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A estratgia de marketing e a Internet

A Internet pode ajudar a estratgia de marketing de uma empresa de diversas maneiras. Ela permite principalmente que a empresa aumente sua presena e seu valor de marca no mercado. Tambm permite tornar um cliente em potencial em efetivo, pois ao fornecer informaes durante o processo de tomada de deciso, aumenta a chance de escolha pelo produto/ servio da organizao. importante notar que as estratgias de internet marketing so orientadas para atrair o cliente, diferente do marketing tradicional, orientado para empurrar. A Internet pode melhorar os servios aos cliente, pois a natureza de auto-atendimento dos sites favorece uma economia de custos sem precedentes. medida que os consumidores comeam a utilizar a Internet, as empresas podem atend-los sem altos custos de distribuio. A rede oferece um meio rpido e, relativamente, barato de coleta e transferncia de informaes. Pois grande parte da informao institucional est disponibilizada em seus sites e seus clientes podem acess-la sem custos para a empresa. Sem dvida, o maior potencial da presena na Web o marketing direto, podendo-se disponibilizar on-line seu catlogo de produtos ou servios evitando onerosos custos de impresso e postagem. Contudo, ainda existe um grande receio da populao para usufruir das praticidades que a Internet disponibiliza em nossas vidas. As pessoas ainda so temerosas ao preencher formulrios com seu nmero do carto de crdito ou dados pessoais. A mdia auxilia na dissipao deste medo com histrias como pirataria computadorizada ou invases hackers. Sabe-se hoje que decifrar um nmero de carto de crdito eletronicamente muito mais difcil do que pegar um recibo com um nmero impresso nele. Espera-se apenas que com o passar do tempo esta nova tecnologia possa entrar de vez no cotidiano das pessoas, assim como j parte indispensvel no cotidiano das organizaes.

Estratgias de Marketing na Web


Ao considerarmos a evoluo do comrcio eletrnico, tanto em termos de negcios como de tecnologia fica evidente a tendncia de crescimento para os prximos anos. Vencida a euforia inicial, o setor tem-se mostrado cada vez mais consolidado. Diante de um contexto de competio global em que competidores novos e no tradicionais surgem a todo o momento; aumento na demanda por convenincia, personalizao, qualidade e valor por parte da sociedade; e finalmente surgimento de novos canais, ligeira queda da efetividade das mdias de massa e fragmentao de mercados, surge a necessidade de cada vez mais integrar e utilizar os canais novos e tradicionais para fortalecer a imagem e os relacionamentos. Rapidamente a Web se transformou em um veculo estratgico de negcios, sendo um dos canais prediletos para se obter informaes e comprar de terminados produtos. Em alguns ramos, o Web Marketing se desenvolveu mais rapidamente como por exemplo CDs, livros, eletrnicos, eletrodomsticos e equipamentos para informtica. Em conseqncia dessas mudanas, regras antigas e consolidadas sobre vendas, marketing, distribuio e atendimento ao cliente esto se tornando irrelevantes.

A Web ao se transformar em dos principais veculos de marketing passa a ser tambm o ponto focal para se estabelecer e manter uma identidade de marca, alm de permitir um dilogo mais sofisticado entre clientes e fornecedores. A Internet derrubou inmeras barreiras da entrada de novos competidores que as empresas consideravam como certas em razo da separao geogrfica e da falta de informaes.

Desafios
Ao decidir entrar para a Internet, uma empresa precisa definir cautelosamente quais estratgias devem ser adotadas. preciso analisar se vivel disponibilizar todos os produtos diretamente para os clientes atravs da Internet , bem como se os produtos devem ser vendidos com desconto ou a preo de lista e at que ponto os interesses dos canais tradicionais que a empresa utiliza no sairiam prejudicados. Pois a oferta direta de produtos em alguns casos pode ser arrasadora para os canais de distribuio de uma empresa. Estudar como compensar o pessoal de vendas interno quando esses so aliados do processo de vendas pela Web e definir como os fluxos de receita podem ser alterados em razo da estratgia adotada se fazem necessrios. Ao adotar um modelo de negcios online a empresa precisa definir o que deve ser cobrado e o que deve ser disponibilizado gratuitamente, bem como definir como manusear os produtos, as entregas, as devolues e como prestar suporte ao cliente. A tendncia usar a Internet como instrumento para novos produtos e servios. A Web no sepultou o canal de vendas tradicional , mas gerou um novo equilbrio e nova sinergia entre a atividade de vendas diretas e o ecommerce. Operar de forma estratgica dentro deste novo contexto fundamental para manter a satisfao do cliente e as margens de lucro. Uma eventual soluo utilizar o canal online para abordar diferentes segmentos do mercado atravs de um dos seguintes modelos de venda e distribuio:

