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2/31 Ciclo de Vida del Producto (CVP)

Es la evoluci on de un art culo durante el tiempo que permanece en el mercado Los productos no generan un volumen m aximo de ventas inmediatamente despu es de introducirse en el mercado, ni mantienen su crecimiento indenidamente El CVP es una herramienta de mercadotecnia o marketing Las condiciones de venta de un producto var an a lo largo del tiempo. Las estrategias de precio, distribuci on, promoci on, etc deben ajustarse al momento o fase del CVP

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4/31 1) Etapas del Ciclo de Vida II

Etapa Previa: concepci on de la idea, desarrollo del proyecto, investigaciones anteriores a su producci on masiva y lanzamiento, plan de negocios, etc. Etapa de Introducci on en el Mercado o Presentaci on: Ocurre justo despu es del momento en que un nuevo producto se introduce en el mercado Las ventas est an a niveles bajos porque no hay una gran aceptaci on del producto La disponibilidad del producto (para el comprador) es limitada La competencia es limitada o nula
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5/31 1) Etapas del Ciclo de Vida III

Etapa de Introducci on en el Mercado o Presentaci on: La empresa se ocupa a trav es del area de marketing de todas las actividades necesarias para asegurar el plan de cobertura y penetraci on previsto en los objetivos del proyecto Los esfuerzos mayores se concentran en: cobertura, distribuci on f sica para su encuentro con los clientes, inicio de a comunicaci on publicitaria y, fundamentalmente de su posicionamiento En esta etapa, la pol tica de precios y el nanciamiento deben ser estrat egicamente decididos para facilitar la r apida penetraci on
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6/31 1) Etapas del Ciclo de Vida IV

Etapa de Crecimiento o Aceptaci on: Si el mercado acepta el producto, las ventas crecen r apidamente La planicaci on de la distribuci on f sica resulta dif cil en esta etapa La disponibilidad del producto se extiende r apidamente por toda la geograf a Los benecios aumentan, pero a un son bajos con relaci on a su potencial

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7/31 1) Etapas del Ciclo de Vida V

Etapa de Crecimiento o Aceptaci on: Hay un grado de delizaci on o repetici on de compras con sostenido avance Penetraci on creciente en el mercado, pero con amplias oportunidades de avance Cartera de clientes amplia, pero con posibilidades de extensi on Tendencia sostenida en crecimiento de ventas

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8/31 1) Etapas del Ciclo de Vida VI

Etapa de Madurez: El producto ha alcanzado la m axima participaci on posible y pronosticada de su evoluci on en el mercado Generalmente esta etapa es m as larga que la anterior El incremento de las ventas es lento o se ha estabilizado Ya es considerado un producto establecido en el mercado

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9/31 1) Etapas del Ciclo de Vida VII

Etapa de Madurez: Se alcanza la mayor rentabilidad Hay un nivel optimo de cobertura de mercado, con pocas posibilidades de crecimiento M axima acci on de la competencia para desplazar las posiciones alcanzadas Liderazgo y dominaci on en los segmentos operados, o en el mercado total

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10/31 1) Etapas del Ciclo de Vida VIII

Etapa de Madurez: Altos ndices de delizaci on de clientes Elevada rotaci on de inventarios en la empresa y en los puntos de ventas Carencia de inversiones adicionales para sostener las posiciones logradas Esta etapa se puede prolongar m as tiempo con diferentes t ecnicas de marketing

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11/31 1) Etapas del Ciclo de Vida IX

Etapa de Declive o Decadencia: Las ventas decaen Se produce por cambio de tecnolog a, la competencia, o la p erdida de inter es por parte del cliente, modicaci on en las condiciones socioecon omicas del entorno Con frecuencia los precios bajan Los benecios se reducen

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12/31 1) Etapas del Ciclo de Vida X

Etapa de Declive o Decadencia: Es posible intentar esfuerzos para desacelerar el ritmo de la ca da debido:
Aporta buenos vol umenes de venta Absorbe costos de estructura Complementa la l nea de productos Sirve par atender la clientela que le sigue siendo el No se requieren inversiones ni esfuerzos adicionales

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13/31 1) Etapas del Ciclo de Vida XI

