2010

Barbeito, Gonzalo Perez Burgardt, Tomas Roch, Yago Sanz, Diego

Universidad Nacional De Mar del Plata Facultad de Ingeniera

[PLAN

DE MARKETIN G]
Profesor: Ricardo de Elorza

Plan de Marketing Mquinas clasificadoras industriales - Grupo N 5

Situacin Actual
Descripcin del producto
La mayora de las empresas pesqueras clasifican la materia prima en forma manual o mediante la utilizacin de maquinarias importadas que en su mayora maltratan al pescado durante el proceso, ya que utilizan mtodos de clasificacin por grosor. Por estas razones desarrollamos una mquina clasificadora por peso, de industria nacional, y buscamos, partiendo del mercado en el que nos encontramos actualmente clasificacin de pescadollegar a un mercado ms amplio, especialmente a la industria avcola, con gran importancia en la zona, y con caractersticas similares al actual.

Las dimensiones de la mquina son: ancho 1,2 m, largo 5,805 m, alto 1,295 m. Su estructura est construida ntegramente de acero inoxidable y consta de tres bloques principales:

Mdulo de Alimentacin (A):

Consta de una cinta transportadora donde se coloca el pescado (entero o fileteado).

Mdulo de Pesaje (B): Consta de dos partes: A) Cinta transportadora con celdas de pesaje. B) Interface programable donde se calibra el funcionamiento general de la mquina.

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Mdulo de clasificacin (C):

Est formado por una cinta transportadora; 6 paletas plsticas encargadas de la clasificacin, y 6 tolvas que desembocan en los cajones correspondientes.

(A)

(B)

(C)

1295mm

1200mm 5805mm

La mquina est formada en un 90% por sistemas mecnicos y en un 10% por sistemas electrnicos.

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Descripcin del Mercado

Actualmente somos la nica empresa nacional dedicada a la fabricacin de este tipo de maquinaria. Si bien existi una empresa Marplatense que produca clasificadoras entre los aos 1992 1997, en la actualidad, slo se pueden importar, aun considerando el alto costo que debe pagarse por la tecnologa importada, debido a la devaluacin. La empresa, est orientada a satisfacer las necesidades de actualizacin tecnolgica, con el objetivo de lograr una reduccin de costos de produccin, brindando una alternativa econmica y de igual calidad frente a la importacin. La competencia existente es slo por parte de empresas extranjeras que comercian internacionalmente. Si bien la importacin de este tipo de mquinas se ve incentivada por carecer de aranceles aduaneros, y por contar con una financiacin a largo plazo con aceptacin de producto procesado como parte de pago, el precio sigue siendo muy elevado para los empresarios. Otras desventajas a la hora de adquirir tecnologa extranjera son: Los costos de transporte. Los tiempos de entrega. La casi inexistente posibilidad, debido al alto costo involucrado, de adquirir servicios de post-venta y repuestos. Nuestros clientes potenciales son las empresas exportadoras y/o tratantes de pescado. En el mbito nacional se encuentran gran cantidad de empresas exportadoras de este producto. Las principales exportan a razn de 450.000 toneladas al ao. Estas empresas estn distribuidas a lo largo de toda la costa atlntica y conforman nuestro mercado potencial. Adems se debe tener en

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cuenta la produccin absorbida por el mercado interno, estimado en otras 400.000 toneladas anuales. Estos datos han oscilado a lo largo de los aos, debido a la poltica econmica del momento que desfavoreca las exportaciones. La fuerte devaluacin de la moneda nacional favoreci notablemente el mercado exportador. Existe el producto secundario generado por la maquina, que es el servicio tcnico a proporcionar, el mantenimiento y la capacitacin.

