientes, brindndoles a stos ltimos informacin, asesorndolos y aclarando sus dudas.

Mientras que por otro lado, representa a los clientes ante la empresa, comunicndole o transmitindole a esta ltima las necesidades, preferencias, gustos, dudas y preocupaciones de los clientes.

Para que una fuerza de ventas funcione eficazmente y cumpla as con los objetivos de ventas de la empresa, es necesario gestionarla o administrarla adecuadamente.

Veamos a continuacin las actividades o funciones que comprende la gestin o administracin de la fuerza de ventas:

1. Organizacin de la fuerza de ventas

La primera funcin de la gestin o administracin de la fuerza de ventas consiste en su organizacin.

La organizacin de la fuerza de ventas empieza por diferenciar a la fuerza de ventas interna (los vendedores que trabajan dentro de las instalaciones de la empresa), de la fuerza de ventas externa (los vendedores que salen al campo para visitar a los clientes).

En caso de contar con vendedores externos es necesario determinar la estructura que contar esta fuerza de ventas, si se va a utilizar una estructura por territorio, una estructura por producto, una estructura por cliente, o una combinacin de stas: Estructura por territorio: a cada vendedor se le asigna un determinado territorio geogrfico en el que vender todos los productos o servicios con que cuente la empresa. Bajo esta estructura el vendedor tiene la posibilidad de entablar relaciones duraderas con los clientes. Estructura por producto: cada vendedor o grupo de vendedores se especializa en la venta de determinados productos de la empresa. Esta estructura suele utilizarse en empresas con una gran variedad de productos muy diferentes entre s. Estructura por cliente: cada vendedor se especializa en la venta a determinados clientes. Esta estructura permite atender a los clientes segn su nivel de consumo, algunos vendedores

atendern a clientes que compren bastante, mientras que otros atendern a los compran regular o poco.

2. Seleccin de vendedores
Gran parte de xito de la fuerza de ventas de una empresa depender de la buena seleccin de los vendedores que la conformarn.

La seleccin de vendedores empieza por determinar los requisitos que deber cumplir un vendedor para que pueda postular al puesto que se est ofreciendo, por ejemplo, se determina la experiencia que se quisiera que el vendedor tenga, as como algunas caractersticas propias de los vendedores que se deseara que posea.

Una vez que se ha determinado los requisitos que deber cumplir un postulante, se procede a buscar a los vendedores que cumplan con estos requisitos, por ejemplo, a travs de recomendaciones, avisos o anuncios en el peridico o en Internet, agencias de empleo, etc.

Y luego, una vez que se cuenta con algunos postulantes, se procede a evaluarlos a travs de pruebas y entrevistas, y a seleccionar y contratar a los vendedores que mejor cumplan con los requisitos que se han solicitado.

3. Capacitacin de vendedores
Otra de las actividades o funciones de la gestin o administracin de la fuerzas de ventas consiste en la capacitacin de los vendedores.

En el caso de los nuevos vendedores se les debe hacer conocer las instalaciones de la empresa, presentarles a sus supervisores y compaeros, instruirlos sobre el mercado y los clientes de la empresa y, sobre todo, instruirlos sobre el producto o servicio que vendern y sobre todo lo relacionado con stos.

Y luego de esta capacitacin inicial, la cual podra tomar unas semanas o incluso meses, se procede a brindarles a los vendedores una capacitacin permanente, por ejemplo, a travs de charlas peridicas, reuniones de ventas, seminarios, cursos, etc.

4. Motivacin de vendedores
La motivacin juega un papel importante en la administracin de la fuerza de ventas, no slo ayuda a que los vendedores procuren la mayor cantidad de ventas posible, sino que evita que stos puedan sentirse frustrados debido a los constantes rechazos que puedan tener.

Una forma de motivar a los vendedores consiste en contar con un plan de compensaciones atractivo que implique la buena combinacin de una remuneracin fija (salario) y una remuneracin variable (comisiones o bonificaciones en funcin de las ventas).

Otras formas de motivarlos podran consistir en brindarles oportunidades de desarrollo y realizacin, hacer que se sientan comprometidos con la empresa, ofrecerles un buen clima laboral, etc.

5. Supervisin de vendedores
Otra de las funciones de la gestin de la fuerza de ventas consiste en la supervisin de los vendedores.

Los vendedores que suelen contar exclusivamente con una remuneracin fija, por lo general, suelen requerir una mayor supervisin que aquellos que reciben exclusivamente una remuneracin variable.

Existen varias formas de supervisar a los vendedores, algunas de ellas consisten en observar directamente el comportamiento o trato que tienen con los clientes, y solicitarle a cada vendedor la elaboracin de reportes o informes de ventas peridicos en donde sealen las ventas, gastos y actividades que han realizado.

6. Evaluacin de vendedores
Finalmente, otra de las funciones de la administracin de la fuerza de ventas consiste en la evaluacin de los vendedores.

Para la evaluacin de los vendedores es posible tomar en cuenta el reporte o informe de ventas de cada vendedor, el desempeo de las ventas (en donde se compare las ventas obtenidas con las esperadas), el informe presentado por los jefes o supervisores, las encuestas realizadas a clientes, las plticas con otros vendedores, etc.

Y en un nivel ms extenso, tambin es posible evaluar el desempeo de la fuerza de ventas de manera global, por ejemplo, si est logrando los objetivos propuestos, si est trabajando bien con otros equipos de la empresa, si los costos en que incurre compensan los resultados obtenidos, etc.