E-MAIL MARKETING NO MERCADO IMOBILIRIO

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Algum aqui usa e-mail marketing? Esta uma das perguntas que costumo abrir algumas palestras que ministro sobre marketing imobilirio na internet em diversas regies do Brasil, na qual, para minha surpresa, a grande maioria das vezes boa parte do auditrio permanece com a mo abaixada. Quando digo que sou adepta desta ferramenta, no falo por falar, j participei de diversos cases de imobilirias, corretores e construtoras que conseguiram com um investimento baixssimo um retorno na casa dos milhares de reais. Mas veja bem, no existe mgica. Para isto preciso utilizar o e-mail marketing de forma muito estratgica, e justamente com este objetivo que surge a ideia deste ebook: ensinar voc a como obter o melhor retorno e aumentar as suas vendas utilizando o email marketing como um poderoso aliado. Para este treinamento contaremos com o apoio do servio R2PRO Entre muitos que j utilizei o considero, particularmente, um dos melhores ferramentas disponveis, por este motivo o escolhemos para ilustrar este tutorial.
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Mariana Ferronato Gerente de Marketing do Portal VivaReal Autora dos blogs Guru do Corretor e Marketingimob

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1. GLOSSRIO
Opt In: So as regras de envio de mensagens que definem que proibido mandar e-mails comerciais/spam, a menos que exista uma concordncia prvia por parte do destinatrio.

Opt Out: Termo empregado para as regras de envio de mensagens que definem que permitido mandar e-mails comerciais/spam, mas deve-se prover um mecanismo para que o destinatrio possa parar de receber as mensagens.

Spam: o termo usado para se referir aos e-mails no solicitados, que geralmente
so enviados para um grande nmero de pessoas. Quanto o contedo exclusivamente comercial, este tipo de mensagem tambm referenciada como UCE (do ingls Unsolicited Commercial Email).

Spammer: Aquele que envia spam.

Lista Negra (Blacklist): Trata-se de uma lista de e-mails, domnios ou endereos IP, reconhecidamente fontes de spam. Geralmente, utiliza-se este recurso (blacklist) para bloquear os e-mails suspeitos de serem spam, no servidor de e-mails. Em alguns casos, os filtros configurados no programa leitor de e-mails tambm podem utilizar blacklists.

Fonte: http://www.antispam.br/

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2. DICAS INICIAIS

A. Enviar e-mail marketing requer a contratao de um sistema pago e online.

Nada de contratar softwares que enviam milhares de e-mails gratuitamente ou enviar de seus prprios e-mails como Gmail, Terra, UOL e Hotmail, por exemplo. Ao fazer isto voc aumentar o seu ndice de Spam, ou seja, seus e-mails nem mesmo sero entregues. Outro motivo para contratar um servio pago que somente com ele poder obter relatrios e realizar segmentaes, aes fundamentais para a utilizao estratgica e a obteno de resultados.

B. No compre mailings. Construa-os!

So centenas as empresas que oferecem a compra de mailings para envio de email marketing. extremamente comum vermos produtos milagrosos, como por exemplo, 1 milho de e-mails por R$150,00, apesar do preo tentador pura iluso.

Tenha certeza que bases compradas no do retorno algum, apenas dor de cabea.

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2. DICAS INICIAIS
Motivos para no comprar? Grandes chances de entrar na lista negra dos servidores:

Quando voc envia e-mail para 1 milho de pessoas que nunca entraram em contato com sua empresa, as chances destas pessoas reportarem para seu servidor de e-mail (Terra, Gmail, etc) que voc na realidade um spammer muito alta. Quando isto acontece, at mesmo os e-mails normais que voc envia, acabaro indo diretamente para o lixo eletrnico dos seus clientes, prejudicando suas vendas habituais.

Falta de segmentao

Apesar de muitas empresas prometerem uma segmentao em seu mailing, boa parte no passa de mentira, ou seja, voc no saber o produto ideal para ofertar. Bases vendidas para voc e seu concorrente

Pense, esta empresa que ofereceu 1 milho de e-mails a preo de banana, provavelmente ofereceu para voc e todas as empresas / profissionais com o mesmo servio que o seu, desta forma todas as pobres pessoas que pertencem a este mailing vendido, j receberam produtos semelhantes, diminuindo as chances de vendas, alm delas receberem centenas de comunicao do tipo spam, aumentando as chances de nem mesmo estarem verificando a sua conta de e-mail.

