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UNIVERSIDADE FEDERAL DA BAHIA - UFBA BIOTECNOLOGIA DANIEL SILVA FERRAZ LUTHIANE MACHADO FERRAZ MARIA POLIANA

UNIVERSIDADE FEDERAL DA BAHIA - UFBA BIOTECNOLOGIA

DANIEL SILVA FERRAZ LUTHIANE MACHADO FERRAZ MARIA POLIANA LEITE GALANTINI RODRIGO PROFETA SILVEIRA SANTOS

MARKETING NO AGRONEGÓCIO

Vitória da Conquista

Agosto/2013

MARKETING NO AGRONEGÓCIO

DANIEL SILVA FERRAZ LUTHIANE MACHADO FERRAZ MARIA POLIANA LEITE GALANTINI RODRIGO PROFETA SILVEIRA SANTOS

Estudo sistemático do marketing nas árias agrária e agroindustriais como método de avaliação ao componente curricular Agroindústria e Agronegócio IMS148 do Instituto Multidisciplinar em Saúde, como requisito parcial para obtenção da nota do componente, orientado pela Professora Mr. Dioneire Amparo dos Anjos.

Vitória da Conquista

Agosto/2013

da nota do componente, orientado pela Professora Mr. Dioneire Amparo dos Anjos. Vitória da Conquista Agosto/2013

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MARKETING NO AGRONEGÓCIO

DANIEL SILVA FERRAZ LUTHIANE MACHADO FERRAZ MARIA POLIANA LEITE GALANTINI RODRIGO PROFETA SILVEIRA SANTOS

O marketing estratégico apoia-se na análise das necessidades dos indivíduos e organizações. Na ótica do marketing, o comprador procura a solução de um problema, que pode ser obtida por diferentes tecnologias, em constante mudança:

Discente (Daniel Silva Ferraz)

Discente (Luthiane Machado Ferraz)

Discente (Maria Poliana Leite Galantini)

Discente (Rodrigo Profeta Silveira Santos)

Discente (Luthiane Machado Ferraz) Discente (Maria Poliana Leite Galantini) Discente (Rodrigo Profeta Silveira Santos) 3

3

" A meta do marketing é conhecer e entender o consumidor tão bem, que o produto ou serviço se molde a ele e se venda sozinho."

Peter Drucker

e entender o consumidor tão bem, que o produto ou serviço se molde a ele e

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5

5

RESUMO

O marketing está por toda parte. Formal oi informalmente, pessoas e organizações envolvem- se em um grande número de atividades que poderiam ser chamadas de marketing. O bom marketing tem se tornado um ingrediente cada vez mais indispensável para os sucessos nos negócio. E o marketing afeta profundamente nossa vida cotidiana. Ela está em tudo o que fazemos roupas, sites, anúncios etc. O bom marketing não é acidental, ele resulta de planejamento e ação cuidadosa, em quase todos os setores as práticas de marketing têm sido refinadas e reformuladas para aumentar a chance de sucesso. Mas a excelência do marketing é rara e difícil de obter, em que pode ser compreendida como uma ciência e uma arte, um estreitamento entre fatores formais e criativos. O sucesso financeiros muitas vezes depende da habilidade de marketing. O lado formal e mais fácil de aprender, ao passo que a criatividade é os fatos preponderante e intrínseco a esta discussão.

Palavras-chave: marketing, agronegócio, agrobussines.

é os fatos preponderante e intrínseco a esta discussão. Palavras-chave: marketing, agronegócio, agrobussines. 6

6

SUMÁRIO

RESUMO

6

INTRODUÇÃO

7

MARKETING ESTRATÉGICO

11

MARKETING DO CAFÉ

13

ESTRATÉGIA DO CAFÉ

16

REFERÊNCIAS

18

7 MARKETING ESTRATÉGICO 11 MARKETING DO CAFÉ 13 ESTRATÉGIA DO CAFÉ 16 REFERÊNCIAS 18 7

7

INTRODUÇÃO

Marketing do Agronegócio

O termo agronegócio ou agribusiness é designado à etapa de transformação da agricultura remetendo-a a uma posição de destaque quando relacionada ao setor industrial. Nos últimos anos o debate sobre a definição do agronegócio tem superado o plano instrumental e assumido um caráter teórico mais avançado ao situar o agronegócio como atividade promotora de importantes transformações econômicas, culturais, políticas e espaciais (BEZERRA, 2009). Os processos relacionados com o agronegócio são tidos como algo que extrapola o crescimento agrícola e o aumento da produtividade (HEREDIA et al, 2010). No entanto, o aspecto tecnológico unicamente não é mais o único diferencial competitivo para a sobrevivência do agronegócio no mercado. Destaca-se a necessidade das empresas em progredir e se antecipar na área de gestão empresarial, com foco no mercado e nas estruturas organizacionais que compreendem modernos conceitos de marketing (GIRARDI, 2002).

