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UNIVERSIDADE FEDERAL DA BAHIA - UFBA BIOTECNOLOGIA

DANIEL SILVA FERRAZ LUTHIANE MACHADO FERRAZ MARIA POLIANA LEITE GALANTINI RODRIGO PROFETA SILVEIRA SANTOS

MARKETING NO AGRONEGCIO

Vitria da Conquista Agosto/2013

MARKETING NO AGRONEGCIO

DANIEL SILVA FERRAZ LUTHIANE MACHADO FERRAZ MARIA POLIANA LEITE GALANTINI RODRIGO PROFETA SILVEIRA SANTOS

Estudo sistemtico do marketing nas rias agrria e agroindustriais como mtodo de avaliao ao componente curricular Agroindstria e Agronegcio IMS148 do Instituto Multidisciplinar em Sade, como requisito parcial para obteno da nota do componente, orientado pela Professora Mr. Dioneire Amparo dos Anjos.

Vitria da Conquista Agosto/2013

MARKETING NO AGRONEGCIO

DANIEL SILVA FERRAZ LUTHIANE MACHADO FERRAZ MARIA POLIANA LEITE GALANTINI RODRIGO PROFETA SILVEIRA SANTOS

O marketing estratgico apoia-se na anlise das necessidades dos indivduos e organizaes. Na tica do marketing, o comprador procura a soluo de um problema, que pode ser obtida por diferentes tecnologias, em constante mudana:

Discente (Daniel Silva Ferraz)

Discente (Luthiane Machado Ferraz)

Discente (Maria Poliana Leite Galantini)

Discente (Rodrigo Profeta Silveira Santos)

" A meta do marketing conhecer e entender o consumidor to bem, que o produto ou servio se molde a ele e se venda sozinho." Peter Drucker

RESUMO
O marketing est por toda parte. Formal oi informalmente, pessoas e organizaes envolvemse em um grande nmero de atividades que poderiam ser chamadas de marketing. O bom marketing tem se tornado um ingrediente cada vez mais indispensvel para os sucessos nos negcio. E o marketing afeta profundamente nossa vida cotidiana. Ela est em tudo o que fazemos roupas, sites, anncios etc. O bom marketing no acidental, ele resulta de planejamento e ao cuidadosa, em quase todos os setores as prticas de marketing tm sido refinadas e reformuladas para aumentar a chance de sucesso. Mas a excelncia do marketing rara e difcil de obter, em que pode ser compreendida como uma cincia e uma arte, um estreitamento entre fatores formais e criativos. O sucesso financeiros muitas vezes depende da habilidade de marketing. O lado formal e mais fcil de aprender, ao passo que a criatividade os fatos preponderante e intrnseco a esta discusso.

Palavras-chave: marketing, agronegcio, agrobussines.

SUMRIO
RESUMO................................................................................................ 6 INTRODUO ....................................................................................... 7 MARKETING ESTRATGICO ............................................................. 11 MARKETING DO CAF ....................................................................... 13 ESTRATGIA DO CAF ..................................................................... 16 REFERNCIAS .................................................................................... 18

