Agrodok-26-Comercialização Destinada A Pequenos Produtores

Srie Agrodok No.
26
Comercializao destinada a pequenos produtores
Agrodok 26 - Comercializao destinada a pequenos produtores
Agrodok 26
Ad de Veld
Fundao Agromisa, Wageningen, 2005. Todos os direitos reservados. Nenhuma parte desta publicao pode ser reproduzida qualquer que seja a forma, impressa, fotogrfica ou em microfilme, ou por quaisquer outros meios, sem autorizao prvia e escrita do editor. Primeira edio em potugus: 2002 Segunda edio: 2005 Autor: Ad de Veld Editores: Marg Leijdens, Wichert Koopman Ilustrador: Mamadi B. Jabbi Design grfico: Luis Joaquin Fernando Traduo: Lli de Arajo Impresso por: Digigrafi, Wageningen, Pases Baixos ISBN: 90-8573-022-8 NUGI: 835
Prefcio
At 2000 os manuais publicados na srie Agrodok tratavam, habitualmente, de assuntos tcnicos relacionados com a agricultura sustentvel de pequena escala. Este Agrodok o primeiro da srie que aborda um tema scio-econmico a comercializao de produtos agrcolas visando os pequenos produtores. A Agromisa agradece ao CTA e Cordaid pelo apoio prestado para que esta publicao fosse possvel. Agradecemos, igualmente, a todos os que contriburam para a realizao deste Agrodok. Queremos mencionar, entre eles, Martien Beek e Bert Hartevelt, do IAC e Sasja Kamil e Ingrid van de Bouwdijk, da Cordaid, pelo seu apoio construtivo e Jane Aerts da Green Development, Corni Quist da SNV-Tanznia e Jur Schuurman da Agriterra, que forneceram os casos exemplificativos. A ilustrao, com desenhos expressivos de toque africano, esteve a cabo de Mamadi B. Jabbi e Arend Kortenhorst e Martin le Fvre encarregaram-se da maquetizao. Tambm em relao a este Agrodok se necessitou de bastante tempo para que o trabalho final fosse publicado. Por tal queremos agradecer a todos que, pacientemente, aguardaram a sua publicao e esperamos que a sua pacincia tenha sido recompensada pelo seu resultado final que lhes oferecido. Esperamos que este Agrodok seja de utilidade para um grande nmero de pequenos produtores. Convidamos os nossos leitores a enviar os seus comentrios e sugestes Agromisa, de modo a que possamos melhorar as edies futuras. Wageningen, 2000 Ad de Veld autor Marg Leijdens e Wichert Koopman editores/redactores
Prefcio
ndice
1 2 2.1 2.2 2.3 2.4 3 3.1 3.2 3.3 3.4 3.5 3.6 3.7 3.8 3.9 3.10 4 4.1 4.2 4.3 4.4 4.5 4.6 4.7 5 5.1 5.2 5.3 5.4
4
Introduo O mercado: o preo, a oferta e a procura O mercado e o circuito comercial O preo de um produto A procura A oferta A comercializao A escolha de um produto O local da venda O transporte A armazenagem A transformao A apresentao A seleco A embalagem Os servios e a promoo O financiamento
6 8 8 10 12 14 17 17 18 19 19 21 23 24 24 24 25
A escolha do produto 26 A terra, a mo-de-obra, o capital e os conhecimentos 27 As relaes familiares 29 A escolha de um produto: o mercado 31 Mudar de produto 34 Diversificar a produo como forma de diminuir os riscos 36 Encontrar mercados e determinar os custos de venda 36 A concorrncia com os grandes produtores e os importadores 37 A comercializao ou venda de um produto Venda directa do produto ao consumidor O intermedirio A cooperativa ou grupo/colectivo de produtores A produo sob contrato
39 39 41 45 47
6 6.1 6.2 6.3 6.4 6.5 7 7.1 7.2 7.3 7.4 7.5 7.6 8 8.1 8.2 8.3 8.4 8.5 8.6 9 9.1 9.2 9.3 9.4
Como ser bem sucedido na produo para o mercado: a gesto A gesto das compras A gesto da produo A gesto das vendas A gesto financeira A gesto da mo-de-obra O financiamento O capital privado O dinheiro proveniente de familiares O dinheiro proveniente de um penhorista O dinheiro proveniente dos intermedirios O dinheiro proveniente dos intermedirios Nota: a inflao Cooperao e organizao Melhoramento da posio de negociao Cooperar como forma de obter um emprstimo Cooperar com vista aquisio de informao sobre o produto Cooperar com o objectivo de vender a grandes compradores A transformao dos produtos O transporte dos produtos Formas de cooperao A cooperativa Como manter a boa gesto da cooperativa Produzir dentro de um grupo/colectivo A solidariedade
54 54 55 56 57 58 61 61 62 62 62 63 63 65 65 68 69 70 71 72 73 73 74 75 76 78 80 81
Anexo 1: O clculo do preo de custo Leitura recomendada Endereos teis
ndice
Introduo
Nos pases em desenvolvimento, a populao camponesa que cultiva, geralmente, os seus prprios alimentos. Para alm dos alimentos, os agregados familiares necessitam de dinheiro para comprarem, por exemplo, a sua roupa e para pagarem as despesas escolares dos seus filhos. Por isso, muitas das famlias camponesas dedicam-se a outras actividades, complementares produo bsica de alimentos, como fonte de rendimentos. Estas actividades compreendem, por exemplo, a produo de culturas de mercado, artesanato ou venda de produtos na rua/mercado local (bolos, etc.) Os rendimentos provenientes dessas actividades secundrias revestem-se de uma grande importncia para essas famlias na medida em que tal lhes permite elevar o seu nvel de vida. Obviamente que essas actividades tm que ser lucrativas de modo a ajudar a aumentar os rendimentos da famlia. Figura 1: Produzindo culturas para o Todo o agregado famili- mercado ar que a sua produo excede a quantidade de alimentao necessria para o seu prprio consumo, ter que envolver-se em actividades comerciais, quer dizer, ter que vender os seus produtos (excedentrios). Todas as actividades que tm a ver com a venda de produtos fazem Figura 2: Fabriparte do que se chama marketing (traduzido ao cando artesanato longo deste livrinho como comercializao).
Este Agrodok est destinado a pequenos empresrios que pretendem ganhar dinheiro a partir de actividades que no sejam apenas o cultivo de alimentos para o consumo familiar. Este livrinho explica os mecanismos de funcionamento do mercado e qual a melhor maneira em que os pequenos produtores podem tirar partido do mercado para gerar mais dinheiro. O nvel de rendimentos obtido de uma actividade secundria tambm , em parte, determinado pela maneira como se faz a gesto dessa actividade. Por esta razo, na segunda parte deste Agrodok, discutem-se os temas planificao e organizao da produo. A produo para o mercado pode ser muito atraente mas no isenta de riscos. Um agri- Figura 3: Vendendo cultor que decide, apenas, produzir culturas de produtos locais no mercado ou outras culturas no alimentares, mercado pe em perigo o abastecimento alimentar da prpria famlia. Portanto, as actividades orientadas para o mercado deveriam de ser consideradas como secundrias, enquanto que a segurana alimentar da famlia deve ser privilegiada como a ocupao principal. A comercializao de um produto e a sua produo constituem actividades diferentes. Cada uma dessas actividades exige um conhecimento e competncia especficos. Um produtor que deseja comercializar o seu produto ter que negociar com comerciantes e consumidores. Ter, para isso, que possuir conhecimentos sobre a oferta, a procura e o sistema de preos.
evidente que homens e mulheres so igualmente importantes como produtores, vendedores e comerciantes. No entanto, com o objectivo de facilitar a leitura do texto, utilizmos formas masculinas dos pronomes quando referidos aos papis de empresrio, intermedirio, comerciante, etc. Consideram-se tais generalizaes como englobando tanto homens como mulheres.
