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Grupo iPED - Curso de Publicidade
iPED Instituto Politcnico de Ensino Distncia. Todos os Direitos Reservados. iPED marca registrada pela Empresa Brasileira de Comunicao LTDA.
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Grupo iPED - Curso de Publicidade Sumrio
Sobre Publicidade ..........................................................................................Pg. 7 A Estratgia Bsica ...........................................................................................Pg. 11 A ao psicolgica.............................................................................................Pg. 16 Anncio .............................................................................................................Pg. 16 Slogan ...............................................................................................................Pg. 24 Noes de Web Marketing ................................................................................Pg. 30 Publicidade na WEB..........................................................................................Pg. 33 Focar ou Diversificar..........................................................................................Pg. 39 Guerra de Preos ..............................................................................................Pg. 45 O Marketing em tempos de Recesso ..............................................................Pg. 50 Abrindo Relacionamentos .................................................................................Pg. 52 O Ponto de Vista ...............................................................................................Pg. 56 Percepes Negativas.......................................................................................Pg. 60 O Sucesso a Qualquer Preo ............................................................................Pg. 63 O valor no lugar do preo ..................................................................................Pg. 68 Como conseguir publicidade grtis para o seu negcio ....................................Pg. 74 Fazendo contato................................................................................................Pg. 79 Influncia dos Games........................................................................................Pg. 82 Frases de Publicidade .......................................................................................Pg. 87
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Grupo iPED - Curso de Publicidade Institucional O iPED, Instituto Politcnico de Ensino a Distncia, um centro de educao on-line que oferece informao, conhecimento e treinamento para profissionais, educadores e qualquer um que queira evoluir profissionalmente e culturalmente. Nosso objetivo torn-lo uma base forte de conhecimento e expandir cada vez mais o seu nvel intelectual e cultural. Oferecemos uma quantidade enorme de informao, alm de diversos cursos on-line, onde voc se mantm atualizado em qualquer lugar e a qualquer hora. Educao Distncia Aulas online ou a prtica de aprendizagem distncia, atravs de ambientes virtuais e redes de computadores interligadas para fins educacionais e culturais, nada mais do que o meio mais prtico e inteligente de proliferao de conhecimento. Atravs de ambientes virtuais e sistemas inteligentes, possvel adquirir conhecimento de forma total ou gradativa. Esse nosso conceito de educao, em tempo real, total ou gradativo, quando quiser e onde quiser e acima de tudo, da forma que quiser! Nossa Misso O Grupo iPED foi lanado com o intuito de aprimorar e disseminar o conceito de ensino a distncia. Com a implantao do ensino a distncia, pesquisas recentes registram que as pessoas alavancam os resultados dos mdulos de treinamento em at 70%, eliminando as distncias geogrficas e proporcionando a melhoria da gesto do conhecimento e dos recursos humanos por competncias. Pensando nisso o iPED presta esse servio a todos, para que a excluso digital seja cada vez menor e com o passar do tempo ela desaparea completamente. Esse nosso objetivo, essa nossa misso, e esteja certo que vamos conseguir! Fabio Neves de Sousa Diretor Geral - Grupo iPED
Grupo iPED - Curso de Publicidade Certificao O conceito de reconhecimento virtual concedido atravs de avaliao feita pelo sistema inteligente, que do inicio at o fim do curso est avaliando cada aluno em suas atitudes individuais e em comparao as atitudes do coletivo. Ao termino do contedo avaliado o aluno submetido a uma avaliao final que nada mais serve do que comprovar a avaliao do desempenho dele ao longo de toda a trajetria do curso. Nosso sistema garante 100% de segurana. Empresas podero confirmar a autenticidade do certificado, pois temos o que existe de melhor em tecnologia disponvel no mercado. Confira o grande diferencial de nosso certificado: Certificado Especial - Tramas em linhas personalizadas - Tarja de Segurana - Tinta Luminescente - Selo de Segurana - Numerao Intransfervel
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Ao trmino do curso solicite o seu!
Grupo iPED - Curso de Publicidade Curso de Publicidade
Sobre Publicidade Publicidade Deriva de pblico (do latim Publicus) e designa a qualidade do que pblico. Significa o ato de tornar pblico um fato ou uma idia. No sentido comercial, seria a divulgao de mensagens por meio de anncios, com o fim de influenciar o pblico como consumidor. A palavra publicidade foi registrada pela primeira vez em 1694 no dicionrio da Academia Francesa. Propaganda Deriva de propagar (do latim propagare). Propaganda definida pela maioria dos dicionrios como propagao de princpios e teorias. Com esse significado, foi introduzida pela igreja catlica, quando o Papa Clemente VIII fundou, em 1597, a Congregao da Propaganda, com o objetivo de propagar a f catlica pelo mundo infiel. No sentido comercial, significa o mesmo que publicidade: a divulgao de mensagens, por meio de anncios, com o fim de influenciar o pblico como consumidor. Dicionrio de Marketing e Propaganda Zander Campos da Silva. Publicidade O mesmo que propaganda. Divulgao paga e planejada de mensagens veiculadas em revistas, jornais, televiso e outros meios de comunicao, com o objetivo de persuadir as pessoas a comprar determinado produto ou utilizar determinado servio. Novo Dicionrio de Economia Paulo Sandroni Publicidade a comunicao vista como no paga de informaes sobre a organizao ou produto, geralmente por alguma forma de mdia. veiculada como notcia. Gilbert A. Churchill, Jr. BRIEFING So as informaes preliminares contendo todas as instrues que o cliente fornece agncia para orientar os seus trabalhos. baseado nele e completado com as informaes de pesquisas que se esboa o planejamento publicitrio. Vejamos um exemplo de briefing completo apenas a ttulo de curiosidade. Este no ser cobrado em verificaes e trabalhos.
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Grupo iPED - Curso de Publicidade Modelo completo: O PRODUTO OU SERVIO Nome. Descrio. Histrico. Aparncia fsica. Embalagem. Preo e tendncia (aumento, estabilizao, reduo). Custo X benefcio. Vantagens (nica, principal, secundria). Desvantagens. Como usado (local e forma). Freqncia de uso. Local de fabricao. Capacidade de produo. Disponibilidade (no presente e no futuro). Concorrentes. Vantagens / desvantagens relativas aos concorrentes. Diferencial. Imagem de marca.
O MERCADO Canal (is) de venda. Importncia relativa (se vendido em mais de um canal).
Como se vende o produto (unidades, pacotes, grandes quantidades, varejo tradicional, auto-servio, distribuidores exclusivos, revendas, etc.) ou se presta servio (pessoalmente, via telefone, atravs de terminais informatizados, etc.).
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Grupo iPED - Curso de Publicidade Tamanho do mercado (geograficamente e em valor): presente e potencial. Sobreposies de mercado. Influncia do atacado e do varejo. Tendncia das vendas: do produto/servios, da categoria, do mercado total.
Influncias: regionais (geogrficas, sazonais, demogrficas: raa, sexo, idade, profisses, etc.). Distribuio. Organizao do mercado. Atitudes dos distribuidores (atacado e varejo). Influncia da fora de vendas (para a rede de distribuio e para o consumidor). Efeitos da propaganda no mercado. Investimentos em comunicao (total no mercado).
Concorrncia (participaes e tendncias de evoluo share of market (quanto cada empresa/marca vende?); grau de organizao (de cada concorrente); participaes no share of voice (quanto cada empresa / marca aparece no mercado atravs da propaganda e outras formas de comununicao); estratgias de marketing dos principais concorrentes; objetivos percebidos da propaganda dos principais concorrentes; imagem dos principais concorrentes. Pesquisas: disponveis, regulares (que podem ser compradas), Ad Hoc (que podem ser encomendadas). OS CONSUMIDORES
Compradores: do produto / servio, da concorrncia, potenciais.
Os itens a seguir se aplicam a cada um dos trs grupos definidos acima, quando essa separao tiver sentido no caso especfico).
Grupo iPED - Curso de Publicidade Ocupao / profisso. Posio social e cultural. Quantidade. Nvel de escolaridade. Localizao (onde eles moram, trabalham, passeiam, etc.). Grupos de idade. Sexo. Nvel de renda. Segmentao psicodemogrfica. Decisores da compra: formais, informais. Influenciadores na compra (dentro da casa / empresa, fora da casa / empresa). Necessidade do produto / servio (para o consumidor).
Atitudes do consumidor (para o produto e seus concorrentes) com relao a : preo, qualidade, utilidade e convenincia. Atitudes subconscientes. Grau de conscientizao sobre o produto. Hbitos de compra / uso. Freqncia de compra / uso. Principais razes de compra / uso (racionais e emocionais).
OS OBJETIVOS Qual o problema a ser resolvido? Os objetivos estratgicos ou corporativos da empresa.
Objetivos de marketing (da empresa, linha, marca, produto) em termos de: volume, valor, participaes de (share of market), ampliao do mercado e rentabilidade.. Objetivos de venda (resultado prtico final).
Objetivos de comunicao (quem atingir, quantos atingir, o que comunicar, que atitude/resposta se deseja motivar a curto e a longo prazo).
Grupo iPED - Curso de Publicidade Problemas (que atrapalham a obteno dos objetivos). Oportunidades (que facilitam a obteno dos objetivos).
A ESTRATGIA BSICA Ferramentas de comunicao sugeridas. Peas sugeridas e contedo bsico.
Posicionamento (como a empresa, linha, produto, marca que ser percebida no mercado). Approach criativo (sugestes). Pontos obrigatrios a serem destacados ou evitados. Target primrio e secundrio. Mercados (regies e segmentos) a serem cobertos. Veculos de comunicao sugeridos. Perodo de veiculao desejado. Verba disponvel. Que tipo de propaganda a empresa far uso? Qual a promessa principal do produto / servio a ser destacada.
Modelo resumido: Informaes sobre o produto ou servio. Comparao do produto ou servio com a concorrncia. Pblico-alvo caractersticas. Qual o problema do cliente? Objetivos de marketing. Estratgia criativa posicionamento dado ao produto / servio. Diferencial e promessa principal do produto. Verba.
Grupo iPED - Curso de Publicidade Modelo super resumido: O que vamos vender? Produto ou servio A quem vamos vender? Target Por quanto vamos vender? Preo Onde vamos vender? Mercado; distribuio Como vamos vender? Comunicao adotada Qual o problema do cliente? Alm desse briefing completo que ser a base e o guia de todo o processo de planejamento, de criao e de ao - , um resumo deve ser preparado tanto para servir de introduo como para informar a superiores e subordinados sobre o que (e por que) est sendo feito, e consolidar os pedidos de criao, de mdia e de outras tarefas especficas. O briefing deve ser um dilogo um vaivm contnuo entre o anunciante e a agncia. Aps o briefing inicial (feito pelo anunciante para a agncia, via atendimento e/ou direo geral, ou feito em conjunto entre anunciante e agncia), briefings especficos so recomendados para as reas especializadas das agncias, tais como mdia, criao, pesquisa, promoo, etc. Embora o mtodo de execuo do briefing seja importante, na verdade essencial, ele no tudo. Depende-se muito da maneira como ele executado, dos relacionamentos individuais e do interesse e entusiasmo que podem see estimulados. Uma confiana demasiada no briefing de papel, isto , na troca de memorandos e relatrios, um exemplo tpico e muito freqente de passagem de briefing de maneira errada. Isso no somente enfraquece o interesse, mas freqentemente leva a um dispendioso desperdcio de tempo por concentrar a ateno em aspectos equivocados e por levar o trabalho criativo a um beco sem sada. O objetivo no somente passar informaes, mas criar interesse e estimular idias.
Algumas regras sobre o que fazer e o que no fazer Saiba quando utilizar o briefing extenso (completo) ou o briefing resumido.
Garanta a participao nas reunies de briefing das pessoas certas para transmitir e receber informaes em profundidade pois esse, como anteriormente descrito, um processo de vaivm.
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Grupo iPED - Curso de Publicidade Associe o briefing ao planejamento de comunicao desde o incio. O briefing parte do processo de planejamento. Quando for vivel e til, coloque o pessoal da agncia em contato direto com os vendedores, distribuidores, compradores e operadores da sua empresa. A empresa anunciante deve facilitar e a agncia deve pedir isso. No seja inflexvel. Os procedimentos de briefing devem ser considerados como guias e no como regras. No permita que a agncia escreva o briefing pela empresa. Briefings passados via e-mail podem gerar re-trabalho.
Em relao a criao, as informaes mais importantes so: O que estamos vendendo? (Fazer uma breve descrio do produto e / ou servio).
A quem estamos vendendo? (Target principal e secundrio sexo, idade e classe social). Quais so os influenciadores de opinio? Onde estamos vendendo ou onde vamos vender? (Definio do mercado).
Quando estamos vendendo (hora do dia, ocasies especiais, meses de maiores vendas e meses de menores vendas. Se for um lanamento: a partir de quando o produto estar sendo vendido no mercado e qual a previso dos meses de maiores e menores vendas). Como estamos vendendo o produto? (vendas internas, vendas externas, representaes, telemarketing, Internet, et.). Por quanto? Qual o diferencial do produto / servio no mercado? Quais so os principais concorrentes? Qual o objetivo de propaganda (Imagem)? Qual a promessa principal do produto / servio? Qual o problema a ser resolvido?
CRIAO A concorrncia, cada vez mais difcil e crescente, obriga a uma incessante busca do novo, que se desgasta e se renova em um ciclo de mudanas rpidas e dentro de um clima agitado e excitante.
Grupo iPED - Curso de Publicidade O trabalho de criao consiste, primeiramente, em achar uma idia que sirva de tema ou diretriz o que dizer. Em seguida saber como apresentar o tema - como dizer - e determinar atravs de que gnero de veculos esta idia pode ser levada, mais rpida e vantajosamente, ao conhecimento do grupo consumidor visado. CRIATIVIDADE Significa o ato de dar existncia a algo novo, nico e original. Dentro da propaganda significa basicamente a soluo de problemas. A criatividade um processo ordenado que tem lugar dentro da mente, que segue a seguinte metodologia: Conhecimento - Deve haver busca de fatos, faa perguntas e mais perguntas. As respostas devem vir de pesquisas, dos clientes, dos vendedores e outras fontes possveis. Definio - Neste momento necessrio determinar os objetivos a serem alcanados. Responda a pergunta: o que desejamos comunicar e a quem? Criatividade - o processo de associaes de idias. Deixe a mente solta para produzir. A associao de idias se compe basicamente de imaginao e memria. O subconsciente um enorme depsito e um repositrio das experincias passadas. Brainstorm - uma reunio onde todos presentes colocam suas idias, neste momento no existe crtica e julgamento. Todas as idias que surgirem devem ser anotadas, quaisquer que sejam elas. O objetivo acumular o maior nmero possvel de idias e estimular as associaes em todos os participantes. Quando no contar com um grupo, faa o brainstorm individual. Seleo - Agora o momento de relacionar as idias . Aquelas que se enquadrem melhor nos objetivos, que tenham mais imaginao, mais originalidade, enfim, as que sejam realmente criativas. Interpretao - a hora de procurar a melhor forma de comunicar a idia. importante lembrar que uma boa idia, em propaganda, aquela que vende. Um anncio s eficiente quando corresponde a satisfao de uma necessidade sentida pelo consumidor. Deve informar sobre o produto, orientar a compra, deve pr-se no lugar dele e dizer somente o essencial. Comprovao - Seja exaustivo, verifique todos os dados e pergunte para si mesmo. Ela a idia - diz para que serve o produto? Mostra as vantagens que ele oferece? Diz onde ele encontrado? O seu preo? Comprova por que ele melhor? Os detalhes analisados so os mais convenientes? Tem uma garantia idnea? Tem detalhes que o individualizem? ATITUDES QUE FAVORECEM A CRIATIVIDADE Ser curioso
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Grupo iPED - Curso de Publicidade Onde no h curiosidade, no h experincia. E onde no h experincia, no h evoluo. Portanto, se voc quer crescer em termos de conhecimento, favorea a sua curiosidade. Voc deve ser curioso a respeito de toda informao, das fofocas dos vizinhos, aos Sites da Internet. Na verdade no existe diferena de importncia nas informaes que voc deve receber. O importante ser curioso sobre tudo. Arriscar Quando nossa curiosidade maior do que nosso medo, a chance de criarmos alguma coisa nova aumenta substancialmente. E a chance de cometermos um erro tambm. Nada mais sbio que do que o ditado popular que diz quem no arrisca no petisca. Desejar e aprender A criatividade solicita um estado de franca entrega busca do aprendizado. Os profissionais de criao que vo fazer a diferena sero aqueles que desejarem aprender de verdade. Perguntar Perguntas nem sempre traduzem desconhecimento. Muitas vezes expressam propostas. A pergunta no processo criativo vital. Toda soluo genuinamente criativa nasce de uma pergunta nova. Enfim, pergunte sempre. Uma pergunta que voc deixa de fazer, pode determinar seu futuro na profisso. Aceitar a ambigidade O maior inimigo do processo criativo so as certezas absolutas. Quem tem certezas absolutas pode desistir de pensar. Aceitar a ambigidade uma demonstrao de maturidade e grandeza. Conviver Sem os outros no somos nada. Quanto mais convivncia, mais intimidade. E quanto mais ntimos, mais capacitados para nos comunicarmos com eficincia. Vibrar com a descoberta Quando a soluo criativa nasce da mais absoluta concentrao, da mais cristalina compreenso do problema e foi elaborada por uma mente abastecida de informao, o encontro da soluo uma exploso de felicidade. EFICINCIA DO ANNCIO O anncio para ser eficiente precisa preencher os seguintes requisitos: 1Ser original. Destacar-se: no apelo, na forma, na ilustrao, no layout, na apresentao, etc.
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Grupo iPED - Curso de Publicidade 2Ser oportuno - Deve ser atual, atingir o leitor no momento mais adequado, da forma mais conveniente. A oportunidade est em uma situao do mercado. Exemplo: datas comemorativas, resposta a ao da concorrncia, etc. 3Ser persuasivo - Deve ter credibilidade. O leitor tem que acreditar na mensagem.
4Ser persistente - Em publicidade no adiantam esforos isolados. Ele deve ir sedimentando-se na mentalidade do pblico, ir incutindo o hbito. 5Ter motivao - Os seus apelos devem atender s necessidades e desejos, responder aos anseios, mostrar que o sonho pode se transformar em realidade.
A AO PSICOLGICA DOS COMPONENTES DO ANNCIO
A ao psicolgica dos componentes de um anncio so as seguintes: Atrair a ateno o anncio deve ser visto. Despertar o interesse o anncio deve ser lido. Criar convico o anncio deve ser acreditado. Provocar uma resposta o anncio deve levar a uma ao. Fixar na memria o produto anunciado deve ser lembrado.
TEASER Um anncio usado no lanamento de um produto ou de uma inovao num produto conhecido, sem trazer o nome do produto ou do anunciante, com o fim de despertar a curiosidade para os anncios detalhados que iro se seguir. Normalmente circula at 15 dias antes do dia D. TICA NA CRIAO PUBLICITRIA? TEMA A campanha publicitria deve obedecer a um tema, porque assim a mensagem fica limitada, concentrada, abreviada, com fora de penetrao na mente da massa. Para se determinar o tema, temos que estabelecer o que devemos dizer e como devemos dizer. Exemplo:
Grupo iPED - Curso de Publicidade Um shopping ir realizar uma campanha para o dia das crianas. O que devemos dizer? O shopping estar realizando sorteios, no dia das crianas, para uma viagem a Disney. Como vamos dizer? CRIANAS FELIZES NA DISNEY = TEMA. Obs.: o tema de uma campanha no o ttulo de um anncio. REDAO PUBLICITRIA NOES BSICAS Ttulo A funo do ttulo fixar a ateno, despertar o interesse e induzir leitura do texto. O ttulo pode ser direto ou indireto. As caractersticas do TTULO DIRETO: * Seleciona o leitor. * Informa sobre o produto. * Promete um benefcio. As caractersticas do TTULO INDIRETO: * Provoca a curiosidade. * Desperta o interesse pela leitura do texto. * No possui o nome do produto, empresa, marca, etc. Obs.: existem ttulos que podem ser diretos e indiretos ao mesmo tempo. Exemplo: Aceito no dia a dia e no Dia dos Pais.
MasterCard Exemplo de ttulo direto: Show