Vender e direcionar
Empresas recm chegadas Internet tm procurado oferecer preos baixos, em alguns casos at abaixo do custo, para conquistar clientes, j empresas plenamente estabelecidas tm simplesmente transferido seus preos offline para as operaes online pois crem que devido fora de suas marcas no h necessidade de definirem preos diferentes. Embora o e-commerce esteja em franca evoluo, a Web raramente tem se mostrado como um canal de baixo custo de aquisio de clientes e muitos sites existentes ainda no conseguiram gerar receita comercial alguma. Porm isso no significa necessariamente que a Internet no tenha valor para a maioria das empresas, mas indica que h a necessidade de entregar para os clientes mensagens e informaes sob medida e no momento oportuno.

Algumas vendas e bastante direcionamento


Outra estratgia amplamente utilizada fornecer informaes teis sobre os produtos e direcionar o cliente para os canais de distribuio adequados. Em alguns casos permitir a compra de alguns itens, como por exemplo itens descontinuados, peas, componentes de reposio e outros itens especficos e no disponveis atravs dos canais offline.

Vender e direcionar
uma das principais estratgias utilizadas na Web. Empresas que a praticam, vendem seus produtos atravs de seus sites e canais, deixando a critrio dos clientes escolherem aonde desejam comprar. Vender atravs da Web , muitas vezes , significa um aumento dos esforos de venda direta, em especial para grandes e/ou clientes estratgicos. evidente que apenas estar na Internet e elaborar uma estratgia no totalmente uma vantagem competitiva , mas um complemento das maneiras tradicionais de uma empresa competir. vital entregar para os clientes mensagens e informaes sob medida quando necessrio. As empresas devem praticar o que est sendo chamado de Marketing Contextual. O Marketing Contextual permite uma maior eficincia ao abordar os segmentos de mercado. Ao oferecer produtos para os clientes em momentos adequados , as empresas poderiam cobrar preos mais altos pois em tais momentos as ofertas teriam mais valor. Muitas empresas que objetivavam maior participao de mercado, passam a focar em clientes individualmente tornando os vnculos mais fortes e criando dessa maneira, maior fidelidade. Com o apoio do avano da tecnologia o marketing individualizado torna-se possvel, permitindo que sejam oferecidos servios diretos e personalizados aos clientes. Desenvolver e gerenciar relaes individuais com clientes individuais o propsito do Marketing 1-to-1. A implementao de um programa de Marketing 1-to-1 requer a integrao de dados e processos em razo da dependncia dos setores de uma empresa. Na arena do 1-to-1 a vantagem competitiva que uma dada empresa tem so as informaes dos clientes. Atravs da interpretao de dados transacionais como por exemplo: histrico e transaes, receita, reclamaes, canal de comunicao preferido e outros meramente possvel definir o valor real , potencial e estratgico de cada cliente, bem como o seu potencial de crescimento e tambm o seu risco. A principal idia fazer uma diferenciao dos clientes em funo dos valores dos mesmos para a empresa. A implementao de uma filosofia de Marketing 1-to-1 requer fases e infra-estrutura como sistemas de CRM ( Customer Relationship Management ) e obviamente no o fim, mas um meio para entender e antecipar as necessidades dos clientes atuais e potencias de uma empresa bem como melhorar a interatividade. Obviamente existem muitas outras estratgias de Marketing online que podem e devem ser experimentadas como o Marketing de Permisso ou mesmo a propaganda online. Mas independentemente da estratgia de marketing adotada, um negcio online, para que tenha sucesso, deve oferecer uma excelente experincia de compra para o consumidor, uma navegao amigvel, sistemas de pagamento e de entrega eficientes e principalmente segurana.

Estratgias de Prospeco na Web


Os resultados de qualquer campanha publicitria sero proporcionais ao tempo investido na elaborao de sua estratgia. Muitas vezes observa-se um fracasso obtido com o uso de ferramentas de marketing digital, mas quando se aprofunda a anlise percebe-se que no foi feita uma etapa anterior de planejamento. As estratgias de marketing digital tem se mostrado eficazes em muitos negcios, tanto para aqueles totalmente on-line, como para os que se utilizam de mltiplas plataformas de atendimento, cruzando o varejo fsico com a loja virtual.