Competencia
La competencia principal consta de dos empresas europeas: Nordischer Maschinenbau Rud.Baader GmbH & Co. KG (Alemania) Scanvaegt International A/S (Dinamarca)

Las empresas extranjeras, ofrecen financiacin para la compra de sus productos. Algunas compaas ofrecen planes de pago a 5 aos, comenzando a pagar a los 24 meses de la entrega y aceptando, como pago, productos elaborados. Una desventaja en cuanto a la comercializacin de estos productos importados, es el elevado costo de asistencia tcnica comercial, debido a que la mayora de sus componentes deben ser importados en caso de ser necesitados. Las empresas europeas detentan una mayor cuota de mercado que nuestra empresa, abarcando aproximadamente el 95% del mismo.

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Anlisis y Objetivos
Anlisis FODA Oportunidades

Crecimiento del mercado a nivel nacional. Demanda insatisfecha. Competencia alejada de nuestro mercado potencial. La clasificadora es utilizable en otras aplicaciones, como pueden ser carnes, aves, hortalizas, frescos o congelados, productos envasados, etc. Esto se debe a la fcil adaptabilidad en las especificaciones del diseo.

Fortalezas

Competitividad en costos, calidad y servicios al cliente. Creatividad - Versatilidad en especificaciones de diseo Calidad en la Atencin Cercana geogrfica al mercado

Amenazas
Inestabilidad econmico-financiera del pas. Demoras en la entrega de materia prima. Establecimiento de empresas extranjeras por disminucin de los costos locales de produccin.

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Desinters de las autoridades de las empresas para la actualizacin de tecnologa. Competencia con grandes empresas internacionales.

Debilidades
Falta de experiencia. Falta de pericia comercial, debido a poco tiempo en el mercado Difcil acceso al crdito Bajo Poder de negociacin con los clientes

Conclusin Anlisis FODA/Porter:

Poder de negociacin de los Compradores o Clientes

Rivalidad entre los competidor

Poder de negociaci n de los Proveedore so

Amenaza de productos sustitutivos

Amenaza de nuevos entrantes

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El mayor problema observado en esta empresa se presenta en el mbito comercial. Los compradores poseen un gran poder de negociacin generado por diversos factores, como lo son: 1. Poca cantidad de unidades vendidas 2. Inexistencia de conciencia sobre las ventajas del producto por sobre el trabajo manual 3. Polticas de comercializacin altamente informales 4. Otras. Es necesario definir de manera clara y precisa una poltica comercial que explicite los mrgenes permitidos dentro de los cuales podemos movernos dentro de cada negociacin (explicado ms en profundidad en el mix de marketing, en el elemento precio), creando de esta manera una situacin gana/gana.

Anlisis matriz BCG para la mquina clasificadora:

Producto Estrella

Producto Incgnita
xito

Crecimiento del mercado

Producto Vaca Lechera

Producto Perro

Inversi n

Cuota de

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El producto se encuentra en este momento en una situacin de vaca lechera, si bien no existen muchas unidades vendidas, considerando el precio del producto y el mercado potencial actual, la cuota de mercado alcanzada es suficiente para no caer en un producto perro. Se utilizarn los ingresos generados por este para realizar la siguiente inversin. Como se observa en el grfico, se realizar una inversin (I+D, marketing) que se espera, convertir a nuestro producto en un interrogante (mismo producto, nuevo mercado: clasificadora para industria avcola, modificacin modular) y, si el producto es exitoso, se convertir en estrella, detentando de esta forma una mayor cuota de mercado comparada con la actual, con un gran crecimiento.

Objetivo General
Lograr que nuestra empresa se convierta en un competidor importante en el negocio de la eficiencia industrial, ampliando los horizontes ms all del negocio de la separacin de pescados. Lograr que el consumidor nos incorpore en su proceso productivo como elemento fundamental para poder lograr una ventaja competitiva en trmino de eficiencia y eficacia frente a sus competidores. Convertir al producto modificado (mquina clasificadora) en un producto estrella (anlisis BCG)

Objetivos Financieros
Mejorar los procesos de financiacin a los clientes, colaborando as al cumplimiento de los objetivos generales Aumentar considerablemente los ingresos por ventas y por servicios adicionales

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Lograr establecer relaciones estables con las entidades financieras

Metas
Incrementar la venta de una (1) a cinco (5) mquinas por ao. Aumentar ingreso por ventas en un 400 porciento Convertirse en el principal proveedor de servicios de

mantenimiento/capacitacin en el segmento, a nivel nacional.