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Exemplo de ttulo indireto:
Se viajar deixa qualquer um de alto astral, viajar sem pagar a passagem vai deixar voc nas nuvens. Membership Rewards (grupo American Express) e Fidelidade TAM Contedo do ttulo Segundo David Ogilivy O ttulo o elemento mais importante da maioria dos anncios. que leva o leitor a ler ou no o texto. Pesquisas mostram que o nmero de pessoas que lem apenas o ttulo maior do que o nmero de pessoas que lem o corpo do texto. Escreva sempre muitos ttulos 10 15 20 25, para um nico anncio e observe certas diretrizes ao escrev-los. O ttulo uma chamada. No diga nada que corra o risco de excluir quaisquer leitores que possam se interessar pelo seu produto. Exemplo: se estiver anunciando um produto que possa ser usado igualmente por homens e mulheres, no dirija o seu ttulo s s mulheres: isso afastaria os homens. Vejamos algumas consideraes sobre o ttulo:
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Todo ttulo deve prometer um benefcio. Inclua a sua promessa central no ttulo. Encerre o ttulo com um convite a continuar lendo. A linguagem utilizada deve ser simples. Pesquisas mostram que perigoso usar palavras de significado negativo em ttulos.
Grupo iPED - Curso de Publicidade Evite ttulos cegos aqueles que no dizem nada e no despertam o interesse para a leitura. Exemplos: A tecnologia de ltima gerao, a sabedoria no. Natura. Nem sua fome esperava Maggi. Sugestes de chamadas que fazem a diferena importante destacar que a chamada pode significar: Ttulo para um anncio impresso. Ttulo para um folheto. Frase de abertura para um comercial de TV. Frase de abertura de um comercial de rdio. Frase de um banner na Internet.
Sugestes: 1. Sua chamada deve apresentar uma proposta e incentivar o leitor para que ele continue lendo o anncio . Agora existe um remdio que pode ajudlo a emagrecer! 2. Dirija a sua chamada diretamente para o leitor, ouvinte, telespectador ou internauta, , mesmo que milhares de pessoas estejam sendo impactadas. SE VOC EST ACIMA DO PESO, VAI GOSTAR DE CONHECER O ANTIOBESUS 3. Escreva sua chamada de acordo com o perfil do veculo de comunicao. Se for para um jornal, escreva em estilo jornalstico. NOVO MEDICAMENTO TESTADO E APROVADO PELO CONSELHO DE MEDICINA AJUDA AS PESSOAS OBESAS A EMEGRACER SEM SENTIR FOME E SEM EFEITOS COLATERAIS. 4. Use palavras mgicas, como: novo, lanamento, grtis.... APRESENTAMOS ANTIOBESUS O MEDICAMENTO QUE PODE TORN-LO UMA PESSOA MAGRA. 5. Se for o caso, inclua alguma promoo na sua chamada..
Grupo iPED - Curso de Publicidade AO COMPRAR UMA CAIXA DO ANTIOBESUS, AT O FIM DESSE MS, VOC GANHA UMA SEGUNDA CAIXA. 6. Mostre alguma informao que agregue valor. A OBESIDADE VEM CRESCENDO ASSUSTADORAMENTE NO BRASIL, E J MOTIVO DE PREOCUPAO PARA A MEDICINA. 7. Inicie como se estivesse contando uma histria e desenvolva a mensagem no texto. MAURCIO TAVARES ESTAVA 25 KG ACIMA DO PESO E DESCOBRIU O ANTIOBESUS. 8. Inicie a chamada com uma pergunta e escreva a resposta no texto. PORQUE 70% DAS PESSOAS QUE ESTAVAM ACIMA DO PESO FIZERAM A OPO DO ANTIOBESUS?
Vejamos algumas palavras mgicas:
SENSACIONAL LIVRE PROMOO REVOLUCIONRIO VOC LIQUIDAO LANANDO POUPAR DINHEIRO DESCOBRIR RESULTADOS FCIL COMPROVADO
Grupo iPED - Curso de Publicidade GARANTIDO AMOR BENEFCIOS ALTERNATIVO AGORA VENCER GANHAR FELIZ CONFIVEL ATRAENTE CONFORTVEL ORGULHOSO SAUDVEL SEGURO CERTO QUALIDADE SEGURANA GANHOS DIVERTIDO VALOR CONSELHO DESEJADO ANUNCIADO PESSOAS MARAVILHOSO POQUE
Grupo iPED - Curso de Publicidade GRTIS COMPROMISSO MELHOR SHOW MARCANTE SURPREENDENTE RESPEITO
Alguns exemplos de palavras negativas:
OBRIGAO FRACASSO RUIM VENDA PERDA DIFCIL ERRADO MORTE FALHAR CUSTO PREOCUPADO...
ANNCIO a expresso do tema, o desenvolvimento da idia contida no mesmo, cristalizada geralmente no ttulo.
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Grupo iPED - Curso de Publicidade O anncio no uma pea literria que tem por fim deleitar, distrair ou dar uma sensao de beleza. Visa um fim prtico: implantar uma idia ou vender um produto. Atualmente, existem duas formas de anncio: 1. Anncio formal - so aqueles que possuem um layout formal contendo: ttulo, texto, ilustrao, slogan e assinatura. 2. Anncio informal so aqueles que no seguem um layout convencional. O processo usual para se fazer um texto para um anncio formal: Roteiro - faa um roteiro do que pretende dizer, isto , dos argumentos, dos fatos que devem figurar o texto. Depois leia em voz alta, e faa as correes necessrias. Fortalea os pontos fracos, torne claro os duvidosos, risque as repeties ou o que estiver a mais. Torne a ler e veja ento o efeito. Unidade - procure dar ao texto unidade, isto , mant-lo dentro da idia ou tema que o inspira. Para isso evite o desvio e no tente encaixar muitas idias, a no ser que as subordine principal, a que constitui o tema. Formas de texto Texto racional - Informa, descreve o produto, d razes, vantagens, tem fortes argumentos de vendas. direto e objetivo. Texto emotivo Dirige-se s emoes, fala a linguagem dos sentimentos, salienta os efeitos do produto, cria um desejo pelo produto. Exemplo: enquanto o texto racional vende um carro, o texto emocional vende o conforto e a segurana. Obs.: por existir as duas formas (racional e emotivo) no significa que um texto tenha que seguir apenas uma forma. Existem textos que so racionais, emotivos e textos que misturam as duas formas, mas com uma leve tendncia para uma delas. Desenvolvimento do texto O primeiro pargrafo , geralmente, uma ampliao do ttulo. Segue-se o esclarecimento das afirmativas ou promessas feitas no ttulo. Vm, depois, as provas do que se disse, seguindo-se, ento se necessrio, a enumerao de argumentos ou vantagens adicionais. Finalmente, vem o fecho ou convite ao: Experimente hoje mesmo. O corpo do texto Escreva o texto como se estivesse conversando com algum e imagine respondendo a algumas perguntas. No se perca em prembulos v direto ao ponto. Seja especfico e conciso de uma forma entusiasmada, diga a verdade e torne fascinante. importante observar que textos muito longos so cansativos e, consequentemente, so pouco lidos.
Grupo iPED - Curso de Publicidade O bom redator sempre resiste tentao de divertir. Use uma linguagem simples, o redator deve ter em mente que propaganda mais que arte, no feita somente para ganhar elogios e sim dinheiro para o cliente.
SLOGAN Podemos definir slogan como uma frase curta, normalmente incisiva, que expressa uma qualidade, uma vantagem do produto, ou uma norma de ao do anunciante ou do produto para servir de guia ao consumidor. O slogan deve conter uma idia sobre o produto, o servio ou a empresa - uma idia com fora de vendas. O slogan deve ser simples, claro, apropriado e distinto, com um toque de originalidade, se possvel. O slogan no deve exagerar ou apelar para o absurdo, deve ser curto (quatro ou seis palavras, mais ou menos). APPROACH o tratamento dado ao anncio. Ser a cores ou em PB? Tamanho grande, pequeno ou mdio? Usar modelos ou o destaque ser dado ao produto? LAYOUT o modo pelo qual se arranja os textos e as ilustraes nas pginas. Um bom layout aquele que ajuda a transmitir as informaes que esto no texto e, ao mesmo tempo, possui um design atrativo e estimula a leitura. O layout permiti uma visualizao de como ficar o anncio depois de pronto. Suas funes primrias so: guiar a ateno do leitor para o exato ponto de partida, da, leva-lo atravs do anncio, na seqncia desejada. essencial que o leitor comece a leitura do anncio pelo princpio, e a siga numa seqncia lgica, que lhe permita apanhar o sentido da mensagem. Atrair a vista e dirigila de forma adequada , pois, a funo primordial do layout. ILUSTRAO A ilustrao como o texto, uma forma de expressar a mensagem. Como tal deve ser estudada quando se determina o tema. A ilustrao tende a despertar o desejo pelo objeto anunciado. Vrios pesquisadores de anncios impressos mencionam que a imagem, o ttulo e o texto so importantes, nessa ordem. Lembrando o provrbio: uma boa foto vale mais do que 1000 palavras, a ilustrao pode e deve, em certos casos, servir para reduzir consideravelmente a extenso do texto. As principais funes da ilustrao so:
Grupo iPED - Curso de Publicidade 1234567Aumentar o ndice de ateno ao anncio. Tornar o anncio mais aprazvel vista. Induzir leitura do texto. Estimular o desejo pela coisa anunciada. Aumentar o impacto da coisa anunciada. Demonstrar ou reforar afirmaes feitas no texto. Identificar o produto ou a marca.
O EMPREGO DA COR - A tendncia sempre usar a cor, apesar de implicar em um custo maior na mdia impressa. So vrias as finalidades da cor na publicidade. As mais comuns so: 1. 2. 3. 4. Chamar ateno. Dar mais realismo. Embelezar o anncio e torn-lo mais atrativo. Estimular a ao.
5. A cor tem uma ao estimulante sobre os indivduos e eficincia em deter a sua ateno. O vermelho quente e impulsivo; traduz paixo e entusiasmo ou simboliza guerra ou perigo. O verde d sensao de frescor e gua corrente e simboliza esperana. O azul frio e calmante; d a impresso de cu e espao aberto. O amarelo e o laranja sugerem luminosidade e alegria. LOGOMARCA Desenho caracterstico que identifica uma instituio, empresa ou produto. Pode eventualmente fundir-se com o logotipo da empresa, tornando-se indissocivel. LOGOTIPO Palavra ou letra com desenho caracterstico, pela forma tipogrfica ou decorativa, de marca industrial ou comercial, que identifica um produto ou empresa. Algumas consideraes sobre a criao para a televiso O propsito de um comercial no s entreter o telespectador, mas principalmente, vender-lhe alguma coisa. Na televiso a imagem que deve contar a estria. O que se mostra mais importante do que se diz. Palavras e imagens devem caminhar juntas, reforando-se mutuamente. A nica funo da palavra explicar o que a imagem est mostrando.
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Grupo iPED - Curso de Publicidade Pesquisas comprovam que, se alguma coisa for dita que no seja tambm ilustrada, o telespectador imediatamente a esquece. Portanto, vale a pena dizer algo que no v tambm mostrar. Passe o comercial com o som desligado: se no vende sem som, ineficaz. O objetivo da maioria dos comerciais passar a mensagem de uma forma tal que o telespectador se lembre dele na prxima vez que for fazer compras. Po isso, recomendada a repetio da promessa, pelo menos, duas vezes em cada comercial. Na TV, normalmente, temos poucos segundos para realizar a venda, e o seu cliente est pagando muito por cada segundo. No perca tempo com introdues irrelevantes. STORY BOARD Esquema ilustrado com cenas principais do roteiro de um comercial, acompanhado da parte de udio, para o cliente ter noo do que ser feito. VDEO UDIO
Sol nascendo em uma praia pequena. Trilha sonora vai diminuindo. Ator: Homem sentado na areia. Cmara vai se aproximando lentamente. ...Que maravilha de lugar...
Homem se levanta, sai correndo e gritando em direo ao final da praia.
Sobe trilha. Diminui a trilha.
Eu sou feliz!
Continua a sequncia Observao importante destacar que o processo de criao no uma forma rgida de trabalho. Existem pessoas que no seguem os padres convencionais de criao.
O MARKETING toda atividade dirigida para a satisfao das necessidades e desejos do consumidor; tais necessidades e desejos so satisfeitos mediante a compra de produtos e servios; esta compra pode ser impulsionada por uma necessidade fisiolgica (alimentao, abrigo, frio) ou psicolgica (status, segurana, diverso, etc); conhecendo e estudando estas motivaes ao consumo, as empresas procuram produzir bens e servios que atendam ao pblico-alvo.
Grupo iPED - Curso de Publicidade atravs do Marketing que as empresas vo conseguir conquistar e fidelizar seus clientes. O Marketing conta com quatro instrumentos bsicos de ao: Produo de bens e servios que atendam aos desejos do pblico; Escolha do preo certo para estes produtos; Distribuio eficiente e gil;
Comunicao com o pblico (propaganda na mdia impressa, eletrnica, promoo em pontos-de-venda, sorteios, brindes, merchandising, mala-direta, etc) Consciente do aumento da concorrncia, as empresas vm valendo-se de tcnicas de Marketing cada vez mais modernas para atrair o consumidor final. O marketing est em todas as reas. No toa que, ao caminharmos pelas ruas vemos tantos cartazes, folhetos, outdoors. Nas televises, assistimos a comerciais cada dia mais sofisticados, criativos, apelativos. Lojas, revistas e jornais promovem cada vez mais sorteios, descontos, oferecem brindes. Contratos milionrios so fechados entre empresas e personalidades do esporte, das artes. At polticos preocupam-se em cuidar da sua imagem com a ajuda de especialistas em Marketing Poltico. Sem esquecer do Marketing Pessoal, presente no dia-a-dia de todos ns, quando vamos fazer uma entrevista de emprego ou expor um trabalho, por exemplo. Marketing a rea do conhecimento que engloba todas as atividades concernentes s relaes de troca, orientadas para a satisfao dos desejos e necessidades dos consumidores. " to somente entender a necessidade e os anseios dos consumidores e fornecer produtos (bens ou servios) compatveis com tais necessidades e anseios. O conceito assim, simples. A prtica que extremamente difcil. Por isso existem tantos livros para explicar o Marketing e to poucas empresas alcanam cases de sucesso...", observa Mrio Mrcio Ramalho, professor de ps-graduao em Marketing da Fundao Getlio Vargas. O que o Composto de Marketing? Tambm chamado de 4 P's, o conjunto de instrumentos disposio do administrador para implementar uma estratgia de marketing. So eles: Produto, Preo, Ponto-de-venda, Publicidade (propaganda, merchandising, mala-direta, sorteios, promoes). O que uma boa estratgia de Marketing precisa para funcionar? Alm de uma boa campanha publicitria, h a necessidade de todo um trabalho prvio de desenvolvimento de um bom produto, conhecimento dos consumidores, uma rede de distribuio formada, fixao correta de preos, promoo nos pontos-de-venda. Por que compramos algum produto? O consumidor tem necessidades diversas. Age por impulso e s vezes racionalmente. Sofre influncia de amigos e grupos de referncia. Mas no busca o produto, apenas. Busca comodidade, aceitao, romance, etc.
Grupo iPED - Curso de Publicidade Qual a importncia de se entender melhor o conceito de produto? Para satisfazer os desejos dos consumidores, os produtos esto passando cada vez mais a serem acompanhados de um "algo mais" que facilite a venda. Servio ps-venda, garantia, assistncia tcnica, telefone para consultas, brindes, etc. o que se chama de "Produto Ampliado". O que estratgia de penetrao? Entrar no mercado com preos baixos visando crescer rapidamente sua participao. Qual a principal funo dos canais de distribuio? Fazer o produto chegar ao local onde o consumidor espera encontr-lo. Quais servios so agregados pela rede de distribuio? Transporte, armazenagem e embalagem. Que possveis estratgias de distribuio existem? Direta (sem intermedirios), exclusiva (um ou poucos intermedirios), seletiva (procura atingir apenas o pblico-alvo) e intensiva (colocar o produto no maior nmero de pontos-de-venda). Como entender o Marketing Este artigo, tem como principal objetivo, contextualizar os conceitos que envolvem as bases mercadolgicas atravs de sete elementos-chave, para que ao final, possamos de forma fundamentada, definir o que vm a ser marketing e principalmente para estarmos capacitados a analisar as estratgias empregadas por inmeras organizaes e identificar as fortes incidncias realizadas junto ao mercado. Um primeiro ponto, analisar as necessidades, desejos e demandas dos seres humanos. Em toda sua existncia, o homem precisa de diferentes elementos para sobreviver, os quais so desde os mais vitais at os mais suprfluos, porm, que desenvolvem a necessidade humana em torno da satisfao bsica. Os desejos so carncias por satisfaes especficas que atendem s necessidades. J as demandas, so desejos por produtos/servios determinados, respaldados pela possibilidade de aquisio. Deste modo, os profissionais de marketing esto a todo momento analisando as vontades humanas, criando um desejo atravs de elementos fortes e influenciadores, para em conseqncia deste trabalho, gerar uma procura em torno daquilo que foi desenvolvido. O segundo ponto de anlise est voltado ao produto. Este possui definio, como sendo algo desenvolvido para satisfazer uma necessidade ou desejo. Este produto pode ser subdividido em trs nveis: bem fsico (ex: restaurante: as refeies), servio (ex.: restaurante: delivery) e uma idia (ex.: restaurante: economia de tempo). Assim, estes trs aspectos podem estar presentes em um nico fator comercial, envolvendo o produto em uma fantstica gama de elementos que podem torn-lo essencial ao consumidor, ou apenas, um produto de compra sazonal. Por isso, as organizaes devem estar atentas em no s vender o bem fsico, mas sim os benefcios implcitos, que muitas vezes serviro de apoio no momento de deciso por parte do consumidor. As empresas que no praticam esta filosofia, podem ser classificadas como organizaes que sofrem de miopia de marketing.
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Grupo iPED - Curso de Publicidade Como a deciso dos consumidores dada no momento em que estes deparam-se com os produtos e/ou servios de sua necessidade, aqueles que possurem o maior nmero de elementos que os beneficiem, que levaro a sonhada vantagem competitiva. Deste modo, elementos como valor, custo e satisfao tornam-se essenciais para qualquer prtica. O valor, a estimativa de cada produto em satisfazer o seu conjunto de necessidades. O custo, por sua vez, est envolvido diretamente com a atmosfera financeira, j que servir como influenciador diante da satisfao dos desejos e frente a uma relao direta de custos/benefcio daquilo que est sendo ofertado. Assim sendo, os consumidores podem obter produtos de quatro maneiras diferenciadas: autoproduo. coero, mendicncia e troca, sendo nesta ltima que o marketing est baseado, pois este surge quando as pessoas decidem satisfazer suas necessidades atravs da troca. Este fator pode ser definido como: o ato de obter um produto/servio desejado de algum, oferecendo algo em contrapartida, e para que ele possa existir, cinco condies bsicas devem estar presentes e atuantes: mnimo de duas pessoas envolvidas, cada parte com algo a oferecer, capacidade de comunicao e entrega, livre arbitrariedade em aceitar ou rejeitar a oferta, e por fim, capacidade para se relacionar com outra pessoa. Com este ltimo requisito, entramos no quinto elemento, o relacionamento. Este faz parte de uma idia mais ampla do marketing, e merece destaque, pois engloba uma srie de fatores. O Marketing de Relacionamento a prtica da construo de relaes satisfatrias por um longo perodo entre partes-chave do processo consumidores, fornecedores e distribuidores. Com a integrao destas partes, construda uma outra frente, denominada rede de marketing, que formada por todos aqueles que possuem interesse em crescimento e desenvolvimento, os stakeholders. Este princpio operacional simples: toda organizao deve instituir uma boa rede de relacionamento junto aos seus stakeholders-chave e em conseqncia disso seus lucros sero bastante promissores. Com todos estes elementos, chegamos ao ponto de analisar o mercado. Este consiste em todos os consumidores potenciais que compartilham de uma necessidade ou desejo especfico, dispostos e habilitados para fazer uma troca que satisfaa essa necessidade ou desejo. Com isso, podemos definir que o tamanho de um mercado para uma organizao, pode ser medido atravs do nmero de prospects existentes, os quais formaro a demanda diante daquilo que est sendo oferecido. Devemos observar que este mercado formado ciclicamente, pois os consumidores vendem sua fora de trabalho em troca de dinheiro para pagar os bens e servios que compram. Assim, nota-se que as economias de cada pas consistem em complexos conjuntos de mercados inter-relacionados e unidos por inmeros processos de troca, com o maior variao de clientes/consumidores. Por fim, este conjunto de clientes pode ser classificado em consumidores potenciais, ou seja, pessoas que o profissional de marketing identifica como sendo potencialmente dispostas/habilitadas a realizar a aquisio de seus bens/servios atravs de um processo de troca. Todas as organizaes praticantes do marketing, esto a todo momento monitorando o mercado em busca de novas descobertas e nichos que possibilitem sua expanso e crescimento. Este acompanhamento tem forte incidncia de elementos ambientais, que
Grupo iPED - Curso de Publicidade englobam anlises demogrficas, econmicas, poltico-legais e socioculturais, que fornecero elementos de forte incidncia no momento de decidir qual estratgia adotar. Assim, aps entendermos todos os sete conceitos tericos de marketing, nos tornamos capacitados para poder definir e entender exatamente o que vem a ser o marketing em sua essncia: Marketing um processo social e gerencial pelo qual indivduos e grupos obtm o que necessitam e desejam atravs da criao, oferta e troca de produtos de valor com outros Philip Kotler.
Noes de Web Marketing
Como fazer para que seu Web Site se torne conhecido? Como fazer para que as pessoas visitem sua empresa na Internet? Como realizar negcios pela Internet? Para tudo isso voc precisa no s divulgar seu Web Site, mas tambm realizar pesquisas, analisar resultados, ou seja, fazer Web Marketing. Esse trabalho deve ser feito tanto na prpria Internet, como fora dela e deve abranger todas as fases e processos envolvidos no site. Especificamente na Internet, observa-se que existem diversas empresas se propondo a fazer Home Pages. No entanto, o que quase todas fazem somente desenvolver o site e providenciar um provedor de acesso para sua publicao. Depois disso, na maioria das vezes voc fica entregue a prpria sorte. E quando se fala de Marketing na Internet, na maioria das vezes est se falando em publicidade, ou seja a divulgao de determinado site. A proposta de uma empresa de Web Marketing no deve ser s isso, sim mais ampla. Deve se desenvolver aes que transformem as expectativas dos clientes em resultados efetivos, de acordo com as caractersticas de seu negcio. Por falar em efetivo, voc sabe o que ser efetivo? Efetividade a juno de duas palavras: eficcia e eficincia. Eficcia significa fazer a coisa certa e eficincia significa fazer certo a coisa. Portanto, efetividade fazer certo a coisa certa. Mas o que isso tem a ver com Marketing na Internet? Tudo, pois para alcanar os objetivos definidos, alguns fatores bsicos como por exemplo: informaes precisas, planejamento correto, projeto adequado, execuo supervisionada e uma constante avaliao dos resultados obtidos so fundamentais.
Ento fazer Web Marketing procurar explorar ao mximo as oportunidades, de acordo com um planejamento bsico tipo:
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Grupo iPED - Curso de Publicidade Para quem? (Pblico alvo) O qu? (Bem ou servio sujeito a aceitao de mercado) Quem faz o qu? (Determinar tarefas para os profissionais envolvidos) Como? (Qual a melhor soluo a ser utilizada) Quanto? (Planejamento de quantidade mnima em estoque) Quando? (Cronograma das atividades)
As fases so as seguintes: 1. 2. 3. 4. 5. 6. Estabelecer objetivos Determinar as alternativas Identificar os recursos necessrios Selecionar a alternativa Implantar a alternativa escolhida Constante avaliao dos resultados
Muitas empresas j esto tirando proveito das potencialidades do data base marketing. Os profissionais envolvidos nesse processo devem estar cientes das mudanas geradas pela Internet e pelas compras e/ou consultas realizadas eletronicamente. Alguns negcios, se no esto ameaados, pelo menos sero diferentes no futuro. Cada vez mais consumidores usaro a Internet para, sem terem que se deslocar s lojas, compararem preos e caractersticas dos produtos, fazerem encomendas a qualquer hora e solicitarem a opinio de outros consumidores. Um aspecto interessante que pode-se iniciar novos negcios com um capital relativamente baixo. Alm disso possvel vender no mercado global, testar e alterar rapidamente a oferta, a mensagem ou o preo, recebendo e respondendo sugestes, bem como mais prontamente a pedidos de informaes ou queixas. Para sobreviverem nesta economia de mercado global, as empresas devem estar preparadas para dominar o Web Marketing, que bem aplicado, permite estabelecer novos canais de venda, facilitando o Marketing de um para um, reunindo informaes sobre os clientes e criando canais interativos para a resoluo de problemas e questes.
PUBLICIDADE OU PROPAGANDA? QUAL A DIFERENA?