INTRODUO Marketing do Agronegcio


O termo agronegcio ou agribusiness designado etapa de transformao da agricultura remetendo-a a uma posio de destaque quando relacionada ao setor industrial. Nos ltimos anos o debate sobre a definio do agronegcio tem superado o plano instrumental e assumido um carter terico mais avanado ao situar o agronegcio como atividade promotora de importantes transformaes econmicas, culturais, polticas e espaciais (BEZERRA, 2009). Os processos relacionados com o agronegcio so tidos como algo que extrapola o crescimento agrcola e o aumento da produtividade (HEREDIA et al, 2010). No entanto, o aspecto tecnolgico unicamente no mais o nico diferencial competitivo para a sobrevivncia do agronegcio no mercado. Destaca-se a necessidade das empresas em progredir e se antecipar na rea de gesto empresarial, com foco no mercado e nas estruturas organizacionais que compreendem modernos conceitos de marketing (GIRARDI, 2002). O marketing aplicado ao mercado como um todo busca o desempenho de atividades com fins de direcionamento do fluxo de produtos e servios da indstria para a satisfao das necessidades e desejos dos agricultores. E por consequncia, os objetivos da empresa e a satisfao dos clientes so atingidos (GIRARDI, 2002). Os ambientes de marketing so ferramentas importantes para o planejamento de um determinado setor e so divididos em micro e macro. O microambiente pode ser definido como tudo o que influi e est prximo ao ambiente interno de qualquer organizao. Dentro dele h: os fornecedores, os intermedirios que ajudam na promoo, comunicao, venda e distribuio dos seus bens aos compradores finais, os clientes e os concorrentes. J o macro ambiente se constitui de foras externas que atingem diretamente a empresa, como a

demografia, densidade, localizao, idade, raa, ocupao e outros dados estatsticos que quantifique o nmero de pessoas que constituem o mercado. Alguns estudos ainda corroboram a presena de mais dois ambientes o econmico, formado pelos fatores que influenciam o poder de compra do consumidor e as estratgias de marketing e o tecnolgico o qual fundamental para o desenvolvimento de uma organizao (OLIVEIRA et al, 2008). No setor de agronegcio de extrema importncia elaborao de estratgias, pois, mudanas tecnolgicas e no produto exigem maiores esforos, principalmente nesse setor que pode alavancar a economia brasileira. O planejamento consiste na avaliao dos pontos fortes do negcio, da taxa de crescimento e a posio competitiva no mercado para se estabelecer uma estratgia que atinja os objetivos de longo prazo. As estratgias de marketing consistem em traar uma direo de ao de acordo com os objetivos da empresa (OLIVEIRA et al, 2008). A ABMR&A ou Associao Brasileira de Marketing Rural e Agronegcio foi fundada em 1979, como resultado da unio de profissionais engajados em trocar informaes, fortalecer e valorizar o Marketing Rural Brasileiro. E apresentar uma viso engajada na entidade imparcial, livre e pr-ativa, responsvel pela difuso e promoo do marketing do agronegcio como um todo a fim de dar espao e orquestrar a viso sistmica e integrada do agronegcio nas suas vrias cadeias e segmentos do mercado, buscando um melhor entendimento de valor agregado para o xito em longo prazo do agronegcio. Suas principais misses so: realizar estratgias e aes para a difuso e promoo do marketing do agronegcio em todas suas etapas (antes, dentro e fora da porteira); zelar pela evoluo da percepo dos produtos e servios gerados pelo agronegcio junto aos consumidores finais, intermedirios e agentes; e apoiar aes para a conquista e elevao da participao do agronegcio nacional tanto no mercado interno como externo. Os planos estratgicos de Marketing para o Agronegcio incluem vrias etapas. No quadro abaixo possvel se observar algumas dessas (NEVES et al, 2004).

ETAPA

O QUE DEVE SER FEITO

1 Inserindo o Plano de Marketing no

Plano Corporativo da Empresa 2 Anlise do

Elaborar o histrico da empresa. Verificar se a organizao tem outros planos feitos e estuda-los; Verificar a compatibilidade deste plano de marketing com as outras reas da organizao, tais como a produo, a rea administrativo/financeira e recursos humanos. No podem ser propostas metas em marketing que outras reas da empresa no possam atingir.

