PROGRAMA DE ESTUDIO

Tcnico en Ventas
Mdulo V Elaborar un proyecto de comercializacin para un producto o servicio de la regin Submdulo II Realizar un estudio financiero en el que se describa el origen y flujo de los recursos econmicos para la elaboracin del proyecto de comercializacin

Noviembre, 2005

Reforma Curricular del Bachillerato Tecnolgico Estructura y Programas de Estudio de la Carrera de Tcnico en Ventas
Profesores que elaboraron la estructura y programas de estudio de la carrera de tcnico en Ventas: NOMBRE Soledad de las Nieves Nieto Salas Juan Carlos Lechuga Trujeque Florina Corona Zazueta Ricardo Mendoza Reyes Wilbert Santana Ramrez Coordinadores de Diseo: NOMBRE Maria Penlope Granados Villa Ismael Enrique Lee Cong ESTADO Sonora Quintana Roo ESTADO Zacatecas Quintana Roo Sonora Zacatecas Zacatecas

Coordinador del Componente de Formacin Profesional: NOMBRE Espiridin Licea Prez

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Directorio

Dr. Reyes S. Tamez Guerra Secretario de Educacin Pblica Dra. Yoloxchitl Bustamante Diez Subsecretaria de Educacin Media Superior Ing. Lorenzo Vela Pea Director General de Educacin Tecnolgica Industrial Mtro. Roberto Lagarda Lagarda Coordinador Nacional de Organismos Descentralizados Estatales de CECyTEs Lic. Elena Karakowsky Kleyman Responsable de Desarrollo Acadmico de los CECyTEs

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Mensaje para los Maestros

El Modelo de la Educacin Media Superior Tecnolgica comprende y alienta continuamente un proceso de formacin humana en todas las etapas de la vida, a la vez que faculta para responder por nuestros egresados como seres sociales, transformadores, con destrezas adquiridas, creatividad, claridad de criterio y solidaridad. As mismo, se busca una mayor flexibilidad para el trnsito dentro del sistema bachillerato tecnolgico e impulsar las oportunidades de calidad y pertinencia de los procesos educativos que se desarrollan al interior de los planteles, en vinculacin estrecha con el medio social. El presente programa tiene el propsito de orientar el trabajo docente en el componente de formacin profesional siguiendo una estructura modular, ya que cada mdulo se divide en submdulos, los cuales especifican lo que el alumno ser capaz de realizar al trmino de cada uno en sitios de insercin laboral. Los mdulos de formacin profesional se elaboraron de acuerdo con los lineamientos establecidos por la Coordinacin Nacional de los CECyTEs, en trabajos colegiados con docentes que cuentan con experiencia en el diseo y operacin de programas de educacin basada en competencias. En cada submdulo se presenta el desarrollo didctico, considerando los resultados de aprendizaje a lograr, las competencias a desarrollar, las estrategias de aprendizaje, los recursos y materiales de apoyo, los criterios y las evidencias para realizar la evaluacin. En los resultados de aprendizaje y sitios de insercin laboral de cada mdulo se presenta lo que el alumno ser capaz de hacer (los aprendizajes demostrados a travs de competencias) y el rea en donde podr laborar. En las estrategias de aprendizaje se consideran: El encuadre grupal: proporciona al alumno la informacin relacionada con los contenidos y competencias a desarrollar, as como los criterios para la evaluacin de competencias. La relacin con el entorno: son actividades que contextualizan el escenario y sitios de insercin donde el alumno desarrollar la funcin laboral. El desarrollo de las esferas de competencia: son actividades de solucin de problemas, demostracin de procedimientos tcnicos, bsqueda de informacin con apoyo de las tecnologas de la informacin y comunicacin, investigacin de campo y bibliogrfica, aplicacin de evaluaciones formativas y realimentacin.

