Cruceros en EEUU: Oportunidades para los Exportadores Chilenos

Serie de Estudios Tcnicos AmCham Documento Nro. 5

Cruceros en EEUU: Oportunidades para los Exportadores Chilenos

Serie de Estudios Tcnicos AmCham Chile Documento Nro. 5

Introduccin

La Cmara Chileno Norteamericana de Comercio (AmCham) ha detectado la relevancia de la industria de los cruceros en los Estados Unidos como potencial demandante de productos chilenos provenientes de diversos sectores de actividad. Con el objetivo de difundir estas oportunidades, en este documento de trabajo se introduce el tema con una Ficha Informativa, y a continuacin se trascribe, completo, el seminario que AmCham organizara junto a Sofofa y ProChile el 24 de agosto de 2011, con importantes expositores en la materia.

Agosto de 2011

La Industria de Cruceros en los EEUU Ficha Informativa

AmCham Chile1

Perspectivas de la Industria La industria de los cruceros es el segmento de la industria turstica internacional con mayor crecimiento, alcanzando un aumento en su actividad del 2100% desde 1970, ao en el que slo alrededor de 500 mil personas tomaban cruceros. La industria estima que alrededor de 13.5 millones de personas tomaron algn crucero en 2009, aumentando a 14.3 millones en 2010. El fuerte crecimiento de la industria se manifiesta en el crecimiento de su capacidad para albergar pasajeros. En los 1980s se construyeron alrededor de 40 nuevos barcos, y en los 1990s, esa cifra se duplic. No obstante se estima que en la primera dcada del siglo XXI, habrn debutado alrededor de 115 nuevas naves. El gasto directo por parte de lneas de cruceros y sus pasajeros, en bienes y servicios estadounidenses, excedi los USD 19 mil millones. Aunque haya crecido a tan altos niveles, aun se puede destacar un enorme potencial de crecimiento para esta industria. En el caso de EEUU, solo un 20% de los adultos han experimentado alguna vacacin en un crucero, lo que demuestra que existe un mercado potencial muy grande. Por otro lado, los cruceros aportan solo el 0.6% de las camas de hotel. El pblico al que sirven los cruceros responde a un patrn muy diverso. El pasajero promedio de un crucero en EEUU en 2011 ronda los 48 aos, percibe un ingreso anual superior al promedio, con USD 97,000, y ha alcanzado niveles educativos superiores (76% son graduados de educacin al menos terciaria). Los pasajeros provienen de todos los estados, aunque predominan los de Florida, California, Texas, Massachusetts, New York, Pennsylvania, New Jersey, Illinois, Arizona y Georgia. Siguiendo la encuesta ms reciente de la Cruise Lines International Association (CLIA), los ciudadanos estadounidenses no slo estn ms al tanto de lo que implica tomar las vacaciones en un crucero, sino que tambin estn fuertemente interesados en tener la experiencia, o repetirla si ya la han tenido.

El Departamento de Estudios de AmCham agradece la asistencia de Mariana Godoy y Milan Abovich, estudiantes en prctica de la Universidad del Desarrollo, en la elaboracin de esta ficha.

De una poblacin de 304 millones en EEUU, 73 millones han sido pasajeros de cruceros. Un grupo de 36.1 millones (de un total de 133 millones de personas que superan los 25 aos de edad y un ingreso superior a los USD 40 mil anuales), afirman que es muy probable que opten por pasar sus vacaciones en un crucero en los prximos tres aos. Estos 36.1 millones han venido creciendo en los ltimos aos, superando los 33 millones de 2008 y 31 millones de 2006. Consistente con estudios de aos previos, se ha hallado que una vasta mayora de consumidores (94%) califican que los cruceros constituyen una vacacin satisfactoria, mientras el 45% los califican como extremadamente satisfactorios, colocando a los cruceros entre las mejores opciones vacacionales. Setenta y siete por ciento de los individuos que han viajado en cruceros, expresaron su inters en volver a un crucero en los prximos tres aos, y el 50% de los que no han viajado en crucero afirmaron lo mismo. Del total de la muestra (ex - pasajeros e individuos que nunca viajaron en cruceros) se obtuvo el siguiente ranking entre los temas que hacen ms atractivos a los cruceros, respecto de otras categoras vacacionales: - Chance de visitar mltiples destinos (56%) - Ser mimados (44%) - Buena comida (51%) - Escaparse de la realidad (44%) Aqullos que expresan inters en tomar un crucero en los prximos tres aos, indican que la duracin del crucero deseado promedia los 7.5 das; 40% de este grupo manifiesta su intencin de tomar un crucero durante 3 a 5 das, ms que el doble que lo indicado en el pasado La gran mayora de las personas que viajan en cruceros provienen de Norteamrica. Algunos estudios sostienen que los norteamericanos constituyen un 76% del total; otros muestran un 60% del total. De los cruceros que zarpan en Norteamrica, 54% parten desde Florida, y 15% desde California. Florida posee los puertos ms importantes para los cruceros, y en Florida se realizan el 33% de los gastos directos de la industria. Se ha observado una clara tendencia a aumentar los cruceros temticos. Al momento, exigen cruceros con temticas para solteros, para aventuras, para personas con discapacidades, para grupos especiales, para parejas en luna de miel, para adultos mayores, cruceros que tratan temas de misterio, cruceros dedicados al baile, cruceros dedicados a diversos tipos de msica. Particularmente importantes son los cruceros temticos en cuestiones gastronmicas.

El Abastecimiento de Alimentos en la Industria de Cruceros La industria de cruceros tiene una alta demanda de productos alimenticios con calidad premium. La literatura sobre este mercado cita el ejemplo de los requerimientos de alimentos durante una semana tpica por parte de la lnea Carnival Cruises. La lista incluye 37.000 libras de lomo, 78.000 libras de pollo, 12.230 galones de leche, 210.000 papas, 426.000 botellas de cerveza, entre otros mltiples productos. Los cruceros se destacan por la cantidad y calidad de su comida, lo que genera enormes oportunidades de aprovisionamiento. No obstante, sus estrategias han permitido que los cruceros ms masivos, puedan ofrecer ese servicio con un gasto en alimentacin que ronda los 12 dlares por da y por pasajero. Las lneas que apuntan a un segmento de clase alta y mayores ingresos erogan entre 20-25 dlares por pasajero por da. Las lneas de cruceros mas grandes tienen alto poder de mercado al momento de adquirir sus provisiones. Muchas lneas de cruceros estn contratando chefs famosos para prestar sus servicios en cruceros, lo que se une a la tendencia a los cruceros temticos gourmet. Los barcos de cruceros se abastecen principalmente en su puerto principal. En general son los puertos ms grandes donde se realiza el aprovisionamiento de los barcos, ya que estos puertos son aptos para recibir grandes volmenes de alimentos en horarios especficos. Frutas y vegetales requieren ser suministrados cada 7 das y el resto de los productos cada 14 das, tpicamente. Diversos estudios sealan que la mayora de las empresas que suministran alimentos a los cruceros, lo hacen a travs de alguna central de compras (distribuidora, importadora, etc.), para ser luego reenviados desde un almacn central a los puertos correspondientes. Un ejemplo provisto por una firma proveedora muestra que su oferta a los cruceros incluye una amplia gama de productos (ahumados, kosher, vivos, frescos y congelados). Los alimentos provistos por esta firma, entre otros, se pueden ejemplificar con: leche entera, semidescremada y descremada, larga vida, en unidades de 200 cc.; crema cida en unidades de 200 cc y 1lt.; leche de arroz, y libre de lactosa; queso para untar, unidades de 10 y 25 g.; carnes exticas: pavos, ciervos, patos, gansos, etc.; carne de Kobe o Wagyu; frutas y hortalizas frescas y congeladas; hongos del tipo Champion, Shitaki, Enoki, Portobello, Oyster, etc.; bebidas colas en lata, ice tea, etc.; productos para celiacos; productos de mar (lenguas de erizo, langostas y bogavantes; carpaccios; abalones chilenos o locos; abalones rojos; etc)

Fuentes: - Sitios Web The Cruise Market Place Website http://www.cruisemarketplace.com/ Cruise Line International Association Website http://www.cruising.org/ World Cruise Industry Review, diversos nmeros. http://www.worldcruiseindustryreview.com/ - Artculos tcnicos Gulliksen, Vance: The Cruise Industry, Springer Science + Business Media, LLC 2008 Macpherson, Cluny: Golden goose or Trojan horse? Cruise ship tourism in Pacific development, Asia Pacific Viewpoint, Vol. 49, No. 2, August 2008, Clancy, Michael: Cruisin To Exclusion: Commodity Chains, the Cruise Industry, and Development in the Caribbean, Globalizations, September 2008, Vol. 5, No. 3. Nota Para ver otros estudios vinculados a los nichos de mercado en EEUU, consulte www.amchamchile.cl, link al Departamento de Estudios

SEMINARIO OPORTUNIDADES DE NEGOCIOS QUE OFRECE EL ABASTECIMIENTO DE CRUCEROS EN EL ESTADO DE FLORIDA, EE.UU. 24 DE AGOSTO DE 2011

PALABRAS DE BIENVENIDA A cargo de JAVIER IRARRZAVAL, Presidente de AmCham LORENA SEPLVEDA Directora ProChile MERCADO DE LOS CRUCEROS EN MIAMI Me uno a las bienvenidas al seminario que hemos organizado en conjunto con AmCham y con SOFOFA. Creemos que este es un gran tema que tenemos pendiente por explorar y por trabajar. Hay tres temas para introducir en esta cuestin. Primero, es necesario comentarles que ProChile es el organismo de promocin de exportaciones del gobierno de Chile, y lleva ya 37 aos colaborando con los exportadores nacionales para que puedan promocionar sus productos y sus servicios en el exterior. ProChile adems cuenta con una red de oficinas a nivel nacional y otra red de 56 oficinas a nivel mundial, de las cuales cinco estn en Estados Unidos y una especficamente en Miami, con lo cual yo creo que despus de todos los antecedentes que ustedes puedan recabar de ac, seguramente esa oficina va a ser un punto muy importante de apoyo para seguir abordando las oportunidades que aqu se detecten. En este contexto, es necesario comentar adems que sin lugar a dudas Estados Unidos es un mercado tremendamente importante para Chile. En 2010, fue nuestro tercer mercado de destino de las exportaciones nacionales despus de China y Japn, con exportaciones por 6.500 millones de dlares. Adems, todo esto en un contexto con un TLC que ya tiene casi 8 aos de vigencia, a travs de los cuales se han casi duplicado nuestras exportaciones. Creemos que adems el comercio que tenemos con Estados Unidos, es un comercio tremendamente rico, donde hay mucha pequea y mediana empresa exportadora. En realidad, la principal cantidad de empresas exportadoras PYME tienen como destino el mercado de Estados Unidos, siendo Per el segundo destino de importancia. Adems es el primer mercado destino de nuestros productos no tradicionales, es decir todos los que no son commodities y cobre; por tanto, la relevancia es an mayor. No slo en el mercado de los productos no tradicionales sino tambin en el mercado de los alimentos, Estados Unidos es un mercado que hoy da recibe el 23% de casi los 11.000 millones de dlares que Chile exporta en alimentos. Aqu traigo algunos datos que no son menores y que nos muestran la relevancia. Por ejemplo, el 38% de nuestras exportaciones de frutas frescas van a Estados Unidos. Chile es el quinto proveedor de vino embotellado y noveno proveedor de aceite de oliva, que es un producto emergente y creciente de nuestra oferta exportable. Estados Unidos a su vez es el segundo receptor de la oferta de productos del mar de Chile. Y no slo en alimentos sino que tambin el sector servicios ha sido un destino creciente para nuestras exportaciones.