O marketing aplicado ao mercado como um todo busca o desempenho de atividades com fins de direcionamento do fluxo de produtos e serviços da indústria para a satisfação das necessidades e desejos dos agricultores. E por consequência, os objetivos da empresa e a satisfação dos clientes são atingidos (GIRARDI, 2002).

Os ambientes de marketing são ferramentas importantes para o planejamento de um determinado setor e são divididos em micro e macro. O microambiente pode ser definido como tudo o que influi e está próximo ao ambiente interno de qualquer organização. Dentro dele há: os fornecedores, os intermediários que ajudam na promoção, comunicação, venda e distribuição dos seus bens aos compradores finais, os clientes e os concorrentes. Já o macro ambiente se constitui de forças externas que atingem diretamente a empresa, como a

demografia, densidade, localização, idade, raça, ocupação e outros dados estatísticos que quantifique o número de pessoas que constituem o mercado. Alguns estudos ainda corroboram a presença de mais dois ambientes o econômico, formado pelos fatores que influenciam o poder de compra do consumidor e as estratégias de marketing e o tecnológico o qual é fundamental para o desenvolvimento de uma organização (OLIVEIRA et al, 2008).

No setor de agronegócio é de extrema importância à elaboração de estratégias, pois, mudanças tecnológicas e no produto exigem maiores esforços, principalmente nesse setor que pode alavancar a economia brasileira. O planejamento consiste na avaliação dos pontos fortes do negócio, da taxa de crescimento e a posição competitiva no mercado para se estabelecer uma estratégia que atinja os objetivos de longo prazo. As estratégias de marketing consistem em traçar uma direção de ação de acordo com os objetivos da empresa (OLIVEIRA et al,

2008).

A ABMR&A ou Associação Brasileira de Marketing Rural e Agronegócio foi fundada em 1979, como resultado da união de profissionais engajados em trocar informações, fortalecer e valorizar o Marketing Rural Brasileiro. E apresentar uma visão engajada na entidade imparcial, livre e pró-ativa, responsável pela difusão e promoção do marketing do agronegócio como um todo a fim de dar espaço e orquestrar a visão sistêmica e integrada do agronegócio nas suas várias cadeias e segmentos do mercado, buscando um melhor entendimento de valor agregado para o êxito em longo prazo do agronegócio. Suas principais missões são: realizar estratégias e ações para a difusão e promoção do marketing do agronegócio em todas suas etapas (antes, dentro e fora da porteira); zelar pela evolução da percepção dos produtos e serviços gerados pelo agronegócio junto aos consumidores finais, intermediários e agentes; e apoiar ações para a conquista e elevação da participação do agronegócio nacional tanto no mercado interno como externo.

Os planos estratégicos de Marketing para o Agronegócio incluem várias etapas. No quadro abaixo é possível se observar algumas dessas (NEVES et al, 2004).

ETAPA

O QUE DEVE SER FEITO

etapas. No quadro abaixo é possível se observar algumas dessas (NEVES et al, 2004). ETAPA O

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Inserindo o Plano de Marketing

1

no

· Elaborar o histórico da empresa.

· Verificar se a organização tem outros planos feitos e estuda-los;

· Verificar a compatibilidade deste plano de marketing com as outras áreas da organização, tais como a produção, a área administrativo/financeira e recursos humanos. Não podem ser propostas metas em marketing que outras áreas da empresa não possam atingir.

Plano Corporativo da

Empresa

   

2

Análise do

·

Levantamento de todos os dados possíveis do mercado onde

Mercado no Enfoque de Rede da Empresa

opera a empresa (tamanho, taxas de crescimento, participação de mercado, ciclo de vida, entre outras.)

·

Levantar as ameaças e oportunidades advindas das chamadas

variáveis incontroláveis (possíveis mudanças no ambiente político/legal, econômico e natural, sócio-cultural e tecnológico) tanto no mercado nacional como internacional; · Descrição dos principais concorrentes nacionais e internacionais.

