UNIVERSIDAD TECNOLGICA EQUINOCCIAL FACULTAD DE CIENCIAS ECONMICAS Y NEGOCIOS ESCUELA DE COMERCIO EXTERIOR E INTEGRACIN

TESIS PREVIA A LA OBTENCIN DEL TTULO PROFESIONAL DE LICENCIATURA EN COMERCIO EXTERIOR E INTEGRACIN

DIAGNSTICO CUALITATIVO Y CUANTITATIVO SOBRE LA ELABORACIN DE UN PROYECTO DE PRODUCCIN DE ORQUDEAS PARA EXPORTACIN UBICADO EN LA PROVINCIA DE PICHINCHA.

AUTOR: HIDALGO GUERRN EDISON RAMIRO DIRECTOR: ECON. MARCO CANELOS 2004-2005

Derecho de Autor

UNIVERSIDAD TECNOLOGICA EQUINOCCIAL FACULTAD DE CIENCIAS ECONOMICAS Y NEGOCIOS ESCUELA DE COMERCIO EXTERIOR E INTEGRACION

TESIS Previa a la obtencin del ttulo profesional de Licenciatura en Comercio Exterior e Integracin

Diagnstico cualitativo y cuantitativo sobre la elaboracin de un proyecto de produccin de orqudeas para exportacin ubicado en la provincia de Pichincha.

Hidalgo Guerrn Edison Ramiro

2004-2005

ii

Certificacin

Certifico que bajo mi direccin la presente tesis fue realizada en su Totalidad por Edison Ramiro Hidalgo Guerrn.

________________________ Econ. Marco Canelos DIRECTOR

iii

Hoja de Responsabilidad

Del contenido de este documento se responsabiliza el autor.

____________________________ Edison Ramiro Hidalgo Guerrn. C I: 170738065-3

iv

Dedicatoria

A mi montaa y a mis orqudeas

AGRADECIMIENTOS

Mi ms sincero agradecimiento a la Universidad Tecnolgica Equinoccial, por brindarme la oportunidad de alcanzar esta meta. A mi Director de Tesis, Seor Economista Marco Canelos.

EDISON HIDALGO G.

vi

Hoja de Jurado

CALIFICADOR 1

CALIFICADOR 2

__________________

____________________

Econ. Marco Canelos Director de Tesis

Ing. Jos Julio Cevallos Decano

vii

Tabla de Contenidos

Contenidos CAPITULO I 1.1 1.1.1 1.1.2 1.1.2.1 1.1.2.2 1.1.2.3 1.1.3 1.1.4 1.1.5 1.2 1.3 1.4 1.5 1.6 1.7 1.8 1.9 Antecedentes Antecedentes Histricos Antecedentes Cientficos Identificacin de las orqudeas Hbridos Como se produce la polinizacin Antecedentes Prcticos Importancia prctica del Estudio Situacin actual del tema de investigacin Limitaciones del Estudio Alcance del trabajo Objetivo General Objetivo especfico Justificacin del Estudio Hiptesis Aspectos Metodolgicos Muestreo INTRODUCCION

Pgs.

1 3 7 9 13 15 21 25 29 30 32 33 34 34 37 38 39

viii

CAPITULO II 2.1 2.1.1 2.1.2 2.1.3 2.1.4 2.2 2.3 2.4 2.5 2.6 2.7 2.8 2.9 2.10 2.11 2.12 2.13 2.14 2.14.1 2.14.2 2.14.3 2.14.4 2.15 2.16 Introduccin

ESTUDIO DE MERCADO 42 42 43 43 44 44 45 45 45 46 46 46 47 47 48 48 48 49 50 50 51 51 51 52

Objetivo del Estudio de Mercado Que es mercado Que es la Investigacin de mercado Importancia de la investigacin de mercado Descripcin del producto Produccin Importaciones Exportaciones Origen de las Importaciones Caractersticas del mercado Precios Acceso al mercado Canales de distribucin Prcticas comerciales Embalaje Promocin de la ventas Oferta y demanda Disponibilidad Calidad Empaque y transporte Referencias Comercializacin Canales de distribucin

ix

2.16.1

Tendencias de consumo e importacin del mercado de 53 Estados Unidos

2.16.2

Comercializacin de flores importadas en Estados 54 Unidos

2.16.2.1 2.16.3 2.16.4

Anlisis de demanda Estados Unidos Miami: la puerta de entrada

54 55

El sistema de mercadeo de flores frescas en Estados 56 Unidos

2.16.5 2.16.6 2.16.7 2.16.8 2.16.9 2.16.10 2.16.11 2.16.12 2.16.13 2.16.14 2.17 2.17.1 2.17.2 2.17.3 2.17.4 2.17.5 2.18

Pasos que sigue la flor importada El transporte domstico Modalidades alternativas de comercializacin Despacho al mercado americano Mercado en los Estados Unidos Ventas a travs de Ferias Internacionales Publicidad Perspectivas del mercado Rol e importancia de los empaques Tarifas Canales de distribucin Mercado Europeo Alemania Francia Reino Unido Italia Holanda Japn

56 58 59 60 61 63 63 65 65 70 71 71 73 74 76 77 80

2.19 2.20 2.21 2.22

Asia Mercado nacional Mercado mundial Estrategias de Ingreso a nuevos mercados

83 84 86 92

CAPITULO III 3.1 3.2 3.2.1 3.2.2 3.3 3.3.1 3.3.2 3.3.3 3.4 3.41 3.4.2 3.5 3.5.1 3.5.2 3.6 3.7 3.8 3.9 Tamao del Proyecto Localizacin La Macrolocalizacin La Microlocalizacin Fase Agrcola Mtodo de Cultivo

ESTUDIO TECNICO 95 96 96 96 99 99 102 105 109 109 109 110 110 111 111 114 114 115

Seleccin y preparacin del sustrato para la siembra Tipos de camas para la siembra Manejo del producto Personal Sanidad Controles de produccin Tcnicas de manejo Post-cosecha Cosecha Grados y empaques Enfriamiento Almacenamiento Soluciones qumicas

xi

3.10 3.11 3.12 3.13 3.13.1 3.13.2 3.14 3.14.1 3.15 3.16 3.17 3.17.1 3.17.2 3.18 3.18.1 3.19 3.19.1 3.19.2 3.20

Rehidratacin Vida en el florero Control de calidad Tamao de flores y follajes Simetra de la planta Residuos en el follaje Presencia de plagas Presencia de daos Numero de tallos por caja Color de las flores Material de empaque La caja de empaque Estiba de las cajas Manejo al llegar la flor Solucin de apertura Inspeccin de flores cortadas Como seleccionar una muestra Estableciendo la unidad de inspeccin Exigencias agroecolgicas

116 116 117 119 119 119 120 120 120 120 121 121 121 122 122 123 123 125 127

xii

CAPITULO IV

INVERSIN Y FINANCIAMIENTO

4.1 4.2 4.2.1 4.2.2 4.3 4.3.1 4.3.2 4.3.3 4.4 4.5 4.5.1 4.5.2 4.5.3 4.5.4 4.5.5 4.5.5.1 4.5.5.2 4.5.5.3 4.5.5.4 4.5.5.5 4.6 4.6.1

Antecedentes Crditos Corporacin Financiera Nacional Crditos Bancos privados Trmites y requisitos para exportar Trmites aduaneros Embarque Autorizaciones previas Certificaciones adicionales Formas de pago Transferencias Cuenta abierta Cobranzas Pago contra documentos Cartas de Crdito Carta de Crdito Confirmada Carta de Crdito no Confirmada Carta de Crdito Revocable Carta de Crdito Irrevocable Crdito documentario transferible Financiamiento Amortizaciones

131 132 132 133 133 136 137 137 138 138 138 139 139 140 140 140 141 141 141 141 142 142

xiii

4.7 4.7.1 4.7.2 4.7.3 4.7.4 4.7.5 4.7.6 4.7.7 4.7.8 4.7.9 4.7.10 4.7.11 4.8 4.8.1 4.8.2

Inversin Inversin del proyecto Activos fijos Terrenos Construcciones Maquinaria y Equipos Herramientas Muebles y Enseres Equipo de computacin Equipos de oficina Vehculos Activos diferidos Capital de trabajo Bancos Produccin plntulas y tallos

144 144 145 146 146 147 149 149 150 151 152 154 154 155 156

CAPITULO V

COSTOS DE PRODUCCION E INGRESOS

5.1 5.1.1 5.1.2 5.1.3 5.1.4 5.2

Costos de produccin Materiales e insumos Materiales directos Materiales indirectos Reparaciones y mantenimiento Costos operativos

157 159 159 160 161 162

xiv

5.2.1 5.2.2 5.2.3 5.3 5.3.1 5.3.2 5.3.3 5.3.4 5.3.5 5.3.6 5.3.7 5.4 5.5

Sueldos y salarios personal operativo Sueldos personal administrativo Seguros Gastos del proyecto Gastos generales Gastos de promocin/publicad y ventas Gastos de exportacin Depreciaciones activos fijos Amortizacin gastos de constitucin Proyeccin de costos totales Costo variable unitario Proyeccin del volumen de ventas Ingresos del proyecto

162 164 166 166 166 167 168 169 170 171 172 168 169

CAPITULO VI EVALUACION FINANCIERA

6.1 6.2 6.3 6.4 6.5 6.6 6.7 6.8

Estado de Situacin Inicial Estado de Resultados Flujo de caja Costo de oportunidad VAN TIR Periodo de recuperacin de la inversin ndices financieros

176 177 177 179 180 182 183 184

xv

6.8.1 6.8.2 6.9 6.9.1 6.9.2 6.9.3 6.10 6.10.1

Razones de endeudamiento Razn de cobertura de inters Razones de rentabilidad Rendimiento sobre la inversin Rendimiento sobre las ventas Rentabilidad sobre capital propio Punto de equilibrio Punto de equilibrio en valores ao 1

185 185 186 186 187 187 188 188

CAPITULO VII

CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES

7.1 7.2

Conclusiones Recomendaciones

189 196

Bibliografa

201

xvi

Lista de Tablas o cuadros

No. 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18

Nombre Flores frescas Importadas Canales de distribucin en los Estados Unidos Flores Cortadas en Alemania Importaciones por pas de Origen Flores cortadas Francia Importaciones por pas de origen Flores cortadas Reino Unido Importaciones pas de origen Flores cortadas Italia Importaciones por pas de origen Flores Cortadas Holanda Importaciones por pas de destino Canales de Distribucin en Japn Importaciones por pas de origen Calificacin en funcin de localizacin Ventajas de invernaderos de metal Inspeccin de flores

Pag. 54 70 72 72 73 74 75 75 76 77 79 79 82 83 98 106 124

Comparacin de riesgo de plagas entre otras flores, como 125 seleccionar muestras a inspeccionar

19 20 21

Requisitos de Registro como Exportador Amortizacin de capital Fuentes y usos de fondos

135 143 144/145

xvii

22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 32 33 34 35 36 37 38 39 40 41 42 43 44 45 46

Presupuesto terrenos Presupuesto Construcciones Presupuesto Maquinaria y Equipos Presupuesto Herramientas Presupuesto Muebles y Enseres Presupuesto Equipos de computacin Presupuesto Equipos de Oficina Presupuesto Vehculos Presupuesto Total Inversin Presupuesto activos Diferidos Capital de Trabajo Presupuesto Produccin de plntulas y tallos Presupuesto Materiales Directos Presupuesto Materiales Indirectos Presupuesto Reparaciones y Mantenimiento Presupuesto Mano de Obra Directa Presupuesto Personal Administrativo Presupuesto Seguros Presupuesto Gastos Generales Presupuesto Gastos Publicidad /Promocin y ventas Presupuesto Gastos de Exportacin Presupuesto Depreciaciones Presupuesto Gastos de Constitucin Presupuesto Proyeccin de Costos Determinacin Costos Variables

146 147 148 149 150 151 151 152 153 154 155 156 160 161 162 163 165 166 167 168 169 170 171 172 173

xviii

47 48 49 50 51 52 53

Proyeccin de produccin de plntulas Estado de Situacin Inicial Estado de Resultados Flujo de Caja VAN TIR Periodo de recuperacin de capital

174 175 177 178 181 182 184

xix

Lista de Grficos

No.

Nombre

Pg.

1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18

Hojas Flores Flor Flor Estructura de la flor Cpsula con semillas Polinizacin Natural Polinizacin Natural Polinizacin Natural Polinizacin Natural Polinizacin artificial Polinizacin artificial Polinizacin artificial Cpsula con semillas Phalaenopsis en camas Plntulas en camas Aclimatacin de plntulas Fotografas de flores

9 9 10 10 11 13 15 16 16 16 17 17 17 18 108 108 108

xx

Lista de pginas web

http://www.conabio.gov.mx/institucin/conabio_espanol/docts/orquideascitesjulio20 www.ecuagenera.com e mail: ecuagene@c.ecuanet.net.ec

http://www.infoexpo.com/flor/flororquidea.htm http://www.cites.org www.utpl.edu.ec www.actahort.org www.equiflor.com www.floralmanagement.com www.pathfastpublishing.com info@orchidasia.com www.orchidasia.com http://www.infoagro.com/ http://www.cablenet.com.ni/~f1f2/flor15.html http://costarica.ath.cx/orquideas/siembra.html http://personales.com/espana/tarragona/Orquideas/invitro.htm http://personales.com/espana/tarragona/Orquideas/indesx.htm http://www.demanoenmano.com.ar/ http://www.semillawssilvestres.com/informacion/estudios/orquideas1.pdf http://www.uki.gardenweb.com/forums/load/espana/msg082038630292.html http://www.uk.gardenweb.com/forums/espana/ http://www.mexconnet.com/mex/travel/dumois/orquidea.htlm

xxi

Resumen

Guerrn Hidalgo Edison Ramiro

Diagnstico cualitativo y cuantitativo sobre la elaboracin de un proyecto de produccin de orqudeas para exportacin ubicado en la provincia de Pichincha

Este estudio consiste en la realizacin de una evaluacin tanto cualitativa como de costos para poner en marcha un proyecto acerca de orqudeas de corte para exportar principalmente al mercado estadounidense. Luego de ratificar que el pas cuenta con las condiciones climatolgicas y de infraestructura para el mismo se ha llegado a la conclusin de que los costos de inversin inicial correctamente estructurados son la base para el xito, los cuales tienen que ir de la mano de la tecnologa utilizada, as como del conocimiento del proceso de cultivo y recoleccin. A travs de este tipo de proyectos se vern beneficiados no solamente los productores o dueos de las plantaciones sino tambin los pobladores del sector aledao a la misma y por ltimo nuestro pas, ya que se diversifican los productos actualmente exportados.

CAPITULO I

INTRODUCCIN

1.1

ANTECEDENTES

El motivo que me ha llevado a investigar sobre este tema es el poco conocimiento que se tiene sobre el mismo en el medio. Nuestro pas posee una ventaja

agroclimtica que no la tienen otros pases exportadores de flores exticas como es la orqudea. Al desarrollar un proyecto de este tipo podra convertirse en un importante generador de fuentes de trabajo e ingresos como lo han sido otros proyectos de flores, como por ejemplo: rosas. El descenso de precios registrado en los ltimos

aos para su reproduccin dispara las ventas de una de las ms espectaculares especies del mundo vegetal.

Debo aclarar que a la Orqudea no se la puede comparar con el resto de flores que actualmente exporta el Ecuador. Su diferencia radica en su cultivo, reproduccin, forma, color, variedades adems de un precio muy cotizado por su flor en el mercado internacional. Excentricidades y hermosura han hecho de las orqudeas las flores ms cotizadas de los mercados mundiales.

Este tipo de flor an no ha llegado a convertirse en un producto altamente explotado por el pas, y se cultiva quiz por una caprichosa forma de reproduccin o por su rareza. Su produccin, hoy puede ser un xito, debido especialmente a los procesos de ingeniera gentica a travs de los cuales se ha logrado desentraar el misterio, la dificultad que encierra su reproduccin y su cultivo.

En la prctica, podramos decir que no existen obstculos para iniciar el cultivo de esta especie de flor: la orqudea.

Las orqudeas son flores exticas y delicadas, que generan como creencia su aparicin nicamente en ocasiones especiales y cuyo cultivo es difcil para cualquier jardinero corriente.

En realidad, existe una gran cantidad de especies, aproximadamente 30.000, slo los pastos y las margaritas pueden disputarles el privilegio de constituir la mayor familia del reino vegetal1. Algunas orqudeas se pueden cultivar tan fcilmente como la mayora de las plantas de hojas verdes.

Crecen en cualquier medio concebible: desde Groenlandia, pasando por los trpicos y extendindose hacia el Sur casi hasta el continente antrtico, desde el nivel del mar hasta los 5.000 metros de altura.

FANFANI Alberto & ROSSI Walter: Guide to orchids: Published by Simon & Shuster; New York. 1996.

Es cierto que se trata de cultivar las de ms hermoso aspecto, pero ser necesario recordar que la eleccin deber, finalmente, recaer en la que mejor se adapte a las condiciones climticas locales por que cada especie tiene exigencias particulares en ese sentido. El conocimiento cabal de estas necesidades y de la gran diversidad de especies existentes, se logr cuando su cultivo se expandi por diferentes zonas.

Son notables las diferencias que presentan en su aspecto las orqudeas, abarcando extensas gamas de colores, tamaos y formas. Muchas se presentan con alguna caracterstica que les otorga algn parecido con otra forma de vida (por ejemplo, orqudeas mariposa, orqudeas abeja, orqudeas oca, entre otras). Muchos

orquicultores afirman que las orqudeas forman un nuevo reino o que tal vez son el eslabn perdido entre el reino vegetal y el reino animal.

1.1.1 Antecedentes Histricos Fue el filsofo griego Theophrastus el que primero us la palabra orchis para describir algunas orqudeas del Mediterrneo que presentaban una particular forma en su base parecida a un testculo. Estas plantas fueron usadas en la farmacopea tradicional de Grecia y en la vecina Asia Menor fue usada como antidepresor y estimulante. En China 2500 aos atrs el filsofo Chino Confusio habl de ellas respecto a su belleza y perfume y el primer libro acerca del cultivo de orqudeas dando descripciones de especies y variedades fueron probablemente escritos alrededor del siglo III en la misma China.

El origen de las orqudeas se remonta a una leyenda de la mitologa griega, en la cual Orchis, hijo de una ninfa y stiro, durante las festividades en honor del Dios Baco, bebi en exceso y, en estado de ebriedad, cometi un pecado imperdonable: hizo el amor a una sacerdotisa. Esa accin le vali el castigo de los dioses y la muerte.

Llenos de dolor, sus padres suplicaron a los dioses que le devolvieran la vida a su hijo; stos accedieron a condicin de que Orchis en su vida futura proporcionara satisfaccin a los hombres. As fue como Orchis termin transformado en orqudea y por lo tanto, los antiguos griegos le atribuan a las orqudeas los poderes erticos del difunto Orchis y se las coman. Cientficamente hablando, esta bella flor se origin 120 millones de aos atrs. Los gneros se fueron diferenciando al igual que otras flores fueron apareciendo, cuando el primitivo continente llamado Gondwana se fue dividiendo. Esta deduccin basada en la teora tectnica de placas han hecho que la familia de las orquidceas fuera datada en el periodo Cretcico Temprano2. La mayora de las orqudeas han sido una de las plantas ms admiradas y apreciadas desde hace muchos siglos por diferentes civilizaciones. Se sabe que los chinos tiempo antes de Cristo, cultivaron algunas especies del gnero Cymbidium y que en el Mxico Prehispnico se conoca y cultivaba desde el reinado Azteca de Itzcoatl (1,427 1,440). Adems durante los reinados de Moctezuma Ilhuicamina ( 1,440 1,482) se us la orqudea como pago de tributos.

DRESSLER R.L.. The orchids. Natural History and classification. Harvard University Press. Cambridge. USA. 1981

Durante el siglo XVI las orqudeas eran llevadas de Amrica a Europa por los marinos. En ese entonces, los comerciantes de orqudeas pagaban para que algunos hombres daaran con sus orines las matas y de este modo preservaban la belleza nica de las que ellos haban recolectado. Se cuenta que un explorador britnico de nombre Swaison que recolectaba musgos y lquenes en las selvas de Suramrica envi en 1818 a uno de sus clientes al otro lado del Atlntico un pedido envuelto en pseudobulbos y hojas carnosas para protegerlo de las penalidades del viaje. Una vez en Inglaterra, el envoltorio, abandonado a su suerte en un invernadero, prosper en contacto con la tierra y dio unas hermosas flores de color lavanda que hicieron a su propietario pasar a la posteridad al ser bautizado con su nombre -William Cattley- la especie de orqudeas que ahora se denomina Cattleya. Las orqudeas se convirtieron a partir de entonces en una de las plantas preferidas de los horticultores y tambin en un objeto codiciado en la alta sociedad britnica. A partir de 1830 fueron enviados al trpico, hombres preparados para recolectar esta flor. Durante la dcada de los 50, los cultivadores europeos enviaron al trpico un verdadero batalln de recolectores, los cuales eran brutalmente despiadados y tomaban todas las plantas peculiares que encontraban y, para mantener su carcter singular, destruan las que quedaban sin importarles el dao que fuese, quemando bosques y plantas.

La edad de oro de la caza de orqudeas lleg a su fin con la Primera Guerra Mundial. Poco despus de acabar la guerra, un cientfico americano, Lewis Knudson,

descubre la forma de hacer crecer las plantas, a partir de semillas, en frascos estriles con agar, lo cual demostr que las matas crecan en cautiverio.3

La primera mencin acerca de orqudeas americanas se refiere a un Tratado de plantas medicinales Aztecas en 1552, y all se describe la vainilla que fue usada por los nativos para dar sabor a la tradicional bebida hecha con semillas de cacao. Tambin lo usaban como perfume, especera, medicina o pegamento para sus ornatos.

Charles Darwin baso parte de sus estudios de la evolucin de las especies en las orqudeas. Apenas en el siglo XVIII se deja de mencionar a las orqudeas solo en forma literaria y por parte de coleccionistas, entonces se empieza a hablar de ellas de una manera ms cientfica. A pesar de ello lo que se inici como una especialidad de botnicos se transform en una obsesin de los Nobles Europeos.

El comercio de orqudeas comienza a ser posible con el inicio del transporte de los buques a vapor a mediados del siglo XVIII.

Grandes entusiastas europeos crearon verdaderas empresas para la recoleccin y venta de orqudeas a travs de inmensas y muy costosas expediciones al Asia y al Nuevo Mundo.

FANFANI Alberto & ROSSI Walter; Guide to orchids; Published by Simon & Shuster. New York, 1996. Pag. 11

Estas expediciones tardaban a menudo varios meses recolectando especimenes y luego la travesa en barco era igual de lenta con lo que muchas orqudeas moran en el trayecto. Por especies raras se pagaban verdaderas fortunas en ese entonces.

Como dato anecdtico que tiene ingerencia en la actualidad podemos citar que un comerciante de orqudeas de apellido Oversluys envo del Per a la Compaa Sanders de Inglaterra 17,000 plantas de una especie Cattleya Rex que se vendi a un precio de USD 100 cada una. Tomando en cuenta esto, los eclogos de los pases industrializados totalmente perdidos de la evolucin que haba tenido el mercado mundial de orqudeas firman en 1976 en Washington El Tratado Internacional de Proteccin de Especies en Peligro de Extincin (CITES)4 en el que se inclua a las orqudeas; pero hay que anotar que esta inclusin fue por que solo uno de ellos ley en algn libro que la Compaa Sanders trajo del Per 17,000 plantas de Cattleya ponindolas en peligro de extincin, olvidndose de un pequeo detalle este hecho fue 100 aos antes.

1.1.2 Antecedentes Cientficos En el siglo XIX Inglaterra fue el principal importador de orqudeas seguido de Holanda y Blgica. Intrpidos cazadores de orqudeas, astutos negociantes y

famosos cuentistas dieron a ellos este alto status internacional hasta nuestros das.

Luego con la caresta de la energa a raz de la Primera Guerra Mundial el cultivo pasa de manos de las clases privilegiadas a manos de empresarios comerciales y para

http//www.conabio.gov.mx/institucion/conabio_espanol/docts/orquideascitesjulio20

el ao 1904 se descubre que las semillas de orqudeas requieren de hongos para poder germinar. En 1922 Bernard Knudsen descubre un medio sinttico para poder hacer germinar estas semillas. Este fue slo el inicio de lo que constituye hoy una multimillonaria industria, luego en 1956 se descubre como reproducir

vegetativamente una orqudea a travs de la meristemacin con lo que se pueden obtener unas 100,000 plntulas en menos de 1 ao aun costo total menor de USD 5,000.

Lo que se pretende decir con esto es que a la par de la creacin de nuevas plantaciones florcolas dedicadas al cultivo de orqudeas, podemos dedicar algo de todo ese proceso tecnolgico para lograr la propagacin de variedades NATIVAS en peligro de extincin, previa la obtencin de los requisitos respectivos para retirarlas de su HBITAT NATURAL, de esta manera emprender el rescate de variedades nicas en el mundo para luego reintroducirlas en RESERVAS ECOLOGICAS del pas.

En este sentido existen casos concretos como por ejemplo un convenio con la Universidad de Cuenca, el CONUEP y la Universidad Tcnica Particular de Loja, para micropropagacin de orqudeas nativas que se viene dando desde 1.990 y con algunas variedades, adems la empresa Ecuagnera5 ubicada en Gualaceo es una de las ms grandes y eficientes de Latinoamrica.

www.ecuagenera.com

email: ecuagene@c.ecuanet.net.ec

1.1.2.1 Identificacin De Las Orqudeas

Morfologa De Las Orqudeas Monocotiledneas Hojas con venas paralelas Flores en mltiples de 3

Segn Su Lugar De Crecimiento Terrestres Epfitas (no parsitas) terrestres Litofitas

Forma De Crecimiento Monopodial Simpodial

Figura No.

Hojas

Figura No. 2 Flores

HOJA Fuente: Simon & Schusters guide to Orchids.6

FANFANI Alberto & ROSSI Walter; Guide to Orchids; Published by Simon & Shuster, New York. 1996. pag. 16-17
6

Figura 3

Flor

Figura 4

Fuente: Simon & Schusters guide to Orchids.7 Simetra bilateral: (imgenes como en un espejo) Resupinado: Flor gira para mantener el labio en la parte inferior y facilitar la propagacin. Est relacionado con la gravedad y es un aspecto tpico de las orqudeas. Dimorficas: Algunas especies producen dos clases de flores: Masculina Femenina Abortivas: Flores incompletas para ahorrar energa con buena publicidad

Constituyen las Orqudeas una importantsima familia de plantas monocotiledneas que comprenden ms de 800 gneros que a su vez cuentan con unas 35.000 especies, por lo cual se la considera la ms numerosa del reino vegetal, y estn distribuidas en
FANFANI Alberto & ROSSI Walter; Guide to Orchids; Published by Simon & Shuster, New York. 1996. pag. 16-17
7

10

las zonas tropicales templadas de todo el mundo. Tan numerosas como las especies son sus variedades, formas y modos de vida.8

Figura 5 Flor
SEPALO DORSAL

PTALOS

COLUMNA

SPALO LATERAL

LABELLUM

Fuente: Simon & Schusters guide to Orchids.9

En general son plantas herbceas, perennes, que puedan ser terrestres o epfitas10 es decir que no viven en la tierra sino sobre otras plantas, otras pueden ser palustres es decir acuticas y tambin subterrneas; con o sin rizomas o tubrculos. Los tallos pueden ser erguidos, trepadores o rastreros. Pueden tener bulbos, tallos tuberosos y hojas de muy variadas formas.
8

CANEVA Silvio; Orqudeas: Principales Gneros y especies. Su cultivo; Editorial Albatros. 1994Argentina. Pag. 6 9 SIMON & Schusters; Guide to Orchids; U.S. Editor Stanley Schuler. Pag. 27; 1990. 10 Epfitas: plantas no parsitas

11

La principal caracterstica y el ornamento ms preciado de las orqudeas es la flor, la cual posee una estructura que es absolutamente peculiar. El cliz est compuesto de tres spalos, ordinariamente coloreados.

La corola est compuesta de tres ptalos internos, dos de ellos laterales y simtricos, y uno posterior de forma variable, llamado labelo o ptalo medio, que puede ser entero o lobulado, laciniado, dentado, con o sin cresta, con o sin espoln, etc. Este labelo, presenta un desarrollo predominante y adopta formas y colores distintos de los lbulos laterales y a veces verdaderamente extraordinarios.

Su conformacin y variedad de colores adoptan formas que semejan a las de algunos insectos arcnidos; al prolongarse en lacinias a veces de gran longitud, suministra tales caracteres que por s solos bastan para distinguir un gran nmero de gneros. Hay casos en los que el labelo est dotado de movimientos peridicos espontneos y oscila con regularidad de arriba hacia abajo, y algn otro en que gira alrededor del eje de la flor (Acinetas).

De esta flor madura un fruto el cual es una cpsula que contiene muchas semillas de pequeez tal que se diran finsimas partculas de aserrn. A su madurez la cpsula se hiende longitudinalmente.

12

Figura 6

Cpsulas con semillas

Fuente: El Autor

En las orqudeas la autofecundacin es difcil, se da a travs de la intervencin de un insecto, por esta accin rara vez el polen de una flor fecunda el estigma de la misma flor. La polinizacin artificial es fcil y se halla entre las caractersticas ms

atrayentes.

1.1.2.2

HBRIDOS

La hibridacin de las plantas puede efectuarse entre especies que pertenecen al mismo gnero, en cuyo caso los productos se denominan hbridos congneres, o bien entre especies de gneros distintos, y entonces los productos son llamados hbridos bigenricos11

11

CANEVA Silvio, Orquideas; Principales Gneros y especies; Su cultivo; Editorial Albatros; 1994. Buenos Aires- Argentina. Pag. 223

13

Naturalmente, para la hibridacin se presupone cierta afinidad, y entonces los caracteres de los progenitores se funden, pero no completamente, de manera que el producto se asemejar ya sea ms al padre o a la madre.

A veces ocurre una verdadera disyuncin de los caracteres por ejemplo puede darse que el producto tenga hojas similares a las del padre y flores semejantes a las de la madre.

En la prctica hortcola a los productos as logrados se les conserva el nombre genrico, pero considerndolo casi una especie nueva, se lo designa con un nuevo nombre especfico. Por ejemplo el IRIS KATHERINE es un hbrido del Iris

cypriana y el Iris pallida.

Frecuentemente, en los hbridos bigenricos, adems de las caractersticas especficas quedan cambiadas los caracteres del gnero, razn por la cual el hbrido recibe directamente un nuevo nombre genrico. Tal es el gnero Laeliocattleya obtenido por el cruzamiento de los gneros de Orqudeas llamados Laelia y Cattleya.

Las orqudeas poseen una gran capacidad para cruzar sus gneros entre s, a punto tal que hasta el presente se han registrado ms de 100.000 hbridos, y diariamente aparecen otros nuevos para demostrarnos su belleza y colores.

14

El nombre de estos hbridos de Orqudeas se compone generalmente de dos palabras, a veces de tres. Por ejemplo el cruce de Cattleya mossiae con la Cattleya gigas, recibe el nombre de fantasa elegido por el autor de la hibridacin, de Cattleya Enid; el cruzamiento de Laelia purpurata con Cattleya mossiae, el de Lc. Canhamiana, etc.

1.1.2.3

Como Se Produce La Polinizacin

La fecundacin de las flores de las orqudeas que da origen a las nuevas semillas se lleva a cabo de dos maneras: de forma natural por la accin de agentes polinizadores (insectos o picaflores), y de forma artificial contando con la intervencin del hombre.

Figura 7 -10 Polinizacin Natural

1.-

Atrado por su color o su perfume el insecto se introduce en la flor a travs de su PISTA DE ATERRIZAJE.

15

2.- Cuando el insecto se prepara para salir de la flor, parte de su trax abre la antera de la flor que es el rgano que protege en su interior la polnea. Esta se pega en el lomo del insecto que ser el encargado de transportarla hacia otra flor.

3.- El insecto ahora se introduce en otra flor portando su preciado tesoro: La Polnea.

Fuente: Mis Jardines de Orqudeas12

12

HERNANDEZ Bertha de Ospina; Editorial Bedout S.A.;1990. Pag. 49

16

Figura 11-13

Polinizacin Artificial

1.- Desinfectar un palito o escarbadiente acercndolo al fuego.

2.- Remover con el palito las polneas que se encuentran dentro de la antera. Para identificarlas, ver que son como una bolita pequea, amarilla y pegajosa. Ayudarse con un papel absorbente para no perderlas.

3.- Con la ayuda del palito introducir las polneas en el rgano reproductor de la misma u otra flor.

Colocando la polnea en el rgano

Fuente: Orqudeas para principiantes13

13

LABOLLITA, Egli; Orqudeas para principiantes. Editorial Atlntida. S.A. 2000. Buenos Aires Argentina. Cap. VII, Pag. 53

17

Si su flor de orqudea fue polinizada en forma natural o artificial, aparecer una cpsula detectable a simple vista. Esta cpsula con semillas de orqudea estar lista para ser cosechada cuando comience a tomar un ligero color amarillento y se noten fisuras en sus tres nervarios longitudinales.

Esto puede acontecer despus de aproximadamente 9 meses desde la polinizacin. Llegado ese momento, se debe quitar la cpsula, abrirla sobre un papel absorbente de cocina y golpearla con el dedo para que caiga la semilla. Extenderla sobre el papel y envolverla con l. Etiquetar y guardar en lugar seco hasta el momento de sembrar, lo que se deber hacer sin dejar pasar mucho tiempo (15 das es lo mximo).

Figura 14 Cpsula Con Semillas

Fuente El Autor

18

En ese momento es cuando se decide la supervivencia de estas plantas, ya que necesita la presencia de un hongo para poder germinar, este hongo se lo conoce como MYCORRHIZA14, el cual en un proceso simbitico provee de los nutrientes necesarios para que stas orqudeas germinen. En la actualidad gracias a la

ingeniera gentica se ha logrado que de esas cpsulas que contienen semillas logren germinar un 70 % de ellas y que todas lleguen a etapa madura, lo que representara miles de plntulas listas para entrar en etapa de produccin, a partir de una sola flor fecundada.

Necesitaremos lgicamente de un pequeo laboratorio para realizar esta labor, o si no podemos acudir a los existentes en nuestro pas, como los del INIAP o Merisistemas, etc., que poseen una gran tecnologa u otros laboratorios privados. El montar un laboratorio de este tipo no resultara muy costoso y adems de proveer plntulas para produccin propia estaramos tambin en posibilidad de comercializar plntulas in vitro listas para resiembra y podra ser esta otra fuente de ingresos dentro del proyecto.