Pero considerar este mega mercado no es suficiente, sino que es necesario hacer algn zoom en el estado de Florida y en Miami, que es el tema que nos convoca hoy y hay algunos datos que tambin son interesantes de relevar en el mbito del turismo en especfico. Claramente el rea de Miami es el hub y la puerta de entrada para Amrica desde Estados Unidos y ese es un tema que nuestros expositores van a explicar mejor que yo. Adems, la industria del turismo presenta unas cifras que son realmente extraordinarias. Recibe ms de 38 millones de visitantes al ao que gastan en promedio alrededor de 17.000 millones de dlares all, es decir, la mitad de lo que nosotros exportamos en cobre. Y claramente es el centro de la industria de cruceros, en donde empresas como Carnival y Royal Caribbean, que tienen los tres cuartos de la industria de los cruceros estn instaladas. Yo creo que nuestros expositores nos van a dejar ms que convencidos de aqullo. ProChile tiene las puertas abiertas para trabajar con ustedes y para seguir explotando esta tremenda oportunidad de negocios. Creemos que es un deber apoyarlos y abordar en este contexto, agradecer a los expositores y empezar la jornada.

JUAN KURYLA Director Adjunto Puerto de Miami PUERTO DE MIAMI, PUERTA DE ENTRADA PARA LOS PRODUCTOS CHILENOS En nombre del Puerto de Miami les quiero agradecer la invitacin de esta maana y decirles que es un honor para m estar aqu. En particular con un amigo mo (se refiere a Carlos Buqueras); dicen que somos competidores pero hoy no hemos venido a hablar ni del Puerto de Miami ni de Port Everglades sino que hemos venido a hablar de la industria de los cruceros y cmo hacer negocios con el estado de Florida a travs de ambos puertos. Gracias a AmCham, a ProChile y a SOFOFA. El Puerto de Miami es por ahora todava el puerto de cruceros ms grande del mundo (tengo la mala suerte de tener que admitir que el prximo ao ya no vamos a ser el ms grande del mundo; lo va a ser Port Everglades y verdaderamente mis felicitaciones a Carlos por la labor que han hecho al hacer crecer ese puerto en el mbito de los cruceros). Para el 2012 y 2013... creo que otra vez se reanuda la competencia, el concurso para ver quin llega a ser el ms grande. Habindoles contado eso, la industria de los cruceros en el estado de la Florida y en el mundo, es una industria que ha crecido muy rpidamente en los ltimos 30 aos. Si uno compara el volumen, el nmero de pasajeros, el tamao de los barcos, se observa que las actividades que ofrecen ahora los barcos son completamente diferentes y mucho mayores a las que se encontraban en los barcos en los aos setenta, ochenta, etc. Hay una organizacin que se llama CLIA, Cruise Line International Association; les recomiendo que se familiaricen con ella. Est diseada para fomentar estrategias de mercadeo y programas de informacin para las compaas relacionadas a esta industria. Esta asociacin, a la cual pertenecen las lneas ms grandes del mundo como Carnival, Royal, Celebrity, etc., y tambin los puertos, proyectan que el prximo ao van a haber aproximadamente 16 millones de pasajeros de cruceros, de los cuales tres cuartas partes van a venir de los Estados Unidos. Proyectan un aumento de un 6,6% en lo que se refiere al volumen de pasajeros. El impacto econmico de esta industria en los Estados Unidos genera 329.000, casi 330.000 empleos, con un impacto econmico de 38.000 millones de dlares. Es grande, es importante y sigue creciendo. En la Florida misma, el sector de cruceros cre 6,3 mil millones de dlares de impacto econmico hacia los proveedores, vendedores, suministradores y contribuy en el estado de Florida solamente, casi 125.000 empleos. El estado de Florida es muy grande en este tema, y es responsable - la Florida solamente - del 60% de todos los pasajeros que abordan cruceros en los Estados Unidos. Otros estados que compiten tambin en pasajeros son New York y New Jersey; en el rea de New York el sector de cruceros es importante. En la costa oeste, lo que es Los Angeles, Baja California y tambin en el Golfo de Mxico, el Puerto de Galveston por ejemplo, es un puerto importante de pasajeros de cruceros. Quizs se pregunten porqu en la Florida? Se podra decir que algunas de las razones por las que la industria de los cruceros es tan importante en la Florida es tal vez por su cercana al Caribe. El Caribe es un rea, es un destino dentro de los ports of call donde los barcos tocan el puerto por el da. Adems el Caribe provee buen clima todo el

ao. Ustedes, en los barcos, pueden viajar a esa zona todo el ao y creo que es la gran razn o una de las grandes razones, desde mi punto de vista, de por qu la Florida sigue siendo el punto de origen ms importante para embarcaciones de pasajeros de cruceros. Como les contaba anteriormente, el Puerto de Miami sigue siendo la capital mundial de cruceros hasta el 30 de septiembre de este ao. Vamos a terminar aproximadamente con 4,1 millones de pasajeros. El ao pasado, el ao calendario del 2010, procesamos 4,3 millones de pasajeros. Fue un ao rcord mundial para el puerto y es debido al apoyo que tenemos de las lneas de cruceros. Tenemos 13 lneas, que mandan 28 barcos a travs del ao. Muchos de estos barcos tocan puerto hasta dos veces por semana; algunos tocan una vez a la semana y dependiendo de los itinerarios, puede ser que toquen cada 10 o 14 das; los itinerarios son muy variados. De las lneas de cruceros que vienen al Puerto de Miami, Carnival es la ms grande. Carnival mete al puerto aproximadamente dos millones de pasajeros al ao. Luego viene Royal Caribbean con 800.000 o 900.000 pasajeros (Celebrity Cruises es parte de la Royal Caribbean tambin). Y la otra grande en el puerto es Norwegian Cruise Line que tambin este ao meter alrededor de un milln de pasajeros. Las dems son lneas que tocan tres o cuatro veces al ao como Costa Cruises, Crystal Cruises, Azamara, Oceania, etc. Lo interesante aqu, es que estas lneas llaman a diferentes mercados, a diferentes sectores. Uno ve llegar un automvil de tal marca y ms o menos sabe que los pasajeros de ese auto van a ir a tal barco, por cuestiones demogrficas, gustos y tambin de bolsillo. Hay algunas lneas que tienen cruceros que valen alrededor de 600 dlares a la semana y otras que pueden costar 6.000 dlares a la semana dependiendo de lo que est buscando el pasajero. Rpidamente, podrn ver cruceros, destinos tropicales donde Miami es el punto de partida preferido para los cruceros a las Bahamas, el Caribe y Mxico aunque Port Everglades tambin tiene un sector bastante competitivo. Y ah estamos, siempre compitiendo. Tenemos siete terminales, algunas de los ms modernos del mundo y la clave es la agilidad en el movimiento de los pasajeros. No son como los aeropuertos donde muchas veces los pasajeros se quedan dentro de una terminal por horas esperando a un avin por razones obligadas. En la industria de cruceros, se dice que the quicker you get in, the quicker you get out. Creo que competimos respecto a quin procesa al pasajero ms rpidamente. No queremos ver a los pasajeros en las terminales ni haciendo filas tampoco porque desde el momento que el pasajero pasa por la terminal, ya est gastando plata a bordo y esa es la meta de las lneas de cruceros. El impacto econmico del Puerto de Miami estamos hablando del puerto solamente- es de 18 mil millones de dlares al ao. Asimismo genera alrededor de 180.000 empleos en el sur de la Florida. De esas cifras, la industria de cruceros constituye 3 mil millones de dlares al ao y genera ms de 16.000 empleos. El resto corresponde al rea de carga del puerto. El Puerto de Miami tambin es un puerto relativamente importante en el tema del flujo de contenedores, particularmente en el estado de la Florida.

A qu se debe el crecimiento de la industria? Yo pienso que es porque es un producto turstico muy completo que ofrece una variedad de destinos y tiene una buena relacin entre calidad y precio. Es decir, se consigue un producto de calidad por relativamente poca cantidad de plata. Tiene ofertas variadas, precios muy accesibles y tambin es un producto dirigido a todas las edades. Cuando he planeado una vacacin para toda la familia que incluye a mis hijos que tienen alrededor de veinte aos, mi hijastra de nueve aos, mi suegra, siempre lo mejor es un crucero porque cada uno tiene su entretencin a bordo, hay algo para todos. Regresando un poco al tema del negocio que implica Florida como la puerta de Estados Unidos para la industria de los cruceros quera mostrarles una lista de las diferentes empresas que proveen servicios y productos a la industria de cruceros. En el video se puede apreciar qu requiere cada crucero aunque las cifras no son muy precisas porque hasta podran haberse duplicado a estas alturas. En el video estamos hablando de barcos con capacidad para 2.500 pasajeros y hoy en da los barcos tienen capacidad para 3.500 pasajeros, 4.000 pasajeros y hasta 6.000 pasajeros. Tambin pueden apreciar las diferentes clases de servicios y de productos que ofrecen las distintas lneas de cruceros. Un tema interesante es cuando llegan estos camiones a dejar estas mercancas para los barcos porque todos deben estacionarse en un lugar definido en el puerto para asegurarse que no haya contrabando, que no haya ningn elemento terrorista, etc. Por lo tanto, nosotros mantenemos un registro de cada una de estas empresas que estn suministrando productos a las lneas de cruceros y con mucho gusto podramos darles la informacin de estas empresas, quines son, qu venden, cunto venden, etc. No toda la informacin est disponible porque no todas la comparten, pero lo que s tienen que hacer es notificar al puerto cuando estn llegando con sus productos. Los productos bsicos que requieren los cruceros son aves, carnes, pescados, mariscos, mucha fruta, mucho vegetal, mucha bebida, mucho vino, mucha Coca-Cola, etc. Tambin pueden ver un listado del detalle de lo que se consume a bordo. Para darles un ejemplo, la lnea Carnival que es la lnea ms grande en el sector de cruceros y tambin la lnea ms grande en el Puerto de Miami con 23 barcos, ofrece 8 comidas y meriendas diarias a los pasajeros con lo que consumen 552.000 comidas a la semana. Estos nmeros van variando segn el ao y de quin est reportando las cifras. Los productos consumidos semanalmente son muchsimos. Por lo tanto, pensamos que la oportunidad existe para venderles a las lneas directamente o a travs de los distribuidores que se encuentran en la zona sur de Florida y que proveen estos servicios a las lneas de cruceros. Otro ejemplo, Carnival requiere de 220.000 tomates para abastecer su barco a la semana. Otra lnea muy importante, Royal Caribbean, que tiene una presencia importante en el Puerto de Miami y an ms importante en Port Everglades, utiliza ms de 2.000 proveedores, de los cuales 350 estn situados en el sur de la Florida. Todo esto para abastecer slo una lnea de cruceros. Un pequeo ejemplo de una empresa que presta este tipo de servicio. Se llama American Food and Produce y es una compaa establecida en Miami con ms de 45 aos de experiencia en el abastecimiento de cruceros. La compaa genera ms de 100

