NEGOCIAO: COMO SUPERAR DEZ ERROS QUE COMPROMETEM Fernando Silveira Negociador Master fsilveira10@hotmail.

com No dificil encontrar um negociador experiente porem negociador perfeito alguem que certamente inexiste. Por isto mesmo importante que o ao negociar procure-se tomar cuidado com erros que s vezes acontecem por falta de ateno ou excesso de confiana, prejudicando o resultado final. O esforo real deve ser direcionado na tentativa de evitar os desvios que podem ser perigosos ao efetivo alcance dos objetivos na negociao. A partir de estudo realizado por J.L.Greenstone e focando a realidade brasileira podemos listar dez situaes potencialmente geradoras de problemas e sugerimos solues para voc pode super-las facilitando a obteno de um resultado otimizado. Vamos aos erros mais comuns: 1: escolher o negociador errado para sua equipe. 2: no entender claramente o tipo de situao a ser negociada. 3: administrar incorretamente o tempo. 4: deixar de estabelecer contato significativo e humanizado com a outra parte. 5: deixar de usar a inteligncia com perspiccia. 6: falhar em manter as as partes com foco na resoluo comum de problemas. 7: no identificar os pontos fortes e fracos do outro lado. 8: no avaliar os interesses da outra parte. 9: evitar problemas de segurana no evento. 10: negociar sem tempo suficiente. Erro # 1 COMO CORRIGIR Escolher o negociador errado para sua equipe. Negociadores devem estar preparados para negociar cada disputa e reconhecer que eles podem no ser bem sucedidos em todas elas. As habilidades de um negociador podem ser mais adequadas para uma situao particular e no para outra. Prepare seu time considerando vrias habilidades, com vrios negociadores especficos para cada rea (ex.: compras, vendas, legal,etc) e busque suas colaboraes onde eles mostram ser mais eficazes. No entender claramente o tipo de situao a ser negociada. Antes de entrar em negociaes procure compreender claramente as especificidades apresentadas a voc. Se for o caso converse com quem poder ajud-lo nesta busca. Quanto mais voc souber, melhor argumentao ter j que a informao um elemento fundamental da negociao. Administrar incorretamente o tempo. Procure estabelecer uma agenda detalhada da reunio em comum acordo com o outro lado definindo datas, participantes, horrios e expectativa de tempo para cada item a ser discutido. Isto tornar o tempo mais controlvel e evita procrastinaes. Negociao um processo de planejar, executar e controlar. um envolvimento em vrias fases na dimenso tempo e isto deve ser bem administrado. (Vide o item 10)

Deixar de estabelecer contato significativo e humanizado com a outra parte. Os negociadores devem transmitir uma sensao de tica e de interesse no s no processo como tambm pela dimenso humana do outro lado . O interesse deve aparecer como proativamente se age sobre o que est acontecendo e sobre a pessoa do outro lado. Isso deve ser demonstrado durante todo o processo ajudando a estabelecer uma relao de confiana e respeito. Deixar de usar a informao com perspiccia. Reuna o mximo de informao possvel sobre a outra parte. Procure identificar o perfil do outro negociador para melhor entende-lo. Informaes de inteligncia devem ser usadas com inteligncia, se para ter o efeito desejado no processo. Geralmente, a informao traduz-se em poder se utilizada de forma eficaz. Falhar em manter as partes com foco na resoluo comum de problemas As negociaes sempre giram em torno de algum tipo de disputa. O objetivo resolver o problema e eliminar o litgio buscando um acordo satisfatrio. Estimule a participao do outro lado na resoluo dos problemas que afetam o processo. Oua criteriosamente o que dizem. No identificar os pontos fortes e fracos do outro lado. Negociaes no acontecem no vcuo. Cada parte traz para a mesa os pontos fortes e fracos. Entenda os do outro lado. Isso deve ser um processo contnuo de avaliao. No subestime o outro negociador pois isto poder trazer-lhe surpresas. No avaliar os interesses da outra parte. O que conhecer o outro lado? Como eles vem as negociaes? Que problemas e questes que eles trazem para a mesa? Qual a sua verdadeira inteno? Existem problemas latentes? Existe interesse oculto que deve ser avaliado? fundamental avaliar e entender os interesses do seu oponente. Evitar problemas de segurana no evento. Ver segurana corporativa como uma questo secundria poder resultar em ineficcia na negociao. Surgindo questes de segurana deve-se consider-la em todos momentos da negociao. Convm lembrar que eventual violao de segurana corporativa pode comprometer a negociao . Negociar sem tempo suficiente. Negociar de forma eficaz demanda tempo. Tenha o tempo que voc precisa estabelecendo uma agenda comum para as reunies com a outra parte. Quanto mais tempo voc dispuser para planejar, executar e controlar mais chance de sucesso voc ter.(Vide o item 3).

10

Por mais que voc seja um negociador experiente e habilidoso procure no cair em rros aparentemente sem importnia mas que podero comprometer seu objetivo final. rros ocorrem porque ficamos s em suposies, no conseguimos aperfeioar nossas habilidades, ou s porque aparentemente nunca temos tempo para pensar considerar a possibilidade de desvios em nossa atuao. No deixe que isso acontea com voc. Se quisermos obter resultados otimizados, devemos sempre buscar a eficcia. Evitar a ocorrncia destes erros certamente vai aumentar a eficcia e levar ao alcance total dos objetivos. (Material do curso Negociao Avanada verso 2013-, do autor. (C) 2013 Fernando Silveira.)