Funciones de un gerente de ventas

Autor: Lorenzo Gmez Gmez Ventas y administracin de ventas

04-06-2013

Resumen
El gerente de ventas tiene una gran responsabilidad dentro de la empresa por que el producto o servicio que ofrece es la principal fuente de ingresos, cuando el gerente cuenta con todas las cualidades y prctica sus funciones y si cuenta con estas caractersticas (cualidades de un lder, ser honesto, catalizador, tomar decisiones y ejecutarlas) seguramente la organizacin tendr xito.

Introduccin
Estudiar la funcin de un gerente de vetas, es un hecho que le va a permitir ser un vendedor de xito, tales funciones son los siguientes: Preparar planes y presupuesto de ventas, Establecer metas y objetivos, Calcular la demanda pronosticar las ventas, Reclutamiento, seleccin y capacitacin de los vendedores, Compensacin y motivacin. Usted aprender a planear y usar estrategias para vender, la funcin de un gerente ventas es la persona encargada de planear y vender los producto o servicios de una empresa. Un gerente de ventas es una persona estratega, con caractersticas especiales y ve las adversidades como oportunidad de mejora o crecimiento, es un individuo que reduce riesgo y lo maneja, trata a las personas con tacto y su alegra le llega en el alma de sus clientes y quien puede rechazar lo que vende si lo hace con tanto amor. Ser un gerente de venta conlleva una gran responsabilidad, porque los productos que ofrece es la principal fuente de ingreso para su empresa o donde labora. Con este ensayo quiero argumentar las funciones de un gerente de ventas, con el propsito de que otras personas puedan tener este perfil.

Para entender mejor la funcin de un gerente de ventas se define cada palabra que compone la frase y autores que definen la misma:

Segn el diccionario el pequeo Larousse la palabra funcin es: s.f. (lat. Functio, -onis, cumplimiento, ejecucin de algo) ejercicio de un empleo, facultad u oficio. Segn el diccionario Real Academia Espaola, la palabra gerente es Persona que lleva la gestin administrativa de una empresa o institucin. Segn el diccionario Real Academia Espaola, la palabra venta es (Del lat. Vendita, pl. De venditum). F. Accin y efecto de vender. Segn Erich Cohn Lois. El gerente de ventas Es un estratega que dirige, planifica, disea, controla y ejecuta los planes de ventas de la organizacin, con la finalidad de cumplir con los objetivos a corto, mediano y largo plazo de una entidad. Segn Rolph E Anderson. El gerente de ventas es la persona encargada de dirigir, organizar y controlar un cuerpo o departamento de ventas. Defino de manera personal el gerente de ventas es la persona encargada para planear y vender los producto o servicios de una empresa.

Funcin del gerente de ventas

El gerente de ventas no es solo quien tiene ttulo, maestra, o doctorado. Tambin son aquellos que han sido vendedores y con el paso del tiempo han adquirido experiencia y han formado el perfil de un gerente de ventas. Si usted desea ser un gerente de venta lo puede hacer de dos maneras: estudiar, es decir asistir en una escuela y llevar una carrera que se relaciona, la otra es de que trabaje como vendedor, con su esfuerzo y dedicacin puede ocupar el puesto. Para ello necesita cumplir con las siguientes caractersticas: cualidades de un lder, ser honesto, catalizador, tomar decisiones y ejecutarlas. en fin un gerente de ventas debe hacer muchas cosas. Dentro de mi criterio las funciones de un gerente de ventas, son las siguientes:

Preparar planes y presupuesto de ventas. El gerente de ventas debe de planificar antes de hacer cualquier actividad, reduciendo el riesgo y aumentando la rentabilidad de sus acciones, es decir el gerente antes de

lanzar un producto debe de conocer quin es su cliente, que satisface su producto, a base de esa informacin debe de planear; la forma de vender, cuanto piensa vender, y quienes son los vendedores. As tambin debe de tomar en cuenta la posibilidad econmica, motivo de que al momento de publicar su producto necesita dinero, los sueldos de los empleados, el flete, etc. Establecer metas y objetivos. El lder de ventas establece metas a largo plazo como por ejemplo ser el nmero uno del mercado, por lo mismo definir objetivos a corto plazo por ejemplo vender diez millones en el prximo trimestre, las metas y objetivos mencionados hay que influir a los subordinados para que la entidad valla en la misma direccin. Pero porque es tan importante establecer metas y objetivo segn Flix Cortes

