2011

[CAPTACIN DE FONDOS MDULO 2]

1. DISEO DE OFERTAS PARA LA CAPTACIN DE FONDOS En la primera parte del curso hemos ido hablando de la importancia de la planificacin. En el diseo de ofertas para la captacin de fondos no debemos de perder de vista nunca la parte de la planificacin estratgica de la entidad. En la oferta de captacin de fondos que se elabora, funciona a un nivel ms operativo, pero la planificacin es fundamental para el xito. En la oferta que se elabora, tambin hay que distinguir y prestar atencin a realizar un trabajo estructurado y planificado con un programa que contenga la forma en la que se va a llevar a cabo todo el procedimiento de la captacin de fondos y el diseo de una oferta u ofertas concretas para informar, llamar la atencin, convencer y conseguir el objetivo perseguido. Esta planificacin est ms unida a la estratgica, es decir, cmo vamos a organizarnos y estructurar la accin para conseguir el objetivo de seducir y convencer para poder financiar parte de las actividades de la entidad para la que trabajamos. En el nivel estratgico tendremos en cuenta que el diseo, se va a convertir en un verdadero manual de procedimiento durante el proceso de captacin. Se estructura bajo la forma de programas o proyecto con una serie de actividades y tareas a desarrollar. El contenido del programa tiene que contener fundamentacin y necesidad social, objetivos, actividades con vistas al cumplimiento de esos objetivos, calendario y responsables. Mecanismos de evaluacin e indicadores. Innovacin y viabilidad. En definitiva, garanta y credibilidad del proyecto. Nombre y naturaleza jurdica, programas que desarrolla, colectivos de atencin, inscripcin registral, antigedad, fuentes de financiacin. (Voluntarios, estructura, capacidad de gestin, movilizacin de recursos pblicos y privados, logros, etc.). Presentar indicaciones y prioridades incidiendo en aspectos formativos y de actitudes a desarrollar por los miembros del equipo que colabore en el mismo. Incluir protocolos de actuacin, forma de contactar y tratar con los potenciales donantes durante el proceso, presupuesto, colectivos beneficiarios, etc. por ejemplo, personas de la tercera edad, personas con discapacidad, etc. Las ofertas de captacin de fondos se desarrollan en funcin de la causa, es decir, fundamentadas en las necesidades de la organizacin. La explicacin se realizar con claridad, y se declararn las actividades y los recursos que se pondrn en marcha. Debe de hacer referencia a los aspectos legales concretos y normas que han de ser de obligado cumplimiento, como proteccin de datos, materiales que se utilizarn, se especifiquen las personas que van a ser necesarias para llevar a cabo las acciones de recaudacin de fondos y las funciones que cada una de ellas va a desempear a lo largo del proyecto. A continuacin exponemos un breve esquema que se podra utilizar para el diseo de proyectos, y que marca una serie de pautas que podemos tener en cuenta cuando elaboremos un plan de captacin de fondos o como gua en el diseo de una oferta:

IDENTIFICACIN DE LA ORGANIZACIN

Quienes somos? Donde estamos? Quien es la persona de contacto o responsable? Titulo que exprese de forma clara y concreta que es lo que queremos realizar

NOMBRE DEL PROYECTO

RESUMEN DEL PROYECTO

Ideas claves y principales

JUSTIFICACIN

Por qu?

OBJETIVOS

Qu es lo que quiero conseguir? Para qu? Cmo? Quienes? Qu vamos a hacer? Destinatarios Cronograma

METODOLOGA

ACTIVIDADES

BENEFICIOS ESPERADOS

Que resultados esperamos?

PRESUPUESTO

Recursos Cuanto nos va a costar?

Verificar si se han cumplido los objetivos, actividades, en relacin al tiempo y al dinero. Viabilidad

EVALUACIN

Se trata de un esquema que se utiliza principalmente para la planificacin de programas o proyectos. Nos ayudar a enmarcar las acciones ms concretas y para el encuadre en el diseo de ofertas concretas. Este esquema permite conocer para qu, dnde nos encontramos, que vamos a hacer y cmo, cuanto nos va a costar, etc. Esto permitir al fundraiser colocarse en una posicin, con informacin clara en la que avanzar hacia el diseo. Habr necesariamente un responsable de proyecto o coordinador encargado de tareas como aprobar los materiales que se van a utilizar, y en definitiva garantizar los procedimientos de la parte estratgica, que se conocen bajo el nombre de briefing.