millones de dlares en ventas anualmente y aproximadamente el 35-40% de sus ingresos corresponde a la industria de los cruceros, estando presente en el sur de la Florida. Como apreciarn, estas son cifras importantes. El objetivo del Puerto de Miami es incrementar las importaciones de los productos perecederos de Chile y cmo hacer esto? Trabajando con socios comerciales tal como estamos haciendo aqu hoy da y tambin trabajando cercanamente con el USDA, United States Department of Agriculture, el Departamento de Agricultura, para poder procesar estos productos, hacer la fumigacin necesaria, etc. Ahora vamos a mostrarles rpidamente qu tenemos en el rea de infraestructura para poder procesar estos productos ms rpidamente a travs del puerto. Tenemos una muy buena relacin con Chile, tenemos puertos hermanos que son Iquique y Valparaso y aqu vemos algunos de los productos que se importan y exportan a travs del Puerto de Miami que no son ninguna sorpresa, tales como importaciones de mariscos congelados, frutas, vegetales y vinos. En lo que es exportaciones desde Miami a Chile vemos computadores, celulares y repuestos de vehculos. En el rea de productos chilenos en Estados Unidos, al cumplirse el sptimo aniversario de la entrada en vigor del TLC entre ambos pases, tenemos que hay ms de 130 nuevos productos chilenos que entran libres de impuesto a Estados Unidos. Esto ha tenido un beneficio importante para los puertos en el sur de la Florida. Y cmo podemos convencer a los exportadores chilenos para que utilicen el sur de la Florida para entrar su carga a Estados Unidos? Tenemos terminales bastante adecuadas, modernas, para poder procesar esta carga y esto es igual en Port Everglades. El Puerto de Miami tiene tres opciones. Hay servicio directo desde Valparaso y San Antonio a travs del Canal de Panam que toca Miami y despus tambin toca Port Everglades y en el rea de los cruceros estamos invirtiendo 100 millones de dlares para poder mejorar y acomodar a los barcos ms grandes que se estn construyendo ahora. Asimismo, estamos preparndonos tambin para la apertura del Canal, comprando ms gras portuarias que tengan ms alcance y altura para poder traspasar los contenedores a mayor altura en los barcos. Otro proyecto es el mejoramiento del patio de los contenedores en el puerto. Estamos construyendo un tnel de aproximadamente 800 millones de dlares que conectar al puerto directamente con el sistema de carreteras evitndose as seis semforos en el camino al puerto lo que mejorar la eficiencia en la llegada al puerto. Estamos dragando a 15,2 metros para poder acomodar a los barcos ms grandes que estarn transitando por el Canal. Tambin estamos estableciendo, conjuntamente con Port Everglades, un mejor sistema ferroviario para transportar la carga al resto de los Estados Unidos de manera ms eficiente. El tema de proteccin y seguridad es algo que tomamos muy seriamente en el puerto. Trabajamos muy cercanamente con todos estos agentes controladores y reguladores, tales como el Servicio de Guardacostas, Aduanas, etc. Es muy importante que nuestros comerciales sepan que tenemos una muy buena relacin con todas estas agencias porque como se dice en Estados Unidos, estas agencias can make you or break you porque si ellos demoran la carga o procesan un nmero mayor de contenedores en un puerto

versus otro puerto, ese ltimo puerto corre el riesgo de convertirse en un puerto no competitivo as que la clave es trabajar conjuntamente con estas agencias para lograr una mayor eficiencia. Me gustara ensearles un video que es bastante ilustrativo respecto a lo que sucede en el puerto en un da tpico para abastecer a las naves de cruceros. AUDIO DE VIDEO: Para beneficio de los cruceros el Puerto de Miami cuenta con nueve terminales de pasajeros entre las que se encuentran algunas de las instalaciones para pasajeros ms grandes y adelantadas del mundo. Adems de los viajes de 10 y 11 das de duracin, tambin hay disponible una variedad de cruceros de varios das a la Bahamas, las Islas Vrgenes americanas o britnicas, Puerto Rico, Jamaica, Gran Cayman y las islas y balnearios de Mxico. En un fin de semana tpico, alrededor de 70.000 pasajeros parten del Puerto de Miami o regresan a ste en cruceros. Para los barcos enormes que transportan a 2.000 pasajeros o ms, las provisiones para un viaje de siete das pueden convertirse con rapidez en muchas toneladas. En uno de los enormes barcos caractersticos de Norwegian Cruise Lines, para las comidas de un crucero de una semana se necesitan 10.000 libras de carne de res, 6.000 libras de pollo y 10.000 libras de verduras frescas. Mientras se cargan miles de bananos en los cruceros, en un muelle cercano se estn descargando de unos de los mayores barcos de bananos del Caribe cientos de toneladas de esa misma clase de fruta. Los comestibles de fcil deterioro, uno de los cuales son los bananos, constituyen una de las principales mercancas que pasan por el puerto, aunque slo forman una parte del flujo de carga constante. El puerto cuenta con almacenes frigorficos con ms de 50.000 pies cuadrados de espacio para conservar todo tipo de mercancas, desde uvas chilenas y carnes de res de Argentina hasta pescado fresco de Brasil. En menos de 24 horas de haber llegado a Miami, algunos de esos comestibles perecederos estarn en los estantes de las tiendas de vveres o restaurantes del noreste del pas. El puerto cuenta con un balance de comercio casi equilibrado con sus socios comerciales del Caribe y Latinoamrica. Mientras importan del sur productos fabricados, materias primas y productos agrcolas, se exportan desde el norte, computadores, maquinarias de fabricacin, piezas de repuestos, equipos pesados y una amplia variedad de vehculos automotores. El Puerto de Miami es una instalacin intermodal, lo que significa que la carga se transfiere de un tipo de transporte a otro. Los bienes que se transportan por tierra se envan en grandes camiones o se llevan a los trenes de la cercana Florida East Coast Railroad. El excelente sistema de carreteras interestatales y de peajes hace posible que las mercancas que llegan puedan estar en el centro de la Florida el mismo da en cuatro horas o en Atlanta y los otros estados atlnticos de la zona intermedia del pas en no ms de 12 a 16 horas. En las ltimas horas de la tarde los cruceros empiezan a partir. Para las 6 de la noche cuando terminan las operaciones de pasajeros del da, ya ha zarpado la mayora de los cruceros. No obstante, en lo que a carga se refiere, el trabajo contina frecuentemente

hasta avanzada la noche. Las 24 horas del da, los 7 das de la semana, los 365 das del ao, un ejrcito de dedicados empleados y un servicio de envergadura mundial abastece a los barcos que casi componen un pequeo puerto marino, el Puerto de Miami, capital mundial de los cruceros y puerta de las Amricas. FIN DEL VIDEO

JuanM. Kuryla,PPM ViceDirectorGeneral

ElPuertodeMiami LaEntradadeProductosChilenosaEEUU

SECTOR CRUCERO
La Industria De Cruceros Se Ha Desarrollado Con Fuerza Desde La Pasada Dcada Y Actualmente Se Mantiene Como El Subsector Con Mayor Crecimiento Dentro Del Sector Turstico.

ASOCIACION CLIA
La Organizacin Cruise Lines International Association (CLIA), Dedicada A Disear Estrategias De Mercadeo Y Programas De Informacin Para Compaas Relacionadas Con El Sector Cruceros En Los Estados Unidos y Canad Calcula Que Alrededor De 16 Millones De Personas - Las Tres Cuartas Partes Residen En EEUU Tomarn Un Crucero Este Ao, Lo Que Implica Un Crecimiento Del 6.6% Respecto De 2010. Las Cifras Del Ao Pasado Resultaron Superiores A Las Proyecciones De La Asociacin.

IMPACTO ECONOMICO EEUU

329.943 Empleos $38 Mil Millones

IMPACTO ECONOMICO SECTOR CRUCEROS EN LA FLORIDA

En La Florida El Sector Cucero Engendr $6,3 Mil Millones Directamente a Los Proveedores, Vendedores, Suministradores Y Aporto 123.255 Trabajos Que Pagan Aproximadamente $5,4 Mil Millones En Ingresos. La Florida, Es Responsable Por 60% De Todos Los Embarcos De Cruceros en EEUU.

LA FLORIDA Y SU PROXIMIDAD AL CARIBE

El Caribe Constituye El Primero De Los Mercados Receptores Del Turismo Crucerista. Esta Posicin Como Destino De Cruceros Nmero Uno Se Debe A Su Cercana Respecto Al Mercado Emisor De Cruceristas Ms Importante: EEUU.

CAPITAL MUNDIAL DE CRUCEROS

Rcord Mundial Con Ms De 4,33 Millones Pasajeros 13 Lneas Cruceras 28 Buques

CRUCEROS A DESTINOS TROPICALES Miami Es El Punto De Partida Preferido Para Los Cruceros
A Las Bahamas, El Caribe, Y Mxico.

7 Terminales - Algunas De Las Ms Modernas Del Mundo,

Estn Diseadas Para La gil Movilidad De Pasajeros.

IMPACTO ECONOMICO PUERTO DE MIAMI

$18 Mil Millones De Dlares Al Ao Genera Ms De 180,000 Empleos Al Sur De La Florida

IMPACTO ECONOMICO SECTOR CRUCEROS PUERTO DE MIAMI

$3 Mil Millones De Dlares Al Ao Genera Ms De 16.000 Empleos Al Sur De La Florida

CRECIMIENTO DRASTICO
El Crecimiento De La Industria De Cruceros Es Debido A: Un producto turstico muy completo: ofrece una amplia
variedad destinos, una buena relacin calidad/precio, es recomendable para todas las edades.

Ofertas variada, a precios ms accesible.

Construccin de buques ms voluminosos dotados de una oferta complementaria interior ms variada y sofisticada.

El Crecimiento De La Demanda de Cruceros Aumenta Las Oportunidades De Negocios Para Las Compaas Proveedores.

PROVEEDORES EN EL PUERTO DE MIAMI - 86 COMPAIAS

ABSOLUTE FREIGHT TRANSPORT ALFA INTERNATIONAL SEAFOOD ALL TIME TRANSPORT ALRO STEEL AMERICAN FRUIT & PRODUCE API U.S.A. APOLLO SHIP CHANDLERS ATG TRANSPORTATION LLC ATLANTIC CITY COIN & SLOT BALLY GAMING BIJOUX TERNER C. H. ROBINSON WORLWIDE CAPITAL SALES & MARKETING CARGILL MEAT SOLUTIONS CARISAM - SAMUEL MEISEL (FL) CHENEY BROTHERS CINTAS CITY SEA FOODS COCA -COLA ENTERPRISES COLD STORAGE SOLUTIONS CONSOLIDATED RIGGING AND MARINE SUPPLY CREAM-O-LAND, LLC CRUISE SHIP GLASS SERVICES D.J. BLUMENSTINE DADE PAPER & BAG COMPANY DREW MARINE USA DUFRY AMERICA SERVICES ECOLAB EDWARD DON & CO ELITE SHIP SUPPLY EUGENE ROBERTO & ASSOCIATES EXPORTHER BONDED FAIRN & SWANSON FOOD MARKETING CONSULTANTS FREEDOM FRESH FRESHPOINT SOUTH FLORIDA FULL MOON FISH GENERAL HOTEL & RESTAURANT SUPPLY GLOBAL SUPPLY COMPANY GORDON FOOD SERVICE GRAYBAR ELECTRIC GULF MARINE & INDUSTRIAL SUPPLIES HARBOUR MARINE SYSTEMS HEINEKEN USA HELLENIC SHIP SUPPLY HIGH SEAS TRADING HOBART CORPORATION HOME LUMBER AND INDUSTRIAL SUPPLY HYDE SHIPPING

PROVEEDORES EN EL PUERTO DE MIAMI - 86 COMPAIAS

HYDE SHIPPING IGT INTERNATIONAL GAME TECHNOLOGY INTERNATIONAL BONDED EXPORT SERVICE INTERNATIONAL CRUISE DUTY FREE INTERNATIONAL PAINT KRYSTAL FRUITS & VEGETABLES LARRY'S EXPRESS CORPORATION LASER PRODUCTION NETWORK LUKE'S ICE CREAM MARIOFF, INC. MAZZETTI DELIVERY SERVICES MURVEST NORTH STAR SEAFOOD OPTIMUS PEPSI COLA BOTTLING GROUP PERFORMANCE FOOD GROUP PROSPECT ENTERPRISES QUIRCH FOODS QZINA SPECIALTY FOODS SCAN-AM TRADING SCHRATTER FOODS SEAKING SHERWOOD FOOD DISTRIBUTORS SHIP OR LAND OPERATIONS AGENCY SHIP SUPPLY OF FLORIDA SHUFFLE MASTER SN'D DECORATOR SERVICE STEINER MANAGEMENT SERVICES STONE CARE SUN COMMODITIES SUNCITY SUNNY MORNING FOODS SWAROVSKI NORTH AMERICA LIMITED SYSCO FOOD SERVICES SOUTH FLORIDA THE GRATEFUL PALAT TROPIC SUPPLY UNISOURCE WORLDWIDE UNITED SHIP SERVICE VELDA FARMS VIKING MARITIME SUPPLY VITALITY FOODSERVICE W & O SUPPLY WEITNAUER DISTRIBUTION WEST INTERNATIONAL MEDICAL SUPPLY WILHELMSEN SHIPS SERVICE WORLD WIDE METRIC YACHT CHANDLERS

