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VARIANT

EQUIPOS MEDICOS

PLAN DE NEGOCIOS

EDWIN DARIO GOMEZ PARRA LIBARDO REYES ALVAREZ

NMERO DE COPIAS DEL PLAN DE NEGOCIOS

Este documento contiene informacin confidencial y es de propiedad exclusiva de VARIANT. No puede ser reproducido, guardado o copiado sin autorizacin expresa de los autores

Carrera 19 Calle 36 Esquina, Piso 3 Telf: 6700670 6700998 -6700577 Variant@bucaincu.com Agosto, 1998

TABLA DE CONTENIDO 1. RESUMEN EJECUTIVO 1.1 Definicin de la compaa 1.2 Objetivos y metas 1.3 Equipo administrativo 1.4 Definicin del producto 1.5 Investigacin y Desarrollo 1.6 Anlisis del mercado 1.7 Plan de Mercadeo 1.8 Anlisis tcnico 1.9 Anlisis financiero 2. DEFINICION DE LA INDUSTRIA 2.1 Resea Histrica 2.2 Estado Actual de la Industria 2.3 Tendencias Econmicas 3. DESCRIPCIN DE LA EMPRESA 3.1 Situacin Presente 3.2 Misin y Visin 3.3 Objetivos y Metas 4. DEFINICIN DEL PRODUCTO O PRODUCTOS 4.1 Productos bsicos 4.2 Ventajas competitivas 4.3 Investigacin y Desarrollo 4.4 Estado de la propiedad 5. ANLISIS DEL MERCADO 5.1 Anlisis de la demanda 5.2 Segmentacin del mercado y mercado meta 5.3 Anlisis de la Oferta - Competencia 5.4 Investigacin de mercados 6. PLAN DE MERCADEO 6.1 Estrategias de introduccin al mercado 6.2 Estrategia de ventas 6.3 Estrategia de precios 6.4 Canales de Distribucin 6.5 Publicidad y Promocin 7. 7.1 7.2 7.3 7.4 ANLISIS ADMINISTRATIVO Clase de Negocio y Ventajas Competitivas Estructura Organizacional Marco legal de la Organizacin Gestin del talento Humano 1 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 15 18 19 19 21 22 23 23 24 26 29 30 30 31 33 35 38 38 42 43 45 46 47 47 49 51 52 55 55 58

8. PLAN TCNICO 8.1 Proceso Productivo 8.2 Distribucin de planta

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8.3 Inventarios 8.4 Mejoramiento continuo 9. PLAN FINANCIERO 9.1 Estados Financieros 9.2 Indicadores Financieros 10. ANLISIS DE RIESGOS 10.1 Riesgos Econmicos 10.2 Riesgos con proveedores 10.3 Responsabilidad del producto 10.4 Industrias complementarias 11. ANALISIS SOCIAL 11.1 Contribucin directa del negocio a la sociedad 11.2 Desarrollo del Talento Humano 11.3 Desarrollo sostenible 12. DOCUMENTOS DE SOPORTE 60 62 64 64 68 70 70 71 72 74 75 75 77 79 81

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RESUMEN EJECUTIVO 1.1. Definicin de la compaa Antecedentes El personal hospitalario a travs del tiempo se ha visto en la necesidad de buscar formas para aliviar el dolor e inconvenientes ocasionados por la formacin de lceras por decbito. La lcera por decbito es un rea de tejido cutneo destruido causado por la presin del cuerpo sobre la cama que provoca disminucin de la circulacin, trastornos en la nutricin de los tejidos y muerte progresiva de las clulas; bsicamente, las lceras pueden prevenirse realizando la reduccin postural en pacientes que lo requieran; para tal fin VARIANT ha creado un dispositivo que permite realizar dicha reduccin postural (la cual se realiza actualmente en forma manual), asimismo este equipo mdico genera dispersin del calor, distribucin del peso corporal de forma automtica, temporizada y de rotacin lateral para el alivio de la presin, lo cual permitir prevenir efectivamente las lceras por decbito en pacientes que las padecen mejorando progresivamente su estado fsico y psicolgico. Actualmente la industria de equipos mdicos a nivel nacional se caracteriza por tener un desarrollo limitado ya que Colombia solo se dedica a la fabricacin de muebles hospitalarios (camas, camillas, mesas auxiliares) e instrumental de baja complejidad (ropa quirrgica, jeringas, etc.). La labor de investigacin y desarrollo de nuevos productos se encuentra a nivel inferior en relacin a los Estados Unidos o pases Europeos, pases de donde procede la gran mayora de equipos con que se abastece el sector hospitalario nacional. La empresa se encuentra ubicada en la calle 54 No. 34- 20 en la ciudad de Bucaramanga (Santander- Colombia), desde ah hemos venido operando y creando mejores condiciones de crecimiento y competitividad. Nos encontramos en la etapa de desarrollo de los productos existentes y diseo de nuevos equipos mdicos. Nuestra empresa est constituida legalmente como sociedad limitada, conformada por dos socios, los cuales tienen participacin cada uno de ellos del 50%. VARIANT fue creada con el propsito de dar solucin a personas enfermas de lceras por decbito, por medio de la fabricacin y comercializacin del dispositivo VARIANT, con superior calidad, con respaldo de mercadeo y tecnologas especiales que satisfacen la creciente demanda de necesidades de nuestros clientes, a travs de la responsabilidad, el servicio y la excelencia que la empresa posee y que la hace competitiva y eficiente en las operaciones que diariamente realiza. Creemos que nuestra primera responsabilidad es con nuestros clientes, pues son ellos la razn de nuestros esfuerzos y de nuestra supervivencia en el mercado. 1.2. Objetivos y Metas VARIANT tiene estimados unos ingresos para el ao de 1999 de $ 400.000. Consideramos que dentro de cuatro aos, VARIANT estar capacitada para

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abarcar nuevos mercados, ampliar su equipo de trabajo especializado y disear nuevos equipos mdicos que den solucin innovadora a los problemas existentes. Nuestros objetivos a corto plazo se centran en poder obtener participacin del 15 % en el mercado de los Santanderes y posteriormente en todo el territorio nacional. 1.3. Equipo Administrativo o Empresarial El equipo administrativo est conformado por 5 personas quienes cuentan con los requerimientos profesionales, tienen los conocimientos tcnicos y de diseo, conocen a fondo el mercado, las necesidades de los clientes, y el perfecto manejo y desarrollo necesarios para la realizacin del proyecto empresarial. Este equipo de trabajo ha venido laborando en la compaa por 2 aos en el diseo e ingeniera para el desarrollo de su proyecto. Se cuenta con soporte externo para el rea contable y para consultora especializada. Personal Administrativo Gerente Director Tcnico Director comercial Personal de Apoyo Asesora de Proyectos Contador Ejecutivos de Ventas Adicionalmente, nuestro equipo empresarial cuenta con asesores los cuales suministran apoyo en la toma de decisiones de la empresa ya sean de carcter administrativo, financiero, tcnico o de mercados. 1.4. Definicin del producto El dispositivo VARIANT se diseo para prevenir la aparicin de lceras por decbito, en pacientes con reducida capacidad de movimiento. Las lceras bsicamente pueden prevenirse realizando la reduccin postural en los pacientes, el dispositivo quiere sustituir el empleo del mtodo Guttman o mtodo manual, pues debido a sus caractersticas permiten bienestar al paciente y reduccin de costos en el manejo y en el tratamiento de la enfermedad, para las clnicas, centros hospitalarios, etc. El dispositivo VARIANT se encuentra conformado por el colchn y el tablero operativo (figura 1.), a su vez el colchn est conformado por tres partes que son: la superficie de apoyo, los mdu como colchonetas antiescaras o colchones de aire que solo cumplen con una funcin como es suministrar una pequea unidad compresora y no con un paquete completo y funcional como lo hace el dispositivo VARIANT lo cual lo hace ms competitivo.

Figura 1 1.5. Investigacin y desarrollo Para el desarrollo del dispositivo VARIANT se llevaron dos aos de investigacin y desarrollo de dos estudiantes de diseo industrial, los cuales basndose en las deficiencias que tenia el sector salud en cuanto a equipos mdicos, disearon el prototipo del dispositivo con apoyo del Ministerio de Salud para solucionar primordialmente la aparicin de lceras por decbito. Posteriormente se realizaron las pruebas y ajustes necesarios para llevar el producto al mercado. El dispositivo VARIANT es innovador ya que no hay en el pas ningn producto que ofrezca una solucin ntegra y completa en sus funciones para la prevencin de lceras por decbito. Este producto genera dispersin de calor, distribucin del peso corporal, rotacin lateral para alivio de presin y permite la alternancia de presin de forma automtica y temporizada. En la actualidad se encuentra en la etapa de pruebas finales para llevar el producto al mercado en forma masiva. Otros productos proyectados por la empresa a mediano plazo son: Gras para desplazar minusvlidos. Bandas transportadoras de pacientes. Frulas Camas hospitalarias electrnicas y adecuacin de camas hospitalarias a sistemas electrnicos, entre otros.

Hasta ahora, las personas para aliviar el dolor causado por las lceras por decbito se han servido de medios tales como, colchonetas antiescaras y colchones de aire, este proyecto le permitir a las personas que padecen esta enfermedad contar con un completo dispositivo que ayudar a aliviar y prevenir

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las lceras por decbito, ya que genera alternancia de presin sobre el cuerpo del paciente, estimula la circulacin sangunea generando un suave masaje sobre la piel, mejora las condiciones tanto fsicas como psicolgicas mientras permanece postrado sobre la cama, reduce el nmero de asistentes, tiempo y operaciones necesarias para el tratamiento mdico, adems de contar con otras funciones complementarias que har de este un producto que satisfaga de manera ntegra las necesidades del usuario. La forma en que las personas alivian el intenso dolor que produce estas lceras y el dispendioso trabajo que debe realizar el personal mdico, cambiar de manera considerable pues encontrarn en el dispositivo VARIANT mayores beneficios al lograr acceder a l. En el futuro se espera que el dispositivo se expanda a varios sectores de la poblacin afectada por esta enfermedad; al mismo tiempo que desarrollemos otros productos como se mencion anteriormente acordes a las necesidades y problemas del mundo real y actual. 1.6. Anlisis del mercado El segmento de mercado al cual va dirigido el dispositivo VARIANT son las clnicas, centros asistenciales, centros de rehabilitacin, y pacientes que estn hospitalizados o que permanecen en el hogar y padecen algn tipo de enfermedad que presentan alto riesgo de formacin de lceras. Analizando algunos datos estadsticos tomados en recientes investigaciones y analizando datos de centros hospitalarios, clnicas, secretaria de salud y centros de rehabilitacin se puede detectar que el mercado para la industria de equipos mdicos a nivel local, se estima en $495.000.000 para el final del ao. Adems si consideramos que en el periodo de 1998 a 1999 nuestra empresa, espera tener unas ventas del producto de 300 unidades anuales. El mercado potencial para dispositivo con respecto a estas cantidades y con base en un precio de $1.650.000 por unidad es aproximadamente de $495.000.000. Esto representa un 0.85% de porcin total de mercado a nivel local. Contamos con un nmero escaso de competidores, ellos suministran solo colchonetas antiescaras y de aire. Ninguno es considerado como el lder en este mercado. Por otro lado estos productos que compiten en este mercado son importados (colchonetas antiescaras), y oscilan con precios entre $50.000 y $80.000 (antiescaras) y las colchonetas de aire entre $ 280.000 y $350.000. Si comparamos nuestro producto con estos productos que estn disponibles en el mercado se dar cuenta que l nuestro es un producto que ser innovador y exitoso por sus ventajas competitivas. La estrategia para imperar sobre la competencia es la calidad del dispositivo, los beneficios funcionales y el servicio, lo cual dar como resultado que la empresa alcance el posicionamiento deseado. El mercado meta que la compaa aspira atraer incluye todos aquellos pacientes con reducida movilidad, los cuales tienen alta probabilidad de presentar lceras por decbito como son: Pacientes con enfermedad aguda (neumona , infeccin urinaria, etc.), pacientes inmviles, pacientes con dieta inadecuada (Malnutridos, deshidratados), pacientes mayores de 70 aos, pacientes sometidos a presin no aliviada, pacientes sometidos a presin indirecta, pacientes con piel hmeda, etc.

