La Equidad Case Study 12 SP

La Equidad Seguros
Colombia
Grupo de trabajo del CGAP sobre microseguros Las buenas y malas prcticas Estudio No. 12
Gloria Almeyda and Francisco de Paula Jaramillo Septembre 2005
Las buenas y malas prcticas
La Equidad Seguros, Colombia
Las buenas y malas prcticas en microseguros

El grupo del proyecto de "Las buenas y malas prcticas en microseguros" solicit la preparacin de este documento. El Programa Social Finance de la OIT gestiona este proyecto para el Grupo de trabajo sobre microseguros del CGAP y ste es financiado colectivamente por SIDA, DFID, GTZ y la OIT. Los resultados principales de este proyecto son: 1. Una serie de estudios para identificar las prcticas buenas y malas en microseguros. 2. Una sntesis de las prcticas buenas y malas en microseguros para los profesionales basada en el anlisis de los casos. Las lecciones principales obtenidas a partir de los estudios se publicarn en una serie de notas. informativas de dos pginas para que los profesionales puedan acceder fcilmente a stas. 3. Directrices para los cooperantes con el objetivo de financiar microseguros.
El grupo de trabajo sobre microseguros del CGAP

El grupo de trabajo sobre microseguros del CGAP est formado por cooperantes, aseguradoras y otras partes interesadas. El Grupo de trabajo coordina las actividades de los cooperantes relacionadas con el desarrollo y el crecimiento de servicios de seguros para personas de bajos recursos en pases en desarrollo. Las actividades principales del grupo de trabajo son: 1. 2. 3. 4. 5. 6. Desarrollar directrices para los cooperantes con el objetivo de apoyar microseguros Documentar estudios sobre seguros y modelos de distribucin Delegar el estudio de temas clave como el entorno regulador para los microseguros Apoyar innovaciones que ampliarn la disponibilidad microseguros apropiados Publicar un boletn trimestral sobre microseguros Gestionar la pgina Web Microinsurance Focus: www.microinsurancefocus.org
ndice
Tablas .................................................................................................................................................................... 3 Abreviaturas y siglas .... 5 Reconocimientos ....... 6 Resumen y comentarios .... 7 1. El contexto .......11 1.1 Papel que desempea el estado en seguros ....................................................................................... 12 1.2 Informacin fundamental del sector asegurador ............... 14 1.3 El papel que desempea el estado en la proteccin social..... 17 1.4 Los microseguros en Colombia .19 2. La institucin ....21 2.1 Un resumen histrico de La Equidad .21 2.2 Desarrollo organizacional ..... 24 2.3 Asistencia externa y alianzas .....26 2.4 Productos financieros de gestin de riesgos .. 27 2.5 Distribucin de ganancias ... 27 2.6 Inversin de las reservas ..... 27 2.7 Reaseguros ... 27 3. Clientes y miembros .. 28 3.1 Condiciones sociales, econmicas y geogrficas ..... 28 3.2 Principales riesgos y vulnerabilidades ...... 30 3.3 Relacin entre los riesgos del clientes y los servicios de la institucin ....... 30 3.4 Familiaridad con el seguro ... 31 4. El producto ... 33 4.1 Socios y canales de distribucin ................................... 35 4.2 Las coberturas ......................................................... 38 4.3 Clculo de la prima .......................................................................................................................... 40 4.4 Recaudacin de primas ..... 41 4.5 Gestin de reclamos ...42 4.6 Manejo de riesgo y controles .... 43 4.7 Mercadeo ..44 4.8 Satisfaccin del cliente .. 45 5. Resultados . 47 5.1 Seguimiento de los resultados ... 47 5.2 Resultados operativos..... 47 5.3 Resultados financieros.... 48 5.4 Impacto en la pliza de proteccin social ..51 Desarrollo de productos de microseguros ...... 53 6.1 Desarrollo del concepto ..53 6.2 Diseo del producto ...53 6.3 Prueba piloto y puesta en marcha ...... 54 6.4 Costos del desarrollo del producto .... 54 Conclusiones ..55 7.1 Planes significativos ...55 7.2 Avances significativos y desafos ..56 7.3 Lecciones aprendidas clave ....56 7.4 Cuestiones pendientes y conclusiones ... 57
6.
7.
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Apndice 1: Apndice 2: Apndice 3: Apndice 4: Apndice 5: Apndice 6: Apndice 7: Apndice 8: Apndice 9: Apndice 10: Apndice 11: Apndice 12A: Apndice 12B: Apndice 13: Tablas
Primas recaudadas .. 59 Comparativo por ramos de seguros .. 60 Estructura organizacional ..... 62 Resultados operativos .... 63 Convenio tpico de Equivida ... 64 Primas de Equivida ..... 64 Gastos administrativos ....... 64 Costos de promotora ....... 64 Datos sobre el estudio de viabilidad de Equivida ..... 65 Datos presupuestarios para una cooperativa ... 66 Ejemplo del informe mensual de Amparar ... 67 Ejemplo de una pliza de Amparar ... 68 Ejemplo de una pliza de Equivida ... 69 Ejemplo de un folleto de Amparar . 70
Tabla 1.1 Tabla 1.2 Tabla 1.3 Tabla 1.4 Tabla 1.5 Tabla 2.1 Tabla 2.2 Tabla 2.3 Tabla 2.4 Tabla 3.1 Tabla 3.2 Tabla 3.3 Tabla 4.1 Tabla 4.2A Tabla 4.2B Tabla 4.3 Tabla 4.4 Tabla 5.1 Tabla 5.2A Tabla 5.2B Tabla 5.2C Tabla 5.2D Tabla 5.2E Tabla 5.3
Datos macro .... 11 Colombia: Composicin del sector asegurador (US$ millones) ..14 Colombia: Composicin del sector asegurador (millones CoP).. 16 Indicadores del sector asegurador hasta diciembre 2004 .... 16 Datos fundamentales del sector asegurador .... 17 Aspectos bsicos de la aseguradora .... 22 Producto: Primero Mi Familia (como fue diseada en 2002) ..... 23 Datos bsicos sobre la aseguradora Tendencias.......... .24 Responsabilidades del personal ..... 25 Clasificacin de miembros segn nivel de riqueza .... 29 Informacin sobre el clientes ...29 Maneras en que La Equidad responde ante los riesgos de los clientes.... 31 Detalles del producto ...34 Cobertura de Amparar .... 38 Cobertura de Equivida ....40 Estimaciones de primas .. 41 Detalles sobre el arreglo de reclamaciones ......43 Resultados clave-Total consolidado de seguros generales y de vida de Equidad..48 Resultados clave- Amparar y Equivida .. 49 Resultados clave Amparar y Equivida .. 49 Totales mensuales acumulados de Amparar 50 Evolucin de Equivida 1999-2004 ..... 50 Asegurados con Equivida ... 50 Proteccin social en Colombia ... 51
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Abreviaturas y siglas
AAC/MIS Amparar ARS ASCOOP BMM CAC Coop COP CV DANE DFID EPS Equivida FASECOLDA FMM FOGAFIN GTZ ICA ICMIF ID IMF ISS MSP OIT ONG PIB PID PPA SIDA SIG SISBEN SMM US$ USAID Asociacin de Cooperativas y Mutuales de Seguros de las Amricas Un producto de microseguros que ofrece Womens World Foundation Administradoras de Rgimen Subsidiado Asociacin Colombiana de Cooperativas Banco Mundial de la Mujer Cooperativas de ahorro y crdito Cooperativas Peso colombiano Currculo vitae Departamento Administrativo Nacional de Estadsticas Departamento para el Desarrollo Internacional Empresas Promotoras de Salud Un producto de microseguros distribuido a travs de cooperativas Federacin de Aseguradores Colombianos Fundacin Mundial de la Mujer Fondo de Garantas de Instituciones Financieras Cooperacin Tcnico Alemana Alianza Cooperativa Internacional Federacin Internacional de Cooperativas y Seguros Mutuales Identificacin Instituciones microfinancieras Instituto de Seguros Sociales Ministerio de Proteccin Social Organizacin Internacional de Trabajo Organizacin no gubernamental Producto Interno Bruto Poblacin internamente desplazada Paridad de Poder Adquisitivo Agencia Sueca para el Desarrollo Internacional Sistemas de informacin gerencial Sistema de Identificacin de Beneficiarios Salario mnimo mensual Dlares estadounidenses Agencia de los Estados Unidos para el Desarrollo Internacional
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Reconocimientos
Este estudio recibi el generoso apoyo de Julio E. Medrano, presidente de La Equidad, Martha Bohorquez, vicepresidente de operaciones, el personal en la oficina sede y las oficinas regionales de Botog, Bucaramanga y Medelln. Estas personas nos abrieron las puertas, compartieron su conocimiento, experiencia e informacin y nos proporcionaron el apoyo logstico para poder llevar a cabo la investigacin. Queremos agradecer a la Fundacin Mundial de la Mujer (Bucaramanga, Santander), la Corporacin Mundial de la Mujer (Medelln, Antioqua) y las cooperativas que visitamos en Santander (Comultrasan, Comulseb, Comultrago, Coopcentral), Antioquia (Crearcoop, Cotrafa, Fomentamos) y Bogot (Progressa, Corveica, Coopetrol). Asimismo estamos muy agradecidos a los clientes de seguros, miembros y beneficiaros de las instituciones que conversaron con nosotros. Tambin queremos extender nuestro reconocimiento a FASECOLDA y la delegada de seguros de la Superintendencia Financiera. Queremos dar las gracias a Michael McCord de Microinsurance Centre por su orientacin y apoyo en la preparacin de este estudio; A Edgard Potter y Karen Schwartz de AAC/MIS por sus comentarios; y a Craig Churchill de la OIT por las revisiones finales y comentarios editoriales. Por la traduccin de este estudio al espaol agradecemos al programa en espaol del Grupo de Capacitacin en Microfinanzas de Boulder por la coordinacin y por la financiacin a la Corporacin Andina de fomento y el Centro de MicroSeguros.
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Resumen y comentarios
La Equidad Seguros fue establecida hace 35 aos como una cooperativa con la misin de ofrecer servicios de seguros a cooperativas y sus miembros, quienes eran en su mayora trabajadores de bajos ingresos y se encontraban fuera del alcance de las aseguradoras colombianas tradicionales. En la actualidad, La Equidad ocupa el decimotercer puesto en la categora de primas emitidas entre las 21 aseguradoras de vida y vigsimo puesto entre el total de 29 aseguradoras. Para fines de 2004, el total de primas emitidas alcanz los $83 millones de dlares estadounidenses. Desde sus inicios, La Equidad ofreci seguros de vida a los miembros de cooperativas, tanto a prestatarios como a ahorradores. El seguro vida colectivo de La Equidad protega la cartera de prstamos de las cooperativas: La deuda muere con el deudor era un eslogan comn de las cooperativas, en particular de las cooperativas de ahorro y crdito. Los ahorros de los miembros tambin estn cubiertos por un seguro de vida en caso de muerte o incapacidad total y permanente. La Equidad ha continuado ampliando la gama de productos para el mercado de bajos recursos, especialmente para las instituciones microfinancieras y sus clientes.1 Este caso se centra en estas actividades. Durante los ltimos cinco aos, La Equidad ha desarrollado un seguro de vida colectivo que se adapta mejor a las caractersticas de los hogares de bajos recursos, cuyos cabezas de familia trabajan en economas formales e informales. La evolucin se desarroll a partir de un seguro de vida individual, Primero mi familia, qu se transform en dos seguros de vida colectivos, Amparar y Equivida. Ambos se ofrecan a travs de la institucin microfinanciera (IMF) Fundacin Mundial de la Mujer (FMM), durante sus primeros 18 meses Amparar ha resultado redituable tanto a la aseguradora como a la IMF. En el caso de Equivida, las cooperativas tambin estn satisfechas con su nivel de rentabilidad y con los beneficios que proporcion a sus miembros. La Equidad y sus socios, la FMM y un grupo de cooperativas afiliadas, estn demostrando que las personas de bajos recursos estn dispuestas a pagar por un seguro de vida. Ms de 10.000 de los prestatarios de microcrdito de la FMM han comprado seguros de vida por decisin propia y lo mismo han hecho ms de 18.000 miembros de las cooperativas. As como durante la evolucin del "microcrdito" o "microahorro" era muy comn escuchar frases como "los pobres no pagan los prstamos" o "los pobres no ahorran, hoy en da La Equidad est demostrando que las personas de bajos recursos pueden invertir en seguros, siempre y cuando el producto, el canal de distribucin y la prima sean apropiados para ellos. Ambos productos, Amparar y Equivida ofrecen varios planes que responden a las necesidades y la capacidad de pago por parte del asegurado. El plan ms pequeo de Amparar tiene una cobertura bsica de CoP3 millones (US$1.244) con una prima mensual de US$1. Asimismo, el plan ms pequeo de Equivida ofrece CoP10 millones (US$4.146) como cobertura bsica con una prima mensual de US$1.50. Adems de recibir una cantidad nica como amparo en caso de muerte o incapacidad total y permanente, Amparar tambin ofrece proteccin para ayudar a los beneficiarios a cubrir los gastos de comestibles, servicios y educacin.
1
Las microfinanzas se definen como servicios financieros (p. ej., ahorros, crditos, seguros, remesas, pagos) para personas de bajos recursos, ya sean formales o informales, en zonas rurales y urbanas para todo tipo de actividades econmicas (legales).
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La participacin combinada de Amparar y Equivida representa el 3% del total de primas emitidas por La Equidad Seguros de Vida y su rentabilidad operativa es del 22% y del 23% respectivamente, muy por encima del 4,95% (ingresos netos sobre la prima) de La Equidad consolidada. Amparar y la FMM Para las IMF especializadas en microcrdito, como la FMM, Amparar ampla la gama de productos disponibles a los clientes en una forma rentable. Ms importante an es el hecho de que Amparar reduce la brecha que existe en la falta de proteccin social adecuada para los microempresarios pobres. El seguro contribuye a la reduccin del riesgo y la vulnerabilidad de las familias y sus microempresas. Amparar es un producto que complementa el seguro de vida sobre el prstamo que la FMM tambin tiene con La Equidad para protegerse contra el riesgo de muerte o incapacidad total y permanente de los afiliados deudores. Con el seguro para prstamos, la FMM se protege del riesgo de impago debido a la muerte del prestatario. Con Amparar, la FMM ofrece la oportunidad de proteccin a las familias de los clientes. La prima de Amparar est incorporada en los reembolsos del prstamo. La FMM aade la prima al prstamo y luego enva los pagos de prima a La Equidad, stos pueden ser mensuales, trimestrales, semestrales o dentro del plazo de 60 das despus de recibir los pagos de los prestatarios. Este proceso reduce considerablemente los costos de la transaccin y minimiza los vencimientos de plazos. Para manejar la asociacin con la IMF, La Equidad tuvo que desarrollar un programa de software que era compatible con el sistema informtico de gestin de la FMM. Una vez que La Equidad recibe la documentacin necesaria, las reclamaciones tardan menos de 15 das laborables para ser procesadas. La Equidad paga a la FMM; despus sta ltima enva su propio cheque directamente a los beneficiarios, lo que contribuye a la satisfaccin de los clientes con la FMM. Equivida y las cooperativas A pesar de que Equivida es un producto similar a Amparar, La Equidad ha tenido menos xito al comercializar los microseguros a travs de las cooperativas que con IMF. Esta diferencia se debe a ciertas razones a continuacin presentadas: El producto Equivida es ms complejo que Amparar, ofrece ms opciones y beneficios La cantidad mnima asegurada es mayor para Equivida Para Equivida, las comisiones de ventas son para las cooperativas y no para los miembros del personal El producto Equivida no est tan bien integrado a los servicios bsicos de las cooperativas como lo est Amparar con los crditos de la FMM Los materiales de mercadeo de las cooperativas no enfatizan los seguros lo suficiente No obstante las cooperativas tienen el potencial de expansin y el mercado podra estar listo para los microseguros. En muchas cooperativas, ms de la mitad de los miembros son personas de bajos recursos (en base al salario mnimo mensual en Colombia = US$158). Por -88
ejemplo, en una de las cooperativas de ahorro y crdito ms grandes (con 150.000 miembros), el 44% trabaja por cuenta propia o en actividades microempresariales; el 75% no tiene educacin universitaria y el 81% tiene ahorrado menos de US$200. Lecciones aprendidas Adems de estas diferencias entre la efectividad de sus canales de distribucin, de la participacin de La Equidad en microseguros han resultado en una serie de lecciones interesantes: Con la capacitacin apropiada, el personal local de una IMF o cooperativa puede vender seguros de vida voluntarios al mercado constituido por las personas de bajos recursos. El grupo de ventas debe tener aptitudes en mercadeo y conocimiento tcnico sobre seguros para que pueda transmitir la informacin sobre las coberturas y beneficios a los posibles asegurados. Los microseguros son ms fciles de vender cuando son sencillos y posibles de entender. Para que el producto sea relevante para las familias heterogneas que participan en la economa formal e informal, se necesita una gama de opciones en las coberturas (y sus respectivas primas) para que los pobres puedan decidir qu valores asegurados desean. Las primas debern ajustarse a la capacidad de pago del mercado meta. La mayor parte de las familias de bajos recursos en Colombia pueden pagar una prima de $1 mensual. La cobertura que incluye pagos para educacin, comestibles y servicios es altamente apreciada por las personas ms pobres. Para evitar vencimientos de pago conviene utilizar, sistemas automticos para el pago de primas, como la integracin del seguro con el prstamo o la deduccin de primas de una cuenta de ahorros. Los productos grupales son ms apropiados para el mercado de personas de bajos recursos ya que son menos caros. Los seguros colectivos necesitan canales de distribucin a travs organizaciones que ya tienen una relacin con las personas de bajos recursos. Las cooperativas aseguradoras deben darse cuenta que las cooperativas no son los nicos posibles canales de distribucin. La Equidad ha experimentado algunos desafos al trabajar con ONG de microcrdito. Algunos de stos son las limitaciones del sistema informtico de gestin y la falta de una cultura sobre seguros. Algunas ONG dependen de los recursos de cooperantes, lo que pone en riesgo su viabilidad a largo plazo. Por consiguiente, es importante trabajar slo con IMF financieramente viables. Un factor clave en el desarrollo de Amparar fue el dilogo entre el gerente regional de La Equidad en Bucaramanga y la directora ejecutiva de la FMM. En el proceso de diseo y prueba del producto fue crtico tener a ambos en el terreno y tratar directamente con los clientes.
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Pasos a seguir Segn la gerencia de La Equidad, ahora el mayor desafo es encontrar IMF nuevas que puedan vender el producto a gran escala como se ha hecho con Amparar. En el caso de la FMM, el desafo es el de continuar incorporando clientes nuevos. De los ms de 40.000 clientes de la FMM, ya ms del 25% han comprado Amparar (hasta marzo 2005). Una posible rea de colaboracin entre la FMM y las cooperativas que ofrecen Equivida es concienciar a las personas en cuanto a lo est disponible el mercado y en los programa gubernamentales (p. ej., salud preventiva, riesgos profesionales y jubilacin). Las personas de bajos recursos que pertenecen a cooperativas y a IMF especializadas pueden beneficiarse de campaas educativas sobre: (a) proteccin de familias y sus microempresas; e (b) informacin en cuanto los productos disponibles a un precio asequible para las personas de bajos recursos en planes de contribucin y subsidios. Adems, los productos como la Equivida y Amparar comprueban que algunas personas pobres tienen la capacidad de pagar algn tipo de seguro.
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1. El contexto
En la actualidad Colombia se est recuperando de una de sus peores crisis: el crecimiento econmico est por encima del 3% anual, la tasa de desempleo ha cado a un 14% y las tasas de pobreza ha comenzado a disminuir por primera vez en siete aos.2 La tabla 1.1. sintetiza los indicadores socioeconmicos bsicos. Durante los ltimos quince aos, el gobierno ha llevado a cabo reformas en todos los sectores. Por una parte, las reformas como las realizadas en el sector financiero han contribuido a la expansin del mercado y la competitividad, beneficiando as a los sectores bancario y asegurador. Por otra parte, las reformas en cuanto a la proteccin social han contribuido a la mejora de servicios y cobertura. Sin embargo, el acceso a la proteccin social an no es el adecuado para responder ante los altos niveles de pobreza (a pesar de su disminucin), especialmente en las zonas rurales, las cuales han sufrido ms debido a los conflictos internos. Las personas desplazadas de las zonas rurales han emigrado a pueblos y ciudades, lo que ha aumentado el nivel de pobreza urbana. Los colombianos de bajos recursos combinan una variedad de estrategias de gestin de riesgo para manejar su vulnerabilidad, protegerse a si mismos contra los diferentes riesgos y generar ingresos para tener lo justo para subsistir. Tabla 1.1 Datos macro3 PIB (US$ miles de millones de dlares) 2003 Poblacin (en millones) Densidad de la poblacin por km2 Porcentaje urbano/poblacin rural PIB/Cpita (US$) Tasa de crecimiento del PIB Inflacin (2004) Tasa de cambio (CoP por US$1)4 a diciembre 2004 PPA PIB per cpita (2003) Mortalidad infantil (por cada 1.000 nacidos vivos) Mortalidad de menores de 5 aos (por cada mil) Mortalidad materna (por cada 100.000 nacidos vivos) Acceso al agua potable (% de la poblacin) % de gastos de salud del PIB (total)
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78.650 44.5 43 71% urbano 28% rural $1.764 2,3% (1990-03) 3,96% (03-04) 5,5% 2.412 $6.700 31 28 99 14% 3,7%
Un documento del programa del Banco Mundial para una segunda propuesta de una reforma laboral pragmtica y un ajuste de crdito para la estructura social, 6 de octubre de 2004, Unidad de la Gestin del Sector de Desarrollo Humano, Unidad de Gestin de pases Colombia-Mxico, Regin de Amrica Latina y del Caribe, octubre 2004. 3 El Banco Mundial, Indicadores seleccionados 2005; Base de datos 2005 sobre los indicadores del desarrollo a nivel mundial. 4 Fondo Monetario Internacional, estadsticas 2005. La tasa de cambio utilizada para los clculos de los datos presentes en este documento es de 2.412 pesos colombianos por $1. Para tasas de cambio previas del peso colombiano por $1, se usaron las siguientes tasas: 2.780 (dic 2003), 2.865 (dic 2002), 2.301 (2001).
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Gastos de salud per cpita (US$) Nmero de mdicos (por cada mil personas) Nmero de camas en hospitales por cada mil personas Tasa de alfabetizacin
$15 1,35 10 90,5
1.1 Papel que desempea el estado en seguros