Los actuales procesos de multiplicacin han favorecido directamente en el precio de las orqudeas que actualmente se comercializan. As podemos ver que en la

antigedad se pagaban verdaderas fortunas por determinadas variedades, ya que se las consideraba como nicas y extremadamente raras.

14

MICO- Forma prefija que significa hongo. RISA raz. Hongo que se asocia con las races de las plantas superiores para nutrirlas.

19

Hoy en da es posible obtener y multiplicar a travs de estos procesos casi un 95 % de todas las especies existentes en el mundo.

As tenemos que los principales hbridos que se comercializan en el mercado tienen precios asequibles. Existen en la actualidad en todo el mundo cerca de 100.000 nuevos hbridos y cada ao algunos cientos ms son registrados, y no son solamente realizados en laboratorios sino tambin por los cultivadores amateurs.

La ciencia de la gentica ha hecho enormes progresos en este sentido y nos ha dado la posibilidad de reconocer cuando existe incompatibilidad gentica las ventajas hereditarias cuando se trata de usar plantas madres y otras con caractersticas de padres para sacar provecho de caractersticas de las unas con las otras y poder obtener colores de una con perfumes de otras, o tamao de unas versus formas de otras y as intercambiar caractersticas, lo que nos llevara a descubrir verdaderos hbridos complejos y muy raros.

El propsito de esta actividad sera el descubrir nuevas formas, colores y patrones, para aprovechar al mximo nuevos ideales de belleza dentro de estas flores. El primer cultivo in vitro de las semillas de orqudeas se realiz en 1.922, poniendo semillas en medios nutritivos, y artificiales, como azcares y sales minerales, sin la presencia del hongo MYCORRHIZA.

20

1.1.3

Antecedentes Prcticos

El hombre siempre ha buscado la manera de darle uso a todo lo que la naturaleza le ha brindado, sobre todo en lo que se refiere al alivio de los males fsicos que lo y, en ese aspecto, la orqudea no es una excepcin; por ejemplo, se sabe que hace miles de aos los aztecas utilizaban algunas especies de orqudeas para curar heridas infectadas. En el Mxico precortesiano, se usaron tambin diversas especies como ornamentos de los gneros Stanhopea y Laelia, costumbres medicinales que en muchas comunidades indgenas de Amrica todava se conservan.

Ahora bien, debido a su belleza, las orqudeas tienen gran demanda en el mercado internacional de flores y alcanzas precios en algunos casos exorbitantes, motivo por el cual ha sido y son vctimas de depredacin en todos los lugares donde crecen de manera natural.

Si bien es cierto que el cultivo de la orqudea por particulares e industriales (para ser comercializada luego como planta ornamental y para la venta de flor cortada) ha ido en aumento durante los ltimos aos, esta actividad de gran importancia econmica a nivel mundial no ha logrado que la depredacin de esta especie sea frenada o que la recoleccin siga siendo la manera ms usada para su obtencin.

En el mundo se calcula que hoy en da casi nueve millones de orqudeas y flores de los bosques tropicales son recolectados con destino a pases occidentales y cada da, los que comercian de manera ilegal con esta especie estn en bsqueda de una nueva

21

variedad, la ms extica, la ms extraa, las mismas que son subastadas en el mercado negro a cultivadores y coleccionistas en miles de dlares.

La mayora de flores cortadas que hoy se producen y comercializan a nivel mundial, son flores de climas templados, las orqudeas, debido a las facilidades modernas que tenemos como trfico areo, embalaje, mano de obra y otros, se producen en pases tropicales. Sin embargo, estas flores tropicales fueron descubiertas, coleccionadas y llevadas para cultivarlas en Europa y luego en Norteamrica, en siglos pasados. Para cubrir la demanda de flores ante las inclemencias del clima de las cuatro estaciones reinantes en las regiones templadas se comenzaron a construir invernaderos, que con el tiempo se incrementaron y perfeccionaron, llegando a complejos de muchas hectreas bajo vidrio y climatizados mediante computadoras.

Desde el primer aumento drstico del precio del petrleo y el incremento paulatino del costo de la mano de obra, la produccin de flores (y hortalizas en general) bajo invernaderos de vidrio y con calefaccin durante gran parte del ao se vio expuesta a una creciente presin de costos. Esta tendencia coincidi con la puesta en servicio de aviones cada vez ms grandes y ms econmicos, los que reunieron rapidez y confiabilidad del transporte con tarifas de carga ms cmodas.

Hoy en da se gasta menos petrleo para producir una flor en un pas semi-tropical, llevndolo al mercado norteo en avin, que produciendola en el pas de destino, calentando artificialmente un invernadero cubierto con una delgada capa de vidrio.

22

El consiguiente desplazamiento de la produccin de flores cortadas fuera de los pases de consumo hacia las regiones tropicales y del semitrpico lleva a la evaluacin de hasta dnde las condiciones de los nuevos centros de produccin son aptas para cubrir las necesidades de las flores procedentes en su gran mayora de las regiones templadas. Adems interesa saber si stos pases ofrecen ventajas

adicionales a favor de la produccin de flores.

Actualmente, el Ecuador est surgiendo dentro del mercado floricultor mundial como un pas abastecedor de alta calidad. La combinacin ideal que se da en el Ecuador, como es la de temperaturas existentes, das largos con un sol radiante y la ubicacin cercana a la lnea equinoccial, convierten al pas en una localidad de importancia primaria dentro de la produccin de flores y dentro de stas a las orqudeas.

Por estos motivos el Ecuador es considerado al momento como el pas de mayor expansin en lo que respecta a la produccin de flores.

La economa mundial permite el ingreso de productos ecuatorianos no solamente a los mercados tradicionales como Estados Unidos sino que hoy podemos acceder a otros como el europeo y el asitico.

En los ltimos tiempos se ha contribuido enormemente al desarrollo de la floricultura en el pas, ya que los Gobiernos de turno consideran cada vez ms la importancia de

23

las exportaciones, especialmente las no-tradicionales, la cooperacin en el desarrollo ha sido generalmente buena.

La mayora de esta produccin corresponde a rosas de alta calidad, seguido directamente por gypsophilias, igualmente de excelente calidad, y otras variedades de flores, entre stas incluiremos a las orqudeas.

Los crecimientos del sector, estimados para los prximos tres aos, se encuentran entre un 15%. Con la reciente expansin acelerada, se estima, sin embargo, que el cociente de crecimiento tiende a reducirse porcentualmente, de acuerdo al crecimiento de un sector con produccin unitaria. Se deber, en consecuencia,

enfocar cada vez ms la produccin florcola hacia el crecimiento de los mercados internacionales y hacia la deteccin de nichos de mercado15

De aqu nace la importancia de dedicarnos ms a fondo al cultivo de orqudeas, ya que el pas cuenta con potenciales enormes para producirlas, tanto por sus variedades climticas como por la infinita diversidad de este tipo de flores con que se puede disponer; y, al mismo tiempo se trata de rescatar de la incesante depredacin que ha venido siendo objeto la destruccin de su hbitat natural en nuestro pas especialmente.

15

Nichos de Mercado: lugares especficos de distribucin y comercializacin de un producto.

24

1.1.4 Importancia Prctica del Estudio Es sorprendente que una de cada cinco especies de plantas sea una orqudea en el Ecuador y que las Orchidaceae contenga, adems, los tres gneros ms diversos y cinco de los diez gneros ms grandes16

El Ecuador es conocido por la gran cantidad de orqudeas que se alojan en sus bosques, caracterizadas por sus diversas formas anatmicas, morfolgicas y tipos de polinizacin. Este grupo de plantas representa el 19.8% de la flora ecuatoriana estn contabilizadas 4,000 especies. Aunque cada da se encuentran nuevas especies, por lo que esta cifra es variable. Sin embargo, del total de orqudeas de las que se tiene conocimiento hasta la actualidad, unas 1,280, el 42.8% estaran en peligro de extincin ya que son plantas endmicas que solo se encuentran en el territorio ecuatoriano. Entre las causas para su extincin se puede mencionar la marcada destruccin de su hbitat y la extraccin y comercializacin de las plantas silvestres, sumada al problema del trfico debido a su alto valor comercial.

Las orqudeas siempre han sido hermosas y durante siglos ello ha sido reconocido as por hombres y mujeres. En el oriente, por ejemplo, entre las primeras cosas que hicieron despertar el inters en esta planta estuvo su fragancia, y el filsofo chino Confucio (551-479 A.C.) se refiri a la orqudea como la reina de las plantas fragantes. Para la gente del Oriente, la planta es el smbolo de la perfeccin.

16

Catalogue of vascular plants of Ecuador.

25

Los admiradores de las orqudeas se internan en lo profundo de las selvas y en las regiones montaosas de los trpicos, viajan bajo lluvias torrenciales a travs de impenetrables junglas con el propsito de contemplar la belleza de esta exquisita planta en su ambiente natural.

Desafortunadamente, extensas reas vrgenes de nuestro planeta han sido desvastadas a medida que miles de plantas han desaparecido, cortadas de raz. Sin embargo, en muchas naciones existen ahora leyes destinadas a prohibir la profanacin de sus regiones naturales y a preservar a las especies de orqudeas en peligro.

Se llena de asombro del por qu hay gente dispuesta a poner en peligro su seguridad personal en la afanosa bsqueda de esas elegantes plantas. Como miembro de esa gran familia de aventureros y admiradores de las orqudeas, puedo afirmar que las mismas poseen una belleza, y una delicadeza de forma, que no existe en ninguna otra clase de plantas. Jacques Maritain (1882-1973), el conocido filsofo francs,

afirmaba que la belleza era el esplendor inteligible que emana de un todo ordenado y perfecto, mientras que el clebre Santo Toms de Aquino (1225-74) defina como cualidades intrnsecas de la belleza, a la integridad, la proporcin y la claridad.

Aseguran los expertos que si uno es capaz de mantener plantas caseras, puede cultivar y mantener orqudeas. Como toda planta deber disponer de condiciones favorables que permitan su crecimiento, pero son lo suficientemente flexibles como para que lo intentemos con xito.

26

El placer que nos brindar la increble belleza y la enorme diversidad de variedades podr combinarse adecuadamente con el logro de un emprendimiento productivo capaz de evolucionar desde las ms simples a la ms sofisticada forma de desarrollo de la actividad.

Existe una enorme variedad de orqudeas, tanto en colores, tamaos y perfume as como climas y condiciones en dnde son capaces de desarrollarse.

Las orqudeas son originarias de las regiones tropicales y subtropicales, aunque pueden encontrarse en cualquier parte del planeta, excepto en las cubiertas polares, hielos permanentes y los desiertos que carecen de vegetacin.

Aunque algunas orqudeas tienen una corta vida, la generalidad de ellas por sus condiciones sobresalientes de resistencia, se adaptan y logran supervivir en las ms difciles condiciones del medio. Muchas especies, separadas del lugar donde crecen y sometidas a condiciones extremas, son capaces de reiniciar su crecimiento y desarrollo tan pronto como sean replantadas; as mismo, presentan una durabilidad extraordinaria, que las hace en elemento de alto valor como flor cortada y ornamental; las flores separadas de la planta pueden permanecer sin marchitarse hasta tres o cuatro semanas; en la planta permanecen hasta tres meses.

27

Las orqudeas han fascinado al mundo durante siglos y han sido consideradas como flores msticas; aunque algunos pueblos primitivos tambin la han utilizado con fines medicinales. En la Antigua Grecia eran vistas como un smbolo de virilidad.

Por su belleza y el elevado coste que alcanzan las orqudeas actualmente, son motivo de cultivo por particulares e industriales como flor cortada y como planta ornamental, por ello tiene una importancia econmica a nivel mundial.

Algunos gneros de la familia de las orqudeas son objeto de cultivos importantes; se trata, no obstante de cultivos muy especializados.

Su cultivo es posible en todas partes y est especialmente desarrollado desde la mitad del siglo pasado porque muchos hbridos interespecficos e intergenricos fueron creados y comercializados con xito por sus obtentores. La explotacin comercial para flor cortada y el cultivo en maceta afecta a unos cincuenta gneros cuyo cultivo se practica en muchos pases.

Entre los principales pases productores de orqudeas cabe destacar: Brasil, China, Costa Rica, Estados Unidos, Filipinas, Indonesia, Pases Bajos, Singapur y Tailandia.17 El aumento de la demanda en los pases industrializados ofrece una oportunidad para el desarrollo de mercados de exportacin en otros pases en desarrollo tanto en Asia Sudoriental como en Sudamrica.

17

http://www.infoagro.com/flores/flores/orquideas.htm

28

1.1.5 Situacin actual del tema de Investigacin Las amplias posibilidades para la produccin, ofrecen las condiciones naturales de la mayora de nuestros pases y regiones, hacen de las orqudeas un excelente rengln de produccin que sin lugar a dudas, merece una especial atencin dentro del marco de la floricultura, debiendo ser considerada adems de su destino para consumo interno, de modo especial, como lnea exportable de seguro mercado.

Existe una moderada informacin tcnica y experiencias realizadas por productores, emprendedores e investigadores. Deben ser evaluadas y utilizadas en beneficio propio. Como la mayora de este tipo de actividades intensivas se requiere un manejo integral, que abarque el proceso cultivo cosecha y todos los aspectos relacionados con una adecuada comercializacin, en donde la presentacin jugar un rol fundamental.

He compilado una significativa cantidad de informacin, no slo sobre aspectos agrotcnicos y botnicos, sino adems y especialmente sobre mercados y aspectos econmico-financieros. De la correcta conjuncin de todos ellos, dependen en gran medida la calidad del producto final y el sostenimiento y xito de este emprendimiento.

En la actualidad se puede obtener nuevas plantas con caractersticas similares a la progenitora. Esto a favorecido en la comercializacin por cuanto al adquirir una planta que ha sido premiada y que florece en un da festivo especfico se la puede

29

multiplicar miles de veces en un laboratorio por lo tanto el empresario puede firmar contratos a futuro para asegurar la entrega en la fecha indicada y con caractersticas iguales a las del catlogo. Un caso en particular se dio en la dcada de los 70 en la cual los Japoneses adquirieron todas las orqudeas premiadas posibles pagando cantidades que iban desde los USD 1,000 a 5,000 por planta, las mismas que multiplicaron en grandes cantidades e inundaron el mercado mundial vendindolas por pocos dlares cada una.18

La venta de plantas y flores cortadas de orqudeas hoy en da es una agroindustria masiva.

1.2

LIMITACIONES DEL ESTUDIO

Existe un problema fundamental que ha impedido el desarrollo del comercio de orqudeas hacia el exterior y es el escaso conocimiento del proceso tecnolgico que se necesita para establecer un cultivo de este tipo de flor y poder realizar su exportacin en un volumen considerable. El tiempo que tarda en producir es largo si lo comparamos con otros tipos de cultivo, a pesar de ello el pas presenta inmejorables condiciones para desarrollar un proyecto de este tipo.

En el Ecuador actualmente no se comercializan exteriormente flores cortadas de orqudea, nicamente plntulas. Este se debe principalmente al tiempo que tarda en entrar a produccin, desconocimiento de mercados potenciales como son los
18

Revista Ecuador Terra Incgnita; No. 31; Septiembre 2004, pg. 21.

30

occidentales, falta de incentivo y dificultades en mtodos de manejo de esta clase de productos. Adems por tratarse de especies en peligro de extincin o por

dificultades en la obtencin de permisos necesarios para su exportacin.

Todas las personas naturales y jurdicas que deseen cultivar especies de orqudeas, as como reproducir y comercializarlas, requieren en cada caso de un permiso especial de Manejo del Ministerio del Ambiente.

Esto es debido a que las orqudeas nativas estn protegidas por las leyes forestales y de vida silvestre y el comercio y trfico internacional de especies de orqudeas est regulado por el CITES19. As, por ejemplo, el contrabando de especies de orqudeas a Estados Unidos est penado en ese pas con multas de hasta 250,000 dlares y 5 aos de prisin.

Las personas que quieren cultivar orqudeas en el Ecuador, sea en la ciudad o en la provincia, requieren de una patente y un permiso del Ministerio de Agricultura y Ganadera. Este mecanismo se instaur para evitar que estas sean incautadas y evitar tambin posibles sanciones penales que, como en todos los otros ciento setenta pases signatarios del CITES, incluyen multas y prisin.

Para obtener estos permisos es necesario presentar un plan de manejo y es recomendable que la persona est afiliada a una asociacin de orquideologa, como la de Quito, la Ecuatoriana de Guayaquil, la de Azuay o la de Loja.

19

http://www.cites.org

31

Las leyes de Vida Silvestre en el Ecuador prohben la coleccin de orqudeas silvestres, as como cualquier otra planta nativa, an si estas se encuentran en propiedad privada.

Para poder colectar, reproducir o comercializar especies de orqudeas se requieren permisos adicionales. Una vez obtenidos estos permisos, los cultivadores tambin recibirn los necesarios permisos CITES otorgados en cada instancia por el Ministerio del Ambiente para que las plantas reproducidas puedan ser exportadas.

Se han desarrollado exportaciones en productos similares como lo son las flores exticas pero en nuestro caso an no se ha dado importancia a la comercializacin de esta flor.

Existen pocas referencias de empresas florcolas que estn desarrollando exportaciones de orqudeas y es fundamental aclarar que se debe en parte al periodo de recuperacin de capital, el cual toma ms tiempo debido a la naturaleza misma del proyecto.

1.3

ALCANCE DEL TRABAJO

Este estudio alcanza a una propuesta alternativa en cuanto al uso de especies nativas o introducidas para exportar a gran escala mediante innovadores procesos tecnolgicos para de esta manera reducir costos de manejo, tiempo de produccin y tipos de embalaje.

32

Surgen varias interrogantes al momento de proponer este proyecto: Vamos a poner en marcha un proyecto de esta categora si dependemos del factor tiempo? Se lograr trabajar con las variedades existentes en el Ecuador o ser necesario importar material gentico para reproduccin y exportacin? Se lograr implementar los mtodos necesarios de produccin para hacer viable esta propuesta? Lograremos cubrir demandas especialmente en el mercado de los Estados Unidos y Europeo? Trabajaremos en funcin de incrementar las exportaciones y la diversidad de variedades a ofertar.

Existen varias oportunidades para llevar a efecto este proyecto, la informacin obtenida a travs de mi propia experiencia en este campo el cual lo he venido desarrollando durante 4 aos, puede garantizar el hacer viable este proyecto y en cierto sentido me siento vinculado al mismo lo cual representa mayor oportunidad de xito para producir y comercializar.

1.4.- OBJETIVO GENERAL El objetivo general de este trabajo fue reproducir orqudeas para exportar optimizando al mximo los recursos disponibles y las ventajas comparativas nicas como mtodo alternativo a otro tipo de exportaciones no tradicional. Recuperar especies en peligro de extincin.

33

1.5.- OBJETIVO ESPECIFICO Para lograr este informe me bas en los objetivos generales y los objetivos especficos de esta tesis fueron: Reducir costos de produccin Captar mercados y nichos de mercados Dar a conocer las cualidades del producto por su belleza a nivel internacional para incrementar el consumo. Establecer maneras idneas del manejo de exportacin del producto. Cubrir demanda a nivel externo. Reproducir orqudeas para repoblar en reservas ecolgicas Dar a conocer mtodos de cultivo a pobladores del sector o del sitio en mencin como mtodo alternativo de generar ingresos.

1.6.-

JUSTIFICACION DEL ESTUDIO

A inicios de los noventa: las flores, las frutas exticas, la madera, las fibras vegetales y los bienes manufacturados, entre otros, auspiciados por una apertura al comercio exterior y una reduccin de aranceles, crecen a ritmo acelerado del 45% anual.20

Este fenmeno permite la consolidacin y el desarrollo de un producto en particular, las flores, el que, en pocos aos, se convirti en el quinto rubro de exportacin. Con su desarrollo, adicionalmente, cambian el tradicional papel de la sierra, como

20

Tomado de Revista AGROFLOR, Fascculo 5, ao 2003. Quito- Ecuador

34

abastecedor del mercado interno, para convertirla en una regin generadora de divisas.

El motivo que me lleva a tratar este tema ha sido en general el poco conocimiento que se tiene de l y las grandes ventajas comparativas que presenta el pas respecto a este tema. Otra razn es que personalmente estoy involucrado en el mismo por medio de los estudios que he venido realizando sobre el mismo.

En la actualidad no se han desarrollado cultivos de produccin a gran escala. La insercin de un producto en el mercado mundial depende esencialmente de dos factores: el primero, ligado directamente a las polticas econmicas internas que se apliquen y un segundo, relacionado con los incentivos promocionales que se ejecuten; con el objeto, por un lado, de consolidar su produccin, y por otro, brindando las facilidades para que este producto pueda encontrar mercados internacionales.21

Es conveniente por cuanto el Ecuador presenta una ubicacin geogrfica estratgica para su produccin, adems la gran demanda insatisfecha por parte de los mercados europeo y asitico de este producto, se prestan para dar inicio a un cultivo de esta naturaleza con fines exportables.22

PROEXANT. Manual tcnico de estudio de zonificacin agroecolgica del Ecuador para cultivos de Exportacin. Pg. 28. Ao 1993. 22 PROEXANT, Manual tcnico de estudio de zonificacin agroecolgica del Ecuador para cultivos de exportacin. Pag. 28. ao 1993

21

35

El impacto social directo sera dar a conocer la manera de aprovechar su ubicacin geogrfica para no depender nicamente de cierto tipo de actividad que no genera una rentabilidad positiva en zonas mal manejadas.

Instruir a la gente para evitar la destruccin de su hbitat para llevar a cabo un proyecto de esta naturaleza o de cualquier tipo.

El desconocimiento de este tipo de cultivo ha retrasado su produccin en mayor escala, contamos con buena infraestructura vial y aeroportuaria a muy corta distancia de los posibles centros de produccin.

Para el desarrollo de este proyecto ser necesario recurrir a fuentes de conocimiento de importaciones y exportaciones, normativa vigente, normas I.S.O., adems de tomar en cuenta las pocas empresas productoras que se dedican a exportar este producto, y junto a los conocimientos adquiridos por mis propias experiencias en la rama de estudios medioambientales, tales como reproduccin in vitro, transporte, y formas de embalaje.

Ser la puesta en prctica de mecanismos de produccin a gran escala, sin la necesidad de mayor infraestructura y una favorable cercana a los centros de distribucin y embarque.

36

De hecho ayudar directamente a la conservacin de especies en vas de extincin, evitar la destruccin de reservas naturales, ayudar a optimizar recursos sin necesidad de crear mayores y costosas infraestructuras, y por ende lograr reducir la contaminacin y dao al medioambiente.

Este tipo de investigacin va a ser realizado en Pichincha. Se cuenta con toda la informacin que el mismo requiere, y todo el asesoramiento y experiencias propias para tal finalidad. Adems de contar con los recursos humanos, logsticos,

econmicos, de infraestructura y de espacio tiempo para llevarlo a efecto.

1.7

HIPOTESIS

En el estudio de prefactibilidad para exportar orqudeas haremos nfasis en cuanto se refiere a oferta, costo de produccin, precio en el mercado referencial, tamao del proyecto, inversiones, financiamiento, evaluacin financiera, econmica y social.

Se har referencia en este caso a la propuesta de la exportacin en su beneficio econmico al realizar exportaciones de este producto, pero tabulando cada uno de los parmetros en cuanto a consumo, precios de venta, demanda, produccin externa, competencia local e internacional.

Los rangos a utilizar se basarn en informacin estadstica sobre exportaciones a nivel internacional, precios internacionales, pases productores, oportunidades de abrir nuevos mercados.

37

1.8

ASPECTOS METODOLGICOS

Hacer el anlisis de los estudios de mercado, como base para estimar ingresos que generar el proyecto, condiciones de precio y comercializacin.

Magnificar y evaluar todos los parmetros que intervendrn en el proceso al compararlo con otro de acuerdo con una escala de valores.

Analizando el tamao del mercado se determinar si el proyecto al final resultar rentable, se debe incluir todas las variables como consumidores, competidores, restricciones fsicas, tcnicas, materiales, polticas, legales y administrativas.23

Al realizar una investigacin histrica para determinar los precios reales y actuales se podr determinar el costo real del proyecto.

Ser el espacio de tiempo necesario para que el flujo de recibos en efectivo, producidos por la inversin, iguale el desembolso de efectivo originalmente requerido por la misma inversin.

Luego de ordenar todo el conjunto de estudios, encuestas, suposiciones, conclusiones nos permitir evaluar la conveniencia o inconveniencia de destinar factores o recursos para el establecimiento de esta unidad productiva. Un anlisis de la conducta del consumidor, problemas de resolucin de transporte, planeacin y desarrollo comercial del producto, polticas de precios, canales de

23

CALDAS M. Marco; Preparacin, evaluacin de proyectos; 2da Edicin, UTE, 1994

38

distribucin y publicidad. Requerimientos que ponen en juego los mecanismos de oferta y demanda para establecer precios y poder convertir el poder de compra del consumidor en demanda efectiva.

1.9

MUESTREO

El muestreo a realizar se har acerca de los empresarios que actualmente se dedican al cultivo y comercializan de orqudeas para conocer en lo posible la situacin en cuanto a la exportacin y produccin en s. Tal vez no la pueda realizar en forma aleatoria debido a que existen pocas empresas involucradas en esto.

De esta informacin obtenida durante la investigacin se analizar cuantitativa y cualitativamente todos los datos que servirn como soporte de investigacin de la tesis y se mostrarn cuadros de investigaciones con datos relevantes, los mismos que sern debidamente tabulados y demostrados mediante grficos estadsticos en los programas de Office como Excel y Powerpoint.

Tomar como origen de datos a hechos de mi propia experiencia y en documentos emitidos para obtener la veracidad de mis propuestas. Los medios que emplear para recolectar datos necesarios para mi trabajo de investigacin, entre los cuales puedo indicar: Entrevistas A productores nacionales dedicados a exportar orqudeas.

39

Se realiz una entrevista al Sr. Jos Portilla propietario de la empresa Ecuagnera de Cuenca, principal productor de plntulas de orqudeas en el pas quin manifest: Que hasta el momento no se exportan flores cortadas de orqudeas y que los pocos productores se han dedicado a producir plntulas para exportacin. Este problema se da principalmente por las siguientes causas: Tiempo de cosecha (4 aos) Desconocimiento de mercado potenciales en Europa y pases Asiticos Falta de polticas que ayuden a incentivar este tipo de produccin No existe una capacidad productiva establecida que satisfaga la demanda de los grandes consumidores como son los pases occidentales.

Adicionalmente manifiesta que hace 5 aos las orqudeas ecuatorianas de su empresa pasan por New York al show internacional de orqudeas realizado en ese estado. El negocio de orqudeas que maneja Ecuagnera mueve ms de USD $ 150,000 solo en el mercado especializado de Estados Unidos24. De la capital azuaya salen las flores exticas para participar en 12 exposiciones internacionales. Esta empresa

ecuatoriana se dedica a este negocio desde hace 15 aos, participando en otras ferias como las de Canad, Japn, etc.

Cabe indicar que la Universidad Tcnica Particular de Loja (UTPL)25 tiene un proyecto de cultivos iniciales de orqudeas para exportacin con un centro de investigacin para reproduccin y manejo de las mismas.

24 25

Diario El Comercio. Seccin B. Agromar, Pag. 1, Sbado 24 de abril 2004. www.elcomercio.com www.utpl.edu.ec

40

Revisin de archivos

En asociaciones de orquidelogos, exportadores, productores e instituciones como FEDEXPOR PROEXANT, CORPORACIN FINANCIERA

NACIONAL y EXPOFLORES. Estas instituciones no tienen ninguna informacin estadstica sobre exportaciones de orqudeas, cultivo ni comercializacin. Revisin de documentos Igual que los anteriormente citados y los Ministerios de Comercio Exterior, de Agricultura, Banco Central y otras instituciones pblicas. Revisin de literatura Internet. En bibliotecas pblicas o privadas.

La documentacin estadstica obtenida ha sido recopilada a travs del internet por fuentes extranjeras.

41

CAPITULO II

ESTUDIO DE MERCADO

2.1

INTRODUCCIN para elaborar un perfil de mercado para orqudeas debe

El presente esquema

entenderse como una gua de las cuestiones que hay que esforzarse en realizar, ms que como un modelo fijo ha seguir detalladamente en todos los casos.

Un perfil reducido que abarque los aspectos necesarios, podrn en algunos casos suministrar informacin bsica suficiente. Inclusive incompleto, un perfil ser un "flash de informacin" til cuando surja comunicar oportunidades de mercado.

En esta parte se analizar brevemente el contenido que convendr dar a los puntos importantes de un perfil.

2.1.1 Objetivos del Estudio de Mercado26 El fin que persigue el estudio de mercado es determinar la cantidad de flores de orqudeas que el mercado de los Estados Unidos est dispuesto a importar a un precio establecido.

26

JARA, Francisco; Texto Gua, Investigacin de mercados; Quito 2002, Pag. 15

42

Pretende estimar en forma racional el nmero de consumidores y el nivel de consumo que tendra este producto presentado con ciertas caractersticas, a determinado precio y en un determinado de tiempo.

a.-

Comprobar la existencia de una necesidad insatisfecha o mejorar la

posibilidad de brindar un mejor producto que el de la competencia. b.Cuantificar la cantidad que los consumidores podran adquirir a un

determinado precio. c.d.e.Identificar los medios a utilizarse para la distribucin de este producto. Conocer el riesgo que sta inversin tiene para el productor. Se deber tomar en cuenta que a pesar de existir una demanda insatisfecha

grande, esto no asegura el mercado, ya que puede corresponder a un monopolio.

2.1.2 Qu es mercado. Mercado es el rea en que confluyen las fuerzas de la oferta y la demanda para realizar las transacciones de bienes y servicios a precios determinados.

2.1.3 Que es la investigacin de mercado. En la evaluacin de proyectos constituye el poder entregar informacin que permita tomar decisiones al inversionista en forma segura y exacta, ya que ser la nica forma de establecer si las condiciones del mercado no constituyen un impedimento para la ejecucin del proyecto. Para aplicar la investigacin y que sta tenga validez se debe tomar en cuenta estas caractersticas:

43

La recuperacin de informacin debe ser sistemtica es decir debe existir un proceso continuo.

Cualquier mtodo que se aplique para la recopilacin de la informacin debe ser objetivo y no tendencioso.

Los datos recopilados debern ser escogidos de tal forma que siempre sean informacin til para el proyectista.

La investigacin debe cumplir con el objetivo final es decir servir de base para la toma de decisiones.27

2.1.4 Importancia de la investigacin de mercado La importancia de un estudio de mercado est en funcin del destino al que se dirige el mismo. Cabe sealar que en estos proyectos del sector privado ejecutados con afn de lucro o rentabilidad, tienen una relevante importancia por que de l depender el resto del proyecto como el dimensionamiento del rea de cultivo y la identificacin de un grupo tal de consumidores que a travs de su accin como compradores hagan factible el funcionamiento de esta plantacin y la generacin de utilidades.

2.2

DESCRIPCIN DEL PRODUCTO.

Esta descripcin determina la validez del perfil. Es recomendable tratar a nuestro producto en forma muy precisa, evitando categoras generales, por ejemplo llamarlas orqudeas en lugar de flores en general.

27

BARRENO Luis, Compendio de Proyectos, UTE, 2003-2004, Pag. 10

44

2.3

PRODUCCION.

No siempre se dispone de estadsticas detalladas y recientes por parte de los productores, por lo que se deber tener mucho cuidado en no incluir datos demasiado vagos o ambiguos. Lo ms importante es indicar si existe produccin local y si est en expansin o en declive. Tambin, ser til mencionar los principales productores locales. nombres de los

Al momento de presentar el producto ser necesario describirlo en la forma ms completa y tcnica posible, adjuntando catlogos y/o fotografas y ser muy

especficos en las variedades de orqudeas que ofertamos.

2.4

IMPORTACIONES.

Es recomendable indicar o hacer un anlisis de cmo se han comportado las importaciones de nuestro producto en los principales pases consumidores y su evolucin en un determinado tiempo, en cantidad y valor. La evolucin reciente de las importaciones, es un indicador muy instructivo para el exportador.

2.5

EXPORTACIONES.

La existencia de las exportaciones, es en general un ndice de la mayor o menor produccin local, pero en nuestro pas esto no est definido por cuanto los productores locales insisten en el tiempo que tardan en producir.

45

2.6

ORIGEN DE LAS IMPORTACIONES.

Ser muy til precisar los pases de origen de las importaciones y las cantidades importadas de orqudeas. Con el fin de determinar la competencia extranjera

existente, en este caso el exportador podr determinar si ya existe una corriente comercial de su propio pas o de pases competidores y de est manera determinar la cantidad de oferta y demanda existente.

2.7

CARACTERSTICAS DEL MERCADO.

Deben escribirse previamente los aspectos cualitativos de la demanda del mercado que se trate. Se deber tomar en cuenta: gusto y actitudes de los consumidores; materias primas y componentes demandados, segmento del mercado (precio/calidad, tipo de clientela; etc.); condiciones de aceptacin de producto; competencia existente (lideres del mercado); evolucin de la demanda.

2.8

PRECIOS.

Cuando se dispone de ellos, los precios CIF de la competencia constituyen una valiosa informacin. Para las orqudeas tambin ser til el precio al por menor, en el mercado local y el mercado internacional, en ocasiones es posible estimar el nivel de precios de venta CIF o FOB a partir del precio al por menor. Debemos proporcionar precios en la moneda del pas al que va dirigida nuestra exportacin, si es de libre convertibilidad o en dlares. Cotizar C&F al puerto ms cercano del comprador o el ms cercano con el mayor nmero de frecuencias. Si se

46

cotiza a los EE.UU se deber detallar el mejor precio porque los clientes estn acostumbrados a precios fijos y no van a regatear sino rechazar la oferta si los precios estn altos.

2.9

ACCESO AL MERCADO.

En este apartado se deber analizar los obstculos y reglamentaciones que rigen la entrada de nuestro producto en el mercado escogido, especialmente los derechos aduaneros y otros impuestos a la importacin, las restricciones cuantitativas, las reglas sobre salud y seguridad, las normas tcnicas, etc. Es importante tomar en cuenta que el resultado del proyecto floricultor, depender de la calidad del producto. Buenos resultados de costos de produccin o un excelente trabajo de ventas se pierden por la calidad deficiente. La proliferacin de empresas comercializadoras y productoras causan que stas obtengan resultados econmicos cuando exporten con calidad.

2.10

CANALES DE DISTRIBUCIN.

Aqu se tomar en cuenta por qu canales transitar nuestro producto, desde el productor hasta el consumidor. Datos importantes que convienen proporcionar son los modos de distribucin, en particular la parte de las ventas efectuadas por cada una de las distintas categoras de minoristas (tiendas especializadas, grandes almacenes, venta por correspondencia, etc.).