El briefing, es donde se va a definir el objetivo y lo que se quiere conseguir, para pasar al nivel de operativo, en este nivel es donde estar, el diseo de materiales y ofertas para la captacin de fondos. Las ofertas de captacin de fondos pueden disearse de muchas formas y utilizarse distintos materiales y soportes, como veremos en el siguiente mdulo. En el diseo se tiene en cuenta que la exposicin sea de una forma estructurada, clara y comprensible utilizando expresiones sencillas y positivas. Debe responder a una serie de preguntas organizadas dando coherencia y sentido a la exposicin. Siempre tienen que contener informacin clara y suficiente sobre la misin, visin y valores, hacer nfasis en la causa, los programas y actividades que se pondrn en marcha, haciendo hincapi en la naturaleza no lucrativa de la peticin de los fondos recaudados, puesto que van a ser invertidos en programas y servicios concretos. Uno de los pasos fundamentales en el diseo, es la construccin de una marca, que consiste en elaborar la imagen que la entidad quiere transmitir, en definitiva cmo quiere ser vista y valorada por el pblico. Los elementos fundamentales de una marca fuerte se construyen con la definicin consensuada y pblica de la misin, visin y valores que persigue la entidad, as como su personalidad. Estos elementos suelen estar marcados y definidos por la entidad. La labor del fundraiser en el diseo de la captacin de fondos es no solo utilizarlos y tenerlos presentes sino reforzarlos. Este refuerzo es lo que se conoce como el posicionamiento de la marca, es decir, qu la hace tener ms valor o la diferencia del resto de entidades, en cuanto a posicionamiento, actuaciones, credibilidad, tono, etc. El posicionamiento de la marca se consigue conociendo y entendiendo al pblico objeto de las ofertas, con planificacin y presentando la oferta de un modo que haga nfasis en los logros y ayuda que las personas van a recibir. Por ejemplo se pueden elaborar ofertas de recaudacin: face to face, merchandising, solicitud puerta a puerta, elaboracin de materiales concretos, solicitudes de apoyo, testimonios, imgenes, dossiers, informes, carteles, folletos, trpticos, informacin en la web, boletines, hojas informativas, soportes audiovisuales, entre otros. En su diseo tienen que estar presentes una serie de cuestiones relacionadas con la marca y su posicin, entendiendo cmo va la entidad a ser percibida por los distintos pblicos y la influencia que tendr dependiendo del impacto que produzca la oferta lanzada. En toda esta planificacin, estar contemplado el diseo de ofertas para la captacin de fondos y la imagen de la marca. Para ello proponemos comenzar por: Quin va a ser el pblico?. Edad, sexo, lugar de residencia, nivel cultural, instituciones, personas fsicas, jurdicas, entidades pblicas, organismos pblicos, entidades o fundaciones privadas, etc. Nos dirigimos a un pblico seleccionado? Nos vamos a dirigir a un sector de la poblacin con caractersticas concretas? Entender al pblico, averiguando cuales pueden ser sus inquietudes, intereses, planteamientos, etc.