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Definicin de la Estrategia General

En la actualidad la empresa se encuentra exclusivamente avocada a proveer a las industrias del sector pesquero. Los diferentes perodos permitidos por las autoridades para la pesca de cada especie , sumada a la imprevisibilidad que puede introducir el comportamiento de los peces, hacen que la obtencin de la principal materia prima de estas compaas sea fluctuante. Como demanda derivada y dependientes del pescado que se puede obtener para su posterior procesamiento, la empresa se enfrenta a momentos de incertidumbre y recesin. Esta situacin conduce a vislumbrar soluciones e identificar oportunidades con el objetivo de obtener beneficios. Surge entonces la posibilidad de implementar una estrategia de desarrollo de mercado orientada a otros sectores que ya se mencionaron en puntos anteriores, las frutas y verduras o la industria avcola, siendo este ltimo el segmento que representa una mayor potencialidad ya que la mquina no precisa de importantes modificaciones a la comercializada actualmente. En base a los conceptos anteriormente mencionados, utilizaremos como fundamento la matriz producto mercado de Ansoff para elegir nuestra estrategia de marketing:

Productos Actuales Mercados Actuales Mercados Nuevos Penetracin en el mercado Desarrollo del mercado

Productos Nuevos Desarrollo del producto Diversificacin

Teniendo en cuenta el horizonte de planificacin del presente plan de marketing (1 ao), la estrategia seleccionada ser la de Desarrollo del Mercado, debido a que lo que se busca es incrementar las ventas creando conciencia acerca de nuestro producto en los clientes potenciales y actuales,

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es decir, utilizar nuestro producto actual en nuevos mercados. Existen autores que asumen que la modificacin de un producto actual puede ser considerada un producto nuevo, pero nosotros nos remitiremos a una concepcin ms simple, sealando que la modificacin es solo eso, y que sigue correspondiendo al producto actual. Cabe destacar que esta estrategia adoptada corresponde a una base de una planificacin a largo plazo que incluira una estrategia de Diversificacin, pero como se aclar ms arriba, nos limitaremos a las acciones correspondientes al prximo ao de ejercicio. Nuestro producto, por competir con productos importados, tendr la ventaja de un precio considerablemente menor y acceso inmediato a un servicio de post-venta especializado. Nuestros clientes se ven beneficiados por un incremento en el ingreso por ventas debido a que en el mercado internacional el pescado clasificado se cotiza a mayor precio (aproximadamente 100 US$ ms por tonelada de pescado procesado).

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Elementos del mix de marketing

Precio
Objetivos Los objetivos buscados a travs del precio son: Establecer un precio altamente competitivo frente al detentado por el mercado internacional, sin menospreciar nuestro producto. Favorecer el crecimiento de la empresa en un mercado que debe ser penetrado. Alcanzar un liderazgo. Desplazar competidores extranjeros existentes e intentos potenciales de competidores nacionales, y favorecer la eliminacin del mercado de los productos de la competencia. Estrategia La estrategia adoptada es la de liderazgo en costos (por ausencia de competencia local, se presenta un escenario, en el cual somos lderes tanto en mejor valor, como en mejor precio). Los objetivos de dicha estrategia buscan, en primera instancia, acrecentar el volumen de ventas sin perder de vista la rentabilidad a lograr pero centrndonos, ante todo, en la posibilidad de ganar la mayor participacin de mercado posible respecto de la competencia extranjera. Para ello se establecern precios de penetracin, es decir con un margen notoriamente menor al que se lograra con el mismo precio que el de la competencia y nuestra estructura de costos. Una segunda instancia sera la de comenzar a instaurar, en base a los bajos costos y precios que ofrece la empresa, una barrera de entrada al mercado para la competencia extranjera. Dentro de la estrategia, el precio tambin presenta las funciones de:

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Instrumento de estimulacin de la demanda. Elemento de negociacin. Ayuda al posicionamiento.

