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Seminario Diseo y Negocio - CMD.

Facilitadora: Patricia Jablonka Equipo rea de Gestin: Mariana Massigoge Gloria Ayerza Martn Fernndez Javier Gonzlez King - Hugo Lardone.

ENTONCES PENSEMOS Investigamos el mercado Construimos la Planificacion Estrategica Escribimos las matrices FODA Organizamos el Equipo Planteamos las metas, los objetivos, las acciones a Seguir. NECESITAMOS SALIR AL MERCADO POR ESO.saber como Negociar es una oportunidad de disear un futuro

Negociar es un Proceso que, ante un Objetivo dado, posibilita: * Detectar y procesar Conflictos / Crisis /
Situaciones * Investigar posibilidades * Desarrollar oportunidades

A efectos de satisfacer las necesidades que no es posible lograr sin la participacin de otro.

PARA NEGOCIAR: PASO1: GRAFICAR EL MAPA DE LAS MESAS NEGOCIADORAS RELEVANTES EN LAS QUE ESTAS INVOLUCRADO/A PARA EL LOGRO DE OBJETIVOS E INTERESES DE TU EMPRESA. PASO 2: TRANSFORME EXPECTATIVAS EN PEDIDOS (Cules SON LOS OBJETIVOS DE LOS INVOLUCRADOS EN TUS MESAS RELEVANTES?) QUE RESULTADO (S) QUIERES OBTENER AL FINAL DE ESTAS NEGOCIACIONES?

NO LLEGAMOS A UN ACUERDO PORQUE Incapacidad de: Generar relacin comunicarse productivamente - generar confianza con el otro-poder desequilibrado. Diferentes sistemas culturales, de valores, creencias y percepciones. Diferentes necesidades y intereses. Pensar y actuar como dueos de la verdad. SE PRODUCE UN CONFLICTO O CRISIS Toda situacin en que dos o ms partes se sienten en oposicin o desacuerdo. Porque sus posiciones, intereses, necesidades, deseos, aspiraciones, valores, creencias o preferencias, PARECEN SER INCOMPATIBLES.

Nuestras vidas no dependen de que tengamos o no conflictos. Es lo que hacemos con el conflicto, lo que hace la diferencia
Foco en el conflicto vs. Foco en el compromiso

LOS MOMENTOS DE LA NEGOCIACION M1: Antes Objetivos que tengo (Relacin, Intereses y partes). Alternativas que he generado previamente. Contexto de confianza que hace falta generar.

M2: Durante Como me observo/siento, con poder para alcanzar lo que quiero. Elementos me faltan indagar para completar mi mapa de contexto. Contingencias pueden requerir de una nueva preparacin en tiempo real en la Negociacion. M3: Despues Es haber sido un estratega una persona que pens, pero por sobre todo Hizo y Logro. Planeamiento significa cambiar mentalidad, no elaborar planes

TENIENDO EN CUENTA LAS DOS SIGUIENTES DIMENSIONES

1. Asertividad, el grado hasta el cual el individuo intenta satisfacer sus propios intereses 2. Cooperacin, el grado hasta el cual el individuo intenta satisfacer los intereses de la otra parte. OBSERVAMOS CINCO ESTILOS O PERFILES DE NEGOCIACION COMPETITIVO (ganar perder)

Persigue sus propios intereses a expensas de los de la otra persona. Utiliza cualquier tipo de poder para ganar su posicin: su habilidad de negociar, su rango, sanciones econmicas, poder jerarquico, etc. Puede significar luchar por los derechos propios, defender una posicin que se cree correcta o simplemente tratar de ganar.

ACOMODATICIO OBSEQUIOSO (perder ganar) Deja de lado sus propios intereses para satisfacer los intereses de la otra persona. Ser acomodaticio puede tomar la forma de una generosidad o caridad altruista, obedecer la orden de otra persona cuando uno preferira no hacerlo o ceder al punto de vista de la otra parte,

EVASIVO (perder perder) No confronta el conflicto. No persigue sus propios intereses ni los de otra persona. Ser sombra puede tomar la forma de esquivar diplomticamente un tema, posponindolo para un momento mejor, o simplemente retirndose de una situacin amenazante.

TRANSADOR (todo en el intermedio) Se sita en un plano intermedio entre la asertividad y la cooperacin. Encuentra algn tipo de solucin prctica y mutuamente aceptable, que satisfaga parcialmente a ambas partes. Ser transador puede significar partir la diferencia, intercambiar concesiones o buscar rpidamente una posicin de trmino medio.

COLABORADOR (ganar ganar) Trabaja con la otra persona para encontrar alguna solucin que satisfaga totalmente los intereses de ambos. Profundiza el tema para identificar los intereses ocultos de ambos y busca una alternativa que los satisfaga. Toma la forma de de comn acuerdo para resolver algo que de otra manera los tendra enfrentados Y encontrarle una solucin creativa.

SUPUESTOS A TENER EN CUENTA PARA NEGOCIAR Competir vs. Colaborar Reactivo vs. Proactivo Largo vs. Corto plazo Crear vs.Distribuir valor $ Vs. $ + relacin

QU SITUACIN PRESENTA EL CLIENTE QUE VIENE A SOLICITAR O QUE YO LE OFREZCO MI SERVICIO O COMPRAR MI PRODUCTO
QUE CLIENTES ENCONTRAMOS De probable cliente a cliente potencial Segmentar sus mercados. Estudiar a la competencia. Estratificar el mercado. Ver sus mercados Determinar qu herramientas de marketing son ms eficaces en ese mercado Hacer pruebas de mercado. Prueba de Concepto Analizar lo qu es factible. De potencial cliente a comprador Contactos para convertir a un cliente potencial en alguien que concreta la primera compra. Los argumentos estereotipados ya no funcionan; el cliente quieren tratar con personas que prestan atencin a sus necesidades, que sea honestas y francas, diagnostiquen situaciones y ofrezcan soluciones.

Hay que generar confianza demanda tiempo, esfuerzo y paciencia; una vez ganada, son muchos, los beneficios a largo plazo.
El feedback proveniente de las ventas perdidas aporta valiosa informacin sobre la manera de encarar futuras ventas y conquistar la lealtad del cliente. Hay que planificar un nuevo intento de venta antes de hacer la primera llamada. De comprador a cliente frecuente

Agradecer la compra del producto o servicio. Usar folletos instructivos. Reforzar constantemente el valor para el cliente. Armar una base de datos de los clientes, y usarla.

Comunicar toda la gama de servicios, mirando que necesitan.

Describir un panorama de futuras compras. Convertir la repeticin de compra en un servicio. Considerar los costos del Servicio al cliente como Una inversin valiosa. Alimentar la comunicacin con quienes toman decisiones. Disear promociones de bienvenida y saludos. Ofrecer Garantas.
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De cliente frecuente a cliente habitual

El valor dado por Calidad. Valor bsico no aumentar la lealtad, puede ocasionar insatisfaccin, porque el cliente lo percibe como requisito mnimo. Valor esperada no aumentara ni disminuye a lealtad, porque su competencia lo hace.

Valor Inesperado factores atrayentes e Innovadores. De cliente habitual a predicador

Dar a los clientes algo de qu hablar. Buscar nuevas formas de generar temas de conversacin. Poner los productos o servicios al alcance de personas influyentes. La atencin personalizada, el feedback, el tiempo real y el seguimiento proactivo.

Saber escuchar Saber interpretar Saber convencer Saber esperar