3

Análise da

·

Levantar todos os pontos fortes e fracos da empresa;

Situação Interna em

 

Fazer também esta análise em relação aos seus principais concorrentes;

·

Marketin

 

·

Selecionar, dentre as empresas (que podem ou não ser

concorrentes) que tiveram as melhores avaliações, quais e em que

áreas serão benchmark (fontes de boas ideias)

Objetivos de Marketing

4

·

Principais objetivos devem ser definidos e quantificados (em

termos de vendas, de participação e presença em mercados, entrada

 

em novos mercados);

·

O nível de detalhamento deve ser grande, para que estes

possam ser observadas no transcorrer do período e no final do plano.

5

Estratégias

Listar as principais estratégias (ações) que serão usadas para atingir os objetivos propostos no item 04;

·

para

Atingir

os

Objetivos Propostos

·

Trabalhar a segmentação de mercados, a seleção de mercados-

para Atingir os Objetivos Propostos · Trabalhar a segmentação de mercados, a seleção de mercados- 10

10

 

alvo, estratégias de diferenciação e posicionamento, entre outras;

·

Fazer aqui também um grande resumo das ações que estão

previstas na fase 02 (após o termino da redação do plano).

Plano de Produtos

6

Analisar produtos e linhas de produtos, bem como linhas de produtos complementares para decisões de expansão;

·

·

Levantar oportunidades de lançamento de novos produtos

· Tomar decisões com relação às embalagens (rótulos, materiais, design)

Orçar despesas com produtos, novos produtos e outras ações que estão nesta etapa.

·

7

Plano de

· Identificar o público alvo que receberá a comunicação (mensagens da empresa);

Comunicações

·

Desenvolver os objetivos desejados para esta comunicação

(conhecimento de marca, lembrança de marca, persuasão, entre outros); Tentar atingir um posicionamento e mensagem única do produto;

·

Definir o composto de comunicação que será utilizado; ou

seja, definir o plano de propaganda, de relações públicas e publicidade, de promoção de vendas, bem como ações de marketing direto;

·

Identificar quais as ações que podem ser feitas em conjunto;

Marketing Estratégico

Estratégia pode ser definida como um conjunto de metodologias utilizadas para melhoria do desempenho de uma organização. Consiste em uma forma de pensar o futuro (Thompson, 2000). Neste sentido o dicionário de Aurélio Buarque de Hollanda define o marketing como o conjunto de estratégias e ações que provêem o desenvolvimento, o lançamento e a sustentação de um produto ou serviço no mercado consumidor. Este conceito

o desenvolvimento, o lançamento e a sustentação de um produto ou serviço no mercado consumidor. Este

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vêm sendo alterado desde a definição inicial proposta pela American Marketing Association (AMA), em 1985. O marketing era definido como “o processo de planificação e execução da concepção, fixação de preços, promoção e distribuição de idéias, bens e serviços para criar intercâmbios que satisfaçam os objetivos do indivíduo e da organização” (AMA, 1985).

Num ambiente de negócios cada vez mais competitivo onde as empresas lutam por posições relativas de mercado e um cenário de oferta superior à demanda, o marketing passa a ter uma importante função na estratégia da empresa, tanto em nível corporativo quanto aspectos operacionais das diversas unidades de negócios que uma corporação pode possuir.

Nesse cenário, a função do marketing não é simplesmente explorar ou manter um mercado existente. Os objetivos prioritários passam a ser encontrar segmentos ou nichos com expectativa de crescimento, desenvolver conceitos de novos produtos adaptados às necessidades das mudanças, diversificar a gama de produtos e definir para cada unidade de atividade estratégica o tipo de vantagem concorrencial defensável. (NEVES, 2004).

A competitividade mundial que se tem na atualidade, frente à internacionalização da economia, engloba também a competitividade no setor do agronegócio, desde as suas atividades primárias até os inter-relacionamentos que ocorrem posteriormente. A indústria agropecuária, assim como qualquer outra, deve definir quais consumidores pretende atingir utilizando, para isso, um conjunto de ferramentas usadas para criar valor aos clientes e alcançar os objetivos da organização (GIRARDI, 2003).

Portanto, os consumidores apresentam papel fundamental na estratégia a ser tomada. Com isso surgiu o conceito de marketing mix ou 4 P's de marketing. Este consiste no conjunto de variáveis controláveis que influenciam a forma como os consumidores respondem ao mercado, englobando as decisões empresariais de Produto, Preço, Promoção e Ponto de Venda (GRAZIANO et al, 2008). Este último também é denominado por alguns autores como Praça.