En 1990, el gobierno aprob la ley 45, la cual reform el sistema financiero y abri el tan protegido sector asegurador a la competencia externa. Hoy por hoy, el 40% del comercio de seguros est en las manos de empresas extranjeras, algunas de las cuales ofrecen reaseguros. Hasta principios de la dcada de los noventa, los actuarios de la Federacin de Aseguradores Colombianos (FASECOLDA) preparaban las primas y las enviaba en nombre de las aseguradoras a la Superintendencia Financiera para ser aprobadas. Esta prctica se deba a papel desempeado por la Superintendencia Bancaria que se encargaba de supervisar los aspectos tcnicos y la solvencia de las aseguradoras. Las primas las decidan las mismas aseguradoras. La competencia se basaba en el buen servicio y no en los precios. En 1993, la ley cambi y las compaas aseguradoras comenzaron a establecer precios competitivos a sus propias primas. La Constitucin nacional de Colombia (Art. 189, no. 24) otorg al poder ejecutivo la responsabilidad de inspeccionar, monitorear, supervisar y controlar todos los productos financieros y de seguros. La Superintendencia Financiera, bajo el Ministerio de Hacienda y Crdito Pblico, es la entidad responsable de la regulacin y supervisin de seguros. Varias leyes y reglamentos recientes ofrecen un marco legar para las compaas aseguradoras en Colombia. Estas normas abarcan desde contratos para seguros (definidos en el Cdigo comercial Ley 222 de 1995, Libro IV, Ttulo V) hasta reglamentos que tienen que ver con el desempeo responsable y seguro de las aseguradoras segn los requisitos de solvencia de capital, reservas de capital tcnico y capital mnimo para manejar aseguradoras.5 La Superintendencia Financiera tiene un departamento especial que se encarga de supervisar y controlar el sector asegurador. El personal de esta seccin est altamente preparado. El Delegado, tal y como se le llama al jefe de la seccin de aseguradoras, indic que la Superintendencia de aseguradoras es responsable de: La emisin de certificados, la supervisin, el control y la regulacin segn las prcticas seguras e internacionalmente aceptadas de prudencia, transparencia y efectividad. La supervisin incluye, inter alia, el cumplimiento de los requisitos de capital mnimo de las aseguradoras segn el tipo de empresa, margen de solvencia y provisiones de acuerdo con las reclamaciones. La promocin de un entorno centrado en el mercado y competitivo (p. ej., sobre productos, servicios y precios). La promocin de prcticas de gestin de riesgo seguras entre aseguradoras y el seguimiento de su implementacin.
Para las normas relacionadas con la regulacin, vase la pgina Web de la Superintendencia Financiera, www.superfinanciera.gov.co.
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Actualmente, uno de los temas clave de la Superintendencia es el de fomentar las mejores prcticas en la gestin de riesgos. La Delegada indic que le gustara que las aseguradoras tomen la iniciativa-en lugar de que lo haga la Superintendencia-en la ejecucin de las mejores prcticas o la gestin de riesgo a travs de un enfoque centrado en: (a) prcticas corporativas; (b) cdigo tico de los clientes y, (c) proteccin al consumidor. La Superintendencia no participa en la gestin de las operaciones de las aseguradoras. Adems del marco regulador de la Superintendencia Financiera, el cual slo trata con las aseguradoras como parte del sistema financiero, las aseguradoras tambin pueden estar bajo entidades oficiales de supervisin: Superintendencia de la Salud, la cual supervisa a las instituciones que ofrecen servicios relacionados con la salud; Superintendencia de la Economa Solidaria, que supervisa a las instituciones relacionadas con las cooperativas como La Equidad; y el Ministerio de Proteccin Social, responsable de varios planes para gestionar riesgos y las vulnerabilidades de los pobres. Aseguradoras no reguladas Un de las reas que hoy es objeto de polmica en Colombia es el creciente mercado de proveedores de servicios funerarios. Los consumidores pagan por estos servicios a travs de diferentes planes. Para algunos, este es un tipo de "seguro funerario". No obstante, cuando los autores preguntaron a los oficiales de la Superintendencia Financiera sobre este tema, stos respondieron que la Ley 6 de 2003 autoriza servicios funerarios y que es la responsabilidad del consumidor/cliente proceder con diligencia e informase al pagar por estos servicios. Los oficiales indicaron claramente que no es la responsabilidad de la agencia supervisora determinar qu productos deben ofrecerse en el mercado. Promocin de seguros por el estado El gobierno colombiano promueve seguros de las siguientes maneras: Diseando y aprobando leyes apropiadas y habilitantes y regulaciones para fomentar un sistema financiero que incluya compaas de seguros competitivas segn normas internacionales. Fomentando seguros obligatorios en reas como proteccin automovilstica. Acortando la brecha al ofrecer seguros obligatorios que no los ofrezcan aseguradoras privadas, como la cobertura de conductores de transportes pblicos (p. ej., conductores de autobuses interurbanos, uno de los medios ms importantes de transporte a nivel nacional y regional). Diseando e implementando planes de proteccin social pblicos para los pobres.
Todas estas reas afectan la oferta y la demanda de seguros. La oferta cada vez es ms competitiva y se est extendiendo. La demanda se ha limitado a personas de altos ingresos y a empresas; por lo tanto, existen serias brechas en el mercado. Con un sector financiero ms desarrollado y competitivo en cuanto a crditos y ahorros, existe el potencial de que los seguros pasen a formar parte de toda la cartera de servicios ofrecidos por las instituciones financieras.
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1.2 Informacin fundamental del sector asegurador

El sector asegurado colombiano ha tenido una larga y reconocida tradicin entre las aseguradoras de Amrica Latina. La primera compaa de seguros fue fundada en 1890. Los seguros generales estn ms desarrollados que los seguros de vida. Inicialmente, el seguro de vida colectivo fue presentado por primera vez para proteger la cartera de prstamos de los bancos hipotecarios, que inclua un procesamiento largo y una seleccin de riesgos individuales. Despus de ms de diez aos de consolidacin, disolucin y ventas de aseguradoras, el nmero de compaas de seguros disminuy de 64 aseguradoras con licencia a 45 en 2005. Estas 45 licencias, 24 generales y 21 de vida, se encuentran bajo el control de 29 compaas (vase el Apndice 1) con cinco compaas adicionales en capitalizacin.6 Veintisiete compaas son privadas y dos son pblicas. Hasta hace poco, una de las compaas pblicas (La Previsora) haba monopolizado el sector gubernamental de seguros. Sin embargo, esta situacin cambi con la apertura del sistema econmico y financiero a travs de las reformas de los noventa. Dos aseguradoras trabajan con cooperativas (Solidaria y La Equidad). Para fines de 2004, las primas generales de seguros llegaron a US$1.500 millones (vase Tabla 1.2) y las primas de vida a US$972 millones para elevarse a un total de US$2.500 millones. Tabla 1.2 Colombia : Composicin del sector asegurador (US$ millones) Compaas (No. de compaas) Pblica (2) Privada (27) Total (29) General Dic-03 Dic-04 206,1 238,5 1.123,3 1.341,2 1.329,4 1.579,6 Vida Dic-03 Dic-04 9,6 12,7 764,4 959,7 774,0 972,5 Total Dic-03 Dic-04 215,7 251,2 1.887,7 2.300,9 2.103,4 2.552,1
Tasa de cambio: US$1 =CoP2.760 (dic 2003) y CoP2.412 (dic 2004) Fuente: conversin realizada por los autores a dlares de la fuente original: pesos, publicada por FASECOLDA 2005.
Aseguradoras cooperativas Hace aproximadamente 40 aos se introdujo el seguro para las cooperativas de ahorro y crdito y funcion como un sistema gil y sencillo. Este seguro de vida colectivo para cooperativas no slo protege a los miembros de la cooperativa de ahorro y crdito en caso de muerte (seguro de vida sobre el prstamo) pero tambin duplica sus acciones y ahorros (ahorros de toda la vida). De igual manera, este sistema ahora se encuentra disponible a travs de las carteras de los bancos. Hoy en da, las aseguradoras Solidaria y La Equidad sirven a ms de 2.500 cooperativas, incluyendo cooperativas de ahorro y crdito al igual que cooperativas especializadas y con fines diversos.7 Solidaria es una compaa cotizada en bolsa y trabaja con los clientes de Megabanco.8 Tal y como lo explica la Seccin 2, al ser una
La ley colombiana exige que cada producto disponga de una licencia diferente. Por ejemplo, La Equidad tiene dos licencias, una para seguros generales y otra para seguros de vida. Cada una tiene requisitos de capital especficos. Las compaas de capitalizacin ofrecen planes especiales de ahorro que incluyen seguros de vida. 7 M. Arango, M. Crdenas, B. Marulanda y M. Paredes, Reflexiones sobre la contribucin social y econmica del sector de cooperativas colombiano: Fedesarrollo, abril 2005. 8 La historia de La Solidaria tiene que ver con la Sociedad mutual de Seguros Cuna y las cooperativas de ahorro y crdito colombianas. Megabanco fue el resultado de la intervencin de la Superintendencia Financiera en cuatro cooperativas financieras despus de la crisis del 98 que experiment el sector financiero.
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cooperativa propiedad de sus miembros, la distribucin de las ganancias de La Equidad est determinada por la ley de cooperativas. Las cooperativas de servicios mdicos en Colombia han crecido y son ms competitivas: Coomeva y Saludcoop.9 Para diciembre 2003, Coomeva tena US$315 millones en activos y US$60 millones en ganancias para el perodo; y Saludcoop tena US$186 millones en activos y US$300 millones en ganancias. La evaluacin de estas cooperativas no forma parte de esta investigacin; No obstante, en el futuro podran resultar tiles para estudios de microseguros ya que sirven a un gran nmero de colombianos de bajos recursos. Seguros generales Los seguros generales representan el 62% del total de primas (2004, vase el Apndice 2) e incluyen una variedad de productos: seguros para automvil, contra incendios, de transporte, responsabilidad, desempeo del contrato, robo, terremoto y de aviacin. El total de primas emitidas para el ao 2004 alcanz los US$1.500 millones (hasta diciembre 2004) y las reclamaciones pagaron US$409 millones. Como lo indica la tabla 1.3, las compaas de propiedad gubernamental tienen el 15% del total de primas de seguros generales. El seguro de automvil tiene el 34% del total de primas emitidas en 2004, seguido del seguro contra incendios con el 13%, contra terremotos con el 11% y el 42% restante distribuido entre los otros productos. El Apndice 1 presenta una lista de compaas de seguros generales y el total de primas emitidas. El crecimiento anual promedio de las primas de aseguradoras de individuos vara de forma drstica. Para el mismo periodo, el ratio promedio de prdida para el sector fue de un 36%. Seguros de vida Durante el ltimo ao, los seguros de vida han continuado aumentando a medida que los bancos han ampliado la cartera de productos financieros que ofrecen a sus clientes. Varios bancos privados tambin trabajan con una compaa de seguros de su propio grupo financiero. En 2004, las primas pagadas ascendieron a US$972 millones, cuando los seguros vida colectivos representaba el 37,5% de esta cantidad, seguido por el 20% de vida individual, el 20% en salud, el 9% en caso de accidente personales y el porcentaje restante entre los otros productos de seguros de vida. El crecimiento anual promedio de las primas de este grupo fue de 9,8% para el ao 2004. Al igual que con los seguros generales, el crecimiento de las compaas de seguros experiment diferentes niveles, desde menos del 29% hasta un crecimiento del 695% (vase Apndice 1). En 2004, el ratio promedio de prdida fue del 67% (Tabla 1.4).
El Tiempo, Sector Cooperativa-Economa Solidaria, 30 de marzo de 2005
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Tabla 1.3 Colombia: Composicin del sector asegurador (millones de CoP)

Compaas General (No. de Dic 03 Dic 04 compaas) Pblica (2) 568.959 575.157 Privada 3.100.288 3.234.890 (27) Total (29) 3.669.248 3.810.048 Fuente: FASECOLDA % 15,1% 84,9% 100,0% Dic 03 26.373 2.109.849 2.138.447 Vida Dic 04 30.741 2.314.849 2.345.591 % 1,3% 98,7% 100,0% Total de primas Dic 03 Dic 04 % 595.332 5.210.080 5.805.412 605.899 5.549.740 6.155.638 10% 90% 100%
Tabla 1.4 Indicadores del sector asegurador hasta diciembre 2004 General
Siniestros pagados /primas emitidas (%) Comisiones/primas emitidas (%) Gastos generales/primas emitidas (%) Rendimiento del patrimonio (%) (1) Inversiones/reservas tcnicas (%) (1) No incluye las ganancias para este periodo Fuente: FASECOLDA, enero 2005. 48,6 10,7 21,2 17,0 112,6
Vida
67,3 6,7 26,3 23,7 119,4
Total del sector

56,9 9,2 23,1 19,7 116,6
Mayor competencia y competitividad La penetracin del sector de seguros colombiano (las primas como porcentaje del PIB) ha variado del 2,5 al 2,1 reflejando un bajo desarrollo y potencial de crecimiento. El sector an se encuentra en proceso de consolidacin. Segn FASECOLDA10, los factores clave en el proceso de consolidacin y reajuste del sector durante los ltimos diez aos son: (a) la ley 45 de 1990, la cual abri el mercado a la competencia local e internacional y descontinu el monopolio de las aseguradoras del estado; (b) las compaas extranjeras de seguros, que estn cotizadas en los mercados internacionales de valores y necesitan ser rentables y eficientes, actualmente tienen 40% del mercado de seguros; (c) la elasticidad de la demanda como resultado del crecimiento econmico del pas; y (d) la necesidad de los proveedores privados de servicios de salud por adquirir seguros aunque el ratio de reclamaciones (siniestralidad) es del 120%. Estos son algunos de los problemas sobre los que FASECOLDA est investigando. Durante el primer trimestre de 2005, el sector mostr una disminucin en los costos administrativos de las primas. Los analistas de la industria11 indicaron que ste es el resultado de un mayor control de los gastos administrativos, el decreciente costo de reaseguros (tras un aumento despus del 11 de septiembre), una disminucin de reclamaciones y, por ltimo, mayor competencia entre las aseguradoras.
10 11
http://www.FASECOLDA.com/int/ComAfiliadas.php Basada en la entrevista de los autores con FASECOLDA, mayo de 2005.
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Tabla 1.5 Datos fundamentales del sector asegurador Temas

Nombre de la entidad reguladora del sector asegurador Responsabilidades clave Requisitos mnimos de capital Otros requisitos clave para obtener una licencia aseguradora
Comentarios
Superintendencia Financiera www.superfinanciera.gov.co Emisin de licencias, supervisin y control US$ 2.5 millones - Capital tcnico mnimo - Estudio sobre la viabilidad de la empresa - Reglamentos - Currculo vital de las personas responsables de establecer y manejar la institucin - Otra informacin que solicite la Superintendencia Normas actuales emitidas por la Superintendencia Financiera US$10 millones 29/US$2.300 millones 212/US$251.2 millones Cinco sociedades de capitalizacin que ofrecen planes especiales de ahorro, los cuales incluyen compaas de seguros de vida y de salud Todas son extranjeras (cambia segn la compaa). Entre esas se encuentran: Swiss Re, MAPFRE Re y Re Latin America. No procede (servicios funerarios y afines que no son considerados como seguros por la Superintendencia Financiera pero como compaas de servicios). - Registro con la Superintendencia Financiera por peticin del (los) asegurador(es) quien(es) es(son) responsable (s) de las acciones del agente. La Superintendencia no controla ni supervisa a los agentes. - Agente dependiente: si una aseguradora quiere contratar a un agente exclusivamente, entonces tiene que ofrecer un contrato laboral. - Agente independiente: vende seguros para varias compaas.
Requisitos continuos de capital Requisitos mnimos de capital para reaseguros Aseguradoras privadas reguladas (dic 2004) Aseguradoras pblicas reguladas (dic 2004) Otras organizaciones de seguros reguladas Nmero de reaseguradoras Otras organizaciones no reguladas, si acaso existen, que ofrecen seguros Requisitos para la certificacin de agentes
1.3 El papel que desempea el estado en la proteccin social

A finales de la dcada de los noventa, Colombia vivi una de las peores recesiones econmicas en su historia reciente, lo que dio lugar a una tasa alta de desempleo y un incremento de la pobreza. Al mismo tiempo, se intensific el conflicto intern, con una aumento de la violencia y la inseguridad. Se calcula que las personas desplazadas internamente alcanzan los 2,5 millones. Segn las estadsticas del Banco Mundial13, el 64% de la poblacin se encuentra por debajo el umbral de la pobreza (el 79% pertenece a zonas rurales y el 55% a zonas urbanas). Estos factores aumentan notablemente la vulnerabilidad de los pobres. A causa del creciente empobrecimiento, el gobierno est ofreciendo varios planes de proteccin social que incluyen seguros y ayuda social. A continuacin se encuentra un resumen del marco de proteccin social del estado: El marco legal de proteccin social fue aprobado en 1993 (conocido como la Ley 100 Seguridad Social Integral) y cubre jubilacin, salud y riesgos profesionales
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Uno de ellos fue privatizado recientemente (Central de Seguros). El Apndice 1 presenta los datos previos a la privatizacin. 13 Banco Mundial, Informe sobre el desarrollo mundial, Indicadores seleccionados, cuadro 2, pgs., 258.
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(accidentes laborales o enfermedades profesionales). Los empleados asalariados y sus empleadores comparten los pagos: el empleador paga un 75% del plan de jubilacin y un 67% de salud, los empleados pagan la diferencia (el 25% de pensiones y el 33% de salud). El empresario paga el seguro de riesgos profesionales para cubrir los accidentes y las enfermedades de los empleados. Las personas que trabajan por su cuenta o en el mercado informal puede incorporarse al sistema de proteccin social, sin embargo no tienen proteccin contra los riesgos profesionales. El Sistema general de pensiones est dirigido por el Instituto de Seguros Sociales (ISS) del gobierno e incluye fondos de jubilacin privados. Los empleados seleccionan el fondo de su eleccin. Aquellas personas que trabajan por cuenta propia tienen la opcin de contribuir al sistema pensionario. El ISS tambin es responsable del sistema de salud preventivo, el cual est complementado por empresas promotoras de la salud o entidades aseguradoras con sistema de aportaciones. Asimismo el gobierno tiene una red de hospitales y clnicas por todo el pas que ofrecen servicios de salud como servicio pblico. En la actualidad, el gobierno est llevando a cabo cambios que fueron implementados en 1993 (Ley 100) segn un plan de aportaciones (para aquellos que pueden pagar) y un rgimen subsidiado. Las personas que pertenecen al plan de aportaciones estn asegurados por EPS14 y aquellos que son parte del rgimen subsidiado estn asegurados por empresas conocidas como Administradoras de Rgimen Subsidiado (ARS). En 1994, una iniciativa presidencial estableci la Red de Solidaridad Social y en 1997, sta se convirti en una entidad del poder ejecutivo, la cual trata las necesidades de los ms pobres y los ms vulnerables y los vincula a otros programas sociales pblicos. Hoy por hoy, el programa se centra en desplazados internos y vctimas de la violencia poltica. En aos anteriores, el gobierno haba operado programas sociales similares.15 El ndice del Sistema de Identificacin de Beneficiarios (SISBEN) incluye un sistema de reglamentos, normas y procedimientos para obtener y procesar informacin socioeconmica de grupos especficos y municipalidades a nivel nacional. El sistema ofrece la informacin individual y colectiva necesaria para los programas locales de la municipalidad, los beneficiarios de los programas sociales y subsidios. Los individuos reciben una identificacin SISBEN que determina su categora y elegibilidad para acceder a los servicios sociales subsidiados. El sistema ha sido definido (Ley 715 de 2001) como una herramienta con el objetivo de centrarse y garantizar que los gastos sociales lleguen a los pobres. El acceso a los servicios de salud ha sido una de las reas principales que utilizan los titulares de la tarjeta SISBEN, inscritos en sus municipalidades de origen.16
Vase la seccin 5.5 La Equidad contribuye a la creacin de Saludcoop, una de las Empresas proveedoras de salud en Colombia. Actualmente, Saludcoop tiene 2,5 millones de clientes. La Equidad Vida trabaja con Saludcoop para ofrecer seguros contra riesgos profesionales (obligatorios para todo empleador). Esta relacin ha resultado provechosa, salvo una de las coberturas relacionadas con enfermedades graves, la cual fue cancelada por La Equidad en 2004. 15 En la dcada de los setenta, exista una Secretara de Integracin Popular y en los ochenta un Plan Nacional de Rehabilitacin. 16 Como se explicar ms adelante, los titulares de la tarjeta SISBEN pueden acceder a servicios de salud subsidiados. Para este estudio, entrevistamos a dos agricultores y se mencion a SISBEN como parte de su estrategia de proteccin personal contra riesgos.
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El Plan Nacional de Prevencin de Desastres prepara a los grupos locales para hacer frente a posibles emergencias que resulten de desastres naturales y trabaja para responder ante catstrofes que surjan de estos. El seguro obligatorio accidentes de trnsito (conocido como SOAT) cubre los gastos incurridos por las vctimas de accidentes automovilsticos. Las Cajas de Compensacin Familiar son entidades privadas (Ley 21 de 1982) creadas conjuntamente por contribuciones de los empleadores (el 4% segn el las retenciones del empleado). Las Cajas ofrecen algunos servicios de proteccin social a sus miembros, como servicios mdicos.
Segn una evaluacin de la seguridad social llevada a cabo por el Banco Mundial, histricamente Colombia ha dependido del crecimiento econmico como una red de seguridad social y se centr en una expansin de servicios sociales, especialmente de salud, educacin y pensiones, que en la actualidad es insostenible.17 Las iniciativas para el desarrollo y el fortalecimiento del potencial econmico de los colombianos pobres, junto con los productos de microseguros, pueden ayudarles a manejar sus riesgos y a protegerse. Por otra parte, los programas de asistencia social se pueden utilizar de una manera ms eficaz y eficiente para que sirvan hasta a los colombianos ms vulnerables y pobres.
1.4 Los microseguros en Colombia

