Instituto de Economa y Empresa S.A.C.

AZ
DIRECTOR: Francisco Huerta Benites
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Volumen 05 n 95 Perodo de Publicacin 01.08.2013 - 31.08.2013

ndice Territorio, descentralizacin y competitividad

01 02, 03,04 05, 06, 07 08 09, 10, 11, 12 13 14

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China, la economa mundial y el Per Un lder transformacional, ejemplo de Nelson Mandela Pronstico de demanda y oportunidades de mercado Agenda urbana sostenible. Un esquema Eventos empresariales y de desarrollo Competencias empresariales y de desarrollo

Libro de MICROFINANZAS. Gestin y Desarrollo ,

puede verlo en: www.iee.edu.pe

Gobierno y desarrollo
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Territorio, descentralizacin y competitividad (I)

Una de facetas ms notorias de Amrica Latina y el B. Cohesin social Caribe (ALC), es la gran diferencia en niveles de En varios casos tambin se expresa preocupacin desarrollo econmico y social entre distintos lugares por elevados niveles de desigualdad socioespacial de un mismo pas. Existen lugares donde la pobla- existente y se incluye reduccin de esas brechas cin goza de una calidad de vida similar a la que se entre propsitos de poltica regional. En este caso el tiene en los pases desarrollados y lugares donde acento se coloca sobre todo en acceso a servicios esta es muy inferior. Per es una expresin de ello. bsicos (agua, electricidad y alcantarillado, entre La elevada desigualdad en ALC es producto de la otros), pero tambin en articulacin de polticas de estructura econmica y social heterognea, obser- desarrollo territorial con polticas sociales basadas vable en brechas de productividad, asimetras en en transferencias. niveles educativos y diferencias en acceso a servicios, entre otros. Esta situacin se plasma en geo- C. Ordenamiento territorial grafa con espacios de alta concentracin de produccin y poblacin junto con espacios (Panorama vacos. del
Concentracin y crecimiento econmico

Se busca lograr aprovechamiento sostenible de recursos naturales y del patrimonio cultural, basado en planes de ordenamiento territorial (OT) ms integra-

Desarrollo Territorial en ALC, 145 pg, Cepal/Ilpes/GIZ, Dic. 2012). Polticas de desarrollo regional en ALC En agendas nacionales de desarrollo territorial se hace hincapi en siguientes elementos principales: A. Equilibrios o balances territoriales

les. Esto se ha expresado en creacin de nuevas instituciones ambientales y en proliferacin de planes regionales o locales de OT. D. Competitividad territorial Vista la insercin cada vez mayor de pases y territorios en una economa mundial cada vez ms com-

Se plantea la necesidad de lograr una organizacin pleja, variable e incierta, en algunos pases se ha espacial ms equilibrada, en particular de centros buscado promover y fortalecer la competitividad de urbanos, para hacer frente a alta concentracin re- los entornos territoriales para mejorar las formas de gistrada en varios pases. En varios casos se pone insercin externa de los sistemas productivos. En el acento en inversin en infraestructura que permi- este caso tambin se ha priorizado la inversin en ta mejorar la conectividad, desarrollar potencialida- infraestructura, sobre todo de transporte y comunides internas y dar mayor dinamismo a centros urbanos de menor tamao. caciones, pero tambin en programas de desarrollo productivo con nfasis en la innovacin y el establecimiento de asociaciones, entre otros aspectos.
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Gobierno y desarrollo
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Territorio, descentralizacin y competitividad (II)

E. Descentralizacin En algunos pases se ha establecido como objetivo prioritario el afianzamiento de procesos de descentralizacin, fundamentalmente a partir de la transferencia de competencias a gobiernos subnacionales y el fortalecimiento de capacidades de gestin. Los retos para el cambio y la igualdad 1. Planificar el desarrollo de los territorios. Al quedar en evidencia la gran desigualdad territorial existente en regin, la planificacin adquiere relevancia como uno de instrumentos que podran permitir la adopcin de estrategias para disminuir dichas disparidades. Esta planificacin puede corresponder a dos planos de accin: uno centrado en actividades a nivel pas, con objetivo de definir la estructura de interrelaciones y lgicas entre regiones (nfasis de arriba hacia abajo), y otro donde los objetivos de desarrollo se definen en propias regiones. 2. La necesidad e cohesin social en territorios

