LA COMUNICACIN Qu es la comunicacin? Una negociacin no se centra en las preferencias de un negociador.

Aunque la mezcla de contenido integrador en contra de distributivo varia como una funcin de los problemas analizados, tambin es evidente que el contenido de la comunicacin solo es responsable en parte de los resultados de una negociacin. Cules son las cinco categoras de comunicacin en la negociacin: 1. 2. 3. 4. 5. Oferta, contraoferta y motivos Informacin acertada de las alternativas Informacin acertada de los resultados Las razones sociales La comunicacin acerca de un proceso

Oferta, contraoferta y motivos, Los Concentradores tienen preferencias definidas y exhiben una conducta racional al actuar con esas actitudes. Las preferencias de un negociador refleja en una buena medida sus motivaciones implcitas, las cuales tambin se comunican durante una negociacin y pueden tener una poderosa influencia en las acciones de las otras partes y en los resultados de la negociacin. Se basa en las suposiciones que: La negociacin de oferta es un proceso dinmico, las cuales cambian con el tiempo. El proceso de oferta es interactivo, los concentradores influyen entre si. Diversos factores internos y externos. El proceso de oferta y contra oferta es dinmico e interactivo. Informacin acertada de las alternativas La comunicacin en una negocin no es limitada, es importante el estilo y el tono utilizado para comunicar informacin sobre una alternativa para un acurdo negociado atractivo. Comunicar a la otra parte con cortesa que no tiene una alternativa atractiva, proporciona una ventaja sin hacer sentir mal a la otra persona. Informacin acertada de los resultados La investigadora Leigh Thompson y colaboradores examinaron los efectos de compartir diferentes tipos de informacin sobre las evaluaciones de xito de los negociadores. El estudio se centrn en la forma en que los ganadores y perdedores evaluaban los resultados de su negociacin . Thompson y colaboradores encontraron que los ganadores y los perdedores evaluaron sus propios resultados de la misma manera cuando no saban que tan bien lo haba hecho la otra parte. En conjunto, estos hallazgos sugieren que los negociadores deben tener cautela acerca de compartir con la otra parte sus resultados y hasta sus reacciones positivas por los resultados, sobre todo si en el futuro van a negociar otra vez con esa parte.

Los ganadores y perdedores evalan de la misma manera, cuando no saben qu bien lo hizo la otra parte, y no debe revelar sus resultados a la otra parte. Las razones sociales Es la informacin que utilizan los negociadores cuando deben dar malas noticias. Son importantes tres tipos de informacin: 1. La explicacin don de los negociadores sugieren que solo pudieron adoptar la posicin que tenan. 2. La explicacin de las circunstancias de exoneracin, donde los negociadores indican que aunque su posicin sea negativa, se deriva de un propsito positivo. 3. Las explicaciones de re delimitacin, donde los resultados se explican al cambiar el contexto. Es ms probable que obtengan mejores resultados los negociadores que emplean varias explicaciones, y los efectos negativos de los resultados deficientes se alivian al dar explicaciones sobre ellos. LA COMUNICACIN ACERCA DE UN PROCESO Trata del proceso de negociacin mismo, una de tales estrategias implica llamar la atencin sobre las acciones agresivas de la otra parte y definir de manera explcita el proceso como contraproducente. Siempre es mejor tener ms informacin? A los negociadores que conocen las preferencia completas de ambas partes les cuesta ms trabajo determinar los resultados justos que a los negociadores que no tienen esta informacin. Como se comunican las personas en una negociacin Abordaremos tres aspectos relacionados con el como de la comunicacin: las caractersticas del lenguaje que utiliza los comunicadores, el uso de una comunicacin no verbal en la negociacin y la eleccin de un canal de comunicacin para enviar y recibir mensajes. El uso del lenguaje El significado transmitido por una propuesta o declaracin es una combinacin de un mensaje superficial lgico y varios mensajes pragmticos. El significado trasmitido puede estar claro para quien habla, pero resultar confuso para quien escucha Por ltimo, las palabras que elige un negociador no solo seala una posicin, sino tambin la moldean y la predicen. El uso de la comunicacin no verbal Algunos aspectos no verbales, llamados conductas circunstanciales, son muy importantes para conectarse con otra persona durante una interaccin coordinada como una negociacin, permiten a la otra parte saber que usted escucha y prepara a la otra parte para recibir sus mensajes. Cules son las tres conductas circunstanciales importantes: El control visual, la posicin corporal y los estmulos. Haga contacto visual La mirada es la lente u que nos permite percibir el alma de otra persona.

