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VENDEDORES VENCEDORES

Dicas para se transformar em um Vendedor Excepcional

VENDEDORES VENCEDORES
Dicas para se transformar em um Vendedor Excepcional

Jos Ricardo Noronha


1 edio So Paulo

Copyright Jos Ricardo B. Noronha 2011 Todos os direitos reservados Todos os direitos reservados e protegidos pela Lei no 9.610, de 19/02/1998. Reviso: Myrian Elizabeth Dauer Capa: Stella Dauer Diagramao: Stella Dauer Projeto Livro Digital: Ricardo Sato Impresso: Prol Grfica Este Livro pode, em suas verses digitais, ser transmitido atravs de meios eletrnicos (Redes Sociais, Internet, e-mail etc.), com a devida citao e crditos ao Autor. Faa o download das verses digitais atualizadas deste Livro no Facebook (basta Curtir a pgina): www.facebook.com/josericardonoronha Para comprar a edio impressa: www.agbooks.com.br Dados Internacionais de Catalogao na Publicao (CIP) (Cmara Brasileira do Livro, SP, Brasil) Noronha, Jos Ricardo So Paulo/SP ISBN 978-85-912972-1-4 1. Vendas 2. Vendas Consultivas 3. Vendas B2B Motivao ndices para catlogo sistemtico: 1. Vendedores Vencedores

Entre em contato com o autor: Facebook: www.facebook.com/josericardonoronha (Agradeo o seu Curtir) Web: www.josericardonoronha.com.br Linkedin: http://br.linkedin.com/in/josericardonoronha E-mail: ricardonoronha@uol.com.br

Sumrio
Dedicatria 9 Agradecimentos  11 Prefcio  13 Introduo 39 Captulo 1 - A  s dificuldades forjam os grandes Vendedores e os grandes Vencedores 43 Captulo 2 - A  credite no seu Sonho 61 Captulo 3 - D  escubra os seus fatores de motivao 67 Captulo 4 - P  aixo e Vendas: uma combinao poderosa 73 Captulo 5 - I  nvista em seus pontos fortes 77 Captulo 6 - E  steja sempre bem preparado(a) 83 Captulo 7 - A  importncia de saber ouvir 91 Captulo 8 - C  omunique-se bem e seja um(a) grande contador(a) de histrias  95 Captulo 9 - P  reciso fechar a venda amanh! E agora, o que fao? 103 Captulo 10 - D  inheiro importante. Mas no tudo! 109 Captulo 11 - A  importncia da Educao Continuada 113 Captulo 12 - S  eja um vendedor de grandes experincias 123 Captulo 13 - E  ncante (de verdade) seu cliente 133 Captulo 14 - U  tilize a tecnologia a seu favor 141 Captulo 15 - B  y the way, do you speak English? 147 Captulo 16 - S  eja um batedor de metas pessoais 153 Captulo 17 - T  enha uma vida financeira ajustada 159 Captulo 18 - A  lways be yourself 165 Captulo 19 - F  aa muito bem o que voc tambm no gosta e tenha muito sucesso 171 Recomendaes de Leitura 177 Quem Jos Ricardo Noronha? 183 Distribuio do Livro / Contato com o Jos Ricardo 185

Dedicatria

minha Esposa Evelise, que sempre esteve a meu lado nas alegrias e tristezas e que alm de cuidar de mim, cuida das nossas duas princesas com o maior amor do mundo. O seu suporte, confiana e amor foram fundamentais para chegarmos at aqui. Te amo! s minhas filhas Maria Eugnia e Ana Ceclia, por serem minhas fontes de constante inspirao. Vocs so os maiores presentes que Deus nos deu. Obrigado por existirem. Amo vocs! minha me Beth, que com muito amor, dedicao e carinho transmitiu valores e princpios que levarei comigo para sempre. Obrigado por tudo Mame. Amo a Senhora! Ao meu saudoso pai, Lalo Noronha, de quem tenho certeza ter absorvido a paixo por Vendas e pelo nosso Tricampeo Mundial So Paulo Futebol Clube. tica, honestidade e sinceridade so apenas alguns dos muitos valores que absorvi do Senhor. Descanse em Paz e continue me iluminando em tudo!

Agradecimentos

A todos os meus queridos Clientes, com os quais aprendi, ainda aprendo e continuarei a aprender todos os dias como me tornar um Vendedor melhor e o Melhor Vendedor. A todos os meus lderes e colegas da GlobalEnglish e amigos vendedores que como eu so apaixonados pela nobre Arte de Vender e pelo fascinante mundo das vendas. A todos os meus amigos e amigas prefaciantes que de forma to gentil e carinhosa aceitaram o convite deste amigo Vendedor. Aos meus queridos amigos e gurus Eugnio Mussak, Gustavo Cerbasi, Igor Trafane e Robert Wong a quem sou no apenas grato pelo prefcio e comentrios, mas tambm pelos inmeros conhecimentos e sabedoria compartilhados. A todos os profissionais envolvidos na transformao de mais um grande sonho em realidade e em especial Stella Dauer, Myrian Elizabeth Dauer e Ricardo Sato. E principalmente a DEUS, pelo dom da vida e por todas as graas que at hoje me tem sido concedidas.

Prefcio

O que dizem os meus Gurus - Voc vai vender tudo o que eu produzir. - Negativo, voc que vai produzir tudo o que eu vender. Este dilogo atribudo a dois dos irmos Studebaker, os legendrios empreendedores americanos de origem germnica, que comearam produzindo carroas em South Bend, no pequeno estado de Indiana, e que chegaram a ter uma das mais cobiadas marcas de automveis, hoje objeto de colecionadores fanticos no mundo inteiro. A diviso de tarefas entre os irmos (eram cinco) foi uma das razes do sucesso de seu empreendimento. A rpida conversa acima certamente ocorreu entre o irmo responsvel pela produo e o irmo responsvel pelas vendas, e o que se conclui que ambas as funes corporativas so igualmente importantes. No se vende o que no se pode entregar, e no se produz o que no ser vendido. Mas h uma segunda mensagem implcita no dilogo, e esta a da valorizao de uma das mais nobres funes do mundo capitalista: a arte de vender, a grande interface entre a empresa e o mercado, entre a indstria e seu consumidor, que , em ltima anlise, a razo de sua existncia. Na atualidade sofisticada do mundo contemporneo, globalizado, informatizado, informado, o vendedor deixou de ser o patrocinador do escambo e passou a ser o catalisador do progresso. Por isso este livro do vendedor Jos Ricardo Noronha extremamente bem-vindo. Quando comecei a leitura, confesso que esperava uma espcie de manual com dicas prticas, resultado da vasta experincia de seu autor no campo das vendas. medida

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que eu viajava por suas pginas, entretanto, percebi que, sim, elas trazem dicas teis e aplicveis, mas surpresa h muito mais em seu contedo. H uma maravilhosa histria de vida, repleta de ensinamentos que podem ser aproveitados por qualquer pessoa, desde que dotada de uma mente inquieta e um esprito suave. O vendedor caipira, filho de So Joo da Boa Vista, radicado em So Paulo e cidado do mundo, dotado de trs qualidades que, quando juntas, criam um conjunto invencvel: conhecimento terico, experincia prtica e paixo pelo que faz. Calejado pela lida diria, com suas conquistas e suas decepes, Jos Ricardo percebeu o valor do aprendizado que pode ser obtido daqueles que viveram antes. Leitor voraz, estudioso disciplinado, foi buscar conhecimento acadmico, formou-se advogado, completou seu MBA na FIA, uma das mais prestigiosas escolas de negcio do Brasil, cujo bero a Universidade de So Paulo, e j ensaia os passos para estudar nos Estados Unidos. Graas a isso, neste livro voc encontrar uma riqussima bibliografia, que no apenas compe uma lista nas pginas finais, mas faz parte das descries, aliando as experincias do autor s teorias clssicas de vrios autores. Lendo, percebemos que vendedor que honra o nome no vende, realiza sonhos. E se orgulha disso. O corretor de imveis resolve o problema da moradia, bem primrio e imprescindvel. um mgico que ajuda a encontrar aqueles tijolos arranjados harmonicamente e os faz coincidir com o desejo e com a capacidade de pagamento de seu cliente. O vendedor de automveis nos d rodas e a consequente mobilidade; o de seguros, sossego; o de passagens, viagens; o de roupas, calor e vaidade; e assim por diante. O vendedor vende mais do que o produto explcito, vende o valor tcito. Apresenta solues para ansiedades de consumo. um terapeuta pragmtico. Jos Ricardo no vende apenas cursos de ingls on-line. Ele tem certeza de que, no

mundo globalizado em que vivemos, est abrindo as portas do futuro para seus clientes, ajudando-os a criarem infinitas possibilidades. Por isso se orgulha do que faz. E por orgulhar-se, faz bem feito. Em minha observao percebo algo que no combina em absoluto com a misso do vendedor, independentemente de sua rea de atuao: uma frequente baixa autoestima (no o caso do Jos Ricardo, claro). Em nosso pas, diferentemente dos Estados Unidos, a capital mundial do consumo e, portanto da venda e, portanto, dos vendedores, parece que a profisso no valorizada. comum o sentimento de que se vendedor porque no se conseguiu ser outra coisa. Trata-se de uma postura mental pequena e altamente prejudicadora dos resultados, que dependem, sim, de uma autoestima elevada. Pergunto eu: como ter em baixa sua auto-apreciao considerando que voc a pessoa capaz de resolver o problema de seu cliente e melhorar a vida dele, criando felicidade? Como pode ser infeliz o catalisador da felicidade? E ainda h que considerar que o vendedor no tem um cliente, tem dois. O dono do produto e o dono do dinheiro. A troca de mos, o que proporcionada pelo vendedor, satisfaz, portanto, a dois senhores. Alegria dobrada! E o que um Vendedor Vencedor? algum que entende do produto? Que conhece o mercado? Pode at ser, mas sua verdadeira especialidade no essa. Ele entende de gente. E a que mora a beleza. Gente tem necessidades, ambies, vaidades, e tambm inseguranas, limitaes, medos. O Vendedor Vencedor lida com todos esses sentimentos como o pintor transfere as tintas da palheta para a tela. O quadro o cenrio da venda. Ele cria harmonia, equilbrio, soluo, beleza. Transforma o til no belo, aumentando-lhe a utilidade e justificando-lhe a existncia. Vendedor se comunica. Sempre lembrando que a comunicao tem dois sentidos. O verdadeiro comunicador aquele que

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sabe escutar. S ento decodifica a informao recebida e a transforma em resposta, em argumento. Vendedor no fora venda, encontra soluo para os problemas das necessidades. Ouvir, refletir, arguir, esclarecer, organizar, acalmar, situar, argumentar, resolver. E ento vender. Maravilhosa essa tal de relao comercial, quando se tem em mente que ela uma variante da relao humana. Obrigado, Jos Ricardo. Todos seus conhecimentos e sua experincia esto agora disponveis, e, o mais importante, acompanhados de mais uma qualidade, essencial para ser um Vendedor Vencedor: sua imensa generosidade. Negcio fechado! Eugenio Mussak - Mdico por formao, Educador por devoo, Escritor por doao e Palestrante por opo. Existem diversas maneiras de construir riqueza. A mais bvia investindo parte do que se ganha. Porm, existe uma infinidade de formas criativas de prosperar, que tornam fascinante o debate sobre enriquecimento. Jos Ricardo Noronha est praticando uma delas, ao compartilhar, com este livro, os caminhos que seguiu para atingir o sucesso em vendas. Com um jogo aberto e recomendaes sinceras, o objetivo do autor ajudar mais pessoas a alcanar realizaes como as que ele alcanou. Sei que esse um dos caminhos para a construo de riqueza, porque fiz a mesma escolha. No tive ainda a oportunidade de comprar algo dele, no sentido literal da palavra, mas, sem dvida, o que me motivou a escrever foi um processo de venda. Quando recebi de Jos Ricardo o convite para prefaciar sua obra, eu estava em um perodo intenso de minha vida. Filha recm-nascida, prestes a mudar de apartamento, fim de ano se aproximando e agenda esgotada para os prximos meses. Por isso, a resposta mais natural seria educadamente recusar a honra. Entretanto, algo me

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atraiu fortemente para atender a esse pedido. A breve leitura das primeiras linhas de texto me tomou pela mo e fez com que eu garimpasse tempo para leitura em minha agenda. Valeu a pena! Jos Ricardo no apenas mais uma pessoa que cruzou meu caminho. Ele no s leu meus livros e participou de minhas palestras, mas tambm criou uma maneira de no ser esquecido. Como? Est muito bem explicado neste livro. Jos Ricardo Noronha um vendedor em essncia. Como afirmei, sei disso sem nunca ter comprado nada dele, pelo menos no sentido de receber algo em troca de dinheiro. Apesar de ter lidado diretamente com centenas de milhares de pessoas no Brasil e exterior nos ltimos anos, a atitude dele valorizou os breves momentos que tivemos juntos e fez com que se destacasse dessa multido. No sei explicar ao certo os motivos. Talvez sua autoconfiana, sua empatia, seu olhar sincero e marcante so apenas hipteses. Mesmo sem ter o que vender, ele soube criar valor no relacionamento com um professor, que hoje pode ser chamado de amigo sem falsa modstia. Vender vai alm do simples convencimento. a arte do relacionamento, da confiana, da construo de uma ideia que bastante clara no mundo das finanas: ter crdito. Isso Jos Ricardo faz bem. Parte desse aprendizado veio com a dedicao ao conhecimento, parte veio com os erros da vida, e o nobre papel do autor facilitar os caminhos de quem busca resultados atravs das vendas. Eu me deliciei com a leitura, e espero que voc tambm encontre tempo para esses ensinamentos, que considero extremamente ricos. Sucesso! Gustavo Cerbasi - Consultor, Professor, Palestrante e Autor de Best-Sellers como Casais inteligentes enriquecem juntos O Jos Ricardo Noronha um dos melhores presentes que a vida me deu. Bom pai, bom amigo, bom marido e bom filho. Meu amigo h 35 anos e o melhor dentre aqueles tantos que a vida me deu.

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Fizemos juntos 1 e 2 graus no colgio, catecismo, viajamos de mochila nas costas pela Europa, moramos juntos na poca de faculdade, somos padrinhos de casamento um do outro e dividimos bons e maus momentos de nossas vidas h dcadas. Recebi sua primeira filha em batismo e a sua amizade como uma beno. Como profissional um dos trabalhadores mais dedicados e competentes que eu conheci. Devoto perseguidor de resultados daqueles gigantes que nenhum empresrio gostaria de enfrentar no campo de batalha. O seu sucesso como vendedor d-se to somente porque ele escolheu o setor de vendas para se dedicar, pois ele daqueles que se daria bem em qualquer atividade que escolhesse atuar. O Jos Ricardo um Vendedor. Que sorte da rea de Vendas! Igor Tadeu Trafane - Empresrio em Srie e Presidente da CBTH Confederao Brasileira de Texas Holdem Um Vencedor algum que transforma seus sonhos em realidade, enquanto um Vendedor algum que realiza o sonho da transformao para um cliente. E quando voc combina os dois, ou seja, um Vendedor Vencedor, voc tem um bicho raro! Este o caso do meu amigo Jos Ricardo Noronha. Para quem no sabe, a etimologia de vender tem sua origem do latim venum, que deriva da palavra Vnus, deusa do Amor e da Beleza. Portanto, devemos entender que vender um ato de amor, um ato do belo. Que maravilha! E para vender podemos usar vrias ferramentas, tais como Marketing, Eventos, Branding, Propaganda, Promoes, Merchandising e a Internet. Mas, a ferramenta mais importante e eficaz o bom relacionamento que, em ingls, traduz-se como relationship, palavra que tem a mesma origem de relative, que quer dizer parente. Portanto, ao iniciar um relacionamento comercial ou profissional com seu cliente, interno ou externo, estamos construindo, na verdade, um elo de parentesco com essa pessoa, ela passa a ser parte da nossa famlia. Deduz-se, ento,

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que um Vendedor Vencedor cria relacionamentos que devem ser prximos e duradouros, e no apenas espordicos e oportunistas. Posso citar, com conhecimento de causa e por experincia prpria, que o Noronha tem mantido essa aproximao e relacionamento comigo de forma exemplar. Desde que o conheo, ele tem procurado estreitar e aprofundar esse lao de amizade, pois tem genuno interesse nas pessoas, uma qualidade bem diferente do mero interesse. Quando se tem interesse, normalmente o pensamento que passa pela cabea do Vendedor o seguinte: O que eu preciso fazer para transferir o dinheiro do bolso do meu cliente para o meu?. Entretanto, quando se tem genuno interesse, o pensamento passa a ser o seguinte: O que eu preciso fazer para tirar do meu bolso para colocar no bolso do meu cliente?. O vetor muda de direo e esta atitude faz toda a diferena! Alm do mais, no meu entender, o Vendedor Vencedor tem uma qualidade especial, isto , ele tem humildade. E humildade tem origem na palavra humano e ambas as palavras derivam do latim humus, que a Me Terra. E a Me Terra tem muito a nos ensinar, ou seja, praticarmos a humildade, estarmos prontos para servir e sermos tolerantes e generosos. De acordo com o dicionrio, dica uma informao ou indicao pontual, boa, pragmtica e til. Aproveite as boas dicas deste livro, que esto ressaltadas e enquadradas ao longo de toda a obra, para que voc trilhe o caminho do Vendedor Vencedor. Boa leitura! Robert Wong - Consultor, autor e, acima de tudo, um ser humano O que dizem os Lderes e CEOS Fiz questo de contar: a palavra Deus aparece nada menos que 19 vezes neste livro do vendedor caipira e vencedor. Tambm esto presentes palavras como amor, paixo, emoo, confiana e humildade. Que tal fazer negcio com algum que efetivamente respira estes valores?

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Este livro a cara do Z Noronha que conheo. E como se diz entre as mes que habitam a Serra da Mantiqueira, Z Noronha pode at j ter tido medo, mas no tem vergonha de ser um apaixonado por clientes e pessoas. Sobre carreira e vida, Z traz lies e dicas sensacionais que embora Peter Drucker tenha brilhantemente realado recentemente, a cidade de So Paulo j conhece e aplica h quase 100 anos: Non Dvcor, Dvco (No sou Conduzido, Conduzo1)! Celso Torino Superintendente de Operaes da Itaipu Binacional Conheci Jos Ricardo Noronha em setembro de 2009. ramos parte da Turma 37 iniciando o curso de MBA Executivo Internacional da Fundao Instituto de Administrao (FIA). Desde o primeiro encontro ele me chamou a ateno. Chamou a ateno pela energia, alegria e positivismo que transmitia. Embora nesses primeiros encontros na sala de aula nosso relacionamento fosse de colegas, a semente de uma grande amizade j estava plantada. Atravs de interaes nas salas de aula, em projetos de grupo e troca de ideias e experincias em viagens internacionais nos tornarmos grandes amigos. Jos Ricardo um daqueles indivduos lutadores que aproveitam os desafios que a vida lhes apresenta, tornando se fortes e vencedores, capazes de instigar sentimentos de lealdade, confiana, e respeito. Enfim sentimentos inspirados por lderes. Em Vendedores Vencedores, Jos Ricardo relata de forma simples seu desenvolvimento como profissional de vendas e mais importante como ser humano. uma histria de aprendizagem e sucesso. uma leitura fcil, mas com mensagens e lies profundas. Encorajo a todos que dediquem tempo para ler e entender as mensagens. Ao final, compreendero como um lder formado. Sem
1 Frase em latim presente no braso da Cidade de So Paulo.

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dvida nenhuma, Jos Ricardo um lder. Sinto-me afortunado de poder cham-lo de amigo. Edward Ruiz Scio Diretor da Deloitte Foi em meados de 2009 que adentrei uma sala de aula nas instalaes da FIA-Fundao Instituto de Administrao, com o objetivo de realizar testes de lgica, ingls e redao, como parte do processo seletivo para cursar o MBA Executivo Internacional. No conhecia nenhum dos futuros colegas que ali estavam, mas uma das primeiras pessoas que cumprimentei possua uma personalidade marcante, olhar vivaz, era comunicativo e incisivo em seus questionamentos. Tomei-o ento como uma referncia do nvel de alunos que pleiteavam assim como eu entrar nesse cobiado MBA, sendo que minha admirao ao mesmo tempo se converteu em mais apreenso diante dos testes que iramos realizar. Pensei comigo: esse o nvel das pessoas que querem fazer o MBA! Ser que estou altura? Mas fomos aprovados e foi com satisfao que aquele personagem se tornou meu colega na turma 37 do nosso MBA: Jos Ricardo Noronha ou, carinhosamente, nosso Z Ricardo. Sua presena marcante, sorriso largo, voz possante e o accent (sotaque) caipira de So Joo da Boa Vista, caracterizaram-no como um colega singular para toda a classe. Sempre presente nas rodas de amigos, conversava com todos sem distino, demonstrando real interesse pelos seus interlocutores. Z Ricardo no simplesmente conversava socialmente, mas absorvia aquilo que os colegas falavam e sua brilhante memria com frequncia retomava assuntos e detalhes discutidos muito tempo atrs. Ao ler Vendedores Vencedores, vejo o prprio Z Ricardo. Mais do que uma obra acadmica com dicas preciosas, no apenas para os profissionais de vendas, o livro uma linda e transparente histria de vida. Ao escrever esse livro Z Ricardo se expe com ousadia, como o deve ser um legtimo vendedor.

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O livro um reflexo de experincias pessoais e vivncia intensa, sempre lastreada pela f em Deus, pelo amor e respeito verdadeiros para com a famlia, pela postulao de valores humanos, enfim uma demonstrao de maturidade de vida crescente que se torna exemplo para as novas geraes. A obra no um propsito em si mesma, mas muito mais que isso, a narrativa incontestvel de propsitos de vida bem definidos. De leitura fcil, fluente e agradvel, Vendedores Vencedores traz no apenas orientaes para uma bem sucedida carreira de vendas, mas tambm reflexes de vida que sero preciosas para todos os leitores. Hilrio de Macedo Oliveira - Economista, Especialista pelo MBA Executivo Internacional da FIA, Gerente de Administrao de Fornecedores no Ps-Venda da Embraer Conheci a Z Ricardo durante o MBA da FIA (educao continuada como ele gosta dizer) e desde as primeiras aulas deu para perceber sua paixo pelo mundo da vendas. Ele ficava bravo quando algum professor colocava a rea de vendas relegada a decises de marketing, esquecendo-se que estratgia e planejamento sem execuo de nada valem. Na execuo, entramos todos aqueles que nos sentimos vendedores. Nunca imaginei que em uma conversa em Londres ele estaria revelando para mim todo o Captulo 1 deste livro. Claro que com muito mais detalhe e percebendo o sentimento que to difcil de colocar no papel. Z Ricardo escreveu um livro imperdvel de ler, com muitas anedotas pessoais, nas quais voc seguramente se sentir identificado. Mas tambm com muitas dicas de como ser vencedor, nas vendas e na vida. um livro para todos. Lembre-se que todos os dias estamos vendendo algo para algum, seja isto um produto, uma ideia, etc. Horacio Balseiro Presidente da BIC

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Do mesmo jeito simples e eficiente com que se comunica, Jos Ricardo divide conosco neste livro muitos anos de aprendizagem, leituras, experincias profissionais e pessoais. O resultado um livro de fcil e agradvel leitura, com dicas preciosas para obteno de sucesso no somente na carreira, como tambm na vida particular do leitor. Este vendedor caipira e sonhador, como ele mesmo se autodenomina, nos d neste livro uma verdadeira injeo de motivao. Leitura obrigatria! Milton Vendramine VP de Vendas da Schaeffler Brasil O livro fruto de um dos sonhos do meu amigo Jos Ricardo Noronha que um apaixonado pela rea de vendas onde seu maior sonho de um dia se tornar o melhor Palestrante Profissional do Brasil nessa rea. Tive o privilgio de conviver com ele durante o MBA Executivo Internacional na FIA/USP onde logo se nota que est no sangue o seu dom da oratria. Posso afirmar que ele um vencedor, pois algum que faz voc rir, algum que faz voc acreditar em coisas boas e que convence voc de que existe uma porta destrancada somente esperando para que voc abra. O autor traz dicas para nos transformar em um vendedor excepcional e em 19 captulos narra sua trajetria e mostra o caminho para ser um Vendedor Vencedor, para quem deseja evoluir na carreira independente da rea de atuao. A ideia do livro transferir as experincias pessoais e profissionais de Jos Ricardo ao longo de sua carreira, sempre tendo mo seus conceitos ticos, que fazem voc olhar para o futuro de uma forma muito melhor com relao aos nossos desafios e que o resultado depende somente de ns. Wilson Rossi CEO Snior Txi Areo

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O que dizem os Professores e Mestres Muitos me perguntam: melhor focar na teoria ou na prtica? O que vale mais: modelos, teoremas e leis ou o conhecimento prtico, a vivncia do dia-a-dia, o contato real com empresas e consumidores? O que eu costumo responder que a teoria sem prtica no tem resultado real, no efetiva e a prtica sem teoria uma ao com pouca eficcia. Portanto, o melhor conciliar as duas coisas: prtica com fundamentao terica. No entanto, a melhor combinao mesmo a aplicao da teoria com prtica e ainda fazer esta juno trabalhando com algo que gostamos. Assim, o livro Vendedores Vencedores um exemplo real desta afirmao. O referido livro fruto da vivncia prtica e terica do autor, Jos Ricardo Noronha, pessoa extremamente competente e apaixonada pelo que faz e que agora nos brinda com lies valiosas sobre um assunto que domina como poucos. Aqueles que tm o conhecimento terico de marketing e vendas percebero o quanto estes modelos funcionam no mundo real. J os que passaram a vida toda negociando, vendendo e lidando com consumidores podero verificar o quanto podero melhorar seus resultados buscando novas qualificaes e aplicando teorias j estudadas e consolidadas. Ao final de sua leitura, voc perceber que este livro passar no s a ser o guia de trabalho para todos que querem vender seus produtos, servios e ideias para outras pessoas, mas principalmente para aqueles que alm de bons vendedores querem ser vencedores. Uma boa leitura, timas vendas e excelentes vitrias! Leandro Jos Morilhas - Administrador e consultor empresarial. Professor Coordenador da Graduao da Faculdade FIA de Administrao e Negcios. Professor dos MBAs Executivo Internacional, Recursos Humanos e Comrcio Exterior da Fundao Instituto de Administrao.

O que dizem os Lderes de Vendas, Vendedores e Amigos O Z Ricardo um amigo de pouco tempo, mas uma daquelas pessoas que com cinco minutos de conversa, voc j tem a impresso que o conhece desde pequeno. comunicativo, franco e aberto. Extremamente ligado famlia, aos amigos e igualmente dedicado sua carreira profissional. Obstinado pelo aprendizado contnuo, aproveita toda e qualquer situao para extrair dela algum tipo de aprendizado, que normalmente compartilha com os amigos. Dessa prtica, j comum da personalidade do Z Ricardo, nasceu o livro Vendedores Vencedores. De leitura fcil, baseada em fatos e experincias reais, envolve o leitor desde o incio e facilita a leitura rpida sem perder a compreenso. Um livro que realmente faz sentido e que , sem dvida alguma, um manual de dicas que serve no somente aos profissionais de venda, mas a todos os profissionais. Leitura super recomendada! Acio Andrade Controller Financeiro Philips Vendedores Vencedores uma viagem ao mundo da experincia, no um livro de autoajuda, mas sim um livro que nos leva a se repensar na profisso de Vendedor, mas Vendedor com V maisculo. De fcil leitura e altamente motivador, este livro ajudar a gerao Y pensar em sua carreira e a entender o que ser um vendedor de sucesso. Se voc j negociou em sua vida (sempre negociamos na vida!), no h como no se identificar com seu contedo de grande valia para um mundo globalizado e extremamente competitivo em que vivemos. Fazer aquilo que gostamos nos torna pessoas felizes e de bem com a vida. E assim fez Jos Ricardo Noronha, um homem de famlia e um profissional que se orgulha de ser vendedor, que com muita determinao e f nos demonstra neste livro que sim possvel vencer e ser muito feliz nesta profisso. Amauri Bathe Diretor de Relacionamento Eagles Flight

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Jos Ricardo escreve de forma to envolvente que conduz o leitor como se estivesse de fato com ele pessoalmente num bate papo agradvel. A maneira com a qual ele expe suas lies entrelaando com suas experincias pessoais ilustra de forma contagiante esta narrativa. Poucas vezes na vida conheci profissionais que falassem de sua carreira e de seus projetos e objetivos com tanta paixo e entusiasmo. Jos Ricardo uma pessoa extremamente determinada que persegue seus objetivos de forma obstinada. Este livro mostra bem essa sua caracterstica, transmitindo muita segurana ao leitor do aprendizado acumulado por ele ao longo de sua rica trajetria profissional. uma leitura leve, interessante e recomendada para qualquer profissional! Ana Luiza Loureiro Segall Scia Diretora da Assert Recrutamento Diante de um mundo totalmente conectado onde a velocidade da informao se renova em ciclos de tempo cada vez mais curtos fundamental que todo profissional de vendas mantenha-se atualizado. A tolerncia falta de habilidades de vendas cada vez menor e aquele profissional que pouco se dedica a aprofundar os conhecimentos a respeito de si mesmo, do seu negcio e do mercado em que atua, ter chances reduzidas de ser um Vencedor. As Empresas ou Pessoas desejam comprar de Vendedores que realmente entendam suas necessidades e que detenham profundo conhecimento do mercado, dos servios e produtos que esto oferecendo. Soma-se a tudo isto a paixo, o respeito, o entusiasmo e o comprometimento do Vendedor pelo seu Cliente ou Futuro Cliente. O autor Vendedor Vencedor deste livro de forma brilhante soube descrever isto. A obra de fcil compreenso e repleta de experincias verdadeiras. Contm dicas que o autor com muita humildade e habilidade soube expressar para que possam ser absorvidas por todos.