para reducir de modo sustentable las brechas sociales con apoyo ciudadano . 3. Los procesos de descentralizacin: la eficiencia y la equidad interjurisdiccional Para lograr una poltica de desarrollo territorial con miras a la cohesin social es indispensable considerar la descentralizacin del Estado como una herramienta y condicin para impulsar una nocin de desarrollo basado en el valor de potenciales endgenos de cada territorio, propendiendo al mismo tiempo a una mayor eficiencia, eficacia y efectividad en gestin del Estado. El gran desafo y la finalidad superior de la descentralizacin es la bsqueda de un arreglo institucional para la gestin pblica que permita maximizar el beneficio del pas en general, potenciando la generacin de capitales endgenos en cada territorio y la eficiencia a nivel agregado. 4. El crecimiento verde del territorio como parte de la estrategia de desarrollo

Institucionalidad social, participacin ciudadana y El enfoque territorial ofrece la oportunidad de vincular el desarrollo econmico local con polticas pblivisibilidad de mujeres y jvenes. cas de competitividad, descentralizacin, moderniEl capital humano como factor de cohesin social. zacin del Estado, participacin de las empresas y La construccin de redes sociales para la cohe- del sector privado y proteccin del medio ambiente. sin social territorial. Favorece al mismo tiempo la implementacin de

Inclusin o cohesin social? La cohesin social polticas de cohesin y reduccin de desequilibrios se define como la capacidad de las instituciones espaciales, basadas en el desarrollo endgeno de
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Gobierno y desarrollo
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Territorio, descentralizacin y competitividad (III)

territorios y la construccin de redes que faciliten ra a anular las diferencias territoriales debido a maun mayor acceso integrado a activos como la tierra, sificacin de nuevas tecnologas y a convergencia la infraestructura y el capital humano, la movilidad cada vez mayor de patrones de consumo e inclusive laboral y las ventajas comparativas y competitivas . de polticas pblicas, se observa creciente inters en aprovechar recursos especficos, materiales e 5. El fomento del desarrollo territorial como re- inmateriales, que permitan a empresas diferenciarcurso de contencin de las migraciones El efecto de la migracin en el desarrollo regional no es lineal. Existe un flujo racional, relacionado se y fortalecer ventajas competitivas. Las condiciones de entornos territoriales

con el movimiento hacia regiones ms productivas, Donde se localizan y operan empresas resultan cadonde el trabajo tiene mayor rendimiento y los sala- da vez ms estratgicas para la obtencin de increrios son ms altos. Esta corriente tendra un efecto positivo en la produccin agregada nacional e ingresos. No obstante, la migracin interna tambin puede tener efectos adversos, entre ellos la dificultad de absorber las olas migratorias
SERVICIOS Leyes, reglamentos, normas, estndares

mentos de productividad que sustente mayor comCategora de anlisis de la descentralizacin de los servicios esencial
DIMENSIONES Poltica monetaria

petitividad.

Se han registrado

cambios en la forma de operar de la competencia a nivel mundial que determinan la importancia cada vez mayor de los territorios. Se argumenta que en ltimas

Financiamiento de la inversin Dimensin inversin Ejecucin de la inversin Manutencin Funcionamiento y ejecucin Dimensin operacional

en lugares de destino o la erosin del capital hu- dcadas las empresas han pasado de una compemano en los territorios empobrecidos. 6. El cumplimiento de ODM a nivel subnacional tencia basada principalmente en factores de costos y precios a una competencia basada en la diferenciacin.

Los ODM es un acuerdo mundial y poltico para su- Ello incluye factores como la calidad, la variedad, la perar la pobreza extrema en sus muchas dimensioinnovacin y la velocidad de respuesta a entornos nes: pobreza de ingreso, hambre, enfermedad y fal- cambiantes. Estos cambios han aumentado importa de una vivienda adecuada, y promover la igual- tancia de aspectos inmateriales o relacionales de dad de gnero, la educacin y sostenibilidad am- empresa, como el conocimiento y aprendizaje, y biental. Tambin estn en consonancia con la mejorado coordinacin entre proveedores, distribuiDUDH y en la DMNU. Competitividad territorial. Mirando ms all dores y consumidores. Un aspecto relevante es que su desarrollo en general requiere una marcada presencia de relaciones

