CONSIDERACIONES A TOMAR EN PROMOCION DE NUESTRO PRODUCTO

1. Plan de mercadeo El plan de mercadeo detalla los pasos que hay que seguir para alcanzar un objetivo especfico. Tales pasos son: investigacin del mercado, producto, precio, publicidad, promocin y distribucin. Puede ser utilizado para un producto, un servicio o una marca y forma parte del plan de negocios, que ser necesario si buscas fondos de un banco o inversionistas. El plan de mercadeo contesta las siguientes preguntas: 1. Mercado Cul es el tamao del mercado? Cul es la demanda actual del mercado? Cul es la oportunidad de crecimiento? A qu barreras de entrada te enfrentas? Algunas barreras son: costos altos de produccin o de mercadeo, aceptacin del mercado y reconocimiento de marca, patentes, costos de envos y entrenamiento. Producto Describe las caractersticas del producto o servicio y sus beneficios. Describe sus caractersticas: Qu lo hace especial? Describe sus beneficios: Qu hace por el cliente? Nota la diferencia entre caracterstica y beneficio. Si un auto es espacioso, esto es una caracterstica. Que sea cmodo para toda la familia es un beneficio. 2. Promocin 2.1 Cmo captars a tus futuros clientes? Esta pregunta te ayuda a formular la estrategia de promocin dentro del plan de mercadeo. La venta se parece mucho a la seduccin de una pareja, de un hombre hacia una mujer o viceversa. Si un hombre entra en una reunin y divisa una mujer que no conoce y le atrae mucho, se esforzar por acercarse, y tratar finalmente de conquistarla. Pero lo primero que tiene que hacer es atraer su Atencin pues si no se conecta, nada suceder. Si no atraemos la atencin de la otra persona, jams entablaremos ni siquiera un dilogo. Y entonces ni hablar de conquista. El hombre tratar de atraer la atencin de esa mujer, de la manera que a l le parece que ser ms atractivo: Diciendo frases inteligentes, exhibiendo sus msculos o su elegancia o revoleando las llaves de su Porsche. Tratar de mostrar, lucir o exhibir lo que l piensa que es su mayor atractivo. Y la mujer har otro tanto. Exhibir su simpata, su radiante sonrisa, su figura estupenda o sus lindas piernas. La minifalda ms corta o la frase mas inteligente. Tratar de lucir lo que ella considera que es su mayor atractivo. En ventas sucede lo mismo. Un aviso de TV debe llamar la Atencin antes que nada. Los primeros 5 segundos son claves. Si no miramos el televisor, todo lo que sigue se perder. En una carta de mailing, el primer prrafo debe llamar nuestra atencin, de lo contrario no seguiremos leyendo y el mailing ir al canasto. Las primeras 25 palabras del vendedor sellarn su suerte frente a un cliente. En la venta por telfono la primera frase decidir si el cliente seguir escuchando o colgar. En Ventas, para llamar la atencin se pueden usar muchas tcnicas pero la ms simple y efectiva es: Una promesa de beneficio importante. Saba Ud. que podemos bajar sus costos a la mitad? Lo llamo para confirmarle que desde ahora su empresa puede comunicarse por la mitad de precio Esta carta le explicar cmo duplicar sus ventas. Por favor, lea atentamente En muchas Agencias de Publicidad, algunos avisos TV y Radio se prueban ante un auditorio de chicos que estn distrados jugando y que son ajenos al producto que se publicitar. Si el aviso no consigue que los chicos levanten la mirada hacia la TV o paren la oreja hacia la radio, entonces ese aviso no llama la atencin y los primeros 5 segundos deben ser modificados. 2.2 formas de captar curiosidad

1. Preguntas provocativas. No desestime el poder de frases como Sabe qu?. Ese tipo de preguntas, por naturaleza, hacen que la gente se detenga y se pregunte porqu dice usted eso.

2. Informacin incompleta. Transmita slo la informacin suficiente como para que los candidatos quieran hacerle ms preguntas.

3. Vaga sugerencia del valor. Si su producto o servicio podra ser usado para ayudar al candidato a ahorrar dinero o reducir plazos, sugiera esta solucin sin dar demasiados detalles.

4. Novedad y exclusividad. As como la teora del rebao se apoya en el hecho que a nadie le gusta quedarse afuera, mostrar algo nuevo y brillante tiene un atractivo tremendo

2.3 Teora del Rebao

Un mtodo efectivo de crear curiosidad utiliza lo que Freese llama la teora del rebao. Esta teora est basada en el miedo bsico que los humanos sienten a que los dejen afuera.