Tendencias clave en microseguros El aumento de la competencia entre las instituciones financieras est obligando a stas a buscar nuevas oportunidades de mercado y desarrollar nuevos productos y servicios. Como ha sucedido con los crditos y ahorros, las instituciones financieras estn aprendiendo ms sobre la disposicin y la demanda efectiva de la poblacin de bajos recursos por pagar para obtener acceso a servicios competitivos, adecuados y permanentes. De igual manera, estn surgiendo otras experiencias similares en cuanto a los microseguros. Las reas mencionadas a continuacin representan las posibilidades de crecimiento de microseguros. Para las instituciones microfinancieras (IMF): Productos para el manejo de riesgos de IMF: a medida que las IMF se fortalecen a nivel financiero y operativo, estn comprando seguros sobre crditos para protegerse contra los riesgos de los prstamos que resultan de la muerte o incapacidad de los prestatarios. Adems, las IMF necesitan seguros para proteger su propiedad y otros activos y necesitan adquirir seguros obligatorios (p. ej., riesgos profesionales para empleados, seguro obligatorio automovilstico para conductores, etc.). Las IMF pueden negociar todo un paquete de servicios aseguradores con el objetivo de obtener precios competitivos. Nuevos productos financieros para mantener y atraer clientes: Algunas de las IMF ms avanzadas como la Fundacin Mundial de la Mujer, quieren ofrecer ms productos a sus clientes, adems de crditos.
Departamento de Desarrollo Humano, Unidad de Gestin de Pas para Colombia, Mxico y Venezuela, Banco Mundial, Evaluacin de la seguridad social de Colombia, Informe final, 30 de agosto de 2002.
17
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Para clientes de IMF y otros colombianos de bajos recursos: Ms opciones para manejar sus riesgos: los microseguros representan una valiosa opcin para los clientes de IMF, tal y como lo demuestra el cada vez mayor nmero de asegurados de la Fundacin Mundial de la Mujer. A medida que los clientes estn ms informados en cuanto a los servicios financieros, ellos pueden escoger diferentes maneras de ahorrar, solicitar un crdito y obtener un seguro para manejar riesgos. Las nuevas opciones en el seguro de proteccin social: Con las nuevas reformas para los seguros sociales y los planes de proteccin social, los colombianos de bajos recursos, especialmente aquellos que ya son clientes de IMF, tienen acceso a ms opciones. Desafortunadamente, muchos clientes de las IMF no saben de las diferentes opciones de seguros que estn a su disposicin. Se necesita divulgar la informacin y educar a otras personas de bajos recursos para que sus necesidades puedan transformarse en una demanda efectiva.
Para las compaas de seguros: Un cliente dispuesto a pagar por un buen producto: las compaas de seguros, al trabajar con IMF, estn aprendiendo ms sobre los clientes de bajos recursos y el potencial que como grupo representan.
Postura del gobierno La aportacin ms importante del gobierno en el tema de microseguros ha sido la aprobacin del marco de proteccin social que cubre a los pobres y a aquellos que forman parte de la economa informal. El enfoque actual de los programas de asistencia social es el de captar a las personas ms vulnerables a travs de programas subsidiados. El personal de las Superintendencia Financiera responsable de las aseguradoras apoya la innovacin aseguradora que hace que los seguros resulten ms asequibles para un mayor nmero de colombianos, a precios ms competitivos. No obstante, no considera que su deber sea el de decirle a las compaas de seguros qu producto ofrecer, sino que creen que el mercado es el factor determinante, una perspectiva que comparte FASECOLDA. Estas dos instituciones, junto con otros interesados claves -como aseguradoras e IMF, grupos para la defensa de clientes y otras agencias estatales relacionadas con la seguridad socialtienen un papel importante que desempear en la promocin de educacin y divulgacin de informacin de microseguros. sta es un rea en la que se podra colaborar a nivel interagencial para expandir la frontera de las microfinanzas y los seguros en Colombia.
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2. La institucin
2.1 Un resumen histrico de La Equidad
La Equidad Seguros se constituy en marzo 1970 con 41 cooperativas durante la asamblea anual de la Asociacin Colombiana de Cooperativas (ASCOOP). Su misin es ofrecer seguros a los sectores ms vulnerables de la poblacin y servir como pilar econmico para el desarrollo de las cooperativas. Hoy por hoy, La Equidad cuenta con 1.273 accionistas y otras instituciones sin fines de lucro (p. ej., fondo de empleados, sindicatos) con ms de 1.5 millones de miembros. Como una cooperativa que ofrece sus servicios a consumidores (productos de seguros y servicios), sus accionistas son sus principales clientes. Recientemente, como estrategia de expansin, La Equidad ha comenzado a incluir a accionistas individuales, sobre todo a sus propios empleados y otros asegurados. En la actualidad, La Equidad Seguros de Vida ocupa el vigsimo primer puesto entre 24 aseguradoras generales (ver Apndice 1-1). Duff y Phelps otorgaron a La Equidad una clasificacin AA, considerada muy prestigiosa a nivel internacional. Notas histricas La primera pliza de seguros se vendi a los empleados de la Universidad Nacional de Cooperativas. Al principio, los fundadores de La Equidad haban establecido un plan de cinco aos antes de llegar al umbral de rentabilidad. Para el segundo ao, La Equidad estaba generando ganancias. La Equidad ha mantenido el compromiso de promover la cultura de proteccin de las personas, sus familias y sus bienes.
La Equidad recibi su licencia original de operaciones por parte de la Superintendencia Nacional de Cooperativas. Llev a cabo sus operaciones utilizando las plizas y primas aprobadas por FASECOLDA, la Federacin de Aseguradores Colombianos y revelaba sus datos financieros a la Superintendencia Financiera. En 1987, debido a una nueva ley (resolucin Superintendencia financiera 5566), La Equidad recibi su autorizacin para operar como institucin de seguros generales bajo la supervisin y el control de la Superintendencia Financiera. En 1995, la Superintendencia autoriz las operaciones de La Equidad Seguros de Vida. La tabla 2.1 presenta un resumen del perfil institucional.
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Tabla 2.1 Aspectos bsicos de la aseguradora Temas Estructura legal Comentarios Compaa de seguros regulada Cooperativa de cooperativas registrada de conformidad con el decreto 1598 de 1993. Registrada como institucin auxiliar del sector cooperativo (1971) con la Superintendencia de Cooperativas: Registrada como aseguradora con la Superintendencia Financiera - Autorizacin de seguros generales en 1987 - Autorizacin de seguros de vida en 1995. Supervisada por la Superintendencia Financiera. Regulacin de cooperativas financieras segn la ley 454 de 1998.
Situacin de registro
Situacin de regulacin
Inicio de las operaciones (ao) Inicio de las operaciones de microseguros (ao)
1971
Servicios principales Mercado meta servicios principales
Zona geogrfica de operaciones Proveedor de reaseguros, tipo de proveedor
Tipo de reaseguros
1971, desde su creacin ha ofrecido seguros a los miembros afiliados a cooperativas, ms del 50% considerados de bajos recursos. En 2003 dise un producto de microseguros especial para la Fundacin Mundial de la Mujer (Bucaramanga). Productos de seguros generales y de vida 1.273 instituciones asociadas (la mayora cooperativas). Miembros de las cooperativas afiliadas y otras organizaciones sin fines de lucro (p. ej., ONG, sindicados): mercado de recursos bajos y medios. A nivel nacional. Inversiones en instituciones cooperativas de seguros en Ecuador y El Salvador. Reaseguradora (registrada en Colombia): - Vida: MAPFRE (compaa espaola) - General: Swiss de Reaseguros y Re Latin America En el caso de los microseguros (p. ej., Amparar), las plizas menores de 10.000.00 pesos (US$4.100) no son reaseguradas.
Desde sus inicios, los productos principales han sido los seguros de vida que cubren deudas, ahorros y contribuciones (participacin de la cooperativa) para los miembros de cooperativas, que principalmente son colombianos de ingresos bajos y medios. En cierto modo, estaba ofreciendo microseguros. - 22 22
En 2002, La Equidad contrat a la empresa Napolen Franco, una de las compaas lder en estudios de mercado en Colombia, para realizar una encuesta y conocer as la opinin y percepcin que tienen las personas de los seguros y su poder adquisitivo. Segn los resultados del sondeo, los participantes tenan necesidades de proteccin insatisfechas. Tomando estos resultados como plataforma, La Equidad diseo un producto: Primer Mi Familia, una pliza de vida individual. Las primas de la aseguradora se determinaban segn el grupo etario del individuo que reuna los requisitos necesarios y las tasas actuariales correspondientes. A continuacin se encuentra un resumen de la cobertura de Primero Mi Familia en la Tabla 2.2. Tabla 2.2 Producto: Primero Mi Familia (como fue diseado en 2002) Amparos bsicos Muerte por cualquier causa Incapacidad total y permanente Anticipo por enfermedades serias Renta educativa (24 meses) Renta mensual por servicios pblicos(12 meses) Mercacheques (12 meses) Gastos mdicos para nios (12 meses) Muerte hijo (primer afectado) Asistencia exequial (primer afectado) Valores asegurados Plan $1850 Plan $3700 $1850 $3700 $1850 $3700 $950 $1850 $17 $ 33 $19 $37 $37 $74 $185 $370 $185 $370 $615 $615
La prueba ms difcil fue el canal de distribucin.18 La Equidad ofreci Primero Mi Familia a travs de Saludcoop, una cooperativa de servicios de salud. sta oper como agente independiente para La Equidad aunque en la prctica, la tarea principal de los promotores era vender los planes de salud de Saludcoop, as que el volumen de plizas fue insatisfactorio para La Equidad. Despus de siete meses, La Equidad decidi contratar directamente a 25 promotores. A pesar de que el volumen de ventas mejor, La Equidad, despus de 12 meses con este programa piloto, descubri los siguientes problemas: Falta de disciplina por parte de los asegurados para pagar las mensualidades de su prima. Falta de incentivos para agentes debido a bajos ingresos de primas muy pequeas. Problemas contratando agentes de ventas en ciudades pequeas. Los clientes potenciales tardaban mucho en tomar una decisin. La Equidad comenz a buscar nuevas alianzas para vender Primero Mi Familia. Despus de varias conversaciones entre el gerente regional de La Equidad y el gerente de la Fundacin Mundial de la Mujer, durante una reunin sobre microfinanzas, La Equidad redise el seguro y lo transform en un producto colectivo con cuatro componentes: muerte por cualquier causa, discapacidad total y permanente, asistencia exequial y pagos para compra de comestibles y las facturas de los servicios pblicos. Los siguientes captulos presentan un anlisis del proceso de rediseo y mercadeo del nuevo producto, Amparar.
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La Superintendencia Financiera autoriza dos tipos de agentes para vender seguros en Colombia: independiente y dependiente. Los agentes independientes trabajan segn un contrato comercial y pueden vender seguros provenientes de diferentes aseguradoras. Los agentes dependientes tienen un contrato laboral y slo pueden vender seguros de la aseguradora que los contrat. Para ms informacin visite: https//www.superfinanciera.gov.co/default.htm
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Tabla 2.3 Datos bsicos sobre la aseguradora Tendencias

2003 2002 2001 2000 $99,3 $88,1 $74,1 $61,5 $84,8 $85,7 $65,8 $56,7 $23,8 $22,7 $18,4 $14,5 23 21 20 1.273 cooperativas afiliadas y otras instituciones. 2004 (a) 1 Amparar con la FMM (Bucaramanga) (b) 199 Equivida con cooperativas 2004 (a) La FMM tiene 52 analistas de crdito (b) La Equidad: No existe personal dedicado exclusivamente a los "microseguros". Tiene 47 miembros de personal comercial (39 promotores y 8 administradores)
Total de activos (millones de dlares) Presupuesto anual (millones de dlares) Total de capital (millones de dlares) Nmero de sucursales Total de clientes Total de asegurados con microseguros colectivos (nota: datos de dos productos con plizas de grupo) Nmero de miembros del personal de microseguros (nota: el personal tambin promueve otros productos adems de los microseguros)
Movimiento de personal (%) Nmero de asegurados/personal de microseguros (%) Costos para el mercadeo de microseguros
Generalmente bajo (a) Amparar: 92 hasta octubre 2004. Para La Equidad: un promotor tiene el contrato con la FMM para el producto Amparar. (a) Segn la FMM, el costo para hacer el mercadeo de Amparar es de 4.700 pesos colombianos lo que equivale a US$2 por asegurado. La Equidad tiene un promotor responsable de la pliza grupo Amparar.
2.2 Desarrollo organizacional

Gobierno Como cooperativa, la entidad principal que rige a La Equidad es la asamblea general formada por las cooperativas e instituciones miembro, que representan siete distritos geogrficos. Las regiones eligen a los delegados que formarn parte de la asamblea general. stos eligen a una Junta de Directores constituida por nueve personas, que en la actualidad est conformada por los gerentes o directores de instituciones miembro activas y al da. Los miembros de la Junta de Directores son elegidos por un periodo de dos aos y pueden ser reelegidos. La Junta nombra al presidente, que en la actualidad lleva varios aos ocupando este cargo y est personalmente comprometido con los microseguros. Muchas de las cooperativas accionistas tienen un gran nmero de clientes que forman parte de la poblacin de bajos recursos.19 Gerencia y personal El presidente y el equipo de ejecutivos han apoyado totalmente el estudio de microseguros y el diseo de nuevos productos (p. ej., Amparar) para IMF. Segn el presidente: Adems de lo que otras personas estn logrando con microcrditos, necesitamos hacer algo en cuanto a la proteccin de los ms pobres. De lo contrario, estarn desprotegidos cuando se enfrenten a
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Como parte del estudio en el campo, se visit a once cooperativas miembro. Ms del 50% de sus miembros se encuentra por debajo del umbral de pobreza en Colombia.
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nuevos riesgos. Los microcrditos y los microseguros se complementan entre s. Necesitamos buscar formas para fortalecerlos. La Equidad tiene productos y tenemos que buscar los canales apropiados para alcanzar a los pobres." El presidente trabaja con tres comits: el comit presidencial, comit de garanta de calidad y comit de liderazgo. La Equidad tiene 212 empleados. El equipo gerencial est altamente preparado, con experiencia y la mayora de sus miembros tiene estudios universitarios, especializaciones de postgrado y experiencia laboral con otras aseguradoras colombianas. Muchos de los gerentes clave han trabajando para la organizacin por ms de diez aos, un ejemplo de la baja tasa de movimiento del personal de La Equidad y de sus polticas de ascenso. En 1993, La Equidad obtuvo su certificacin ISO 9001, que indica la adopcin de normas internacionales, reduccin de costos y mayor competitividad por parte de la organizacin. La Tabla 2.3 sintetiza el personal principal que participa en los microseguros (vase tambin el organigrama en el Apndice 3). La gerencia ha participado con dedicacin en microseguros. Cada uno de los gerentes entrevistados explic a los autores su participacin en el desarrollo de Amparar, el producto de seguros utilizado como ejemplo de los esfuerzos de La Equidad para innovar y alcanzar a los asegurados ms pobres. Tabla 2.4 Responsabilidades del personal Puesto
Vicepresidente ejecutivo
Responsabilidades
Est bajo la direccin del presidente y hace seguimiento de todos los planes comerciales, financieros y operativos en colaboracin con los gerentes de cada una de las reas Maneja todas las responsabilidades actuariales. Coordina, controla y ejecuta todas las cuestiones relacionadas con primas de todos los productos. Maneja las operaciones de reaseguros. Supervisa las operaciones de atencin a reclamaciones. Gua la intervencin actuarial de los productos nuevos. Maneja los recursos humanos. Responsable del programa de garanta de calidad (ISO Certificado 9001). Prepara un Programa anual de capacitacin basado en las evaluaciones del desempeo laboral Maneja la capacitacin interna al igual que la externa con expertos, universidades, FASECOLDA y otras instituciones especializadas (nacionales e internacionales). Apoya al vicepresidente ejecutivo en la implementacin del plan estratgico. Maneja las ventas de la red de oficinas en 22 ciudades (18 ciudades y 5 representaciones). Maneja todas las operaciones financieras, la planificacin e inversiones. Responsable de toda la contabilidad, impuestos y la cartera de prstamos de acuerdo con las regulaciones
Participacin en microseguros
Dirigi el proceso piloto de microseguros Prepar el trabajo actuarial; respondi con flexibilidad al diseo del producto.
Gerente tcnico
Gerente de recursos humanos
Dirigi la capacitacin.
Gerente comercial
Apoy al equipo comercial que trabaj con la Fundacin Mundial de la Mujer Respondi al precio del producto. Dio apoyo tcnico.
Director financiero Director de contabilidad
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Gerente regional (Bucaramanga)
de la Superintendencia Financiera, la Superintendencia de Economa Solidaria y la Administracin de Impuestos Nacionales. Maneja las operaciones de La Equidad en la parte noreste del pas. Dedica del 20% al 40% del tiempo a los microseguros. Supervisa a los promotores (uno de ellos es responsable del programa con la FMM).
Responsable de disear junto con la directora ejecutiva de la FMM todas los componentes clave de Amparar y dar seguimiento a la operacin actual.
Capacitacin La Equidad invierte en la capacitacin de su propio personal y sus socios. Por ejemplo, La Equidad desarroll un programa especial para capacitar a los analistas de crdito de la FMM. La Fundacin Mundial de la Mujer invierte un promedio de dos das en seguros y Amparar de los 45 das de capacitacin por cada analista de crdito nuevo. Parece que existe la necesidad de diseminar informacin entre algunos de los miembros del personal de La Equidad sobre la viabilidad econmica de los grupos de bajos recursos, especialmente de los microempresarios y otras personas que trabajan en el mercado informal, donde la mayor parte de los colombianos se ganan la vida. Como lo indic el presidente de La Equidad, su Junta est dedicada a los microseguros. Segn parece la FMM se ha afiliado a la organizacin. Podra existir la oportunidad para que la FMM desempee un papel educativo divulgando los conocimientos y la informacin de microseguros y microcrditos y los complementos de estos servicios financieros.
2.3 Asistencia externa y alianzas

Las primas y el rendimiento de la inversin son las principales fuentes de fondos para La Equidad. La aseguradora ha estado capitalizando sus ganancias e incrementando su capital con accionistas nuevos. Asimismo ha financiado el desarrollo de microseguros con sus propios recursos. La Equidad participa en un sinnmero de redes nacionales e internacionales como compaa de seguros e institucin cooperativa, tal y como la Asociacin de Cooperativas y Mutuales de Seguros de las Amricas, la Federacin Internacional de Cooperativas y Seguros Mutuales (FICSM), Mondragn Cooperacin Cooperativa en Espaa y la Alianza Cooperativa Internacional (ACI). La organizacin tambin est afiliada a FASECOLDA y otras asociaciones comerciales y del sector a nivel local. A travs de sus alianzas internacionales, La Equidad ha aprendido ms sobre los microseguros que forman parte de un campo ms amplio de las microfinanzas internacionales. Por un lado, AAC/MIS ha proporcionado a La Equidad apoyo tcnico y programas de subsidios, financiados por USAID, para ampliar su capacidad interna y servir as a las poblaciones ms pobres.20 Por otra parte, la FMM (Bucaramanga), miembro de una red de microfinanzas internacionalmente conocida, recibe informacin sobre seguros y por lo tanto estaba dispuesta a intentar invertir en un nuevo producto para sus clientes. Los resultados son dos productos:
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Vase http.//www.aacmis.org/Publications/publications.htm
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Equivida, diseada para cooperativas miembro y Amparar para los clientes de instituciones de microcrdito especializadas.
2.4 Productos financieros de gestin de riesgos

Como una cooperativa, La Equidad vende sus plizas directamente a las instituciones miembro. Sin embargo, utiliza intermediarios si considera que es lo apropiado para el cliente. La Equidad ofrece seguros generales a las organizaciones miembro (proteccin de activos) y seguros de vida colectivos para sus miembros. En estos casos, La Equidad establece acuerdos con las cooperativas y otras instituciones y les paga una comisin. Los seguros se han convertido en un servicio importante para los miembros de cooperativas, aumentando el nivel de satisfaccin de todas las partes; La Equidad, sus cooperativas miembro y los miembros de stas.
2.5 Distribucin de ganancias