Hacer contacto visual es una manera de mostrar a los dems que usted presta atencin y escucha y que los considera importante. Para convencer a alguien es importante hacer contacto visual al proporcionar la parte ms importante del mensaje.

Ajuste la posicin del cuerpo: Para que los dems confirmen que usted est atento, mantenga su cuerpo erguido, inclnese ligeramente hacia adelante y encare directamente a la otra persona. Si usted acepta y aprueba el mensaje de los dems, debe tener cuidado de no exhibir una falta de respeto al adopta una postura descargada, voltear hacia otra parte o poner los pies sobre la mesa. Estimule o desapruebe de manera no verbal lo que dicen los dems: Un breve contacto visu al o una sonrisa y una inclinacin de cabeza son seales aliento. Asimismo fruncir el ceo, mover la cabeza de un lado a otro o tomarse el pecho con dolor fingido seala desaprobacin. La comunicacin no verbal cuando se emplea bien ayuda a los negociadores a obtener mejores resultados por medio de una coordinacin mutua. Eleccin de Un Canal de Comunicacin La comunicacin se experimenta de manera diferente en los distintos canales, por telfono, por escrito y cada vez ms mediante canales como correo electrnico. La variacin importante que distingue un canal de comunicacin de otro es la presencia social: la capacidad de un canal para llevar y comunicar seales sociales sutiles del emisor al receptor que van ms all del texto literal del mensaje mismo. Las partes cuyas afirmaciones comunicaban intereses en la esencia de la negociacin ( las cosas ) y la relacin con la otra parte ( las personas ) obtenan mejores soluciones integradoras que las partes cuyas declaraciones slo se interesaban en la esencia o la relacin. Cierta investigacin sobre la comunicacin escrita interpersonal y en grupos pequeos a travs de computadoras indica que la falta de seales sociales reduce la inhibicin del comunicador y lleva a una conducta de comunicacin ms agresiva. Es ms probable que una negociacin a travs de canales escritos termine en un callejn sin salida que una negociacin que se lleva a cabo frente a frente o por telfono. Las negociaciones por correo electrnico carecen de empata, la empata es un medio importante para desarrollar armona y establecer confianza en la relacin de la negociacin. Como mejorar la comunicacin en una negociacin Las fallas y la distorsiones en la percepcin, el conocimiento y la comunicacin contribuyen en gran parte a la interrupcin y la falla de una negociacin. Aunque los negociadores tengan interesen en comn la mala percepcin no permitir una buena negociacin Cuales son las tres tcticas principales para mejorar La comunicacin: El unos de preguntas La escucha La inversin de las funciones

Obtener y utilizar el poder de negociacin. Las tcnicas de inversin de funciones permiten a los negociadores comprender a cabalidad las posiciones de la otra parte al debatir de manera activa estas posiciones hasta que la otra parte est convencida que ha comprendido. Esto puede ser muy til durante la etapa de preparacin de la negociacin o durante la reunin de un equipo cuando las cosas no van bien. Conformo las negociaciones se acercan a la conclusin de un acuerdo, deben atender dos aspectos fundamentales de la comunicacin y la negociacin al mismo tiempo: evitar cometer errores fatales y lograr una conclusin satisfactoria de una manera constructiva. Las tcticas de la concertacin distributiva y la negociacin integradora son tcticas de apalancamiento: se utilizan para influir sobre la otra parte con la intencin de lograr el mejor acuerdo para una o ambas partes. De las numerosas fuentes de poder que existen, aqu consideramos las tres principales: la informacin y conocimiento, el control de los recursos y la posicin de uno en una organizacin o red.

En contraste, los negociadores tambin emplean tcticas diseadas para crear una diferencia de poder como medio para obtener una ventaja o para bloquear los moviemientos de poder de la otra parte.

Existen dos visiones del poder, el utilizado para dominar y controlar a la otra parte y el poder utilizado para colaborar con la otra parte