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El cierre del submdulo: son actividades que sintetizan y realimentan el proceso de aprendizaje, adems de competencias adquiridas. Los recursos materiales de apoyo: son los medios necesarios para desarrollar y ejercitar la competencia.

evaluar las

La evaluacin de las competencias: proceso mediante el cual se verifica el aprendizaje de acuerdo a los resultados de evaluacin a travs de las evidencias de conocimiento, desempeo o producto. En la evaluacin de competencias se consideran: Las evidencias por desempeo: son las habilidades y destrezas que el alumno deber demostrar al realizar relacionada con un resultado de aprendizaje o competencia a desarrollar. una actividad

Las evidencias por producto: son los productos tangibles que el alumno deber entregar, como resultado de una actividad relacionada con una competencia a desarrollar. Las evidencias de conocimiento: son los aprendizajes que manifiestan los alumnos, producto de la aplicacin de un instrumento de evaluacin. Las evidencias de actitudes: son los valores, actitudes y hbitos que el alumno manifiesta al desarrollar una actividad. Las fuentes de informacin: es una lista que constituye el acervo bsico de consulta para el desarrollo de los contenidos del submdulo. El glosario: es la lista de palabras tcnicas con su respectiva definicin. Cada docente podr establecer las actividades complementarias para lograr los resultados de aprendizaje de acuerdo con su experiencia, as como sugerencias y/o recomendaciones para la operacin del programa.

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Contenido
I. Estructura de la Carrera Justificacin de la carrera Estructura Curricular del Bachillerato Tecnolgico Propsito de la carrera Perfil profesional de la carrera Mdulos y submdulos por semestre Resultados de aprendizajes y sitios de insercin de los mdulos Nombre del mdulo Nombre del submdulo y duracin Resultado de aprendizaje del submdulo Competencias a desarrollar Estrategias de aprendizaje A) Encuadre grupal B) Relacin con el entorno C) Desarrollo de las esferas de competencia D) Cierre del submdulo E) Recursos materiales de apoyo IV. Glosario Pgina 6 de 18 Evaluacin de competencias III. Bibliografa Recomendada

II. Programa de Estudio

Justificacin de la carrera

La carrera de ventas consta de cinco mdulos ubicados uno por semestre a partir de segundo semestre, la justificacin del presente trabajo se basa en que el estudiante tendr la oportunidad de capacitarse en los aspectos bsicos de administracin contabilidad, economa y derecho; que le sern tiles. Una vez terminados, podr desempearse como auxiliar en reas de administracin comercial y/o iniciarse como un emprendedor de su propio negocio. Tambin podr laborar en una empresa en el departamento de ventas como distribuidor de bienes y servicios porque adquirir las herramientas y el aprendizaje requerido sobre las bases administrativas de la venta y el uso de la tecnologa computacional para el control de almacn y ventas. El estudiante estar capacitado para desarrollarse en el departamento de mercadotecnia de cualquier empresa productora de bienes y servicios., se le capacitar en publicidad, elaboracin de estudios de mercado y en la elaboracin y aplicacin de un programa de mercadotecnia atendiendo los nichos de mercado; as como el diseo del desarrollo de la fuerza de ventas.

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COORDINACIN DE ORGANISMOS DESCENTRALIZADOS ESTATALES DE CECyTEs

Estructura Curricular del Bachillerato Tecnolgico en Ventas Clave TVE-04
1er. Semestre
lgebra 4 horas Ingls I 3 horas Qumica I 4 horas Tecnologas de la Informacin y la Comunicacin 3 horas

2o. Semestre
Geometra y Trigonometra 4 horas Ingls II 3 horas Qumica II 4 horas Lectura, Expresin Oral y Escrita II 4 horas

3er. Semestre
Geometra Analtica 4 horas Ingls III 3 horas Biologa 4 horas Ciencia, Tecnologa, Sociedad y Valores II 4 horas Modulo II Aplicar habilidades organizacionales y de relaciones pblicas en el proceso de ventas 17 horas

4o. Semestre
Clculo 4 horas Ingls IV 3 horas Fsica I 4 horas Ecologa 4 horas Modulo III Manejar estrategias de mercadotecnia y negociacin de ventas

