ferramenta: Plano de negcio em pirmide

Estratgia e gesto INDICADO PARA empreendedores de primeira viagem, em busca de investidores, estudantes de empreendedorismo e dirigentes de empresas de pequeno porte que elaboram um plano de negcio pela primeira vez. SERVE PARA auxiliar o empreendedor a organizar as informaes da empresa, considerando o objetivo do seu plano de negcio. INFORMAES AO EMPREENDEDOR A utilidade do plano de negcio depende do seu objetivo. Os principais so: Instrumento de venda: convencer outras pessoas a se envolver com o negcio como parceiros, funcionrios e, principalmente, investidores; Plano de ao: organizar as aes que a empresa executar para atingir seus objetivos; implementar o negcio de forma organizada; Guia de gesto: atuar como ferramenta de gesto do planejamento estratgico; ajudar a gerir o negcio, considerando objetivos, indicadores e metas; Oportunidade de aprendizado: organizar a coleta de informaes, anlises e planejamento para compreender o negcio como algo sistmico. Dado um objetivo principal, os demais podem ser conciliados ou no. Se o objetivo for a captao de recursos de investidores (instrumento de venda), o plano no precisa atuar como um guia de gesto, pelo menos num primeiro momento. Nessa situao, o plano tende a ser mais persuasivo, conciso, sucinto e conceitual. Mas o empreendedor que abre um negcio prprio com seus recursos costuma acreditar na utilidade de um plano de ao. Nesse caso, o plano de negcio tende a ser mais operacional e detalhado para orient-lo a respeito do que deve ser feito e em que momento, por exemplo. O plano tambm pode ser um guia de gesto para o empreendedor e sua equipe. Neste caso, deve trazer esclarecimentos sobre objetivos, indicadores, metas e iniciativas. Em todas as situaes em que o plano for elaborado, o empreendedor tambm deve perceber a atividade como uma oportunidade de aprendizado para compreender o negcio como algo sistmico, onde uma parte do plano influencia e influenciada pelas demais. No processo de planejamento de um novo negcio, as perguntas formuladas so mais importantes do que as respostas que um plano traz. Pode parecer contraditrio, mas grandes empreendedores e executivos sabem formular perguntas visionrias para os seus negcios antes que seus concorrentes pensem a respeito. Reflita sobre os exemplos a seguir:

negcio

pergunta mope
Como vender mais brinquedos?

pergunta visionria
Como oferecer as melhores solues em entretenimento infantil (inicialmente, por meio dos brinquedos)? Como aumentar o bemestar das pessoas(por meio dos cosmticos)? Como comercializar presentes atrativos ( base de chocolates)? Como formar profissionais e lderes que faam diferena? Como organizar a informao disponvel e torn-la til?

brinquedos

cosmticos

Como vender mais cosmticos? Como vender mais chocolates? Como ter mais alunos? Como achar tudo na internet?

loja de chocolates

faculdade mecanismo de busca

SOBRE A FERRAMENTA Cada parte do plano observada como um bloco triangular de uma pirmide de cartas (veja abaixo). Em cada parte, perguntaschave devem ser formuladas pelo empreendedor e posteriormente respondidas por meio de apresentaes, anlises e/ou planejamentos. O nvel de detalhamento de cada parte depender do objetivo do plano de negcio.

Finanas

Recursos Humanos Produo e Operaes Empresa Marketing

e vendas

Indstria e Concorrncia

Oportunidade

Produto ou Servio

Mercado Consumidor

ferramenta: Plano de negcio em pirmide

Estratgia e gesto Considerando o objetivo escolhido, quais as principais perguntas que cada parte do plano de negcio deve responder? Utilize a figura para fazer esse exerccio.

Finanas

Recursos Humanos

Produo e Operaes Empresa

Marketing e Vendas Indstria e Concorrncia

Oportunidade

Produto e Servio

Mercado Consumidor

Fonte: NAKAGAWA, M. (2011). Plano de negcio: Teoria Geral. Barueri: Manole

ferramenta: Plano de negcio em pirmide

Estratgia e gesto .:DICAS Encontre as perguntas mais visionrias Quando Steve Ballmer se juntou nascente Microsoft, seu pai perguntou: O que um computador? Sua me fez uma pergunta mais interessante: Por que algum precisaria de um computador? Coloque-se no lugar do pblico O plano deve ser caracterizado e apresentado sob a perspectiva do pblico-alvo, e no do empreendedor. No raro, o que um empreendedor chama de oportunidade no percebido como tal pelo investidor. preciso entender detalhadamente como uma situao caracterizada como oportunidade pelo futuro leitor do plano. Um investidor de capital de risco, por exemplo, no quer entender apenas quanto ter de retorno sobre o investimento, mas por que e como isso ocorrer. O raciocnio tambm vlido quando o plano for escrito apenas para voc, empreendedor. Posicionamento de marca Uma loja de chocolate no vende apenas chocolate. Muitas pessoas compram chocolate para dar de presente em ocasies especiais. Assim, essa loja no compete apenas com outras de chocolate, mas com todas as outras que comercializam produtos e servios que possam servir como presente, desde que na mesma faixa de preo. Cliente compra benefcio (no produto e servio) Quem vai loja do tpico anterior para fazer compras para si prprio no est l para comprar o cacau misturado com leite, acar e outros ingredientes. Est l para ter um momento de prazer que o chocolate proporciona. Quem sai de casa para comprar uma furadeira de parede, na verdade, quer comprar um furo na parede e no a furadeira em si. Empreendedores devem entender que vendem benefcios por meio dos seus produtos e servios.
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Espelhe-se no que h de melhor David Neeleman, fundador da Azul Linhas Areas, costuma dizer que fcil vislumbrar como criar a melhor empresa do segmento para quem o conhece em detalhes. Quem conhece o segmento sabe o que (e como) os clientes gostam e no gostam (de ser atendidos). Se no sabe como criar a melhor empresa para o seu segmento de mercado, no deveria estar cogitando abrir (ou expandir) um negcio. Quanto a ser a maior, que tal comear desejando ser a maior da sua rua, ou bairro, ou nicho de mercado? E depois ser a maior da cidade, da regio... Mais com menos Os melhores empreendedores no so apenas visionrios, so eficientes em fazer mais com menos. Conseguem vender mais com menos investimento em marketing, conseguem produzir mais com menos investimento operacional e conseguem ter os melhores desempenhos dos seus colaboradores remunerando-os de forma meritocrtica. Resultados demonstram oportunidade de negcio Se mesmo os negcios sem fins lucrativos precisam dar lucro (supervit), imagine o seu. A oportunidade de negcio contextualizada pelas anlises do mercado consumidor, da concorrncia e do setor, mas demonstrada pelo lucro gerado para os acionistas, mesmo que s haja um, o dono da empresa. Nem sempre necessrio escrever um plano O plano de negcio em pirmide pode ajudar a organizar as informaes e identificar falhas que se tornariam erros futuros do negcio. Mas h alternativas para a elaborao do plano. O BNDES, por exemplo, exige um modelo prprio.

Materiais adicionais recomendados:

NAKAGAWA, M. (2011). Plano de negcio: Teoria Geral. BaRueri: Manole LEVITT, T. (1960).Marketing Myopia.Harvard Business Review. Jul-Ago.

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Elaborado por Marcelo Nakagawa (Professor e Coordenador do Centro de Empreendedorismo Quem tem conhecimento vai pra frente do Insper)

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