FUNDAMENTOS DE MERCADOTECNIA

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AGUA EMBOTELLADA

Tipo de mercado Geogrfico. Mercado nacional: sobre el territorio del pis de origen para el intercambio de los bienes o servicios en este caso un producto el cual es el agua purificada. Mercado del Consumidor . En este mercado el producto es adquirido por individuos y familias de clase media niveles socioeconmico "D" y "C" principalmente enfocado al a persona que toma las decisiones en las compras del hogar. Mercado del revendedor La empresa realiza esfuerzos para distribuirek agua en supermercados y tiendas de auto servicico, tratando de acercarnos al mercado meta, para hacer posible su venta. Tipo de mercado, segn la competencia establecida Competencia perfecta mercado en el que hay gran nmero de empresas, cada una de las cuales producen un bien parecido y se considera as por el precio en ell mercado. Tu producto en el mercado. Tipo de mercado, segn el tipo de Producto: Es un artculo de primera necesidad y es un bien de consumo inmediato. Tipo de Mercado, Segn el tipo de Recurso Mercado de fuerza de trabajo la empresa a decidido por confiar en su capital humano y es por eso que contratar personal calificado para el proceso de fabricacin as como para la promocin publicidad y distribucin del producto., elaboracin y distribucin del producto. Seleccin del tipo de mercado al cual se ofertar el producto: consumo familiar e individual., toda clase de clientes potenciales. Lanzamiento del producto. Bajo la estrategia competitiva de proveedor de bajo costo esta estrategia de diferenciacin

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amplia Estrategia de proveedor con el mejor costo Estrategia enfocada (o de nicho de mercado) basada en el costo ms bajo y diferenciacin Estrategia de proveedor de bajo costo Concepto consiste en tener costos inferiores con relacin a sus competidores y no el costo ms bajo posible Opciones para conseguir alto rendimiento en las utilidades: Usar la ventaja de menor costo para vender a precios ms bajos en cantidades mayores. Obtener la ventaja en costos. Invertir en la correcta capcitacin de los trabajadores as como el supervisar de cerca la satisfaccin del cliente. Estructurar la cadena de valor de la compaa para evitar algunas actividades que producen costos Participantes en el proceso de compra. Influenciador: El rol de este participante es el de motivar la intencin de compra, a travs de una influencia directa o indirecta. Por ejemplo: un mensaje en televisin puede ser un influenciador de compra indirecto, mientras que el consejo de un amigo o un familiar en facebook o alguna otra red social sobre la compra de un producto es un influenciador directo. Decisor: El decisor de compra ser aquella persona que debido a una influencia directa o indirecta o por ser el responsable dentro de un grupo, decide realizar una compra, Comprador: Es la persona que realiza fsicamente la compra, no siempre es el mismo que el decisor, esto limita su poder para modificar la decisin previamente tomada. Usuario o consumidor: Es la persona que utilizar el producto, por supuesto, no necesariamente tiene que ser el comprador o el decisor de la misma, pero puede serlo. Beneficiario: El beneficiario es una figura que aparece en el caso de los servicios, y es la persona que disfruta de un servicio contratado por otra persona. Evaluador: Ser la persona que evale la calidad del producto, generalmente suele ser el mismo consumidor, pero en ocasiones puede ser otra persona. Una de las ventajas de conocer el proceso de decisin de compra consiste en saber quines son los participantes en el mismo para poder determinar a quin deben dirigirse los esfuerzos de mercadotecnia