1.7. Plan de Mercadeo La estrategia de mercadeo para VARIANT es inicialmente bastante agresiva, puesto que hay que dar a conocer este nuevo producto en el mercado, y apoya el hecho de que nuestro producto goza de una serie de caractersticas y beneficios nicos que son factor clave para conquistar el mercado, junto a esto se ofrecer un producto de ptima calidad, excelente servicio al cliente y con muy buenas garantas todo esto dar como resultado que la empresa alcance el posicionamiento deseado. Debido a las caractersticas psicogrficas especiales del mercado al cual se va a dirigir VARIANT, como se mencion en la seccin de anlisis del mercado, las estrategias de ventas a utilizar son: para el mercado de centros asistenciales se establecern contactos directos con el instituto de seguros sociales, hospitales regionales y principales clnicas del departamento, el objetivo es realizar ventas por volumen y conseguir respaldo institucional para proyectarlo a otros centros asistenciales del pas. Tambin se contempla la posibilidad de ofrecer el dispositivo a potenciales usuarios, mediante la modalidad de arrendamiento, lo cual sera de gran utilidad para pacientes que permanecen por un corto periodo en posicin por decbito en sus hogares y para algunas clnicas o centros asistenciales. Tarifas y tiempos de arrendamiento se fijarn de acuerdo a los condiciones del mercado en el momento. Al mismo tiempo la compaa dentro de su plan de mercadeo ha establecido e incorporado programas de ventas directas con la ayuda de sus propios puntos de ventas, es decir comercializar nuestros productos en nuestros almacenes de equipos mdicos en las diferentes ciudades, para que nuestro producto sea accesible al mayor nmero de clientes posibles. Las razones fundamentales para la seleccin de estos canales han sido el poder llegar de manera directa a nuestros usuarios potenciales y reducir posibles costos de intermediarios que provocara un incremento sustancial en el precio del dispositivo. La estrategia publicitaria va encaminada a posicionar a VARIANT como lder en el diseo y fabricacin de equipos hospitalarios innovadores en el mercado. Se utilizarn los siguientes medios para transmitir el mensaje a los clientes: Correo directo, entrevistas personales a directores de centros asistenciales y publicidad en revistas mdicas especializadas para llegar al mercado meta. Adems a travs de material audiovisual se presentar el producto incluyendo demostraciones. 1.8. Anlisis Tcnico Los factores claves en la fabricacin del dispositivo VARIANT incluyen un diseo de las partes independiente como son: el tablero operativo, los mdulos alternantes, los rotadores, la superficie de apoyo y el sistema electroneumtico; que luego se unen para conformar el dispositivo en la etapa de ensamble. En cuanto a las materias primas utilizadas contamos con: laminas Cold Rolled, tubo Cold Rolled, tela vinlica con refuerzo en polister, botones de presin, vlvulas, adhesivo, manguera vinlica, temporizador, reguladores de presin, entre otras.

Nuestro producto es elaborado en Bucaramanga con el apoyo de nuestros proveedores los cuales son: Laminas y cortes ltda, distringulos ltda, vitepa ltda, niquelados moreno, dicson ltda, alfatcnica s.a, electrocol ltda, entre otros; que colaboran para que este salga a tiempo y con altos niveles de calidad. Con el tiempo, las necesidades futuras para VARIANT sern expandir las instalaciones para albergar los principales procesos requeridos para su ensamble y un laboratorio para pruebas piloto de los nuevos diseos desarrollados por la empresa. 1.9. Anlisis Financiero Requerimientos de Capital De acuerdo a las oportunidades y requerimientos de VARIANT descritos en este Plan de Negocios, y con base en las estimaciones de capital inicial para realizar etapas de pruebas y para la produccin y comercializacin, el proyecto asciende a la suma de $31.260.215, de donde corresponden $12.000.000 a recursos propios, por lo tanto un total de $19.260.215, requieren ser financiados, a los cuales se acceder a travs de prstamos en entidades financieras, apoyo de inversionistas privados que apoyen el desarrollo de empresas de base tecnolgica. Para dicho propsito las garantas ofrecidas para respaldar esta inversin son: fiadores con finca raz y los ingresos de los socios. Acorde a estos requerimientos la meta es desarrollar un plan intensivo para acelerar nuestras actividades de mercadeo y ventas, desarrollo del producto, expansin de servicios, ingeniera, distribucin y servicio al cliente. Para la implementacin de estos planes necesitamos un prstamo para los siguientes propsitos: Estudio y anlisis de pruebas para la fase final de comprobacin de los diseos. Intensificacin de la investigacin y desarrollo para generar nuevos y mejores productos en nuestro campo. Etapa agresiva para maximizar las ventas con una campaa que promueva al mximo nuestro dispositivo. Incrementar el personal de la compaa para apoyar y sustentar un prolongado y continuo crecimiento de la empresa basado en nuestros planes de mercadeo. Intensificar la Investigacin y Desarrollo para generar productos adicionales y mejorados, para as conseguir ventajas sobre los competidores.

Las proyecciones financieras indican que se alcanzar el punto de equilibrio cuando se logren ventas por valor de $256.000.000 lo que representa en unidades vendidas un total de 160 dispositivos aproximadamente para el noveno mes del primer ao de funcionamiento. De igual forma se espera que para el final de ese primer ao se obtengan utilidades por valor de $58.238.298, al igual que un retorno de la inversin para los socios de 20%. DEFINICION DE LA INDUSTRIA 2.1. Breve panorama histrico El sector salud a travs de los ltimos 5 aos ha presentado un comportamiento de crecimiento que se manifiesta debido a:

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Mayor informacin de productos de los mercados extranjeros Apertura econmica que ha permitido mayores procesos de comercializacin Transferencia de tecnolgica para la industria mdica Capacitacin de personal especializado en temas relacionados con la salud Preocupacin por parte del estado de ofrecer mejor nivel y bienestar a los colombianos en lo relacionado a la salud.

2.2. Estado Actual de la Industria de Equipos Mdicos Actualmente la industria de Equipos mdicos en Colombia posee en el mercado productos tales como: muebles hospitalarios (camas, camillas, mesas auxiliares) e instrumental y tiles de baja complejidad (ropa quirrgica, jeringas, etc.), para satisfacer las necesidades de sus clientes. Existe amplia oferta a nivel de casas importadoras o comercializadoras que ofrecen a los centros asistenciales productos de compaas extranjeras, desde equipos de laboratorios, instrumentos de diagnostico, equipos odontolgicos, hasta muebles, reactivos y materiales para curacin. En el mercado se encuentran las colchonetas antiescaras y colchonetas de aire para calmar el dolor de los pacientes que padecen de lceras por decbito, debido a una reducida movilidad, a consecuencia de enfermedad aguda. Estas poseen un nivel de tecnologa bajo, y son comercializadas por los almacenes que suministran equipos mdicos. En el momento para el dispositivo VARIANT no existe competencia directa, ya que hay en el mercado colchones y colchonetas, pero no brindan una solucin integral y radical al problema de aparicin de lceras por decbito que presentan los pacientes. 2.3. Tendencias Econmicas Colombia, pas donde se localizar inicialmente la empresa, presenta condiciones econmicas favorables, ya que la tendencia actual es de crecimiento por las siguientes razones: Se est prestando especial atencin al desarrollo del sector salud y por tanto el apoyo para generar investigacin y/o transferencia de tecnologa para solucionar de raz enfermedades o problemas causados por deficiencias en capacitacin del talento humano, equipos mdicos, etc. Los productos comercializados en las casas de quipos mdicos son en su mayora importados, lo cual permite que por producir en nuestro pas seamos ms competitivos en precios, calidad, entregas oportunas, servicios postventa, etc. beneficio clave para que nos prefieran nuestros clientes. Nuestra empresa contempla el apoyo del estado mediante las polticas de innovacin tecnolgica consistentes en reduccin de impuestos y el apoyo a investigaciones. Segn estudios de Health Sciences Center , Robert C Byrd of the west virginia university el 10% del total de pacientes que permanecen en centros

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hospitalarios y el 25% del total de pacientes que permanecen en el hogar desarrollan lceras por decbito (Figura 2). Considerando que el total de pacientes hospitalizados en el departamento al ao, segn datos del Sistema Nacional de Salud, suministrados por la Secretaria de Salud de Santander es de 139.561, entonces 13.956 pacientes en el departamento de Santander tienen o desarrollan lceras por decbito (ya que este es el 10% del total de pacientes en centros hospitalarios, sin tener en cuenta el 25% de pacientes que permanecen en el hogar y tambin estn propensos a la aparicin de lceras por decbito.