Instrumento de estimulacin de la demanda porque para un mismo nivel de eficiencia productiva, el precio detentado por la empresa es de aproximadamente un 30% menor respecto al establecido por la competencia internacional. Elemento de negociacin debido a que el precio es negociable dentro de ciertos mrgenes, establecidos previamente y bajo un anlisis de costos por la gerencia. Ayuda al posicionamiento porque es necesario crear en el cliente la idea de que la maquina y nuestra empresa son sinnimos de eficiencia y productividad, es decir, es necesario posicionar la empresa por beneficios ofrecidos. El valor percibido del producto por parte del cliente es claro y alto debido al aumento de la productividad por el uso de la mquina. Acciones Las acciones a tomar son varias: El precio como elemento de negociacin. Cada cliente es una negociacin particular, por lo que el vendedor estar autorizado a negociar bajo mrgenes de un 5% del valor total de la maquina, en la procura de cerrar una venta. Descuentos por pronto pago. Ser de un 2% sobre el valor de la maquina. Vlido solamente cuando el cliente decida cancelar su saldo cuatro (4) cuotas antes del fin de pago. Ajustes de precios por configuracin de la maquina segn nivel Los precios en cuanto a cmo se configure la maquina se estudiarn para cada caso en particular. El precio se incrementa en un 1,5 % para cada configuracin fuera de la estndar. Ajustes de precios por distribucin geogrfica. actividad.

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Los precios variaran segn el lugar geogrfico del pas donde se instale la maquinaria, debindose calcular, para cada caso, los costos de instalacin ms viticos completos del personal a cargo de la instalacin. Descuentos por volumen. Se ofrecer un descuento del 2% sobre la segunda maquina encargada en un mismo pedido, y un descuento del 3,5% sobre una tercer maquina encargada en el mismo pedido.

Determinacin del precio La determinacin del precio surge de un mix entre: Los precios calculados en base a los costos de produccin (precio umbral, tcnico y objetivo) y rentabilidad, especificados en el proyecto de inversin. La comparacin con los precios de la competencia y que tan sensible es la demanda a esta comparacin y a la ventaja final, que es el aumento de la productividad. A partir de un costo de produccin de US$ 33.177 , se establece un precio de venta de US$ 65.000, arrojando una rentabilidad de aproximadamente un 95 % por sobre los costos totales de produccin (an con capacidad ociosa en planta); una TIR del 24% y un tiempo de repago de 3 aos. Este precio resulta un 45% menor al de la competencia internacional, cuyo precio medio es de US$ 94.250 (sin incluir gastos de envo). Precio a relativo a competidor = (precio de nuestro producto precio del competidor) / precio del competidor = (65.000 94.250)/ 94.250 = -0.31 = 31%

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Esta mtrica evidencia que la diferencia en los precios de ambas maquinas constituye un 31% respecto al precio que ostenta nuestra competencia, razn por la cual el precio de nuestra empresa resulta en un elemento tan atractivo para los compradores bajo una misma gama de beneficios.