El que no tiene metas y objetivos no vive. Calcular la demanda pronosticar las ventas. Es un punto de vital importancia para calcular la rentabilidad de la empresa, es calcular la demanda real del mercado y a base de eso pronosticar las ventas o utilizar las ventas pasadas. Reclutamiento, seleccin y capacitacin de los vendedores. Como se sabe que esta actividad se encarga del departamento de recursos humanos, a mi manera de razonar es excelente de que seleccione los mejores para luego se le presente el gerente para tomar la decisin final para incorporarlo en la empresa. El gerente de ventas debe de capacitar los vendedores; la forma de hablar, el tacto, como ganar la confianza y mostrarle y que aprenda el manual de objeciones. Compensacin y motivacin. Es un punto muy importante motivo de que el integrante principal de una empresa es el ser humano, motivo de que el motor de generar utilidad, y al estar motivados mayores ingresos tendr la empresa.

Conclusin
Se puede concluir que la funcin de un gerente de ventas se resumen de la siguiente manera: Preparar planes y presupuesto de ventas, Establecer metas y objetivos, Calcular la demanda pronosticar las ventas, Reclutamiento, seleccin y capacitacin de los vendedores, Compensacin y motivacin, seguramente si usted prctica lo mencionado usted puede llegar a ser un gerente de venta de xito.

Cmo manejar las objeciones en ventas

Autor: Brenda Lizeth Martnez Hernndez Ventas y administracin de ventas

04-06-2013

Resumen
La venta es una de las profesiones ms solitarias puesto que nadie ms que el vendedor sabe qu es lo que realmente sucede entre l y cada uno de sus entrevistados, as como el verdadero motivo por el que se lleg a cerrar una venta, o no. En cualquier negocio, las objeciones son el principal reto que enfrenta la fuerza de ventas, es por eso que aprender a manejarlas es una tarea imprescindible de todo vendedor. En el proceso de compra - venta interactan dos personas, una que quiere ofrecer un producto o servicio y otra que presenta la mayor cantidad de objeciones para evitarlo. Nadie va a comprar a menos que sientan un reto, a menos que se opongan un poco y sean convencidos, no tanto por el simple hecho de oponerse, sino ms bien para despus ellos estar seguros que han hecho una buena decisin.

Introduccin
Para poder entender que son las objeciones, de forma particular la defino como: Obstculos que presentan los compradores.

El vendedor debe aceptar la objecin, no como algo negativo, sino como algo normal. En el siguiente ensayo hablare de la importancia del manejo de las objeciones que un buen vendedor debe dominar al momento de interactuar con un comprador y lograr que mencione la palabra esperada, si; es decir, que compre un producto o servicio.

Desarrollo
Desde el punto de vista de la estrategia de ventas la objecin, es: Un desacuerdo o diferencia de opinin del prospecto en un punto. La revista M&M define objecin como: Todo dicho o hecho del cliente que atenta contra el proceso de la venta y que se manifiesta en cualquier momento de dicho proceso". Creo que la verdadera objecin no siempre es externa. Les pongo ejemplo, alguien puede decir que no compra el artculo en ese momento porque no tiene dinero. En realidad, lo que le preocupa es que su cnyuge critique esa compra, es por eso que el vendedor, con informacin, debe transmitirle la seguridad de que adquirir ese artculo es una operacin acertada, es decir a esa persona le conviene comprarlo. Es tal la importancia del manejo de objeciones, que el objetivo de lograr un cierre al trmino de cada entrevista, depende de la forma y eficiencia en que estas sean atendidas. Un escritor ha sealado: "Un representante no tiene que temer a las objeciones per se; ellas slo representan un problema para cerrar una venta cuando no se consideran o no se responden de manera apropiada. De hecho, la regla es que las objeciones deben ser bienvenidas en la presentacin de ventas". Desde mi perspectiva creo que el vendedor debe saber manejar las objeciones. Pero algo muy importante el vendedor no debe confundir las objeciones con las excusas; ya que el primero son incidencias normales, esperables y deseables en el proceso de venta. Quiero mencionar algunas objeciones ms frecuentes: necesito mayor plazo, est ms caro, o quiero un descuento extra. El segundo suponen un intento de librarse del vendedor, es muy fcil de identificar la excusa ya que se presenta al inicio de la entrevista. De forma personal sugiero que cuando un vendedor se le presente una objecin: no debe interrumpir al contario escuchar, evitar las discusiones, tener confianza y conservar la calma ya que esto ayudara a que manifieste seguridad al comprador. Si el vendedor deja de ver las objeciones como una temida pesadilla, y toma al rechazo como una parte necesaria de un proceso exitoso de venta, su reaccin ser ms positiva y tendr nuevas alternativas para mantener el liderazgo de la comunicacin y lograr lo ms importante que su cliente diga "SI".

