Li Mktg II

Sesin 01 Base del Mktg Estratgico - Mercado MBA Jess Martn Rodrguez Alburqueque Docente del Curso

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MKTG no se debe entender en el sentido antiguo de vender o realizar una venta , sino en el sentido moderno de satisfacer las necesidades de los clientes.

Cambio de 360

Muchas personas piensan equivocadamente, que el MKTG slo consiste en realizar ventas y promociones.

La Filosofa del Marketing; El Marketing es la orientacin empresarial centrada en el cliente.

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Siempre hay alguien tratando de vendernos algo. Al parecer, nadie se libra de la muerte, de los impuestos ni de las ventas.

No es raro, todos los das estamos sujetos al bombardeo de comerciales de televisin, anuncios en peridicos, correo directo y visitas de vendedores.

Precepcin de Calidad

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Finanzas Produccin

Personal

Funcin de la direccin encargada de identificar prever y satisfacer las demandas del cliente de una manera rentable.

Marketing
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En una situacin de oferta en que los clientes puedan cubrir sus necesidades inmediatamente, la mejor forma de favorecer la propia produccin consiste en crear aquellos bienes o servicios que mejor se adapten a las necesidades de los consumidores. Cuanta mayor satisfaccin se ofrezca, mas altos sern los precios que se pueden obtener.

El beneficios es el objetivo fundamental, lo que ha variado es el concepto de cuales son las mejores vas para conseguir ese objetivo y una vez logrado cuales son los medios mas justos para distribuir los beneficios obtenidos. En muchas empresas lamentablemente las actividades de ventas y marketing suelen ser independientes e incluso en algunas ocasiones parecen competir entre s.

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El marketing se ocupa de vender con beneficio para la empresa, la mayor cantidad de productos al usuario final, disponiendo la produccin de tal manera que se ajuste a las necesidades del mercado. La funcin de marketing debe ver hacia el futuro y tambin hacia el exterior. El marketing se ocupa de las relaciones causales en las que sus efectos (ventas y utilidades) son el resultado de un numero de causas (todas suponen gastos). Los costos de marketing son por tanto inversiones acompaadas de utilidades indeterminadas.

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El marketing debe ser proyectado para anticiparse al futuro y a los mercados cambiantes.

La demanda determina la Oferta.

La Misin Antecede al Objetivo.

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Aumentar Demanda

Si el propsito es un aumento en la demanda de productos, se habla de Marketing de Incremento. Es el enfoque ms comnmente usado e implica buscar aumento en volmenes de ventas.

Anular Demanda

Si se quiere anular el consumo de un producto, el enfoque utilizado es el marketing de eliminacin. En l se encuadra, por ejemplo, la campaa A la droga dile NO, cuya finalidad es eliminar la adiccin a las drogas.

Disminuir Demanda

Cuando se busca disminuir demanda se habla de marketing de disminucin. Por ejemplo, en situaciones de escasez de fluido elctrico, se aplica este enfoque para buscar que los consumidores utilicen un menor volumen de electricidad.

Sincronizar Demanda

El propsito puede ser mantener la demanda de un producto en funcin de la oferta disponible. A este enfoque se le llama marketing de sincronizacin. Lo que se busca con este enfoque es en realidad : sincronizar la oferta capacidad de servicio demanda y optimizar uso del producto.

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LAS OCHO FUNCIONES DEL MARKETING:

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INVESTIGACION

FINANCIAMIENTO

ANALISIS DE RIESGO

COMPRA

ALMACENAMIENTO

ESTANDARIZACION / CALIFICACION

VENTA

TRANSPORTE

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VALOR AGREGADO POR EL MARKETING

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EJEMPLO: Los cajeros automticos

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INFORMACION: Permite conocer la disponibilidad de dinero al momento.

TIEMPO: Rgimen 24/7 (en teora). Disponiblidad de dinero las 24 horas siete das por semana

POSESION: Permite acceder a otros servicios y bienes

LUGAR: Disponibilidad en cualquier lugar del Per y del mundo (Credibank vs Global Net)

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Cmo nos comunicamos ?

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Lo requerido por marketing

Lo pedido por ventas

Lo diseado por ingeniera

Lo fabricado por produccin

Lo instalado

Lo que quera el cliente

FUENTE: Libro Liderazgo Industrial Dan Ciampa Editorial LEGIS 1990

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Mercado

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Todo momento o situacin donde se realiza una transaccin comercial que deriva en la satisfaccin de una necesidad. El comportamiento del mercado se exterioriza y se mide por medio de la demanda, que es la formulacin expresa de los deseos y necesidades de los consumidores, en funcin de su poder adquisitivo.