47

2.11

PRCTICAS COMERCIALES.

Habr que precisar los causes habituales para hacer los pedidos (muestras, catlogos, fotografas, condiciones de compra o venta); las condiciones habituales de pago; los sistemas de pago utilizados; el modo de transporte adecuado; los plazos de entrega.

2.12

EMBALAJE.

Para el caso de las orqudeas el embalaje podr ser diferente. Por eso ser til precisar en pocas palabras cual ser el embalaje recomendado, distinguido entre el empleado para el envo y el usado en las ventas al por menor en el mercado de destino. Todo lo referente al embalaje, favor referirse al captulo III numeral 3.4.6

2.13

PROMOCIN DE LAS VENTAS.

La forma para dar a conocer el producto en el mercado al que se acceder sea participando en ferias, u otros cauces para hacer publicidad y consiste en la

promocin de la oferta exportable a travs de mecanismos como: a.Informacin para la realizacin de estudios de mercado que permitan identificar y planificar la ampliacin de la oferta exportable. b.c.d.e.Tendencias de consumo Volmenes demandados Canales de distribucin Difusin de los diversos eventos para la promocin externa de la oferta exportable tales como: Ferias

48

Misiones Comerciales Seminarios Encuentros Empresariales Asistencias en la organizacin de eventos internacionales, como ferias y ruedas de negocios. Organizacin y apoyo a las misiones comerciales que se realicen en el exterior y a reuniones de compradores extranjeros con productores nacionales. Asesora y realizacin de catlogos y folletos para la promocin externa. Coordinacin con cmaras binacionales, gremios de la produccin y organismos extranjeros para el intercambio comercial y organizacin de eventos.

2.14

OFERTA Y DEMANDA

El comercio mundial al por menor tanto en compra de plantas y de flores de orqudeas en el 2004 fue de unos USD $ 9,000 millones y $ 10,000 millones respectivamente.

Este tipo de cultivos se est extendiendo paulatinamente, estadsticas basadas en los principales pases productores permiten estimar que la superficie mundial destinada a producir tallos de orqudeas es de unas 4.700 hectreas. La demanda mundial de tallos solo puede darse en cifras aproximadas y se estima que el mercado mundial est creciendo a una tasa de 7% -9% por ao. En trminos internacionales la

49

demanda de tallos de orqudeas se concentra principalmente en 3 regiones: Amrica del norte, Europa Occidental y Japn. Se espera un crecimiento en la demanda de Japn y Estados Unidos; tomando en cuenta que en Japn se ha dado un cambio en el modelo de consumo por un estilo ms occidental, donde el uso de la flor se ha diversificado.

La demanda mundial de tallos de orqudeas es altamente dependiente del desarrollo econmico de los pases y de las exigencias del consumidor.

Antes de ofertar nuestro producto al exterior, debemos pensar que los importadores los tomarn en cuenta siempre y cuando la presentacin de nuestro producto sea ptima; por ello debemos tomar en cuenta lo siguiente:

2.14.1 Disponibilidad.Se deber tomar en cuenta, cantidades que realmente se est en capacidad de

entregar, sin olvidar los compromisos de entrega que ya se posee. Nunca se ofrecer ms de lo que se puede cumplir. El xito de los negocios depende en gran medida de la seriedad de las ofertas. 2.14.2 Calidad.-

Es factor de decisin ms importante que utilizan los compradores de flores en general. Se deber detallar la calidad real que se puede alcanzar y al enviar muestras stas tienen que representar la calidad esperada de las orqudeas.

50

2.14.3

Empaque y Transporte.-

Los importadores requieren conocer el tipo de empaque, materiales utilizados, nmero de unidades contenidas. Adems, es preciso detallar los medios de transporte, las condiciones y plazos de entrega.

2.14.4

Referencias.-

Para que esta oferta de orqudeas tenga mayores posibilidades de xito, es importante proporcionar el nombre y direccin del banco de la empresa y las asociaciones gremiales a la que se pertenece, as como referencias de otros importadores con los cuales se realizan negocios. Es muy probable que con la informacin detallada, el cliente cobre vivo inters en la propuesta y se obtenga como resultado una negociacin positiva.

2.15

COMERCIALIZACIN

La presencia o la participacin en una exposicin comercial del sector que interesa es uno de los mtodos ms eficaces para informarse sobre las posibilidades de la comercializacin y la distribucin dentro de un sector determinado.

Existen varias opciones para colocar un producto en el mercado que incluyen: Contratar a un corredor o a un agente que represente al exportador, normalmente a base de comisin. Valerse de un distribuidor quien compra la mercadera del exportador y la revende, normalmente con derechos exclusivos.

51

Formar una asociacin de empresas exportadoras de un mismo pas con el fin de tomar las medidas necesarias para colocar los productos en el mercado a un costo inferior por cada compaa, a causa del mayor volumen de ventas y una experiencia ms amplia de la que posee una sola empresa.

La venta directa al consumidor, sea mediante un contrato directo o por medio de una sucursal establecida para canalizar las importaciones y promover las ventas.

La determinacin de la modalidad de distribucin podra depender de una norma vigente para un sector o producto determinado.

Al determinar cual tipo de crdito conviene ofrecer a una empresa importadora, es preciso verificar la solvencia de la empresa o por medio de referencias, contactos con bancos corresponsales, la documentacin disponible en la biblioteca comercial de la embajada del pas en cuestin.

2.16

CANALES DE DISTRIBUCION

La exportacin va dirigida al mercado de los Estados Unidos, por lo que es necesario un anlisis del mismo.

52

2.16.1

Tendencias del Consumo e Importacin del Mercado de Estados

Unidos.28 Las flores frescas han sido siempre importantes en la vida del consumidor norteamericano, especialmente en ocasiones especiales como el famoso da de San Valentn. Se estima que un 22% de los hogares de ese pas compran flores frescas con regularidad y el consumo per cpita anual de productos florales equivales a $ 67 (U.S. Census Bureau)29. Debido al constante aumento del ingreso disponible del comprador norteamericano y a los avances tecnolgicos en la cadena de comercializacin en la ltima dcada, el consumo de flores frescas ha mostrado un crecimiento acelerado en ese mercado.

Dada la estructura de costos de la produccin floral norteamericana y las modernas facilidades de transporte internacional de productos frescos, la competitividad de las flores importadas ha ido en constante aumento, por lo que no es de extraar que en aos recientes las importaciones representen un 75% del consumo total de flores en ese pas (University of Florida)30.

El valor de las flores importadas ha crecido a una tasa promedio anual de 6% entre 1992 y 2004 muy por encima del aumento demogrfico y del consumo en la mayora de productos de origen agrcola.

28

ISHS. Third international symposium of new floricultural crops. Acta Horticultural (www.actahort.org) 29 US Bureau of the Census: Economic Census, Retail Trade. 30 University of Florida, Institute of Food and Agricultural Sciences. Economic Impacts of the Florida . Environmental Horticulture Industry, 2004 Report El 02-3.

53

2.16.2 Comercializacin de Flores Importadas en Estados Unidos Un creciente porcentaje de aproximadamente 80% de las flores frescas importadas por los Estados Unidos procede de Amrica Latina en donde Colombia (58% del valor total) es el lder seguido por Ecuador, Mxico, Costa Rica y Guatemala. Entre las variedades importadas sobresalen las rosas (35%), claveles (15%), crisantemos (12%) y orqudeas (3%). Tabla No. 1
Flores Frescas Importadas

35%

35%

3% Rosas Claveles

12% Crisantemos

15% Orquideas Otras flores

Fuente: USDA, Agricultural Marketing Service International Reports Section31

2.16.2.1

ANLISIS DE DEMANDA ESTADOS UNIDOS32

La poblacin de los Estados Unidos en el ao 2004 es de 296455,000 habitantes y su consumo per cpita es de USD 67. El 22% de los hogares de los Estados Unidos compran flores frescas y el consumo total de flores importadas representan el 75% .
31 32

USDA, Agricultural Marketing Service-International Reports Section Miami Office. United States Internacional Trade Comerse (USITC) www.usitc.gov

54

El valor total de importaciones crece a una tasa promedio anual del 6% ao 19922004.

El 80% de flores importadas procede de Amrica Latina y las orqudeas participan con un 3%.

La produccin florcola de Estados Unidos para orqudeas se destina a abastecer el mercado interno en un 98%.

2. 16.3

Miami: La Puerta de Entrada

Por su ubicacin estratgica, especial infraestructura y modernas facilidades, el Aeropuerto Internacional de Miami33 constituye la puerta de entrada de un 85% del volumen total de importacin de flores frescas a los Estados Unidos, seguido por los aeropuertos de Nueva York (JFK), Los Angeles (LAX) y Dallas (DFW). En el aeropuerto de Miami se encuentran las oficinas y establecimientos de unos 130 importadores de flores frescas. El rea total ocupada por los almacenes refrigerados, cmaras de enfriamiento y oficinas utilizadas en el aeropuerto e inmediaciones es de 1,4000,000 pies cuadrados, donde trabajan unas 6,100 personas. Probablemente el mayor complejo de comercio de flores en el mundo.

En promedio, llegan a dicho aeropuerto un total de 35,000 cajas diarias de flores frescas que pueden llegar a 70,000 en los das previos a la fiesta de San Valentn.

33

Association of floral importers of Florida. Reports Section. 2004

55

(Association of Floral Importers of

Florida)34.

El valor estimado de las

importaciones de flores frescas por Miami est alrededor de los 500 millones de dlares, constituyendo el principal producto importador por esa va (30% del total de carga que llega a Miami).

2.16.4 El Sistema de Mercadeo de las Flores Frescas en Estados Unidos. A los 130 importadores de Miami se aaden unos 1,000 mayoristas en todo el pas, unos 57,000 detallistas especializados (floristas) ms unas 60,000 tiendas de cadena que venden flores al detalle. Finalmente, existen agentes comisionistas (brokers) y un nmero creciente de sitios de comercio electrnico. El 90% de las flores

importadas por Miami se venden fuera del estado de Florida usando la amplia y eficiente red de transporte y comercializacin existente en el pas.

El valor del volumen anual de flores importadas por Miami ascendi a 976 millones en el 2004, por lo que el margen bruto de ventas de las flores importadas estimado por la Universidad de Florida es en promedio de un 95%.

2.16.5 Pasos que sigue la flor importada. Unas quince compaas de carga area transportan las flores importadas al aeropuerto de Miami, acondicionadas en cajas especiales de unas cuarenta libras cada una. As, un Boeing 747 jumbo-jet es capaz de transportar hasta 6,000 cajas. Al llegar al aeropuerto de Miami, las flores son mantenidas en ambientes refrigerados e inmediatamente pasan primero por la Aduana de Estados Unidos y

34

Floral Program Management: www.floralmanagement.com

56

luego por la inspeccin del sistema de sanidad vegetal de ese pas (APHIS)35 donde son revisadas para evitar la posible introduccin de plagas y enfermedades peligrosas para la actividad floral norteamericana. De no encontrarse problema alguno, las flores pasan a los almacenes del Importador. El proceso de Aduanas y la inspeccin de APHIS en Miami se hace en forma muy rpida y puede durar unas dos horas. Es ms, gran parte de la carga es ahora revisada por Aduanas electrnicamente incluso antes de que el carguero aterrice.

APHIS hace la revisin en forma selectiva poniendo mayor nfasis en el chequeo de algunos tipos de flores caracterizadas por plagas potenciales. De todas maneras el porcentaje de flores con problemas sanitarios en Miami es relativamente bajo segn APHIS, llegando en promedio a unas 500 cajas diarias o menos del 2% recibido. Cuando se encuentra un problema sanitario, el importador tres opciones: (1) devolver el cargamento al pas de origen, (2) fumigar o (3) destruir la carga. En Miami la opcin preferida es la fumigacin por personal especializado, aunque dado el costo creciente del procedimiento, si el valor de la carga es relativamente bajo, el descarte por incineracin puede ser la mayor alternativa. El personal de APHIS inspecciona flores importadas en Miami 24 horas al da los 7 das de la semana.

Una vez pasadas las revisiones de Aduanas y APHIS, las flores importadas proceden a entrar a travs de alguno de los canales alternativos de comercializacin hasta llegar al consumidor final. El canal tradicional es el que incluye productor

importador distribuidor mayorista detallista. Sin embargo existe una tendencia

35

APHIS. USDA. Animal and plant healt, inspection service.

57

creciente a la integracin vertical por lo que muchos importadores son tambin distribuidores y muchas cadenas detallistas tienen su propio distribuidor exclusivo. As mismo, algunas compaas distribuidoras estn integrando al sector productivo.

Por ejemplo, la compaa Equiflor36 una de las cinco ms grandes importadores de flores, tiene en propiedad o bajo arriendo cientos de hectreas productivas en varios pases, lo que le permite garantizar produccin durante todo el ao con una calidad consistente de flores que comercializa en todo Estados Unidos con tres marcas registradas. La compaa tiene una red de distribuidores y detallistas con los que tiene alianzas estratgicas, contratos especiales o franquicias. Por ejemplo, esta compaa trabaja en el estado de Texas con cinco distribuidores mayoristas regionales y unos 300 detallistas en ese estado que usan las marcas de la empresa.

2.16.6 El transporte Domstico Cualquiera que sea la modalidad o canal de comercializacin utilizado, el 90% de las flores importadas que llegan a Miami es enviado a otros estados usando alternativamente transporte areo y/o terrestre. Las flores son mantenidas

constantemente en ambientes de temperatura controlada a travs de todo el proceso.

La compaa Armellini37, por ejemplo, maneja hasta un 60% del transporte de las flores hacia otros estados va camiones refrigerados. La compaa UPS es tambin bastante utilizada para el transporte areo o terrestre. El transporte terrestre de las
36 37

Equiflor: www.equiflor.com Armellini: Armellini Express Line.

58

flores es bastante eficiente y puede llegar a los destinos en cualquier estado dentro de Estados Unidos en menos de tres das. Por ejemplo, las flores enviadas de Miami a la ciudad de Dallas, Texas, por tierra toman unas 26 horas en llegar por lo que algunas compaas prevn que el aeropuerto DFW ser en el futuro una alternativa al de Miami que esta siendo muy congestionado. La Compaa Dole est construyendo un almacn en fro para flores de gran capacidad en Dallas. A la vez, algunos cargueros comerciales internacionales estn empezando a llevar flores directamente a ese aeropuerto donde las importaciones de flores, aunque en mucho menos escala que en Miami, estn creciendo en un 25% anual.

2.16.7 Modalidades Alternativas de Comercializacin Otra alternativa creciente al canal tradicional importador-distribuidor mayorista es el que incluye al comisionista o broker38. La compaa Ja Flower Service de Miami, por ejemplo, realiza el manejo de la carga y tiene sus propios almacenes de fro pero no se involucra en la compra de las flores, no toma posesin del producto pero arregla las condiciones de venta entre los productores/exportadores y los distribuidores locales. Finalmente se tiene el caso del comercio electrnico que est tomando mucho auge, como el de la compaa flowergrower.com en Miami que pone a los detallistas de Estados Unidos en contacto con productores de otros pases incluyendo Ecuador. Segn el fundador y vice-presidente de esta compaa, a travs del Internet se proveen las herramientas necesarias para que los detallistas puedan comprar directamente de los productores asegurando el pago respectivo. En la pgina web de

38

JA Flower Service Custom House Broker

59

la compaa, los productores pueden colocar informacin sobre sus productos disponibles de acuerdo a fechas especficas y los detallistas pueden ordenar directamente. El transporte y manejo corre a cargo de flowergrower.com. Los detallistas ordenan a travs de esta compaa sus importaciones que llegan por el aeropuerto de Miami donde flowergrower.com las recibe, combina rdenes y arregla los envos a los respectivos compradores. De acuerdo a sus declaraciones, ellos pueden hacer llegar las flores del productor al detallista en tres das. El comercio de flores por el Internet es una alternativa que crece da a da a diversos niveles de la cadena de comercializacin, incluyendo al consumidor final. Segn la Asociacin Floral de Miami, las ventas de flores por Internet sumaron 800 millones de dlares en 2002-2003.

2.16.8

Despacho Al Mercado Americano

Para evitar problemas durante el despacho del producto y asegurar la llegada del mismo al mercado de destino, debemos tener en cuenta lo siguiente:

Elaborar las facturas de acuerdo a los requisitos establecidos en la Ley. Adjuntar la informacin solicitada en las facturas de aduana. Debe coincidir la informacin de la Lista de Empaque con los datos indicados en la Factura Comercial.

Las marcas y nmeros de bultos deben corresponder a los indicados en la factura y en la Lista de empaque.

Las marcas del embalaje deben estar correctamente identificadas, indicando el pas de origen, cuidados especiales, nmero de bulto, etc.

60

Tomar en cuenta en caso de existir leyes especiales en el pas importador sobre el producto.

2.16.9

Mercado en los Estados Unidos

Las importaciones de los Estados Unidos de orqudeas de corte se increment el 51.2% en volumen y 21.8% en valor entre 2000 y 2003, de 15.3 millones de tallos ($5.85 millones) a 23.2 millones de tallos ( $7.13 millones). En este incremento se estabiliza un aumento de importaciones de orqudea dendrobium en 9.2 millones de tallos ($ 3.3 millones) en 2000 a 16.8 millones de tallos ($ 4.4 millones) en 2003. De estas orqudeas dendrobium el 97% fueron de Tailandia.

Tailandia, abastece el mercado de orqudeas tropicales frescas en los Estados Unidos, embarcado sobre el 80% de dendrobium consumido. Las importaciones (no de dendrobium) se han mantenido alrededor de 6.3 millones de tallos por ao.

Las importaciones de Estados Unidos de dendrobium de Tailandia, se han duplicado en los ltimos cuatro aos. De 8,6 millones de tallos en 1999 a 16.4 millones de tallos en 2003.

El volumen importado de Tailandia a los Estados Unidos, sobrepasa las 1200 toneladas.

Singapur, ocup el segundo lugar como proveedor en 2003, con 289.000 tallos, seguido por Jamaica (44.611 tallos), Nueva Zelanda (37.142 tallos), y Costa Rica

61

(23,660 tallos). La temporada alta en los Estados Unidos, es en los meses de febrero a junio. Durante estos cinco meses, las importaciones desde Tailandia sobrepasaron 1.5 millones de tallos por mes. Para el resto del ao, las importaciones en general, promedian 700.000 tallos por mes, aunque en diciembre de 2003, las importaciones fueron de 1.9 millones de tallos.

La mayora de importaciones de orqudeas (no-dendrobium) de los Estados Unidos, vienen de Tailandia. En 2003, 3.8 millones de tallos, o 61.8% del total de las importaciones fueron de Tailandia. Las importaciones de orqudeas (excepto dendrobium), se increment levemente desde el 2000. Holanda envi 1.5 millones de tallos en 2003, ligeramente menos que en 2002 (1.7 millones de tallos). Otros proveedores incluyendo Nueva Zelanda (832.700 tallos), Australia (66,000 tallos) y Costa Rica un nuevo proveedor, embarc (43,300 tallos) en 2003.

En el mercado de Chicago, las ventas han sido extremadamente, estables en los ltimos tres meses. Las Cattleyas de produccin local, estuvieron ofertadas en $5.75 el tallo durante todo el ao, junto con la orqudea cymbidium de California a $2.50 por tallo, la orqudea dendrobium de Hawai de $1.75 a $1.88 por tallo y de $2.50 a $3.38 por tallo de dendrobium phalaeonopsis de Tailandia.

Estos precios fueron concedidos a compradores al por mayor con descuentos a grandes volmenes.

62

2.16.10 Ventas A Travs De Ferias Internacionales Mercadera sale como exportacin temporal, y si se vende se convierte en

exportacin definitiva Exportacin y reimportacin se sujeta a normas y plazos de exportacin temporal Trmite: MICIP, Direccin de Desarrollo y Promocin de Exportaciones, o Cmara Binacional o Institucin respectiva y Administracin de Aduana 2.16.11 La Publicidad.-

Durante la etapa de preparacin de la feria, se distribuye a nivel mundial catlogos explicativos sobre la feria. Desde luego si se la realiza con seriedad y profesionalismo, se promocionar con impresionantes sistemas de publicidad que informarn sobre la feria continuamente antes y despus del evento.

Una prueba de la eficacia de este sistema es: Para algunas empresas, ya conocidas en el mercado mundial la asistencia a las ferias no supone un esfuerzo individual. Sin pagar por el stand, ellas tratan de llegar a las ferias a travs de instituciones especializadas como las bolsas de subcontratacin, los institutos de comercio exterior o los gremios a los que pertenecen. Al hacer, quedan incluidos en los catlogos, lo que les asegura que sus clientes tanto reales como potenciales, no los van a olvidar.

As mismo estos eventos imprimen a las empresas participantes unas seales inequvocas de dinamismo y de iniciativa. Los productos no solo deben ser de calidad, sino que adems deben tener una presentacin excelente, pues ste factor es

63

muy importante para captar el inters de los clientes. Esto obliga a los expositores a generar mejoras cualitativas y de forma.

El papel de creciente importancia de las ferias internacionales en los ms diversos mercados y productos no es ajeno a las economas latinoamericanas.39 De hecho, existen muchas ferias que pueden ofrecer a Amrica Latina mltiples oportunidades, tanto para las empresas industriales como de servicios que anualmente congregan a miles de empresarios dispuestos a asociarse con empresas extranjeras o a establecer esquemas de cooperacin industrial.

A esto hay que agregar que la apertura econmica de Europa Oriental, le ofrece a las empresas latinoamericanas una mayor posibilidad de exportacin; la unificacin europea por otro lado, representa un mercado potencial de 380 millones de habitantes, que no debera perderse de vista. En este contexto, las ferias y exposiciones internacionales constituyen una posibilidad real para que nuestras empresas puedan mostrar y difundir nuestros productos aprovechando una alta concentracin de compradores. En cambio, lo opuesto radica en comprender que hacer empresa es competir con productos de calidad, ser audaz e ir en busca de nuevos mercados. En este contexto se reafirma la conviccin de que las ferias son unos de los mejores instrumentos de negociacin tanto para pequeas como para grandes empresas.

39

Revista EL AGRO. Editorial Uminasa del Ecuador S.A., pg. 30, Febrero 2003,

No. 81.

64

2.16.12

Perspectivas del mercado.-

En este punto de gran importancia habr que hacer una rpida sntesis del inters del mercado estudiado para exportar. Tal cosa deber hacerse en perspectiva, identificando las tendencias ms recientes as como las ms previsibles. Se insistir especialmente en la oportunidad identificada en trminos de segmentos de mercado: Producto, calidad, materia prima, circuito, clientelas que parezcan ofrecer oportunidades dinmicas en lo que el exportador deber centrar esfuerzos en poco tiempo. Tambin ser necesario evaluar la cuota previsible del mercado y las posibilidades especficas de exportacin.

2.16.13

Rol e Importancia de los Empaques.40

En la mayora de los casos, las flores importadas pasan por el sistema de distribucin hasta el detallista en las cajas originales en que llegan desde los sitios de produccin/exportacin. Es a este nivel (detallista) que los empaques cambian y se sofistican. Hasta ese punto, las cajas de cartn utilizadas para la exportacin son de material simple pero adecuado. Se estima que el valor de esas cajas esta entre US $ 0.75 a 1.50, lo que representa un porcentaje bajo del valor del producto (1.5% a 4% dependiendo del tipo de flor). En aos recientes cuando cambios en las preferencias del consumidor forzaron la tendencia de llevar al detallista bouquet mixto (mixed bunches en ingls), se haca el cambio de cajas en Miami. Sin embargo, el costo prohibitivo de este procedimiento ha hecho que el empaque de bouquets mixtos se haga ahora en el pas exportador en su mayora. Por esa razn la proporcin de

40

US Department of comerse. Trade Online. Commodity 060310 Cut flowers and flowers buds flesh

65

flores que es reempacada en Miami para ser enviada a travs de los canales de distribucin es muy pequea.

No hay estimaciones oficiales pero fuentes bien informadas indican que este porcentaje (reempaque en Miami) costara alrededor de 5% y en todo caso por debajo del 10%. La lgica detrs de esto es que resulta ms econmico hacer el empaque de los bouquets mixtos en los pases de origen en donde la mano de obra es mucho ms barata. As, se estima que entre el valor de la caja y la mano de obra, el costo de empacar los bouquets en el pas exportador asciende a un promedio de entre US$ 1.25 a 1.50. En el caso de que el empaque (o reempaque) se hiciera en Estados Unidos, el costo estara muy por encima de los tres dlares debido al costo de mano de obra que se paga a unos 7 u 8 dlares la hora. Las cajas para los bouquets mixtos son las mismas cajas estndar ya sea en Miami o en los pases exportadores y son de cartn con algunas pocas excepciones en que se usan cajas de plstico. En cualquier caso, si los empaques vienen desde el pas de origen o si son reemplazados en Miami, tiene que poder ser apilados en paletes para su transporte y distribucin.

No parece haber mucho nfasis en reduccin de costos del empaque a este nivel por parte de los importadores o distribuidores y no es mucha la investigacin que se estara llevando a cabo a este nivel. Parece que la tendencia es a preferir el uso de empaques con material reciclado y que incluso algunos importadores involucrados en la produccin de flores en otros pases llevan sus empaques desde los Estados Unidos. Si es que el comercio electrnico sigue creciendo y haciendo posible una

66

mayor relacin entre detallistas y productores, es probable que se incremente la necesidad de coordinar las posibilidades de usar empaques alternativos para la exportacin. Esto no aparenta ser an la mayor prioridad en la problemtica actual de la comercializacin de flores frescas en Estados Unidos.

En cuanto a los cortes efectuados a los tallos de las flores, stos casi exclusivamente ocurren a nivel del detallista quien corta unos 2 o 3 centmetros al recibir las flores y mantenerlas en agua por unos 3 o 4 das. Si la flor no se vende en ese lapso, se procede a un segundo corte por otros 3 o 4 das. Raramente se llega a un tercer corte pues las flores ya no tienen valor comercial en ese punto. Las flores pierden valor con esos cortes a nivel detallista pero es ms en funcin de los das de vida de anaquel que le quedan.

La posibilidad de que se usen wet packs para exportar las flores y as evitar corte de los tallos, no parece despertar mucho entusiasmo a nivel de los actuales importadores o distribuidores. Este tipo de empaques (tambin llamados aqua

box) no es usado al momento de la importacin. Tal vez cuando el sistema de comercializacin de productor a detallista (comercio electrnico) se extienda, podran stas y otras formas de empaque ser comercialmente justificables. Una probable dificultad con este tipo de empaques a nivel de importacin podra ser la necesaria inspeccin adicional del agua y el mayor riesgo de bacteria en el follaje bajo el agua.

67

Con respecto a las exigencias requeridas en Estados Unidos para los empaques de flores, stas no corresponden a las normas de gobierno sino a estndares de la industria. Las cajas deben tener tamaos preestablecidos y todo el sistema de

distribucin, incluyendo el transporte, almacenaje, e inventario estn diseados para manejar esos tamaos de caja en forma eficiente. Estas cajas son mayormente, aunque no necesariamente, de cartn y tienen que ser telescpicas con agujeros suficientes para permitir acomodar las flores y la circulacin de aire. Tambin tienen que ser suficientemente fuertes para permitir apilarlas unas sobre otras para el transporte y almacenamiento sin que sufran dao alguno. Por ltimo, la informacin requerida en cada caja incluye: el tipo de flor, la cantidad, y el pas de origen. La mayora de importadores usa o exige el uso de bar codes el cual contiene suficiente informacin para identificacin de origen y destino final.

Como informacin referencial presentamos los siguientes datos41 Exportaciones aprox. USD 51 (millones-2001) IIICNA: aprox. 916 Ha. Cultivadas Principales zonas de produccin: Pichincha, Guayas, Cotopaxi, Azuay, Imbabura. Partida NANDINA o Captulo 0603 Partida USA o Follajes o Flores frescas cortadas 06049100 06031080

41

Ministerio de Agricultura y Ganadera, presentacin informativa 2003, pag. 3

68

o Crisantemos, claveles, orqudeas o Plantas vivas Arancel USA 6.4% Preferencia ATPDEA42

06031070 06029060

Mercados Estados Unidos importa distintas variedades de flores frescas, con un valor aproximado de USD $ 515 (millones 2001) Follajes USD $ 68 millones. Competidores: Canad, Italia, Mxico, Colombia, Costa Rica. Flores frescas cortadas para bouquets USD $ 209 millones. Competidores: Holanda, Colombia, Canad, Costa Rica. Crisantemos, claveles y orqudeas USD $ 110 millones. Competidores: Colombia, Tailandia, Holanda. Plantas vivas en tierra (maceta) USD $ 128 millones. Canad. Competidor

42

Andean Trade Promotion and Drug Erradication Act.

69

Tabla No. 2 CANALES DE DISTRIBUCIN EN LOS ESTADOS UNIDOS

PUNTOS DE

CULTIV ADORES
CULTIVADORES

EXTERN

VENTA DE CONSUM O

CONSUMIDORES

LOCALE S

MINORIST AS
MAYORISTAS

Fuente:

U.S. International Trade Comission43.

2.16.14

Tarifas

Las tarifas de transporte varan segn los costos de combustible. Actualmente los costos de transporte de Ecuador a Miami son de USD 1,20 por Kg. calculando un peso de 16 kilos para la caja estndar 48"x20"6"; 18 Kilos para la caja semidoble 48"x20x8" y de 20 Kilos para la caja doble 48"x20"x10". Los costos de transporte

43

U.S. International Trade Comission

70

interno en los Estados Unidos estn alrededor de los US $ 7-8 por caja a Nueva York (Dependiendo de la temporada el costo se incrementa).

2.17

CANALES DE DISTRIBUCION MERCADO EUROPEO

En Europa el mercado y distribucin de flores cortadas vara de acuerdo con el pas.

2.17.1

Alemania

En Alemania los principales canales de comercializacin son los mercados mayoristas, las subastas y los importadores distribuidores, estos son los principales compradores de flores vendiendo el producto al mercado minorista. Las flores son vendidas al consumidor final principalmente a travs de las floristeras y los mercados. Los vendedores callejeros tambin son importantes en el comercio al por menor, como lo son tambin los almacenes por departamentos y supermercados.

El principal puerto de importacin para Latinoamrica es Frankfurt.

En el cuadro anexo vemos las cifras disponibles del mercado Alemn. Estas cifras para el 2003 indican que Alemania es un neto importador de flores con un 1% solo de exportaciones sobre importaciones.

71

Tabla No. 3
Flores Cortadas Alemania
30 20 Millones tallos 10 0 2000 2001 2002 2003 2004 Importaciones Exportaciones

Fuente: Statistisches Bundesamt., 44 Ao 2004 Datos proyectados

Tabla No. 4
Importaciones por pas de origen
Indonesia 3% Otros 7% Nueva Zelanda 7% Tailandia 56% Israel 4% Malasia 2%

Singapur 9% Holanda 12%

Fuente: Statistisches Bundesamt., 45

44

Statistisches Bundesamt. Departamento de la Junta de Servicios de productos ornamentales y hortcolas de Holanda (P.V.S), informacin estadstica sobre la produccin internacional y mercadeo de flores frescas cortadas, 2003, Pag. 51 45 Statistisches Bundesamt. Departamento de la Junta de Servicios de productos ornamentales y hortcolas de Holanda (P.V.S), informacin estadstica sobre la produccin internacional y mercadeo

72

2.17.2

Francia

En Francia los importadores especializados estn localizados bsicamente en Pars, y en menor grado en Niza, los cuales importan varias de las flores no europeas que se venden en Francia.

Estos importadores venden a mayoristas y minoristas. En Francia la floristera es el punto de venta ms importante, con unas 10,000 actualmente, seguidos por los vendedores del mercado y los callejeros en importancia, y al final los supermercados. En el cuadro anexo vemos las cifras disponibles del mercado Francs. Estas cifras para el 2003 indican que Francia exporta un 10% del valor de las importaciones de flores. Este pas ha tenido un crecimiento importante en sus importaciones de flores.

Tabla No. 5
Flores cortadas Francia
10 8 Millones tallos 6 4 2 0
2000 2001 2002 2003 2004

Importaciones Exportaciones

Fuente: Statistiques douanieres francaise46 * Ao 2004 Datos proyectados

46

Statistiques douanieres francaise. PVS. Op. Cit. P.45

73

Tabla No. 6
Importaciones por Pas de origen

1% 1% 2%

16%

80%

Thailandia

Holanda

Singapur

Malasia

Otros

Fuente: Statistiques douanieres francaise47

2.17.3

Reino Unido

En el Reino Unido los mercados de flores constituyen la va principal para la distribucin de flores cortadas. El mercado ms importante es el de New Covent Garden en Londres, con un movimiento de 110 millones de libras esterlinas en el 2003.

La mayora de los importadores estn representados en el mercado de New Covent Garden o en alguno de los mercados regionales. Sin embargo en los ltimos aos se han establecido algunas compaas especializadas en la importacin y venta de flores. La distribucin minorista en el Reino Unido est dominada por puntos de venta independientes. Los supermercados "verdes", los vendedores callejeros y otros participan en el mercado restante aunque en manera decreciente. Los supermercados estn creciendo como punto de venta de flores.

47

Statistiques douanieres francaise. PVS. Op. Cit. P.45

74

En el cuadro anexo presentamos informacin referente al mercado del Reino Unido. Es este cuadro se puede ver que el Reino Unido es un importante mercado en crecimiento, con un crecimiento de aproximadamente el 18% entre el 2002 y el 2003. Tabla No. 7
Flores cortadas Reino Unido
10 Millones tallos 5 0

2000

2001

2002

2003

2004

Importaciones

Fuente: HMSO 48 * Ao 2004 Datos proyectados

Tabla No. 8
Importacin por pas de origen

4% 1% 24%

71%

Thailandia

Holanda

Singapur

Otros

Fuente: HMSO 49

48 49

HMSO PVS. Op, Cit, p. 97 HMSO PVS. Op, Cit, p. 97

75

2.17.4

Italia

Italia es el ms grande importador de orqudeas en Europa alcanzando 75.3 millones de tallos ( 34,6 millones) en el 2003, 2 millones de tallos ms que en 2002. Las importaciones de Tailandia disminuyeron en un 9.7% entre 2002 y 2003, de 36.9 millones a 33.32 millones de tallos. Las importaciones de Holanda, en contraste se incrementaron de 18,4 millones de tallos, 15,4 millones y de Nueva Zelanda 11,3 millones tallos, 9,5 millones , Singapur 5.1 millones de tallos 4.3, Israel 3.58 millones de tallos 3 millones y otros pases 3.6 millones de tallos 3 millones. Pero lograron cubrir la demanda que fue de 76 millones de tallos.