5o. Semestre
Probabilidad y Estadstica 5 horas Ingls V 5 horas Fsica II 4 horas Ciencia, Tecnologa, Sociedad y Valores III 4 horas Modulo IV Aplicar estrategias de publicidad y el diseo publicitario

6o. Semestre
Matemtica Aplicada 5 horas Optativa 5 horas Asignatura especfica del rea propedutica correspondiente (1) 5 horas Asignatura especfica del rea propedutica correspondiente (2) 5 horas Modulo V Elaborar un proyecto de comercializacin para un producto o servicio de la regin 12 horas

Ciencia, Tecnologa, Modulo I Sociedad y Valores I 4 horas Aplicar los elementos bsicos, administrativos, Lectura, Expresin contables y legales en Oral y Escrita I el rea de ventas de 4 horas un negocio 17 horas

17 horas

12 horas

COMPONENTE DE FORMACIN BSICA 1, 200 HORAS

rea Fsico Matemticas Temas de Fsica (1) Dibujo Tcnico (2)

COMPONENTE DE FORMACIN PROPEDUTICA 480 HORAS

rea Qumico Biolgicas Bioqumica (1) Biologa Contempornea (2)

COMPONENTE DE FORMACIN PROFESIONAL 1, 200 HORAS

rea Econmico Administrativas Administracin (1) Economa (2)

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Estructura de la Carrera de Tcnico en Ventas

Propsito de la Carrera:
Al trmino de la carrera el egresado ser capaz de: Realizar ventas en sus diversas modalidades para promover productos o servicios para su comercializacin. Aplicando criterios de negociacin acorde a las necesidades y expectativas del cliente y el sector productivo.

Perfil Profesional:
Al trmino de la carrera el egresado ser capaz de: Desarrollarse de manera competitiva en el rea de ventas, mercadotecnia y publicidad desarrollando un criterio analtico y creativo en el mbito laboral.

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Mdulos y Submdulos de la Carrera de Tcnico en Ventas

Mdulos
I.-Aplicar bsicos, 2 contables rea de negocio los elementos administrativos, y legales en el ventas de un

Submdulos

Duracin
Horas Semana 4 5 4 4 6 6 5 5 6 6 6 6 6 6 192 Horas 272 Horas 272 Horas Total

3 Semestre

I.-Ejecutar las fases del proceso administrativo de acuerdo a las necesidades de una entidad II.-Registrar informacin contable para elaborar estados financieros de un negocio enfocado a las ventas III.-Aplicar las bases jurdicas relativas a la actividad comercial IV.-Controlar registros de inventarios y manejo de mercanca en almacenes de acuerdo a las polticas de un negocio II.-Aplicar habilidades I.-Emplear tcnicas de desarrollo organizacional y motivacional orientado al organizacionales y de rea de ventas relaciones pblicas en el II.-Implementar estrategias de relaciones pblicas en las ventas

proceso de ventas

III.-Aplicar principios de mercado y cliente en el proceso de ventas I.-Utilizar funciones bsicas de mercadotecnia tcnicas de ventas y de negociacin para un producto y/o

III.-Manejar estrategias de 4 mercadotecnia y II.-Aplicar servicio negociacin de ventas

272 Horas

III.-Utilizar el sistema de crdito y cobranza dirigido al logro de la venta

IV.-Aplicar estrategias de I.-Disear y aplicar estrategias de publicidad orientadas a las ventas 5 publicidad y el diseo II.-Aplicar el dibujo publicitario por computadora publicitario V.-Elaborar un proyecto de comercializacin para un 6 producto o servicio de la regin
I.-Seleccionar el producto o servicio regional, por medio de un estudio de mercado para su comercializacin II.-Realizar un estudio financiero en el que se describa el origen y flujo de los recursos econmicos para la elaboracin del proyecto de comercializacin

192 Horas

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Resultados de Aprendizaje y Sitios de Insercin Resultados de Aprendizaje Sitios de Insercin