Conclusin

Creo que el cierre de una entrevista depende de la forma y eficiencia en que sean atendidas las objeciones. De forma personal pienso que las objeciones representan oportunidades de ventas y que depende de la actitud que tome el vendedor. Lo importante es que el vendedor debe estar capacitado con el fin de enfrentar cualquier tipo de situacin que se le presente.

Estructura de la fuerza de ventas

Autor: Mara del Carmen Domnguez vila Ventas y administracin de ventas

04-06-2013

Resumen
Estructura de la fuerza de ventas: la estrategia implica la estructuracin de la fuerza de ventas para que tenga eficacia mxima en el mercado. Estas pueden ser: Las compaas compiten entre s para obtener pedidos de los clientes. Deben desplegar estratgicamente su fuerza de ventas para estar en condiciones de llegar a los clientes adecuados en el momento propicio, y de manera adecuada.

Introduccin
Philip Kotler (2003) define la estructura de la fuerza de ventas como: El departamento de marketing podra organizarse por funcin, rea geogrfica productos o mercados de clientes, la organizacin global es otra consideracin en el caso de las empresas que venden bienes o servicios en otros pases.

La manera en que esta estructurada la fuerza de ventas afecta la calidad de la comunicacin de la empresa con sus clientes. Hay diferentes enfoques que son apropiados para diferentes tipos de empresas que tratan con diferentes tipos de clientes. Pienso que la clave est en equilibrar la estructura, de la organizacin con el tipo de comunicacin que la empresa necesita, los gerente de ventas deben ser los aptos para construir una estructura de ventas por que ellos ven las necesidades de la empresa y como est constituido y con dicha estructura pueden atraer ms cliente y tener una ventaja competitiva.

Desarrollo Concepto principal

Determinacin de la estructura de la fuerza de ventas: Puesto que las ventas personales son muy costosas ningn departamento de venta puede permitirse el lujo de estar desorganizado. Una planeacin correcta ayuda al gerente de ventas a organizar y delegar las actividades de ventas y dirigir a los vendedores por regiones, lneas de productos, mercado o industria. Creo que unos de los desafos que constantemente tienen los directores y gerentes de empresas es la decisin de cmo estructurar su fuerza de ventas. Esta decisin depende de diferentes factores que a lo largo del tiempo pueden conducir a cambios en la estructura. Algunos de estos factores provienen de elementos externos, por ejemplo de las necesidades, preferencias y expectativas de los clientes, la estrategia de ventas de la competencia, cambios polticos y tecnolgicos, etc. Pero adems, tambin pueden presentarse factores internos, es decir aquellos que provienen de decisiones que se toman dentro de la empresa, por ejemplo el lanzamiento de nuevos productos, la creacin de nuevos mercados, la ampliacin de canales de distribucin, los nuevos objetivos y retos de la empresa, o el simple hecho de querer ser ms eficiente.

Concepto segundario
Estructura: Modo de estar organizadas u ordenadas las partes de un todo.

Argumentacin
En lo personal, la importancia de la estructura de ventas, en la organizacin recae en estructurar el esfuerzo de ventas, suelen emplearse cuatro bases, cada una ofrece ventajas singulares que, bajo determinadas circunstancias, la convierten en la indicada para una empresa. Puede variar de acuerdo con las necesidades, caractersticas y filosofa de cada empresa, Entre los principales factores que intervienen en la estructura del departamento de ventas se encuentran: Estimado lector le propongo dedicarle tiempo para anlisis de los principales factores que intervienen en la estructura:

Conclusin
La estructura de la fuerza de venta es primordial en la vida de la organizacin por que produce una definicin clara de las obligaciones del vendedor, la responsabilidad territorial incrementa el incentivo del representante para cultivar las ventas y los lazos personales locales, los gastos por viajes son relativamente pequeos, porque cada representante viaja dentro de un rea pequea, sobre todo se evitan la prdida de tiempo en el transcurso de la venta Los ganadores no tienen miedo de perder. Los perdedores s. El fracaso forma parte del proceso de xito. La gente que evita el fracaso tambin evita el xito. Robert Kiyosaki.

