ESTRATEGIAS DE ENTRADAS EN EL MERCADO INTERNACIONAL Actualmente son muchas las empresas que tienen una proyeccin internacional, es decir,

relacionarse con el exterior, y son cada vez ms las empresas que se ven obligadas a afrontar un proceso de internacionalizacin, por diferentes motivos. Las empresas suelen usar uno de los dos tipos bsicos de estrategias de entrada al mercado internacional, o ambos: la estrategia de los negocios y la estrategia corporativa.

Cuando las empresas emplean una estrategia de negocios y una estrategia corporativa, buscan crear valor. Como estrategia sabemos que es un conjunto de acciones planificadas sistemticamente en el tiempo que se llevan a cabo para lograr un determinado fin. Otra definicin es patrn de los objetivos, propsitos o metas y las polticas y planes esenciales para conseguir dichas metas, establecida de tal modo que definan en qu clase de negocio la empresa esta o quiere estar y qu clase de empresa es o quiere ser. Tenemos dos niveles bsicos de las estrategias empresariales corporativa luego la estrategia de negocios. ESTRATEGIA CORPORATIVA Se define para la totalidad de la empresa: Acotar la cartera de negocios Asignar capacidades entre negocios ESTRATEGIAS DE NEGOCIO Se definen en empresas diversificadas: Forma de competir en el negocio Posicin que ocupar cada negocio entre los competidores primero la estrategia

La estrategia corporativa es de gran importancia para cualquier empresa, pequea o grande. Esta estrategia es la de nivel ms alto ya que es la que decide los negocios a desarrollar y los negocios a eliminar. Esta estrategia Define el mbito de la empresa en trminos de sectores y mercados, selecciona el mbito en el que la empresa compite.

La estrategia de negocios decide la forma de competir, es decir, especfica para cada negocio, como se va a manejar el negocio, que cartera de productos va a desarrollar la empresa, etc. LA ESTRATEGIA CORPORATIVA Si una organizacin est en ms de una lnea de negocios, necesitar una estrategia a nivel corporativo. Esta estrategia busca dar respuesta a la pregunta en qu negocios debemos participar? y la combinacin de negocios ms propicia. En una empresa como PepsiCo, la estrategia a nivel corporativo de la alta gerencia integra las estrategias de sus divisiones Pepsi, 7/Up international, Taco Bell, Frito-Lay etc. DEFINICIN Es el enfoque de una entidad para optimizar el valor econmico y social de su portafolio de negocios o de su conjunto de programas tomando en cuenta los intereses de la comunidad y de los empresarios. Una estrategia corporativa es la estructura por medio de la cual una entidad puede decidir cmo desea aadir nuevos negocios o programas a su portafolio y cmo desea dirigir la administracin de sus unidades de negocios. Para definir la estrategia corporativa los estrategas utilizan los siguientes conceptos: 1. Metas corporativas de la Compaa. Es el primer componente de la estrategia corporativa. Estas metas pueden reflejar demandas sociales de la comunidad y econmicas de los accionistas de la compaa. 2. El segundo componente es el concepto de congruencia. Este gua la manera como los planes de la firma enlazan los negocios dentro de su portafolio para crear el valor econmico por medio del apalancamiento estratgico. Este concepto ofrece tambin las bases para elegir los nuevos sectores en los cuales la firma desea competir 3. El tercer componente de la estrategia corporativa es el concepto de ensamble de la firma. Este gua la manera como la compaa desea agregar nuevos negocios a su portafolio para conjugar/hacer consistentes los criterios del concepto de congruencia. Por ejemplo, el concepto de congruencia sera la base para decidir si la firma ingresa a nuevos sectores mediante el desarrollo interno de nuevos negocios o si busca en el exterior alianzas o se decide por las adquisiciones. 4. El cuarto componente de la estrategia corporativa es el concepto de seguimiento en la implementacin. Este especifica cmo la firma controlar y motivar a sus directivos en cada unidad de negocios para lograr los beneficios explcitos en su concepto de congruencia y en su concepto de ensamble El resultado de la estrategia corporativa de una firma depende de la congruencia/consistencia entre los cuatro componentes. n otras palabras la irma puede tener un conjunto de metas claras de las cuales se derivan los objetivos de los accionistas, pero no abilita la irma para desarrollar el su iciente apalancamiento estrat ico. a n cuando la firma tenga un concepto realista de congruencia, ste puede no facilitar la creacin de valor econmico sin el concepto de ensamble que permita la firma agregar nuevos negocios a su portafolio.