PRODUCTOS PARA LOS CRUCEROS

La comida para escoger en los cruceros es magnfica; hay tantos platos distintos para experimentar - pastas, hamburguesas, cenas gourmet, comidas bajo en grasa, mens para nios y mens kosher. Productos Bsicos: Aves Y Carnes Pescados Y Mariscos Frutas Y Vegetales Bebidas

EJEMPLOS DEL CONSUMO ACTUAL

La Lnea Carnival Cruise Lines, una de lineas mas poderosas del sector crucero mundial y la mas grande del Puerto de Miami, tiene una suma de 23 barcos global, en cual 8 comedias y meriendas son servidas a un total de 2.000-3.000 pasajeros diarios por barco con aproximadamente 1.000-1.500 miembros de tripulacin = 552.000 comidas semanalmente

PRODUCTOS CONSMIDOS SEMANALMENTE

AVES Y CARNE 58,850 Lomo Pollos 124,300 20,665 Gallinas 12,780 Patos 18,900 Ternera 99,130 Perros Calientes 133,100 Hamburguesas 16,200 Jamones PESCADOS Y MARISCOS Salmon 14,260 6,395 Salmon Ahumado 546,250 Camarones 27,700 Langostas

PRODUCTOS CONSMIDOS SEMANALMENTE

FRUTAS Y VEGETALES 220,715 Tomates Patatas 340,745 129,835 Lechugas 41,075 Pimientos 24,715 Pepinos 73,850 Manzanas 34,960 Melones 32,240 Pina BEBIDAS 17,890 572,045 29,980 20,415 Jugos de Frutas Sodas Caf Leche

La Lnea Crucera Royal Caribbean utiliza mas de 2.000 suministradores en lo cual 350 estn situados en el Sur de La Florida. Royal Caribbean abasta mas de $400 millones anuales en el Sur de La Florida en los siguientes productos - combustible, comidas, bebidas y muebles.

EJEMPLO DE UN PROVEEDOR DEL PUERTO DE MIAMI

American Fruit & Produce Una Compaa Establecida En Miami Con Mas De 45 Aos De Experiencia En El Sector Crucero, Sostiene Mas De125 Empleados. La Compaa Genera mas de $100 Millones Anualmente, Aproximadamente 35-40% De Sus Ganancias Son Aportadas Por Sus Servicios A Las Lneas De Cruceros Principales Del Puerto de Miami. La Compaa Importa Productos Mundialmente Con Un Enfoque En Productos Slidos De Primera Calidad.

OBJETIVOS DEL PUERTO DE MIAMI

La Expansin De Productos De Agricultura, En Particular De Chile, Es Uno De Los Objetivos Del Puerto de Miami. Asociacin USDA/APHIS/CBP/FDA - Alianza Importante Enfocada En Foros Mensuales Con Proveedores, Vendedores, Suministradores, y Lneas de Carga, y el Puerto. Iniciativa Departamento de Agricultura - enfoque en traer mas productos perecederos directamente al Puerto de Miami.

CHILE IMPORTANTE SOCIO COMERCIAL Chile ocupa el quinto lugar como proveedor de bienes a Estados Unidos dentro de los pases latinoamericanos, despus de Mxico, Venezuela, Brasil y Colombia. Socio Comercial No. 5 E.E.U.U. Socio Comercial No. 9 en el Sur de La Florida Socio Comercial No. 24 en el Puerto de Miami

CHILE IMPORTANTE SOCIO COMERCIAL

Puertos Hermanos Abril 2001 - Puerto de Iquique Abril 2003 - Puerto de Valparaso

Importaciones Chile - Miami Mariscos congelados Maz Frutas Vegetales Vino

Exportaciones de Miami-Chile Computadoras Celulares Repuestos de vehculos

PRODUCTOS CHILENOS EN U.S.A.

Desde el 1 de enero de 2011, al cumplirse el sptimo aniversario de la entrada en vigor del Tratado de Libre Comercio entre ambos pases, mas de 130 nuevos productos chilenos entran libres de impuesto a los E.E.U.U. Entre los productos liberados se encuentran las cerezas conservadas, limones frescos, frambuesas congeladas y jugos de uva, que equivalen a exportaciones chilenas a Estados Unidos por aproximadamente 93 millones de dlares anuales.

PRODUCTOS CHILENOS EN U.S.A.

Flan, Papayas al Jugo, Pur de Lcuma, Mote, Harina Tostada

Nescafe, Milo,Te, Cola Cao, Yerba Mate

Sopas De Crema

PRODUCTOS CHILENOS EN U.S.A.

Vinos Chilenos

Aceites

$2 MIL MILLIONES DE MEJORAS

El Puerto de Miami est invirtiendo de forma significativa en infraestructura, anticipando una nueva era en el transporte martimo de contenedores que llegar con la ampliacin del Canal de Panam en el 2014. Durante la prxima dcada, el puerto se ha comprometido a invertir ms de $2 mil millones de dlares en obras de infraestructura.

MEJORAS DE INFRESTRUCTURA El Puerto de Miami Se Prepara Continuamente Para La Prxima Generacin De Buques De Cruceros. Actualmente el Puerto Tiene $100 Millones De Mejoras De Infraestructura.

GRUAS PORTA CONTENEDORES

El Puerto de Miami utiliza nueve gras porta contenedores para el transporte de carga. El Puerto esta adquiriendo cuatro gras adicionales Super Post-Panamax.

PROYECTOS PARA LOS PATIOS DE CONTENEDORES

Entre los proyectos que tenemos para los patios de contenedores Se incluyen: - La optimizacin de la capacidad de drenaje - Mejoras a lo largo del muelle (6,120 pies lineales) - Renovacin del pavimento

PROYECTO TUNEL
Aliviar el trfico constituye el principal objetivo para incrementar el negocio de carga del Puerto de Miami. Siguen avanzando el desarrollo de un tnel que conecte el Puerto de Miami directamente con la red de autopistas interestatales.

PROYECTO DRAGADO
ElPuertodeMiamieselmscercanodelosEE.UU. al Canal de Panam, y con nuestro canal profundizado a 15.2 metros para el ao 2014, estaremosencondicionesparacaptarunaconsiderableparticipacin de comerciobilateralconlosbuquesquetransitenporelCanaldePanam.

SERVICIO FERROCARRIL
En colaboracin con socios estratgicos como la Florida East Coast Railroad, el Puerto tiene planes para mejorar las instalaciones intermodal dentro del Puerto.

PROTECCION Y SEGURIDAD
Es de suma importancia que el Puerto de Miami sea seguro y este protegido tanto para el intercambio comercial como para el transito de 4,3 millones de pasajeros de cruceros.

MIAMI OCUPA EL PRIMER PUESTO EN LA FLORIDA EN PROTECCION Y SEGURIDAD

A travs de la implementacin de un riguroso plan de seguridad y la asociacin con numerosas agencias policiales, el Puerto de Miami es reconocido como uno de los puertos mas seguros en la Florida, superando todos las medidas de seguridad estatales y federales.

SISTEMA DE VIGILANCIA - RECONOCIDO POR AAPA

Este sistema proporciona una solucin automatizada en tiempo real para ayudar a los funcionarios de seguridad portuaria en la deteccin, identificacin, seguimiento y visualizacin grfica de todos los objetivos, tanto fijos como mviles, en las aguas que rodean al puerto. La AAPA seleccion 24 puertos por sus proyectos ejemplares. El Puerto de Miami fue seleccionado en primera lugar, superando a cientos de puertos mundialmente.

COMPLEJO DE ACCESO
10 sendas de entrada y 6 de salida aceleran el flujo eficiente y seguro de camiones a las terminales de carga en el Puerto de Miami. Caractersticas automatizadas incrementan la velocidad del flujo vehicular y de camiones a menos de 2 minutos: consolas interactivas, sistema de procesamiento FastPass, programa pre pagado para uso de balanzas, y monitores porttiles de radiacin.

CERTIFICACION PUERTO SEGURO

La Oficina de Aduanas y Proteccin Fronteriza de los Estados Unidos ha reconocido al Puerto de Miami como un miembro portuario C-TPAT Customs-Trade Partner Against Terrorism, Alianza Aduanas-Comercio Contra el Terrorismo. C-TPAT es una iniciativa conjunta entre el gobierno americano y el sector privado. El objetivo de la Aduanas a travs de esta iniciativa es establecer cooperacin que fortifiquen la seguridad de toda la cadena de distribucin: importadores, transportistas, agentes de aduana, los almacenes, y empresas de fabricacin.

Oficialesde Seaboard Marine

SERVICIO AL CLIENTE
El Puerto de Miami proporciona diversos programas de entrenamiento para todos empleados. Miami no es solo el puerto mas grande de cruceros y el principal puerto de contenedores de la Florida, es mucho mas. Es un Puerto con orgullo, y uno en el que todos se responsabilizan para garantizar que toda persona con quien se encuentren sea tratada con dignidad.

CHILE MIAMI IMPORTANTES SOCIOS COMERCIALS

JUANM.KURYLA,PPM JUK@MIAMIDADE.GOV 3053474910 www.miamidade.gov/portofmiami

CARLOS BUQUERAS Director de Desarrollo de Negocios Port Everglades PRODUCTOS Y SERVICIOS QUE DEMANDA LA INDUSTRIA DE CRUCEROS Buenos das. Port Everglades se localiza cerca de Fort Lauderdale porque el nombre Port Everglades es un nombre ficticio, no se refiere a una ciudad. Dirn ustedes porqu se cre ese nombre? Cuando el puerto se cre ms o menos en el ao 1927, desafortunadamente para m como Director de Marketing, le dejaron la decisin del nombre a un club, a una ONG de seoras y dijeron qu nombre le ponemos a este puerto? y dijeron pongmosle Port Everglades porque est cerca de los Everglades. No existe una ciudad Everglades, pero ha perdurado ese nombre, y el puerto est geogrficamente a 50 kilmetros sobre la costa del Puerto de Miami. Y qu es lo que hacemos? En realidad lo mismo que el Puerto de Miami. Tanto en cruceros como en carga somos puertos casi gemelos porque abastecemos en verdad casi al mismo mercado de consumidores. El mercado de consumidores, aparte del de cruceros, es un mercado de aproximadamente 13 millones de habitantes que van esencialmente desde Orlando hasta Cayo Hueso y tambin tenemos las islas del Caribe que en verdad se abastecen a travs de nuestros puertos porque naturalmente no hay carreteras y no hay puentes as que es un mercado casi paralelo donde todo lo que se suministra a esas islas del Caribe -que tambin constituyen una oportunidad para el comercio chileno- se abastece desde nuestros puertos. Adems hay tanta necesidad, hay tanta sensibilidad en esas islas con este tema, que cuando un barco de carga llega tarde a suplir a un supermercado, el supermercado no pone en la puerta un letrero que diga Cerrado porque no hay comestibles sino que pone un letrero en la puerta que dice Cerrado por culpa de lnea X as que esa lnea X no para de recibir quejas y es algo que tambin es otro mercado adicional que ProChile puede usar y usa desde Florida, desde el sur de la Florida. Digamos que si Juan (Kuryla) habl desde una perspectiva de 10.000 metros; ahora yo voy a hablar desde una perspectiva de 5.000 metros y Christopher hablar sobre una de pie de calle; cmo pasa exactamente, cmo lo vende, cmo lo hace, as que ahora vamos a los 5.000 metros. Lo que ven en la pantalla, como deca Juan antes, son los dos barcos ahora ms grandes del mundo que son el Oasis y el Allure. Cada diez aos ms o menos los armadores de cruceros han doblado el volumen del barco. Esperemos que paren porque ahora ya el mximo de pasajeros -los barcos cuentan los pasajeros en base a las literas tanto altas como bajas- son 6.400 pasajeros. Hay ciudades con menos cantidad de habitantes en Estados Unidos. Son ciudades flotantes que necesitan todo lo que una ciudad usa, pero adems lo necesitan en ms volumen porque en un crucero nunca se come o se bebe igual que como se come en casa, porque en un crucero la comida es gratis. As que subes al barco con un calado de 10 metros y bajas con un calado de 11 metros porque la gente se ha aprovechado de lo que es el barco y la bebida. Lo que el barco necesita es que consuman mucho ms, gasten mucho ms de lo que quieren y se dejen ese extra que llega a los provechos de ese barco. Por ejemplo, uno de estos barcos tiene un valor 1,2 billones de dlares para sacarlo del astillero; esto no incluye la tripulacin ni nada ms, solamente para comprarlo. El otro tiene el mismo valor porque son barcos gemelos. Por