A pesar de indicios de convergencia territorial del de proximidad espacial, de modo que: El territorio, PIB en ltimos aos, la regin muestra brechas te- entendido como un entramado de relaciones sociarritoriales significativas. Al contrario de lo que podra les de proximidad, adquiere un papel central . En el pensarse intuitivamente, que la globalizacin tende- Per estamos comenzado en esto.
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Economa mundial
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China, la economa mundial y el Per (I)

China es importante para el Per, su impacto tiene El aumento de costos de mano de obra ms peso que por ejemplo EE.UU. Entre 2014 y Que incidira en precios, ingresos y beneficios em2016, China crecer a un ritmo promedio anual de presariales en China, influira en la evolucin del 8,0%. En China, las autoridades buscarn en prxi- comercio, el empleo y precios en los socios comermos aos una recomposicin en modelo de creci- ciales clave. Por ejemplo, los fabricantes extranjeros miento con participacin mapodran ver reducirse la renyor del consumo en PBI en remplazo yo 2013). Los cambios en China El dinamismo de salarios, el activismo y ocasionales dficits laborales indican que vasta oferta de trabajadores de bajo costo, est por chinas. entrar en un perodo de escasez generalizada de mano de obra. Esta transicin podra tener implica- Los salarios han crecido menos q productividad ciones de gran alcance para China y la economa mundial (F&D, FMI, junio 2013). Implicancias en mundo Lo ms probable es que la 2da economa mundial adopte un modelo de crecimiento intensivo con uso ms eficiente de los recursos y reequilibre el creciLo cual eleva las utilidades y hace pensar que China an no ha llegado al punto de inflexin de Lewis (economa pasa de abundancia a escasez de mano de obra). Sin embargo, la evolucin demogrfica seala claramente una inminente transicin a una economa con escasez de de inversin (MMM 2014-2016, MEF, matabilidad de producir en China, lo cual elevara el empleo interno; los productos chinos podran perder competitividad en mercados mundiales, incrementando las exportaciones de otros lugares; y el alza de precios chinos podra trasladarse a socios comer-

China, cuyo auge econmico ha dependido de una ciales que dependen mucho de las importaciones

miento hacia el consumo privado en lugar de la in- mano de obra. Los cambios demogrficos que se versin; esto a su vez traer importantes ventajas avecinan son grandes, irreversibles e inevitables, y mundiales tales como el aumento del producto en sern clave para la evolucin del excedente de los pases exportadores de materias primas y en las mano de obra en China. Pero otros factores podran economas regionales de la cadena de abasteci- frenar o acelerar el proceso. miento de China.
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Economa mundial
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China, la economa mundial y el Per (II)

Inicio de un punto de inflexin parte de una gran restructuracin del seguro social Se estima que China ha registrado un excedente y las pensiones; por ahora, los que trabajan fuera de su hukou no tienen derecho automtico a presde mano de obra desempleo y subempleo por ms de 20 aos que ha persistido. Los factores de- taciones como pensiones y atencin de la salud, y mogrficos prcticamente garantizan que China eso ha entorpecido la migracin de trabajadores a las ciudades. Flexibilizacin de la poltica de hijo nico. cruzar el punto de inflexin de Lewis, casi con seguridad antes de 2025. As se estima que el excedente de mano de obra de China, alcanz su mximillones en 2010 a 57 en 2015 y 33 en 2020. Se llegar al punto de inflexin de Lewis Entre 2020 y 2025; es decir, en algn momento de ese quinquenio, la demanda de mano de obra china superar la oferta. La rpida reduccin del exceso de mano de obra sigue de cerca la trayectoria proyectada de la tasa de dependencia, que lleg a su mnimo histrico en 2010 y se prev aumentar rpidamente de ah en adelante. Nada es absoluto Pero cabe pensar que la importante transicin demogrfica, las crecientes necesidades sociales y el nuevo entorno externo empujen a autoridades chinas a modificar las polticas, o que las reacciones del mercado alteren la estructura de la economa. Por ejemplo, ante la contraccin de los mercados laborales, los productores podran acelerar la transicin hacia un uso ms intensivo del capital. O el gobierno podra acelerar la reforma del hukou como