Introduo
O mercado: o preo, a oferta e a procura
Todo o empresrio que quer ganhar dinheiro deve envolver-se, mais cedo ou mais tarde, em actividades comerciais. Ter que atrair o interesse dos compradores potenciais e convenc-los, seja de que forma for, a pagar um bom preo pelo seu produto. O preo de um produto determinado pelo mercado. O nvel dos preos depende do abastecimento de produtos e da procura por parte dos consumidores. Este captulo explica como se determina um preo e quais so os factores que influenciam este processo.
2.1
O mercado e o circuito comercial
O mercado (ou o lugar no mercado) o lugar especfico onde os fornecedores e os compradores potenciais se encontram. Os fornecedores oferecem os seus produtos; os consumidores olham, comparam e compram. O mercado pode situar-se num lugar central de uma aldeia ou regio, numa rea em que as pessoas podero reunir-se, num horrio combinado, para comprar e vender. Contudo, o termo mercado abarca mais do que apenas a praa local do mercado mas pode representar, tambm, o conjunto da oferta e da procura para um produto especfico. Os supermercados, as cooperativas e os intermedirios (comerciantes que compram os seus produtos aos produtores para os venderem a grossistas ou a consumidores) tambm podem fazer parte do conjunto do Figura 4: O supermercado para um produto especfico. mercado
O circuito comercial O mercado de um determinado produto faz parte de um circuito comercial. O circuito comercial a cadeia das actividades de comercializao que o produto segue no seu percurso desde o produtor at ao consumidor. A figura 7 apresenta um exemplo ilustrativo desse circuito. No circuito comercial o produto passa por muitas etapas: processado (transformado), transportado, embalado, etc. No Captulo 3 deste Agrodok dada uma explicao pormenorizada dessas actividades comerciais. Por agora debruamo-nos sobre a posio Figura 5: O mercado de rua dos pequenos produtores dentro do circuito comercial.
Qual o papel dos pequenos produtores no circuito comercial e onde que eles podem vender os seus produtos? Existem numerosas possibilidades, como se pode ver no figura 7. De qualquer forma muito importante encontrar o melhor lugar para vender o produto no que se refere ao conjunto do mercado, oferta e procura. Deve-se vender o produto ao mercado local, ao supermercado, ao intermedirio ou ao revendedor? O produto dever ser, primeiramente, processado de modo a que o produtor possa beneficiar do valor acrescentado, suprimindo assim, algumas etapas do circuito comercial? Este livrinho ajuda-vos a responder a essas questes, assim como a algumas outras mais.
Figura 6: A exportao
O mercado o lugar onde os produtores tentam vender os seus produtos ao melhor preo possvel. O termo mercado refere-se no apenas ao local em si aonde se procede compra/venda de produtos (praa,) mas tambm pode representar o conjunto da oferta e da procura em relao a um produto especfico.
2.2
O preo de um produto
Os rendimentos de um produtor dependem da quantidade de produtos que apresenta para venda. Mas mais do que isso, os rendimentos dependem do preo a que esses produtos so vendidos. Portanto, importante que os produtores compreendam como os preos so determinados. O preo determinado pela oferta e pela procura. O conjunto dos desejos de todos os consumidores por um produto especfico, chama-se, simplesmente, a procura desse produto. A quantidade total de um produto oferecido pelos produtores para venda, chama-se a oferta do produto. Se a procura alta e a oferta baixa, alguns consumidores estaro preparados a pagar um preo mais elevado para poderem comprar esse
10
produto. Isto vantajoso para os produtores, na medida em que significa que o preo ser alto.
Figura 7: Canais/circuitos de comercializao do seu produto
11
Ao invs, se a oferta alta e a procura baixa, alguns produtores esto preparados para venderem os seus produtos por um preo menor. Isto no favorvel aos produtores por que o preo ser baixo. O preo de um produto determinado pela procura por parte dos consumidores e pela quantidade da oferta.
2.3
A procura
H muitos factores que influenciam a procura por parte do pblico por um determinado produto. Os produtores tm que estar conscientes destes factores para poderem compreender as flutuaes dos preos dos seus produtos.
A riqueza A procura de produtos depende, em grande medida, da soma de dinheiro que as pessoas da regio podem dispender. As pessoas pobres apenas dispem de dinheiro suficiente para comprarem os alimentos bsicos e outros produtos essenciais. As pessoas ricas tambm disporo de dinheiro para comprarem artigos de luxo, e podem pagar por eles. De um modo geral, uma regio rica oferece mais oportunidades aos produtores para ganharem dinheiro que uma regio pobre. A localizao A procura de um produto especfico pode variar enormemente de um lugar a outro. Por exemplo, nas cidades a procura de culturas alimentares bsicas elevada. Nas zonas rurais, h muita gente que produz essas culturas. Por esta razo, um produtor de hortcolas ter uma probabilidade maior de vender os seus produtos num mercado na cidade que no mercado da sua aldeia.
Pode ser que a procura de certos produtos se estenda mais alm, mesmo para fora do pas do produtor. Para estes produtos existe um mercado de exportao. Os exportadores compram os produtos aos produtores e revendem-nos a intermedirios nos pases estrangeiros. Pode ser mais atraente, para alguns produtores, concentrar-se no mercado de
12
exportao. Contudo, tal pode apresentar tambm dificuldades visto que a qualidade dos produtos de exportao muito elevada. Para alm disso, apesar dos preos dos produtos no mercado de exportao poderem subir muito mais do que no mercado interno, tambm podem descer vertiginosamente. Os produtores que se dirigem exclusivamente ao mercado de exportao so os que correm maiores riscos.
A poca do ano Alguns produtos so sazonais. Por exemplo, durante a poca das chuvas h uma procura muito maior de guarda-chuvas do que na poca seca. Durante uma festa tradicional poder haver, tambm, uma maior procura de certos produtos, como sejam bebidas ou comidas tradicionais. O produtor pode tirar vantagem desta situao, colocando/vendendo no mercado um certo produto apenas quando existe uma grande procura do mesmo. Os gostos As pessoas tm gostos e preferncias diversas. O que uma pessoa aprecia, desagrada a uma outra, e o que para uma pessoa atraente para uma outra repelente. Os gostos tambm podem mudar com o tempo. Um produto pode ter muita procura num ano e poder ser substitudo por um outro no ano seguinte. difcil de prever como iro evoluir os gostos do pblico. Desta maneira para o produtor no fcil antecipar uma futura procura. No entanto, vale a pena tentar faz-lo pois o produtor pode ganhar muito dinheiro ao tirar proveito da mudana de interesses do pblico. O preo A procura de um produto depende, em ltima instncia, tambm do seu preo. Um produto muito caro apenas ser comprado por um nmero reduzido de pessoas.
A procura de um produto determinada pelo grau de riqueza das pessoas que habitam na regio do mercado, pelo lugar e a poca do ano em que o produto oferecido para venda, o preo de venda e o gosto dos consumidores.
13
Figura 8: Negcio a venda de produtos desejados pelos clientes!