el momento parece que estn satisfechos con esos dos en lo que se refiere a tamao y ahora creo que el tamao de los barcos se va a estabilizar a ese nivel, pero tambin lleva 2.000 tripulantes as que estamos hablando de casi 9.000 pasajeros a la semana incluyendo a la tripulacin. No voy a pasar mucho tiempo en esto de las estadsticas generales de la industria porque ya lo ha cubierto Juan. Les puedo decir que la industria es enorme y est concentrada en tres lneas de cruceros: Carnival, Royal Caribbean y Norwegian y una cuarta que es Mediterranean Cruises. Lo interesante es que la primera es el doble del tamao de la segunda; la segunda es el doble del tamao de la tercera y entre las tres tienen el 80% del mercado. Cuando Carnival trat de comprar la lnea de cruceros Princess, tuvo que ir ante la comisin de competencia del pas porque se tema que habra una concentracin demasiado grande y falta de competencia, pero se aprob porque el argumento que se hizo es que un crucero compite con los sistemas todo incluido en el Caribe; no estn compitiendo con hoteles sino que con los all inclusive donde les dan la pulserita de identificacin y ah se quedan toda la semana, igual que en un crucero. As que justificaron con eso la concentracin que resulta de que tres lneas puedan controlar el 80% de la capacidad mundial. En verdad entonces, sus clientes sern tres. Dentro de cada compaa hay en verdad subdivisiones que son independientes. Por ejemplo, dentro de Carnival hay alrededor de ocho marcas diferentes y todas compiten entre ellas as que si usted quiere venderle algo a Carnival, tiene que ir a Carnival, a Princess, a Holland America, a Costa, etc., porque cada una compra separadamente. Los sistemas de ventas son separados y es un modelo muy interesante porque hay una competencia muy fuerte para el mismo pasajero. Hablando de puertos, aparte de Miami, Port Everglades, Port Canaveral y Tampa, ah en verdad es donde est la concentracin mundial. Sin desplazarse muy lejos, la oficina de ProChile en Miami puede ayudarles a vender todo lo que necesitan a esos cuatro puertos a travs de las lneas sin tener que desplazarse ms de 300 kilmetros a lo mximo. Referente a lo que hemos hecho en la industria, este es el nivel total de negocio que se est esperando en Florida. Y aqu hay una revista nuevamente repasando lo que es el nivel de volumen y de nuevo vern la concentracin enorme en slo cuatro puertos. Hay otros puertos, pero son las mismas lneas as que no tienen que ir ms lejos de la Florida porque las lneas Royal Caribbean y Carnival estn en Miami mismo. Holland America est en Seattle, pero igual no pueden ustedes desplazarse hacia all desde Miami fcilmente as que tienen aqu en Florida los cuatro puertos que son los ms importantes del mundo en lo que se refiere a cruceros. Los puertos estn tan cerca que la salida del puerto al Caribe es muy fcil. Si viran a la izquierda estn en las Bahamas; un poco ms all estn en Puerto Rico o en Jamaica. El nivel de oportunidades con las islas es enorme. Hablemos un poquito de cunto consumen ms directamente. Veamos lo que pasa en un Oasis. Un Oasis con 6.400 pasajeros y 2.000 tripulantes, una ciudad de 8.400 habitantes. El consumo semanal es enorme, y acurdense que hay dos de ese tipo de barco y hay muchos barcos ms aparte de estos cada semana. Es una logstica enorme.

Vern como con esos productos crean todos esos aperitivos, esas comidas, esos postres, 2.000 libras o ms o menos 1.000 kilos de caf, leche, de todo as que no hay producto que est de ms porque esto es realmente una ciudad. Pero no es solamente comida; tambin est toda la parte de equipos, de repuestos, de jabones. Yo creo que no hay industria chilena que no tenga un producto que no pueda abastecer a un barco. Imposible. Ahora, dentro de eso, hay que tener en cuenta que las lneas compran en volmenes enormes y esto tiene un efecto sobre los precios. La operatoria de abastecimiento debe ocurrir entre las 10 de la maana y las 2 de la tarde. Los huevos y el papel higinico, tiene que estar a bordo dentro de ese margen porque poco despus el barco se va y no se puede decir: me olvid de la leche; ahora vuelvo. No se puede as que una vez que el barco zarpa, es muy tarde, ya no hay vuelta. Una cosa que es interesante es esta. Cunto creen ustedes que les cuesta a las lneas dar de comer a un pasajero con todo eso que han visto, por da? Quin quiere adivinar? Dlares por da? Ahora se los digo - solamente 10, 10 a 12 dlares por da; eso les da a entender lo que les van a hacer con el precio. Les comprarn 40.000, pero les pagarn un precio muy ajustado porque con 10 dlares por da, son 70 dlares a la semana as que tienen que cortar precios por donde puedan. Un poquito sobre lo que es Carnival Cruise Line. Lo que es interesante es que en verdad con esos Oasis of the Seas y Allure of the Seas, esos barcos enormes, encontramos a veces hasta 90 nacionalidades diferentes en un barco. Es una cosa muy significativa as que en verdad cuando venden a ese barco, estn vendiendo no slo a un barco sino que a un mundo entero. Solamente el ao pasado fueron 300 millones de dlares en salmn chileno al sur de la Florida solamente es una cantidad muy significativa. Claro, como todo el mundo quiere calidad, cantidad, todo fresco, un proveedor tiene que proveerles desde el punto de calidad/precio, en verdad las posibilidades son incontables. Hay posibilidades para todo lo que uno quiere hacer y ya con el contacto de ProChile y Amcham y trabajando juntos, de verdad se pueden hacer muchas cosas. Gracias.

DRAFT

Presented to AMCHAM CHILE by Carlos Buqueras

August 24, 2011

Cruise Industry Overview 2011

Cruise Industry Overview

The cruise industry is the fastest-growing category in the

leisure travel market. Forecasting a record 15 million passengers cruised in 2010, with 11.1 million North America guests. Since 1980, the industry has experienced an average annual passenger growth rate of 7.4% per annum. Coupled with an annual occupancy percentage that exceeded 103% growth for 2010 shows an industry where demand continues to outstrip supply, even in a trying economic environment. The current cruise ship order book extending through 2014, includes 19 new builds, with 51,000 berths at a value of nearly $12 billion. Based on known ship additions and deletions in 2011, the industry forecasts 16 million guests in 2011, a 6.6% increase over 2010.

How Many Cruise Ships Sail from 4 Major Florida Ports?

82 Cruise Ships In FY 09/10, 12.7 million revenue passengers cruised from Florida ports. Projecting 16.4 million In FY 14/15

What's Sailing From 4 Florida Ports

Port Everglades 12 Cruise Lines 50 Cruise Ships 3.7 Million Passengers Port of Miami 8 Cruise Lines 20 Cruise Ships 4.1 Million Passengers Port Canaveral 4 Cruise Lines 7 Cruise Ships 2.8 Million Passengers Tampa Port Authority 4 Cruise Lines 5 Cruise Ships 800,000 Passengers

Just Some of the Cruise Lines Sailing from Florida

Hungry ?
A typical week long cruise on Royal Caribbeans Oasis of Seas

How about
25,000 lbs. of beef 15,000 lbs. of chicken 10,000 lbs. of seafood 80,000 lbs. of fresh vegetables

37,000 lbs of fresh fruit 7,300 lbs of cheese 35,000 fresh eggs 22,000 slices of pizza 10,000 gallons of ice cream

to create
294,000 appetizers, 132,000 meals and 377,620 desserts

And then we would need

1,900 lbs. of coffee

and 1,900 gallons of milk 14,400 cans of soda; 24,100 bottles and cans of beer and 4,000 bottles of wine to wash it down with

Not limited to food

18,000 rolls of toilet paper

59,300 wooden coat hangers 8,640 boxes facial tissue

125 miles of aluminum foil annually 96,396 pieces of glassware

15 million chocola tes on guests pillows a year 15,225 pool towels 13,200 bath towels

5 million bars of soap 51,612 pieces of silverplated flatware

576 Ping-Pong ball 1 million swizzle sticks annually

Supplying an average 8,000 guests and crew every 7 days

Average cost to feed one passenger per day

$10.00

More to Digest.. y Carnival Cruise Lines operates 24 ships that

serve a combined 1.2 million meals every day y Carnival spends more that $80 million a year on fruits and vegetables for its cruise ships y In additional to serving millions of customers each year, Carnival also feeds 90 nationalities represented in the ships crews.

Price is always important, but its not the driving force. Cruise Lines buy based on value Freshness, quality and shelf life are what the Cruise Lines are looking for

Endless Possibilities

CHRISTOPHER HLUBB Vicepresidente de Ventas y Operaciones Markys Inc. NORMAS Y LOGSTICAS EN LA INDUSTRIA DEL CRUCERO Buen da. Gracias por su invitacin. Quiero tomar una direccin diferente en mi charla de hoy. Quiero hablar con ustedes sobre la relacin de xito que existe con Chile ms all de las estadsticas, porcentajes y cifras, y llevar esto a la industria de los cruceros. Me gustara comenzar dndoles alguna informacin sobre lo que ha sido mi trabajo en Chile desde varios aos atrs. Las industrias con las cuales estoy familiarizado y su relacin con la industria de cruceros. El 2004 empec a trabajar especficamente con empresas de Chile y Amrica del Sur en la industria vitivincola y de alimentos. Gracias a mi esposa, que es chilena, comenc con el propsito de ayudar a estas empresas a desarrollar la comercializacin de productos y exportar a los Estados Unidos y a Europa. Mi experiencia se basa en las reas del desarrollo corporativo, de produccin, ventas internacionales y marketing. A travs de numerosos contactos, comenc a trabajar con la industria de vinos, lo que, ms adelante me llev a la incorporacin de numerosos productos chilenos gourmet con el slo propsito de revisar y ayudar en su desarrollo, comercializacin y venta a los Estados Unidos. Algunos tuvieron xito y otros no, pero lo que aprend sobre Chile en los otros siete aos ha sido lo siguiente. Chile est lleno de empresarios y fabricantes, emprendedores con mucha capacidad y con el objetivo de alcanzar el xito. Los productos que desarroll en los ltimos aos son ptimos, llenos de pasin e historia, y slo necesitaban un poco de educacin en el mercado y a los clientes y consumidores extranjeros para as repensar el xito. En el 2006 comenc mi primer proyecto con ProChile en Miami y Washington y como saben, nuestro objetivo era generar ventas en el mercado de Estados Unidos. Lo que esperamos lograr hoy en da en Chile es ayudar a continuar este proceso de educacin a los consumidores, compradores, chefs y todos los ejecutivos de los cruceros y todos los interesados en lo que Chile puede ofrecer. Por lo tanto, me gustara contarles un poco acerca de Markys. Markys es una compaa que fue fundada hace 28 aos atrs por dos rusos que salieron de URSS durante la guerra fra, con el propsito de satisfacer la necesidad en el mercado de Florida con respecto a los alimentos gourmet. La compaa comenz con la introduccin de salmn ahumado y caviar y desde entonces ha crecido hasta incluir ms de 2.500 productos al ao. Los fundadores de la compaa tienen ms de 60 aos de experiencia combinada en la importacin, distribucin y fabricacin de comida. Markys es tambin una empresa con conciencia ambiental; se introduce en la sustentabilidad y preservacin de las especies marinas en peligro; es decir, se preocupa de funcionar solo con productores sustentables de salmn, foie gras, caviar y hasta todo. Aqu hay una lista de clientes, socios y territorios. Para nosotros, hay muchas partes de este negocio que son importantes. Primero, en lo que son los clientes, todos los specialty stores en Estados Unidos, hoteles, cadenas de hoteles, resorts en el Caribe, restaurantes,