mo en 2010 y est a punto de desplomarse: de 151 La tasa de fecundidad de China en 2010 de 1,6 nacimientos por mujer, fue una de las ms bajas del mundo y mucho ms baja que la de pases emergentes de Asia. Flexibilizar la poltica de hijo nico para equiparar la tasa de fecundidad con las proyecciones de alta fecundidad de las Naciones Unidas podra retrasar el punto de inflexin de China. Pero los efectos potenciales son leves: Aumentar la tasa de participacin laboral El porcentaje de la poblacin activa china que est empleada o buscando empleo es alto en comparacin con pases similares. Dada la tendencia a contratar obreros jvenes, sobre todo entre los migrantes de zonas rurales a urbanas, y una edad de jubilacin relativamente baja, esta reduccin refleja la creciente proporcin de trabajadores mayores en la fuerza laboral (F&D, FMI, junio2013). Una forma de elevar la tasa de participacin sera facilitar la migracin de trabajadores a las ciudades, es decir, acelerar la parte de la reforma del hukou que permite a los obreros conservar sus prestaciones al mudarse.
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Economa mundial
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China, la economa mundial y el Per (III)

Reforma del sector financiero en actividades de mayor valor agregado y la innovaLa liberalizacin de las tasas de inters elevara las cin. Un aumento de la PTF al nivel medio de las dos ltimas dcadas incidira en el momento en que tasas pasivas, lo cual incrementara el rendimiento de la riqueza y reducira los flujos hacia la riqueza, ocurre el punto de inflexin de Lewis de forma simiya que con tasas pasivas ms altas los hogares alcanzaran sus metas de ahorro ms fcilmente (Nabar, 2011). Los hogares optaran por trabajar menos y la economa cruzara el punto de inflexin de Lewis antes de lo previsto. En escenario base, el excedente de mano de obra en 2020 sera del orden de 30 millones. La libre determinacin de tasas de inters probablemente elevara dichas tasas y reducira el excedente a aproximadamente 10 millones. El punto de inflexin ocurrira poco despus de 2020. Reforma del mercado de productos lar que la reforma financiera. La diferencia sera que esta ltima reducira la oferta de mano de obra, en tanto que la reforma del mercado de productos incrementara la demanda de mano de obra con respecto a proyeccin de base. La demografa se impone China est a las puertas de un gran cambio demogrfico. En unos pocos aos, la poblacin activa alcanzar un mximo histrico y luego iniciar un descenso vertiginoso. Cuando esto suceda, los numerosos trabajadores de bajo costo, uno de motores del modelo de crecimiento chino de la historia reciente del pas, desparecern,

Que mejora la productividad total de los factores dejando atrs un panorama econmico y social muy (PTF), aproximadamente el efecto de las variacio- diferente. nes del producto no atribuibles a variaciones de los Insumos, elevara la rentabilidad de las empresas y por ende la demanda de mano de obra. Las estimaciones sobre el momento en que ocurre el punto de inflexin de Lewis son de por s inciertas, y los escenarios presentados pretenden ilustrar

La PTF ha contribuido positivamente (tecnologa, las diferentes circunstancias que podran adelantar innovacin, mejor educacin) al crecimiento del pro- o retrasar el inevitable cambio del panorama laboral ducto en China en los ltimos 20 aos, pero su cre- de China. cimiento ha disminuido en aos recientes. Las respuestas del mercado y las polticas a la re-

La PTF debera mejorar gracias a las numerosas duccin del excedente de mano de obra incidirn polticas del 12 plan quinquenal que promueven la principalmente en forma tangencial en el inicio del competencia en el sector de servicios, la inversin punto de inflexin de Lewis.
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Liderazgo y desarrollo
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Un lder transformacional, ejemplo de Nelson Mandela

La historia de la vida de Nelson Mandela es muy conocida y lo ha elevado al nivel de hroes tan conocidos como Mahatma Ghandi y la Madre Teresa. Hay, de hecho, mucho coraje, sacrificio, sabidura y nobleza en su vida, atributos que demandan nuestro ms profundo respeto y que tienen mucho que ensearnos.

plazo de justicia y de esperanza. Oposicin a la escalada de violencia y solamente pago con la misma moneda cuando no haya otras opciones. Comportamiento digno respecto a los que lo engaaron, inclusive con sus carceleros. Anlisis de las posibles consecuencias futuras de las decisiones tomadas con urgencia, sin embargo siendo firme en sus principios.