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As indicaes de bibliografia complementares so excelentes. Recomendo a todos mergulharem na leitura deste fantstico livro! Carlos Farina Gerente de Vendas GlobalEnglish Meu primeiro encontro com o Jos Ricardo foi ao incio da sua jornada no mercado de Ingls. Ns nos conhecemos no meu escritrio no final de um dia longo e duro, quando poca ele representava um software inovador para a formao em Ingls. Ambicioso e determinado a alcanar sucesso, seu charme hipnotizante e entusiasmo me convenceram imediatamente que eu o veria brilhando no futuro. Fiquei cativado e atrado por seu entusiasmo, energia, carisma e acima de tudo pela sua paixo por aquilo que ele estava fazendo, especialmente para as vendas. Sou sem dvida, um f incondicional do Z Ricardo at hoje. Estou certo de que Jos Ricardo sempre soube, mesmo naquela poca, que a sua contribuio para as vendas resultariam em um livro onde ele seria capaz de compartilhar seus dons e experincias quando fosse chegado o devido momento. No tenho dvidas de que a essncia desse livro vai orientar e esclarecer muitos profissionais para se tornar vencedores. Tenho a honra de chamar Jos Ricardo meu amigo, e minha admirao por suas realizaes perene. David Goldich CEO da Paradigm Vendedores Vencedores um livro muito importante para todos ns vendedores. Com certeza serve de inspirao e guia para quem est comeando e motivao para os dinossauros do mundo comercial que precisa de profissionais como voc, motivador, inovador, persistente, honesto, criativo, companheiro, lder e acima de tudo fiel ao nosso Deus. A vida nunca foi fcil para o Jos Ricardo, mas com muita perseverana, inspirao e ambio, ele provou a todos que o conhe-

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cem que possvel (We can do it). Muito me honra ser seu amigo e t-lo como membro da nossa famlia a ponto das nossas filhas serem melhores amigas, mesmo com toda a distncia entre elas. Mesmo to distante, sinto-me feliz por voc e por ser seu amigo. Continue nos surpreendendo com estes projetos que nos fazem to bem. Parabns, sorte e muito sucesso meu amigo! Eduardo Bernardes Gerente Geral e Diretor de Vendas JBS Austrlia Voc caro leitor reconhecer claramente que Jos Ricardo Noronha veio vida para viv-la intensamente. Incrvel a emoo no texto. Quem o conhece, chega a se emocionar. Ele observa que aprende muito a arte da venda persistindo em seus sonhos aliado vivncia de sua religio, muito estudo e super aberto, disposto e ativo para seu aperfeioamento como pessoa e vendedor. Atento s oportunidades que a vida lhe deu at nos momentos onde ela foi extremamente severa, vemos nas pginas a seguir que devemos nos manter confiantes mesmo diante das adversidades e perseverantes em nossos sonhos. Ousaria dizer que um belo manual para nos tornarmos mais confiantes em tudo aquilo que sonhamos. Parabns e agradeo a Deus pela nossa amizade. Eduardo Frederico Presidente da Periodical Time Jos Ricardo um daqueles sujeitos que como eu carrega nas veias o sangue simples e singelo do interior do Estado de So Paulo. Alm de partilharmos a mesma paixo clubstica, e sermos tricolores doentes, partilhamos ainda o mesmo erre carregado no sotaque que nos identifica a lguas de distncia. Jos um destes sujeitos simples, apaixonados pelo que faz, que transpira amizade e gera empatia nos primeiros 2 segundos de conversa. Posso afirmar que no existe nada no mundo que Jos Ricardo no seja capaz de vender. Se pudesse resumir tudo que est neste livro, eu resumiria

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a capacidade de ser verdadeiro. isto que o Jos, verdadeiro. isto que ele colocou neste livro. A sua verdade. Nesta obra, Jos Ricardo nos apresenta de uma forma tocante, sua evoluo na carreira de vendas e a conquista de seus objetivos profissionais com o consequente sucesso nas suas atividades de vendas. Este sucesso no aconteceu por acaso. fruto de atitudes marcantes pessoais e profissionais que se sucederam em meio a um turbilho de desafios em sua vida pessoal e profissional. E justamente no acompanhamento da evoluo da carreira e da vida de Jos Ricardo que se entende o real impacto de suas atitudes para o atingimento do sucesso. Atitudes descritas neste livro, tais como a persistncia incansvel na busca de objetivos, a resistncia e a unio na superao de obstculos e, o mais importante, o amor profundo pela vida, pela famlia e pelo trabalho, so fatores fundamentais que moldam um empreendedor de sucesso numa carreira de vendas. A leitura de Vendedores Vencedores permite um prazeroso e rpido mergulho no modo de agir do autor e nos leva a entender como ele superou os desafios e atingiu seus objetivos. Aproveitem!! Jos Fernando Coelho - Gerente de Servios de Software IBM Amrica Latina Algumas pessoas costumam dizer que bons vendedores tm sangue nos olhos, porm depois de anos acompanhando equipes de vendas, e em especial a carreira do amigo Jos Ricardo Noronha, concluo que bons vendedores tm brilho nos olhos. Em todas as oportunidades que conversamos sobre vendas, seu entusiasmo, foco e paixo sempre transpareceram com intensidade. Destaco o texto do Captulo 6 sobre clientes difceis, onde se pode diferenciar vendedores de Vendedores Vencedores, como o caso do meu grande amigo Jos Ricardo. Juliano Dutra Diretor Geral Noah (Grupo Chieko Aoki)

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Bairrista incorrigvel, sou destes que se orgulham dos amigos que saem da provncia e vencem na metrpole. Jos Ricardo Bittencourt Noronha um vencedor. Vencedor porque um profissional de referncia na rea de vendas. Vencedor porque um pai de famlia exemplar. Vencedor porque valoriza suas razes. Vencedor porque no esconde suas emoes. Esta obra, que um precioso manancial para vendedores ou aspirantes, costura dicas valiosas e relatos de experincias profissionais do autor com histrias emocionantes e curiosas da sua vida pessoal. Leitura agradvel e essencial pra quem quer vender e vencer. Lauro Augusto B. Borges blogueiro e membro da Academia Sanjoanense de Letras Vendedor de Emoes!! Quando escolhi a profisso de locutor esportivo no tinha a dimenso de como difcil conquistar mentes e coraes. A cada dia fico mais convicto que esse um dom especial. Aprendi que essa conquista feita a todo o momento, nos pequenos gestos e palavras. Quando estou l falando para milhes de pessoas durante um evento esportivo, estou levando para o pblico um pouco das minhas experincias de vida. O amigo Jos Ricardo Noronha uma dessas experincias fascinantes que tenho o privilgio de absorver de tempos em tempos. Tudo que o Noronha faz com conhecimento, tcnica e acima de tudo emoo. Z Ricardo amigo pra valer, e na intimidade com os mais prximos, ainda mais sedutor na defesa de suas ideias e conceitos. Ele vende com a maestria daqueles que amam o que esto fazendo. Daqueles que amam suas famlias e seus amigos. Alis, essa intensidade ele traz do bero. Se ele tem algum segredo pra ser to bom naquilo que faz, acho que contei aqui. Luis Roberto de Mcio Jornalista e Locutor Esportivo da Rede Globo de Televiso

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Sinto-me honrado em prefaciar esta obra de notvel saber no que tange s estratgias de vendas onde o autor, com muita arte e talento discorre sobre os contornos e performances que do destaque ao Vendedor que tenha como meta, como objetivo, tornar-se um VENDEDOR VENCEDOR. A jornada do autor repleta de sonhos, expectativas, experincias, crescimento, satisfao, aprendizado, responsabilidade, disciplina, seriedade e vises do mundo atual, no qual vivemos a era digital. Relato inteligente, didtica incrvel, bom humor e extraordinria fora de vender e ser o melhor dos melhores VENDEDORES. Transmite f, confiana, talento e conhecimento pleno de todas as nuanas que envolvem a arte de Vender. Deixou para trs tudo que lhe era familiar e confortvel - como exemplo o brilhante curso de Direito que concluiu numa das mais conceituadas e aclamadas Universidades do Brasil - e embarcou numa nova jornada em busca de aprendizado, aprimoramento e perfeccionismo no campo das Vendas. Teve a coragem de encarar e perdoar algumas adversidades (ou realidades difceis e desagradveis) que o mundo dos negcios lhe apresentou. Mas mesmo assim, conseguiu vencer e pe a prova de tudo isso nas pginas do livro que apresenta para os queridos amigos e leitores. Maurcio Moura Diretor Comercial da Carbinox O Jos Ricardo, ou JR como sempre o chamei carinhosamente realmente um vendedor vencedor e um profissional excepcional. Ele o tipo de pessoa que nos nivela por cima, e que alm de parceiro e mesmo como concorrente, permite que o relacionamento profissional seja inspirador e ganha-ganha para todos. Nos 15 anos que nos conhecemos minha admirao por ele s fez crescer. As lies que ele apresenta aqui neste livro so parecidas com ele como pessoa: honestas, p-no-cho, prticas e pragm-

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ticas. Seu lema de its all about them (the client) and not us serve como mantra dirio, uma lio de humildade, daquelas que ficam para sempre e que nunca saem de moda. Este o tipo de livro que se recomenda a todos que decidem fazer da profisso de vendedor uma histria de sucesso ou nas suas prprias palavras: um legado. Monica Szwarc Country Manager Bridge Linguatec Na atual era do conhecimento, onde o mercado exige cada vez mais formao especializada e capacitao contnua, Jos Ricardo leva ao leitor orientaes valiosas de como transformar-se em um vendedor de alta performance. J nos primeiros captulos possvel acompanhar a trajetria profissional do autor e constatar que dentre algumas valiosas dicas, o vendedor que deseja destacar-se deve sempre se preparar muito bem para a reunio de negcios, escutar o cliente, entender suas dores e necessidades, demonstrar o real interesse em ajudar o cliente e fazer com que ele se sinta nico e especial. Ter uma Misso, um Propsito, Garra, Disciplina, Persistncia, Paixo e F so caractersticas fundamentais que o autor destaca, e que necessariamente devem estar presentes em vendedores que almejam o sucesso profissional e pessoal. Investir nos pontos fortes pessoais e continuar estudando e se atualizando so condies sine qua non2 para obter autoconhecimento e deste modo caminhar rumo ao sucesso. Vendedores Vencedores uma excelente obra e deve fazer parte da leitura de todos os profissionais de vendas! Roberto Caropreso Gerente de Contas GlobalEnglish

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Sine qua non ou condio sine qua non uma expresso que se originou do termo legal em latim que pode ser traduzido como sem o qual no pode ser. Indispensvel.

Ao ler o livro Vendedores Vencedores, revivi com bastante nostalgia as conversas que tive com o autor durante o curso de MBA Internacional da FIA, turma 37, e principalmente nossa viagem durante o mdulo internacional na Europa quando tive a oportunidade de ouvir sua experincia sobre a prtica de vendas, seus conceitos, valores e muitas das dicas e lies aqui transcritas. Atravs de uma leitura fcil e agradvel destaco e busco aplicar a recomendao e exerccio do autor sobre Planejamento Pessoal, aos quais o captulo 16 se dedica, referente questo do equilbrio entre Pessoal, Famlia, Trabalho e Dinheiro para ser feliz. Outra lio bastante efetiva referente importncia da comunicao, captulo 8, onde o autor traz dicas prticas para se falar melhor. Estes exemplos, entre outros, confirmam que este livro serve a todos os profissionais, no somente aos da rea de Vendas. Jos Ricardo extraordinrio, autntico, apaixonado pela profisso e pela famlia, prtico, tico, humilde, motivado e com contedo, tal qual o seu livro. No tenho dvidas sobre a possibilidade de ele se tornar o melhor palestrante e vendedor do Brasil. Rodrigo Barbosa Diretor Financeiro e Comercial Magna Closures Quando conheci Jos Ricardo, ele trabalhava na Englishtown e estava em um evento junto com dois outros representantes da empresa. Desse trio, quem mais me chamou a ateno foi o jovem vendedor de sorriso aberto. J nesta ocasio, destacava-se do grupo pelo seu comportamento sem artifcios e o franco entusiasmo com que fazia o approach a possveis clientes. Acompanhei sua ida para a GlobalEnglish e lembro-me de t-lo incentivado neste novo desafio, certo de que ele seria instrumental no crescimento desta empresa de e-learning, mais adequada para profissionais na rea de negcios. E assim foi indo de sucesso a sucesso! No tenho dvidas de que tudo que Jos Ricardo coloca neste livro, ele ps e continua pondo em prtica. No so apenas

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dicas de um livro de autoajuda de como se tornar um ideal, no caso um vendedor vencedor. So propostas que vm do acmulo de experincias de vida de algum que as vivenciou e as pratica no seu dia a dia. Sui Wong Martello Scia Diretora da English Consult O que dizem os Clientes Escrito pelo real Vendedor Vencedor, o livro de um aprendizado intrigante e de puro prazer na narrativa. Conheo o Jos Ricardo h mais de 10 anos. Algumas das histrias j conhecia e sempre entendi que deveriam ser compartilhadas com o pblico, outras, as quais tive conhecimento durante a leitura, fizeram com que tivesse a certeza que algumas pessoas vivem situaes somente para compartilh-las com os outros. Nascemos precisando vender, nossa imagem, valores, ideias, produtos, servios e outras tantas coisas que formam quem somos. O relato deste brilhante profissional, o qual considero uma referncia no foco ao cliente, aprofunda ainda mais nossa bagagem de conhecimento, sem deixar de lado a leveza e a consistncia dos valores aprendidos. Alexandre Sonntag Gerente de Gesto de Conhecimento Vale Conheci o Jos Ricardo no incio do movimento do e-Learning no Brasil, no incio dos anos 2000. Desde essa poca j trabalhamos como parceiros de negcio, onde eu como consultor utilizava as solues de aprendizado de Ingls que ele vendia, e depois como cliente, quando tambm recomendei e comprei seus produtos, e posso dizer: o Z Ricardo realmente um profissional de vendas diferenciado. Nesse livro ele, em uma linguagem simples e direta, captura bem seu aprendizado em mais de 20 anos vendendo solues para clientes no mundo todo. O jovem vendedor em comeo de

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carreira encontrar no livro dicas preciosas. Para o vendedor mais experiente, o livro serve como uma fonte de reflexo, reciclagem e novas abordagens. Como ele bem descreve no Captulo 13: Quer fazer a diferena de verdade? No tenha clientes, tenha fs. Eu certamente me tornei um f do Z! Antonio Salvador Vice Presidente de Recursos Humanos da HP Brasil Conheo Jos Ricardo Noronha h alguns anos e posso afirmar que o profissional de vendas mais entusiasmado e competente que encontrei nestes mais de 30 anos de carreira. A leitura deste primeiro livro do estimado JR me trouxe timos ensinamentos (que ele humildemente chama de dicas) no somente sobre vendas, mas tambm de superao e misso, que ele consegue transmitir atravs da sua fascinante (e jovem) histria de vida. Tenho certeza que Vendedores Vencedores ir presentear os leitores com momentos de uma agradvel e enriquecedora experincia. Aramice Francisco de Souza - Gerente Executivo de Treinamento Trata-se de um livro interessante que se perfaz na forma de um sincero e emocionante depoimento de vida. Jos Ricardo Noronha desenvolve sua histria com simplicidade e ao mesmo tempo traz a intensidade de algum que lutou muito por aquilo que acredita. Nesse dilogo franco e informal, o autor revela sua trajetria profissional de coragem, entusiasmo e paixo pela vida, claramente refletidos no livro. Esta obra faz um aporte valioso no universo da literatura corporativa. O carisma pessoal do autor se traduz plenamente nesse relato aberto e cativante, fazendo interagir suas prprias experincias com estudos desenvolvidos por renomados autores e empresas de consultoria.

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Convido o leitor a conferir a fascinante histria de vida de Jos Ricardo e tirar o mximo proveito dos ensinamentos de um Vendedor Vencedor, pioneiro no mercado de ferramentas de aprendizagem a distncia, cujas maiores crenas sempre se pautaram nos valores de inovao, credibilidade e excelncia. Desejo-lhe uma tima leitura e aprendizado! Elisa Furusho - Executiva da rea de Recursos Humanos de empresas como AES Eletropaulo, Altana Pharma, Microsoft e atualmente, na rede de hotis Blue Tree. O amigo Jos Ricardo acima de tudo um vencedor, pelas suas qualidades pessoais, atitudes e profissionalismo. Ser um vendedor vencedor consequncia das atitudes com os seus clientes, pois a arte de vender acima de tudo entender as necessidades dos clientes e se antecipar na oferta de solues que possibilitem uma experincia nica e diferenciada de consumo. Considerando as trs proposies possveis de valor para os clientes, de acordo com Tracy and Wiersema, a excelncia operacional, intimidade com o cliente e liderana em produto e inovao, as solues ofertadas pelo Jos Ricardo ultrapassam esses limites e levam os seus clientes a uma experincia nica de consumo, suportada principalmente pela credibilidade, confiana e certeza da qualidade de entrega. A experincia que tive como cliente do fornecedor Jos Ricardo mostra que vender a arte de entender o cliente em todas as suas dimenses, de se colocar no lugar dele e estabelecer uma relao duradoura e sustentvel, baseada principalmente na confiana e credibilidade. Recomendo a leitura deste livro no s pela qualidade do contedo baseada nas melhores lies, prticas e experincias do profissional Jos Ricardo, mas tambm pelas suas qualidades pessoais e a relao do cliente amigo que ele estabelece em todas as suas relaes e contatos profissionais.

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Jos Ricardo parabns por compartilhar sua experincia e leitor aproveite as lies de um Vendedor Vencedor! Nivaldo T. Marcusso - Diretor de EAD da Anhembi Morumbi e Professor de cursos MBA da FIA, FIPE, UNISAL, FATEC e FIAP. Foi deliciosa essa experincia em prefaciar uma conquista to importante de um amigo que se tornou um grande executivo de empresas e um verdadeiro Vendedor Vencedor. Neste livro Jos Ricardo demonstra a pessoa que conheo h anos, de esprito e inteligncia elevados, mantendo sempre a simplicidade humana e praticidade profissional na oferta de uma soluo que atenda integralmente aos anseios de seus Clientes. A contextualizao que voc pode dar ao cenrio dos negcios e abordagem do Vendedor, no necessariamente o profissional de vendas, mas qualquer um de ns que se encontre em situaes do mundo corporativo que requeiram a habilidade em se vender uma oportunidade para a organizao, tambm digna da alma do Vendedor Vencedor e parceiro de negcios Jos Ricardo que tive o imenso prazer em fechar contratos na gesto de Recursos Humanos e que trouxeram experincias fantsticas para a minha carreira. No poderia deixar de mencionar neste prefcio nossa experincia e Best Practice do ano de 2002, na elaborao do Programa Online de Idiomas para a Accenture Techonology Solutions, subsidiria da consultoria Accenture, que mais tarde se transformou em um contrato de dimenso mundial para a empresa-me. Fico extremamente orgulhoso em fazer parte da jornada de vida do Jos Ricardo, como amigo e parceiro de negcios! Que Deus ilumine o propsito desta obra assim como iluminou o profissional e ser humano Jos Ricardo. Thiago Panicacci Diretor de RH Starbucks Brasil

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Introduo

A ideia de escrever este Livro ou eBook surgiu h alguns anos de uma conversa com o grande amigo Eduardo Passos, que me encorajou a dar incio a uma nova jornada de compartilhamento das minhas experincias e histrias com o mundo. Pensei comigo: por que no? Leitor atento e voraz que sou, devo confessar que tal convite s aguou ainda mais um desejo latente que eu j tinha de transferir para o papel as minhas experincias, minhas felicidades (e as angstias e os momentos tristes tambm, porque no?), minha histria de superao e principalmente a minha paixo pelo encantador e cada vez mais profissional mundo das Vendas. Alis, todas as dicas aqui apresentadas podem ser aplicadas por todo profissional que deseja evoluir na carreira, independente da sua rea de atuao. Sou um afortunado, por ter tido a beno de ter uma famlia to espetacular e amigos igualmente carinhosos e fiis que sempre estiveram ao meu lado nos bons e principalmente nos maus momentos. Momentos estes que sero compartilhados com voc e de onde tirei uma srie de lies e experincias que aqui se transformaram em dicas que espero lhes sero to teis quanto foram para mim. Falarei muito de Misso ao longo de todo o livro, mas j posso lhe antecipar que a deciso estratgica de distribu-lo graciosamente em suas verses digitais partiu de um desejo mais que consciente de devolver ao mundo e sociedade de que fao parte, uma minscula frao das incontveis bnos recebidas de Deus ao longo de toda a minha vida.

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O livro Vendedores Vencedores , portanto, um compndio de experincias pessoais com ensinamentos tericos e prticos obtidos ao longo dos ltimos 13 anos nas milhares de reunies e conference calls com meus clientes e prospects (a quem tambm chamo de futuros clientes), nas constantes interaes com inmeros vendedores brilhantes e outros nem tanto, nas conversas com grandes amigos gurus como Robert Wong e Eugnio Mussak, na participao em inmeros Congressos e Seminrios de Vendas, Administrao e Estratgia nacionais e internacionais e nas fascinantes e inspiradoras leituras sobre vendas, negociao, estratgia, finanas pessoais e temas correlatos de obras de grandes autores como Cesar Souza, Carlos Alberto Julio, Dale Carnegie, Eduardo Bom ngelo, Gustavo Cerbasi, Jack Welch, Jim Collins, Malcolm Gladwell, Marcus Buckingham, Ozires Silva, Peter Drucker, Philip Kotler, Stephen Covey, Thomas Friedman e William Ury dentre tantos outros que tambm serviram de inspirao para esta nova e deliciosa jornada. Atravs de dicas que considero vitais para o sucesso em vendas, espero contribuir de forma direta e objetiva para o seu sucesso pessoal e profissional. E como gerenciamento de expectativas tarefa essencial para todo Vendedor Vencedor, eu j lhe antecipo que este livro no traz e nem teria a pretenso de trazer frmulas prontas ou metodologias cientficas que possam imediatamente e sem grandes esforos ser aplicadas para a acelerao e multiplicao das suas vendas. Este livro tem uma Proposta diferente. Ele se prope a lhe apresentar de forma sucinta, direta e objetiva uma srie de dicas fortemente baseadas em experincias e lies reais e pessoais, que de forma humilde penso que uma vez aplicadas corretamente, podero impactar de forma muito positiva as suas mudanas de atitude e de comportamento e por sua vez iro diretamente turbinar as suas vendas, a sua carreira e a sua vida.

Vale tambm dizer que a aplicao da grande maioria das dicas que aqui irei compartilhar com voc demanda um investimento realmente precioso e cada vez mais raro no nosso j to atribulado cotidiano de vendedores e profissionais de todas as reas: Tempo. Sim, para implementar as mudanas que entendo serem necessrias para melhorar suas habilidades de Vendedor e profissional de sucesso, voc precisar investir um tempo bastante significativo para ler, aprender e principalmente praticar uma srie de atividades e conceitos que a sim, tenho certeza iro transformar positivamente sua VIDA. Por isso, fica desde j a recomendao de leitura de todos os livros e artigos que fazem parte da bibliografia desta obra. Sou profundamente agradecido a voc pelo prestgio da leitura atenta das dicas deste vendedor caipira e emotivo que se considera um Vencedor na Vida e que sonha humildemente em transformar a vida de outros tantos profissionais atravs do compartilhamento de experincias pessoais que efetivamente mudaram minha vida, dando a ela um verdadeiro SENTIDO que o de atravs dos dons que me foram dados por DEUS ajudar a construir um mundo cada vez MELHOR. Espero que a leitura deste livro seja to prazerosa quanto foram todos os meses de trabalho absolutamente deliciosos e intensos em que me dediquei a escrev-lo. Muito obrigado, uma tima leitura e boas vendas! Jos Ricardo Noronha www.facebook.com/josericardonoronha (Agradeo seu Curtir) www.josericardonoronha.com.br

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Captulo 1

As dificuldades forjam os grandes Vendedores e os grandes Vencedores

Sou um caipira cheio de grandes SONHOS. Nasci na linda e crepuscular So Joo da Boa Vista em So Paulo, uma cidade pequena, aprazvel e que tem a belssima Serra da Mantiqueira como a sua mais perfeita e enaltecedora moldura. Na Cidade dos Crepsculos Maravilhosos, tive os melhores Pais, irmos, amigos e infncia que toda criana pode sonhar. Tive tambm incontveis experincias e momentos memorveis que certamente ajudaram na formao e viabilizao dos grandes sonhos e realizaes que sero aqui compartilhados com voc. Desenvolvi desde muito cedo um desejo profundo de prosperar na vida, ainda que quele momento eu ainda no tivesse uma noo plena do que prosperar efetivamente significasse para mim. Com o passar dos anos e com a proximidade do vestibular, desenvolvi um desejo muito slido de me tornar um bem sucedido Executivo Global, destes que tm oportunidades de negociar e interagir com gente no mundo inteiro. Sa de So Joo aos 17 anos de idade levando na mala, no corao e na alma o grande sonho de me tornar alto Executivo e brilhar muito mesmo em So Paulo, cidade que me encantou desde

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muito pequenininho quando das inesquecveis viagens com o meu saudoso pai, Lalo Noronha, de quem absorvi alm da paixo pelo nosso Tricolor Paulista, o amor e a paixo pela interao real, legtima e verdadeira com as pessoas, algo que o mundo das vendas nos presenteia dia a dia. Os primeiros anos da minha vida profissional e acadmica em So Paulo foram bastante intensos. Tive a oportunidade de iniciar minha carreira em um Grupo de Empresas do mercado imobilirio, onde pude aprender e crescer bastante tendo trabalhado nas mais diversas reas e vivenciado inmeros desafios e onde pude absorver novos conhecimentos e tambm novas competncias. Tendo tido as mais diversas experincias em reas absolutamente distintas de um mesmo Grupo como Imobiliria, Construo Civil, Agropecuria e Aviao Executiva dentre outras, cresci muito como ser humano e igualmente como profissional. L passei os primeiros oito anos da minha vida profissional. Nesse perodo, fui promovido vrias vezes tendo chegado a um cargo de nvel executivo j aos 23 anos. Se de um lado as promoes serviam para me mostrar que tinha algum talento, de outro elas me atrapalharam bastante criando a falsa percepo de que nada iria atrapalhar o acelerado ritmo de crescimento profissional que eu experimentava desde os meus 18 anos de idade. Esta falsa percepo fez com que eu me tornasse arrogante, bobo e negligente com a minha sade financeira pessoal, pois de forma desmedida consumia mais do que ganhava, o que era uma insanidade em tempos em que ainda reinavam no Brasil taxas bastante elevadas de inflao. Enfim, cresci de forma acelerada no aspecto profissional sem ter me preocupado em momento algum em criar reservas que me permitissem enfrentar quaisquer potenciais problemas financeiros que pudessem aparecer minha frente. Hoje, tenho a certeza de que no foi somente Inteligncia Fi-

nanceira que me faltou no incio da minha carreira profissional. Faltou tambm muita humildade para entender que a despeito de um incio promissor na vida profissional, aquela fase ainda era inicial, onde a probabilidade de cometer erros e falhas era muito grande e que tais erros poderiam impactar negativamente na sequncia da minha carreira. Errei tambm por acomodar-me na perigosa zona de conforto em que muitos profissionais acabam caindo e que simplesmente destrona a viabilizao dos nossos grandes sonhos e propsitos de vida, em virtude da averso ao risco e da acomodao com um bom cargo e uma boa remunerao. Infelizmente, este Grupo se viu envolvido em um grande escndalo pblico que culminou com a falncia das Empresas e milhares de profissionais desempregados, dentre os quais, este hoje Vendedor Vencedor que quela poca ainda no havia entendido quais eram os seus verdadeiros dons, talentos e pontos fortes e de que forma eles poderiam efetivamente ser aprimorados para transformar seus sonhos em realidade. Vendedor por Acaso Sim, eu como outros tantos colegas vendedores (dentre os quais voc querido leitor ou leitora pode eventualmente se incluir), virei vendedor por acaso. Tendo desenvolvido at ento uma carreira em uma empresa que ficou marcada negativamente no mercado, eu posso lhe afirmar que encontrei dificuldades extremas para me recolocar. No tenho vergonha tambm de dizer que eu estava literalmente quebrado, pois alm da no existncia de reservas financeiras, os ltimos meses de funcionamento das empresas foram realmente muito difceis. Era chegada a hora de me reerguer. Sem pieguices, era chegada a minha Hora da Fnix, o momento do meu ressurgimento e do meu renascimento profissional. Grandes perdas = grandes lies

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Se de um lado, eu me sentia injustiado por tudo e por todos aqueles que fechavam as portas para mim to logo entendiam que minha nica experincia profissional havia sido em uma empresa falida e envolvida em escndalo pblico, eu hoje entendo que fui naquele momento especfico presenteado por Deus que me apresentou a primeira oportunidade real de me transformar em um Vendedor Vencedor. O ano era 1998. O amigo / irmo Igor Trafane, hoje celebridade e autoridade no mundo do Pquer nacional e internacional, era poca Scio Proprietrio da Rede de Escolas Centro Cultural Americano (mais tarde transformada em Yeski e que hoje faz parte do Grupo Multi das Escolas Wizard, Yzigi, SOS e Microlins dentre outras). Profissional de um talento e faro de negcios impressionantes, o Igor me convidou para montarmos juntos uma empresa de representao comercial de softwares de ensino de Ingls no Brasil. Tnhamos conhecido este Software em uma Feira de Franquias e imediatamente ficamos absolutamente excitados com as inmeras possibilidades de comercializ-lo em diferentes mercados (corporativo, educacional e varejo). Ciente de que era chegado o momento da minha grande virada e do meu renascimento profissional, percebi que se fazia necessrio recomear minha jornada em uma rea que definitivamente no dominava: a rea de Vendas. Para tornar esta tarefa ainda mais motivadora e desafiadora, se aliava minha inexperincia como vendedor a baixssima penetrao dos mtodos de Educao a Distncia nos mercados corporativo, de varejo e educacional do Brasil. Tnhamos ali, portanto, uma combinao no exatamente promissora do ponto de vista de negcios: um vendedor inexperiente, um mercado ainda incipiente e clientes cticos ou muito pouco interessados em promover mudanas significativas nos modelos de aprendizagem tradicionais que j utilizavam. No amor graas a Deus tudo corria perfeitamente bem. No ano seguinte (1999), me casei com a minha melhor amiga, confidente,

parceira, mulher, scia e hoje a linda mame das minhas duas filhas, a bela e doce Evelise. A dicotomia entre a tristeza por estar quebrado e a felicidade extrema por dar incio a uma nova e fascinante fase da minha vida pessoal (casamento) e profissional (agora como Vendedor e no mais como Executivo) era absolutamente clara. Infelizmente a tristeza pelo mau momento profissional foi majorada por problemas ainda maiores, que no puderam e que na verdade no tinham como ser solucionados. Se j estvamos fragilizados pela situao financeira deplorvel que nos encontrvamos, dois grandes acontecimentos em uma mesma semana tornaram todo o cenrio da nossa vida de recm casados ainda mais difcil. Com uma diferena de menos de uma semana, o meu sogro foi diagnosticado com a recidiva (retorno) de um tumor serssimo no crebro e o meu pai foi acometido por um infarto do miocrdio, o popular ataque do corao. Se quase todos os que se casam podem se dar ao luxo de encarar os primeiros anos do casamento como uma grande lua de mel, posso lhe dizer que o nosso caso era no mnimo diferente. Agora, tudo parecia conspirar contra ns: sem nenhum dinheiro (e o que pior com muitas dvidas) e com os dois pais hospitalizados aqui em So Paulo. A dura rotina das semanas e meses seguintes inclua visitas dirias s UTIs de dois hospitais da Zona Sul de So Paulo onde os nossos pais lutavam bravamente contra as suas doenas. Como infelizmente a vida no nos d brechas que nos permitam parar tudo o que nos rodeia para nos dedicarmos quilo que realmente desejamos focar em um momento especfico, eu dei incio s atividades de venda do software de ensino de Ingls, que, alis, era um produto excepcional e que tinha um potencial bastante elevado de se tornar de grande valor para indivduos, empresas e escolas. Se as condies psicolgicas ainda estavam longe das ideais, eu no podia permitir que os problemas pessoais que naquele momen-

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to enfrentava pudessem afetar a qualidade dos relacionamentos e dos servios que eu prestava aos meus primeiros clientes, especialmente levando em conta que eles viriam a ser as minhas principais referncias e os meus reais cartes de visita a partir de ento. Alis, dali veio uma das minhas primeiras lies da vida de um Vendedor Vencedor: seu cliente pode at se preocupar com voc, mas antes de qualquer coisa ele quer que o seu produto ou servio seja bom (preferencialmente timo), que tenha uma boa (preferencialmente tima) relao custo x benefcio, que voc e sua empresa entendam suas necessidades, o atendam bem, excedam suas expectativas e que resolvam seus problemas. Os primeiros meses de vendas foram de muita atividade (entenda-se: muito trabalho e pouco resultado - $$) e principalmente de muito aprendizado. Hoje posso dizer com bastante franqueza: errei muito! Mas, o que mais importante : aprendi muito tambm! Alis, erros assim so bastante comuns na vida da grande maioria dos vendedores e um dos principais objetivos deste livro o de compartilhar com voc uma viso prtica de como agir de forma proativa para evitar tais problemas. Errei muito ao falar demais e ouvir e perguntar de menos. Errei muito ao tentar atender meus clientes sem antes entender plenamente as suas reais necessidades e desejos. Errei muito tambm ao fazer pr-julgamentos (sejam eles positivos ou negativos) de pessoas e empresas. Quando as coisas comearam a engatar positivamente no aspecto profissional, a sade do meu sogro ficou novamente bastante debilitada. Diante das circunstncias difceis e pouco favorveis

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sua recuperao, ele teve de ser novamente hospitalizado em So Paulo. Desde o incio, os mdicos nos foram bastante francos dizendo que as chances de sobrevivncia eram muito baixas. Certo dia, j em uma data prxima do Natal de 1999, um padre que vivenciava o nosso indisfarvel sofrimento externado nos momentos de oraes e desespero na Capela do Hospital, conversou atentamente conosco e nos deu uma orao que hoje faz parte da nossa histria de vida: Providncia Divina do Sagrado Corao de Jesus: Providenciai. Ele nos explicou que aquela orao era muito poderosa, pois ela nos ajudava a pedir que Deus providenciasse o que fosse melhor para quem estvamos rezando (quele momento o meu Sogro) e no o que fosse melhor para ns. Algumas semanas depois no dia 25 de Janeiro de 2000 (Dia de So Paulo), o Sr. Larcio faleceu e o cho nossa frente nos faltou de verdade pela primeira vez. Tristes e muito fragilizados diante de uma perda inestimvel como a de um pai, eu e a Evelise demos sequncia nossa vida. Sim, querido(a) leitor(a), a vida continuava, tendo agora o Seu Larcio como mais um anjo no cu que s encheria nossa vida com muito mais Luz. De volta s vendas, sentia cada vez mais que eu poderia de fato me diferenciar de outros tantos milhares de profissionais que diariamente se tornam vendedores ao acaso sem ter qualquer interesse e desejo real de se aprimorar em uma rea to nobre, desafiadora, fascinante e recompensadora. Eu sentia dia a dia que havia nascido para aquilo. A interao com pessoas e empresas novas todo dia. Os novos conhecimentos sobre empresas, consumidores e seus respectivos anseios e necessidades. A no existncia de uma rotina chata e montona de estar todo dia em um nico lugar, percorrendo os mesmos trajetos e interagindo com as mesmas pessoas. Os desafios e metas semanais, mensais e anuais. Os momentos mgicos de assinatura de contrato. O xtase provocado pelas grandes e polpudas comisses.