Finalmente, a n cuando sus otros tres componentes estn expresados en toda su profundidad y sean consistentes, la firma puede ser efectiva solo si su concepto de administracin le permite los logros en ese sentido. En otras palabras: la firma puede ser incapaz para hacer avanzar la mejor estrategia corporativa sin un adecuado concepto de administracin que facilite a sus directivos las motivaciones que sean consistentes con su concepto de congruencia, con su concepto de ensamble y con sus metas corporativas La estrategia corporativa tiene que ver con dos preguntas distintas: En qu negocios debe competir la compaa? Cmo es que la oficina corporativa debe manejar las diversas unidades de negocio

La estrategia Corporativa.- Consiste en la toma de decisiones de largo alcance sobre el mbito de actuacin de la empresa. Estas decisiones se configuran en torno a las tres dimensiones siguientes: vertical, horizontal y geogrfica. La dimensin vertical comprende las fases productivas sucesivas que deben llevarse a cabo para obtener el producto final que compra el consumidor. Las decisiones estratgicas en esta dimensin deben determinar cules de esas fases son llevadas a cabo por la empresa y cules no. La dimensin horizontal se refiere al nmero de negocios distintos en los que est presente la empresa. La empresa diversifica su mbito horizontal de actividad a medida que entra en nuevos negocios. La dimensin geogrfica hace referencia a la presencia espacial de las actividades de la empresa, pudiendo ser local, regional, nacional, internacional y global. A estas tres dimensiones puede aadirse una cuarta dimensin, relativa al establecimiento de acuerdos de cooperacin con otras empresas para desarrollar proyectos conjuntos. Dimensin vertical: Integracin vertical: agrupacin dentro de la misma empresa de varios procesos productivos consecutivos, aunque tecnolgicamente separables, necesarios para la produccin de un bien o servicio. La produccin de cualquier bien o servicio requiere la realizacin de un conjunto de actividades sucesivas que comienzan con la obtencin de las materias primas y finaliza con la distribucin de los bienes terminados. Ventajas: mejor calidad, puntualidad, aprovechamiento de equipo, espacio, competencias personales y con alto volumen de especializacin y eficiencia. En cuanto a la orientacin de la integracin: Integracin vertical hacia atrs (aguas arriba): realizacin de actividades de la cadena vertical previas a la actividad esencial o principal de la empresa, como plantearse si debera gestionar directamente sus propias fuentes de materias prima, etc. Integracin vertical hacia delante (aguas abajo): realizacin de actividades de la cadena vertical posteriores a la actividad principal de la empresa, como plantearse si deberan disponer de una red propia de distribucin de sus productos, etc.

Dimensin horizontal: Diversificacin: representa la cartera de negocios de de una empresa, es decir, la variedad de sectores en que est presente y la variedad de productos que ofrece dentro de cada sector. Ventajas: simplificacin en gestin, claridad de objetivos, imagen nica, mejor conocimiento; desventajas: mayor riesgo empresarial ante modificaciones del entorno, menor flexibilidad y adaptacin. Se distinguen dos tipos: Diversificacin relacionada: existe algn tipo de relacin entre los negocios. Diversificacin no relacionada: no existe ninguna relacin entre los negocios. Dimensin geogrfica: Internacionalizacin: ofrecer bienes y servicios a mercados nuevos, concibiendo ofertas apropiadas, atractivas, completas y rentables. Desde el punto de vista del mercado es buscar clientes y consumidores para los productos y servicios de la empresa en el exterior. Los procesos de internacionalizacin empresarial tienden a fomentar el desarrollo de todos los pases que se ven involucrados, puesto que cada uno de ellos aporta determinados recursos al proceso. LA ESTRATEGIA DE NEGOCIOS A este nivel se trata de determinar cmo desarrollar lo mejor posible la actividad o actividades correspondientes a la unidad estratgica, es decir, en un entorno competitivo, cmo debemos competir en cada uno de nuestros negocios? Para la organizacin pequea con una sola lnea de negocio, o la organizacin grande que no se ha diversificado en diferentes productos o mercados, la estrategia a nivel de negocios es generalmente la misma que la estrategia corporativa de la organizacin. Para organizaciones con negocios mltiples, cada divisin tendr su propia estrategia que defina a los productos o servicios que proporcionar, los clientes a los que quiera llegar, etc. DEFINICIN La estrategia de negocios es el conjunto de compromisos y actos, integrados y coordinados, que la empresa utiliza para alcanzar una ventaja competitiva explorando sus competencias centrales en determinados mercados de productos. (Jonson Acholes, 2001 pag. 112) Michael Porter de la Harvard University, propone tres estrategias de negocios: Diferenciacin, liderazgo en costos, y alta segmentacin. * Liderazgo en costos totales bajos: Cosiste en mantener el costo ms bajo frente a los competidores y lograr un alto volumen de ventas. Cuando una empresa es capaz de proporcionar al consumidor un excedente comparable al resto de sus competidores pero con un coste sensiblemente inferior.