O que importante notar que h diferentes estratgias que podem ser aplicadas a cada negcio. H casos em que a internet colabora no esclarecimento de dvidas na etapa prvenda, como no caso de automveis, em que quase 80% das compras passam antes pela web, mas muitas delas so fechadas nas concessionrias, em que o cliente chega mais definido sobre o que deseja e isso acelera o processo de atendimento. O mesmo vem sendo ocorrendo com os eletrodomsticos. Outro exemplo quando o negcio est relacionado educao, nesse caso, bem provvel que os investimentos na web j sejam equiparados aos investimentos off-line, isso porque nesse segmento, a web um canal excelente para atrair o pblico-alvo, esclarecer dvidas e j direcion-lo para o campo de inscries dos cursos. Mas, para obter esses bons resultados necessrio testar canais especficos dentro dos portais e estabelecer uma estratgia de relacionamento com o prospect, que pode envolver mobile marketing, envio de email marketing com link para tirar de dvidas, etc. Depois medir todos os passos dos interessados, desde quantos receberam o impacto gerado pelas aes at o final, nesse caso, a inscrio efetivamente. Portanto, o planejamento deve considerar o perfil do negcio e do pblico-alvo. Quanto mais jovem, mais dever ser considerado o uso de internet, pois 67% dos jovens na faixa etria entre 10 e 17 navegam, o que significa que, para falar com esse target deve-se elaborar uma campanha digital. Alm disso, esse um pblico que costuma estar ligado em diversas atividades ao mesmo tempo, ou seja, enquanto est preparando um trabalho para a escola, est conversando com amigos no MSN, postando no facebook e, muitas vezes, com o fone de ouvido ouvindo seu ipod. Simplesmente no bom negcio ficar de fora do marketing digital para atingir determinados segmentos, essa uma regra que vale a pena aprender logo, antes que seja tarde demais.

Desenho Web
Desenho web pode ser definido como a criao e organizao de pginas na web, com o objetivo de criar um website. O desenho web um dos ramos de negcios mais desenvolvidos no que se refere a internet hoje em dia, sendo uma opo muito rentvel tanto para empresas que trabalham exclusivamente criando e desenvolvendo websites para diversos clientes, ou para web designers que podem encontrar nessa atividade uma boa maneira de obter um lucro extra. As possibilidades do desenho web so quase ilimitadas, sendo restringidas apenas pela capacidade dos navegadores de ler uma pgina. Podemos encontrar websites sobre praticamente qualquer assunto, ento criatividade, dinamismo e versatilidade so essenciais ao se criar um bom layout visual. No que se refere ao desenho web, o layout de uma pgina um dos aspectos mais importantes a serem levados em conta, j que essa a primeira impresso que um visitante ou cliente ter. Atualmente, o desenho web considerado o mais avanado formato de mdia pelo qual pessoas e empresas comunicam suas idias. Enquanto no desenho grfico as pessoas tem mais controle sobre o que elas esto criando (como o tamanho do papel e outros elementos grficos), no desenho web existem muitos outros fatores que devem ser levados em conta, como differentes ajustes de imagem, configuraes de monitor e opes especficas de navegadores.

Entretanto, o engano mais comum no que se refere ao desenho web que uma atividade que se foca apenas nos aspectos visuais da criao do website. Devido a essa razo, muitos profissionais do desenho web falham em criar um bom website esquecendo aspectos mais importantes. A funcionalidade de um website na verdade a parte mais importante de qualquer trabalho de desenho web. Um website no pode ser considerado de fato bem construdo se ele falhar nos aspectos funcionais, independente do quanto ele visualmente interessante. Websites devem ser construdos do ponto de vista do visitante, se concentrando na fcil acessibilidade qualquer informao contida dentre as pginas, com poucos clicks e uma fcil navegao. Com ambos os aspectos visual e funcional, um website ir alcanar bom resultados sem nenhuma dvida, independente do seu assunto ou inteno. A internet oferece muita informao e ferramentas para pessoas que querem aprender mais sobre o desenho web e uma contante fonte de novidades sobre as ltimas tcnicas aplicadas a essa atividade. Mesmo que voc possua o melhor e mais interessante site do mundo, voc vai precisar fazer algum esforo para dizer aos internautas que voc existe e est aguardando visitas. ai que entra a promoo atravs do Web Marketing. . claro que existem outros canais como a TV, Rdio, Revistas, Outdoors... Mas como nosso canal de atuao a Web, e portanto l que o nosso pblico est, natural que os meios mais eficazes de gerao de trfego sejam aqueles realizados por meio do web marketing. O quadro abaixo resume as quatro estratgias de web marketing mais utilizadas: Estratgias de Web Marketing Variantes Custo Retorno a Trabalho de Longo Prazo gerenciamento Alto Mdio Alto Mdio Mdio Alto Alto Baixo