Levantamento de todos os dados possveis do mercado onde

Mercado no Enfoque opera a de Rede da Empresa empresa (tamanho, taxas de crescimento, participao de mercado, ciclo de vida, entre outras.) Levantar as ameaas e oportunidades advindas das chamadas variveis incontrolveis (possveis mudanas no ambiente

poltico/legal, econmico e natural, scio-cultural e tecnolgico) tanto no mercado nacional como internacional; Descrio dos principais concorrentes nacionais e

internacionais. 3 Anlise da Situao Interna em Marketin Levantar todos os pontos fortes e fracos da empresa; Fazer tambm esta anlise em relao aos seus principais concorrentes; Selecionar, dentre as empresas (que podem ou no ser concorrentes) que tiveram as melhores avaliaes, quais e em que reas sero benchmark (fontes de boas ideias) 4 Objetivos de Marketing Principais objetivos devem ser definidos e quantificados (em termos de vendas, de participao e presena em mercados, entrada em novos mercados); O nvel de detalhamento deve ser grande, para que estes possam ser observadas no transcorrer do perodo e no final do plano. 5 Estratgias para Atingir Listar as principais estratgias (aes) que sero usadas para

os atingir os objetivos propostos no item 04; Trabalhar a segmentao de mercados, a seleo de mercados-

Objetivos Propostos

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alvo, estratgias de diferenciao e posicionamento, entre outras; Fazer aqui tambm um grande resumo das aes que esto previstas na fase 02 (aps o termino da redao do plano). 6 Plano de Produtos Analisar produtos e linhas de produtos, bem como linhas de produtos complementares para decises de expanso; Levantar oportunidades de lanamento de novos produtos Tomar decises com relao s embalagens (rtulos, materiais, design) Orar despesas com produtos, novos produtos e outras aes que esto nesta etapa. 7 Plano de Comunicaes Identificar o pblico alvo que receber a comunicao (mensagens da empresa); Desenvolver os objetivos desejados para esta comunicao (conhecimento de marca, lembrana de marca, persuaso, entre outros); Tentar atingir um posicionamento e mensagem nica do produto; Definir o composto de comunicao que ser utilizado; ou seja, definir o plano de propaganda, de relaes pblicas e publicidade, de promoo de vendas, bem como aes de marketing direto; Identificar quais as aes que podem ser feitas em conjunto; ... ...

Marketing Estratgico
Estratgia pode ser definida como um conjunto de metodologias utilizadas para melhoria do desempenho de uma organizao. Consiste em uma forma de pensar o futuro (Thompson, 2000). Neste sentido o dicionrio de Aurlio Buarque de Hollanda define o marketing como o conjunto de estratgias e aes que provem o desenvolvimento, o lanamento e a sustentao de um produto ou servio no mercado consumidor. Este conceito

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vm sendo alterado desde a definio inicial proposta pela American Marketing Association (AMA), em 1985. O marketing era definido como o processo de planificao e execuo da concepo, fixao de preos, promoo e distribuio de idias, bens e servios para criar intercmbios que satisfaam os objetivos do indivduo e da organizao (AMA, 1985). Num ambiente de negcios cada vez mais competitivo onde as empresas lutam por posies relativas de mercado e um cenrio de oferta superior demanda, o marketing passa a ter uma importante funo na estratgia da empresa, tanto em nvel corporativo quanto aspectos operacionais das diversas unidades de negcios que uma corporao pode possuir.

Nesse cenrio, a funo do marketing no simplesmente explorar ou manter um mercado existente. Os objetivos prioritrios passam a ser encontrar segmentos ou nichos com expectativa de crescimento, desenvolver conceitos de novos produtos adaptados s necessidades das mudanas, diversificar a gama de produtos e definir para cada unidade de atividade estratgica o tipo de vantagem concorrencial defensvel. (NEVES, 2004). A competitividade mundial que se tem na atualidade, frente internacionalizao da economia, engloba tambm a competitividade no setor do agronegcio, desde as suas atividades primrias at os inter-relacionamentos que ocorrem posteriormente. A indstria agropecuria, assim como qualquer outra, deve definir quais consumidores pretende atingir utilizando, para isso, um conjunto de ferramentas usadas para criar valor aos clientes e alcanar os objetivos da organizao (GIRARDI, 2003). Portanto, os consumidores apresentam papel fundamental na estratgia a ser tomada. Com isso surgiu o conceito de marketing mix ou 4 P's de marketing. Este consiste no conjunto de variveis controlveis que influenciam a forma como os consumidores respondem ao mercado, englobando as decises empresariais de Produto, Preo, Promoo e Ponto de Venda (GRAZIANO et al, 2008). Este ltimo tambm denominado por alguns autores como Praa. Assim podemos caracterizar cada um dos Ps como: Produto: tudo o que se refere ao produto ou servio em si, como formulao fsica, caractersticas, produo, qualidade, marca, design, embalagem, etc.