Tabla No. 9
Flores cortadas Italia 80 75 Millones de 70 tallos 65 60 55 2000 2001 2002 2003 2004

Importaciones

Fuente: PVS, Op. Cit., p. 50 * Ao 2004 datos proyectados

50

Cut Flower Production and Trade, The Netherlands. Request Report. Pag. 24; Departamento estadstico de la Junta de Servicios de productos ornamentales y hortcolas de Holanda (PVS) Informacin estadstica sobre produccin internacional y mercadeo de flores frescas cortadas; Pag. 51

76

Tabla No. 10
Importacin por pas de origen
5% 7% 5% 15% 24%

44%

Holanda Singapur

Thailadia Israel

Nueva Zelanda otros

Fuente: PVS, Op. Cit., p. 51

2.17.5

Holanda

El mayor productor de flores para la exportacin del mundo es Holanda, donde los centros de subastas, 12 en total, cuentan con oficinas para ventas al por mayor, exportaciones, transporte terrestre y compaas areas; centros de investigacin y servicios bancarios. Adicionalmente, la mayora de los grandes compradores tienen oficinas y facilidades de empaque en el complejo de la subasta, lo cual les permite reempacar los productos, prepara los arreglos y ramos para su mercado. Las tres subastas principales Aalsmeer, Naaldwijk (Westland) y Rijnsburg, participaron con el 87% de la totalidad de las ventas de flores de Holanda.

51

Cut Flower Production and Trade, The Netherlands. Request Report. Pag. 24; Departamento estadstico de la Junta de Servicios de productos ornamentales y hortcolas de Holanda (PVS) Informacin estadstica sobre produccin internacional y mercadeo de flores frescas cortadas; Pag. 51

77

Anteriormente la mayora de las flores importadas eran manejadas por importadores especializados, ahora las subastas importan de manera creciente las flores directamente.

En el mercado Holands los puntos de venta callejeros son los ms importantes. No hay mayoristas por que las subastas hacen ese trabajo. La subasta vende el producto y garantiza el pago en menos de 7 das. En Holanda la mayora de los productores estn obligados a entregar el total de su produccin a una subasta determinada, la que suministra los materiales de empaque y alquila los troles para el transporte de la carga.

El productor paga una comisin que oscila entre el 4.7 y el 8% del valor de venta de su producto. Holanda re-exporta una fraccin importante de sus importaciones, el que se estima en un 70%, siendo por lo tanto un centro de remate y distribucin.52

En el cuadro anexo presentamos los datos de las exportaciones e importaciones de Holanda.

52

ISHS. Third International symposium of new floricultural crops. Acta Horticultural (www.actahor.org)

78

Tabla No. 11
Flores cortadas Holanda 60 50 40 Millones de 30 tallos 20 10 0 2000 2001 2002 2003 2004

Importaciones

Exportaciones

Fuente: PVS, Op. Cit., p. 53 * Ao 2004 Datos proyectados

Tabla No. 12
Exportaciones por Pas de destino

Italia Japn

Alemania Estados Unidos

Francia Otros

Reino Unido

Fuente: PVS, Op. Cit., p. 54

53

Cut Flower Production and Trade, The Netherlands. Request Report. Pag. 24. Dpto. Estadstico de la Junta de Servicios de productos ornamentales y hortcolas de Holanda (PVS), informacin estadstica sobre la produccin internacional y mercadeo de flores cortadas 54 PATH Fast publishing. International floricultura (enlinea). Disponible: www.pathgastpublishihg.com

79

IMPUESTOS DE IMPORTACION En general los pases Europeos tienen aranceles del 15% en invierno y el 24% en verano para las importaciones.

2.18

JAPON55

Japn es uno de los principales pases consumidores de flores cortadas. El consumo total de flores y el promedio per cpita son altos. El consumo de flores para ser utilizadas en el hogar es ms bajo que en otros pases industrializados esto se debe a que el 70% del consumo total corresponde a empresas que manejan las ocasiones ceremoniales, tales como bodas, funerales, regalos corporativos o decoraciones florales en hoteles. Adems, el precio minorista unitario de las flores es muy alto lo que no estimula su consumo en el hogar pero en los ltimos aos ha cambiado dicha conducta pues ha aumentado la compra de flores para uso domstico copiando el modelo de conducta europeo. Segn el CENTRO JAPONES DE PROMOCION FLORICOLA, se espera que la demanda por flores cortadas crezca un 60% en el ao 2005 con respecto al ao 1995 gracias al aumento en el uso de flores como regalo y adorno en el hogar. Con esto, el consumo per cpita crecer de 50 varas/habitantes / ao a 76 varas/habitantes/ao en el 2005.56

En el Japn las flores se distribuyen por medio de un gran nmero de pequeas subastas.

55

IMANICHI H. and OGAWA K. Japan. Changes in production, distribution, distribution in marketing Flora culture International. Vol 7 No. 3 56 ISHS. Third international symposium of new floricultural crops. Acta Horticultural (www.actahort.org)

80

En el 2004 existen 41 subastas en 10 ciudades principales y ms de 300, en otras localidades.

La cadena de distribucin es larga, compleja y poco uniforme. Vase la esquemtica del sistema de distribucin en el ao 2003.

Las importaciones se manejan a travs de las subastas y reciben poca prioridad frente a las flores locales. La actividad importadora de flores en el Japn corresponde aproximadamente a 60 compaas especializadas. Los precios de las flores en el Japn son altos comparados a los que se registran en el mercado de los Estados Unidos y Europa.

Japn es el mercado ms difcil de atender, la calidad exigida en el mercado de flores del Japn obedece a una filosofa de vida, cimentada en la mentalidad de perfeccionismo, la estandarizacin y el detalle de su presentacin, caractersticas inherentes a la ancestral cultura Japonesa.

En el Japn no existe formalmente prohibicin o restriccin en las importaciones de flores, pero el hecho de que la totalidad de las flores debe ser inspeccionada, por muestreo, por servicio de cuarentena del aeropuerto de Narita, constituye la ms fuerte restriccin a las exportaciones a ese pas. La inspeccin es increblemente severa, con tolerancia cero. La aparicin de un solo insecto en la inspeccin de la muestra conlleva a fumigacin del total del cargamento y la destruccin por

81

cualquier hongo. El costo de transporte y el valor de la flor hace este castigo tremendamente costoso para el floricultor.

En los grficos presentados a continuacin indicamos el consumo de flores cortadas en Japn 2002-2003, y la distribucin del mercado de importacin de flores del Japn.

Tabla No. 13

Canales de distribucin en Japn IMPORTADOR 95%

PRODUCTOR LOCAL

COOPERATIVA

80% SUBASTAS

MAYORISTAS

FLORISTERIAS 5% CONSUMIDOR Fuente: Imanichi.

57

95%

Elaborador por El Autor.

57

IMANICHI H. and OGAWA K. Japan. Changes in production, distributing and

marketing.

82

Tabla No. 14
Importaciones por Pas de origen 16% 7% 8% 10% Thailandia Australia Nueva Zelanda 22%

7% Singapur Indonesia Otros

18% 12% Malasia Holanda

Fuente: PVS, Op. Cit, p58. Elaborado: El Autor.

2.19

ASIA59

Tailandia es el ms grande exportador mundial de orqudeas tropicales, mayormente dendrobium, las exportaciones a varios pases desde Tailandia excedieron $80 millones en 2003. Un volumen de exportaciones de 12.375 toneladas, 40.8% fueron a Japn, el 17.3% a Italia, el 10.5% a los Estados Unidos, el 8.9% a Hong Kong y el 3.9% a Alemania.

El mercado ms grande de exportacin de Singapur es Japn que import $ 1319 en 2003, bajo de $ 14' en el previo ao.

58 59

PVS, Op. Cit. P. 80 Orchids Asia. Trade Magazine. Asian orchids foundation. Info@orchidasia.com (www.orchidasia.com)

83

Singapur actualmente tiene un insignificante mercado compartido en los Estados Unidos. Singapur es el segundo productor del mercado asitico para orqudeas tropicales.

En el mercado europeo contabiliz 2.2 millones de tallos ( 882.000) en 2002, los mismos que se incrementaron a 3.8 millones de tallos ( 2 millones) en 2003. En Hong Kong, en donde las importaciones de Singapur han reportado un incremento de $2.6 millones en 2002 a 3.7 millones en 2003 tambin han progresado. Adicionalmente (muchos importadores de dendrobium Malasia e Indonesia han reexportado) Singapur tambin exporta otros tipos de orqudeas a mercados en otros continentes.

2.20

MERCADO NACIONAL.

Las orqudeas en el mercado nacional ocupan un bajo nivel de produccin en comparacin con los otros tipos de flores, prcticamente se puede decir que su produccin se incrementa en proporcin aritmtica comparada con los cultivos de rosas que lo hacen en proporcin geomtrica. Lo cual se considera favorable en cuanto a que se prefiere calidad y no cantidad.

Esto ayudar a evitar problemas similares a los actuales, en cuanto a rosas se refiere, por que se ha venido dando un incremento desmedido de cultivos sin cuidar calidad, sin cuidar aspectos ecolgicos, sociales, laborales que van a incidir directamente sobre los precios, y har que a la larga todas las empresas productoras de esos

84

determinados tipos de flores entren en un proceso de seleccin natural con lo que quedarn nicamente las empresas que se ubiquen dentro de los cnones estrictos de produccin y productividad, las otras simplemente desaparecern y como legado dejarn entre otras cosas, suelos improductivos, desocupacin, problemas de salubridad, y muchos ms.

Segn este estudio no va a ocurrir con el cultivo, por que el crecimiento de este va a se mantendr por debajo de los ndices porcentuales que tuvieron los otros cultivos, primero por que el tiempo que tarda en entrar a producir y volverse productivo es mayor que cualquier otro tipo de flores (aproximadamente cuatro aos), la inversin aparentemente es mayor que los otros cultivos, el tratamiento es diferente para las plantas y para las flores, la tcnica existe pero es escasa, hasta cierto punto es elitista.

Dentro del mercado nacional los precios de cotizacin para las flores de orqudeas fluctan muy poco e incluso en comparacin con otras variedades; el precio actual de un tallo cortado de orqudea esta aproximadamente en USD $ 1.50 a $ 2 precio de productor, el precio al que sta llega al mercado para el minorista es de aproximadamente USD $ 8-10 el tallo con lo que se puede observar que el costo comparativo entre orqudeas y cualquier otro tipo de flores es alto. Las pocas de mayor demanda de orqudeas son enero, febrero, marzo, abril, mayo, noviembre, diciembre.

85

La produccin nacional cubre la demanda de esta flor pero solo moderadamente; por lo que se puede incrementar la demanda, dando a conocer ms sus atributos incomparables.

2.21

MERCADO MUNDIAL

Estadsticas de Comercio Exterior en el Mercado Internacional.60 Aunque el comercio de orqudeas de corte en invernaderos totaliza un 3% de las flores de corte en la oferta mundial, este tiene una ganancia considerable en el mercado mundial.

Las orqudeas subtropicales (cattleyas y cymbidiums) son producidas principalmente en Holanda y California, mientras que los agricultores tailandeses producen la mayora de orqudeas de corte tropical.

Holanda es el nico pas europeo que tiene una exportacin industrial de orqudeas de calidad. Este pas cultiva en su mayor parte, la orqudea cymbidium en invernaderos. En el 2003 Holanda export 51.8 millones de orqudeas, valoradas en alrededor de 77.4 millones. Holanda es el mercado ms grande de exportacin local de orqudeas cymbidium, alcanza el 50.7% del volumen y el 44.3% del valor.

Francia es el siguiente productor ms grande en el mercado europeo de cymbidium, seguido por Italia, Suiza, Blgica y el Reino Unido.

60

Internacional Floricultura Trade Statistics 2004. Pathfast publishing

86

La orqudea cymbidium est considerada entre las ventas ms importantes de flores de corte en el mercado europeo. la produccin, fuera de temporada, se obtiene de Australia y de Nueva Zelanda. Los colores ms populares son los pasteles "Claires", como los de la Cascade y Pechlet e Irene. Nuevos cultivos, incluyen las variedades: Sugreen, Geyseland, Vera, Irene, Jane, Pinck Lady y Benjamn. Los precios promedios en las subastas se increment en el 2003 a $ 3.42 por tallo, la venta total subi de 4,6 millones a 6.1 millones, arriba del 12.3% entre 2002 y 2003.

Las

orqudeas

phalaeonopsis,

fueron

cultivadas

inicialmente

en

Europa,

representando los 6.9 millones de flores cortadas en la subasta de Holanda, con un promedio de precios por tallos de $1.10, a $1.80 entre 2002 y 2003, la orqudea phalaenopsis tambin se vende en macetas (20 c/u) y se considera entre las ms populares en ventas ocupando el puesto catorce en la subasta de Holanda en el 2003 con un total de ventas que exceden a los 12.8 millones.

En el 2003 se enviaron ms de 3,600 toneladas de dendrobium a Europa de algunos pases asiticos. En la subasta de Holanda las ventas de orqudeas dendrobium se contabilizaron ventas por 3.2 millones, pero la mayora se export directamente a todos los distribuidores y mayoristas de Francia, Alemania, Inglaterra e Italia.

87

Los precios en la subasta holandesa se elevaron de 2.10 a 2.80 por tallo en los aos de 2002 y 2003, aunque los volmenes subieron en algn porcentaje en cada perodo.

El importador ms grande de orqudeas tropicales de corte en Europa es Italia, importando 2.143.425 Kg en 2003. Alemania es el segundo ms grande importador de orqudeas tropicales en Europa con 478.446 Kg: Florimex maneja el 33% de las importaciones de cada uno de estos pases.

Otros pases europeos considerados como importadores son: Holanda 441.527 Kg; Francia 211.076 Kg; Inglaterra, 208.923 Kg; Austria 74.896 Kg; Finlandia 72.733 Kg; Suiza, 455.439 Kg; Noruega, 341.138 kg; Espaa, 28.133 kg; Suecia, 22.467kg.

Las orqudeas tropicales comparativamente son fciles de transportar, pero los costos son demasiado altos a Europa de Tailandia, el principal proveedor -3.07/kilo ms el 15% de arancel VAT que vari de 7% en Alemania a 18% en Francia en el 2003. Cabe anotar que el transporte es muy importante, los grandes importadores obtienen tarifas descuento lo que es una gran ventaja.

Las importaciones de orqudeas frescas para los cinco pases ms importantes de la Unin Europea (UE); Italia, Alemania, Holanda, Francia y el totalizaron 137.6 millones de tallos en 2003 ( 96.8 millones). Reino Unido,

88

Aunque las importaciones de productos tailandeses decrecieron, las importaciones de productos a altos costos de Singapur se incrementaron, demostrando la demanda del consumidor por productos de alta calidad.

Los importadores italianos venden las orqudeas de Tailandia al ms bajo precio de minorista reportado en Europa. En 2003 los precios por tallo para la dendrobium Sonia tailands alcanz 2.80 en febrero y 3.00 reportaron en agosto y diciembre.

Alemania es el segundo ms grande importador de orqudeas de la Unin Europea alcanzando 29.7 millones de tallos ( 18.8 millones). En 2003 se report una violenta baja del 33% con respecto a 2002 en volumen y valor.

Los precios de la Dendrobium Madame Pompadour fueron los ms alto de junio a noviembre, oscil de 1.90 a 2.15 por tallo en 2003. Los precios de la Sonia dendrobium de 1.80 hasta 2.10 durante el ao, con ligeros incrementos en los meses de mayo y junio.

Holanda import 10.5 millones de tallos en 2004 ( 4.1 millones). Tailandia provey el 51.4% de las importaciones de Holanda en 2003. Todava las importaciones de productos de Tailandia estuvieron a su ms bajo nivel de en seis aos. Al contrario las importaciones de Singapur se incrementaron de 1.3 millones de tallos en 2002 a 1.9 millones en 2003. Holanda tambin import productos de Nueva Zelanda

(227.00 tallos Euros 172.000 y Sudfrica 222.000 tallos 142.000) en 2003.

89

En 2003 Francia import de Holanda 6.754 millones tallos lo que representa un 82.6% del total de importaciones. Las importaciones de Tailandia contabilizaron adicionalmente 15.9% de las importaciones de Francia, 1.3 millones de tallos, a un costo total de 4.4 millones . En 2003 Singapur abasteci a Francia con 429.480 tallos y Malasia fue el siguiente ms grande proveedor con 124.800 tallos. Los precios de Francia para la dendrobium Sonia oscilaron de 1.80 a 2.10 por tallo y fueron las ms altas de mayo a septiembre. No import ms cantidad de estos pases debido a problemas fitosanitarios, por lo que destruyeron algunos envos.

Las importaciones de orqudeas del Reino Unido crecieron en un 18% entre los aos 2002 y 2003 de 7.7 millones de tallos a 9.09 millones, sin embargo, el valor aument de 2.4 millones a 2.7 millones. Tailandia fue el ms grande proveedor del mercado del Reino Unido en 2003 contabiliz 70.7% de importaciones, seguido por Holanda con un 24% del total de las importaciones. Singapur embarc 123.000 tallos valorados en 44.000 en 2003. Las importaciones decayeron, pero no se logr cubrir la demanda.

Los precios en el Reino Unido para los bouquets (ramos) de orqudeas fueron de 20 y 30 de enero a abril del 2003 un tanto ms altos en los meses de verano y ms bajos en otoo.

En Okinawa, Japn, en 1988 se cultiv 65 ha de dendrobrium incrementndose en 2003 a una produccin de 280 ha, produciendo 36 millones de tallos.

90

Pero en Japn, la produccin local de orqudeas no es suficiente para abastecer la gran demanda domstica. Japn es el ms grande importador de orqudeas en el mundo, importando aproximadamente 130 millones de orqudeas cada ao. Aproximadamente se calcula que unas 600 ha de tierra en Tailandia, Singapur, Malasia e Indonesia estn dedicadas a este cultivo. Las orqudeas de corte de

Tailandia en 2003 ($ 25.5 millones registradas como exportaciones FOB de Tailandia) sobrepasan las 700 toneladas en el previo ao.

Japn tambin import de Holanda (596.000 tallos 547.000 en 2003), Australia, Nueva Zelanda, Singapur, Malasia e Indonesia.

En Japn la principal demanda es en las temporadas de matrimonios de febrero a mayo y de septiembre a diciembre. En festividades importantes como en el Vernal Equinox en marzo y Autumnal Equinox en septiembre y Navidad.

En la subasta florcola OTA de Japn la dendrobium Sonia es una de las ms importantes variedades, seguida por dendrobium Anna, las dos son de Tailandia, los precios promedios revelan la popularidad de Anna con $42 por tallo, una nueva variedad, comparada con Sonia con $62 por tallo, que ha permanecido en el mercado durante muchos aos. Las orqudeas producidas en el Japn tienen precios notablemente altos comparados con otras importaciones similares, en parte debido a los precios de embalaje tridimensional. Taiwn import de Tailandia 582 toneladas de orqudeas frescas en 2003. Hong Kong import 1.100 toneladas de flores cortadas

91

de Tailandia. Korea del Sur import 194 toneladas de orqudeas holandesas por un valor de $ 612.000 en 2003.

California es el Estado ms grande productor de orqudea cymbidium para flores de corte y plantas. Florida y Texas, producen la orqudea phalaenopsis y otras especies subtropicales en el mercado de plantas en macetas. La produccin en invernadero est expandida a lo largo de los Estados Unidos, cerca a las reas metropolitanas.

En 2002 Hawai, tena 26 ha. de produccin de orqudeas dedicadas a propagacin invitro y 9 ha. dedicadas a orqudeas en maceta. El rea combinada de produccin en Hawai declin el 10% con relacin al ao previo. Las ventas totales de dendrobium sobrepasan los $ 8.1 millones en 2003.

2.22

ESTRATEGIAS DE INGRESO A NUEVOS MERCADOS

Calidad, informacin de mercado y eficiencia son las principales estrategias recomendadas por los empresarios consultados, como herramientas bsicas para ganar nuevos mercados.

"Las principales estrategias para ingresar a mercados no tradicionales son fundamentalmente dos: en primer lugar, una calidad realmente de primera de tal forma que pueda competir con los productos de otros pases y, segundo, ofrecer precios adecuados".

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Una tercera estrategia, en los casos que pueda aplicarse, sera la de "proporcionar un buen servicio posventa, un servicio gratuito y con tcnicos altamente especializados". Un servicio que ha probado ser muy importante en las actividades que desarrolla su empresa.

"La principal estrategia radica en la calidad. Es preciso ofrecer calidades semejantes o mayores a las que se encuentran en los mercados externos, conjuntamente con innovaciones en los empaques etiquetas y embalajes, est es la estrategia para satisfacer la demanda del consumidor".

Otra estrategia fundamental para el ingreso a nuevos mercados; es el levantamiento de informacin para la determinacin de la demanda potencial mediante la investigacin. Luego de haber obtenido informacin pertinente de cada mercado, corresponde adoptar una estrategia particular para dicho mercado".

El pas tiene la necesidad de definir estrategias innovadoras para desarrollar nuevos mercados por lo que "el sector exportador debe contar con el apoyo del Gobierno, pues se trata de una tarea que supera las posibilidades de los empresarios particulares".

"A los mercados no tradicionales se podr ingresar con eficiencia y dejando de lado el proteccionismo y la idea de que nos deben regalar las cosas. Felizmente, la

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apertura comercial generar una libre competencia, donde sobrevivirn quienes estn preparados para afrontar este desafo.

Esta capacidad tiene una relacin directa con la productividad y es la relacin entre los resultados (produccin, servicios) generados de un sistema y los insumos o recursos consumidos para generar esos resultados. La inflacin, el detrimento de la competitividad en los mercados internacionales y an en los nacionales, un persistente y cada vez menor estndar de vida, el desempleo y subempleo, son consecuencias sea de una baja tasa en el crecimiento de la productividad o de la constante disminucin de la misma.

El pensamiento moderno que ha sido tambin adoptado en la filosofa de la Calidad Total, tiende a equiparse la productividad con la eficiencia. Mientras ms eficiente sea una empresa, ms productiva es. La ejecutoria o desempeo de una organizacin considerando todos los elementos o factores empresariales (Eficiencia Total) es el concepto moderno de la evaluacin empresarial.

El lograr una rentabilidad debe, por lo tanto sustentarse en el nivel de productividad alcanzada, a mayor calidad mayor productividad y menor costo. La rentabilidad es el resultado que obtiene una empresa por haberse desempeado bien y donde la prestacin de servicios al cliente, llenando sus expectativas corresponde a la esencia del propsito de existencia de dicha empresa por cuanto las mismas viven por el cliente y gracias al cliente.

94

CAPITULO III

ESTUDIO TECNICO

3.1

TAMAO DEL PROYECTO

La capacidad de produccin de los bienes o servicios en un perodo de operacin definido, es lo que se conoce como tamao de un proyecto. La capacidad de una plantacin siempre se debe definir tomando en cuenta dos criterios bsicos: el primero tiene relacin con el mejor tamao desde el punto de vista econmico, el que definir aquel tamao que presente el mximo rendimiento financiero del proyecto, a partir de la aplicacin de instrumentos de optimizacin de recursos que permita la disminucin de costos y la maximizacin de utilidades.

El segundo criterio es el que analiza el tamao del proyecto desde el punto de vista fsico; bajo este criterio, el tamao del proyecto ser su mxima producin que se puede obtener de una plantacin en una unidad de tiempo definida.

Una vez determinados los aspectos del mercado, de el producto final y de materias primas se debe analizar con profundidad y objetividad a fin de extraer los parmetros

95

y juicios tcnicos necesarios que determinen el proceso de produccin. Esto definir las formas eficientes de organizacin y el lugar donde se instalar la empresa.

Dependiendo del costo y la cantidad disponible de terreno, recursos hdricos, vas de acceso, cercanas a centros de distribucin, disponibilidad de materias primas, tecnologa existente, medios y costos de transporte y disponibilidad, costo de mano de obra, comunicaciones.

3.2

LOCALIZACIN

La correcta o mala localizacin significar el acierto o fracaso del proyecto. As al decir que ste se ubicar al nor-occidente responde a ciertos parmetros tiles al mismo luego de hacer un anlisis a travs de una tabla de calificacin.

3.2.1

La Macrolocalizacin

El factor determinante de la misma ser el clima al estar ubicado en los contrafuertes de la cordillera occidental. Esto debido a que en esta zona se ha detectado un alto porcentaje de endemismo lo que significa que posee condiciones edafolgicas61 ptimas para el proyecto.

3.2.2

Microlocalizacin

Se ubica al nor-occidente de Pichincha por que es favorable por las vas de acceso de primer orden y su cercana a Quito con sus mercados y aeropuertos disponibles las
61

Propiedades de formacin y evolucin de los suelos, as como fenmenos biofsico-qumicos que tienen lugar en stos en relacin a los seres vivos. Enciclopedia Lexis 22, pag. 1916; 1988.

96

24 horas del da. Adems de la ubicacin y morfologa de la zona, especficamente se ubica en la parroquia Gualea del cantn Quito a 15 minutos de Nanegalito y a una hora de la capital. Toda esta zona del Nor-occidente es ideal para llevar a cabo un proyecto de esta naturaleza. Existe cercana a fuentes de abastecimiento recursos hdricos importantes, disponibilidad de estructura fsica como energa elctrica, vas de transporte, telefona, mano de obra.

El costo del terreno y su disponibilidad en esta zona an no est explotada. Su precio es bajo si lo comparamos con otros destinados a plantaciones en los valles de Pichincha. El precio viene a ser un factor clave en la localizacin.

97

Tabla No. 15 Factores

CALIFICACIN EN FUNCION DE LOCALIZACION Peso NO de Pichincha Valles Pichincha Oriente Pichincha

Costo terrero

20%

9 USD 2,000 ha

1,8 %

1 USD 10,000 ha

0,2%

10 USD 1,000 ha

2%

Edafologa Requerimiento climtico Vialidad Materias Primas Cercana Mercados Infraestructura Disponibilidad Terreno Disponibilidad Mano Obra Total

20% 20%

9 9

1,8% 1,8%

4 4

0,8% 0,8%

8 9

1,6% 1,8%

15% 5%

9 8

1,35% 9 0,4% 6

1,35% 4 0,3% 7

0,6% 0,35%

de 5%

0,4%

0,4%

0,3%

5% 5%

9 9

0,45% 8 0,45% 5

0,4%

0,25% 0,4

0,25% 8

5%

0,4%

0,3%

0,4%

100 %

8,85 %

4,6%

5,7%

Fuente: INEC Elaborado por : Edison Hidalgo

98

3.3 FASE AGRCOLA

3.3.1

Mtodos de Cultivo

Ante todo, debemos decir que es un error muy difundido creer que para las Orqudeas provenientes de regiones tropicales se debe recurrir al cultivo en invernculo caliente, donde el aire es sofocante y es mantenido constantemente saturado de humedad.

Las orqudeas tropicales, comprenden las especies ms bellas y raras, se pueden dividir, segn su estacin natural en: Orqudeas de zona clida Orqudeas de zona templada y Orqudeas de zona fra.

El primer grupo comprende las especies que viven en los primeros 15 grados al norte y al sur del Ecuador, desde el nivel del mar hasta 1.000 metros de altura sobre el mismo, las especies son poqusimas y adems figuran entre las ms bellas que viven a lo largo del litoral martimo donde el calor es constante an durante la noche, y alcanza en el da los 40 grados centgrados y ms, y rara vez baja a menos de 18 grados. La mayora de las especies vive en regiones ms elevadas, donde la

temperatura media es de 25 grados, oscilando entre los 35 grados en el da y 15 grados centgrados en la noche.

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El segundo grupo comprende las especies que viven en las regiones ecuatoriales, en las zonas de los altiplanos que van desde las primeras pendientes a partir de 1.000 metros sobre el nivel del mar hasta los contrafuertes de las montaas, hasta 2.000 2.400 metros de altura. La temperatura media de esta zona es de 15 a 20 grados centgrados, con un mximo de 25 a 30 grados de da y 6 a 10 grados centgrados de noche. Es en esta zona donde viven las Orqudeas ms hermosas (para este

proyecto).

El tercer grupo comprende las especies que viven en regiones que se elevan desde los 2.000 a 2.400 metros hasta los 3.800 a 4.000 metros, segn las latitudes, hasta las nieves perpetuas.

En esta zona la temperatura es de unos 20 grados centgrados al medioda, las diferencias entre temperatura diurna y nocturna son ms regulares y no es raro que a la maana se llegue a cero grados, hasta puede haber temperaturas bajo cero y no faltan las nevadas.

En las regiones tropicales no se puede hablar propiamente de verano y de invierno, el ao est dividido en una estacin de lluvias y una de sequedad. Ambas se suceden regularmente, pero en fechas que varan segn la latitud y los vientos dominantes. El perodo de las lluvias torrenciales (en que persiste sin embargo el calor elevado) coincide con la poca de vegetacin, mientras que el perodo de sequedad coincide con el perodo de reposo.

100

La duracin de este ltimo vara en las orqudeas -como por lo dems en todas las plantas- segn la duracin del perodo seco, vara tambin en las diversas localidades de la tierra, y como para el buen cultivo de las Orqudeas es indispensable que el reposo dure el tiempo propio de la especie, es necesario, ante todo, conocer bien el lugar de origen de las plantas y las condiciones climticas imperantes en el mismo.

Adems se debe disponer de varios invernculos, en caso de que el cultivador no se limite a especies provenientes de pases o regiones que tienen las mismas condiciones climticas que el suyo propio.

Claro est que en las estufas de Orqudeas se pueden criar tambin aquellas otras plantas que requieran el mismo grado o las mismas variaciones de temperatura y humedad. El error, an hoy muy comn entre los floricultores, es el creer que las Orqudeas necesitan invernculos para ellas solas, muy clidos y hmedos (por no decir asfixiantes) deriva del hecho de que las primeras Orqudeas conocidas (en Europa) provenan de pases muy clidos y eran consideradas plantas extremadamente singulares.

Los invernculos de Orqudeas pueden reducirse a tres: Invernculo caliente : (o primer compartimiento si se trata de un solo invernculo) Invernculo templado Invernculo fro : : (o segundo compartimiento) (o tercer compartimiento).

101

3.3.2 Seleccin y Preparacin del Sustrato para la siembra.

En pginas anteriores se indic que para tener xito en el cultivo de las Orqudeas es indispensable proporcionar a stas un ambiente cuyas condiciones climticas correspondan lo ms exactamente posible a las de la regin de la cual proceden. Tales condiciones, o la mayora de ellas, se consiguen, repetimos una vez ms, mediante invernculos adecuados.

Las Orqudeas de invernculo se cultivan de dos maneras, segn sean epfitas62 o terrestres.

Las primeras no necesitan tierra donde hundir sus races, las cuales, en cambio, deben colgar libremente en el aire, las segundas o las terrestres, por el contrario necesitan una mezcla de varias sustancias que posean cualidades dadas, donde las races se comportarn tal cual lo hacen otras plantas en una tierra semejante. Pero an las epfitas necesitan una especie de mantillo (lo llamaremos de este modo aunque el trmino no sea el ms apropiado, puesto que nada tiene en comn con el verdadero mantillo), compuesto: 62

turba fibrosa en trozos de grosor variado, pero pulverulento; trozos de madera no descompuesta, del grosor no menor de una nuez. Corteza de pino, Ptula. Cascarilla de arroz Cascarilla de caf

Vegetal que vive sobre otras plantas no como parsito sino como soporte. Enciclopedia Lexis 22, Pag. 2044. Ao 1988.

102

Cascarilla de palma africana Cascajo o piedra pmez Carbn vegetal Estirofoam

Se mezclan todas las sustancias para lograr un todo homogneo. A falta de races de helecho se puede emplear el mantillo de hojas poco descompuesto. La turba o humus es muy til y no debe sustituirse por otra sustancia ni tampoco suprimrsela: entre todos los componentes de esta tierra -llammosla as- es la que retiene la humedad con mayor tenacidad. Los trozos de madera tambin son muy tiles, pero si no se dispone de ellos se aumenta la cantidad de turba. El carbn de lea, a menudo recomendado, es perfectamente til y si bien es antisptico de por s, no comunica esta cualidad a los otros componentes.

Para las especies no epfitas (Cymbidium) el mantillo debe tener otra composicin, aunque conservando la caracterstica de gran ligereza y porosidad, debe tener la forma pulverulenta y al mismo tiempo ser frtil. Es buena la siguiente frmula que a continuacin describimos: Mantillo de hojas semidescompuesto, Tierra negra despojada de los trozos ms gruesos, Turba reducida fina a travs de un tamiz, o tierra de barredera fibrosa, Arena fina de mar, mejor blanca.

103

Esta segunda mezcla deber sufrir modificaciones de acuerdo a la especie, pero se la puede considerar como tierra bsica para todas las Orqudeas terrestres de invernculo. Otros materiales que se pueden utilizar para mejorar la estructura del suelo pueden ser: Turba Escoria de lava Compost Materia orgnica (i.e. humus, estircol) Musgo sfagnum Turba fibrosa de grosor variado Trozos de madera de pequeo grosor

El material a utilizar y las cantidades dependen de la calidad del suelo y la disponibilidad a costos manejables del material. En el caso del Ecuador me parece ideal el uso de piedra pmez y arenas de origen volcnico (perlita).

Las necesidades de drenaje adecuadas son las mismas para todas las plantas. Ninguna planta puede sobrevivir ms de 3 horas debajo del agua sin que el sistema radicular empiece a podrirse. Para esto es necesario evaluar los suelos y la

topografa. Hay que construir un sistema de drenajes para evacuar las aguas lluvias y las aguas que se pueden acumular en el invernadero. Lo ideal para las aguas lluvias es recogerlas para llevarlas a un reservorio para uso futuro en las mismas flores.

104

Es muy importante tomar en cuenta que una finca de flores cubierta de invernaderos tiene un problema de captacin de agua importante. Los techos son impermeables y cada hectrea son 10.000 metros de captacin. Para su consideracin, un aguacero de 1 captara 250 metros cbicos o toneladas de agua por hectrea. Esta cifra multiplicada por el nmero de hectreas muestra el tipo de problema de la finca. Esta agua no se puede acumular sobre el cultivo sin causar un desastre. De ah la necesidad de desages adecuados en la estructura del invernadero con canales de metal.

Adicionalmente a lo expuesto arriba tenemos el problema de drenaje de la cama. Es importante que la planta reciba la cantidad de agua ideal para su crecimiento, pero el exceso de agua debe escurrir para evitar problemas de pudricin de races o corona.

Camas levantadas 0.20 o 0.40 metros son una solucin a este problema para las variedades epfitas. Los terrenos de suelos muy sueltos tienen problemas graves de erosin con los riegos y el sistema de riego debe ser cuidadosamente diseado para evitar dificultades. Las variedades terrestres igualmente deben ir elevadas por lo menos 0,20 metros del suelo.