2.4
A oferta
Tal como com a procura, a oferta influenciada por vrios factores. Tambm neste caso importante para os produtores que compreendam como funciona este processo. O objectivo capacitar a calcular o tamanho total da oferta no mercado, de um produto especfico e de, assim, se poder ter uma ideia de como evoluir o preo desse produto.
Mo-de-obra, terra e capital A produo exige mo-de-obra. Tambm se necessita de terra para se cultivarem produtos agrcolas. Mas a produo requer, muitas das vezes, tambm dinheiro, mesmo que esse s seja utilizado na compra de sementes e de utenslios agrcolas. A oferta de um produto determinada, em parte, pelo tamanho da terra, a mo-de-obra e o dinheiro a que os produtores de uma regio especfica podem ter acesso. A poca do ano / calendrio agrcola Os produtores do sector agrcola dependem das estaes. A oferta de produtos agrcolas varia, por isso, de estao para estao. Durante a 14
colheita, a oferta de produtos agrcolas alta, enquanto durante outras pocas do ano a oferta baixa. Durante a poca da colheita como h uma abundncia de produtos, os preos baixam enquanto durante outras pocas do ano em que a oferta escassa, os preos desses produtos sobem. Os produtores podem ganhar muito dinheiro se conseguirem pr produtos venda quando a oferta desses produtos baixa.
O clima A produo agrcola tambm depende do clima. Se o clima favorvel, a produo tambm abundante e a oferta de produtos agrcolas ser alta. Caso o clima seja desfavorvel, a produo ser escassa e a oferta baixa. Assim, em termos gerais, pode-se dizer que uma produo abundante provoca preos baixos e, inversamente, uma produo baixa provoca um aumento dos preos. O nmero de produtores A oferta tambm determinada pelo nmero de produtores envolvidos num produto especfico e pela quantidade por eles produzida. Os produtores optam, geralmente, por produzir um produto que se pode vender, nesse momento, por um preo elevado. Tal implica que a um perodo de preos elevados se segue um perodo de aumento de oferta, na medida em que cada vez mais produtores decidem produzir esse produto. Quando a oferta atinge um nvel suficientemente alto, os preos declinaro. No caso dos preos se manterem baixos durante um perodo longo, a oferta baixar, geralmente, de novo por que os produtores mudaram para outros produtos com os quais podem ganhar mais dinheiro. Consequentemente a oferta sera menor e, de novo, os preospara essa produto aumentaro. Ver o exemplo do Caso 1. A importao A quantidade de oferta no s afectada pela produo local, mas a produo numa rea vizinha ou mesmo num outro pas tambm pode influenciar a oferta. Especialmente quando o preo est alto, haver intermedirios que tentaro comprar produtos noutros lugares e vendlos no mercado local.
15
Os preos A oferta tambm influenciada pelo preo. Quando o preo de um determinado produto elevado, os produtores esforar-se-o mais para pr esse produto no mercado (comercializar esse produto). Como consequncia disso haver um aumento da oferta. Quando o preo baixo, os produtores no se esforaro muito para vender esse produto e a oferta declinar.
Figura 9: Em 1996 os cocos foram vendidos, cada um a 10 KSh (oferta reduzida)
Figura 10: Em 1997 os cocos foram vendidos, cada um, a 5 KSh (oferta abundante)
A oferta determinada pela disponibilidade de mo-de-obra, terra e capital, pelo clima, o preo, o nmero de produtores, o volume da produo e a importao de mercadorias de outras regies ou pases.
Oferta e procura
Neste captulo vimos que a oferta e a procura determinam o preo do produto no mercado. Tal no constitui nada de novo, mas importante t-lo em mente quando se decide sobre quando colocar um produto no mercado. Ao prestarem ateno oferta e procura de vrios produtos, os produtores podem optar pela comercializao de produtos que podem ser vendidos a um bom preo.
16
A comercializao
Todos os produtores ou empresrios que aspiram ganhar dinheiro, a uma certa altura tero que envolver-se na comercializao. Como j foi abordado no captulo 2, a oferta e a procura determinam o preo do produto. A comercializao constitui uma maneira de tirar vantagem, ou at mesmo de influenciar, a oferta e a procura. O objectivo das actividades de comercializao reside num aumento do lucro obtido atravs da venda de um produto. A comercializao constituda por todas as actividades que podem contribuir para se vender um produto pelo melhor preo.
Os instrumentos da comercializao Existem vrias maneiras de influenciar ou beneficiar da oferta e da procura. Este captulo apresenta uma sinopse desses instrumentos de comercializao, que podem ajudar os empresrios a melhorar a rentabilidade das actividades que geram rendimentos.
3.1
A escolha de um produto
Se um empresrio aspira ganhar dinheiro atravs da produo de um determinado produto e atravs da sua venda, tem que escolher o produto adequado. Deve comear por questionar-se sobre vrios aspectos: ? O que que o consumidor deseja? No tem qualquer sentido produzir algo em que ningum est interessado. Mesmo que o volume de produo seja alto e o produto seja fcil de produzir, o preo de venda ser baixo e os ganhos do produtor sero limitados, pois ningum quer comprar esse produto. ? Qual o produto que posso produzir? evidente que a resposta a esta questo depende dos recursos familiares. Dispe-se de terra suficiente para produzir (essas) culturas? O clima favorvel produo dessa cultura especfica? possvel encontrar trabalhadores suficientes?
A comercializao
17
? No caso dos produtos no serem agrcolas, dever-se- fazer as seguintes perguntas: possvel obter os materiais necessrios para a produo? Sabemos o suficiente sobre a produo desse produto? ? Resumindo, quais so as possibilidades? A escolha do produto ou da cultura agrcola que se ir produzir depende de dois factores: Para comear, o empresrio tem que averiguar quais so os produtos que tm mais procura e, partindo dessa informao, tem que escolher um produto que se adapte sua situao pessoal. Na medida que se trata de um tpico muito importante, no captulo 4 o mesmo ser tratado com mais profundidade. A escolha de um produto constitui um instrumento muito importante da comercializao: como produtor escolhe um produto que, esperase, se vender por um bom preo. Para fazer a escolha adequada, o produtor ter que ter bastante entendimento sobre como funciona a oferta e a procura em relao a vrios produtos relevantes.
3.2
O local da venda
As empresas familiares podem vender os seus produtos de diversas maneiras. A maneira mais fcil para comercializar um produto de vend-lo a um intermedirio, a uma cooperativa ou directamente a um comprador numa base contratual. Mais adiante explicaremos estas trs opes. Muitos dos pequenos produtores decidem vender os seus produtos directamente ao consumidor, por exemplo na praa de um mercado. Esses produtores tm que decidir primeiro em que praa querem vend-los. Quanto a isto existem muitas possibilidades, pode ser tanto numa cidade como numa zona rural. Algumas esto perto e outras longe. O preo de um produto e a quantidade de trabalho que custar para pr o produto no mercado determinaro a escolha do local da venda. H uma maior procura de produtos agrcolas nas cidades que nas zonas rurais. Os preos desses produtos so, pois, mais elevados nas cidades. Por outro lado, o produtor tambm incorrer em maiores custos para transportar o produto para a cidade.
18
O preo de um produto, muitas vezes, varia de mercado para mercado. Na qualidade de produtor ter que procurar o mercado que oferece o preo mais alto para o seu produto. Quando comparar preos ter que tomar em considerao os custos adicionais envolvidos para se chegar a alguns mercados. Para alm disso, as exigncias respeitantes qualidade do produto, embalagem e seleco do mesmo, etc. podem depender do tipo de mercado (supermercados, mercados de exportao).