- Mec. de Busca SITES DE BUSCA - Catlogos Baixo - Metabuscadores - Opt-In eMAIL - Bulk Mail (Spam) Baixo MARKETING - Newsletter PROGRAMA DE - Pay Per Sale Alto AFILIADOS - Pay Per Lead - Banner - Links Patrocinados ANNCIOS Alto - Pop-up - E-zines Fonte: www.e-commerce.org.br

Estratgia #1 de Web Marketing: Sites de Busca Os Sites de busca so de longe a forma mais popular de localizao de informaes e produtos na Web. Justamente por isso ocupa um lugar de grande destaque entre as estratgias de web marketing. Pesquisa realizada pelo Forrester Institute entre 8.600 residncias com acesso a Web, mostra que quase 60% dos internautas se utiliza dos Sites de busca. Em segundo lugar vem o e-mail com cerca de 38%. Sem dvida, o ponto forte dessa estratgia o fato que a maior parte dos sites de busca so gratuitos, embora haja uma tendncia muito forte de cobrana por parte dos grandes sites que prestam esse servio. O Gerenciamento

dessa estratgia bem trabalhoso no incio, na fase de montagem e registro do site. Aps esse perodo, o trabalho consiste de acompanhamento da classificao e eventuais atualizaes. Voc vai encontrar informaes mais detalhadas sobre os sites de busca em: Sites de Busca Estratgia #2 de Web Marketing: e-Mail Marketing As pesquisas de comportamento do usurio, indicam que receber e enviar e-mails disparado a atividade mais realizada pelos internautas, seguida de longe pela leitura de notcias e diverso. Isso indica que no d para imaginar um site bem sucedido que no tenha sistemas e canais de comunicao muito bem arejados com seus visitantes. Quando se fala em eMail Marketing, as pessoas pensam imediatamente em mala-direta eletrnica, no autorizada (spam). Prtica que no deve ser seguida por empresas srias. Na verdade, a grande fora do eMail Marketing sua agilidade como canal de comunicao com o cliente que autorizou a abertura desse canal (opt-in). A comunicao autorizada possibilita o conhecimento e o melhor atendimento das necessidades do cliente. Veja mais sobre email marketing em: Email Marketing Estratgia #3 de Web Marketing: Programa de Afiliados Um programa de afiliados, a montagem de rede de sites que divulgam o negcio e enviam potenciais clientes para o site do comerciante em troca de comisses sobre as vendas. Para implantar e gerenciar um programa de afiliados o comerciante precisa adquirir uma soluo (software) que faa o rastreamento dos afiliados e possibilite o controle das vendas pelo comerciante e tambm pelo afiliado. Programas de afiliados ainda so novidade no Brasil, com poucas empresas utilizando essa estratgia de web marketing. No entanto, certo que, da mesma forma que ocorreu nos Estados Unidos, os programas de afiliados se tornaro uma das formas mais eficientes de gerao de trfego. Veja mais sobre programas de afiliados em: Programa de Afiliados

Estratgia #4 de Web Marketing: Anncios Na economia tradicional, os anncios so pea fundamental na disputa pelo cliente e as empresas reservam parte expressiva de seus oramentos em anncios na TV, Rdio e mdia impressa. A WEB um novo canal com caractersticas peculiares e um pblico mais qualificado, o que demanda uma comunicao de mais alto nvel. o que muita gente chama de Soft-Marketing. A grande novidade so os links patrocinados - anncios pagos em sites de busca -- que esto ganhando fatias expressivas dos recursos destinados publicidade on-line. importante, quando se trata de anunciar, no se perder de vista que o objetivo no apenas a gerao de trfego mas o Mind-share, ou seja, a presena da marca na mente do consumidor. Se 100 pessoas clicaram em determinado anncio, muito provavelmente milhares de pessoas a marca. Na seo Banner voc vai encontrar mais informaes sobre anncios na forma de banners. Em Links patrocinados mais informaes sobre essa forma de anncios.