Etapa de Desaparici on y Retiro: El producto ya no tiene vigencia en el mercado Los canales de distribuci on lo dan de baja en su comercializaci on porque no existe demanda Los compradores y usuarios no lo aceptan por no adaptarse a sus expectativas y deseos Lleg o la hora de tomar la decisi on de su retiro denitivo

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14/31 2) Gesti on del Ciclo de Vida

El ciclo de vida no es exactamente igual para todos los productos Los productos de consumo se mantienen en la etapa de madurez durante a nos Las estrategias de marketing se deben ajustar a cada etapa del producto Clientes Internos: personal de la organizaci on Clientes Externos: compradores y consumidores

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15/31 2) Gesti on del Ciclo de Vida. Etapa de Introducci on I

Clientes Internos: -Crear una cultura compartida por toda la organizaci on -Seguimiento intensivo de todo el proceso -Est mulos, incentivos y premios, tanto cualitativos como cuantitativos -Plan de contingencias para corregir o superar inconvenientes Clientes Externos: -Denici on de que canales o puntos de ventas se deber an incorporar en la cadena de distribuci on -Promoci on de ventas intensiva, exhibici on y actividades en los puntos de ventas
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16/31 2) Gesti on del Ciclo de Vida. Etapa de Introducci on II

Clientes Externos: -Programaci on de reuniones o convenciones de presentaci on del producto -Actividades orientadas a generar la construcci on del concepto e imagen del nuevo producto o servicio -Garantizar reposiciones y entregas -Ajuste inmediato de brechas entre lo planicado y lo concretado -Respuesta inmediata a las estrategias competitivas -Monitoreo de la evoluci on, hasta denir el ingreso en la siguiente etapa

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17/31 2) Gesti on del Ciclo de Vida. Etapa de Crecimiento I

Clientes Internos: -Nuevos esquemas de est mulos, incentivos y premios por resultados -An alisis de sugerencias e innovaciones, para capitalizar experiencias de todos los participantes -Suministro de nuevas inversiones o elementos requeridos para atender el crecimiento del producto en esta etapa Clientes Externos: -Ampliaci on en la cobertura de las zonas geogr acas -Continuidad en los esfuerzos de promoci on de ventas, marketing directo y difusi on

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18/31 2) Gesti on del Ciclo de Vida. Etapa de Crecimiento II

Clientes Externos: -Negociaci on y plan de incentivos por crecimiento de ventas a los comercios distribuidores. Fijaci on de nuevas metas y planes de negocios -Apoyo para acelerar la rotaci on y penetraci on del producto en cada canal de venta -Campa na publicitaria para comunicar y posicionar las ventajas competitivas y diferencias signicativas -Continuar las actividades para solidicar el concepto y la imagen de la marca -Actividades para delizar a los clientes
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19/31 2) Gesti on del Ciclo de Vida. Etapa de Madurez I

Clientes Internos: -Activar la participaci on para lograr mejoras en el producto o servicio -Estimular ideas y procesos para lograr el mayor aprovechamiento de la curva de la experiencia, reducir costos e incrementar utilidades (A medida que una empresa acumula experiencia en la producci on de un producto o servicio existe la oportunidad de reducir los costes. Cuanto m as produce una empresa, m as aprende a producir de forma eciente) -Fijar nuevos est andares para sistemas de incentivos, est mulos y premios por logros conseguidos seg un los planes y presupuestos de ventas
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20/31 2) Gesti on del Ciclo de Vida. Etapa de Madurez II

Clientes Externos: -Realizar actividades de promoci on de ventas, marketing, concursos y eventos que alienten las compras y los consumos -Posicionar extensiones de l neas y variedad de surtidos, e incorporar probables nuevos usuarios -Buscar nuevos usos y aplicaciones para los productos y servicios actuales -Explorar nuevos nichos de mercados -Ampliar posibilidades de distribuci on -Profundizar planes de delizaci on de clientes

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21/31 2) Gesti on del Ciclo de Vida. Etapa de Declinaci on