3.3
O transporte
Em geral, os produtos tm que ser transportados do produtor para o consumidor. , pois, importante que os produtos no se estragem durante o transporte. Cada tipo de produto requer um mtodo de manuseamento diferente. Alguns produtos no toleram a humidade, enquanto outros so susceptveis ao calor. Antes de transportar um produto, o empresrio tem que averiguar qual o mtodo correcto de transporte. O produto tem que chegar ao mercado dentro de um determinado prazo de tempo. importante que se cheguem a acordos com antecipao, por exemplo com o camionista, sobre o horrio em que o camio dever chegar e o que o camionista deve fazer se o camio tiver uma avaria durante o trajecto. O produto tem que manter a sua qualidade durante o transporte e tem que chegar a tempo ao mercado.
3.4
A armazenagem
Um produto tem que ser armazenado antes de ser vendido. A qualidade dos produtos deteriorveis baixa caso as condies de armazenagem dos mesmos no sejam boas. Um produto armazenado poder estar to afectado por bolor, pragas, gua, calor, etc, que no poder ser vendido. Um produtor que tem intenes de vender produtos deteriorveis na praa do mercado, numa base semanal, tem que ser capaz de os armazenar bem.
A comercializao
19
A armazenagem de um produto pode tambm ser uma maneira para se obter um preo mais alto. Durante a poca da colheita existe uma abundncia de produtos agrcolas, sendo, portanto, os preos desses produtos baixos. Durante as restantes pocas do ano, os preos so, geralmente, mais elevados porque a oferta menor. Se estes produtos podem ser armazenados sem prejudicar a sua qualidade, podem ser vendidos por um preo mais alto depois da colheita. Contudo, a armazenagem de produtos no isenta de riscos. Mesmo que se espere que os preos aumentem depois da colheita no existem garantias de que tal suceder. Se os preos se mantiverem ao mesmo nvel, os produtores perdero o dinheiro que dispenderam para armazenar o produto. Para armazenar um produto o produtor tem que comprar ou alugar instalaes para esse fim e assegurar-se que o produto mantm a sua qualidade. Estes custos adicionais tm que ser recuperados. Por isso, antes de se tomar uma deciso sobre armazenar um produto, ter que se estar completamente ciente quais so as probabilidades de que o preo do produto aumente. A armazenagem de produtos importante porque permite aos produtores venderem os seus produtos mais tarde, quando os preos estiverem mais altos. Infelizmente, no existem garantias de que os preos, efectivamente, aumentaro. De qualquer modo importante assegurar-se que a armazenagem do produto no afecta a sua qualidade.
CASO 1: Riscos e possveis vantagens decorrentes da flutuao dos preos
Tulalemwa, uma produtora de arroz tanzaniana, observou a flutuao anual do preo do arroz. Durante a poca da colheita em que a oferta era grande, o preo do arroz era baixo: o saco era vendido por 15.000 TSh (Shillings tanzanianos). Depois da poca da colheita, como no se encontra arroz facilmente, os preos aumentam: 5 meses depois da colheita o preo do saco de arroz sobe para 23.000 TSh. Normalmente, Tulalemwa guarda uma parte do seu arroz depois da colheita para utiliz-lo em casa at prxima colheita. Ela tem que vender o resto da colheita do arroz para ter dinheiro para pagar as dvidas contradas na compra de fertilizantes e aluguer de um tractor para o transporte da produo.
20
(Caso 1, continuao) Gostaria de beneficiar das flutuaes dos preos, armazenando o arroz durante algum tempo para o vender alguns meses mais tarde, quando o preo estiver mais alto. Para poder fazer isto, ter que encontrar uma outra fonte de rendimentos para saldar as dvidas. Poder tentar pedir dinheiro emprestado a algum parente rico, que homem de negcio na cidade ou poder conseguir obter um emprstimo de um projecto de micro crdito, existente na sua aldeia. Se ela conseguir obter o emprstimo, ter ainda que se ocupar de algumas coisas: em primeiro lugar importante encontrar um local aonde possa armazenar o arroz. O arroz tem que se manter seco a fim de conservar a sua qualidade. Em segundo lugar, e isso o mais importante, tem que seguir, com muita ateno, o mercado e os preos. Normalmente, os preos sero baixos por alturas de colheita, e sobem depois da poca da colheita. A orizicultora ser tentada a vender o seu arroz assim que os preos sejam atractivos. Mas pode ser que decida esperar um pouco mais com a esperana de conseguir um preo ainda mais elevado, mais tarde. A produtora poder planear vender o arroz precisamente antes da nova colheita, especialmente se os preos do arroz atingiram o seu auge durante essa altura. No entanto ela corre o risco que o stock de arroz armazenado ainda seja abundante quando a nova colheita se aproxima. Muitos dos orizicultores comearo a vender os seus stocks e, devido a uma grande oferta, os preo comearo a baixar drasticamente. No fim a orizicultora poder ter que vender o seu arroz por um preo que no difere muito do preo que poderia ter recebido por alturas da colheita. O que este exemplo nos ensina que, embora seja uma boa ideia armazenar o arroz para o vender mais tarde, esta prtica no isenta de riscos. O produtor de arroz dever antecipar este problema e informar-se sobre as reservas de arroz actuais. Assim poder evitar o risco de vender o arroz mais cedo, caso necessrio. Os preos entre as pocas de colheita so, muitas das vezes, suficientemente favorveis para os produtores, possibilitando-lhes a obteno de lucro e evitando o risco de perda. Fonte: Ad de Veld
3.5
A transformao
Alguns produtos agrcolas no podem ser vendidos directamente ao consumidor. Tm que ser transformados antes. A transformao/beneficiamento pode fazer com que o produto seja mais atraente ou aumentar o seu tempo de conservao sem que se deteriore. Por exemplo, pode-se fazer compota, iogurte ou queijo a partir de frutas,
A comercializao
21
etc. A transformao custa tempo e dinheiro. Contudo, pode constituir uma maneira de se ganhar mais dinheiro a partir desse produto. Uma boa transformao acrescenta valor ao produto. Ao transformar/beneficiar um produto acrescenta-se algo ao mesmo que o faz mais interessante para o consumidor. Deste modo, o valor do produto aumenta e pode ser vendido ao consumidor por um preo mais elevado.
Figura 11: A transformao acrescenta valor ao produto
22
3.6
A apresentao
Num mercado os consumidores podem escolher entre diferentes produtos e diferentes vendedores do mesmo produto. Inevitavelmente ser o vendedor que prope o melhor produto ao preo mais baixo que ser o escolhido. Caso a oferta seja maior do que a procura, os consumidores no compraro um produto que no lhes parea bom. As pessoas preferem, muitas das vezes, pagar um pouco mais e ter um produto com uma boa aparncia. por isso que uma apresentao atraente constitui, tambm, uma maneira de aumentar o preo da venda. Melhorar a apresentao do produto possibilitar ao produtor aumentar a venda desse produto ou de conseguir um preo mais elevado pelo mesmo.
Figura 12: A boa apresentao dos seus produtos atrai os compradores
A comercializao
23
3.7
A seleco
Uma das maneiras de melhorar a apresentao de um produto atravs da sua seleco. Um produto seleccionado segundo o tamanho, madurez ou outra qualidade que lhe confere uma melhor aparncia. O consumidor pode, ento, escolher a qualidade que ele est procura e estar disposto a pagar um preo superior. A seleco pode, tambm, aumentar o preo de venda de um produto. A seleco uma maneira simples de melhorar a apresentao do produto.