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Preo: poltica de preos, descontos, e formas e prazos de pagamento. Promoo: todas as tarefas de comunicao que visam promover o consumo do produto ou servio, promoo de vendas, publicidade, fora de vendas, relaes pblicas, marketing direto, propaganda, etc. Praa: tarefas necessrias para apresentar o produto ou servio ao consumidor, para que ele possa compr-lo e consumi-lo, canais de distribuio, cobertura, variedades, locais, estoque, transporte. O marketing mix, portanto envolve todos os elementos do gerenciamento de marketing como a anlise, tendo como personagem principal o cliente. Contudo, importante destacar que o marketing-mix no conseguir analisar o mercado alvo em todas as suas relaes. importante que a organizao utilize recursos extras para melhor compreender seu segmento de mercado. O marketing-mix mais bem utilizado quando fornece subsdios e informaes acerca das necessidades e desejos dos consumidores e sustenta mudanas estratgicas nas reas de mercantilizao e produo atravs do planejamento de aes eficazes junto aos clientes (GIRARDI, 2003). Assim as ferramentas, atividades, tcnicas e os processos relacionados ao marketing so estudados, abordando no s as questes mercadolgicas, mas a organizao empresarial como um todo, especialmente os participantes do processo, incluindo o mercado alvo (TOALDO, 2006).

Marketing Caf
No Brasil, o caf teve por um longo tempo uma participao significativa no contexto econmico, porm, houve uma reduo gradativa, dada a contnua diversificao da pauta de exportaes brasileira. Mas ainda assim, o caf continua sendo importante gerador de divisas para o pas (SANTOS et al.,2009). A Bahia oscila entre o quarto e quinto lugar de maior produtor de caf do Brasil, com uma rea produtiva desde Chapada Diamantina, Planalto da Conquista ao Oeste Baiano e Extremo sul. Produz uma mdia de cerca de 2,5 milhes de sacas anuais e hoje reconhecida

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como uma boa origem para desde os cafs especiais super premium at para cafs comerciais de valor mais competitivo (SEAGRI, 2011). Entre as espcies de caf, duas apresentam maior valor econmico: o arbica (Coffea arabica) e o robusta. Sendo que a espcie arbica reconhecida no mercado devido ao seu aroma agradvel e pela baixa quantidade de cafena (1,2% a 1,3% mv) e o robusta menos valorizado, possui menor preo e tem uma alta concentrao de cafena (2,2% a 2,5% mv) (NISHIJIMA et al.,2012). De acordo com a ICO (International Coffee Organization), o Brasil somou um total de 2014 068 kg nas exportaes, das espcies Arbica e Robusta, at agosto de 2013, com maior destaque para o Dry Arabicas. Segundo a ABIC, os brasileiros continuam aumentando o consumo de caf. No perodo compreendido entre Maio/2011 e Abril/2012, foi registrado o consumo de 19,975 milhes de sacas, o que representa um acrscimo de 3,05%. No entanto, esse crescimento menor do que o esperado e as razes podem estar relacionadas ao crescimento do consumo de produtos concorrentes no caf da manha no lar. Apesar desse aumento do consumo observado nos ltimos anos, necessrio o desenvolvimento de estratgias de marketing adequadas para sustentar e alavancar de forma consistente o consumo, j que as empresas do setor cafeeiro tm investido relativamente pouco em atividades de marketing em comparao com os produtos concorrentes (VILLAS BOAS et al., 2004). A abertura de mercado gera um intenso quadro de competio, em que um grande nmero de produtos colocado disposio do consumidor. Dessa forma, o marketing uma ferramenta pela quais diversos segmentos da cadeia produtiva podem se posicionar competitivamente, por meio do desenvolvimento de novos produtos com caractersticas que o tornem diferenciados ou at mesmo inovadores dentro deste mercado (VILLAS BOAS et al., 2004). Desse modo, a ABIC cria diversos programas com o objetivo de fortalecer o marcado do caf. Ela promove trabalhos que integra indstrias, varejo, pontos de consumo. So