Figura 2 La sociedad est mostrando una tendencia a la comodidad y bienestar, es decir influye el estilo de vida, esto hace que para el dispositivo VARIANT haya un mercado muy grande, pues las personas quieren estar bien, gozar de las mejores comodidades, buscar soluciones completas a sus problemas sin importar el valor que haya que pagar, y mucho ms cuando se refiere al tratamiento de enfermedades que requieren cuidados especiales. DESCRIPCIN DE LA EMPRESA 3.1. Situacin presente La empresa VARIANT inici el proyecto debido a la limitante que tiene el pas en el desarrollo de equipos hospitalarios, pues se encuentra en un nivel inferior en relacin a los Estados unidos o pases Europeos, pases de donde procede la gran mayora de equipos con que se abastece el sector hospitalario nacional, partiendo de esto y observando adems la ausencia de productos que satisfagan necesidades especficas en el tratamiento de pacientes hospitalarios y que no estn adecuados a las condiciones somticas de nuestra poblacin, se detectan los aspectos claves para una posible oportunidad de negocio de constituir una empresa fabricante de equipos mdicos fundamentada en el diseo, el trabajo interdisciplinario y la investigacin para generar soluciones prcticas que faciliten y mejoren la prestacin de servicios mdicos. Posteriormente bajo esta idea se comenz a realizar el proceso de investigacin y desarrollo del primer producto desarrollado por VARIANT, un dispositivo para prevenir la aparicin de lceras por decbito, el cual dur cerca de dos aos, en donde los autores se dedicaron a la investigacin en el rea mdica, bsicamente estructurada en el contacto con

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profesionales de la salud, observacin y anlisis del mercado de equipos mdicos, revisiones bibliogrficas en redes especializadas, visitas a centros asistenciales, etc., lo que permiti constatar que el sector salud requiere del diseo industrial en la bsqueda de soluciones a problemas en el tratamiento mdico de pacientes y especialmente aquellos generados por prdida de la movilidad. Todo lo anterior dio pie para culminar con la estructuracin de la empresa. La participacin del Ministerio de Salud, de la Corporacin Bucaramanga Emprendedora - Incubadora de Empresas de Base Tecnolgica -, del hospital Ramn Gonzlez Valencia, y de nosotros como autores del proyecto, ha sido fundamental para asegurar el constante crecimiento de la organizacin as como del mejoramiento continuo de nuestros productos. El tiempo que hemos dedicado a este proyecto ha sido extenso al igual que el esfuerzo que se ha puesto en l, con el nico propsito de ser excelentes en el mercado y buscar el desarrollo tanto profesional como personal en la realizacin de nuestras metas. VARIANT, gracias a las tendencias del momento, se ha generado un entorno propicio de donde se han descubierto las siguientes oportunidades que implican ventajas para la empresa, estas son: El equipo mdico en el mercado nacional es totalmente importado. No existe equipo nacional. Es un rea vida de soluciones de diseo. Dificultad de acceso a lneas de crdito y financiacin Poca experiencia en el rea de trabajo (Equipos mdicos), la cual est casi en su totalidad para ser desarrollada. Constantes problemas en la prestacin de servicios mdicos por falta de diseos verstiles y nuevos en la lnea hospitalaria.

A su vez las amenazas que afectan a nuestra empresa a causa de cambios en las fuerzas econmicas, demogrficas, polticas y culturales son: Se requiere alta inversin para investigacin y se est en desventaja frente a compaas exteriores que van avanzando en este aspecto. Convencimiento cultural de que los productos nacionales son de baja calidad frente a los productos extranjeros. Competencia extranjera posicionada.

Las fortalezas al interior de la empresa, que representan seguridad en el funcionamiento de la misma ysolidez e imagen para nuestros clientes son: Investigacin y desarrollo del producto. Gestin gerencial muy eficiente. Distribucin del producto. Estrategias de mercado bien definidas Conocimiento de los clientes Infraestructura fsica adecuada Competitividad del producto debido a sus altas ventajas que lo diferencian de los productos sustitutos que existen en el mercado. Servicio de mantenimiento gratuito a los 4 y 8 meses a peticin del cliente.

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Personal altamente capacitado e interdisciplinario

Las debilidades que presenta VARIANT, son las siguientes: Los equipos a fabricar requieren de recursos econmicos, tcnicos y de un periodo de tiempo para el desarrollo de las etapas de investigacin y evaluacin. Difcil consecucin de materiales en el mercado nacional con caractersticas especficas de composicin y tamao para la fabricacin de la superficie de apoyo.

3.2. Misin y Visin Visin VARIANT ser en el ao 2005 una empresa reconocida como la mejor en la fabricacin de equipos mdicos innovadores de excelente calidad fundamentada en la investigacin, el diseo y el trabajo interdisciplinario, basndonos en un servicio capaz de satisfacer eficazmente las necesidades de nuestros clientes para as transformarnos en verdaderos lderes del sector. Misin En razn de lograr nuestra visin la compaa se compromete con lo siguiente: VARIANT fue creada con el propsito de dar solucin a personas enfermas, por medio de la fabricacin y comercializacin de equipos mdicos de superior calidad, con respaldo de mercadeo y tecnologa especiales que satisfagan la creciente demanda de necesidades de nuestros clientes, a travs del servicio, excelencia, y sobre todo la responsabilidad social que la empresa posee y que la hace competitiva y eficiente en las operaciones que diariamente realiza, pues creemos que nuestra primera responsabilidad es con nuestros clientes, pues son ellos la razn de nuestros esfuerzos y de nuestra supervivencia en el mercado. 3.3. Objetivos y Metas VARIANT, en orden de alcanzar la visin propuesta, declara los siguientes como los objetivos necesarios para alcanzar esta intencin: Objetivos de la empresa Obtener ingresos de $ 58.238.298 para 1998. Introducir en el mercado potencial el dispositivo VARIANT para prevenir la aparicin de lceras por decbito. Crear seis nuevos empleos durante el primer ao de funcionamiento, para contribuir de esta forma al desarrollo econmico de Santander. Desarrollar dos productos innovadores por ao para la industria de equipos mdicos.

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Cubrir el mercado regional en el primer ao de funcionamiento de la empresa y durante el segundo ao de funcionamiento de VARIANT el mercado nacional.

Estos objetivos van enfocados hacia una estrategia de penetracin del mercado y al crecimiento de la organizacin y son viables y posibles de acuerdo al enfoque del negocio. Metas Las metas de VARIANT a corto y mediano plazo de acuerdo a los objetivos formulados son las siguientes:

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4. DEFINICIN DEL PRODUCTO El producto diseado, elaborado y comercializado por VARIANT presenta las caractersticas que se muestran en la siguiente tabla con una descripcin detallada y completa.

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4.1. Producto bsico Inicialmente, VARIANT comenzar operaciones con el dispositivo el cual contribuye a prevenir la aparicin de lceras por decbito. Una lcera por decbito es un rea de tejido cutneo destruido ocasionado por la presin del cuerpo sobre la cama que causa disminucin de la circulacin, trastornos en la nutricin de los tejidos y muerte progresiva de las clulas. Bsicamente las lceras pueden prevenirse realizando la reduccin postural en pacientes que lo requieran; actualmente y a nivel nacional se carece de un elemento que permita realizar esta labor, el dispositivo VARIANT quiere sustituir el empleo del mtodo Guttman o mtodo manual de reduccin postural, el cual consiste en la rotacin del paciente mediante el esfuerzo comn y simultneo de mnimo dos asistentes mdicos y lo ms importante prevenir la aparicin de las escaras en la piel de los enfermos evitando de esta forma el dolor que esto produce y disminuyendo notoriamente los costos en el tratamiento de esta enfermedad. A medida que la empresa prospere se adicionarn nuevas lneas de productos como:

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Gras para desplazar minusvlidos Bandas transportadoras de pacientes Frulas Camas hospitalarias electrnicas y adecuacin de camas hospitalarias a sistemas electrnicos Dotaciones y adecuacin de hogares para pacientes minusvlidos Baeras para el ingreso en silla de ruedas Atriles para la atencin de nios, etc.

Beneficio Bsico y Complementario El Dispositivo VARIANT fue elaborado para solucionar un problema latente como es el de la aparicin de lceras por decbito, y ofrecer mediante la reduccin postural que genera dispersin, distribucin del peso corporal de forma automtica y temporizada y rotacin lateral para el alivio de la presin, una solucin integral y radical a este problema; adicionalmente nuestro producto ofrecer beneficios adicionales como alta disminucin de costos en el tratamiento de estos pacientes para los centros asistenciales, mejoramiento de las condiciones fsicas y sicolgicas del paciente mientras permanece postrado en cama, garanta, calidad en su producto y en su servicio y asistencia tcnica. El producto ofrecido por VARIANT est conformado as: el colchn y el tablero operativo. El colchn se retira del tablero operativo para luego proceder a ubicarlo sobre la cama hospitalaria, el tablero operativo se ubica junto a ella. (Figura 1).

Figura 1 A su vez el colchn est conformado por tres partes que son:

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a b c

Superficie de apoyo Los mdulos alternantes Rotadores.

Estos tres elementos son totalmente independientes y fcilmente lavables. (Figura 3).

Figura 3 La superficie de apoyo presenta una textura conformada por un relieve de pequeos casquetes esfricos que posibilita la circulacin de aire sobre la superficie, facilitando la transpiracin del paciente ubicado sobre el colchn. (Figura 4).

Figura 4 Los mdulos son los encargados de generar el fenmeno de alternancia mediante un sistema neumtico controlado por un temporizador, actan como estimulantes de la circulacin sangunea al interactuar con la superficie de apoyo, generando un suave masaje sobre ciertos puntos de la piel. Estn distribuidos en dos sistemas independientes identificados (sistema amarillo y sistema blanco). (Figura 5).

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Figura 5 Durante el fenmeno de alternancia presente en los mdulos observamos zonas sometidas a presin y otras en reposo, de esta forma en algn tiempo cualquiera los mdulos amarillos soportaran la presin al estar inflados y los blancos permanecern inactivos, al trmino de un tiempo se desinflaran los amarillos y se activaran los blancos. (Figura 6).

Figura 6 Los rotadores son dos cmaras inflables ubicadas bajo el colchn y a cada lado de l permitiendo as el cambio de posicin del paciente de decbito supino a decbito lateral. Su accionamiento se debe realizar cundo la cama hospitalaria se encuentre en posicin horizontal, bajo la vigilancia de un auxiliar mdico y con las barandas elevadas para mayor seguridad. Con la rotacin del paciente se logra alterar la presin sobre su espalda, trasladndola a su costado, permitiendo a su vez mayor actividad en la totalidad de la zona pulmonar. En el tablero operativo se encuentran ubicados los dispositivos electrnicos y neumticos as como los elementos de control y accionamiento. La red hospitalaria proporcionar el aire comprimido que requiere el dispositivo con una presin entre 20 y 50 PSI. Externamente est conformado por a) Botn activacin mdulos b) Botones activacin rotadores, c) Temporizador. (Figura 7).

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Figura 7 Los botones activacin mdulos son los encargados de permitir la entrada de aire a un sistema de mdulos inflables y activar el temporizador. Los botones de activacin de rotadores permitirn el paso de aire al rotador izquierdo o derecho para lograr el giro del paciente. El temporizador comenzar a actuar tan pronto se permita el paso de aire a un sistema de mdulos, el temporizador se activa durante el ciclo en que ha sido fijado, pasado este tiempo manda una seal elctrica a la electrovlvula, de tal forma que el segundo sistema de mdulos se infla y los primeros se desactivan logrando as la alternancia de presin. El dispositivo VARIANT adems de la reduccin postural genera dispersin del calor, distribucin del peso corporal de forma automtica y temporizada y rotacin lateral para alivio de la presin, esto debido a la superficie en que se encuentra elaborado. (Figura 8).

Figura 8 La automatizacin del proceso de alternancia de presin lograda por la temporizacin de los mdulos inflables as como la posibilidad de rotacin del paciente hasta un ngulo de 30 grados, son avances importantes en la prevencin de ulceras por decbito, ya que incorporan componentes tecnolgicos en una operacin realizada anteriormente de forma manual y por lo tanto dispendiosa. (Figura 9).