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Influencias en el proceso de compra Caractersticas del consumidor Psicolgicas: Buscan la salud Refrescarse cumplir necesidades bsicas gente que gusta el agua purificada de calidad Caractersticas del producto Agua purificada embotellada diferentes presentaciones 1.5 lts 4lts 20 lts, precio medio alto. Caractersticas situacionales: Ambiente fsico. Esta caracterstica ejerce una influencia significativa en los consumidores, el ambiente fsico hace alusin a la apariencia del lugar donde vamos a adquirir o consumir algo. Se opt por colores azules y frescos que representan ala naturaleza y un ambiente limpio y puro. Ambiente social se determina por el conjunto de personas que pueden influir en el comportamiento de las personas al momento de hacer la compra o contratar un servicio. Motivos de la compra Esta caracterstica se refiere al hecho de que existen personas que compran por razones funcionales y otras por razones placenteras, por tanto, dependiendo del comprador, se van a poder determinar diferentes motivos de compra. Por ejemplo, en una persona que compre por placer; un motivo de su compra en un centro comercial podra ser que en ese sitio encuentra personas de su comunidad que le ayudan a relacionarse socialmente y a la vez le genera un sentimiento de importancia, ya que van a ser bien atendidos por los vendedores de las diferentes tiendas que tratan de brindar amabilidad y confianza al comprador PROCESO DE DECISIN DE COMPRA Reconocimiento de la necesidad: Eleccin de un nivel de participacin: A partir de este momento, de forma consciente o inconsciente, el individuo selecciona un determinado nivel de participacin; decide cuanto tiempo y esfuerzo dedicar a la satisfaccin de esa necesidad. En este sentido podemos hablar de compras de alta y baja participacin; las primeras son aquellas en las que el individuo invierte una gran cantidad de tiempo y esfuerzo, sera aquellos que pasan por toda el proceso de decisin de compra. Las compras de baja participacin son aquellas en las que el

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individuo, generalmente, pasa de la etapa de reconocimiento de la necesidad a la de decisin, por tanto invierte poco tiempo y esfuerzo. La participacin en el proceso de decisin de compra tiende a ser mayor en las siguientes condiciones: En caso de que el consumidor carece de informacin sobre las alternativas. Se considera que la satisfaccin de la necesidad es importante. Se percibe que el riesgo de tomar una mala decisin es alto. El producto tiene una considerable importancia social. El producto se considera que tiene la posibilidad de proporcionar beneficios importantes. Identificacin de alternativas: Una vez pasadas las 2 fases anteriores se tienen que identificar las alternativas, tanto del producto, como de la marca, esto puede suponer un repaso en la memoria o una bsqueda ms amplia. La bsqueda ms amplia de alternativas depende de: Informacin que tenga el consumidor de experiencias anteriores y de otras fuentes. Confianza del consumidor en esa informacin. Coste en tiempo y dinero que le supone recopilar ms informacin En funcin de esto la bsqueda de informacin va a ser ms o menos amplia. Detrs del acto visible de comprar algo, est un proceso de decisin importante, que debe investigarse. Se denomina proceso de decisin de compra a las etapas por las que pasa el comprador para decidir la compra de productos y servicios. Este proceso incluye las cinco etapas siguientes: 1. Reconocimiento del problema: percepcin de una necesidad. El reconocimiento del problema consiste en percibir una diferencia entre la situacin ideal y real de la persona que baste para generar una decisin. Ello puede ser tan sencillo como toparse con un envase de leche vaco en el refrigerador; darse cuenta, como estudiante universitario de primer ao, de que la ropa que usaba en el bachillerato no corresponde con la que usan sus compaeros actuales, o advertir que su computadora laptop no funciona adecuadamente. En el marketing, los anuncios o los vendedores pueden activar el proceso de decisin de compra de los consumidores al mostrarles las deficiencias de productos competidores (o de los productos que tienen actualmente). 2. Bsqueda de informacin: bsqueda de valor. Despus de reconocer el problema, el consumidor empieza a buscar informacin, lo que constituye la etapa siguiente del proceso de decisin de compra. En primer trmino, busca en su memoria experiencias que ha tenido con productos o marcas, accin denominada bsqueda interior. Esto puede bastar en productos de

