UNIVERSIDAD SIMN BOLVAR DEPARTAMENTO DE TECNOLOGA DE SERVICIOS ASIGNATURA MERCADEO INTERNACIONAL PROFESOR ARMANDO JIMNEZ

TEMA 4: EL MERCADO Y EL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR Definicin: F. Bouquerel lo define como conjunto de ofertas y demandas relativas a un bien o servicio determinado; sin embargo, existen autores que lo definen desde un punto de vista ms especfico. As, W. Stanton (1970) lo define como conjunto de personas con necesidades por satisfacer, dinero para gastar y deseo de gastarlo. Por su parte, Pride y Ferrel (1997) consideran al mercado como un conjunto de personas que, en forma individual u organizada, necesitan productos de una clase y tiene la posibilidad, el deseo y la autoridad para comprarlos. Tipos de mercado: a) Mercado de consumidores: esta formado por compradores o individuos que desde sus casas, piensan consumir o beneficiarse de los productos comprados y no los adquieren con el objetivo principal de obtener utilidades b) Mercados industriales: se componen de individuos, grupos u organizaciones que compran una clase especfica de productos para utilizarse en forma directa en la fabricacin de otros productos o para uso en las operaciones diarias. c) Mercados de revendedores: se componen de intermediarios del tipo de los mayoristas y los minoristas, quienes compran productos terminados y los revenden con el fin de obtener utilidades. Clasificacin del Mercado Existen dos tipos de clasificaciones del mercado segn la economa o la mercadotecnia. As, aqu se clasificar el mercado segn la mercadotecnia. Aqu se abordar el criterio de la mercadotecnia para clasificar el mercado en: 1) Mercado Comercial: Se enfoca a mercadear productos y servicios de consumo, es decir, aquellos que van dirigidos al ltimo consumidor que los adquiere para su uso personal, es decir, para satisfacer tanto necesidades primarias (comida, ropa, casa, etc.) como secundarias (psicolgicas). 2) Mercado Industrial: es el movimiento de bienes y servicios que se adquieren para utilizarse en la produccin de otros. El mercado industrial se compone de usuarios que compran productos semiterminados o materia prima para usarlos en sus operaciones; estos usuarios del mercado industrial son empresas industriales, de servicio, o agencias gubernamentales. 3) Mercado de Consumo: se compone de individuos y familias que adquieren bienes y servicios para uso o consumo personal. La demanda del mercado de consumo se analiza mediante la evaluacin de los factores y tipos de

consumidores que existen en el mercado determinado, su poder adquisitivo y el comportamiento y motivacin de compra. 4) Mercado Social: Se compone de individuos y familias de bajo o nulo poder adquisitivo, que no son tomados en cuenta como posibles consumidores potenciales y que son servidos y atendidos por organizaciones sin fines de lucro. 5) Mercado de Servicios: Abarca los bienes intangibles proporcionados al consumidor por una organizacin gubernamental como aquellos prestados por una empresa privada que satisfacen las necesidades de los consumidores. Presenta mayor dificultad que el mercado de productos. El empaque, envase, color y presentacin del producto son factores que no existen para los bienes intangibles, como tampoco existe la distribucin fsica. La mayora de estos bienes se comercializan directamente entre el productor y el consumidor. No se utiliza el canal de intermediarios por que el servicio no se puede separar de la persona o institucin. En ciertas circunstancias se capacita a un representante para promover un servicio.

EL CONSUMIDOR Y SU COMPORTAMIENTO EN EL MERCADO El consumidor puede ser todo aquel individuo que tiene la capacidad de adquisicin y que adquiere bienes y servicios que se ofrecen en venta por las instituciones y agentes econmicos con el fin de satisfacer sus necesidades personales. El comportamiento del consumidor en el mercado es el proceso por medio del cual los individuos deciden qu, cuando, dnde, cmo y quin compra productos y servicios. El comportamiento del consumidor incluye las actividades mentales y fsicas necesarias para tomar decisiones en el lugar de compra. Este comportamiento del consumidor en el mercado se convierte en un comportamiento de compra cuando la decisin de adquisicin es tomada por el individuo, y es un proceso de compra personal. En esta situacin el comportamiento de compra del consumidor es influido por cuatro factores principales: a) Factor Cultural: Cultura, subcultura y clases sociales. b) Factor Social: Grupos de referencia, familia, estatus social. c) Factor Personal: Edad, etapa de la vida, ocupacin o profesin, personalidad, estilo de vida. d) Factor Psicolgico: La motivacin, la actitud y la personalidad.

ASPECTOS PSICOSOCIALES DEL CONSUMIDOR La decisin de compra del consumidor es el resultado de muchas influencias que lo mueven para realizar el acto de compra de un producto determinado. Los motivos psicolgicos y secundarios son los ms difciles de medir puesto que existen ms de 500 posibles dimensiones de necesidades psicolgicas que mueven a un consumidor tpico a realizar una compra. En el cuadro siguiente se presentarn algunos de los motivos que se traducen en necesidades psicolgicas y que son necesarias para sopesar y medir una publicidad efectiva. a) b) c) d) e) f) g) h) i) j) k) l) m) Necesidad de identificacin Necesidad de placer Necesidad de aprobacin social Necesidad de poder Necesidad de privacidad Necesidad de reconocimiento Necesidad de buscar ayuda, proteccin y simpata Necesidad de diversin Necesidad de afecto Necesidad de libertad Necesidad de prestigio Necesidad de distincin Necesidad de sobresalir

CLASIFICACIN DEL MERCADO SEGN LA MERCADOTECNIA

Fuente: Eyssautier, Maurice (2002): 31

MERCADEO SOCIAL DE ORGANIZACIONES CON FINES NO LUCRATIVOS

Fuente: Eyssautier, Maurice (2002): 33

DIVISIN DE SERVICIOS SEGN DESTINO

Fuente: Eyssautier, Maurice (2002): 35

ASPECTO PSICOSOCIALES DEL CONSUMIDOR

Fuente: Eyssautier, Maurice (2002): 37