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Figura 9 El diseo factor fundamental en la proyeccin del equipo, destaca la importancia del aspecto humano al abordar el desarrollo formal y funcional del dispositivo. Consideraciones ergonmicas y antropomtricas adecuados a un rango amplio de poblacin, niveles de ruido bajos, materiales suaves al tacto, facilidad de limpieza y manipulacin del equipo entre otros, son aspectos evaluados al plantear esta solucin. 4.2. Ventajas Competitivas Funcionalidad Frente a los productos competidores, el dispositivo VARIANT ofrece una solucin mas completa en sus funciones ya que genera dispersin de calor, distribucin del peso corporal y rotacin lateral para el alivio de presin y permite la alternancia de presin de forma automtica y temporizada. Canales de distribucin La distribucin ser directa por parte de la empresa al cliente, se establecer un punto de venta en la ciudad de Bucaramanga para enfocar inicialmente las ventas a nivel regional y se suministrar oportunamente a las clnicas, centros hospitalarios, centros de rehabilitacin, entre otros. Personal VARIANT, goza de tener personal calificado y capacitado, sus conocimientos son sobresalientes, sus estudios superiores dominan perfectamente el manejo y

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funcionamiento de la empresa, poseen caractersticas innatas de verdaderos emprendedores y lderes. Publicidad Se trabajar con correo directo, entrevistas personales a directores de centros asistenciales y anuncios en publicaciones mdicas para llegar al mercado de centros hospitalarios. Adems mediante material audiovisual se presentar el producto incluyendo demostraciones y garantizando un estricto servicio postventa, se har nfasis en la importancia de la prevencin en el tratamiento de pacientes hospitalarios, lo cual beneficia al paciente y a la larga disminuye costos a los centros hospitalarios, ya que el anlisis de la relacin costosbeneficios hace notar que es ms econmico invertir en la adquisicin de nuevos equipos hospitalarios que en el tratamiento mdico por un tiempo mayor al preestablecido por causas ajenas al diagnstico primario. Se ofrecern descuentos por volumen y se disearan paquetes con atractivas formas de pago. Plazos de entrega Desde el momento del pedido a entrega del producto se tomar un plazo de 8 das hbiles. 4.3. Investigacin y desarrollo VARIANT ha invertido tiempo, esfuerzo, recursos y dedicacin para obtener un producto acorde a las necesidades del consumidor de hoy. Han sido alrededor de 2 aos efectuando la labor de investigacin y desarrollo del dispositivo VARIANT. Durante 1.996 a 1.998 VARIANT ha invertido aproximadamente $ 31.260.215 en Investigacin y Desarrollo, y se espera que esto logre posicionar el producto en el mercado y a su vez llegar a consolidar a la empresa. A medida que se vayan obteniendo utilidades se proyecta destinar un 8% de las ventas a la tarea de investigar y desarrollar aun ms nuestro producto y asimismo crear nuevos productos conforme a la demanda estimada para conseguir un crecimiento de la empresa. Para tal propsito la empresa coordinar las siguientes actividades: Apoyo de consultores para el rea de investigacin y desarrollo conformado por Ingenieros mecnicos, electrnicos, profesionales mdicos y junto con el director tcnico, el diseador industrial se forme un equipo altamente calificado para la innovacin y desarrollo. Realizar constantes estudios de mercadeo que determinen la aceptacin del producto y las posibilidades para el lanzamiento de nuevos productos. Desarrollar niveles de calidad de produccin y del producto de acuerdo a estndares internacionales adoptando las normas ISO 9.000 Capacitar al equipo interdisciplinario de la compaa en las reas de servicios mdicos, nuevas tecnologas y procesos de produccin. Realizar y crear un flujo de ideas claves para el desarrollo de nuevos productos en la industria a la cual pertenece VARIANT.

Pruebas

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El producto ha sido sometido a pruebas para demostrar la capacidad y funcionalidad, a su vez se ha producido y diseado de acuerdo a las necesidades de los consumidores y se encuentra en su etapa de introduccin al mercado. VARIANT ha trabajado con un equipo interdisciplinario (mdicos, ingenieros mecnicos, electrnicos, diseadores, etc.) y con el apoyo del hospital Ramn Gonzlez Valencia, el Ministerio de Salud para la creacin del dispositivo y para realizar las pruebas requeridas para su excelente funcionamiento. Los procesos han sido demostrados para asegurar la optimizacin de la calidad y de los costos del producto. Con base en experiencias de producciones piloto del Dispositivo Variant, los siguientes fueron los aspectos a tener en cuenta para someter el equipo a condiciones normales de funcionamiento probando su efectividad en pacientes que presentan altas posibilidades de formacin de ulceras por decbito, y as lograr certificar y demostrar la factibilidad y efectividad del producto: Funcionalidad del equipo. Resultados observados en el paciente. Interaccin del dispositivo con el operario. Acople y funcionamiento del sistema mecnico y neumtico del equipo. Ubicacin espacial del dispositivo en el rea de trabajo. Limpieza del equipo. Durabilidad de los materiales y ensambles. Consumo de aire. Nivel de ruido. Facilidad de manipulacin. Reacciones alrgicas hacia los materiales. Comportamientos y resultados a los diversos grados de temperatura y humedad, entre otras.

Estas pruebas se realizaron en el Hospital Universitario Ramn Gonzlez Valencia, en el cual se encuentran pacientes con el cuadro clnico indicado para ser sometidos a tratamiento con el dispositivo. 4.4. Estado de la Propiedad El producto que fabrica nuestra empresa est en proceso de ser patentado como modelo de utilidad puesto que es la forma de protegerlo por el nivel de innovacin que tiene, pues ste es un titulo de propiedad que se da a toda nueva forma y configuracin de alguna herramienta, producto, instrumento, etc., que permita un mejor funcionamiento, utilizacin o fabricacin del producto que antes no tena. La propiedad sobre un modelo de utilidad se adquiere mediante la concesin de una patente expedida por la Delegatura para la Propiedad Industrial de la Supervivencia de Industria y comercio y es de carcter Nacional. Dicha patente nos confiere el derecho de impedir que terceros, sin nuestro consentimiento, exploten el modelo de utilidad patentado; la patente de un modelo de utilidad se confiere por el termino de 10 aos contados a partir de la fecha de presentacin de la solicitud. ANALISIS DEL MERCADO

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5.1. Anlisis de la Demanda La constitucin de una empresa trae consigo grandes implicaciones sociales, ya que una empresa de este tipo, fundamentada en el desarrollo tecnolgico, impulsa el crecimiento econmico de la regin, propicia un acercamiento del sector industrial a nuevas tecnologas o procesos industriales, contribuye a consolidar el espritu de competitividad frente a la industria extranjera y como factor fundamental contribuye a mejorar las condiciones fsicas y psicolgicas de pacientes al introducir nuevos productos hospitalarios que faciliten y optimicen los tratamientos mdicos. Para analizar el mercado que VARIANT va a servir se han tenido en cuenta todos los aspectos como comportamiento del cliente, tendencias, estilos de vida, calidad, etc. La medicin de la demanda de mercado requiere una comprensin clara del mercado que se va a atender. El tamao del mercado depender del nmero de compradores existentes y potenciales del dispositivo VARIANT para una oferta de mercado. Nos concentraremos en los centros asistenciales u hospitalarios y los pacientes que permanezcan en sus hogares que se encuentran inmviles por algn tipo de enfermedad que les genera esta limitacin. Con base en los datos obtenidos de la investigacin de mercados realizada podemos decir que: Segn datos de la secretaria de salud del departamento de Santander, la demanda actual del dispositivo VARIANT es de $495.000.000 por ao que equivale a 300 unidades del producto vendido por ao, y el crecimiento anual de esta es de 2.81%. Esto basado en que slo los pacientes que padecen diabetes y los que padecen la enfermedad de Parkinson encontramos que suman 1.153 al ao en Santander. Estos pacientes egresan del centro mdico pero continan bajo tratamiento ya que estas enfermedades no son curables hasta el momento, por lo tanto es comn que permanezcan en cama por largos periodos de tiempo, siendo propensos al desarrollo de lceras. Otro grupo de riesgo, el de pacientes mayores de 60 aos que egresan al ao de centros hospitalarios a sus hogares es de 21.118, segn datos del Departamento de Salud de nuestro Departamento. De este grupo es factible que un alto porcentaje (sin definir) desarrolle lceras por decbito. Por otra parte, segn estudios de Health Sciences Center Robert C. Byrd of the West Virginia University, el 10% del total de pacientes que permanecen en centros hospitalarios y el 25% del total de pacientes que permanecen en el hogar desarrollan lceras por decbito. Considerando que el total de pacientes hospitalizados en el departamento al ao, segn datos del Sistema Nacional de Salud, suministrados por la Secretaria de Salud de Santander es de 139.561, entonces 13.956 pacientes en el departamento de Santander tienen o desarrollan lceras por decbito segn estudios anteriormente citados. (Figura 10).

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Del total de pacientes hospitalizados al ao en el departamento, 81.304 pacientes han permanecido en centros asistenciales pblicos es decir el 58,25% del total, mientras 58.257 pacientes el 41,7% restante, ingres en centros de atencin privados. (Figura 11).

El total de camas disponibles en el departamento es de 3.341, de ellas, 2.245 el 73,18% pertenecen al sector pblico, con un porcentaje de ocupacin del 49,7% y un promedio de das de estancia del paciente de 5,5 das; y 896 el 26,82% restante pertenecen al sector privado, con un porcentaje de ocupacin de 75,2% y un promedio de permanencia del paciente de 4 das. (Figura 12).

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La demanda potencial, es decir los consumidores que muestran cierto nivel de inters por adquirir el Dispositivo Variant corresponde a unos 300 compradores por ao, esto con base en las estadsticas de las necesidades del producto en la poblacin afectada. 5.2. Segmentacin del Mercado y Mercado Meta

Segmentacin del Mercado La empresa se concentrar en los segmentos de las siguientes caractersticas: Pacientes hospitalarios en centros mdicos o que permanecen en hogares con reducida movilidad, ya que es alta la probabilidad de aparicin de lceras por decbito; adems de sus efectos directos como es el de empeorar el cuadro clnico del paciente con riesgo incluso de llevarlo a la muerte, demanda mayores cuidados por parte del personal mdico y de enfermera, mayor tiempo de permanencia del paciente en el centro hospitalario y mayores costos econmicos para dicho centro. Es as que una eficiente labor de prevencin de lceras por decbito redunda en beneficio tanto para el paciente, como para el personal mdico y las instituciones hospitalarias. Los segmentos especficos a atender por VARIANT presentan las siguientes caractersticas debido a que pertenecen a los grupos de riesgo alto para formacin de lceras. Estos segmentos son: Pacientes con reducida movilidad (Osteoartritis, enfermedad de parkinson, etc.) Pacientes con enfermedad aguda(Neumona, infeccin urinaria, etc.) Pacientes inmviles. Pacientes con dieta inadecuada (Malnutridos, deshidratados). Pacientes mayores de 70 aos. Pacientes sometidos a presin indirecta. Pacientes con incontinencia. Pacientes con disminucin sensitiva.(diabticos, con apopleja, etc.) Pacientes semiconscientes (despus de una operacin, bajo el efecto de drogas sedantes).

