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Advocacia Corporativa

Analisando as preferncias dos clientes

Erik Cavalcante

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LEGISLAO
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legislao ptria em vigor, estando


em consonncia com a seguinte norma:

Lei N 9.610 de 19 de Fevereiro de


1998 Altera, atualiza e consolida a legislao sobre direitos autorais e d

providncias.

www.juscoach.com

Se voc pensa que pode ou que no,


de todo modo voc est certo Henry Ford

Esse material foi escrito com vrios pargrafos para lhe proporcionar uma experincia agradvel, uma vez que orientamos que sua leitura seja realizada no computador.

ADVOCACIA COM FOCO NO CLIENTE

Introduo
Diante da competividade a cada dia mais assdua na Advocacia, conhecer bem o seu cliente e o mercado em que atua, deixa de ser apenas um diferencial para ser um regra de sobrevivncia. Esse cenrio se torna mais acentuado, em bancas especializadas em advocacia empresarial, que pontualmente um cliente grande responsvel por uma parte da receita do escritrio.

Com essa perspectiva, a revista Negcios PE encomendou uma pesquisa para saber a preferncia das empresas sobre os escritrios de Advocacia, ou seja, o que as empresas esperam dos advogados e dos escritrios.
Essa pesquisa foi realizada pela DIP Consultoria em sessenta e oito empresas pernambucanas de mdio-grande porte entre 2011 e 2012. Os dados apresentados iro basear parmetros interessantes para planejarmos nossas aes de Marketing Jurdico.

O nosso objetivo que o Advogado compreenda cada vez mais os seus clientes para que possa disponibilizar servios mais personalizados.

Em segundo plano, a pesquisa serviu para quebrar alguns paradigmas do mercado, ou falsas convices, como por exemplo:
A percepo de competncia do advogado estava relacionada idades avanadas. Grandes empresas preferem atuar com escritrios full service.

METODOLOGIA

Foi uma pesquisa quantitativa, realizada entre empresas de


mdio-grande porte do Estado de Pernambuco, foram realizadas sessenta e oito entrevistas presenciais e online, o perodo de coleta foi

entre 20 de junho do 2011a 8 de julho de 2012 e o critrio de classificao foi o nmero de empregados.

O critrio para classificao das empresas foi o nmero de empregados:


PORTE DAS EMPRESAS 57% Mdio porte

43% Grande porte

Critrios de classificao das empresas

Classificao: Mdio porte: Grande porte:


Fonte: IBGE

rea Indstria De 100 a 499 empregados Mais de 500 empregados Comrcio e Servios De 50 a 99 empregados Mais de 100 empregados

Das empresas que foram pesquisadas, 52% eram indstrias, 32% atuavam com servios e 16% com comrcio.

REA DE ATUAO

32% Servio

52% Indstria

16% Comrcio

A primeira abordagem sobre as empresas possurem ou no departamento jurdico prprio, segundo a pesquisa 56% possui e em mdia 5 pessoas trabalham nos departamentos jurdicos das empresas.

POSSUI DEPARTAMENTO JURDICO

56% Tem departamento jurdico

Em mdia trabalham 44% No tem departamento jurdico

5 pessoas

PRINCIPAIS PROCESSOS DEMANDADOS PARA ESCRITRIOS DE ADVOCACIA


91%

60% 49% 46%

31%
25% 12% 10%

Trabalhista Tributrio

Cvel

Contratos Societrio Consumidor Ambiental Operaes comerciais financeiras

ASPECTOS CONSIDERADOS MUITO IMPORTANTE NA ESCOLHA DE ESCRITRIO


PE

BR

Valor dos honorrios


67%

82%

Relacionamento pessoal com os scios

82%
77%

Flexibilidade na negociao de honorrios


Expertise no setor econmico em que a empresa atue Reputao do escritrio

90%
81%

91%
86%

97%
90%

FONTE DE DADOS: BRASIL - ANLISE ADVOCACIA 500, SET/OUT 2010 E PERNAMBUCO - DIP- DADOS, INFORMAES E PESQUISAS, JUN/JUL 2011