Liderazgo estratgico Lo que Mandela ofrece a los aspirantes a un liderazgo estratgico es un ejemplo vivo de cmo las fuerzas complejas de la sociedad, sus valores innegociables y los momentos claves de decisin pueden entrelazarse a lo largo del tiempo y en los dominios Lo que poca gente sabe es cmo Mandela se convirti en el tipo de lder estratgico que dentro de prisiones como Robben Island y otras, ayud a introducir la democracia genuina en Sudfrica. Aislado a la fuerza de sus compaeros de prisin, an as l dirigi reuniones secretas del Gobierno cuyo propsito era abolir el apartheid y permitir elecciones libres. Despus de eso, se convirti en el primer presidente negro elegido de forma democrtica . poltico, jurdico y econmico en una visin convincente que puede transformar un partido poltico, una nacin e incluso el mundo. El liderazgo estratgico no tiene que ver slo con la ejecucin de una estrategia inicial que forme seguidores, sino, principalmente, a la adaptacin de esa estrategia cuando sea necesario para preservar el apoyo de todos. Pocos lderes polticos hoy dominan eso tan bien como Nelson Mandela (Madiba). Veamos esquemticamente su aporte. Lder transformacional (Wharton, julio 2013)

Actuar solo siempre que sea necesario, pero sin traicionar a los amigos y el partido. Articulacin de argumentos complejos que, por ltimo, convencieron a sus adversarios. Mandela es un hombre que pas por muchas dcadas, culturas y realidades en su bsqueda de libertad y justicia. l se sacrific de manera profunda y noble. En ese proceso, se convirti en icono mundial de los derechos humanos. l es uno de los hombres ms notables de los ltimos 100 aos.

Sensibilidad respecto a dilemas de adversarios, cediendo un poco segn sea necesario. Entender el poder de los smbolos y los gestos pblicos de bondad genuina. Capacidad de perdonar para liberarse de los sentimientos de venganza y de victimizacin. Trabajar decisiones importantes a lo largo del tiempo produciendo una trama de igualdad y libertad. Priorizar la reconciliacin con los que se opusieron a su lucha.

Son pues lecciones preciosas para otros lderes que enfrentan luchas difciles. En Per cmo estamos?

Compromiso invariable con una visin de largo

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Mercados y medicin
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Pronstico de demanda y oportunidades de mercado (I)

Comprender el entorno de marketing (MKT) y llevar Cada clculo de la demanda se utiliza para un fin a cabo estudios de mercado (identificacin, recopi- diferente. Una empresa podra predecir la demanda lacin, anlisis, difusin y uso sistemtico y objetivo a corto plazo para un producto en concreto, con el de la informacin con propsito de mejorar la toma propsito de solicitar materias primas, planificar la de decisiones relacionadas con la identificacin y produccin y solicitar un crdito. Tambin podra solucin de problemas y oportunidades de marke- prever la demanda regional de su principal lnea de ting, Investigacin de mercados, Naresh K. Mal- productos para decidir si debe crear un centro de hotra. Pearson, 5ta edicin, Mxico 2008), son ini- distribucin regional. ciativas que pueden ayudar a identificar oportunidades de mercado. Una vez que concluye la investiga- Alcances del mercado cin, la empresa debe calcular y prever el tamao, crecimiento y potencial de ganancias que ofrece cada oportunidad. Los pronsticos De venta preparados resultan tiles para rea de finanzas, pues permite identificar necesidades de liquidez para inversin y operaFuente: Direccin de Marketin g, Kotler/Keller, 2012

Definiciones til para la planificacin del mercado: - Mercado potencial. Conjunto de que consumidores inters

Grfico1. Funciones de la demanda de mercado

presenta un nivel de suficientemente elevado por oferta de mercado. Sin embargo, el inters del consumidor no es bastante para definir el mercado, a menos que tenga tambin un

ciones, tambin son tiles para rea de produccin, ingreso suficiente y acceso al producto. que los utiliza para determinar la capacidad y los - Mercado disponible. Conjunto de consumidores niveles de produccin, similar es para reas de que tienen inters, ingresos y acceso a una oferta compras y de recursos humanos (Direccin de en particular. En el caso de determinadas ofertas, la marketing, P. Kotler y K. Keller, 14 edicin, Pearempresa o el gobierno podran restringir las ventas son, Mxico 2012). a ciertos grupos. Por ejemplo, ventas de licor a meParmetros de la demanda de mercado nores de 18 aos. En tal situacin, las personas restantes constituiran el mercado calificado dispo-