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Tudo aquilo realmente me fascinava. Alm disso, enxergava em tudo o que fazia vendendo Softwares de Ingls um enorme e nobre propsito: de um lado, o de tornar meus clientes corporativos, escolas e universidades mais produtivos e lucrativos atravs do incremento das habilidades de ingls de seus profissionais e alunos, e de outro, de melhorar a vida dos milhares e milhares de profissionais e jovens, pois melhores habilidades em ingls so essenciais para ter acesso a uma educao de melhor qualidade, a melhores oportunidades profissionais e a todo um novo mundo de cultura, artes e entretenimento onde as boas habilidades em Ingls fazem toda diferena. Eis aqui outra lio fundamental e que aprendi muito cedo na minha vida como Vendedor: a realizao profissional s se d quando alm da satisfao das nossas necessidades, dentre elas as financeiras, h tambm um grande propsito envolvido. E o meu era bastante claro e simples: Transformar a forma com que as pessoas aprendiam ingls e ajud-las a se tornarem melhores pessoal e profissionalmente.

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A primeira grande venda Falando em propsito, a minha primeira grande venda foi para o Colgio Objetivo / Unip, onde pude sentir que com aquela venda iria melhorar sensivelmente as habilidades de ingls de milhares e milhares de jovens do pas todo que chegariam muito mais bem preparados ao vestibular e principalmente melhor preparados para prosperar em suas vidas. Alis, no Objetivo, aprendi muito sobre inmeros conceitos essenciais para qualquer Vendedor Vencedor: Gerenciamento do Ciclo de Vendas: a importncia de se geren ciar cada fase do Ciclo de Vendas com grande disciplina e foco no resultado final desejado;

A importncia de fazer as perguntas corretas (especialmente as  abertas) que nos permitem entender perfeitamente as necessidades e desejos do cliente e muitas vezes a de despertar no cliente a percepo de uma nova necessidade que nem ele ainda tinha percebido existir; A importncia de se ter um Patrocinador Executivo (algo essen cial no mercado de Vendas Corporativas B2B1) e de ter todos os principais players envolvidos no processo atuando ao seu lado como seus vendedores internos; Flexibilidade: a importncia de entender profundamente as ne cessidades do cliente e se necessrio empreender mudanas no produto, servio ou at mesmo nos modelos comercias praticados para desta forma atender e encantar o seu cliente; O desejo real de fazer a diferena para o Cliente. Foi no Objetivo tambm que ouvi um dos primeiros feedbacks bastante lisonjeadores na minha ainda fase inicial da carreira de vendedor. O Prof. Nasr, Diretor Geral do Objetivo e da Unip, do alto dos seus mais de dois metros e do seu incrvel vozeiro me disse que ficava sempre muito impressionado com a minha habilidade de me comunicar bem e de vender minhas ideias com competncia, entusiasmo (do grego en + theo, que significa ter Deus dentro de si) e simplicidade para os mais diversos pblicos. Se de um lado, eu precisava me policiar e me conter para no ter o meu ego inflado demais (ego um complicador para muitos vendedores), de outro pude entender que eu j conseguia naquele momento compartilhar com os meus clientes o desejo real de
1 Um livro muito legal para ampliar conhecimentos e habilidades na rea de Vendas Corporativas (B2B) o Vendas B2B Como negociar e vender em mercados complexos de Renato Romeo(Romeo 2007). Romeo, que tambm colunista da Revista PME da Editora Abril, tem um Blog que sempre traz dicas e artigos super interessantes. No deixe de se cadastrar: http://www.vendasb2b.blogspot.com/
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ajud-los a criar projetos que lhes trouxessem grandes resultados e que a contrapartida dos resultados que eram por eles obtidos seria exatamente a medida da minha remunerao. Ali aprendi algo que seria fundamental para a minha vida: Its all about them. Its not about us. tudo sobre eles. No sobre ns (em traduo livre). Entendi ali tambm que quando somos capazes de gerar valor para os clientes dos nossos clientes, o relacionamento que ali se forma s tende a ficar cada vez mais slido e de longo prazo. Neste caso especfico, os alunos do Objetivo eram os grandes beneficirios, pois tinham uma tima soluo adicional para aperfeioar suas habilidades de ingls. Portanto, os clientes (alunos) do meu cliente (Objetivo) estavam satisfeitos e enxergavam real valor nas solues que eu vendia, ou seja, no basta deixar o cliente satisfeito, preciso ajud-lo a resolver problemas, cumprir metas e prosperar. Digo tudo isso, pois uma das grandes falhas da maioria dos vendedores a de sempre colocar seus anseios, expectativas, necessidades e desejos frente dos de seus clientes. Quantas vezes j no me deparei com amigos e amigas e principalmente comigo mesmo fazendo o possvel e o impossvel para fechar uma venda, tendo por foco exclusivo a to desejada e sonhada comisso? Outra regra de ouro para o Vendedor Vencedor sempre colocar as necessidades, expectativas e desejos de seus clientes frente dos seus. A comisso e a boa remunerao devem ser resultado direto da melhoria de um processo, da melhoria das vendas, da lucratividade, da plena satisfao, da superao das necessidades e expectativas e da resoluo dos problemas do cliente.

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Quantas outras vezes tambm j no me deparei com situaes ainda mais extremas onde os vendedores (este aqui absolutamente includo) j tinham planejado e em muitos casos at comprometido o dinheiro das comisses que ainda nem tinham recebido e que nem sequer tinham a certeza de que receberiam visto que as vendas ainda no estavam 100% sacramentadas? Se mesmo com a boa venda feita ao Objetivo, os resultados ainda no eram suficientemente slidos para dizer que eu j havia me transformado em um grande Vendedor Vencedor, as boas perspectivas me enchiam de motivao para aprender e vender ainda mais. Diante dos nmeros crescentes e da boa performance vendendo Software em CD-ROM, fui convidado em 2001 para fazer o start-up da rea de Negcios Corporativos da Englishtown no Brasil, empresa que lder global na oferta de cursos de Ingls Online para o mercado de varejo. Do ponto de vista de posicionamento estratgico e de planejamento de carreira, a grande mudana era que a partir daquele momento eu no mais venderia CD-ROM (ou CBT Computer Based Training Treinamento baseado em Computador) e passaria a vender solues de Treinamento Corporativo via Web (ou WBT Web Based Training Solues de Treinamento via Internet) e que teria a partir de ento uma oportunidade real de desenvolver carreira em uma empresa multinacional. Desta forma, todos os principais desafios, dentre os quais o de me tornar um evangelizador no ainda embrionrio mercado de Educao a Distncia no Brasil, permaneciam absolutamente intactos. O processo de aprendizagem, to importante para qualquer vendedor profissional, tambm continuava a todo vapor. Toda e qualquer reunio, apresentao para pequenos e grandes grupos ou ligao telefnica para mim se configurava como uma nova oportunidade de adquirir novos conhecimentos e competncias ou aprimorar as habilidades j adquiridas. Alis, para todo Ven-

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dedor Vencedor a aprendizagem contnua deve se configurar em um objetivo constante e uma meta a ser sempre perseguida (vide captulo 11 deste livro). Um dos fatores que efetivamente diferencia o Vendedor Vencedor dos Perdedores a capacidade de entender que na sociedade atual de mudanas drsticas e aceleradas que vivemos, faz-se crucial se manter sempre atualizado e antenado com as novas tendncias e principalmente s novas necessidades, desejos e expectativas das pessoas e das empresas.

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Esta atualizao e busca constante por novos conhecimentos s possvel a partir do entendimento pleno de que somente os vendedores fora de srie tero lugar no cada vez mais especializado e globalizado mundo em que vivemos. Diante disso, cada vez mais eu me interessava em entender profundamente o negcio, as necessidades e principalmente os desafios de cada cliente antes de dar incio a uma nova abordagem ou mesmo a uma nova fase do ciclo de vendas. Eis aqui outra lio fundamental que aprendi desde cedo no mundo das vendas profissionais: preparao tudo. Alis, sou adepto da mxima que diz: 80% do sucesso de qualquer venda se concentram nos 20% iniciais dela. No existe nada pior que um Vendedor mal preparado. Alis, so eles que contribuem para a m fama da profisso de Vendedor. Com alguns anos de bagagem como vendedor profissional, eu j tinha at mudado o rito das minhas oraes, agradecimentos e pedidos diante de Deus, de um lado agradecendo pelas inmeras graas j alcanadas (dentre elas a chegada da nossa primeira prin-

cesa, a Maria Eugnia) e de outro pedindo a ele que continuasse me enchendo de sade e motivao para continuar a prosperar naquela carreira que a cada dia que se passava mais me encantava. Sem querer me distanciar do tema principal deste livro que o de compartilhar com voc dicas e experincias que entendo iro lhe ajudar a se tornar um Vendedor Vencedor e sem querer apelar demais para o lado emocional (ainda que eu enxergue que Emoo seja fundamental para o sucesso de todo Vendedor Vencedor), eu relato abaixo outra passagem triste deste perodo to movimentado de muita aprendizagem e tambm de grandes dificuldades. No incio de 2003, eu e a minha famlia fomos passar um final de semana na nossa linda So Joo da Boa Vista. Como era de praxe, levei comigo o meu laptop e tambm inmeros disquetes (talvez os mais novos profissionais da gerao Y sequer entendam o que vem a ser isso) para fazer o backup da minha mquina. Como toda a nossa famlia de l, acabvamos ficando pouco em casa. Eis que depois de uma visita casa dos meus pais, ns nos deparamos com a nossa casa inteira revirada por ladres. Sim, nossa casa em So Joo tinha sido assaltada. Levaram absolutamente tudo, at nossas escovas de dente. E logicamente, levaram tambm meu notebook e todos os disquetes que serviriam para fazer o backup. Como diriam meus conterrneos: ta fase dura, s! E da voc pode me perguntar se eu tirei alguma lio disso tambm, e eu lhe respondo: lgico que sim! Entendi que, especialmente para vendedores de servios como eu, importantssimo utilizarmos a tecnologia a nosso favor (veja o captulo 11 deste livro) seja para tarefas to corriqueiras como um backup dirio via inmeros servios online disponveis (muitos deles inclusive gratuitos), seja para tarefas mais complexas e igualmente importantes como a de manter todo o histrico de ligaes, reunies, vendas, etc., com os clientes devidamente registrados em um software de CRM Customer Relationship Management (ou Gesto de Relacio-

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namento com o Cliente em traduo livre e onde o Salesforce.com um timo exemplo). Este episdio tambm me fez pensar se realmente fazia sentido manter duas casas, uma em So Paulo onde residia j h algum tempo e onde tinha absoluta convico que continuaria a morar para construir minha carreira, e outra em nossa cidade natal, especialmente levando em considerao que quele momento especfico da vida ns realmente no tnhamos condies de manter duas casas. Alis, o captulo 17 deste livro trata exatamente do tema equilbrio financeiro na vida do vendedor. Este triste episdio do roubo tambm fez com que, por mais incrvel que parea, a minha f em Deus crescesse ainda mais, at porque eu estava bastante convicto quele momento que somente com muito esforo e f seria capaz de superar aquela fase to difcil e realizar os grandes sonhos da minha vida, que a despeito das dificuldades, permaneciam intactos. Fui descobrir depois que esta postura especfica encontrava resguardo no Paradoxo de Stockdale, que foi popularizado por Jim Collins. Jim Stockdale, foi o militar de mais alta patente da Guerra do Vietn. Mantido em cativeiro por mais de oito anos e torturado por repetidas vezes, Stockdale manteve-se firme diante dos fatos mais brutais com que convivia e sobreviveu. E o que diz exatamente o Paradoxo de Stockdale? Que importante manter a f em que podemos e que iremos vencer no final, independentemente das dificuldades, e que ao mesmo tempo fundamental encarar e enfrentar a dura realidade da nossa situao seja ela qual for. F fundamental em qualquer coisa que faamos em nossas vidas. Pea, reze e principalmente agradea por tudo o que voc j tem em sua vida. Celebre as pequenas vitrias e as pequenas graas diariamente. Encare e enfrente os problemas de frente.

Eis que na manh fria do dia 02 de novembro de 2003, um domingo triste e com aquela garoa bastante caracterstica do Dia de Finados, logo aps a missa das 11 horas na Igreja de Santa Terezinha em Higienpolis, recebi uma ligao da minha me dizendo que meu pai tinha tido um acidente vascular cerebral bastante severo quando (triste coincidncia) visitava o tmulo do meu av no Cemitrio Municipal de So Joo da Boa Vista. Aquela fatdica manh ficou marcada para sempre em minha memria, pois infelizmente no tive mais a oportunidade de conversar com meu pai e de lhe agradecer mais uma vez pelo amor, pelo carinho, pelos valores e princpios ensinados e pelas inmeras lies de vida que ele tinha me dado. Hoje entendo que Deus nos deu trs dias para nos acostumarmos ideia de que o papai estava de partida. No dia 05 de novembro de 2003 ns nos despedimos dele, passando a contar agora com dois anjos no cu cuidando da nossa famlia: o Sr. Larcio, pai da Evelise e o Sr. Larcio (Seu Lalo), meu Pai. O cho nos faltava pela 2 vez. E a vida, mais uma vez tinha de continuar. Por isso mesmo, vamos voltar a falar de vendas. J sem os dois pais, eu e minha mulher traamos um pacto de nos mantermos ainda mais fortes como casal e de nos ajudarmos mutuamente para a plena realizao dos nossos sonhos pessoais e profissionais (que alis, precisam ser sempre congruentes para o bem da carreira e do casamento tambm). Outra dica essencial para o sucesso como Vendedor Vencedor: uma vida equilibrada essencial para se obter sucesso pessoal e profissional. De nada adianta ser merecedor de tima remunerao, mas gozar de uma sade pfia que pode lhe trair a qualquer momento. De nada adianta ganhar muito e tambm gastar muito.

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E tenha sempre a certeza de que nada adianta buscar viabilizar sonhos que sejam incompatveis com os da(o) sua(eu) esposa(o) ou companheira(o). E como j disse antes e aqui reforo um dos grandes sonhos deste caipira cada vez se fortalecia mais: o de me tornar um Vendedor Vencedor. Um vendedor realmente extraordinrio e que pudesse atravs das minhas habilidades, causar um impacto positivo no mundo e deixar um bom legado2 para as geraes seguintes. querido(a) leitor(a), meu propsito ou os meus grandes e verdadeiros propsitos de existncia cada vez se tornavam maiores e mais desafiadores e amplos. Em 2004, ainda mais consciente de que as minhas principais habilidades, talentos e pontos fortes (autoconhecimento fundamental, vide captulo 5 deste livro) realmente poderiam dar vazo aos meus grandes sonhos e propsitos de vida, iniciei a minha jornada na GlobalEnglish (www.globalenglish.com), empresa que oferece aos seus clientes corporativos solues completas on demand de Ingls de Negcios e que tem por foco incrementar a produtividade, a lucratividade e a Fluncia Corporativa (Enterprise Fluency) atravs da melhoria das habilidades de ingls de seus profissionais. Eis que ali comeava uma relao extremamente bem sucedida onde enxerguei desde o incio grande congruncia com os meus valores, princpios, desejos e sonhos. Desta tima experincia na GlobalEnglish pude absorver outra dica que considero absolutamente essencial para todo Vendedor Vencedor e para o bom profissional em qualquer rea de atuao:
2 Um livro que recomendo aos interessados em ampliar os conhecimentos sobre pessoas que fizeram e fazem a diferena no mundo e deixaram e deixaro importantes legados (a quem o autor chama de figuras de transio) o timo Deixe um Legado de Paulo Kretly (Kretly 2008). A propsito, voc j pensou no legado que quer deixar para as prximas geraes?

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importantssimo que VOC defina a empresa em que quer trabalhar, e no como em mais de 90% dos casos que a Empresa ou o Mercado o faam por voc. Repito: voc quem deve escolher a empresa que ir trabalhar e que ir usufruir dos seus dons e talentos. E esta escolha deve ser baseada em uma anlise ampla dos seus valores, princpios, desejos, sonhos e habilidades especficas e dos valores, princpios, sonhos e Misso da empresa em que deseja trabalhar. Mais importante ainda que voc realmente acredite em sua empresa, em seus produtos e solues e que acredite em voc mesmo! Caso contrrio, voc estar no lugar errado e fazendo a coisa errada! Sei que isso soa utpico demais, mas a felicidade plena na profisso de Vendedor Vencedor e de todo profissional bem sucedido em qualquer rea de atuao s se d quando trabalhamos em uma empresa - que inclusive pode ser a nossa mesmo (Voc S/A) - onde exista plena congruncia entre os desejos e sonhos pessoais e os desejos e misso corporativos e onde podemos realizar todo o nosso potencial 3. E quo mais simbitica for esta relao, melhores sero as suas vendas e resultados, pois um vendedor que realmente acredita em sua empresa, em seus produtos, servios e solues e principalmente em si mesmo tende a vender com muito mais facilidade que aqueles que no acreditam na empresa em que trabalham e muito me3 Falando em realizao plena do nosso potencial, um livro que recomendo a todos os vendedores e profissionais o Super Dicas para Conquistar um timo Emprego (Wong, Superdicas para conquistar um timo emprego 2008) do meu querido amigo e guru Robert Wong. So 60 dicas valiosas vindas de um super especialista que foi considerado pela The Economist um dos mais destacados headhunters (caadores de talentos) do mundo por seu genuno interesse nas pessoas e por seu talento em descobrir qualificaes, desconhecidas at pelo prprio candidato.

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nos nas solues que comercializam. por isso que tantos vendedores esto definitivamente no trabalho errado, pois no sentem prazer algum naquilo que realizam e definitivamente no amam o que fazem. Outros tantos acabam deixando com que a rotina marcada pela repetio, mesmice e averso mudana dominem suas vidas fazendo-os entrar na perigosa zona de conforto, que deve ser evitada a todo custo. Amor, eis um componente essencial para todos ns vendedores e profissionais de sucesso. Eu amo vender! Enfim, hoje percebo com bastante clareza que todas as etapas difceis que atravessei ao longo dos primeiros anos da minha vida de casado e como vendedor profissional me trouxeram alm de sentimentos plenos como a enorme saudade de um pai e de duras lies de vida, a certeza de que as dificuldades sempre existiro e que elas devem servir de aprendizado e combustvel para que possamos nos tornar cada vez melhores naquilo que fazemos e amamos e para que possamos seguir firmes e fortes em direo realizao dos nossos verdadeiros sonhos, dos nossos reais propsitos e da nossa MISSO nesta Terra. No deixe que as grandes dificuldades sua frente atrapalhem e inviabilizem seus grandes sonhos. Encontre e realize a sua Misso!

Captulo 2

Acredite no seu Sonho

Talvez voc j tenha percebido que sou um sujeito que acredita veementemente na fora e no poder dos grandes sonhos. No entanto, sempre fui muito consciente e nunca me acomodei, at porque decidi perseguir tais sonhos 100% consciente dos grandes esforos e mudanas de comportamento que seriam exigidos para viabiliz-los. J lhe disse que penso ser minha Misso na terra ajudar milhares de empresas e profissionais a se tornarem melhores, seja atravs da melhoria da produtividade e resultados, seja atravs do incremento das habilidades de vendas de milhares de vendedores e profissionais que como voc e eu, sonham em se transformar em Vendedores Vencedores. Definitivamente no posso negar que o caminho que escolhi e que trilho h mais de 13 anos como vendedor de solues de Ingls baseadas em tecnologia no foi nada fcil, especialmente em seu incio. Iniciei um negcio prprio de representao comercial sem capital e sem nenhum conhecimento sobre o mercado em que iria atuar. Enfim, iniciei o meu negcio muito mais baseado no fator necessidade (como a imensa maioria dos empreendedores no Brasil ainda faz) do que no fator oportunidade que deve ser o

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determinante quando se inicia um novo empreendimento. No entanto, por mais paradoxal que possa parecer eu tambm enxerguei desde o incio uma excelente oportunidade de negcios na venda dos Softwares de Ingls. Desta forma, como a minha necessidade pessoal era muito grande, eu percebi desde o incio que precisaria entender de forma profunda e explorar com inteligncia extrema a excelente oportunidade que eu tinha pela frente: a de me tornar um excepcional vendedor e at quem sabe uma importante referncia no ainda embrionrio mercado de Educao a Distncia no Brasil. A contrapartida seria uma excelente remunerao e uma grande realizao profissional. Como aqui tambm j relatei, os primeiros anos como vendedor foram muito duros (em todos os aspectos) e em muitos momentos eu sequer tinha dinheiro para pagar os bilhetes de metr e de nibus para ir ao escritrio e tambm para visitar meus futuros clientes. ramos eu e minha esposa (que tambm j disse aqui cumpria o papel de esposa multitarefas) poca minha Scia, Secretria, Gerente Financeira, Gerente de Suporte e Gerente de Atendimento ao Cliente dentre outras tantas funes igualmente importantes na enxuta estrutura hierrquica da nossa Empresa. Vrios foram os dias em que no tnhamos dinheiro para pagar os bilhetes de nibus que nos levavam e traziam de volta a Higienpolis, onde morvamos, para o centro da cidade, onde na movimentada, histrica e popular Rua Baro de Itapetininga, mantnhamos o nosso Escritrio, que era como voc pode imaginar, muito simples mesmo. O que fazamos ento? Aos que no so de So Paulo, Higienpolis um bairro muito prximo do centro da capital paulista, uma facilidade importante para um casal que quele momento especfico dispunha em muitas ocasies apenas da gostosa e saudvel opo da caminhada para chegar ao Escritrio e ao final do dia voltar para casa.

O Inesquecvel Lanche de 1 Real Muitas foram as vezes em que voltvamos para casa e parvamos em um destes carrinhos de lanche (trailers ) de porta de faculdade (aqui no caso a Universidade Presbiteriana Mackenzie) e nos delicivamos com um X-Salada de R$ 1,00. A despeito do seu baixo custo, o sabor era delicioso e ns nunca mais vamos nos esquecer destes deliciosos momentos que hoje fazem parte da nossa linda histria de vida. H exatos 12 anos, estvamos l neste carrinho nos deliciando com dois X-Salada quando recebi no meu celular pr-pago (j sem crdito para efetuar chamadas) a ligao de um futuro grande cliente, um daqueles que nos enchem os olhos e que turbinam os sonhos de qualquer vendedor profissional. Lembro-me daquela conversa com absoluta riqueza de detalhes. O Diretor de Treinamento daquele futuro cliente me disse que eles pensavam em inicialmente oferecer o software que eu vendia para algo em torno de 2.000 a 5.000 profissionais. Wow, aquilo soava como msica aos ouvidos de um vendedor, que se de um lado se apaixonava e se encantava cada dia mais por aquele novo mundo de grandes desafios, de outro precisava como ningum fechar uma grande venda como aquela para deslanchar de vez em sua nova profisso, e para dentre outras necessidades to triviais voltar a ter dinheiro para pagar as passagens de nibus. Lembro-me tambm de uma frase que disse minha esposa: Amor, pode anotar. Eu ainda vou me transformar em um super parceiro dessa empresa oferecendo a nossa soluo para milhares e milhares de profissionais. Se os primeiros meses e anos como vendedor no foram exatamente maravilhosos em termos de vendas, as reaes e conselhos de inmeros amigos e futuros clientes tambm no eram dos mais animadores.

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Desde que dei incio minha carreira de Vendedor com foco em solues de treinamento baseadas em tecnologia, as reaes, comentrios e conselhos de inmeros amigos e tambm de muitos prospects sobre a minha profisso de Vendedor de Cursos de Ingls Online eram no mnimo diferentes, para no dizer desanimadoras: Z, voc louco de vender Ingls pela Internet! Ningum compra isso!  Z, larga mo disso. Brasileiro s aprende de forma presencial.  Educao a Distncia s funciona para Japons Z, tem algum que compra isso? Z, e a pessoa aprende mesmo? Z, brasileiro no tem cultura de e-Learning! Mesmo diante de tantas sugestes um tanto quanto desalentadoras, eu tinha convico absoluta de que iria prosperar, pois j enxergava com muito mais clareza que a tecnologia iria causar um impacto profundo na forma como as pessoas aprendiam, visto que j vivamos em um mundo de mudanas aceleradas e que por sua vez iriam exigir, principalmente das grandes organizaes uma postura diferente e mais democrtica na oferta de solues de treinamento e desenvolvimento. Estas mudanas fariam com que os cursos de Ingls que historicamente eram oferecidos para pouqussimos funcionrios passassem a ser oferecidos para um grande nmero de profissionais, para fazer face aos novos desafios de uma economia cada vez mais globalizada e muito mais prspera em oportunidades globais, onde o ingls definitivamente a lngua mais que oficial. Eis que doze anos depois, aquela mesma grande empresa com que conversei em frente ao carrinho de lanches de R$ 1,00 j h mais de seis anos um dos nossos maiores e mais importantes clientes no Brasil, com mais de 20.000 profissionais e alunos treinados com as solues de Ingls Online que comercializo. Ou seja, um

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dos meus grandes sonhos se transformou em mais uma enorme realizao pessoal. E sim, se voc atentou ao fato de que demorei outros seis anos para transform-los em cliente, voc acertou em cheio. Foram necessrios exatos seis anos de muito trabalho, disciplina e persistncia (traos absolutamente fundamentais em todo Vendedor Vencedor) para conquistar este grande cliente. Acredite no seu sonho e no se deixe abater nos momentos de maior dificuldade, que certamente sempre acontecero em qualquer mercado e em qualquer atividade profissional. Trabalhe duro, enfrente os problemas de frente, tenha f e incremente suas habilidades e pontos fortes. Fazendo isso, os seus grandes sonhos tero muito mais chance de se realizarem.1 Enfim, o que realmente sempre me motivou foi o enorme SONHO de impactar os resultados dos meus clientes e mudar positivamente a vida dos milhares e milhares de usurios dos softwares que comercializo. Foi tambm a crescente PAIXO por Vendas e a CONFIANA plena de estar no lugar certo, com as competncias certas e na hora certa.1 E tenho sonhos ainda maiores: ser o melhor pai do mundo. Ser o melhor marido do mundo. Ser o melhor filho, ser o melhor amigo, ser o melhor vendedor, ser o melhor palestrante, ser o melhor lder e por a vai Quer motivao maior que essa?

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O Livro Empresas feitas para Vencer (Collins 2001) do aclamado guru Jim Collins uma tima referncia para voc ampliar seus conhecimentos sobre os principais traos que forjam as grandes empresas e os grandes lderes (que ele chama de Lderes Nvel 5, que constroem a excelncia em suas organizaes atravs da combinao de muita humildade pessoal e determinao profissional). de Jim Collins que tomei emprestado o termo a pessoa certa no lugar certo.

Captulo 3

Descubra os seus fatores de motivao

Para vender muito, preciso estar Motivado. E para estar motivado, preciso vender muito. Ou ser que no mundo das vendas poderamos aplicar o famoso Paradoxo de Tostines: Motivao traz Dinheiro ou Dinheiro traz Motivao? Brincadeiras a parte se levarmos em considerao que a motivao formada por um conjunto de fatores, no h como negar que a remunerao sim um dos grandes formadores da motivao do profissional de vendas e de qualquer bom profissional, mas definitivamente no o nico. Alis, veja o Captulo 10, que trata exatamente do Tema Dinheiro. Certa vez, meu amigo, guru e prefaciante deste livro Eugnio Mussak1, da Sapiens Sapiens Desenvolvimento Integral e Colunista da Revista Voc S/A, foi chamado para palestrar em um
1 Eugnio Mussak autor do excelente livro Metacompetncia(Mussak 2006) que aborda de forma muito interessante uma nova viso do trabalho e da realizao pessoal. tima e recomendada leitura para vendedores que querem se transformar em metacompetentes. Eugnio tem tambm uma coluna mensal na Revista Voc S/A com dicas sempre preciosas e o programa de rdio semanal Papo de Lder na Rdio Estado ESPN de So Paulo. Sou f do Eugnio e tenho certeza que voc tambm ser!

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Evento para Corretores de Imveis. O tema escolhido era Motivao, tema levantado pela empresa que o havia contratado em virtude exatamente da falta de motivao de boa parte de seus funcionrios. Antes de dar incio palestra, o Eugnio questionou os Corretores acerca dos principais fatores e motivos que os levavam falta de Motivao. Para sua surpresa, eles constataram dentre outros fatores, o trabalho cansativo nos finais de semana e a no percepo de valor e sentido no trabalho como Corretores de Imveis. Ora, quer valor e motivao maiores que vender o bem mais precioso e sonhado por todos os brasileiros: o sonho da casa prpria? Mas enfim, a histria acima ilustra um componente importante do sucesso na vida de qualquer Vendedor Vencedor. Quando falamos em Motivao (os motivos que nos levam ao), percebemos que so poucas as pessoas que de fato questionam, entendem e sabem quais so verdadeiramente os fatores que as motivam. O prprio Eugnio Mussak diz que as pessoas so motivadas por trs principais fatores: Necessidades: que so ligadas ao instinto de evitar sofrimento; Desejos: que so ligados ao instinto de obter prazer; Sonhos: que so ligados capacidade de imaginar o futuro. Para que tenhamos sucesso em nossas carreiras como vendedores, muito importante que os trs aspectos acima estejam preenchidos, pois aquele vendedor que no tem desejos e sonhos e s vende por necessidade (sobreviver, para pagar suas contas, se alimentar etc.), certamente no ter grande xito, e nunca se transformar em um Vendedor Vencedor. Um dos mais brilhantes mestres que tive na minha vida acadmica foi o Professor Lino Rodrigues, Professor da USP e do MBA Executivo Internacional da FIA/USP, que dentre outros

tantos conceitos igualmente fascinantes compartilhou conosco o de valor estendido. E o que valor estendido? De uma forma muito simples e bastante aplicvel ao mundo das vendas, valor estendido pode ser entendido como tudo aquilo que excede a percepo das caractersticas e benefcios adquiridos pelo cliente. O exemplo acima dos Corretores de Imveis ajuda bastante. Qual o valor estendido do produto vendido pelo Corretor de Imveis? A concretizao do grande sonho da casa prpria. Uma vida melhor. Uma vida de maior conforto para a famlia. Uma vida mais segura. Uma grande realizao pessoal. A atuao como agente de mudana da vida de outra pessoa. E assim por diante. Um exerccio muito interessante que lhe sugiro entender o valor estendido do produto ou servio que voc comercializa. Produto ou Servio Valor Estendido

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Eu particularmente costumo dizer que no vendo cursos de ingls. Vendo ferramentas de negcios que tm por foco a melhoria da comunicao e da produtividade dos nossos clientes corporativos. Vendo uma soluo que ir ajudar os nossos usurios a obterem promoes em suas empresas. Vendo uma das habilidades

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e competncias mais exigidas pelo mercado. Vendo um melhor e mais amplo acesso ao mundo do conhecimento (lembrando que a maior parte da informao disponvel no mundo, com especial nfase internet, est em ingls). Vendo a alegria e a grata satisfao de poder absorver novas culturas e de visitar novos pases. isso tudo que vendo. O ingls apenas o meio. O fim determinado pelos nossos alunos e pelos nossos clientes. Costumo tambm dizer que no dou palestras. Divido com meus clientes inmeras histrias e experincias pessoais que entendo possam fazer a diferena nos seus resultados (Lucro) e transformar positivamente a vida de seus profissionais (Misso). E voc j sabe o que realmente o motiva? Se ainda no, hora de fazer uma profunda reflexo para entender quais so os principais fatores que efetivamente o motivam a todos os dias levantar-se da cama com aquela gana, com aquela garra, com aquela vontade de brilhar e com aquele desejo que somente os grandes Vencedores Vendedores tm de vender mais, melhor e de forma realmente espetacular. Um exerccio bastante simples que lhe proponho identificar as atividades nas quais voc enxerga que poder ser o melhor do mundo, que o mercado (empresas ou pessoas) esteja disposto a lhe pagar por isso e que tais atividades sejam as que realmente lhe despertam paixo. Este exerccio, alis, baseia-se no conceito de porco espinho2 adotado por Jim Collins no processo de identificao das grandes empresas. Aqui, podemos usar a analogia dos grandes atletas e craques de futebol. Neymar (que em 2011 com apenas 19 anos j foi apontado para o prmio de melhor jogador do mundo pela FIFA), por exemplo, um garoto
2 Jim Collins recorre fbula grega O porco espinho e a raposa fazendo aluso ao fato da raposa saber muitas coisas e do porco-espinho apenas uma coisa muito importante (foco essencial).

super talentoso e que est fazendo um trabalho onde definitivamente pode vir a se tornar o melhor do mundo, muito bem pago para fazer isso e alm de tudo tem enorme prazer no que faz. Esta compreenso das atividades nas quais voc pode ser o melhor do mundo absolutamente fundamental para que voc esteja sempre auto-motivado. Quer motivao todos os dias? Identifique as atividades que enxerga que poder ser o(a) melhor do mundo, que o mercado esteja disposto a lhe pagar por isso e que lhe deem enorme prazer!