Las ganancias (o el supervit si se usa la terminologa de las cooperativas) se distribuye segn las normas de la cooperativa, que incluyen el uso de algunos fondos para aumentar el capital institucional y devolver el saldo restante a los miembros. Segn las normas de la cooperativa (artculo 54, ley 79 de 1988), las ganancias se invierten de la siguiente manera: 20% para la reserva de acciones de los miembros, 20% para el fondo educativo y 10% para el fondo solidario. El uso del 50% restante lo determina la asamblea general pero normalmente tiene que haber un reembolso para los asociados en proporcin a las primas y reclamaciones pagadas.
2.6 Inversin de las reservas

Segn la Superintendencia Financiera (decreto 2778 de 2001), las reservas tcnicas de las aseguradoras deben ser invertidas permanentemente en ciertas inversiones especficas. El cien por ciento de las reservas tcnicas deben ser invertidas en valores emitidos o garantizados por el gobierno nacional, el Banco de la Repblica o el Fondo de Garanta de las Instituciones Financieras (FOGAFIN), en valores con una tasa de inters fija o de muy bajo riesgo, alta liquidez y para depsito en efectivo y a la vista en instituciones financieras reguladas (decreto 094 de 2000). Las reservas tcnicas para seguros contra terremotos deben invertirse en valores externos (segn el decreto 2779 de 2001). Las aseguradoras pueden invertir el resto del capital propio libremente (decreto 094 de 2001). Las inversiones en otros instrumentos que no hayan sido autorizados por la Superintendencia Financiera no estn incluidas en los clculos de las reservas tcnicas obligatorias.
2.7 Reaseguros
En sus inicios, La Equidad tena una buena proporcin de reaseguros ya que necesitaba crecer y fortalecerse. No obstante, en los ltimos aos, la organizacin ha acumulado un gran volumen de plizas y activos slidos y ha firmado un contrato de reaseguro de prdida en exceso, al igual que un acuerdo de exceso de siniestrabilidad con MAPFRE, una importante compaa mutual espaola. La Equidad nunca ha tenido dificultades para obtener cobertura de reaseguros. En cuanto al producto de microseguros Amparar, la cantidad total de microseguros se encuentra por debajo de la franquicia de la reaseguradora. El reaseguro slo - 27 27
entra en operacin en el caso de una situacin catastrfica que rebase los 150 millones de pesos colombianos.
3. Clientes y miembros
3.1 Condiciones sociales, econmicas y geogrficas
Tradicionalmente, La Equidad ha trabajado con una clientela diversa a travs de su red nacional de 22 oficinas que vende seguros a cooperativas afiliadas y otras instituciones. No hace mucho tiempo La Equidad inici el desarrollo de una estrategia para extenderse al sector de las IMF especializadas, como la Fundacin Mundial de la Mujer, la cual cuenta con una amplia clientela de bajos recursos. La Fundacin Mundial de la Mujer tiene 44.000 clientes, de los cuales el 85% son mujeres. Esta organizacin opera en tres departamentos ubicados al noreste de Colombia a travs de una red de seis oficinas (tres de ellas en las capitales de cada departamento y tres en municipalidades que son parte de la zona metropolitana de Bucarmanga, con una poblacin rural). La oficina sede se encuentra en Bucaramanga (capital de Santander del Sur, con una poblacin de aproximadamente un milln en el rea metropolitana). Los clientes son microempresarios con ingresos bajos y medios. Sus actividades comprenden pequeas tiendas y tiendas grandes en centros comerciales, vendedores con diferentes capacidades, servicios (p. ej., costureras, sastres) y hasta pequeas manufactureras (p. ej., fbricas de ropa, fbrica de zapatos). La FMM es la mayor proveedora de crditos para microempresas de esa regin del pas. Para llevar a cabo el estudio sobre el terreno, los autores visitaron a un grupo de cooperativas afiliadas a La Equidad que ofrecen a sus miembros Equivida en Bogot, Medelln, Bucaramanga y las comunidades rurales de Santander. Los datos incluidos a continuacin fueron tomados de la muestra de cooperativas: Los miembros incluyen pequeas cooperativas rurales de 3.815 miembros (Coperativa Barichara) y cooperativas financieras con 150.000 miembros (Comultrasn). Del 50% al 80% de los miembros se clasifican por debajo del nivel de ingresos bajosmedios y aproximadamente un 50% son de bajos recursos. Las familias de los miembros combinan el trabajo por cuenta propia y asalariado. Por ejemplo, el 44% de los miembros de Comultrasn trabaja por su cuenta. El 75% no tiene educacin universitaria y el 81% tiene menos de US$200 en ahorros.
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Tabla 3.1 Clasificacin de miembros segn nivel de riqueza21, COMULTRASAN, cooperativa financiera 1= ms bajo 2= ms alto Nivel de riqueza 1 2 3 4 5 6 Tabla 3.2 Informacin sobre el cliente Temas Grupos/clientes meta Clientes actuales y razones en el caso de desviacin del mercado meta Exclusiones de grupos especficos Situacin econmica general de clientes Comentarios Individuos con niveles de ingresos por debajo del salario mnimo mensual (un SMM = CoP381.500 equivalen a US$158 y 3 SMM = US$475) La misin de La Equidad es responder a las necesidades de proteccin de la poblacin de bajos recursos. reas geogrficas en conflicto armado Capacidad limitada de pago. El 58 % de las familias colombianas reciben un ingreso de entre el 0,5 y el 1,5 del salario mnimo mensual (un SMM = US$158). Se calcula que aproximadamente del 30% al 70% de los clientes de La Equidad -que son miembros de las cooperativas- se encuentra entre los niveles 1 a 3 SMM (US$158-US$475) Microempresas informales de todas las reas: comercio, servicios, manufactura y agricultura Trabajadores con salario bajo (trabajo permanente y temporal) con actividades diversificadas generadoras de ingresos, incluyendo microempresas Para Amparar, la mayora de los clientes son informales Para los miembros de las cooperativas, entre el 30 y 50% de las familias combinan empleos y actividades microempresariales La mayora son urbanos para la FMM; para las cooperativas vara: algunas tienen principalmente % 8% 30% 40% 19% 2% 1% 100% Nmero total de miembros 12.000 45.000 60.00 28.500 3.000 1.500 150.000
Actividades econmicas clave de clientes
% de clientes que trabajan en la economa informal
Caractersticas sociales de clientes

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Un ndice del gobierno sobre el nivel de riqueza en Colombia se conoce como estratos econmicos: 1 y 2 son los ms pobres, 3 es el nivel medio y 5 y 6 son los niveles de ingresos ms altos. Vase http://www.superservicios.gov.co/dberes_4.htm.
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miembros urbanos, otros tienen miembros rurales El tamao promedio de familias es de 5 miembros, en algunas reas este nmero es mayor Dos tercios de las familias son propietarias de su vivienda. El nivel de educacin: el 31% tiene educacin primaria, el 42% educacin secundaria y el 5% tiene un diploma tcnico El 54% son mujeres Caractersticas geogrficas Ubicados en 22 ciudades a nivel nacional Tipo de membresa Voluntaria Mtodo para captar En la FWW, los analistas de crdito promueven clientes Amparar entre sus prestatarios El producto Equivida lo ofrecen las cooperativas a sus miembros
3.2 Principales riesgos y vulnerabilidades

Segn el estudio de mercado de La Equidad, los riesgos ms temidos son: primero, los problemas relacionados con la salud; segundo, problemas relacionados con la educacin de los nios; tercero, bienestar de la familia en caso de muerte o accidente y capacidad de poder cubrir necesidades bsicas como vivienda y comida; y cuarto, los riesgos relacionados con robos o incendios. Segn las encuestas realizadas por el Departamento Nacional de Estadsticas de Colombia, para lidiar con sucesos que no estn cubiertos, las familias hacen lo siguiente: Disminuir el consumo de alimentos y otros productos (p.ej., ropa) Pedir dinero prestado Utilizar sus ahorros No cumplir con ciertos pagos (p. ej., vivienda) Uno o ms miembros de la familia comienzan a trabajar Mudarse a vivir con familiares o cambiar de vivienda Sacar a los nios de la escuela o cambiar de escuela
3.3 Relacin entre los riesgos del cliente y los servicios de la institucin
La Equidad ofrece un seguro de vida que cubre muerte o incapacidad y ofrece al asegurado, adems de la cantidad del seguro, el pago de alimentos y facturas del hogar durante 12 meses. La Equidad tambin le proporciona a FMM un seguro con cobertura para prstamos. Con estos productos de seguros, La Equidad: (1) cubre el riesgo crediticio del incumplimiento en el caso de muerte del prestatario; (2) beneficia a viudas y nios y lo que resulta ms importante para la familia microempresaria es que contribuye a la continuidad del negocio.
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Tabla 3.3 Maneras en que La Equidad responde ante los riesgos de los clientes
Riesgos
Vulnerabilidad de clientes que viven en reas con ciertos riesgos (p. ej., Colombia tiene problemas de seguridad, violencia y conflictos internos). Los clientes de IMF generalmente carecen de cobertura salud preventiva que podra redundar en una mayor probabilidad de reclamos. Dificultades a la hora de ubicar a los clientes dada su movilidad, carencia de residencia permanente y trabajo en el sector informal. Dificultades a la hora de pagar la prima por bajos ingresos.
Fundacin Mundial de la Mujer
Cooperativas afiliadas
Tasas tcnicas adecuadas para

primas y coberturas. Planes de cobertura por mdicas cantidades. Requisitos de elegibilidad. Pide a los clientes de IMF que se suscriban a programas de salud preventiva (disponibles a tasas subsidiadas y tal y como lo requiere la ley). Trabaja con IMF que conocen a los clientes. El personal de campo conoce a sus clientes. La metodologa crediticia de la IMF se basa en la relacin con el cliente. Vincula el pago a otro mecanismo que ya se ha demostrado que registra una tasa de morosidad baja, como el microcrdito.
Tasas tcnicas adecuadas para primas y cobertura. Planes de cobertura por mdicas cantidades. Requisitos de elegibilidad. Pide a los clientes que se suscriban a programas de salud preventiva (disponibles a tasas subsidiadas y tal y como lo requiere la ley). Trabaja con cooperativas que conocen a sus miembros (p. ej., tienen un vnculo comn, como un lugar de residencia o empleo, una asociacin comercial o la misma parroquia). Vincula el pago a otro mecanismo. En el caso de las cooperativas de ahorro y crdito, a prstamos, ahorros o deducciones directas de una cuenta de ahorros.
3.4 Familiaridad con el seguro

Segn el estudio de mercado de La Equidad, en general, el 55% de los encuestados de una muestra representativa de colombianos con bajos ingresos indicaba que tena algn tipo de seguro. Este alto resultado se debe en parte a la confusin entre seguro y planes de salud obligatorios. Por lo menos el 45% nunca ha tenido un seguro. La compra de una pliza de un seguro de vida es un aspecto nuevo para la mayora de los clientes de FMM. Los analistas de crdito visitan aproximadamente 4 prestatarios al da para intentar vender el producto explicando los beneficios del seguro. Segn una de las promotoras ms exitosas de Amparar, su xito ha radicado en presentar informacin muy bsica: cunto hay que pagar y cunto se consigue con el seguro, en vez de detenerse en explicar todos los detalles. La promotora explica al posible futuro asegurado, por ejemplo, cmo, en el formulario de la pliza de Amparar (vase Apndice 12-A) con el Plan 1, la prima anual es de CoP 23.004 y la cobertura de CoP 3 millones. Esta promotora va de lo ms bsico a los detalles adicionales. Cree que a medida que los clientes oigan de las personas que se han beneficiado del seguro, resultar ms sencillo venderlo. El analista tiene una media de 10 minutos para vender el seguro. Su prioridad es dar un prstamo. El tiempo medio del que dispone para analizar el prstamo y vender el seguro es de 45 minutos. El desarrollo de las destrezas necesarias para hacerlo de manera concisa es un aspecto crucial para que un cliente se decida a comprar el seguro inmediatamente. - 31 31
En el caso de las cooperativas, los miembros acuden a stas. La promocin del seguro vara dependiendo de la cooperativa y La Equidad desarrolla conjuntamente con ellos estrategias de mercadeo. La estrategia depender del tipo y el tamao de la cooperativa, el personal disponible y cmo desee vender el producto. Algunas cooperativas han vinculado Equivida a ahorros o fondos especiales de apoyo social, otras ofrecen este seguro a travs de promociones individuales como contactando miembros por telfonoy otras proporcionan folletos y tienen murales de exposicin en la misma cooperativa A raz de las entrevistas con clientes de La Fundacin Mundial de la Mujer y miembros de la cooperativa, como microempresarios rurales y urbanos y agricultores, se extrajeron las siguientes conclusiones: Conocimientos diversos sobre los clientes/miembros: Los individuos entrevistados reflejan la diversidad subyacente en los grupos de bajos ingresos y la necesidad de ser muy cuidadoso a la hora de realizar generalizaciones. Por ejemplo, una mujer microempresaria de una zona rural saba mucho sobre seguros y sobre cmo proteger a su familia de la mejor manera posible. Mencion que su marido era obrero de construccin, un empleo arriesgado, y que necesitaba el seguro. Por el contrario, una mujer urbana no saba nada sobre el seguro de vida que haba adquirido el mes anterior. Ella estaba interesada en conseguir un prstamo y accedi a comprar el seguro porque el costo no le pareci alto; estaba acostumbrada a pagar varias comisiones con el inters del prstamo. Ambas mujeres posean informacin sobre seguros mdicos a travs de cooperativas.22 Los autores del estudio tambin entrevistaron a dos varones agricultores, miembros de una pequea cooperativa. Ambos portaban una copia de sus plizas de Equivida en su billetero pero uno tena un mejor entendimiento del seguro que haba comprado. En todos los casos, la decisin de que comprar un seguro fue el resultado de que una promotora o un analista de crdito les informara sobre tal opcin. Si no hubiera sido as, nunca habran buscado un seguro como Equivida o Amparar. A partir de estas entrevistas, se podra concluir que los clientes estn dispuestos a pagar cuando encuentran un microseguro pero sus experiencias refuerzan el viejo dicho que dice: seguro vendido, no comprado. Familiaridad de los cnyuges con el seguro antes de comprarlo. Las personas que fueron entrevistadas no venan acompaadas por sus cnyuges. En aquellos casos en los que los investigadores hablaron con los cnyuges de los asegurados, descubrieron que apenas saban nada sobre la pliza. Es necesario involucrar a los cnyuges de los asegurados en el proceso de promocin (informacin) en el que se habla de la proteccin proporcionada y el seguro. Asimismo, despus del fallecimiento del cliente, la La Fundacin Mundial de la Mujer no ha vuelto a visitar a los cnyuges para ver qu tal iba el micronegocio y si necesitaban microcrdito. Complementario a otros tipos de seguro: a raz de las entrevistas con dos agricultores que haban comprado Equivida, los investigadores descubrieron que ambos cumplan los requisitos para entrar en programas de salud subsidiados. Uno posea la tarjeta de identificacin para poder acudir a centros de salud subsidiados. El otro no haba completado el proceso para obtener la tarjeta de identificacin y por lo tanto no haba podido
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Coomeva y Saludcoop son algunas de las mayores proveedoras de salud (EPS) de Colombia. Estas instituciones debera ser objeto de un estudio que queda fuera del alcance de ste.
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acceder a dicho servicio. Sin embargo, desconocan estas oportunidades o no se haban registrado adecuadamente. Existe una gran necesidad de que haya colaboracin entre los diferentes organismos e instituciones privadas, como La Equidad, cooperativas y FMM para divulgar la informacin y educar a los clientes sobre cmo gestionar los recursos disponibles para protegerse. Tambin deberan de tener cuidado a la hora de informar a posibles futuros clientes sobre los diferentes productos y servicios y sobre cmo utilizar de la mejor manera posible sus limitadas finanzas para protegerse. Experiencia con reclamos: FMM tuvo siete reclamos en los primeros 18 meses desde que empez a ofrecer el producto. El equipo de investigacin entrevist a dos de las personas que presentaron reclamos y expresaron su satisfaccin con FMM. Una de las viudas estaba extremadamente agradecida a la Fundacin (y su marido). El otr reclamo no se aprob porque el asegurado haba mentido sobre el cncer que padeca (vase la seccin 4.5). Sin embargo, la viuda estaba satisfecha con el hecho de que la Fundacin tena un seguro para prstamos y ella no tena que pagar la deuda pendiente de su marido.
4. El producto
La Equidad Seguros ofrece una amplia gama de productos a travs de sus dos compaas, Equidad Seguros Generales y La Equidad Seguros de Vida.23 La Equidad General proporciona cobertura para bienes y proteccin de la propiedad (p. ej., incendio, robo); La Equidad Seguros de Vida proporciona un seguro relacionado a la vida personal, accidentes e incapacidad permanente. Las cooperativas y las organizaciones no lucrativas como FMM pueden obtener un plan de manejo de riesgo de La Equidad. Por ejemplo, FMM tiene un seguro de vida de La Equidad para su cartera crediticia por el que paga una prima de 35 cntimos por cada US$1.000 de la cartera crediticia pendiente. Dicha prima se cobra mensualmente segn la cartera crediticia pendiente. Este estudio de caso se centra en un seguro de vida colectivo que tiene las caractersticas de un microseguro. El producto se ha vendido bajo dos nombres de marca, cada uno de ellos con algunas modificaciones para adaptarse mejor a los asegurados finales: (a) Amparar, una pliza diseada para clientes de la Fundacin Mundial de la Mujer y (b) Equivida, diseada para miembros de cooperativas. Sus caractersticas especficas estn resumidas en la Tabla 4.1 y muestran algunas similitudes entre Amparar y Equivida: primas reducidas con cobertura suficiente para ayudar a las familias de bajos ingresos a gestionar una prdida de ingresos. La cobertura es diferente en cada uno de los dos productos. Equivida ofrece una gama ms amplia (de CoP 5 millones a CoP 100 millones) que responde a unos niveles de ingresos ms amplios por parte de los miembros de la cooperativa. La gama de Amparar es menor (CoP 3 millones a CoP 20 millones) para grupos de clientes de FMM ms homogneos y con bajos ingresos. Los miembros de la cooperativa pueden incluir cnyuges y nios mientras que Amparar les
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Para obtener un listado completo de los productos ofertados, vase: http://www.supehttp://www.laequidad.com.co/01_5.htmrservicios.gov.co/deberes_4.htm
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excluye de la cobertura del seguro de vida. Esta exclusin reduce la prima de Amparar, el cual ofrece coberturas adicionales que son cruciales para clientes de bajos ingresos, como el costo de la educacin de los hijos y los alimentos despus del fallecimiento de la persona asegurada, que no las ofrece Equivida. Tabla 4.1 Detalles del producto Caractersticas
Tipo de microseguro Producto colectivo o individual Duracin Requisitos de elegibilidad Requisitos de renovacin Tasa de denegacin Voluntario o obligatorio Amparar Cubre: a) muerte por cualquier causa, b) incapacidad total y permanente del asegurado slo (no de los familiares) Pliza de vida colectiva escrita para FMM Anual Clientes de FMM de 18 a 70 aos. Declaracin que estipule que disfrutan de una salud normal Inmediata, si es un cliente de FMM y ha pagado todas las primas Ninguna Voluntario La cobertura incluye: un pago mensual para la educacin de los nios durante 24 meses (opcional por US$2 al mes ms), una prestacin para cubrir los gastos de alimentos y facturas del hogar durante 12 meses. Hay seis opciones basadas en los valores asegurados: de CoP 3 millones (US$1.245) a CoP 20 millones, US$8.290) Muerte de la persona que en el momento del fallecimiento tena 70 aos o ms. Incapacidad total y permanente del asegurado, con 65 aos de edad No cubre gastos funerarios para aquellas personas de 70 aos o ms Existencia previa de una enfermedad grave (p. ej., cncer) La prima mensual menor de los seis planes disponibles es CoP 2.312 (o US$1), lo que equivale a un 0,6% mensual del salario mnimo. La prima mensual ms alta es CoP 13.630 (o US$6) El coste anual de las primas para el plan Asegurable: cnyuge y nios (edades de 14 a 25). Los planes de cobertura van desde CoP 10 millones a CoP 100 millones (US$4.145 a US$41.460). Planes opcionales: Opcin (1) prdida accidental de una extremidad. Opcin (2) gastos mdicos del accidente y pagos mensuales por incapacidad total/permanente. Opcin (3) gastos adicionales por fallecimiento. Existencia previa de una enfermedad grave (p. ej., cncer) Equivida Cubre: a) muerte por cualquier causa, b) incapacidad total y permanente y c) enfermedad grave (p. ej., cncer). Pliza de vida colectiva escrita para cooperativa/otras instituciones Miembros de cooperativas de 18 a 65 aos. Declaracin que estipule que disfrutan de una salud normal Inmediata, si es miembro de una cooperativa y est al da en el pago de las primas.
Cobertura del producto (beneficios)
Exclusiones clave
Precios primas
Para el plan bsico ms bajo, CoP 3.713 (o desde US$1.5) al ms alto CoP 37.130 (o US$15) al mes. La recaudacin de las primas tiene una variedad de opciones de pago (mensual, semestral o anual) que el miembro puede pagar en la cooperativa
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mas pequeo equivale al 2,3% de un prstamo de US$500. Primas pagadas con reembolsos de un prstamo (planes incluyen pagos mensuales, trimestrales y semestrales).
o que se puede deducir de la cuenta de ahorros de los miembros o de la domiciliacin de la nmina.
4.1 Socios y canales de distribucin