Las empresas pueden preparar hasta 90 tipos de nible, es decir, el conjunto de consumidores que clculos de la demanda diferentes (6 * 5 * 3), para tienen inters e ingresos, y estn calificados para seis niveles de producto distintos, desde cinco nive- adquirir la oferta de mercado. les espaciales, y a partir de tres niveles temporales.
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Mercado y medicin
Pg. n. 10 A -Z Volumen 05 / n. 95

Pronstico de demanda. Oportunidades de mercado (II)

- Mercado meta. Es la parte de mercado calificado comparar el nivel real de demanda del mercado con a la que la empresa decide atender. Por ejemplo, la su nivel potencial de demanda. El resultado se le empresa podra decidir concentrar sus esfuerzos de denomina ndice de penetracin de mercado. Si marketing y de distribucin en regin especfica. - Mercado penetrado. Conjunto de consumidores que adquieren el producto de la empresa. As, si la empresa no est satisfecha con las ventas actuales, puede intentar atraer aun mayor porcentaje de compradores de su mercado meta. Tambin podra reducir el n| de requisitos que deben cumplir los compradores potenciales, expandir su mercado disponible abriendo un centro de distribucin en otro lugar, reducir su precio o buscar reposicionarse en la mente de sus clientes . Demanda presa En clculo de cada una de demandas es preciso una establecer de este ndice es alto, normalmente los mrgenes caen y comienza la competencia de precios. Las empresas tambin deben comparar su cuota de mercado real con su cuota de mercado potencial, el resultado es el ndice de penetracin de la cuota de mercado de la empresa. - Diagnstico de mercado. En un momento dado slo puede existir un nivel de gasto en actividades de MKT dentro de cada industria. La demanda de mercado correspondiente a este nivel se denomina pronstico de mercado. - Mercado potencial. El pronstico de mercado muestra la demanda de mercado prevista, no la demanda mxima de mercado. Para estimar mercado y em-

Grfico 2. Funciones de la demanda de mercado

distincin entre funcin de demanda, pronstico de sta se debe visualizar el nivel de demanda de mercado resultante de un nivel de gasto de MKT muy ventas y potencial. - Demanda de mercado. Lo primero que debe hacerse a la hora de valorar las oportunidades, es calcular la demanda de mercado total. El estar sujeto a condiciones, se le puede llamar funcin de demanelevado dentro de industria. El mercado potencial es el lmite al cual se aproxima la demanda de mercado cuando los gastos de MKT de la industria tienden al infinito, en un determinado entorno de MKT.

da de mercado. El Grfico 1 muestra el detalle, por - Demanda de la empresa. Parte de la demanda ejemplo, la distancia entre el mercado mnimo y el de mercado que corresponde a una empresa en mercado potencial pone en evidencia la sensibilidad perodo determinado para sus diferentes esfuerzos total de la demanda al MKT. Asimismo, conviene de MKT. Depende cmo son percibidos los bienes y
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Mercado y medicin
Pg. n. 11 A -Z Volumen 05 / n. 95

Pronstico de demanda. Oportunidades de mercado (III)

servicios de la empresa, sus precios y mensajes en construccin de mercado (se utiliza fundamentalcomparacin con los de la competencia. - Pronstico de ventas de empresa (PVE). Una vez que se ha calculado la demanda de la empresa, mente en mercados empresariales), y el mtodo del ndice multifactorial de mercado, que se utiliza sobre todo en mercados de consumo.

el siguiente paso es seleccionar un nivel de esfuer- - Volumen de ventas de la industria y cuotas de zo de MKT. EL PVE es el nivel de ventas previsto mercado. Adems de los dos mtodos previos, las de acuerdo con un plan de MKT y en un entorno de empresas necesitan conocer el volumen total de MKT determinado. El PVE se representa grfica- ventas que se produce en su mercado. Esto signifimente situando las ventas en eje vertical y los es- ca identificar a competidores y calcular sus ventas. fuerzos de MKT en eje horizontal (ver grficos). - Potencial de ventas de la empresa. Es el lmite de ventas al que puede aproximarse la demanda de MKT en relacin a la competencia. El pronstico de ventas no sienta las bases para decidir cunto debe invertirse en MKT; al contrario, tal pronstico es el resultado de un plan de gasto en actividades de MKT. Dos conceptos son pertinentes: la cuota u objetivo de ventas y el presupuesto de ventas. Clculo de la demanda futura En casi todos los mercados los buenos pronsticos cos se desarrollan a partir de siguientes fuentes: lo Una de las fuentes son los informes financieros peridicos de las empresas que cotizan en la BVL (www.bvl.com.pe), se establece la actividad que nos interesa y la empresa en anlisis se comparar con grupo de aqullas, en cuanto a evolucin de ventas, ganancias, etc. que la gente dice, lo que la gente hace, y lo que la gente ha hecho.