catlogos de compaas famosas como Dino DeLuca, y ventas online que estn creciendo cada da. Nuestros socios en lo que es la industria de los cruceros son dos muy grandes, Cisco y otra compaa que se llama Kansas Marine y somos los proveedores de todos los productos gourmet para ellos. Nuestro territorio de operacin cubre Florida para distribucin, Estados Unidos para importacin y para exportacin, el Caribe, Europa, Amrica Central y Asia. Con respecto a los aspectos de nuestro negocio, tenemos manufacturing, franchising, retail, distributor sales y mucho ms y por eso tenemos mucha experiencia en lo que necesitamos hacer para tener mucho xito en este mercado. Nuestro enfoque es el siguiente. Para desarrollar hay que adquirir marcas y productos que agreguen valor a nuestra cartera existente a la vez que exploramos nuevos pases en desarrollo como Chile, proveedores y sus captadores. Markys posee la representacin exclusiva de muchas marcas asumiendo su importacin y distribucin. Con respecto a los cruceros, casi todos son nuestros clientes; exactamente todos. Somos la empresa ms grande que presenta comida gourmet a los cruceros. Los dos colegas que hablaron anteriormente ya les dieron la informacin bsica en cuanto al movimiento de los barcos, el nmero de pasajeros, su visin general sobre cuntas vidas se pueden tocar al trabajar con las lneas de cruceros. Sin embargo, ahora es cuando nos enfrentamos a la tarea de utilizar esta informacin y sacar el mayor potencial de todo esto y as determinar cmo podemos utilizar esos recursos para promover a Chile y sus productos. Como les deca, Markys es el proveedor ms grande del mundo de alimentos gourmet a las lneas de cruceros. Hemos encontrado nuestra solucin para tener millones de puntos de ventas. Pero veamos, qu es lo que le brinda todo este xito a Markys? Qu tipo de ventas? En primer lugar, nos otorga conocimiento y por eso es importante para Chile. Como uno de los pocos socios proveedores con la capacidad de competir a escala mundial, el poder de compra a los niveles que le dar nuestra divisin de ventas para combatir la creciente competencia en el mercado de servicio de alimentos y la satisfaccin y reconocimiento de decir que cuando ustedes comen muchos alimentos gourmet diferentes, a bordo de Yachts of Seabourn por ejemplo -una de las ms famosas del mundo, una de las lneas de cruceros de ms prestigio- que este producto que viene de nuestra empresa no importa si es caviar, vino de Chile, aceite de oliva de Chile proviene de Markys y es parte de este futuro. Las lneas de cruceros, como algunos saben, pertenecen a uno de los rubros ms difciles de penetrar, pero tambin poseen un potencial ilimitado de marketing. Por qu? Porque como pasajero, uno ve que al estar a bordo del barco, nos encontramos bajo su control. Slo hacemos lo que nos dicen; nos vamos del barco cuando una vez otorgado el permiso para hacerlo, nos encontramos casi pre-programados para visitar los lugares en tierra, ver las tiendas de regalo predestinadas por la misma industria en los destinos que permite la industria visitar. Por ejemplo, si uno va a Bahamas, desde el momento del zarpe y durante todo el viaje est viendo fotos y televisin en la cabina donde hay publicidad y mucha informacin de dnde comprar un Rolex o vino chileno,

etc., donde uno puede ver todos los productos juntos y todos los socios estn tambin juntos. Y por qu es importante esta idea? Porque para muchas empresas esto presenta una oportunidad a largo plazo para poder comercializar productos en forma continua, mover el volumen y centrarse en la venta al cliente una vez que regrese a casa. Ahora, volviendo a lo que usted quiere or hablar que son las ventas. Markys vende ahora aproximadamente 4 millones de dlares al ao a la industria de cruceros slo en comida gourmet, nada fresco como frutas o pescados ni otras cosas frescas, en Estados Unidos, Europa, Asia y Amrica del Sur, los cuales transportamos va area, martima, intermodal. Esto incluye todo desde caviar a trufas, embutidos, chocolates belgas, comida chilena, etc. Cmo hacemos esto? Cada temporada de verano la industria de cruceros nos enva un listado especfico de productos e ingredientes requeridos para crear sus mens. Esto pas hace un mes atrs y estos productos son subastados por nuestra compaa. Ahora bien, dado nuestro objetivo... Cmo podemos tomar el mismo principio e incorporar otros ingredientes en el men --como los ingredientes de Chile-- para ofrecer una ventaja competitiva al equipo de cocina a un precio que hace que sea viable y que a su vez otorgue a su men innovacin y excelencia? La diferencia est en buscar un rea que exista donde los productos chilenos pueden competir, pero adems de esto, ser parte de esta innovacin en los mens. Un ejemplo bsico. Porqu no utilizar por ejemplo la carica o papaya chilena en lugar de la de Amrica Central? La semana pasada estuve en una de las lneas ms famosas de cruceros, Regent Seven Seas, y el Vicepresidente de Compras me hizo esta misma pregunta. Ellos no sirven papaya en sus cruceros al recorrer Chile porque el gobierno chileno no permite la importacin de papayas extranjeras para este uso porque Chile posee su propia papaya, o carica. Sin embargo, Regent no sabe esto y cuando yo estaba hablando con este seor, me pregunt por qu tena este problema de la papaya aqu y yo le respond que porque Chile tiene su propia papaya. La respuesta de este seor fue preguntarme cmo nadie le haba dicho antes eso a l. Otro ejemplo. Porqu no usar el merqun que es sper famoso aqu y es muy popular en todas partes del mundo, ms que el polvo de aj? Cuando los barcos estn atracados en Valparaso o Puerto Montt, es la misma situacin. En muchas de las lneas de cruceros ms lujosas, como Silversea, Seabourne o Regent, estos son los tipos de preguntas que se nos estn presentando y las que estamos respondiendo a sus equipos de cocina Otro ejemplo. La otra semana yo estaba en Seattle donde est la oficina de Holland America y tambin la de Yachts of Seabourn. Esta es la revisa de Yachts of Seabourn y esto presenta algo diferente para m porque aqu tengo la revista con un artculo de la cuisine chilena. El nombre del artculo es Beyond the Empanada. El problema con este artculo es el siguiente. Es un gran artculo, pero no habla absolutamente nada especfico acerca de productos concretos, que ustedes pueden estar representando. Solamente habla de que Chile tiene ms que las empanadas. Entonces la imagen que tienen los pasajeros ahora es que Chile tiene carne y empanadas y tambin ceviche -pero el ceviche no es exactamente chileno.

Estos puntos no tienen como objetivo destacar slo aspectos negativos. Actualmente yo soy muy optimista en relacin a poder armar negocios aqu. Esta semana he estado con 21 proveedores y en reuniones con muchas personas en fbricas y otros lugares. Lo que quiero destacar es que podemos hacer mucho juntos y que Chile representa un destino con una imagen positiva a nivel internacional y un futuro cada vez mayor. Slo tenemos que proporcionar los detalles. Cmo vender productos chilenos a la industria de cruceros? Ya lo estamos haciendo gracias a la fuerza de la industria del vino y la industria del salmn. La mayora de las lneas de cruceros ya estn utilizando vinos y salmn chilenos, ofrecindolos en sus mens y en sus listas de vinos. Entonces, cmo lograr esto? Trabajando juntos, ofreciendo una calidad competitiva y una ventaja de precios. Despus de todo, la industria debe demostrar que posee algo que ofrecer en conjunto y no como individuos. Volviendo a la comercializacin por un segundo. Dije anteriormente que estos cruceros no slo representan una oportunidad de venta y la ocasin de aumentar el volumen de produccin sino que lo ms importante es ayudar a lograr el xito en las reas indicadas anteriormente con educacin y manejo en la comercializacin y mercado de las necesidades de la industria. Cualquier viaje ofrecido a Amrica del Sur, que ahora son cuatro lneas que los estn ofreciendo, presenta un potencial de entre 1.000 y 5.000 pasajeros, los cuales entran en aguas territoriales chilenas. Porqu no aprovechar ese momento para cambiar la cocina y el enfoque del marketing a la cocina diaria chilena? Ahora no se hace. Ofrecer entretenimiento turstico, venta de artesana en kioskos designados a turistas, con comida y otros productos? Ofrecer informacin local sobre productos y atracciones en el canal de televisin que transmite dentro del barco acerca de todos los otros productos? Porqu no ampliar esta oportunidad y ensearles a los pasajeros acerca de nuestra tierra y sus productos si nuestro objetivo es lograr la colocacin en el mercado mundial con el aliciente de que cuando ese pasajero regrese a su casa busque esos productos que conoci y disfrut a bordo del barco, en su tienda local de productos gourmet? Las lneas de cruceros representan una gran oportunidad no slo para vender sus productos, que en su categora representan ms de 3 billones de dlares en compras en comida. Sino que tambin presentan una oportunidad para educar a los pasajeros sobre el hecho de que Chile produce mucho ms que slo vinos y que tambin cuenta con aceite de oliva, miel, merqun y mucho ms. Entonces por qu Markys? Nuestro xito reside en el rea de desarrollo de productos y desarrollo corporativo con sus equipos culinarios y de compras. Creamos, buscamos y ofrecemos productos que permiten crear experiencias memorables para sus invitados. Como ya he dicho, ofrecemos la mejor seleccin de alimentos gourmet a la industria de cruceros, una conexin directa con las personas responsables de la aprobacin y compra de productos de los barcos, directores de cocina, chefs, directores ejecutivos de compras, etc. Nos destacamos por ser parte de este proceso como socios; no es solamente un proceso donde nos compran y nosotros vendemos. Nos centramos tambin en la innovacin de productos, envases y desarrollo de la marca. Cada ao participamos en las dos ferias de los cruceros que se llevan a cabo; una es en Florida normalmente y la otra en Barcelona. Poseemos la distribucin en todo el mundo

a las lneas de cruceros y contamos con el personal de Europa que nos asiste con la entrega en esa regin. Ahora tenemos una oficina en Francia, en las afueras de Pars, donde tenemos personal en el rea de ventas y de compras trabajando juntos en un proyecto para comprar productos en Estados Unidos, en Europa y tambin aqu en Chile. Esta es una lista de los productos en que nosotros nos enfocamos: appetizers, caviar, quesos, chocolate, conservas, aceite, muchas cosas. La idea a futuro no es solamente buscar productos para comprar sino que tambin para crear con el objetivo de ofrecerlos a los cruceros para hacer algo diferente, algo mejor a futuro para ellos, para competir en la produccin de productos y no solamente comprar y vender como dije anteriormente. Los equipos de chefs y ejecutivos de los cruceros tienen tres reas de inters. Primero, como en todas partes del mundo, interesa el sector gourmet. Segundo, interesan las comidas que son semi-cocinadas. Tercero, interesa el packaging, es decir cmo se envasan. Estas reas son diferentes porque en realidad, con excepcin de las comidas que son especficamente chilenas como el merqun, hay otros productos son competidores. Aceite chileno que compite con el aceite espaol. La diferencia entonces est en la eficiencia. Los barcos tienen en este momento dos o tres grandes problemas. Primero, la basura. Tenemos que ser muy eficientes en el rea de los envases por el tema de la basura. Segundo, el costo salarial. Estos costos son altos hoy en da, y constituyen un tema muy complicado para los cruceros, porque Estados Unidos no le est permitiendo la entrada a todos los extranjeros que antes permita para que trabajen en los cruceros. Hace un mes atrs por ejemplo, el Vicepresidente de Norwegian Cruise Line me llam para ver la posibilidad de comenzar con un proyecto de desarrollo en packaging donde los productos vengan precocinados. Esto, a raz de que un mes atrs el gobierno de USA no permiti la entrada de 300 trabajadores de Filipinas que ellos estaban esperando, y finalmente el barco zarp sin estos 300 empleados. Son situaciones como estas las que requieren que desarrollemos un packaging ms eficiente. Puede que la venta a lneas de cruceros no sea una propuesta viable para todos y no espero que as lo sea, pero an cuando posee muchos retos y tambin muchas posibilidades de xito, nos ofrece a todos la oportunidad de trabajar en conjunto y as sumar a Chile en el men. Una vez que el mercado estadounidense est ms consciente del pas, su ubicacin, su historia, sus personas y productos, ser ms fcil para todos alcanzar el xito en los cruceros. Yo espero que mi discurso de hoy haya transmitido algo ms que hechos sobre la industria y estadsticas y se haya enfocado ms en cmo vender a la industria de cruceros. Ms que nada quiero transmitir la pasin e inters que tengo para ayudarles a alcanzar el xito con los cruceros. Markys y yo claramente estamos aqu en primera lnea para ayudarles en el proceso de ingreso a esta industria. Gracias.

