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S 7 PASSOS DA VENDA POR TELEFONE (Artigo publicado originalmente na revista Venda Mais n 122 Junho 2004) Provavelmente, voc

oc j ouviu falar dos 07 passos da venda, mas muitos vendedores ainda duvidam que essa tcnica pode ser aplicada por telefone... Com absoluta certeza eu digo que pode ser aplicada! Tive a oportunidade de treinar mais de 1.300 vendedores internos, inclusive fora do pas, posso afirmar que perfeitamente possvel e muito mais fcil vender por telefone usando os 07 passos da venda. Mas importante ressaltar que o processo de vendas no se trata de um processo lgico onde 2+2=4, preciso ter flexibilidade para pular, inverter ou at mesmo encurtar os 07 passos, o objetivo maior a produo no final do dia e a felicidade de voltar para casa com o dia ganho $$$. 1 PASSO PREPARAO A preparao dividida em duas partes: mental e fsica. Mental, como voc acorda, o que voc pensa, o seu astral, a sua motivao, o seu entusiasmo e os seus objetivos; Fsica, seu material, sua mesa, sua central, sua pasta, sua tabela de preos, seu roteiro, sua agenda... ; 2 PASSO ABORDAGEM A sua voz seu carto de visitas, procure causar uma boa impresso inicial, com um discurso claro e objetivo. Nos primeiros 30seg, inconscientemente, quando o cliente decide se vai ou no comprar. 3 PASSO DESCOBRIMENTO uma misso, quase impossvel, vender sem descobrir a necessidade dos clientes, e por telefone voc no tem muito tempo, ento, deve ser objetivo e fazer perguntas certas e inteligentes, que sirvam para o prximo passo. 4 PASSO - APRESENTAO Existem vrias formas de se apresentar um produto, mas a melhor delas apresentar o que o cliente quer ouvir, por isso to importante o passo anterior. nesse momento que se deve fazer, o cliente imaginar, apresentando os benefcios do produto ou servio. 5 PASSO RECOMENDAO Aps abordar, descobrir e apresentar o produto, chegou finalmente a hora de dar o preo, o momento que se faz a proposta para o cliente; ela deve ser segura, firme e atender s necessidades do cliente no o bolso do vendedor. 6 PASSO OBJEO 99% dos clientes fazem objeo compra e apenas 1% deles compram sem contestar nada, portanto importante saber dcor, as 10 principais objees que seus clientes fazem e suas respostas. Uma dica importante ao telefone nunca tratar a primeira objeo, provavelmente ela uma mentira, uma arma de defesa do comprador para poder se livrar do vendedor, afinal ningum gosta de gastar dinheiro. 7 PASSO FECHAMENTO Ao contrrio do que muitos especialistas dizem, no acho que o fechamento acontea sempre naturalmente, na maioria das vezes voc precisa dar uma forcinha, ajudando o cliente a decidir. preciso tomar atitude e ser ousado, mantendo o foco durante a conversa por telefone. Existem vrias tcnicas de fechamento que podem ser utilizadas e voc deve procurar conhec-las e estud-las, so armas de venda, uma delas, que funciona bastante por telefone consiste em no perder o tempo da venda, no momento certo voc pergunta, o Sr. prefere receber o produto em sua empresa ou residncia? Boas Vendas e Sucesso! Csar Frazo