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consumo frecuente. Tambin es posible que el consumidor emprenda una bsqueda externa de informacin. Esta resulta especialmente necesaria cuando las experiencias son insuficientes o es alto el riesgo de una decisin de compra incorrecta y es bajo el costo de obtener la informacin. La fuentes primordiales son: fuentes personales (parientes y amigos), fuentes pblicas (organizaciones de evaluacin de productos como la "Revista del Consumidor") y fuentes dominadas por el mercadologo (representantes de ventas, publicidad impresa, sitios web, etc.). 3. Evaluacin de alternativas: evaluacin en bsqueda de valor. La etapa de bsqueda de informacin aclara el problema al consumidor, ello al: generar criterios para usarlos en la compra, proporcionarle nombres de marcas que podran satisfacer esos criterios, y originar percepciones de valor en el consumidor. Estos criterios permiten establecer las marcas del conjunto evocado, el subgrupo de marcas que el consumidor vera como aceptable, de todas las marcas que conoce en la clase de producto respectiva. 4. Decisin de compra: compra de valor. Despus de analizar las opciones del conjunto evocado, el consumidor esta casi listo para tomar la decisin de compra. Restan solo dos aspectos por determinar: dnde comprar y cundo comprar. La decisin de con cual proveedor comprar abarcara aspectos como las condiciones de venta, experiencias de compra con el proveedor en cuestin, poltica de devoluciones, etc. Es frecuente que la decisin de compra se evalen simultneamente los atributos del producto y las caractersticas del proveedor. Decidir cundo hacer la compra es algo que frecuentemente depende de varios factores. Por ejemplo, podra emprenderla con mayor prontitud si una de sus marcas preferidas est en oferta o su fabricante ofrece reembolso. Otros factores, como el ambiente del establecimiento, grado en que la experiencia de compra sea placentera, capacidad de persuasin del vendedor, presiones de tiempo y circunstancias econmicas, tambin podran hacer que efecte la compra o la posponga. El uso del Internet para recopilar informacin, evaluar opciones y tomar decisiones de compra agrega una dimensin tecnolgica al proceso mismo de decisin de compra de los consumidores. 5. Comportamiento poscompra: valor de consumo o uso. Luego de adquirir el producto, los consumidores lo comparan contra sus expectativas y quedan satisfechos o insatisfechos. Si estn insatisfechos, los mercadlogos deben indagar si el producto fue deficiente o las expectativas del consumidor fueron excesivamente altas. En el primer caso podra requerirse un cambio en el diseo del producto, mientras el segundo es posible que en la publicidad de la compaa o el discurso del vendedor hayan exagerado las caractersticas del producto. La sensibilidad a la experiencia de consumo o uso de los consumidores es de suma importancia en la percepcin de valor del consumidor. La satisfaccin o insatisfaccin afecta a las comunicaciones y comportamiento de compra repetida de los consumidores. Los compradores satisfechos cuentan su experiencia a tres personas. Los compradores insatisfechos se quejan con otras nueve personas. Adems los clientes satisfechos tienden a comprar con el mismo proveedor cada vez que surge una ocasin de compra. El efecto econmico del comportamiento de compra repetida es significativo, al grado de que las grandes empresas enfocan su atencin en el comportamiento poscompra, para optimizar la satisfaccin de sus clientes y su retencin como tales. Dichas compaas, ahora cuentan con nmeros gratuitos para recepcin de quejas y sugerencias, as como personal capacitado para tal labor y bases de datos en que se almacenan miles de preguntas y respuestas respecto a los productos de la empresa. Estas actividades generan comunicaciones poscompra

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repetidas entre los consumidores y contribuyen a que se formen relaciones entre compradores y vendedores. Es frecuente que cuando el consumidor tiene frente a s dos o ms alternativas muy atrayentes, surja la pregunta. "Debera haber comprado el otro producto?", esta tensin o ansiedad psicolgica postcompra se llama disonancia cognoscitiva. A fin de componerla , el consumidor frecuentemente se congratula por haber realizado la compra adecuada, as pues, luego de realizada la compra busca informacin que corrobore su decisin, pregunta a amigos, lee publicidad del producto e inclusive busca caractersticas negativas en la marca que no eligi. Tambin las compaas suelen usar anuncios o llamadas de seguimiento de los vendedores, en esta etapa de pscompra, para tratar de convencer a los compradores de que tomaron la decisin correcta. Segmentacin: Seleccin del tipo de segmentacin Identificar el tipo de segmentacin ideal para el producto. Estrategia de enfoque Esta estrategia es muy diferente de las otras porque descansa en la eleccin de un panorama de competencia estrecho dentro de un sector industrial. El enfocador selecciona un grupo o segmento del sector industrial y ajusta su estrategia a servirlos con la exclusin de otros. Al optimizar su estrategia para los segmentos objetivo, el enfocador busca lograr una ventaja competitiva general. Las estrategias de enfoque son ms eficaces cuando los consumidores tienen preferencia o necesidades distintivas, y cuando las empresas rivales no intentan especializarse en el mismo segmento de mercado. Entre los riesgos de seguir una estrategia de enfoque estn la posibilidad de que muchos competidores reconozcan la estrategia de enfoque exitosa y la imiten, o que las preferencias de los consumidores se desven hacia las caractersticas del producto que desea el mercado en general. Cada estrategia genrica es un enfoque fundamentalmente diferente para crear y mantener una ventaja competitiva, combinando el tipo de ventaja competitiva que busca una empresa y el panorama de su objetivo estratgico. Si una empresa puede lograr el liderazgo de costo y la diferenciacin simultneamente, las recompensas son grandes porque los beneficios son aditivos, la diferenciacin lleva a precios superiores a la vez que el liderazgo en costo implica costos ms bajos. Una empresa siempre debe perseguir agresivamente todas las oportunidades de reduccin de costos que no sacrifiquen la diferenciacin Identificar el mercado del producto desde la segmentacin demogrfica Identificar el mercado del producto desde la segmentacin psicogrfica Identificar el mercado desde la segmentacin conductual