Grupo iPED - Curso de Publicidade "As pessoas confundem os dois conceitos no jargo do dia-a-dia, pois a diferena muito tnue. Mas, academicamente, Publicidade mais abrangente que Propaganda, englobando todas as formas de comunicao: merchandising, Marketing Direto, novos meios etc. Os ttulos agncia de propaganda ou agncia de publicidade dependem do objetivo de cada uma. Poucas agncias se intitulam agncias de publicidade, a maioria prefere o ttulo agncia de comunicao total, aquela que prope o full service ao cliente. J as agncias de propaganda se concentram na Propaganda", destaca Cyd Alvarez, diretor de atendimento da Comunicao Contempornea. O que propaganda? responsvel pela imagem da empresa. Um instrumento que atua atravs dos meios de comunicao (rdio, TV, cinema, imprensa, outdoors, internet e outras mdias), veiculando mensagens sobre produtos ou servios s diversas fatias de mercado. De que forma os conceitos de Marketing e Propaganda se assemelham e se diferenciam? "Marketing o grande guarda-chuva. a estratgia geral, que abrange produto, sua adequao ao mercado, preo, distribuio nos pontos-de-venda etc. A Propaganda tambm um dos itens do Marketing. Propaganda e Marketing se assemelham na medida da consistncia, uma vez que a Propaganda tem que, necessariamente, estar consistente com o planejamento de Marketing. E se diferenciam na medida do escopo, pois o escopo de atuao do Marketing muito mais amplo, incluindo preo, produto, embalagem, distribuio etc, enquanto a Propaganda fica restrita aos anncios em rdio, TV, jornal, outdoor etc", esclarece Cyd Alvarez, diretor de atendimento da Comunicao Contempornea. O que merchandising? "Em, ingls, merchand mercador. Merchandising, portanto, significa destacar a mercadoria. Enquanto o Marketing explora imagem da empresa como um todo, incluindo logomarca, promoo, distribuio, mdia, tudo enfim, o merchandising a exposio do produto. Mostrar o produto fazer merchandising. Merchandising na TV, por exemplo, colocar o produto no meio de uma cena de novela. Mas existe tambm o merchandising no ponto-de-venda, que tem como responsabilidade destacar o produto perante os demais. Assim, outdoors, placas em padarias, nibus, degustao em supermercados tambm so aes de merchandising. Tudo o que coloca o produto em evidncia merchandising", destaca Ronald Peach Jr., scio da Oficina do Merchandising.
Qual a importncia do produto num contexto de Marketing? "O Marketing sempre foi confundido com vrias outras coisas: promoo de produto, ao de relaes pblicas de um produto etc. E a imagem da empresa sempre foi privilegiada frente ao prprio produto. Mas, numa sociedade como a atual, contestadora, a qualidade adquire maior valor que no passado e o produto passa a ser o elemento fundamental no contexto de Marketing. Fazendo uma relao com a lngua, o produto o substantivo e o resto, so adjetivos. Ou seja, tudo o mais derivativo do produto e existe em funo dele. No adianta ter uma grande verba de propaganda, pontos-de-venda lindssimos, rede de distribuio eficiente e assistncia ps-venda fantstica sem a qualidade do produto.
Grupo iPED - Curso de Publicidade Agora, se alm da qualidade, o produto ainda tiver todas essas outras qualificaes, teremos o conceito de Produto Ampliado, que significa que a demanda por ele ser muito maior e os clientes sero atrados com mais facilidade. O Marketing, claro, aproveita para apoiar-se nesses valores do Produto Ampliado", afirma Carlos Alberto Rabaa, scio da Rabaa & Associados.
Publicidade na WEB Muitas empresas nos perguntam se a publicidade na WEB d retorno a quem anuncia. Esta pergunta respondida citando um exemplo. Cito o caso da pessoa que entra numa loja de carros e pergunta: quanto custa um carro? Quanto custa um carro? Depende do modelo, do uso do veculo, da necessidade que ele ir atender, responder o consultor da loja de veculos, correto? Na Internet tem sido levantadas vrias questes que consideramos importante uma anlise mais detalhada. Publicidade na WEB d retorno?? Depende. Depende onde estamos investindo. Depende a quem pretendemos atingir. Qual o nosso pblico-alvo e onde ele est localizado so duas perguntas que precisam ser respondidas antes, bem antes de definirmos onde iremos realizar publicidade on-line. Temos observado vrias empresas, principalmente de E-Commerce que anunciam em grandes portais, mas que possuem uma rea de atuao bem restrita. Um exemplo que sempre utilizo (sem citar a empresa, por questes ticas) uma loja virtual ligada a um grande grupo no RS que faz uma forte campanha na mdia on-line em um grande portal com atuao nacional. A publicidade convida o internauta a comprar produtos desta empresa. Ao clicar no banner, o internauta levado a sua loja virtual, onde para surpresa de muitos, a entrega restrita a apenas alguns bairros de Porto Alegre (sede desta empresa). Neste momento, paramos para refletir e nos perguntamos: Porque uma empresa que s faz entrega em uma determinada cidade anuncia num Portal com atuao regional/nacional ?. A resposta pode ser encontrada na falta de conhecimento das pessoas que so as responsveis pelo Planejamento de Marketing Digital das empresas. mais fcil convencer o diretor a investir em publicidade nos grandes portais, pois eles trazem para o WEBsite milhares de pageview.
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Grupo iPED - Curso de Publicidade Caso no haja aumento de vendas pela loja virtual, o mesmo responsvel ir alegar que a Internet ainda no est madura, que o internauta ainda no consome este tipo de produto, por causa da segurana, etc, etc... Mas.... ...que a marca da empresa est sendo vista por milhares de usurios. Ao meu ver a marca realmente est sendo fixada na mente do internauta, mas no de forma agradvel. Vocs acreditam que um internauta ao clicar no banner desta empresa, acessar seu WEBsite, escolher o produto desejado e depois perceber que ele no vai poder receber, pois esta empresa ainda no efetua entrega em todos as cidades vai ficar contente com aquela marca? Sinceramente eu acredito que esta ao vai contra a imagem desta empresa. Dificilmente o internauta ir um dia retornar aquele WEBsite. Neste momento perdeu-se um potencial cliente para o resto da vida. Dois pontos a serem analisados quando se pensar em publicidade na Internet: 1.) Identificar quais os WEBsites que possuem afinidades junto ao seu pblico-alvo, aumentando as possibilidades de obteno da ateno deste internauta; 2.) Identificar quais as regies onde este WEBsite atinge uma maior parcela de usurios, que podem ser atingidas de forma mais eficiente com seu marketing digital. De nada adianta fazer publicidade no WEBsite com a maior audincia do Planeta se meus produtos s podem ser entregues em determinada regio ou o custo para enviar estes produtos para ele torna-se proibitivo. Eu sempre sugiro nos projetos desenvolvidos pela nossa empresa que se faa uma pesquisa nos WEBsites do bairro, da cidade, da regio, por afinidades para se mapear todas as possibilidades de publicidade. Com certeza anunciar no site da prpria cidade onde a empresa est inserida ir aumentar seu market-share, pois o internauta j conhece aquela empresa, tem confiana naquela marca, poder sugerir para outros potenciais clientes, trazendo ao WEBsite no s aumento nos pageviews mas principalmente mais vendas. Afinal de contas, 77% das pessoas que compram na WEB acessam WEBsites de empresas que j conhecem.
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Grupo iPED - Curso de Publicidade Fale Conosco
Inmeras empresas utilizam a Internet como mais um meio de comunicao com seus consumidores. Isso timo! a extenso do Servio de Atendimento ao Consumidor ao mundo virtual e globalizado. Uma maneira mais rpida e eficiente de estabelecer contato com quem realmente se interessa por seus produtos ou servios. E o processo muito fcil: simplesmente clique em fale conosco e deixe sua mensagem. Se um consumidor se dispe a entrar no site de uma empresa para enviar uma mensagem, ele realmente acredita que ser lida, considerada e respondida. E o que mais importante: ele est realmente interessado em seus produtos ou servios. No importa se uma solicitao de informao, uma reclamao, uma sugesto ou uma crtica: ele quer estabelecer um contato. E isso deveria ser considerado como de altssima prioridade. um privilgio, para a empresa, poder estabelecer contato direto com seus consumidores e uma grande oportunidade de construir uma relao duradoura de confiana e fidelidade. No entanto, muitas empresas ainda no valorizam o potencial desse canal e no tratam os consumidores com um mnimo de ateno e respeito. H alguns meses enviei uma mensagem para uma indstria de cosmticos comentando sobre a ineficincia de determinada embalagem. Eu garantia que o produto era timo, mas que a embalagem deixava a desejar porque no permitia a utilizao do produto at o final, com aquele tipo de vlvula pump. No mesmo dia recebi uma resposta: dizia que minha mensagem tinha sido recebida e minha sugesto encaminhada ao departamento de Marketing, que entraria em contato brevemente, o que nunca ocorreu. Houve tambm uma ocasio em que me interessei por um evento e enviei uma mensagem empresa organizadora solicitando maiores informaes. Uma semana depois recebi a informao de que no havia mais vagas para o evento que j tinha acontecido. Muitas so as perdas nesses tipos de descaso: do consumidor/cliente, nas vendas do produto/servio e no nvel de servio/atendimento, sem contar com a propaganda negativa gratuita. Ganhos? Nenhum. Para evitar esse tipo de erro, vale lembrar algumas regras bsicas de atendimento via fale conosco: 1 Responda sempre. 2 - Toda mensagem recebida deve ser respondida da forma menos padro possvel e, no mximo, em 24 horas.
Grupo iPED - Curso de Publicidade 3 Toda informao recebida de clientes/consumidores dele ser analisada. Eles no perderiam tempo em enviar se no considerassem importante. 4 Toda informao enviada pela empresa deve ser objetiva e esclarecedora e, principalmente, estar atualizada. Com certeza sua empresa pratica todas essas regrinhas, no ?
Classificando pessoas Jung afirmou que cada indivduo poderia ser caracterizado como sendo primeiramente orientado para seu interior ou para o exterior. Entretanto, o indivduo no totalmente introvertido ou extrovertido. Algumas vezes a introverso mais apropriada, em outras ocasies a extroverso mais adequada mas, as duas atitudes se excluem mutuamente, de forma que no se pode manter ambas ao mesmo tempo. Tambm enfatizava que nenhuma das duas melhor que a outra, citando que o mundo precisa dos dois tipos de pessoas. Os introvertidos concentram-se em suas prprias idias, tendendo introspeco. O problema de tais consumidores imergir de forma demasiada em seu mundo interior, perdendo ou tornando tnue o contato com o ambiente externo e com os estmulos que lhe so inferidos. O consumidor distrado, um exemplo claro deste tipo de pessoa absorta em suas reflexes. Os extrovertidos, por outro lado, se envolvem com o mundo externo das pessoas e das coisas. Eles tendem a ser mais sociais e mais conscientes do que acontece sua volta. Necessitam se proteger para no serem dominados pelos outros e so muito mais facilmente convencidos. Esses consumidores so to orientados para os outros que podem facilmente ser convencidos, ao invs de demonstrarem suas prprias opinies. As Funes Psquicas Jung apresenta quatro tipos psicolgicos que chama de fundamentais: pensamento, sentimento, sensao e intuio. Cada um desses tipos pode ser tanto introvertido quanto extrovertido. O Pensamento O pensamento e o sentimento so maneiras alternativas de elaborar julgamentos e tomar decises. O Pensamento, no entanto, est relacionado com a verdade, com julgamentos derivados de critrios impessoais, lgicos e objetivos. As pessoas nas quais predomina a funo do Pensamento so chamadas de reflexivas. Esses tipos reflexivos so grandes planejadores e tendem a se agarrar a seus planos e teorias, ainda que sejam confrontados com contraditria evidncia. O Sentimento
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Grupo iPED - Curso de Publicidade Os tipos voltados para o sentimento so orientados para o aspecto emocional da compra. Preferem emoes intensas ainda que negativas, a experincias apticas. A consistncia e princpios abstratos so altamente valorizados pela pessoa sentimental. Para este tipo de consumidor, tomar decises deve ser de acordo com julgamentos de valores prprios, como por exemplo, valores do bom ou do mau, do certo ou do errado, agradvel ou desagradvel, ao invs de julgar em termos de lgica ou eficincia, como faz o reflexivo. A Sensao Jung classifica a sensao e a intuio juntas (Barone, 2000) , como as formas de apreender informaes, diferentemente das formas de tomar decises. A Sensao se refere a um enfoque na experincia direta, na percepo de detalhes, de fatos concretos. A Sensao reporta-se ao que uma pessoa pode ver, tocar, cheirar. a experincia concreta e tem sempre prioridade sobre a discusso ou a anlise da experincia. Os consumidores sensitivos tendem a responder situao imediatamente, e lidam eficientemente com todos os tipos de aspectos negativos. Em geral esto sempre prontos para o aqui e agora.
A Intuio O consumidor intuitivo processa informaes em termos de experincia passada, objetivos futuros e processos inconscientes. As implicaes da experincia so muito mais importantes para os intuitivos do que a experincia real em si. Os intuitivos recebem e decodificam a informao muito depressa e relacionam, de forma automtica, a experincia passada com as informaes relevantes da experincia imediata. Base Motivacional Vamos colocar de lado o conceito equivocado de que motivao, no mundo corporativo, significa bnus salariais, promoes, eventos festivos, palestras-show e tapinhas nas costas. Embora importantes e desejveis, profissionais responsveis sabem que estes so aspectos apenas estimuladores de um comportamento pr-ativo. Motivao um processo endgeno, responsvel pela intensidade, direo e persistncia dos esforos de uma pessoa para atingir uma determinada meta. A intensidade est relacionada quantidade de esforo empregado - muito ou pouco. A direo refere-se a uma escolha qualitativa e quantitativa em face de alternativas diversas. E a persistncia reflete o tempo direcionado prtica da ao, indicando se a pessoa desiste ou persiste no cumprimento da tarefa. Teorias Comportamentais Muitos so os estudos acadmicos envolvendo teorias comportamentais. Abraham Maslow e a Teoria da Hierarquia das Necessidades (necessidades fisiolgicas, de
Grupo iPED - Curso de Publicidade segurana, de pertencimento, de estima e de auto-realizao), Frederick Herzberg e Teoria dos Dois Fatores (fatores higinicos e motivacionais), Douglas McGregor e a Teoria X e Y (subservincia e controle x potencialidades e desenvolvimento pessoal), Skinner e o Behaviorismo (o comportamento humano pode ser orientado), e mais recentemente, Mihaly Csikszentmihalyi e a Experincia Mxima ou Flow (a motivao como um estado de esprito). Enfim, h uma srie de outros autores dignos de meno como Alderfer, Turner, Lawrence, Adams, Vroom, Hackman e Oldham. Mas meu intuito aqui no fazer um tratado acadmico. Alis, falar de teoria para empreendedores falar de fumaa. Esta introduo foi apenas para apresentar um ltimo nome que tem uma grande contribuio prtica para ser apreciada: David McClelland, psiclogo da Universidade de Harvard, com a Teoria das Necessidades Adquiridas. Trs Bases Motivacionais McClelland identificou trs necessidades secundrias adquiridas socialmente: realizao, afiliao e poder. Cada indivduo apresenta nveis diferentes destas necessidades, mas uma delas sempre predomina denotando um padro de comportamento. Pessoas motivadas por realizao so orientadas para tarefas, procuram continuadamente a excelncia, apreciam desafios significativos e satisfazem-se ao complet-los, determinam metas realistas e monitoram seu progresso em direo a elas. Indivduos motivados por afiliao desejam estabelecer e desenvolver relacionamentos pessoais prximos e pertencer a grupos, cultivam a cordialidade e afeto em suas relaes, estimam o trabalho em equipe mais do que o individual. Finalmente, aqueles motivados pelo poder apreciam exercer influncia sobre as decises e comportamentos dos outros, fazendo com que as pessoas atuem de uma maneira diferente do convencional, utilizando-se da dominao (poder institucional) ou do carisma (poder pessoal). Gostam de competir e vencer e de estar no controle das situaes. Meu convite para que voc reflita, respondendo a si mesmo: onde me encaixo? provvel que voc goste de ter o controle, deseje realizar coisas, tenha prazer em competir, estime cultivar relaes pessoais. Mas observe como h um padro dominante. Se eu solicitar a uma platia que todos cruzem os braos, algumas pessoas colocaro o brao direito sobre o esquerdo e vice-versa. Se eu solicitar que invertam estas posies, todos sero capazes de faz-lo, mas seguramente sentiro um certo desconforto. Assim so as preferncias: tendemos a optar por alguns padres. Voc tem uma base motivacional preponderante. Teoria Aplicada Prtica Em minha carreira como empreendedor e consultor, muitas vezes questionei-me por qual razo certas organizaes fracassavam. Deparei-me com modelos de negcios fantsticos que no geravam resultados. Encontrei empresas lucrativas que definhavam devido incompatibilidade entre seus scios. Observei executivos talentosos, porm sem brilho nos olhos.
Grupo iPED - Curso de Publicidade Hoje, luz da Teoria de McClelland, passei a ter a viso menos turva. Consigo compreender que para uma empresa lograr xito preciso a praticidade e o foco de pessoas motivadas pela realizao, a liderana e a firmeza de indivduos motivados pelo poder, a sinergia e empatia daqueles motivados por afiliao. Quando as empresas perceberem isso, ser possvel encontrarmos pessoas mais felizes trabalhando pelo simples fato de estarem posicionadas nos lugares corretos. Passaro a gostar do que fazem, pois podero exercer suas habilidades com plenitude. Quando os empreendedores perceberem isso, ser possvel construir sociedades mais estveis formadas por pessoas que se complementam mais por suas habilidades e anseios e menos por cultivarem apenas relaes de amizade. Teremos negcios mais slidos, gerando mais empregos, sendo mais auto-sustentveis. Quando as pessoas perceberem isso, ser possvel que passem a abrir mo da necessidade de estarem certas ou de algum estar errado sem abdicar de suas prprias verdades filosficas ou opinies mais sensveis. E passem, a partir deste autoconhecimento, a fazer o que podem, com o que tm, onde estiverem.
Focar ou Diversificar? Uma das questes que mais afetam as organizaes, a das decises voltadas diversificao ou no das suas atividades. Acompanhando diferentes casos em situaes e ramos diversos, pude constatar que este processo difcil, lento e muito meticuloso, por se tratar de uma modificao contundente. Muitas empresas no esto preparadas estruturalmente e muito menos financeiramente para gerar uma nova frente de trabalho. A diversificao, seja ela unilateral ou multilateral, requer decises extremamente fortes e centradas, e que seus representantes possuam total gabarito para sustentar uma nova situao e desta prosperar, sem afundar a primeira. As decises de diversificao, surgem por motivos mltiplos, podendo ser financeiros, estratgicos, de risco, de emergncia ou de investimento, entre outros, mas de uma forma ou de outra, devero ser realizadas de maneira planejada, pois a diversificao causa para muitos a perda de direcionamento e foco em seu campo de atuao, fazendo com que a primeira organizao acabe por sustentar a segunda e por fim, ambas acabam por sucumbir e fechar. Um exemplo bem claro, aconteceu junto a uma empresa no ramo de prestao de servios que assessorvamos. Em seu campo de atuao a empresa possua uma posio privilegiada, e seus administradores focavam todas as possveis aes com a inteno de promover e alavancar. Esta ttica foi dando certo, ao passo que sua expanso se deu de forma rpida e eficaz, dominando a cidade em que se situava e expandindo para outras, com um timo feedback. Assim se sucedeu, at o ponto em que um de seus scios resolveu diversificar. Com a expanso da empresa inicial e com a confiana da estabilidade financeira e econmica, resolveu investir em um produto de commodity, que possui em todo o mundo uma forte influncia de cartis que regulamentam e controlam o setor. A compra da nova empresa
Grupo iPED - Curso de Publicidade gerou um alto desprendimento financeiro, proveniente de um emprstimo requerido primeira empresa. Com a aquisio, reformas foram realizadas e novos processos organizacionais foram surgindo. Com o novo empreendimento, este scio acabou se afastando da sua rea inicial, sobre a qual detinha o conhecimento e o know how, dedicando-se atual atividade. Ns, como assessoria, a todo momento o alertvamos dos possveis problemas a serem originados por essa fase e que a diversidade do grupo deveria se dar de forma a atingir o seu segmento de atuao e no realizar uma mudana radical em campos diferentes. Infelizmente, obcecado pela empresa adquirida, o mesmo no nos deu ouvidos e continuou a investir em seu novo negcio. Durante o primeiro ano, inmeras dificuldades surgiram como esperado. Por se tratar de um segmento altamente controlado e influenciado por inmeros outros representantes de grande fora e poder, nosso cliente deparou-se com a necessidade de novamente diversificar dentro da sua nova organizao. Porm, esta diversificao acarretou em mais investimentos que at ento deveriam ser realizados pela primeira empresa, j que a segunda, ainda no estava com uma situao econmica estvel, a ponto de assegurar melhorias e benefcios. Assim se sucedeu, aportes e mais aportes de capital diante de todo tipo de dificuldade passada. Em meio a esta situao, resolvi esclarecer algumas dvidas tcnicas/profissionais junto ao meu professor de marketing, em meu MBA, busquei aclarar certas nuanas mercadolgicas e principalmente discutir o caso em questo, para saber se o que inicialmente havamos conversado com o cliente estava certo, e em um mbito mais global, quais seriam as possveis aes a serem realizadas e se o desfecho poderia ser melhorado. Em meio a esta reunio, constatei que a nossa atitude estava correta, sendo o diversificar ou focar uma questo extremamente importante organizacionalmente falando, pois muitas empresas diversificam e perdem o seu foco inicial, prejudicando suas bases e sua estrutura como um todo. Aps esta discusso, pude ainda participar de uma mesa redonda com professores que conversavam sobre este tema, e acabaram por me elucidar informaes de grande valia e principalmente me lanaram idias que culminaram com meus pensamentos sobre o tema. Assim, voltando ao cliente, com uma situao j avanada diante de seu negcio, de forma a mostrar que os acontecimentos estavam a um passo extremamente catico, a deciso foi tomada: para no perder o patrimnio, prestgio e principalmente, arruinar com a primeira empresa, foi necessrio reorganizar o foco, voltar atrs e se desfazer do segundo empreendimento antes que esse viesse a arruinar todo o grupo. Assim se deu, a empresa voltou a focar-se em seu ramo inicial, buscando diminuir as perdas e alcanar novamente sua posio no seu mercado de atuao. claro, que este um caso de insucesso diante de um diversificao que mostrou um despreparo e uma miopia organizacional e culminou em inmeros prejuzos, muitos desses irreversveis a curto prazo. Porm sabido que esta uma tnica em muitos mercados e a falta de foco transforma verdadeiras fortalezas em pequenas barricadas altamente frgeis e suscetveis a alteraes de mercado e concorrncia. Por isso, quanto pensar em articular novos investimentos organizacionais, pese sempre quais os pontos que podero a todo momento interferir em seu novo campo de atuao e principalmente avalie a sua capacidade tcnica/profissional para atuar em um novo ramo,
Grupo iPED - Curso de Publicidade pois engana-se aquele que acha que porque obtm sucesso em um tipo de segmento, conseguir em qualquer outro, j que so inmeras situaes superadas e experimentadas que fizeram de seu trabalho um sucesso.
Compras por Impulso Um dos temas mais abordados no varejo moderno o comportamento do consumidor no momento da compra. Inmeros so os estudos realizados com o objetivo de levantar o maior nmero de informaes possveis sobre os hbitos e costumes de compra. Assim, apresento neste artigo alguns pontos colhidos de experincias e diferentes levantamentos, que auxiliaram nas decises de estratgias ao ponto-de-venda, bem como as possveis alternativas a serem criadas e desenvolvidas a partir de um cotidiano apresentado em forma de ndices. Os estudos mais focados procuram definir os hiper/supermercados como sendo o principal local para levantamentos desta natureza, pois ali estaro presentes os mais diversos tipos de consumidores, com diferentes faixas etrias e rendas familiares. Alm das caractersticas dos consumidores, neste cenrio que est contido uma gama muito grande de marcas e produtos, divididos em inmeras sees, com apelos visuais diversos. Como sabido, o comprar por impulso pode possuir base no pressuposto da racionalidade do consumidor, onde supe-se que as pessoas buscam maximizar a satisfao, condicionada pelas respectivas restries de renda. Admite-se tambm, que ao decidirem a compra, os consumidores so capazes de realizar comparaes, de forma a obter o melhor resultado possvel de cada uma das diferentes situaes apresentadas. Desta forma, associa-se o consumidor impulsivo ao no planejamento prvio, ou seja, os consumidores acabam sendo divididos em dois grupos, onde o primeiro do tipo indeciso, que acaba por definir suas compras dentro do ambiente da loja, que possui inmeras incidncias influenciadoras de compra, girando em torno de marca e produtos. O outro grupo, tem sua impulsividade diretamente relacionada a fatores emocionais. Em meio a esta situao, aponta-se que os consumidores em mais de 35% dos casos, acabam comprando mais itens do que planejavam e mais de 15% acabam por se arrepender de algumas aquisies realizadas, atribuindo esse sentimento as compras realizadas pela impulsividade. Com isso, um dado que vm a comprovar essa situao que apenas 20% dos consumidores costumam preparar uma lista de compras detalhadas, e que so as mulheres que mais praticam esse ato, visto que, os homens esto mais expostos as influncias e indecises no momento da compra, e portanto, mais suscetveis a realizao das compras por impulso. Assim, as mulheres so apontadas como sendo consumidoras mais atentas e conscientes no ponto-de-venda, pois seus erros em suas previses de compra de pouco mais do que 2%. Porm, sabe-se que pouco mais do que 35% das pessoas nunca prepararam qualquer tipo de lista de compras prvia, o que dificulta a no impulsividade, pois
Grupo iPED - Curso de Publicidade verificou-se que a forma mais eficaz de evitar esse ato, a realizao de uma lista de compras detalhada. Um dado importante que, a experincia no processo de compra um estado muito relevante, visto que pessoas mais habituadas ao ambiente de ponto-de-venda tornam-se mais resistentes aos estmulos de compra. Outro ponto que merece destaque, com relao a compulsividade dos consumidores, a faixa etria. Conforme levantamentos, constata-se que os jovens so mais propensos a realizar compras por impulso e a experimentar novos produtos. As estratgias de aes no ponto-de-venda so importantssimas, e isso verificado quando constata-se que 40% dos consumidores dizem lembrar de itens que precisavam ao v-los nas prateleiras. Assim, o reforo das aes in loco fundamental, pois estas so potenciais, e pratic-las de forma correta, unida a uma poltica de preos competitiva, poder gerar timos resultados imediatos. Outro aspecto importante est relacionado s filas dos check outs. Estudos mostram que 13,5% dos consumidores afirmam que adquirem produtos enquanto aguardam e que 65% praticam esta ao periodicamente. Assim, expor produtos prximos aos check outs uma alternativa que pode render vendas de oportunidade para diversas linhas. De um modo geral, verificamos como complexo o estudo de ponto-de-venda. Todos os elementos so importantes e devem ser analisados de forma criteriosa, pois os consumidores esto muitas vezes, a cargo dos elementos influenciadores e que os estmulos visuais podem direcionar uma deciso. Portanto, ao expor seu produto junto a um ponto-de-venda, com os inmeros concorrentes a sua volta, analise cada aspecto e leve em considerao a cultura de consumo da linha de seu produto, procurando sempre traar aes que o faam se destacar em meio ao todo e pratique polticas de distribuio, exposio, comunicao e preo de forma coerente e eficaz.
Ganha quem gritar mais Alto Antes de comear a ler este estudo, olhe ao seu redor e observe quantos estmulos sensoriais esto a sua volta. Com certeza, independentemente do ambiente em que voc se encontra, os estmulos so inmeros, e muitas vezes nos passam despercebidos, porm no aos nossos sentidos que esto sendo trabalhados constantemente. em meio a este cenrio que desenvolveremos esta anlise, pois vivemos em um mundo cercado de acontecimentos e fatos que nos so apresentados das mais variadas formas e modelos, de maneira a trazer informaes diretas e indiretas nossa percepo. Focando um pouco mais esta anlise, quantos estmulos e impulsos lhe so impactados diariamente, por mensagens que buscam apresentar e vender algo? Voc j chegou a ter uma idia sobre isso? Em meu artigo Mente e Subconsciente, apresento uma estatstica de estmulos dirios recebidos por uma pessoa. Mais de 2.000 e isso se prolifera todos os dias a passos largos.
Grupo iPED - Curso de Publicidade Atualmente, recebemos um montante de informao que nos passam idias e conceitos que muitas vezes, em meio a toda essa turbulncia, nos passam despercebido. As mensagens publicitrias, a todo instante, nos trazem novos produtos, novos conceitos, entre outros que so literalmente despejados no mercado com o objetivos claros de gerar conceitos e vender, mas tudo isso acaba criando uma grande confuso na mente das pessoas, pois por mais que as metas sejam prximas, as idias e a forma de passar esta informao diferente. So campanhas polticas, campanhas promocionais de varejo, indstria, campanhas institucionais, campanhas sociais, campanhas ideolgicas, ... com suas mensagens estampadas em anncios de TV, spots de rdio, anncios de jornal, revista, outdoor, folhetos... entre tantos expostos aos mais diversos meios, veculos e lugares. Recebemos estes estmulos ao abrirmos os olhos, ainda deitados na cama, pois temos a marca do lenol, do rdio relgio, da televiso, do vdeo, da cama, do colcho, do armrio, da luminria, do tapete, da cortina, ...enfim, so elementos que ao alcance ou no dos olhos, esto presentes e fazem parte do dia-a-dia. E assim vai, o dia todo recebendo os estmulos que fazem parte do cotidiano das pessoas. Engana-se quem at aqui analisou apenas esta informao de forma clara e objetiva, as cores, formas, movimentos e demais aes so mensagens que vo sendo incutidas na mente das pessoas de forma subliminar e por isso no adianta se isolar, as aes estaro presentes de uma forma ou outra. Com isso, surge um grande desafio para o profissional de marketing conseguir atrair a ateno dos consumidores por poucos segundos. Muitas so as mensagens e marcas trabalhadas de forma contundente no mercado, o problema que a sobrecarga de informao deve-se a entrada de inmeros novos produtos, que muitas vezes possuem mensagens ruins e que poluem e atrapalham. Podemos comparar este ambiente a um dia de prego da bolsa. Um tumulto organizado, de muita gritaria, informaes rpidas e que de acordo com os ndices apresentados, quem tiver mais e falar mais alto, leva. Assim, o desafio de se ressaltar em um mercado poludo um trabalho muito difcil e rduo, visto que h a necessidade de se evidenciar o produto e/o servio e fazer com que o mesmo repercuta de modo positivo e seja consumido pelo mercado. Os profissionais envolvidos neste meio trabalham de forma a reverter este quadro diante daquilo que representam. Novas estratgias e aes que buscam a todo momento se destacar em meio a concorrncia e aos demais que compartilham direta ou indiretamente do mesmo mercado. No fcil, mas a criatividade e competncia se sobressaem de forma a alcanar os mais inesperados resultados frente aos objetivos propostos. No existe a inteno neste estudo de mostrar o caminho das pedras para este sucesso, visto que, cada caso deve ser analisado de forma particular, pois as aes a ele atribudas devero receber uma anlise especial e focada, j que o mercado est a e a forma de explor-lo caber as mincias que cada produto e/ou servio possui.
