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Formao do preo de venda

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6 - FORMAO DO PREO DE VENDA


Um dos grandes problemas que as micro e pequenas empresas enfrentam hoje a correta determinao do preo das suas mercadorias. Atualmente, o mercado brasileiro composto por empresas de grande, mdio e pequenos portes, como tambm as microempresas e os informais (ambulantes), que tm em comum a participao em um mesmo segmento de mercado. As estruturas operacionais destas empresas que determinaro o real preo de venda de seus produtos, independentemente do mercado. A que tem menor estrutura operacional, mais enxuta, certamente conseguir colocar uma mercadoria a um preo mais competitivo, talvez, bem abaixo do preo de mercado. Isso semelhante concorrncia entre um ambulante e um magazine. Por que o ambulante consegue precificar abaixo do preo do magazine sendo a mesma mercadoria? Porque o ambulante no tem estrutura operacional e o magazine possui uma estrutura de gastos que tem custos tributrios, financeiros, comisses, salrios, telefone, aluguel, energia eltrica, dentre tantos outros. Este tipo de concorrncia est presente entre as vrias empresas que compem um mesmo segmento de mercado. Este conjunto de gastos pesa na hora da precificao e certamente dever ser cuidadosamente inserido no preo de venda. Alem de preo de venda, os micro e pequenos empresrios precisam estar atentos s estratgias que so utilizadas pelas empresas para conquistar o mercado, dentre as quais destacam-se as seguintes abaixo; 6.1 - Estratgias de Preos Distintos Diferentes preos para diferentes compradores: Desconto em um Segundo-Mercado Preos diferenciados para mercados diferentes devido ao excesso de estoque. Pretende-se desovar os estoques num mercado secundrio com preos reduzidos. Desnatao A desnatao envolve a fixao de um preo relativamente alto na vida de um produto. Ex: Micro, Kit gs, etc. O preo sistematicamente reduzido medida que o tempo passa. Desconto Peridico e Randmico Descontos peridicos so os previsveis, como os realizados pelas companhias telefnicas. Ex: Oi nos finais de semana, Embratel idem, etc. Os descontos randmicos so oferecidos ocasionalmente. Ex: Montadoras de veculos. 6.2 - Estratgias de Preos Competitivos Igualando a Estratgia da Competio A organizao estabelece preos iguais aos de seus competidores, mudando a competio para outras reas. Ex: Qualidade do produto. Cotar por Baixo do Preo da Competio Colocando o preo abaixo da concorrncia far com que os estoques girem mais e este giro recuperar a margem perdida. Esta estratgia derruba a concorrncia. Ex: Lojas Americanas com as ofertas relmpagos de peas ntimas Lderes de Preos e Seguidores Organizaes com grande fatias no mercado determinam o nvel de preo, devido qualidade, tradio, etc. Organizaes mais fracas, concorrentes, o seguiro. Preo de Penetrao Colocao de um produto novo no mercado com um preo baixo com a inteno de ganhar mercado. Mais tarde, o preo tende a aumentar. Ex: FIAT 147. Preo Predatrio So preos estabelecidos, teoricamente, por tradio. Podem at dificultar a entrada de concorrentes devido margem de lucro estar atrelada ao mercado. Ex: Preo do cafezinho ( P-duro ), Preo do Jornal, etc. Preo Inflacionrio Com a inflao, a empresa aumenta o preo dos produtos e depois passa a usar falsos descontos para atrair os compradores. Ex: Mercado atual. 6.3 - Estratgias de Precificao por Linha de Produtos Maximizar os lucros para o total dos produtos da linha e no diferencia-los Preo Cativo a estratgia de colocar um determinado aparelho a um preo baixo, porm, para que funcione, necessita de acessrios e estes compensam a falta de lucro no aparelho bsico. Ex: Aparelho de barba Mack III da Gillete. Preo Isca e Preo Lder o mtodo de atrair clientes para compras de itens de baixo preo com a inteno de que ele compra os outros com preos mais elevados. EX: Ofertas relmpagos das Lojas Americanas. Preo Pacote e Mltiplas-Unidades de Preos quando o preo de uma unidade sai mais cara do que o conjunto todo. 6.4 - Mtodo de Formao de Preos (Mark Up) O Mark Up ou taxa de marcao como tambm conhecido, um multiplicador aplicado sobre o custo de um bem ou servio para a formao do preo de venda. Esse multiplicador obtido atravs de uma frmula que insere os impostos sobre venda, despesas financeiras, comisses sobre as vendas, despesas administrativas, despesas de vendas, outras despesas e a margem de lucro desejada. um ndice muito utilizado para precificao, mas requer um conhecimento, por parte do micro e pequeno empresrio, da estrutura operacional do empreendimento. Aplica-se um multiplicador de tal forma que os demais elementos formadores do preo de venda sejam adicionados ao custo, a partir desse multiplicador.

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O micro e pequeno empresrio podero utilizar o mark up genrico ou por produto. O correto seria o multiplicador por produto, pois cada produto tem a sua margem de lucro j determinada e margens diferentes acarretaro em multiplicadores diferentes, mesmo que os demais gastos sejam iguais. um ndice aplicado sobre o custo de um bem ou servio para a formao do preo de venda. Esse ndice tal que cobre os impostos e taxas aplicadas sobre as vendas, as despesas administrativas fixas, as despesas de vendas fixas, os custos indiretos fixos de fabricao, os custos financeiros e o lucro desejado. FRMULAS Markup: 100 / (100 - (% + ...... +)) A representao na frmula destes smbolos, (% + ... +), significa que ser composta pelo somatrio de impostos sobre venda, despesas financeiras, comisses sobre vendas, despesas administrativas, despesas com vendas, outras despesas e a margem de lucro desejada. Todos estes itens sero comparados ao faturamento e convertidos em percentuais. Todos os componentes do mark up so determinados atravs de relaes percentuais mdias sobre preos de vendas e, a seguir, aplicados sobre o custo dos produtos. Preo de Venda : Custo Unitrio X Mark Up Calculado o preo de venda da mercadoria atravs da frmula do mark up, o micro e pequeno empresrio tero certeza de que dentro do seu preo de venda estaro includos todos os gastos de sua empresa como tambm a margem de lucro desejada. Exemplo empresa Imaginria: Faturamento mdio mensal Despesas Fixas mdias mensais Custo Unitrio Produto sem ICMS ICMS Simples EPP Comisso Propaganda Frete despesa Perdas Estimadas Financeiras Margem Desejada 17,00 % 5,40 % 4,00 % 2,50 % 1,65 % 1,50 % 5,00 % 5,00 % R$ 100.000,00 R$ 20.000,00 = 20% R$ 20,00

Mark Up: 100 / (100 - ( 17 + 5,4 + 4 + 2,5 + 1,65 + 1,5 + 5 + 5 + 20 )) Mark Up: 100 / (100 - 62,05) = 100 / 37,95 = 2,6350 < /STRONG > Preo de Venda = R$ 20,00 X 2,6350 = R$ 52,70 < /STRONG > Anterior Prximo

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