Canales utilizados Como cooperativa de cooperativas y otras instituciones sin nimo de lucro, los principales socios de La Equidad son sus propios accionistas quienes a su vez son sus principales clientes. Como aseguradora cooperativa, los miembros institucionales de La Equidad se unen para acceder a seguros para ellos mismos y sus miembros o para clientes. Dentro de los diferentes tipos de seguros (de vida y generales), la Equidad vende el seguro de vida colectivo conocido como Equivida, a cooperativas afiliadas y Amparar a instituciones como FMM. Cada institucin ofrece el seguro directamente a sus clientes/miembros. WWW ofrece a Amparar como un nuevo producto financiero. Las cooperativas ofrecen Equivida a sus miembros como parte de toda una gama de productos de ahorro y de crdito, entre otros servicios. Cada cooperativa determina cmo vender Equivida. Por ejemplo, la cooperativa podra cambiar el nombre, disear sus propios folletos o vincular la compra del seguro a otro servicio financiero (ahorros, crdito, programas de solidaridad de los miembros).
Ofrece seguros colectivos Amparar a FMM y Equivida a las cooperativas
VENTA
RECAUDO DE LAS PRIMAS
ADMINISTRACION DE RECLAMOS
FMM o COOPERATIVA
WWW VENDE AMPARAR A SUS CLIENTES LAS COOPERATIVAS VENDEN EQUIVIDA A SUS SOCIOS (Contacto con los clientes y subscripcin de la poliza de seguros) FMM COBRA LAS PRIMAS Y PAGA UN MONTO TOTAL MENSUAL A LA EQUIDAD ____________________ COOPERATIVA COBRA PRIMA MENSUALMENTE FMM: PAGA EL RECLAMO A LOS CLIENTES COOPERATIVA: LA EQUIDA PAGA A LOS SOCIOS
FMM: Los analistas de crdito venden el seguro a clientes como parte de un paquete.de microcrdito. COOPERATIVA: el socio pregunta por el seguro como resultado de una promocin de mercadeo especial de . los servicios financieros ofrecidos.
FMM: Ofrece crdito al cliente para pagar el seguro. . COOPERATIVA: el miembro dispone de diferentes opciones: crdito, , deducciones de los ahorros , o por pago directo . descontado a su cuenta.
FMM: los beneficiarios de Amparar presentan su reclamo . a FMM y luego sta lo enva a La Equidad. La Equidad paga a FMM. FMM paga al cliente. El cliente no conoce La Equidad. COOPEERATIVA: Los beneficiarios de Equivida envan el reclamo a Equidad. La Equidad paga a los miembros. Los miembros conocen Equidad
En general, la mayora de los individuos cumplen los requisitos de admisin. La Equidad exige que el solicitante firme una Declaracin de Asegurabilidad en el formulario de la pliza (vase Apndice 12-A y 12-B bajo Declaracin de Asegurabilidad). Esto se convierte - 35 35
en una declaracin legal del asegurado sobre su salud y da permiso a La Equidad para tener acceso a su historia mdica. Una vez el solicitante firma la Declaracin de Asegurabilidad, se emite la pliza. La Equidad compite con otras aseguradoras. Adems de la competencia en cuestin de precios, La Equidad se diferencia a travs de los servicios ofertados.24 Su fuerza financiera se basa en 8 administradores de cuentas y 39 promotores (o agentes dependientes, como los clasifica la Superintendencia Bancaria, los cuales tienen un contrato de trabajo con La Equidad). Los promotores gestionan una media de tres convenios de seguros de vida colectivos con una cooperativa u otra institucin. Para tener un convenio, esta institucin necesita al menos 500 asegurados. Por ejemplo, el convenio con FMM est gestionado por una promotora que tambin trabaja con algunas cooperativas. Para aquellas que tienen un gran nmero de clientes, La Equidad podra asignar una promotora exclusivamente a la cooperativa. La Fundacin vende Amparar a travs de un equipo de ventas de 71 analistas de crdito. Algunos de ellos han desarrollado tcnicas de venta eficaces y han tenido un gran xito a la hora de lograr objetivos. La Equidad ha proporcionado un paquete de capacitacin a FMM para capacitar a los analistas de crdito. El principal objetivo de stos es proporcionar microcrditos y ahora vincular Amparar al prstamo. El prestatario acepta incluir la cantidad total de la prima anual en el prstamo, lo cual se hace independientemente de la duracin del prstamo, el cual podra ser de menos de un ao. La cobertura anual del seguro contina despus de que el prestatario asegurado haya pagado el prstamo. Un analista concede una media de cuatro prstamos al da. Segn un analista, despus de 18 meses de vender Amparar, ahora puede vender el producto en una media de 10 minutos. Las cooperativas constituyen una amplia red en Colombia y por lo tanto un canal de distribucin adecuado para Equivida. Las cooperativas ofrecen Equivida como parte de su cartera de productos. Generalmente, un miembro del personal se encarga de los seguros. Dependiendo del volumen de stos (segn el nmero de miembros), sta podra ser la nica responsabilidad de dicha persona o las responsabilidades del seguro se podran combinar con otras (p. ej., ahorros). Los miembros solicitan comprarlo de manera individual y voluntaria. Efectividad La red comercial de La Equidad, a travs de IMF como WWW y de cooperativas, es una manera eficaz de servir a los grupos de bajos ingresos. Los canales de ventas, recaudacin y procesamiento de reclamos entre La Equidad y sus socios permiten a cada una de las partes centrarse en sus reas de experiencia. Segn los datos disponibles, al comparar el canal de distribucin de FMM y las cooperativas, FMM parece se capaz de vender el producto de una manera ms eficaz que las cooperativas. Algunas de las reas relacionadas a la efectividad son las siguientes:
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Otras aseguradoras ofrecen paquetes de seguros completos a las cooperativas (p. ej., proteccin de la propiedad, los bienes y activos e incluye a sus miembros bajo esta proteccin). Uno de los principales competidores de Equidad, Seguros La Solidaria, trabaja estrechamente con clientes de Megabanco (un banco que surgi como resultado de la fusin de 4 cooperativas financieras).
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Venta cruzada: los analistas de FMM se centran en un producto: crdito. La venta cruzada de microseguros es ms sencilla. En el caso de las cooperativas, cuentan con una gama ms amplia de productos financieros y de seguros (p. ej., cobertura obligatoria para accidentes automovilsticos). Incentivos: Los analistas de FMM reciben un incentivo basado en el nmero de plizas vendidas. En el caso de las cooperativas, es la institucin la que recibe una comisin en vez de tener una venta individual basada en comisiones.
Cambios en los canales de distribucin La Equidad dise un seguro de vida individual, Primero Mi Familia, que se distribuy a travs de los promotores de los programas de salud preventiva de Saludcoop, los cuales trabajaban como agentes de ventas independientes. Este canal no funcion. El principal objetivo de tales promotores era vender programas de salud preventiva y Primero Mi Familia no tena los mismos incentivos porque los promotores consideraban que la comisin era demasiado baja. La Equidad decidi intentarlo con su propio equipo de ventas o con agentes dependientes durante un ao, lo cual tambin fracas (para ms detalles, vase la Seccin 6). Debido a esta experiencia, La Equidad decidi convertirlo en una cobertura colectiva proporcionada por IMF especializadas, como FMM, para poder as llegar a los clientes con los ingresos ms bajos en grandes nmeros. Los desafos de la distribucin Amparar y Equivida se ofrecen con planes optativos fijos. Los compradores pueden escoger entre estos planes dependiendo de sus necesidades de proteccin y de su capacidad de pago (vase Apndice 12-A y 12-B). En el caso de FMM, cuyos clientes representan un segmento ms pobre de la poblacin, la venta de seguros presentaba dos desafos principales: a) una capacidad de pago deficiente y b) una falta de conocimientos sobre los seguros de vida y sus beneficios. La Equidad estableci unos requisitos de asegurabilidad mnimos para facilitar la incorporacin. A travs del diseo de un producto con una prima asequible y una cobertura atractiva y adecuada para los clientes de FMM, La Equidad y FMM fueron capaces de desarrollar Amparar. Una de las dificultades fue el diseo de un programa informtico que pudiera facilitar el procesamiento de primas de FMM de una manera eficiente y viable. La Equidad desarroll este programa. Asimismo, la capacitacin de los analistas de crdito fue otra rea de colaboracin significativa entre las dos instituciones. Por lo general, La Equidad negocia convenios especiales con cada una de las cooperativas dentro del marco de las caractersticas generales de Equivida. Por ejemplo, en una de las cooperativas, se aceptan a personas de hasta 70 aos de edad.
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4.2 Las coberturas

Amparar Como muestra la Tabla 4.2A, Amparar proporciona a los hogares varias coberturas. Adems de indeminzar por la suma asegurada, si muere el asegurado o queda incapacitado permanentemente, este producto tambin proporciona amparo financiero para ayudar a los beneficiarios a pagar alimentos o servicios bsicos (electricidad, agua) para funcionamiento del hogar. Por una prima adicional, los asegurados tambin pueden comprar proteccin opcional para la educacin de los hijos, a travs de la cual podran recibir pagos mensuales durante dos aos para ayudar con los gastos educativos. La gama de coberturas disponibles (y primas correspondientes) tambin hace que el producto resulte interesante a personas con diferentes ingresos. La mayora de los hogares de bajos ingresos se pueden permitir un dlar al mes para la prima. La provisin de beneficios durante un periodo de tiempo despus del siniestro parece ser algo bastante innovador para los microseguros. En la prctica, sin embargo, el beneficiario recibe el total de la suma asegurada de una vez ya que la aseguradora y la IMF todava no han desarrollado un mecanismo de distribucin para pagar los alimentos o las facturas del hogar. No obstante, la presentacin de los beneficios de esta manera parece ser bastante eficaz desde un punto de vista comercial, ya que distingue a Equidad de la competencia y responde ante las preocupaciones del mercado al que dirige sus servicios. Plan 1 Plan 2 el ms barato el ms caro Muerte por cualquier causa 1.244 8.282 Incapacidad total y permanente 1.244 8.282 Mercado alimentos para 12 meses 25 104 Facturas de servicios pblicos para 12 meses 12 62 Asistencia exequias (suma nica) 62 332 Opcional: Gastos de educacin para hijos 15 75
Nota: Existen seis planes. Slo se muestran el ms barato y el ms caro
Tabla 4.2A Cobertura de Amparar Cobertura (US$)
Para IMF que se especializan en microcrdito, tales como FMM, Amparar expande los productos disponibles a sus clientes de una manera rentable, y an ms importante, Amparar rellena el vaco que existe en cuanto a proteccin social adecuada para los microempresarios pobres. El seguro contribuye a la reduccin del riesgo y la vulnerabilidad de los hogares. Amparar resulta un elemento complementario al seguro para prstamos que FMM tambin tiene con La Equidad para protegerse contra el riesgo de que sus deudores fallezcan o queden invlidos de manera permanente. A travs de un seguro de vida vinculado al crdito, FMM se protege ante el riesgo del incumplimiento de pagos en el caso de fallecimiento del deudor. Con Amparar, FMM brinda la oportunidad a sus clientes de proteger sus hogares ante la vulnerabilidad de perder al cabeza de familia.
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Cuadro 1. Amparar permite a una viuda conservar su tienda Una viuda de edad avanzada casada con un cliente de FMM explicaba: para su familia el hecho de que la deuda pendiente de su marido haya sido cancelada es una buena noticia. Y todava estaba ms agradecida a su marido cuando se enter de que tena una pliza de Amparar. Con la cobertura que le proporcion, fue capaz de pagar algunas de las deudas pendientes de su tienda y, lo que es ms importante, mantenerla, ya que representaba su nica fuente de tres ingresos. Su hija y sus tres nietos viven con ella. Ms adelante, cuando se le relat esta historia a gerente de crdito de FMM, sonri satisfecho y aadi: s, Amparar es como un recurso de recapitalizacin para la microempresa de la viuda. Un aspecto todava ms importante es que la cobertura de Amparar permite al hogar pagar otras deudas, capitalizar la microempresa y gestionar el periodo de ajuste despus de la prdida de uno de los cabezas de familia (vase Cuadro 1). El 85% de los clientes de FMM son mujeres. La esperanza de vida de los colombianos es de 75.4 aos para las mujeres y 67.6 para los hombres. Originalmente, FMM haba denominado al seguro Mujer Vida pero se dio cuenta de que sus clientes eran tanto hombres como mujers. La pliza es nicamente para los clientes de FMM y vincula el seguro con un microprstamo. Despus de 18 meses desde el lanzamiento de Amparar, FMM tena siete reclamos por el fallecimiento de una mujer y seis hombres que eran clientes. Cada uno de ellos dej un cnyuge viudo con nios que se beneficiaron del seguro. Uno de los mecanismos clave de las familias ms pobres para hacer frente a sucesos inesperados es sacar a los nios de la escuela. Con Amparar, la educacin de los nios est cubierta durante 24 meses mximo. La familia tambin recibe un cheque mensual para comprar alimentos durante un ao. Otro de estos mecanismos para lidiar con este tipo de situaciones es vender sus activos. La cobertura ayuda a las familias a mantener su microempresa y cubrir otras posibles deudas. Equivida Como Amparar, Equivida proporciona un seguro de vida a los miembros de las cooperativas a un precio muy bajo. Equivida cubre el fallecimiento por cualquier causa y la incapacidad total y permanente. Ofrece una cobertura ms amplia que Amparar (Tabla 4.2B) de US$4.146 (prima mensual de US$1,5) a US$16.584 (prima mensual de US$15). La prima se puede pagar cada mes, cada seis meses o anualmente. El asegurado de Equivida puede incluir a su cnyuge e hijos (14 a 25 aos de edad que sean econmicamente dependientes). Equivida tambin ofrece cobertura en caso de enfermedad grave como cncer, insuficiencia renal y esclerosis mltiple. Equivida est diseado para pagar un reclamo solamente para el primer asegurado afectado. Otro aspecto de la importancia de la proteccin a travs de productos como Amparar y Equivida es el nmero creciente de hogares en Colombia donde la mujer es el cabeza de hogar. Segn el DANE, la media nacional de hogares encabezados por una mujer es de un 30,9%. De 1997 a 2003, este indicador aument en las zonas urbanas de un 28,9% a un 34,2% - 39 39
en 2003 y en las zonas rurales de un 16,9% a un 20,8%. Los seguros de vida colectivos de La Equidad son un complemento de otros mecanismos de proteccin disponibles para los hogares ms pobres (p. ej., servicios mdicos subsidiados). Tabla 4.2B Cobertura de Equivida
Cobertura Fallecimiento (cualquier causa) Incapacidad total y permanente Enfermedad grave Opcin 1 Muerte accidental o prdida de una extremidad Opcin 2 Gastos mdicos por accidente Asignacin mensual por incapacidad total o permanente por accidente Opcin 3 Gastos adicionales por fallecimiento Plan 1 Plan 2 4.146 8.292 4.146 8.292 2.073 4.146 4.146 415 21 207 8.292 829 41 415 Plan 3 16.584 16.584 8.292 16.584 1.658 83 829
Cambios en las coberturas Se han producido varios cambios en el diseo del producto, los cuales aparecen a continuacin: De seguros de vida individuales a colectivos: La Equidad cambi el diseo del producto de un seguro individual a uno de grupo o colectivo, lo cual produjo una reduccin notable en el costo de la prima: los costos administrativos son ms bajos en seguros de vida grupo, los cuales tiene precios y coberturas estndares. Cobertura: La cobertura incluye una variedad de planes a escoger basados en las necesidades y la capacidad de pago (vase Tablas 4.2A y 4.2B). Monto asegurado: En el caso de Amparar, originalmente haba tres planes opcionales (Plan 3 Millones, Plan 5 Millones y Plan 10 Millones). Ahora hay seis planes (Plan 3, 5, 7, 10, 15, y 20 millones). Una gama amplia de opciones responde mejor a la diversidad de cliente de FMM.
A partir de las conversaciones con personal de FMM, uno de los problemas identificados que necesita ser revisado es el tema de los incentivos de los analistas de crdito. Los incentivos se ofrecen a todo un equipo en cada agencia. Por lo tanto, un analista muy bueno que vende bien no puede obtener incentivos si sus compaeros no logran los objetivos establecidos. Esta prctica desanima a los buenos vendedores.
4.3 Clculo de la prima

Para calcular la prima, La Equidad aplica un anlisis matemtico a los datos que son universales, suficientes y homogneos, segn las caractersticas del grupo asegurable (o hace un clculo de la experiencia con grupos similares al que va dirigido un servicio). Las estimaciones estn la Tabla 4.3. El ratio de prdidas calculado para Amparar y Equivida es de - 40 40
un 50% basado en la tabla de mortalidad para Colombia. Normalmente, La Equidad incluye gastos administrativos y costos de papel y publicidad por un total del 20%. La prima incluye una comisin media del 15%. sta podra ajustarse segn el canal de distribucin, en cuyo caso los objetivos para las ganancias netas seran ms altos o ms bajos en consecuencia. Los precios no incluyen subsidios o donaciones. Tabla 4.3 Estimaciones de primas
Aspecto del costo Prima pura Costos administrativos Comisin Reaseguro Beneficio neto Asignacin 50 % 20 % 15 % 1% 14 %
Amparar ha estado en el mercado desde noviembre de 2003. Las estimaciones de precios sern ajustadas de manera anual dependiendo de la experiencia. Los ajustes sern el resultado de un monitoreo continuo de las tendencias de expansin en primas, prdidas y tasas de renovacin.
4.4 Recaudacin de primas

El proceso de recaudacin de primas de Amparar es automtico. FMM aade la cantidad de la prima a un microprstamo. La amortizacin del prstamo, incluyendo el pago de la prima, se puede realizar mensual, trimestral o semestralmente. Los prestatarios de FMM tambin tienen la opcin de pagar en efectivo el total de la cantidad cuando firman la pliza. FMM paga a La Equidad una suma mensual por las primas a pagar durante el periodo en un plazo de 60 das. En el caso de Equivida, los miembros de la cooperativa pagan primas a travs de una variedad de opciones. Como muestra el Apndice 12-B (vase la ltima parte de la seccin donde aparece la Autorizacin de Descuento), el asegurado puede pagar mensual, semestral o anualmente y permite que el pago se deduzca de su cuenta de ahorros o de una domiciliacin de nmina. Uno de los pasos que se sigui al disear Amparar fue desarrollar el software adecuado para que FMM procesara la recaudacin de primas y que el sistema resultara compatible con su procesamiento de prstamos. La Equidad y FMM han superado las dificultados (vase Cuadro 2). Cuadro 2. Desarrollo de software para Amparar
Amparar es un seguro colectivo. Aquellas personas que compran el segurolos clientes de FMM escogen entre seis planes fijos. La cobertura y los beneficios de cada plan y la prima anual se encuentran en la pliza de seguros (vase Apndice 12-A). La prima anual depende del plan escogido. El asegurado tambin escoge cmo pagar dicha prima: mensual, trimestral o semestralmente o la cantidad total en efectivo. Consecuentemente, FMM emite la pliza del asegurado dependiendo del plan escogido y el tipo de pago para prima. Todos estos datos son procesados a travs del software desarrollado por La Equidad para Amparar de FMM. sta ltima organizacin tiene ahora el software en funcionamiento, el cual les permite procesar Amparar a nivel interno y luego enviar los informes mensualmente a La Equidad.
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Para desarrollar el software de Amparar, La Equidad utiliz su experiencia previa en el desarrollo de un programa similar para Equivida con la Cooperativa Financiera Comultrasan. La Equidad se enfrent a una nueva situacin al tener que desarrollar software primero para Equivida y luego para Amparar de FMM. sta ltima y una cooperativa como Comultrasan, ambas con sede en la misma ciudad, Bucaramanga, tienen agencias diferentes (algunas de ellas semirurales), las cuales no estaban vinculadas a un servidor comn o con acceso a Internet. De manera que el primer desafo fue desarrollar software para instalarlo en cada agencia para poder procesar los datos de los microseguros; segundo, para consolidarlos en un sistema central; y ltimo, para enviarlos a La Equidad. Originalmente, el principal objetivo de esta sencilla adaptacin de software era calcular el plan de financiacin de una prima anual y emitir una pliza. Sin embargo, FMM quera que tuviera ms capacidades por lo que pidi que La Equidad incluyera en el software la capacidad para procesar datos estadsticos de microseguros, por ejemplo las plizas vendidas por cada analista de crdito y cada agencia. Esto alarg el proceso de creacin de software, ya que se tard cuatro mese en crear el programa bsico. Actualmente, FMM y La Equidad estn realizando los ltimos ajustes segn los requisitos de FMM. De acuerdo con el gerente de sistemas de informacin gerencial (SIG) de La Equidad, el software de Amparar permite a FMM realizar las siguientes tareas: Operar los microseguros como un producto propio Controlar la informacin de los microseguros Procesar varios microseguros de agencias para obtener una consolidacin peridica realizada por una unidad central Procesar informacin para supervisar las ventas de Amparar por un analista de crdito y una agencia. El gerente de SIG seal que para La Equidad, el software mejor la eficiencia de la promotora asignada a FMM. sta sola visitar todas las agencias de FMM cada semana y procesar los datos de Amparar en su computadora porttil. Ahora, ella dedica su tiempo a supervisar las ventas de Amparar, proporcionar apoyo tcnico a los analistas de crdito de FMM y responder a sus preguntas. Las promotoras de La Equidad utilizan su tiempo de una manera ms eficiente y efectiva.
4.5 Gestin de reclamos