3.8
A embalagem
Os consumidores preferem comprar alguns produtos em pequenas quantidades. A repartio de uma quantidade volumosa em pequenas embalagens pode fazer com que um produto seja mais atraente para os consumidores. Pode-se, tambm, melhorar a apresentao de um produto se este for embalado numa caixa ou saco bonito. A embalagem de um produto faz com que o mesmo seja mais atraente para o consumidor.
3.9
Os servios e a promoo
Na qualidade de produtor ou de empresrio preciso trabalhar-se arduamente em todas as reas da comercializao. Para alm de produzir um produto atraente, o produtor ter que promov-lo, activamente. Por outras palavras, ter que fazer com que os consumidores desejem comprar esse produto. Essa promoo pode ser feita atravs da colocao de anncios nos jornais, rdio e televiso locais ou por preges no mercado local. A oferta de bons servios ao cliente tambm um aspecto muito importante. Um consumidor pode estar insatisfeito com um produto que comprou. As queixas que os consumidores tm de um determinado produto tm que ser tomadas a srio pelos produtores, por que essas
24
queixas podem ser justificadas e os produtores podem aprender delas. Para alm disso, mais provvel que um cliente compre a um produtor que atende a sua queixa de um modo correcto. Clientes insatisfeitos que no so tomados seriamente, provavelmente no regressaro. A promoo dos seus produtos chama a ateno dos clientes potenciais. A oferta de bons servios uma maneira de manter os clientes satisfeitos depois de terem comprado o seu produto e de os manter como clientes.
3.10 O financiamento
O financiamento no uma actividade que faz o produto parecer mais atraente para o consumidor, mas constitui, tal como o transporte, uma parte importante para colocar o produto no mercado. Sem dinheiro no podem existir meios de produo e, sem eles, no haver produtos. No Captulo 7 ser discutido o aspecto financiamento mais pormenorizadamente. O financiamento apoia o processo de comercializao. Sem dinheiro no h produo.
Concluso do Captulo 3: Se pretende produzir e comercializar um produto com xito, dever estudar os vrios requisitos e actividades que tal implica. Para comear, necessrio de que disponha de recursos financeiros suficientes. Em seguida dever escolher um produto que possa ser produzido dentro do agregado familiar e para o qual haja procura suficiente. O local de venda, a apresentao, a embalagem, a seleco, a transformao, o transporte, a armazenagem, os servios e a promoo tudo isso so factores que contribuem para fazer com que um produto satisfaa os desejos do consumidor e possibilitam que o consumidor o compre. Caso se sigam, cuidadosamente, estes passos, decerto que tero um efeito positivo sobre os ganhos provenientes de qualquer actividade geradora de rendimentos.
A comercializao
25
A escolha do produto
Um produtor que quer ganhar dinheiro produzindo para o mercado ter que, primeiramente, escolher um produto. Muitos empresrios escolhem produtos que so, tradicionalmente, produzidos na sua rea; para outros a escolha est limitada aos meios que se encontram sua disposio. Aquando da escolha do produto para ser vendido, h dois pontos importantes a atentar: ? Quais so os produtos que podero ser vendidos por um bom preo? ? Onde que esses produtos podem ser vendidos? Um empresrio tem que determinar quais so os produtos que esto a ser procurados e em quais mercados os pode vender. Simultaneamente, ter que averiguar quais os produtos que poder, possivelmente, produzir. A disponibilidade de terra, mo-de-obra, capital, conhecimentos e o tipo de relaes sociais dentro do agregado familiar desempenham um papel importante no processo de determinar quais os produtos que pode produzir. Nos pargrafos 4.1 e 4.2 abordaremos esse factores com mais pormenor. Para averiguar quais os produtos que podem ser vendidos a um bom preo e aonde se podem esperar esses preos favorveis, o empresrio tem que recolher informao sobre o mercado. Ainda mais importante, ter que se familiarizar Figura 13: O que poderemos com a procura e a oferta de vrios produzir?
26
produtos. Esta prospeco do mercado permite aos produtores de escolherem um produto que se espera, ter xito no mercado. No pargrafo 4.3 discutiremos como recolher a informao sobre o mercado. As ltimas questes que um empresrio se dever colocar antes de decidir o que ir produzir so: Qual o mercado que oferece as melhores condies para vender o produto? Espera-se que haja uma grande competio com outros produtos? Sobre estas questes trataremos nos pargrafos 4.4 e 4.5. Neste captulo responderemos a um certo nmero de questes: ? Quais so as possibilidades e as limitaes, no seio do agregado familiar, para se produzir um determinado produto? ? Quais so as possibilidades existentes no mercado para se vender um produto? ? Onde se encontra o mercado mais favorvel? e ? Existe muita competio no mercado?
4.1
A terra, a mo-de-obra, o capital e os conhecimentos
Com o propsito de escolher um produto, o produtor tem que responder s seguintes questes: ? Qual a disponibilidade em termos de terra, mo-de-obra e de dinheiro? ? Tenho conhecimentos suficientes para produzir um determinado produto? ? Ser que esse produto se insere nas relaes sociais no seio da minha famlia e da aldeia? (Pargrafo 4.2)
A terra, a mo-de-obra e o capital Um produtor que pretende iniciar uma actividade geradora de rendimentos, ter que ter acesso a suficiente terra (ou de espao num telheiro, por exemplo), de mo-de-obra e de dinheiro. A terra necessria para cultivar produtos agrcolas. Pode-se precisar do telheiro para se produzir outros tipos de produtos. Alguns produtos so feitos em casa,
27
assim que no necessrio muito espao adicional para a sua produo. Para cultivar ou produzir um produto necessita-se de mo-deobra. Para finalizar, o produtor ter que dispor de dinheiro suficiente para iniciar uma nova actividade. Este dinheiro necessrio para, por exemplo, comprar sementes, instrumentos ou mesmo equipamento maior. Uma famlia que dispe de terra e mo-de-obra suficiente pode produzir culturas para o mercado. Uma famlia que no tem terra mas dispe de trabalhadores em nmero suficiente, pode focar a sua ateno na transformao/beneficiamento de produtos agrcolas ou na produo em pequena escala de produtos no-agrcolas. Nos pases em desenvolvimento, muitos dos pequenos produtores praticamente no dispem de dinheiro e, para eles, pedir um emprstimo acarreta dificuldades ou riscos. A produo em grande escala requer, muitas das vezes, um grande capital para a fase de arranque. por isso que um pequeno produtor ter que ganhar os seus rendimentos atravs de actividades que exigem pouca quantidade de dinheiro para arrancarem. No Captulo 7 so dadas algumas ideias de como obter dinheiro para custear as despesas de incio. Antes de um empresrio comear a produzir tem que ponderar sobre o tamanho de terra, o nmero de trabalhadores e o capital de que dispe.
Conhecimentos requeridos para produzir um novo produto Uma nova actividade muitas vezes requer novos conhecimentos. Se os conhecimentos de como produzir um determinado produto so insuficientes, tal pode causar problemas e levar, at mesmo, a rendimentos decepcionantes. O conhecimento pode ser adquirido atravs de colegas, extensionistas ou cursos.
essencial adquirir-se suficiente conhecimento sobre um produto de modo que a sua produo seja rentvel.
28
4.2
As relaes familiares
Uma nova actividade exercida ao seio da famlia pode provocar mudanas sociais. bom ter em considerao este ponto quando se escolhe uma nova actividade. As seguintes questes so relevantes: ? Como que o novo produto ir afectar as relaes sociais no seio do agregado familiar? ? Ser que as necessidades em termos de trabalho se inserem dentro do esquema de actividades do agregado familiar?