Si la mayora de las empresas en una industria parecen interesarse en un determinado producto o servicio, otras empresas tambin se van a interesar. Use entonces sus ventas a otras empresas de la misma industria como punto de partida mostrando que usted ha resuelto problemas similares en otra organizacin. En lugar de confiar en los testimonios del consumidor feliz, QBS transmite la sensacin de esto se viene con todo al indicar que si tantos otros estn interesados en su producto, debe ser porque hay una buena razn.

2.4 Demuestre credibilidad

Una vez que ha logrado despertar la curiosidad de su interlocutor y que consigui su tiempo y su atencin, podr fijar un foro de venta QBS, o sea un momento y un lugar para reunirse con el candidato y comenzar la verdadera venta de su producto o servicio. El foro de venta es, entonces, el lugar donde se produce la accin.

En ese foro, su primera prioridad ser demostrar su credibilidad; es decir, transmitir una impresin favorable al candidato sobre su confiabilidad, credibilidad y competencia. La credibilidad es clave para su xito como vendedor /a, porque si usted es incapaz de establecer credibilidad al principio del proceso, es improbable que logre cerrar la venta. QBS muestra cmo hacer esto: estrechando el alcance de sus preguntas al principio de la relacin, y luego amplindolo una vez que ha ganado la confianza del candidato. Veamos esto con un ejemplo. 2.5 descubra las necesidades de los compradores Al comenzar haciendo preguntas que requieren respuestas cortas, usted se gana el derecho de hacer preguntas ms directas, probando con preguntas que le permitan descubrir las necesidades de sus candidatos. La gente compra un producto cuando lo ven como una solucin a sus necesidades. Su deber es descubrir esas necesidades. Cmo hacerlo? A medida que va avanzando de las preguntas generales hacia las ms especficas, usted acerca el enfoque de su interrogatorio para hacer blanco en las necesidades del cliente. Para poder identificar esas necesidades, usted debe comprender la diferencia entre necesidades latentes y activas. Las necesidades activas ocurren cuando los candidatos se dan cuenta de que ya no estn satisfechos con el status quo; las necesidades latentes son aquellas que el candidato todava no ha reconocido. Si usted logra descubrir las necesidades latentes y transformarlas en activas, aumentar su probabilidad de xito.

2.6 Presente soluciones

Entonces habr llegado el momento de presentar soluciones. ste es un momento de vital importancia en el proceso de la venta, en el cual usted educa a su cliente sobre el valor de la solucin de su producto o servicio. Por lo general esto tiene lugar en una presentacin de ventas ante varias personas.

Hasta qu punto es ----- importante?. Si todos estn de acuerdo en que ese tema es importante, usted lo coloca en la pizarra. Luego de definir dos o tres temas importantes, ya est la agenda comn. Y de ah en adelante sus planteos apuntarn a solucionar aspectos de esa agenda comn

Qu medios utilizars? Por qu y por cunto tiempo? Presupuesto promocional Cunto gastars al comienzo? Cunto gastars en su transcurso? 3. Precio Esta seccin explica el precio del producto o servicio. Contesta las siguientes preguntas: El precio encaja con tu estudio de mercado? Estudia a la competencia: tus precios son mayores, iguales o menores? Por qu? Cun importante es el precio como factor competitivo? Tus clientes potenciales hacen sus compras teniendo en cuenta ms los precios o el servicio? Cules sern las polticas de servicio al cliente y crdito (si vas a extender crdito)? En un estudio realizado se revel que el precio de un producto o servicio quedaba en tercer lugar tras la atencin y el servicio personalizado, que qued en primer lugar. Les sugiero a los empresarios que eviten competir en los precios. La competencia puede bajarlos y entraran en una guerra de precios, con lo que uno de los negocios terminara en quiebra. Compite en el servicio, la atencin, la rapidez, los beneficios. 4. Distribucin Cmo venders tus productos o servicios? Al por mayor. Al detalle. Venta directa (pgina web, catlogo, correo postal). Tu equipo de venta. Agentes. Representantes independientes. No importa qu producto o servicio desees brindar. Hay que estudiar, analizar y tener un plan de mercadeo para disminuir las oportunidades de fracaso.