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Mercado
Parte OFERTA

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Mercado

Parte DEMANDA

SEGMENTACIN POSICIONAMIENTO

MARKETING MIX

Poltica Producto

Poltica Comunicacin

Poltica Precio

Poltica Distributiva

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Mercado
Las necesidades Los deseos

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Un mercado se configura bsicamente por tres factores: N D C

La capacidad de compra

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Clasificacin de Mercados
desde distintos puntos de vista
Local, regional, nacional, multinacional, global, etc.

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Geogrfico Tipo de Consumo Por producto Segn demanda

Masivo, industrial

Potencial

Todos los que podran desear en algn tiempo. (D)

Materias primas, productos industriales, tecnolgicos, de servicios

Disponible

Subconjunto del Potencial donde estn todos los que tiene una necesidad especfica (Calificado: los que empresa selecciona).(D + N)

Disponible, real, potencial, meta

Real Meta / Mercado Objetivo

Son todos los consumidores del mercado disponible que compran un producto especfico. (D + N + C)

Consumidores primarios (que comprarn) y secundarios (que usarn) mi producto / servicio. (D + N + C nuestro Servicio / Producto).

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MERCADO y Demanda

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El comportamiento del mercado est influido por un factor principal: La Demanda Demanda = Cantidad Producto x Precio

D = Qx P
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Tipo de Mercado/Demanda estilo de subttulo del patrn

Potencial

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Mercado Potencial
Disponible
Real ocupado hoy

Mercado Disponible Mercado Calificado Mercado Ocupado Mercado Meta

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Meta
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Calculamos el tamao del mercado

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Estimacin de Demanda - tamao del Mercado Servicio FtbolChat Servicio de entretenimiento telefnico con goles y comentarios de los partidos de 1ra divisin Perfil Cliente Tipo Edad: De 15 a 49 aos Sexo: Principalmente hombres Estado Civil: Indistinto Religin: Indistinta Nivel Socioeconmico: Medio y Bajo

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Calculamos el tamao del mercado

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Potencial

39 Millones x Edad 19 Millones x Sexo 10 Millones X Ara Geografica Ambas 03 Millones 3.000.000 10.000 250.000 630.000 890.000 1.780.000 1.780.000

Disponible Alto medio (%) Medio(%) Mediobajo (%) Bajo (%) x Nivel Socio econmico Disponible Calificado

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Calculamos tamao del mercado meta en $

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Razn de la cadena Base de caractersticas x Gustos (40 %) x que se enteren (sepan 45 %) x Personalidad (llamen 25 %) Meta Estimacin de la demanda demandaTotal Total D = Q x LL x P D = Demanda total Q = Consumidores del servicio LL = Llamados x ao P = precio llamado promedio

1.780.000 712.000 320.400 80.100 80.100

$ 3.684.600 80.100 50 0,92

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Algunos Fracasos Famosos

Haga clic para modificar el estilo de subttulo del patrn Las afeitadoras Philips no funcionaron en Japn hasta que no se ajustaron al tamao de la mano de los japoneses

Coca Cola lanz en Espaa una botella que no entraba en las heladeras

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Algunos Fracasos Famosos

Despus de gastar millones en desarrollar el mercado de las harinas para tortas, General Foods descubri que slo el 3% de los japoneses tienen horno en sus casas.

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TANG: posicionado para reemplazar al jugo de naranja en el desayuno. Pero pocos franceses toman jugo y ninguno durante el desayuno

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Algunos Fracasos Famosos

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Tarjetas Hallmark, a los franceses les gusta escribir sus propias tarjetas

Ronald Mc Donalds: en Japn el rostro blanco equivale a muerte

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Mercados Meta Efectivos

1. 2. 3. 4.

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Tamao: ser lo suficientemente grande Identificacin: poder identificar a sus integrantes Mensurabilidad: segmentos cuantificables para el monitoreo Respuesta: los segmentos distintos deben mostrar respuestas diferentes a los estmulos de marketing Accesibilidad: se debe poder llegar a los segmentos Estabilidad: deben perdurar en el tiempo durante un lapso razonable

5. 6.

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Qu es el Marketing?

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Es un conjunto de actividades tendientes a descubrir, estimular y satisfacer las necesidades de los consumidores.
THEODORE LEVITT

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Por su atencin:

gracias
Mktg II

Li

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