En FMM, el beneficiario del cliente presenta el reclamo. FMM se la presenta a La Equidad y sta es procesada en 15 das despus de recibir toda la documentacin necesaria. En el caso de Equivida, la cooperativa proporciona al miembro o beneficiario lo requisitos y formularios y ellos presentan la reclamacin ante La Equidad. El procesamiento de sta debera llevar 13 das (en Bogot) y 15 das (fuera de Bogot). Este periodo se debe respetar para que La Equidad mantenga su certificacin de calidad ISO 9001. Los problemas surgen principalmente a la hora de procesar los historiales mdicos y los certificados de defuncin, los cuales son proporcionados por hospitales y otras instituciones que no son eficientes. Existe una necesidad notable de mejora en el caso de hospitales, servicios de justicia y otras instituciones que tienen que procesar y proporcionar informacin. Slo una de las siete reclamaciones presentadas ante Amparar ha sido rechazada. La viuda admiti que ella y su marido decidieron no desvelar que l padeca cncer. Lo hicieron porque necesitaban un prstamo y teman no recibirlo si FMM descubra que l haba estado en tratamiento. La mentira no tena nada que ver con el seguro. - 42 42
En el caso de Equivida no se identificaron denegaciones especficas entre el grupo de cooperativas visitadas. Tabla 4.4 Detalles sobre el arreglo de reclamaciones Temas
Partes involucradas en el arreglo de las reclamaciones Observaciones El proceso de reclamaciones incluye: (en una oficina regional) un tcnico de reclamaciones y un tcnico de apoyo para las reclamaciones, una persona de apoyo que gestione toda la correspondencia, el tesorero, el gerente y el abogado (nivel nacional). La Equidad sigue un procedimiento especial para sus plizas. -Tarjeta de identificacin personal de la persona fallecida o herida Certificado de Amparar o Equivida Historia mdica (en el caso de enfermedad grave) Tarjeta de identificacin personal de los beneficiarios En el caso de invalidez, el certificado mdico Amparar: - Los beneficiarios presentan la documentacin necesaria - FMM enva la informacin a La Equidad - La Equidad procesa la reclamacin y enva un cheque a nombre de FMM - FMM paga a los beneficiarios con su propio cheque la cantidad total de cobertura. El beneficiario cobra el cheque en un banco. Equivida: - Los beneficiarios solicitan ayuda para la reclamacin de la cooperativa; generalmente la cooperativa tiene a alguien responsable de todos los seguros - Los beneficiarios envan la reclamacin a La Equidad - La Equidad procesa los reclamamos y enva el cheque a los beneficiarios Vara dependiendo de la capacidad de los beneficiarios para obtener la documentacin necesaria FMM procesa la reclamacin inmediatamente Una media de 13 da laborables (requisito de la certificacin de calidad ISO 9001) No procede
Documentos necesarios para la entrega de reclamaciones
Mtodo de pago de los reclamos
Plazo para presentar el reclamo del siniestro Plazo para que pase por los intermediarios Plazo para presentar el pago Tasa de rechazo de reclamos
4.6 Manejo de riesgo y controles

Perjuicio moral La pliza de La Equidad es para operar de buena fe. En cierto modo, es el mismo enfoque que utilizan FMM y las cooperativas para conceder prstamos. El proceso de seleccin de los asegurados se basa en el hecho de que FMM y las cooperativas tienen clientes o miembros
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que tienen todo en regla. La Equidad slo aplica las condiciones de asegurabilidad incluidas en la pliza. Seleccin adversa En el caso de Amparar, la clientela es diversa y slo tiene que participar en actividades microempresariales. En el caso de las cooperativas, podran existir requisitos especficos para un vnculo comn, generalmente, el lugar de trabajo o de residencia. Sin embargo, la mayora de las cooperativas ms grandes que ofrecen Equivida se basan en la residencia geogrfica. Fraude El sistema de procesamiento de los reclamos est centralizado en la sede para mantener un control estricto sobre el posible fraude. En el caso de Amparar, slo ha habido un caso de fraude, el cual estaba relacionado con la aplicacin del crdito y no con el seguro en s. En tal caso, el asegurado tena una enfermedad previa (cncer) al momento en que se emiti la pliza. El fraude se control a travs de una revisin rigorosa de toda la informacin y la documentacin requerida para procesar la reclamacin. Riesgo covariante Los clientes de FMM estn principalmente en la zona metropolitana de Bucaramanga, donde viven ms de un milln de personas, y en otros dos departamentos. Podra existir algo de riesgo covariante. Por ejemplo, hubo una inundacin recientemente en la zona donde viven un gran nmero de clientes. En el caso de Equivida, se da la misma situacin para algunos grupos que podran vivir o trabajar en una zona especfica.
4.7 Mercadeo
La Equidad y sus socios, FMM y cooperativas, han invertido en estudios de mercado y publicidad. Adems, La Equidad ofrece capacitacin a los vendedores de seguros. Por ejemplo, con FMM la aseguradora dise un taller especial para analistas de crdito. La Equidad asigna una promotora para todos sus convenios institucionales. FMM y las cooperativas invierten en promocin de mercado y publicidad y La Equidad generalmente comparte los costos. El gasto medio dedicado a la promocin y publicidad es de alrededor de un 2% de los ingresos de las primas. Tanto FMM como las cooperativas disean material publicitario especfico para seguros, como folletos que describen el producto, la cobertura y los costos (vase Apndice 13). FMM cuenta con una amplia red para la vender el producto: 71 analistas de crdito. En el caso de las cooperativas, hay dos modalidades bsicas: (a) un empleado de servicios a los miembros (puede ser ahorros o prstamos) vende seguros; o (b) un empleado se dedica exclusivamente al seguro. En cualquier caso, es el miembro el que tiene que solicitar el seguro. La Equidad depende principalmente de la capacidad del personal de las cooperativas para vender Equivida. Como se mencion anteriormente, Amparar de FMM tiene una tasa suscripcin mucho ms alta entre su clientela cautiva que Equivida. Este resultado se debe en parte al vnculo directo - 44 44
que existe entre el crdito y el microseguro. FMM ofrece crdito y microseguros combinados como parte de un paquete de microcrdito. Por el contrario, las cooperativas ofrecen una variedad de productos financieros que incluyen ahorros, crdito y seguros. Equivida es un producto de entre los muchos que ofrece la cooperativa. Aunque Equivida podra ser el seguro ms apropiado para los miembros de bajos ingresos, parece haber una falta de conocimiento sobre su idoneidad para los miembros pobres. Por lo general, las cooperativas incluyen los seguros bajo la categora titulada otros servicios. Parece ser que existe la necesidad de que seguros sea una categora en s misma en la cartera de productos y servicios de las cooperativas. La lista de productos podra ser ahorros, crdito, seguros y otros. En la medida en que los analistas de crdito de FMM dediquen tiempo a explicar a sus clientes las caractersticas de Amparar, se podra decir que es una oportunidad para informar a sus clientes sobre seguros. No obstante, el tiempo medio dedicado es 10 minutos. En el caso de las cooperativas, los miembros interesados en comprar un seguro podra dedicar ms tiempo a preguntar sobre el producto. Las cooperativas anuncian y divulgan la informacin a travs de los folletos, de campaas telefnicas directas y de carteles publicitarios en la cooperativa. Adems, las cooperativas disean programas especiales para grupos especficos. Por ejemplo, Cootrefa tiene una pliza especial para estudiantes que cubre accidentes dirigida a una escuela comunitaria. Crearcoop ofrece Equivida a algunos de sus miembros ms pobres con financiacin de su fondo solidario (creado de sus ganancias/excedente acumulado cada ao). Hay alguna leccin de la campaa de mercadeo de Amparar de la que puedan aprender algo las cooperativas? Segn sus observaciones, los autores creen que existe potencial para que se de un beneficio recproco. Algunas cooperativas ya ofrecen Equivida junto con otros productos o servicios pero parece haber potencial para la expansin de los objetivos actuales.
4.8 Satisfaccin del cliente

Todos los clientes entrevistados durante el estudio de campo indicaron estar satisfechos, especialmente aquellos que presentaron las reclamaciones. Entre los clientes que disponen de plizas pero no han presentado ninguna reclamacin, su satisfaccin deriva del hecho de que parecen preocuparse por proteger a sus familias en el caso de que fallezcan o queden invlidos. La manera en que se expresaban era muy elocuente. Por ejemplo, uno seal: Con un seguro, mi familia no se queda discapacitada en el caso de que yo fallezca o quede invlido. Segn uno de los analistas de crdito de FMM, existe la necesidad de presentar el formato de las primas de una manera ms sencilla. El cliente debe recibir la informacin sobre la cantidad y el costo de la cobertura de una manera ms sencilla, Demasiados nmeros y clculos para los diferentes planes y opciones de cobertura hacen que la pliza resulte muy difcil de entender. En algunas cooperativas, los miembros entrevistados no eran conscientes de todas las opciones del seguro. Por ejemplo, una cooperativa tena un descuento especial en un centro - 45 45
mdico altamente especializado. El miembro entrevistado necesitaba que se le realizaran un examen de la espalda pero nunca lo recibi debido el alto costo que ste supona. A raz de la entrevista, esta persona se enter de que ahora exista la oportunidad de recibir un descuento. En cuanto al programa de salud subsidiado de las cooperativas, un miembro se top con ciertas dificultades y no tena su tarjeta SISBEN. Esto supona un obstculo para acceder a los servicios de salud locales a precios subsidiados. Parece existir una necesidad de colaboracin entre FMM y las cooperativas que ofrecen Equivida y aquellos programas de proteccin social. Las cooperativas y las IMF especializadas pueden tener programas de divulgacin de informacin y educacin sobre cmo proteger un hogar, qu opciones estn disponibles para los grupos de bajos ingresos a precios asequibles y a precios subsidiados. Adems, los productos como Equivida y Amparar son una prueba de que algunas personas pobres pueden pagar ciertos tipos de seguro. La cobertura de Amparar vara de CoP 3 millones a CoP 20 millones. Equivida empieza con CoP 10 millones. Quizs algunas cooperativas con un gran nmero de miembros de bajos ingresos podran ofrecer sumas aseguradas ms reducidas este problema requiere de una mayor investigacin. En cierto modo, contar con coberturas y primas reducidas introduce a los clientes de IMF y a los miembros de las cooperativas a los seguros y a cmo protegerse a ellos mismos y a sus familias. Las lecciones relacionadas con microcrdito pueden ser que los clientes empiezan por abajo y, a medida que van aprendiendo ms, pueden aumentar la cobertura y la prima de manera gradual segn las necesidades y su capacidad de pago. Un tema que requiere de una investigacin ms exhaustiva es cmo los cnyuges tambin aprenden ms sobre el seguro y sus beneficios de proteccin. Durante una entrevista, el cnyuge saba muy poco de la pliza de Amparar que su marido haba adquirido. La informacin sobre proteccin a travs de microseguros para el hogar debera estar dirigida a todos los familiares que son beneficiarios. En el caso de Amparar, los analistas de crdito acaban de empezar con las renovaciones. Todava no hay ningn indicio que seale que haya algn problema con la renovacin de las plizas. De hecho, el analista de crdito entrevistado dijo que el producto tiene un gran potencial entre sus clientes pero que a ella le resulta difcil vender algo que no tenga unos resultados inmediatos.
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5. Resultados
5.1 Seguimiento de los resultados
Para hacer un seguimiento de los resultados sobre desempeo e impacto, La Equidad utiliza un sistema de informacin de ltima tecnologa. Tal y como est establecido por ley, los datos se procesan por separado para cada una de las dos entidades: generales y vida y luego se consolidan. Los informes financieros de La Equidad y los indicadores del sector estn a disposicin del pblico y de conformidad con las normas internacionales del sector.25 La provisin de informacin y la supervisin de la produccin de primas se realiza semanalmente y los datos se consolidan una vez al mes. Los siniestros se supervisan continuamente. Internamente, el SIG permite que se pueda intercambiar informacin en lnea entre la sede y las 22 oficinas (agrupadas en 5 agencias regionales) a nivel nacional y entre sus empleados. La Equidad enva informacin a la Superintendencia Financiera y a las diversas asociaciones del sector. El personal responsable a los diferentes niveles mantiene un registro y una supervisin de cada lnea de productos y convenios institucionales. Una de las contribuciones clave de La Equidad a la creacin de Amparar con FMM fue el desarrollo del software adecuado para la IMF. El hecho de que La Equidad desarrollara un programa informtico especial que fuera compatible con el SIG de FMM es una prueba de su compromiso por ampliar la profundidad, la escala y la magnitud de sus servicios para que lleguen a ms gente. Todava no se ha realizado una evaluacin de Amparar o Equivida. La Equidad considera que el desarrollo de estos productos ya est teniendo un impacto en todas las familias que ya se han beneficiado de la cobertura.
5.2 Resultados operativos

Durante 2004, las primas de las aseguradoras colombianas aumentaron un 3,8% para los seguros generales y un 8,9% para los de vida. El programa de seguros generales de La Equidad aument las primas en un 15,6%, muy por encima de la media del sector. Por el contrario, las primas de los seguros de vida disminuyeron en un 5%. Para La Equidad, los resultados consolidados muestran que las primas fluctuaron un -0,1% o prcticamente permanecieron al mismo nivel. Esta ausencia de crecimiento fue un resultado de la decisin de la aseguradora de abandonar el seguro por enfermedades de alto costo.26 La Superintendencia Financiera informa de que el sector de las aseguradoras tuvo informes negativos durante el primer trimestre de 2005.27 Los beneficios del sector disminuyeron un 57% durante el periodo, con una disminucin aun mayor en los seguros de vida. Las aseguradoras explicaron que esto era resultado de una mayor competencia en el mercado, lo cual redund en una guerra de precios. La Tabla 5.1 presenta un resumen de los resultados
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Los datos estn disponibles en la Superintendencia Financiera, www.superfinanciera.gov.co y en FASECOLDA Puede disponer de informacin adicional sobre este tema especfico que afecto a las ganancias de ese periodo. Vase La Republica, Vidalfa y La Previsora se destacaron en el trimestre, 20 de mayo de 2005
www.FASECOLDA.net.co .
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clave consolidados para La Equidad. Amparar y Equivida forman parte de la cartera de productos de La Equivida Life. La Tabla 5.2A ilustra el resumen de su participacin: las primas de Amparar son un 0,04% del total de la prima del seguro de vida y las de Equivida un 2,37%. Combinados, los dos productos tiene una participacin del 3% del total de las primas en La Equidad Seguros de Vida. Durante 2004, las primas de Amparar estaban valoradas en CoP26 millones (US$10.962) y el nmero de asegurados alcanzaba los 10.120. En el primer trimestre de 2005, las primas aumentaron en un 38% y el nmero de asegurados en un 35%. Este crecimiento parece muy positivo desde que el producto se lanz en noviembre de 2003. Las primas de Equivida han estado aumentando una media de un 36% de 2002 a 2004. El nmero total de asegurados pendientes era de 18.223 al final de 2004 (vase Tabla 5.2D) a travs de 199 plizas colectivas con cooperativas y otras instituciones afiliadas. Tabla 5.1 Resultados clave - Total consolidado de seguros generales y de vida de Equidad
Ingreso neto (cantidad neta de las contribuciones de los donantes) Millones CoP Total primas (valor) Millones CoP Crecimiento en el valor de la prima Siniestros pagados / total de primas (%) Costos administrativos / primas (%) Comisiones / Primas (%) Reaseguro / Primas (%) Reservas aadidas para el periodo / Primas (%) Ingreso neto aadido para el periodo / Primas (%) Costo de reclamaciones por el total del nmero de asegurados (CoP) Aumento en el nmero de asegurados (%) Ingresos obtenidos de la inversin de las primas en CoP millones Porcentaje de ganancias distribuido Tasa de renovacin (%) 2004 121,0 83.070 -2,8% 60,1 24,6 3.2 5,9 11,6 4,95 2003 116,3 85.462 14,1% 60,6 23,9 3,1 5,3 14,5 -6,89 2002 108,8 74.870 -2,6% 20,8 3,4 4,8 13,8 5,1% 2001 111,1 76.829 7,7% 18,3 4,1 2,7 5,5 1,2 2000 94,0 71.332
13,9 3,6 2,9 8,1 3
100.864 165.629 213.439 390.864 415.810 59 5.938 29 5.281 63 6.723 27 4.419
Explicado en la seccin 2.7. Por ley de la cooperativa, 50% distribuido. No procede
5.3 Resultados financieros

Rentabilidad y viabilidad para cada producto La participacin combinada de Amparar y Equivida es de un 3% del total de las primas emitidas por La Equidad Seguros de Vida y su rentabilidad operativa es de un 22% y un 23% respectivamente, muy por encima del 2% de La Equidad Seguros de Vida y del 5,8% de La Equidad consolidada (vase Tabla 5.2A). La Equidad considera que Amparar y Equivida son
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productos nuevos todava en desarrollo, por lo que es necesario generar reservas a medida que las ventas aumentan. Todava es temprano para realizar conclusiones sobre su rentabilidad. Tabla 5.2A Resultados clave Amparar y Equivida
Total consolidado de Equidad para los generales y los de vida
Resultados hasta el 31 de diciembre de 2004 (Millones CoP)
General
Vida Total Consolidado
Amparar
Equivida
La Equidad Total de primas emitidas Siniestros pagados Comisiones de reaseguro Comisiones y gastos directos Otros costos Gastos personales Gastos administrativos Publicidad Ingreso neto Ingreso neto/Total primas
Amparar como % del Total Vida 0,04% 0,03%
Equivida como % del Total Vida
22.702,2 6.762 1.867,3 1.959,1 1.404.8 2.208,8 6.036,4
60.368,2 43.187 1,0 662,1 564,1 4.296,4 7.106,0
83.070,4 49.948,9 1.868,3 2.621,2 1.969,0 6.505,2 13.142,4
26,4 13,2
1.430,0 973,5
2,37% 2,25%
1,9
38,0
4,0
82,8
0,09%
1,93%
0,5 3.565,0 15,7% 1.231,0 2,0% 4.796,4 5,8% 6,0 22,6% 335,0 23,4% 0,49% 27,23%
Tabla 5.2B Resultados clave Amparar y Equivida

Total consolidado de Equidad para los seguros generales y los de vida
31 de diciembre de 2004
General
Vida
Total
Amparar
Equivida
Total primas emitidas Reclamaciones Comisiones de reaseguro Comisiones y gastos directos Otros costos Gastos de personal Gastos administrativos
100,0% 29,8% 8,2% 8,6% 6,2% 9,7% 26,6%
100,0% 71,5% 0,0% 1,.1% 0,9% 7,1% 11,8%
100,0% 60,1% 2,2% 3,2% 2,4% 7,8% 15,8%
100,0% 50,0% 0,0% 7,0% 0,0% 15,0% 0,0%
100,0% 68,1%
Amparar como % del total vida 0,04% 0,03%
Equivida como % del total vida 2,37% 2,25%
2,7%
5,8%
0,09%
1,93%
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Publicidad Ingresos operativos netos/Total primas 15,7% 2,0% 5,8%
2,0% 22,6% 23,4% 0,49% 27,23%
Tabla 5.2C Totales mensuales acumulados de Amparar (oct 2004 marzo 2005)
Mes Octubre (03-04 acumulado) Noviembre 2004 Diciembre 2004 Enero 2005 Febrero 2005 Marzo 2005 No. de plizas 5.766 800 915 793 1.068 778 Primas CoP 17.048.120 2.468.712 2.976.721 2.652.336 3.525.750 2.495.789 No. de plizas acumuladas 5.766 6.566 7.481 8.274 9.342 10.120 Total 17.048.120 19.516.832 22.493.553 25.145.889 28.671.639 31.167.428
Tabla 5.2D Evolucin de Equivida 1999-2004 (pesos colombianos)

Ao Primas Reclamaciones Comisiones Gastos Resultados Crecimiento Tcnicos Ratio Anual
1999 159.744.920 2000 505.293.068 2001 570.730.155 2002 693.324.202 2003 929.498.516 2004 1.429.892.011
37.460.000 218.833.000 310.100.000 417.244.310 470656.018 973.482.700
144.697 0 122.140.223 2.914.704 283.545.364 0 3.108.059 3.193.703 254.328.393 3.566.342 52.543 272.461.007 14.198.302 27.550.146 417.094.050 38.319.064 82.843.617 335.246.630
123% 21% 34% 54%
47% 57% 53% 52% 47%
Tabla 5.2E Asegurados con Equivida (2004) por planes ofrecidos (199 plizas colectivas)
Plan 10 millones o menos 12 a 20 millones 25 a 35.000.000 40 a 100.000.000 Total Nmero de asegurados 9.684 4.476 1.323 2.740 18.223 % distribucin 53% 25% 7% 15% 100%
Rentabilidad para cada socio Amparar y Equivida resultan rentables para La Equidad. Los socios entrevistados durante el estudio de campo tambin expresaron su satisfaccin con los productos. En el caso de FMM, con Amparar, la IMF gan una comisin (15%) y pudo aadir un producto a su cartera de servicios. Adems, despus del fallecimiento de clientes que tenan Amparar, la cobertura contribuy a recapitalizar y mantener sus negocios, reduciendo as la vulnerabilidad de sus hogares. En el caso de Equivida, nos reunimos con un cierto nmero de cooperativas para aprender cmo venden este producto a sus miembros. Tambin nos reunimos con algunos de los - 50 50
clientes con microseguros pero no disponamos de tiempo suficiente como para obtener datos especficos. Hemos incluido un ejemplo en el Apndice 9 de un estudio de viabilidad de Equivida (combinado con otro seguro, vehculo) durante 5 aos para una cooperativa tpica. Se estima que el beneficio neto sobre el total de las primas se encuentra en alrededor de un 10% para el primer ao y un 15% de media para los cuatro aos restantes.
5.4 Impacto en la pliza de proteccin social