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Grupo iPED - Curso de Publicidade Portanto nos cabe, neste instante, ficar atentos aos acontecimentos e os trabalhos desenvolvidos para que, desta forma possamos evidenciar as aes de excelncia de resultados, analisando e aprendendo com os cases que, por motivo ou outro, acabaram por seguir outros rumos que no aqueles esperados. Desta forma, o ttulo deste estudo Em meio a gritaria...ganha quem gritar mais alto! nos mostra que diante de um mercado extremamente concorrido e disputado at as ltimas circunstncias, os produtos e/ou servios devero se destacar entre tantos outros e se sobressair entre as informaes despejadas no mercado, para que o mesmo venha obter os resultados esperados e desejados por todos aqueles envolvidos no processo. Por isso, os esforos em torno de um produto e/ou servio devero sempre vislumbrar um resultado altamente significativo, porm todo este desenvolvimento dever ser consciente, de forma a saber que o mercado atual, possui inmeras barreiras que no s dizem respeito concorrncia, mas sim as mais diversas situaes que esto presentes e s os melhores, como sempre, se destacaro, ou seja, s os que gritarem mais alto levaro!!!
Fidelidade Recuperada Uma pesquisa realizada pela Purdue University a respeito dos servios prestados ao consumidor revelou um resultado surpreendente: 89% dos clientes que tiveram seus problemas com produtos ou servios resolvidos de forma satisfatria voltaram a consumir na mesma empresa contra 78% dos que desde o princpio tiveram uma experincia satisfatria com o produto u servio. A primeira vista, a concluso a que se pode chegar a de que o cliente que tem seus problemas rapidamente resolvidos de forma satisfatria, em sua maioria, apresenta propenso a voltar a consumir com mais freqncia do que aquele que teve uma experincia positiva. Pode-se usar um exemplo cotidiano para exemplificar este fato: imagine que voc tenha comprado uma torta em um supermercado e que ao chegar em casa percebe que a mesma esta estragada. A primeira reao a de frustrao, a segunda de indignao, a terceira de desabafo com algum, obviamente condenando a empresa e a quarta a de que se no for feita a troca no supermercado, coisa boa no vai surgir. Ento imagine voc de volta ao supermercado, com a torta estragada, chegando l, voc expe o problema com o produto e rapidamente atendido e ainda recebe um pedido de desculpa. Nesta, e na maioria das situaes similares, o que vai valer a percepo. Sua experincia final. Neste caso, o desfecho foi feliz. Voc vai voltar, em geral, satisfeito com a empresa e com o produto. Vai sentir que seus direitos foram respeitados e na prxima vez que for comprar uma torta provavelmente retorne ao mesmo lugar. A percepo que fica o que as pessoas acreditam que tenha acontecido, ou seja, seu problema teve toda a ateno merecida, e no o que aconteceu: houve um descuido inicial por parte da empresa.
Grupo iPED - Curso de Publicidade Para citar uma segunda pesquisa, o autor concluiu que a imagem (positiva ou negativa) gerada pela compra exemplificada acima influenciada pelos pontos altos (rpida resoluo do problema) contra os pontos baixos (produto com problemas), seguido pela evoluo (rpida ateno dos responsveis pelo supermercado) e o desfecho (uma nova torta, agora em bom estado para consumo). Assim, nossa seqncia foi a seguinte: Ponto baixo Evoluo (positiva) Desfecho (positivo) Ponto alto (positivo) Percepo final (positiva) Resultado provvel: novas compras no mesmo local. Para usar outra analogia: chama mais ateno o aluno que tira duas notas 7 e passa com a mdia, ou aquele que tira 4 e depois 10, e tambm fecha com a mdia? Aqui vale o princpio da evoluo, evoluir de uma situao ruim para uma boa deixa melhor impresso do que ser mediano durante toda a experincia. Com isto, no se esta pregando que se deva permitir que problemas surjam e depois sejam rapidamente resolvidos, isto a longo prazo causa desgaste da imagem e custos de reposio. O que se esta tentando ressaltar que experincias negativas podem ser revertidas e utilizadas a favor da empresa Em uma experincia ou contato, o ponto preponderante ou mais marcante o seu desfecho. Guerra de Preos
A concorrncia mais acirrada, os gostos e preferncias mutantes e cada vez mais refinados dos consumidores, as margens de lucro diminuindo e os custos crescentes entre muitos outros fatores levam os empresrios a tomar uma srie de medidas no intuito de manter ou conquistar clientes.
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Grupo iPED - Curso de Publicidade A guerra pelos consumidores apresenta muitas complexidades e muita incerteza ao nosso dia-a-dia, muitas vezes na inteno de estarmos adequados aos nossos clientes buscamos meios de tornar a nossa empresa, produto ou servio os mais atraentes possveis. Esta busca sem limites traz na outra ponta os concorrentes com suas aes de busca pelo mesmo cliente que ns. Para comprovar basta relembrar o comeo dos anos 90 e perceber que a gesto amadora, o relativo pouco conflito direto entre rivais e o consumidor mais pacfico, no exigiam tanto esforo quanto hoje por parte das empresas e profissionais no sentido da entrega de maior valor agregado para os consumidor. Estar no mercado antes no era to complexo como hoje. Pois bem, dentro deste panorama acirrado e dinmico surgem as tentativas de captar e manter consumidores. Uma das primeiras aes, em geral, promoo de nossa empresa ou servios ou produtos. H uma intensa divulgao de promoes, descontos, barbadas, cuponagem entre muitos outros. Em especial h uma tendncia de chamar os consumidores atravs de descontos, de redues de preo, de maiores prazos e assim por diante. Um alerta muito importante deve ser dado, pois, reduzir preos, dar descontos ou qualquer outra vantagem que se queira dar aos clientes uma estratgia para se conseguir vendas, mas existe um grande perigo, pois em geral, as empresas no tem um controle de custos e margens de lucro bem definida. Apenas para exemplificar suponha que se compre um produto por 10 reais e se queira ganhar em cima dele 35%, pois bem o preo final ser de 13,50. A empresa em suas promoes pode resolver conceder ao cliente um desconto para tornar o produto mais atrativo e gerar trafego na loja e resolve vender este produto a 11,50, a princpio a anlise que se faz a seguinte: vai-se aumentar o nmero de pessoas comprando, a margem de lucro ainda de 15% e a empresa est ganhando dinheiro certo...errado. O problema que muitas empresas no consideram sua estrutura de custos, pois, primeiro no define a margem de lucro com base em nenhum critrio, em geral, definem com base no que acha que deve ser ou com base na concorrncia ou com base em porcentagens fixas sem considerar o custo com funcionrios, de manuteno, de estoque, de emprego do dinheiro entre vrios outras possibilidades. Assim o primeiro ponto definir uma estrutura coerente de custos e lucros, para saber que se for conceder X% de desconto ainda vai lhe restar Y% no final, mas sabendo claramente qual vai ser o valor final que ficara com a empresa. Um outro ponto a ser destacado em relao a guerra de preos em si, os consumidores podem ganhar com tal ao, mas as empresas em geral s tendem a diminuir sua lucratividade, incentivar consumidores altamente voltados a preo, aumentar os custos operacionais e financeiros e diminuir seu poder de persuaso e a fidelidade de certos pblicos alvo. Deve-se ao invs de travar uma guerra de preos, primeiro definir uma faixa justa de preo e oferecer aos consumidores outros benefcios agregados como garantias, qualidade superior dos produtos e servios, atividades de ps-venda, atendimento diferenciado, maior variedade ou opes, horrios e prazos convenientes, apresentao fsica da loja agradvel, benefcios aos consumidores habituais entre vrias outras
Grupo iPED - Curso de Publicidade alternativas que permitem que a empresa seja competitiva, interessante aos olhos do consumidor e principalmente lucrativa. Travar guerra de preos exige um grande poder de fogo e flego para ir at o final da batalha, antes de entrar em uma guerra direta, busque meios de entender o que os consumidores ressaltam como importante, o que valorizam na empresa e no concorrente, s ento, decida por estratgias que venham a trazer novos consumidores e manter os antigos satisfeitos. Definitivamente entrar em uma guerra de preos pode ser bastante prejudicial...para a empresa logicamente.
Lidando com Pessoas Poucas coisas na vida so mais difceis do que lidar com seres humanos. As pessoas, por natureza, apresentam comportamentos diversos que vo do amor ao dio, passando pela apreenso, vergonha, irritao, medo, entusiasmo, apatia, empatia ou antipatia. Lidar com a diversidade de comportamentos e motivaes humanas aqui entenda motivao como o motivo que leva a algum tipo de ao uma tarefa que exige percepo apurada e capacidade s vezes sobre humana. Afinal nem todo comportamento passvel de entendimento fcil e rpido. Na maioria das vezes ter "jogo de cintura" uma habilidade bastante exigida de ns profissionais. Como exemplo, observe as pessoas que trabalham com voc. Veja as dissonncias de viso do mundo, engajamento com a causa da empresa, nvel de comprometimento, capacidade intelectual e assim por diante. A partir desta anlise, voc vai poder perceber que gerir pessoas ou conviver com elas no trabalho na maioria das vezes uma tarefa rdua e no necessariamente gratificante, pois em muitas situaes entramos em atrito, nos desgastamos ou convivemos em climas que variam do bom ao pesado. Uma das coisas que mais precisam ser valorizadas, atualmente, so os aspectos psicolgicos que movem as pessoas a decidirem ou no por algum tipo de ao. Entender ou, ao menos, buscar entender os mecanismos de deciso das pessoas ajuda a definir qual a forma de treinamento necessrio, a forma de corrigir erros ou estimular e incentivar. A partir deste enfoque podemos perceber que as pessoas agora clientes externos no compram coisas fsicas, elas buscam coisas emocionais, ou seja, adquirem aquilo que os produtos ou servios podem fazer por elas. As pessoas buscam comprar o maior benefcio possvel, considerando seu nvel de rendimento. Uma mulher no compra um creme anti-rugas, compra sim beleza e rejuvenescimento. Um cardaco no compra um remdio para estabilizar sua situao, compra esperana de viver mais. Um homem no compra um aparelho de barbear, compra melhor aparncia. O que quero salientar com isto que ns, enquanto empresa, temos a funo de engajar
Grupo iPED - Curso de Publicidade a todos que trabalham conosco na tarefa de adequar cada uma das nossas aes em busca de uma entrega positiva para aqueles que nos procuram com algum tipo de desejo ou necessidade. bvio que nem todo cliente bom e que tambm no so todos que queremos. Infelizmente a vida real no nos permite dizer que conseguiremos sempre 100% de acerto. No entanto, preciso buscar meios de errar menos, meios de tentar refinar aquilo que consideramos importante e que venha agregar valor nossa empresa, produto ou servio da melhor forma possvel. Lembre-se, o mundo jamais foi dos pessimistas. Ter e, poder fazer algo prprio da natureza humana. Como dizia um antigo comercial "nada supera o talento". Nada supera a capacidade humana de reverter situaes e ter esperana e aes para melhorar o meio no qual vivemos.
O CRM Uma das mais comentadas e concentradas ramificaes do marketing atual o aspecto do relacionamento, ou em termos tcnicos o chamado CRM Customer Relationship Management, uma nova face dos negcios, um conjunto de oportunidades estratgicas, no qual o consumidor torna-se o centro de toda ateno da organizao em tempo integral. atravs do marketing de relacionamento, que as organizaes podem projetar e lanar aes voltadas aos clientes, buscando sempre que estes tornem-se cada vez mais prximos de seus produtos e/ou servios, de forma a utiliz-los e recomend-los a inmeras pessoas, pois indiretamente e imperceptivelmente, reconhecem o valor e o esforo a eles disponibilizado por aquela empresa, que a todo momento se preocupa com seu bem estar e atende prontamente suas solicitaes. Porm, sabemos que todo relacionamento requer um conhecimento, e a que mora o perigo. Cada vez mais, os consumidores esto perdendo sua privacidade, pois preenchem constantemente interminveis formulrios, onde as organizaes buscam extrair ao mximo os dados pertinentes sobre aquela pessoa. Do ponto de vista mercadolgico, isso timo, mas este tipo de ao deve ser realizada com muito cuidado e pudor, j que estas infindveis fichas no podem criar, junto ao cliente, um constrangimento a ponto de faz-lo sentir-se exposto a uma situao inesperada. Explorar o conhecimento imprescindvel para a realizao do marketing de relacionamento, mas saber coletar e trabalhar os dados uma outra histria, que se no realizada de forma profissional, poder acarretar em inmeros prejuzos para as organizaes que possuem este tipo de prtica. O relacionamento uma forma presente no sistema de comercializao, pois faz parte do processo existente na venda, em suas trs fases: pr-venda, venda e ps-venda, sendo nestes estgios que o trabalho comea. Com o conhecimento sobre os hbitos e costumes de seu cliente , que voc pode antever-se a qualquer ao, surpreendendo e fazendo-se presente em seu cotidiano. Com os dados em mos, voc poder oferecer ou at mesmo realizar a manuteno de compra de seu cliente, pois voc possui as
Grupo iPED - Curso de Publicidade informaes, histricos de grande valia que tornam sua comercializao mais personalizada, mais prxima e informal. Mas este tipo de relacionamento ainda no muito praticado em inmeros segmentos, o que faz com que essas empresas venham perder espao no mercado. Um exemplo clssico por mim presenciado, est relacionado a uma pizzaria de Santo Andr, no grande ABCD paulista. Um amigo, tem o costume de comer pizzas pelo menos trs vezes por semana. Com este hbito, tem preferncia por uma pizzaria perto de sua casa. Com isso, ao sair de seu trabalho dirio, liga para sua casa para que seus familiares faam o pedido, para que, ao chegar, sua pizza j esteja ali, pronta para o consumo. Este hbito se repete a meses, chegando ao ponto da atendente cham-los pelo nome e no solicitar mais o endereo para a entrega. Engana-se porm, quem pensou que esta empresa est praticando um marketing de relacionamento eficiente. Isto pode ser percebido pela sua forma de atuao, ela no realizou um cadastro formal junto ao cliente e nem sequer possui um histrico de consumo, pois o pedido dos sabores sempre questionado, havendo hbito de consumo deste cliente. Em nenhuma ocasio, esta pizzaria ligou at a casa ou mesmo no celular deste consumidor, em dias potenciais de consumo, para oferecer-lhe alguma promoo, algum sabor diferenciado, ou mesmo pedir uma sugesto. O que isso nos mostra? Ao passo que este consumidor venha a conhecer um outro estabelecimento, que possua uma qualidade nos produtos semelhantes a este, mas que pratique um servio diferenciado, este venha a migrar, deixando de lado a antiga, possivelmente no mais realizando seus pedidos l. Perder clientes uma tarefa extremamente fcil, o mercado muito competitivo e inmeras empresas esto surgindo com uma mentalidade mais avanada e com cuidado junto ao seu mercado, como um todo. Criar sistemas de fidelidade um passo importante para que as empresas no tenham a todo momento, que passar por dificuldades, pois desta forma poder-se- planejar aes preventivas que auxiliaro em um processo organizacional constante. Este um exemplo entre muitos, ocorridos diariamente comigo e com voc. Quem nunca passou por uma situao como esta, mesmo que de forma passiva? So locadoras de vdeo que cadastram nosso histrico e nem por isso nos mandam promoes e lanamentos de segmentos de filmes que gostamos... postos de gasolina que costumamos abastecer, que nem sequer realizam um cadastro para saber quem somos, apenas marcam nossas placas para que se precisarem posteriormente, correr atrs de um cheque sem fundo, tenham a possibilidade de nos encontrar. Tudo isso ocorre freqentemente e diariamente em nossas vidas e como vimos, no est a cargo das grandes organizaes este tipo de prtica, mas sim a todo o mercado, principalmente para aqueles menores estabelecimentos que necessitam muito conhecer seus consumidores, pois sofrem constantemente a influncia dos grandes concorrentes, mais fortes em preo, atendimento, diversidade de produtos e servios. Desta forma, importante ressaltar que, a tnica do mercado em um futuro prximo, est voltada aos servios, isso porque produtos so lanados e aperfeioados constantemente, com inmeras marcas e variaes de preos, o que ressalta ainda mais
Grupo iPED - Curso de Publicidade a importncia dos servios, pois atravs deste que surgiro os diferenciais, os aspectos positivos que tornaro os consumidores adeptos ao consumo de determinados produtos. Por isso, oferecer mais do que o esperado, surpreender, extremamente importante para que as diferenciaes sejam notadas e para que os clientes tornem-se cada vez mais propensos a adquirir seus produtos e/ou servios, por motivos estes, que vo alm do aspecto material, originados de fatos inconscientes e motivadores, que tornam sua marca evidenciada e extremamente valiosa, pois ocupa uma posio de destaque no mercado, a mente do seu consumidor. Pense, reflita e encontre os passos a serem realizados por voc e sua empresa diante do mercado. Diferencie-se, torne-se produto das aes por voc realizadas e lembre-se: Programas de marketing de freqncia devem se utilizar das oportunidades oferecidas pela identificao dos seus clientes, para assim saber quem so os clientes de maior valor e de maior potencial, para que assim possam ser desenvolvidas aes inteligentes, atravs de uma relao de constante aprendizado, pois atravs deste ponto que a organizao muda o seu comportamento frente aquilo que aprendeu a respeito de seus clientes, personalizando aspectos do servio e produto. Afinal, a nica vantagem competitiva real o conhecimento que voc e sua empresa possuem de seu cliente, fato este, que seus concorrentes no tem.
O Marketing em tempos de Recesso Recesso, esta uma das palavras mais comuns no cenrio macroeconmico brasileiro e por que no dizer mundial, haja vista a situao passada pelas grandes economias, que sempre se gabaram de uma estabilidade e solidez e hoje passam por desequilbrios sentidos em diferentes regies. Por definio, recesso quer dizer: 1. Ato ou efeito de retroceder, de se afastar; recuo. 2. Perodo de queda nas atividades econmicas., ou ainda dentro de uma definio executiva: . Movimento descendente do ciclo econmico (economic cycle), geralmente de curta durao. Durante a recesso, o crescimento econmico do pas diminui, h desemprego e a demanda geral baixa. Tem certo relacionamento com depresso (depression) e contrao (contraction). Ante este panorama, principalmente quando falamos em contrao econmica, que gera uma demanda baixa e por conseqncia um desaquecimento do mercado em vista dos receios e temores existentes, que o marketing tem um papel forte e decisivo nas definies estratgicas de atuao das organizaes. Em um perodo de vacas magras, num mercado retrado, o espao entre o consumidor e os produtos/servios parecem ser interminveis, dado este que pode ser demonstrado por inmeros itens que no se encaixam nos bens de primeira necessidade de consumo, aqueles em que o emprego se d muitas vezes atravs de uma oportunidade, um conforto, ou seja, uma regalia de segundo plano frente a necessidade humana. Diante disso, todas as organizaes, durante o perodo de instabilidade e reduo da demanda, deparam-se com um grande obstculo a sua frente, relacionado diretamente
Grupo iPED - Curso de Publicidade com o continusmo do processo de comercializao dos bens produzidos de forma a criar em um momento crtico, solues palpveis e solucionadoras para as situaes em questo. Em anlise mercadolgica tem-se que as organizaes podem seguir trs tipos de defesa durante o perodo de recesso: A primeira linha de defesa est relacionada diretamente com a reduo do preo a fim de aumentar a atratividade do valor do seu produto/servio para o mercado de consumo. Para isso, necessitam de uma estratgia interna forte, afim de que as bases para essa atrao e reduo possam ser sustentadas sem gerar mais um empecilho para sua atividade. Reduzir preos est intimamente ligado a diminuio de ganhos e tambm a uma reengenharia interna com a finalidade de customizar a produo, enxugar os excessos e trabalhar com eficincia, sem perder porm a qualidade daquilo que est sendo produzido ou oferecido. No uma tarefa fcil, uma vez que muitas organizaes agem desta forma em momentos de desespero e muitas vezes de ltimo recurso, tornando atitudes como essa extremamente desreguladas, fora de foco e que se no causarem prejuzos irreversveis empresariais, podero deixar seqelas por um longo perodo. Um segundo ponto de estratgia de defesa readequar sua atuao, verificando as possibilidades de lanamento de uma linha de produtos mais econmicos, que busquem penetrar em uma parcela de mercado diferenciada, com a possibilidade da prtica de preos baixos, buscando atrair novos consumidores, que podero migrar das marcas que possuem um valor mais alto. Esta a forma de redirecionar o foco de atuao com o intuito de expandir o mercado, sem abrir mo dos carros chefes, porm criando uma linha diferenciada que vai competir com produtos que estejam classificados no mesmo patamar. Isso ocorre muito, independente do perodo de crise, o que serve para ilustrar este tipo de ao so as grandes produtoras de cerveja, que possuem suas marcas premium disputando cada parcela do mercado de forma contundente e que aproveitam esta situao para lanar marcas diferenciadas na mesma linha, para competir com outra classe de cervejas. Esta a tnica de um mercado altamente competitivo e que em momentos de crise pode auxiliar muitas organizaes na sustentao de sua marca e de seus produtos, de forma a expandir horizontes e salvar a situao. A terceira linha de defesa gira em torno dos aumentos de investimento na rea de comunicao e promoo, e est diretamente relacionada s empresas que possuem uma situao mais balanceada em sua atuao como um todo, ou mesmo para aquelas que em meio a uma grande turbulncia, arriscam alto para tentar reverter a situao. Estes aumentos podem ser verificados com grande freqncia nestes perodos, pois as organizaes, para conseguirem manter o giro de seus produtos, praticam aes promocionais com o objetivo de aumentar a arrecadao e tornar sua marca presente aos olhos dos consumidores. Desta forma podero conseguir vantagens competitivas frente aos seus concorrentes em um perodo em que tudo est mais difcil. Todo trabalho realizado anteriormente auxilia e muito nestes perodos, mas toda e qualquer atitude estratgica tomada nestas situaes redobram a sua importncia na
Grupo iPED - Curso de Publicidade busca de uma estabilizao ou mesmo de uma manuteno dos nveis financeiros at que todo este perodo passe. No caso do marketing industrial, as empresas devem trabalhar de forma eficaz junto aos seus parceiros de mercado, para que tornem sua matria-prima o mais ajustada possvel, e assim possam, junto aos seus clientes, negociar preos de forma a reduzir os custos empregados nas transaes realizadas. Por isso, toda organizao dever rever cuidadosamente o seu mix de produto, mercado, atuao, e principalmente de clientes, como um todo, realizando os ajustes necessrios para a reverso de situaes caticas ou pelo menos potenciais a isto diante dos acontecimentos. Programar-se uma das melhores formas de antever problemas e no ser surpreendido de ltima hora, mesmo sabendo que inmeros acontecimentos podem surgir sem uma previso.
Abrindo Relacionamentos Nunca queira fechar uma venda, ao invs, prefira abrir uma relao de longo prazo com seu consumidor. Entenda que ele tem a chave do poder e do seu sucesso. Neste mundo quase louco em vivemos surge um novo homem de vendas, ao contrrio do tradicional, este novo profissional deve vender relacionamentos e no produtos, idias ou servios. Esse profissional deve se preocupar em descobrir e satisfazer ou quando possvel extrapolar as necessidades do comprador, tornando o momento de negociao mais claro e aberto e no uma queda de brao, para que o cliente se sinta mais vontade para tomar uma deciso sem ser induzido de forma agressiva ou sutil a uma compra que, pode no a melhor opo para ele, e mais cedo ou mais tarde seu cliente vai perceber que no est satisfeito ou que foi manipulado e isto gera um sentimento negativo em relao empresa ou profissional que o atendeu. Alis, esse o grande dilema do vendedor de relacionamentos, no pensar s no seu desempenho, mas pensar, tambm, na satisfao e uso do produto; servio pelo seu cliente, pois s assim se consegue um relacionamento no longo prazo, um relacionamento onde o profissional ganha e o cliente tambm ganha. No existem regras para se vender relacionamento, mas aqui vo alguns conselhos que podem, em algum momento, serem teis: 1. Um vendedor que prima pelo relacionamento age como um consultor do seu cliente, apresentando-lhe as opes disponveis e tentando lhe entregar o melhor conjunto de produtos e servios dentro das possibilidades e condies existentes. 2. necessrio que se abandone formas preconcebidas e que no agregam mais valor e buscar uma interao entre onde suas necessidades de venda se harmonizem com as necessidades de compra de seu cliente.
Grupo iPED - Curso de Publicidade 3. Saiba como agregar valor naquilo que vende, lembre-se que o preo, a qualidade e produtos de primeira linha j no so, por si s, fatores determinantes do sucesso em vendas, isso porque estes itens esto presentes na maioria dos produtos ou servios no mercado. Assim, mantenha relacionamentos com seus clientes baseando-se em meios de conhecer melhor seus consumidores e manter um contanto mais estreito. 4. Busque sempre uma negociao mais franca, leal e aberta, onde seu comprador sinta que realmente fez uma boa compra e que realmente pode confiar em voc, isto s ocorre quando entendemos e falamos a lngua dos clientes. 5. Seja um solucionador de problemas e no parte dele. 6. No trave uma queda de brao com seus potenciais consumidores, eles sempre ganharo, pois se no fecharem o negcio com voc ele com certeza tem a possibilidade fechar com outras pessoas ou empresas. 7. D ao seu cliente sempre mais do que ele espera de voc. Fazer a obrigao qualquer um pode fazer, exceder ou buscar exceder as expectativas poucos tem a capacidade. Por fim, entenda que o novo profissional de vendas deve buscar meios de se diferenciar, e isto se d atravs da constante busca de refinamento da nossa forma de agir. Busque ler livros, revistas, participar de cursos ou palestras e aplicar estes conhecimentos a seu favor. No feche mais vendas...Abra relacionamentos...
Como destacar uma Loja / Empresa?
O que fazer para tornar a sua loja mais acolhedora e agradvel? Para que uma loja no seja mais uma na multido preciso ousar e fazer com que ela apresente um design diferente do convencional. O medo de errar na verdade muitas vezes o responsvel pela falta de destaque de uma loja perante as demais. Assim como quem no quer errar no que vestir para uma festa acaba optando pelo preto dos ps cabea e quem no quer errar na decorao do apartamento escolhe tudo bege, do piso ao teto, passando pelo tapete, sof e cortinas, quem tem medo de errar no design de sua loja acaba partindo para um visual neutro, mas to neutro, que a loja acaba sumindo na paisagem. Com certeza no era este o objetivo, mas com tanta neutralidade,
Grupo iPED - Curso de Publicidade acabou sendo este o resultado. Uma loja no deve ser idealizada para agradar apenas o gosto pessoal de seu dono. importante que exista uma identificao, mas a funo da loja atingir a platia, quer dizer, o seu pblico-alvo. preciso entender o ambiente da loja como um cenrio que ir fazer os protagonistas aparecerem. Os produtos so os atores principais e que, atravs da ambientao que a loja proporcionar, conquistaro, ou no, o corao do pblico. Portanto, os produtos carecem de destaque. Isto pode ser conseguido atravs das cores, das formas, do design aplicado na loja, dos equipamentos, dos displays, do material promocional, da iluminao, e de muitos outros recursos. O importante deixar o medo para o concorrente e ousar. Procure ousar de vrias maneiras, como, por exemplo, fazendo a exposio dos produtos de uma forma totalmente diferente do convencional. Experimente! Que tal roupas penduradas em varais com passarinhos artificiais servindo de grampo ou sapatos que, em vez de vazios, parecem andar enquanto expem meias coloridas com enchimento imitando os tornozelos, ou uma parede de fundo que a cada ms apresenta-se pintada com uma cor chocante? Gestos simples como este faro a loja gritar: Olhem, eu estou aqui! Ao andarmos pelas ruas e shopping centers de qualquer cidade, constatamos uma presena macia de lojas competindo entre si para chamar nossa ateno. Se analisarmos bem, podemos notar que algumas se destacam no cenrio e acabam ficando guardadas em nossa memria outras no. Algumas lojas se sobressaem perante as demais, chamando nossa ateno, convidandonos a parar, olhar, entrar e comprar, ou ento passam, de alguma forma, a fazer parte da nossa lembrana. Por que outras lojas nem so notadas e, se so, acabam facilmente esquecidas assim que passamos os olhos por elas? A resposta que as primeiras se apresentam de uma forma especial, inesperada, de uma maneira diferente, saem do lugar-comum. Tendo o design como um diferencial, essas lojas contam uma histria, que ao transmitir um conceito, claro e pertinente, fazem com que as pessoas viajem ao v-las e se encantem por elas. Este o segredo da Disney. Seus parques fascinam as pessoas, independentemente da nacionalidade, cultura ou idade, pois cada canto, cada mnimo detalhe, transmite informaes, sentimentos, lembranas do passado, ou mesmo de um futuro que ainda no chegou, mas cada pessoa imagina sua maneira. Em um mundo inconstante e inesperado, onde a insegurana de trabalhar, viajar e viver domina cada vez mais a cena, atravs da experincia da compra que as pessoas buscam realizar seus sonhos. fundamental que se d a elas a oportunidade para sonhar. Para isto a loja deve estar envolta em uma nuvem de magia, encanto e seduo. Desta maneira voc no se estar apenas vendendo sua marca, seus produtos e seus servios, mas estar vendendo tambm uma imagem, um conceito que, com certeza, mais forte do que a prpria marca.
Planograma, faa voc tambm!