As relaes familiares Como ser o impacto do novo produto nas relaes sociais dentro do agregado familiar?
Ao se escolher iniciar uma nova actividade geradora de rendimentos, tal pode causar tenses dentro do agregado familiar. Muitas das vezes as mulheres preferem dedicar-se produo suplementar de culturas alimentares, para o mercado. Tal oferece uma maior segurana no que respeita s necessidades alimentares da prpria famlia na medida em que se a produo alimentar para uso da famlia mais baixa do que previsto, sempre se poder usar parte da culturas destinadas ao mercado para consumo prprio. Por seu lado, os homens esto, frequentemente, mais interessados em ganhar dinheiro e, por isso, mais inclinados a produzirem culturas de mercado. Os ganhos podero ser mais altos, mas tambm h o risco que o abastecimento da famlia esteja em perigo caso a colheita ou os rendimentos provenientes da venda da cultura comercial tenham sido inferiores ao que estava previsto. O grau de insegurana aumenta medida que se utiliza mais terra para cultivar culturas de mercado. importante que a escolha da actividade seja feita do modo mais harmonioso possvel, pelos membros da famlia. Assim aumentam as oportunidades de xito. Ao se escolher um produto preciso sempre considerar qual ser o seu impacto nas relaes sociais dentro do agregado familiar.
29
Figura 14: Mulheres e homens escolhem, muitas vezes, produtos diferentes As necessidades de mo-de-obra Ser que as necessidades de trabalho para a produo do novo produto se inserem dentro do esquema de actividades do agregado familiar?
Acontece muitas vezes que os membros da famlia dispendem uma grande parte do seu tempo na produo de alimentos para o seu prprio consumo. Tal tem que ser levado em conta quando se escolhe uma actividade geradora de rendimentos. Caso uma actividade exija muito trabalho durante um perodo que necessrio muito trabalho para produzir alimentos para a prpria famlia, ento essa actividade no ser vivel. O objectivo de encontrar uma actividade que exija trabalho durante um perodo em que os membros da famlia disponham de tempo suficiente. Ao se escolher uma actividade com a finalidade de gerar rendimentos, preciso levar em conta as outras actividades em que os membros do agregado familiar esto envolvidos.
30
4.3
A escolha de um produto: o mercado
Nesta seco estudaremos como obter informaes sobre o mercado e como decidir onde o produto deve ser vendido. Pode-se recolher informao sobre a oferta e procura de produtos de vrias formas, a saber: ? Um estudo de mercado (por via do intermedirio ou dos consumidores) ? Os meios de comunicao ? Os extensionistas ? As organizaes dos produtores
A informao sobre o mercado por via do intermedirio Os vendedores constituem uma fonte importante de informao para os produtores. Tal pode ser demonstrado atravs do seguinte exemplo:
Grace Mpfofu, uma agricultora zimbabueana, cultiva legumes para consumidores da cidade. Ela prpria raramente se desloca cidade, tendo, portanto, um conhecimento exguo dos hbitos e preferncias alimentares dos seus habitantes. Ela no sabe quais so os legumes que preferem comer, e, assim, sem a ajuda de uma fonte intermediria de informao de mercado, no saberia quais so os legumes que tm maior procura, nem quais os que podem ser vendidos na cidade por um bom preo. Por esta razo, a produtora vende os seus legumes a um intermedirio que vem de dois em dois dias para comprar o produto. O intermedirio vai at cidade e vende os legumes no mercado. Ele tem muitos contactos com os consumidores da cidade e, desta maneira, pode obter uma boa ideia sobre as suas preferncias. O intermedirio pode transmitir ao produtor o seu conhecimento sobre o mercado assim como informao importante sobre os desejos dos seus clientes.
Pode-se realizar uma prospeco de mercado atravs do intermedirio de uma maneira muito simples fazendo-lhe questes sobre as evolues do mercado relacionadas com o produto oferecido pelo produtor. O intermedirio pode constituir uma importante fonte de informao para um produtor.
31
Informao sobre o mercado atravs dos consumidores Existem vrias maneiras de se recolher informao sobre o mercado a partir dos consumidores. Um produtor de legumes para o mercado pode ir a um mercado central para entrevistar algumas mulheres sobre os legumes que elas gostam de comprar e sobre se estes legumes se podem obter a. muito fcil de se levar a cabo uma tal investigao, mas a informao recolhida limitada.
Uma investigao mais profunda pode fornecer informao adicional ao produtor sobre os desejos de diversos grupo de compradores. Os consumidores que dispem de maiores rendimentos compram outros produtos que os que tm rendimentos mais baixos. A procura especfica de produtos tambm variar de grupo para grupo. Tambm pode constituir um ponto importante para o produtor saber aonde os consumidores compram os seus produtos de mercearia, qual a assiduidade com que compram um produto especfico e se h uma procura constante desse produto ao longo do ano ou apenas numa determinada poca.
A uma certa comunidade no Qunia surgiu a ideia de uma maneira original de recolher informao sobre o mercado. Muitos dos membros dessa comunidade eram produtores de amendoim e, geralmente, no tinham conhecimento das flutuaes de preos de amendoim na cidade vizinha. Eles deram-se conta que, algumas vezes, vendiam o seu amendoim a um intermedirio por um preo que parecia demasiado baixo. Para evitar esta situao no futuro surgiu-lhes a ideia de colocar um quadro negro num local central da aldeia. Quando algum da comunidade se deslocava cidade, esta pessoa iria informar-se sobre o preo praticado nesse dia em relao ao amendoim. No seu regresso aldeia, essa pessoa escreveria esse preo no quadro e, assim, toda a gente na aldeia estaria informada sobre o preo. Desse modo, os produtores adquiriram uma boa ideia sobre a evoluo dos preos e tal facto conferiu-lhes uma posio mais forte quando estavam a negociar com o intermedirio.
As respostas a estas questes podem ajudar um produtor a tomar a deciso adequada sobre o produto a oferecer. Contudo, para encontrar estas respostas, dever realizar uma investigao ampla. Um pequeno produtor no dispe de meios para realizar uma tal investigao, mas uma cooperativa ou outra organizao de produtores poder levar a
32
cabo um tal estudo aprofundado de mercado (ver o prximo pargrafo). Os prprios consumidores tambm podem fornecer informao bsica sobre o mercado.
Informao sobre o mercado atravs de organizaes de produtores impossvel para um produtor individual levar a cabo uma ampla investigao de mercado. Contudo, possvel que os produtores se organizem entre eles, dividindo os custos da investigao (ver o prximo pargrafo).
O estudo de mercado pode concentrar-se num de vrios tpicos importantes por exemplo, os produtores podem: ? Recolher informao sobre o preo no que respeita a vrias reas onde se pode vender o produto (para determinar a viabilidade de vender o seu produto l); ? Recolher informao sobre a evoluo geral da oferta e da procura (com o objectivo de antecipar possveis flutuaes quanto oferta e procura na campanha agrcola seguinte); ? Identificar os desejos especficos dos consumidores quanto a um determinado produto ( um grupo de teceles poderia, por exemplo, tentar saber qual ser a procura em relao s cores e aos motivos na campanha agrcola seguinte); ? Estudar se existem possibilidades de exportao; ? Investigar se possvel processar um produto para vend-lo numa forma diferente (a um preo mais elevado). Os produtores que se organizam tm a possibilidade de realizar estudos mais amplos de mercado.
