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A relao entre indstria e comrcio

Por Roberto Miranda 09/2007

De Marco Polo aos Fencios e Companhia das ndias Ocidentais, as grandes corporaes comerciais percorriam todo o mundo conhecido e aventuravam-se ao desconhecido caa de bens e produtos em uma tentativa quase desesperada de atender as demandas das feiras que agitavam as ruas dos grandes centros urbanos que comeavam a desenvolver-se.

Comprando, trocando, roubando, at matando para roubar, recolhiam a duras penas o que podiam, nos quatro cantos do mundo. Quando topavam com um arteso, colocavam de lado seu instinto predador e o incentivavam a desenvolver sua produo organizando-se em oficinas de manufatura e corporaes de ofcio. Financiavam a produo e supriam o artesanato de matrias-primas, alm de garantir para eles um mercado vido e crescente.

O comrcio dominava a produo. Quando os cientistas do sculo XVIII deram forma mquina a vapor permitindo a substituio da fora braal para a movimentao dos incipientes mecanismos existentes nas oficinas de manufactura, precipitaram-se s condies para o big bang da Revoluo Industrial e da produo em massa.

As primeiras indstrias mecanizadas a se estabelecer viram juntar-se diante de suas portas, desde o assentamento do primeiro tijolo, os representantes das companhias comerciais dispostos a pagar vista ou adiantado por toda sua produo. Elas puderam escolher seus clientes nas filas formadas.

As indstrias no tinham nenhum contato com o comrcio varejista e muito menos com o mercado consumidor. S muito mais tarde, medida que novos fabricantes entravam no mercado e que a fidelidade dos distribuidores atacadistas com eava a se diluir, foi que as indstrias organizaram suas primeiras equipes de caixeiros-viajantes encarregados de acessar diretamente as lojas (varejistas) para descarregar seus encalhes.

At o fim da dcada de 50 as indstrias chamavam o comrcio de mercado e os comerciantes de clientes (isso fazem at hoje). Elas concentravam todos os seus esforos no sentido de vender para as lojas, atulhando seus estoques sempre que isso fosse possvel.

Controlando a ponta da oferta, a indstria logrou, a o longo de mais de um sculo, impor suas decises ao consumo e aos canais de vendas. Hoje, com a transferncia de grande parte do poder de barganha para as mos das grandes redes varejistas e, at, para as mos das mdias e pequenas lojas organizadas em cooperativas de compras, muita coisa mudou, mas no essencialmente.

Muitas empresas de primeira linha organizaram reas de trade marketing que esto mais ocupadas em fazer o marketing de vendas para o revendedor do que o marketing de vendas do revendedor. Suas grandes equipes de vendas continuaram focadas na tarefa de vender para as lojas, encontrando, diante de si, barreiras cada vez mais difceis de superar.

Suas relaes com o varejo transformaram-se em um penoso jogo de queda-de-brao. A est um erro grave. Indstria e comrcio so aliados naturais no processo de levar a produo at o consumidor. A eles compete construir relaes de autntica parceria. Essa a verdadeira rea de ao do trade marketing sem miopia. http://www.vendamais.com.br/artigo/41145-a-relacao-entre-

industria-e-comercio.html