Qu es lo que se quiere transmitir, o qu es lo que se est promoviendo?, transmitir y posicionar la marca, emitir imagen de credibilidad y demostrarla. Cmo puede ser la voluntad de las personas a las que nos dirigimos? Tienen tiempo? Inters? Cmo los vamos a animar para que los nos lean? Qu respuesta queremos obtener? Qu mecanismos de respuesta ser necesario establecer? (correo electrnico, fax, telfono, etc.) Qu lenguaje se utilizar para transmitir el mensaje? Cunto tiempo se estima que se va a tardar en crear y distribuir los materiales? Cunto va a costar? Qu se espera? Ofrecer a los donantes un material de referencia, creando un clima favorable para el apoyo, donde se vea la legitimidad de la organizacin, los problemas que se tratan y cmo se pueden o ya se estn resolviendo esos problemas. El tono del mensaje ser racional, emotivo, respetuoso, creble, sincero, creativo, etc. conformando un acto comunicativo de sensibilizacin, en el que se expliquen todas estas cuestiones y cmo ayudan los donativos. En el diseo se tendr presente tambin la flexibilidad, adaptando los materiales a los pblicos a los que va dirigido. Se pone en prctica, tambin, teniendo en cuenta quin y cmo van a ser utilizadas las ofertas o los materiales que utilicemos. As se puede ser flexible para adaptar la solicitud de apoyo al perfil especfico y a los criterios analizados. Este encuadre permite que las ofertas sean utilizadas de forma eficaz y eficiente, no solo ayudan a los fundraiser sino que tambin se utilizan por otros miembros de la ONL, como directivos cuando se renen con polticos, personalidades del mundo de la medicina, la cultura, la ciencia, acadmicos, lderes comunitarios, funcionarios, etc. Ejemplo: El presidente de la Asociacin de padres de nios con el Sndrome Z, cuando se ha reunido con el director mdico del hospital, le ha llevado materiales dnde el lenguaje es ms tcnico y mdico. Cuando ha solicitado colaboracin a la Fundacin de una empresa de refrescos, les ha llevado materiales que no contienen lenguaje cientfico. La herramienta ms potente de las que dispone el fundraiser para el desarrollo de su funcin, y que tiene que estar presente, en su labor, es la comunicacin. Se convierte en un acto informativo de la finalidad y la utilizacin de los fondos, despertando el inters en mejorar y cambiar una realidad social. Los fundraiser deben de conocer y manejar tcnicas de comunicacin, pues no solo hay que comunicar sino saber llegar a sensibilizar y crear conciencia.

La comunicacin de la finalidad, tiene un trabajo previo de conocimiento y organizacin, es decir, el fundraiser debe de conocer para luego comunicar y transmitir, siguiendo una lgica coherente. Dar importancia y valor al proyecto, posicionndolo con un lenguaje que haga hincapi en los beneficios que obtendrn las personas a las que se destinen finalmente los fondos. La gente que ha participado y apoyado la finalidad de la entidad querr conocer los logros conseguidos por de la entidad, para lo cual el fundraiser informar de los logros y no hablando solo de las necesidades de financiacin internas de la organizacin para trabajar. Por ejemplo, y siguiendo con la Asociacin de padres de nios con el Sndrome Z, en la solicitud de ayuda, han elaborado un dossier en el que han incluido la siguiente informacin:

Presentacin de quin es la entidad y desde cuando desarrolla su misin El nmero de personas que estn afectadas por el Sndrome Z, en la localidad donde vivimos, en Espaa, a nivel mundial, etc. El nmero de beneficiarios directos e indirectos, a los que la entidad va a dar respuesta o agrupa. Caractersticas y el tipo de personas que reciben la ayuda (nios, edades de estos, mujeres, etc.). El tipo de personas que recibieron la ayuda y el tipo de la ayuda. El nmero de personas a las que se podr ayudar con una cantidad concreta de dinero. Los tipos de problemas mdicos, psicolgicos, sociales, econmicos que estas personas tienen y cmo se abordan desde la entidad. Como se podra colaborar y quienes estn colaborado Contar con una planificacin y con materiales de recaudacin elaborados de forma clara, concisa y con un diseo sencillo que de informacin suficiente, evitando una terminologa farragosa y complicada. Realizar una exposicin de motivos y exponer la causa de forma positiva. La Asociacin de padres de nios con el Sndrome Z, solicita financiacin para realizar la Escuela de padres. En lugar de presentar el motivo de que necesita reunir 500 para realizar la escuela, se puede hablar de la necesidad de apoyo y aprendizaje del manejo de tcnicas que ayuden a los padres, en el da a da con sus hijos que presentan problemas mdicos. Tiene que ir acompaada tambin de una comunicacin personal, a travs de contactos directos. En los contactos directos se tendr un feedback, comprendiendo las motivaciones, formas y polticas de actuacin, acercndonos a los pblicos con capacidad para la toma de decisiones, viendo su inters y capacidad.

