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Caribbean International University

ECR
Caso: Makro

Andreina Manrique Gmez

ECR
En 1993, en los Estados Unidos surgi una iniciativa denominada Respuesta Eficiente al Consumidor (ECR) la cual buscaba desarrollar herramientas para que distribuidores y proveedores trabajaran juntos y de esta forma ser ms eficientes y entregar mayor valor de productos y servicios a sus clientes o consumidores. La filosofa ECR involucra dos temas fundamentales: los aspectos logsticos y los aspectos comerciales. Dentro de estos dos temas, encontramos cuatro estrategias claves de colaboracin entre los socios de negocios para poder llevar a cabo esta filosofa Dentro de las estrategias bsicas de la Respuesta Eficiente al Consumidor -ECR-, encontramos temas como: REABASTECIMIENTO CONTINUO: Esta estrategia consiste en integrar los diferentes ciclos de reabastecimiento en uno integral, colocando al consumidor final como el primer eslabn de la cadena. SURTIDO EFICIENTE: El surtido eficiente tiene como objetivo optimizar el uso del espacio de las gndolas de punto de venta, ofreciendo al consumidor aquellos productos que realmente necesita. PROMOCIONES EFICIENTES: Esta estrategia define nuevos esquemas de promocin que aseguran un mayor impacto sobre el consumidor, sin generar los costos adicionales para el manejo de los productos por parte de industriales y comerciantes. INTRODUCCION EFICIENTE DE NUEVOS PRODUCTOS: Tiene como objetivo optimizar las inversiones realizadas en desarrollo y lanzamiento de nuevos productos, disminuyendo el porcentaje de lanzamientos fallidos al mercado El logro de la eficiencia es una ventaja competitiva, sin embargo esto depender de las habilidades de comercializacin de los productos que satisfagan las necesidades del consumidor. En ese momento encontramos que la Administracin por Categoras forma parte fundamental de los aspectos comerciales del ECR.

Casos Real: Empresa: Makro


Makro es la mayor organizacin mayorista que opera en el mercado venezolano, vendiendo grandes volmenes de productos alimenticios y no alimenticios a clientes profesionales registrados. Hoteles, restaurantes, comedores, hospitales, bodegas, empresas prestadoras de servicios y dems comercios afiliados a Makro se benefician por la compra de productos al mayor. As como tambin lo hacen los hogares venezolanos para abastecerse al ms bajo costo. Makro desarrolla sus actividades en 37 tiendas, en cada tienda Makro existe la coordinacin de Promocin y Ventas, una unidad de atencin especializada para el cliente comerciante, encargada de atender y satisfacer las necesidades de cada negocio. Esta empresa ofrece a sus clientes ofertas y estas son publicadas cada 14 das en Makro Mail, folleto encartado en la prensa dominical y distribuida puerta a puerta de forma gratuita.

Esta publicacin tambin tiene su versin digital en su pgina web para que pueda ser consultada por los clientes. Gracias a un eficiente manejo de costos, en Makro ofrece a sus clientes la ms amplia variedad de productos al mejor precio, en un ambiente amplio, cmodo y seguro. Su slida red de proveedores y alto volumen de ventas, convierte est en la organizacin mayorista ms eficiente de Venezuela. Si se habla de caso reales se puede mencionar la Alianza entre Makro con la Marca Secutech, la alianza que existe entre la marca y el EP- Efficient Prmotion que ellos realizan. Consiste en ofrecer una mejor oferta del producto en comparacin con otros Aliados Comerciales de la marca. Cumpliendo con el principal objetivo del EP: Desarrollo de las ventas a travs de campaas orientadas al consumidor. Reduccin de costos utilizando tcnicas promocinales ms racionales (couponing y eliminacin de packs especiales) Reduccin de las compras especulativas que dificultan la programacin logstica eficiente. En las diferentes tiendas esta seccionada por cada departamento y destacan las ofertas promocionada en el Makro Mail. Esto con el fin de orientar a los consumidores si buscan algunas de las ofertas.

Para la marca Secutech, Makro es uno de los principales Aliados Comerciales a nivel nacional por lo que el trabajo que se realiza en cooperacin entre ambas empresas est orientado en cubrir los niveles de inventario para as satisfacer la demanda del mercado. Adems, de ofrecer ofertas competitivas.

Por otra parte, con la intencin de satisfacer las necesidades de sus clientes a travs de productos de calidad, que conlleven ahorros al momento de efectuar sus compras y rendimiento para sus negocios y hogares, Makro ha desarrollado una amplia gama de productos, comercializados bajo sus propias marcas:

ARO: Con una amplia gama de productos; desde alimentos hasta productos de limpieza, con variedad de presentaciones de alto rendimiento, que pueden ser utilizadas en su hogar y en su negocio.

M&K: Su desarrollo se concentra en el rea de alimentos, contemplando tambin productos para la reventa.

CLEAN LINE: Marca cuyo foco se dirige hacia las lneas de limpieza y detergentes.

Q-BIZ: Marca destinada al desarrollo de productos para oficina, en la que ya disponemos de una gran variedad de artculos.

BALDARACCI: Conocida por sus panetones de frutas de chocolate, que representan una

opcin de altsima calidad a los mejores precios del mercado, en la poca decembrina.

MK-TECH: Dirigida a desarrollos en el rea tecnolgica. Artculos electrnicos, computacin, lnea blanca, lnea marrn, pequeos electrodomsticos y herramientas elctricas. A partir de Mayo de 2010, ofrece una amplia gama de productos con garanta y servicio Makro.

ESSENTIALS: Engloba los desarrollos en el rea txtil: Ropa de cama-lencera, toallas y colchones, orientada profesionalmente. Con estas opciones Makro ha diseado diferentes acciones para cada categora y adecuados a cada local de venta, obteniendo una mayor rentabilidad. De este modo se apunta a que proveedores y minoristas obtengan: Incremento de ventas por seleccin ptima de segmento de mercado, forma y momento de la promocin. Reduccin de costos de produccin, almacenaje y distribucin por la estacionalidad inducida. Reduccin de costos de gestin y control de las promociones.