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Captulo 4

Paixo e Vendas: uma combinao poderosa

J falei algumas vezes aqui da importncia de fatores emocionais (Amor e Paixo dentre outros) para o to desejado sucesso em Vendas. A rea Comercial ainda caracterizada por ser uma rea onde a grande maioria dos profissionais no planejou e muitas vezes sequer desejou seguir uma carreira de vendedor profissional. A profisso de vendedor no tem o glamour de outras tantas profisses, talvez at por esta caracterstica de ainda ser encarada como uma rea marginal ou secundria onde militam milhes de profissionais com e sem formao acadmica e sem uma capacitao realmente adequada e orientada a Vendas. Talvez seja este um dos principais motivos de hoje no conhecermos tantos vendedores. Conhecemos sim executivos de contas, consultores de vendas, gerentes de relacionamento, key account executives e assim por diante. Penso que ao final do dia, somos todos vendedores e precisamos ter orgulho disso. E para termos orgulho, precisamos buscar de forma constante e incansvel a capacitao to necessria que nos far ter credibilidade e reconhecimento cada vez maiores no mercado. Originalmente estudamos para nos tornar administradores, advogados, contabilistas, engenheiros, mdicos, psiclogos, eco-

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nomistas, dentistas, agrnomos, arquitetos, bilogos e por a vai. Os nossos prprios pais criaram expectativas em torno destas carreiras digamos assim, mais tradicionais. Eu particularmente ainda no encontrei um pai ou uma me que dissesse sonhar que o filho se tornasse vendedor. Ou seja, ns no nos preparamos de forma apropriada para nos tornarmos vendedores. Ns na verdade nos transformamos em vendedores em virtude de inmeros fatores externos como necessidade, oportunidade e percepo da existncia de boas habilidades interpessoais dentre outros. S que muitos de ns ao percebermos ser a rea de vendas uma rea deliciosa, desafiadora, divertida e bastante recompensadora do ponto de vista financeiro, damos ento incio a um processo de encantamento que por sua vez leva paixo, a to necessria paixo por vendas. Se voc no um apaixonado por vendas e por vender, j passado o momento de reavaliar todo o seu planejamento de carreira, pois no h nada pior que um vendedor que no apaixonado pelo que faz. E se voc apaixonado por vendas, mas no tem paixo alguma pela empresa em que trabalha ou pelos produtos, servios e solues que vende, tambm passada a hora de buscar um novo desafio, pois voc pode estar desperdiando o seu talento e as suas competncias no lugar errado. No capitule tambm se tiver que abandonar uma empresa ou um empreendimento que j o absorveram demais e que no lhe trouxeram os resultados esperados, pois muitas vezes nos tornamos cegos para entender que mesmo sendo apaixonados por uma empresa ou determinados produtos e solues, o mercado no se mostra receptivo ou interessado por eles. Voc, como eu, j teve milhares e milhares de experincias de venda e de compra de produtos e servios. Fazemos isso diariamente. Talvez voc se lembre que foram poucas as vezes em que se deparou com vendedores com aquele brilho nos olhos bastante caracterstico das pessoas apaixonadas. Este mesmo brilho nos

olhos deve ter ajudado aquele vendedor ou aquela vendedora que o atendia a criar uma experincia de compra muito mais agradvel, nica e talvez inesquecvel. O processo de persuaso, to essencial no mercado de vendas complexas de servios corporativos, por exemplo, certamente fica muito mais facilitado quando a paixo do vendedor pelos produtos, servios, solues e pela empresa que representa, fica evidenciada. Sim, a paixo contagiante e ajuda a criar uma energia positiva em todos as fases de interao com os nossos clientes, seja no pr-vendas, na venda propriamente dita e tambm no ps-venda1. Quando somos apaixonados por aquilo que fazemos, ns buscamos nos tornar melhores naquilo dia a dia, ms a ms e ano aps ano. Investimos recursos prprios para adquirir novas competncias e tambm para incrementar as habilidades j existentes. Tornamo-nos interessados em entender novas tcnicas e estratgias de vendas. Adoramos ouvir histrias de outros vendedores e profissionais de sucesso. Acordamos todos os dias com aquele enorme desejo de prosperar e vender muito, que somente os apaixonados tm. Quando no somos, ns simplesmente encaramos todo dia como outro dia ordinrio qualquer. No h o desejo e muito menos o interesse em prosperar, e acabamos nos transformando em vendedores medocres. Falo e repito quantas vezes for preciso: eu amo vender! Eu sou apaixonado pelo que fao! E hoje tenho a certeza de que este um dos componentes que me diferenciam no mercado, pois um vendedor profissional, bem treinado, interessado em prosperar, investidor em si prprio, comprometido com seus valores e com os da sua empresa e apaixonado pelo que faz, tende a entregar re1 Fases da venda: prospeco (saiba tambm identificar os seus no clientes), pr-abordagem, abordagem, levantamento de necessidades, apresentao do produto, servio e soluo, superao de potenciais objees, fechamento e ps-venda.

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sultados sempre superiores para si prprio e para a empresa que trabalha ou representa. Importante reforar que se de um lado a paixo um componente crucial em vendas, de outro igualmente fundamental pontuar que no basta ser somente apaixonado pelo que faz. Este livro aborda outros inmeros fatores que tm impacto direto na melhoria das vendas. No entanto, importante encarar a paixo como a cereja do bolo. O bolo que tem em seu processo de preparao vrias fases como a correta seleo dos melhores ingredientes, a utilizao das medidas corretas de cada um deles e o esmero e carinho em seu preparo, fica ainda mais gostoso quando tem a deliciosa cerejinha em cima. Entendamos todas as fases do ciclo de venda como as do feitio daquele bolo delicioso que a vov fazia. Todas as fases so importantes e se bem executadas tendem a apresentar um timo resultado e um bolo muito gostoso. E se a cobertura com cerejas que a Paixo estiver presente, o bolo tende a ser simplesmente delicioso. Encontre uma ocupao que voc adore e no ter que trabalhar um nico dia em sua vida Confcio

Captulo 5

Invista em seus pontos fortes

Ainda vejo muitas organizaes e profissionais gastarem preciosos recursos como tempo e dinheiro para identificar, analisar e corrigir suas fraquezas. Esta busca constante pela identificao dos pontos fracos faz com que organizaes, profissionais e vendedores negligenciem as aes mais cruciais e que permitiro atingir o seu mximo potencial: as que esto ligadas revelao, ampliao e mxima explorao dos nossos pontos fortes. O Instituto Gallup (Clifton 2006)1 realizou uma pesquisa com mais de 2 milhes de profissionais de 101 empresas em 63 pases. A questo crucial colocada foi a de quantos realmente sentiam que seus pontos fortes estavam em ao. A surpresa: apenas 20% dos profissionais que trabalhavam nas grandes empresas participantes da pesquisa achavam que usavam seus pontos fortes todos os dias. Dado bastante preocupante e que precisa ser analisado atenciosamente por ns profissionais da rea de vendas, que muitas vezes
1 O Livro Descubra seus Pontos Fortes(Clifton 2006) de Marcus Buckingham e Donald O. Clifton uma excelente recomendao de leitura para voc se aprofundar sobre este tema especfico.

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ainda nos vemos altamente focados em descobrir e atenuar nossos pontos fracos ao invs de entender quais so os pontos fortes que realmente nos diferenciam e que so nossos principais diferenciais competitivos pessoais no cada vez mais concorrido e seletivo mercado de vendedores profissionais. Este processo de entendimento passa por algumas fases importantes que incluem a localizao, a denominao e o consequente desenvolvimento destes pontos fortes. Como voc j percebeu, tenho por crena pessoal que devemos trabalhar de forma incansvel para afinar e desenvolver nossos pontos fortes. E so tambm os nossos pontos fortes os principais elementos que devem formar a nossa motivao, pois quando entendemos quais so nossas reais e mais fortes habilidades e trabalhamos de forma inteligente para nos beneficiarmos delas, os resultados tendem a ser muito melhores. Vendedores e profissionais que adoram o que fazem despertam todos os dias muito mais motivados, pois tm a grata satisfao de mais um dia colocar em prtica os seus pontos fortes. Se ao contrrio, nos esforamos de forma demasiada (e equivocada) para consertar nossas fraquezas, acabamos deslocando o nosso foco e as nossas energias em reas ou habilidades que nunca nos faro ser os melhores naquilo que fazemos. Recorro novamente ao guru Jim Collins para reforar que o processo de identificao das nossas principais competncias e talentos passa tambm pelo entendimento das reas em que por mais que nos esforcemos nunca teremos a chance de sermos os melhores. Resumidamente: quando identificamos nossos pontos fortes que permitem nos tornarmos os melhores naquilo que fazemos, o tempo e a energia gastos na identificao e na melhoria das fraquezas so absoluto desperdcio. J vi muitos vendedores excepcionais se transformarem em gestores e lderes de vendas medocres, muito em virtude de terem sido incapazes de entender que muitos dos pontos fortes que os ha-

viam transformado em super vendedores no seriam plenamente aproveitados em novas funes administrativas e executivas, onde algumas das novas competncias exigidas se configuravam exatamente nas suas fraquezas. Exemplo: bastante possvel que voc mesmo conhea um vendedor frustrado por ter assumido uma funo executiva e onde hoje sente falta do contato direto com o cliente e da experincia prtica de vendedor na rua. H mais de uma dcada eu entendi que a rea de Educao Corporativa seria a rea onde eu iria desenvolver uma carreira e uma histria de longo prazo. Percebi ao longo dos anos com mais experincia e com as minhas habilidades e talentos melhor lapidados (educao contnua essencial) que tinha pontos fortes e talentos que me permitiriam sonhar e realizar grandes coisas. De forma consciente organizei minha vida em torno destes talentos e pontos fortes e percebi que quanto mais os aplicasse maiores seriam as chances de me tornar mais produtivo, eficiente, bem sucedido e realizado pessoal e profissionalmente. Neste cenrio, posso lhe dizer que abri mo de alguns convites bastante interessantes para assumir posies de liderana em outras empresas, exatamente por enxergar que eu acabaria me distanciando da posio de vendedor e consequentemente de alguns dos meus principais pontos fortes. Para reforar ainda mais os conceitos acima, permita-me compartilhar com voc alguns ensinamentos do mestre Peter Drucker: Vivemos em uma era de oportunidades sem precedentes: se voc tiver ambio e inteligncia, chegar ao auge da profisso que escolheu, a despeito de onde tenha comeado. Mas, com as oportunidades, vm as responsabilidades. Atualmente as empresas no administram a carreira de seus funcionrios. Os trabalhadores do conhecimento devem, na prtica, ser seu prprio CEO. Cabe a voc conquistar seu espao, saber quando mudar o curso e man-

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ter-se atuante e produtivo durante uma vida profissional que pode durar cerca de cinquenta anos. Para fazer tudo isso com maestria, necessrio cultivar uma compreenso profunda de si mesmo, no apenas conhecer seus pontos fracos e fortes, mas tambm saber como aprender e como trabalhar com os outros, ter conscincia de seus valores e de onde pode contribuir da melhor forma. Afinal, a verdadeira excelncia alcanada somente quando possvel colocar os pontos fortes em ao. (Drucker 2006) Sou grande f de Peter Drucker, considerado por muitos o homem que inventou a Administrao. Em um dos seus mais brilhantes artigos chamado Gerenciando a si mesmo(Drucker 2006) (de onde extra os trechos acima), Drucker fala da fundamental importncia de conhecermos nossos pontos fortes e fracos para que desta forma possamos aprender a desenvolver a ns mesmos. Drucker defende tambm que uma pessoa s pode ter um bom desempenho com base em seus pontos fortes e que ningum depende de seus pontos fracos, muito menos do que simplesmente no capaz de fazer. Drucker tambm afirma que a descoberta de seus pontos fortes s se pode dar atravs da anlise de feedback, algo que deve ser feito com regularidade e que lhe permitir concentrar-se nos seus pontos fortes que lhe faro produzir resultados cada vez melhores. Concordo com ele. Alis, quem sou eu para discordar de Peter Drucker?2
2 Fica aqui a recomendao de que voc leia e releia este primoroso texto Gerenciando a si mesmo presente no livro Drucker: O Homem que inventou a administrao(Drucker 2006) e que coloque em prtica os grandes ensinamentos deste mestre. Alis, todos os artigos que fazem parte da coletnea deste Livro so fabulosos e merecem ser lidos e relidos inmeras vezes, pois a despeito das datas em que foram redigidos, continuam absolutamente atuais.

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Todos os pontos acima esto relacionados a algo essencial na definio do perfil de um Vendedor Vencedor ou de qualquer profissional realmente bem sucedido na sua rea de atuao. E como se chama este algo essencial? Autoconhecimento. O autoconhecimento s possvel quando alm da percepo aguada dos seus pontos fortes e fracos, que voc tambm saiba quais so os princpios e valores que o norteiam, assim como quais so os seus reais objetivos pessoais e profissionais. Caso contrrio, bem possvel que voc nunca consiga ser o real dono da sua vida, pois no sabe nem onde est e muito menos aonde quer chegar. Seria pretenso demais imaginar que um livro sobre vendas fortemente baseado em experincias e lies reais de um vendedor fosse esgotar um assunto to importante. O que aqui pretendo despertar em voc o desejo real de embarcar em uma nova jornada de autoconhecimento que lhe permitir conhecer e refinar os seus pontos fortes que sero essenciais para buscar o sucesso to desejado por todos ns Vendedores Vencedores.

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Captulo 6

Esteja sempre bem preparado(a)

A falha na preparao a preparao para a falha Benjamin Franklin Infelizmente ainda so poucos os vendedores que de fato se preocupam em planejar e elaborar uma boa estratgia para o to almejado sucesso em Vendas. Vender negociar. E para negociar bem, muito importante que estejamos bem preparados e que conheamos a fundo as necessidades e interesses da outra parte. William Ury, Professor da Universidade de Harvard, autor do excelente livro Como chegar ao Sim1 (Ury 2005) e um dos maiores
1 O excelente Livro Como chegar ao sim(Ury 2005) de Willian Ury leitura obrigatria para todo vendedor profissional. Ury, que considerado um dos maiores especialistas do mundo em Negociao, elenca em suas palestras sete etapas importantes em uma negociao que so divididas em trs grandes reas: 1. Concentrao nas pessoas: procure uma nova perspectiva; coloque-se no lugar da outra parte. 2. Caminhar para a soluo de problemas: concentre-se nos interesses e no nas posies; crie opes que proporcionem benefcios mtuos; use critrios objetivos para decidir o que justo;
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especialistas em negociao do mundo, tendo conduzido negociaes complexas como as do Oriente Mdio e da Guerra da Etipia, ressalta que as pessoas tm grande dificuldade em se colocar dentro das mentes das pessoas com as quais esto negociando. Ury que prega que, consciente ou inconscientemente, negociamos todos os dias da nossa vida pessoal e profissional, tem uma proposta que indica os fatores chave para uma negociao de sucesso e que pode ser assim resumida: 1. Separar as pessoas dos problemas; 2. Centrar-se nos interesses e nas opes; 3. Ter claro o que se pode ganhar e perder no processo. E exatamente dentro deste cenrio que emerge a importncia de um bom planejamento e de uma boa estratgia de negociao. Ainda so poucos os vendedores que conseguem enderear os principais tpicos de uma negociao de sucesso e isso se d principalmente em virtude de um distanciamento da percepo de quais so realmente as principais habilidades de negociao. Em um estudo conduzido h alguns anos pelo Consultor Renato Hirata da Hirata Consultores, com uma base de dados formada por mais de 15.000 participantes, esta deficincia do negociador brasileiro foi claramente detectada. Tal estudo utilizou a metodologia do Dr. John Hammond e traou o perfil dos negociadores de alta performance no mundo todo, com especial nfase aos negociadores norte-americanos. Inicialmente obteve-se uma lista das 14 principais habilidades dos negociadores de Alta Performance e na sequncia essa lista, em ordem aleatria, foi apresentada aos participantes da pesquisa, para que eles indicassem qual a importncia de cada item para a obteno de sucesso nas suas negociaes.
3. Troca de Propostas: desenvolva alternativas para o caso de no chegar a um acordo; construa uma ponte dourada entre voc e a outra parte

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A principal habilidade do negociador de Alta Performance exatamente a Preparao Estratgica. Tal habilidade, no entanto, em uma escala de 1 a 14 ,foi apontada pelos brasileiros como apenas a 10 mais importante, e por sua vez apontaram como a habilidade nmero 1 a Habilidade na Resoluo de Problemas, que havia sido classificada como a 8 habilidade mais importante no Estudo do Dr. Hammond. Ou seja, os brasileiros ainda precisam melhorar bastante suas habilidades relacionadas preparao estratgica para a boa negociao. Dentro do macro tema Preparao Estratgica, reforo que absolutamente fundamental que ns vendedores sejamos verdadeiros experts nos produtos, servios e solues que comercializamos e nos dos nossos concorrentes tambm e que sejamos reais especialistas no mercado em que atuamos.2 Alm disso tudo, fundamental que voc se transforme no vendedor de confiana3 e no vendor of choice (fornecedor escolhido em traduo livre) pelos seus clientes. Tanto para um quanto
2 Recentemente a Consultoria McKinsey realizou uma pesquisa com 1.200 tomadores de deciso em empresas de pequeno, mdio e grande porte, onde ficou evidenciado que embora os clientes afirmem que o preo uma das principais preocupaes, sim a experincia de compra como um todo, onde o domnio de conhecimento sobre os produtos, servios, sobre o mercado e de que forma tais produtos e servios faro a diferena nos negcios do cliente que so absolutamente os pontos essenciais para a compra de servios corporativos (B2B). No deixe de ler os dados desta Pesquisa no endereo: https://www.mckinseyquarterly.com/ The_basics_of_business-to-business_sales_success_2586. No deixe tambm de se inscrever para ter acesso gratuito aos timos artigos da McKinsey (s em Ingls): https://www. mckinseyquarterly.com/home.aspx 3 O livro Speed of Trust(S. M. Covey 2006) de Stephen M.R. Covey uma obra prima dedicada nica e exclusivamente ao incrvel poder que a Confiana tem em todos os relacionamentos que temos em nossa vida. Seja em relacionamentos pessoais, profissionais ou familiares, Stephen M.R. Covey (que tive a imensa satisfao de conhecer pessoalmente em uma destas coincidncias que s Deus explica, pois eu falava dele para um amigo em So Paulo e de repente ele apareceu no mesmo restaurante em que estvamos Incrvel!) prega que o elemento essencial que deve estar presente e que o grande responsvel por perenizar e fortalecer nossos relacionamentos a Confiana. Leitura mais do que recomendada.

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para outro, o ponto nevrlgico est na construo de relacionamentos duradouros. Preparao nunca demais Deixe-me compartilhar com voc uma experincia pessoal muito interessante. Certa vez eu visitava um futuro cliente que uma grande multinacional com presena no Brasil h mais de 80 anos. Por ser uma empresa com milhares de profissionais que poderiam se enquadrar como pblico alvo das solues de Ingls Corporativo que comercializo, eu dediquei algo em torno de quatro horas de trabalho de pesquisa para entender os negcios, desafios e objetivos desta empresa no Brasil e tambm os resultados financeiros tanto no Brasil quanto nos Estados Unidos, onde fica a sua sede. Este trabalho incluiu a leitura de todos os principais tpicos que tivessem alguma relao ou impacto relacionados s habilidades de comunicao de ingls, presentes nos Relatrios Anuais, Trimestrais e tambm os Relatrios que companhias abertas norte-americanas esto sujeitas apresentao anual junto SEC (Comisso de Valores Mobilirios) nos Estados Unidos. Tpicos como lucratividade, percentual dedicado a treinamento e desenvolvimento e endividamento global e local tambm faziam parte da pesquisa feita exclusivamente para esta empresa. Eis que durante a minha reunio com a Equipe de RH e Desenvolvimento Humano desta empresa eu fui indagado da seguinte forma: Jos Ricardo, como voc conseguiu tantas informaes confidenciais, visto que voc tem a em sua apresentao informaes que ns mesmos desconhecemos?. Imediatamente eu disse que no se tratavam de informaes confidenciais. Eram na verdade informaes disponveis no site de Relaes com Investidores daquela Empresa. at possvel que este no seja o melhor exemplo para aqui compartilhar com voc, pois sem querer criou-se por alguns momentos um desequilbrio de percepes onde talvez o cliente possa

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ter se sentido inferiorizado diante de uma situao no mnimo peculiar onde um potencial fornecedor estava mais munido de informaes importantes do que ele prprio. No entanto, pude sentir que, a partir daquele momento, eles ficaram muito mais interessados em conhecer as solues que lhes apresentava, pois eu j tinha lhes mostrado que estvamos realmente bem preparados para atender s necessidades que eles tinham de fomentar as habilidades de Ingls de Negcios de seus profissionais e que poderamos de fato ajud-los a fazer mais com menos, algo que fazia total sentido dentro do momento estratgico da empresa que objetivava melhorar os indicadores de performance de treinamento (KPIs Key Performance Indicators ou indicadores chave de desempenho) com uma poltica de gerenciamento de custos mais inteligente. Ou resumidamente: eles queriam fazer mais com menos e ns nos mostramos preparados desde o incio a ajud-los com isso.4 Seja um Eterno Insatisfeito com voc mesmo! Sempre ciente de que o mercado tem seus processos de seleo natural (d-lhe Darwin) cada vez mais amadurecidos, toda vez que me deparo com um cliente j existente ou com um futuro cliente ( assim que chamo os prospects ), eu imagino que ele j tenha tido a oportunidade de se reunir por inmeras vezes com outros tantos bons vendedores.
4 Um livro de leitura agradvel e rpida sobre o tema negociao o A Magia dos Grandes Negociadores de Carlos Alberto Jlio(Julio, A magia dos grandes negociadores 2005). Neste livro, Jlio traz as 10 Regras de Ouro dos Bons Negociadores. Uma das principais e mais interessantes dicas a de como estabelecer rapport (empatia) com diferentes tipos de interlocutores: pragmtico (querem ser tratados sem intimidade e rapidamente), expressivo (buscam relacionamento, elogio e rapidez), afvel (buscam intimidade, proximidade, assessoria e tempo) e analtico (no querem intimidade e prezam o tempo e a informao). Leitura super recomendada!

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Este exerccio, que de fato envolve uma constante insatisfao com as minhas prprias habilidades e talentos, me fora a preparar-me cada vez melhor, pois sei (ou pelo menos imagino e assim condiciono e estimulo o meu crebro a pensar assim) que se, antes de mim outros vendedores talentosos j tentaram vender seus produtos, servios, ideias e solues, quase certo que depois do meu encontro, outros tantos bons vendedores tambm o faro. Desta forma, eu sempre me questiono: qual a principal mensagem que pretendo deixar absolutamente solidificada na mente e no corao do cliente ou futuro cliente ao final da reunio, telefonema ou conference call e de que forma tal mensagem pode ficar umbilicalmente ligada necessidade especfica que pode ser resolvida pelas solues que vendo? Alm de ser um exerccio profundamente interessante visto que no montono, ele me permite entender cada vez melhor os pontos de vista, as necessidades, os desejos e as expectativas dos meus clientes. Estar bem preparado fundamental. Por isso mesmo, alm de dar ateno a todos os canais de feedback formais (lderes, pares, subordinados, clientes, fornecedores etc.) e informais (amigos, familiares, colegas vendedores e no vendedores de outras reas etc.) que o cercam, busque sempre o seu extra mile (milha extra em traduo livre). Faa com que cada reunio, cada venda e cada nova interao com um cliente sejam melhores do que foram as de ontem e muito melhores das que aconteceram h meses e anos. Saiba lidar com clientes difceis Seus clientes mais insatisfeitos so sua maior fonte de aprendizado Bill Gates

Um desafio bastante recorrente no mundo das vendas o de lidar com clientes difceis. Posso lhe assegurar que em nenhum mercado voc ir escapar deles. Por isso mesmo, recorro brilhante colocao do lder e fundador da Microsoft, Bill Gates onde ele afirma que seus clientes mais insatisfeitos so os mais importantes, pois so eles que se constituem na sua grande fonte de aprendizagem. Tendo lidado com inmeros clientes difceis ao longo de toda a minha carreira profissional, posso de forma humilde corroborar o pensamento de Bill Gates. Muitos dos meus clientes mais difceis se tornaram grandes clientes e parceiros, pois a sua postura mais crtica e demandadora foi sempre crucial para que pudssemos incrementar e at criar e desenvolver novos processos, tcnicas e solues, que por sua vez impactaram positivamente em todos os nossos clientes. Por isso mesmo, d ateno ainda mais especial aos seus clientes difceis. Oua-os com ateno redobrada e demonstre profundo respeito a todas as suas colocaes. Tenha humildade. No assuma uma posio excessivamente defensiva. Busque sempre colocar-se na posio do cliente e aja de forma inteligente e proativa para levar adiante as suas queixas, anseios e sugestes. Encare a potencial resistncia do cliente como uma chance real de se tornar ainda melhor e superar tais objees5. Se a gnese do problema estiver relacionada busca por melhores preos e descontos, esforce-se ao mximo para demonstrar o valor superior que seus produtos e solues iro proporcionar (seja um vendedor de benefcios e de valor e no de preo). Busque a resoluo do proble5 As objees do cliente devem ser entendidas como sinais claros de que se interessam e querem comprar seus produtos, servios e solues. No as entenda como rejeio pessoal. Por isso mesmo oua atentamente, faa perguntas abertas e corretas, no confronte (pois isso pode intimidar o cliente e trav-lo para lhe dizer o que realmente o preocupa) e tenha absoluto domnio sobre seus produtos e sobre o seu mercado para fornecer a melhor, mais adequada e embasada resposta s objees apresentadas pelo cliente e seguir firme e forte rumo ao to desejado fechamento.

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ma. Assuma a responsabilidade pelas decises. Do the right thing (faa a coisa certa em traduo livre), como sempre me dizia um dos lderes mais brilhantes, inspiradores e humanos que tive: Deepak Desai. Inmeras pesquisas comprovam que clientes que viram suas reclamaes e queixas devidamente atendidas por seus fornecedores tm grandes chances de se tornarem clientes fiis e de longo prazo. Transforme o limo em uma limonada! Termino este captulo com mais uma lio do mestre Peter Drucker (Drucker, O Gerente Eficaz 1990), que penso ser absolutamente relacionada melhor gesto de clientes difceis e problemas: Definir o problema pode ser o elemento mais importante na tomada de decises eficazes e justamente aquele ao qual os executivos prestam menos ateno. Uma resposta errada ao problema certo pode normalmente ser recuperada e corrigida. Mas a resposta certa para o problema errado muito difcil de consertar porque difcil de diagnosticar. Preparao, preparao e preparao.

Captulo 7

A importncia de saber ouvir

Acabei de falar da importncia de um bom planejamento e de uma boa preparao estratgica para o sucesso em vendas. Falei tambm da importncia de se conhecer profundamente as necessidades e interesses da outra parte, ou resumidamente, sobre como construirmos rapport (ou empatia que a habilidade para captar e compreender os sentimentos de outras pessoas). Para que tudo isso acontea, fundamental que saibamos ouvir. Saber ouvir muito mais importante do que saber falar. Muitos confundem o bom vendedor com o bom comunicador ou com o bom falador. No entanto, trata-se de uma viso equivocada e distorcida da realidade do mundo cada vez mais profissionalizado das vendas. Os clientes, sejam eles pessoas fsicas ou jurdicas, esto cada vez mais bem informados e exigentes. Por isso mesmo, eles querem ser ouvidos1. Querem e
1 Alm de ouvir atentamente, muito importante que a sua body language (linguagem corporal vide Captulo 8), transmita ao cliente a percepo real de que voc est 100% atento

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merecem que suas demandas, necessidades e anseios sejam plenamente entendidos. Quantas no foram as vezes que ouvi depoimentos de pseudo-vendedores que se tornaram vendedores por se considerarem bons comunicadores. Como j fiz questo de dizer no incio deste livro, o erro de se considerar um grande e exmio comunicador e confundir esta importante habilidade como a mais importante para se tornar um grande vendedor bastante comum e inclusive me atrapalhou muito nos primeiros anos da minha carreira. Ainda hoje, eu me policio bastante para ouvir mais e falar menos. Vrios so os estudos, teses e pesquisas que comprovam que os melhores vendedores so aqueles que melhor ouvem e que melhor sabem perguntar. E no basta ouvir atentamente. preciso ouvir com empatia (para estabelecer confiana e integridade, as pessoas precisam ouvir e verdadeiramente tentar compreender umas s outras). (S. Covey 2005) Dr. Ozires Silva, autor do livro Cartas a um Jovem Empreendedor(Silva 2007)2 e um dos homens mais importantes da nossa histria contempornea, por ter idealizado e concebido a empresa que hoje coloca o Brasil nos cus do mundo nas asas da Embraer, disse certa vez que seus ouvidos tinham sado roucos
e ouvindo-o de verdade. Importante tambm saber incluir alguns dos pontos que foram ditos pelo cliente ou prospect em seu discurso de vendas. Isso demonstra que voc realmente ouviu e entendeu os problemas e necessidades por ele enfrentados o que far com que a conversa se torne ainda mais fluida e profunda. 2 Cartas a um Jovem Empreendedor um livro rpido e delicioso que traz dicas prticas de um dos mais visionrios, competentes e inspiradores lderes brasileiros, Dr. Ozires Silva, com quem j tive a grata satisfao de trocar algumas impresses e ideias sobre o mercado de Educao a Distncia no Brasil. Movido por um grande sonho, o Dr. Ozires criou a Embraer, empresa que hoje nos enche de orgulho. Leitura super recomendada para aqueles que sonham em empreender.

de uma reunio de tanto ouvir. Faamos do sbio conselho do Dr. Ozires um novo e saudvel hbito. Em um mercado cada vez mais inflado de vendedores (a maior parte sem perfil adequado e sem desejo de se tornar realmente profissional), um dos principais diferenciais de sucesso dos Vendedores Vencedores certamente a plena percepo das necessidades e interesses do seu Cliente, algo que s se consegue com ouvidos muito atentos e realmente interessados em ouvir as suas histrias e problemas. Pacincia tambm fundamental, pois muitos vendedores atropelam a conversa em virtude de avaliaes prematuras sobre as necessidades reais do cliente. Em mercados muito comoditizados, como o de vendas de servios de Outsourcing e BPO (Terceirizao de Mo de Obra), por exemplo, a vitria que se caracteriza pela conquista do cliente, est muitas vezes no detalhe do detalhe. E para chegar l preciso ter ouvidos muito atentos para captar de forma precisa as necessidades, desafios, fatores de deciso3 e expectativas do cliente, pois o fator principal da tomada de deciso da outra parte poder ser revelado nas entrelinhas de uma boa e produtiva reunio (onde voc deve sair rouco de tanto ouvir) ou ao longo de todo o ciclo de vendas em doses homeopticas. No me envergonho em dizer que tenho inmeras experincias pessoais negativas para compartilhar com voc. Vrias delas aconteceram nos primeiros anos da minha carreira como vendedor profissional e talvez ainda aconteam hoje, mas em menor nmero. Quantas no foram as reunies em que eu simplesmente fala3 No mercado de vendas corporativas so muitos os fatores de deciso (muitas vezes elencados nos Pedidos de Proposta RFP Request for Proposal): preo, competncia comprovada da equipe de suporte e atendimento, qualidade geral do servio e Acordo de Nvel de Servio (SLA Service Level Agreement) entre outros. De qualquer forma, eu reitero que as vendas e as relaes sempre se do entre pessoas. People buy from people (Pessoas compram de pessoas em traduo livre).