Producto
Objetivos Destacarnos en un mercado no desarrollado y lograr satisfacer sus necesidades. Permitir el desarrollo de mejoras e innovaciones a futuro. Generar las mximas utilidades posibles. Contribuir a la imagen de la empresa y a su posicionamiento, mediante un producto de alta calidad. Objetivo especifico de la etapa del ciclo de vida en que se encuentra el producto: AUMENTAR AL MAXIMO LA PARTICIPACIN DE MERCADO Estrategia En la bsqueda de un mercado definido ms ampliamente, pasaremos de la clasificacin de pescados, a la clasificacin de alimentos en general, y la

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industria avcola. La mquina ser comercializada en forma modular: mquina base ms distintos mdulos especficos para cada tarea, de forma que pueda ser adaptada a las necesidades del cliente ms fcilmente, sin que ste tenga que pagar por servicios innecesarios. Se fortalecer el servicio prestado: mantenimiento, servicio tcnico y capacitacin. Se crearn distintos planes de servicios ofrecidos, con una amplia gama de precios. Las maquinas producidas sern de una elevada calidad, de acuerdo al posicionamiento buscado,. Acciones Contratacin de tres tcnicos especializados. Desarrollo de la tecnologa necesaria para clasificar diversos alimentos a travs de I+D. Capacitacin tcnica y administrativa del personal de la empresa segn funciones. Se aumentar el tamao de la planta, dedicndole especial atencin al taller, el cual se adecuar a todas las normas de higiene y seguridad estndar necesarias. Compra de los correspondientes elementos de seguridad personal. Patentamiento de las innovaciones realizadas. Desarrollo de planes de capacitacin dedicado a los clientes. Costos

En la tabla 1 se detallan los costos de las acciones para el primer ao: Servicio Costo de contratacin de tcnicos Costo I+D Costo capacitacin tcnica, administrativa y para clientes Costo de aumento del tamao de planta Costo de compra de elementos de seguridad e higiene Costo anual (US$) 18.000 7.000 5.000 14.000 3.000

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Costo por gestiones de Patentamiento 2.000 Total 49.000 Tabla 1. Costos de las acciones para el elemento Producto.

Ciclo de vida: Dado que nos encontramos en la etapa de introduccin del producto, encontramos las siguientes caractersticas:

Ventas Costos Utilidades Clientes Competidores

Bajas ventas Elevado costo por cliente Negativo Innovadores/primeros en adoptar Pocos

Demand a

1 ao

Modificacin del producto: mdulos de pesaje general Tiempo

Situacin Actual: Barbeito, Introduccin/Turbulenci a

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Mix de Producto Amplitud: Producto ofrecido: Maquina clasificadora por peso Mdulos adaptables

Servicios ofrecidos (producto secundario) Profundidad: De productos: maquina principal, mdulo pescado, mdulo industria avcola. De servicios: capacitacin, servicio tcnico, mantenimiento.

Comunicacin
Objetivos Generar una conciencia de marca en el sector pesquero, hacer saber que existimos. Implementar una estrategia de comunicacin para generar inters, fortalecimiento de marca y deseo de compra. Establecer metas tcticas para cada canal de comunicacin. Evaluar el desempeo mediante mtricas.

Acciones Publicidad en revistas especializadas, en ediciones graficas y virtuales.

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Creacin de una pgina Web, que servir como medio de contacto, fuente de informacin, y apoyo en la logstica. Visitas a la planta para demostraciones de funcionamiento, para fortalecer la relacin con clientes actuales y establecer lazos con clientes potenciales.

Participacin en ferias y exposiciones, con el objetivo de generar bases de datos, generar conciencia de marca en mercados internacionales, establecer contactos y cerrar ventas.

Regalos empresariales, a fin del ao, destinados a generar una imagen positiva de la empresa Charlas y demostraciones en empresas a captar.

Metas Tcticas

En particular, teniendo en cuenta las metas fijadas en el plan (aumentar las ventas de 1 a 5 mquinas por ao), nuestras metas consisten en generar y cerrar una venta a travs de los medios empleados (revistas; pgina Web; ferias; charlas). A su vez cada medio aportar un nmero determinado de empresas (clientes potenciales) a la base de datos. A continuacin, en la Tabla 2, se detallan las metas para cada medio.