Informao sobre o mercado atravs dos servios de extenso e dos meios de comunicao ? Os extensionistas agrcolas Os extensionistas agrcolas possuem, muitas das vezes, uma boa ideia acerca da procura da evoluo dos preos de um produto especfico, constituindo, pois, uma importante fonte de informao.
33
? Os meios de comunicao Em alguns pases, a rdio transmite informao sobre os preos de vrios produtos. Os produtores ficam assim informados, atravs dessas emisses radiofnicas, sobre os preos dos seus produtos.
Figura 15: Informao sobre os preos praticados no mercado atravs dos meios de comunicao
4.4
Mudar de produto
Os estudos de mercado podem indicar que um determinado produto, a curto prazo, pode ser lucrativo. Nessa altura, um produtor pode considerar mudar para esse produto. Antes de comear com a produo do novo produto, dever, no entanto, atentar nos seguintes pontos: Por vezes pode parecer muito atraente escolher um produto ou mudar para um outro produto que oferece um rendimento mais elevado. Contudo, a escolha de um produto que oferece, a curto prazo, rendimentos muito altos, nem sempre muito estratgica. frequente que muitos produtores mudem para um produto que foi vendido por um preo elevado nesse ano. Como consequncia, no ano seguinte a oferta ser grande e o preo baixar. Aps um ano de preos baixos, alguns pro-
34
dutores cessaro de produzir esse produto e, no ano seguinte, o preo subir de novo.
Em 1980 o governo holands investiu num sistema de regadio na aldeia de Kibirigwi no Qunia com o objectivo de capacitar os alde- es para produzirem uma variedade de legumes a serem vendidos em Nairbi, a cidade capital. Dispondo de um melhor sistema de regadio, os agricultores poderiam cultivar um vasta variedade de legumes (pimentos, couve, tomates, cenouras), ao longo de todo o ano, aumentando, consequentemente, os seus rendimentos. Isto correu tudo bem at que os agricultores perceberam que os tomates eram mais lucrativos que os outros legumes. Fazendo uso do seu esprito de negcio para conseguirem o mximo de lucro, alguns agricultores dedicaramse monocultura do tomate na campanha seguinte. Estes agricultores enriqueceram devido sua deciso. evidente que tal no passou despercebido aos outros agricultores, que constataram como a cultura do tomate era rentvel. Apesar das advertncias da parte dos gestores do sistema de regadio, toda a rea foi transformada em monocultura de tomate. Os agricultores que fizeram a colheita primeiro foram afortunados, porque as pessoas que viviam na cidade necessitavam de tomates e estavam dispostos a pagar um preo elevado pelos mesmos. Contudo, isto mudou quando os tomates de Kibirigwi comearam a inundar o mercado urbano diariamente e, num perodo muito curto de tempo, o preo dos mesmos baixou drasticamente. Por fim, os tomates ficavam a apodrecer nas caixas pois a procura de tomates na cidade tinha sido satisfeita. Os produtores que tinham esperado ganhar muito dinheiro, terminaram com grandes perdas. Mesmo parecendo estranho, tal aconteceu mais do que uma vez, e sempre com um produto agrcola diferente. Entrara-se num ciclo repetitivo, porque os produtores no estavam compartilhando a informao uns com os outros. Muitas das vezes s descobriram demasiado tarde que estavam a produzir a mesma cultura. Actualmente os agricultores de Kibirigwi cultivam feijo-verde, batata doce e milho, pois sabem que h sempre procura para esses produtos. Fonte: Jane Aerts, The flexibility of small-scale irrigation scheme in Kibirigwi, Kenya, 1997 (A flexibilidade do sistema de regadio de pequena escala em Kibirigwi, Qunia)
De qualquer forma, sensato cultivar o mesmo produto durante um perodo de tempo mais longo. O preo de um produto flutua, normalmente, entre mau e bom e o produtor ganha experincia e conheciA escolha do produto
35
mento, com o decorrer do tempo sobre esse produto especfico. Consequentemente, o produto aumentar significativamente de qualidade e o custo de produo decrescer. Este conhecimento de base perderse- caso o produtor decida mudar de produto. Para alm disso, iniciar a produo de um novo produto acarreta, frequentemente, custos adicionais. Mudar para um novo produto acarreta despesas e exige mais conhecimentos. Antes de dar esse passo, um produtor tem que ter a certeza que esses investimentos adicionais podem ser recuperados atravs da venda do novo produto.
4.5
Diversificar a produo como forma de diminuir os riscos
Os preos so muito difceis de prever. Num ano o preo de um determinado produto pode ser alto e no seguinte baixo. No sector agrcola, a mudana das condies climticas tambm cria incertezas sobre os resultados da produo. Um agricultor que apenas se dedica monocultura est a correr um risco grande, visto que os rendimentos do agregado familiar assentaro, inteiramente, nos ganhos obtidos com esse produto. Procedendose a uma diversificao das culturas, reduzir-se- este risco o preo baixo pago por um produto ser compensado pelo preo alto praticado em relao a um outro. Caso se perca uma cultura tal no significa, necessriamente, que se passe o mesmo em relao a uma outra. Ao produzir vrias culturas o empresrio reduz os riscos que toda a produo se perca.
4.6
Encontrar mercados e determinar os custos de venda
Os agricultores que produzem culturas de mercado, aspiram a vender os seus produtos com custos mnimos. Vender os produtos dentro da
36
sua prpria regio constitui, a maior parte das vezes, a opo mais fcil e mais atraente. Por isso o produtor dever procurar as oportunidades de venda dentro da sua rea. Pode ser que haja procura de um produto numa grande cidade da rea e que o produto possa ser transportado para l. muito provvel que tambm haja compradores de culturas de mercado na regio, ou pode ser que haja uma empresa de transformao que quer comprar o produto. Os turistas nessa zona, tambm podero constituir potenciais compradores para esses produtos. Um produtor poder decidir vender ele mesmo o produto no mercado. Contudo mais fcil vender o produto a um comerciante, a um intermedirio, grossista ou uma empresa de transformao. Nesse caso o preo , normalmente, mais baixo mas exige menos trabalho para vender os produtos. Tambm importante saber se o mercado escolhido est acessvel. Se as despesas de transporte do produto para o mercado forem elevadas, os ganhos obtidos pela venda do produto sero desapontadores. Isso sucede particularmente no caso de produtos deteriorveis. Caso no se possa chegar depressa ao mercado, os produtos apodrecero antes de poderem ser vendidos, ou a qualidade baixar tanto que os ganhos no satisfaro as expectativas. No referente venda, importante averiguar aonde os produtos podero ser vendidos, se o acesso ao mercado fcil em qualquer circunstncia, se os custos de transporte para o mercado so razoveis e se melhor vender o produto directamente no mercado ou a um intermedirio.
4.7
A concorrncia com os grandes produtores e os importadores
Antes de se escolher um produto importante saber quem so os concorrentes.

Os grandes produtores Alguns produtos cultivados por pequenos agricultores tambm podem ser produzidos por grandes empresas. Os grandes produtores, muitas
37
das vezes tm a vantagem de poderem produzir o produto por menos dinheiro, por exemplo, utilizando a capacidade da sua maquinaria. As grandes empresas tambm podem beneficiar de redues de preo quando compram matrias primas em grandes quantidades.