El compromiso de La Equidad con el desarrollo del microseguro de Amparar y la colaboracin con IMF especializadas tales como FMM son prueba fehaciente de su voluntad de servir a las poblaciones de bajos ingresos. Adems de las IMF, La Equidad tambin sirve a esta poblacin a travs de cooperativas afiliadas. Como se puede observar en la Tabla 5.3, alrededor de un 38% de la poblacin est desprotegida y un 38% cotizan a los programas de proteccin social en salud y pensiones. Tabla 5.3 Proteccin social en Colombia
Nota: Color verde: no afiliado, azul: contributivo; blanco: subsidiado
Adems de sus seguros de vida Amparar y Equivida, La Equidad ofrece otros productos que tienen el potencial de mejorar la proteccin o ya lo estn haciendo: La Equidad ofrece un seguro para accidentes y enfermedades relacionadas con el trabajo (conocido como Administradora de Riesgos Profesionales) a empresas e individuos. Este seguro lo pagan los empleadores y los empleados (un 67% y un 33% respectivamente). La Equidad colabor en la creacin de Saludcoop, una institucin privada que provee servicios mdicos y es lder en el pas. Las empresas pagan el seguro. Saludcoop tiene 2,5 millones de consumidores. Con Saludcoop, La Equidad se ha convertido en la primera aseguradora en ofrecer un seguro para accidentes y enfermedades laborales a un gran nmero de empresas. Un 52% de todas las empresas, o lo que es lo mismo, 55.071, cuentan con este seguro en el sector (vase Apndice 4). A travs de estas empresas, La Equidad asegura a 309.790 trabajadores, ocupando as en 5 puesto en el sector, lo que equivale a una
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participacin del 9%. La cantidad media de trabajadores por cada empresa es de seis.28 El 60 % de las empresas colombianas son micro o pequeas empresas y la mayora no tenan un seguro para sus trabajadores antes de que La Equidad empezara a ofrecer el suyo. La experiencia de trabajar con Saludcoop como socio ha sido positiva, excepto en lo referente a la cobertura de enfermedades graves. La Equidad dej de ofrecer este seguro en 2004.29 El seguro para accidentes/enfermedades relacionadas con el trabajo ha significado una contribucin notable a la proteccin de los trabajadores. El desafo subyace en cubrir a las microempresas y a otros del sector informal de la economa. La Equidad Seguros ejerce presin poltica a travs de la federacin de aseguradoras, FASECOLDA. Uno de los temas de controversia recientes fue el seguro ante riesgos profesionales. Junto con la Cmara Tcnica de Riesgos Profesionales, ha ejercido presin poltica contra ciertas intervenciones del gobierno presentando a los legisladores estudios y haciendo cabildeo poltico por una variedad de temas. La Equidad opina que es mejor trabajar junto con otras aseguradoras y a travs de FASECOLDA ser ms efectivas a la hora de causar un impacto en el entorno poltico.
28
Los datos agrupados por nmero de empleados no estaban disponibles pero podran ser de utilidad para una investigacin sobre microempresas. 29 Las prdidas causadas por este seguro originaron grandes prdidas para La Equidad en 2004.
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6. Desarrollo de productos de microseguros

6.1 Desarrollo del concepto
Desde su creacin, La Equidad ha asumido el punto de vista de que aquellos que carecen de seguro, especialmente los pobres, son aquellos que ms lo necesitan. Equivida y Amparar son el resultado del estudio de mercado y el compromiso de posicionarse en el mercado con un nuevo producto para familias de bajos ingresos. En los ltimos cinco aos, La Equidad comenz con una estrategia de expansin para personas naturales ya que sus miembros hasta entonces haban sido nicamente instituciones (personas jurdicas). Para estudiar la demanda, La Equidad contrat a una compaa colombiana muy prestigiosa que realiza estudios de mercado conocida como Napolen Franco Ltd. Esta compaa entrevist a una muestra de 630 personas (que representaban a 3 millones de colombianos) en 256 municipalidades con una poblacin de entre 20.000 y 250.000. El 50% de los entrevistados tenan ingresos de mensuales de menos de US$165 al mes, de los cuales un 13% ganaba menos de US$2,7 al da. Los objetivos principales de la investigacin eran: (1) determinar la demanda de seguros de vida individuales y el mercado potencial; (2) determinar qu factores motivan a los individuos a comprar o no comprar un seguro; (3) evaluar los conocimientos que la gente tiene de seguros en general y sobre sus competidores; (4) entender las percepciones (positivas o negativas) sobre aseguradoras y productos; y (5) identificar las expectativas, necesidades e inters de compra para determinar el potencial del mercado. A raz del estudio, La Equidad averigu que el 24% de aquellos que respondieron reconocan el nombre de la compaa. En el caso de Solidaria, uno de sus competidores principales, que tambin est vinculado a las cooperativas, un 14% reconoci su nombre. Segn los resultados del estudio de mercado, La Equidad dise un seguro de vida individual llamado Primero Mi Familia e intent posicionarse como la nica aseguradora con un producto de microseguros, con una cobertura adecuada para las familias de bajos ingresos, pagando una prima asequible.
6.2 Diseo del producto

Se nombr a un equipo de personal especial para liderar la iniciativa. Todo el personal clave colabor en el diseo del producto segn los resultados de la encuesta: El producto: la evolucin comenz con Primero Mi Familia, un plan bsico inclua ocho tipos de seguro diferentes. El producto reflejaba la cobertura que todos los encuestados identificaron como crtica. Ms adelante, Primero Mi Familia evolucion y se convirti en Amparar, que incluye seis planes. Primero Mi Familia era un seguro de vida individual (la prima se determinaba dependiendo de la edad del asegurado y la cobertura escogidas por el mismo), en cambio Amparar es un seguro de vida colectivo (la prima se determina segn unos planes fijos con la misma cobertura y los amparos ofrecidos a todos los individuos en el grupo independientemente de la edad del asegurado). - 53 53
El canal de distribucin: al principio, La Equidad intent distribuir Primero Mi Familia a travs de agentes independientes que trabajaban con Saludcoop. La prioridad de estos promotores era vender los programas de salud preventiva de la cooperativa. El canal por lo tanto no funcion. Posteriormente, La Equidad decidi distribuir el producto con su propio equipo de ventas compuesto por promotores. Esta iniciativa fracas porque las bajas primas y los problemas en recaudacin no produjeron comisiones suficientes para los promotores. Como consecuencia, La Equidad decidi buscar canales de distribucin alternativos. El fracaso registrado con Primero Mi Familia proporcion toda la informacin bsica para que La Equidad buscara nuevos socios. Cuando la directora de FMM y el gerente general de La Equidad hablaron por primera vez sobre microseguros en 2003, estaban listos para trabajar juntos. El resultado fue Amparar. El diseo del instrumento se bas en un anlisis actuarial de los datos estadsticos nacionales sobre esperanza de vida, otra informacin relacionada con las condiciones socio-econmicas y la capacidad de pago.
6.3 Prueba piloto y puesta en marcha

Muchos cambios surgieron despus del proyecto piloto de Primero Mi Familia (vase Tabla 2.2). En este ltimo, la prima estaba basada en la edad del asegurado. En Amparar y Equivida, la prima era fija para el grupo. El diseo original contaba con planes que tenan una cobertura que iba desde CoP 5 millones a 50 millones, con 8 niveles de cobertura diferentes. En el caso de Amparar, se aadi una cobertura de CoP 3 millones y haba otras de hasta 20 millones. Las coberturas se redujeron de 8 a 6 bsicas (1, 2, 3, 4, 6, 9 y slo una opcin de recibir una bonificacin para la educacin de los hijos durante 24 meses). Todos estos cambios se realizaron para reducir el costo de la prima. Durante la puesta en marcha, el producto se lanz en 7 ciudades y 15 municipalidades rurales por todo el pas. El personal de estos puntos de venta recibi cursos de capacitacin.
6.4 Costos del desarrollo del producto

El costo total de estudio de mercado fue de CoP 150 millones (US$ 68.190), cantidad financiada por La Equidad. El producto se desarroll en la aseguradora. Amparar tambin surgi como resultado de los esfuerzos conjuntos entre el gerente de la oficina regional de Bucaramanga y el gerente general de FMM. Ambos disearon y negociaron las caractersticas del producto fina. En el caso de Equivida, las cooperativas ajustaron los planes ofertados a sus miembros en lo que se refiere a la cantidad y el nmero de planes.
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7. Conclusiones
7.1 Planes significativos
Segn los gerentes de La Equidad, el principal desafo ahora es encontrar nuevas IMF que puedan vender un producto similar a Amparar a gran escala. La Equidad ha identificado ms de una decena de IMF que podran ser socios en potencia. En el caso de FMM, el desafo est en continuar expandindose, captando nuevos clientes y aumentando la tasa de suscripcin en un 25% comparado con la actual. En los ltimos cinco aos, La Equidad ha invertido en el desarrollo de un seguro de vida que responda a las caractersticas de los grupos de bajos ingresos. La evolucin del producto que pas de Primero Mi Familia a Amparar y Equivida representa slo la primera fase. Amparar lleg a ser rentable para FMM y La Equidad despus de los primeros 18 meses. En el caso de Equivida, las cooperativas tambin estn satisfechas. En ambos casos, clientes y miembros se estn beneficiando de estos productos y expresan su satisfaccin. Actualmente, el desafo est en la divulgacin del uso de estos productos y no en el desarrollo de nuevos. Tanto Amparar como Equivida ofrecen varios planes que responden a las necesidades y la capacidad adquisitiva de los asegurados. La Equidad ha realizado ajustes y ha sido flexible con sus productos de microseguros. En el caso de Amparar, un cambio clave fue el canal de distribucin a travs de la venta directa vinculada al microcrdito. El otro cambio fue el mtodo de pago, dando a los clientes de FMM la posibilidad de recibir un prstamo por la cantidad de la prima anual y reembolsarla como parte del microprstamo. Segn las experiencias vividas (positivas y negativas), un tema clave para FMM son los incentivos para los analistas de crdito que venden el producto. El sistema actual necesita ser revisado. Como mencion un analista de crdito de FMM, ella ha estado obteniendo muy buenos resultados pero no algunos de sus compaeros de trabajo y consecuentemente, nadie recibe incentivos. Esto ocasiona que algunos de los miembros de equipo pierdan inters en la venta de Amparar. Los gerentes de FMM reconocieron que los incentivos tal y como estn organizados actualmente podran ser un factor que debera revisarse. En el caso de Equivida, un tema clave es cmo promocionarlo ms eficazmente entre los miembros de las cooperativas con bajos ingresos y no slo entre miembros con ingresos medios de cooperativas ms grandes. La cobertura mnima de Equivida es de CoP 10 millones. Quizs algunos miembros de las cooperativas estaran ms interesados en comprar plizas con sumas aseguradas ms pequeas. Asimismo, en algunos casos, los folletos informativos de los productos presentan prstamos, ahorros, depsitos y otros productos/servicios. Podra resultar til tener seguros como una categora muy visible. La informacin sobre Equivida est disponible pero en otros folletos. FMM est ahora en una fase de renovacin y resultara til ver qu lecciones se pueden extraer de las renovaciones que podran necesitar ajustes en el sistema actual. En lo referente - 55 55
a las cooperativas, los miembros que haban renovado sus plizas fueron muy elocuentes en cuanto a las razones por las que tenan un seguro. Ellos podran informar a los dems y sus testimonios podran ser muy tiles para las campaas de promocin. Un tema comn a todas las entrevistas fue la necesidad de informar mejor a los hogares de bajos ingresos sobre la proteccin, el manejo de riesgos y el seguro. Los consumidores se beneficiaran de entender mejor las opciones que estn disponibles para ellos en el mercado y sobre cmo combinar varias opciones (p. ej., ahorros, varios tipos de seguro).
7.2 Avances significativos y desafos

La Equidad y sus socios, FMM y un grupo de cooperativas, estn demostrando que las personas de bajos ingresos estn dispuestas a pagar por recibir una proteccin para manejar sus riesgos y reducir su vulnerabilidad. Ms de 10.000 clientes de FMM y ms de 18.000 miembros de cooperativas han comprado Amparar y Equivida. La Equidad est demostrando que las personas pobres pueden invertir en seguros si el producto, el canal de distribucin y el precio son los adecuados para ellos. El mayor desafo consiste en expandir este tipo de producto de manera masiva y rentable. La alianza de La Equidad con WWW representa un primer paso muy importante. Este modelo puede ser duplicado ahora con otras IMF. En el caso de las cooperativas, existen varios ejemplos de cmo algunas de ellas est ofreciendo Equivida y necesitan ser ms visibles para tener un efecto multiplicador. En lo referente a la colaboracin con ONG microfinancieras especializadas, la alta gerencia identific los siguientes desafos: Capacidad limitada de los servicios de informacin para aadir seguros Algunas ONG reciben recursos de cooperantes, los cuales pueden ser escasos lo que pone en riesgo la viabilidad a largo plazo. Para evitar esto, es importante trabajar con IMF reconocidas por su viabilidad operativa y financiera. La falta de una cultura de seguros
7.3 Lecciones aprendidas clave

Los gerentes de La Equidad proporcionaron el siguiente resumen de las lecciones que en su experiencia haban aprendido con Primero Mi Familia: Los equipos de ventas no estaban motivados debido a la pequea comisin que reciban, lo cual era resultado de los problemas en la recaudacin de las primas. Las personas de bajos ingresos carecan de disciplina para ir a instituciones financieras. Tambin disponen de recursos limitados y prefieren pagar otros compromisos (antes que un seguro). Falta de una cultura de seguros en el nicho del mercado de bajos recursos. El esfuerzo de reclutar a personas para vender seguros fue lento. Era difcil encontrar personas con las destrezas tcnicas necesarias para vender microseguros.
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Basndose en estas lecciones, La Equidad desarroll Amparar, el cual se vendi a travs de un canal innovador para La Equidad: IMF como FMM. Al cambiar de una pliza de seguro de vida individual a una colectiva, La Equidad pudo reducir los costos de la prima. Esto hizo que resultara mucho ms fcil llegar al mercado con un producto asequible y resolvi el problema de las comisiones. Al recaudar las primas a travs de una IMF, la aseguradora fue capaz de mejorar su eficiencia para beneficio de los clientes asegurados. Los gerentes de La Equidad ofrecen los siguientes consejos: Encontrar un canal de distribucin que tenga unos costos fijos mnimos para que el modelo resulte viable y pueda lograr el objetivo social de servir a los grupos de bajos ingresos. Disear productos que resulten fciles de entender, ya que el nicho del mercado tiene un nivel educativo bajo. Preparar bien al equipo de ventas, con las destrezas de mercadeo y los conocimientos tcnicos sobre seguros necesarios para que puedan transmitir los beneficios del seguro a los posibles futuros clientes. Ajustar las primas a la capacidad adquisitiva del nicho del mercado. Donde sea posible, confiar en sistemas de pago automticos para evitar que los clientes tengan que pagar la prima mensualmente. Una cobertura que incluya beneficios como gastos educativos y alimenticios est altamente valorada entre los grupos ms pobres.
7.4 Cuestiones pendientes y conclusiones

Adems de los problemas, las lecciones, los desafos y las recomendaciones ofrecidas por los entrevistados, a continuacin se incluyen algunas observaciones adicionales: Otras lecciones Quin est involucrado en el diseo del producto: El intercambio de informacin y las discusiones entre el gerente regional de La Equidad y el gerente general de WWW fueron un factor fundamental en el desarrollo de Amparar. Aadieron valor e intercambio de ideas con el equipo de altos gerentes de la sede. Fue crucial tenerles en el terreno, tratando directamente con los clientes para la complecin del seguro. Investigaciones basadas en los miembros de bajos ingresos de las cooperativas que tenan Equivida: Quizs La Equidad debera tambin haber realizado un estudio sobre los miembros de bajos ingresos de sus cooperativas afiliadas. Entre el 50 y el 70% de los miembros de las cooperativas pertenecen a los estratos ms bajos de la sociedad. Este estudio podra haber servido como complemento a la encuesta sobre demanda nacional. La Equidad podra hacer esto involucrando a cooperativas socias y utilizando una metodologa de bajo costo. Graduacin de los microseguros: Una de las lecciones del microcrdito es empezar con prstamos muy pequeos e ir aumentando las cantidades como prestatario para aprender as a gestionar el crdito y aumentar la capacidad deudora. En el caso de los microseguros, las pruebas muestran que los clientes de Equivida compran el seguro con la prima ms baja y, a medida que descubren ms sobre los beneficios, desean comprar plizas con unos valores asegurados ms altos o amparos adicionales. - 57 57
Proteccin para el hogar: Equivida incluye cobertura para los cnyuges e hijos, lo que hace que resulte ms apropiada para la familia. Las cooperativas de ahorro y crdito ofrecen ahorros, crdito, seguros, remesas y otros servicios que responden a las necesidades de los hogares de sus miembros. En contraste, tradicionalmente, las IMF especializadas se han concentrado en las necesidades financieras de los microempresarios individuales. Equivida y Amparar sirven de lecciones a aprender sobre la proteccin y el manejo de riesgos de tanto los hogares como las empresas.
Otros desafos Competencia y sinergias dentro del sector de las cooperativas. Uno de los principales competidores de La Equidad es La Solidaria. Esta aseguradora tambin sirve a un gran nmero de cooperativas. Parece existir la necesidad de crear una estrategia para el sector de las cooperativas, una que no reduzca la competencia sana pero que contribuya a desafiar la manera en que las cooperativas prestan proteccin a la poblacin de bajos ingresos y a colaborar en la divulgacin de conocimientos e informacin. Otros seguros: A medida que La Equidad es ms consciente de la clientela a la que sirven las IMF, se encontrar en una mejor posicin para evaluar otros seguros que podran ofrecerse a los grupos de bajos ingresos, como seguros generales. Hacer que los seguros sean una lnea de productos para los miembros de las cooperativas: Varios de los folletos sobre productos tomados de las cooperativas no hablan de los seguros. Los folletos presentan lneas de inversin (para ahorros y depsitos) y lneas de crdito (para la agricultura, vehculos, comercio, etc.). No hay nada sobre seguros. ste podra ser una futura rea de investigacin para La Equidad. Vincular los microseguros a otros productos de las cooperativas. La experiencia de Amparar muestra que es posible vincular un seguro a otro producto, como el crdito. Las cooperativas (en particular las de ahorro y crdito) tienen servicios de ahorro y depsitos, entre otros (p. ej., fondos solidarios) que podran ser incluso ms beneficiosos.
Otros temas de investigacin Cultura de seguros: Los entrevistados a menudo hablaban de la falta de una cultura de seguros entre la poblacin de bajos ingresos. Podra resultar til estudiar la diferencia entre la falta de cultura frente a la falta de informacin y conocimientos sobre seguros e identificar as los verdaderos factores que frenan a los hogares de bajos ingresos a la hora de comprar un seguro. Cultura de proteccin: Otro tema digno de estudio es la proteccin. A medida que las aseguradoras colombianas se vuelven ms competitivas, y las polticas del gobierno sobre proteccin social tambin ms eficientes, podran surgir ms reas de inters comn a la hora de desarrollar una cultura de proteccin basada en los conocimientos y la informacin sobre lo que est disponible en el mercado a un precio asequible o subsidiado (p. ej., medicina preventiva). La Equidad y sus socios pueden colaborar en los esfuerzos por informar a los clientes/miembros sobre cmo un seguro puede ayudarles a manejar sus riesgos y vulnerabilidades.
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Apndice 1: Primas recaudadas