3.3.3 Tipo de camas para la siembra Vamos a usar invernaderos de metal debido al siguiente cuadro de las ventajas que ste ofrece.

105

Tabla No. 16 Detalle / Material Inversin Inicial Durabilidad

VENTAJAS DE INVERNADEROS DE METAL Madera Baja Baja Alto Alto Elevado Baja Mixto Baja - Media Media Medio Medio Alto Media Metal Media Alta Bajo Bajo Bajo Alta

Costos mantenimiento Impacto ecolgico Afectacin al polietileno Luminosidad

Fuente: Novacero Aceropaxi Elaborado: El Autor

La vida til del invernadero se la estima en 20 aos de acuerdo a indicaciones del fabricante Novacero Aceropaxi

Utilizaremos un invernadero tipo curvo de 6.70 metros de ancho, para aprovechar la funcionalidad de esta estructura en su altura y la distribucin interior ser mediante el tipo de camas.

Nosotros llamamos camas al sitio o terreno en el cual se va a sembrar la flor. El tamao de las camas es muy variable puede ir desde los 0.70 metros de ancho hasta 1.20 metros de ancho. Este factor del tamao de la cama influye en la eficiencia de utilizacin del terreno y en la densidad de siembra.

106

Con el tipo de invernadero que utilizamos las camas de 1.00 metro, caminos de 0.70 y la nave de 6.70 metros de ancho por 100 metros de largo se puede tener unas 4 camas por nave. En 15 naves por hectrea tenemos 60 camas por hectrea. Esta distribucin nos da un rea total cubierta de 10.000 metros y una utilizacin de terreno de 65 %. El uso de caminos ms anchos o camas ms anchas reducira el porcentaje de terreno til. Las camas que se hacen, sean stas a nivel del suelo para terrestres o epfitas o camas levantadas, dependen de la variedad y del suelo. Las necesidades de drenaje en suelos pesados o difciles requieren camas levantadas como es el caso para orqudeas terrestres.

Los caminos pueden ser de 0.70 centmetros de ancho, espacio suficiente para poder transitar y manejar el cultivo.

El sistema de camas bajas, altas o suspendidas de cestillas o macetas es el ms ideal para la prctica del cultivo de orqudeas, la distancia entre plantas oscilara entre 0.20 y 0.30 centmetros entre plantas. Estos marcos de plantacin daran como resultado el cultivo mnimo de 62,500 plantas por hectrea y en 4 ha., nos dara un total de 250,000 plantas.

107

Figura No. 15 EN CAMAS

PHALAENOPSIS

Figura No. 16 PLANTULAS EN CAMAS

Figura No. 17 ACLIMATACIN DE PLNTULAS

Fuente: Orchids Care and Cultivation, de Grald Leroy-Terquem& Jean Parisot.63

63

Orchids Care and Cultivation, de Grald Leroy-Terquem& Jean Parisot Pag. 62, 1999.

108

3.4

MANEJO DEL PRODUCTO

3.4.1 Personal La distribucin de personal en el cultivo depende del estado de crecimiento de ste. En nuestro caso vamos a operar con el siguiente personal administrativo: 1 Gerente General, 1 secretaria contadora, 1 mensajero-auxiliar de oficina. Se contratar bajo honorarios los servicios de 1 agrnomo. Para el rea de invernaderos se contar 2 personas fijas para todas las labores de riego, fumigacin y control del cultivo. En el periodo de corte de tallos se contratar personal adicional mximo 5 personas.

3.4.2 Sanidad La sanidad del cultivo y su mantenimiento estn a cargo del Gerente General con la asesora del Ingeniero Agrnomo quien establece un programa quincenal de fumigaciones, diseado en funcin a los problemas existentes en el cultivo en la quincena.

Con este programa, es responsabilidad del auxiliar encargado de fumigacin aplicarlo y del auxiliar de cultivo conocer el programa y reportar si fue hecha la fumigacin. Lo mismo ocurre con las fertilizaciones.

En casos cuando sea necesario el programa de fumigacin, es modificado inmediatamente para erradicar alguna peste del cultivo.

109

3.5

CONTROLES DE PRODUCCION

El desempeo del cultivo debe medirse a travs de los controles de produccin. En cada cama debe haber una tarjeta que indica: fecha de siembra, fecha de fertilizacin y de control de malezas. Tambin se debe anotar cualquier aplicacin o tratamiento especial. En la poca de corte de cosecha debe existir una tarjeta que indica los tallos cortados diariamente en esa cama. Toda esta informacin es llevada a la computadora para analizarla y estudiar el comportamiento de la cosecha. Esta informacin es bsica para determinar si es necesario aplicar algn tratamiento especial a la cama, las plantas, el riego o la cosecha.

3.5.1

Tcnicas de manejo Postcosecha

Los sistemas de cosecha y mercadeo de la flor varan de acuerdo a los cultivos, las reas de produccin, productores y sistemas de mercado.

Todos incluyen las etapas de: cosecha, clasificacin por grados, empaque, embalaje, pre-enfriamiento y transporte; no necesariamente en ese orden. Los sistemas de manejo debern maximizar la vida de las flores, usualmente se requiere un pronto pre-enfriamiento y un manejo de la temperatura apropiado durante toda la cadena de la cosecha.

Los productores estn tratando de reducir el nmero de pasos separados en la cadena de produccin. Por ejemplo, algunos productores cortan, clasifican y empacan sus

110

productos en el campo. Las cajas empacadas son llevadas directamente a un preenfriamiento, reducen el dao en las flores y tambin los costos de mano de obra.

3.5.2

Cosecha

La cosecha es normalmente hecha a mano usando tijeras o cuchillos afilados esterilizados. Ayudas mecnicas son usadas.

De ninguna forma se puede dejar tallos en el suelo para evitar los contagios de enfermedades. Idealmente, la cosecha, clasificacin y empaque debera ser hecho en seco, sin ningn tipo de solucin qumica. Si esto no es posible, utilizar germicidas, recipientes limpios y agua deshionizada.

3.6

GRADOS Y EMPAQUES

La designacin de grados de calidad para la flor cortada es una de las ms controvertidas reas en el cuidado y manejo.

Rigidez de los tallos, tamao de la flor, vida en florero, defectos, madurez, uniformidad y calidad del follaje, son algunos de los parmetros usados para los grados de calidad.

Sistema de clasificacin mecnicos, deberan ser diseados para asegurar la eficiencia y evitar daos en las flores.

111

Las orqudeas estn en dos grados 1 y 2. En el grado 1 son perfectas en forma y tamao. En el 2 presentan alguna mancha en los ptalos o algn defecto de forma. Las flores cosechadas deben ser llevadas al sitio de empaque de una forma inmediata; en este lugar los tallos deben ser recortados inmediatamente y puestos en tubos con agua y bactericidas, para luego ser retirados y empacados.

De 12 a 14 flores son empacadas en cada cartn, cada flor es empacada en papel encerado para evitar daos por roces.

Las Orqudeas son empacadas normalmente en ramos y vara de acuerdo al rea de producto, mercado y tipo y, otras especiales en forma individual por su fragilidad.

Grupos de 10,12 y 25 son comunes para tallos de una sola flor. Los tipos de flores que tienen varios botones por tallos son empacados por el nmero de flores, por peso o por el tamao del capuchn.

Los ramos son asegurados por ligas, grapas y etiquetas para identificar al producto o el transportista. polipropileno. Los materiales ms comunes para empaques son papel y

Los capuchones pueden ser prefabricados o formados alrededor del ramo usando grapas o cinta adhesiva.

112

Los daos por el manejo pueden ser reducidos si se clasifica y empaca en el campo.

Las flores deben ser empacadas y clasificadas antes de ser tratadas con soluciones o ser almacenadas, existen muchas formas de empacar las flores pero por lo general son en cajas de forma larga y plana. Las cabezas de los ramos pueden ser ubicadas en los dos lados de la caja, con lo cual hay una utilizacin ms efectiva del espacio y reduce el dao fsico de las flores; tambin es el mejor mtodo para el enfriamiento de la flor ya empacada.

Los contenedores pueden ser empacados de tal forma que el dao mecnico sea mnimo; los productores llenan las cajas con una cantidad tal de flores y follaje que las cajas se sostienen as mismas firmemente. Para evitar el movimiento de los ramos dentro de las cajas los productores usan seguros como piezas las cuales son colocadas sobre el producto, presionado y engrapado con los costados de la caja. Las cabezas de las flores son colocadas con una separacin de 7-12 cm. del final de la caja para eliminar los daos de los ptalos por el rozamiento.

Las Orqudeas se empacan de forma individual para evitar la friccin durante el transporte. Materiales de colchn como papel picado; viruta de papel o de madera se puede distribuir entre las flores empacadas para reducir los daos si as lo requiere.

113

3.7

ENFRIAMIENTO

Para mantener la mejor calidad hay que asegurar que las flores sean enfriadas lo antes posible y que las temperaturas adecuadas sean mantenidas durante su distribucin. Deben mantenerse a temperaturas entre los 10 grados C.

Una vez colocadas las flores en las cajas son difciles de enfriar; su taza de respiracin y las altas temperaturas producen un sobrecalentamiento de la flor, por lo cual hay que asegurar la reduccin de la temperatura de antemano.

Individualmente las flores se enfran rpidamente pero de igual manera se calientan al pasar a la sala de empaque que esta a temperaturas ms altas creando una condensacin.

El enfriamiento por aire forzado en las cajas con agujeros es muy comn y efectivo para enfriar las flores cortadas. Se debe tener cuidado en empacar de una manera que el aire pueda fluir a travs de las cajas y no ser bloqueado por el material de empaque.

3.8

ALMACENAMIENTO

Las orqudeas no se almacenan normalmente porque se mantienen un buen tiempo en la planta, pero las variedades nombradas aqu pueden mantenerse hasta por dos semanas a 5-7 grados centgrados; las condiciones ptimas dependen de la variedad.

114

CYMBIDIUM y CATTLEYAS

Pueden mantenerse hasta por tres semanas a 4 grados C., almacenamiento ms largos pueden resultar en un dao por congelamiento. Las flores almacenadas estn listas para ser comercializadas 3 a 4 das despus de haber salido de almacenamiento y pueden durar hasta 7 semanas en la planta.

PAPHIOPEDILLUM y PHALAENOPSIS. Pueden durar hasta 4 semanas en la planta.

3.9

SOLUCIONES QUIMICAS

Las soluciones hechas luego de cosecha tienen usualmente un propsito especfico. Aunque algunos productores ocupan soluciones preservantes, no se sabe en realidad cuanto tiempo puede extender su vida en florero; sin este tipo de soluciones las Cymbidium y Cattleyas duran cerca de un mes y Paphiopedilum y Phalaenopsis duran entre 15 y 20 das.

Las orqudeas sensibles al etileno pueden ser protegidas con un tratamiento de hidratacin con STS (Tiosulfato de plata), los tratamientos dependen de la especie, pero un tratamiento de una hora con 4 oz. de concentrado por galn de agua es adecuado.

115

3.10

REHIDRATACION

Las flores deber ser tratadas con agua desionizadas y un germicida. El agua debe ser tratada con cido ctrico, o sulfato de aluminio a un Ph cercano a 3.5 y la

rehidratacin ser llevada a cabo en fro.

3.11

VIDA EN FLORERO

Esta solucin sirve para extender la vida en florero y almacenamiento. Sucrosa es el ingrediente ms importante y su proporcin de un 2% a un 20%, dependiendo del tipo de orqudea. En algunas flores cortadas se usa Tiosulfato de Plata (STS) para reducir los efectos adversos del Etileno.

Las flores en este tipo de solucin pueden mantenerse por perodos cortos y temperaturas altas (10 minutos/21 grados C) o perodos largos y temperaturas bajas (20horas/2grados C) Inmercin por perodos muy cortos (10 segundos) han sido utilizados en algunos cultivos.

La funcin del Tiosulfato de Plata no es completamente comprendida; en algunos casos la funcin es estrictamente fungicida en todo caso los residuos de Nitrato de Plata deben ser lavados de los tallos antes de ser empacados.

116

3.12

CONTROL DE CALIDAD

El xito del cultivo depende de la buena calidad. Todo el trabajo y la supervisin del cultivo debe estar volcada hacia la calidad. Para lograr este fin es necesario entrenar primero a los auxiliares para que estos puedan exigir un manejo adecuado al personal bajo su cargo.

Cuando se habla de calidad debe calidad visual y calidad biolgica. No solo la apariencia es importante sino que la sobrevivencia de la flor al viaje y al tiempo es importante.

Para lograr una buena sobrevivencia es necesario que el tratamiento postcosecha sea el adecuado para la flor.

Este es un aspecto que tiene que ser considerado seriamente, por que los productos de alta calidad tienen una vida ms larga, permiten ms tiempo para el transporte, almacenamiento y comercializacin; satisfacen a los compradores e importadores; aumenta las ventas y las utilidades; ayudan a ampliar los cultivos exticos.

Los productos de mala calidad pueden causar prdidas por pudriciones, producir gas etileno y causar defoliacin o amarillamiento de las flores y hojas, aumentar el calor de la caja, desalentar las ventas repetidas, reducir utilidades, desmejorar la imagen del pas.

117

El control de calidad se debe efectuar en primera instancia en el campo, con el fin de evitar que lleguen a la empacadora material que no rena las condiciones para ser enviado.

Este tambin se debe dar durante el empaque, para ello es recomendable tener una persona que est a cargo de llevarlo a cabo; pues es muy comn que se deje en cierta medida a criterio de los trabajadores, a los cuales a veces no se les instruye adecuadamente en un asunto de tanta delicadeza, lo que conlleva a que en las cajas empacadas se observen materiales de distinta calidad.

Otro aspecto de relevancia es realizar un control de calidad posterior al empaque; revisando al menos un 10% de las cajas con el fin de determinar si hay problemas de flores mal seleccionadas, daos mecnicos causados por envoltura o cierre de caja, exceso o falta de humedad, como medida de seguridad alterna, por que antes del empaque se realiza una inspeccin total a todo el embarque.

En las fincas que se tenga la posibilidad, es conveniente que los sobrantes de empaque se dejen debidamente almacenados dentro de la cmara, con el fin de tener plantas de control, y en caso de reclamos posteriores tratar de determinar cual fue la causa del problema.

118

3.13

TAMAO DE FLORES Y FOLLAJE

Es importante que se pueda diferenciar fcilmente un tamao de otro y si no hay una diferencia claramente establecida, el comprador optar por pagar las flores como si fueran de un mismo tamao. Adems esto le trae problemas a la persona que comercializa las plantas y por ende establecer con certeza una diferencia en tamaos y por ende precios, cada centmetro de crecimiento tiene un costo econmico para el productor.

El hecho de enviar flores de superior tamao al que se especifica, no implica que se va a obtener un mejor precio.

3.13.1

Simetra de la Planta

A primera vista las flores deben dar un buen aspecto, los ptalos deben estar bien distribuidos alrededor del eje central (tallo) segn las caractersticas de la variedad.

3.13.2

Residuos en el Follaje

Estos afectan la apariencia y adems pueden causar problemas en la inspeccin. Los residuos de tierra en el follaje y tallo son problemticos sobre todo cuando se envan materiales a Estados Unidos, pas que por cuestiones cuarentenarias no permite la entrada de ningn producto que lleve tierra. Dentro de Estados Unidos las inspecciones de los materiales que ingresan a California son an ms estrictas que en Miami.

119

3.14

PRESENCIA DE PLAGAS

No se permite la presencia de ningn tipo de plaga dentro de las cajas. Si se encuentra alguna plaga, el embarque puede ser rechazado o destruido segn sea el caso.

No se aconseja realizar el empaque durante horas nocturnas, ya que las luces atraen a los insectos, si no se tiene condiciones adecuadas.

3.14.1

Presencia De Daos

Debe evitarse el enviar flores que tengan daos mecnicos qumicos, de enfermedades, de insectos, fisiolgicos, plantas deformes, u otras. Se debe enviar solo aquel producto que rena los mejores requisitos de calidad.

3.15

NUMERO DE TALLOS POR CAJA

Este va a depender de una serie de factores como calibre de tallo, variedad de flor, edad de la plantacin, exigencias del comprador, tamao de la caja y poca del ao entre otros.

3.16

COLOR DE LAS FLORES

Estas deben tener una buena apariencia, exhibir el color tpico de la variedad y que no muestren problemas nutricionales.

120

3.17

MATERIAL DE EMPAQUE se utiliza el papel encerado, pues este

Para envolver las flores de orqudeas

proporciona retencin de humedad y aislamiento.

3.17.1

La Caja De Empaque

La presentacin de la caja es muy importante, pues es la primera impresin que se tiene del producto. Si la caja tiene una presentacin agradable, es de esperar que el contenido sea de buena calidad.

En la identificacin de la caja se debe indicar: variedad, tipo, tamao, nmero de botones o ramos, productor y pas de procedencia. Para la rotulacin de las cajas se debe considerar el utilizar plantillas o etiquetas, pues esto dar una mejor presentacin a la caja, ya que las cajas rotuladas a mano generalmente no dan un buen aspecto. Las cajas deben rotularse por ambos costados.

La caja debe proporcionar una buena ventilacin y adems ser resistente para soportar el manipuleo y estiba.

3.17.2

Estiba De Las Cajas

Debe hacerse de forma tal que permita la circulacin del aire dentro de la cmara y alrededor de la caja.

121

Para estibar las cajas se podran emplear estantes, o bien separadores (reglas de madera, etc.), apilar las cajas una sobre otras en forma de pirmide, para permitir una mejor circulacin del aire.

3.18

MANEJO AL LLEGAR LA FLOR

Para asegurar la mxima calidad es vital que los floristas manejen la flor adecuadamente a su llegada; las cajas deben ser desempacadas, los tallos recortados, colocadas en un cuarto de enfriamiento y en una solucin de rehidratacin por algunas horas. Las flores sensibles a daos por fro deben ser almacenadas a temperaturas sobre los 10C., hasta su distribucin.

3.18.1

Solucin de Apertura

Estas soluciones normalmente contienen una baja concentracin de azcar (o.5-2%) un qumico para mantener el pH de la solucin bajo y un fungicida, las flores se mantienen en esta solucin indefinidamente; esta solucin la provee el florista generalmente. Una solucin tpica es: 1-2% de azcar, un germicida o una mezcla de amonio cuaternario y cido ctrico.

Muchos otros compuestos son usados incluyendo Sulfato de Aluminio, compuestos clorados para apertura (pueden ser txicos para algunas variedades), estos qumicos deben ser usados en las dosis recomendadas.

122

3.19

INSPECCIN DE FLORES CORTADAS

3.19.1

Como Seleccionar Una Muestra

La regla normal para seleccionar una muestra a examinar es 2% del envo. Entonces, si un productor enva 100 cajas de flores cortadas del mismo gnero, la muestra ser de 2 cajas (100 x 0.2 =2)

Esta es una gua bsica para seguir, pero la muestra es mayor que el 2% en las siguientes condiciones: Hay alto riesgo de infestacin Hay sntomas o indicaciones de plagas en la muestra. La estacin del ao en la cual hay mayor incidencia de plagas.

Recientemente, han encontrado plagas significativas en cargas similares del mismo punto de origen, y o si hay cambio del estado de riesgo del producto.

123

Tabla No. 17

Inspeccin de Flores

1 gnero en cada caja

Riesgo plaga

de

Inspeccin

H (High)

Alto

2 cajas de cada gnero y 100% de la caja

I (Intermediate)

Moderado

2 caja de cada gnero y 100% de la caja

L (Low)

Bajo

1 caja de cada gnero y 50% de la caja

Flores Mixtas de 2 o ms gneros en cada caja Fuente: LAC. TECH. PPQ64

2% de la carga y 100% de cada caja con mucha nfasis en flores de riesgo alto

64

LAC TECH .PPQ. Advisor PROEXANT. 9/4/96

124

Tabla No. 18 COMPARACION DE RIESGO DE PLAGAS ENTRE OTRAS FLORES COMO SELECCIONAR MUESTRAS A INPECCIONAR

FLOR CORTADA ORQUIDEAS GLADIOLOS ROSA CLAVEL

RIESGO DE PLAGA M M B-M A

CAJAS A EXAMINAR 2% de la carga 2% de la carga 2% de la carga 2% de la carga

Fuente: LAC. TECH. PPQ65

CODIGO DE RIESGO M= Moderado ; A= Alto; B = Bajo

3.19.2

Estableciendo La Unidad De Inspeccin

Para comenzar, es necesario establecer el nmero de las unidades a inspeccionar, porque si hay una infestacin en parte de la carga, se tomara accin en la unidad que esta infestada solamente.

65

LAC TECH .PPQ. Advisor PROEXANT. 9/4/96

125

La regla es la siguiente:

Cada gnero/clase de flor por cada productor es una unidad de inspeccin por ejemplo:

Si un productor quiere mandar un empaque de 150 cajas de flores. El empaque consiste de 3 gneros/variedades de flores. Hay 50 cajas de Cattleya 50 cajas de Cymbidium, y 50 cajas de Phapiopedilum. Entonces hay 3 unidades de inspeccin.

1 productor

50 cajas de Cattleya 50 cajas de Cymbidium 50 cajas de Phapiopedilum.

= 1 unidad = 1 unidad = 1 unidad 3 unidades

Ms de un gnero de caja (flores mixtas)

1 Productor Mixta diferente de

Misma mixta de gnero

= 1 unidad caja/carga = 1 unidad c/tipo de mixta

Por ejemplo: Un productor enva un embarque de 100 cajas de flores mixtas. 50 cajas de Cattleya y Phapiopedilum y 50 cajas de Cymbidium, y Phalaenopsis

126

50 cajas de Cattleya / Phapiopedilum 50 cajas de Phalaenopsis / Cymbidium

= 1 unidad = 1 unidad 2 unidades

Es importante establecer las unidades de inspeccin porque al infectarse se tomar la accin correcta. Si hay una infestacin en una unidad no perjudicar las otras en el mismo envo. Las dos unidades pasan la inspeccin y la otra puede

reacondicionarse para tratar de venderse localmente.

3.20

EXIGENCIAS AGROECOLOGICAS

Al hablar del uso de plaguicidas se hace necesario ejecutar un programa de asistencia tcnica para prevenir y reducir riesgos de contaminacin en la salud de los trabajadores y en el medioambiente.

Una de las principales preocupaciones en algunos productores de flores, empieza a ser el reducir al mximo los riesgos de impactos negativos en el medio ambiente y en la salud de todos los involucrados en el proceso de agroexportacin.

En el Ecuador, se utilizan plaguicidas de las categoras extremadamente txicas (Ia) y altamente txicas (Ib) en un alto porcentaje.

Si relacionamos la poblacin econmicamente activa del sector agrcola, con la cantidad de plaguicidas importados, tenemos un promedio anual de 8,8kg. de

producto comercial y 3,5 kg. de ingrediente activo por trabajador, debiendo anotarse

127

que si una persona ingiere una cantidad menor a un centmetro cbico de lquido o menos de un gramo en polvo soluble de productos, extremadamente txicos (etiqueta roja), puede causar la muerte.

En los pases en vas de desarrollo, el grado de envenenamiento por plaguicidas es trece veces ms elevado que en los pases industrializados.

Anualmente se registran cerca de tres millones de intoxicaciones agudas en el mundo, de las cuales mueren cerca de trescientas mil personas, y las intoxicaciones crnicas se producen alrededor de un milln por ao, con una mortalidad de diez mil personas.66

Algunos productores de flores consideran que las incidencias de plagas y enfermedades en estos cultivos no es grave, sin embargo estn utilizando un gran nmero de plaguicidas altamente txicos con una frecuencia significativa.

Especialistas en la materia afirman que los plaguicidas qumicos ocasionan problemas en la salud de las personas expuestas, tanto en forma aguda como crnica, siendo la mayor preocupacin las intoxicaciones crnicas que pasan inadvertidas, porque los sntomas son inespecficos y similares a los de otras enfermedades; pero al pasar el tiempo, la persona contaminada presenta desarreglos inmunolgicos, trastornos alrgicos, cardiolgicos y de conducta, cierto tipo de cnceres que

66

FLORES, Estudio global del Subsector. Dpto. de Industrias y energa del Banco Mundial ao 2000.

128

ocasionan la muerte, mutaciones que producen anormalidades en la descendencia y el aborto.

Los plaguicidas han originado un avance sin precedentes en la agricultura, a partir de la revolucin verde, caracterizado por la presencia de niveles de productividad nunca antes vistos, una vez controladas con bastante xito las plagas que causan graves prdidas. Sin embargo, como sucede con una buena parte de las sustancias qumicas que se utilizan en los procesos de trabajo, el uso incide gravemente en la salud de los agricultores. Cabe anotar que se estn realizando estudios en empresas agrcolas que utilizan altos volmenes de estas sustancias detectando altos ndices de contaminacin en los trabajadores.67

Los cultivos de flores para la exportacin requieren de tecnologas modernas de produccin, lo que implica entre otras cosas un alto consumo de agroqumicos, especialmente plaguicidas para obtener productos de calidad que respondan a las exigencias del mercado internacional y se cumpla con las normas de cuarentena fitosanitaria que imponen las respectivas autoridades fitosanitarias de los pases compradores, como por ejemplo: La oficina de APHIS de los Estados Unidos.68

Adems, mediante el Decreto Ejecutivo No. 939, el gobierno nacional, expide el Reglamento General de Plaguicidas y Productos Afines de uso agrcola, en el que se

67 68

FLORES, Estudio global del Subsector. Dpto. de Industrias y Energa del Banco Mundial ao 2000. USDA, Animal and plant Health Inspection Service

129

establece la responsabilidad del empleador al utilizar plaguicidas para evitar la contaminacin de la salud de los trabajadores y del medio ambiente.

Como conclusin, habr que reducir los riesgos de contaminacin de trabajadores y del medio ambiente de las plantaciones de flores del Ecuador, esto se lograr a travs de la implementacin y ejecucin de programas de asistencia tcnica, que buscar evaluar las condiciones y riesgos de trabajo en cada una de las empresas y elaborar un diagnstico de cada una de ellas, sobre el manejo de los plaguicidas y los efectos que estn ocasionando en la salud y el medioambiente. Posteriormente, se presentar recomendaciones del caso a cada una de las empresas, sobre el uso y manejo adecuado, lo que permitir solucionar la problemtica detectada en el diagnstico.

El fin es que todas las empresas floricultoras del Ecuador, racionalicen el uso de plaguicidas y utilicen productos menos txicos y en dosis adecuadas, para reducir riesgos y costos de produccin, evitando paralelamente la contaminacin del medioambiente.

130

CAPITULO IV

INVERSIN Y FINANCIAMIENTO

4.1

ANTECEDENTES

Se comienza sealando una conclusin emprica de algunos analistas los cuales indican que solo se puede exportar en forma consciente y permanente aquellos productos en los cuales se es competitivo.

La afirmacin referida, a su vez remite a la pregunta de cundo un producto es competitivo?. Precisamente este anlisis es el que permite acercarze al verdadero problema que consiste en saber si existe o no una produccin exportable competitiva.

Para determinar si la produccin es competitiva, es preciso previamente, identificar una serie de factores que generan la competitividad.

La respuesta se encuentra en la relacin valor /costo, lo cual significa que un producto ser competitivo en la medida que, con igual costo que los de la

competencia, el consumidor obtenga un producto de mayor valor, o que un producto de igual valor, el consumidor lo pueda obtener con menor costo.

131

De esta forma, el anlisis se remite a conocer porque son competitivos en ciertos productos y en otros no, para en esta forma realmente formular una estrategia de desarrollo del sector. Siguiendo en la bsqueda de las razones de fondo, se encuentra que un producto es competitivo por la manera que es realizado y vendido consumidor y la forma en que ste se recibe. al

4.2 4.2.1

CREDITOS Corporacin Financiera Nacional

Crdito Multisectorial para medianas y grandes empresas hasta un monto de USD 450,000. Pueden acceder a ste personas naturales y jurdicas privadas, legalmente establecidas en el pas.

El destino de los fondos puede ser en activos fijos, terrenos o directamente en aspectos vinculados al proyecto con un plazo de 2,160 das. Capital de trabajo, excepto gastos no operativos, con un plazo hasta de 360 das, Asistencia Tcnica plazo 360 das.

La CFN otorga un perodo de gracia de 360 das para Activos Fijos y para el resto hasta 120 das. El proyecto debe ser presentado a la CFN la cual evaluar su factibilidad y dar su aprobacin, modificacin y/o rechazo. Posteriormente el crdito se canalizar a travs de las instituciones afiliadas a este organismo. La tasa de inters indicada para Enero 15 del 2005 fue del 9%.

132

Rubros que financia Exportaciones: Pre-embarque Post-embarque Pre-post embarque Importaciones Materias Primas o insumos necesarios para la actividad productiva Materiales de construccin Equipos y repuestos

Garantas Negociadas entre la institucin financiera intermediaria y el beneficiario final, de conformidad con lo dispuesto en la Ley General de Instituciones del Sistema Financiero.

4.2.2

Crditos Bancos Privados

Esta clase de proyectos puede ser financiado directamente con la Banca Privada, pero la tasa de inters es mayor y las garantas requeridas son estrictas.

4.3

TRAMITES Y REQUISITOS PARA EXPORTAR

Antes de iniciar el proceso de Exportacin se deben tomar en cuenta aspectos como estudio de mercado del pas importador, exigencias de los consumidores, canales de comercializacin, capacidad productiva de la empresa productora y competencia. Adicionalmente, debemos conocer la partida arancelaria que va a ser utilizada en el pas de destino, si bien es cierto que todos los pases utilizan el mismo sistema con

133

cdigos de 8 o diez dgitos. Los primeros seis dgitos son comunes variando el resto de dgitos por lo que es necesario conocer la posicin arancelaria exacta. En Estados Unidos el Sistema Armonizado de Tarifas se conoce con el nombre de U.S. HARMONIZED TARIFF SHCEDULE OF THE UNITED STATES-HTSUS.

Para realizar exportaciones es preciso registrarse como Exportador en el Banco Central del Ecuador, o en banco Corresponsal. Debe el Exportador solicitar la Tarjeta de Identificacin, llenar los datos solicitados y entregarla adjuntando la documentacin requerida.

A continuacin se indican los requisitos para Personas Naturales, Personas Jurdicas e Instituciones del Sector Pblico.

134

Tabla No. 19 PERSONAS NATURALES Registro de

Requisitos de Registro como Exportador PERSONAS JURIDICAS INSTITUCIONES SECTOR PUBLICO Unico Copia del RUC Copia de la Oficio Representate Legal en el cual debe constar: del

Contribuyentes. Cdula Identidad de -

constitucin de la compaa. Comunicacin suscrita por el

Direccin de la institucin, cdigo catastro, de datos

representante legal en la cual debe constar direccin

generales, firmas autorizadas, copias cdulas de y las de

domiciliaria, datos generales, autorizadas Copia nombramiento cdulas identidad. del y de firmas

identidad. Copia del

nombramiento de Representante Legal y cdula identidad.

Elaborada: El Autor

135

Se requieren los siguientes documentos para dar inicio al proceso de Exportacin: Visto Bueno del FUE Certificado de Origen Certificado Fitosanitario Factura comercial Lista de empaque

El MAG a travs de la Subsecretara Forestal, autoriza la exportacin de especimenes de flora y fauna silvestre en proceso de extincin y sus productos, cuando sta se realiza con fines cientficos, educativos o de intercambio internacional con instituciones educativas.

4.3.1 Trmites Aduaneros

Declaracin aduanera Se realiza un documento escrito en el cual se adjuntar: FUE aprobado Original o copia negociable de la gua area. Factura Comercial Autorizaciones previas. Certificado de Inspeccin (en caso de ser requerido) Lista de empaque

136

La Aduana puede aceptar la declaracin y realizar el despacho de las mercaderas, incluso si no se presenta todos los documentos, pero stos deben ser presentados en un plazo no mayor a 30 das. La declaracin deber presentarse en la Aduana de salida en un plazo que va desde 7 das previos hasta 15 das posteriores al ingreso de las mercaderas a la Zona Primaria Aduanera. En caso de no cumplir con este requisito, la mercadera puede ser declarada por la Aduana en abandono tcito.

4.3.2 -

Embarque Constatacin del pago de derechos y gravmenes arancelarios, de ser el caso.

Recibo de pago de tasas por almacenamiento, carga, muellaje, vigilancia, etc. Entrega a la Aduana de cuatro copias del documento de embarque definitivo emitido por el transportista, que deber contener el nmero de FUE.

4.3.3 -

Autorizaciones Previas VIDA SILVESTRE EN EXTINCION y sus productos, para investigacin

cientfica, educativa o intercambio internacional con instituciones; VIDA SILVESTRE DE EXPLOTACION DIRIGIDA con fines cientficos o comerciales: Trmites: Direccin de Areas Naturales y Vida Silvestre, Ministerio de Medioambiente.

Ejemplo: Cuando se trate de orqudeas nativas para propagacin o reproduccin, o para utilizarlas en obtencin de nuevos hdridos.

137

NO EXIGIBLES PARA EL TRMITE

No son exigibles para trmites: certificado de libre venta, certificados sanitarios, de origen, de elegibilidad de cuotas y factura consular.

CERTIFICADO FITOSANITARIO para exportar material o productos

agrcolas, en cualquiera de sus formas: Trmite: en SESA o Inspectores de Cuarentena Vegetal del MAG, en puertos martimos, areos, terrestres

4.4

CERTIFICACIONES ADICIONALES

CERTIFICADO DE INSPECCION.- Nos extendern las verificaciones a peticin del importador extranjero. Existen dos tipos de verificaciones la una requerida por el Importador para cumplir con las disposiciones del gobierno y la otra por voluntad del Exportador para seguridad suya y de su cliente. Adicionalmente, en algunos casos se abrir una carta de crdito para asegurar el pago.

4.5

FORMAS DE PAGO

Son importantes las condiciones del cobro en la comercializacin. Los mtodos para asegurar el pago de la exportacin son los siguientes:

4.5.1

Transferencias

En este caso no existe documentos entre bancos sino nicamente un compromiso verbal que puede ser de la siguiente forma: Pago a la vista

138

Basado en la confianza Pago por anticipado Envo anticipado de factura

4.5.2

Cuenta abierta

En este caso el vendedor llega a un acuerdo sobre el pago de la mercanca vendida en fecha futura sin que el comprador emita un instrumento de giro. Esta ventaja es para el comprador ya que paga cuando dispone de la mercadera de acuerdo a lo establecido en el convenio.

4.5.3

Cobranza

Es un tipo de crdito documentario por cuanto representa un contrato y sirve para regular operaciones de Importacin o Exportacin.