Mdulo I. Al trmino del mdulo el alumno ser capaz de: Al trmino del mdulo el alumno ser capaz de laborar en una Aplicar aspectos administrativos y contables; as como empresa pblica o privada como auxiliar administrativo o auxiliar verificar que todo este dentro del marco jurdico. contable. Mdulo II. Al trmino del mdulo el alumno ser capaz de: Al trmino del mdulo el alumno ser capaz de laborar en el sector Relacionarse de una manera asertiva en su entorno laboral, pblico vinculndose al rea de relaciones pblicas; en su negocio as como con el cliente. Mostrar habilidades organizativas y propio. de relaciones pblicas en los procesos de venta. Mdulo III. Al trmino del mdulo el alumno ser capaz de: Al trmino del mdulo el alumno ser capaz de laborar en una Aplicar las herramientas de mercadotecnia, en mancuerna empresa pblica o privada en el rea de mercadotecnia; en su con la aplicacin de las principales tcnicas de ventas. negocio propio. Mdulo IV. Al trmino del mdulo el alumno ser capaz de: Al trmino del mdulo el alumno ser capaz de laborar en empresas Desarrollar estrategias de publicidad para el producto pblicas o privadas tales como una agencia de publicidad como apoyndose del diseo grfico que se requieren para lograr auxiliar en diseo publicitario; autoempleo. las ventas. Mdulo V. Al trmino del mdulo el alumno ser capaz de: Al trmino del mdulo el alumno ser capaz de laborar en su propio Elaborar un proyecto de comercializacin de un producto, negocio, asesorar la realizacin de un proyecto de ventas de bien o servicio de la regin, en el que se contemple los productos de la regin. estudios de mercado, tcnico y financiero.

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Programa de Estudio
Mdulo V Elaborar un proyecto de comercializacin para un producto o servicio de la regin. Realizar un estudio financiero en el que se describa el origen y flujo de los recursos econmicos para la elaboracin del proyecto de comercializacin. Duracin Duracin 192 Horas 6 hrs/sem

Datos Generales

Submdulo II Resultado de Aprendizaje Competencias a Desarrollar

Al trmino del submdulo el alumno ser capaz realizar un estudio financiero en el que se describe el origen y flujo de los recursos econmicos para la elaboracin del proyecto de comercializacin. 1. Realizar el estudio financiero del proyecto. 2 .Evaluar el estudio financiero del proyecto.

Estrategia de Aprendizaje
A) Encuadre grupal: A travs de una exposicin el docente deber: Presentar el submdulo. Informar los contenidos del submdulo. Informar los resultados de aprendizaje. Informar sobre las competencias a desarrollar. Informar sobre las evidencias de producto esperadas. Integrar equipos de trabajo para realizar una investigacin sobre los conceptos: Costos fijos, costos variables, ventas utilidad o beneficio, cotizacin, inversin fija, Inversin diferida, fuentes de financiamiento. B) Relacin con el entorno: El docente presentar a los alumnos una conferencia sobre los elementos a evaluar en el estudio financiero del proyecto. C) Desarrollo de las esferas de competencia: Pgina 12 de 18

Estrategia de Aprendizaje
1. El Realizar el estudio financiero del proyecto. El docente disear actividades y escenarios para que el alumno desarrolle: Habilidades y destrezas para: Analizar la informacin financiera del proyecto. Determinar los costos fijos y variables. Cotizar los costos fijos del proyecto. Cotizar los costos variables del proyecto. Determinar la proyeccin de ventas del producto y/o servicio a comercializar. Determinar la utilidad o beneficio del proyecto. Conocimientos sobre: Costos fijos Costos variables Ventas Utilidad Cotizacin Inversin fija Inversin diferida Fuentes de financiamiento Software procesador de datos (Excel) Actitudes: Orden Responsabilidad

El docente disear una actividad para que el alumno demuestre la competencia evaluar: Realizar el estudio financiero del proyecto.