La imagen financiera tambin es importante y est incluida en la comunicacin, no solo como legal y de obligado cumplimento segn la normativa de justificacin de cuentas, sino como imagen. A los financiadores les interesa tambin saber cmo se utiliza y rentabiliza el dinero que aportan con relacin a la utilidad social que se persigue o para la que se solicitan los fondos. Algunas entidades disponen de manuales elaborados de imagen corporativa que forman parte de la marca de la entidad, es decir, el sello que las distingue y las hace diferentes y les confiere una entidad propia. El diseo de ofertas para la captacin de fondos debe de apoyarse en la marca de la entidad, siguiendo y respetando ese punto. Se usarn los logotipos, colores y estilismo, se respetar el tipo de letra, formatos establecidos, folios corporativos, etc. La oferta no puede olvidar que tiene que contener seales de marca, el anlisis del contexto y de los pblicos objeto, as como lo que queremos conseguir y para qu, el contexto en el que nos movemos, los objetivos, cual es la oferta u ofertas que se pondrn en marcha para conseguir esos objetivos, definicin de las acciones y cuales nos diferencian del resto, la experiencia, la calidad, la coherencia, el diseo, el anlisis, la coordinacin, el presupuesto y la evaluacin. Que el diseo sea importante y deba de contener elementos de planificacin, no lo hacen obligatoriamente una herramienta complicada. Debe ayudar al fundraiser a conseguir el objetivo, ofreciendo informacin concisa, apropiada y conveniente. Valorando que es lo que necesita el pblico al que se dirige, utilizando la empata para entender el valor, inters y su necesidad en la colaboracin.

2. EL ANLISIS DE LAS MOTIVACIONES DE LOS DONANTES

Las entidades cuentan entre sus colaboradores no solo personas voluntarias sino con donantes y todos tienen motivos especficos por los cuales colaboran, por ejemplo, disponen de tiempo, quieren conocer gente a la vez que dar su tiempo, necesitan una recompensa, est dentro de sus valores, tienen un familiar afectado, etc. La fuente de recursos ms importante de toda ONL, la constituyen los voluntarios y los colaboradores; sin olvidar que todos los pblicos pueden ser posibles donantes (individuos, empresas, fundaciones, corporaciones, etc.), as el posible donante se traduce como el pblico de la intervencin y est compuesto por miembros de la organizacin, los contribuyentes pasados y futuros, los voluntarios, las personas con intereses afines, o las personas que participan de alguna manera en la organizacin. El universo de los donantes tiene diferentes intereses y distintos potenciales, segn podemos ver en el siguiente esquema que propone la TFRS (THE FUND RAISING SCHOOL at the Center on Philanthropy at Indiana University) y que recoge en su manual Manuel Palencia Lefler, tal y como se mencion en el primer mdulo

Fuente: Fundraising el arte de captar recursos. Manual estratgico para entidades no lucrativas. Pg. 183

En el centro se encuentran los principales interesados en la causa, que son los que apuestan por ella con ms fuerza. Siguiendo hacia el exterior del crculo, encontramos a los participantes activos, informales, con intereses afines que pueden ser miembros potenciales y si vamos ampliando el crculo en el punto ms externo tendremos a la totalidad del universo susceptible de ofrecer su apoyo en forma de donativo. Siguiendo la lnea planteada, no solo tienen ms fuerza los que se encuentran en el interior sino que a medida que se alejan los crculos se debilitan. Los que se encuentran en el centro deben de acercar a los que se encuentran en el exterior hacia el punto de mayor fuerza. Se trata de todo un proceso de responsabilidad activo. Una de las claves se encuentra en la dinmica de los crculos, en la que una vez identificados y organizados a los pblicos se trata de emprender acciones que los acerquen hacia el centro, para lo cual sus necesidades e intereses juegan un papel fundamental. Investigar las capacidades, los intereses e identificar las posibilidades de vnculo con la causa es un trabajo previo para equiparar esos intereses con los que persigue la entidad. La captacin de fondos puede ser una labor frustrante o muy gratificante, para los fundraiser, haciendo que se consiga fuerza y dinamismo en la estructura circular y ampliar donaciones para realizar proyectos, servicios, actividades y lograr los resultados esperados. Si valoramos y analizamos estaremos sentando las bases haca la lnea del xito. Hemos expuesto como la planificacin es fundamental donde se requiere investigacin detallada y cuidadosa, as como creatividad y prcticas de gestin slidas. Siempre estar presente el anlisis de las motivaciones que pueden tener los donantes para colaborar y participar en la causa que persigue la institucin para la que se realiza el fundraising.