Mercado Meta

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Ya definidos los segmentos nos concentraremos en tomar la decisin de cuntos segmentos cubrir y de escoger los mejores. Para cubrir los segmentos seleccionados hemos optado por escoger una estrategia de cobertura de mercado diferenciada. Los factores por los cules hemos seleccionado esta estrategia es que vamos a llegar a nuestro clientes con algunas diferencias en la mezcla de marketing, es decir se utilizarn algunas diferencias en las estrategia de precio, publicidad, distribucin, para los pacientes en el hogar y los pacientes en centros hospitalarios, los dos mercados metas seleccionados. El mercado meta seleccionado est conformado por los pacientes que presentan las enfermedades del segmento seleccionado y que permanecen en el hogar y los pacientes hospitalizados, es decir, sern directamente los centros asistenciales que presentan pacientes pertenecientes a los grupos de riesgo. Posicionamiento en el Mercado VARIANT, conforme a los mercados metas seleccionados, y a las caractersticas que estos poseen, entre las que se encuentran: ofrecer mediante la reduccin postural que genera dispersin, distribucin del peso corporal de forma automtica y temporizada y rotacin lateral para el alivio de la presin una solucin integral y radical a este problema; mejoramiento de las condiciones fsicas y sicolgicas del paciente mientras permanece postrado en cama, diseo, garanta, calidad en su producto y en su servicio y asistencia tcnica, entre otras, se ha decidido optar por un posicionamiento en la mente de nuestros consumidores como un producto que destaca la importancia del bienestar humano al abordar el desarrollo formal y funcional en el diseo del dispositivo. Esta posicin del producto dentro del mercado, se ha determinado teniendo en cuenta la forma como los consumidores definen el producto de acuerdo con los atributos que este tiene, en relacin con los productos de la competencia, y de la forma en que los clientes perciben nuestro producto. 5.3. Anlisis de la Oferta - Competencia

Medicin de la Oferta El dispositivo VARIANT directamente no posee competidores, pero cuenta con dos clases de productos sustitutos que estn siendo utilizados como la nica alternativa en el mercado para prevenir la aparicin de lceras por decbito.

Colchonetas antiescaras : Son fabricadas en espuma de poliuretano con dimensiones de 90 cm de ancho por 190 cm de largo. Su superficie presenta una textura conformada por pequeas conicidades que permitan la circulacin de aire entre ellas. Estas colchonetas son permeables, es decir absorben lquidos, lo cual puede ocasionar el cultivo de bacterias en su superficie, bsicamente generan dispersin de calor sobre la piel del paciente y evitan la humedad generada por la

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sudoracin, generan tambin cierta distribucin del peso corporal del paciente, pero no alternan la presin en las zonas que soportan el peso del paciente. (Figura 13)

Figura 13 Tienen un tiempo de vida corto ya que al ser permeables corren constante riesgo de ser humedecida por lquidos corporales (orina, sangre, etc.) lo que ocasiona infecciones bacteriales. En algunos casos estas colchonetas son protegidas por un forro de tela impermeable, pero esto evita que el producto cumpla su funcin a cabalidad. En general las colchonetas antiescaras son importadas y distribuidas al pblico o instituciones hospitalarias por casas comercializadoras, su precio oscila entre $50.000 y $80.000. Las comercializadoras bsicamente venden el producto sin ningn servicio postventa u ofrecimiento de garantia, no es realizado ningn tipo de promocin a estos productos en los medios de comunicacin y el cliente los solicita bsicamente por referencias de otros usuarios o por haberlos observado en centros hospitalarios. Colchonetas de aire: Estas colchonetas son de depsito zizagueante, el aire entra a la colchoneta y da forma a una cavidad lineal distribuida a lo largo y ancho de ella, obtenindose entonces una superficie inflada que sobresale de la superficie base de la colchoneta. (Figura 14).

Figura 14 Con estas colchonetas el peso se distribuye uniformemente en toda la superficie y el aire es suministrado por una pequea unidad compresora que funciona a base de energa elctrica y que se conecta a la colchoneta. La colchoneta de aire

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se ubica sobre el colchn regular y se cubre con una sbana sobre la cual se ubica el paciente. Esta solucin tampoco presenta alternancia de presin sino solamente distribucin de ella, ya que la unidad compresora permanece activa, es decir insuflando aire por todo el tiempo que se usa el colchn, como desventaja encontramos que al no estar protegida en su superficie puede pincharse fcilmente e inutilizarse rpidamente. Su forma de distribucin y venta es idntica a las colchonetas antiescaras y su precio oscila entre $280.000 y $350.000. Estos dos dispositivos y el mtodo manual de rotacin que no constituye en si un producto, son las soluciones existentes en el mercado regional para la prevencin de ulceraciones en la piel. Estas soluciones abordan el problema de forma parcial y por lo tanto no atienden todas las variables presentes en la prevencin de la presin, causa fundamental en la formacin de lceras. Estos dos productos no constituyen realmente una solucin al problema, son soluciones existentes en el mercado para la prevencin de ulceraciones en la piel. Nuestra solucin el dispositivo VARIANT combina de forma general las ventajas de estas dos soluciones: dispersin del calor, distribucin del peso corporal y rotacin lateral por el alivio de la presin y adems, permite la alternancia de presin de forma automtica y temporizada. Fortalezas y debilidades de la competencia El siguiente cuadro ilustra las fortalezas y debilidades de las empresas que compiten con el producto de la empresa. FORTALEZA: 5 DEBILIDAD: 1

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Conclusiones y Observaciones Las empresas que compiten en este mercado son colchonetas antiescaras y colchonetas de aire. Todas estas empresas manejan un rango de precios por su producto de $50.000 a $80.000 y $280.000 a $350.000 respectivamente. Las fortalezas y debilidades ms significativas de nuestros competidores son: Colchonetas Antiescaras: Posee como fortalezas los precios, posicionamiento, disponibilidad del producto. Como debilidades la calidad, garantas, confiabilidad, estrategias de promocin. Colchonetas de aire: Posee como fortalezas poltica de servicio al cliente y disponibilidad del producto. Como debilidades la calidad, garantas, confiabilidad, estrategias de promocin. 5.4. Investigacin del mercado

Definicin del problema Inicialmente entraremos al mercado con un precio de compra alto ya que es un producto innovador y de costos elevados, por tanto se toma como el problema que se puede presentar para la adquisicin, adems dentro de la encuesta realizada se tomarn algunas sugerencias en lo relacionado a la parte tcnica. Objetivos de la investigacin son:

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Exploratorios: para indagar el deseo de compra del dispositivo y la capacidad de compra que tienen los clientes potenciales.

Definicin de las Fuentes de Informacin Fuentes Primarias: La investigacin se realiz por medio de encuestas, por lo tanto se dise un cuestionario que se aplic a la muestra seleccionada aleatoriamente, asimismo se dio respuesta al cuestionario en forma personal y directa con los sesenta y ocho encuestados. El cuestionario incluy preguntas tipo dicotmicas, opcin mltiple, escala de importancia, de clasificacin, abiertas, etc. las cuales se han realizado con el propsito de obtener el mayor nmero de informacin y datos valiosos para la investigacin. Fuentes Secundarias: Adicionalmente a las fuentes primarias, se utilizaron otras fuentes como publicaciones, revistas, informes, etc., para agregar datos de valor a la investigacin y estadsticas representativas de la Secreataria de Salud que sirvieron para conocer la situacin del sector, para identificar otros problemas, y sobretodo para conocer el potencial de clientes, es decir personas propensas a la aparicin de lceras por decbito. Anlisis de la informacin En la siguiente tabla se puede observar la distribucin de frecuencia del producto con base en la informacin recopilada, en los siguientes aspectos. De acuerdo a la intencin de compra:

El 94 % de los encuestados manifestaron una positiva intencin de compra. De acuerdo a la edad

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Dentro de los pacientes que presentan enfermedades propensas para la aparicin de lceras por decbito se encuentran en un rango mayor entre 36 y 44 aos de edad, les sigue los pacientes de 18 y 35 aos, pero los cuales no permanecen perodos largos de tiempo, es decir su enfermedad puede ser reversible, mientras que en los pacientes de 60 y ms aos presentan enfermedades irreversible. Estos resultados permitieron conocer an ms el mercado y tomar decisiones acertadas para averiguar la intencin de compra. el precio de introduccin del dispositivo, la estrategia de distribucin del producto y segmentos a los cuales nos bamos a dirigir, adems de realizar ajustes en la parte tcnica, especialmente en lo relacionado al material en que est hecho la superficie del colchn. Tambin se realizaron encuestas para los ensayos y pruebas finales en lo relacionado a la parte tcnica del dispositivo. PLAN DE MERCADEO 6.1. Estrategias de Introduccin al mercado VARIANT optar por introducir el dispositivo para la prevencin de lceras por decbito, en mayo de 1998 se ha determinado este periodo de lanzamiento analizando el entorno interno y externo as como tambin las tendencias de la economa y de la sociedad. Inicialmente esperamos dar a conocer nuestro producto, con los beneficios que este posee y a un precio de $1.650.000, el cual hemos fijado de acuerdo al anlisis realizado en la seccin de estrategia de precios, creemos que tanto la fecha como el precio son acordes a las necesidades y requerimientos de nuestros clientes. 6.2. Estrategia de ventas VARIANT, ha identificado como posibles compradores los siguientes clientes: pacientes hospitalarios con reducida movilidad, con alta probabilidad la aparicin de lceras por decbito y con el mismo riesgo pero pacientes que permanecen en el hogar. Seleccin del personal de ventas para el personal de ventas se requiere un perfl similar o igual al de un visitador mdico, es decir que conozca la parte tcnica del dispositivo y que mantenga excelentes relaciones con mdicos, personal administrativo de clnicas, centros asistenciales, etc. Seleccin del medio de ventas La empresa ha seleccionado las ventas personales como el medio ms adecuado para dar a conocer el producto. Se tiene como estrategia adems el arrendamiento de dispositivos, es decir aquellos pacientes que slo los necesiten por cierto periodo de tiempo y/o no tengan la capacidad econmica para adquirir uno, puedan acceder a los beneficios de este pagando un arriendo por el dispositivo. Se piensa que con la utilizacin de esta estrategia se obtendrn ventajas en el mercado tales como:

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Fcil acceso a nuestro producto. Menor costo ya que no se tienen intermediarios. Manejo directo del precio con nuestro cliente. Evaluar los diferentes aspectos del dispositivo.