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Estrategia de Aprendizaje
2. Evaluar el estudio financiero del proyecto. El docente disear actividades y escenarios para que el alumno desarrolle: Habilidades y destrezas para: Interpretar la solvencia general del proyecto. Interpretar el apalancamiento financiero del proyecto. Interpretar la independencia financiera del proyecto. Calcular la utilidad financiera del proyecto. Evaluar la situacin financiera del proyecto. Dictaminar la situacin financiera real del proyecto. Conocimientos sobre: Costos fijos Costos variables Proyeccin de ventas Utilidad Fuentes de financiamiento Software procesador de datos (Word y Excel) Solvencia general Apalancamiento financiero Independencia financiera Clculo de la utilidad Actitudes: Responsabilidad Orden

El docente disear una actividad para que el alumno demuestre la competencia evaluar: Evaluar el estudio financiero del proyecto.

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Estrategia de Aprendizaje
D) Cierre del submdulo: El docente disear una prctica que integre las competencias desarrolladas en el submdulo. La prctica podr ser ejecutada de manera individual o por equipos. El docente realimentar a los alumnos sobre las fallas y desviaciones en la prctica integradora.

E) Recursos materiales de apoyo: Computadora CD Disquete Lpices Bolgrafo Hojas

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Evaluacin de Competencias
Actividad: El docente disear una actividad que integre las competencias desarrolladas en el submdulo para que el alumno de manera grupal las demuestre. Evidencias por desempeo 40%: 1 El estudio financiero del proyecto realizado. 2. El estudio financiero del proyecto evaluado. Evidencias por producto 50% : 1. El estudio financiero del proyecto realizado. 2. El estudio financiero del proyecto evaluado. Evidencias de conocimiento 0%: Evidencias de actitudes 10% : Responsabilidad: Evidencias por desempeo 1. El estudio financiero del proyecto realizado. 2. El estudio financiero del proyecto evaluado. Evidencia por producto: 1. El estudio financiero del proyecto realizado. 2. El estudio financiero del proyecto evaluado. Orden: Evidencias por desempeo 1. El estudio financiero del proyecto realizado. 2. El estudio financiero del proyecto evaluado.

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Fuentes de Informacin
Weimar, E.S. (1992).Mercadeo y Ventas. Editorial Serie de temas de pequea empresa D.G.T.A SEP.- (1992) Gua de planeacin de proyectos y control para la formacin de productos de campo. Mxico 3. Edicin. Fontaine R. Ernesto: (1999).Evaluacin social de proyectos. Colombia 12va. Edicin, Fundacin Carvajal, (1992).Mercadeo y Ventas, Serie de temas administrativos de la pequea empresa, Cali, Colombia Kotler, P. Direccin de Mercadotecnia, Anlisis, planeacin y control. Mxico D.F. Editorial Diana, L.P.E.S. Gua para la presentacin de proyectos. Mxico, D.F. Edicin reciente. M.O..P.A.N.T.E. Domingo (1997)., Formulacin y evaluacin de proyectos, Mxico, Editorial SEP. Trillas D.G.T.A, Nacional, Financiera OEA. (1997).Diploma en el ciclo de vida de los proyectos de inversin, formulacin y evaluacin, D.F.

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Glosario
COTIZACIN: Son los costos fijos y variables que necesita el negocio. INVERSIN FIJA: Recursos necesarios tangibles que se requieren para iniciar la accin del proyecto. INVERSIN DIFERIDA: Son los recursos necesarios pero no indispensables para operar el negocio. CAPITAL DE TRABAJO: Son los recursos necesarios, una vez sumado a la inversin. FUENTES DE FINANCIAMIENTO: De donde proviene la aportacin de recursos para desarrollar el proyecto. COSTOS: Valor de lo que se compra como bien o servicio para operar un proyecto. COSTO FIJO: Es el valor fijo de los bienes y/o servicios que se pagan en un determinado perodo. COSTOS VARIABLES: Son los costos que varan ya que dependen del xito de la empresa. VENTAS: Son las unidades vendidas por una empresa o negocio adquiridas por los consumidores. BENEFICIO: Utilidad o ganancia que percibe la empresa a travs de las ventas. APALANCAMIENTO FINANCIERO: Nos indica que tan riesgosa es una empresa para la adquisicin.

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