ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIN JUAN JOSE VALCARCE ORTIZ

MASTER EN ADMINISTRACIN Y DIRECCIN DE EMPRESAS ESADE- BARCELONA

INTRODUCCIN Y CONCEPTO

INTRODUCCIN: Vivimos en una poca de negociaciones. Todos los aspectos de nuestra vida, prcticamente, pasan por algn tipo de negociacin. Todas las personas negociacin, incluso varias veces al da. Tan acostumbrados estamos a negociar que ni siguiera en la cuenta de ello. Las negociaciones negocian, como lo hacen los gobiernos, los empresarios y los sindicatos, los maridos negocian con sus esposas (como los hacen los amigos con sus amigos) y los padres con sus hijos. Todos estos tipos negociacin tienen una cosa en comn, precisamente lo que hace necesario la negociacin, las partes implicadas tienen diferentes grados de poder, pero nunca un poder absoluto sobre la otra parte. Negociamos porque no nos dominamos ni dominamos a los dems. Cuando una persona tiene un dominio total sobre otra puede prescindir de la negociacin. Qu es una negociacin? Es un proceso de resolucin de un conflicto mediante acuerdo entre las partes. La negociacin consiste en el acercamiento de dos partes opuestas hacia una posicin mutuamente aceptable. La negociacin significa tambin que ambas partes van a poner encima de la mesa de negociacin su relacin de fuerzas y que estn dispuestas a cederse parte, para crear un nuevo valor es el resultado del proceso. La negociacin que tiene xito es la que ambas partes sienten que sus respectivas necesidades han sido satisfechas suficientemente. La capacidad negociadora puede incrementarse mediante la experiencia y la formacin.
1

La negociacin slo es posible cuando las partes estn dispuestas a abandonar sus posturas iniciales y cuando esta voluntad se manifiesta en uno o varios momentos del concepto. Si ninguna de las partes hace patente esta voluntad, es difcil llegar a un desenlace feliz. Un NO rotundo a todas las propuestas de la otra parte hace imposible cualquier tipo de negociacin. VARIABLES DE LA NEGOCIACIN EFICAZ PODER

INFORMACIN

PRESIN DE LA SITUACIN

Una buena negociacin se apoya en las variables que estn relacionadas entre s, cuando una de ellas es dbil la negociacin no es efectiva. El buen negociador es el que intenta el mximo en cada una de ellas. El poder, se trata de la capacidad o habilidad para conseguir que las cosas se hagan, ejercer control sobre la gente, los acontecimientos, las situaciones y sobre uno mismo. Todos poder est basado en la percepcin, o sea, si Ud. piensa que lo tiene, entonces realmente lo tiene. Si Ud. piensa que no lo tiene, entonces no lo tiene en absoluto. El poder lo tenemos nosotros pequeos sea, nos lo quedamos, o lo depositamos en otra persona. La informacin, son los datos formales e informales que negociacin. A mayor informacin mayor poder se tiene para negociar. La presin de la situacin, en toda negociacin existe presin y suele proceder del factor tiempo o bien de las expectativas del grupo. concurren en toda la

P.I.P.S.:Poder, Informacin y Presin negociacin del xito.

de la Situacin, forman la base de toda

2

En el proceso de negociacin es mejor estar bien preparados y no dejar mucho a la improvisacin.

CUNDO SE DEBE NEGOCIAR?

a)

Cuando se quiera evitar el recurso de la violencia directa. Es decir,cuando son conscientes de que los enfrentamientos que se pueden originar van a tener consecuencias violentas. Cuando se quiere evitar costos muy elevados, materiales o inmateriales. Es decir, cuando son conscientes de que el mantener la actual situacin supone una inversin innecesaria de energa en la cual ambas partes estn perdiendo. Cuando se quiere obtener un nuevo valor. Es decir, ambas partes se van a beneficiar de llegar a un acuerdo.

b)

c)

CLASES DE NEGOCIACIN

Las negociaciones pueden ser segn el mbito en el cual se desarrollan.