Intervienen en esta operacin el Vendedor o Exportador que embarca la mercadera, obtiene los documentos y prepara una Letra de Cambio a la vista o a plazos para la firma del comprador en el exterior por el valor de dicha mercanca. El banco que remite la cobranza que es del Exportador recibe los documentos de ste y enva las instrucciones para que se cobre al Importador-comprador. El banco cobrador que recibe la documentacin y la carta de instrucciones para el cobro solo da la documentacin al comprador luego de recibir el dinero de la exportacin o cuando exista la aceptacin de la letra por parte del cliente.

139

El banco recibe el 5% del valor de la factura.

4.5.4

Pago Contra Documentos

Aqu el Importador tiene garantizado que se realiz la exportacin y es de dos tipos: Cobro documentario El Importador deposita el dinero luego de ver los documentos de embarque entrega al banco los documentos quien los emite para hacer el pago del monto convenido. Crdito Documentario A travs de la apertura de Carta de Crdito. El dinero se lo deposita en el banco como garanta listo para transferirse.

4.5.5

Cartas de crdito

Una carta de crdito es un acuerdo mediante el cual el Banco emisor de acuerdo a instrucciones de su cliente u ordenante se obliga a realizar el pago a un tercero o beneficiario o autoriza a otro banco corresponsal la realizacin del pago previa la entrega de documentos.

4.5.5.1 Carta de Crdito Confirmada Viene a ser un compromiso del banco corresponsal en firme adicional al banco emisor, siempre y cuando la documentacin necesaria sea presentada al banco corresponsal previo al cumplimiento de trminos y condiciones de crdito.

140

4.5.5.2 Carta de Crdito no confirmada En este caso el pagar o aceptar los instrumentos de giro o negociar lo asume el banco que emite el crdito. El banco avisador solo acta como intermediario notificando al beneficiario y verifica la autenticidad del mensaje.

4.5.5.3 Carta de Crdito Revocable Es un compromiso en firme por parte del banco corresponsal adicional al Banco Emisor siempre que los documentos requeridos se hayan presentado al banco corresponsal dando cumplimiento a los trminos y condiciones de crdito.

4.5.5.4 Carta de crdito Irrevocable. Este tipo de compromisos no pueden ser modificados o cancelados sin previo aviso, siempre que los documentos hayan sido presentados al Banco designado y cumpliendo los trminos y condiciones del crdito.

4.5.5.5 Crdito documentario Transferible Es un instrumento de pago el cual puede ceder total o parcialmente a uno o ms beneficiarios solamente por una vez. El costo de estos servicios vara de banco en banco y de acuerdo al monto pero flucta entre 3 a 4% del valor FOB de la exportacin.

141

4.6

FINANCIAMIENTO

El proyecto ser financiado a travs de Crdito de la Corporacin Financiera Nacional y Capital Privado, la tasa vigente indicada es del 9%. El monto a financiar es de USD 180,000 y el resto sera financiado con Capital propio.

4.6.1

Amortizaciones

Una vez obtenido el monto del financiamiento, se procede a calcular la tasa de amortizacin por el Mtodo con dividendos fijos y los intereses son calculados sobre saldos de capital. Adicionalmente, se indica que de acuerdo a convenio con el banco el primer ao se cancela nicamente el valor correspondiente a intereses y el capital a partir del segundo ao. Monto a financiar Plazo Tasa Inters Pagos Periodo de gracia USD 180,000 5 aos 9 % anual Semestrales 1 ao

142

Tabla No. 20

Amortizacin De Capital Saldo Pago anual

inters 180.000,00

Periodo

Pagos

Inters
Peridicos

Amortizacin insoluto

Amortiz.
anual

Aos Semest. Peridicos 0 1 1 2 3 2 4 5 3 6 7 4 8 9 5 10 22.748,19 22.748,19 22.748,19 22.748,19 22.748,19 22.748,19 22.748,19 22.748,19 22.748,19 22.748,19

8.100,00 7.440,83 6.752,00 6.032,17 5.279,95 4.493,88 3.672,44 2.814,03 1.916,99 979,59

14.648,19 15.307,36 15.996,19 16.716,02 17.468,24 18.254,31 19.075,75 19.934,16 20.831,20 21.768,60

165.351,81 150.044,46 134.048,27 117.332,25 99.864,02 81.609,71 62.533,96 42.599,80 21.768,60 0,00 2.896,58 42.599,80 6.486,46 39.009,91 9.773,83 35.722,54 12.784,17 32.712,20 15.540,83 29.955,54

47.481,88

180.000,00

875.152,87

47.481,88 180.000,00

Elaborado: El Autor

143

4.7 INVERSIN

4.7.1 Inversin del proyecto Para llevar a cabo el inicio de operaciones de este proyecto se requiere realizar algunas adquisiciones en forma de inversiones como Activos Fijos, Activos Diferidos o Intangibles y Capital de trabajo.

Tabla No. 21 Fuentes y Usos De Fondos Descripcin Valor Prstamo % ACTIVO FIJO Terrenos Construcciones Maquinaria y Equipos Muebles y Enseres Herramientas Equipo de cmputo Equipo de oficina Vehculos TOTAL ACTIVO FIJO Activo Diferido Gastos de Constitucin TOTAL DIFERIDO 1,020 100 1,020 10,200 202,470 20,440.8 1,356.6 765 2,356.2 234.60 14,892 252,715.2 100 2,356.2 100 100 234.60 14,892 64.25 130,091.4 100 100 20,440.8 1,356.6 100 765 100 35.79 10,200 72,378.60 Valor Recursos Propios % Valor

ACTIVO 1,020

144

Capital de Trabajo Bancos Materia Prima Materiales Directos Mano de obra Directa Materiales Indirectos Mano de obra Indirecta Reparacin Mantenimiento Seguros Gastos Generales Gastos Ventas Gastos Exportacin TOTAL TRABAJO TOTAL INVERSION Elaborado por: El Autor 356,730.77 50.45 180,000 49.54 176,730.77 2,652 100 2,652 Promoc. 4,613.08 5,104.8 Publi/ 4,998 100 100 100 4,613.08 5,104.8 4,998 30,600 25,755 4,117.74 9,511.50 4,090.20 9,350.05 y 2,203.20 100 25,755 100 100 100 100 100 4,117.74 9,511.5 4,090.20 9,350.05 2,203.20 100 30,600

CAPITAL 102.995.57

4.7.2

Activos Fijos

En este rubro se encuentran la adquisicin de bienes muebles como inmuebles destinados al uso en el proyecto en presentes y/o futuras actividades, para lo cual se requerir de terrenos, muebles y equipos de oficina, maquinaria y herramientas, construcciones y vehculos.

145

4.7.3 Terrenos Se adquirir un terreno de 5 hectreas ubicado en la provincia de Pichincha, en la parroquia de Gualea. Por el terreno cruzan dos ros los cuales servirn para abastecer de agua a los cultivos a travs de un sistema de riego por microaspercin.

Tabla No. 22 Item

Presupuesto Terrenos Cantidad Hectreas Valor Unitario c/hectrea 2,000 Valor Total USD 10,000 200 10,200

Descripcin

Terrenos Imprevistos 2% Total

Elaborado por: El Autor

4.7.4

Construcciones

Para el desarrollo del proyecto y de acuerdo a las hectreas adquiridas se ha estimado que en 1 hectrea de terreno se destinar para construccin e instalaciones necesarias y el resto para produccin. La estructura prefabricada sern utilizadas para oficinas, laboratorios y bodegas. El reservorio estar destinado a almacenar agua para el riego y usos inmediatos, el cual ser de estructura de hormign. Se ha considerado la construccin de 4 invernaderos cada uno formado por 15 naves de 6.70 metros de ancho por 100 metros de largo, lo cual nos da un total de 60 naves con un rea cubierta de 400.00 metros cuadrados es decir 4 hectreas.

146

Tabla No. 23 Item

Presupuesto Construcciones Cantidad Valor Unitario Valor Total USD 15,000 180,000 1,500 2,000 198,500 3,970 202,470

Descripcin

1 2 3 4

Estructuras Prefabricadas Invernaderos Reservorio (Tanque) Cuarto Fro Subtotal Imprevistos 2% Total

1 4 1 1

15,000 45,000 1,500 2,000

Elaborado por: El Autor

4.7.5

Maquinaria y Equipos

Se requiere de 1 sistema de riego por microaspercin, equipos para fumigacin, unidades de fro, plantas generadoras y otros detallados a continuacin

147

Tabla No. 24

Presupuesto Maquinaria y Equipos Cant. Valor Unitario Valor Total USD 8,000 1,400 3,200 630 1,800 2,200 450 130 180 50 2,000 20,040 400.8 20,440.8

Item Descripcin

1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11

Sistema de riego Equipo de fertirrigacin (bombas) Tuberas, vlvulas y microaspersores Unidades de fro (generadores) Planta generadora energa elc. 15 kba. Cmara de flujo laminar Autoclave Cocina Industrial Balanza de precisin Medidor de PH Trozadora de Madera Subtotal Imprevistos 2% Total

1 4 1 1 1 1 1 1 1 1 1

8,000 350 3,200 630 1,800 2,200 450 130 180 50 2,000

Elaborado por: El Autor

148

4.7.6

Herramientas

Se requiere de podadoras y otros artculos como cucharas, zarn, tutores, rafia.

Tabla No. 25

Presupuesto Herramientas Cantidad V. Unitario Valor total USD

tem Descripcin

1 2

Podadora Felco Otras Herramientas Subtotal Imprevistos 2% Total

5 1

50 500

250 500 750 15 765

Elaborado por: El Autor

4.7.7

Muebles y Enseres

Para equipar las oficinas y el laboratorio se requiere de lo siguiente:

149

Tabla No. 26 Presupuesto Muebles y Enseres tem Descripcin Cantidad V. Unitario Valor total USD 1 2 3 4 5 6 7 Modulares Sillas para escritorios Sillones para visitas Archivadores Basureros Escritorio para Gerencia Silla para gerencia Subtotal Imprevistos 2% Total Elaborado por: El Autor 2 2 3 2 2 1 1 150 80 80 120 10 250 120 300 160 240 240 20 250 120 1,330 26.6 1,356.6

4.7.8

Equipo de computacin

Se invertir en computadores y licencias respectivas de los programas, impresoras y scanner.

150

Tabla No. 27

Presupuesto Equipos De Computacin Cantidad V. Unitario Valor total USD

tem Descripcin

1 2 3 4 5

Computadores Computador porttil Licencias Scanner Impresoras Subtotal Imprevistos 2% Total

1 1 2 1 2

700 1,100 250 100 80

700 1,100 250 100 160 2,310 46.20 2,356.20

Elaborado por: El Autor

4.7.9

Equipos de oficina

Para el rea administrativa se adquirir telfonos y fax. Tabla No. 28 Presupuesto Equipos de Oficina Cantidad 2 1 V. Unitario 50 130 V total $ 100 130 230 4.60 234.60

tem Descripcin 1 2 Telfonos Fax Subtotal Imprevistos 2% Total Elaborado por: El Autor

151

4.7.10 Vehculos Para este proyecto se requiere de una camioneta doble cabina ao 2004.

Tabla No. 29 tem Descripcin

Presupuesto Vehculos Cantidad V. Unitario Valor total USD

Vehculo Subtotal Imprevistos 2% Total

14,600

14,600 14,600 292 14,892

Elaborado por: El Autor

152

Tabla No. 30 Presupuesto Total Inversin tem Descripcin V. USD ACTIVOS FIJOS 1 2 3 4 5 6 7 8 Terrenos Construcciones Equipos Herramientas Muebles y Enseres Equipo cmputo Equipo Oficina Vehculos TOTAL ACTIVOS FIJOS ACTIVOS CORRIENTES 9 10 11 Bancos Plntulas Gastos Constitucin TOTAL CORRIENTES TOTAL INVERSION Elaborado por: El Autor 310,090.2 30,600 25,755 1,020 ACTIVOS 57,375 53.33% 44.89% 1.78% 100% 10,200 202,470 20,440.8 765 1,356.6 2,356.2 234.6 14,892 4.04% 80.12% 8.09% 0.30% 0.54% 0.93% 0.09% 5.89% Total % Participacin

252,715.20 100%

153

4.7.11

Activos Diferidos

En este rubro se ha designado los gastos de constitucin de la empresa.

Tabla No. 31

Presupuesto Activos Diferidos Valor Total % participacin 100%

tem Descripcin

Gastos de constitucin Subtotal Imprevistos 2% Total

1,000 1,000 20 1,020

Elaborado por: El Autor

4.8

CAPITAL DE TRABAJO

Es el monto de recursos financieros necesarios para cubrir el costo operacional del proyecto hasta que ste genere ingresos provenientes de las ventas, los mismos que servirn para cubrir los costos y generar una utilidad y son:

154

Tabla No. 32

Capital de Trabajo

CAPITAL DE TRABAJO Concepto Bancos Materia Prima Plntulas y tallos Materiales Directos Mano de Obra Directa Materiales Indirectos Mano de Obra Indirecta Reparacin y Mantenimiento Seguros Gastos Generales Gastos Promocin, public. Ventas Gastos de Exportacin Total Elaborado por: El Autor Valor USD 30,600 25,755 4,117.74 9,511.50 4,090.20 9,350.05 2,203.20 4,613.08 5,104.8 4,998 2,652 102,995.57

4.8.1 Bancos Se ha previsto abrir una cuenta corriente en un banco local con un valor de USD 30,600, con lo cual se espera cubrir los gastos necesarios para dar inicio a este proyecto hasta la etapa de produccin y comercializacin, donde se tendr ingresos por ventas de las plntulas a partir del segundo semestre del primer ao.

155

4.8.2

Produccin Plntulas y tallos

El proyecto producir dos clases de ingresos el primero est orientado a la venta de plntulas y el otro a la venta de tallos florales. Para realizar dicha inversin debido al proceso de meristemacin las plntulas in Vitro para Tallos se producen una sola vez al inicio del proyecto, mientras que las plntulas destinadas a la venta se producen cada ao.

Tabla No. 33 Presupuesto Para Produccin de Plntulas y Tallos

tem Descripcin Cantidad Valor Unit. 1 Plntulas in Vitro / venta 2 Plntulas in Vitro / tallos Subtotal Imprevistos 2% Total 25,250 505 25,755 250,000 0.05 12,500 0 0 0 0 12,500 85,000 0.05 Ao 1 4,250 Ao 2 4,250 Ao 3 4,250 Ao 4 0 Ao 5 0 Valor total 12,750

Elaborado por: El Autor

156

CAPITULO V

COSTOS DE PRODUCCION E INGRESOS

5.1

COSTOS DE PRODUCCION

En cuanto a los costos de produccin varan de acuerdo a la regin en que se hallan, sea por cercana a ciudades principales o vas de acceso a la localizacin de la finca.

A continuacin se indicar los costos aproximados en ciertos casos, por que los mismos varan de una finca a otra de las que se dedican a produccin de orqudeas. (Paute, Gualaceo en provincia del Azuay, Nanegalito, Valle de los Chillos en Prov. de Pichincha, Puyo Provincia de Pastaza y Loja).

Las plntulas, si son importadas (planta en estado inicial) cuestan alrededor de USD 1.5, pero si son producidas en el pas en proporcin de unas 100.000 plntulas el costo puede ser menor de USD 5,000 en un tiempo menor a 1 ao, lo que equivaldra a un costo unitario de USD 0.05. Debido al uso de procesos de meristemacin y de reproduccin in Vitro.69 Adems si se tienen los medios y la informacin tcnica

necesaria para su cultivo se puede adquirir una planta premiada en algn concurso con el respectivo pago de derechos por propiedad Intelectual y a travs del mismo

69

Revista ECUADOR TERRA INCOGNITA, No. 31, pg. 22. Sept-Oct. 2004.

157

proceso podemos obtener las cantidades anteriormente anotadas y listas para su condicin ex vitro en bandejas de germinacin. Esto abaratara significativamente los costos iniciales de produccin en lugar de adquirirlas a obtentores a un costo de USD 1.50 cada plntula.

En una hectrea entran aproximadamente 62,500 plntulas que representan un costo de USD 3,125 (USD 0.05 c/u) por hectrea en la etapa temprana de crecimiento (1 ao), de las importadas en caso de serlas costaran $1.50 cada una en el lugar fijo de plantacin. Las plantas madres llegan al Ecuador a travs de obtentores70 y ferias internacionales, los mismos que al venderlas otorgan la licencia como dueos de las patentes para su respectiva reproduccin. A manera de ejemplo una hectrea de rosas que cuesta $250,000 con posibilidades de retorno a los 5 aos, siembra 70,000 plantas pagan por cada una $0.96 a los obtentores que a su vez por regalas

ascienden a $ 70,000 la ha. Este no va a ser nuestro caso por cuanto los pie de cra o plntulas se las produce localmente.

Algunos productores de flores en general manifiestan que los obtentores venden patentes de plantas que no se adaptan fcilmente al medio geogrfico o que son difciles de introducir lo que no garantiza que una flor se adapte en un medio ambiente, este es el resultado de algunos aos de investigacin y cruzamiento de variedades hasta encontrar la ms ptima, por lo tanto, esto es un invento que us

70

Obtentores: Ver anexo de la Ley de Propiedad Intelectual en el sector agropecuario y agroindustrial (MAG Ecuador).

158

intelecto, tcnica, conocimientos, experimentacin, banco de genes.

El precio de

una planta importada, se paga con menos del 1% de su capacidad productiva.

Un mecanismo que se utiliza hoy en da para garantizar la calidad de las flores, es el denominado Sello Verde, para esto los productores debern poner nfasis en el aspecto tcnico de la postcosecha, mercadeo y prestigio del producto.

Los costos de inversin requerida para un proceso de cultivo de orqudeas y estimacin de gastos e ingresos, estn sujetos a pequeas variaciones, debido a la situacin econmica actual del pas, pero en todo caso son los ms reales posible.

5.1.1

Materiales e Insumos

Comprende los insumos y materiales necesarios para la etapa de siembra y manejo del cultivo, en forma directa e indirecta.

5.1.2

Materiales Directos

Estos Materiales estn considerados por el lapso de 5 aos, que son los aos necesarios para que el proyecto sea rentable. Adicionalmente se indica que los costos, insumos y materiales de este proyecto son por 1 ao.

159

Tabla No. 34

Presupuesto Materiales Directos Cantidad V. Unitario 500 0.15 1,000 125,000 0.40 0.15 80 V. total $ (5 aos) 75 400 18,750 960 20,185 403.7 20,588.7 Valor anual $ 15 80 3,750 192 4,037 80.74 4,117.74

tem Descripcin 1 2 3 4 Frascos de vidrio Bandejas de germinacin Macetas para epifitas Camas para terrestres Subtotal Imprevistos 2% Total

orqudeas 120

Elaborado por: El Autor

5.1.3

Materiales indirectos

Aqu se registran todos los materiales que indirectamente pasan a formar parte del producto final. En este rubro tenemos los Medios de siembra que es el sustrato para la siembra el cual debe ser cambiado cada 5 aos o menos de acuerdo a las necesidades de las plantas.

160

Tabla No. 35

Presupuesto Materiales Indirectos Cantidad V. Unitario Valor total USD

tem Descripcin

1 2 3 4 5

Productos qumicos y artculos Lab. Fertilizantes Insumos purificantes de agua Funguicidas e insecticidas

1 3 1 3

2,000 220 550 150 10

2,000 660 550 450 350

Medios siembra (corteza de pino, 35cm3 cscara de arroz, pomina) Subtotal Imprevistos 2% Total

4,010 80.2 4,090.2

Elaborado por: El Autor

5.1.4

Reparaciones y mantenimiento

Para las instalaciones el mantenimiento se lo realiza en forma semestral, para el equipo de cmputo igualmente cada 6 meses, y para el vehculo en forma mensual.

161

Tabla No. 36 Presupuesto Reparaciones y Mantenimiento tem Descripcin Cantidad V. Unitario Valor total USD 1 2 3 Instalaciones Equipo de cmputo Vehculo Subtotal Imprevistos 2% Total Elaborado por: El Autor 2 2 12 500 100 80 1,000 200 960 2,160 43.2 2,203.2

5.2 COSTOS OPERATIVOS Para la puesta en marcha de este proyecto se debe incurrir en ciertos costos y gastos los cuales se detallan a continuacin:

5.2.1

Sueldos y Salarios Personal Operativo

Anteriormente indicamos que esta finca contar con dos auxiliares de cultivo contratados a tiempo completo, un Ingeniero agrnomo el cual estar bajo contrato y acudir de acuerdo a las horas pactadas, 1 laboratorista a tiempo completo y personal temporal para la cosecha y empaque de mximo 5 personas, los cuales estarn bajo contrato ocasional dos veces por ao.

162

Tabla No. 37 Presupuesto Mano De Obra Directa71

Item

Descripcin

Sueldo

Incremento Compon. Salarial

Incremento

Salario 4% B/ Unificada

Compon. Salarial Por Incorpor.

Remuneracin total Cant.

Total a pagar Empleados mes

Gasto Anual

1 Auxiliares de cultivo Ingeniero Agrnomo 2 (honorarios) 3 Laboratorista Personal x temporada 4 (contrato) Subtotal Imprevistos 2% Total

121,92 150,00 230,00 100,00

8,00 8,00

5,72 10,47

135,64 150,00 248,47 100,00

8,00 8,00

143,64 150,00 256,47 100,00

2,00 1,00 1,00 5,00

287,28 150,00 256,47 500,00

3.447,36 1.800,00 3.077,64 1.000,00 9.325,00 186,50 9.511,50

Elaborado por : El Autor Fuente: El Contador

71

El Contador, boletn informativo. Noviembre Diciembre 2004. Pag. 66

163

5.2.2

Sueldos Personal administrativo

Para el rea administrativa y de gestin se requiere de 1 Gerente General (dueo), 1 Secretaria contadora CPA y 1 mensajero.

164

Tabla No. 38

Presupuesto Sueldos Personal Administrativo72

Compon. Salarial Por Incorpor.

Item

Descripcin

Sueldo

Incremento Compon. Salarial

Incremento

Salario 4% B/ Unificada

Remuneracin total Cant.

Total a pagar Empleados mes

Gasto Anual

1 Gerente General Secretaria Contadora 2 CPA 3 Mensajero Subtotal Imprevistos 2% Total Elaborado Por El Autor Fuente : EL Contador

400,00 150,66 134,05

8,00 8,00 8,00

17,95 6,98 6,25

425,95 165,64 148,30

8,00 8,00 8,00

433,95 173,64 156,30

1,00 1,00 1,00

433,95 173,64 156,30

5.207,42 2.083,69 1.875,60 9.166,72 183,33 9.350,05

72

El Contador, boletn informativo. Noviembre Diciembre 2004. Pag. 66

165

5.2.3

Seguros

En este rubro se indican los valores que sirven para reducir el costo de reposicin de los activos fijos en caso de producirse un siniestro y/o prdida total o parcial de los mismos, por una compaa aseguradora.

Tabla No. 39

Presupuesto Seguros Valor 203,490 21,154.8 1,356.6 2,356.20 14,892 % 1,5 3 1.5 3 5 Valor mes 254.36 52.89 1.70 5.89 62,05 Valor ao 3,052.35 634.64 20.35 70.69 744.6 4522.63 90.45 4,613.08

tem Descripcin 1 2 3 4 5 Construcciones Equipos Muebles y Enseres Equipo de Cmputo Vehculo Subtotal Imprevistos 2% Total Elaborado por: El Autor

5.3

GASTOS DEL PROYECTO

5.3.1 Gastos Generales En este rubro solo se incluye el pago por servicios bsicos de luz y telfonos, por que al momento no existe red para agua potable, combustible y otros. El clculo se lo realiza en base al consumo mensual.

166

Tabla No. 40

Presupuesto Gastos Generales Cantidad V. Unitario Valor total USD

tem Descripcin

1 2 3 4

Servicio Energa Elctrica Servicio Telefnico Combustible Suministros de Oficina Subtotal Imprevistos 2% Total

12 12 12 12

120 100 150 50

1,440 1,200 1,800 600 5,040 100.8 5,104.8

Elaborado por: El Autor

5.3.2

Gastos de Promocin /Publicidad y ventas

Anteriormente se indic que la publicidad es vital en esta clase de actividades por lo cual se ha considerado elaborar una pgina en Internet, afiliarse a la Asociacin de Cultivadores de orqudeas del pas, y el primer ao, por lo menos asistir a 1 feria internacional.

167

Tabla No. 41

Presupuesto Gastos Promocin/Publicidad/Ventas Cantidad 1 1 1 V. Unitario 400 1,000 3,500 Valor total USD 400 1,000 3,500 4,900 98 4,998

tem Descripcin 1 2 3 Sitio WEB (incluido diseo) Afiliacin Ferias Internacionales Subtotal Imprevistos 2% Total Elaborado por: El Autor

5.3.3

Gastos de Exportacin

Este rubro cubre lo referente a la documentacin, transporte internacional y embalaje.

168

Tabla No. 42 Presupuesto Gastos Exportacin tem Descripcin Cantidad V. Unitario Valor total USD 1 2 3 Trmites y documentacin Flete Areo Empaques y Embalajes Subtotal Imprevistos 2% Total Elaborado por: El Autor 2 2 2 120 1,000 180 240 2,000 360 2,600 52 2,652

5.3.4

Depreciacin Activos Fijos

La depreciacin de un activo fijo es la prdida de valor como resultado de su uso normal, del tiempo del bien o por obsolescencia tecnolgica. utilizado el mtodo de porcentajes. Para ello se ha

169

Tabla No. 43

Presupuesto Depreciaciones % Deprec. Vida til ao Valor bien Depreciacin anual 203,490 1,356.6 14,.892 20,440.8 2,356.2 234.60 10,174.5 135,66 2,978.4 2,044.8 785.32 46.92 16,165.6

tem Descripcin

1 2 3 4 5 6

Construcciones Muebles y Enseres Vehculos Equipos Equipo de cmputo Equipo de Oficina Total

5 10 20 10 33.33 20

20 10 5 10 3 5

Elaborado por: El Autor

5.3.5

Amortizacin Gastos de constitucin

De acuerdo a lo establecido en la ley para la constitucin de una compaa se deben realizar ciertos gastos llamados de constitucin, los mismos que pueden ser amortizados a un plazo de 5 aos a un porcentaje del 20% anual de acuerdo a lo indicado en la Ley de Rgimen Tributario.73

73

ZAPATA Pedro, Contabilidad General, Mc Graw Hill, Pag. 164. ao 2003

170

Tabla No. 44 Presupuesto Gastos De Constitucin tem Descripcin 1 Gastos de constitucin Total Elaborado por: El Autor Valor 1,020 Amortizacin Anual 204 204

5.3.6

Proyeccin de costos totales

Para la proyeccin de costos se tomar en cuenta la inflacin anual al mes de Agosto del 2.17% 10.53% .
74

, ms el riesgo pas de 836 puntos75 u 8.36% lo que nos da un total de

74 75

El Contador, Boletn No. 107. Pag. 72; Noviembre Diciembre 2004 Fuente: Comunidad Andina, Secretara General, Sistema Subregional de informacin Estadstica (Decisin 115) Centro Latinoamericano de Demografa (CELADE). Segn seala el Banco Central del Ecuador, el medio circulante a partir del ao 2000 no es una variable determinada por el ndice elaborado por el banco de inversiones JP Morgan para los pases emergentes, refleja los retornos del portafolio de deuda en Cien puntos bsicos que equivalen al uno por ciento.

171

Tabla No. 45

Presupuesto Proyeccin Costos

1 25.755,00 4.117,74 9.511,50 4.090,20 2.203,20 4.613,08 16.165,60 204,00 66.660,32 9.350,05 4.998,00 15.540,83 2.652,00 5.104,80 37.645,68 104.306,00 85.000,00 1,23 2 4.117,74 10.177,31 4.376,51 2.357,42 4.936,00 16.165,60 204,00 42.334,58 10.004,55 5.347,86 12.784,17 2.837,64 5.462,14 36.436,36 78.770,94 85.000,00 0,93 aos 3 4.117,74 11.195,04 4.814,17 2.593,17 5.429,60 16.165,60 204,00 4 4.117,74 12.986,24 5.584,43 3.008,07 6.298,33 15.380,28 204,00 5 4.117,74 15.323,76 6.589,63 3.549,53 7.432,03 15.380,28 204,00

Descripcin Materia Prima Materiales Directos Mano de Obra Directa Materiales Indirectos Reparacin y Mantenimiento Seguros Depreciaciones Amortizaciones COSTOS DE PRODUCCION Gastos Administrativos Gastos promocin/publ.y vtas Gastos Financieros Gastos Exportacion Gastos Generales TOTAL GASTOS COSTOS TOTALES A+B Produccin Costo Unitario

44.519,30 47.579,10 52.596,97 11.005,01 12.765,81 15.063,66 5.882,65 8.529,84 11.088,79 9.773,83 6.486,46 2.896,58 3.121,40 3.620,83 4.272,58 6.226,84 7.223,13 8.523,29 36.009,73 38.626,07 41.844,89 80.529,03 86.205,17 94.441,86 85.000,00 230.000,00 360.000,00 0,95 0,37 0,26

Elaborado: El Autor

5.3.7

Costo Variable Unitario

Para ello debemos saber nuestros costos fijos y variables, los cuales a continuacin se detallan, para el primer ao:

172

Tabla No. Detalle Materia Prima

46

Determinacin Costos Fijos y Variables Costos Fijos Costos variables 25,755 4,117.74 9,511.50 4,090.20 2,203.2 4,613.08 16,156.6 204 9,350.05 4,998 15,540.83 2,652 5,140.8 58,206.56 46,126.44

Materiales Directos Mano de Obra Directa Materiales Indirectos Reparacin mantenimiento Seguros Depreciaciones Amortizaciones Gastos administrativos Gastos promo./publ./ventas Gastos Financieros Gastos de Exportacin Gastos Generales Totales Elaborado: El Autor

CVU = CVU = CVU =

Costo Variable Total / Cantidad producido 46,126.44 / 0,54 85,000

173

5.4

PROYECCIN DE VOLUMEN DE VENTAS

En este proyecto y de acuerdo a lo indicado anteriormente se dedicarn 4 hectreas para el cultivo de las cuales el 90% se dedicar al cultivo de tallos florales y el 10% al cultivo in Vitro. Las plntulas se comercializarn a partir del primer ao de haber sido cultivadas, al momento de entrar a su condicin ex Vitro. Muchos cultivadores prefieren transportarlas a sus respectivas plantaciones in Vitro. A partir del segundo ao se tiene un stock permanente de plntulas para la venta a grandes productores. La cantidad de plntulas requeridas por los grandes productores no tiene lmite, por que al momento de realizar un pedido previo el acuerdo se le puede entregar la cantidad de plntulas que aquel requiera en el lapso de un ao. Esto se debe a la forma de reproduccin explicada en el captulo II acerca de meristemacin.

Tabla No. 47 Aos

Proyeccin De Produccin De Plntulas Produccin Total Tallos Produccin anual 85,000 85,000 85,000 230,000 360,000 230,000 360,000

Produccin Plntulas

1 2 3 4 5

85,000 85,000 85,000

Elaborado por: El Autor

174

5.5

INGRESOS DEL PROYECTO

En este rubro se registran los ingresos del proyecto, los mismos que dependern del nivel de produccin y ventas. En el mercado exterior el precio por unidad de plntulas es de USD 1.30 y para los tallos de orqudeas est alrededor de USD 1.50 a 5 la unidad dependiendo de la variedad.

Tabla No. 48

Presupuesto Ingresos Proyecto

aos 3 80.529,03 85.000,00 0,95 37,22 0,35 1,30 110.500,00

Descripcin COSTOS TOTALES Produccin Costo Unitario Margen Utilidad % Margen Utilidad USD Precio de Venta INGRESOS ANUALES USD.

1 104.306,00 85.000,00 1,23 5,94 0,07 1,30 110.500,00

2 78.770,94 85.000,00 0,93 40,28 0,37 1,30 110.500,00

4 86.205,17 230.000,00 0,37 300,21 1,13 1,50 345.000,00

5 94.441,86 360.000,00 0,26 471,78 1,24 1,50 540.000,00

Elaborado: El Autor

175

CAPITULO VI

EVALUACION FINANCIERA

6.1 ESTADO DE SITUACIN INICIAL Refleja la situacin econmica inicial con el que se va a iniciar nuestro proyecto. Es decir indica las cuentas de activo, deudas y capital o patrimonio.

Tabla No. 49

Estado de Situacin Inicial

Estado de Situacin Inicial ACTIVOS PASIVOS 56.355,00 30.600,00 25.755,00 252.715,20 10.200,00 202.470,00 20.440,80 765,00 1.356,60 2.356,20 234,60 14.892,00 1.020,00 1.020,00 310.090,20
TOTAL PASIVO + PATRIMONIO

Activo Corriente Bancos Plntulas Activos Fijos Terrenos Construcciones Equipos Herramientas Muebles y Enseres Equipos de cmputo Equipos de oficina Vehculos Otros Activos Gstos. Constitucin TOTAL ACTIVOS

Largo Plazo Prstamos largo Plazo Total Pasivo largo Plazo Patrimonio Capital

180.000,00 180.000,00 130.090,20 130.090,20

310.090,20

Elaborado: El autor

176

6.2

ESTADO DE RESULTADOS

A travs de ste se puede conocer los gastos e ingresos del proyecto durante un perodo contable y calcular la utilidad o prdida neta y los flujos netos del efectivo.

Tabla No. 50 Estado de Resultados Proyectado

ESTADO DE RESULTADOS PROYECTADO
aos 1 2 3 4 5 110.500,00 110.500,00 110.500,00 345.000,00 540.000,00 66.660,32 42.334,58 44.519,30 47.579,10 52.596,97 43.839,68 68.165,42 65.980,70 297.420,90 487.403,03 9.350,05 10.004,55 11.005,01 12.765,81 15.063,66 4.998,00 5.347,86 5.882,65 8.529,84 11.088,79 2.652,00 2.837,64 3.121,40 3.620,83 4.272,58 5.104,80 5.462,14 6.226,84 7.223,13 8.523,29 21.734,83 44.513,23 39.744,80 265.281,30 448.454,72 15.540,83 12.784,17 9.773,83 6.486,46 2.896,58 6.194,00 929,10 5.264,90 1.316,22 3.948,67 31.729,06 4.759,36 26.969,70 6.742,43 20.227,28 29.970,97 258.794,83 445.558,14 4.495,65 38.819,23 66.833,72 25.475,33 219.975,61 378.724,42 6.368,83 54.993,90 94.681,10 19.106,49 164.981,71 284.043,31

INGRESOS Ventas (-) Costo Ventas (=) Utilidad bruta ventas (-) Gastos Administrativos (-) Gastos Prom. Publ/ Vtas (-) Gastos de Exportacin (-) Gastos Generales (=) Utilidad Operacional (-) Gastos Financieros (=) Utilidad/ Prdida antes reparto (-) 15% Participacin Trabajadores (=) Utilidad antes de impuestos (-) 25% Impuesto a la Renta (=) Utilidad/ Prdida neta

Elaborado: el Autor.