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va sem parar dos inmeros recursos e benefcios das solues que vendia sem sequer entender quais eram a realidade e as necessidades especficas daqueles clientes? E para piorar ainda mais, muitas foram as reunies em que eu sa da sala com a ntida impresso de ter causado um enorme impacto com as minhas incrveis habilidades de comunicao. Enfim, estava muito mais preocupado comigo mesmo do que com os meus clientes. Pobre coitado deste vendedor caipira que teve de apanhar muito para entender que o bom processo de comunicao s se d quando h perfeito equilbrio entre os interlocutores e que muitas vezes este equilbrio s ocorre quando assumimos um papel muito mais de ouvinte do que o de um tagarela que fala sem parar. Oua muito, fale pouco e feche a venda. Alis, Deus no nos deu dois ouvidos, dois olhos e apenas uma boca toa, certo?
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Captulo 8

Comunique-se bem e seja um(a) grande contador(a) de histrias

O sucesso em vendas depende, e muito, da habilidade de comunicao de todos ns, profissionais de vendas. Saber ouvir (captulo 7) e se expressar bem so habilidades importantes e que exigem um preparo especfico e rduo para a melhor performance em Vendas. E este captulo se dedica exatamente habilidade de falar melhor. Vale aqui reforar que a boa capacidade de comunicao s se d quando h um perfeito equilbrio entre a capacidade de ouvir e a boa habilidade de falar, no devendo nunca confundir o falar com o comunicar. Como j disse antes, penso que a mais crtica e fundamental das habilidades da comunicao seja exatamente a de ouvir. J lhe disse tambm que sempre tive muita dificuldade por ouvir de menos e falar de mais. De qualquer forma, alm de saber ouvir, fundamental que voc saiba falar bem e que saiba apresentar de forma adequada os benefcios e funcionalidades de seus produtos, servios e solues e que seja claro o bastante para demonstrar de que forma eles iro resolver os problemas do cliente. Para Vendedores Vencedores saberem compartilhar e vender eficazmente seus conhecimentos e ideias fundamental

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que deem ateno especial s suas habilidades de comunicao oral e escrita. Enganam-se aqueles que imaginam que a habilidade de comunicao (o falar bem) algo que j nasce conosco, e que no pode ser desenvolvida ou aprimorada. Boas habilidades orais demandam, como outras tantas habilidades aqui exploradas, muito esforo e tempo de dedicao para aprimor-las. O sucesso do Professor Reinaldo Polito, um dos maiores especialistas em comunicao do Brasil e autor de vrios best-sellers, a prova inequvoca de que tal habilidade pode e deve ser sempre aprimorada. Abaixo eu compartilho com voc as 10 Dicas de Ouro para Falar Melhor, elaboradas pelo Prof. Polito1:
Seja Voc Mesmo Nenhuma tcnica mais importante que a sua naturalidade Tenha um vocabulrio adequado ao pblico Evite grias e termos incomuns e quase sempre incompreensveis. Cuide da gramtica Um erro nessa rea poder comprometer toda a sua performance

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Pronuncie bem as palavras Sem exagero!

Fale com boa intensidade Nem alto nem baixo demais. Sempre de acordo com o ambiente

Tenha postura correta Fique sempre bem posicionado.

O Prof. Reinaldo Polito disponibiliza em seu site www.polito.com.br uma srie de artigos e dicas gratuitas que certamente o ajudaro a refinar suas habilidades de comunicao.

Fale com boa velocidade Nem rpido, nem lento demais

Tenha incio, meio e fim Toda fala, seja uma simples conversa, seja uma apresentao para grandes plateias, precisa ter incio, meio e fim

Fale com emoo Fale com Ritmo Fale com entusiasmo. Vibre com Alterne o volume da voz e a sua mensagem, demonstre a velocidade da fala para emoo e interesse nas suas construir um ritmo agradvel de palavras e aes. Assim, ter comunicao autoridade para interessar e envolver os seus ouvintes.

Desta forma, se voc ainda no se sente seguro para um melhor desempenho ao se comunicar, tenha certeza de que esta uma habilidade que pode e deve ser desenvolvida, alis, como tudo na vida do Vendedor Vencedor. As dicas acima devem ser encaradas como um bom ponto de partida. Body Language E falando em comunicao, cuide bem da sua linguagem corporal e atente sempre aos inmeros sinais e gestos emitidos pelo seu cliente e interlocutores, pois eles quase sempre fornecem dicas preciosas sobre indicadores positivos e negativos que lhe sero muito teis para o melhor direcionamento da sua conversa. Dentre os sinais positivos valem ser citados o contato direto olho no olho, olhos atentos e receptivos e testa relaxada. Dentre os sinais e gestos negativos olhos dispersos e testa tensa so bastante comuns.

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Seja um(a) grande contador(a) de histrias Penso que voc j deve ter assistido ao timo filme Forrest Gump: O Contador de Histrias. Se ainda no, no deixe de assisti-lo, pois de forma descontrada e emocionante ele fala de uma das habilidades mais requeridas e valorizadas pelo mercado de vendas profissionais que a de storytelling (ou contao de histrias em traduo livre). Vendemos todos os dias. Vendemos nossas ideias, nossas solues e nossas habilidades. Vendemos ns mesmos. Em novos mercados como os de vendas complexas (B2B) e de servios de elevado valor, a contao de histrias ganha cada vez mais espao como uma nova e valorosa competncia, pois ao final do dia todos esto interessados em ouvir boas histrias. Histrias reais, convincentes e inesquecveis que estimulem a emoo, inspirem, influenciem e provoquem a ao dos nossos clientes rumo compra das solues, produtos e servios que comercializamos. Paixo (captulo 4) certamente um importante elemento que auxilia os grandes contadores de histrias. A preparao (captulo 6) que envolve o pleno entendimento do problema enfrentado pelo cliente e que pode ser resolvido pelos produtos e servios que voc comercializa (usar exemplos claros de outros clientes ajuda muito) outro ingrediente para tornar a sua histria ainda melhor. Falo aqui do processo de persuaso, que se amparado nica e exclusivamente em fatos frios e caractersticas tcnicas e funcionais dos nossos produtos, servios e solues, no tem grandes possibilidades de prosperar. A persuaso, to fundamental em diversos processos de venda, prescinde dentre outras competncias da habilidade do vendedor em utilizar elementos emocionais que tornem a sua histria a mais convincente e marcante possvel. Penso e reforo ser o papel do bom vendedor e do bom profissional de qualquer rea criar relacionamentos baseados em confiana e em experincias memorveis e inesquecveis que finquem o nosso nome e o das nossas empresas e solues na mente e no

corao dos clientes e do mercado. aqui que emerge a importncia de nos tornarmos bons contadores de histrias. E para desenvolvermos esta habilidade, algumas dicas bsicas (a maior parte delas abordadas neste livro de forma mais aprofundada em outros captulos) podem lhe ser bastante teis: Paixo: suas narrativas devem ser sempre pontuadas por este elemento to fundamental que ir ajud-lo a capturar a mxima ateno e o corao do seu interlocutor. Quanto mais elementos emocionais a sua narrativa contiver, maiores sero as chances de voc conquistar o corao dos seus clientes; Preparao: fundamental entender de forma precisa os problemas e as necessidades do cliente para refinar o seu discurso e a sua histria sobre como seus produtos e solues iro resolver tais problemas e adicionar valor real aos negcios do cliente. Entenda este processo como a ligao entre o lado A e o lado B de uma ponte. A onde o seu cliente est hoje com seus problemas e necessidades e B onde ele poder chegar se fizer uso dos seus produtos, servios e solues. Ser este engenheiro responsvel por conectar o ponto A ao B requer do vendedor profissional outra importante competncia que a de ser um educador e estrategista do seu cliente, pois seremos ns que muitas vezes conseguiremos desenhar um panorama futuro que nem mesmo o cliente havia vislumbrado; Ouvidos atentos: Lembre-se que a maioria das pessoas compra produtos e servios fortemente baseados em emoo. Por isso mesmo, crucial que voc busque sempre entender o que motiva o seu cliente do ponto de vista emocional. Este entendimento facilitar enormemente a construo de uma histria convincente e marcante. Torne-se um ouvinte assduo, para capturar e processar de forma adequada outras grandes histrias que iro formar e refinar o seu prprio repertrio de novas histrias; Tecnologia: use de forma inteligente a tecnologia e as redes sociais para difundir e propagar as histrias de sucesso dos seus clientes,

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lembrando sempre que as pessoas esto muito mais interessadas em ouvir histrias reais e pessoais do que em ler os manuais e folhetos tcnicos da sua empresa. No tenha receio de pedir ao seu cliente que compartilhe as histrias de sucesso advindas dos resultados obtidos atravs da utilizao dos seus produtos, servios e solues com amigos, familiares e grupos associativos dos quais faam parte, principalmente atravs das redes sociais. Tente evitar o uso excessivo de ferramentas como o PowerPoint, que tendem a esfriar as conversas, atrapalhar o desenvolvimento e diminuir o tom passional da sua histria. Uma boa apresentao em PowerPoint precisa estar amparada em bullets ou tpicos que daro suporte histria a ser contada. A histria propriamente dita no pode e no deve estar toda transcrita no PowerPoint, pois quando nos tornarmos excessivamente objetivos e evitamos o lado emocional, nosso desempenho acaba ficando mais frio e assim no conseguimos influenciar nossos ouvintes2; Bom humor e dramatizao: como no filme Forrest Gump saiba usar nos momentos apropriados situaes bem humoradas e/ou inusitadas para ilustrar ainda melhor a sua histria. Se voc no se sentir vontade, grave algumas destas tiradas e as treine em casa e na empresa com seus familiares, amigos e colegas, pois a dramatizao um componente bastante desejvel para tornar sua histria ainda mais marcante; Linguagem: a melhor linguagem a ser utilizada em uma histria marcante e cativante sempre a do cliente. fundamental que voc se utilize de linguagem, termos e expresses que tenham relevncia para cada cliente e cenrio especficos. claro que o ncleo das suas grandes histrias dever ser sempre o mesmo (pois a prtica
2 Um timo livro para refinar suas habilidades de apresentao em pblico o Faa como Steve Jobs (Gallo 2010) de Carmine Gallo, onde ele revela o mtodo de apresentaes do gnio criador da Apple e apresenta tcnicas simples e estruturadas para apresentaes de sucesso carregadas de emoo e histrias memorveis e estimulantes que lhe permitiro vender muito mais.

o levar perfeio; alis, uma dica de ouro em vendas pratique, pratique e pratique). No entanto, saiba adequar cada histria com detalhes e linguagem que tenham absoluta correlao com aquele cliente e com as necessidades e problemas por ele enfrentados. Inicie toda conversa e negociao com uma apresentao customizada e personalizada s necessidades e realidade especficas de cada cliente. Em muitos dos meus clientes (dos quais sou consumidor fiel de produtos e solues), eu fao questo de dar incio histria dizendo o quo satisfeito estou por usar produtos e solues to bons (falsidade definitivamente proibida aqui) e o quo feliz estou por estender e solidificar ainda mais esta parceria. Alis, eu mesmo abri mo deliberadamente do recurso de contao de histrias ou storytelling ao escrever este livro, exatamente por acreditar que a minha histria de superao e aprendizado pode ajudar outros milhares de profissionais e empresas a se tornarem ainda melhores. Outra dica de ouro que voc se torne um(a) leitor(a) assduo(a) e voraz. O saudvel hbito da leitura lhe permitir ampliar seus conhecimentos sobre cultura geral e tambm sobre a sua rea especfica de atuao e ir melhorar consideravelmente a sua habilidade de escrita e consequentemente suas habilidades de comunicao oral. A leitura tambm ajuda a desenvolver a memria. S se comunica bem quem l muito e pratica a escrita e a boa comunicao oral todos os dias. quase impossvel se tornar um timo comunicador, sem ter boas habilidades de escrita. Cuide da sua linguagem corporal e esteja atento(a) aos sinais e gestos emitidos pelo cliente. Seja um(a) grande contador(a) de histrias!

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Captulo 9

Preciso fechar a venda amanh! E agora, o que fao?

Penso que voc como eu deve ter enfrentado esta situao centenas e centenas de vezes. A profisso de vendedor exige de ns alm de muito preparo, tcnica e paixo, um controle emocional muito forte para fazer frente presso sempre existente para batermos nossas metas semanais, mensais, trimestrais e anuais. Alguns profissionais lidam bem com a presso e outros tantos sofrem demasiadamente, pois se a ansiedade gerada pela presso constante em torno das metas e objetivos a serem atingidos no for bem administrada ela pode causar um impacto extremamente negativo no apenas em sua performance individual de vendas mas principalmente em sua sade. Deixe-me compartilhar meu desafio relacionado ao melhor gerenciamento da ansiedade. Tenho uma tendncia de me envolver de corpo e alma com as empresas com que trabalho e com os clientes que compem a nossa carteira de clientes. Se de um lado isso positivo, pois reitera uma caracterstica sempre desejvel em um vendedor profissional que a de comprometimento com sua empresa (vestir a camisa) e com os clientes (foco no e do cliente), de outro os excessos praticados, seja em nmero de horas trabalha-

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das ou nas preocupaes profissionais erroneamente transportadas para a vida pessoal, geram uma enorme ansiedade que atrapalha imensamente a busca do equilbrio to desejvel entre o bom atendimento aos clientes, a boa performance de vendas, a sade e a vida pessoal e familiar. J perdi muitas noites de sono com contratos que precisavam ser assinados no dia seguinte ou at o final daquela semana ou ms especficos. Tive tambm outras tantas noites de sono mal dormidas quando me vi impossibilitado de resolver problemas enfrentados por clientes ligados s solues que tinha vendido a eles. E o que estas noites mal dormidas me ajudaram na resoluo dos problemas? Em absolutamente nada. As preocupaes definitivamente fazem parte da nossa vida e ns no podemos ignor-las. O que no podemos deixar acontecer que as preocupaes, especialmente as relacionadas ao nosso trabalho como vendedores, aniquilem a capacidade de resoluo e a criatividade necessrias para buscar solues. Mais importante ainda no deixarmos que as preocupaes em excesso atrapalhem as nossas vendas e a nossa qualidade de vida. bastante possvel que voc esteja agora balanando a cabea dizendo que falar fcil e que o difcil colocar em prtica uma estratgia para a melhor gesto das preocupaes e do estresse provocado por elas. Se eu estiver correto sobre a interpretao a distncia dos seus pensamentos, eu lhe digo que sempre pensei o mesmo: eu sei que me preocupo demais, mas ainda no sei como deixar as preocupaes de lado. O que posso lhe dizer que, se ainda h muito a melhorar (como todas as habilidades do vendedor profissional) em relao ao controle da minha ansiedade e das minhas preocupaes, eu j melhorei bastante em relao ao incio da carreira onde eu enfrentava vrias e seguidas noites de insnia. As trs dicas abaixo so absolutamente pessoais, simples e baseadas nas dificuldades que j enfrentei e nas que ainda enfrento.

Penso que elas podero ajud-lo a reduzir a ansiedade e a lidar melhor com as preocupaes: 1. Tenha f em Deus e em voc mesmo. Ao rezarmos e orarmos temos uma tendncia de na maioria das vezes pedir muito mais do que agradecer. Acredito que isso atrapalhe bastante, pois cria em ns um senso de insatisfao interminvel. Reze bastante e agradea a Deus pelas inmeras e pequenas bnos. Agradea pelas coisas simples e que so as mais importantes na vida como ter sade, ter uma famlia, ter um trabalho, ter disposio para trabalhar e assim por diante. E tenha f em voc mesmo. Um trao bastante caracterstico dos supervendedores a autoconfiana. E esta autoconfiana no nada mais do que a percepo plena das suas habilidades e potencialidades e da certeza de que o trabalho j realizado foi feito com grande competncia e que os ainda a realizar o sero com igual ou at maior esmero. 2. Descubra e invista nas coisas que lhe do prazer. No h problema algum em ser apaixonado pelo que faz. Ao contrrio, como eu j disse aqui, paixo um aliado extremamente poderoso dos vendedores e bons profissionais. No entanto, no podemos deixar que o trabalho e somente o trabalho ocupe a nossa vida 24 horas por dia. Descubra o que realmente lhe d prazer e invista mais tempo de qualidade nestas atividades. Eu adoro cozinhar. Eu amo ler e escrever. Outra atividade extremamente prazerosa a de caminhar e correr. E como bom vendedor sempre motivado por metas, comprei um acessrio chamado Nike+ que monitora todas as minhas corridas, cria grficos de desempenho e me permite estabelecer metas de distncia, tempo e frequncia. Amo tambm reunir-me com os meus grandes amigos para beber, comer e jogar conversa fora. Sou fascinado por viajar. Amo brincar

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de teatro com minhas filhas. Enfim, invista nas coisas alm trabalho que lhe do prazer. 3. Compartilhe seus problemas com quem ama. Penso que a boa e equilibrada relao com quem amamos pressupe dentre outros tantos fatores a cumplicidade. Em vendas, muitas vezes sofremos sozinhos, criando monstros e cenrios sombrios que definitivamente no existem. Tendo passado por dificuldades extremas como as que passei ao lado da minha esposa, posso lhe dizer que um dos principais motivos que nos fizeram sair vitoriosos foi a cumplicidade absolutamente plena entre ns dois. Como bom ter algum que possa ouvir nossos problemas e muitas vezes ajudar na sua resoluo em virtude da viso externa e diversa da nossa. E como importante ouvirmos os problemas de quem amamos e tentar ajudar, seja com uma viso diferente ou simplesmente com o apoio sentimental para super-los. E como os tpicos aqui abordados so a preocupao e a ansiedade, eu recomendo que voc compre o livro ou o audiolivro Como parar de se preocupar e comear a viver de Dale Carnegie (Carnegie, Como parar de se preocupar e comear a viver 2011), que traz dicas certamente muito mais profundas e embasadas, tcnica e teoricamente que as deste vendedor caipira1. Se voc no tiver tempo (olha ele aqui de novo), eu j lhe antecipo que Dale Carnegie elenca trs grandes princpios fundamentais para vencer as preocupaes:
1 Este livro especfico eu li enquanto me exercitava nas alamedas do condomnio onde moro, nas ruas das muitas cidades que visito para encantar meus clientes e no trnsito quase sempre congestionado de So Paulo, dentre outros lugares no exatamente ligados ao saudvel prazer da leitura. O audiolivro , portanto uma excelente opo para afinarmos as nossas habilidades quando estamos presos no trnsito ou quando estamos caminhando, correndo ou malhando na Academia (a propsito, se voc ainda sedentrio, hora de se mexer).

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1. Viva em compartimentos dirios hermeticamente fechados. 2. Como enfrentar problemas: a. Pergunte a si prprio: o que de pior pode acontecer? b. Prepare-se para aceitar o pior. c. Tente melhorar a situao partindo do pior. 3. Lembre-se do preo exorbitante em termos de sade que pode vir a pagar pelas preocupaes! Este recado est bastante alinhado minha dica logo acima de que voc oua este e outros tantos timos audiolivros j disponveis enquanto se exercita. No posso mentir que muitas vezes ainda tenho noites de sono um tanto quanto movimentadas em virtude do descontrole da ansiedade e do excesso de preocupaes. No entanto, posso lhe dizer que as minhas tcnicas pessoais e as de Dale Carnegie aliadas a uma rotina muito mais disciplinada de exerccios, tm me ajudado a dormir muito melhor. Ah, e a resposta objetiva pergunta tema deste captulo (Preciso fechar a venda amanh. E agora, o que fao?? Infelizmente ainda no tenho, mas prometo que assim que descobrir irei imediatamente compartilhar com voc. Boa noite!

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Captulo 10

Dinheiro importante. Mas no tudo!

Ricardo Semler, em seu best-seller Voc est Louco! (Semler 2006), certa vez foi chamado por ningum menos que David Rockfeller, para falar para um grupo de bilionrios na Europa. Em seu peculiar estilo desafiador e um tanto quanto heterodoxo, Semler provocou aqueles afortunados ao question-los sobre quais seriam os motivos que os levavam a querer acumular ainda mais dinheiro, tendo conseguido ao final obter a concordncia da grande maioria deles de que, ningum acumula dinheiro pelo simples prazer de acumular. Nas palavras de Semler: Dinheiro em excesso, como gasolina estocada num posto, inflamvel. Ganho em demasia vira um risco. Dinheiro, portanto, serve a necessidades, depois a desejos, emoes e excentricidades que um saldo de conta bancria impresso no fornece. E, como disse, nunca conheci algum que trabalhe apenas por dinheiro, mesmo que ache que o faa, completa Semler. Concordo com Semler. Dinheiro apenas o meio que nos leva a fins e objetivos muito maiores1. Para ns vendedores muitas vezes
1 Um livro que recomendo a todos A Bola de Neve de Alice Schroeder (Schroeder 2008) que a biografia de um dos homens de maior sucesso no mundo, o bilionrio e lendrio Warren

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o dinheiro colocado erroneamente como um grande fim. Penso ser absolutamente saudvel estabelecermos metas de ganhar x ou y por ms ou ano. No entanto, sou absolutamente contrrio ideia de que esta deva ser a meta mais importante. Ciente das minhas deficincias em reas que considerava essenciais dominar, decidi por conta prpria empreender ao longo dos ltimos 13 anos uma jornada implacvel e incansvel em busca de conhecimentos que suprissem lacunas que enxergava serem essenciais para o meu sucesso como um vendedor de alta performance e como um legtimo Vendedor Vencedor. Alm das inmeras oportunidades de cursos e especializaes no Brasil e no exterior que me foram dadas pelas Empresas que tive a honra de trabalhar e representar, eu decidi por conta prpria que tambm investiria um valor bastante significativo do meu tempo2, que j um bem mais que precioso, e do meu dinheiro para o aperfeioamento profissional. No captulo 11 deste livro, eu falo mais detalhadamente sobre este investimento que sempre fiz, ainda fao e que continuarei fazendo com absoluto foco no incremento das minhas habilidades e competncias como Vendedor Vencedor.
Buffett. A sua fascinante histria de vida desde a infncia em Omaha, seus princpios, valores e a forte disciplina que o tornaram no apenas um dos homens mais bilionrios de todos os tempos, mas tambm em um cone do mundo capitalista e mais recentemente da filantropia, ajudaram milhes de pessoas (incluindo este vendedor metido a escritor) a melhor equacionar suas vidas entre o to desejvel e sonhado sucesso financeiro e as grandes realizaes pessoais que devemos todos buscar. Alis, Buffett soube sempre capitalizar seus pontos fortes (outro ponto bastante recorrente neste livro). Ele, por exemplo, nunca investiu em empresas de tecnologia, simplesmente por no entend-las. No entanto, sempre usou muitas das suas caractersticas pessoais como pacincia e senso prtico para entregar resultados superiores aos seus investidores. 2 Um livro muito interessante que indico A Trade do Tempo de Christian Barbosa(Barbosa 2008), que dentre outros tantos conceitos legais prope a diviso das atividades em trs critrios: Importante, Urgente e Circunstancial. Boa dica para voc gerenciar este que talvez seja o bem mais precioso que temos: o tempo.

Portanto, no meu caso especfico, alm de prover satisfao s minhas necessidades mais bsicas ligadas sobrevivncia e tambm s de maior conforto e realizao pessoal, o dinheiro sempre foi um importante aliado (meio) para atingir novos fins (metas e objetivos pessoais e profissionais) que para serem viabilizados precisavam alm do talento, desejo, determinao e garra, de um investimento financeiro igualmente vigoroso que me possibilitasse incorporar novos conhecimentos e habilidades para refinar ainda mais os meus pontos fortes e dons. A derradeira lio de Steve Jobs Mais recentemente vimos o mundo inteiro se emocionar com a morte do gnio Steve Jobs. Jobs, que criou um imprio fincado em produtos e solues absolutamente geniais e inovadoras teve a satisfao de ver ainda em vida a sua Apple em muitos momentos ser avaliada como a empresa mais valiosa do mundo, o que o tornou no apenas um dos poucos homens a entrar para a galeria dos grandes personagens que mudaram a histria do mundo ao lado de Henry Ford e Thomas Edison, mas tambm num dos grandes bilionrios do mundo. E eu lhe pergunto: voc acredita que a grande motivao de Steve Jobs era o dinheiro? Tenho plena convico que Steve Jobs nunca foi movido pelo desejo de se tornar bilionrio. O que efetivamente o movia era o sonho de transformar o mundo com seus produtos e ideias brilhantes. O dinheiro era apenas uma das contrapartidas que o sucesso lhe traria. E mesmo com tanto dinheiro, Jobs manteve-se absolutamente fiel ao seu estilo despojado e que acabou se transformando em sua marca nica e pessoal: camisa preta, cala jeans e tnis New Balance. Peo que no me entenda mal. No estou dizendo que dinheiro no importante. Dinheiro importante sim! Mas ele nunca deve ser entendido como fim em si, pois quando isso acontece os

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nossos desejos, sonhos e propsitos de vida passam a ter papel de coadjuvantes em nossas carreiras, pois camos na perigosa cilada de focarmos todos os nossos melhores esforos e dons em torno do acmulo pelo acmulo. Fuja disso! Portanto, se voc trabalha apenas pelo prazer de acumular dinheiro, talvez seja o momento de rever as suas prioridades. pagar para ver.

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Captulo 11

A importncia da Educao Continuada

Nunca as empresas investiram tanto em capacitao e treinamento, alm de polticas cada vez mais agressivas de remunerao, para a reteno de seus profissionais e talentos como agora, pois so eles os seus mais preciosos e valiosos ativos na Era do Conhecimento que vivemos. Por qu? Em um mundo onde as vendas esto cada vez mais especializadas e os compradores e vendedores cada vez mais bem preparados e exigentes, o conhecimento passa a ser o ou um dos principais componentes de sucesso em qualquer segmento de mercado. Na Era Industrial, o que valia era o maquinrio das Indstrias e a sua efetiva capacidade de produo em grande escala. Na Era do Conhecimento em que hoje vivemos, o conhecimento e a capacidade intelectual presentes nas empresas e em seus profissionais e a sua consequente capacidade em transformar tal conhecimento em novos produtos, servios, processos ou solues inovadores, sem sombra de dvidas o grande diferencial competitivo. A prpria expanso da Internet no gerou uma grande quantidade de players que efetivamente vieram a desafiar modelos j to arraigados Economia Global? Sim, sem dvida alguma.

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Exemplos? Telefonia convencional versus Skype; Cursos de ingls tradicionais versus GlobalEnglish  (vender preciso hoje e sempre) www.globalenglish.com; Call centers locais versus call centers na ndia; Servios de tecnologia locais versus servios de tecnologia ter ceirizados (Offshore) em algum canto do mundo (a IBM de Hortolndia atende empresas do mundo inteiro); dentre tantos outros exemplos. Outras empresas surgiram e ainda jovens j se transformaram em cones de inovao e em grandes e bem sucedidas corporaes globais. O Facebook e o Google1 so hoje duas das empresas mais valiosas do mundo e tm a inovao e a incrvel competncia de jovens absurdamente talentosos e empreendedores em seu DNA. Penso que neste cenrio de mudanas aceleradas e forte estmulo ao conhecimento contnuo, os Vendedores Vencedores tm que ser alm de autodidatas, senhores absolutos da sua capacitao profissional, pois ela que definir o seu sucesso ou o seu fracasso. No se pode adotar uma postura passiva sempre esperando que a sua empresa empregadora ou a que voc representa cuide do seu desenvolvimento profissional. Os exemplos acima citados (Facebook e Google) dizem muito sobre a nova ordem da economia global, onde o conhecimento muito mais acessvel e democrtico, o que torna o desafio da sua
1 No incio de Outubro de 2011, Facebook e Google tinham valor de mercado de 100 e 167 bilhes de dlares respectivamente. Tambm no incio de Outubro de 2011, o jovem Mark Zuckerberg de apenas 27 anos anunciou ao mundo mudanas de regras bastante significativas em seu Facebook que neste momento j contava com mais de 800 milhes de usurios. Dentre as importantes mudanas, merece destaque a que ir fazer com que compartilhemos de forma ainda mais facilitada alm das nossas experincias e fatos dirios o nosso conhecimento.

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capacitao e transformao pessoal em um profissional realmente diferenciado ainda maior. Novos produtos e servios surgem com uma velocidade impressionante e com uma diferena bastante expressiva do que antes se percebia, como to bem pontua em seu fantstico livro O Mundo Plano(Friedman 2007), Thomas Friedman. Hoje o seu e o meu concorrente tambm (seja na pessoa fsica ou na pessoa jurdica) pode estar na ndia, na China, no Leste Europeu ou no Mxico e as empresas e profissionais precisam estar devidamente capacitados e prontos para os desafios de um mundo cada vez mais conectado, sem barreiras e como diz Friedman plano. Em vendas, o cenrio no diferente. Ao contrrio, o cenrio at mais complexo, pois com a velocidade que novos produtos, servios e necessidades surgem, o profissional de vendas passa a ser muito mais requisitado como algum que tem a capacidade de transformar novos produtos e servios em grandes sucessos de vendas e com uma velocidade cada vez maior. E se aqui, no houver o preparo e a capacitao necessrios, no tenha dvidas de que algum o far em seu lugar. Neste cenrio, no basta estar bem informado, j que a quantidade de informaes disponveis acerca de qualquer assunto infinitamente superior nossa capacidade e possibilidades de absoro (em especial pelo fator tempo2 que nos limita bastante), alm do fato de todos (sem exceo) terem acesso s mesmas informaes (d-lhe Google).
2 Todos ns j ouvimos a frase Tempo Dinheiro inmeras vezes. Na carreira de Vendedor, a boa gesto do tempo e do dinheiro absolutamente essencial para atingirmos o to desejado sucesso. O livro Mais Tempo, Mais Dinheiro(Christian Barbosa 2009) escrito a quatro mos por Gustavo Cerbasi (considerado um dos maiores especialistas em finanas pessoais do pas) e Christian Barbosa (considerado o maior especialista em gerenciamento de tempo e produtividade do pas), traz dicas excepcionais para ajud-lo a gerenciar melhor o seu tempo e tambm o seu dinheiro. Alis, ambos tm sites muito legais com inmeros recursos gratuitos (www.christianbarbosa.com.br e www.maisdinheiro.com.br). Leitura e navegao super recomendados.