-Es conveniente sustentar acciones de promoci on, merchandising, negociaci on y ventas para desacelerar la p erdida de mercado -Es necesario tener listo para su lanzamiento, la innovaci on o bien el nuevo producto que se introducir a en el mercado para la ulterior sustituci on del producto que se retirar a de la comercializaci on -Si el producto est a todav a por encima del 50 % de los registros alcanzados en la madurez, sigue siendo interesante para la empresa, por lo que las estrategias son de mantenimiento y cosecha (lograr el m aximo recupero que ofrece el producto) -La decisi on de retiro debe producirse cuando genera resultados negativos para la empresa y los clientes ya no se preocupan por el

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22/31 2) Gesti on del Ciclo de Vida

Estrategias de Marketing: La publicidad es informativa en la etapa de introducci on, persuasiva en las etapas de crecimiento y madurez y orientada a mantener el recuerdo en la etapa de declive Los presupuestos para promoci on son mayores en las primeras etapas y van decayendo en la madurez y declive El precio suele ser elevado en las fases de introducci on y crecimiento, pero en la madurez el precio debe ser competitivo para mantenerse en el mercado La distribuci on es baja en la fase de introducci on, m as amplia en las fases de crecimiento y madurez y vuelve a disminuir en el declive
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23/31 3) Prolongaci on del Ciclo de Vida del Producto I

Las compa n as se esfuerzan por alargar el ciclo de vida del producto todo lo posible, porque es m as barato mantener un producto en el mercado que retirarlo y lanzar otro nuevo Los responsables de marketing han dise nado diferentes t ecnicas para evitar o retrasar la etapa de declive del producto

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24/31 3) Prolongaci on del Ciclo de Vida del Producto II

Estrategias para retrasar la etapa de declive del producto

Madurez larga y estable

Actualizaci on

Relanzamiento

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25/31 3) Prolongaci on del Ciclo de Vida del Producto III

Ejemplos del ciclo de vida del producto

Cambio de tendencia

Moda

Novedad ef mera

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26/31 3) Prolongaci on del Ciclo de Vida del Producto IV

Relanzamiento: Cambio de f ormula Cambio de caracter sticas Notable mejora de la calidad Importantes y nuevas ventajas competitivas El relanzamiento tiene efectos duraderos, se trata casi de un nuevo producto en el mercado, por eso supone un alto riesgo y costes elevados Algunas empresas se han llevado serios varapalos en su intento de relanzar un producto

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27/31 3) Prolongaci on del Ciclo de Vida del Producto V

Actualizaci on: Actualizaci on del embalaje Cambio de dise no o presentaci on Cambio en el tama no o la cantidad. Mayor oferta de tama nos Mayor comodidad de uso Ligeras modicaciones del producto: aroma, color, textura, ... Se trata de una t ecnica que utiliza constantemente la industria automotriz Los efectos son menos duraderos que los de un relanzamiento, pero el coste y reiesgo es menor
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28/31 3) Prolongaci on de la Fase de Madurez I

Incrementar la frecuencia de compra de los clientes: shampoo tan suave que se puede usar todos los d as (mayor uso, mayor consumo y compra) Promover nuevos h abitos de consumo: Entre los que ya lo consumen: promover uso de cacao soluble para que se consuma no s olo en invierno sino tambi en en verano Ampliando a otros segmento del mercado: promover el uso de shampoo infantil tambi en para las madres

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29/31 3) Prolongaci on de la Fase de Madurez II

Mantener una demanda residual en la fase de declive Promocionar nichos de mercado (fracci on de un segmento de mercado, cuyas necesidades no est an del todo cubiertas por la oferta general del mercado) Descuentos Peque nas innovaciones

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30/31 4) Evoluci on del Mercado I

Es un proceso paralelo al ciclo de vida del producto. A medida que la categor a del producto madura, industria atraviesa etapas que se reejan en las etapas del ciclo de vida del producto 1- Cristalizaci on del mercado: se activa la demanda latente una categor a de producto con la introducci on de un nuevo producto 2- Expansi on de mercado: entran nuevas compa n as en el mercado 3- Fragmentaci on del mercado: la industria se subdivide en grupos competitivos a medida que entran m as compa n as al mercado
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31/31 4) Evoluci on del Mercado II

4- Consolidaci on del mercado: las compa n as empiezan a abandonar el mercado debido a la dura competencia, la ca da de precios y benecios 5- Terminaci on del mercado: Los consumidores dejan de pedir el producto, la compa n a s olo tiene dos opciones, actualizar el producto o retirarlo del mercado

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