- Apesar do baixo custo de aquisio da lista, alto custo de envio. Apesar da lista, aparentemente, ser muito barata, com uma valor mdio de R$0,004 por envio de e-mail por exemplo, voc gastaria R$ 4.000,00 para realizar um nico envio que certamente no lhe trar retorno algum. Caro no?

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3. CONSTRUINDO SEU MAILING

Voc deve estar perguntando: Se eu no posso comprar, o que eu fao? Construa um mailing.
- Mailing de clientes: Seja no seu programa da empresa de vendas, ou em uma planilha de Excel, organize todos os dados de seus clientes e futuros clientes.

- Catalogue todos os contatos do seu site: Organize todos os contatos que entram atravs de seu site como por exemplo atendimento online e fale conosco. Se voc no tem acesso a estas informaes, fale agora com suas empresas prestadoras de servio e d um jeito de consegui-las. Elas so quentssimas afinal boa parte das pessoas que entram em seu site, fecharo negcio com a concorrncia, ou ento no compraro imveis ns prximos 3 meses.

- Crie novos pontos de contato no seu site: Crie banners com imveis e utilize tambm pginas de cadastros (hotsite) para captar informaes com mais facilidade dos interessados em imveis. Acesse este link para ver o passo a passo http://bit.ly/paginadecadastro
- Catalogue os contatos que voc recebeu atravs de portais imobilirios - Crie materiais relevantes para download: Crie materiais relevantes para o futuro comprador, em troca de seu cadastro. Exemplos: 10 dicas para obter o melhor financiamento, 30 dicas para vender seu imvel com velocidade, etc.

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3. CONSTRUINDO SEU MAILING

Voc possui uma imobiliria e seus corretores no cadastram os contatos com medo que voc roube o cliente?
Este um dos fantasmas dos proprietrios e gestores de imobilirias, um paradigma, afinal possuem uma empresa onde teoricamente deveriam ter acesso a centenas ou milhares de contatos, mas muitas vezes no conseguem visualizar estes clientes pois seus corretores preenchem propositalmente os dados de forma errada. Neste caso (muito comum diga-se de passagem) o que indicamos algo muito simples: Informe aos seus corretores de forma muito clara a poltica de envio de e-mails marketing e como o sistema na realidade funciona como um potencializador de vendas para o corretor. Aquele que preenche o cadastro do cliente errado no tem acesso a esta ferramenta.

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4. SEGMENTANDO SEU MAILING

Um dos grandes segredos do bom resultado do e-mail marketing uma boa segmentao, por este motivo muito importante sempre coletar o mximo de informaes de seus clientes ou futuros clientes. Veja abaixo algumas dicas para realizar esta ao da melhor maneira possvel.

A. Exemplos de requisitos para segmentao:

- Cidade desejada: Ex: Porto Alegre, So Paulo, Braslia, Manaus, etc. - Renda do cliente: Ex: At R$ 1.000,00, de R$ 1mil at R$ 2mil, de R$ 2mil at R$ 4mil, etc. - Profisso do cliente: Ex: Mdico, professor, dentista, contador, desempregado, etc. - Idade aparente: Ex: at 25 anos, 26 a 30 anos, 31 a 35 anos, 36 a 40 anos, etc. - Perfil: Mora sozinho, casado com filhos pequenos, casado com filhos adultos, solteiro com filhos adultos, investidor, etc. Note que a medida que as informaes forem preenchidas ficar muito mais fcil para voc enviar o produto ideal, aumentando seus resultados de e-mail marketing.

B. Onde segmentar?
O ideal utilizar sistemas de CRM das prprias imobilirias, se voc no tiver, vale at mesmo utilizar uma planilha de Excel, o importante criar um local nico onde voc possa organizar os contatos de acordo com o perfil de cada um.