Medio de comunicacin Revistas especializadas Pgina Web

Metas Generar y cerrar dos ventas, una por cada formato, es decir: Una venta mediante edicin grfica. Una venta virtual. Contactar 3 empresas para agregar a la base de datos Generar y cerrar una venta mediante contacto establecido en la pgina.

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Participacin en Ferias

Contactar 3 empresas para agregar a la base de datos Generar y cerrar dos ventas, una por cada participacin. Contactar 4 empresas para

agregar a la base de datos Tabla 2. Metas Tcticas de Comunicacin

Revistas Especializadas

Revista Redes & Seafood

Es importante pues es la publicacin lder del sector, fuente obligada de consulta para aquellos interesados en conocer los distintos aspectos de la actividad y su desarrollo, tanto en nuestro pas como en el resto del mundo. Rene desde la crnica poltica-

econmica del mercado pesquero argentino hasta el anlisis de la coyuntura internacional. Estadsticas sobre capturas, ndices de precios, actualizacin de la normativa legal, informes cientficos sobre especies, relevamiento de los distintos sectores conectados con la pesca (como el transporte, la refrigeracin, la logstica, el embalaje, etc.) y las voces de los actores involucrados. Se distribuye en toda Argentina, con nfasis en la Patagonia, y en los principales mercados pesqueros del mundo, fundamentalmente el espaol.

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Nuestra empresa adoptar la opcin de publicacin en todas las ediciones en 1/2 de pgina en formato horizontal, en 4 colores, con un costo de US$1.800 anuales. Adems se publicar un anuncio en la pgina Web de la revista en la seccin de Proveedores Maquinaria de Procesamiento, con acceso a la pgina Web de nuestra empresa y nmeros de telfono, con un costo de US$1.200 anuales.1

Revista Recursos El pulso de la pesca De publicacin bimestral, impresa en Mar del Plata y de acceso a todos los productores pesqueros tanto de Mar del Plata como del resto del pas y mundo. La edicin provee un virtual medio (www.revistarecursos.com.ar) empresas dedicadas al sector. Nuestra empresa adoptar la opcin de publicacin en todas las ediciones en 1/2 de pgina en formato horizontal, en 4 colores, con un costo de US$1.400 anuales. Adems se publicar un anuncio en la pgina Web de la revista en la seccin Empresas, con acceso a la pgina Web de nuestra empresa, con un costo de US$950 anuales.2

rpido de consulta y una base de datos de

Revista Puerto Impresa en Mar del Plata, es una publicacin independiente dedicada al sector pesquero, de

1 2

http://www.revistaredes.com.ar/publicidad.php?idScn=1&idSubScn=4 http://www.revistarecursos.com.ar/r001/empresas.htm Barbeito, Prez Burgardt, Roch, Sanz

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distribucin local y provincial, con pgina Web (www.revistapuerto.com.ar) con las principales noticias del sector pesquero. Nuestra empresa escoger la publicacin de un espacio publicitario en la pgina Web de la revista, en la pgina principal, a la derecha, con un costo de US$500 anuales.3

Pgina Web

Para la creacin de una pgina Web, la empresa solicitar los servicios de la empresa Tarsis, dedicada al diseo de pginas Web desde hace 10 aos, destacndonos como proveedores de pymes y profesionales. Esto permitir contar con: E-Mail con dominio propio; bases de datos MySql; animaciones en Flash; estadsticas web completas; posicionamiento en Google y otros buscadores; exhibicin de catlogos on line y comercio electrnico online. Los costos son los detallados en la Tabla 34:

Servicio Diseo de Pginas Web E-Mail con dominio propio Diseo de bases de datos MySql Animaciones en Flash Estadsticas web completas (cantidad de visitantes, procedencia, grficos estadsticos completos y comparativos por da, mes y ao). Posicionamiento en Google y otros