Caractersticas de un vendedor excelente

Autor: Esthela Merari Moreno Martnez Ventas y administracin de ventas

04-06-2013

Resumen
Un vendedor forma parte importante en toda empresa, pues a travs de este se podrn lograr varios de los objetivos establecidos. Cada empresa cuenta con un vendedor con caractersticas distintivas, sin embargo, todas ellas desearan tener a un vendedor que sobresalga y que sea capaz de realizar grandes ventas. Cuando una empresa cuenta con un vendedor como este se siente segura y har todo lo necesario para conservarlo.

Introduccin
La principal actividad en todas las empresas lucrativas es vender, ya sea un producto o servicio, pues a travs de sta se obtienen los recursos para el buen funcionamiento y desarrollo de la empresa. Es por esta razn que la mayora de las empresas se preocupan por tener vendedores capacitados y aptos para realizar dichas ventas. Sin embargo, no todos los vendedores desempean sus labores de igual forma, es all donde algunos negocios obtienen una ventaja competitiva y los diferencian de los dems.

Desarrollo
Para poder entender mejor este tema voy a citar el concepto de dos palabras claves para facilitar una mejor comprensin del tema: Una definicin de vender es la siguiente: Exponer y ofrecer al pblico gneros o mercancas que se pueden comprar.

Segn Ral vila vender significa dar algo a cambio de dinero. Por tanto damos por hecho que un vendedor es la persona que ofrece productos para que otros puedan adquirirlos. Por otro lado la palabra excelente es definida como: Que sobresale en bondad, mrito o estimacin. Una definicin propia de vendedor excelente es: Aquella persona que sabe cmo ofrecer productos o servicios de tal manera que termina en convencer a las personas para que estas compren sus productos. Para que un vendedor sea considerado excelente debe contar con muchas caractersticas, pero en esta ocasin mencionare algunas de ellas, las que para m son de mayor relevancia:

Es feliz con su trabajo: El vendedor disfruta lo que hace, proyectar confianza en s mismo, irradia alegra, siempre est de buen humor lo cual hace que sus clientes se sientan comodidad al tratar con l. Es leal a su empresa: Se preocupa por su empresa y hace su trabajo de tal manera que beneficia a sta. Muchas veces sale despus de su horario habitual, realiza actividades que no le competen, da a conocer su punto de vista, y trata de ayudar a sus compaeros de trabajo. Conoce el producto: Se convence primero as mismo, para que despus pueda hacerlo con sus clientes, sabe todo acerca del producto y lo que no conoce lo investiga, sabe cmo vender el producto a los diferentes clientes. Posee buena apariencia y facilidad de palabras: El cliente ve la apariencia de un vendedor, y aunque a veces no lo parezca, sta juega un papel muy importante en el cierre de una venta, es por eso que el vendedor excelente trata de cuidar su aspecto de tal forma que parezca una persona profesional, de igual forma un vendedor sabe como persuadir a las personas con sus palabreros, sin embargo un vendedor excelente convence a su cliente con informacin real y concreta. No se considera excelente: Esta ltima y no por esto la menos importante, es la que distingue a un vendedor excelente de los dems, pues este trata siempre de corregir aquellos errores que comete, tiene un alto

componente de humildad lo cual permite que los clientes se sientan a gusto con l, no se enaltece as mismo, sino son otros los que reconocen su trabajo.
Conclusin
Despus de esta corta lista, pareciera que es difcil llegar a ser un vendedor excelente, sin embargo, existen muchas experiencias, las cuales afirman que si es posible ser un vendedor sobresaliente a los dems. Gran parte de esas experiencias afirman que no se nace siendo un vendedor con tales caractersticas, no obstante, el desarrollo de nuestras facultades permite llegar a serlo, todo depende de la disposicin de cada persona. Esto me ensea que en un futuro al dirigir una empresa debo de contar con tales caractersticas para que de esta manera pueda influir a mis vendedores y juntos trabajemos para el buen funcionamiento de la empresa. Las personas excelentes buscan las oportunidades y no dan excusa por sus fracasos, aprenden de los errores, buscan la respuesta adecuada a cada situacin e incansablemente buscan el xito.