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O desafio est na filtragem de toda esta informao e na posterior converso dela em conhecimento. Informao no processada apenas informao. Informao processada e compartilhada conhecimento adquirido. Eis o diferencial que voc deve perseguir. Esta busca constante do conhecimento deve ser sempre orientada maximizao de seus pontos fortes. E este conhecimento pode ser dividido em dois tipos distintos: o conhecimento factual e o conhecimento emprico, onde de forma bastante resumida e simplificada o primeiro pode ser entendido como o contedo e o segundo que mais difcil representado por tudo aquilo que no ensinado e nem encontrado nas salas de aula. A boa notcia para todo profissional e vendedor que ambos podem ser adquiridos e refinados. MBAs, Especializaes, Cursos de Ingls, Cursos pela Internet, Livros, Jornais, Revistas, Palestras, Seminrios etc. Todos se configuram em importantes ferramentas para uma capacitao constante (conhecimento factual), que o que o mundo de hoje exige. Alm disso, as experincias obtidas no seu cotidiano so extremamente valiosas (conhecimento emprico), pois cada cliente nico, cada necessidade singular e cada venda tem a sua peculiaridade, criando desta forma um ciclo interminvel de novas experincias, que por sua vez precisam igualmente ser convertidas em novos conhecimentos. Eduardo Bom ngelo, ex-Presidente da Brasilprev, autor do livro O Empreendedor Corporativo(Angelo 2003), Consultor, Membro de Conselhos de grandes empresas e um dos mais brilhantes lderes empresariais do Brasil, sustenta que ningum fica desempregado. Ele prega que desempregado o conhecimento que as pessoas tinham e que hoje no encontram qualquer aplicabilidade.

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Concordo com ele. E uma srie de grandes empresas nacionais e multinacionais corrobora esta tese, j que no conseguem preencher todas as vagas que tm disponveis, simplesmente por no encontrarem no mercado, profissionais com todas as habilidades e competncias requeridas. Se voc ainda imagina que conhecimento no faz a diferena, tora para no fazer parte deste grupo de pessoas que tem conhecimentos sem qualquer empregabilidade no mundo atual. O ativo mais valioso de uma organizao do Sculo 21 ser formado pelos seus trabalhadores do conhecimento e pela sua produtividade Peter Drucker, 1999 Seja um eterno insatisfeito com o conhecimento que voc j detm. Busque sempre mais. Invista em voc mesmo, sem esperar que os outros o faam por voc. E enxergue cada Real e cada hora gastos em capacitao como investimentos de longo prazo, pois no h nada mais valioso no mundo que o conhecimento que por ns adquirido. Importante tambm refinar o conhecimento em torno dos seus pontos fortes e talentos, pois como j disse aqui so eles que faro a diferena e que lhe permitiro atingir a excelncia em vendas e na sua atividade profissional em qualquer rea de atuao. Entenda que o retorno de investimento citado acima pode (de possibilidade) sim se dar no curto prazo, mas aqui vale reforar outra regra de ouro no mundo das vendas: gerenciar expectativas fundamental, pois sempre melhor super-las do que no alcan-las em virtude do seu mau e incorreto dimensionamento. O Sonho da Realizao do MBA Para terminar este captulo, compartilho com voc mais uma histria de enorme realizao pessoal e profissional. Sou Bacharel em Di-

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reito pela PUC/SP. Em virtude de uma srie de fatores e situaes imprevistas na minha vida pessoal e profissional (muitas delas descritas no captulo I deste livro), eu acabei no desenvolvendo uma carreira ligada rea Jurdica, o que no exclui de forma alguma a utilidade, a amplitude e a efetiva aplicabilidade dos conhecimentos adquiridos nesta que uma das principais Faculdades de Direito do pas. Quando me dei conta que j estava literalmente apaixonado pelo mundo das Vendas e pela igualmente fascinante rea de Educao Corporativa e que gostaria de me tornar um Palestrante Profissional, entendi que seria necessrio aperfeioar uma srie de habilidades e competncias que certamente seriam requeridas pelo mercado e que lapidariam os meus pontos fortes. Especificamente para a carreira de Palestrante, eu entendi que precisaria de pelo menos uma dcada de aquisio de novos conhecimentos (factual e emprico) e principalmente de inmeras experincias prticas (bem e mal sucedidas) para que em um determinado momento de maior amadurecimento na carreira, eu pudesse dar vazo a mais este Sonho de compartilhar com milhares de profissionais histrias que realmente lhes agregassem valor e que efetivamente lhes trouxessem elementos reais que pudessem ser aplicados para a melhoria das suas habilidades, talentos e vendas. Empreendi desde ento uma busca frentica por novos conhecimentos, competncias e habilidades que pudessem dar embasamento e suporte aos meus sonhos e desejos cada vez maiores de prosperar e brilhar como um Vendedor Vencedor e um Palestrante de grande sucesso. As dificuldades financeiras nos primeiros anos da carreira de Vendedor, aqui j relatadas, definitivamente no foram impeditivas para que eu conseguisse participar de inmeros Congressos, Seminrios, Palestras e Cursos gratuitos onde absorvi conhecimentos e experincias que me foram, ainda so e para sempre sero extremamente teis para construir a minha carreira e tambm boa parte dos relatos e experincias que hoje tenho a enorme satisfao de aqui compartilhar com voc.

Com uma vida financeira cada vez mais equacionada e equilibrada, passei a investir ainda mais tempo e dinheiro em Cursos, Palestras e Seminrios das reas mais diversas at para ampliar o meu conhecimento para alm das fronteiras da Educao Corporativa, rea em que fui aos poucos me tornando especialista. Ao longo de todos estes anos, a ideia e o sonho de voltar s cadeiras escolares agora em um MBA Executivo foram se solidificando. Eis que em 2009, depois de uma extensa pesquisa das melhores e mais bem classificadas Escolas de Negcios do Brasil, tomei a sbia deciso de investir no meu to sonhado MBA. A Escola (FIA/USP) e o curso escolhido (MBA Executivo Internacional com mdulos de estudo no Brasil, nos Estados Unidos - University of Vanderbilt, na Frana - EM Lyon Business School e na Inglaterra University of Cambridge) foram absolutamente certeiros. No h como negar que o investimento envolvido em um MBA de ponta com mdulos no exterior bastante elevado. No entanto, como eu j reforcei, penso que o investimento em educao um investimento precioso e que nos permite colher excelentes resultados no curto, mdio e longo prazos. Os dois anos que passei na FIA foram anos realmente intensos, maravilhosos e inesquecveis. Tive a certeza de que este foi um dos meus maiores ($) e tambm melhores investimentos, pois um MBA como este no apenas nos acrescenta novos conhecimentos, competncias e habilidades, mas tambm um excepcional networking com profissionais brilhantes das mais diversas indstrias e das mais diversas reas de atuao (Finanas, Vendas, Marketing, Jurdico, Suprimentos e Operaes dentre outras to importantes quanto), o que muito indicado para ampliarmos nossos conhecimentos alm das fronteiras do mundo das vendas. Ou seja, a viso holstica que um MBA de ponta como este nos propicia faz valer todo o investimento financeiro e as prazerosas e centenas (qui milhares) de horas de dedicao que um excelente curso como este exige.

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E falando em sonhos novamente, qual o meu prximo sonho relacionado Aprendizagem Contnua? Ganhei uma Bolsa de Estudos atravs de um Convnio existente entre a USP Universidade de So Paulo e a University of Vanderbilt (Owen School of Management) em Nashville Estados Unidos. Alis, este livro foi finalizado em sua 1 edio no final de 2011 quando me preparo para um minissabtico de dois meses em Nashville que promete ser intenso e rico em novos conhecimentos e experincias, muitos dos quais pretendo compartilhar em um futuro prximo com voc atravs da minha pgina no Facebook: www.facebook.com/josericardonoronha e no meu site: www.josericardonoronha.com.br. Dica de Ouro: o CIEE (www.ciee.org.br) promove regularmente em So Paulo e tambm nas suas sucursais no Brasil todo Eventos focados nas mais diversas reas de conhecimento e s mais diferentes indstrias. So Eventos gratuitos, onde Palestrantes, Escritores, Empresrios e Gurus de grande destaque em suas respectivas reas lideram palestras brilhantes e do gratuitamente seus livros aos participantes. Outros dois grandes e excelentes Eventos que contam com uma extensa lista de palestras gratuitas so o Conarh Congresso Nacional de Recursos Humanos (www.conarh.com.br), que acontece anualmente no ms de Agosto e a ExpoManagement (www.expomanagement.com.br) que acontece todo ano no ms de Novembro. Outro recurso que eu recomendo e que igualmente gratuito o TED (www.ted.com). O TED um site onde grandes Lderes, Palestrantes, Escritores, Empresrios, Executivos etc., compartilham em palestras fantsticas de em mdia 15 minutos histrias que podero impactar forte e positivamente sua vida. O TED j tem um evento local que acontece anualmente em So Paulo: http://www.tedxsaopaulo.com.br/

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No final deste livro, voc ir encontrar como recomendaes de leitura uma srie de livros e artigos que eu fortemente recomendo para lapidar ainda melhor as suas habilidades, competncias e principalmente seus pontos fortes. So livros e artigos realmente excepcionais e que tenho certeza lhe agradaro bastante e sero de grande valia na sua tambm fascinante e incessante jornada em busca de mais conhecimento. Aprenda a aprender!

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Captulo 12

Seja um vendedor de grandes experincias

J falei em captulos anteriores da importncia de ouvir muito para conhecer as necessidades e os interesses reais de seus clientes. Se voc efetivamente fizer isso com xito, estar muito melhor habilitado para no mais ter de vender produtos ou servios. Voc se transformar em um Vendedor de Solues e Experincias. Sim, consumidores e clientes corporativos no buscam mais apenas produtos ou servios. Todos esto em busca de solues e experincias que sejam verdadeiramente nicas e prazerosas. A Experincia do Novo Carro Recentemente, decidi comprar um carro novo para a minha esposa. Como no poderia ser diferente, fui a algumas concessionrias com ela e com toda a minha patota feminina (somente a Meg, nossa cachorrinha ficou para trs) em busca da marca e modelo que melhor se adequassem s necessidades e expectativas dela. No entanto, ela j tinha praticamente definido o carro e o modelo que gostaria e com que na verdade j h algum tempo sonhava. Ou seja, ainda que o vendedor ou vendedora X ou Y e que a concessionria Z ou W ainda no soubessem, aquela venda j esta-

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va praticamente 100% sacramentada. Eu pensava comigo mesmo: este definitivamente o tipo de cliente que todo vendedor sonha. Domingo de sol logo aps a Missa l estvamos ns na concessionria prontos para negociar a compra do to sonhado e novo carro da minha esposa. Fomos, como a maioria das famlias fazem, uma concessionria perto de casa. Imagine a cena: duas crianas absolutamente encantadas com aquele que poderia vir a ser o novo carro da famlia, o veculo que as levaria todos os dias para a escola, para o bal, para as aulas de ingls (infelizmente ainda no vendo Ingls para crianas) e para as outras inmeras atividades que os papais e mames leitores to bem conhecem. Minha esposa igualmente encantada at se sentou direo do carro e me perguntou se eu achava que ela estava bem Enfim, todos os sinais de compra estavam ali escancarados apenas espera de um afortunado vendedor para tirar o pedido. Passados mais de 20 minutos sem que ningum ali viesse nos dar ateno, eu comecei a lembrar das experincias anteriores naquela mesma concessionria quando das revises programadas do ento atual carro da minha esposa, que era da mesma marca. Cada reviso era uma jornada diferente e cada vez mais angustiante e absolutamente desprazerosa. Prazos de entrega no cumpridos, inmeros problemas srios detectados aps os check-ups iniciais e faturas cada vez mais altas e absolutamente dissonantes de um carro que aparentemente no tinha problema srio algum e que no mnimo se pressupunha um veculo confivel de uma montadora idem. A luz amarela estava acesa e todos os componentes emocionais daquele momento ainda aguados pela baguna que minhas filhas j faziam no bagageiro do carro, passaram a dar espao a componentes muito mais racionais no processo de compra. Vamos comprar um carro destes em uma concessionria que sequer d ateno a potenciais compradores de um carro to caro? Vamos mesmo comprar um carro da mesma marca do carro atual,

para o qual as revises tinham se tornado experincias de absoluto desgosto pessoal e at de momentos de fria com o absoluto desrespeito ao consumidor? Ns realmente precisamos comprar um carro to bacana e ter na garagem dois excelentes veculos que iro simplesmente dobrar nossos custos de manuteno, seguro etc.? A luz amarela de Espere virou luz vermelha de Pare e ns todos voltamos para casa com uma nova tarefa e um novo compromisso: o de iniciarmos outro processo de busca e escolha do novo carro da minha esposa levando agora em considerao todos os tpicos racionais acima elencados. Para no me alongar muito, fomos a outra concessionria de outra marca, famosa por ser uma das marcas de maior satisfao ao cliente no Brasil (veja como a boa experincia atrai de forma espontnea inmeros novos clientes). Entramos na concessionria no domingo seguinte, e fomos pronta, elegante e eficientemente atendidos por uma excelente Vendedora. Vendo que estvamos com nossas filhas, ela imediatamente as levou para uma cafeteria dentro da concessionria e ofereceu pes de queijo e refrigerantes. J ciente de que o carro era para a minha esposa, ela disparou perguntas absolutamente certeiras, tais como: Este ser o carro principal da famlia? De que forma este veculo ser utilizado? Quais so as caractersticas mais importantes  em um carro para a senhora? Na sequncia, ela j nos ofereceu o Test Drive e ficou com os olhos absolutamente atentos s expresses faciais e gestos corporais de minha esposa, aos meus e aos das minhas filhas. , eu no posso negar que realmente amo o mundo das vendas e que monitoro cada atividade e cada movimento de todos os vendedores com os quais interajo.

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Venda feita naquele dia mesmo. Ah, que dia era esse? O dia do aniversrio da minha esposa. Posso lhes dizer que ela ficou absolutamente exultante e minhas filhas idem. No dia da entrega do carro, a Vendedora (que depois s vim a confirmar que definitivamente se tratava de uma Vendedora Vencedora) me ligou e sugeriu que eu passasse em uma floricultura e que comprasse um buqu de flores para colocar no banco do novo carro da minha esposa, que ficou ainda mais emocionada com o lindo lao vermelho sobre o novo veculo. Enfim, eis aqui a descrio de uma grande e absolutamente prazerosa experincia de compra, onde definitivamente todas as minhas expectativas foram superadas. A Experincia do Objeto de Desejo Outra experincia muito interessante que aqui compartilho com voc foi uma vivida na linda e intensa Nova York. Antes de mais nada, importante lhe dizer que eu sempre me presenteio. Isso mesmo! Toda grande venda, toda meta atingida, toda promoo ou premiao extra comemorada em grande estilo. No incio de 2009 eu havia sido premiado como o vendedor de melhor performance em vendas diante das metas previamente estipuladas no mundo inteiro. A nossa Conferncia de Vendas (Sales Kickoff) que aconteceu em janeiro de 2009 j foi em um lugar que prontamente encarei como um grande presente e como mais uma grande recompensa de Deus, pois eu nunca tinha imaginado que pudesse e que iria um dia conhecer lugar to fascinante: Hava! Aloha! O vendedor caipira de solues de Ingls via Internet para empresas estava no Hava. A terra das grandes ondas, das praias famosas e das belssimas paisagens. De l eu partiria para Nova York, onde j de frias iria encontrar minha esposa para celebrarmos mais um momento mgico da minha carreira de Vendedor Vencedor e da nossa intensa e vitoriosa vida conjugal. Bas-

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tante disciplinado que sou (outra caracterstica que entendo ser absolutamente fundamental para o Vendedor Vencedor) eu j tinha tudo 100% esquematizado: hotis, restaurantes, peas, teatros e compras (muitas compras, pois para todo bom brasileiro os Estados Unidos so hoje uma verdadeira perdio consumista). Na bela praia de Waikiki, conversava eu com um grande amigo nativo da Big Apple que me perguntou onde eu iria ficar em Nova York. Disse que ficaria no mesmo hotel onde ficava todos os anos. Um hotel bastante simples, com tima localizao e de baixo custo na movimentada regio da Times Square. Prontamente ele me questionou: Ei JR (como meus amigos gringos me chamam), voc foi o melhor Vendedor da Empresa em 2008 e vai ficar em um Hotel simples assim?!? Por favor no faa isso. Escolha um Hotel 5 Estrelas e celebre este momento to especial ao lado da sua esposa! Confesso-lhe que o conselho do amigo Bob me causou um impacto imediato. Pensei comigo mesmo: quantas outras vezes eu teria a oportunidade e os recursos necessrios para viabilizar uma viagem to especial como aquela? Imediatamente cancelei a reserva no hotel mais simples e fiz a reserva em um excelente hotel (no era 5 Estrelas, pois os preos de hotis assim em Nova York so impraticveis), onde iria no apenas celebrar o ano maravilhoso que tinha tido, mas tambm celebrar uma Lua de Mel ( assim eu e minha esposa chamamos as nossas viagens a ss todos os anos) ainda mais especial, pois em 2009 celebrvamos os nossos 10 anos de casados. Chegamos em Nova York, eu vindo do Hava e ela de So Paulo, e no belo hotel em que ficamos fomos agraciados com uma srie de mimos em virtude daquela data to especial para ns dois. Ganhamos caf da manh como cortesia por 2 semanas. Fomos tambm agraciados com uma garrafa de vinho e morangos cobertos de chocolate. Enfim, experincia nota 10 mesmo. Para tornar ainda mais especial aquele momento to iluminado e nico onde celebrva-

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mos inmeras conquistas, eu fui cinematogrfica 5 Avenida com a minha esposa para presente-la com uma destas bolsas que so o sonho de consumo de 10 entre 10 mulheres. Naquela Avenida que se configura como uma das mais exclusivas e caras do mundo, e onde se pressupe que s seramos atendidos e mimados por vendedores absolutamente fora de srie, posso lhe dizer que fomos realmente surpreendidos. Positiva e negativamente. Vamos primeiro experincia negativa em uma das lojas mais exclusivas do mundo onde as famosas e desejadas bolsas de duas letras so verdadeiros objetos de desejo e fascnio feminino. Entramos na loja e nenhum vendedor ou vendedora, veio falar conosco. Penso que o que pode ter acontecido que nenhum deles efetivamente tenha vislumbrado em um primeiro olhar crtico que tivssemos o perfil de consumidores daquela marca. Dica de Ouro: Nunca subestime o poder de compra de nenhum cliente. E evite os pr-julgamentos, pois eles so perigosssimos. Mesmo diante de uma situao no mnimo estranha, continuamos caminhando pela loja em busca daquela que poderia vir a ser o valioso presente que queria dar minha esposa para materializar uma data que para ns era mgica, especialmente levando em considerao os duros anos que tnhamos passado logo aps o nosso casamento e que aqui j foram rapidamente compartilhados com voc. Como de praxe em qualquer loja, especialmente as femininas, minha esposa decidiu pegar em suas mos uma daquelas bolsas. Eis que de forma absolutamente rude, ela foi interpelada por uma vendedora que foi bastante categrica: Ei, a Senhora no pode tocar nas bolsas! Se quiser ver alguma delas, por favor me avise. Se at ento ela no tinha verdadeiramente se encantado com nenhuma das bolsas (se voc mulher, entende perfeitamente o que quero dizer sobre este encantamento com uma bolsa espec-

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fica), a forma rude e pouqussimo gentil daquela vendedora nos fez naquele momento imediato abandonar a loja.1 Mais alguns passos frente e chegamos a uma outra loja, destas que igualmente se configuram como o sonho de consumo de talvez 11 entre 10 mulheres, e que hoje tem como garota propaganda uma linda jovem que fez um sucesso estrondoso na super bem sucedida srie de filmes de um menino mago que encantou e conquistou o mundo inteiro. Fomos imediatamente atendidos por um senhor trajando um terno de caimento impecvel (daquela mesma marca obviamente) e que nos perguntou se aceitvamos um caf, uma gua ou um ch, algo profundamente elegante, especialmente para futuros clientes que vinham do ambiente externo cujos termmetros marcavam quele momento 10 graus negativos. Agradecemos pela gentileza e dissemos que iramos apenas dar uma olhada na loja. J na rea de bolsas femininas, ele de forma muito sutil, perguntou minha esposa se ela buscava um modelo ou um estilo especfico de bolsa. Ela disse que no, at porque aquela poderia vir a ser a sua primeira bolsa daquela marca to desejada. Passados poucos minutos, vi os olhos da minha esposa brilharem intensamente. Sim, ela tinha achado A Bolsa que imediatamente a conquistou como mais um grande presente pelos nossos 10 anos de casamento. O timo vendedor da loja se aproximou e a ajudou na retirada daqueles rolinhos de papel que servem para dar volume s bolsas. Percebendo que ela estava absolutamente encantada, ele prontamente a direcionou a um grande espelho,
1 Importante ressaltar que no quero e nem pretendo desqualificar a famosa e desejada marca das duas letras. No entanto, quero reforar que toda e qualquer experincia de compra se d entre pessoas e que o processo de fidelizao se d entre pessoas. E o exemplo acima tambm bastante elucidativo no sentido de dizer que uma nica experincia de compra absolutamente negativa com uma vendedora ou grupo de vendedores de uma loja especfica me afugentou no apenas no dia da potencial 1 compra, mas de outras tantas potenciais oportunidades, que efetivamente aconteceram com uma marca concorrente.

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onde ela pudesse ter uma ideia mais ampla de como ficaria o seu look com a nova bolsa nos braos (se voc mulher, entende bem isso tambm). Foi paixo a primeira vista e eu confortavelmente sentado em uma deliciosa poltrona de couro s dei uma rpida olhadela no preo e balancei positivamente a cabea confirmando que com enorme prazer iria presente-la. A intensidade do momento foi to grande que ela imediatamente comeou a transferir todas as coisas da bolsa antiga (carteira, batom, perfume, carto do hotel, etc., etc., etc.) para a bolsa nova que eu ainda nem sequer tinha pagado. O vendedor a ajudou com esta tarefa to chata e ao final s pediu licena a ela para retirar o cdigo de barra da bolsa para que eu pudesse acompanh-lo at o caixa para providenciar o pagamento. Pagamento feito, compra realizada e momentos nicos proporcionados por uma experincia de compra verdadeiramente singular registrada para sempre. Eis que no final de 2011 ela j era a feliz proprietria de outras 3 bolsas desta mesma marca e que foram adquiridas em outras cidades onde tivemos o mesmo tratamento diferenciado e experincias igualmente fenomenais de compra. isso o que todos ns buscamos. No queremos apenas comprar um carro legal ou uma bolsa bacana. Queremos que este momento to mgico e que simboliza uma nova conquista ou um novo sonho atingido e que ali se materializa em um novo automvel ou em uma nova bolsa seja de fato um momento singular e inesquecvel e que tenha tudo para gerar o desejo consciente ou inconsciente de viver novos momentos assim. Mesmo quando estamos comprando produtos e servios mais simples ns buscamos experincias de compra agradveis, pois o ato de comprar em si j absolutamente prazeroso para a grande maioria das pessoas.

Saiba surpreender seu cliente. Saiba proporcionar a ele experincias nicas e que certamente iro ajud-lo a multiplicar esta mesma experincia com outros tantos amigos e familiares, assim como eu estou aqui fazendo com voc. Saiba tambm que a experincia ruim que voc proporcionar ao seu cliente ser com muito mais facilidade compartilhada com centenas de outros potenciais clientes, como eu tambm estou aqui fazendo com voc. Por isso mesmo, trate o seu cliente com absoluta maestria, pois ele sim o seu grande Vendedor, e ser o responsvel direto pelo seu Sucesso ou pelo seu Fracasso. Lembre-se que na Era das Redes Sociais que a boa e principalmente a m experincia compartilhada e pulverizada com uma velocidade e voracidade que infelizmente no temos como controlar. Seja ento um Vendedor de Grandes Experincias!

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Captulo 13

Encante (de verdade) seu cliente

Quer fazer a diferena de verdade? No tenha clientes, tenha fs! Eles certamente atuaro como seus discpulos junto ao mercado. J falei bastante sobre isso no captulo 12 Seja um vendedor de grandes experincias, e pretendo neste captulo falar sobre algo que to ou ainda mais potente que a grande experincia proporcionada ao seu cliente. Irei falar de como proporcionar ao seu cliente um verdadeiro Encantamento com voc e com os produtos e servios que voc comercializa. No custa lembrar que os melhores vendedores e os verdadeiros Vendedores Vencedores so aqueles que conhecem profundamente as necessidades e desejos de seus clientes e os respectivos mercados em que atuam, so exmios ouvintes, so bons comunicadores, que entregam muito mais do que efetivamente prometeram, que propiciam (cont.)

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(cont.) aos seus clientes experincias realmente prazerosas de compra e relacionamento e que acima de tudo colocam sempre os interesses dos seus clientes acima dos seus. Os traos acima so apenas alguns dos muitos que formam e forjam o perfil dos grandes vendedores. Mas voc j deve ter se deparado com vendedores e tambm com empresas que tm um dom extra. Vendedores e empresas que realmente encantam. Vendedores e empresas que so de fato encantadores. Talvez voc at j tenha se questionado sobre o que estes vendedores e estas empresas realmente tm de diferente que os destacam e os diferenciam da multido. Eis aqui a minha modesta opinio especialmente sobre os vendedores. Tais vendedores que so na verdade encantadores so pela lgica os mais disciplinados, pois esto constantemente em busca do extra mile, o que significa na prtica que nunca esto satisfeitos com o que j conseguiram e principalmente com os resultados superiores que j proporcionaram aos seus clientes. Estes vendedores so tambm os mais queridos pelos seus clientes, o que pressupe algo muito simples: que voc deve buscar sempre que os clientes gostem de voc e que voc goste deles. Eles tambm so os que constroem as mais slidas relaes de confiana e se transformam em consultores, assessores e amigos de seus clientes. Os encantadores tambm sabem conquistar toda a rede de influncia e tomada de deciso de seus clientes (e dentro das suas prprias empresas), dando a mxima ateno a todos os stakeholders (partes interessadas em traduo livre) envolvidos. Eles no conquistam apenas a confiana de seus clientes, eles conquistam as suas mentes e coraes. A paixo com que vendem suas ideias e histrias transforma provveis compradores em clientes e clientes em entusiastas fiis. Entendo ser o trabalho do vendedor realmente profissional somente comparvel ao de um artista. Sim, os grandes artistas preci-

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sam de tempo, recursos e ambientes adequados para que consigam produzir suas obras primas. Eles tambm precisam de grandes estmulos internos e externos que permitam transferi seja para as telas, para as partituras ou para as suas msicas toda a intensidade que somente a inspirao interna e a real motivao podem proporcionar. Imagino que voc possa agora estar pensando consigo mesmo: Wow, este cara t viajando agora. , talvez eu at esteja, mas hoje eu realmente enxergo a venda como uma grande arte. E como qualquer grande artista, a obra prima s se d depois de muito trabalho, esforo, disciplina, alguma inspirao e muita execuo e prtica. Malcolm Gladwell, autor dos excelentes Blink: a deciso num piscar de olhos, O ponto da virada e Outliers (Fora de Srie) (Gladwell 2008) afirma neste seu ltimo best-seller que no existe ningum realmente fora de srie que tenha atingido este patamar sem ter investido 10.000 horas de prtica, que so equivalentes a trs horas por dia (ou 20 horas por semana) de treinamento durante 10 anos. Sim, voc leu corretamente. Quer ser um fora de srie dentro dos parmetros estabelecidos por Malcolm Gladwell? Rale muito por 10.000 horas para se tornar um Vendedor Fora de Srie. Se recorrermos a Aristteles, entenderemos ainda melhor o conceito acima: Somos aquilo que fazemos repetidamente. A excelncia, portanto, no um ato, mas um hbito w Aristteles Gladwell estudou em profundidade as fascinantes histrias de gnios da msica como Beatles e Mozart e de empresrios e empreendedores de gigantesco sucesso como Bill Gates dentre tantos

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outros. Chegou concluso de que no foram apenas os talentos e dons fantsticos que os haviam transformado em fora de srie. Todos eles tiveram oportunidades absolutamente incomuns das quais souberam se beneficiar e para as quais estavam devidamente preparados. Ou seja, no se pode negar que sorte importante. Mas mais importante ainda estar preparado para usufruir das grandes oportunidades que muitas vezes aparecem a nossa frente e que simplesmente no so aproveitadas, por no estarmos devidamente preparados. Isso inclusive me faz lembrar uma frase clebre de Thomas Jefferson, que foi o 3 Presidente dos Estados Unidos: Eu acredito demais na sorte. E tenho constatado que, quanto mais duro eu trabalho, mais sorte eu tenho. Cirque du Soleil: O espetculo do encantamento Talvez voc tambm j tenha assistido algum espetculo do Cirque du Soleil (www.cirquedusoleil.com). O Cirque du Soleil1 uma companhia de circo canadense liderada por um ex-artista de rua (seu nome Guy Lalibert e ele hoje um dos mais bem sucedidos homens de negcio do mundo) que simplesmente revolucionou o meio ao criar um novo modelo de negcios e de entretenimento onde o Encantamento se faz presente em cada um de seus maravilhosos espetculos. Se os circos antigos que nos acostumamos a visitar em nossa infncia nos trazem alm das deliciosas lembranas das risa-

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Alis, fica outra grande dica: no deixe de ler o excelente livro A Estratgia do Oceano Azul(Kim 2005), que uma obra-prima que nos faz pensar e refletir profundamente sobre como podemos criar o nosso oceano azul em vendas. A grande maioria das empresas e consequentemente seus profissionais de vendas, ainda navegam em oceanos sangrentos que aniquilam suas margens de rentabilidade e se tornam cada vez menos atraentes aos olhos dos investidores. Este Livro muito til para ns vendedores e para todo profissional que almeja o sucesso, pois ele nos desafia a pensar de forma diferente sobre como podemos criar uma nova estratgia, um novo posicionamento ou mesmo uma nova forma de vender e de se relacionar que nos diferencie no mercado.

das absolutamente descomprometidas daqueles palhaos hilariantes, no podemos fugir tambm da lembrana daquelas grandes lonas mal cuidadas, das cadeiras e estruturas caindo aos pedaos, do amadorismo extremo desde os caixas at a prosaica venda dos saquinhos de pipoca. Como este era (e ainda ) um modelo praticamente fadado a deixar de existir, Lalibert inovou ao criar um modelo de negcios em que faz uso de todo o encantamento natural que aquele circo de antigamente j nos trazia, com todo o profissionalismo e os inmeros recursos tecnolgicos de que hoje dispomos. O resultado da combinao dessa magia que todos ns carregamos desde a nossa mais tenra infncia com servios absolutamente excepcionais (a compra dos bilhetes feita via Internet onde voc j v em uma foto qual a viso precisa a partir da sua poltrona, poltronas extremamente confortveis, ambientes com ar condicionado na medida e teatros ou mesmo lonas extremamente bem equipados e confortveis) e apresentaes simplesmente fascinantes de ginastas, palhaos e malabaristas dentre outros artistas profissionais, formou um novo modelo de negcios que definitivamente encantador e que permite que a Companhia Cirque du Soleil pratique preos compatveis com este timo combo de produto mais servios absolutamente Premium que ela oferece aos seus clientes. Cirque du Soleil: Eis aqui um exemplo perfeito de Encantamento de Cliente, que s foi possvel a partir do entendimento real das necessidades e expectativas do grande pblico consumidor de entretenimento e tambm da percepo e anlise aguadas do macro cenrio que j indicava h algum tempo que as pessoas esto cada vez mais em busca de novas e deliciosas experincias e que esto definitivamente dispostas a pagar um alto preo por isso, desde que tenham suas expectativas sempre superadas.