6.3. Estrategia de precios Objetivos de precios VARIANT, ha determinado los siguientes objetivos de precios para el producto: Liderazgo en la participacin del mercado. Liderazgo en la calidad del producto. Recuperacin pronta de costos inmediatos. Posicionamiento del producto en el mercado nacional.

Seleccin del precio: En primer lugar el precio se establecer considerando el punto de equilibrio y fijando una utilidad del 15%. Este precio inicial, es un precio de penetracin, un precio bajo para atraer a tantos nuevos compradores como sea posible. Para clientes como clnicas, centros hospitalarios, se fijar el precio por paquete o volumen disminuyendo el precio mediante reduccin de la utilidad (10%), por ventas a un solo cliente de ms de cinco dispositivos. Una vez logrado cierto posicionamiento del producto, tendrn una especial importancia los centros hospitalarios, hogares geritricos, profesionales mdicos o instituciones de apoyo a personas minusvlidas. Se establecer una base de datos y se llevar inicialmente el producto al cliente que permanece en el hogar, posteriormente se fijarn puntos de venta que trabajarn con base en las referencias personales de los primeros usuarios y en campaas publicitarias en medios masivos. Para los centros asistenciales se establecer una base una datos y se har un primer contacto con los gerentes o directores mdicos de estas instituciones mediante correo directo. Posteriormente la fuerza de ventas realizar una entrevista personal para dar a conocer todos los aspectos del producto haciendo nfasis en la importancia de la prevencin en el tratamiento de los pacientes hospitalarios, y resaltando mediante la relacin costos/beneficios, que es ms econmico invertir en la adquisicin de nuevos equipos hospitalarios que en el tratamiento mdico por un tiempo mayor al preestablecido por causas ajenas al diagnstico primario. 6.4. Canales de Distribucin Uno de los requisitos ms apremiantes para nuestra empresa fue establecer el canal de distribucin ms conveniente para el producto, ya que de este dependen otras decisiones que se tomarn en el momento de realizar el plan de mercadeo, para esto tuvimos en cuenta los siguientes factores: Servicio al cliente. Margen de contribucin. Las ventas principalmente van enfocadas a centros asistenciales.

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Transporte del dispositivo. Almacenamiento del producto.

Y llegamos a la conclusin que nuestro canal de distribucin ser de forma directa, esto implica que no se utilice ningn tipo de intermediario. Por ltimo, la estrategia que se utilizar ser exclusiva, ya que cumple con los requerimientos del producto como: Mejor imagen para nuestro producto respecto a su competencia. Mayor prestigio de VARIANT en el mercado.

6.5. Publicidad y Promocin Los objetivos de publicidad que hemos escogido basados en las condiciones actuales de la empresa son persuasivos, ya que nuestro producto est en la etapa de introduccin, es decir en la etapa de darse a conocer y crear demanda. La promocin del producto se har teniendo en cuenta los dos mercados meta elegidos. Para Clientes que permanecen en el hogar: Se promocionar mediante correo directo segn resultados de bases de datos elaboradas con la colaboracin de profesionales mdicos, servicios de enfermera, Instituciones de apoyo a minusvlidos y centros hospitalarios. Anuncios radiales en programas noticiosos o referentes a temas de salud en emisoras regionales. Mediante folletos o volantes ubicadas en salas de espera de consultorios mdicos. Para Clientes dentro de los centros hospitalarios: Asistencia a eventos mdicos o ferias especializadas del sector salud. Anuncios en revistas mdicas institucionales y especializadas. Correo directo a gerentes o directores mdicos de centros asistenciales. Invitaciones a foros demostrativos del producto. Servicio al Cliente El buen servicio al cliente es un factor determinante para que nuestros clientes queden totalmente satisfechos no slo con la adquisicin de un producto de excelente calidad, sino para que la imagen de la empresa sobresalga de la competencia. Es vital para nuestra empresa tratar de causar desde el inicio una impresin positiva, para lo cual realizaremos las siguientes acciones: El dispositivo VARIANT tendr una garanta de 2 aos para sus componentes electrnicos, neumticos y mecnicos (tablero operativo) y de 6 meses para las partes correspondientes a los rotadores, mdulos inflables y superficies de apoyo. Se tendr servicio de mantenimiento gratuito a los 4 meses y 8 meses a peticin del cliente. Se contar con servicio de venta de partes y repuestos para la totalidad del equipo.

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En la primera visita de mantenimiento se solicitar al usuario llenar un formulario donde se evalen los diferentes aspectos del dispositivo y se consignen sugerencias para su mejoramiento. Se escucharn las necesidades de nuestros clientes y se preguntar al cliente si esta completamente satisfecho con el producto. ANALISIS ADMINISTRATIVO 7.1. Clase de negocio y ventajas competitivas La empresa VARIANT, est enfocada al diseo, produccin y comercializacin de equipos mdicos fundamentada en el diseo, el trabajo interdisciplinario y la investigacin, para generar soluciones prcticas que faciliten y mejoren la prestacin de servicios mdicos; se encuentra ubicada en la ciudad de Bucaramanga. VARIANT posee las siguientes ventajas competitivas: Previene la aparicin de lcera por decbito, pues genera alternancia de presin sobre el cuerpo del paciente cuando este soporta su propio peso al estar en posicin decbito y adems estimula la circulacin sangunea al realizar un suave masaje en la piel, evitando la formacin de escaras o lceras. Mejora las condiciones fsicas y sociolgicas del paciente mientras permanece postrado en cama. Reduce el nmero de asistentes, tiempo y operaciones necesarias para el tratamiento mdico del paciente inmovilizado La automatizacin del proceso de alternancia de presin lograda por la temporizacin de los mdulos inflables, as como la posibilidad de rotacin del paciente hasta un ngulo de 30 grados evitando problemas pulmonares y adems incorporando componentes tecnolgicos en una operacin realizada de forma manual y por tanto dispendiosa. Rango de adaptabilidad para diversos tipos de pacientes en cuanto a caractersticas somticas. Ajustable a los diversos cambios de posicin que adoptan las camas hospitalarias De fcil transporte, limpieza y manipulacin. Consideraciones ergonmicas y antropomtricas adecuadas a un amplio rango de poblacin, niveles de ruido bajos, entre otras.

7.2. Estructura Organizacional VARIANT posee la siguiente estructura organizacional. La organizacin se caracteriza por tener un estilo administrativo participativo, con un intenso trabajo en equipo, con una cultura y ambiente de trabajo que hace

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que cada uno de los integrantes de VARIANT se sienta identificado y conozca el valor que agrega su trabajo al desarrollo y crecimiento de la empresa. Objetivos y actividades de las reas de la empresa Para la determinacin de los objetivos por rea para VARIANT se tiene en cuenta el siguiente formato:

Acorde a estos objetivos, se definen los procesos operativos los cuales deben ir de acuerdo con los cargos que se necesiten para llevar a cabo nuestro producto.

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7.3. Marco legal de la organizacin La estructura legal de VARIANT "Innovacin en Equipos Mdicos" se enmarca dentro de una sociedad de responsabilidad limitada. VARIANT se encuentra en el sector de manufactura y comercializacin y se escogi debido a que cumple con las regulaciones legales que implica todo negocio, las cuales nos permiten operar sin ningn tipo de temores. 7.4. Gestin del Talento Humano El perfil del talento humano de nuestro negocio debe tener un curriculum vitae y una experiencia acorde a los requerimientos que se necesitan para cada rea de la empresa; adems debe cubrir algunos requisitos tales como creatividad, liderazgo, emprendimiento, capacidad de toma de decisiones, motivacin al logro, etc. Teniendo en cuenta que con estos , VARIANT brinda a los consumidores ms confiabilidad y credibilidad. Nuestra empresa sigue un determinado proceso de seleccin, induccin y capacitacin permanente para la incorporacin y contratacin del personal. Se cuenta con diferentes formas de captacin tales como: medios de comunicacin, agencias de empleo, y recomendaciones directas. Posteriormente se realiza una

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preseleccin donde se escogen los (3) candidatos ms opcionados para desempear los cargos, seguido de un proceso de seleccin y evaluacin como: entrevistas y pruebas psicotcnicas, buscando as el personal adecuado. Inmediatamente VARIANT procede a la contratacin la cual se realiza en forma escrita con un contrato a trmino definido, contando con un perodo de prueba de dos meses. VARIANT formar al nuevo empleado realizando una capacitacin respecto a su cargo y teniendo en cuenta sus habilidades y conocimientos, la cual consiste en un programa que tiene en cuenta la capacitacin en su aspecto personal con temas como motivacin, relaciones familiares, autoestima, etc. y en el aspecto tcnico como: manejo de equipos, materiales, seguridad industrial, etc., buscando mejorar siempre el desarrollo de nuestra gente y el de la empresa. La trayectoria de nuestros empleados se mide de acuerdo a la gestin de desempeo para lo cual se tienen en cuenta los siguientes factores: calidad de trabajo, conocimientos profesionales, responsabilidad, colaboracin en la tarea, organizacin y planificacin del trabajo, integracin con la organizacin, entre otras, porque esto hace que la empresa cumpla con su misin teniendo ante todo responsabilidad social y entregando productos a nuestros clientes de excelente calidad. Los principales empleados de la empresa son el Gerente, Director Tcnico y Director Comercial ; de ellos el gerente ser el encargado de coordinar las funciones del director tcnico y el director comercial, atendiendo adems a la direccin administrativa y al rea de Investigacin y desarrollo. Los perfiles y el proceso para la seleccin de estos cargos se define a continuacin. Las hojas de vida sern preseleccionadas por el Gerente y posteriormente evaluadas junto con el grupo de direccin, cada una de ellas deber ajustarse a los requisitos establecidos segn el puesto a ocupar. Director Tcnico: En nuestra empresa, ser uno de los promotores del proyecto dado su grado de conocimiento en cuanto al desarrollo de productos, a las necesidades de los clientes y sus posibles soluciones y su experiencia en el manejo y tratamiento de los materiales y procesos, as como de los sistemas de produccin previstos en el proyecto. Estar al frente de su propia empresa, es para el promotor del proyecto una excelente motivacin para consolidar en el mercado el producto o productos ideados por ellos. Gracias a la labor de la Corporacin Bucaramanga Emprendedora- Incubadora de Empresas de Base Tecnolgica-, quien funciona como ente asesor y de apoyo para la consolidacin de la empresa, los promotores del proyecto cuentan con capacitacin empresarial que permite potenciar sus capacidades de gestin y direccin. Director comercial: el perfil para este cargo presenta las siguientes caractersticas: Profesional en ingeniera de mercados, con edad entre 30 y 40 aos, emprendedor, receptivo a nuevas ideas y al trabajo interdisciplinario, con experiencia no inferior a tres aos en el rea de productos mdicos u hospitalarios, que posea relaciones en centros asistenciales de la regin tanto a

