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COMO SER EFICIENTE EM VENDAS Antonio P. B. Braga (*) Sagra Consultoria em Vendas Recife PE Brasil sagracv@terra.com.

.br A principal tarefa de todo vendedor vender, mas infelizmente nem todos conseguem desempenh-la bem, apesar dos esforos empregados. A deixam a desejar no alcance dos objetivos. E por que isso acontece? porque a venda um processo aparentemente complexo, mas no to difcil como muitos profissionais pensam. Tambm no to fcil, a ponto de qualquer pessoa despreparada ter um bom desempenho. um processo composto do somatrio de pequenas tarefas a serem executadas pelo vendedor, as quais so de fundamental importncia para que o cliente perceba que est fazendo um bom negcio ao comprar. Entretanto, o que acontece na prtica que muitos vendedores acham que vender simplesmente falar em demasia do produto, dar o preo e esperar que o cliente compre. Proceder dessa forma, por melhor que seja o produto, ainda haver dificuldade de fechar a venda. Ento, como desenvolver esse processo para que os resultados se traduzam em boas vendas? 1) O vendedor deve recepcionar o cliente de maneira agradvel, vendendo logo de cara a sua imagem de entusiasmo e simpatia, pois isso que ele compra em primeiro lugar. Procedendo assim, j mantm o cliente dentro da loja, que a tarefa inicial do processo da venda, mas que muitos no desempenham corretamente, deixando o cliente escapar. 2) Com o cliente dentro da loja, o prximo passo no simplesmente falar do produto que ele demonstra interesse, mas fazer uma sondagem bem-feita para descobrir a sua real necessidade. Porque muitas vezes o produto que o cliente tem em mente no o adequado para a sua necessidade. a onde entra o trabalho do vendedor-consultor. Diagnosticar para personalizar o atendimento, com o produto certo, sem tomar tempo do cliente. 3) Feito o diagnstico, agora o momento de fazer uma boa apresentao do produto, porque a deciso de compra do cliente ocorre em grande parte diante do vendedor. A demonstrao deve ser feita com bastante conhecimento, convico, segurana, entusiasmo, emoo etc. para que o cliente perceba que est negociando com um profissional competente, capaz de solucionar o seu problema. Isso transmite segurana para o comprador, alm de contagi-lo positivamente. E na apresentao do produto, as tarefas abaixo devem ser bem executadas, seno a venda no se concretiza. 3.1) As caractersticas do produto so importantes, mas no vendem. O que vende so vantagens e benefcios, que advm das caractersticas. Portanto, o vendedor deve enaltecer os pontos fortes dos produtos em cima de benefcios e vantagens. Mostrar

somente como o produto composto, peso, tamanho, cor, formato, modelo etc. no diz muita coisa e pouco interessa ao cliente. Alis, isso ele at v facilmente. O que interessa mesmo o que o produto ir fazer a favor dele e a percepo ocorrer se o vendedor souber transmitir a mensagem corretamente. Falar das vantagens competitivas e dos benefcios obtidos pela economia, resistncia, durabilidade, tranqilidade, segurana, conforto, comodidade, status etc. que o produto proporcionar, agrega valor e o cliente se dispe a pagar o preo cobrado. 3.2) Muitas vezes, apesar de uma boa apresentao, o cliente ainda no sente segurana para comprar. Fica na dvida de algo dar errado e a empresa no reparar o erro. a hora de o vendedor enfatizar o servio prestado pela empresa, a credibilidade, a garantia que o produto oferece, tanto do fabricante como da prpria empresa, com base na sua idoneidade, a rapidez no atendimento s reclamaes, deixando claro que ela visa em primeiro lugar satisfao do cliente. 3.3) Mesmo depois desse trabalho, ainda podem surgir objees do cliente, que fazem parte do processo normal da venda. Como o vendedor profissional consciente disso, ao invs de se intimidar, ele procura descobrir o porqu da objeo, a fim de contorn-la e concretizar a venda. 3.4) Para que o cliente fique realmente tranqilo de estar comprando um bom produto ou servio de uma empresa sria e credvel, vale ressaltar como referncias clientes idneos que j usam o produto e esto satisfeitos. Se necessrio, deve-se obter testemunhais desses clientes, que sem dvida tero grande importncia no fechamento da venda. 3.5) Trabalhado o processo corretamente, tarefa por tarefa, a conseqncia o fechamento natural da venda. Mas, vendido o item principal, no se pode esquecer da venda de adicionais. Os adicionais no s aumentam o tquete mdio, como o faturamento e logicamente as comisses. Alm de fazer com que o cliente compre na sua loja aquilo que iria procurar no concorrente. Como se v, o trabalho de venda torna-se difcil quando se gasta energia com muita conversa, sem personalizar o atendimento, falando do que o cliente no tem interesse de ouvir. Ou seja, executar uma nica tarefa - a da presso. Vender significa mais do que persuadir... a habilidade em auxiliar as pessoas a visualizarem os resultados e vantagens dos produtos e servios (Electrical Institute Washington). (*) ANTNIO P. B. BRAGA palestrante e instrutor de Vendas, Qualidade no Atendimento e Relaes com clientes da SAGRA CONSULTORIA EM VENDAS, prestando servios para empresas diversas e tambm para o SEBRAE, SENAC e FIEPE. Autor do livro QUER VENDER BEM? DEIXE DE SER VENDEDOR! articulista em revistas, jornais, sites diversos a nvel nacional. Participa do CD-Audio VendaMais Motivao e Resultados. Membro do G 10 Consultorias Associadas. Contato atravs do e-mail: sagracv@terra.com.br e fones: 81-3326-6032 - 3461-9492 9971-5368