"MICROCREDITOS  PARA  SISTEMAS  DE  ENERGIA   SOLAR,  EN  ZONAS  RURALES,  EXPERIENCIAS  Y   RETOS  DE  UNA  MICROFINANCIERA"  .

 

Marc  Benhamou,  Jefe  de  Operación  Rural.  

Agenda  
Contexto  País  y  Empresa.   Zona  y  Cliente.   Modelo  de  Negocios.   Producto.   Resultados.   DesaPos  y  Soluciones.   Sinergias  y  Limitaciones.  

ArgenJna.  

Contexto:  País  /  Electrificación.    
Baja  Ruralidad  en  ArgenJna.  (<10%)     Baja  densidad  /  alta  dispersión.     Alta  tasa  de  electrificación  (>95%).   Solo  300K  familias  sin  acceso  a  electricidad.   Limitada  intervención  pública  en  zona  off  grid   (PERMER  +  /  -­‐  20.000  hogares)   •  Población  rural  con  ingresos  bajos  e  irregulares.     •  Creciente  asistencia  financiera  a  población  de   bajos  ingresos  (desde  2003  ingreso  universal   por  hijo).     •  •  •  •  • 

•  Emprenda  es  una  de  las  IMF  líderes  en  el  país.  
–  Operaciones  mayormente  urbanas.   –  4.000  clientes,  USD8M  de  Cartera.     –  Desde  2008  parte  de  GrupoACP.  

Contexto:  La  Empresa  

•  2  Agencias  rurales:    

–  San  Jose  del  Boquerón  (SanJago  del  Estero)  y  Taco  Pozo  (Chaco)   –  10  personas:  2  jefes  de  agencias,  2  adm,  5  ACs  y  1  supervisor.   –  1.000  clientes  y  USD  0,5M  de  Cartera   –  Mora  >30  a  4%.  Irrecuperabilidad  <  1,5%.  

Zona  de  Operación  
–  Noreste  de  ArgenJna,  principalmente     en  las  provincias  de  SanJago  del   Estero  y  Chaco.   –  Sobre  una  extensión  >  20.000  km2   –  Baja  densidad  de  población  y  alta   dispersión  (1,5  Hab/Km2).     –  Falta  de  servicios  básicos:  agua,   electricidad,  banco,  comunicaciones,   rutas/transportes;  limitado  acceso  a   servicios  de  educación  y  salud.  

Clientes  

–  Población  vulnerable  con  cerca  de  80%  de  los  hogares  por   debajo  del  umbral  de  la  pobreza   –  Principales  acJvidades  de  la  zona:  explotación  forestal   (carbón,  postes  y  leña);  cría  de  ganado  (caprino,  vacuno)  y   aves  de  corral;  agricultura  para  el  autoconsumo;  muchos   hombres  son  obreros  agrícolas  “golondrinas”.   –  Las  viviendas  tradicionales  de  adobe  y  madera.  Cada  vez  más   optan  por  casas  de  ladrillo  cocido  y  chapa.   –  Muy  pocos  son  dueños  “formales”  de  sus  Jerras  /  Conflictos   de  Jerra  

Algunos  susJtutos  de  la   Electricidad  en  zonas  rurales.  

Gasto  de  las  familias  en  estas  fuentes  de   USD25USD/mes  (rango  entre  10  y  50)  

Respuesta  a  una  necesidad  
Entidad de microcrédito local trabajando en la zona por 5 años. Clientes   Hogares no conectados a la red .

Emprenda  

Solución   técnica  

Tecnología conocida y accesible para solucionar el problema.

Falta de proveedor técnico local y especializado.

Modelo  de  Negocios  
•  100%  privado:  sin  apoyo  estatal  para  compra  de  equipos,  “fee”   por  mantenimiento,  etc.   •  Integrado:  venta/instalación/financiamiento:    
–  Equipo  llave  en  mano  con  pago  inicial  y  cuotas  mensuales  a  1  -­‐  2  años   –  Financiamiento  como  elemento  críJco    (90%  de  las  ventas  financiadas)  

•  Solución  simple  y  costo  bajo  
–  Estandarización  simplifica  logísJca  instalación  y  mantenimiento   –  Adoptar  tecnologías  eficientes:  Baterías  liJo  /  LED  /  Pico  PVs  

•  Asesores  de  crédito:  "todistas"  y  mas!!!  
–  Perfil:  jovenes  locales  con  baja  calificación.  Requiere  mucha   capacitación  (“on  the  job  training”).  Equipo  con  alto  compromiso.     –  Generación  y  administración  de  cartera.   –  Solar:  Promoción,  venta,  transporte  e  instalación,  capacitación  del   usuario,  mantenimiento  de  equipos.  

•  Sistema  Fotovoltaico  Hogareño  

Producto  

–  Panel  Solar  de  20  a  80W  /  Baterías  estacionarias  de  liJo  de  50  a  200   Amph  /  Luminarias  LEDs  /  Tablero  de  control  con  regulador  y  térmica.   –  El  más  representaJvo:  Módulo  35W,  batería  63Amp  (permite  consumo   100wh/día),  regulador  5Amp,  4  focos  LEDs  de  3W  :  USD750  (incluye  flete   e  instalación).     –  Costo  alto  y  márgenes  bajos  (precio    compeJJvo  contra  precio  de  venta  al   detalle  en  la  ciudad):  protección  industria  local,    sin  subsidios  oficiales.   –  Iluminación  básica.  Carga  de  celulares.  Radio.  VenJlador  12V.   –  Menos  frecuentes:  TV,  alambrados,  bombas  de  agua,  Radio  base.   –  Inversión  inicial  baja  (20%).  Plazo:  inicialmente  36  meses,  luego  por   inflación  fue  bajando  a  18  meses.   –  Cuota:  equiparable  al  consumo  del  hogar  en  plazo  de  36  meses.     –  Evaluación  crediJcia  similar  a  otros  productos.  Panel  en  Garanza.  