ste anlisis va a permitir ajustes y adaptaciones viendo qu es lo que necesita, lo que se denomina, como nuestro pblico o el universo de los donantes. Va a permitir, la personalizacin de las acciones de fundraising, ajustando el lenguaje y la forma de actuar, acercando posturas e intereses de los colaboradores y la entidad. En el anlisis tendrn en cuenta varias dimensiones: la psicolgica, la social referente a las actitudes hacia el dinero, y la peticin de la colaboracin. Iremos entrando en estas dimensiones para poder analizar las motivaciones. Rosalind Franklin (especialista en Fundraising, canadiense), expone: una de las principales razones por las que la gente decide dar dinero es porque alguien se lo pidi. La razn principal por la que alguien no da dinero es porque nadie se lo pidi. Esto que parece sencillo, es decir, que si pido me dan, en la prctica puede ser un poco ms complicado, lo que es evidente es que por algo hay que empezar. Aunque se cuente con donantes que habitualmente colaboran, se han de crear vnculos, despertar el inters hacia la organizacin, establecer una relacin para hacer la solicitud a un universo de donantes vinculando el donativo a la causa. Proponemos seguir la lnea de la planificacin y analizar ciertas cuestiones, sin que el anlisis se convierta en un impedimento o una traba para la accin. Por lo tanto, como afirma Rosalind, el elemento bsico de la recaudacin de fondos es solicitar un donativo, y tambin tener en cuenta que a las personas a las que el fundraiser solicita colaboracin se harn una serie de preguntas y decidirn en funcin de las respuestas que obtengan. Planteamos a los fundraiser que comiencen el anlisis con una reflexin sobre las cuestiones que se plantean los donantes y que fundamentalmente por trminos generales estn relacionadas con la confianza, la causa, la credibilidad, la pasin, las metas realistas, la singularidad y los reconocimientos. Una actuacin puede ser muy bien acogida por los medios de comunicacin o profesionales y no ser efectiva hacia el pblico final al que se dirige. Ej. Si no recoge el inters de su verdadero pblico. El papel clave ser conocer los intereses y cul es la mejor manera de satisfacerlos y captar la atencin de los donantes para que apoyen y colaboren activamente con la causa.

Los motivos por los que las personas o las entidades deciden colaborar pueden atender a diversos criterios o razones. Puede haber factores diversos: Para muchas personas dar dinero les gusta, les hace sentirse bien, les puede provocar sentimientos de poder. Expresa valores morales o de justicia acordes con su tica. Permite colaboracin responsable y participacin hacia la resolucin de problemas sociales. Entra dentro de los valores religiosos Puede ser una cuestin de imagen y aportar donativos conlleva un reconocimiento social. Imagen de empresa Obtencin de beneficios fiscales y eleccin de donde quiere invertir sus obligaciones fiscales. ETC. Kenneth K. Klein (presidente de Hbitat para la Humanidad Internacional), de forma resumida recoge en el siguiente cuadro razones y alternativas a las que pude responder una solicitud de donacin.

SI

Creo en la causa Me gusta la persona que hace la peticin Conseguir alguna cosa con este donativo Puedo hacer una deduccin en mis impuestos Siento que soy generoso/a Me acaban de pagar Siento que mi dinero ser bien utilizado Quiero apoyar a mi amigo/a Me siento culpable por decir que no Conozco a otras personas de la organizaicin No tengo tiempo de hacer de voluntario, as es que doy dinero Me gusta el enfoque de la organizacin

No

No creo en la causa No me gusta la persona No tengo el dinero que me piden Hoy no estoy de buen humor La organizacin no tiene buena reputacin Ya doy para otras cosas Ya me han pedido en diversas ocasiones esta semana No s para que se utilizar mi dinero Pienso que la persona que me pide es ingenua.