Grupo iPED - Curso de Publicidade Esta uma das aes, que mesmo sem saber da sua existncia, muitos responsveis por pontos-de-venda fazem de forma comum, em termos de prtica, porm de alta responsabilidade quando analisada como uma ferramenta de marketing e vendas, pois ela busca atingir resultados rpidos e muitas vezes decisrios para a continuidade de um processo organizacional. Em geral, o pequeno e mdio varejo no perdem muito do seu tempo estudando as melhores formas de exposio do produto, focam seus pensamentos e trabalhos diretamente na forma de comercializao, ou seja, analisando preos, realizando promoes, copiando a concorrncia, enfim, fazendo com que seus produtos possuam o maior giro possvel, sem encalhar em suas prateleiras e estoques. Diante desta viso, no condeno as atitudes acima mencionadas e nem as classifico como de importncia menor em relao a qualquer outra ao, porm questiono a falta de olhar crtico para a forma com que estes produtos esto sendo dispostos e apresentados aos consumidores em geral. Assim, partimos para uma anlise voltada ao planograma, ou seja, o estudo e a produo de mapas de layout para os pontos-de-venda, de forma a gerar um trabalho de disposio dos produtos nas prateleiras e destas no ambiente em que esto inseridas. Realizar um planograma essencial para qualquer atividade que tenha sua atuao voltada exposio ao pblico consumidor, de forma que observar as atitudes de procura e aquisio por parte dos clientes que freqentam a loja, poder trazer solues nunca antes imaginadas para cada atividade em questo. Muitos so os estudos voltados a este ponto, e um dos que mais me chamaram a ateno foi o relacionado forma com que os consumidores entram na loja. Voc alguma vez observou isso? Talvez no, porm faamos uma reflexo sobre a sua atitude ao entrar em uma loja. A vm a pergunta: quando voc entra em um estabelecimento, geralmente, para qual lado voc tende a se dirigir, esquerdo ou direito? Com certeza, por mais que voc possa ter pensado para a esquerda, estudos mostram que os consumidores tendem a ir para a direita, salvo exceo do povo britnico, que por induo estimulada pela forma cultural de possuir tudo para a direita, tendem a ir para a esquerda. Com este dado em mo, inmeras aes podem surgir dentro desse panorama, j que com a tendncia de se dirigir a direita, todos os produtos ali dispostos recebero um destaque, pois sero vistos e tocados primeiro. Porm, a entra um importante dado, qual o perfil de consumidores que freqentam a loja? Se o perfil for de mulheres em sua maioria, no adiantar expor nesta primeira seo produtos masculinos, pois elas passaro por eles rapidamente, sem dar a devida ateno e vice-versa. Por tendncia, as lojas que possuem este tipo de trabalho, costumam expor neste primeiro campo seus principais produtos, sendo que existe um processo interessante para os novos produtos, como eles esto em fase de lanamento e portanto necessitam de um destaque maior frente ao consumidor, devero ocupar este espao, deixando para os demais, que so comuns aos olhos dos consumidores, a esquerda. O que se procura evidenciar neste artigo, a importncia do layout, de realizar um planograma bem feito, com estudos e observaes prvias, ou seja, conhecer muito bem cada canto deste espao em que os produtos sero expostos, de forma que o ponto-deProibida a reproduo por qualquer meio eletrnico ou impresso. Grupo iPED - Todos os direitos reservados - www.iped.com.br 55
Grupo iPED - Curso de Publicidade venda receba um sistema de fluxo, previamente programado e que induza o consumidor a percorrer o maior nmero de corredores possveis, para que assim, a loja, possa ganhar com as famosas compras por impulso Portanto, conceber uma ao de resultado, necessita de importantes anlises, em diferentes campos, j que a atitude do consumidor o que definir o caminho a ser seguido e quais obstculos devero ser vencidos. Abordarei em outros artigos, maiores detalhes a este respeito, pois julgo importante cada ponto existente e cada ao, anlise ou estudo que possa surgir a partir de um ponto-de-venda.
O Ponto de Vista O pessimista reclama do vento, o otimista espera que ele mude, o realista ajusta as velas. (Sabedoria Chinesa) Era uma vez uma indstria de calados aqui no Brasil que aproveitando-se das polticas de incentivo do governo ao comrcio exterior decidiu desenvolver um projeto de exportao de sapatos para a ndia. Como se sabe, o consumidor um dos principais fatores a serem analisados por uma empresa em fase de expanso a novos mercados. Assim, a presidncia da empresa decidiu enviar dois de seus principais executivos a dois grandes centros comerciais, Nova Deli e Bophal, para anlise do potencial de consumo. Aps alguns dias de pesquisa, um dos executivos enviou um e-mail para a Diretoria no Brasil com suas impresses, dizendo: "Senhores, cancelem o projeto de exportao de sapatos para a ndia. Aqui ningum usa sapatos." Sem ter conhecimento dos termos da mensagem enviada por seu colega, o segundo executivo encaminhou, poucos dias depois, a seguinte mensagem: "Senhores, tripliquem o volume exportvel previsto em nosso projeto de sapatos para a ndia. Aqui ningum usa sapatos, ainda....". Esta parbola exemplar para demonstrar como tudo, em nossas vidas, uma questo de prisma, de ponto de vista. Possivelmente voc j deve ter sido perguntado sobre como enxerga um copo com gua pela metade: encontra-se ele meio cheio ou meio vazio?
Obstculos surgem para todos, a todo momento. E muitas pessoas devem a grandeza de seu carter aos obstculos que tiveram que enfrentar e vencer. Fluindo como a gua, que contorna lentamente as condies desfavorveis e que se move vigorosamente to logo o curso certo se apresenta. A adversidade necessria. Sem a oposio do vento, a pipa no consegue subir...
Grupo iPED - Curso de Publicidade Poltica de preos A cena mais comum do que possa parecer. A loja oferece uma promoo de um produto qualquer a R$ 9,90. O consumidor aproveita a oportunidade e adquire o produto. Ao chegar ao caixa, paga a mercadoria com uma nota de 10 Reais. O caixa no tem troco. A operadora de caixa, com uma calma e tranqilidade de quem j decorou a frase, dispara a pergunta j formulada milhares de vezes: "Posso ficar devendo 10 centavos?". O consumidor com a mesma calma e tranqilidade de quem j recebeu essa proposta, tambm, inmeras vezes se conforma e, invariavelmente, aceita que a poderosa loja de departamentos fique lhe devendo dez centavos. Imaginemos, no entanto, uma outra cena: O produto custa R$ 10,10 e na hora de pagar o consumidor entrega uma nota de dez ao caixa e pergunta a mesma coisa: "Posso ficar devendo 10 centavos?". Com certeza, a resposta vai ser no. Isso se o consumidor fizer a pergunta, porque na maioria dos casos, se uma pessoa no tem dinheiro suficiente para efetuar uma compra, nem pensa em adquirir o produto e propor ao varejista a dvida do dinheiro que falta. Por que ento o varejista se prope a isso? Por que no arredondar o preo do produto? Existem diversas razes: a) Poucas pessoas pagam com dinheiro e a maioria das vendas feita com cheques, cartes da prpria loja ou cartes de dbito e crdito. b) Dez Reais podem ser matematicamente 10 centavos a mais do que 9,90, mas na cabea do consumidor, "9 Reais e alguma coisa" quase um real a menos de economia (que na verdade se perde quando o caixa no devolve o troco: neste caso, 9,90 igual a 10...) c) "Ficar devendo 10 centavos" uma atitude do caixa. Normalmente um profissional que opera com milhares de Reais por dia. Neste caso o que so 10 centavos?... d) O Varejista, em si muitas vezes no fica sabendo dos incidentes no caixa. Quando no h troco, o operador de caixa para evitar problemas abre a sua prpria carteira e entrega o troco ao consumidor do seu prprio bolso, no sem antes fazer uma cara de "tome seus dez centavos, seu mesquinho". e) Desde a poca em que a hiper-inflao foi banida do Brasil, fomos acostumados a pensar que as moedinhas tm muito valor. Talvez por isso, guardemos as ditas em casa, e sempre falte troco nos Caixas. Hoje eu fui tomar um caf. Custava R$ 1,20. Paguei com uma moeda de R$1,00 e outra de R$ 0,25. A caixa no tinha os cinco centavos para me devolver. Quando eu j estava esperando a fatdica pergunta: posso ficar devendo... A caixa me tirou dos meus devaneios, devolvendo-me a moeda de 0,25 e dizendo: "No tenho troco. Depois o senhor me d os vinte centavos". Sem saber como agir e perplexo pela atitude da atendente eu disse: "No. Fique com a moeda e voc fica me devendo cinco centavos".
Grupo iPED - Curso de Publicidade Sa do caf com a auto-estima em alta, mas com uma leve sensao de j ter visto essa cena antes.
O Desgaste do CRM Os novos tempos requerem novas prticas que desenvolvam aes em torno de objetivos organizacionais e empresariais. Uma das aes mais discutidas e empregadas atualmente a questo do Relacionamento CRM (Customer Relationship Management, uma nova face dos negcios, um conjunto de oportunidades estratgicas, no qual o consumidor torna-se o centro de toda ateno da organizao em tempo integral). Muitas empresas esto empregando em sua estrutura departamentos voltados a questo do relacionamento com fornecedores e clientes dos mais diversos nveis. A preocupao na gerao desta prtica deve-se ao fato de que o marketing atual est se voltando diretamente a prestao do servio com qualidade, profissionalismo, tica e competncia nas mais variadas aes. Os desenvolvimentos em torno do relacionamento apresentam aes das mais diversas frentes, visto que, de acordo com o produto e/ou servio apresentado e disponibilizado ao mercado, as aes de CRM tero a sua importncia e posicionamento diante dos objetivos estabelecidos. Porm, muitas organizaes instituem em sua estrutura esta prtica de forma amadora, ou seja, sem muita base e discernimento daquilo que dever ser realizado, de quais as aes mais eficazes e como implement-las de forma que estas apresentem um resultado esperado. Inmeras so as aes mal sucedidas, sendo que as empresas demoraram a perceber que ao invs de trazerem os resultados positivos esperados, esto criando um desagrado diante do mercado e dos consumidores/clientes potenciais do produto e/ou servio. A seguir, analisaremos alguns pontos diante da situao apresentada, de forma a levantar os aspectos praticados, bem como a maneira estes acontecem em meio a um ambiente altamente competitivo.
Prticas mal realizadas Diante deste novo panorama, verificamos o amadorismo de muitas aes de relacionamento praticadas, pois da forma como so apresentadas ao mercado, no alcanam os objetivos a que foram propostas, visto que, ao invs de cativar e serem vistas com bons olhos, acabam se tornando uma ao analisada de modo negativo, impositivo. Muitas vezes o material nem lido pelo receptor, visto que, o mesmo acaba separando este material e o jogando fora posteriormente.
Material sem uma elaborao prvia