Todas as estratgias de Web Marketing citadas aqui, com certeza vo gerar retorno para o seu site. O ideal seria utilizar todas e avaliar aquelas que melhor se enquadram nas caractersticas de sua empresa e, principalmente, nos objetivos estabelecidos. Para isso, fundamental a observao de duas regras:

Acompanhar e quantificar o resultado do investimento realizado, ou seja, quantas aes desejadas (AD) foram realizadas, ex: visitas, compras, downloads, etc.. Comparar o retorno atingido com o investimento realizado. Isto poderia significar, por exemplo, responder a seguinte questo: quanto me custa a venda de meu produto X , se eu utilizar a estratgia A ? ou a B ou a C ?, e assim por diante.

Isso pode ser feito sem grandes dificuldades com a tecnologia disponvel e representa uma das grandes vantagens do Web Marketing; a possibilidade de mensurar com preciso o desempenho e os resultados obtidos nos esforos promocionais.

Perspectivas para o Marketing Digital em 2010


Enquanto observamos uma queda nos investimentos publicitrios on-line em 2009 nos EUA, no Brasil o que temos visto exatamente o contrrio: uma expanso rpida e aparentemente irreversvel, com perspectivas de crescimento no volume total em torno de 30%. Dentre os setores da economia que mais tm ampliado esses investimentos, podemos destacar o automobilstico, da construo civil, de eletro-eletrnicos, entre outros. H tambm um crescimento observado nos investimentos para implantao ou expanso de negcios on-line, em que se destaca a participao das micro e pequenas empresas. Esse fenmeno tem sido observado ao longo de 2009, o que tem ocasionado uma reduo na enorme concentrao de faturamento que ainda persiste em poucos e grandes players. Um dos setores com grandes perspectivas de expanso no e-commerce est o de convenincia, como farmcias e produtos para presentes. Um segmento que ainda muito incipiente e pode vir a crescer no futuro o de vesturio e acessrios, pois apresenta baixa adeso no Brasil, em comparao aos outros pases, em que a resistncia a essa modalidade de compra menor. O crescimento no volume de investimentos ser visto tambm na aquisio de ferramentas de suporte ou retaguarda. Esses investimentos se referem necessidade de monitoramento de redes sociais, com a contratao de equipes dedicadas ou empresas terceirizadas para acompanhar a situao das marcas na web, bem como estruturar a melhor forma de interao. Esse tipo de servio fundamental para as empresas que desejam entender e aprimorar o relacionamento com seus diversos pblicos na web. Outro servio de retaguarda que tambm crescer est relacionado s ferramentas de mensurao de resultados. Afinal, as empresas vm percebendo cada vez mais a importncia de avaliar os investimentos realizados e aperfeioar continuamente suas aes por meio de um trabalho emprico, pois os resultados so absolutamente diferentes de empresa para empresa, de segmento para segmento e essa variao faz com que seja necessrio desenvolver ferramentas prprias. Outra tendncia a busca por mais conhecimento, por parte das empresas, sobre o funcionamento das ferramentas de busca. O que se observa ainda que muitos investimentos

so feitos no desenvolvimento de sites corporativos, mas sem grande preocupao com uma efetiva presena digital, que o fator primordial para contribuir com a localizao, ou encontrabilidade, da empresa na web. Afinal, como se sabe, cada vez mais esse um fator de sucesso ou fracasso para as instituies, dado o hbito de uso dos buscadores de todos os tipos, por palavras-chave, como Bing, Google e Yahoo!, de vdeos, de preos, entre outros. Esse movimento de migrao das verbas para o marketing digital tambm est relacionado ao fato de se poder chegar mais prximo do marketing one-to-one, idealizado pelos profissionais de marketing direto h 20 anos e que agora se torna realidade por meio do uso inteligente dos dados, sobre os consumidores. Esse uso inteligente dos dados pode ser observado no exemplo da Amazon, que aprimora continuamente sua operao. A busca de conhecimento, que vem ocorrendo nas empresas, impacta tambm os profissionais de marketing, publicidade, imprensa, enfim de todas as reas, de forma to frentica como nunca foi visto antes. Isso porque a internet imprime uma velocidade alucinante, que faz com as pessoas se sintam completamente alienadas em questo de pouco tempo.