•  Usos  

•  Financiamiento  

Resultado  
•  70%+  de  penetración  en  la  mayor  parte  de  la  zona  de   operación   •  1.500+  familias  con  acceso  a  electricidad   •  Alta  calidad  de  servicio  con  85%  de  los  equipos   instalados  que  funcionan  bien   •  Calidad  de  cartera  igual/mejor  que  otros  desJnos  de   crédito.  

Impacto  
•  Salud:  reemplazo  de  mechero  de   kerosén  –  humo  tóxico,  riesgo  de   quemaduras  e  incendios.   •  Mejor  calidad  de  luz:  se  puede   alargar  la  jornada  laboral,  los   chicos  pueden  estudiar  de  noche.   •  Ahorro  familiar  a  mediano  plazo:   ahorro  de  USD  10  a  20  mensuales   en  pilas,  kerosén,  velas,  recarga  de   baterías.   •  Comunicaciones  /  información:   carga  de  celulares,  uso  de  radio  y   TV.  

DesaPos  y  Soluciones  (I)  
•  Contexto  economico  
–  Inflación  /  incerJdumbre  

•  Contexto  local  
–  –  –  –  Aislamiento  y  dispersión  geográfica     Acceso  y  comunicaciones:  costos  /  controles  /  seguridad   Vulnerabilidad  de  los  clientes:  económica  /  conflictos  de  Jerra   Disponibilidad  de  recursos  humanos  capacitados  

•  Complejidad  de  agregar  una  operación  comercial  acotada  y  no   masificable  a  una  de  crédito:  
–  Administración  de  stocks,  LogísJca,  Operación  y  Mantenimineto…   –  Procesos  administraJvos,  contabilidad,  aspectos  fiscales  y  sistemas.     –  Conocimiento  y  desarrollo  tecnológico  y  de  nuevos  productos:   Capitalizar  experiencia  de  otros  proyectos.  Prueba  y  error.    

DesaPos  y  Soluciones  (II)  
•  Introducción  voluntaria  de  nuevas  tecnologías:  toma  Jempo.  
–  Empezamos  con  un  producto  básico,  luego  ampliamos.     –  Promoción:  Charlas  comunitarias.  Presencia  permanente.  Boca  a  boca.   “early  adopters”.     –  Agilidad  de  vender  el  panel  financiado  (sin  depender  de  terceros):  baja   barrera  de  entrada,  plazos  lo  mas  largos  posibles  y  uso  de  cuota   comodín.     –  Educación  de  los  usuarios  (uso  y  mantenimiento  de  los  equipos)  

•  Estas  complejidades  podrían  resolverse  con  recursos  en  la   medida  que  el  programa  tenga  un  potencial  de  desarrollo  que   jusJfique  las  inversiones.     •  Capacitación  de  RRHH,  sobre  todo  para  enfrentar  una   segunda  fase  de  desarrollo  del  programa  en  donde  la  oferta   se  vuelve  mas  compleja/diversa:  acceso  a  mas  energía  y/o   cubrir  otras  necesidades.  

•  Posición  favorable:  
–  Para  idenJficar  necesidades  de  hogares   –  Para  acceder  y  brindar  info  a  los  hogares   –  Para  facilitar  adquisición  del  bien     –  Para  asegurar  mantenimiento  y  servicio  post-­‐venta    

Sinergias  

•  Eficiencia:  

–  Dilución  de  costos  fijos  /  Costos  marginales  limitados   –  Calidad  de  servicio  y  calidad  de  cartera  van  de  la  mano   –  Crecimiento  de  cartera  y  clientes  /  Calidad  de  cartera   –  Doble  ingreso  que  mejora  rentabilidad  operaJva  

•  Beneficios  para  la  IMF:  

Limitaciones  
•  Complejidad  propia  de  agregar  otro  negocio  a  una  IMF  
–  Para  que  perdure  el  programa  es  necesario  profundizar  y  diversificar  la  oferta:   esto  implica  cada  vez  aumentar  nivel  de  complejidad   –  Aportar  nuevas  soluciones  /  aumentar  la  capacidad  energeJca:  El  programa   demanda  Jempo  /  recursos  y  empieza  a  compeJr  contra  objeJvos  de  viabilidad   de  la  IMF.  

•  Poblaciones  sin  acceso  a  la  red  y  los  clientes  de  la  microfinanciera  no   son  necesariamente  los  mismos.  
–  Programa  azpico  /  Sin  posibilidad  de  expansión  geográfica     –  Donde  no  pre-­‐existe  la  IMF,  no  se  jusJfica  crearla  para  sustentar  el  programa.   Costos  mayores  a  rentabilidad  potencial  

•  Costo  de  la  energía  para  el  usuario  
–  La  IMF  enfrenta  costos  de  distribución  y  mantenimiento  altos   –  Costo  acceso  a  la  energía  es  muy  superior  al  costos  de  un  usuario  de  la  red   publica  

Obrigado!!!  

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