la empresa conforme aumentan sus esfuerzos de son un factor clave para el xito. Todos los pronsti-

Clculo de la demanda real Hay un conjunto de mtodos prcticos para calcular la demanda real de mercado, veamos: - Mercado potencial total. Un mtodo comn para calcular el mercado potencial total (MPT) es calcular el n de compradores potenciales (n), multiplicado por la cantidad media de adquisiciones por comprador (g) y por el precio (p): MPT= n * g * p

Usar lo que la gente dice requiere un anlisis de intenciones del comprador y de las opiniones de la fuerza de ventas y los expertos.

Realizar un pronstico con base en lo que la gente hace consiste en colocar el producto en un mercado de prueba para medir la respuesta del comprador.

Para utilizar lo que la gente ha hecho, las empresas analizan los registros de conductas antiguas de compra o utilizan anlisis de series de tiempo o anlisis estadstico de la demanda.

Una variacin de este mtodo es el mtodo de proporciones en cadena, que consiste en multiplicar un nmero base por una serie de porcentajes.

- Mercado potencial por zonas. Existen dos mto- Lo anotado es aplicable a todo tamao de empredos principales para este clculo: el mtodo de sa.
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Cmo estamos, a dnde vamos

Pg. n. 12 A -Z Volumen 035 / n. 95

AGENDA URBANA SOSTENIBLE

Fuente: Hammer y otros, Cities and Green Growth: A Conceptual Framework , Pars, OECD Regional, DWP, 2011

Una nota sobre urbanizacin y crecimiento urbano En la publicacin Cities and Green Growth: A Conceptual Framework , se determinan cuatro elementos fundamentales del debate local y nacional sobre urbanizacin verde y crecimiento urbano, a saber:

Polticas de apoyo al crecimiento econmico, Instrumentos de poltica que promuevan la urbanizacin ecolgica, Desafos y oportunidades verdes, e Indicadores de crecimiento verde.

Ah se afirma que las polticas de crecimiento verde deben necesariamente contar con la cooperacin de todos los gestores nacionales y subnacionales. En los pases de ALC se estn adoptando agendas urbanas sostenibles, favorables a la formulacin de polticas locales y regionales para superar los problemas de la precariedad urbana, la desigualdad social, la degradacin del suelo y la contaminacin (del aire, el agua y la contaminacin acstica), que persisten en los grandes centros urbanos de la regin. Estas agendas impulsan la creacin de empleos verdes (con sueldos y condiciones de trabajo justas), el fortalecimiento de la gobernabilidad subnacional y, por consiguiente nacional, el aumento de la calidad de vida de la poblacin urbana, la mejora de la administracin de los recursos nat urales de la ciudad y la construccin de ciudades ecoeficientes (vase diagrama en esta pgina). Y cmo van las ciudades del Per en este aspecto?
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Eventos de inters
Pg. n. 13 A -Z Volumen 05 / n. 95

Eventos empresariales del mes

1. Fomentar inversiones pblico-privada en Per
Sustentado en su expertise, el Instituto de Economa y Empresa (IEE), oferta al mercado privado y pblico nacional, el identificar potenciales proyectos y estructurar propuestas (elaborar proyecto y dems) de asociaciones pblico-privadas, iniciativas privadas y obras por impuestos (D.L. 1012 y Ley 29230). Asimismo, contribuir a crear y/o fortalecer competencias a unidades de gestin de inversiones de gobierno nacional y subnacionales. El marco legal es cada vez ms promocional, como la reciente Ley 30056 (Cap. V: Agilizacin mecanismo de obras por impuestos). Puede solicitarse una visita, cita y/o propuestas a: institutoeconomia@iee.edu.pe; #874422; 996074455 ; rpc 966709177; nextel 602*1555.