Normalmente, la empresa que posee una ventaja en costes ofrece un producto con un beneficio percibido inferior al de sus competidores, es decir suministra a un precio ms bajo un producto o servicio similar al de los competidores. * Diferenciacin: Es crear valor agregado a travs de una estructura innovadora, bajo el indicio de que el producto debera ser el nico o poseer caractersticas que lo diferencien de la competencia. Esto se puede lograr a travs de la calidad, servicios y diseo. Cuando una empresa es capaz de crear ms valor que los competidores ofreciendo un producto de mayor beneficio percibido, incurriendo en un coste superior. Normalmente, la empresa que posee una ventaja en diferenciacin ofrece un producto a un precio superior al de los competidores, pero con unas caractersticas diferenciadas por las que el consumidor est dispuesto a pagar ese sobreprecio. * Enfoque o focalizacin: Es encontrar un nicho de mercado y obtener los recursos para competir en el, en ves de enfrentarse directamente a todos los competidores, puede referirse a determinados productos o servicios, a grupos particulares de clientes o ciertas regiones, pero siempre se trata de un mtodo selectivo de metas fijas. A esto se le denomina segmentacin de mercado. La empresa centra sus productos en un segmento del mercado (nicho), de forma que pueda conseguir un volumen de ventas continuado y creciente en cada uno de ellos. Busca satisfacer las necesidades del segmento, mejor que los competidores que se dirigen a todo el mercado. Esta estrategia permite obtener una alta participacin en el segmento elegido pero baja a nivel del mercado total.

La estrategia corporativa define el alcance de la empresa en relacin con las industrias y mercados en los que compite. La estrategia corporativa incluye decisiones acerca de inversiones en diversificacin, integracin vertical, adquisiciones, nuevas alianzas, asignacin de recursos dentro de las diferentes unidades de negocio y las desinversiones. La estrategia de negocio se refiere a cmo la empresa compite dentro de una industria o mercado. Si una empresa quiere prosperar dentro de una determinada industria debe establecer un ventaja competitiva sobre sus competidores. La diferencia entre estas dos estrategias y su conexin con las dos fuentes bsicas de rentabilidad se podra expresar de manera muy simple: El fin y el contenido de la estrategia de una empresa tiene que ver con las respuestas a algunas preguntas: Cmo puede la empresa ganar dinero? En qu negocio o negocios deberamos estar? Cmo deberamos competir? En mi opinin, la clave para el xito de una empresa est en el establecimiento de una ventaja competitiva. Y debera ser sostenible. En la prxima entrada incluir un pequeo cuadro mostrando las fuentes para una rentabilidad superior.

Ejemplo: http://www.expansion.com/2013/06/03/entorno/1370279923.html

Para las empresas que ven oportunidades de crecimiento en los mercados internacionales. 9senses ayuda a:

Hacer un anlisis de mercado para determinar las oportunidades reales y establecer un criterio de seleccin de mercados.

Desarrollo de una propuesta ms adecuada que considera las caractersticas del mercado y, de este modo, aumentar las posibilidades de xito de la entrada al mercado. Cuando es necesario, tambin prestamos apoyo en la ejecucin de la estrategia de entrada al mercado, que incluye la bsqueda, seleccin y formacin de socios (distribuidores).

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