Estas razones o motivos pueden ser an ms variados. Este esquema es un pequeo anlisis de la dimensin psicolgica, donde dar dinero es agradable, permite participar, etc. La labor del fundraiser en cuanto a las peticiones tambin tiene que tener en cuenta la dimensin social: las actitudes ante el dinero, actitudes culturales que marcarn si hablar de dinero es normal o no, si se queda en el terreno privado o no, la dimensin familiar que se le da a la ayuda externa. Por ejemplo, en nuestra cultura hablar de dinero no es una cuestin bien vista y puede resultar incomoda tanto para el colaborador como para el fundraiser. En esta cuestin el fundraiser debe saber que la motivaciones y el inters tienen que tener un componente que los anglosajones denominan stewardship y que consiste en el proceso de solicitar donativos y dar cuenta de cmo son administrados, garantizando al donante que el dinero o los bienes donados se destinan a la finalidad para la que fueron solicitados. Se solicita colaboracin para llevar a cabo una actuacin de inters social, en la que colaboran ms personas, con una misin clara, en la que una de las formas que puede elegir para colaborar es la aportacin de dinero. Para conocer y analizar todas las motivaciones y convertirlas en colaboraciones activas, se pueden utilizar estudios realizados a nivel sociolgico. Un buen ejemplo de ello lo encontramos en Estudio del Perfil del Donante re alizado por la La Asociacin Espaola de Fundraising, en el que se analizan distintas variables con los objetivos de Cuantificar el mercado actual y potencial de donantes de las ONGs. Conocer el perfil tanto sociodemogrfico como actitudinal y tecnolgico de los donantes espaoles. Este estudio refleja, por ejemplo, la infancia y la pobreza como los sectores que generan mayor sensibilizacin y hacia los que los donantes deciden apoyar. Este estudio tambin refleja que las captaciones face to face son ms efectivas que los spots o campaas publicitarias porque los donantes pueden hacer consultas y preguntas concretas sobre sus aportaciones, obteniendo ms y mejor informacin. En el anlisis hemos visto distintas dimensiones, tambin podemos estructurar y analizar valorando el perfil ideolgico, tecnolgico, de consumo y socio demogrfico. A nivel ideolgico, significa conocer si sus creencias pueden servir en el planteamiento y si coinciden con las de la entidad, nivel de compromiso. En el nivel tecnolgico y de consumo, sabremos cules son sus gustos, canales por los que obtienen informacin, intereses, ect. En el nivel sociodemogrfico, sabremos edad, nivel cultural, distribucin de poblacin, que % son hombres, mujeres, nivel de estudios, si se encuentras activos o en paro, etc. La combinacin de toda esta informacin y datos ser de gran utilidad para la elaboracin y diseo de ofertas.

3. EL CICLO DEL FUNDRAISING

El ciclo del fundraiser es una de las aportaciones de Henry A. Rosso (Fundador del Center of Philantropy de Indiana y fundraiser), y sirve para explicar con claridad que la captacin de fondos es un proceso estructurado y cclico como hemos venido explicando, en el que se investigan los posibles donantes y se trabaja sobre cmo se va a solicitar el donativo. No se trabaja sin una planificacin. Se sigue un orden lgico, estructurado mediante fases continuas. De tal forma que todos los elementos que intervienen en la captacin de fondos estn relacionados y se influyen mutuamente.

Investigacin

Reconocimiento

Preparacin de la exposicin de los motivos y la causa.

Relacin con los posibles donantes y peticin

Identificacn

Por lo tanto la estructura de trabajo es circular, la investigacin y la evaluacin son, quizs, los pilares ms fuertes dentro de este proceso, posteriormente se elaborar y se trabajar sobre cul es la mejor forma de preparar la exposicin de los programas y actividades para los cuales solicitamos la ayuda, identificando quienes pueden ser las personas o entidades afines o interesadas en la colaboracin. Lgicamente, el siguiente paso es realizar la solicitud, mostrando al posible colaborador cmo hemos llegado hasta ah. El ciclo se cierra con el reconocimiento y agradecimiento de la colaboracin, no sin explicar cmo ha sido utilizada su colaboracin y como ha contribuido a la mejora o al cambio para el que se lo solicitamos. Este ltimo punto, trata de fidelizar a los donantes o colaboradores hacia la continuidad de su colaboracin y como futuro comienzo de la parte cclica.

Si seguimos avanzando en el conocimiento del ciclo del fundraising, tendremos en cuenta que la solicitud de colaboracin est marcada por el uso de tcnicas muy ligadas a los conocimientos del marketing, como refleja el siguiente esquema, que aclara de forma resumida todo lo expuesto en este punto.

Fuente: Fuente: Fundraising el arte de captar recursos. Manual estratgico para entidades no lucrativas. Pg. 188

De acuerdo con los puntos recogidos en el ciclo, la captacin de fondos queda recogida de un modo conceptual trazando as la lnea de trabajo ms adecuada donde todos sus elementos estn dispuestos de manera ordenada, convirtindose as en herramientas tiles para lograr el fin perseguido.