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diversos os programas criados e implementados pela associao e focados na pureza, na qualidade e, mais recentemente, na sustentabilidade do caf. Um dos programas, denominado "Programa Cafs do Brasil", foi financiado com recursos do FUNCAF, em convnio do Ministrio da Agricultura e a Associao Brasileira das Indstrias de Caf (ABIC). Tem por objetivo reestruturar o complexo cafeeiro, reforando a imagem do caf brasileiro. Busca o aumento sustentado do consumo interno e das exportaes, mediante o aumento da qualidade, diversificao dos produtos oferecidos e segmentao de mercados, capacitando os diversos agentes da cadeia (VILLAS BOAS et al., 2004). . Diversos outros programas criado pela ABIC, destacam-se: Caf na merenda, sade na escola: Lanada em 2007 o Programa traz uma

grande contribuio das Indstrias de Caf as escolas de todo Brasil. Alm do aspecto social, representado pela melhoria do valor nutricional da merenda escolar e do aprendizado, o programa contribui tambm na parte pedaggica, mostrando aos alunos a importncia do caf na histria do Brasil. Programa Exportador: tem por objetivo fomentar a exportao de caf

industrializado e a promoo do produto brasileiro no mercado internacional, conveniado com a Agncia de Promoo e Exportaes e Investimentos APEX Brasil para o PSI Projeto Setorial Integrado para Exportao de Caf Torrado em Gro e Modo. Cafs Sustentveis no Brasil: Lanado em 2006 com o objetivo de introduzir o

mercado brasileiro no consumo consciente: produtos que so adquiridos porque foram feitos respeitando-se a sustentabilidade econmica, social e ambiental. Programa de Qualidade do Caf: Foi lanado em 2004, diferenciando os

produtos em categorias de acordo com qualidade e preo: Tradicional, Superior e Gourmet, com o objetivo de agregar valor e ampliar o consumo a partir da melhoria contnua dos cafs.

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Estratgias para o caf


No caso de produtos como o caf, produzido por um grande nmero de pequenas unidades de produo, altamente dependente do clima e com caractersticas de commodity, as aes estratgicas tm que partir das instituies que controlam, interessam ou defendem o setor. Observa-se pouca cooperao dentro do setor e uma competio at certo ponto amadora, que somente contribui para enfraquecimento do setor em relao aos demais setores do complexo de bebidas. Independentemente de estabelecer estratgias de marketing para o setor como um todo ou para empresas especficas, aquele que quiser atingir o consumidor jovem brasileiro deve respeitar as opinies, percepes e o significado do caf para eles e levar em considerao os aspectos relacionados s empresas e organizaes componentes do setor, alm de membros da comunidade em geral como banqueiros, jornalistas, representantes polticos e todos os formadores de opinio da sociedade. Conforme HANSEN e PERREAULT (1996), KOTLER (1994), estratgias de