6.3

FLUJO DE CAJA

La proyeccin del flujo de caja es uno de los elementos ms importantes en el estudio de proyectos, por que sirve de base para la evaluacin del mismo. A travs del flujo de caja se miden los ingresos y egresos realizados en efectivo en un periodo determinado.

177

Tabla No. 51 FLUJO DE CAJA DEL INVERSIONISTA.

Aos 0 1 2 3 4 5

Depreciacin y Valor Utilidad neta Amortizacin Residual

Capital de Inversin trabajo Prstamo Inicial Amortizacin FNC 180.000 310.090,20 Capital -130.090,20 29.955,54 32.712,20 35.722,54 39.009,91 42.599,80 -9.841,27 3.680,67 -450,45 141.352,08 327.452,84

3.948,67 20.227,28 19.106,49 164.981,71 284.043,31

16.165,60 16.165,60 16.165,60 15.380,28 15.380,28 26.164,88

44.464,16

Elaborado: El Autor.

178

6.4

Costo de oportunidad

El costo de oportunidad es un elemento que se utiliza para evaluar la inversin y puede calcularse con los costos ponderados de las distintas fuentes de financiamiento. Para el proyecto seria: Recursos propios Prstamo Tasa Activa Tasa Pasiva Riesgo Inflacin (TA) (TP) 40.48% 59.52% 9% 3.53% 8,36% 2.17%

Para calcular el costo de oportunidad debemos conocer lo siguiente: k= ((TP * Recursos Propios % )+(TA*(1-t) * Prstamo)) + Riesgo % + Inflacin k= (0.0353 * 0.4048) + (0.09 * ( 1 0.40) * (0.5952) + 0.0836 + 0.0217 k= (0.0143) + (0.09 * (0.6) * 0.5952) + 0.1053 k= (0.0143) + ( 0.032) + 0.1053 k= 0.1516 k= 15.16 % Elaborado: El Autor

179

6.5

VALOR ACTUAL NETO (VAN)

Valor actual neto es la diferencia entre todos sus ingresos y egresos expresados en moneda actual76. Para saber si un proyecto es viable o no se debe tomar en cuenta lo siguiente:

SI VAN < 0 Esto significa que el proyecto no es viable y no conviene invertir por cuanto existen otras alternativas que pueden dar mayores beneficios todo esto en base al costo de oportunidad del dinero.

SI VAN = 0 Cuando el VAN es 0 significa que el proyecto cubre los costos pero no genera utilidad, es decir no se tiene ni prdidas ni ganancias. En este caso es conveniente reubicar la inversin.

SI VAN > 0 : Cuando el VAN es un numero mayor a cero significa que el proyecto de inversin es viable, que el capital se recuperara con ganancias. En otras palabras podemos decir que cubre y supera el costo de oportunidad.

VAN = FN (1+i)n

_ Io

76

BARRENO Luis; Compendio de Proyectos; 2003-2004

180

Para despejar esta frmula debemos conocer:

FN = Sumatoria de los flujos netos actualizados i= n= Io = Costo de oportunidad del proyecto nmero de periodos Inversin Inicial

FNC = Flujo Neto de Caja FNCA = Flujo Neto de Caja Actualizado

Tabla No. 52

Valor Actual Neto

Periodo 0 1 2 3 4 5 Elaborado: El Autor

F.N.C. F.N.C.A -130.090,20 -130.090,20 -9.841,27 -8.800,99 3.680,67 2.943,66 -450,45 -322,17 141.352,08 90.411,62 327.452,84 187.305,84 VAN 141.447,76

El VAN para nuestro proyecto es de USD 141,447.76 Este valor nos indica lo que se ha acumulado una vez que se haya descontado de la inversin inicial los flujos futuros.

181

6.6

TASA INTERNA DE RETORNO (TIR)

La Tasa Interna de Retorno convierte los valores futuros a valores presentes, es decir ayuda a determinar la tasa de rendimiento de la inversin como una tasa de inters, y puede calcularse a travs de las siguientes frmulas. BNt _ Io = 0 (1+i)n TIR = VANtm + (TM-tm) o VANtm VANtm-VANTM

Se utilizar la segunda frmula para el clculo del TIR, para lo cual: Tm TM = = Tasa menor Tasa mayor Valor actual neto con la tasa menor Valor actual neto con la tasa mayor.

VAN Tm VAN TM

Tabla No. 53

TIR

Aos

% FNC

0,32 FNA FNA

0,30

0 -130.090,20 130.090,20 1 -9.841,27 -7.455,51 -7.570,21 2 3.680,67 2.112,42 2.177,91 3 -450,45 -195,85 -205,03 4 141.352,08 46.559,30 49.491,29 5 327.452,84 81.710,73 88.192,57 122.731,09 132.086,54 VAN -7.359,11 1.996,34

Elaborado: El Autor

182

TIR = 0.30 + (0.32 0.30) * (4,615.46 / 4,615.46 (-4,845.57)) TIR = 0.30 + ( 0.02 ) * ( 4,615.46 / 9,461.03)

TIR = 0.30 + (0.02) * (0.49) TIR = 0.30 + 0,01

TIR = 0,31 x 100 TIR = 31%

En esta propuesta el porcentaje del TIR es de 31% la cual es mayor a la tasa de oportunidad obtenida anteriormente que es del 15.16%, lo que indica que el proyecto debe aceptarse.

6.7

PERIODO DE RECUPERACION DE LA INVERSION (PRI)

Este ndice financiero es el tiempo en el cual la empresa recupera el capital invertido. Adicionalmente se da en funcin del tiempo ya que para el Inversionista es importante recuperar su capital en el menor tiempo posible.

Este clculo se lo puede realizar a travs de la sumatoria de los flujos en el valor actual hasta el perodo en que esta sumatoria sea exactamente igual o superior a la inversin inicial.

183

FNC

Flujo neto de Caja Flujo neto de Caja Actualizado Flujo neto de caja actualizado acumulado

FNCA = FNCAA

Tabla No. 54

Periodo De Recuperacin De Capital

Periodos FNC FNCA FNCAA 0 -130.090,20 -130.090,20 1 -9.841,27 -8.800,99 -138.891,19 2 3.680,67 2.943,66 -135.947,53 3 -450,45 -322,17 -136.269,70 4 141.352,08 90.411,62 -45.858,08 5 327.452,84 187.305,84 Elaborado : El Autor

Perodo de recuperacin de capital PRC actualizado = 100%/ TIR PRC = 100%/ 31

= 3.23 es decir 3 aos y 2 meses.

6.8

NDICES FINANCIEROS

Los ndices financieros son indicadores para medir la capacidad de las empresas para cumplir con sus obligaciones a corto plazo, y el posible panorama si sta tuviera que cancelar todas sus obligaciones en un tiempo menor a un ao y la factibilidad de mantener un crecimiento o expansin sostenida en el corto y largo plazo.

184

6.8.1

Razones de endeudamiento

La razn de endeudamiento indica la importancia del financiamiento por deuda para la empresa.

RE RE RE RE

= = = =

PASIVO TOTAL / ACTIVO TOTAL 180,000 / 310,090.20 0.5805 58.04%

Esto indica que el 58.04% de los activos totales de la empresa son financiados a travs de recursos de terceros. La diferencia 41.96% son los recursos propios de los socios. Adems nos indica el grado en que la empresa utiliza el dinero prestado.

6.8.2

Razn de cobertura de inters (RCI)

Este ndice refleja la relacin de los cargos financieros de la empresa con la capacidad de la misma.

RCI RCI RCI

= = =

UTILIDAD OPERACIONAL / PAGO DE INTERES 21,734.83 / 15,540.83 1.40 veces

185

Este dato indica la capacidad de la empresa para cubrir el inters anual es decir 1.40 veces con el ingreso generado en la actividad productiva.

6.9

RAZONES DE RENTABILIDAD

A travs de estas razones se puede analizar y evaluar las ganancias de la empresa con respecto a un nivel dado de ventas, de activos o de la inversin propia.

6.9.1 Rendimientos sobre la Inversin (REI)

REI REI REI REI

= = = =

UTILIDAD NETA / ACTIVO TOTAL 3,948.67 / 310,090.20 0.013 1.3%

Este valor nos indica el rendimiento sobre la inversin del 1.3 % por cada unidad monetaria que se invierta en el primer ao de operaciones. incrementar significativamente a partir del cuarto ao. Dicho valor se

186

6.9.2 Rendimiento sobre las ventas (RV) A travs de este ndice podemos observar el porcentaje adicional que percibir la empresa por cada dlar vendido. RV RV RV RV = = = = UTILIDAD NETA / VENTAS NETAS 3,948.67/ 110,500 0.036 3.6 %

Determina que por cada dlar de venta se obtendr una utilidad neta de 3.6% el mismo que se incrementar significativamente a partir del 4 ao en el cual el negocio empieza a ser realmente productivo.

6.9.3

Rentabilidad sobre Capital Propio (RCP)

Sirve para determinar la utilidad obtenida en el primer ao de operacin sobre el capital propio de la empresa.

RCP RCP RCP RCP

= = = =

UTILIDAD NETA / CAPITAL PROPIO 3,948.67 / 130,090.20 0.030 3.04%

Nos indica que por cada dlar de capital invertido se obtendr un rendimiento del 3.74% anual durante el primer ao de operacin, y aumentar a partir del cuarto ao.

187

6.10 PUNTO DE EQUILIBRIO

Es el nivel de produccin en el cual los costos variables y los fijos son iguales a los ingresos por ventas, o sea el punto mnimo de produccin y ventas en el que debe operar la empresa para no incurrir en prdidas.

6.10.1

Punto de equilibrio en valores ao 1

Punto Equilibrio Unidades

Costos Fijos/ Precio vta. Costo Varia. Unit. 58,206.56 / 1.23 - 0.54 58,206.56 / 0.69 $ 84,357.33

Punto Equilibrio Unidades = Punto Equilibrio Unidades = =

188

CAPITULO 7

CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES

CONCLUSIONES

1.-

El sector exportador ecuatoriano ha hecho suyo el desafo que implica el

abandono de viejas y tradicionales polticas paternalistas que incluan el otorgamiento de subsidios y los llamados incentivos que en su mayora quedaron en simples enunciados y fueron parte de las denominadas polticas de fomento de exportaciones que de una u otra manera en su tiempo, permitieron el desarrollo de algunas unidades productivos que contribuyeron a la diversificacin d la oferta exportable del pas. Hoy en da, en que la liberalizacin de la economa es una realidad, acorde con las corrientes econmicas imperantes en el mundo, la actividad exportadora no demanda subsidios sino una poltica clara y coherente de impulso a las exportaciones, en que el Estado asume el rol de facilitador del comercio exterior y se establezcan reglas precisas y estables en el largo plazo, dirigidas a la eliminacin de las barreras y obstculos an existentes, que impiden la movilizacin gil de los productores hacia el exterior en forma oportuna y manteniendo su calidad, factores que favorecen su competitividad.

189

2.- Una poltica integral de desarrollo de las exportaciones, debe contemplar un rgimen de verdaderos y efectivos incentivos de orden tributario, y por otro lado, la estructuracin de un sistema idneo de crdito a la exportacin en trminos de plazo y de frmulas de pago acordes con la maduracin de los proyectos, a travs de mecanismos innovadores como es el diferimiento del pago de intereses, durante los perodos de gracia u otros mecanismos financieros.

Segn enunciados oficiales ha transcurrido la etapa de ajuste y estabilizacin de la economa que ha significado una alta cuota de sacrificio, de todos los sectores econmicos y de la sociedad en general, por lo que se debe iniciar el rumbo hacia una autntica reactivacin econmica, en la que se describa el quehacer de las actividades productivas del pas y la entrega de instrumentos vlidos que coadyuven al incremento y mejoramiento de las exportaciones del pas, como Poltica de Estado.

Igualmente a travs de experiencias realizadas por otros productores, las ferias internacionales son un extraordinario instrumento de promocin y relacin comercial. Adems, estos eventos son el camino ms rpido para adquirir nueva tecnologa y poner productos o servicios en la gran vitrina mundial.

Pues, este fenmeno no tiene una explicacin definida, pero sta puede basarse en que, mientras los pases desarrollados buscan nuevos clientes, aqu se mantiene la idea que los clientes no se buscan, vienen solos.

190

La apertura y adaptacin a las innovaciones que ofrece la tecnologa, es una de las principales caractersticas del empresario moderno. Uno de los mtodos ms

frecuentes de captacin de clientes, en los ltimos tiempos es el de las ferias.

3.- Durante algn tiempo la concepcin de feria, era la de exhibir en determinado lugar los productos de las empresas, sin establecer la relacin con los clientes reales y potenciales. Sin embargo, debido al crecimiento de la economa de los ltimos

aos, las ferias internacionales se han convertido en un escenario de continuo comercio, beneficiando de esta manera a las empresas que actan en mercados extranjeros.

Las ferias son el ltimo camino estratgico que se adapta al ritmo de los cambios y que debemos tomarlo muy en cuenta para los desarrollos tecnolgicos, para reracionamiento industrial.

Junto a la dinmica de las ferias han aparecido una serie de productos y servicios que justifican su existencia nicamente por su vnculo con ellas. Es decir, el diseo de stands, logstica de catlogos, tambin el transporte de carga y de pasajeros aprovechan de la feria para incrementar actividades.

Es frecuente que nuestra visin sobre el acelerado crecimiento de las empresas europeas y asiticas sea muy notorio frente al lento y pausado desarrollo de las empresas latinoamericanas.

191

4.- La implantacin de la actividad florcola en el pas, ha brindado una nueva alternativa de trabajo a muchas personas que habitan en las zonas rurales del pas, este hecho ha contribuido favorablemente con la economa local, pues en muchos casos ha disminuido la migracin de la poblacin rural hacia las grandes ciudades dentro de las cuales el desempleo se encontraba en aumento constante.

- Muchas empresas florcolas proveen a sus empleados ventajas adicionales que no reciben en otros tipos de trabajos como son guarderas para los hijos de las empleadas, transportes desde y hacia el domicilio de las empleadas, tiendas para efectuar compras, comidas diarias, ropas de trabajo, servicio mdico gratuito. Estos beneficios adicionales contribuyen a que los empleados se encuentren contentos dentro de sus empresas, y como se dice comnmente: gente contenta produce ms.

Este tipo de actividades es practicado en la mayora de las plantaciones florcolas del pas y colaboran inmensamente a la generacin de una produccin de alta calidad.

Cabe indicar que en el Ecuador el mercado local para flores es muy pequeo y la

gran mayora est destinada a la exportacin, cuyo principal mercado es el de Estados Unidos, y una minora se orienta hacia el mercado europeo. Y algunos productores utilizan algunos de los joint ventures como mecanismo de venta a travs de distribuidores ubicados en Miami, para as llegar a diversos destinos de Estados Unidos.

192

5.- Algunas empresas, ofertan sus productos utilizando cualquier otra forma de venta, como por ejemplo la venta sin marca a las empresas extranjeras que posteriormente colocan la suya, o mantienen oficinas propias en los centros de distribucin de Los ngeles, Miami y en la subasta de flores Aslsmeer en Holanda.

Este hecho ha obligado a estos pases a mejorar su eficacia, pues su participacin en el mercado ha disminuido constantemente y sus precios se han incrementando. Los canales de distribucin cotidianos han sido retados, pues cada vez ms los grandes negocios se realizan directamente entre los productores y los mayoristas importadores de estos productos a nivel internacional. Este hecho elimina a varios intermediarios, que elevaban los precios, hasta que lleguen al consumidor final.

El contexto ha generado una competencia de precios increble, beneficiando nicamente al consumidor final, que hoy consigue flores de buena calidad a precios bajos.

Para la industria global, este hecho a la larga ha sido beneficioso, causando sin embargo, la expulsin del mercado de productores marginales de flores. Los

sobrevivientes dentro de esta guerra de precios sern lgicamente y una vez ms los ms fuertes, sean stas empresas o industrias florcolas individuales de los diferentes pases.

193

El Ecuador est bien ubicado dentro de ese contexto y la expansin de la produccin florcola a la larga favorecer al mercado internacional, pues la ubicacin lograda por el pas como productor de flores de campo de alta calidad, contribuye ampliamente para su supervivencia. Por lo tanto, el futuro de la produccin agrcola del pas tiene grandes perspectivas.

6.-

La firma del Tratado de Libre Comercio (TLC) que el Ecuador negocia

actualmente, constituye un amenaza para el sector por que las flores ecuatorianas estn dentro de los productos sensibles, es decir que la grava con un arancel y un plazo de desgravacin de aproximadamente 10 aos.

Al momento las flores ecuatorianas no pagan arancel por cuanto se benefician de las preferencias comerciales del ATPDEA el cual vence en el ao 2005.

Adicionalmente a esto, el tema de propiedad intelectual, se seala la proteccin de de las marcas de productos agroqumicos en 10 hasta 30 aos, evitando el ingreso de genricos al pas y elevando por lo tanto los costos de produccin.

Si bien el sector florcola ecuatoriano goza de importantes ventajas comparativas frente al resto de regiones tambin presenta 5 debilidades. La primera es la

concentracin excesiva de 1 solo producto (rosas). La segunda es el alto costo del flete areo, esto debido a la falta de carga de retorno en el pas, se paga un promedio en flete de USD $ 1.20 por cada kilo que se enva al mercado como el de Estados

194

Unidos (cada caja de flores pesa en promedio 18 kilos), mientras que en Colombia los exportadores pagan un valor de USD 0.90 por kilo, es decir un 30% menos, lo que tambin afecta a la competitividad del producto. La tercera es el nivel de

endeudamiento, el sector reclama crditos ms atractivos, son inversiones muy altas que necesitan un tiempo para poder retornar, deben ser tasas atractivas con periodos de gracia cmodos. El cuarto es la ausencia de sistemas de comercializacin propios y la ltima es la carencia de estndares de calidad rigurosos. Por ejemplo solo 27 empresas florcolas tienen en sus plantaciones el Certificado Sello Verde exigido por Europa.

195

RECOMENDACIONES

1.-

Es necesario calificar como de extrema prioridad la diversificacin de la

estructura de las exportaciones particularmente en el sector floricultor, debido a los logros obtenidos en los mercados internacionales con el fin de ampliar la actividad exportadora.

Dada las limitaciones de recursos, tanto de carcter tcnico, humano y financiero,

la poltica y estrategia de promocin y desarrollo del comercio exterior, requiere que contemple un enfoque altamente selectivo. Esto necesita un anlisis detallado del potencial de exportacin y como resultado de este anlisis, la identificacin de sectores y productos en que debern concretarse; especialmente los esfuerzos futuros. A primera vista, estos estaran basados en recursos naturales renovables, con fuerte nfasis en el sector agrcola.

En trminos generales, para tener un efecto significativo, los esfuerzos deben concentrarse en pocos sectores y productos, y que tengan ventajas comparativas de produccin/exportacin para obtener resultados concretos. (flor orqudea).

- Para el sector agrcola, las ventajas comparativas son, entre otra, las condiciones ecolgicas del Ecuador por su ubicacin geogrfica en la mitad del mundo con 8 horas luz/da como mnimo durante todo el ao. El gobierno debe definir una poltica integral de promocin de exportaciones la cual debe ir acompaada de

196

cambios en la estructura legal e interinstitucional vigente, a fin de crear el ambiente propicio para la alta inversin que el sector requiere.

2.- La calidad, informacin de mercado y eficiencia son las principales estrategias recomendadas por los empresarios consultados como herramientas bsicas para ganar nuevos mercados.

Las principales estrategias son mantener siempre un nivel de calidad de primera de tal forma que pueda competir con los productores de otros pases y en segundo ofrecer precios adecuados.

Otra estrategia, para los casos en que pueda ser aplicada es la de proporcionar un buen servicio post venta, un servicio gratuito con tcnicos especializados.

El pas debe definir estrategias innovadoras para desarrollar nuevos mercados y

en esta tarea el sector exportador debe contar con el apoyo del Gobierno, pues se trata de una tarea que supera las posibilidades de los empresarios particulares.

A los mercados tradicionales se podr ingresar siempre y cuando seamos eficientes y dejemos de lado el proteccionismo y la idea de que todo debe venir fcilmente. Felizmente, la apertura comercial del mundo globalizado permitir una libre competencia.

197

Esta capacidad tiene una relacin directa con la productividad y es la relacin entre los resultados (produccin, servicios) generados de un sistema y los insumos o recursos consumidos para generar esos resultados. La inflacin, el detrimento de la competitividad en los mercados internacionales y an en los nacionales, un persistente y cada vez menor estndar de vida, el desempleo y subempleo, son consecuencias sea de una baja tasa en el crecimiento de la productividad o de la constante disminucin de la misma, al momento el Ecuador ocupa el puesto 97 en competitividad segn organismos internacionales.

El pensamiento moderno, ha sido adoptado en la filosofa de Calidad Total, tiende a equiparse la productividad con la eficiencia. empresa, ms productiva es. Mientras ms eficiente sea una

La rentabilidad debe ser vista como una recompensa que obtiene una empresa por haberse desempeado bien y donde la prestacin de servicios al cliente, llenado las expectativas que el cliente posee, y corresponde a la esencia del propsito de existencia de dicha empresa.

3.- Un punto de gran importancia antes de exportar es el hacer una sntesis del inters del mercado estudiado para exportar. Esto debe hacerse en perspectiva

identificando las tendencias ms recientes as como las ms previsibles. Si insistir especialmente en la oportunidad identificada en trminos de segmentos de mercado: Producto, calidad, materia prima, circuito, clientelas que ofrezcan oportunidades

198

dinmicas para quienes se dediquen a exportar. Se debe tomar en cuenta nicamente direcciones y fuentes de informacin tiles. Las listas de Importadores son muy interesantes para los Exportadores, y permitirn en muchos casos iniciar contactos comerciales. Las direcciones se constituirn en pistas tiles para obtener otros

contactos y as establecer negocios.

Hoy en da, el asistir a una feria internacional abre la posibilidad de muchos

nuevos negocios, por lo que constituyen una posibilidad real para que las empresas puedan mostrar y difundir sus productos aprovechando la alta concentracin de compradores que en stas se presenta.

Adicionalmente se puede agregar tambin que la apertura econmica de Europa Oriental, ofrece a las empresas latinoamericanas una mayor posibilidad de exportacin y el nmero de habitantes de este continente representa un mercado potencial que no debera perderse de vista, sino al contrario presionar al Gobierno para que los funcionarios diplomticos promocionen el mercado.

4.- El presente proyecto es posible realizarlo y en una escala mayor, poniendo nfasis en que para su culminacin es importante la tecnologa y el conocimiento que se utilice en el mismo. La estructuracin o articulacin entre productores sera una buena opcin para todos los interesados en invertir en este tipo de proyectos de exportacin. De igual manera brindar asesoramiento y proveer de los insumos Por ltimo recomendara a la Universidad

necesarios para llegar a su fin.

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Tecnolgica Equinoccial establecer un programa de recuperacin de especies nativas de orqudeas para que establezca un programa de cultivos intensivos en zonas rurales con el objeto de tener bancos de germoplasma en sus campus ubicados en Santo Domingo y en Puerto Quito posteriormente con fines didcticos y comerciales. Como ejemplo de esto existen algunas instituciones que estn realizando esta actividad al igual que algunos pases como Mxico, Per, Costa Rica y El Salvador tienen en sus institutos superiores programas de manejo de orqudeas muchas de stas especies nativas.

5.- Finalmente al realizar un anlisis financiero se concluye que un cultivo de este tipo puede ser rentable por cuanto al implementar este proyecto en zonas marginales se mejora el nivel de vida de las poblaciones, se crea oportunidades de trabajo y de educacin. Adicionalmente, el sector productivo no depender de un solo producto potencial de exportacin como son las rosas y lo que todo inversionista busca la generacin de utilidades.

200

BIBLIOGRAFA Andean Trade Promotion and Drug Erradication Act. APHIS. USDA. Animal and plant healt, inspection service. Armellini: Armellini Express Line. Association of floral importers of Florida. Reports Section. 2004 BARRENO Luis, Compendio de Proyectos, UTE, 2003-2004, CALDAS M. Marco; Preparacin, evaluacin de proyectos; 2da Edicin, UTE, 1994 CANEVA Silvio, Orquideas; Principales Gneros y especies; Su cultivo; Editorial Albatros; 1994. Buenos Aires- Argentina. Catalogue of vascular plants of Ecuador. Cut Flower Production and Trade, The Netherlands. Request Report. Pag. 24. Dpto. Estadstico de la Junta de Servicios de productos ornamentales y hortcolas de Holanda (PVS), informacin estadstica sobre la produccin internacional y mercadeo de flores cortadas Diario El Comercio. Seccin B. Agromar, Pag. 1, Sbado 24 de abril 2004. www.elcomercio.com DRESSLER R.L.. The orchids. Natural History and classification. University Press. Cambridge. USA. 1981 El Contador, boletn informativo. Noviembre Diciembre 2004. Pag. 66 El Contador, Boletn No. 107. Pag. 72; Noviembre Diciembre 2004 Epfitas: plantas no parsitas Equiflor: www.equiflor.com FANFANI Alberto & ROSSI Walter: Guide to orchids: Published by Simon & Shuster; New York. 1996. Floral Program Management: www.floralmanagement.com FLORES, Estudio global del Subsector. Dpto. de Industrias y energa del Banco Mundial ao 2000. Fuente: Comunidad Andina, Secretara General, Sistema Subregional de informacin Estadstica (Decisin 115) Centro Latinoamericano de Demografa (CELADE). Segn seala el Banco Central del Ecuador, el medio circulante a partir del ao 2000 no es una variable determinada por el ndice elaborado por el Harvard

201

banco de inversiones JP Morgan para los pases emergentes, refleja los retornos del portafolio de deuda en Cien puntos bsicos que equivalen al uno por ciento. HERNANDEZ Bertha de Ospina; Editorial Bedout S.A.;1990. Pag. 49 HMSO PVS. Op, Cit, p. 97 http//www.conabio.gov.mx/institucion/conabio_espanol/docts/orquideascitesjulio 2 http://www.cites.org http://www.infoagro.com/flores/flores/orquideas.htm IMANICHI H. and OGAWA K. Japan. Changes in production, distributing and marketing. Internacional Floricultura Trade Statistics 2004. Pathfast publishing ISHS. Third international symposium of new floricultural crops. Horticultural (www.actahort.org) JA Flower Service Custom House Broker JARA, Francisco; Texto Gua, Investigacin de mercados; Quito 2002, Pag. 15 LABOLLITA, Egli; Orqudeas para principiantes. Editorial Atlntida. S.A. 2000. Buenos Aires Argentina. Cap. VII, Pag. 53 LAC TECH .PPQ. Advisor PROEXANT. 9/4/96 MICO- Forma prefija que significa hongo. RISA raz. Hongo que se asocia con las races de las plantas superiores para nutrirlas. Ministerio de Agricultura y Ganadera, presentacin informativa 2003, pag. 3 Nichos de Mercado: lugares especficos de distribucin y comercializacin de un producto. Obtentores: Orchids Ver anexo de la Ley de Propiedad Intelectual en el sector Trade Magazine. Asian orchids foundation. agropecuario y agroindustrial (MAG Ecuador). Asia. Info@orchidasia.com (www.orchidasia.com) Orchids Care and Cultivation, de Grald Leroy-Terquem& Jean Parisot Pag. 62, 1999. PATH Fast publishing. International floricultura (enlinea). Disponible: www.pathgastpublishihg.com Acta

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 PROEXANT.

Manual tcnico de estudio de zonificacin agroecolgica del

Ecuador para cultivos de Exportacin. Pg. 28. Ao 1993. Propiedades de formacin y evolucin de los suelos, as como fenmenos biofsico-qumicos que tienen lugar en stos en relacin a los seres vivos. Enciclopedia Lexis 22, pag. 1916; 1988. PVS, Op. Cit. P. 80 Revista ECUADOR TERRA INCOGNITA, No. 31, pg. 22. Sept-Oct. 2004. Revista EL AGRO. Editorial Uminasa del Ecuador S.A., pg. 30, Febrero 2003, No. 81. SIMON & Schusters; Guide to Orchids; U.S. Editor Stanley Schuler. Pag. 27; 1990. Statistiques douanieres francaise. PVS. Op. Cit. P.45 Statistisches Bundesamt. Departamento de la Junta de Servicios de productos ornamentales y hortcolas de Holanda (P.V.S), informacin estadstica sobre la produccin internacional y mercadeo de flores frescas cortadas, 2003, Pg. 51 Tomado de Revista AGROFLOR, Fascculo 5, ao 2003. Quito- Ecuador U.S. International Trade Comission United States Internacional Trade Comerse (USITC) www.usitc.gov University of Florida, Institute of Food and Agricultural Sciences. Economic Impacts of the Florida . US Bureau of the Census: Economic Census, Retail Trade. US Department of comerse. Trade Online. Commodity 060310 Cut flowers and flowers buds flesh USDA, Agricultural Marketing Service-International Reports Section Miami Office. USDA, Animal and plant Health Inspection Service Vegetal que vive sobre otras plantas no como parsito sino como soporte. Enciclopedia Lexis 22, Pag. 2044. Ao 1988. www.ecuagenera.com www.utpl.edu.ec ZAPATA Pedro, Contabilidad General, Mc Graw Hill, Pag. 164. ao 2003 email: ecuagene@c.ecuanet.net.ec

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ANEXOS

ANEXO I REQUISITOS PARA LA INSCRIPCION DE UNIDADES DE MANEJO Para la inscripcin en el Registro Forestal de las personas naturales o jurdicas que mantengan Centros de Rescate, Zoolgicos, Museos, Jardines Botnicos y Muestrarios de vida silvestre, es necesario que presenten en la Direccin de Biodiversidad y Areas Protegidas o al Distrito Regional correspondiente del Ministerio del Ambiente, los siguientes requisitos:

a)

Solicitud al Director Nacional de Areas Naturales y Vida Silvestre (Jefe del Distrito Forestal correspondiente.)

b) c)

Nombre o razn social del establecimiento. Identificacin y domicilio del solicitante. Si se trata de persona jurdica, la prueba de su constitucin.

d)

Objetivos de la unidad de manejo a establecer de acuerdo con los siguientes propsitos: investigacin, rehabilitacin, introduccin y reproduccin.

e) f) g) h) i)

Proyecto de trabajo con el cronograma anual de actividades. Caractersticas del sitio en donde se ubicar el establecimiento Inventario de las especies que se van a manejar. Diseo de las instalaciones y equipos. Personal tcnico, inversiones e infraestructura.

Fuente: Ministerio del Ambiente Direccin de Biodiversidad y Areas Protegidas Unidad de Vida Silvestre

ANEXO II REGIMEN LEGAL DE SANIDAD VEGETAL Art.1.Corresponde al Ministerio de Agricultura y Ganadera, a travs del Departamento de Sanidad Vegetal, estudiar, prevenir y controlar las plagas, enfermedades y pestes que afectan los cultivos agrcolas. CAPITULO I De la importacin de material vegetal Art.2.Las importaciones de productos vegetales se realizarn nicamente por uno de los puertos en los cuales establezcan Oficinas de Inspeccin Fitosanitaria; y que, por disposicin del presente Ley son: Puertos Areos: Puertos Martimos: Puertos Terrestres: Quito y Guayaquil Guayaquil, Manta, Esmeraldas y Puerto Bolvar. Tulcn, Macar y Huaquillas. se

El Ministerio de Agricultura y Ganadera, mediante Acuerdos, podr establecer nuevos puertos de entrada Art.3.Art. 4.En los puertos de inspeccin fitosanitaria, el personal asignado para el efecto, exigir el cumplimiento de las disposiciones de la presente Ley y sus Reglamentos. Previamente a la importacin de material vegetal de propagacin o consumo, inclusive el requerido por entidades pblicas y privadas, para fines de investigacin, deber obtener permiso de sanidad vegetal expedido por el Ministerio de Agricultura y Ganadera. Art. 5.Prohbese la introduccin de material vegetal acompaado de tierra, tamo o humos provenientes de descomposicin vegetal o animal. Prohbese, igualmente la importacin de patgenos, en cualesquiera de sus formas, a menos que autorizar el Ministerio de Agricultura y Ganadera, de instituciones oficiales o particulares debidamente calificadas y previo dictamen favorable del Departamento de Sanidad Vegetal. Art. 6 .El material vegetal de prohibida importacin que se hallar de trnsito por el territorio nacional, con destino a otros pases, no podr ser descargado de su medio de transporte, sino para fines de transbordo, bajo control de las autoridades fitosanitarias del Ministerio de Agricultura y Ganadera y segn lo que disponga el respectivo reglamento Art. 7.El Departamento de Sanidad Vegetal bajo su responsabilidad, decomisar e incinerar el material vegetativo de propagacin que se entretejer al pas sin llenar los requisitos sanitarios exigidos en la presente Ley Reglamentos. El Personal de Aduanas colaborar con el Departamento de Sanidad Vegetal para el cabal cumplimiento de lo dispuesto en el inciso anterior. Art. 8.Los Cnsules ecuatorianos en los puertos de embarque y los Administradores de Aduanas en los Puertos Areos Martimos y Terrestre de la Repblica, exigirn el fiel cumplimiento de las disposiciones de esta ley. CAPITULO II De la exportacin de material vegetal Art. 9.La exportacin de material vegetal no a industrializado, cuya salida del pas no estuviere prohibida por las leyes requerir de Certificado Fitosanitario extendido por el Ministerio de Agricultura y Ganadera con sujecin a los Convenios Internacionales vigentes y el reglamento respectivo. Art 10.Los Ingenieros Agrnomos- Inspectores de Sanidad Vegetal del Ministerio de Agricultura y Ganadera, previamente a la concepcin del Certificado a que se refiere el inciso anterior, examinarn el material para establecer su estado sanitario. Si de la inspeccin se estableciere que el explotador a incluido material vegetal u otros productos desechables, o ha incumplido las disposiciones de esta ley, se le negar el Certificado Fitosanitario y se le sujetar a las pertinentes sanciones. y sus

Art. 11.Art 12.-

La exportacin de frutas se realizar con sujecin al reglamento especial que el defecto se expedir Prohbese el despacho al exterior de encomiendas que contengan productos tales como: plantas vivas, estacas, frutas y semillas de toda clase no industrializadas, al menos que dispongan de los respectivos permisos de exportacin y certificado fitosanitario. CAPITULO III

De los establecimientos productores de material de propagacin vegetal y de su movilizacin interna Art. 13.Para instalar viveros y campos de propagacin Agropecuarios Provinciales. Quienes se hallaren actualmente instalados en la actividad a que se refiere el inciso anterior, quedan obligados a obtener la indicada autorizacin, dentro de los seis meses siguientes a la vigencia de esta Ley. Art 14.El Departamento de Sanidad Vegetal inspeccionar, peridicamente, los viveros y dems establecimientos indicados en el artculo anterior, para determinar su estado fitosanitario. Si cumplieren los requisitos fitosanitarios establecidos en el reglamento se les otorgar el Certificado que autorice el funcionamiento y la movilizacin del material que produjeren. Art 15.Prohbese la venta, con fines de propagacin, de material vegetal infectado o infestado, cuando la desinfeccin o fumigacin a la que fuere sometido no dieren los resultados requeridos y, en ese caso, el Ministerio de Agricultura y Ganadera, en base del informe del Departamento de Sanidad Vegetal, podr clausurar temporal o permanentemente el establecimiento del que proviniere dicho material. Art 16.El personal del Departamento de Sanidad Vegetal Agricultura y y dems designados e identificados por el Ministerio de Ganadera, podr inspeccionar, las propiedades agrcolas, los establecimientos comerciales e de simientes, con fines comerciales, se requerir de autorizacin del

Ministerio de Agricultura y Ganadera que la otorgar previo informe favorable del Jefe de los Servicios

industriales dedicados a la venta de plantas, semillas, varetas, etc., las estaciones de ferrocarriles, los puertos martimos, fluviales y areos, los mercados y vehculos de transporte, con el fin de verificar el estado sanitario del material de propagacin. En caso de oposicin, se proceder mediante auxilio de la Fuerza Pblica. Art 17.Art 18.Se permitir el comercio de plantas, semillas y partes de plantas destinadas al cultivo y fomento agrcola, en general, cuando dichos materiales provengan de establecimientos autorizados de acuerdo con los artculos 13 y 14. Si el personal de Sanidad Vegetal comprobar la existencia de pestes vegetales y focos infecciosos de propagacin, cuya peligrosidad sea evidente para los cultivo del cantn, provincia o regin del pas, el Ministerio de Agricultura y Ganadera, a travs del Departamento de Sanidad Vegetal, las declarar "Zonas de Observacin" o de "Cuarentena", segn la gravedad del caso, exigiendo el cumplimiento de lo prescrito en el Art 21 de esta Ley. La declaracin de cuarentena ir acompaada de las medidas de orden sanitario que deban adoptarse para extirpar el mal e impedir la propagacin de pestes a otros lugares. Art 19.Si fuere necesaria la incineracin del material infestado o infectado, se la realizar por cuenta del propietario, en presencia y bajo control del Inspector de Sanidad Vegetal.