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4. SEGMENTANDO SEU MAILING

C. E se eu no sei como o perfil da minha base?

Ok, se por algum motivo voc tiver um mailing e no sabe exatamente que tipo de imvel esta pessoa quer, como fazer? A nossa sugesto que voc crie um email marketing com produtos com apelos diferentes. Um para classe A, outro Classe B, outro Classe C, por exemplo. Aps o envio com um programa especializado de e-mail marketing, voc saber onde exatamente cada pessoa clicou. Com esta informao, voc poder migrar as pessoas para grupos de acordo com seu interesse. Imagine que voc, por exemplo, enviou um e-mail para Maria Fernanda, que voc no sabe que imvel procura. Maria clicou em um empreendimento Minha Casa Minha Vida. Com esta informao simples, entre no sistema de e-mail marketing e migre Maria para o grupo de acordo com a faixa do produto que ela procurou. Quanto mais organizado ficar o seu mailing, melhor ser o seu resultado. melhor enviar 100 e-mails para pessoas classe A oferecendo um empreendimento carssimo, do que arriscar enviando para 1 milho. O resultado com 100 pessoas ser muito melhor

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5. PREPARANDO SEU E-MAIL

O modo como a arte de seu e-mail confeccionada influenciar diretamente os seus resultados. Para desenvolv-la, tenha em mente algumas questes:

A. Qual seu objetivo:

- Voc quer receber muitos contatos e depois direcionar para o produto certo? No insira muitas informaes sobre o produto, chame a ateno de quem vai receber o e-mail. Se coloque no lugar do cliente, se voc receber um email com todas as informaes necessrias, por que voc entrar em contato com o corretor? Outra dica para esta questo no colocar na arte um link para o seu site , o site possui muitas informaes e acaba dispersando o cliente para outros produtos ou at mesmo para o concorrente. O ponto chave para potencializar seus resultados fazer uma pgina de cadastro (um hotsite) e assim os interessados em saber mais informaes podem rapidamente deixar seus dados para voc entrar em contato. Facilite a vida de quem est lendo o seu e-mail marketing, e aumente seus resultados.

- Voc quer receber contatos em menor nmero contudo mais qualificados? A grande maioria dos corretores no optam por esta opo, mas se voc optar por algum motivo, no haver problemas em colocar informaes em demasia.

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5. PREPARANDO SEU E-MAIL

B. Os primeiros 4cm da arte do e-mail marketing o que aparecer primeiro ao

leitor, portanto, coloque algum contedo que chame a ateno

C. Envie apenas imagens ou textos, nada de vdeos ou anexos. Se voc fizer

isto aumentar e muito o ndice de Spam.

D. O tamanho da arte no pode ser muito largo, procure utilizar no mximo

650px.

E. Quanto mais leve a arte for melhor, fuja de arquivos com 500kb, por exemplo.
F. Muita ateno ao ttulo que voc vai escolher Algumas
palavras aumentam os riscos do seu e-mail ser considerado Spam ex: barbada, preo, grtis, marketing, vender, etc.

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6. O ENVIO

Agora que voc j tem a arte do e-mail pronto, atente-se as melhores prticas:

A. Horrio: Este item varia muito, mas em geral envie de segunda quinta-feira
das 6h s 11h e 14h s 17h.

B. Frequncia: 1 ao por ms para cada contato importantssimo respeitar a

frequncia, do contrrio as pessoas vo sair do grupo e sua base ficar cada vez menor, alm do que no tero uma boa imagem de sua marca.

C. Se voc ainda no contratou, contrate agora um sistema de e-mail marketing.

O que ns do Guru do Corretor e Marketingimob recomendamos o R2Pr.

D. Se voc tem dvidas de qual a melhor arte, qual o melhor ttulo, qual o melhor
horrio para envio, por exemplo, faa testes. Envie por exemplo, a mesma arte, com o mesmo ttulo para 33% do mailing em um horrio, 33% em outro, e 33% em outro. O mesmo pode ser realizado para analisar qual a melhor opo de diversos outros itens. No tenha medo, teste!

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7. REPIQUE
Agora que voc j tem um mailing segmentado, j tem a arte do seu empreendimento finalizada, j contratou um sistema de e-mail marketing, migrou seu mailing para o sistema, e realizou o primeiro envio a hora de aguardar e potencializar os seus resultados atravs da campanha de repique. A campanha tem como objetivo impactar novamente seus contatos que no interagiram com o e-mail utilizando outros recursos. Voc no far apenas um envio, e sim trs.

ENVIO 1: - O primeiro Envio ENVIO 2: 48h aps o envio 1 Abra os resultados do envio 1 e segmente
atravs do seu sistema de envio de e-mail marketing, como o R2Pr, por exemplo, todas as pessoas que abriram o seu e-mail, mas no clicaram na pea.
Feito isto, envie um novo e-mail para estas pessoas, mas crie uma nova arte, com algum novo apelo.