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Apenas como referncia: o espetculo mais recente a chegar ao Brasil do Cirque du Soleil foi o Varekai em setembro de 2011 com ingressos que partiam de R$ 140,00 e chegavam a R$ 395,00. Alis, se voc ainda no assistiu a um dos espetculos ao vivo ou por DVD, por favor faa-o e se surpreenda. O que mais podemos absorver desta fascinante histria do Cirque du Soleil? Que quando somos realmente capazes de superar as expectativas dos nossos clientes e provocar neles um verdadeiro encantamento, o nosso sucesso como profissional de vendas ou em qualquer rea de atuao ser mera consequncia, pois estes clientes se tornaro na verdade nossos discpulos (termo que pego emprestado do consultor Csar Souza). Alis falando nele, Csar Souza, autor do best-seller Voc do tamanho dos seus sonhos(Souza, Voc do tamanho dos seus sonhos, 2003), ex-executivo de grandes empresas como a Odebrecht e que hoje atua como Consultor de Empresas e Palestrante, desenvolveu um termo muito interessante e inteligente que o da Clientividade(Souza, Talentos e Competitividade 2000), que prega que toda e qualquer empresa precisa ter seu foco absoluto na satisfao plena dos desejos de seus clientes. E isso deve envolver todos os funcionrios da empresa. Como a grande maioria das empresas somente se sustenta e se pereniza pelas suas vendas e lucros, penso que o Vendedor Vencedor deve focar todos os seus melhores esforos para promover no apenas a mera satisfao dos clientes (isso para mim e tambm para o mercado j commodity) e superao das expectativas de seu cliente. O foco deve estar altamente orientado em surpreend-lo. Penso que bastante possvel que voc esteja agora se perguntando: e como que eu posso satisfazer e superar as necessidades dos meus clientes e ainda surpreend-los? Lembre-se que como voc, eu tambm sou com enorme orgulho um Vendedor e que entendo que, para ns profissionais de vendas,

atender e sempre superar as expectativas dos nossos clientes no uma tarefa das mais fceis, pois a presso por resultados muitas vezes no nos deixa tempo til e de qualidade para o cultivo do bom relacionamento com os clientes j conquistados e para o questionamento perene sobre se todas as demandas que voc pode suprir com os seus produtos e servios j esto devidamente atendidas. Um dos fatores essenciais superao das expectativas do cliente est diretamente ligado relao entre as expectativas geradas durante todo o processo de venda e a efetiva entrega e percepo geradas sobre os produtos ou servios que voc comercializa. Tendo bem gerenciado e superado as expectativas do cliente, o primeiro passo j foi dado. Agora falta surpreend-lo. E s consegue surpreender quem tem elevadssima orientao para o cliente e suas necessidades visveis e invisveis, quem entrega sempre muito mais do que se prope e quem busca sempre criar e fomentar relacionamentos verdadeiramente prazerosos com seus clientes. S assim conseguimos cativ-los e fideliz-los. Sendo assim, importante que voc se policie ao mximo para gerar expectativas no mnimo condizentes com a certeza que tem do que voc e a sua empresa so capazes e que iro entregar. Aqui, alis, reside outro pecado mortal dos vendedores. Muitas vezes pressionados pelas agressivas metas que perseguimos, ns temos uma tendncia perigosa de prometer muito mais do que aquilo que sabemos que podemos entregar. Desta forma, geramos no cliente uma falsa percepo de que entregaremos muito mais do que aquilo que est ao nosso alcance e disso surge a gnese de grande parte da insatisfao dos clientes. E aqui que mora o perigo. Cliente que no bem atendido pode se transformar em ex-cliente, e o que pior, no grande vendedor do seu concorrente. Alis, saiba sempre que os clientes j existentes so as molas propulsoras do sucesso de qualquer organizao e de qualquer Vendedor Vencedor, pois so eles que efetivamente tm o poder de

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ajud-lo a conquistar novos e importantes clientes, alm de poderem sempre comprar mais produtos e servios (solues) que voc comercializa. Se voc ainda no desenvolveu o hbito de pedir aos seus clientes por referncias, comece a faz-lo desde j, pois este um dos principais e mais saudveis hbitos dos super vendedores2. Para enaltecer a importncia do bom relacionamento com os clientes j existentes, eu recorro ao mestre Philip Kotler (Kotler 2009), que aponta quatro estratgias bsicas de crescimento: Vender mais produtos que j existem para clientes  que j existem; Vender produtos adicionais para os clientes que j existem; Vender mais produtos que j existem para novos clientes; Vender novos produtos para novos clientes. Talvez voc ainda no tenha percebido, mas neste captulo eu j lhe vendi o Cirque du Soleil e talvez tenha at despertado em voc o desejo inconsciente de experimentar um saquinho de pipoca Premium por salgados R$ 23,00, no prximo espetculo do Cirque du Soleil Encante e surpreenda sempre seu Cliente. O sucesso ser mera consequncia.

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Em um estudo realizado por Harvard em 1999 com 100.000 vendedores, foram identificados os 10 principais traos e hbitos dos super vendedores: 1. Foco em novos top prospects; 2. Uso de coaches para entender as necessidades dos clientes; 3. Extensa pesquisa antes do primeiro contato; 4. Fazer questes e ouvir muito; 5. Ser um provedor de solues; 6. Enderear mensagens apropriadas de Marketing; 7. Reconhecer as mudanas dos compradores; 8. Saber fechar a venda; 9. Construir relacionamentos duradouros; 10. Pedir por referncias e feedback dos clientes.

Captulo 14

Utilize a tecnologia a seu favor

No 1 captulo deste livro eu falei sobre uma situao problemtica, e que , alis, muito corriqueira na vida dos vendedores, a de ter todos os dados armazenados no laptop ou no computador perdidos seja diante de um problema tcnico ou como no meu caso especfico diante do furto do laptop. Apaixonado por tecnologia desde sempre, percebi ali que precisava usar de forma mais inteligente a tecnologia como uma poderosa aliada no incremento da minha produtividade diria e da minha constante e ardorosa busca por novos conhecimentos. Muitos de vocs j devem conhecer e imagino, apreciar o grande lder que Rudolph Giuliani. Rudolph Giuliani que virou celebridade global ainda frente da Prefeitura de Nova York naquele fatdico 11 de Setembro de 2011 quando quase 3.000 pessoas tiveram suas vidas ceifadas, compartilhou comigo e com outros tantos milhares de executivos na Expo Management de 2009, histrias e experincias verdadeiramente interessantes sobre como ele implantou polticas pblicas que hoje so referncia no mundo inteiro, e dentre as quais se destaca a Poltica de Tolerncia Zero ao Crime.

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Giuliani foi enftico ao dizer que o maior controle da criminalidade em NY s seu deu atravs do uso massivo das novas tecnologias disponveis, dentre as quais uma que fora desenvolvida pela IBM e que lhe permitia acompanhar em tempo real os principais delitos cometidos na Big Apple em dashboards (painis) que detalhavam rea por rea quais eram os crimes e infraes mais comuns. Com esta informao em mos, ficava muito mais fcil alocar os times certos (dotados das competncias corretas) para aquelas regies. Assim, reas geogrficas que tinham maior nmero de delitos relacionados ao trfico de drogas, eram quase que imediatamente tomadas pelas equipes de represso s drogas e assim por diante. Giuliani tambm compartilhou conosco outra experincia muito interessante. Ele, como eu, leitor voraz. Com uma agenda sempre muito atribulada e pontuada por viagens nacionais e internacionais, Giuliani sofria bastante ao montar suas malas de viagens, pois elas se tornavam cada vez mais pesadas e incmodas em virtude do excessivo nmero de jornais, livros e revistas que ele sempre levava consigo. Com a chegada do Kindle (leitor digital de livros da Amazon e que hoje briga diretamente com o iPad da Apple e com outros tantos leitores digitais e tablets), a tarefa de Giuliani tornou-se muito mais simples e prazerosa, pois ele podia carregar em um nico aparelho de menos de 200 gramas milhares de livros, revistas e peridicos com absoluta convenincia. Alis, sou um feliz e orgulhoso proprietrio de um Kindle da Amazon e de um iPad da Apple tambm. Os dois so meus companheiros quase que inseparveis. Exemplos como os dois acima e que foram incorporados s estratgias pessoais e administrativas de um renomado lder poltico global (Giuliani hoje potencial candidato das prvias do Partido Republicano norte-americano para as Eleies Presidenciais de 2012), so bastante elucidativas e nos ajudam a entender como a

tecnologia pode ser grande aliada do profissional moderno e do Vendedor Vencedor. Em um mundo cada vez mais conectado, em que os gadgets (aparelhos eletrnicos) e softwares melhoram e se tornam ainda mais completos e eficazes dia a dia, no usar recursos tecnolgicos para aumentar as vendas e para aprimorar o seu conhecimento, passa a ser um importante diferencial competitivo. Para o seu concorrente. A tecnologia deve ser sua aliada, no sua inimiga. E para isso, no necessrio utilizar todas as tecnologias e aparelhos disponveis. Sou grande f da convergncia, ou seja, daqueles aparelhos que tm a capacidade de unir diferentes funcionalidades em um nico dispositivo. Alis, como j disse acima, sou f de todos os produtos da Apple e at preciso me policiar para no ficar o dia todo envolvido demais com os iPods, iPads e iPhones da vida. Os smartphones (celulares com Internet, e-mail e Agenda dentre outros aplicativos) vieram para ficar, e hoje j fazem parte do arsenal de vendas de um enorme nmero de empresas que os utilizam para maximizar suas vendas e melhorar o fluxo de comunicao com seus vendedores e clientes, gerando grandes benefcios em toda sua a cadeia de produo. A tecnologia cumpre outro papel fundamental na vida de todo vendedor. ela que nos ajuda no nosso planejamento dirio, semanal, mensal e anual, seja atravs dos softwares de relacionamento com clientes CRM Customer Relationship Management (muitos deles hoje disponveis via Internet como o Salesforce), seja atravs dos inmeros aplicativos que se incorporaram ao nosso cotidiano como verdadeiras ferramentas de produtividade como o Word, o Excel e o PowerPoint dentre outras tantas solues (entre elas, outras tantas gratuitas como o pacote de aplicativos Open Office).

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Outra dica muito legal fazer uso constante de ferramentas de anotaes disponveis via Internet que nos permitem registrar todas as boas ideias (algumas certamente brilhantes) que muitas vezes temos no trnsito entre a visita a um cliente e outro, ou na recepo de uma empresa e que ao final do dia simplesmente esquecemos. Eu uso o Evernote (www.evernote.com) que absolutamente gratuito e me ajuda enormemente no melhor gerenciamento e organizao das minhas ideias e pensamentos. E em tempos marcados pelo crescimento vertiginoso das ferramentas sociais, vai outra dica de ouro: seja o mais cuidadoso e zeloso que puder ao usar as inmeras redes sociais hoje disponveis, pois o seu uso cada vez mais recorrente nos processos de seleo e contratao de profissionais. Um levantamento recente realizado pela fornecedora de solues de recrutamento online Jobvite revelou que nada menos que 89% das empresas americanas usam redes sociais para contratar novos profissionais. Muito embora o Linkedin seja a rede profissional mais relevante quando do processo de seleo de profissionais, h um nmero crescente de empresas e recrutadores que prestam cada vez mais ateno aos perfis de candidatos e tambm de seus prprios profissionais nas outras redes mais informais como Orkut, Facebook e Twitter. Considere tambm que seus clientes, gerentes, colegas, subordinados e concorrentes podem ter acesso a tudo o que voc escreve. Seja o mais prudente que puder e tambm cuidadoso para no revelar informaes confidenciais de seus clientes e sobre a sua empresa1. Lembre-se de cuidar do seu ativo mais importante que a sua credibilidade! E em tempos onde nossa vida particular est cada
1 O livro Liderana Aberta (Li 2011) de Charlene Li traz uma srie de dicas para empresas e profissionais relacionadas ao bom e inteligente uso das redes sociais. Com inmeros exemplos de estratgias implantadas por grandes empresas como IBM, Microsoft e Dell a autora discorre com maestria sobre um tema to atual e desafiador como o representado pela utilizao adequada das principais redes sociais.

vez mais escancarada na Internet, no custa nada ter muito zelo com as informaes e mensagens que postamos, pois so elas que podem ajudar e tambm atrapalhar na construo (e muitas vezes destruio) da imagem de profissionais de grande credibilidade que queremos vender ao mercado. Como profissionais de vendas e de sucesso, precisamos usar as redes sociais com inteligncia para que elas nos permitam vender mais e melhor e, alm disso, para nos ajudar a vender o nosso melhor e mais exclusivo produto: ns mesmos. Somos todos vendedores de ns mesmos! No confie em sua memria. Use as inmeras ferramentas tecnolgicas disponveis (muitas delas gratuitamente) para se tornar ainda mais produtivo. Faa bom e inteligente uso das redes sociais para fortalecer a sua imagem e a sua credibilidade diante do mercado e para vender mais.
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Captulo 15

By the way, do you speak English?1

Ainda jovem tive a oportunidade de estudar fora do pas como hoje fazem milhares de jovens e profissionais conscientes de que boas habilidades de ingls so cada vez mais fundamentais para o sucesso no mundo corporativo. Se h vinte anos eu enxergava o ingls como diferencial competitivo, hoje eu posso lhe dizer que esta uma das habilidades mais importantes e exigidas pelo mercado. Alis, quis o destino que o ingls fosse um dos fatores que mais me apoiaram na grande virada da minha vida quando me transformei em vendedor profissional e dei melhor vazo aos meus dons, talentos e pontos fortes. Ter boas habilidades de ingls se transformou em um dos mais importantes pr-requisitos do mercado. Pegue como exemplo os processos de seleo de trainees das grandes empresas nacionais e multinacionais e voc ver que o diferencial no mais falar ingls e sim dominar outras lnguas. Talvez voc tenha atentado que no usei at agora o termo Ingls Fluente. O fiz propositalmente, pois na grande maioria dos casos, no se faz necessrio ser fluente em
1 By the way, do you speak English? (A propsito, voc fala Ingls? em traduo livre).

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ingls, o que tecnicamente dentre tantas teorias que abordam este tema, requer que o profissional tenha um domnio da comunicao em ingls que seja no mnimo equivalente a 70% das habilidades que j detm no seu idioma materno. lgico que para alcanar promoes e posies executivas na rea de vendas ou em qualquer outra rea de atuao, voc precisar incrementar suas habilidades de ingls e atingir o que o mercado considera Ingls Fluente. Perceba tambm que eu no limitei tais promoes s empresas multinacionais. Ingls essencial para qualquer profissional que realmente deseja ocupar posies executivas, pois a falta de ingls poder lhe custar a perda de oportunidades na sua prpria empresa que pode eventualmente ampliar seus esforos de internacionalizao ou de atendimento a clientes do exterior e tambm a de novas oportunidades em empresas transnacionais que cada vez mais buscam bons profissionais de vendas para seus quadros. Profissional atuante neste mercado especfico de Educao Corporativa h mais de 13 anos, posso lhe assegurar que j me deparei com centenas de situaes e desculpas onde especialmente profissionais de vendas, tentavam me explicar as suas baixas e insuficientes habilidades de ingls diante das demandas cada vez crescentes do mercado.2 Um enorme nmero de profissionais reclama do tempo cada vez mais escasso e das metas e desafios cada vez maiores. Outros tantos reclamam da rotina atribulada de reunies, visitas e todas as atividades correlatas ao cotidiano de um vendedor profissional. Muitos (pasme!) dizem no ter apreo e interesse algum por desenvolver suas habilidades no idioma de Willian Shakespeare simplesmente por no gostarem da lngua.
2 Se voc tiver interesse em ampliar os seus conhecimentos sobre Ingls Online para o Mercado Corporativo, eu o convido a dar uma boa olhada na apresentao do meu Trabalho de Concluso de Curso na FIA/USP, onde trato exatamente deste tema especfico: http:// josericardonoronha.com.br/about/

No entanto, desculpas como essas e outras tantas ainda mais estapafrdias de nada adiantam, ao contrrio s atrapalham, pois o mercado tem se mostrado cada vez mais exigente diante das inmeras oportunidades de comrcio global que se aceleram dia a dia com as mais diversas ferramentas tecnolgicas que permitem que uma pequena, mdia ou grande empresa no Brasil possa comercializar e transacionar seus produtos, servios e solues em qualquer parte do mundo. Como voc pode ento desenvolver melhor suas habilidades de ingls, para fazer face s demandas crescentes por esta crucial habilidade? Claro, que como o timo Vendedor que sempre almejo ser, eu lhe indico que se torne um usurio das solues corporativas da GlobalEnglish, que so de fato solues perfeitas para profissionais ocupados como voc e eu. Acredito com muita fora no excepcional poder da Internet para acelerar a produo, difuso e compartilhamento de conhecimento. Com as inmeras ferramentas tecnolgicas de que hoje dispomos e com as inmeras que ainda esto por vir, a oferta de excelentes ferramentas de Ingls via Internet s fez se intensificar ao longo dos ltimos anos. A Educao a Distncia hoje uma grande realidade em um pas que, se de um lado ainda extremamente carente da oferta de uma educao de qualidade vinda do governo, de outro j dispe de um grande nmero de excelentes solues a distncia que em nada ficam devendo s solues tradicionais de ensino. Muito ao contrrio, dados recentes do ENADE (Exame Nacional de Desempenho de Estudantes) comprovam que alunos que ingressaram em cursos superiores na modalidade de EAD tm apresentado melhor desempenho que os alunos que fazem os mesmos cursos nos modelos tradicionais. E a disciplina, voc pode me perguntar? Imagino que esta seja talvez uma das suas principais dvidas, pois ela absolutamente recorrente dentre a grande maioria dos clientes e usurios das so-

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lues de Ingls Online que comercializo. Tenho uma viso peculiar sobre a disciplina exigida nos modelos de Ensino a Distncia. No irei discordar nunca que disciplina um componente absolutamente essencial para a melhor aquisio de novos conhecimentos nas mais diversas reas, incluindo aqui a nossa to querida e profissional rea de vendas. No entanto, entendo ser um pensamento enganoso acreditar que voc no conseguir um bom desempenho na aquisio de uma nova habilidade (aqui especificamente a de falar bem ingls) por imaginar que no ter a disciplina necessria de faz-lo via Internet ou atravs de qualquer forma no tradicional que seja. Se voc no se interessar em melhorar seu Ingls utilizando solues via Web, faa-o de outra forma. O que no se pode fazer negligenciar uma competncia que hoje exigida pelo mercado e que pode ser sim, o fiel da balana entre a sua escolha como o novo Gerente de Vendas da sua empresa ou mesmo de uma nova organizao e a de outro profissional detentor de um conjunto de habilidades e competncias muito equivalente ao seu, mas que dispe de um elevado nvel de fluncia no Ingls. Alis, j vi este filme incontveis vezes. Retorno ao captulo 3 deste livro que aborda o tema Motivao e reforo os conceitos do amigo Eugnio Mussak de que a motivao s se d quando esto preenchidos trs grandes componentes: Necessidades, Desejos e Sonhos. Falarei primeiro do componente Necessidade. Ainda que a minha viso possa lhe parecer um tanto quanto parcial (e talvez seja mesmo), penso que voc j tem a certeza da importncia do ingls no mercado cada vez mais profissional que vivemos. No se engane dizendo que para a sua rea ou empresa especficas o ingls no importante. Ingls de fato no importante. Ingls hoje fundamental, seja para voc crescer profissionalmente, seja para voc adquirir novos e preciosos conhecimentos.

Desejo. importante tambm que voc entenda que para aprender um novo idioma, que voc dever realmente desejar faz-lo, exatamente por entender que ele lhe trar novas fontes de prazer. Sonho. Falei inmeras vezes da importncia de se ter grandes sonhos. Falei tambm que muitas pessoas vislumbram grandes sonhos e nunca colocam em prtica planos de ao para efetivamente realiz-los, o que acaba se transformando em fonte de eterna insatisfao. Se voc sonha em se tornar um Vendedor Vencedor, um timo Gerente de Vendas, um respeitado Diretor de Vendas ou at quem sabe Presidente de empresa, saiba que o seu sonho ter muito mais chances de se realizar se voc se dispuser a investir um bom tempo para adquirir boas habilidades de ingls. Se voc ainda no tem e nem vislumbra no curto prazo uma necessidade veemente de aprender ingls, use o tempo a seu favor e comece desde j a melhorar esta habilidade to essencial. E se voc j tem esta necessidade na sua carreira ou na sua empresa, hora de correr atrs do prejuzo. Estude muito, leia muito, assista DVDs sem legenda e principalmente pratique o mximo que puder. S assim, voc estar pronto a assumir novos e deliciosos desafios na carreira. Domine a Lngua Portuguesa J falei da importncia de refinar as habilidades de Ingls diante de um mercado cada vez mais globalizado e exigente. No entanto, antes de incrementar suas habilidades de Ingls, d especial ateno Lngua Portuguesa. Em vendas, h um jargo real e bastante verdadeiro que se aplica ao nosso cotidiano: a primeira impresso a que fica. Sendo assim, alm de ter uma apresentao impecvel (vestir-se bem), uma preparao digna de consultor de alta performance, ouvidos super atentos s necessidades do cliente e uma histria marcante e memorvel para compartilhar, seja o mais cuidadoso e atencioso que puder com a Lngua Portuguesa. Evite

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aqueles erros grosseiros de portugus como para mim fazer, ns vai, menas, h 10 anos atrs e por a vai. Lembre-se que o saudvel hbito da leitura lhe far um(a) comunicador(a) cada vez melhor e que a prtica constante ir ajud-lo(a) a se comunicar cada vez melhor. E quando for se comunicar atravs de e-mails, propostas e correspondncias diversas faa bom uso das ferramentas de correo ortogrfica e gramatical dos principais processadores de texto disponveis no mercado. Make it happen! (Faa acontecer!)

A GlobalEnglish oferece um aplicativo gratuito chamado Lingo com elevado foco em Ingls de Negcios para celulares IPhone e Android. Have fun (divirta-se)!
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Ter boas habilidades de ingls muito importante. Mas antes de falar bem ingls, domine a Lngua Portuguesa!

Captulo 16

Seja um batedor de metas pessoais

Como vendedores profissionais, somos sempre motivados e estimulados a superar todas as metas que nos so colocadas. O enorme esforo e energia empreendidos tendem a ser quase sempre recompensados com boas comisses, bnus, premiaes e promoes. Isso sem dvida algo bastante estimulante e saudvel, para construirmos estratgias e planos de ao cada vez melhores e possamos sentir o delicioso sabor da conquista e superao de todas as metas. No entanto, pude perceber ao longo de toda a minha carreira de vendedor profissional, que um trao bastante caracterstico na grande maioria dos vendedores e profissionais que quase sempre h uma tendncia de colocarmos nossos melhores esforos em torno da viabilizao das nossas metas corporativas e que muitas vezes as nossas metas pessoais so deixadas de lado, relegadas a segundo plano e muitas vezes absolutamente negligenciadas. E o que so estas tais metas pessoais? So as metas que ns traamos para ns mesmos e que nos permitiro ter uma vida muito mais equilibrada.1 Penso que
1 Robert Wong, em seu excelente livro O Sucesso est no Equilbrio (Wong, 2006) aborda de uma forma muito interessante e particular os componentes de uma vida equilibrada.

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todos ns devemos nos disciplinar no sentido de darmos igual ou at maior ateno s nossas metas pessoais do que s metas traadas pelas empresas em que trabalhamos. Quantas no foram as vezes que ouvi de colegas e amigos vendedores que de fato negligenciavam at a prpria definio de quais eram as metas pessoais que perseguiam. Na contrapartida, estes mesmos vendedores sabiam com absoluta preciso de detalhes quais eram os objetivos e metas corporativos a serem atingidos. Disso extraio um questionamento importante: ser que saudvel e recomendvel que vendedores profissionais como ns, j to acostumados a monitorar e perseguir nossas metas de vendas, no tenhamos por escrito as metas pessoais e anuais que perseguimos? Proponho responder este questionamento de forma categrica: no, no nem recomendvel e muito menos saudvel esquecermo-nos de estabelecer metas pessoais. E vou alm, me propondo a fazer um importante convite: estabelea desde agora e persiga suas metas pessoais com o mesmo ou at com maior afinco, dedicao, determinao e paixo que voc j dedica s suas metas corporativas. Abaixo, eu compartilho com voc o meu Planejamento Pessoal que contempla quatro grandes reas que entendo serem essenciais para uma vida equilibrada e de grandes realizaes. Este planejamento revisado anualmente e feito a quatro mos, pois envolve a minha esposa. Voc ir perceber que o meu Planejamento Pessoal
Compartilhando experincias pessoais, Robert d exemplos claros na vida de tantos profissionais (ele prprio includo) que se viram em muitos momentos dando muito mais ateno s suas metas corporativas do que propriamente s suas metas pessoais, o que logicamente gera um grande e indesejvel desequilbrio. Wong ensina em seu livro a equilibrar a vida profissional (representada pelo trabalho), a vida pessoal (social e amorosa) e a vida espiritual (valores e religio) para atingir um estado de equilbrio, sabedoria e iluminao. Leitura mais do que recomendada.

dividido em quatro grandes quadrantes: Pessoal, Famlia, Trabalho e Dinheiro. Cada uma destas reas incorpora aes e situaes que entendo serem fundamentais para a vida equilibrada e feliz que sempre persigo. Por ltimo, divido com voc algumas dicas que considero importantes quando da construo do seu Planejamento Pessoal (a semelhana com as metas que j perseguimos em nossas empresas mera coincidncia): Estabelea metas realistas e tente ser o mais especfico que pu der (correr 100 quilmetros ou economizar R$x por ms, por exemplo); Nos primeiros anos, crie metas menos agressivas, pois o prazer  gerado pelas primeiras metas atingidas lhe dar mais confiana para estabelecer metas maiores ano a ano; Se for casado(a), faa deste exerccio um exerccio do casal; Tenha a disciplina de revisitar suas metas mensal, bimestral ou  trimestralmente e de fazer os potenciais ajustes necessrios; Crie mecanismos acessrios que deem suporte s metas que fo ram estabelecidas2; Celebre cada meta atingida da mesma forma e com a mesma  intensidade com que j o faz quando fecha uma grande venda ou bate uma agressiva meta de vendas.

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Exemplos de mecanismos acessrios: crie uma planilha de oramento anual e outra de fluxo de caixa pessoal o que permitir melhorar a gesto das suas finanas pessoais e familiares. Crie tambm um documento que contemple seus objetivos financeiros de curtssimo, curto, mdio e longo prazo. Recomendo tambm a leitura dos excelentes livros de Gustavo Cerbasi (Cerbasi, Casais Inteligentes Enriquecem Juntos 2004) (Cerbasi, Investimentos Inteligentes 2008), Mauro Halfeld (Halfeld 2007) e de Jos Godoy, Luiz Gustavo Medina e Marco Gazel (Jos Godoy 2010). Reforo a dica para que voc visite o timo site de Gustavo Cerbasi (www.maisdinheiro.com.br), onde encontrar inmeras dicas, artigos, planilhas e simuladores gratuitos.

Dica de ouro: leia o brilhante artigo escrito pelo Professor da Harvard Business School, Clayton M. Christensen chamado How will you measure your life (Christensen 2010) (em traduo livre: Como voc vai medir a sua vida) que fala exatamente sobre como montar uma boa estratgia para a sua vida com dicas prticas e extremamente valiosas.

PLANEJAMENTO PESSOAL 2011 Pessoal Ter maior controle sobre o meu estresse e ansiedade. Ser  mais racional. Fazer Esportes pelo menos 4x por semana e 100 kms de  caminhada/corrida por ms (Sade). Estar mais prximo dos meus grandes amigos.  Dedicar mais tempo s atividades comunitrias (ECC /  Igreja Catlica / Sociedade Civil). Tirar frias de 30 dias. Trabalho Conseguir um faturamento superior a R$  Ser o melhor e mais inspirador Lder para os  meus funcionrios. Ser o melhor vendedor que qualquer empresa  pode querer ter. Fazer mais networking e cuidar melhor da minha  empregabilidade. Ser o Melhor Palestrante de Vendas das maiores  e melhores empresas. Ajudar minha esposa no negcio pessoal dela. 

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Famlia Dedicar mais tempo s minhas filhas e minha esposa.  Fazer pelo menos 1 viagem ao ano com toda a famlia.  Fazer pelo menos 1 viagem ao ano s com a esposa.  Estar mais prximo da minha me e dos meus irmos.  Dinheiro Economizar. Ter dinheiro disponvel (incluindo reservas)  hoje e sempre. No assumir nenhuma dvida com juros. Compras s  vista. Ganhar R$ / ano. Mdia mensal de R$  Poupar na mdia R$ por ms  Ter uma reserva em dinheiro ao final de 2012 superior  a R$ Ultrapassar a marca de R$ em patrimnio lquido em  Dez./2012.

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Captulo 17

Tenha uma vida financeira ajustada

Acabei de falar da importncia de estabelecer metas pessoais. Dentre elas, inclu as metas financeiras, sempre to delicadas especialmente para ns vendedores, que temos boa parte ou em muitos casos a totalidade da nossa remunerao, atrelada nossa performance de vendas. Antes de me aprofundar sobre este tema, penso ser importante reforar que no sou um grande especialista em finanas pessoais como o Gustavo Cerbasi, autor do best-seller Casais inteligentes enriquecem juntos(Cerbasi, Casais Inteligentes Enriquecem Juntos 2004) e de outros livros de sucesso e a quem tenho a enorme honra e privilgio de ter como um dos prefaciantes deste livro. Foi com a execuo de muitas das dicas dele e de outros especialistas que com muita disciplina, determinao e foco me tornei um vendedor bem sucedido em termos de resultados pessoais e corporativos e um investidor inteligente. Como citei no incio do livro, os primeiros anos da minha carreira profissional foram bastante movimentados e marcados por uma rpida ascenso profissional. J disse tambm que me faltou alm de humildade, a inteligncia financeira de me aproveitar da

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combinao de bom salrio e custos fixos baixos que me permitiria desde muito cedo desenhar uma estratgia para a minha independncia financeira. Resultado? Aos 26 anos de idade eu estava absolutamente quebrado e com uma enorme dvida a saldar em Bancos e Administradoras de Carto de Crdito. Na classificao do Gustavo Cerbasi, eu definitivamente me encaixava no estilo Descontrolado1, marcado pela indisciplina, pagamento desnecessrio de juros e absoluta desorientao. Quebrado e com um novo negcio onde a minha remunerao era 100% decorrente dos resultados efetivamente gerados (vendas), entendi que precisaria criar uma estratgia de curto, mdio e longo prazo que me permitisse em um primeiro momento buscar o equilbrio entre as potenciais receitas que teria decorrentes das vendas e a quitao das despesas pessoais e dos acordos firmados com os credores e nos momentos seguintes construir um bom patrimnio com o mais baixo nvel de endividamento possvel. A construo desta estratgia envolveu, antes de qualquer coisa, uma mudana radical de postura em relao ao dinheiro, que devo lhe confessar no foi a parte mais difcil, pois como o dinheiro era muito limitado eu fui praticamente obrigado a ser muito mais consciente no seu uso e no entendimento das suas limitaes e potencialidades. Esta fase chamarei de Mudana de Postura. O segundo momento foi e ainda marcado como uma fase de assimilao de conhecimento em srie sobre como fazer uma boa gesto financeira, pessoal e familiar. Participei e ainda participo de inmeras palestras, workshops e cursos (boa parte gratuitos) e tambm j li e ainda leio dezenas de livros sobre investimentos,
1 Gustavo Cerbasi em seu timo livro Casais Inteligentes enriquecem juntos(Cerbasi, Casais Inteligentes Enriquecem Juntos 2004) define 5 perfis de como lidamos com o dinheiro: Poupadores, Gastadores, Descontrolados, Desligados e Financistas. Livro mais que recomendado para todos os vendedores e profissionais de quaisquer reas!

planejamento de aposentadoria, seguros e gesto tributria dentre outros. Esta fase chamarei de Educao Financeira. O terceiro momento foi e ainda se caracteriza pela construo efetiva de um planejamento financeiro em que levei em considerao sonhos e objetivos de curtssimo, curto, mdio e longo prazo e que sempre contou com a participao direta da minha esposa. Definimos juntos como casal uma srie de metas, objetivos e planos que se por um lado eram absolutamente motivadores, de outro exigiam uma disciplina bastante rgida que inclua e inclui o preenchimento no exatamente prazeroso e constante de planilhas de fluxo de caixa, oramento mensal e anual e patrimnio lquido familiar, dentre outros tantos instrumentos acessrios (j citados no captulo anterior). Chamarei esta fase de Planejamento Financeiro e Execuo. O quarto momento o do usufruto das grandes conquistas que a boa gesto financeira nos trouxe. A satisfao que temos hoje de comprar tudo o que queremos vista (sempre pedindo descontos) para ns dois um grande presente. A no existncia de grandes dvidas que gerem incertezas e que nos tornem muito mais suscetveis diante das inevitveis crises financeiras globais e familiares outro fator que tambm nos deixa muito felizes. O planejamento da aposentadoria hoje algo prazeroso, pois j conseguimos vislumbrar claramente o quanto teremos para viabilizar novos e distintos sonhos, muitos deles bastante caractersticos da melhor idade como viajar bastante pelo Brasil e pelo mundo. A esta fase darei o nome de Usufruto das conquistas. E como conseguimos tudo isso, sendo que ns como voc somos vendedores? A maior parte das dicas j est direta ou indiretamente acima citada. Penso que a mudana de postura nos levou a investir conscientemente em nossa educao financeira, que nos ajudou a construir um planejamento financeiro e uma execuo eficazes e que por sua vez nos permitiram usufruir de algumas grandes

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conquistas e que nos permitiro realizar sonhos ainda maiores no mdio e no longo prazo. Todas as etapas acima descritas tiveram como componentes sempre presentes, uma forte disciplina e uma estratgia sempre voltada execuo. Estes trs componentes (disciplina, estratgia e execuo) que j fazem parte da nossa vida como vendedores, so absolutamente fundamentais para atingir o sucesso na vida financeira tambm. Ainda tenho grandes sonhos (olha eles aqui de novo) relacionados ao usufruto das conquistas que o bom planejamento financeiro e a sua boa execuo iro me proporcionar. Ficam aqui vrias dicas para uma melhor gesto financeira pessoal baseadas na grande transformao do meu perfil de Descontrolado para Investidor Inteligente: Invista em sua Educao Financeira; Leia inmeros livros e artigos sobre finanas pessoais; Participe de cursos, workshops e palestras sempre com a men te aberta e disposta a assumir novos compromissos pessoais e familiares relacionados forma com que voc se relaciona com o dinheiro; Estabelea metas e as monitore regularmente atravs de plani lhas e outros instrumentos acessrios; Tenha metas de curto, mdio e longo prazo; Tenha absoluto controle sobre o quanto ganha, o quanto gasta e  o quanto pode poupar; Minimize o quanto puder suas despesas fixas, o que ir lhe ajudar a ter dinheiro e recursos disponveis nos meses de vacas magras; Inclua a poupana mensal dentre as despesas fixas; Renegocie suas dvidas para obter taxas de juros mais baixas; Elimine os passivos; S compre vista; Economize;

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No caia na tentao de assumir dvidas de longo prazo que nos  tornam refns e suscetveis a crises (cada vez mais frequentes, diga-se de passagem);  Planeje corretamente sua aposentadoria e preste ateno s taxas de carregamento e administrao dos Planos de Previdncia; Tenha recursos disponveis para imprevistos; Invista com disciplina e inteligncia2; Torne-se um expert em juros compostos; Compre ativos que gerem renda; Diversifique suas fontes de renda; Trabalhe com foco na sua independncia financeira; Poupe, invista e usufrua; Comemore as pequenas e as grandes conquistas. Os resultados que voc pode esperar desta mudana de postura? Ciente de que um dos maiores problemas enfrentados pelos vendedores a nossa inabilidade em bem gerenciar nosso suado dinheiro, posso lhe assegurar de uma posio bastante confortvel de quem j passou muita dificuldade no apenas em virtude dos percalos diversos da vida, mas tambm pela incompetncia no trato com o dinheiro, que to logo voc tenha uma vida financeira equilibrada os seus resultados, o seu nimo e a sua motivao para prosperar e vender iro crescer ainda mais, de forma exponencial. No fcil, mas d para fazer! Tenha uma vida financeira equilibrada e venda e viva muito mais e melhor!