marketing esto relacionadas a criar clientes, manter clientes e inovar sempre ou, ainda, identificar um nicho de mercado, comunicar com ele e mant-lo. Descobrir um grupo de pessoas cujas necessidades no esto bem atendidas e com potencial para comprar a chave para identificao de um nicho. Sem dvida alguma, a existncia de determinados setores no futuro depende do jovem de hoje, dos significados e valores que os fatos tm para eles. Comunicar bem com este pblico, criar valor e significado a garantia de sobrevivncia do setor. Conforme levantado nesta pesquisa, o consumidor jovem constitui um nicho de mercado pouco explorado pelas empresas do setor de caf: 54% dos jovens no tm o hbito de tomar essa bebida e, entre os que tomam, alguns esto insatisfeitos com relao a produtos, embalagens e comunicaes realizadas pelo setor (POPE, 1997). Sendo a cadeia de caf, um setor arraigado em tradies sociais, psicolgicas e comportamentais, agir sobre o jovem basicamente a forma mais fcil de modernizar a cadeia e coloc-la em igualdade de condies para competir dentro do setor de bebidas. Estratgias Polticas e Administrativas: Campanhas de marketing institucional devem ser implementadas, principalmente pelas instituies representantes do setor, para reverter a imagem que o jovem tem do caf. Campanhas de conscientizao sobre os pontos positivos

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do caf, como o poder estimulante, o papel social, o requinte e o aconchego so apelos de comunicao que devem ser usados para reposicionar a imagem do caf na mente do consumidor jovem. Estratgias do Produto: Na opinio dos jovens entrevistados, um dos aspectos mais positivos do caf o seu poder estimulante, o qual deve estar associado a reanimar, reativar, no sentido de fornecer energia e proporcionar prazer. Entre os consumidores jovens, percebese que h grande fidelidade marca, sendo que, o produto caf deve ser completamente reposicionado para estes, principalmente no que diz respeito a sabor e praticidade. Foram identificados sabor, temperatura, embalagem e processo de preparo como os principais atributos a serem adequados ao pblico jovem. A estratgia bsica de marketing para produtos, direcionada ao pblico jovem, o incentivo para o desenvolvimento de novas marcas e novos produtos. Estratgias de Preos: Como era de se esperar, o preo no constituiu fator restritivo de consumo, tanto para uso domstico, como fora da residncia. O preo foi considerado pelos entrevistados como irrelevante no oramento domstico e individual. As estratgias de preos devem ser condizentes com a qualidade, diferenciao e com o posicionamento pretendido ou estabelecido em comparao com os concorrentes. Estratgias de promoes: Investimentos em publicidade no sentido de valorizao e rejuvenescimento do produto devem ser realizados, alm de procurar neutralizar a imagem de produto prejudicial sade e valorizar seu aspecto estimulante no sentido positivo, bem como associar caf ao sucesso e envolv-lo com gente bonita, ativa e independente. Propagandas relacionadas aos aspectos positivos do trabalho devem ser incrementadas, atravs de incentivos visitas, esclarecimentos sobre o produto, patrocnios e participao em eventos relacionados com jovens. preciso criar uma conscincia para a incrementao do consumo, de um caf com qualidade, no mais amplo sentido da palavra: variedade de sabores, odor, temperatura ideal, xcaras e talheres adequados, servios superiores. No que diz respeito a relaes pblicas, da mesma forma que na fora de vendas, esforos conjuntos devem ser direcionados para conscientizar os agentes que se relacionam com o pblico jovem a trabalhar os aspectos positivos do caf. So necessrias campanhas globais e campanhas especficas para os agentes formadores de opinio.

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Estratgias de Pontos de Venda e Canais de Distribuio: Como o avano da tecnologia tem permitido a produo com qualidade e com caractersticas semelhantes entre os produtos dos diversos concorrentes, as maiores possibilidades de diferenciao vm atravs dos servios. Servio passou a ser visto como o processo de criao de um ambiente de informao, garantia e conforto para o consumidor. Muitos servios podem e devem ser adicionados ao caf e derivados para que ele possa ser mais aceito pelos jovens nos pontos de vendas, como embalagens mais prticas, entrega a domiclio, tratamento especial em ambientes sofisticados, um sistema de distribuio programado com minimizao de custos e uma srie de outros servios, a exemplo do que vem ocorrendo com as concorrentes do setor de bebidas.