Grupo iPED - Curso de Publicidade Quais so os melhores e mais efetivos materiais de CRM? Esta uma pergunta difcil de se responder atualmente. O que se sabe com certeza que, o material empregado nas aes muitas vezes no tem uma elaborao prvia, sem uma estrutura e um objetivo claro a ser alcanado. So materiais poludos, com uma produo pobre e pouco criativa, sem nenhum apelo visual em meio a inmeras outros existentes, um contedo falho e fraco no despertar da ateno do receptor, sem a personalizao necessria e uma viso estratgica definida em torno da ao empregada. So inmeras malas-diretas, ligaes e spans (mensagens enviadas atravs de correios eletrnicos), enviados as pessoas de forma constante e repetitiva, que desprendem das empresas responsveis um investimento alto e com baixo retorno. Muitas apostam que este trabalho inicial ir gerar dividendos futuros, porm s as prticas bem sucedidas e realizadas que iro colher os devidos frutos, isso se, as prticas indiscriminadas e mal realizadas no estragarem o mercado antes.
Exageros e situaes desagradveis Quantos materiais promocionais voc recebe por dia? Com certeza sua resposta j perdi a conta. So inmeros, sendo que o avano do comrcio eletrnico viabilizou a constncia e agilidade deste processo. Por correio e atravs de contatos telefnicos, semanalmente a quantidade de material tambm muito grande. (estas so as aes mais comuns, realizadas pela maioria das empresa) Algumas organizaes exageram nesta prtica, e com a filosofia de se fazer presente sempre, geram situaes desagradveis e investimentos grandiosos com baixos ndices de retorno. Esta no a melhor forma de agir! Analisar o material e o pblico que ser dirigida a ao um importante passo para que a empresa venha colher resultados a mdio prazo.
Ao Global sem foco No montante de materiais promocionais que voc recebe, quantos se encaixam no seu perfil e so efetivamente personalizados, ou seja, direcionados a voc? Muito poucos, no ? Esta a resposta mais comum no mercado consumidor. As pessoas se questionam muitas vezes porque estariam recebendo um material que no est direcionado a ela, dentro do seu perfil de vida e condio scio-econmica. Verificamos portanto, que a maioria das aes visam no gerar o relacionamento, mas sim apenas em divulgar e vender. Muitas no possuem o foco devido, prezando apenas pelo global, ou seja, atingir o maior nmero de pessoas possveis e deste os resultados esperados. As aes de relacionamento partem do princpio de estreitar o contato empresa-cliente e no apenas divulgar aos sete cantos os produtos e/ou servios prestados. O foco nas aes importante, a personalizao fundamental! Aes Invasivas
Grupo iPED - Curso de Publicidade Em linhas gerais, as aes empregadas pelas organizaes em torno de criar um relacionamento com o mercado e os clientes potenciais esto gerando aspectos invasivos diante da percepo do seu pblico receptor. Como as prticas no possuem um foco especfico e uma ao previamente analisada e desenhada, o mercado vm tornando-se altamente avesso a este tipo de material, que ao invs de auxiliar e cativar o cliente, est gerando situaes desagradveis e portanto negativas. O que tudo isso acaba gerando?
O Desgaste Este um dos primeiros pontos a serem analisados diante destas prticas. Os consumidores esto se desgastando e no mais daro a necessria valia e ateno aos materiais a eles enviados. As grandes aes, bem elaboradas, com focos e objetivos bem definidos, estaro a merc de um mercado arredio e contrrio a estes materiais. Com isso, as aes mal elaboradas de hoje repercutiro em um futuro prximo, de forma a denegrir a imagem do Marketing de Relacionamento.
A Recusa Com as aes invasivas empregadas atualmente, mais os exageros apresentados ao mercado consumidor, o que realmente vm crescendo nas aes de relacionamento no so os resultados e sim a recusa. As pessoas hoje, deletam os spans sem ao menos avaliar aquilo que est sendo enviado. Atualmente, os sites j apresentam recursos destinados ao bloqueio de mensagens de spans. As inmeras correspondncias enviadas constantemente, sero selecionadas e a grande maioria ser jogada fora sem ao menos ser aberta. As ligaes, padronizadas e devidamente decoradas, sero descartadas em primeira instncia, mesmo que o atendente rob saia da sua padronizao e tente desesperadamente retomar o contato inicial.
Percepes Negativas Hoje, o mercado j se encontra muito avesso as aes de CRM. Mesmo que o consumidor desconhea esta teoria, a nica coisa sabida dentro de tudo isso, que ele no agenta mais receber inmeras correspondncias e ligaes que na maioria das vezes importunam sua rotina diria. Sabe-se que as percepes em torno do relacionamento, podem ser das mais variadas possveis. Mesmo as pessoas que constantemente esto envolvidas com o
Grupo iPED - Curso de Publicidade desenvolvimento deste processo, no apresentam a dedicao e o profissionalismo necessrios para que tudo seja realizado de uma forma positiva e construtiva. Criar, elaborar e colher os resultados o mais importante, e isso, infelizmente, na grande maioria dos casos que se utilizam do CRM atualmente, no se focam, ao passo que, as percepes negativas em torno dessas aes crescem em grande escala.
Pessimismo Aos poucos, em muitas organizaes que praticavam, praticam ou viriam a praticar, vm se instaurando um grande ar de pessimismo diante desta ao, sendo que ela, bem como suas ferramentas, esto sendo analisadas de forma criteriosa, pois referidas empresas receiam ter um grande desprendimento de recursos para efetivar tais aes. Infelizmente, essa ser a tnica pessimista de um mercado que ainda tem muito a crescer e se desenvolver. Assim, se as aes em torno dessa prtica no forem mudadas, este mercado, importantssimo para quaisquer nveis empresariais, acabar por se tornar um grande blefe.
Pouco Retorno Em meio a toda esta situao, o que se verifica com certeza so os baixos ndices de retorno frente aos investimentos desprendidos para a realizao do CRM. Por muito pouco, no a situao geral da prtica do CRM atualmente. Com a exceo dos spans, por serem enviados pela Internet, os demais no esto alcanando os resultados mnimos esperados e por isso o continusmo em muitas organizaes, est em jogo.
Desgaste da Propaganda e do Marketing A falta de profissionalismo e foco junto as aes de CRM vm causando o desgaste das aes de propaganda e marketing em todo o mercado. Estas comeam a sentir diretamente os efeitos dessa prtica mal realizada, de forma a sofrer as sanes do mercado como um todo. Isso ocorre porque, para o consumidor em geral, no existe diferena entre marketing e propaganda e as aes desenvolvidas como um todo. Assim, para a percepo de muitos, tudo isso faz parte de um nico pacote, no que isto esteja completamente errado, mas tais conceitos so apenas interligados, no interdependentes.
Fracasso no entregar do valor e confiabilidade Com o objetivo principal do CRM criar entre a empresa, seus clientes e fornecedores um relacionamento cada vez mais estreito e direto. Com este estreitar de relaes, o que
Grupo iPED - Curso de Publicidade se deve criar um elo de valor em meio as negociaes realizadas, alm disso gerar uma confiabilidade mtua nos mais diversos nveis de contato. Porm, como as prticas atuais em geral no esto repercutindo de forma esperada e pelo contrrio, no esto gerando uma afinidade e nem sequer o relacionamento proposto, as organizaes no esto conseguindo entregar o valor e a confiabilidade a seus prospects. Essa uma situao muito complicada, visto que, no se poder atingir os objetivos empresariais e nem sequer obter o retorno almejado. Desta forma, percebemos que o CRM como prtica efetiva, vm sofrendo junto ao mercado um desgaste precoce em sua ao, tendo em vista que esta uma ferramenta de mercado considerada nova em meios empresariais efetivos, j que a prtica realizada h muito tempo em menor escala. Se as aes no receberem a devida importncia junto ao mercado e no forem efetivadas de forma coerente, o relacionamento deixar de ser utilizado, pois no alcanar os resultados propostos e nunca repercutir como sendo vlida e sim negativa e importuna.
Relacionamento Empresarial O Homem precisa comunicar-se bem tecer a palavra e o gesto;buscar a harmonia dos sons; lapidar a forma e a beleza das imagens; colocar-se no lugar do outro; pulverizar idias antigas; reavaliar crenas e valores; transmutar-se e escolher os caminhos mais viveis, para alcanar a mente e o corao dos ouvintes. Quanto mais penso nisso, mas acho que vale a pena resgatar o papel fundamental da comunicao no contexto empresarial. A comunicao um processo inexorvel, verbal ou no verbal, intencional ou no intencional, a comunicao acontece. Certamente, a necessidade de comunicao inerente ao ser humano, assim, o processo de interao est presente em toda a organizao e o que mais influi no rumo das atividades e nos seus resultados. A interao entre as pessoas afeta o funcionamento de cada um e de todos gerando um clima emocional muito prprio daquela empresa ou daquele grupo, criado a partir das relaes entre seus membros, levando-os atitudes de colaborao e cooperao ou de competio e conflitos. Trabalhar em equipe, formar grupos, falar e ser entendido, propor idias e ser acolhido parecem desafios ainda a serem vencidos neste milnio. Nosso cotidiano preenchido por pequenos atos comunicativos que refletem o ser humano que somos. Falhas na comunicao provocam conflitos e improdutividade e espalham ressentimentos. Traduzir bem nossas mensagens, realizar ligaes coerentes entre o pensar, planejar, transmitir e agir nos torna mais preparados para a soluo de conflitos interpessoais.
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Grupo iPED - Curso de Publicidade No campo das organizaes, a comunicao matria prima essencial ao sucesso de qualquer empreendimento. O que mais parece dificultar a compreenso do comportamento humano nas organizaes a insistente tendncia de abordagem predominantemente racional. Incontestavelmente os seres humanos no funcionam feio de mquinas isoladas dispostas lado a lado. No se pode mais relegar a um plano inferior a importncia do dilogo, da coerncia verbal e no- verbal. Um excelente comunicador no necessariamente um lder, mas, com certeza, um lder precisar desenvolver recursos para a utilizao correta do processo comunicativo. Competncia interpessoal parece ser a chave para o sucesso do entendimento e da eficcia para se atingir resultados atravs das pessoas. Assim...comunicar-se com eficcia viabilizar relaes autnticas pautadas na compreenso e no dilogo. No entanto, as palavras so secas e estreis at que possamos transform-las em idias vivas, expressas atravs da lgica e da emoo. Essencialmente existem dois tipos comunicao: a objetiva e a subjetiva. A comunicao objetiva transmite dados, informaes, nmeros, diagramas, grficos proporcionando ao outro melhores condies de anlise, julgamento e ao. A comunicao subjetiva trata de questes intangveis e expressa os sentimentos que temos a respeito da pessoa com quem falamos, a respeito da situao que est sendo vivida ou a respeito do assunto que falamos. Na prtica, os aspectos subjetivos da comunicao tm um peso muito maior do os objetivos para determinar a boa recepo da mensagem. No entanto, a maioria de ns no se preocupa com os aspectos subjetivos da comunicao. Tentamos ser claros, diretos, objetivos, planejamos o que vamos informar mas, geralmente deixamos de lado qualquer cuidado com que vamos transmitir a respeito de ns mesmos. Em resumo: a comunicao eficaz a combinao da capacidade de cativar e obter credibilidade do ouvinte, atravs da comunicao subjetiva consciente e da capacidade de informar e argumentar, atravs da comunicao objetiva. O segredo do relacionamento empresarial eficaz, gerando, gerindo e mantendo uma rede de relacionamentos produtivos est na busca da coerncia entre verbo e ao. Est na sinceridade com que cada um se coloca diante da empresa, do trabalho, da equipe, dos clientes enfim, do mundo sua volta...est em VOC!
O Sucesso a Qualquer Preo Voc j ouviu falar em workaholic ? uma expresso americana que teve origem na palavra alcoholic ( alcolatra). Serve para denotar uma pessoa viciada, no em lcool mas em trabalho. As pessoas viciadas em trabalho sempre existiram, no entanto, esta ltima dcada acentuou sua existncia motivada pela alta competio, necessidade (talvez mais
Grupo iPED - Curso de Publicidade adequado seria dizer obsesso) por dinheiro, vaidade, sobrevivncia ou ainda alguma necessidade pessoal de provar algo a algum ou a si mesmo(a). Como resultado da influncia de uma pessoa viciada em trabalho pode-se perceber geralmente alguns fatos interessantes: o primeiro deles que este tipo de pessoa geralmente no consegue se desligar do trabalho mesmo fora dele, acaba por deixar de lado seu parceiro(a), filhos, pais, amigos, alis, os melhores amigos passam a ser aqueles que de alguma forma tem ligao com seu trabalho. De outro lado, este tipo de pessoa sofre por trazer para si uma qualidade de vida muito ruim, pois as presses do dia-a-dia e a auto cobrana exagerada fazem com que este tipo de profissional tenha insnia, surtos de mau humor, impotncia, atitudes agressivas em situaes de presso ou desconformidade(com os resultados que ele esperava) e podese chegar a ter depresso, entre outros efeitos danosos. Mas uma das mais severas conseqncias o medo de fracassar. Este medo condiciona e impulsiona o viciado a estar tentando sempre mais e cada vez mais forte e mais concentrado na busca por resultados. A palavra fracasso causa arrepios neste profissional. Tenho um amigo que foi viajar de frias com a famlia para o litoral. Sol forte, bronzeador, cadeira de praia, gua de coco do lado e no colo o notebook. Foram 11 dias da mesma forma. No estava de frias, apenas estava trabalhando de sunga e ao ar livre. Sua esposa indignada e farta da situao, em um acesso de fria tomou o notebook de suas mos e atirou no mar, resultado: a separao rondou bem perto.
A mulher saiu de casa com as crianas e s aceitaria voltar se ele pudesse ter mais tempo para a famlia. Este meu amigo de repente se viu em uma situao cmoda, afinal poderia trabalhar at em casa, pois a esposa no estava l para incomodar segundo ele. Foram mais de 40 dias nesta situao, e ele comeou a achar aquela vida boa, pois agora sim tinha tempo para se dedicar mais ao trabalho. No entanto aconteceu um fato que mudou a histria toda, sua esposa ligou certa noite, j bastante tarde para avis-lo de que o filho menor de 2 anos no estava bem, ele ficou preocupado, pediu a ela que o levasse ao mdico, mas no foi ver o garoto. No dia seguinte a esposa voltou a ligar pedindo a ele que passasse no hospital pois o filho tinha ficado internado e estava fazendo uma bateria de exames. O filho no tinha nenhuma doena, apenas saudade do pai. Quando este amigo ouviu isto da boca da prpria criana que pode entender que estava trabalhando para ter uma vida melhor, mas tinha deixado de lado as pessoas mais importantes da sua vida.
Grupo iPED - Curso de Publicidade Neste dia ele viu seu filho de apenas dois anos adormecer na cama de um hospital segurando com sua pequena mo um dos seus dedos, e pode perceber que aquele pequeno e indefeso ser j tinha dois anos e ele no percebeu, no tinha notado que estava deixando de lado uma das razes da sua vida, talvez a mais importante. Hoje trabalha menos, ganha menos, mas vive melhor com a famlia. preciso ter ambio, querer crescer e prosperar, mas na dose certa. A ambio na dose certa funciona como algo propulsor, mas exageradamente pode levar a um comportamento compulsivo, exagerado. Como diz o meu pai, tudo de mais faz mal, at gua. Todos querem ter uma histria de sucesso, mas muitos dedicam mais de 12 horas por dia a este intento, e acabam no aproveitando o fruto do seu trabalho, os resultados que aparecem servem de degrau para se querer ir alm, sem ao menos desfrutar do que j se conseguiu. uma bola de neve, quem viciado em trabalho acaba perdendo os amigos que j no o procuram porque sabem que no tem tempo. A famlia acaba criando um outro ritmo de vida alheio ao mundo do viciado, brigas, discusses acabam ocorrendo. O pior que a tendncia como em qualquer vcio e dilatar as doses do veneno como algum que comea a fumar, no comeo fuma um, dois, cinco, depois de algum tempo j esta fumando uma carteira, em casos extremo pode chegar a trs carteiras por dia ou mais. Segundo estudos a felicidade, o bem estar que so geradores de produtividade, os viciados em trabalho perdem ao no conseguirem tempo para abstrair, pensar na prpria vida, conseguir olhar de lado, corrigir os erros e os caminhos, afinal se o caminho tomado foi o errado, por mais que se corra, s se estar indo mais longe s que para a direo errada. Sempre possvel administrar as nossas outras vidas fora do trabalho. Pode parecer lugar comum, mas quantidade no significa necessariamente qualidade, e a maioria dos viciados no consegue perceber ou distinguir esta diferena que apesar de bvia no seguida. O equilbrio ainda o melhor caminho, afinal existe tempo para se viver e tempo para se morrer, aqueles que esto envolvidos de forma to contundente em seu trabalho que no perceber mais nada a sua volta, de certa forma so mortos vivos. Tem uma estria que recebi por e-mail e que creio ser muito interessante: Certo dia o pai chega em casa cansado de mais um dia de trabalho. Seu filho de 6 anos o esperava na sala. Assim que o homem entrou pela porta j ouviu a voz do garoto perguntando: Pai quanto o senhor ganha por hora? Por que quer saber perguntou o pai. Por que sim oras! Eu ganho 8 reais por hora.
Grupo iPED - Curso de Publicidade Hummm, ento me d dois reais? pediu o filho O pai ficou furioso e atacou: Ah ento por isto, seu pequeno interesseiro, que saber quanto eu ganho para me pedir dinheiro, v j para sua cama Aps algum tempo o pai se acalmou e percebeu que tinha sido duro demais com o filho. Foi at o quarto do garoto e o acordou e disse: Me desculpe fui muito severo com voc, tome aqui os dois reais O menino pulou radiante da cama, pegou os dois reais e correu para abrir a gaveta de sua cmoda e tirar de l um punhado de moedas e algumas notas de dinheiro bem amassadas. Correu ao encontro do pai e disse Pega O pai sem entender nada quando ia perguntar o motivo de tal atitude o filho emendou: Aqui tem oito reais e 13 centavos, voc pode me vender uma hora do seu tempo para ns brincarmos. Saiba entender os motivos que o levam a trabalhar. Aprenda a desfrutar daquilo que j conquistou. Sempre possvel ter tempo para as coisas importantes da vida, mas geralmente gastamos 70, 80% do nosso tempo em coisas menos significativas. Trabalhar s tem um sentido: ter uma vida melhor hoje, e no amanh. O amanh pode no chegar, por isto aproveite hoje. No podemos trabalhar ao ponto de perdermos de vista nossos desejos, anseios e necessidades. No podemos ser escravos do trabalho ou do tempo, eles servem como meios de ns proporcionar uma vida melhor. O que tiver que fazer faa bem feito, afinal, voc estar trocando um dia de sua vida por isso. A Teoria dos 4 Ps ainda vale? Criada na dcada de 50, a Teoria dos 4 P's foi, durante todos estes anos, a base do marketing pois, atravs destas variveis, se poderia administrar o composto mercadolgico de uma empresa. E, para refrescar a memria, quais so estas variveis ? produto
Grupo iPED - Curso de Publicidade preo promoo ponto de venda (ou canal de distribuio) Administrando com parcimnia estes 4 P's, uma empresa poderia ter sucesso na sua empreitada de conquista de mercado. E, a primeira vista, nada mais certo pois, se voc tiver o produto certo, com o preo certo, corretamente promovido e distribudo, o que pode dar errado ? Muita coisa. E sobre estas muitas coisas que queremos falar. A medida que o mundo evoluiu, os conceitos mudaram e o consumidor comeou a se tornar melhor informado e, consequentemente, passou a gastar seu dinheiro com mais critrio. Eu costumo dizer que o marketing se baseava na ignorncia dos clientes, e como era bom !!! Bastava dizer que o nosso sabo em p tem nova formulao (agora com Lipolase, lembra ?) e a clientela se mandava para o Ponto de Venda para comprar esta nova maravilha. Hoje em dia, h escolas de marketing que agregaram muito mais P's teoria original e tem gente trabalhando com at 18 P's (Posicionamento, Poder Pblico, Public Opinion seno no d certo o P -, Pessoas - tem a ver com endomarketing-, e por a vai). S que ainda estamos usando P's. Ainda estamos usando a terminologia e as definies criadas em 1950 e que no servem mais para o mundo de hoje. E que quero propor, no apenas um jogo de palavras ou a substituio de uma palavra pela outra. Na realidade, palavras so smbolos fortes e exprimem conceitos e do significados a aes e atitudes. Na minha opinio, deveramos promover a revoluo na base mudando os conceitos. Vamos hoje apenas analisar o conceito PRODUTO, deixando para outras ocasies PREO, PROMOO e PONTO DE VENDA.
UTILIDADE no lugar de PRODUTO A coisa simples. Quando voc tem um produto, voc idealizou uma coisa que voc quer que algum compre. E voc vai fazer todo o esforo possvel e imaginrio para vender este produto (no importa o que seja). Mas a grande questo : O cliente quer, ou precisa, naquele momento ??? Vamos fazer um teste para que voc entenda o conceito de UTILIDADE, propondo a seguinte pergunta: Quem, das empresas abaixo, um concorrente direto da FORD ? a) GENERAL MOTORS;
Grupo iPED - Curso de Publicidade b) GOMES DE ALMEIDA FERNANDES (construtora); c) ESTELA BARROS TURISMO; Se voc respondeu a alternativa a) (GM) voc acertou. Mas se respondeu a b) ou a c) tambm acertou. Como uma construtora ou uma agncia de turismo podem ser concorrentes de um carro ? Simples. Hoje o cliente tem uma maior poder de escolha sobre onde vai gastar o dinheiro que tem e, assim, pode-se optar de, ao invs de trocar de carro, ir com toda a famlia para a Disney pois, naquele momento, esta ao ter maior utilidade para quem compra. Por isso, a guerra do marketing ficou mais intensa. Porque hoje a FORD teria de, primeiro convencer o cidado da UTILIDADE de trocar de carro, para depois convenc-lo que o seu modelo a melhor opo. E isto serve para qualquer tipo de produto ou servio, no importa o mercado ou o pas. Portando, voc no deve mais pensar que sua empresa fabrica PRODUTOS para serem consumidos. Ela deve fabricar UTILIDADES que o cliente reconhece com indispensveis para sua vida. Ao criar este conceito, ainda que momentneo, voc tem a certeza de que um carro, como no caso do exemplo, ele vai comprar. Agora a batalha pode ser outra. Mas este tipo de conceito, nos remeter a um outro: Mas que preo o camarada est disposto a pagar por este PRODUTO (ops, desculpe) UTILIDADE ?
O valor no lugar do preo Na parte anterior, fizemos uma anlise de porque o conceito de PRODUTO deveria ser trocado pelo conceito de UTILIDADE para uma modificao radical da TEORIA DOS 4 P's. Nesta, faremos uma anlise do conceito PREO. Queremos comear a nossa anlise fazendo uma indagao: - Quanto custa um copo de gua mineral em qualquer esquina ? Por volta de R$ 0,70. Mas quanto valeria este copo de gua para quem est no Deserto do Saara, sob um sol abrasador ? Muito mais do que isto. E este o ponto. Quando o consumidor reconhece o valor daquilo que est comprando, o preo passa a ter uma valor secundrio (note que eu disse secundrio e no inexistente), nas transaes comerciais.
Grupo iPED - Curso de Publicidade O grande desafio do marketing moderno - moderno porque praticado dentro de um mercado atual e altamente competitivo -, de criar valores que possam deixar o cliente cada vez menos sensvel ao preo. Alguns de vocs podero me perguntar: "Mas como, se o mercado todo est comprando PREO ? " No verdade. Se assim o fosse, no se fabricariam carros de luxo, no se construiriam imveis de alto padro, pais no procurariam escolas de bom nvel para seus filhos e voc andaria com o porta luvas de seu caro cheio de chocolates que compraria em uma oferta de farol de 10 X R$ 10,00 (no barato ???) O problema que o marketing das companhias (entenda-se da comunicao s vendas) no est preparado para vender valor. Muitos vendedores e muita gente dentro da empresa no conhece a fundo o que fabrica, como fabrica, porque vende e como vende. Equipes de vendas inteiras esto despreparadas para vender valor, por no saberem agregar valor. E vo para a estratgia do preo. Porque mais fcil e d resultado mais rpido. Em muitos casos que j tive a oportunidade de intervir, basta que o comprador cite o nome de nosso concorrente para que nosso vendedor abra a temporada dos descontos. Um dia, na padaria perto de casa, onde tomo caf, vi duas pessoas conversando ao meu lado. No me intrometi porque estava atrasado e no queria abrir um debate aquela altura da manh. Mas percebia-se que eram dois vendedores e um disse para o outro: "Na prxima concorrncia vou jogar o preo l embaixo. Voc sabe, n ? preciso ganhar o cliente." A um caso tpico de quem no sabe - ou at pior, no tem - valor nenhum para vender e vai usar o preo como uma ferramenta para atrair o cliente. Mas sabe o que ele vai atrair. FREGUS. Este comprar a oportunidade enquanto ela durar e vai pular para outra oferta melhor assim que ela surgir. Ou ento vai todo o santo dia chantage-lo com a ameaa de um concorrente com preo menor. Uma coisa muito perigosa tem acontecido no varejo. Tradicionais fabricantes tirando dinheiro de sua verba de publicidade, que serve para criar conceitos de marca e valor, para direcion-las para descontos na rede varejista, para que estes possam repassar aos consumidores que, por sua vez tero preo mais baixos. Pode ser uma estratgia suicida, pois em alguns casos ganhar no volume pode no ser to compensador assim. Muitas empresas desconhecem que produtos tm curva de elasticidade, ou seja, se houver diminuio de preo, haver aumento de venda. Mas esta curva no linear e no se aplica a todo o tipo de produto. E nem de servio. Para resumir, se voc muda o conceito de sua empresa para que passe a produzir, no PRODUTOS e sim UTILIDADES, o seu cliente vai lhe dar mais VALOR e vai ficar mais sensvel ao PREO.
