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Como ganhar uma discusso


Conduza o raciocnio antes de dar opinio, no confronte o oponente de maneira direta e nem pense em devolver acusaes: descubra dez passos para argumentar bem
Alessandra Oggioni , especial para o iG So Paulo | 13/03/2013 06:00:59

Getty Images "Derrubar" o ponto de vista do outro no o objetivo do bom argumentador A maioria das pessoas acredita que argumentar vencer o outro, colocando por terra suas ideias e opinies. Mas este um grande engano. Segundo o professor de lingustica Antnio Surez Abreu, autor do livro A Arte de Argumentar Gerenciando Razo e Emoo (Ateli Editorial, 2008), saber argumentar , em primeiro lugar, aprender a integrar-se ao universo do outro. preciso fazer com que o outro tenha condies de ver o objeto da disputa de um ponto de vista diferente daquele a que est acostumado e, ao final, tenha o desejo mud-lo, concordando com quem argumenta, explica. Portanto, em uma discusso, est terminantemente proibido querer impor o seu ponto de vista a qualquer custo. Aquele que logo de cara diz eu no concordo com voc provavelmente no vai conseguir convencer ningum. Sendo assim, mostrar considerao pelo que o outro pensa ou sente o melhor caminho. Quando nosso interlocutor acredita que pensamos de maneira igual, fica mais fcil ele concordar com as teses que estamos defendendo, afirma Ana Lcia Tinoco Cabral, pesquisadora da rea de lingustica e autora do livro A Fora das Palavras Dizer e Argumentar (Editora Contexto, 2010). Leia tambm - Como fazer amigos na vida adulta - Como pedir um aumento de salrio

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Veja dez pontos para argumentar melhor em qualquer discusso ou negociao. 1. No bata de frente Em primeiro lugar, importante aprender a ouvir, para detectar o que o outro pensa sobre um determinado assunto. Ningum consegue convencer o outro batendo de frente com seus valores ou modelos mentais. sempre importante, antes de propor um argumento, conseguir abrir uma brecha nesses modelos, ensina o professor Antnio Surez Abreu. 2. Foque no que o outro tem a ganhar Depois que voc ouviu atentamente a exposio do outro, coloque o foco da sua fala no que o interlocutor tem a ganhar, e no naquilo que objeto imediato do seu desejo. Foi assim que o analista de logstica Rafael Dalecio Luiz conseguiu uma vaga em uma multinacional automobilstica para a qual prestava servio. Eu era de uma empresa terceirizada e tinha sido transferido de So Paulo para Curitiba h um ano. Quando vi que havia vagas no cliente, percebi que era uma chance de voltar. Ento, resolvi me oferecer ao cargo, diz. Mas quando procurou o responsvel pelo processo seletivo, Rafael embasou os argumentos naquilo que a companhia teria a ganhar com a sua contratao, em vez de simplesmente dizer que gostaria de retornar cidade natal. Mostrei que a empresa economizaria, pois no precisaria arcar com custos de transferncia, e tambm apresentei os resultados da minha performance na rea com nmeros, que deixam a informao mais crvel, conta ele, que conseguiu a vaga.

Alexandre Carvalho/ Fotoarena O analista Rafael Dalecio Luiz na empresa onde trabalha: ele conseguiu o emprego argumentando com foco na vantagem que traria para a firma

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3. Use os argumentos certos Para vencer uma discusso, tambm preciso escolher os argumentos de maneira apropriada e conduzi-los de forma lgica. De acordo com o professor de oratria Reinaldo Polito, o mais adequado embasar sua fala em exemplos, comparaes, estatsticas, pesquisas, estudos tcnicos e cientficos, teses e testemunhos. Desta forma, essencial manter-se sempre bem informado sobre o que acontece sua volta. Quando necessrio, vasculhe dados que possam ser teis para um argumento consistente. 4. Foque nas ideias principais Um erro bastante comum no processo de convencer o outro usar muitos argumentos ao mesmo tempo. Isso pode confundir a pessoa e enfraquecer o poder de persuaso. Por isso, o melhor eleger as ideias mais consistentes e focar apenas nelas. No entanto, evite ficar repetindo o mesmo discurso a todo momento, para que a alegao no perca a fora. Leia tambm: dicas para despertar a criatividade 5. No apresente sua opinio de cara Uma tcnica que costuma funcionar bem no apresentar a sua opinio logo de cara. O bom orador, aquele que argumenta de forma eficaz, conduz o raciocnio para depois apresentar a tese. Da, se o outro concordou com o pensamento todo fica mais fcil, e at inevitvel, aceitar a ideia. Nestes casos, uma boa dica usar argumentos dedutivos, ou seja, aqueles que partem do geral para o particular. Por exemplo: Todos os habitantes da ilha so alfabetizados (informao de conhecimento geral). Alberto um habitante da ilha. Logo, Alberto alfabetizado (dado de carter particular).

Getty Images "Sobrepor" um ponto de vista uma maneira eficiente de convencer seu interlocutor 6. Mude a importncia dos valores No livro A Arte de Argumentar Gerenciando Razo e Emoo, Antnio Surez Abreu mostra a re-hierquizao de valores como um bom mtodo para argumentar. Voc no destri um valor do outro, apenas pe um outro acima, em termos de hierarquia, diz. Na verdade, uma espcie de drible. Um exemplo disso o que fez Monteiro Lobato em seus livros infantis. Em sua poca, por volta de 1920, o modelo do pai rigoroso imperava. Em vez de combat-lo, o autor colocou as crianas em frias no Stio do Picapau Amarelo, um

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lugar em que o pai foi substitudo por uma av carinhosa, Dona Benta, que podia ensinar sem punir. 7. Fuja da retorso Nao abuse da chamada retorso, o ato de mostrar que o interlocutor pratica aes contrrias s que defende. o caso de algum que, confrontado por chegar atrasado, diz algo como: Mas, voc, no ms passado, tambm chegou atrasado trs vezes. Este argumento o mais usado nas chamadas DRs, as temidas discusses de relacionamento . E por isso que um casal raramente chega a um consenso. 8. Transmita credibilidade De acordo com o professor de oratria Reinaldo Polito, o melhor de todos os argumentos a credibilidade do orador. Assim, a alegao s ter o efeito desejado se existir coerncia entre o discurso e a atitude de quem fala. Por melhores que sejam as palavras, se no encontrarem respaldo no comportamento do orador, no tero crdito e no sero suficientes para convencer, diz. 9. Fale com domnio e entusiasmo Outro ponto importante para passar credibilidade no argumento ser natural, espontneo e, principalmente, demonstrar conhecimento sobre o assunto que se expe. Tambm essencial transmitir emoo. A fora da argumentao tambm depende da maneira como ela exposta. Se a pessoa falar sem motivao, sem energia, sua causa poder parecer inconsistente, analisa o professor Reinaldo Polito. 10. Trate o outro com educao e gentileza Seja qual for o debate, importante sempre tratar o outro com educao e gentileza. Sem isso, nada funciona. Por favor, entendo seu ponto de vista e obrigado por expor to claramente aquilo que pensa so maneiras de se mostrar comprometido com a imagem do outro. Leia mais - Como conseguir o que voc quer do seu chefe - Como conseguir o que voc quer no telemarketing