Ruta Exportadora en La Libertad

La ruta exportadora (RUEX) es una herramienta innovadora en promocin de exportaciones, que busca el fortalecimiento y consolidacin de la competitividad de las pymes peruanas hacia su objetivo de internacionalizacin (PromPer). La RUEX tiene 4 fases (orientacin e informacin; capacitacin; asistencia empresarial; y, promocin). En Trujillo (La Libertad), el 19 de agosto se iniciar la 2da fase que durar 6 semanas, cada una de 36 mypes seleccionadas tendr concluido su plan de negocios de exportacin (Planex). Para implementar esta iniciativa, PromPer ha establecido una alianza con la Sociedad Nacional de Industrias (SNI-LL) y el Instituto de Economa y Empresa (IEE). Por la parte del IEE, Francisco Huerta Benites ser el facilitador del proceso conjuntamente con consultores junior. El evento se llevar a cabo en el auditorio de la Facultad de CC.EE. de la UNT.

3. Publicacin libro de Microfinanzas (1ra. edicin)

El IEE ha publicado el libro Microfinanzas. Gestin y desarrollo (autor, Francisco Huerta Benites del IEE). El libro contiene aspectos de direccin, estrategias y marketing, as como operaciones activas y pasivas con aplicaciones prcticas. Para el 2do. semestre de este ao, el IEE ha previsto la publicacin de la segunda edicin. Vase un abstract en www.iee.edu.pe. Puede solicitar informacin en institutoeconomia@iee.edu.pe; #874422; *619230; y, 602*155.

4. Gerencia para el desarrollo

El IEE ha previsto presentar en 2do semestre del 2013, la primera edicin del libro Gerencia para el desarrollo, que espera sea una contribucin a la mejora de un proceso que tiene deficiencias evidentes desde su origen, ello est inhibiendo un desarrollo adecuado en el Per, no obstante los muy superiores presupuestos nacional y subnacionales disponibles en los ltimos 10 aos. Entre los elementos distintivo de dicha publicacin. es que tendr de manera rigurosa aspectos micro, meso y macro, enfatizando en enfoque gerencial.

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Consultora y asesora
Pg. n. 14 A -Z Volumen 05 / n. 94

INSTITUTO DE ECONOMA Y EMPRESA S.A.C.

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- Servicios de Asesora, Consultora y competencias -

Formacin de competencias (Educacin ejecutiva). Convenio UNT-IEE, Resolucin de C.U. N 0012-2012/UNT Diplomados, Enero-diciembre 2013

Gerencia en microfinanzas (con nfasis en marketing y procesos) (inicio en septiembre). Gerencia por resultados para el desarrollo (nfasis en el cmo hacer) (inicio en septiembre). Administracin de proyectos (casos con aplicaciones prcticas) (Inicio en septiembre). Formulacin y evaluacin de proyectos privados (con casos en Excel) (inicio en agosto). Proyectos de inversin pblica ex ante y ex post (nfasis en el ciclo del proyecto) (inicio en octubre). Comercio y negocios internacionales (enfoque integral y prctico) (inicio en octubre). Gestin por procesos (desarrollo de caso completo). (inicio en agosto). Marketing estratgico y operativo (nfasis en casos prcticos) (inicio en noviembre).

Un abstract de eventos se muestra en www.iee.edu.pe. La oferta de diplomados, ser on-line e in house. Tambin se ofertar diplomados (cursos y seminarios) presencial y semipresencial en algunas ciudades del Per, que se anunciar oportunamente. Consultora y asesora empresarial

Consultora y asesora sector pblico y desarrollo

Direccin estratgica. Desarrollo de habilidades directivas. Gestin del talento o potencial humano. Plan estratgico; plan de negocios; y plan de marketing. Investigacin comercial y marketing. Finanzas; costos; proyectos; y banca. Administracin de proyectos. Administracin de procesos.

Identificacin proyectos , identificar inters privado, estructurar propuesta de inversin (elaborar proyectos y dems) en marco de la APP, iniciativas privadas y obras x impuestos.

Gerencia para el sector pblico. Plan de desarrollo concertado (PDC); PEI; PDET; PP; y, POI. Instrumentos de gestin: ROF, MOF, CAP, MAPRO, TUPA. Formulacin y evaluacin de proyectos y programas. Administracin de proyectos. Regulacin servicios pblicos. Determinacin de costos y administracin de procesos. Medicin del desempeo y gestin por resultados.

Para mayor informacin sobre asesora, consultora y formacin de competencias, favor comunicarse a: institutoeconomia@iee.edu.pe, ggeneral@iee.edu.pe; #874422 - *619230 - 996074455 / 945122230 / rpc 966709177 / 602 *1555 y/o www.iee.edu.pe
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