OUTROS ASPECTOS AVALIADOS NA ESCOLHA DE ESCRITRIO


Muito importante Nem importante, nem sem importncia Sem importncia

O tempo de atuao do advogado


91% 7% 2%

Tempo de atuao do escritrio no mercado 87% 12% 2%

O escritrio ser legalizado (ter CNPJ)

87%

9%

4%

Tradio do escritrio
82% 13% 4%

TIPO DE ESCRITRIO PREFERIDO

27% Prefere tratar dos assuntos internamente e s recorre a escritrios especializados

44% Prefere trabalhar com vrios escritrios, de acordo com a expertise de cada um

29% Prefere trabalhar com um s escritrio, do tipo full service

ASSOCIAO DA IDADE DO ADVOGADO A CAPACIDADE DE RESOLUO DOS PROBLEMAS

19% Sim

81% No

GRAU DE SATISFAO COM O SERVIO DO ESCRITRIO

Muito satisfeito Avaliao geral dos escritrios

Nem satisfeito, nem insatisfeito

Insatisfeito

90%

9% 1%

Qualidade dos servios jurdicos

90%

9% 1%

Relacionamento com os escritrios

88%

9%

3%

Valor dos honorrios pagos

72%

16%

12%

TIPO DE GESTO PREFERIDA

3% Escritrios administrados por profissionais que no so advogados

62% Escritrios administrados pelos prprios scios

35% Indiferente

PRINCIPAL TIPO DE CONTRATO UTILIZADO

3% Por hora de servio prestado

66% Contrato mensal

31% Definida caso a caso

SERVIOS DE ESCRITRIO
Concordo totalmente No concordo, nem discordo No concordo totalmente

Os valores dos honorrios so, em geral, muito altos


A administrao dos escritrios deficiente A formao mdia dos profissionais deficiente A produtividade dos escritrios baixa A taxa de erros cometidos pelos advogados elevada

65%

19%

16%

46%

25%

29%

40%

24%

37%

34%

18%

49%

28%

19%

53%

O mercado deveria ser aberto para profissionais estrangeiros

22%

22%

56%

ROMPIMENTO DE CONTRATO 94%


No Sim

68%

32%

6%
No ltimo ano Pretenso em romper esse ano

INFLUNCIA NA DECISO DE ROMPER UM CONTRATO


Muito importante

Falha ao oferecer servio ou solues de interesse da Percepo de queda na qualidade dos servios prestados Derrota em causa de grande interesse para empresa Mau relacionamento com os scios do escritrio Inflexibilidade para negociao de honorrios

99% 99% 96% 91% 84% 81% 65% 19%

1% 1% 1% 3% 7%1% 13% 3% 18% 1%

Existncia deevento capaz de arranhar a reputao do Necessidade de corte de gastos

16%

Concluso
A advocacia vm sofrendo grandes transformaes, com os dados expostos, faz-se necessrio inserir no dia-a-dia tcnicas de
gesto e marketing jurdico para ampliar ou fazer resultados.

O mercado sedento por solues inteligentes dentro das


empresas, onde s o advogado pode promover. Chamamos ateno

em nossos cursos a importncia do advogado desenvolver tcnicas de


pesquisa de mercado, entender melhor o cliente para poder agregar valor com mais eficincia.

Depoimentos dos nossos clientes sobre nossos cursos:


Srgio Pontes - Advogado Excelente contedo! Parabns e obrigado! Anderson Praga Advogado Gostei do E-book, bem conciso e explicativo, parabns!
Silvio Cardozo Advogado Sem dvida um material acessvel todos profissionais.

Thayroni Sullivan Advogado no DF Gostei do e-book porque aborda aes e ideias para o exerccio do Mkt jurdico tico.
Luz Alberto Lino Advogado em SP Seu trabalho espetacular, parabns! Trabalho de alto nvel de pesquisa e excelente contedo!

Jos de Arajo Advogado em POA Parabns! Sou advogado h 20 anos, porm aprendi muito com voc hoje.
Marciel Lima Advogado em SC Muito bom! Ser de grande utilidade na vida prtica. Esse material me abriu um leque de opes!

Erik Cavalcante

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