Costo anual (US$) 50 105 20 20

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12 buscadores Total 257 Tabla 3. Costos de Servicios para Pgina Web

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http://www.revistapuerto.com.ar/index.php http://www.tarsis.com.ar/preciospaginasweb.html Barbeito, Prez Burgardt, Roch, Sanz

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Participacin en Ferias
Feria Internacional de la Alimentacin Rosario (FIAR) 2011 (7 Edicin) FIAR 2011 presentar la totalidad de la oferta alimentaria a travs de un mapa ferial que abarcar productos e insumos, tecnologa y equipamiento, packaging y servicios en general, exhibiendo una oferta global a gran escala, con expositores de mercados internacionales de Amrica, Asia y Europa. FIAR ofrece un gran escenario para las marcas con atributos esenciales de calidad, e impulsa, mediante un programa de citas entre empresas e instituciones, el intercambio de experiencias y el ingreso en nuevos mercados. En FIAR exponen fabricantes, productores, importadores, representantes de equipos, procesos y tecnologa, insumos y servicios, y organismos oficiales. Caractersticas y costos del Stand

La empresa colocar un stand de 3 x 3 m., que incluir panelera; cenefa con letra normalizada; alfombra; iluminacin (2 spots de 100 watts); un tomacorriente con dos enchufes. El costo del stand con estas caractersticas es de US$150 + IVA el m 5. El costo total del stand es: 9 m 2 * US$150/m2 * 1.21 = US$ 1633.5

Se detallan los costos involucrados:

Traslado: El traslado se realizar en micro mediante la empresa Zenit, viajarn 2 personas de la empresa, con un costo total de US$220 (ida y vuelta).6

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http://www.fiar.com.ar/expositores/stands.php http://www.sittnet.net/SITTPPSSale/default.aspx?urlreferreraux=W4ZEN4590 Barbeito, Prez Burgardt, Roch, Sanz

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Hospedaje: El hospedaje ser en el Repblica Hotel de la ciudad de Rosario. Se tomarn dos habitaciones Single Estndar, en un total de 4 noches (19 al 23 de abril), con un costo de US$6367.

Flete: se contratarn los servicios de la empresa MT, de Mar del Plata, con un costo de $50 la hora de viaje.8 Se transportaran paneles diseados con imgenes y caractersticas de la mquina, una mesa, un televisor y un reproductor de DVD en el cual se reproducirn videos con el funcionamiento de la mquina. No se considera el traslado de la mquina debido al alto costo del transporte. El costo total de transporte es de US$125.

Contingencias: US$100.

Expo pesca 2011 Mar del Plata, Buenos Aires

Es la primera exposicin argentina de alcance nacional e internacional dedicada exclusivamente a la Industria de Alimentos, Productos y Servicios derivados del mar. Donde se exponen y proyectan al mundo las ltimas tendencias en la industria de procesos, logstica y servicios, vinculados a la elaboracin de alimentos derivados del mar.

Caractersticas y costos del Stand La empresa colocar un stand de 3 x 3 m. que incluir panelera; piso alfombrado;
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iluminacin general; un tomacorriente con dos enchufes;

http://www.nomaders.com/hoteles/CatalogItem.aspx?itemCode=0d6db82c-4714-4a9fa5c1-0431166c5bf5&showRooms=true
8

http://www.adoos.com.ar/post/3550731/fletes_capfedgran_bsasrosariomar_del_plata_h asta Barbeito, Prez Burgardt, Roch, Sanz

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seguridad; invitacin a todos los actos sociales; credenciales para expositores y 200 invitaciones generales por expositor. El costo es de $750 (US$187.5) + IVA el m. El costo total del stand es de US$ 2042.
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Contingencias: US$100.