Grupo iPED - Curso de Publicidade Isto no uma tarefa fcil, mas para isto voc est a. Para criar estes diferenciais.
Comunicao no lugar da promoo Depois de analisarmos os dois primeiros "P's" do marketing - Produto e Preo -, e verificarmos que estes conceitos podem ser trocados por UTILIDADE e VALOR, vamos dar uma olhada em um outro "P" - PROMOO -, e entender sua nova conceituao, dentro deste novo panorama. Segundo o Dicionrio Aurlio da Lngua Portuguesa, PROMOO o ato de PROMOVER que, por sua vez, significa: "Dar impulso , favorecer o progresso de, fazer avanar." Em suma, toda e qualquer iniciativa no sentido de dar impulso ao estoque das companhias foi qualificado de PROMOO. E, dentre as inmeras ferramentas, a PROPAGANDA uma das mais utilizadas. Claro que as aes de ponto-de-venda, as aes de merchandising e outros tipos de atrativos que induzem o cliente a comprar, tambm esto envolvidas por este "P", dentro do que se convencionou chamar de Composto Promocional. Todavia, desde que a Teoria dos 4 "P's" foi criada, at hoje, muita coisa mudou. Mas o conceito no. Seno vejamos. Quando a Teoria dos 4 P's foi idealizada, estvamos em meados do sculo passado - longe no ??? -, e as condies para a propagao das mensagens eram completamente diferentes. Naquela poca, o rdio e a televiso, que comeavam a se mostrar, aliados ao cinema, eram os grandes disseminadores do American Way of Life, um estilo de vida consumista e que foi sendo rapidamente absorvido pelos outros pases, inclusive o Brasil. Havia uma clara preocupao nas empresas em oferecer novidades, estimular o consumo, criar novas modas e demandas para que seus estoques abaixassem. E tome propaganda. A mdia utilizada (rdio, TV, cinema e revistas) atuava como o Grande Irmo - lembra-se do livro 1984, de George Orwell ? -, e despejava sobre o pblico indefeso, e vido por novidades, estmulos do tipo: "COMPRE ! COMPRE ! COMPRE !" E o pessoal disparava para as lojas, os mercados e as butiques para desfrutar das maravilhas prometidas pelos objetos de desejo. S que isto foi mudando. As mulheres queimaram os sutis em praa pblica, iniciando o movimento de libertao feminina que tirou a mulher do estigma de dona de casa consumista e a inseriu dentro do mercado com uma nova roupagem. Os movimentos de contra-cultura - hippies, e outros -, foram despertando uma nova conscincia de como lidar com o ter e o ser modificando a ordem das coisas.
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Grupo iPED - Curso de Publicidade O consumidor foi ficando mais bem informado e mais crtico e, principalmente, mais ctico com relao propaganda, comeando, inclusive, a desconfiar dela. A comunicao que era absolutamente unilateral (a empresa fala e o consumidor escuta), passou a ser bidirecional (onde os dois falam e escutam). Servios de Atendimento ao Consumidor (SAC's) utilizando-se dos recursos do telemarketing receptivo com ligao gratuita (0800), links de comunicao via INTERNET, ombudsmen e outras formas de poder ouvir e interpretar os anseios dos clientes e suas reinvindicaes colocaram o composto de comunicao em um outro patamar. Hoje, quando uma empresa duvida da eficcia de sua propaganda, pode ter certeza de que ela est com um mnimo de razo. Pois o peso dos meios modificaram-se e, nem sempre, o velho mix de propaganda convencional ainda funciona. Para se ter sucesso no processo de comunicao com o mercado, preciso olhar as mdias com uma nova ptica e procurar tirar o mximo de sinergia entre elas. Aliar os benefcios da eletrnica, com o melhor da rede, salpicando com um sistema bem estruturado de telemarketing prospectivo e de marketing direto ativo, podem otimizar resultados e, o que melhor, fidelizar clientes. Que o que as empresas tm procurado, sem muito sucesso, em um ambiente com excesso de oferta. Isto significa fundamentalmente planejar. No aqueles compndios de 500 pginas com milhes de grficos multicoloridos que ficam lindos quando projetados no Power Point. Mas saber o que quer, como conseguir e, principalmente, como aferir se est indo bem.
Disponibilidade no lugar do ponto-de-venda Nos trs ltimas partes, procuramos analisar como a Teoria dos 4 "P's" - Produto, Preo, Promoo e Ponto-de-venda -, estaria ultrapassada em funo das mudanas conceituais e culturais que vm acontecendo no mundo. Vimos como o conceito PRODUTO pode, e deve, ser substitudo por UTILIDADE, PREO por VALOR e PROMOO por COMUNICAO. Nos resta ver agora como vai se comportar o conceito PONTO-DEVENDA dentro desta mudana de foco analtico sobre os termos tradicionais do marketing. Como j salientamos, quando a Teoria dos 4 "P's" foi desenvolvida, estvamos em um tempo onde o conceito do "american way of life" vinha sendo vendido para o mundo e, dentro deste conceito, "ir s compras", era mais do que uma necessidade. Era uma forma de mostrar seu "poder de consumo". E poder ostentar, perante os olhos maravilhados da vizinhana, o quo cheio estava o seu carrinho de supermercado, como bonito seu carro novo, como voc pilota bem o novo cortador de grama, ou como est chique seu cabelo depois que voc comprou aquele novo secador, e assim por diante. Resumindo, "ir s compras" se tornou um ritual que se devia praticar periodicamente para agradecer os "Deuses do Consumo". Mas, com o risco de parecer repetitivo, os tempos foram mudando e os valores tambm. Com as atribulaes do dia-a-dia, com todas as preocupaes com segurana, com as mudanas dos hbitos de consumo, "ir s compras" j no to essencial assim. E, para muitos, se tornou um martrio.
Grupo iPED - Curso de Publicidade Pensando nisto, vrias empresas comearam a transformar o ato de comprar em atividades de recreao e lazer - nos shoppings centers as reas de alimentao e lazer tm espao cativo. As facilidades do "Delivery" comeam a ser oferecidas para que as pessoas no precisem se preocupar em buscar suas compras. Compras via catlogos se tornam prticas cada vez mais comuns e a coisa vai. Com a facilidade de se comprar, criada pela rede, o conceito de "ponto-de-venda" sofre, definitivamente, um baque. De repente, o tal do "ponto-de-venda" passa a ser uma tela de computador e as transaes podem ser feitas com muito mais comodidade. Ento, se o "ponto-de-venda" era o local onde se disponibilizavam mercadorias para o consumo, com estas mudanas, O que passa a ser o conceito "PONTO-DE-VENDA" ? sobre esta ptica que acho que este conceito deve ser mudado para 'DISPONIBILIDADE". Ao pensar, hoje, estrategicamente no seu negcio, no importa qual seja ele, voc deve ter em mente no um canal de venda, mas uma forma de DISPONIBLIZAR para o cliente sua UTILIDADE. Isto pode ser determinante no entendimento de VALOR que o cliente possa vir a fazer. Assim voc deve sempre descobrir como, onde, de que jeito e a que tempo o cliente quer receber sua utilidade e fazer o mximo para colocar, a tempo e a hora, aquilo que ele encomendou. Ao raciocinarmos dentro desta nova proposta, que tem por objetivo repensar a Teoria dos 4 "P's", teramos: 1) Apresentar ao mercado uma UTILIDADE; 2) Vender seu VALOR; 3) COMUNICAR-SE com os clientes no sentido de reavaliar sistematicamente sua UTILIDADE; 4) DISPONIBILIZAR sua UTILIDADE de qualquer maneira para comodidade do cliente; Ao mudarmos os paradigmas (usar esta palavra j est se tornando um paradigma) e adotarmos uma nova forma de pensamento, usando novas palavras que traduzem novos conceitos, estaremos dando um verdadeiro salto qualitativo no sentido de repensar nossos prprios negcios e dar um novo rumo s nossas companhias. Isto nos remete para um repensar inteiro sobre nossas estratgias de marketing e no agir de forma pontual como estamos agindo atualmente. O que vemos que empresas vo para a Internet praticar e-commerce, sem se estruturar em logstica. Fazem propaganda dando descontos para aumentar as vendas, sem se preocupar em agregar valor ao produto.
Grupo iPED - Curso de Publicidade Ainda entendem seus produtos como sendo algo intocvel, que levou anos e anos para ser desenvolvido e no qualquer pessoa que vai dizer se ele bom ou ruim. Principalmente quem no entende do assunto !!! Segundo John Kenneth Galbrait: "As empresas nascem para poder propciar a plena satisfao de seus clientes. O lucro ou prejuzo que ela obtm desta atividade, mostra o quo bem ou mal ela faz isto."
10 Etapas para o Sucesso no Marketing ETAPAS Ambiente Mercadolgico ATIVIDADES - posicionamento de sua empresa na WEB, - identificao de novas oportunidades e ameaas; - anlise da concorrncia, suas estratgias, pblico-alvo, etc...; - definir se seu WEBsite ir utilizar contedo prprio, de parceiros ou terceirizado; - definir se este contedo ser fechado, aberto ou pago; - definir formatos, abrangncia, periodicidade e outras possibilidades. - definir que servios sua empresa ir oferecer no seu WEBsite; - verificar a disponibilidade para implantao dos servios (financeira e rh); - definir a forma, os objetivos e como implant-los corretamente; - segmentar em Grupos o mercado que sua empresa atua, criando um DataBase Marketing personalizado para desenvolver aes segmentadas e identificadas com cada grupo, dentro da percepo/reas de interesse deste mercado; - definir reas de interesses comuns, objetivos, formas de atuao, medio de retorno, etc...; - definir que forma sua empresa ir divulgar seu WEBsite. Seja atravs de publicidade on-line ou off-line; - definir os formatos que sero adotados; - Identificar sites potencias para publicidade e como medir o retorno desejado;
Contedo
Servios
Comunidades
Parcerias Publicidade
Grupo iPED - Curso de Publicidade Estratgias de Marketing Digital - analisar as possibilidades e aes disponveis (marketing direto, afiliao, viral, de afinidades, de infiltrao, etc...) que podem ser implantadas no seu WEBsite; - definir as aes que sero implementadas (formato, periodicidade, pblico-alvo, etc...). - definir quais as formas de comunicao com o mercado (prospects, clientes, fornecedores, parceiros, imprensa, etc...); - definir que aes sero utilizadas nesta comunicao (criao de marca virtual, newsletter - formato, periodicidade, reas, tpicos) e o uso do e-mail marketing nas suas mais variadas formas, etc...); - definir e desenvolver aes visando fidelizar os clientes j conquistados; - definir que ferramentas sero utilizadas para o desenvolvimento de seu Plano de Marketing Digital (DataBase Marketing, Newsletter, E-Mail Marketing, medio e anlise da audincia, publicidade, mecanismos de buscas, etc...).
Comunicao
Campanhas de Fidelizao Ferramentas
Como conseguir publicidade grtis para o seu negcio Voc gostaria de expandir o volume de seu negcio? Voc pode fazer com que milhares de pessoas fiquem sabendo de seu servio, loja, ou seus produtos, sem gastar nada. Querendo desde fazer mais vendas ou conseguir uma oferta na televiso, voc pode ampliar seu potencial de venda atravs de publicidade grtis. Voc no precisa levantar um mastro de bandeira ou contratar um urso danarino para atrair a ateno e as vendas. Na verdade, com apenas um telefone, cartas de venda e folhetos voc pode fazer muito mais dinheiro do que deve estar fazendo agora. Com que tipo de negcio que necessite de uma quantidade maior de clientes voc est envolvido? Voc deve ter uma loja na vizinhana ou estar procurando por uma exposio para uma celebridade ou poltico. Talvez tenha uma nova inveno que no esteja conseguindo vender, ou ento uma linha resumo recente do design de uma moblia que deseje aumentar o nmero de vendas. Como voc tem conseguido clientes? Voc deve estar fazendo propagandas em jornais e revistas ou jornais de comrcio. Ou ento deve estar contando com um acordo de distribuio que venda seus produtos a varejo. Talvez voc seja um autor dependendo de uma editora que possa promov-lo, mas tudo parece decair. Ou ento ainda voc poderia ser um jovem cmico, tentando pegar alguns trabalhos a mais para fazer sua carreira crescer. Independentemente de seu negcio ou empreendimento, a publicidade grtis est disponvel. E voc no precisa de nenhuma base ou treinamento para publicar. O que realmente precisa acreditar em si prprio e no seu produto e o cuidado e perseverana para continuar quando alguma idia no funcionar. D uma olhada nos variados tipos de
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Grupo iPED - Curso de Publicidade publicidade. Seja qual for o seu objetivo, como aumentar suas vendas ou ter fama nacional, a publicidade grtis est disponvel. Conhea o seu produto ou servio Para conseguir publicidade, voc deve ser totalmente familiar com o produto, servio ou negcio que estiver promovendo. Se for o seu prprio produto, voc ser a melhor pessoa para descrever seus benefcios e caractersticas. Se quiser publicar algo mais, converse com todos os envolvidos para obter o maior nmero de fatos e detalhes possvel. Considere o rdio de seu mercado. Se voc tiver um negcio local, como uma loja varejista ou prestadora de servios, a maioria de seus clientes ser dos arredores. Se voc estiver localizado numa cidade grande, deve ter um rdio que atinja um nmero muito maior de pessoas, mas, ao mesmo tempo, a competio tambm ser muito maior. Seu empreendimento deve ser regional ou estatal e seus clientes devem vir de centenas de km pessoalmente ou por telefone para utilizarem seus servios. E, se voc for um industrial maior, seus clientes devem vir do pas inteiro - ou ento voc deve ter um alcance internacional. Desenhe o perfil de seus clientes. Quem so e o que eles fazem? Se voc tiver um servio, qual a freqncia com a qual esse servio utilizado? Se tiver um produto, ele algo consumido mais e mais vezes, ou uma compra para a vida toda? Quanto seus clientes pagam pelo seu produto e qual o seu grau de competitividade com os outros fabricantes dos mesmos produtos? Se tiver um produto no muito comum, est alcanando a maior clientela possvel? Examine o mercado O que querem seus clientes? s vezes, o preo mais barato no o elemento mais importante. Com as embalagens de hoje, muitos clientes esperam e pagam por boas embalagens. Aonde essas pessoas vo para comprar seus produtos? Eles so vendidos a varejo ou atravs de publicaes nas revistas? Ou ento so itens especiais disponveis pela mala direta ou em algumas regies do mundo? Finalmente, por que seus clientes compram esse servio ou produto em particular ou utilizam esse tipo de negcio que voc tem? Um estdio de arquitetura e design produz (Blue-print) impresses azuis para que os arquitetos possam construir para proprietrios e indstrias. Mas o seu produto deve ser destinado a um determinado grupo de pessoas, algo difcil de ser definido. Voc pode descobrir o que os consumidores querem a partir de seu exame ou pesquisa do mercado (Market research). Voc pode obter cpias de exames do mercado feitas por empresas especiais ou fazer o seu prprio. O melhor lugar para fazer um exame no comrcio de seu produto. Voc deve fazer um questionrio e pedir para que os clientes preencham. Voc tambm pode ter cartes impressos com testes a serem preenchidos facilmente, de maneira com que as pessoas no percam muito tempo. Industriais utilizam exames com garantias. Aqueles que aplicam tambm incluem poucas questes ao longo da garantia que o consumidor manda de volta.
Grupo iPED - Curso de Publicidade A maioria dos industriais tem seus prprios times de pesquisadores de mercado para testar seu produto. Produtores de brinquedos pegam algumas crianas e assistem suas reaes diante do produto. Editoras de livros fazem com que as pessoas olhem para as capas e decidam qual livro comprar. At mesmo os industriais automobilsticos fazem exames de mercado e obtm opinies a respeito de estilos e preos. Antes de procurar por publicidade ou at mesmo fazer propaganda, CONHEA O SEU PRODUTO. Seja familiar com as pessoas que comprarem o seu produto ou servio e tenha um entendimento completo da competio em geral e um alcance de todo o mercado. Onde publicar Dependendo do seu produto, voc tem uma gama completa de possibilidades para anunciar sem pagar - publicidade grtis. Decidir o tipo de mdia to importante quanto como conhecer o seu produto e as pessoas que compram o mesmo. Eu sugeriria que voc visitasse sua biblioteca local e pegasse o livro Anurio Brasileiro de Mdia. Esse livro contm o nome de todas as publicaes no Brasil, de jornais, revistas, papis semanais e mensais. Esse livro informativo tambm inclui os nomes de todas as estaes de rdio possveis por regio e os nomes de todos os canais de TV por regio. O livro tambm possui uma tiragem de todas as publicaes, endereo de correspondncia, telefone e fax do editor. A tiragem de variados papis pode ajud-lo a decidir a quem enviar o release. Se o papel tiver uma circulao de apenas 5000 cpias seria melhor enderear papis com 50.000 cpias. O nmero do fax do editor deve tent-lo a mandar o release, mas NO mande, simplesmente porque um release por fax no tido seriamente, no entanto, um release que inclua fotos e um relatrio bem feito ser considerado muito mais do que um mero fax. Como um produtor, voc deve deixar amostras do seu produto. As revistas de marcas seriam um bom lugar para novos produtos e comparaes da qualidade do produto. Se voc quiser publicar diretamente nas publicaes nacionais, jornais metropolitanos e suplementos de domingo so maneiras de recorrer ao mercado. Para um empreendimento local, tanto para um negcio lucrativo quanto para uma instituio de caridade, os jornais locais so os melhores lugares pra publicar grtis. Uma vez que seu produto ou servio tiver uma importncia nacional, a televiso e o rdio podem ser bons recursos de publicidade. At mesmo os canais pblicos locais podem produzir shows interessantes a respeito das pessoas locais e dos produtos. Para importncia internacional, os jornais de sindicatos e servios telegrficos podem suprir a publicidade que voc precisar. No seja muito ambicioso de incio; mexa-se para alcanar os maiores mercados. Comece com notcias locais e ento expanda medida que o interesse pelo seu produto aumentar.
Torne a sua notcia valiosa Para qualificar a publicidade, sua informao deve ser valiosa. Qualquer fato anunciado nos jornais, revistas ou jornais de comrcio deve ser importante aos leitores - at mesmo com informao para um evento, ou vises importantes de uma indstria. Voc deve ter
Grupo iPED - Curso de Publicidade um produto novo ou uma linha de produo que possa ser publicado nas revistas. Se no, deve alcanar determinados ngulos para conseguir a publicidade que procura. Uma base diferente ao inventor do produto ou ao dono do plano de produo pode fazer boas notcias ao novo produto. Ou ento voc pode propor idias fresquinhas ao seu servio. Por exemplo, um pequeno item a respeito de pessoas famosas usando o servio uma informao valiosa chamativa, ou uma combinao diferente na biografia do dono do produto pode fazer uma boa histria. Alguns negociantes produzem literatura que aponta os fatos da indstria em particular sendo histrica ou contempornea. Por exemplo, um noticirio de televiso foi feito num grupo de empresas que checam a qualidade de casas para compradores interessados. Ou, um panfleto a respeito de corte de preos nas construes de casas natural uma indstria construtora. Seu melhor ngulo O que diferente a respeito de seu produto ou servio que pode tornar-se valioso como notcia? Mesmo que nada se destaque de primeira, voc ver que pode pensar em diversos ngulos que so chamativos do ponto de vista publicitrio. Que tal anedota? Histrias de fracassos podem ser to interessantes quanto contos de fadas. O quanto s pessoas podem ter problemas se seus negcios estiverem fora do campo pode ser uma notcia valiosa. E no se esquea de uma simples consistncia. Um negcio que tem sido lucrativo por vinte anos uma aposta certa aos jornais locais. Se quiser publicar a respeito de um evento, considere o rdio dos participantes. Uma conveno nacional de marca poderia ser interessante nacionalmente nas revistas e publicaes equipadas em funo daquela indstria em particular. Outros eventos locais podem ser publicados em jornais metropolitanos. Os eventos mais ligados vizinhana local podem ser publicados atravs de panfletos e pequenos anncios, ou at mesmo atravs de escolas. Procure por tendncias comuns do seu produto ou servio. Pense sempre sobre o que faz com que ele seja diferente dos milhares de outros. Faa listas. Faa uma lista das caractersticas do seu produto que deseja publicar; liste as pessoas que utilizam seu produto ou servio; liste a razo pela qual as pessoas utilizam-no. O que voc apresenta? So mais pessoas jovens que utilizam? Mais mulheres, ou membros de grupos especficos? Voc deveria utilizar um ngulo de publicidade a uma pessoa que no esteja no seu grupo tpico de consumidores vendendo ou usando seu produto ou servio. A considerao mais importante em escolher um ngulo fazer com que seu produto seja uma informao valiosa, de modo que o editor publique-o. Como escrever o release O termo Release impresso (Press Release) parece amedrontar a maioria das pessoas morte. No muitas pessoas tomam um tempo para at mesmo pensar em escrever seus prprios Releases. Esperamos que este breve artigo possa ajudar a esclarecer alguns dos mistrios que rondam essa forma simples de marketing.
Grupo iPED - Curso de Publicidade O primeiro fato a ser lembrado que um Release um item de notcias. Ele precisa informar as pessoas, NO vend-las algum produto. Por exemplo, voc est lendo esse relatrio porque quer aprender algo que far com que adquira BENEFCIO. Voc no esta lendo isso somente para comprar algo mais. Se o dinheiro for a fora condutora do seu negcio, voc no ir muito longe. Seus maiores objetivos devem estar em servir seus clientes, providenci-los um produto de alta qualidade e mais do que o mrito do dinheiro. O truque poder fazer tudo isso e ao mesmo tempo continuar fazendo dinheiro. As pessoas no querem saber sobre as montanhas que voc tem de escalar, que mares tem de atravessar ou de que tipo de tribo voc teve de aprender a frmula secreta. Ao invs disso, elas querem saber O QUE a frmula secreta. Pegou a idia? As circulares de venda que voc imprime e envia vende o seu produto. Um Release informa os outros a respeito de seu produto. Ao invs do objetivo principal ser a venda do seu produto e o recebimento de pedidos dos seus clientes imediatamente, um Release informa ao seu cliente exatamente como o seu produto poderia benefici-lo. Isso deveria ser transmitido na forma de um Release chamativo. Se voc tiver um circular de venda para vender um produto, poder facilmente transform-lo num Release sem grandes dificuldades. Trata-se somente de um novo ngulo de marketing para apresentar seu produto ao pblico. Que se segue o exemplo de um tpico Release para os nossos servios de publicidade: Press release (exemplo) Muitas pessoas esto entrando no negcio de mala direta hoje em dia, mas muitas delas esto roubando muito atravs disso. As pessoas recebem promessas de grandes riquezas num perodo curto de tempo. Os anncios enganosos brincam com suas emoes fazendo com que elas acreditem no fato de ser to fcil fazer dinheiro. muito triste. No entanto, um novo livro acabou de ser posto em release para ajudar a resolver esse tipo de problema para a pessoa de mais idade. Pela primeira vez na histria, um diretrio REAL foi organizado listando os nomes e endereos de 179 pessoas honestas e confiveis ligadas ao negcio de mala direta. As pessoas podem escrever DIRETAMENTE a essas ltimas e receber informao GRTIS para entrarem no negcio imediatamente! inacreditvel. Sem tentar vender-lhe nada, voc pode obter esse livro por apenas R$ 4,95 - um preo com o qual qualquer um pode arcar. Encontre com os verdadeiros negociantes de mala direta que se preocupam com seus produtos e querem ajudar os outros a comear a fazer o mesmo que eles. Disponvel somente atravs da Editora TAL, endereo TAL CEP TAL. Como voc pode ver, esse um curto, mas doce release (de Nova Iorque) - no entanto, voc deveria ser capaz de ver a valiosidade dessa notcia. O foco principal est no fato de que as maiorias das pessoas roubam quando comeam seus negcios de mala direta. A soluo para este problema um novo diretrio disponvel pela primeira vez na histria. A venda feita lentamente porque o leitor naturalmente desejar ter isso em mos. Ele no pede por dinheiro - somente conta ao leitor como obter uma cpia se ele quiser.
Grupo iPED - Curso de Publicidade Aqui est um timo teste para um verdadeiro Release. J que seu papo de venda includo no ltimo pargrafo, leia o Release em voz alta. Ele ainda seria chamativo SEM seu papo de venda? Se a resposta for sim, provavelmente ser um Release. Os Releases vm em muitas formas devido ao tipo de produto a respeito do qual voc esteja escrevendo. No entanto, a regra bsica ainda funciona. Se voc nunca tiver escrito um antes, ser um pouco difcil. No se desespere. Pegue o ltimo jornal e leia alguns artigos informativos. Note como cada artigo escrito e baseie o seu no mesmo formato. Depois que fizer alguns, poder entender como se faz. Quando seu Release escrito para sua satisfao pessoal, a melhor maneira de torn-lo uma publicao : Esteja certo de digit-lo. O formato estandarte espaado duas vezes e no maior do que duas pginas 8 1/2x11. Esteja certo de colocar seu nome, endereo e nmero da pgina no topo de cada pgina. Escreva as palavras: Para um Release imediato no topo. Se voc estiver mandando o Release para somente uma publicao, conte-lhes que esta a sua primeira rodada.