Assim podemos caracterizar cada um dos P’s como:

Produto: tudo o que se refere ao produto ou serviço em si, como formulação física, características, produção, qualidade, marca, design, embalagem, etc.

ou serviço em si, como formulação física, características, produção, qualidade, marca, design, embalagem, etc. 12

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Preço: política de preços, descontos, e formas e prazos de pagamento.

Promoção: todas as tarefas de comunicação que visam promover o consumo do produto ou serviço, promoção de vendas, publicidade, força de vendas, relações públicas, marketing direto, propaganda, etc.

Praça: tarefas necessárias para apresentar o produto ou serviço ao consumidor, para que ele possa comprá-lo e consumi-lo, canais de distribuição, cobertura, variedades, locais, estoque, transporte.

O marketing mix, portanto envolve todos os elementos do gerenciamento de marketing como a análise, tendo como personagem principal o cliente. Contudo, é importante destacar que o marketing-mix não conseguirá analisar o mercado alvo em todas as suas relações. É importante que a organização utilize recursos extras para melhor compreender seu segmento de mercado. O marketing-mix é mais bem utilizado quando fornece subsídios e informações acerca das necessidades e desejos dos consumidores e sustenta mudanças estratégicas nas áreas de mercantilização e produção através do planejamento de ações eficazes junto aos clientes (GIRARDI, 2003).

Assim as ferramentas, atividades, técnicas e os processos relacionados ao marketing são estudados, abordando não só as questões mercadológicas, mas a organização empresarial como um todo, especialmente os participantes do processo, incluindo o mercado alvo (TOALDO, 2006).

Marketing Café

No Brasil, o café teve por um longo tempo uma participação significativa no contexto econômico, porém, houve uma redução gradativa, dada a contínua diversificação da pauta de exportações brasileira. Mas ainda assim, o café continua sendo importante gerador de divisas para o país (SANTOS et al.,2009).

A Bahia oscila entre o quarto e quinto lugar de maior produtor de café do Brasil, com uma área produtiva desde Chapada Diamantina, Planalto da Conquista ao Oeste Baiano e Extremo sul. Produz uma média de cerca de 2,5 milhões de sacas anuais e é hoje reconhecida

ao Oeste Baiano e Extremo sul. Produz uma média de cerca de 2,5 milhões de sacas

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como uma boa origem para desde os cafés especiais super premium até para cafés comerciais de valor mais competitivo (SEAGRI, 2011).

Entre as espécies de café, duas apresentam maior valor econômico: o arábica (Coffea arabica) e o robusta. Sendo que a espécie arábica é reconhecida no mercado devido ao seu aroma agradável e pela baixa quantidade de cafeína (1,2% a 1,3% mv) e o robusta é menos valorizado, possui menor preço e tem uma alta concentração de cafeína (2,2% a 2,5% mv) (NISHIJIMA et al.,2012).

De acordo com a ICO (International Coffee Organization), o Brasil somou um total de 2014 068 kg nas exportações, das espécies Arábica e Robusta, até agosto de 2013, com maior destaque para o Dry Arabicas.

Segundo a ABIC, os brasileiros continuam aumentando o consumo de café. No período compreendido entre Maio/2011 e Abril/2012, foi registrado o consumo de 19,975 milhões de sacas, o que representa um acréscimo de 3,05%. No entanto, esse crescimento é menor do que o esperado e as razões podem estar relacionadas ao crescimento do consumo de produtos concorrentes no café da manha no lar.

Apesar desse aumento do consumo observado nos últimos anos, é necessário o desenvolvimento de estratégias de marketing adequadas para sustentar e alavancar de forma consistente o consumo, já que as empresas do setor cafeeiro têm investido relativamente pouco em atividades de marketing em comparação com os produtos concorrentes (VILLAS BOAS et al., 2004).

A abertura de mercado gera um intenso quadro de competição, em que um grande número de produtos é colocado à disposição do consumidor. Dessa forma, o marketing é uma ferramenta pela quais diversos segmentos da cadeia produtiva podem se posicionar competitivamente, por meio do desenvolvimento de novos produtos com características que o tornem diferenciados ou até mesmo inovadores dentro deste mercado (VILLAS BOAS et al.,

2004).

Desse modo, a ABIC cria diversos programas com o objetivo de fortalecer o marcado do café. Ela promove trabalhos que integra indústrias, varejo, pontos de consumo. São

de fortalecer o marcado do café. Ela promove trabalhos que integra indústrias, varejo, pontos de consumo.