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CONCLUSES E TRABALHOS FUTUROS


2 Concluses
Estratgias de marketing especficas, adotadas pelo agente produtor, somente so percebidas quando identificadas nas atuaes de produtores de maior porte. Nestes casos, percebe-se, alm das prticas para a obteno do caf de melhor qualidade, a existncia de aes de grandes produtores que tratam a propriedade rural de maneira empresarial, ou seja, controlam despesas e trabalham na reduo de custos, estabelecendo metas de lucro, aplicando novas tecnologias que propiciem uma maior produtividade e obteno de um produto final de maior qualidade. Em alguns casos, chegam a atuar diretamente nas exportaes e, at mesmo, desenvolvem marca prpria, aproveitando-se do marketing desenvolvido nas regies e agregando maior valor ao seu produto. As cooperativas buscam, em suas estratgias, atender s necessidades dos produtores e, ao mesmo tempo, o crescimento e o fortalecimento da prpria organizao. Desenvolvem estratgias de verticalizao, absorvem processos de exportao e, em alguns casos, industrializam o produto. A perda de espao por parte do agente corretor tem levado a buscar formas de estreitar cada vez mais o relacionamento com seus clientes. A credibilidade desenvolvida com o passar dos anos torna-se a principal vantagem competitiva deste agente.

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REFERNCIAS BIBLIOGRFICAS

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ICO - International Coffee Organization. Monthly Coffee Market Report. Disponvel em <http://www.ico.org>. Acesso ago 2013; KOTLER J. Marketing Management analisis, planing, implamatation and control. Vol 8 Prentice-Hall, New Jersey, 1994; NEVES, M. F.; CNSOLI, M. A.; LOPES, F. F.; CNSOLI, M. H. Processo Estratgico de Marketing e Plano de Marketing para o Agronegcio . XLII Congresso Brasileiro de Economia e Sociologia Rural, Dinmicas Setoriais e Desenvolvimento Regional, 2004; NEVES, M.F.; CONSOLI, M.A.; LOPES, F. F.; CONSOLI, M.H. Processo Estratgico de Marketing e Plano de Marketing para o Agronegcio SOBER, 2004; NISHIJIMA,M; SAES, MSM; POSTALI, FAS . Anlise de Concorrncia no Mercado Mundial de Caf Verde . RESR, vol. 50, n 1, p. 069-082, 2012; OLIVEIRA, J. S. Estratgias de marketing utilizadas no agronegcio canavieiro: estudo de caso da regio de Franca/SP . XIII Congresso de Cincias da Comunicao na Regio Sudeste, 2008; PERREAULT, D.H., MC CARTHY E.J. Basic Marketing A globalmanagerial approach. Irwin, Chicago, 1996; POPE N. K.,VOGES K. Sponsorship Evaluation: Does it match the motive and the mechanism?. Sport Marketing quarterly, vol.3, n 4, p38-45, 1994; SANTOS, VE; GOMES, MFM; BRAGA, MJ; SILVEIRA, SFR. Anlise do setor de produo e processamento de caf em Minas Gerais: uma abordagem matriz insumo-produto. Rev. Econ. Sociol. Rural, vol.47, n.2, pp. 363-388, 2009; THOMPSON JR., A. A.; STRICKLAND III, A. J. Planejamento estratgico. So Paulo: Pioneira, 2000; TOALDO, A. M. M.; LUCE F. B. - Estratgia de Marketing: Contribuies para a Teoria em Marketing ERA, 2006; VILAS BOAS,LHB; ANTONIALLI, LM; SETTE, RS; MRIO, TMC; LUNA, RM. Marketing dos agentes da cadeia do agronegcio do caf: uma anlise sob a tica do marketing mix. Revista de Administrao da UFLA.v.6 , 2004.

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