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La segmentacin demogrfica Base de segmentacin Categoras Tipo de poblacin Poblacin de metrpolis Edad todas las edades Sexo indistinto Clase social Medio, medio alto, alto "E" "C" "D" socioeconmicos Estado civil indistinto Tamao de la familia Matrimonios sin hijos o con de uno a mas . Individuos Nivel familiar Los distintos estilos y formas de vida Ingresos De $3,000 en adelante Educacin Todos los niveles Ocupacin Amas de casa, Profesionistas, tcnicos, empleados federales, etc. Religin

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indistinta Raza o grupos tnicos

indistinta Nacionalidad residentes en la repblica mexicana sin importar nacionalidad Segmentacin conductual Base de segmentacin Categoras ndice de uso Usuarios repetitivos que tomen agua Situacin de compra uso diario Uso final inmediato Lealtad de marca exigentes de calidad en purificacin de agua Lealtad al canal Tiendas de autoservicio, tiendas departamentales Grado de lealtad Fuerte Sensibilidad al precio Precio bajo al promedio Sensibilidad al servicio personas interesadas en mentener la buena salud Sensibilidad a la publicidad tratar de atraer personas con deseos de salud

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Beneficios esperados Satisfaccin de sus necesidades para nuestros clientes Clase de comprador Comprador contnuo Justificar la seleccin de la segmentacin Estrategia de cobertura de mercado en la que La propiedad de un producto debe transferirse de alguna manera del individuo u organizacin que lo elabor al consumidor que lo necesita. algunos intermediarios realizarn las funciones de promocin, distribucin y venta final. En la seleccin del canal es importante considerar el tamao y el valor del mercado potencial que se desea abastecer. * Estrategia intensiva: En una distribucin intensiva la empresa busca el mayor nmero de puntos de venta posible, mltiples centros de almacenamientos para asegurar la mxima cobertura del territorio de ventas y una cifra de ventas elevadas. Esta estrategia es apropiada para productos de compra corriente, materias primas bsicas y servicios de dbil implicacin. La ventaja de esta distribucin es la de maximizar la disponibilidad del producto y proporcionar gran participacin en la compra del producto debido a la elevada exposicin de la marca. Mercado meta Nuestra Agua purificada es una empreza que busca satisfacer las necesidades de bsicas de la poblacin , ya que todos tomamos agua, producto saludable, de consumo inmediato, que pretende posicionar este producto en el mercado. Tomar agua es sinnimo de salud La determinacin del mercado meta es la base del futuro de la organizacin. De hecho los empresarios visionarios, antes de elaborar el producto o lanzar un servicio a la venta en un mercado, primero determinan el mercado meta que desean conquistar Con base en la informacin obtenida en la segmentacin se debe determinar, entre otras caractersticas, si el mercado meta tiene el suficiente poder de compra para adquirir el bien ofrecido y si la organizacin tiene la suficiente infraestructura como para ser proveedor de ese mercado Por ello, la empresa comprendi que no tena mucho que ofrecer a este segmento de mercado por contar con producto suficiente, adems de un adecuado sistema de distribucin, la infraestructura organizacional oportuna, crea la experiencia en el trato directo con clientes, y as sabersi el mercado est satisfecho con el producto y en esta caso as es.