Presupuesto Total de Comunicacin Se detalla en la tabla 4:

Canal de Comunicacin Revistas especializadas Pgina Web

resupuesto anual (US$)

11

5.850 257

Participacin en Ferias 4.856,5 Total 10.963,5 Tabla 4. Presupuesto anual de Comunicacin

http://www.expopesca.com.ar/precios_plan.php

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Distribucin
Objetivos Contribuir al crecimiento de la imagen de la empresa mediante una entrega acorde y de valor para el cliente. Transportar el producto para entregarlo en el momento, lugar y en las condiciones adecuadas. Estrategia

Se implementar una estrategia de tercerizacin que nos permitir la delegacin de las actividades de distribucin y transporte a una empresa especializada capaz de intervenir de mejor performance debido a su experiencia.

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Criterios de eleccin de los distribuidores

Reputacin de buen desempeo. Cercana geogrfica al mercado. Calidad y tipo de vehculos utilizados. Porcentaje favorable de entrega en tiempo y forma. Costo. Zona de influencia que abarcan.

Acciones

Contratacin de ABC Fletes y Transportes, empresa de una amplia trayectoria, capaz de llegar a todo el pas.

El compromiso previo con el cliente (fechas tentativas de entrega, lugar y condiciones) ser establecido por nuestra empresa. Una vez finalizada esa primera etapa ser la empresa contratada la que delinear, junto con el cliente, los detalles propios de la entrega.

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El envo se realizar en camiones Mercedes Benz 710 aprovechando la modularidad de la mquina para reducir el espacio ocupado.

Los costos de transporte varan en funcin del destino y se debe consultar puntualmente a ABC, pero su valor oscila entre US$ 0,4 US$ 1 por km. A ese importe se le debe agregar el costo del seguro de la carga que representa el 7% y el IVA. Este costo ser cargado al precio de la maquinaria a pagar por el cliente pero tambin se considera como un elemento de negociacin en situaciones especiales (como se menciono en PRECIO).

Costo anual de contratacin de la empresa de fletes: 30.000 US$.

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INVERSION TOTAL EN MARKETING

De acuerdo a lo desarrollado para cada elemento de mix, el presupuesto anual necesario de Marketing es de US$ 90.000, calculados para el primer ao de aplicacin de este plan de marketing.

ROI
PRECIO DE VENTA DE UNA MAQ - COSTO DE PRODUCCION DE UNA MAQUINA= MB MB = (65.000 33.177) US$ = 31.823 US$ POR MQUINA ROI = MB TOTAL-COSTOS MKT / COSTOS MKT = (31.823*5 -90.000) / 90.000 = 0.77=77%

Debemos tener en cuenta que el clculo del ROI aqu realizado es algo subjetivo, el mismo se calcul en base a los gastos de marketing, y las ganancias esperadas en un periodo de un ao. Un analista de otro sector puede realizar una mtrica ROI en base a otros costos (costos totales de todos los departamentos por ejemplo) y aun as ser vlido.

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Plan de Marketing Mquinas clasificadoras industriales - Grupo N 5

Conclusin
Nos encontramos frente a un proyecto innovador para nuestro pas, con competencia internacional limitada por diversos factores, y con altas barreras de entrada. Si se logran cumplir los objetivos propuestos en este plan, apoyados por un efectivo plan de inversin y de ventas, la empresa lograr un muy importante crecimiento en los siguientes aos, permitindole incluso considerar la competencia en el mercado extranjero. Varias dificultades se presentan, como el alto valor de las mquinas, la desconfianza en la Industria Argentina, dificultad para obtener crditos, entre otras, pero las ventajas competitivas que posee esta empresa, como calidad, servicios, y muy buen precio relativo colaboran en afrontar esas dificultades. La posibilidad de modificar y actualizar el producto gracias a su construccin modular, y la necesidad de numerosas industrias de disminuir los tiempos en el procesamiento de los alimentos, hacen de esta mquina un muy interesante producto en el corto, mediano y largo plazo en nuestro pas.

Barbeito,

Prez Burgardt,

Roch,

Sanz