DATOS COMPARATIVOS DE DICIEMBRE DE 2003 VS. DICIEMBRE DE 2004 MILLONES DE PESOS (2,412=USD$1 in 2004 and 2,760=US$1 in 2003)
COMPANIES # 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29
SURAMERICANA COLSEGUROS BOLIVAR LIBERTY LA PREVISORA (Public) COLPATRIA DEL ESTADO AGRICOLA ROYAL ALFA MAPFRE CENTRAL (Public) AIG SEGUROS SOLIDARIA SURATEP BBVA SEGUROS SKANDIA COLMENA GENERALI LA EQUIDAD CHUBB ACE MUNDIAL CONFIANZA AURORA CONDOR PANAMERICAN SEGUREXPO CREDISEGURO
GENERAL Dec-03 381,170 406,205 232,060 402,666 415,879 164,330 282,954 204,073 176,496 37,699 121,259 153,080 95,547 140,372 0 33,972 0 0 75,278 19,642 84,848 72,410 61,238 37,348 0 56,351 0 7,844 6,527 3,669,248 Dec-04 376,911 420,285 249,504 423,507 406,350 162,590 318,929 249,298 165,724 33,960 137,076 168,807 129,228 160,385 0 32,154 0 0 73,186 22,702 80,338 68,281 60,881 41,406 0 11,586 0 8,619 8,345 3,810,048 change -1.1% 3.5% 7.5% 5.2% -2.3% -1.1% 12.7% 22.2% -6.1% -9.9% 13.0% 10.3% 35.3% 14.3% 0.0% -5.4% 0.0% 0.0% -2.8% 15.6% -5.3% -5.7% -0.6% 10.9% 0.0% -79.4% 0.0% 9.9% 27.9% 3.8% Dec-03 525,021 154,854 286,573 58,664 25,589 200,798 15,482 53,311 104,088 215,235 69,621 784 27,007 0 111,191 86,137 11,205 73,169 10,381 65,820 0 0 0 0 33,253 0 10,265 0 0 2,136,165
VIDA Dec-04 590,632 137,158 306,199 71,208 29,661 188,546 20,139 73,805 112,918 194,623 71,233 1,080 39,136 0 131,122 95,499 89,090 88,875 10,513 60,368 0 0 0 0 23,439 0 10,345 0 0 2,345,591 Change 12.5% -11.4% 6.8% 21.4% 15.9% -6.1% 30.1% 38.4% 8.5% -9.6% 2.3% 37.8% 44.9% 0.0% 17.9% 10.9% 695.1% 21.5% 1.3% -5.0% 0.0% 0.0% 0.0% 0.0% -29.5% 0.0% 0.8% 0.0% 0.0% 9.8% Dec-03
TOTAL PRIMAS Dec-04 967,542 557,443 555,703 494,715 436,011 351,135 339,068 323,102 278,642 228,583 208,308 169,888 168,364 160,385 131,122 127,653 89,090 88,875 83,699 83,070 80,338 68,281 60,881 41,406 23,439 11,586 10,345 8,619 8,345 6,155,638 Change 6.8% -0.6% 7.1% 7.2% -1.2% -3.8% 13.6% 25.5% -0.7% -9.6% 9.1% 10.4% 37.4% 14.3% 17.9% 6.3% 695.1% 21.5% -2.3% -0.1% -5.3% -5.7% -0.6% 10.9% -29.5% -79.4% 0.8% 9.9% 27.9% 6.0%
906,191 561,058 518,633 461,330 441,468 365,128 298,436 257,384 280,584 252,934 190,880 153,864 122,555 140,372 111,191 120,109 11,205 73,169 85,660 85,462 84,848 72,410 61,238 37,348 33,253 56,351 10,265 7,844 6,527 5,805,412
TOTAL
Source: Preparado por La Equidad Seguros para el Centro de Microseguros con base en datos de FASECOLDA, 2005
- 59 59
Apndice 2: Comparativo por ramos de seguros

ENERO - DICIEMBRE 2004 Vs 2003 (millones de pesos) PRIMAS EMITIDAS 2,003 2,004 VAR (%) SINIESTROS PAGADOS 2,003 2,004 VAR (%)
Incendio y Lucro Cesante Automviles Ingeniera Transportes Cumplimiento Sustraccin Manejo Integral Familiar Responsabilidad Civil Otros Ramos de Daos
437,934 944,620 332,638 226,637 190,036 80,393 117,754 32,002 211,886 22,051
393,469 1,055,716 308,071 223,275 198,015 80,076 109,125 33,817 225,272 23,529
-10.2% 11.8% -7.4% -1.5% 4.2% -0.4% -7.3% 5.7% 6.3% 6.7%
143,226 465,713 99,500 65,269 41,543 25,273 28,065 10,882 35,586 9,337
117,666 529,850 96,477 55,831 36,763 27,368 33,706 10,302 46,368 4,978
-17.8% 13.8% -3.0% -14.5% -11.5% 8.3% 20.1% -5.3% 30.3% -46.7%
SUBTOTAL RAMOS DE DAOS
2,595,951
2,650,365
2.1%
924,393
959,308
3.8%
Aviacin Terremoto
113,027 351,014
124,240 342,251
9.9% -2.5%
33,606 10,272
16,943 9,931
-49.6% -3.3%
TOTAL SEGUROS DE DAOS
3,059,992
3,116,856
1.9%
968,272
986,182
1.8%
Vida Individual Colectivo y grupo Vida Educativo Salud Accidentes personales Otros ramos de Personas
340,856 584,210 67,217 313,759 128,004 57,000
339,068 633,195 85,084 341,861 148,690 142,841
-0.5% 8.4% 26.6% 9.0% 16.2% 150.6%
143,507 257,292 2,703 257,278 50,191 26,183
153,014 300,091 2,849 241,252 62,637 40,696
6.6% 16.6% 5.4% -6.2% 24.8% 55.4%
TOTAL SEGUROS DE PERSONAS
1,491,045
1,690,738
13.4%
737,154
800,539
8.6%
Seguros Previsionales Rentas Vitalicias (2) Riesgos Profesionales
332,282 196,770 398,261
339,006 160,645 467,237
2.0% -18.4% 17.3%
231,041 47,401 122,028
231,083 60,421 140,995
0.0% 27.5% 15.5%
TOTAL RAMOS DE SEGURIDAD SOCIAL
927,313
966,887
4.3%
400,471
432,498
8.0%
TOTAL SIN S.O.A.T
5,478,350
5,774,482
5.4%
2,105,896
2,219,219
5.4%
S.O.A.T.
327,126
381,669
16.7%
170,159
198,465
16.6%
- 60 60
GRAN TOTAL
5,805,476
6,156,150
6.0%
2,276,055
2,417,684
6.2%
FUENTE: FASECOLDA - Estadsticas de la Industria Aseguradora y de Capitalizacin. Cifras preliminares, Enero - Diciembre de 2004. (1) En el ramo de cumplimiento las cifras anteriores del ao 2003 incluyen los ramos de bienes en arriendo, arrendamiento y secal. (2) En Rentas Vitalicias los Siniestros pagados corresponden al pago de las pensiones de Jubilacin.
- 61 61
Apndice 3: Estructura Organizacional

Asamblea General
Junta de Vigilancia
Comit Financiero Comit auditoria Comit expansin Comit educacin Fundequidad
Revisora Fiscal
Junta de Directores
Comit Presidencia
Presidencia
Comit Calidad
Comit Lideres
Comit Compras
Vicepresidencia Ejecutiva
Gerencia Fundequidad
Asistencia de Presidencia
Gerencia Tcnica
Gerencia de Talento Humano y Calidad
Gerencia de ARP
Gerencia Comercial
Gerencia de Informtica
Fundequidad
Direccin Proyectos Especiales
Direccin Jurdica Direccin Administrativa Gerencia Supernume raria Gerentes de Agencia y Tcnicos promotores
Direccin de Contabilidad Direccin Financiera
Direccin Control Interno y fraude
- 62 62
Apndice 4: Resultados operativos

LA EQUIDAD GENERAL y LA EQUIDA VIDA CONSOLIDADA Diciembre 31, 2004
Million Pesos C U E N T A S General 22,702 0 5,444 17,258 1,410 15,849 21,293 6,762 176 1,133 5,805 1,025 6,829 361 1,867 1,959 1,405 7,884 2,209 6,036 (361) 1,693 342 2,982 407 3,565 0 3,565 Life 60,368 0 5 60,364 (258) 60,622 60,626 43,187 327 0 43,514 7,528 51,043 154 1 662 564 8,508 4,296 7,106 (2,895) 4,605 319 216 377 1,231 0 1,231 Consolidated 83,070 0 5,449 77,622 1,152 76,470 81,919 49,949 503 1,133 49,319 8,553 57,872 515 1,868 2,621 1,969 16,391 6,505 13,142 (3,256) 6,298 660 3,198 784 4,796 0 4,796 15.7% 1.6% 8.2% 8.6% 6.2% 34.7% 9.7% 26.6% -1.6% 7.5% 1.5% 13.1% 1.8% 15.7% 0.3% 0.0% 1.1% 0.9% 14.1% 7.1% 11.8% -4.8% 7.6% 0.5% 0.4% 0.6% 2.0% 0.0% 2.0% 0.6% 2.2% 3.2% 2.4% 19.7% 7.8% 15.8% -3.9% 7.6% 0.8% 3.9% 0.9% 5.8% 0.0% 5.8% 29.8% 71.5% 60.1% General 100.0% Life 100.0% Consolidated 100.0%
PRIMAS EMITIDAS PRIMAS ACEPTADAS PRIMAS CEDIDAS PRIMAS RETENIDAS MOVIMIENTO DE RESERVAS PRIMAS DEVENGADAS primas devengadas equidad SINIESTROS PAGADOS SINIESTROS DE ACEPTACIONES REEMBOLSO DE SINIESTROS S/CESIONES SINIESTROS RETENIDOS MOVIMIENTO DE RESERVAS SINIESTROS INCURRIDOS OTROS PRODUCTOS DE SEGUROS COMIS S/CES. Y OTROS ING. DE REASEGURO COMISIONES Y GASTOS DIRECTOS COSTOS CONT. NO PROP. Y OTROS EGR. REASEG. RESULTADO TECNICO BRUTO GASTOS DE PERSONAL GASTOS ADMINISTRATIVOS RESULTADO TECNICO NETO PRODUCTO DE INVERSIONES GASTOS FINANCIEROS OTROS INGRESOS OTROS EGRESOS UTILIDAD ANTES DE IMPUESTOS IMPUESTO DE RENTA Y COMPLEMENTARIOS UTILIDAD NETA
GASTOS ADMINISTRATIVOS (II)* RESULTADO TECNICO NETO (I) RESULTADO TECNICO NETO (II)* GASTOS FINANCIEROS (II)*
6,104 (361) (429) 274
7,294 (2,895) (3,083) 131
13,398 (3,256) (3,512) 405
26.9% -1.6% -1.9% 1.2%
12.1% -4.8% -5.1% 0.2%
16.1% -3.9% -4.2% 0.5%
- 63 -
Apndice 5: Convenio tpico de Equivida

Presupuesto - Estudio de factibilidad CONCEPTO MERCADO POTENCIAL ASEGURADOS INCLUIDOS PRIMER MES PORCENTAJE DE PENETRACIN VALOR ASEGURADO PROMEDIO NMERO DE ASEGURADOS AO PRIMA PROMEDIO MENSUAL POR ASEGURADO PRIMA MENSUAL TOTAL PRIMA ANUAL TOTAL GASTOS DE PARTICIPACIN ENTIDAD (15%) GASTOS DE PARTICIPACIN PROMOTORA (5%) Ao 1 500 42 100 40,000,000 500 26,552 13,276,000 84,557,886 12,683,683 4,227,894 Ao 2 550 46 100 40,000,000 550 26,552 14,603,600 101,469,464 15,220,420 5,073,473 Ao 3 578 48 100 60,000,000 578 39,828 23,020,584 121,763,356 18,264,503 6,088,168 Ao 4 578 48 100 60,000,000 578 39,828 23,020,584 146,116,028 21,917,404 7,305,801 Ao 5 578 48 105 80,000,000 578 53,104 30,694,112 175,339,233 26,300,885 8,766,962
Apndice 6: Primas de Equivida

TOTAL PRIMAS - ASUMIENDO EQUIVIDA + SEGURO VEHICULO Colombia Pesos CONCEPTO EQUIVIDA VEHICULOS GRAN TOTAL $ Ao 1 84,557,886 16,339,050 100,896,936 Ao 2 101,469,464 23,528,232 124,997,696 Ao 3 121,763,356 32,939,525 154,702,881 Ao 4 146,116,028 45,174,205 191,290,233 Ao 5 175,339,233 60,985,177 236,324,411
Apndice 7: Gastos administrativos

PARTICIPACIN TOTAL ENTIDAD GASTOS ADMINISTRATIVOS
EQUIVIDA VEHICULOS GRAN TOTAL $
12,683,683 1,633,905 12,683,683
15,220,420 2,352,823 15,220,420
18,264,503 3,293,952 18,264,503
21,917,404 4,517,421 21,917,404
26,300,885 6,098,518 26,300,885
Apndice 8: Costo de promotora

COSTO DE LAS PROMOTORAS EQUIVIDA VEHICULOS GRAN TOTAL $ 4,227,894 326,781.0 5,044,847 5,073,473 470,564.6 6,249,885 6,088,168 658,790.5 7,735,144 7,305,801 903,484.1 9,564,512 8,766,962 1,219,703.5 11,816,221
64 - 64 -
Apndice 9: Datos sobre el estudio de viabilidad de Equivida

ACUERDO TIPICO CON UNA COOPERATIVA30 TOTAL SEGURO EQUIVIDA PARAMETROS Year 1 Year 2 Year 3 PRIMAS EMITIDAS INICIALES in COP$ 100,896,936 124,997,696 154,702,881 TASA DE CRECIMIENTO PRIMAS 24% 24% TASA DE CRECIMIENTO DE GASTOS 6% 6% 6% SINIESTRALIDAD DEL PROYECTO 50% 50% 50% COSTO REASEGURO 1% 1% 1% COMISION PROMOTORA 5% 5% 5% GASTOS DE ADMINISTRACION Y COBRANZAS 15% 15% 15% PUBLICIDAD Y PROMOCION DE VENTAS 2% 2% 2% IMPUESTO DE INDUSTRIA Y COMERCIO 1% 1% 1% AGREEMENT TYPICAL COOPERATIVE 1. INGRESOS DE SEGUROS A) Primas Emitidas Brutas 2. EGRESOS Y COSTOS DE SEGUROS B) Reserva Tcnica (Neto) C) Reserva de Siniestros (Neto) D) Siniestros Pagados (Neto de Salv. y Recob.) E) Costo de Reaseguros F) Comision Promotora G) Gastos de Administracin y Cobranzas H) Gastos de Personal I) Gastos Generales J) Participacin Gastos Direccin General K) Publicidad y Promocin de Ventas L) Provisin Primas Pendientes (Neto, incluye Reintegros y Castigos) M) Impuestos 100,896,936 100,896,936 90,992,989 6,535,620 4,718,066 50,448,468 1,008,969 5,044,847 12,683,683 0 211,400 5,297,089 2,017,939 2,017,939 1,008,969 124,997,696 124,997,696 107,246,847 2,875,673 6,106,101 62,498,848 1,249,977 6,249,885 15,220,420 0 233,680 6,562,379 2,499,954 2,499,954 1,249,977 154,702,881 154,702,881 132,313,758 3,764,517 7,546,918 77,351,441 1,547,029 7,735,144 18,264,503 0 247,160 8,121,901 3,094,058 3,094,058 1,547,029 191,290,233 191,290,233 163,110,314 4,893,872 9,319,818 95,645,117 1,912,902 9,564,512 21,917,404 0 249,440 10,042,737 3,825,805 3,825,805 1,912,902 236,324,411 236,324,411 200,941,917 6,324,389 11,500,001 118,162,205 2,363,244 11,816,221 26,300,885 0 251,720 12,407,032 4,726,488 4,726,488 2,363,244 Year 4 191,290,233 24% 6% 50% 1% 5% 15% 2% 1% Year 5 236,324,411 24% 6% 50% 1% 5% 15% 2% 1%
RESULTADO OPERACIONAL Flujo Neto de Caja Renta de Inversiones Utilidad Neta Utilidad Acumulada
9,903,947 23,175,572 562,684 10,466,632 10,466,632
17,750,849 29,232,577 775,870 18,526,718 28,993,350
22,389,124 36,794,617 1,036,136 23,425,260 52,418,610
28,179,919 46,219,414 1,369,475 29,549,394 81,968,004
35,382,494 57,933,372 1,794,704 37,177,197 119,145,202
NET PROFITS/TOTAL PREMIUMS ISSUED
10.37%
14.82%
15.14%
15.45%
15.73%
30
This study was actually prepared for a cooperative.
65 - 65 -
Apndice 10: Datos presupuestarios para una cooperativa

INDICES SINIESTRALIDAD PAGADA COSTO DE REASEGURO COSTO DE INTERMEDIACION GASTOS DE PERSONAL COSTO DE CARTERA NUMERO DE EMPLEADOS PRIMAS POR EMPELADO RESULTADO OPERACIONAL POR EMPLEADO 50.00% 1.00% 18% 0.0% 2.00% 1 100,896,936 9,903,947 50.00% 1.00% 17% 0.0% 2.00% 1 124,997,696 17,750,849 50.00% 1.00% 17% 0.0% 2.00% 1 154,702,881 22,389,124 50.00% 1.00% 16% 0.0% 2.00% 1 191,290,233 28,179,919 50.00% 1.00% 16% 0.0% 2.00% 1 236,324,411 35,382,494
66 - 66 -
Mes
Oficinas
# Analistas
Meta Mensual Cantidad 150 120 150 90 270 165 90 1035 165 135 150 90 270 165 90 1065 165 135 150 90 270 165 90 1065 165 135 150 90 270 165 90 1065 165 135 150 90 270 165 90 1065 Valor 471,000 376,800 471,000 282,600 847,800 518,100 282,600 3,249,900 518,100 423,900 471,000 282,600 847,800 518,100 282,600 3,344,100 518,100 423,900 471,000 282,600 847,800 518,100 282,600 3,344,100 518,100 423,900 471,000 282,600 847,800 518,100 282,600 3,344,100 518,100 423,900 471,000 282,600 847,800 518,100 282,600 3,344,100 # Polizas 132 145 135 104 179 105 0 800 84 61 208 122 369 71 0 915 180 127 144 83 182 77 0 793 236 140 193 76 238 138 47 1068 136 112 116 39 220 97 58 778

Floridablanca NOVIEMBRE Giron Bucaramanga Piedecuesta Cucuta Valledupar Barrancabermeja SubTotal Floridablanca DICIEMBRE Giron Bucaramanga Piedecuesta Cucuta Valledupar Barrancabermeja SubTotal Floridablanca ENERO Giron Bucaramanga Piedecuesta Cucuta Valledupar Barrancabermeja Sub Total Floridablanca FEBRERO Giron Bucaramanga Piedecuesta Cucuta Valledupar Barrancabermeja Sub Total Floridablanca MARZO Giron Bucaramanga Piedecuesta Cucuta Valledupar Barrancabermeja Sub Total 10 8 10 6 18 11 6 69 11 9 10 6 18 11 6 71 11 9 10 6 18 11 6 71 11 9 10 6 18 11 6 71 11 9 10 6 18 11 6 71
TOTAL REALIZADO ( MES) Valor Asegurado Cumplimiento La Equidad Colombia Promedio Seguros, Valor Presuuesto Prima Anual 366,698 396,906 507,123 318,900 561,325 317,760 0 2,468,712 239,132 166,945 831,094 408,096 1,114,041 217,413 0 2,976,721 543,649 367,457 558,744 314,823 614,782 252,881 0 2,652,336 830,383 436,065 668,577 254,583 745,124 455,470 135,548 3,525,750 455,765 358,777 358,299 137,694 704,320 304,188 176,746 2,495,789 5,343,485 4,268,966 7,549,407 5,403,365 5,507,095 5,363,429 0 4,776,535 4,297,619 3,786,885 63,394,231 5,278,689 4,962,060 4,704,225 0 12,346,244 4,616,666 4,350,393 6,034,722 6,108,434 5,434,035 4,922,077 0 4,495,190 5,422,881 4,742,857 5,352,332 5,276,316 4,945,378 4,920,290 4,340,425 5,000,068 5,147,058 4,857,142 4,689,655 5,615,384 4,936,363 4,587,629 4,655,172 4,926,915 77.86% 105.34% 107.67% 112.85% 66.21% 61.33% 0.00% 75.96% 46.16% 39.38% 176.45% 144.41% 131.40% 41.96% 0.00% 89.01% 104.93% 86.68% 118.63% 111.40% 72.51% 48.81% 0.00% 79.31% 160.27% 102.87% 141.95% 90.09% 87.89% 87.91% 47.96% 105.43% 87.97% 84.64% 76.07% 48.72% 83.08% 58.71% 62.54% 74.63% 4,400,376 4,762,872 6,085,476 3,826,800 6,735,900 3,813,120 0 29,624,544 2,869,584 2,003,340 9,973,128 4,897,152 13,368,492 2,608,956 0 35,720,652 6,523,788 4,409,484 6,704,928 3,777,876 7,377,384 3,034,572 0 31,828,032 9,964,596 5,232,780 8,022,924 3,054,996 8,941,488 5,465,640 1,626,576 42,309,000 5,469,180 4,305,324 4,299,588 1,652,328 8,451,840 3,650,256 2,120,952 29,949,468
Apndice 11: Ejemplo del informe mensual de Amparar

FUNDACION MUNDIAL DE LA MUJER - LA EQUIDAD SEGUROS DE VIDA O.C CONVENIO SEGURO DE VIDA GRUPO AMPARAR INFORME GESTION MENSUAL POR AGENCIA -NOVIEMBRE 2004 - MARZO 2005
67 - 67 -
Apndice 12A: Ejemplo de una pliza de Amparar
68 - 68 -
Apndice 12B: Ejemplo de una pliza de Equivida
69 - 69 -
Apndice 13: Ejemplo de un folleto de Amparar
70 - 70 -

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La Equidad Seguros

Gloria Almeyda and Francisco de Paula Jaramillo Septembre 2005

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El grupo de trabajo sobre microseguros del CGAP

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1.1 Papel que desempea el estado en seguros

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1.2 Informacin fundamental del sector asegurador

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El Tiempo, Sector Cooperativa-Economa Solidaria, 30 de marzo de 2005

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Tabla 1.3 Colombia: Composicin del sector asegurador (millones de CoP)

Total del sector

http://www.FASECOLDA.com/int/ComAfiliadas.php Basada en la entrevista de los autores con FASECOLDA, mayo de 2005.

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Tabla 1.5 Datos fundamentales del sector asegurador Temas

1.3 El papel que desempea el estado en la proteccin social

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1.4 Los microseguros en Colombia

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Inicio de las operaciones (ao) Inicio de las operaciones de microseguros (ao)

Servicios principales Mercado meta servicios principales

Zona geogrfica de operaciones Proveedor de reaseguros, tipo de proveedor

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Tabla 2.3 Datos bsicos sobre la aseguradora Tendencias