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nivel pblico como privado, con postgrado en direccin o gestin empresarial y con amplia capacidad para formular al interior de la empresa polticas de mercadeo y de publicidad para el posicionamiento de nuevos productos. Ejecutivo de Ventas: Tcnico o tecnlogo en mercadotecnia, con edad entre 28 y 33 aos, con experiencia en venta de productos mdicos no inferior a dos aos y con conocimientos bsicos de mecanismos y principios electrnicos y neumticos. Asesores de Proyectos: para el desarrollo de nuevos productos o para el rediseo de los existentes as como para investigacin, la empresa contar con un grupo de asesores externos, vinculados al momento de emprender un proyecto especfico. El equipo base estar conformado por : Profesional mdico con especialidad segn el proyecto especfico a abordar, Investigador de mercados, Ingeniero mecnico, Diseadores industriales promotores del proyecto. La empresa de equipos mdicos a constituir es exigente con sus resultados, ya que sus productos tendrn que competir con los extranjeros que cuentan con un gran respaldo en cuanto a experiencia, calidad de innovacin en materiales y tecnologa. En general como elemento a favor tenemos, en comparacin a los equipos importados por casas comercializadoras, la capacidad de prestar un servicio ms gil, rpido acorde a las necesidades especficas del cliente as como la oportunidad de prestar un servicio postventa directo y continuo atendiendo con especial inters las sugerencias y comentarios de nuestros clientes. PLAN TECNICO 8.1. Proceso Productivo En VARIANT se conjuga el proceso productivo, el cul va establecido por parmetros tales como: determinar todas las actividades que se requieren para la produccin del dispositivo, organizar en forma secuencial las actividades que se necesitan para realizar el producto y establecer el tiempo necesario para llevar a cabo el dispositivo. Los cuatro sistemas que conforman el dispositivo VARIANT, presentan un desarrollo productivo independiente y se unen para conforman el dispositivo en la etapa de ensamble, los sistemas son: el tablero operativo, mdulos alternantes y rotadores, superficie de apoyo y sistema electroneumtico. El proceso productivo realizado en VARIANT se muestra en el siguiente diagrama, el cual maneja en forma ptima las operaciones requeridas para la transformacin del producto y disminuye al mximo los transportes, debido al buen diseo de la planta, y de igual forma las inspecciones y esperas, ya que el personal realiza autocontrol en la fuente y el proceso se encuentra nivelado evitando retenciones de los productos en proceso. En el diagrama observamos el desarrollo productivo de los cuatro sistemas que conforman el dispositivo VARIANT y su ensamble en la etapa final.

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Para la fabricacin del primer sistema, es decir la construccin de los tableros operativos (1), se adquiere lmina Cold-Rolled calibre 22 en la distribuidora Lminas y Cortes de Bucaramanga, que se encarga, con base a planos, del corte de la lmina y de entregarnos las piezas que son llevadas a un taller de metalmecnica donde se encarga de realizar las respectivas uniones y selles que conforman el Tablero Operativo, culminando su proceso con los acabados y retoques que han sido logrados mediante masilla y pintura. Con la adquisicin de la tela vinlica se empieza a dar paso a la construccin de los mdulos y rotadores (2), basndonos en patrones, se procede a demarcar la tela que posteriormente ser cortada, se hacen orificios en el lugar donde se han de ubicar los broches de presin que mediante una mquina neumtica se pegarn a la tela. Para el sellado de los elementos se requiere un taller que ofrezca los servicios de electrosellado que se encarga en primer lugar de estampar en cada elemento el logotipo de la empresa y dar la conformacin final a cada elemento. El sistema electroneumtico (3) esta compuesto por tres vlvulas de paso, un swicht, una electrovlvula 3/2, un temporizador , mangueras de y racores. Las vlvulas de paso son fabricadas en Registradoras y Boosteres Quintero de Bucaramanga, quienes despachan los productos en un tiempo de tres das, la electrovlvula 3/2 y el temporizador se solicitan a Alfatcnica y estn siendo entregados en un plazo de ocho das puesto que estos elementos, sino se encuentran en stock tienen que ser trados desde Santaf de Bogot, los otros elementos correspondientes al sistema electroneumtico se consiguen en el mercado sin mayor inconveniente. El montaje de este sistema est a cargo de un personal competente en dicha rea. En un principio nuestra empresa desarrollar los elementos bsicos del producto, y por medio del subcontrato de otras empresas se generarn los elementos restantes, para finalmente realizar el ensamble y consecucin del dispositivo al interior de la empresa.

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Talento humano VARIANT esta dedicada a la produccin del dispositivo para la prevencin de lceras por decbito, el cul posee un proceso productivo bien definido, acompaado de un excelente talento humano necesario para llevarlo a cabo. parte operativa esta conformada por seis personas encargadas de disear, ensamblar y producir el dispositivo. Para la vinculacin de este talento humano se tuvo en cuenta cules eran las habilidades y experiencias que se necesitaban para cada uno de los cargos. Adems posee personal indirecto los cuales nos brindan asesoras en reas tales como: materiales, pinturas, pruebas tcnicas y de mantenimiento, entre otras. El personal requerido para elaborar cada una de las partes del dispositivo es: Tablero operativo (T.O.): La construccin del T.O. es contratada a talleres especializados en metalmecnica y pintura. Mdulos alternantes y rotadores : se requiere de dos (2) operarios capacitados en el manejo de electroselladoras, para lograr un sellado uniforme y lineal. El corte de las piezas se realizar mediante patrones preestablecidos. Estos operarios son los mismos que realizan el montaje del sistema electroneumtico. Superficie de apoyo : , la microporosa, material de la superficie de apoyo se desplaza por los cilindros de la calandra para generar la textura requerida. Dos (2) operarios se encargan de esta labor. Sistema electroneumtico : Se requiere de dos (2) operarios capacitados en el ensamble y montaje de circuitos electrnicos y neumticos ; con aptitudes para generar nuevos sistemas operativos. Materia prima y Proveedores La materia prima utilizada para llevar a cabo el dispositivo para la prevencin de lceras por decbito consta principalmente de una estructura metlica, tela vinlica, rotadores, vlvulas y temporizador; la cul se adquiere teniendo en cuenta que nuestros proveedores son de fcil acceso y poseen precios altamente competitivos en el mercado, son responsables, cumplidos, estn cerca de nuestra planta, y nos brindan la materia prima en el momento en que la necesitamos, ofreciendo descuentos y buenos precios por pronto pago y garantizando que siempre nos ofrecen un producto de ptima calidad. Las materias primas utilizadas en la elaboracin de nuestro producto son:

La

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Los proveedores para las materias primas requeridas son: Laminas y cortes ltda. Distringulos ltda. Vitepa ltda. Niquelados moreno. Dicson ltda. Alfatcnica s.a Electrocol ltda., entre otros. En cuanto a los requerimientos de compra dependern en su totalidad del precio y la demanda del producto, para definir los requisitos necesarios para ejecutar un proceso productivo sin interrupciones y lograr ofrecer un producto al cliente de excelente calidad. Se definen estos requerimientos en VARIANT utilizando el siguiente formato de requisicin de compras.

Maquinaria y Equipos

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En VARIANT utilizamos, la tecnologa, y maquinaria adecuada para el proceso productivo, como lo es: Calandra : Sirve para termoconformar la superficie de apoyo, logrando que presente casquetes esfricos en su superficie. Electroselladora : Utiles en el sellado de mdulos y rotadores, para obtener las cmaras de aire que han de realizar la funcin de alternancia de presiones y rotacin. Remachadora : Por medio de ella se ubican los botones de presin en los componentes que se han de interconectar para formar un sistema completo de piezas que conforman el colchn. Con la adquisicin de esta maquinaria se garantiza total eficiencia en el proceso productivo. Para el manejo de la maquinaria de la empresa se ha formado al personal dndoles capacitacin tanto en el manejo correcto de la maquinaria, cmo en su mantenimiento da a da y la seguridad que se debe mantener en el sitio de trabajo, de esta manera se garantiza un proceso productivo sincronizado, sin fallas por manejos deficientes o por desconocimiento del funcionamiento tanto de la maquinaria como de los equipos. El mantenimiento de las mquinas se realiza en forma preventiva teniendo un programa desarrollado especficamente para dar cumplimiento a esto, el cual consiste en hacer una lista de chequeo de cmo est funcionando la mquina, qu mantenimiento necesita en cuanto a engrase, cambio de aceite, etc., pues es de vital importancia para evitar paradas o detenimientos en la produccin. El mantenimiento en la empresa es realizado por el personal de la empresa en sus labores diarias realizando el aseo adecuado, pero se contrata personal externo para un mantenimiento cada tres meses, ya que de esta forma se garantiza el buen funcionamiento de la maquinaria y equipo. 8.2. Distribucin de planta VARIANT posee un espacio de 50 mts en donde estn ubicadas las oficinas, contando con todos los servicios bsicos de agua, luz, telfono, gas, etc. los cuales estn bien distribuidos y guardando las reglamentaciones en relacin a la ubicacin de la empresa. Se encuentra ubicada en la calle 54 # 34 20 en la ciudad de Bucaramanga; se escogi este lugar debido a que es una zona considerada central, y de rpido y fcil acceso tanto para los proveedores como para los clientes y empleados que en ella trabajan. El rea de produccin tiene un rea de 150 m , en ella se llevan a cabo las operaciones de corte, sellado de rotadores y mdulo inflables, el troquelado de la superficie de apoyo y el ensamble general del equipo as como su empaque y embalaje.
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Nuestra planta operativa tiene una clase de distribucin de tipo por producto, pues inicialmente se est elaborando un solo producto y cumple con todos los requerimientos buscando siempre el beneficio de la empresa y de los empleados y el aprovechamiento mximo de los espacios. Para el diseo de la planta operativa de VARIANT se tuvo en cuenta el recurso humano, la materia prima, la maquinaria y las zonas de almacenamiento, transporte, empaque y laboratorios de pruebas tcnicas y de materiales para nuestros productos mdicos (existentes y nuevos). 8.3. Inventarios El objetivo principal del manejo de inventarios en nuestra empresa es el de mantener una cantidad ptima de materiales para que exista disponibilidad en cualquier momento y de esta forma no afecte el proceso productivo, sin olvidarse que si posee almacenada gran cantidad de materia prima, puede tener problemas por mantener capital improductivo, el cul puede invertir en otro campo. El inventario a manejar para la materia prima, tomar como base un punto de reorden de 20 das, considerando que los proveedores nos suministrarn la materia prima en 8 das hbiles, pues se ha tenido en cuenta para definir este tiempo aspectos como: Consumo estimado de materia prima en un mes, tiempo que emplea en colocar una orden de compra nuestro proveedor, tiempo para pedir cotizaciones, tiempo de entrega, margen de seguridad. En cuanto a los inventarios de productos en proceso son mnimos, ya que por el tipo de producto y por el proceso de ensamble a seguir se trabaja uno a uno, pues adems el proceso productivo se encuentra sincronizado teniendo en cuenta las capacidades de produccin en cada etapa del proceso y as mejorar el desarrollo en la empresa y por ende los costos y las entregas a tiempo sin averas en los productos. Para productos terminados se utiliza la poltica que cada producto que sale se debe entregar a tiempo al cliente y no tener despilfarro, y as no perder tiempo y dinero. 8.4. Mejoramiento Continuo VARIANT busca mantener siempre la calidad del producto, esto se logra realizando un excelente proceso operativo y productivo, permitiendo ofrecer un producto de excelente calidad y que logre ser competitivo. El mejoramiento continuo que aplicamos en VARIANT nos permite tener excelentes relaciones desde el proveedor hasta el consumidor potencial, detectando fallas y aplicando los correctivos necesarios que permitan su eliminacin a travs de las mejoras de procesos. Para este proceso de mejoramiento continuo se tiene en cuenta en nuestra empresa los siguientes puntos bsicos: Definir y determinar en lo posible con la mayor exactitud las necesidades de los clientes.