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diversos os programas criados e implementados pela associação e focados na pureza, na qualidade e, mais recentemente, na sustentabilidade do café.

Um dos programas, denominado "Programa Cafés do Brasil", foi financiado com recursos do FUNCAFÉ, em convênio do Ministério da Agricultura e a Associação Brasileira das Indústrias de Café (ABIC). Tem por objetivo reestruturar o complexo cafeeiro, reforçando a imagem do café brasileiro. Busca o aumento sustentado do consumo interno e das exportações, mediante o aumento da qualidade, diversificação dos produtos oferecidos e segmentação de mercados, capacitando os diversos agentes da cadeia (VILLAS BOAS et al.,

2004).

.

Diversos outros programas criado pela ABIC, destacam-se:

Café na merenda, saúde na escola: Lançada em 2007 o Programa traz uma

grande contribuição das Indústrias de Café as escolas de todo Brasil. Além do aspecto social, representado pela melhoria do valor nutricional da merenda escolar e do aprendizado, o programa contribui também na parte pedagógica, mostrando aos alunos a importância do café na história do Brasil.

Programa Exportador: tem por objetivo fomentar a exportação de café

industrializado e a promoção do produto brasileiro no mercado internacional, conveniado com a Agência de Promoção e Exportações e Investimentos APEX Brasil para o PSI Projeto

Setorial Integrado para Exportação de Café Torrado em Grão e Moído.

Cafés Sustentáveis no Brasil: Lançado em 2006 com o objetivo de introduzir o

mercado brasileiro no consumo consciente: produtos que são adquiridos porque foram feitos respeitando-se a sustentabilidade econômica, social e ambiental.

Programa de Qualidade do Café: Foi lançado em 2004, diferenciando os

produtos em categorias de acordo com qualidade e preço: Tradicional, Superior e Gourmet, com o objetivo de agregar valor e ampliar o consumo a partir da melhoria contínua dos cafés.

Superior e Gourmet, com o objetivo de agregar valor e ampliar o consumo a partir da

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Estratégias para o café

No caso de produtos como o café, produzido por um grande número de pequenas unidades de produção, altamente dependente do clima e com características de commodity, as ações estratégicas têm que partir das instituições que controlam, interessam ou defendem o setor. Observa-se pouca cooperação dentro do setor e uma competição até certo ponto amadora, que somente contribui para enfraquecimento do setor em relação aos demais setores do complexo de bebidas. Independentemente de estabelecer estratégias de marketing para o setor como um todo ou para empresas específicas, aquele que quiser atingir o consumidor jovem brasileiro deve respeitar as opiniões, percepções e o significado do café para eles e levar em consideração os aspectos relacionados às empresas e organizações componentes do setor, além de membros da comunidade em geral como banqueiros, jornalistas, representantes políticos e todos os formadores de opinião da sociedade.

Conforme HANSEN e PERREAULT (1996), KOTLER (1994), estratégias de marketing estão relacionadas a criar clientes, manter clientes e inovar sempre ou, ainda, identificar um nicho de mercado, comunicar com ele e mantê-lo. Descobrir um grupo de pessoas cujas necessidades não estão bem atendidas e com potencial para comprar é a chave para identificação de um nicho. Sem dúvida alguma, a existência de determinados setores no futuro depende do jovem de hoje, dos significados e valores que os fatos têm para eles. Comunicar bem com este público, criar valor e significado é a garantia de sobrevivência do setor.

Conforme levantado nesta pesquisa, o consumidor jovem constitui um nicho de mercado pouco explorado pelas empresas do setor de café: 54% dos jovens não têm o hábito de tomar essa bebida e, entre os que tomam, alguns estão insatisfeitos com relação a produtos, embalagens e comunicações realizadas pelo setor (POPE, 1997). Sendo a cadeia de café, um setor arraigado em tradições sociais, psicológicas e comportamentais, agir sobre o jovem é basicamente a forma mais fácil de modernizar a cadeia e colocá-la em igualdade de condições para competir dentro do setor de bebidas. Estratégias Políticas e Administrativas: Campanhas de marketing institucional devem ser implementadas, principalmente pelas instituições representantes do setor, para reverter a imagem que o jovem tem do café. Campanhas de conscientização sobre os pontos positivos

do setor, para reverter a imagem que o jovem tem do café. Campanhas de conscientização sobre