AMBITO FAMILIAR: Se desarrollan alrededor de los miembros de la familia. AMBITO COMERCIAL: Se desarrollan en el mbito de inter-empresas o personas jurdica y tienen como fin primordial la mejora de la situacin de ambas partes, principalmente a nivel econmico. AMBITO LABORAL: Se desarrollan en el mbito de la empresa- sindicato y tiene como fin la resolucin de los conflictos entre las partes. AMBITO ORGANIZACIONAL: Se desarrollan en el mbito de la empresa entre los miembros de la misma, tienen como fin primordial el mejorar la situacin de las partes para alcanzar el objetivo comn de la organizacin. AMBITO INTERNACIONAL: Se desarrollan entre grupos de intereses a nivel internacional, el objetivo de la negociacin suele ser muy variado.

EL PROCESO NEGOCIACIN
NECESIDAD SENTIDA DE RESOLVER EL PROBLEMA

RECOGIDA DE INFORMACIN

ANALISIS DE LA SITUACIN

SI

ES NECESARIO NEGOCIAR

NO Otros caminos coaccin, imposicin, persuasin, colaboracin.

PLANIFICACIN ESTRATEGICA

POSICIN FUERTE

POSICIN DEBIL

FIJACIN DE OBJETIVOS

FIJACIN DE OBJETIVOS

TACTICAS OFENSIVA

TACTICAS DEFENSIVAS

INICIO DE LA NEGOCIACIN

CREACIN DE CLIMA

SONDEOS Y VERIFICACIONES

DESARROLLO DE LAS TACTICAS PROPUESTA DISCUSIN CIERRE ACUERDO PROVISIONAL SATISFACTORIO? SI NO

PLANTEAMIENTO PARA MANTENERLO

REMPLANTEAMIENTO DE TACTICAS PARA NEGOCIAR 4

CHECK LIST DE NEGOCIACIN

a)

FACTORES DE LA SITUACIN Cul es el problema? Existe algo detrs del tema aparente? Estamos negociando sobre un conflicto real o ideolgico? Qu opinin se tiene Qu actitud tiene nuestro grupo? (ganar- perder o ganar). Objetivamente conozco la actitud del otro? Cmo ha sido la historia de nuestra negociacin? Qu nos arriesgamos a ganar? Dinero o poder. Por qu? Dnde estamos negociado? Neutral propio o del otro Por qu? Qu nos arriesgamos a perder? Dinero o poder. Por qu? A qu hora estamos negociando? Por qu? Cundo se va a celebrar la negociacin? Por qu? Cundo tiempo puede durar la negociacin? Cundo tiempo estamos dispuestos a que dure?

b)

FACTORES GRUPALES Estamos acostumbrados a ganar o perder? Qu espera el equipo de la negociacin? En qu puntos est dispuesto a ceder? Por qu? Qu beneficios o poder se esperan concretamente de esta negociacin? Qu no estamos dispuestos a ceder?
5

Cules son nuestros puntos fuertes? Cules son nuestros puntos dbiles? Cules son sus puntos fuertes? Cules son sus puntos dbiles?

c)

FACTORES INTEGRUPALES Cmo estn las comunicaciones entre los grupos? Cules son todas las vas que estn abiertas? Cmo puede obtener ms informacin? A qu nivel de competencia o cooperacin se ha llegado? Cmo estn de cohesionado y cerrados los grupos? Qu otros grupos respaldan el nuestro? Qu otros grupos respaldan al otro?

d)

GRUPOS DE NEGOCIACIN Hasta dnde puedo llegar? Hasta dnde pueden llegar? Si aceptamos su proposicin, qu puede suceder? Cul va ser mi tctica? Cul va a ser su tctica? Qu hay que hacer para contrarrestar su tctica? Cul va a ser el objetivo que tengo que alcanzar? Cul va a ser el objetivo que puedo alcanzar? Cul va a ser objetivo que me gustara alcanzar?
6