CAPITULO IV De las Campaas Fitosanitarias Art 20.En caso de aparecimiento de plagas o enfermedades inusitadas, con caracteres alarmantes y que amenacen los intereses agrcolas del pas, el Departamento de Sanidad Vegetal las estudiar inmediato, determinando las medidas de prevencin y control a adoptarse. Art 21.Es obligacin de los propietarios combatir las pestes vegetales epidmicas, empleando los materiales y mtodos que determinar el Departamento de Sanidad Vegetal, as como emprender las campaas de saneamiento, a sus expensas de los cultivos afectados. El incumplimiento de esta disposicin ser penado en la forma prescrita en la Ley y los Reglamentos.

Art 22.-

El Ministerio de Agricultura y Ganadera intervendr en el combate de las pestes que constituyan verdaderas epifitotias y amenacen con destruir o diezmar cultivos econmicos. Estas campaas fitosanitarias sern financiadas con fondos fiscales y con recursos de los propietarios de los cultivos afectados, pudiendo intervenir otras instituciones que persigan finalidades similares cuando el caso lo requiera.

Para estas epifitosis se har constar en los presupuestos del Ministerio de Agricultura y Ganadera una partida especial, denominada "Fondos de Emergencia para Campaas Fitosanitarias" cuya distribucin se efectuar de acuerdo con las necesidades de las mismas. Art 23.Art 24.El Departamento de Sanidad Vegetal podr utilizar personal capacitado de otras dependencias, a fin de efectuar las campaas fitosanitarias de emergencia, previa autorizacin del Ministerio de Agricultura y Ganadera. El personal de Sanidad Vegetal realizar trabajos experimentales conducentes a la adopcin de mejoras tcnicas, seleccin de productos equipos, etc., para el asesoramiento de las labores fitosanitarias zonales o provinciales, cuyos resultados sern publicados peridicamente. Art 25.Las plagas, enfermedades y otras pestes vegetales aparecidas en propiedades particulares que no tengan carcter endmico, sern estudiadas por el Departamento de Sanidad Vegetal, para identificar los patgenos y recomendar las medidas que deban ser adoptadas y financiadas por los propietarios. Art 26.Se consideran de erradicacin obligatoria la planta mesoneras que constituyan peligro para los cultivos econmicos. En cuando al cultivo de socas, que puedan servir como hospederas de patgenos nocivos a la agricultura, se estar a lo que dispongan los respectivos reglamentos. Art 27.El Ministerio de Agricultura y Ganadera fijar y cobrar tasas por los servicios asistenciales para la defensa vegetal, en los casos de epifitotias y pestes que amenacen destruir a diezmar cultivos econmicos. En dichas tasas no se incluir, en ningn caso, el pago de honorarios y empleados de este Ministerio. Las campaas fitosanitarias del banano se hallan sujetas a rgimen especial y, por lo tanto, excluidas de la presente ley. CAPITULO V De las infracciones y sanciones Art. 28.Las personas que se opusieren u obstaculizaren de cualesquier modo la adopcin de medidas encaminadas al cumplimiento de esta Ley, sern sancionadas con multa de Doscientos a Cinco mil sucres, sin perjuicio de que se recurra al auxilio de la Fuerza Pblica para la ejecucin de la misma. Art. 29.Los propietarios que se opusieren a la adopcin de mtodos curativos o preventivos determinados por el Departamento de Sanidad Vegetal, en aquellas propiedades en donde se comprobar la existencia de plagas y enfermedades consideradas como peligrosas para la agricultura del pas, sern sancionados con las multas establecidas en el artculo anterior, segn la gravedad de la infraccin. Sin perjuicio de lo dispuesto en el artculo anterior; el Ministerio de Agricultura y Ganadera ejecutar los trabajos que fueren indispensables a efecto de las campaas fitosanitarias y cobrar su importe al propietario, con el 50% de recargo. Art. 30.Los importadores de semillas, plantas yemas, bulbos o cualquier otra forma de propagacin y Certificado Fitosanitario, sern sancionados con una multa de hasta el cincuenta por ciento del valor CIF de la importacin, sin perjuicio de la incautacin del material. Art. 31.Art 32.El exportador de material vegetal o sus derivados, que incluyere material rechazado o no cumpliere las disposiciones de esta Ley, ser sancionado con multa de hasta el cincuenta por ciento del precio FOB del producto a exportarse. Los propietarios de establecimientos productores de material vegetal, que no solicitaren la autorizacin de funcionamiento, de conformidad con lo dispuesto en esta Ley, sern sancionados con multa de Un mil a Cinco mil sucres. Art 33.Los establecimientos que, no obstante haber sido clausurados, siguieren multiplicando o expendiendo material de propagacin, sern sancionados con multa de Diez mil a Cincuenta mil sucres, sin perjuicio del decomiso e incineracin del indicado material.

Art 34.Art. 35.-

Los transportadores y vendedores del material vegetal de propagacin que hubiere sido declarado infestado, sern sancionados con multa de Doscientos a Cinco mil sucres, sin perjuicio del decomiso e incineracin del mismo. Las sanciones contempladas en los artculos anteriores sern impuestas por el Jefe del Departamento de Sanidad Vegetal, previo informe del respectivo Inspector, cuya copia ser notificada al indicado, a quien se le conceder el trmino de seis das para contestarlo y pedir la prctica de las pruebas de descargo pertinentes, para lo cual se le conceder, a su vez, el trmino de seis das.

Vencido el trmino de contestacin, o el de prueba en su caso, se expedir sentencia dentro de cinco das. Son susceptibles de apelacin dentro del trmino de tres das contado a partir de su notificacin, las sentencias en que se impongan multas superiores a Dos mil sucres. En segunda y ltima conocer y resolver, en mrito de lo actuado, el Subsecretario de Agricultura y Ganadera. Para el cobro de las multas, cualquiera que fuese su cuanta se enviar copia de la sentencia ejecutoriada al respectivo Jefe Provincial de Recaudaciones, a fin de que inicie el juicio coactivo. El valor de las multas se depositar en la Cuenta Especial denominadas "Ministerio de Agricultura y Ganadera- Fondo de Sanidad Vegetal". Dichos valores se manejarn con sujecin a las normas de la Ley Orgnica de hacienda, y servirn para la adquisicin de equipos y materiales y para el financiamiento de actividades fitosanitarias en que emprendiere el Ministerio de Agricultura y Ganadera. Art 36.Los funcionarios de Aduanas y Correos que incumplieren lo dispuesto en el Art 12, sern sancionados con una multa de hasta Un mil sucres, o la destitucin de su cargo, en caso de reincidencia, a pedido del Ministerio de Agricultura y Ganadera. REGLAMENTO GENERAL DE APLICACION A LA LEY DE SANIDAD VEGETAL CAPITULO III DE LA EXPORTACIN DE MATERIAL VEGETAL Los interesados en exportar material o productos agrcolas en cualquiera de sus formas, excepto industrializados y para fines de propagacin, cuya salida no fuese prohibida, con oportuna anticipacin elevarn al Ministerio de Agricultura y Ganadera, por intermedio del Inspector de Cuarentena Vegetal de los puertos por donde se efecte el embarque, una solicitud por escrito en papel sellado, tendiente a obtener el Certificado Fiotosanitario correspondiente. En las solicitudes se suministrarn la siguiente informacin: a) b) c) d) e) f) g) Nombre y direccin del exportador; Nombre y direccin del destinatario; Nombre y cantidad en kilos del producto a exportar; Valores FOB en U$ y en sucres; Medio de transporte; Fecha de embarque; Puerto o lugar de salida; Los Inspectores de Cuarentena Vegetal, mediante muestreo examinarn el material vegetal, sus productos o derivados que se van a exportar para establecer su condicin sanitaria, requisitos previos a la concesin de la Declaratoria del estado sanitario que le servir para los trmites de exportacin (Anexo 3)

Ar. 37.-

Art. 38.-

El Certificado Fitosanitario slo ser otorgado al exportador despus de realizada la inspeccin definitiva del embarque. Si en esta inspeccin se encontrar que el exportador ha incluido o mezclado productos que fueron rechazados porque no cumplen las formalidades para su salida, no se extender el Certificado Fitosanitario de Ley, quedando el exportador sujeto a las medidas que pueda adoptar el pas receptor y a las sanciones que se establecen para la exportacin arbitraria o ilegal. Art 39.Los Inspectores de Cuarentena Vegetal solicitarn la colaboracin del Personal de Aduanas y de la Fuerza Pblica para afianzar el cumplimiento de sus funciones, de manera que se efecte la salida del pas, del producto agrcola, en buen estado sanitario y de conformidad con los requisitos de exportacin, al pas de destino. Art 40.a.Para permitir la exportacin de productos agrcolas de consumo directo e industrializacin, incluyndose frutas frescas, se establecen las siguientes regulaciones Certificacin de que los productos no sobrepasan los lmites de tolerancia para residualidad de plaguicidas. Hasta cuando el Ecuador no haga fijado sus propios valores de tolerancia, por el presente Reglamento se ponen en vigencia las normas establecidas por la Organizacin Mundial de la Salud (OMS) y la Agencia de Proteccin del Medio Ambiente (EPA) de USA. b.Los productos a granel no podrn contener basuras o impurezas que vayan en detrimento de la calidad y de las normales condiciones de salubridad. Cualquier reclamo que sobre esta situacin hiciere el destinatario o autoridades del pas receptor, motivarse sancione al exportador. c.Las frutas debern exportarse en jabas o embalajes de cartn u otros materiales apropiados, cuyos tamaos y especificaciones sern establecidos por la Direccin General de Desarrollo Agrcola en cada uno de los casos nos indicados en este Reglamento. d.El peso de las jabas no debe exceder de 20 kilos. El Certificado Fitosanitario de exportacin sern numerados en forma ordinal; no presentarn alteraciones ni raspaduras y sern del modelo adoptado por la Convencin Internacional de Proteccin Fitosanitaria firmado en Roma, en Diciembre 6 de 1951, el cual para utilizarlo en los pases latinos ser extendido en Idioma Espaol (Anexo 4) Art 42.Prohbese la exportacin de toda clase de semillas destinadas a propagacin, plantas vivas, sus retoos, estacas, yemas o cualquier otra forma vegetativa, sin el permiso de la Direccin General de Desarrollo Agrcola. Las solicitudes para obtener el permiso en referencia, sern presentadas en papel sellado y contendrn los datos sealados en el Art 37 de este Reglamento. La Direccin de Desarrollo Agrcola, de conformidad con los requerimientos, necesidades y conveniencias del pas autorizar o no dicha exportacin. Cualquier persona que infrigiere esta disposicin ser penada con las sanciones que se indican ms adelante.

Art 41.-

Art 43.-

Las Autoridades de Aduana y Correos no permitirn la exportacin o despacho de productos vegetales sin el "Permiso de Trmite para exportacin" y Certificado Fitosanitario de Agricultura y Ganadera, so pena de ser sancionados por los Directores Generales de Aduanas y Correos, respectivamente, a solicitud del Director General de Desarrollo Agrcola, quien, les presentar la comunicacin de las infracciones cometidas. CAPITULO IV DE LOS ESTABLECIMIENTOS PRODUCTORES DE MATERIAL DE PROPAGACIN

Art. 44.-

Para recibir la autorizacin a que se hace referencia en el Art. 13 de la Ley de Sanidad Vegetal, los dueos de viveros y establecimientos comerciales, elevarn a travs de las oficinas del Ministerio de Agricultura y Ganadera ms cercanas una solicitud en papel sellado dirigida al Ministro de Agricultura y Ganadera, en la que indicarn en forma detallada las clases y variedades de plantas en cultivos, la extensin y ubicacin del establecimiento, nombres del propietario y tcnico que asesora.

Art. 45.-

Las Oficinas Provinciales del Ministerio de Agricultura y Ganadera, abrirn un registro en el cual mantendr el historial, no menos de cuatro aos, con datos de comportamiento y resistencia del material de propagacin, a plagas y enfermedades de cada uno de estos establecimientos de jurisdiccin.

Por su parte los propietarios harn constar en sus libros y suministrarn a los Profesionales del Ministerio de Agricultura y Ganadera, la informacin relativa a: nombre, clase y procedencia del material vegetal utilizado, tratamientos fitosanitarios efectuados y destino dado al material de propagacin.

Art. 46.-

Los Inspectores de Sanidad Vegetal que en el cumplimiento de sus obligaciones visiten planteles de material de propagacin, cuidarn de observar el estado sanitario de todas las plantas, y en forma eventual recogern muestras de tierra y de material vegetal sospechoso o enfermo, para realizar anlisis de laboratorio determinativos de la clase de patgenos, su dinmica poblacional y comprobaciones de virulencia, para recomendar las medidas fitosanitarias ms convenientes.

Art. 47.-

Para permitir la venta de movilizacin de material de propagacin de los establecimientos dedicados a este negocio, ser necesario su inscripcin en las Oficinas del Ministerio de Agricultura y Ganadera y disponer del respectivo permiso concedido al efecto por el Inspector Provincial de Sanidad Vegetal, quien en el decurso de sus inspecciones al plantel, actualizar su autorizacin.

Art. 48.-

Los Inspectores Provinciales de Sanidad Vegetal, concedern el permiso o autorizacin de venta, cuando el material vegetal acuse buen estado sanitario y en el establecimiento se hayan llevado a cabo todas las prcticas mecnicas y qumicas que posibiliten la garanta del producto ofrecido. En todo caso la autorizacin de venta conllevar la obligacin del propietario de desinfectar o fumigar el material, acorde con su clase y las recomendaciones que le sean formuladas por escrito.

Art. 49.-

Los propietarios de planteles o establecimientos productores de material vegetal que no hayan cumplido las disposiciones sobre inscripcin para que se autorice su funcionamiento; sern sancionados de conformidad con lo que se establece ms adelante.

Art. 50.-

Los propietarios de los establecimientos autorizados debern denunciar al Ministerio de Agricultura y Ganadera por intermedio de cualquiera de sus oficinas, la presencia de enfermedades peligrosas. La omisin de estas denuncias motivar sancin de acuerdo con la gravedad de la infraccin.

Art. 51.-

La presencia de plagas o enfermedades exticas o de naturaleza virulentas que se determine en los planteles de propagacin, acarear la destruccin del material infectado, que se har a expensas del Ministerio de Agricultura y Ganadera, sin que el efecto tenga lugar a ninguna indemnizacin,

Art. 52.-

Antes de proceder a la destruccin del material vegetal indicado en el Artculo anterior, el establecimiento ser declarado en observacin o en cuarentena, segn la gravedad, para permitir que el propietario formule los recursos de apelacin que estimar del caso ante el Departamento de Sanidad Vegetal, cuyo Jefe dispondr que se haga el peritaje especializado del Inspector Provincial y el que designe el interesado, emitan su informe y resuelvan lo pertinente.

ANEXO III LA LEY DE PROPIEDAD INTELECTUAL EN EL SECTOR AGROPECUARIO Y AGROINDUSTRIAL. En el Registro Oficial del da Martes 19 de mayo de 1998, se publica la Ley de Propiedad Intelectual con el objeto de que el Estado Ecuatoriano regule, garantice la propiedad intelectual adquirida de conformidad con las disposiciones de esta Ley, y los compromisos internacionales asumidos mediante convenios y dems instrumentos jurdicos legalmente suscritos por el Estado. Cuando se habla de propiedad intelectual se refiere bsicamente a invenciones, marcas de fbrica, dibujos y modelos comerciales, secretos comerciales e industriales, nombres comerciales, apariencias distintivas de los negocios y establecimientos de comercio y cualquier creacin intelectual que se destine a un uso agrcola, industrial o comercial. Cabe destacar que esta Ley, tambin, abarca a la propiedad intelectual a las obtenciones vegetales. En este instrumento jurdico se reafirma el principio de territorialidad e igualdad de la Ley, pues el artculo 2 indica que las disposiciones se aplican a ecuatorianos como extranjeros domiciliados o no en el pas. REGISTRO DE PATENTES DE INVENCIN. Se otorga patente de invencin, sea de productos o procedimientos, en todos los campos de la tecnologa, siempre que sea nueva, tenga nivel inventivo y sea de aplicacin industrial. Para la concesin de Patentes se toma en cuenta la primera solicitud de patente de invencin presentada ante un pas miembro de la OMC, de la Comunidad Andina, del Convenio de Pars para la propiedad Industrial, as como de otro tratado o convenio que sea parte el Ecuador y, que reconozca un derecho de prioridad con los mismos efectos que el previsto en el Convenio de Pars o en otro pas que conceda un trato recproco a las solicitudes provenientes de los pases miembros de la Comunidad Andina, conferir al solicitante o quien tenga derechos legtimos de la patente a la prioridad por el trmino de un ao, contado a partir de la fecha de esa solicitud, para solicitar en el Ecuador en el Ecuador un patente sobre la misma invencin. La solicitud para obtener una patente de invencin se presenta ante la Direccin Nacional de Propiedad Industrial y contendr los requisitos que establezca el Reglamento. Un extracto de la solicitud se publicar en la Gaceta de Propiedad Industrial correspondiente al mes siguiente de la inscripcin. La patente tendr una duracin de 20 aos, desde la presentacin de la solicitud. El orden y clasificacin de las patentes ser el mismo que se utiliza en la Clasificacin Internacional de Patentes de Invencin del Arreglo de Estraburgo del 24 de marzo de 1971. OBTENCIONES VEGETALES Se protege mediante el otorgamiento de un certificado de obtentor a todos los gneros y especies vegetales cultivadas que impliquen el mejoramiento vegetal heredable de las plantas en la medida que aquel cultivo y mejoramiento no se encuentren prohibidos por razones de salud humana, animal o vegetal. No se otorga proteccin a las especies silvestres que no hayan sido mejoradas por el hombre. Una variedad ser considerada nueva si el material de reproduccin o de multiplicacin, o un producto de su cosecha no hubiere sido vendido o entregado a terceros de una manera lcita, para su explotacin comercial. La novedad se pierde en los siguientes casos: a.b.c.Si la explotacin en el territorio nacional ha comenzado por lo menos un ao antes de la fecha de la presentacin de la solicitud o de la prioridad reivindicada. Si la explotacin en el exterior ha comenzado por lo menos 4 aos antes de la fecha de presentacin de la solicitud o de la prioridad reivindicada, y En el caso de rboles y vides, si la explotacin en el exterior ha comenzado por lo menos seis aos antes de la fecha de presentacin de la solicitud o de la prioridad reivindicada. La presentacin en cualquier pas de una solicitud para el otorgamiento del derecho de obtentor har notoriamente conocida dicha variedad a partir de esa fecha, si tal acto condujera a la concesin del derecho o la inscripcin de la variedad, segn fuere el caso. La notoriedad de la existencia de otra variedad podr establecerse por diversas referencias, tales como: explotacin de la variedad ya en curso, inscripcin de la variedad en un registro de variedades mantenido por una asociacin profesional reconocida, o presencia de la variedad en una coleccin de referencia. Ningn derecho relativo a la designacin registrada como denominacin de la variedad obstaculizar su libre utilizacin, incluso despus del vencimiento del certificado del obtentor. La designacin adoptada no podr ser objeto de registro como marca y deber ser suficientemente distintiva con relacin a otras denominaciones anteriormente registradas. El Reglamento a la Ley determinar los requisitos para el registro de las designaciones. Tendr derecho a solicitar un certificado de obtentor, el obtentor o su derecho habiente, sean personas naturales o jurdicas, nacionales o extranjeras. En el caso de que varias personas hayan creado y desarrollado en comn una variedad, el derecho a la

proteccin les corresponder en comn. Salvo estipulaciones en contrario entre los coobtentores, sus cuotas de participacin sern iguales. Cuando el obtentor sea un empleado, el derecho a solicitar un certificado de obtentor se regir por el contrato de trabajo en cuyo marco se ha creado o desarrollado la variedad. A falta de estipulacin contractual se aplicar lo dispuesto en el artculo 129 de la ley, es decir del mandante o contratante del trabajo, ser el obtentor. El registro para el otorgamiento de un certificado de obtentor de una variedad vegetal deber presentarse ante la Direccin Nacional de Obtenciones Vegetales. El obtentor gozar de proteccin provisional durante el periodo comprendido entre la presentacin de la solicitud y la concesin del certificado. El titular de una solicitud para el otorgamiento de un certificado de obtentor presentada en un pas miembro de la UPOV, en un pas miembro de la comunidad Andina o en otro pas que conceda un trato recproco a las solicitudes provenientes de los pases miembros de la Comunidad Andina, gozar de un derecho de prioridad por un plazo de 12 meses, para solicitar la proteccin de la misma variedad en el Ecuador. La aprobacin del registro se publicar en la Gaceta Judicial. Mientras la publicacin no se realice, el expediente ser reservado. Para aquellas variedades que an no hayan sido comercializadas en el pas, el plazo de duracin del certificado de obtentor, registrado inicialmente en el pas de origen, durar el tiempo que falte para completar el periodo de vigencia del primer registro de aquel pas. El titular de una obtencin tendr derecho de impedir que terceros realicen sin su consentimiento los siguientes actos respecto del material de reproduccin, propagacin o multiplicacin de la variedad protegida: a.b.c.d.e.f.Produccin, reproduccin, multiplicacin o propagacin, Preparacin con fines de reproduccin, multiplicacin o propagacin, Oferta en venta, venta o cualquier otro acto que implique introduccin en el mercado de material de reproduccin, propagacin o multiplicacin con fines comerciales, Exportacin e importacin, Posesin para cualquiera de los fines mencionados en los literales precedentes, Los actos indicados en los literales anteriores respecto al producto de la cosecha, incluidas plantas enteras y partes de plantas, obtenido por el uso no autorizado del material de reproduccin o multiplicacin de la variedad protegida, a menos que el titular hubiese podido razonablemente ejercer su derecho exclusivo en relacin con dicho material de reproduccin o de multiplicacin y, g.Utilizacin comercial de plantas ornamentales o partes de plantas como material de multiplicacin con el objeto de producir plantas ornamentales, frutcolas o flores cortadas. Las disposiciones anteriores se aplican tambin a las variedades derivadas esencialmente de la variedad protegida. El Estado reconoce el derecho de los agricultores que proviene de la contribucin pasada, presente y futura por la conservacin, mejora la disponibilidad de recursos fitogenticos. Estos derechos incluyen el derecho a conservar sus prcticas tradicionales, a conservar, mejorar e intercambiar sus semillas, acceder a tecnologa, crditos y al mercado y, a ser recompensados por el uso de las semillas que ellos han desarrollado. Para este efecto una Ley Especial regular los casos de aplicacin de este principio. LOS ACTOS Y CONTRATOS SOBRE PROPIEDAD INDUSTRIAL Y OBTENCIONES VEGETALES. Los derechos de propiedad industrial y sobre obtenciones vegetales son transferibles por actos (contratos) entre vivos o transmisibles por causa de muerte, antes o despus de registro de concesin. Los titulares de derechos de propiedad industrial y de obtenciones vegetales podrn otorgar licencias a terceros para su explotacin o uso, mediante contratos escritos. Las sublicencias requerirn autorizacin expresa del titular de los derechos. Estos contratos se inscriben en los registros respectivos adjuntando la solicitud.

ANEXO IV CONDITIONS OF SALE FOR THE INTERNATIONAL WHOLESALE TRADE WITH CUT FLOWERS AND FRESH FOLIAGE ARTICLE I SCOPE The following General Terms and Conditions are applicable to the international wholesale trade with cut flowers, fresh foliage and ornamental plants, except in so far as commission sales are concerned. The parties are free to make divergent agreements (where possible, in written form). ARTICLE 2 SALES CONTRACT 1.- The sales contract is not required to have any specific form. 2.- A contract is made by express acceptance of order on the part of Seller in a manner which is customary in the trade. 3.- Any promises made by agents and outside intermediaries shall be binding upon the seller only if and when they have been expressly confirmed by the latter. ARTICLE 3 QUALITY STANDARDS The products specified under Article I above must meet the quality standards applicable in the country of destination. ARTICLE 4 PHYTOSANITARY MEASURES Seller must satisfy all phytosanitary requirements applicable to the merchandise in the country of destination. ARTICLE 5 PRICES Generally, prices are determined when placing the order. Price increases without prior consent are inadmissible. Should Seller be unable to supply the specified quantity and quality of merchandise at the agreed price, he must notify Buyer of this. In case Buyer subsequently wishes to adapt his order, a new order or new agreement shall take effect. ARTICLE 6 EXCESS AND SHORT DELIVERY Buyer may refuse to accept delivery of excess quantities. He must inform Seller of this by telex/telefax. The telex report must give details of when, where and within which period (maximum of 3 days) the excess quantity delivered can be restores to Sellers disposal. Seller and Buyer may reach agreement as to whether the excess quantity supplied is to be utilized on a commission basis or otherwise. If Seller is unable to supply the merchandise ordered, he is entitled to reduce same accordingly. However, he undertakes to inform Buyer of the extent of the reduction early enough to allow alternative supply arrangements to be made. If for any reason whatsoever Seller intends to argument his consignment, he must obtain Buyers prior consent before shipping the merchandise. The merchandise ordered must be accepted by Buyer at the agreed date and time. In the event of failure to accept the merchandise ordered on Buyers part, Seller shall be entitled to otherwise sell it for the best possible price and to demand that Buyer make up the difference of any lower proceeds received. ARTICLE 7 PACKING 1.2.3.4.5.Packing shall be of the type customary in the flower and plant wholesale trade and at the discretion of Seller as Non-returnable packaging shall be charged at cost price. Seller is entitled to charge Buyer, as a separate invoice item, for the use of returnable packing and other durable materials (cardboard boxes, containers, stacker trolleys, etc.) Any deposits charged shall be offset once the materials have been returned in perfect condition at no charge to Seller. If the purchase order specifies frost-resistant packing, Seller shall undertake to observe this requirement unconditionally and continue to supply merchandise in frost-resistant packing until such time as this type of packing is cancelled. prudent businessman, save as otherwise agreed.

1.-

ARTICLE 8 SHIPPING Loading and shipping operations shall be performed in the due and proper manner. Seller may only be held

liable for damage incurred prior to acceptance of merchandise by the forwarding agent. Where shipment is carried out by means of Sellers own truck, Seller shall be liable for any damage incurred prior to acceptance of merchandise by Buyer. 2.The mode of shipment (rail, air, road or ocean carrier) shall be agreed with Buyer. Where Buyer does not stipulate any particular mode of transportation, Seller shall select the type of shipment most commonly used. ARTICLE 9 FREIGHT AND OTHER CHARGES Freight charges, customs duties, the cost of phytosanitary tests and quality control in the country of importation shall be borne by Buyer save as otherwise agreed. ARTICLE 10 DELIVERY 1.2.If delivery has been agreed for a fixed date and time, it shall be effected at that date and time. If, in the case of successive delivery, payment is not made within the specified period due to fault on the part of

Buyer, further deliveries shall be suspended until such time as payment is made. Buyer must be notified of this early enough to allow alternative supply arrangements to be made. 3.If delivery cannot be made or accepted on account of force, majeure. Seller must inform Buyer, or where appropiate, Buyer must inform Seller of the circumstances by telex/telefax or telegram (by telephone confirmed in written) early enough to allow Buyer to make alternative supply arrangements where possible. 4.5.In the event of force majeure, the pancy subject to force majeure is entitled to cancel the contract. Force majeure shall be constituted by any situation beyond Sellers or Buyers direct sphere of influence by

reason of which performance of the contract can no longer reasonably be expected, such as strike, fire, extreme wheather conditions or government action. ARTICLE 11 PAYMENT AND RETENTION OF TITLE 1.Save as otherwise agreed, payment shall be made net cash on delivery or through inpayment or transfer instruction to a bank or giro account to be specified by Seller, such that the latter may dispose of the money at the latest on the 30th day after invoice date. (This regulation shall come into force by Juanuary 1st, 1991, only). 2.3.4.Seller is entitled to charge 1.5% monthly interest on Buyers arrears with effect from the due date up to receipt of Buyer shall be in default by simply allowing the agreed date of payment to elapse, no special notice of default is Seller shall retain the right to recover ornamental plants from Buyer until full payment has been effected. ARTICLE 12 PRICE OF PERFOMANCE 1.The place of performance for delivery shall be the point of departure, should the services of a forwarding agent be engaged, the place of performance shall be the latters point of departure. Should shipment be effected by means of Sellers own truck, the place of performance shall be constituted by Buyers place of destination. 2.The place of performance for payments shall be Sellers place of business or, in the absence of any place of ARTICLE 13 DEFICIENCY CLAIMS Complaints relating to apparent defects on products delivered should be lodged with Seller by telex/telefax or business, Sellers place of residence. the full payment amount. required. In any such case, Buyer shall cover all costs incurred, whether of a judicial or extrajudicial nature.

1.-

telephone/telegram immediately upon discovery or at the latest 24 hours after receipt of merchandise. Any complaints filed by telephone must be confirmed by Buyer in writing within a period of 3 days of receiving the merchandise. 2.Complaints relating to hidden defects on products delivered should be lodged with Seller immediately upon discovery and in any envent submitted to Seller in writing early enough for the latter to verify or arrange for verification of the complaint on site or recall the merchandise.

3.-

Complaints should contain: a) b) a detailed and accurate description of the defect; a statement of facts proving that the products delivered are identical with those rejected by Buyer.

4.5.-

Complaints relating to only part of the delivery shall not constitute grounds for rejecting the entire delivery. On expiry of the periods specified above, no deficiency claim may be asserted. ARTICLE 14 PROCEDURE SUBSEQUENT TO DEFICIENCY CLAIMS If following complaint of shipment pursuant to Article 13 the parties fail to reach immediate amicable agreement, Said experts report shall be prepared in accordance with the following principles which are binding upon the a) Seller or his duly authorized representative must be immediately notified of the place and time of the experts appraisal. Both parties may be present during the appraisal but not while the expert prepares his report. They shall be entitled to a hearing during the appraisal but have no right of intervention in the preparation of the experts report. b) Should the availability of an experts report of shipment be noted in the bill of loading or invoice, or otherwise made known, both parties undertake to submit this report to the expert. The latter shall include in his own report a statement to the effect that a previous experts report has been presented to him. Should the expert arrive at a result other than that specified in the shipment or export report, he must substantiate his divergent result, wherever possible furnishing corroborating evidence. c) The expert may neither buy nor sell the merchandise appraised by him. d) The expert shall, among other things, determine whether the defects which form the subject of complaint can be remedied by means of reassortment. If the claim is justified, the cost of the experts report shall be borne by Seller, or by Buyer if it is not. These costs If the claim is justified, Buyer shall be entitled to diminution (reduction of purchase price), recission of contract a) In the case of reduction of purchase price, the reduced value shall be reimbursed. The reduced value shall be computed in accordance with the following principles: Reduced value is defined as the difference between the value of merchandise complying with contractual stipulations and the actual value of the merchandise delivered, irrespective of the market situation. Reduced value also covers the corresponding share of forwarding charges and customs duties demonstrably incurred by Buyer. b) Should Buyer wish to exercise his right of cancellation of sale, he must notify Seller fo this by telephone or other means customary in the trade within the time limit for submission of deficiency claims, demanding that Seller otherwise disose of the merchandise. Should no such alternative disposition be effected in the case of perishable goods by 12 noon of the following day or, in the case of other merchandise, by 12 noon of the day after this, Buyer shall be entitled and obliged to utilize the merchandise to the best possible advantage of the person or persons concerned. If prior to expiry of this period the merchandise is in imminent danger, Buyer shall be entitled and obliged to effect utilization thereof beforehand upon notification of Seller. Where possible, a corresponding note should be made in the experts report. c) Claims to compensation of damages are limited to the invoice value of the merchandise delivered and to the transportation costs. Any further claim to compensation of damages may only be asserted in the case of malintent or gross negligence of the part of Seller. ARTICLE 15 JURISDICTION, ARBITRATION Unless Seller has specified a place of jurisdiction in buyers country, the place of jurisdiction for legal actions shall

1.2.expert:

Buyer undertakes to engage the services of an approved expert for the purpose of preparing an experts report.

3.4.-

shall in any event be advanced by Buyer. (cancellation of sale) or compensation of damages.

1.-

be the Defendants place of business or, in the absence of a place of business, his place of residence. This shall not prejudice any competence based upon an arbitration agreement. 2.In accordance with the Arbitration Procedures attached here to, the parties have recourse to a court of arbitration for the settlement of any disputes arising.