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do café, como o poder estimulante, o papel social, o requinte e o aconchego são apelos de comunicação que devem ser usados para reposicionar a imagem do café na mente do consumidor jovem. Estratégias do Produto: Na opinião dos jovens entrevistados, um dos aspectos mais positivos do café é o seu poder estimulante, o qual deve estar associado a reanimar, reativar, no sentido de fornecer energia e proporcionar prazer. Entre os consumidores jovens, percebe- se que há grande fidelidade à marca, sendo que, o produto café deve ser completamente reposicionado para estes, principalmente no que diz respeito a sabor e praticidade. Foram identificados sabor, temperatura, embalagem e processo de preparo como os principais atributos a serem adequados ao público jovem. A estratégia básica de marketing para produtos, direcionada ao público jovem, é o incentivo para o desenvolvimento de novas marcas e novos produtos. Estratégias de Preços: Como era de se esperar, o preço não constituiu fator restritivo de consumo, tanto para uso doméstico, como fora da residência. O preço foi considerado pelos entrevistados como irrelevante no orçamento doméstico e individual. As estratégias de preços devem ser condizentes com a qualidade, diferenciação e com o posicionamento pretendido ou estabelecido em comparação com os concorrentes. Estratégias de promoções: Investimentos em publicidade no sentido de valorização e rejuvenescimento do produto devem ser realizados, além de procurar neutralizar a imagem de produto prejudicial à saúde e valorizar seu aspecto estimulante no sentido positivo, bem como associar café ao sucesso e envolvê-lo com gente bonita, ativa e independente. Propagandas relacionadas aos aspectos positivos do trabalho devem ser incrementadas, através de incentivos à visitas, esclarecimentos sobre o produto, patrocínios e participação em eventos relacionados com jovens. É preciso criar uma consciência para a incrementação do consumo, de um café com qualidade, no mais amplo sentido da palavra: variedade de sabores, odor, temperatura ideal, xícaras e talheres adequados, serviços superiores. No que diz respeito a relações públicas, da mesma forma que na força de vendas, esforços conjuntos devem ser direcionados para conscientizar os agentes que se relacionam com o público jovem a trabalhar os aspectos positivos do café. São necessárias campanhas globais e campanhas específicas para os agentes formadores de opinião.

do café. São necessárias campanhas globais e campanhas específicas para os agentes formadores de opinião. 17

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Estratégias de Pontos de Venda e Canais de Distribuição: Como o avanço da tecnologia tem permitido a produção com qualidade e com características semelhantes entre os produtos dos diversos concorrentes, as maiores possibilidades de diferenciação vêm através dos serviços. Serviço passou a ser visto como o processo de criação de um ambiente de informação, garantia e conforto para o consumidor. Muitos serviços podem e devem ser adicionados ao café e derivados para que ele possa ser mais aceito pelos jovens nos pontos de vendas, como embalagens mais práticas, entrega a domicílio, tratamento especial em ambientes sofisticados, um sistema de distribuição programado com minimização de custos e uma série de outros serviços, a exemplo do que vem ocorrendo com as concorrentes do setor de bebidas.

de custos e uma série de outros serviços, a exemplo do que vem ocorrendo com as

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CONCLUSÕES E TRABALHOS FUTUROS

2 Conclusões

Estratégias de marketing específicas, adotadas pelo agente produtor, somente são

percebidas quando identificadas nas atuações de produtores de maior porte. Nestes casos,

percebe-se, além das práticas para a obtenção do café de melhor qualidade, a existência de

ações de grandes produtores que tratam a propriedade rural de maneira empresarial, ou seja,

controlam despesas e trabalham na redução de custos, estabelecendo metas de lucro,

aplicando novas tecnologias que propiciem uma maior produtividade e obtenção de um

produto final de maior qualidade. Em alguns casos, chegam a atuar diretamente nas

exportações

e,

até mesmo,

desenvolvem

marca própria, aproveitando-se do

marketing

desenvolvido nas regiões e agregando maior valor ao seu produto.

As cooperativas buscam, em suas estratégias, atender às necessidades dos produtores

e, ao mesmo tempo, o crescimento e o fortalecimento da própria organização. Desenvolvem

estratégias

de

verticalização,

industrializam o produto.

absorvem

processos

de

exportação

e,

em

alguns

casos,

A perda de espaço por parte do agente corretor tem levado a buscar formas de estreitar

cada vez mais o relacionamento com seus clientes. A credibilidade desenvolvida com o passar

dos anos torna-se a principal vantagem competitiva deste agente.

clientes. A credibilidade desenvolvida com o passar dos anos torna-se a principal vantagem competitiva deste agente.

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