History
Markys was founded 28 years ago by Mark Zaslavsky and Mark Gelman, 2 Russian immigrants, to satisfy a need in the Florida market for international specialty gourmet foods. The company began by introducing Smoked Salmon and Caviar and has since grown to include some 2500+ types of products. The companys founders have more than sixty years of combined experience in imports and distribution as well as manufacturing. Markys is also an environmentally conscious company focused on the sustainability and preservation of endangered sea species, namely the sturgeon and works only with sustainable producers of items from salmon to foie gras to caviar.

 Specialty stores Epicure Market, Rice Epicurean, Specs, Kings Supermarket NY, Whole Foods Market, Hotels Ritz Carlton, Hilton, Sheraton, Westin, Marriott, MGM, Mandarin Oriental Restaurants Forge, La Palme dOr, Paul Bocuse at the MGM, Biltmore, Fontainebleu, Zuma Cruise ships All Gourmet catalogs Harry & David, ABC Fine Wines and Spirits, Dean and Deluca Mail-order website companies GourmetFoodstore.com, Markys.com, Amazon.com, Sysco Chef Ex gourmet Resorts Atlantis, Club Med, Canouan

Clients

Cruiseline distribution: Sysco and Kansas Marine

Partners

Territories:
Local Distribution: Florida Import: Nationwide Export: Caribbean, Central and South America, Europe, Asia

Business Divisions
Distribution Markys Retail Russian Store Markys Showroom Le Cave Gourmand Franchise Caviar and More Manufacturing Sturgeon Aquafarms

Focus
To develop and acquire brands and products that add value to our existing portfolio while exploring new developing countries, suppliers and categories. We represent many brands exclusively by importation and through distribution and export.

Why the cruiselines?

Prestige Volume Marketing Sales Education Excursions Cross-marketing Direct market access 15 million points of sale Average income of $93,000/yr. Most passengers are from Fl, CA, TX, MA, NY, PA, NJ, IL, AZ and GA

Why Markys?
The largest gourmet food selection for the cruiseline industry. A direct connection to the cruiselines. Culinary Directors Executive Chefs Purchasing Directors Innovation Product, packaging and brand development Presentation Marine Hotel Association Trade Show April in the USA November in Europe Distribution Cruiselines worldwide

Markys Cruiseline Focus

Appetizers Butter Caviar Cheese Chocolate Condiments Preserves Meats cured Mushrooms Oils Frozen purees Seasonings Tea Vinegar New Product Development Semi-prepared foods Latin Gourmet Innovative packaging

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www.markys.com

RONDA DE PREGUNTAS P: Hola, buenos das, mi pregunta es para Christopher. Me gustara tener un poco ms de claridad respecto de los criterios para que las empresas puedan calificar para poder trabajar con ustedes como futuros proveedores. Cules son las instancias y si existe alguna suerte de contrato porque actualmente las empresas chilenas debieran invertir en activos para poder dar un servicio de mayor calidad. Un poco cules son en global los criterios que ustedes ven.

R (CHRIS): En realidad no tenemos criterios especficos. Buscamos proveedores, fbricas, marcas y clientes para que sean nuestros socios. El mundo de hoy no est en una posicin para que nosotros tengamos solamente un tipo de proveedor de producto porque existen muchos. Estamos buscando proveedores que tengan un buen plan para el futuro, el apoyo y claro, un poco de dinero para inversiones en este mercado. En realidad, la cosa ms importante es la flexibilidad.
P: Cuando habla de flexibilidad con respecto a lo que se le pregunt anteriormente est hablando de condiciones de financiamiento en cuanto a la venta del producto? A qu se refiere concretamente? R (CHRIS): No es referido al financiamiento. Bsicamente, nosotros trabajamos para nuestros clientes y nuestros clientes son los cruceros y todos los otros. Con ellos como socios estamos buscando proveedores y compaas para trabajar en conjunto, para desarrollar muchos productos que cumplan un objetivo, que completen una misin. Un ejemplo es el que mencion sobre la necesidad de Norwegian Cruise Line de lograr un buen packaging para la comida semi-cocinada. Este es un aspecto importante porque necesitamos proveedores con la habilidad, con la fbrica y que estn en una posicin donde ellos tengan la flexibilidad de cambiar el envase si fuera necesario. Ayer yo estuve en dos fbricas de comida, una que hace jamn y la otra algo distinto, pero lo interesante era que ellos tienen el perfil, en la fabricacin de sus productos, su lnea, en el diseo, estilo, tamao, envase que necesitamos. Eso es ms importante. Los cruceros estn cambiando su posicin con respecto a su fuerza laboral porque han perdido mucho en ese aspecto y por lo tanto, estn buscando proveedores de muchos productos que representen una posicin mejor, una lnea ms flexible. Un ejemplo de esto es algo que est pasando en la Royal Caribbean donde el 75% de la comida es precocinada, es decir, viene envasada en una bolsa plstica y luego slo se calienta. Por lo tanto, necesitan mucho menos empleados para poner el envase a calentar en agua. Esto viene de una compaa en Virginia que est trabajando con ellos en un proyecto para cambiar todo a esta forma de comida a futuro. Royal Caribbean es la primera lnea en utilizar este sistema a granel y yo dira que en los prximos dos aos, casi todos con la excepcin de los ms exclusivos, van a cambiar a este mismo sistema. P: Le hago una pregunta muy sinttica. Nosotros adecuamos el producto al perfil del cliente; las condiciones de compra en las que generalmente se maneja la industria de cruceros con respecto a los proveedores, cules son? Las condiciones de pago por ejemplo?

R (CHRIS): Las condiciones de pago son entre t y yo, entre tu compaa y la ma porque los cruceros grandes compran los productos de commodity como el aceite de oliva de Espaa directamente y esto representa un volumen de millones de toneladas y de dlares. Con respecto a todos los otros productos, vienen de distribuidores que tienen la habilidad de venderles, entonces este grupo es pequeo. Nosotros contratamos contigo el producto para vendrselo a ellos o a todos nuestros clientes entonces la forma de operar en lo financiero es entre nosotros y ustedes
P: O sea, convenir oportunamente entre el proveedor y ustedes?

R (CHRIS): S, exacto, es igual que con cualquier exportador.

P: Es un poco para poder evaluar cules van a ser los trminos porque yo voy a tener un costo para adecuar el producto al perfil del cliente. Habr un milln de detalles como el envase y otros que vamos a tener que ir adecuando, entonces hay un costo finalmente involucrado. Entonces tengo que ver si me sirve la relacin costo/producto para poder penetrar en el mercado.

R (CHRIS): S, para m entrar al negocio es algo que haramos juntos como socios, pero el negocio es como cualquier otro negocio de exportacin de productos. En realidad ustedes no quieren hacer esto directo con ellos; bueno, no pueden. La posicin nuestra con ellos es la verdad es que nosotros pagamos mejor que ellos.
P: Si usted lo dice.. R (CHRIS): S, trust me! P: Mi consulta es cul es la tendencia del consumo de los snacks de frutas al interior de los cruceros? R (CHRIS): Yo no tengo nmeros para esto. Yo he estado hablando con muchos proveedores de este tipo de productos ltimamente y es interesante porque a bordo de los barcos ahora estas ventas se estn incrementando. Antes, con su pasaje para el crucero, reciba casi todo gratis, pero ahora existe un sistema donde hay ms opciones y puntos de ventas, tanto para vender productos en las tiendas como los duty-free, como con respecto a todas las comidas, etc. Este es un efecto de la recesin y otros cambios en el mundo.

Hace cinco aos atrs ms o menos, el tema de la comida en los barcos cambi. Antes toda la comida era gratis y se serva en un comedor general, pero ahora existen restaurantes, tanto restaurantes exclusivos como de cadenas en los barcos, que venden la comida. Esto presenta para los pasajero ms opciones de comida. Con respecto a los snacks, ellos los ofrecen por ejemplo en el buffet y los tienen a la venta en las tiendas, pero no s si ms que eso. Usted est buscando nmeros?

P: No, no, eso me da una idea y la segunda pregunta es si operan ustedes directamente lo que pasa con los productos que se colocan en las habitaciones de los hoteles, en los minibars o frigobars?

R (CHRIS): Con respecto a minibars, s, y tambin en los salones VIP, etc.

P: Es difcil sacar un determinado producto para colocar otro porque conociendo cmo funcionan los hoteles, cuesta mucho crearse un espacio de 5 centmetros al interior del minibar.

R (CHRIS): S, es difcil porque hay que competir con muchas otras compaas grandes mundiales como de chocolates, pero tambin depende del cliente y ese es nuestro enfoque. Nosotros enfocamos a buscar los espacios para nuevos productos, para trabajar con sus equipos de ejecutivos, de chefs, de todos los compradores para buscar otras opciones porque ms que los ms grandes como Carnival y Royal Caribbean, hay muchos ms y por eso existen ms opciones para tener un test marketing. Nosotros les estamos vendiendo un t gourmet y un chocolate belga del tipo del chocolate Godiva pero de otra marca, pero la diferencia es que no estamos compitiendo con Godiva. Tenemos nuestro propio chocolate belga de una fbrica en Blgica que nos hace el marketing como Godiva y nos ganamos esta posicin porque fuimos muy creativos con el envase y con el precio para darles algo mejor a un valor menor; es algo diferente en realidad porque la otra marca es muy conocida pero est en todas partes tambin y si puedo competir en valor y en calidad y ofrecer una experiencia diferente, esto tambin tiene un valor.
P: Hay tendencia de reemplazar productos, y sigo con los minibars o frigobars, que son dainos para la salud con frutas que son ms saludables para la salud digestiva?

R (CHRIS): S, ese es un sector que est creciendo mucho. Estamos trabajando mucho en este aspecto con los hoteles y resorts all-inclusive que estn buscando muchas cosas de este tipo para reemplazar lo que tienen ahora. Y aparte de los cruceros, tambin estamos trabajando con Atlantis, en Bahamas, que es un resort muy grande y el enfoque con ellos es solamente comida saludable.
P: Y mi ltima pregunta es ustedes llegan a colocar productos al interior de los duty free?

R (CHRIS): S, tambin.
P: Lo hacen directamente o a travs de otras empresas como Daphne, etc.?