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Identificar y diagramar todo proceso, procedimiento, actividad, tarea o trabajo, estableciendo sus puntos neurlgicos. Realizar una evaluacin de nuestros empleados y el potencial de desarrollo esperado acorde con los objetivos de la organizacin. Establecer los rangos de accin de cada una de las reas de la organizacin y el grado de interrelacin necesaria. Establecer los parmetros esenciales del mejoramiento continuo. Desperdicio: de tiempo, operaciones, procesos, materiales, maquinaria, informacin, documentos, etc. Superar los limites: Evitar los excesos de capacidad en mquinas, herramientas, equipos, personas, que produzcan consecuencias graves en cualquier nivel de la organizacin.

El entorno donde se desarrolla la empresa es bastante competitivo especialmente por productos importados, por tanto siempre se trabaja por buscar la excelencia marcada en nuestros factores de xito y en nuestras ventajas competitivas. 9. ANLISIS FINANCIERO

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10.ANLISIS DE RIESGOS VARIANT ha detectado algunos riesgos inherentes a su actividad de diseo, produccin y comercializacin del dispositivo para la prevencin de lceras por decbito, entre los cuales tenemos: Riesgos Econmicos Proveedores Responsabilidad del producto Industrias Complementarias Estas dificultades pueden reducirse mediante una etapa previa y fundamental al desarrollo productivo, la etapa de investigacin y anlisis de funcionamiento, anteriormente citada en la cual un equipo interdisciplinario evaluar constantemente todos los aspectos del dispositivo VARIANT y de los nuevos productos diseados y producidos por la empresa, donde se propondrn cambios, mejoras o rediseos que permitan potenciar los equipos mdicos, hacindolos ms funcionales, ms adecuados a las necesidades del paciente, de mejor calidad y a menor costo. Riesgos Econmicos VARIANT, para la fabricacin de sus equipos mdicos requiere de recursos econmicos, tcnicos y de un periodo de tiempo para el desarrollo de las etapas de investigacin y evaluacin de funcionamiento antes de llevar dicho producto al mercado y as no tener contratiempos. Es decir se debe tener una muy buena liquidez para mantener el negocio en las etapas de investigacin y desarrollo de sus productos y adems tener en cuenta que siempre en productos innovadores est sujeto el riesgo, es por esto, que una buena investigacin de mercados antes de lanzar un producto es importante para evaluar el xito de estos en el mercado. Es un riesgo para VARIANT todos aquellos cambios adversos a las condiciones econmicas en las que atraviesa el pas; estos riesgos econmicos pueden ser la inflacin, la recesin y las altas tasas de inters, ya que es de gran importancia en nuestra empresa pues se cuenta con la carga de algunos costos financieros. Riesgos con Proveedores Para la fabricacin del dispositivo VARIANT la consecucin de materiales con caractersticas especficas de composicin y tamao para la fabricacin de la superficie de apoyo no es fcil, por lo que se requiere invertir ya sea en la propia fabricacin del material, o en la bsqueda de un proveedor adecuado a nivel nacional o internacional que posea este material o est en capacidad de fabricarlo y de suministrarlo en las condiciones requeridas por la empresa. Responsabilidad del producto La percepcin en el consumidor que la tecnologa regional es de bajos alcances, fundamentada en la poca confianza en el producto nacional, hace que VARIANT demuestre a sus clientes la calidad de su producto, y ante todo la responsabilidad

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que la empresa tiene para con los pacientes, pues debe de suministrar productos que generen bienestar y mantengan la salud. Industrias Complementarias Los precios de los productos sustitutos, colchonetas antiescaras y de aire, pueden ser un factor en la decisin de compra de los clientes, pero con base en la investigacin que se realiz, los clientes evalun adems del precio beneficios adicionales como bienestar, disminucin en el trabajo para el buen tratamiento de un paciente con lceras por decbito, aspectos ergonmicos y somticos, aspectos sicolgicos del paciente, entre otros. VARIANT ha analizado con especial detalle estos posibles riesgos a que est sujeto, pero dentro de su anlisis de mercadeo, su plan de mercadeo, el anlisis tcnico y financiero se han determinado estrategias para eliminar y/o por lo menos disminuir estos riesgos. 11.ANLISIS SOCIAL 11.1 Contribucin directa del negocio a la sociedad VARIANT es una empresa socialmente responsable ya que cuenta con la participacin directa de sus socios, empleados y productos, para generar desarrollo social en la regin donde se encuentra localizada. Adems es una empresa de base tecnolgica, por lo cual genera empleos altamente calificados y por tanto con excelente remuneracin. Permite mostrar a una regin competitividad al promover el desarrollo de este tipo de empresas. 11.2. Desarrollo del Talento Humano Considerando la importancia de la capacitacin permanente de nuestra gente VARIANT se encuentra desarrollando el talento humano con el que cuenta para el progreso de su negocio y de sus integrantes, de esta forma se contribuye directamente en el crecimiento intelectual de nuestra comunidad. Capacitamos en temas relacionados con el crecimiento personal de nuestros integrantes y que pueden redundar en crecimiento individual y familiar del empleado. 11.3. Desarrollo Sostenible Debido a que manejamos una empresa de produccin y comercializacin de equipos mdicos se presentan algunos riesgos en lo relacionado a la parte tcnica que consideramos muy importantes y que manejamos con mecanismos tales como: Un estricto control sobre la calidad del producto que sale al mercado nacional. Se utiliza la mejor mano de obra especializada. Brindamos capacitacin a todo nuestro personal para as mejorar las relaciones laborales y hacer de nuestra empresa un ambiente agradable de trabajo. Realizamos aportes econmicos a la promocin del deporte regional.

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DOCUMENTOS DE SOPORTE HOJA DE VIDA PERSONAL DE LA EMPRESA: DATOS PERSONALES: Nombres: Apellidos: Fecha de nacimiento: Lugar de nacimiento: Cdula n: Libreta militar n: Tarjeta profesional: EDWIN DARIO GMEZ PARRA Marzo 12 de 1973 Bucaramanga 91.292.625 Bucaramanga 9132923625 Dis 32 Diseador Industrial Res 006 del 21 enero de 1997. Min Desarrollo Estado civil: SOLTERO Telfono: 6362321 Direccin de Residencia: calle 120 36-53 Zapamanga s.

ESTUDIOS REALIZADOS: PRIMARIA Concentracin Escolar Campohermoso, Diciembre 1982 SECUNDARIA Instituto Tcnico Superior Damaso Zapata,Titulo Obtenido Bachiller Tcnico Motorista UNIVERSITARIOS: Universidad Industrial de Santander, Titulo Obtenido Diseador Industrial. EXPERIENCIA LABORAL: PRACTICA EMPRESARIAL INDUSTRIAS ALIMENTICIAS "DON JACOBO" (FEBRERO JULIO 94) Labor realizada: Diseo de puesto de trabajo y de sistemas de pedidos en el departamento de mezclas y pasajes. PRACTICA EMPRESARIAL ACERIAS PAZ DEL RIO S.A (AGOSTO DICIEMBRE 94) Labor realizada: Trabajos de ingeniera y diseo al interior de la planta bajo supervisin del departamento de ingeniera de operacin. EXPERIENCIA LABORAL INDEPENDIENTE EN DISEO GRAFICO E IMAGEN CORPORATIVA COMO COMPLEMENTO A LA FORMACIN ACADMICA ENERO agosto 95 CONVENIO DE PRESTACIN DE SERVICIOS ANTE MINISTERIO DE SALUD POR MEDIO DE LA COPORACION RE-VISTA. (FEBRERO JUNI 97)

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Labor realizada: Diseo y construccin de dispositivos que contribuyen a la prevencin de lceras por decbito en pacientes con reducida capacidad de movimiento. REFERENCIAS PERSONALES: JAIME FLOREZ Director Tcnico Pedaggico Secretaria de Educacin Tel. 6339057 DAMARIS ARIZA PUENTES Analista de Crdito Leasing Santander Tel. 6345015 FLOR ALBA RUEDA SANCHEZ Administradora de Empresas. Docente universidad Autnoma de Bucaramanga Tel: 6572464 CESAR ALMEYDA Periodista redaccin Vanguardia Liberal Tel.6426749 DATOS PERSONALES: Nombres: Apellidos: Fecha de nacimiento: Lugar de nacimiento: Cdula n: Libreta militar n: Estado civil: Telfono: Direccin de Residencia: LIBARDO REYES ALVAREZ Enero 14 de 1970 Bucaramanga 91.274.119 Bucaramanga 584115 DIM 32 SOLTERO 6474608 Carrera 46 N 65-47

ESTUDIOS REALIZADOS: PRIMARIA Colegio del Divino Nio Bucaramanga,1981 SECUNDARIA Colegio Agustiniano Bachiller Acadmico Bucaramanga, 1988 UNIVERSITARIOS: Universidad Industrial de Santander,Titulo Obtenido Diseador Industrial. EXPERIENCIA LABORAL: PRACTICA EMPRESARIAL INTELSA (Industria de telecomunicaciones): El diseo de un Citfono intercomunicador denominada FONEX Diseo, desarrollo y construccin de una maquina terminadora de calzado durante el taller de Diseo Industrial. Labor realizada: Trabajos de ingeniera y

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diseo al interior de la planta bajo supervisin del departamento de ingeniera de operacin. Diseo de logo e imagen grfica de la empresa DIACOR (diagnosis y control de la corrosin) Diseo de imagen grfica a la empresa ITALY 2M Ltda. Proyecto VARIANT diseo y construccin de tres dispositivos para prevenir la aparicin de lceras por decbito, para el Ministerio de Salud. Desarrollo de Imagen Grfica para FRUTUSAN Ltda ( Pulpa de fruta) enfocada hacia una publicidad por Internet. Construccin de dos bandas transportadoras, tiles para desplazar de la mesa de operaciones a la camilla de traslado; solicitadas por el hospital San Vicente de Arauca. REFERENCIAS PERSONALES: REYNALDO VILLALBA Ingeniero Industrial Carrera 24 N 28 -18 Floridablanca FERNANDO SALGADO QUINTERO Director General para el desarrollo de servicios de Salud Carrera 13 N 32 76 Santaf de Bogot RODRIGO MARTINEZ PORRAS Gerente de Ventas Frutysan Carrera 22 N 54 40 Bucaramanga