Fazendo contato Seja o que for que voc estiver vendendo, como produtos, kits, ou novos releases, o mais importante fazer com que eles sejam publicados e mandados para a pessoa certa. Se ele no chegar nas mos dessa pessoa, poder terminar na cesta de lixo. Quando voc decidir o tipo de mdia a ser utilizada, entre em contato com as pessoas que faam funcionar. A nvel local, um jornalzinho de cidade pequena ter um editor ou uma pessoa especfica que tome conta do tipo de notcia que voc deseja fazer. Telefone para a publicao e pegue o nome dessa pessoa. Converse brevemente e diga que mandar uma notcia. Um jornal maior e metropolitano um lugar muito ocupado. Considera a seo que interessa sua notcia. Muitos jornais tm sees de entretenimento, turismo, negcios, esportes, sees gastronmicas. Entre em contato com o editor. Os editores muito raramente tm tempo disponvel para solicitar publicidade a estranhos, ento seria melhor que voc tentasse entrar em contato com um assistente. Converse de maneira breve, apresente-se e diga que mandar um Release. Para uma mensagem de rdio, entre em contato com o diretor do programa ou o assistente. Faa chamada telefnica suficiente para ter certeza do nome da pessoa a quem voc mandar o Release. Diretores de programas de televiso sero mais difceis de contatar; seja perseverante. Com uma perseguio ativa, voc pode ter a sua mensagem anunciada atravs de qualquer um deles. A maneira mais fcil de contato para promover um novo produto com os editores de revistas de marca ou revistas nacionais que tenham uma seo de novos produtos. Voc dever enviar uma amostra, ou pelo menos uma fotografia ou desenho do produto. Precisar tambm incluir todos os fatores e caractersticas pertinentes. Editores de revistas tambm podem ser difceis de serem encontrados, mas tente. Se voc falar
Grupo iPED - Curso de Publicidade diretamente com a pessoa que pega novos produtos, seria bom tentar. Se no, esteja certo de entrar em contato com a pessoa que mexe com o ngulo por voc escolhido. Assim que voc tiver entrado em contato com a pessoa certa para utilizar o seu material, mande-o imediatamente. Se tiver conseguido um encontro pessoalmente, siga com uma nota que confirme o dia e a hora. Alguns dias depois de enviar as suas matrias, telefone novamente. Pergunte simplesmente se ela recebeu a informao; no force a barra para ter o compromisso de mandar um release. Chamando a ateno aos seus materias, voc ter uma chance maior.
Publicidade Subliminar A propaganda subliminar est em quase todos os lugares. Filmes como Darty Dance quando a danarina famosa no lembro o nome dela comea a danar ao fundo atrs da janela um out-dor da Starup. Nesse tempo a Starup estava sem dinheiro para fazer uma propaganda, divulgar sua roupa pois as vendas estavam pssimas, foi quando tiveram a idia de colocar uma propaganda que no pesaria muito no seu bolso. Alguns meses depois do filme ser visto, acabaram os estoques das lojas e da fbrica. Nas Histrias em quadrinhos, lembra do Popeye? Os EUA estavam com a sua safra de espinafre quase perdida por falta de compradores foi quando o governo encomendou um desenho, foi da que surgiu o Popeye que comia espinafre e ficava forte. Acabaram com todo o estoque, mes comprando para os filhos, filhos querendo comer para ficar forte. No cigarro como o do marLBoro, as letras L e B, bem maiores que as restantes o que parece um pnis. Os dois cavalos empinantes um com coroa e o outro sem um passivo e o outro ativo. E no crculo os dizeres "Vini, Vidi, Vici", que significa "VimVi venci", alm da idia de poder, este o lema de Jlio Csar, imperador de Roma que tinha um caso com a rainha de Roma mas tambm gostava de homens. A terra de marLBoro aonde os homens se encontram. "Venha para o mundo de marLBoro", onde nos reclames s tem homens e nenhuma mulher bonita.
Influncia do Cinema e TV Na tarde do dia 16/dez/97, quase 12 mil crianas japonesas foram afetadas pelas cenas de Pokemon, desenho animado que nasceu de um mini-game, virou desenho animado e agora filme no cinema. Do total das pessoas afetadas pelo Pokmon, que uma juno das abreviatura de Pocket (bolso) e Mon (monster=monstro), 600 precisaram ser internadas em hospitais locais. Em maio de 99, em Denver, Colorado (EUA), dois jovens abriram fogo contra dezenas de colegas na escola. Tinham idias nazistas, fabricavam bombas atravs da Internet, eram viciados no jogo 'Doom', e muito provvel que tenham se inspirado no filme 'Dirio de um Adolescente' estrelado por Leonardo de Caprio, que interpreta um jovem drogado de N.York, que jogava basquete nos anos 60. Num de seus delrios, imagina-se na sala de aula de sua escola, vestido com uma capa preta e matando todos ao seu redor.
Grupo iPED - Curso de Publicidade Os Power Rangers foram proibidos no Canad . A Corte Suprema chegou a concluso que a maioria dos crimes na adolescncia era devido a influncia deles. Foram criados por uma seita satnica no Japo - Iokamura em 1972. Um garoto estava brincando no Panam, com os P.Rangers das 8 as 12 hs, quando caiu e comeou a retorcer-se. Levantou-se, pegou uma faca e tentou matar o irmo de 2 meses e dizia "No Risen to live" - No h razo para viver.; conforme a traduo que vai para o Panam. Influncia da Msica So muitos os delitos relacionados no s ao rock, mas aos ritmos dos mais variados que tem surgido nestes ltimos anos em geral . A imprensa tem se encarregado de publicar crimes dos mais hediondos, dos mais perversos que se tem noticia. Segue uma lista de alguns destes crimes, noticiados pela mdia impressa e eletrnica: Na madrugada de 06 de Janeiro de 1985 em S.Paulo, Roberto Agostinho Peukert Valente, um jovem de 18 anos, quando ouvia msica rock tarde da noite, ficou totalmente fora de si, ao ser repreendido pela me. Irado, depois de 20 minutos, acabou matando os pais e mais 3 irmos a tiros e facadas. 07.01.85 - Depois de preso, foi apurado que era aficcionado pelo som das bandas Chilliwack (do Canad), Yes, Eletric Light Orchestra e Pink Floyd. (Isto :16.01.85 - Jornal da Tarde:13.07.85 - Folha da Tarde:13.07.85.) Em outubro de 1984, John McCollum , de 19 anos, se matou com um tiro na cabea enquanto ouvia Suicide Solution (A soluo Suicida), de Ozzi Osbourne. Ele ainda estava com fones de ouvido quando o corpo foi encontrado. (Folha de So Paulo:23.01.86) - Dennis Bartts , 16 anos, de Center Point , Texas informou a um amigo que pretendia encontrar Satan , foi ao campo de futebol da escola e se enforcou na trave enquanto ouvia "Highway do Hell " ( AC/DC) em um walkman.
Suicdio O suicdio nada mais que, o ato de tirar a prpria vida, ou matar a si prprio, em outras palavras o suicida tambm homicida. O suicdio hoje j a terceira causa da morte de jovens e adolescentes, s perdendo para os acidentes e os homicdios. Vrias so as referncias diretas e indiretas (subliminares) a respeito do suicdio em quase todos os estilos de msica, em especial no rock. Citaremos a seguir alguns depoimentos, declaraes e trechos de msicas que tratam (ou induzem) sobre suicdio: Blue Oyster Cult - Na msica intitulada "Don't fear the reaper" (No tema o ceifador) eles aconselham uma jovem que est pensando em suicidar-se: "Baby, tome a minha mo. No tenha medo de satans. Baby, tome a minha mo..." no fundo se ouve as palavras "Don't fear the reaper" sendo repetidas vrias vezes. Deborah Harry - Integrante do grupo de punk rock "Blondie" tem uma msica que diz: "Morra jovem e fique bonita, no fique velha e feia, voc, morra jovem e fique bonita". Deep Purple - Na capa do lbum 'Abandon', o ttulo de mesmo nome aparece em vermelho, como se escrito com sangue e a imagem de um homem saltando de cima de um prdio; em segundo plano, ao fundo v-se o topo de vrios arranha-cus.
Grupo iPED - Curso de Publicidade Iron Maiden - Na msica "Phantom of the opera" (Fantasma da pera) eles cantam: "...e voc sabe e eu sei que voc no vai durar muito...", na "Another life" eles cantam: "...Mas estou cansado de viver/ Posso terminar tudo hoje", na "Innocent exile" (Exlio inocente) diz: "Minha vida to vazia/ No tenho motivos para viver...", na "Killers" (Assassinos) diz: "...Minha hora chegada/ Surge o chamado da morte um grito quebra o silencio da noite..." em "The Trooper" (O Cavalariano) diz: "...E enquanto eu fico esquecido e sozinho/ sem uma lgrima eu exalo meu gemido de morte", em "Still life" (Natureza morta) diz: "... Todo sangue da minha vida est sendo drenado lentamente/ e eu sinto que estou mais fraco a cada dia/ de algum jeito eu sei que logo/ estarei me juntando a eles no fundo da piscina... agora esta claro eu sei o que fazer/ ...de mos dadas ento pularemos na piscina/ ... oh...ns mergulharemos juntos/ser para sempre", em "Powerslave" (Escravo do poder) diz: "Eu sou um escravo do poder da morte...", em "Heaven can walt" (Cu pode esperar) diz: "... agora que poderia ser um anjo da morte que veio para mim...". Ozzy Osbourne - Tem uma msica intitulada "Suicide Solucion" (Soluo suicida). Conforme noticiado no jornal Folha de So Paulo de 23.jan.86, o jovem John McCollum de 19 anos foi induzido ao suicdio por esta msica.
Influncia dos Games - O estudante de medicina Mateus da Costa Meira, que em Novembro de 1999 estava com 24 anos, disparou tiros de submetralhadora numa platia de 40 pessoas que assistia o filme "Clube da Luta" num cinema do MorumbiShopping, em S.Paulo. Meira repetiu exatamente as mesmas seqncias que verificamos no game Duke Nuken. Desde a entrada no cinema, no banheiro, a escolha e regulagem da arma, enfim tudo uma infeliz repetio na vida real do que ele via nas cenas do game. Em sua casa foram encontradas dezenas de provas que Mateus da Costa Meira era viciado alm do Crack e Cocana, em games, dos quais fazia pirataria para conseguir algum dinheiro. Final Trgico: 3 mortos e vrios feridos.(Folha de S.Paulo/O Estado de S.Paulo-05/nov/99). - Os jovens Eric e Dilan, que em abril de 1999, mataram 12 colegas e um professor na Columbine High School, no Colorado (EUA), eram entre outras coisas, viciado no jogo 'Doom'. Trata-se de um game em 1 pessoa, onde a arma que aparece na tela, em primeiro plano, da prpria pessoa que est jogando, ou seja, ela assume literalmente o papel de quem atira. Coincidncia?
Notcias
George Bush X Mensagem Subliminar - Bush acusado de fazer propaganda subliminar (publicado na Folha de So Paulo e no New York Times) primeira vista, o anncio de TV da campanha do Partido Republicano presidncia sobre prescrio de remdios parece uma propaganda negativa comum.
Grupo iPED - Curso de Publicidade - O narrador comea elogiando a proposta do candidato do partido, George W. Bush, e criticando o plano de Al Gore, candidato do Partido Democrata. Fragmentos da frase "burocratas decidem" - ridicularizando a proposta de Gore - comeam ento a danar na tela. Mas ento, observando com ateno, possvel ver outra coisa. A palavra "rats" (ratos), fragmento da palavra "bureaucrats" (burocratas) aparece rapidamente em um quadro. E embora a imagem dure apenas 1/30 de segundo, a palavra aparece em grandes letras brancas, maiores que qualquer outra no anncio. Alex Castellanos, que produziu o anncio de 30 segundos, afirma que o uso da palavra foi "acidental". "No jogamos desta forma. No sou to esperto", diz. Mas vrios publicitrios republicanos e democratas, assim como acadmicos independentes, disseram que o fato indica uma tentativa subliminar dos republicanos para desacreditar Gore. - Aps ser avisado sobre a palavra, o consultor-chefe de mdia de Bush, Mark McKinnon, disse que o anncio deveria ser corrigido porque ele "certamente pode dar aos reprteres ou a qualquer outro razo para chamar a ateno". Mas, aps rever o anncio, ele mudou seus comentrios. "Ratos no uma mensagem", disse. "Plano ruim ou aposentados perdem poderiam ser. Mas ratos? Acabei de ver o anncio cinco vezes seguidas. Por mais que observasse, no pude ver ratos." Quase todos os profissionais de propaganda entrevistados disseram que, pela forma como os vdeos so montados quadro a quadro, seria virtualmente impossvel que os produtores no soubessem que a palavra estava aparecendo. "No existe a possibilidade de que Alex Castellanos tenha feito alguma coisa por acidente", disse Greg Stevens, um veterano publicitrio republicano. Ray Strother, presidente da Associao Americana de Consultores Polticos e um antigo publicitrio democrata, disse: "Quando voc est em uma campanha presidencial, voc deve ficar muito, muito atento a todos os quadros de sua propaganda. - Voc fica observando at as palavras que aparecem no bon de beisebol que as pessoas esto usando". Bobby Baker, chefe do escritrio de programao poltica na Comisso Federal de Comunicaes, disse que, se a palavra foi inserida deliberadamente, refletiria um "comportamento inconsequente". Ele diz que a comisso no veta propaganda subliminar, mas afirma que "h recomendaes indicando que ela inerentemente enganosa e contrria ao interesse pblico". O partido gastou cerca de US$ 2,5 milhes (cerca de R$ 4,6 milhes) no anncio, que ainda est sendo veiculado em 33 Estados. Ao todo, o anncio foi ao ar cerca de 4.000 vezes.
Glossrio As Agncias de Publicidade costumam falar um dialeto que mistura ingls, portugus e algumas destas expresses a seguir. Se voc vende ou compra anncios off-line e online, bom conhecer estes termos na ponta da lngua:
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Grupo iPED - Curso de Publicidade Affiliate Marketing - um sistema de anncios onde o site A coloca um boto para o site B, ganhando uma comisso sobre uma venda que ajude a gerar no site B. Tambm pode ser usado para levar pblico de um site para outro, atravs de informaes complementares. Sistema muito comum em sites de empresas pequenas e sem verba de marketing. Affinity Marketing - Marketing por afinidade usa recursos como promoes por e-mail, banners e mdia offline para chegar aos consumidores de produtos relacionados com os que deseja vender. Por exemplo, oferecer monitores de vdeo especiais a quem comprou software de ilustrao. Amostragem - Ato ou processo de seleo e escolha dos elementos que iro constituir uma amostra e sero considerados, para efeito de pesquisa, como representantes do conjunto da populao qual pertencem. Existem vrios mtodos de amostragem, empregados em pesquisas de mdia, de Marketing, de opinio pblica etc. Os mais frequentes so: a) Amostragem aleatria - designa a amostragem feita ao acaso; b) Amostragem estratificada ou amostragem por cotas - a populao dividida em subclasses, dentre as quais so recolhidos elementos para formar a amostra; c) Amostragem por estgios mltiplos - chega-se amostra definitiva aps vrios estgios de seleo, aplicando-se a cada estgio o mesmo tipo ou diferentes tipos de amostragem. Auditagem de varejo - Monitoramento contnuo de uma amostra representativa de varejos. Consiste em buscar, por meio de um servio de pesquisa ou de anlise especial, informaes precisas relativas ao comportamento do produto no varejo, verificando-se as vendas diretamente nos pontos-de-venda, assim como os estoques e os preos ao consumidor. Tambm conhecida como Nielsen, que o nome da empresa lder mundial nessa tcnica. Em ingls, store audit. Banner - Bom e velho banner, o espao reservado para os anncios nos sites. Um banner corresponde a uma imagem ou a uma animao contendo mensagens publicitrias. Os banners so, sem dvida, o formato de propaganda mais utilizado na Internet. O objetivo principal de um banner fazer com que a pessoa clique nele e obtenha mais informaes relacionadas ao produto ou servio anunciado. Base de dados - Sistema de armazenamento e organizao das informaes de interesse para a atividade de Marketing. Banco de dados que pode incluir, conforme as necessidades estratgicas da empresa: dados detalhados sobre a clientela, os produtos ou servios, as pesquisas de mercado, a perfomance da empresa, a concorrncia, a tecnologia disponvel ou em desenvolvimento, as redes de vendas, os preos e descontos etc. Mediante recursos informatizados e interativos, esse sistema permite a realizao de pesquisas instantneas sobre padres do comportamento de compras, para orientar o desenvolvimento e a comercializao de produtos e servios, alm de possibilitar aes de Marketing Direto segmentado e personalizado. Diz-se tambm Database Marketing. Branding - Uma corrente na propaganda considera um objetivo fazer o consumidor ouvir falar de determinada empresa ou produto. Felizmente para as agncias muito difcil medir o branding, de modo que campanhas de reforo de marca podem ser defendidas junto ao cliente sem problemas.
Grupo iPED - Curso de Publicidade Click-Through Rate - a percentagem de pblico que v um banner e clica nele. uma unidade de medida das mais antigas (?) na Web, baseada na idia de que as promoes de interesse vo gerar cliques. Mas cada vez clica-se menos nos banners, segundo estatsticas. De modo que agora as agncias tem no click-through um parmetro para o sucesso. Copyright - Direito exclusivo de reproduzir por qualquer meio material, publicar ou vender obra literria, artstica, tcnica ou cientfica. O copyright um direito desfrutado pelo autor ou seus descendentes, mas pode ser negociado ou cedido a um editor ou a qualquer outro beneficirio. Abrevia-se com o smbolo , ao qual se seguem o nome do beneficirio e a indicao do ano da primeira edio. Design - Ou desenho industrial a especialidade profissional voltada para o projeto e desenvolvimento de produtos manufaturado, com nfase nas caractersticas de uso e/ou perceptivas dos objetos. A tcnica do desenho industrial considera os materiais utilizveis, os meios de produo, as embalagens etc, tendo em vista no apenas as necessidades de produo em massa, mas tambm os aspectos funcional e esttico. Enquanto arte, abrange todo o conjunto de estruturas e formas funcionais, seu inter-relacionamento e comunicao. O desenho industrial vale-se das diversas tcnicas e mtodos, dos interesses da indstria e do consumo, de modo a tornar o ambiente mais racional e adaptvel, mediante a satisfao fsica e psicolgica do homem. Instrumento ligado arte cintica, ecologia, arquitetura e informtica, diretamente relacionado com a produo industrial (tecnologia), a ampliao da produtividade (know how) e tambm com o escoamento lucrativo dessa produo, com o atendimento dos desejos do consumidor (Marketing). Direct Response - Uma corrente na propaganda considera um objetivo fazer o consumidor interagir com o marketing do anunciante. Campanhas interativas tm como ser avaliadas em termos de participao do pblico, definindo se houve sucesso ou fracasso sob esteponto de vista. Endomarketing - Trabalho interno da empresa que consiste em aplicar uma viso de Marketing a todas as rotinas da organizao. O endomarketing considera que todos os funcionrios da empresa so clientes e fornecedores internos e que a empresa em si se constitui em um microssistema de Marketing. Tambm a modalidade de Marketing voltada para todos os segmentos de pblico diretamente envolvidos com a empresa e que podem funcionar como mensageiros da imagem institucional. Por meio de aes de comunicao interna, o endomarketing procura fixar positivamente a imagem corporativa junto a seus funcionrios, fornecedores, prestadores de servio, acionistas, revendedores, franqueados etc, gerando um clima propcio ao melhor desempenho, qualidade e produtividade. Fee - Honorrios fixos, previamente estipulados, cobrados ao cliente por uma agncia ou por um profissional de Marketing, pela prestao de servios de consultoria, assessoria, planejamento, criao etc. Gerncia de produto - Atividade de Marketing que consiste em supervisionar e coordenar praticamente todos os procedimentos que, a partir da produo, se destinam a auxiliar a venda de um produto especfico. O gerente de produto participa na vrias reas de Marketing (pesquisa de mercado, planejamento de produto, determinao de preos,
Grupo iPED - Curso de Publicidade propaganda, promoo de vendas e distribuio), como responsvel por um produto especfico. Impresso - Uma unidade de medida. Cada par de olhos que v um banner conta como uma impresso. Daqui vem o termo CPM, custo por milheiro. Ou seja, quanto custa quando a cada mil vezes uma pgina com o banner aberta por um browser. Interstitial - um tipo de pop-up. Uma janela com anncio que abre sozinha e bloqueia o site, que fica atrs. Foi criado para atrair a ateno do consumidor em milsimos de segundo - tempo necessrio para se clicar e fechar a janela. No deixa de ser um recurso, apesar de invasivo. Mas, afinal, a propaganda costuma mesmo ser invasiva... Opt in/Opt out - uma promoo de marketing baseada em e-mail que d ao consumidor a oportunidade de "opt in" (agir para participar da promoo) ou "opt out" (agir para no participar da promoo). Pay-per-Click - Uma forma de calcular o preo de anncios, quando o anunciante paga baseado no nmero de consumidores que clicam em uma promoo. Cada vez menos usada. Pay-per-Impression - Tambm chamado de custo por impresso. Uma forma de calcular o preo de anncios, quando o anunciante paga baseado no nmero de consumidores que viram sua promoo. Pay-per-Sale - Uma forma de calcular o preo de anncios, quando o anunciante paga baseado no nmero de consumidores que de fato compram alguma coisa como resultado direto da promoo. Desagrada as agncias pela complicao que levantar estes nmeros. RFP: de request for proposal - quando vrias agncias concorrem para ganhar a conta de cliente. A concorrncia, ou disputa por uma conta, costuma fazer as agncias carregarem nas tintas e viajarem alto no que podero fazer pelos seus clientes, se contratadas. ROI - Em ingls quer dizer return on investment, o retorno sobre o investimento. Uma das expresses mais usadas nas agncias. Na realidade, poucos anunciantes na Web j viram o Roi. Stickiness - Uma medida usada para avaliar a eficcia de um site no sentido de manter grudados nele os usurios individuais. Uma expresso para ser usada quando um site tem pouca audincia para justificar a veiculao de anncios ou material promocional diz-se que o site recebe poucos visitantes, mas um pblico fiel que s voc vendo! Targeted Marketing - Quando banners ou promoes so focadas em funo da anlise do pblico, procurando uma faixa especfica do mercado. Refere-se a aes buscando pblicos segmentados. Viral Marketing - Qualquer propaganda que se espalha sozinha, como um vrus. Quando o usurio do Hotmail envia um e-mail, est enviando junto uma propaganda do servio.
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Prmio Shell de Slogans "Quando uma menina vira mulher, os homens viram meninos." (Lingerie Valisre) "Pense grande. Voc j ouviu falar de Alexandre o Mdio?" (consultores de empresas) " Ruim por ruim, vote em mim!" (Alfnio Martins, em campanha poltica) "As fitas no so virgens, mas, tambm, hoje em dia quem ?" (Blockbuster) " Nenhuma mulher quer um homem bom de pia." (Brastemp) " Colocamos nosso nome na traseira de nosso carro, de maneira que os motoristas do Porsche tenham o que ler." (Carro Lexus) " Sob uma foto de Fidel Castro: economizar no vesturio no significa andar 30 anos com a mesma roupa." (Carto de Crdito Fashion Clinic) "Cuidado. Nesta poca do ano os anncios esto cheios de ding dings, blnblns e ho ho hos. Mas o que eles querem mesmo o seu 13.. " (Citibank) " To fascinante como a Disney. Mas o mouse mais inteligente.." (Computador Compaq) " Beba-o com respeito. provvel que ele seja mais velho que voc." (Conhaque Martell) " Se voc uma pessoa sensvel, vai gostar de saber que Pinho Sol mata os germes sem dor nem sofrimento." (Desinfetante Pinho Sol) " Nunca foi to fcil tirar doce da boca de crianas." (Escova dental Oral B)
Grupo iPED - Curso de Publicidade " Cabem 18 crianas, lgico, se o motorista for surdo." (perua Hi Topic Asia) " o mais rpido que voc pode ir sem ser obrigado a comer a comida de bordo." (Porsche) " Mais valem quatro cabeas de vdeo do que uma bem na sua frente no cinema." (Semp Toshiba) " Nossos clientes nunca voltaram para reclamar. (Outdoor de uma casa de servios funerrios) " No temos msica ao vivo. Sorte sua. " (Outdoor do Taco Del Maestro, restaurante de comida mexicana) " No beba s uma. Bebavrias." (Cerveja Bavria). " Se Vinho no fosse a melhor bebida do mundo, JESUS havia transformado gua em cerveja." (Ranch o do Vinho)
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Compradores: do produto / servio, da concorrncia, potenciais.

OS OBJETIVOS Qual o problema a ser resolvido? Os objetivos estratgicos ou corporativos da empresa.

A ESTRATGIA BSICA Ferramentas de comunicao sugeridas. Peas sugeridas e contedo bsico.

A AO PSICOLGICA DOS COMPONENTES DO ANNCIO

MasterCard Exemplo de ttulo direto: Show

Grupo iPED - Curso de Publicidade RENAULT DE VANTAGENS NOVOS E SEMINOVOS

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Exemplo de ttulo indireto:

Vejamos algumas palavras mgicas:

Alguns exemplos de palavras negativas:

Homem se levanta, sai correndo e gritando em direo ao final da praia.

Sobe trilha. Diminui a trilha.

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