R (CHRIS): S, Markys est conectado directamente a la cadena que se llama Duty Free Americas.
P: Mi pregunta es en relacin con los productos chilenos. Mientras hablabas estaba viendo los productos de Markys y es impresionante la cantidad de productos y muy buenos productos, pero no hay ningn producto identificado como chileno, incluso el vino que podra ser el ms posicionado. Hay algn tema de imagen que hay que trabajar? Cul es tu percepcin sobre esto? R (CHRIS): S, antes, hace como dos aos atrs, tenamos un par de productos chilenos ah. Cuando yo comenc con Markys era una compaa que estaba en un proceso de crecimiento y cambio, y enfocada nicamente en productos gourmet. Ahora, tanto la compaa como yo mismo y tambin nuestros clientes, estamos interesados en buscar otros productos porque creo que los proveedores y los productos que hay aqu, por ejemplo, presentan una gran posibilidad de xito. Estamos tratando de ofrecer ms productos chilenos. Estamos enfocados en un sector, ms que productos chilenos en una posicin de buscar proveedores chilenos. Esta posicin es un poco diferente porque existen marcas chilenas que todos conocemos, pero yo estoy ms interesado en la habilidad y el poder de las fbricas o proveedores chilenas en competir con el mundo y con nuestros otros proveedores de productos que estamos vendiendo a los cruceros y a todos nuestros clientes. Por ejemplo, ahora importamos pan congelado de Francia y Canad y lo vendemos a nuestros clientes que son los hoteles, resorts y cruceros. Ayer visit una fbrica de pan y le preguntaba a este seor de la fbrica que por qu no consideraba la posibilidad de exportar el pan. No veo porqu no porque tienen mucho pan, muchas fbricas y la calidad es excelente; entonces no veo porqu no existe la posibilidad de competir a escala mundial como proveedor a escala nacional, pero tambin para exportar. Con respecto a Markys y su apertura hacia ms productos, estamos enfocados a los productos como el aceite de oliva, el merqun, el salmn, todos los mariscos en general y la fruta. Tambin quisiramos unirnos a futuro con distribuidores y fbricas aqu para ayudarles a vender directo a los cruceros desde aqu para cuando pasen los barcos por aqu. El nivel de distribucin aqu cambia mucho contra lo que existe en Estados Unidos y Europa. Quisiramos impulsar a las compaas locales a organizar un sistema donde podamos trabajar juntos como distribuidores y asegurar su presencia con los cruceros. Antes importbamos productos de Europa y exportbamos de Estados Unidos a Chile a la puerta y tambin a otros lugares como Montevideo, para ofrecer a los cruceros, pero ahora el men a bordo se cambi. Cuando los barcos pasan por ac tienen otro men y esto es porque los cruceros no entienden lo que tienen que hacer aqu para poder ofrecer la misma calidad y seleccin de producto al que estn comprando actualmente. P: Para Christopher, respecto del agua mineral premium, t tienes experiencia en manejar algunas marcas de esa agua y tambin del agua mineral comn?

R (CHRIS): Tenemos agua mineral en nuestra tienda retail en Estados Unidos. Es un sector muy complicado en Estados Unidos porque hay agua de todos lados, y hay un programa ahora enfocado ms que nada en el precio y la fama. Entonces es un sector donde nosotros no podemos

competir mucho y depende ms del cliente y su enfoque, porque el agua ahora pas a ser ms gourmet que casi todo lo dems.
P: Como dices que tambin es agua gourmet, qu enfoque de sustentabilidad tiene respecto al envase en los cruceros? Hay inters por el envase PET o vidrio que es tradicional?

R (CHRIS): Hay problemas con los dos. Con PET, el plstico, los cruceros tienen que pagar un impuesto por la basura dependiendo de qu tipo de basura es, dnde estn, etc. El plstico es malo porque se quema y a nadie le gusta eso entonces hay que pagar mucho. Por lo tanto, no quieren casi nada con plstico, pero como sabemos es casi imposible comprar totalmente sin plstico. Por otro lado, el vidrio es mejor porque aunque tiene el problema de peso, se puede reciclar y hay ms opciones en el tema de la basura que con el plstico. El tema de la basura es un tema sper complicado para los cruceros y junto con el tema de los envases y de empleos, es fundamental en el enfoque que estn teniendo los cruceros ahora.
P: Hola, quera hacer un comentario y creo que quizs esta pregunta estar dirigida ms a Juan y Carlos porque involucra movimiento de puerto. Carlos coment que son los cruceros los que abastecen a los supermercados de algunas islas del Caribe, si le entend correctamente.

R (CARLOS): No, las lneas de containers, no los cruceros.

P: El acceso a abastecer los cruceros no implica que uno mejore las chances de acceso a los supermercados de esas islas por ejemplo?

R (CARLOS): Exacto, son mercados diferentes y canales de distribucin diferentes, como dira Juan. Es la parte de containers y la parte de cruceros es una ciudad que una vez que ya sale del puerto ya lleva todo lo que necesita. Comentario de Juan Kuryla: Hay un tema que quera mencionar aunque el rea de carga con el rea de cruceros son una independiente de la otra. En el ao 2004 en el Puerto de Miami tuvimos un paro y hablando de paros, estaba viendo algo de eso en Santiago; me llam la atencin porque creciendo yo en Lima, siempre admiramos mucho la gestin que se ha hecho aqu en Chile y los felicito. Pero bueno, hubo un paro en el Puerto de Miami en el ao 2004 y no salan los camiones con los contenedores. Se quedaron en el puerto un total de 17 das y fue algo curioso. Se quejaban los camioneros y nosotros hicimos lo que se poda para poder volver a abrir el puerto para que fueran a retirar los contenedores para abastecer a los supermercados porque uno iba al mercado y faltaban ciertos productos

que son los productos que se importan a travs del puerto para abastecer las tiendas. No fue hasta que las lneas de cruceros empezaron a carecer de ciertos productos que venan a travs del puerto, que se obtuvo la atencin mayor de ciertas personas y pudimos hacer las gestiones legales para abrir el puerto otra vez. Est vinculado esto porque estos productos que entran a travs del puerto de todo el mundo abastecen a las mismas lneas de crucero que estn en el puerto y lo curioso es que uno dice: abran el contenedor, pnganlo al frente del crucero, pero no funciona as, hay que hacerlo a travs de los canales de distribucin ya establecidos para poder abastecer a los cruceros en el mismo puerto. Hay algo de conexin ah.
P: Para Christopher: Christopher trabaja con productos con bastante valor agregado. Qu pasa con el tema de las frutas? Uno trabaja con operadores? Se trabaja directamente contigo? Cmo se maneja el tema o se trabaja directamente con la lnea de cruceros?

R (CHRIS): Estamos hablando de fruta fresca? Nosotros no trabajamos en ese sector. Tenemos socios, compaas grandes como Cisco y otras, que trabajan esto. Nosotros estamos buscando mira, ayer yo hablaba con una compaa que hace fruta deshidratada y esto representa algo muy interesante como ingrediente y tambin como en paquete retail para nosotros, pero con respecto a frutas frescas y carnes frescas, nosotros no trabajamos en ese sector por la logstica increblemente grande que se requiere y porque es un negocio totalmente diferente que est enfocado a toneladas de estas comidas por da y tambin al precio. Yo s que es muy competitivo. Tengo muchos socios y amigos que estn vendiendo estas cosas; por ejemplo, soy muy cercano a una persona que le vende paltas a Cosco en Chile y s que es un juego de precios y de logstica. Entonces representa un mercado diferente para nosotros porque es un producto a granel y los productos a granel se trabajan en forma diferente para todos los clientes en Estados Unidos. No es lo mismo trabajar en esto que trabajar en retail products, en gourmet products, en hoteles y restaurantes, etc.
P: Para Christopher: Dos preguntas chiquitas. Nosotros trabajamos en la exportacin de vinos chilenos. Usted cree que Markys maneje el tema del producto de vinos?

R (CHRIS): No es exactamente Markys, es otro equipo que trabaja con los mismos compradores y chefs para ver el tema, pero s. Trabajamos juntos y en sociedad con otras compaas que tienen los vinos en free trade zones para los cruceros.
P: Y al ofrecerle el producto a los cruceros, estamos importando en Estados Unidos?

R (CHRIS): S.
P: Ah, tenemos que ingresar a Estados Unidos? Entonces si ya tenemos un distribuidor en Estados Unidos, ya es complicado entonces.

R (CHRIS): S, esa es una parte de muchas. Nosotros tenemos oficinas en Estados Unidos y en Europa para los cruceros del Mediterrneo. Es complicado porque tenemos mucha consolidacin de productos entonces ellos compran poco de mucho con respecto a nuestros productos. Si no es un producto tipo commodity, tiene que tener un distribuidor en todas las partes donde quieren ofrecer ese producto. Tambin los cruceros requieren que todos los distribuidores tengan su propio camin para hacer la entrega a los barcos, entonces nosotros tenemos una sociedad con Cisco y otra compaa para ofrecer todos nuestros productos en cada puerto de Estados Unidos.

PEDRO REUS Gerente Internacional SOFOFA CIERRE Muchas gracias. Creo que este evento ha sido bastante ilustrativo. La verdad es que la cantidad de preguntas refleja el inters en este mercado. Yo quisiera solamente sealar algunos puntos. Primero, enfatizar esto de que Florida se ha convertido en una especie de puerta de entrada para los productos procedentes de Amrica Latina y en particular, en el caso de Chile, se tiene una muy buena infraestructura portuaria y logstica y creo que hay mucho que hacer por ah. Segundo, destacar que en el tema del mercado de cruceros estamos hablando de un mercado de 16 millones de personas con un ingreso per cpita de 97.000 dlares; es decir, estamos hablando de un conjunto equivalente a un pas de alto nivel de consumo y que consume una gran cantidad de productos. A m me llama la atencin la cantidad de bienes y servicios que se consumen y yo creo que habra que distinguir dos tipos de mercado. Uno de grandes abastecedores donde el tema es la oferta exportable y tengo la sensacin de que hay empresas chilenas que pueden abastecer ese mercado como es el caso de los salmones, del vino, de las papeleras como hablaba el seor Buqueras del papel confort y de otros, el caso de los colchones, etc. Yo creo que en Chile hay oportunidades en ese tipo de productos. Y en el tema del gourmet, donde estuvo el nfasis de la presentacin de Chris, yo dira que se requiere un trabajo mucho ms sofisticado porque son productos muy especializados, productos de nicho y creo que el hecho de que l haya tenido la posibilidad de haber tenido reuniones con proveedores chilenos y adems la cantidad de preguntas relacionadas con ese tema habla de que en ese tema se puede avanzar y muchas empresas chilenas, incluso de carcter pequea y mediana, tienen ah un espacio para abastecer ese mercado que, repito, es de nicho y que requiere de alta calidad de presentacin, de packaging, etc. Y el otro tema que creo no se destac, pero que a mi entender es importante, y que seal Chris, es el tema de la industria de cruceros en Chile en el sentido de que es una industria que ha tenido un desarrollo, pero que por razones que no viene al caso sealar, ha tenido un descenso en los ltimos aos en cuanto a la recalada de cruceros por razones que se est tratando de corregir. Ah hay un tema de difusin y promocin de algunos productos como es el caso del merqun por ejemplo y de conocer un poco lo que es la cocina chilena de manera que forme parte de la oferta culinaria de esos cruceros. Esto tendra un efecto muy importante porque despus esos mismos turistas que regresan a sus pases, transmiten la calidad y el buen sabor de esos productos. Por lo tanto, ah tambin hay un tema importante que destacar y ah yo creo que ProChile tiene una labor importante no solamente en Miami sino que tambin en Chile respecto de esta industria de cruceros. Por ltimo, agradecer a los expositores, agradecer a Javier (Irarrzaval), a AmCham y a todos los que han hecho posible este evento. Creo que nos muestra que el mercado norteamericano es un mercado no solamente amplio sino que adems es un mercado que requiere especificidad en atacar algunos aspectos. As que muchas gracias y esperamos que este evento haya sido provechoso y que algunas personas que sigan interesadas

puedan mantener contacto con los panelistas que nos han acompaado hoy en da. Muchas gracias.