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Investir adiar o consumo e aplicar o dinheiro agora, para pegar mais dinheiro de volta no futuro. E s existem duas perguntas: uma quanto voc vai pegar de volta, e a outra quando. As taxas de juros o custo de pegar dinheiro emprestado explicou Buffett, so o preo do quando. Elas esto para as finanas como a gravidade est para a fsica. (Schroeder 2008).

Captulo 18

Always be yourself

Como eu disse desde o incio, este livro no traz e nem teria a pretenso de trazer modelos cientficos e hermticos que uma vez replicados lhe traro o sucesso to desejado. Ao contrrio, de forma muito humilde este livro e este vendedor tm sim um grande desejo embutido: o de, atravs de experincias, situaes positivas e negativas e adversidades pessoais por mim enfrentadas, compartilhar com voc dicas que entendo possam ser to teis para voc quanto o foram para mim. Diante disso, quero pedir a sua especial ateno a um ponto que considero absolutamente essencial para o sucesso na profisso de Vendedor: a originalidade. Sim, seja sempre voc mesmo. Seja original. Seja autntico. No tenha medo de errar. No tenha medo de se expor. Ao contrrio, no deixe nunca de usar o seu jeito e personalidade nicos como alguns dos seus verdadeiros e mais importantes diferenciais competitivos no mercado. Eu mesmo quando vim de So Joo da Boa Vista para So Paulo, em muitos momentos me esforava para imitar o sotaque paulistano. Muitos dos sons absolutamente artificiais que eram produzidos eram permeados de inmeros momentos em que o sotaque caipira vinha

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tona, formando, portanto, um sotaque absolutamente falso. Penso hoje que em muitos momentos eu tinha um receio exacerbado de ser encarado e entendido por clientes, amigos e fornecedores como um grande caipiro (que realmente sou) e que aquilo impactaria negativamente em meus relacionamentos. Ledo engano. Percebi ao longo do tempo que foram exatamente o meu sotaque e o meu jeito pr l de caipira, alguns dos responsveis por criar uma caracterstica que realmente me diferenciava no mercado. Hoje, posso lhe dizer que praticamente todos os meus clientes j se divertiram e ainda se divertem com o meu impagvel sotaque sanjoanense. Um grande amigo que foi Diretor de Treinamento de um dos nossos maiores clientes no Brasil, toda que vez que me apresentava para dar incio s Palestras para seus funcionrios em auditrios pelo Brasil todo, pedia que todos atentassem ao meu excepcional sotaque londrino. Como algumas partes das apresentaes se davam em Ingls, aquilo j chamava ateno de todo mundo. No entanto, logo na sequncia ele j dizia que o sotaque londrino no era de Londres, e sim de Londrina, no Paran. Somos todos o resultado de uma srie de vivncias e experincias passadas que nos forjaram e nos ajudaram (ou atrapalharam) na construo da nossa jornada at ento aqui na Terra. Como quero focar nas lies positivas, penso que bastante possvel que grandes lderes e personagens diversos possam ter impactado positivamente sua vida. E quando falo em grandes lderes, definitivamente no me refiro apenas aos Lderes como so comumente chamados os homens pblicos, grandes empresrios e atletas fora de srie que de fato tem algum impacto como referncias positivas em nossas vidas. Refiro-me muito mais a personagens comuns que foram e ainda so a grande e constante fonte de inspirao e motivao para todos ns. Falo do meu Pai e da minha Me. Falo do seu Pai e da sua Me. Falo de amigos que tenho como irmos. Falo de alguns dos meus gurus que hoje prefaciam este livro e

que at hoje dividiram tanta sabedoria comigo e que to fortemente me influenciaram. Falo daquele amigo seu, hoje distante, que tanto influenciou e que tanto ajudou a chegar onde voc hoje est1. So estas pessoas, unidas s inmeras experincias passadas, que se transformaram nas grandes referncias que ajudaram e influenciaram na construo da sua e da minha personalidade. Uma personalidade absolutamente nica com incrveis dons, talentos e competncias que muitas vezes sequer atentamos. Portanto, absolutamente saudvel termos boas e marcantes influncias. No entanto, como eu mesmo j fiz, percebi ao longo da minha vida que um erro frequente das pessoas tentar emular excessivamente o comportamento e os principais traos de uma determinada pessoa que as tenha influenciado, seja ele um lder pblico, um grande empresrio ou mesmo um irmo ou amigo prximo, dentre outras tantas possibilidades. E quando imitamos em excesso, ns simplesmente apagamos a nica e singular luz que pode nos fazer brilhar muito: a nossa mesmo. E por falar em personagens, deixe-me lhe sugerir um filme emocionante. Sou um aficionado pelas belssimas produes teatrais da Broadway em Nova York e de West End em Londres. Elas se configuram para mim como alguns dos meus grandes presentes (celebrar essencial!). Foi em Londres que tive o imenso prazer de assistir pela primeira vez o musical Billy Elliot, que conta a histria de um garoto que descobre o seu incrvel talento para a dana e que a partir da enfrenta uma enorme resistncia familiar para colocar em prtica o seu verdadeiro e abenoado dom, e de se transformar em um exmio bailarino da famosa e super concorrida Escola Real de Bal de Londres (Royal Opera Ballet).
1 Alis, eu lhe proponho um exerccio: liste em uma folha os 5 Lderes que mais impactaram e influenciaram em sua vida. Tenho certeza de que voc ir se surpreender com os resultados.

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O filme e a pea que se ambientam entre os anos de 1984 e 1985, contam a histria da famlia de Billy Elliot, cujo pai e irmo eram mineiros de uma mina de carvo estatal envolta em uma grande greve. Imaginem, portanto a durssima resistncia que Billy enfrentou da sua famlia ao se deparar com o seu sonho de se tornar bailarino profissional. Em uma das passagens mais emocionantes desta obra-prima, Billy ouve um conselho de sua me: Always be Yourself (Seja sempre voc mesmo). Como no posso e no devo tirar o seu desejo de assistir ao filme ou pea, vou parar por aqui, com o convite para que voc tambm se emocione com esta linda histria. De qualquer forma, pego emprestado desta cena clebre mais uma dica de ouro que tenho certeza ir melhorar no apenas suas habilidades como grande profissional de vendas mas que tambm poder ajudar na to necessria jornada do autoconhecimento a entender quais so os seus talentos, habilidades, pontos fortes e dons realmente nicos: Always be Yourself ou Seja sempre voc mesmo pode parecer uma destas tantas frases de auto-ajuda inteis. No entanto, entendo ser esta uma das frases mais poderosas e que podem provocar um impacto fortssimo no nosso to desejado e rduo sonho de nos transformarmos em Vendedores Vencedores e profissionais de sucesso. A propsito, se voc ainda no ouviu falar em Personal Branding, eu recomendo que voc busque mais informaes e novos conhecimentos que permitam construir uma estratgia de marketing pessoal para viabilizar a venda, com sucesso, do seu melhor produto: voc mesmo. Especialmente para vendedores como voc e eu, aqui includos todos aqueles que ainda no perceberam que so sim ao final do dia vendedores de si mesmos, a estratgia de

criao de uma marca pessoal passa pelo pleno entendimento das nossas grandes competncias, talentos e dons (pontos fortes) e das caractersticas singulares que nos diferenciam da multido, que sero os grandes responsveis pela criao da nossa marca pessoal, diferenciada e nica no mercado. Tudo isso tem um objetivo ainda maior: cuidar do nosso principal ativo que se chama credibilidade. Para isso, uma consultoria profissional em Personal Branding talvez possa ser um timo investimento. E se no tiver dinheiro para esta consultoria especfica? H inmeros sites (a maioria em ingls) com informaes e dicas2 muito legais para voc construir a sua marca pessoal. Seja autntico e genuno! Voc s tem a ganhar com isso!

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H um eBook muito interessante e gratuito com boas dicas relacionadas a Personal Branding (Brogan s.d.): Personal Branding for the Business Professional - http://chrisbrogan. com/img/broganbranding.pdf

Captulo 19

Faa muito bem o que voc tambm no gosta e tenha muito sucesso

Chegando ao final do livro, que definitivamente representou para mim um dos momentos mais prazerosos e de maior realizao da minha vida, eu comecei a me questionar sobre qual seria a mensagem final que gostaria de compartilhar com voc. Lembrei-me imediatamente da melhor, mais brilhante e inesquecvel Professora de Redao e Portugus da minha vida, Dona Vilma Nasser Rezende, l na minha deliciosa e crepuscular cidade natal, So Joo da Boa Vista. Dona Vilma sempre me explicou que uma boa redao deve ser iniciada com um determinado tpico e que a sua boa concluso deve girar em torno de um fechamento com chave de ouro em torno deste mesmo tpico. Tudo bem que um livro algo um pouco mais amplo do que uma simples redao, mas de forma muito singela, vejo hoje um livro como uma grande redao, que aqui gira em torno do tema Vendedores Vencedores. Eis que me vi desafiado a revisitar inmeras vezes a Proposta inicial deste livro, que era a de compartilhar com voc dicas fortemente baseadas em experincias e lies de vida reais, pessoais e nicas e de alguma forma lhe desafiar e instigar a pensar dife-

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rente sobre eventuais mudanas de atitude e comportamento que podero impactar no somente em melhores vendas, mas principalmente em uma vida muito melhor. Neste momento lembrei-me tambm de um pequeno livreto que ganhei de um grande amigo meu que um dos melhores e mais competentes Vendedores Vencedores com que tive e tenho a grata satisfao de interagir e aprender, o Ben Lawrence. Este livreto se chama: The Common Denominator of Success(Gray 2005) (O denominador comum de sucesso) de Albert E.N. Gray. Mr. Gray era um dos executivos de vendas de maior sucesso da Prudential, uma das mais respeitadas empresas de seguros do mundo e era muitas vezes chamado a compartilhar suas experincias de sucesso com seus times e colegas. Eis que Gray se interessou em saber e pesquisar a fundo o que Sucesso realmente significava. Atravs do estudo detalhado de inmeras biografias e autobiografias de homens de retumbante sucesso, Gray percebeu que seu principal fator no estava ligado ao hard work ou trabalho pesado, visto que muita gente tinha trabalhado muito pesado e mesmo assim no tinha conseguido atingir o to desejado sucesso. O que era ento este denominador comum de sucesso que ele buscava? Gray descobriu que: O denominador comum do sucesso o segredo de sucesso dos homens bem sucedidos - reside no fato de eles terem criado o hbito de fazer coisas que os perdedores no fazem Albert E.N. Gray A proposta deste livro no foi a de apresentar nenhum grande ou mega-inovador conceito que vai j, a partir de amanh impulsionar suas vendas. A proposta foi sim a de lhe trazer inmeras dicas fortemente baseadas em experincias, aprendizados e lies

reais que, como tambm disse desde o incio, iro precisar de tempo, disciplina, determinao e um forte desejo e comprometimento para coloc-las em prtica. Talvez muitas das dicas que aqui compartilhei, como a de estudar muito e incansavelmente e a de desenvolver suas habilidades de ingls, no iro se encaixar perfeitamente aos seus desejos e sonhos. E talvez elas nem se encaixem sua agenda. A rea de vendas se profissionaliza dia a dia e nos desafia a adquirirmos uma srie de novas habilidades e a utilizarmos um nmero cada vez maior de novos dispositivos, softwares e tcnicas, todos eles com o claro objetivo de nos tornar mais produtivos e lucrativos. Ainda assim, vejo muito vendedor profissional simplesmente ignorando a utilizao necessria e adequada de alguns destes recursos, simplesmente por alegar que no gosta disso ou daquilo. No entanto, importante saber que para que voc tenha muito sucesso e consiga se transformar em um legtimo(a) Vendedor(a) Vencedor(a), definitivamente precisar fazer muito bem um monte de coisas de que no gosta (no confundir em focar em suas fraquezas). E que talvez seja este um timo momento para voc redefinir algumas estratgias de melhoria exatamente nestas reas ou em atividades especficas que voc no gosta, mas que sero essenciais para viabilizar os seus grandes sonhos e propsitos. No deixe de fazer o download deste Livreto The Common Denominator of Success(Gray 2005) (O denominador comum de sucesso) de Albert Gray via Internet. Tenho certeza de que voc ir se questionar profundamente sobre os principais hbitos que forjam os profissionais de vendas de enorme sucesso. Tenho tambm uma convico muito forte de que voc e eu podemos chegar l! Disciplina, conhecimento, foco, equilbrio, amor, resilincia, superao, f, crena, honestidade, tica, determinao, preparao, atendimento, habilidades de negociao, nimo, desejo, sonho, paixo, propsito, emoo, entusiasmo, energia, atitude positiva, cora-

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gem, tenacidade, boa comunicao, ouvidos atentos, desejo genuno de ajudar pessoas e empresas, prtica, envolvimento, persistncia, perseverana, ousadia, autoconfiana, respeito, criatividade, ateno aos detalhes, curiosidade, adaptabilidade, empatia, empreendedorismo, humildade, modstia, simplicidade, pacincia, praticidade, amor ao prximo, gentileza, gratido, afeto, execuo, iniciativa, inovao, priorizao, retido, contribuio, capacidade de influenciar, reputao, credibilidade, bom senso, pontualidade, responsabilidade, ttica, integridade, cortesia, diplomacia, intuio, colaborao, discernimento, dignidade, flexibilidade, profissionalismo, autoconhecimento, bom humor, senso de urgncia, sinceridade, auto-estima, dedicao, franqueza, persuaso, inteligncia emocional, comprometimento, transparncia, organizao, lealdade, autogesto, trabalho em equipe, posicionamento, renovao, simpatia, cuidado com a aparncia, planejamento, ambio, reciprocidade, altrusmo, tolerncia a risco, gerenciamento do tempo, sorte e estratgia so certamente muitos dos fatores que iro impulsionar o seu sucesso1. Penso que boa parte destes fatores carrega em seu escopo uma srie de atividades que definitivamente no gostamos de fazer. Podemos at ignor-las ou negligenci-las, mas sero elas que faro a real diferena entre quem ter e quem no ter SUCESSO. Portanto fica aqui a minha ltima dica de ouro deste livro: Faa MUITO BEM tambm o que voc NO GOSTA de fazer e tenha muito SUCESSO!

Quem sabe em um futuro prximo eu no possa escrever um novo livro abordando dicas em torno destes outros tantos fatores fundamentais para o sucesso na vida dos Vendedores Vencedores. Por isso mesmo, eu mais uma vez estendo o convite para estabelecermos um canal constante e direto de troca de informaes atravs do meu Site (www.josericardonoronha. com.br) e das mdias sociais, pois a sua experincia poder ajudar outros milhares de vendedores a se tornarem profissionais de vendas de grande SUCESSO e Vendedores Vencedores.

Alis, talvez voc j tenha percebido que um dos verbetes mais utilizados ao longo de todo o livro sucesso. E o que sucesso? Se recorrermos ao dicionrio iremos nos deparar com vrias acepes: 1. Aquilo que sucede; acontecimento; fato; ocorrncia. 2. Qualquer resultado de um negcio, de um empreendimento. 3. Bom resultado; xito; triunfo. Se no dicionrio j no to simples conceituarmos sucesso, no mundo das vendas esta uma tarefa ainda mais espinhosa. Por isso mesmo, eu espero que este livro possa ajudar a estabelecer os seus prprios padres de sucesso, pois algo que j percebi que quanto mais nos utilizamos de fatores externos para avaliar o nosso sucesso (a grama do vizinho sempre parece mais verdinha que a nossa), mais insatisfeitos somos. Pergunte a voc mesmo o que sucesso significa para voc e trace um plano e uma estratgia para atingi-lo. No deixe se contaminar pelos padres de sucesso que so estabelecidos pelo mercado e pelos outros (ter um carro x, uma casa no valor y e uma conta bancria com z reais ou dlares). Se sucesso para voc ver os filhos realizados pessoal e profissionalmente e usufruir de uma aposentadoria tranquila em uma casa ao p da serra (alguns dos meus sonhos), busque-o com toda paixo, determinao, f e disciplina do mundo. Agradeo a voc do fundo do corao pela leitura atenta deste livro e espero que ele possa lhe ser de grande valia e que tenha dado tanto prazer quanto eu tive em escrev-lo. Ficarei muito feliz se voc puder dividir comigo e com outros tantos vendedores e profissionais as suas impresses e sentimentos atravs da minha pgina no Facebook, no meu site e nas principais mdias sociais. E ficarei verdadeiramente honrado se voc puder indicar e presentear este livro aos seus amigos, familiares, clientes, fornecedores etc., pois como disse no incio um dos meus dos grandes objetivos o de devolver ao mundo uma minscula frao das inmeras graas que recebi de Deus (atender ao meu chamado aqui na Terra) e poder ajudar milhares de pessoas com dicas

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simples, mas que entendo serem extremamente teis para todos os Vendedores Vencedores e profissionais que desejam e sonham em se tornar profissionais de sucesso. Desejo a voc todo o SUCESSO do mundo e que Deus o(a) ilumine em tudo! Um grande e carinhoso abrao, Jos Ricardo Noronha www.facebook.com/josericardonoronha (Agradeo o seu Curtir) www.josericardonoronha.com.br

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Recomendaes de Leitura

Angelo, Eduardo Bom. O Empreendedor Corporativo. So Paulo: Negcio Editora, 2003. Barbosa, Christian. A Trade do Tempo. So Paulo: Campus, 2008. Bosworth, Michael. Solution Selling: Creating in Difficult Selling Markets. New York: McGraw-Hill, 1994. Brogan, Chris. Personal Branding for the Business Professional. Carlos Alberto Martins, Arnaldo Schvartzer e Pedro Henrique Alves do Couto Ribeiro. Tcnicas de vendas. Rio de Janeiro: FGV, 2009. Carnegie, Dale. Como fazer amigos e influenciar pessoas. So Paulo: Nacional, 2003. . Como parar de se preocupar e comear a viver. So Paulo: Nossa Cultura, 2011. Cerbasi, Gustavo. Casais Inteligentes Enriquecem Juntos. So Paulo: Gente, 2004. . Investimentos Inteligentes. So Paulo: Thomas Nelson Brasil , 2008. Charan, Ram. O que o cliente quer que voc saiba. So Paulo: Campus, 2008. Christensen, Clayton M. How will you measure your life? Harvard Business School, 2010. Christian Barbosa, Gustavo Cerbasi. Mais Tempo, Mais Dinheiro. So Paulo: Nacional, 2009. Clifton, Marcus Buckingham e Donald O. Descubra seus pontos fortes. Rio de Janeiro: Sextante, 2006. Collins, Jim. Empresas feitas para vencer. Rio de Janeiro: Campus, 2001.

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Covey, Stephen. 8 hbito: da eficcia grandeza. So Paulo: Nacional, 2005. Covey, Stephen M.R. The Speed of Trust. New York: Free Press, 2006. Covey, Stephen R. 7 Hbitos das Pessoas Altamente Eficazes. So Paulo: Nacional, 2005. Dickman, Robert. The Elements of Persuasion. HarperBusiness, 2007. Drucker, Peter. Drucker: O homem que inventou a Administrao. So Paulo: Campus, 2006. . O Gerente Eficaz. So Paulo: Nacional , 1990. Elson Teixeira, Cludio Tomanini, Jos Luiz Meinberg e Luiz Carlos Peixoto. Gesto de Vendas. So Paulo: FGV , 2007. Fried, Bronwyn. Storytelling that moves people. Harvard Business Review, 2003: 51-55. Friedman, Thomas L. O Mundo Plano. So Paulo: Objetiva, 2007. Gallo, Carmine. Faa como Steve Jobs. So Paulo: Texto Editores, 2010. Gladwell, Malcolm. Fora de Srie. So Paulo: Sextante, 2008. Goleman, Daniel. Inteligncia Emocional. So Paulo: Objetiva, 1996. Gray, Albert E.N. The Common Denominator of Success. TGR Seminars Pty, Limited, 2005. Guerra, A Arte da. Sun Tzu. So Paulo: Saraiva, 2011. Haiffa, Howard. The Art and Science of Negotiation. Boston: Harvard University Press, 1985. Halfeld, Mauro. Investimentos. So Paulo: Fundamento, 2007. Hunter, James C. O Monge e o Executivo. So Paulo : Sextante, 2004. Jos Godoy, Luiz Gustavo Medina, Marco Antonio Gazel Jr. Kit Coleo as Dicas do Sr. Alceu. So Paulo: Saraiva, 2010. Julio, Carlos Alberto. A Arte da Estratgia. So Paulo: 2005, 2005.

. A magia dos grandes negociadores. So Paulo: Negcio, 2005. Kim, W. Chan. A Estratgia do Oceano Azul. So Paulo: Campus, 2005. Kiyosaki, Robert T. Pai Rico Pai Pobre. So Paulo: Campus, 2000. Kotler, Philip. Administrao de Marketing. So Paulo: Pearson Prentice Hall, 2009. Kretly, Paulo. Deixe um Legado. So Paulo: Campus, 2008. Li, Charlene. Liderana Aberta. So Paulo: vora, 2011. Mussak, Eugnio. Metacompetncia. So Paulo: Gente, 2006. Nate Boaz, John Murname. The basics of Business-to-Business Sales Success. McKinsey Quarterly , 2010. Philip Lay, Todd Hewlin and Geoffrey Moore. In a downturn, provoke your customers. Harvard Business Review, 2009. Romeo, Renato. Vendas B2B - Como negociar e vender em mercados complexos. So Paulo: Prentice Hall, 2007. Schroeder, Alice. A Bola de Neve. So Paulo: Sextante, 2008. Semler, Ricardo. Voc est Louco! So Paulo: Rocco, 2006. Silva, Ozires. Cartas a um Jovem Empreendedor. So Paulo: Campanario, 2007. Souza, Cesar. Talentos e Competitividade. So Paulo: Qualitymark, 2000. . Voc do tamanho dos seus sonhos. So Paulo: Gente, 2003. Ury, Willian L. Como chegar ao Sim. So Paulo: Imago, 2005. Welch, Jack. Paixo por Vencer. So Paulo: Campus, 2005. Wong, Robert. O Sucesso est no Equilbrio. So Paulo: Campus, 2006. . Superdicas para conquistar um timo emprego. So Paulo: Saraiva, 2008.

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Internet:
Blogs Harvard Business Review: blogs.hbr.org Blog do Renato Romeo: http://www.vendasb2b.blogspot.com/ Carmine Gallo: www.carminegallo.com CIEE: www.ciee.org.br Cirque du Soleil: www.cirquedusoleil.com Conarh: www.conarh.com.br Christian Barbosa: www.christianbarbosa.com.br eBook Personal Branding: http://chrisbrogan.com/img/broganbranding.pdf Evernote: www.evernote.com Expo Management: www.expomanagement.com.br Facebook Jos Ricardo: www.facebook.com/josericardonoronha GlobalEnglish: www.globalenglish.com GlobalEnglish Lingo aplicativo gratuito: http://www.globalenglish.com/whatwedo/products/globalenglish_lingo/download GlobalEnglish para Pessoas Fsicas: http://www.globalenglish.com/howtobuy/pricing/for_individuals Google: www.google.com GlobalEnglish para Empresas: http://www.globalenglish.com/howtobuy/pricing/for_businesses Gustavo Cerbasi: www.maisdinheiro.com.br Jos Ricardo Noronha: www.josericardonoronha.com.br Jobvite (Pesquisa Redes sociais): http://recruiting.jobvite.com/ news/press-releases/pr/jobvite-social-recruiting-survey-2011.php McKinsey Quarterly: www.mckinseyquarterly.com/home.aspx Nike+: www.nikeplus.com Pesquisa McKinsey (Vendas B2B): www.mckinseyquarterly.com/The_basics_of_business-to-business_sales_success_2586 Reinaldo Polito: www.polito.com.br

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Revista Venda Mais: www.vendamais.com.br Salesforce: www.salesforce.com TED: www.ted.com / www.tedxsaopaulo.com.br TCC Jos Ricardo FIA/2011 (Ingls Online para Empresas): http://josericardonoronha.wordpress.com/about/

Filmes:
Antes de Partir (The Bucket List), EUA, 2007, Direo de Rob Reiner, Billy Elliott (Idem), Inglaterra, 2000, Direo de Stephen Daldry Forrest Gump (Idem), Estados Unidos, 1984, Direo de Robert Zemeckis

Doao Comunidade de Amor Rainha da Paz:


Tenho mais um pedido super especial a fazer. Caso tenha gostado e se sentido tocado(a) de alguma por forma por este livro, eu humildemente peo que voc faa uma doao de qualquer valor para a Comunidade de Amor Rainha da Paz, que uma entidade sem fins lucrativos mantida pela Parquia Bom Pastor (Igreja Catlica) de Alphaville (Santana de Parnaba/SP) e por um grupo de voluntrios da nossa comunidade que presta assistncia a crianas e adolescentes carentes, portadores de necessidades especiais e deficincias mltiplas. Trata-se de um projeto maravilhoso e emocionante, onde podemos de forma muito humilde dar uma singela contribuio para a viabilizao de uma vida mais digna para estas crianas e suas famlias. Para mais informaes sobre a Rainha da Paz, visite o site para conhecer o magnfico trabalho que por eles desenvolvido: www. abcrainhadapaz.org. Voc tambm poder ajudar de outras for-

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mas (tornando-se voluntrio, fornecendo o CNPJ da Comunidade quando da solicitao da Nota Fiscal Paulista, se transformando em mantenedor ou doando roupas e equipamentos). Que Deus lhe pague por esta doao e pela sua ajuda! Dados para depsito: Banco Bradesco 237 Agncia 1955-0 c/c: 10.000-5 Banco do Brasil 001 Agncia 1596-2 c/c: 25.760-5

Associao Beneficente Comunidade de Amor Rainha da Paz CNPJ: 04.711.046/0001-70

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Quem Jos Ricardo Noronha?

Jos Ricardo B. Noronha Vendedor (com enorme orgulho!), Bacharel em Direito pela PUC/SP e MBA Executivo Internacional pela FIA/USP onde obteve nota mxima em seu Trabalho de Concluso de Curso que trata do Tema Solues de Ingls Online e a melhoria da produtividade e competitividade global de empresas globais e em processo de internacionalizao e onde teve a enorme honra e privilgio de ser o Orador da Turma 37. Vendedor Vencedor com mais de 13 anos de experincia em vendas de Solues de Ingls de Negcios e Ferramentas de Produtividade para Empresas Fortune 500 e Exame 500, Jos Ricardo apaixonado pelo mundo da Educao Corporativa e especialista em solues de Ingls de Negcios para Empresas Nacionais e Multinacionais.

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Jos Ricardo Vendedor, Diretor de Vendas e Lder da GlobalEnglish (www.globalenglish.com) no Brasil, pas n 1 em nmero de usurios nos mais de 150 pases em que a empresa opera, com mais de 150 clientes corporativos. Parceira estratgica de grandes empresas nacionais e multinacionais, a GlobalEnglish (www.globalenglish.com) oferece aos seus clientes solues completas on demand de Ingls de Negcios que tm por foco incrementar a produtividade, a lucratividade e a Fluncia Corporativa (Enterprise Fluency) atravs da melhoria das habilidades de Ingls de seus profissionais. Jos Ricardo tambm Palestrante Profissional e um exmio e carismtico Contador de Histrias. As palestras de Jos Ricardo Noronha so tailor-made, ou seja, customizadas de acordo com as necessidades especficas de cada Cliente e Pblico Alvo. Os principais temas abordados so: Vendas, Vendas B2B, Vendas Consultivas, Superao, Inspirao, Atitude, Educao Corporativa, e-Learning, Liderana, Motivao, F e Negcios, Relacionamento e Atendimento. Jos Ricardo Noronha na Internet: Agradeo o seu Curtir em minha pgina no Facebook: www.facebook.com/josericardonoronha Web: www.josericardonoronha.com.br Linkedin: http://br.linkedin.com/in/josericardonoronha E-mail: ricardonoronha@uol.com.br Contato para Palestras: ricardonoronha@uol.com.br

Distribuio do Livro / Contato com o Jos Ricardo:

Como este livro gratuito em suas verses digitais, eu humildemente lhe peo que caso goste da leitura, que compartilhe com seus amigos, familiares, equipes de vendas, colegas vendedores e funcionrios com a dica para que faam o download da edio sempre mais atualizada no meu site (www.facebook.com/josericardonoronha) para que eles tambm possam como voc, receber notcias, dicas, vdeos e informaes sempre teis relacionadas ao fascinante mundo das vendas. E se no gostar? Por favor, entre em contato comigo imediatamente, pois o seu feedback ser fundamental para que eu possa entender melhor seus anseios e expectativas e buscar a melhoria contnua dos meus Textos, Livros e Palestras. Feedback primordial! Peo tambm que estabelea um contato direto e constante comigo atravs dos inmeros canais de tecnologia hoje disponveis compartilhando comentrios, sentimentos, mudanas de atitude advindas das dicas deste livro, histrias de sucesso e tambm as de fracasso do seu dia a dia que entenda possam ser compartilhadas para que possamos juntos melhorar, desenvolver e dignificar ainda mais a to nobre profisso de Vendedor Profissional. Ficarei super agradecido com o seu Curtir na minha pgina no Facebook: www.facebook.com/josericardonoronha Muito obrigado! Jos Ricardo Noronha

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