ENVIO 3: 48h aps o envio 1 - Abra os resultados do envio 1 e segmente

atravs do seu sistema de envio de e-mail marketing, todas as pessoas que no leram o seu e-mail. Feito isto, faa um novo envio mas coloque um ttulo mais atrativo. Desperte a curiosidade para tentar novamente obter a leitura.

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7. REPIQUE

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8. HIGIENIZAO

Bons sistemas de e-mail marketing possuem o valioso servio de higienizao que analisa os contatos que possuem pouqussimo ou nenhuma interao com seus envios e d a possibilidade para voc delet-los de maneira muito prtica. A R2PRO um exemplo.

Lembre-se, no faz sentido voc manter em seu mailing contatos que no interagem com seus envios. Representa gastos e prejudica os seus resultados.

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9. NA PRTICA
Para ilustrar nosso Ebook, acompanhe na prtica os resultados e prticas de uma campanha real.

Envio 1 Data: 28/08 Titulo: Dicas Guru do Corretor Hora: 07:00 am

Envio 2 Data: 30/08 Titulo: Dicas Guru do Corretor Hora: 10:00 am

Envio 3 Data: 30/08 Titulo: Dicas para corretores Hora: 10:00 am

Note que enviamos os 3 envios para um total de 977 e-mails. Tivemos no total 835 e-mails vlidos, Isto , descontando aqueles que foram bloqueados em servidores, eram invlidos, ou que o prprio usurio solicitou que no deseja receber mais informaes. Os e-mails foram lidos 447 vezes, por 151 pessoas diferentes e o horrio que obteve um maior ndice de leitura foi 11h am. Foram clicados 153 vezes, por 78 pessoas diferentes principalmente no horrio das 17h. Neste caso podemos supor que as pessoas leram s 11h, mas aguardaram at o final do expediente para ler o e-mail com calma.

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9. NA PRTICA
Note o comportamento dos usurios em relao ao horrio de envio e escolha as melhores opes. No caso do e-mail que enviamos, o primeiro envio foi realizado s 7h, aps a anlise do grfico ao lado, os outros dois foram enviados s 10h00 para potencializar os resultados. Obs: No envie no horrio exato que voc deseja, e sim um pouco antes para que d tempo do leitor ler e do seu sistema de envio conseguir enviar todos.

Observe que os melhores resultados no email em questo apareceram at no mximo as primeiras 12h. Mesmo com isto, algumas pessoas seguiram lendo aps alguns dias, portanto o retorno de email marketing apesar de se concentrar em sua maioria nas primeiras horas ps envio, no 100% imediato.

Perceba que as pessoas que clicaram no e-mail so de cidades diferentes. Se voc estiver vendendo um produto em sua cidade, talvez no faa sentido oferecer para pessoas de cidades diferentes. Selecione estas pessoas e migre para outro grupo outras cidades, por exemplo. Mais uma forma de voc maximizar suas aes.

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9. NA PRTICA

Esteja atento a taxa de remoo dos seus e-mails. Quando muito alta, reduza o nmero nos envios. Em nosso e-mail em questo, tivemos 84 e-mails removidos automaticamente devido ao fato de serem usurios inexistentes (grfico abaixo). 1 cadastro foi removido manualmente pois disse que o contedo no interessa. este nmero que voc deve estar atento para se assegurar que sua comunicao no est sendo negativa perante seus clientes.

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9. NA PRTICA

Feito o envio ns vamos segment-lo conforme os resultados obtidos, potencializando ainda mais o seu retorno. Um bom programa de e-mail marketing permite que voc saiba exatamente quem clicou e onde clicou, realizando migraes dos cadastros aps isto. No e-mail em questo tnhamos 5 links disponveis, ao selecionar o primeiro link pude obter todas as pessoas que clicaram nele, e aps posso criar um novo grupo migrando estas pessoas para ele. Imagine que voc enviou um e-mail com 3 empreendimentos diferentes. Depois do envio basta segmentas as pessoas que clicaram em um determinado link e migr-los para um grupo de acordo com o imvel, por exemplo alta renda. Sabemos que todas as pessoas que esto neste grupo esto procurando imveis de alto padro. Em seu prximo envio de e-mail voc poder oferecer um produto exatamente aquilo que eles procuram!

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