Os importadores Os produtos importados tambm podem limitar o potencial de vendas dos pequenos agricultores. difcil para um pequeno agricultor concorrer com os produtos baratos dos grandes produtores e dos importadores. Portanto bom escolher um produto que no produzido a baixo custo ou importado em grandes quantidades por baixo preo. O produtor dever-se- colocar a seguinte pergunta: posso produzir um produto para o mercado do qual poderei tirar lucro? O que quer dizer que o custo de produo dever situar-se, pelo menos, abaixo do preo normal de venda no mercado. Antes de se decidir por um produto, bom que consiga saber exactamente quais sero os custos de produo, para ver se o empresrio pode concorrer com os outros produtores. No Apndice 1 est apresentado um exemplo de como calcular o preo de custo.
38
A comercializao ou venda de um produto
Um empresrio pode vender um produto de vrias maneiras: ? directamente no mercado, aos consumidores, ? a um intermedirio ou um comerciante, ? atravs de uma cooperativa ou grupo de produtores, ? atravs de cultivo sob contrato. Cada forma de venda tem as suas vantagens e desvantagens. O empresrio dever escolher o sistema que melhor se adapta sua situao.
5.1
Venda directa do produto ao consumidor
Caso um empresrio decida vender ele mesmo o seu produto, ter que ter as capacidades e aptides para o fazer. Ter que gostar de lidar com gente e de negociar os preos. Ao mesmo tempo dever estar atento aos seus desejos. Para um produtor que prefere trabalhar nos seus campos ou na sua oficina que lidar directamente com pessoas, ser melhor que estas vendas se efectuem atravs de um comerciante. A venda directa de um produto ao consumidor implica mais custos que se o produto fosse vendido de outra forma, mas tambm atinge um preo mais alto. Para se vender um produto directamente ao cliente o mesmo tem que ser transportado, seleccionado, etc. Isso so processos que custam tempo e dinheiro o que implica que, de um modo geral, o preo de venda tem que ser mais elevado. Um empresrio que quer vender o seu produto ter que avaliar se o preo alto de venda compensa os custos e trabalho adicionais. Um produtor pode escolher entre vender ele prprio no mercado ou vender os seus produtos atravs de um comerciante ou intermedirio. A escolha depende se financeiramente atraente que o produtor comercialize ele mesmo o produto, se gostar de fazer isso e se possui a habilidade para o fazer?
39
Caso 2: Como evitar a presena do intermedirio

O Programa de Desenvolvimento Comunitrio HOPE, uma organizao de base em Naitiri no Qunia, fornece um bom exemplo de como evitar proceder a vendas atravs de um intermedirio. Os agricultores de Naitiri estavam acostumados a cultivar girassis entre duas colheitas de milho. Vendiam as sementes por 4 a 6 Shillings quenianos a um intermedirio local que as venderia, por sua vez, a um grande complexo industrial de processamento de leo em Kitale e Eldoret, no mesmo distrito. O leo foi vendido a KSh 90 o litro a consumidores ou a compradores por atacado que o revenderiam entre KSh 100 e KSh 200, dependendo da qualidade e da embalagem, em mercados mais distantes. Os agricultores no estavam a conseguir tirar um lucro da venda das sementes. Um pequeno grupo de agricultores decidiu tomar aco e formaram a organizao de base HOPE cuja soluo era eliminar o papel dos intermedirios de forma a obter preos mais favorveis. A direco da HOPE comprou as sementes aos seus membros e vendeu-as a um preo lucrativo. O passo seguinte a empreender era de encontrar as possibilidades de processarem eles mesmos o leo, pois esta parecia ser a opo mais lucrativa. Ao tomar esta deciso a Hope fez os clculos seguintes (ver quadro 1):
Quadro 1: Clculo dos rendimentos

Explicao No. de grupos de auto-ajuda rea cultivada Produo de sementes Produo de leo 500 Kg/sementes Situao de partida Transformao 34 34 34 acres (1 por grupo) 17.000 Kg 34 acres (1 por grupo) 17.000 Kg 3.400 litros
De 5 Kg de sementes produz-se 1 litro de leo 1 litro de leo = 80 KSh Bolo de semente 5 kg de sementes = 4 Kg de bolo de semente; 1 Kg de bolo de semente = 8 KSh Ingressos da 1 Kg de sementes = 204.000 KSh inComunidade 12 KSh gressos ao vender HOPE sementes a um intermedirio
13.600 Kg
272.000 KSh pelo leo 108.000 KSh pelo bolo de semente; Total 380.000 KSh se a transformao for feito pelos prpios scios
40
(Caso 2, continuao) Contudo, antes de poder processar as sementes, a HOPE tinha que comprar quatro prensas de leo a KSh 30.000 cada uma. Os membros da organizao prensaram eles mesmos o leo, para manter baixos os custos de produo. Aps ter feito mais clculos e de ter falado com compradores potenciais, a HOPE decidiu duplicar a sua rea de plantao de girassis e de vender o leo engarrafado a KSh 95, a garrafa, aos supermercados. Em trs anos espera-se que faam um lucro lquido anual de KSh 255.000. Fonte: Green Development, 1999
5.2
O intermedirio
O intermedirio uma pessoa que compra mercadorias em pequenas quantidades a vrios produtores e as vende aos grandes comerciantes, processadores e exportadores.
Como j mencionmos na introduo, utilizamos o pronome pessoal ele na forma masculina, mesmo quando referido tambm a mulheres, com o objectivo de facilitar a leitura do texto. No , insistimos, nossa inteno excluir as mulheres, que muitas vezes tambm trabalham como produtores ou comerciantes. No existe uma diferena claramente definida entre comerciante e intermedirio. Contudo, em termos gerais, o intermedirio trabalha com quantidades mais pequenas e tem um contacto mais directo com os produtores do produto.
A comercializao de um produto difcil para muitos dos produtores. Muitas das vezes o mercado encontra-se muito distante ou no possuem meios para transportar o produto. Por vezes os outros membros da famlia no dispem de tempo, interesse ou conhecimento suficientes para venderem eles prprios os produtos. No de admirar que muitos dos pequenos produtores vendam os seus produtos a um intermedirio. Tal prtica tem algumas vantagens, a saber: ? O intermedirio especializado em comercializar um produto e pode negociar um preo de venda mais elevado, podendo assim, o produtor concentrar-se inteiramente na produo.
41
? Um intermedirio pode recolher pequenas quantidades, de diversos agricultores de pequena escala e fazer o transporte conjuntamente. Ao recolher cargas pequenas os custos de transporte so mantidos relativamente baixos. ? Um intermedirio pode seleccionar grandes quantidades de acordo com a qualidade podendo, em seguida, vender os produtos seleccionados a um preo mais alto. ? Um intermedirio pode emprestar dinheiro aos produtores ajudando-os a arrancar uma nova actividade. ? Um intermedirio tem conhecimento da oferta, procura e preos e pode transmitir esta informao aos agricultores.
Os intermedirios so especialistas em comercializao Como vimos em 5.1, a comercializao e a produo so actividades muito diferentes. A venda de um produto exige conhecimento sobre o mercado: ? Quais so os compradores em que se pode ter confiana? ? Quem paga os melhores preos? ? A que horas do dia o comprador tem mais probabilidades de obter o preo mais elevado? ? Qual o melhor lugar para vender um produto? Etc.
necessrio obter essas informaes de modo a se conseguir um bom preo para o produto. Os intermedirios adquirem este conhecimento atravs de anos de experincia em relao a alguns produtos e eles sabem aonde podem obter o melhor preo por um produto. O intermedirio tem experincia em vender no mercado conseguindo, assim, vender o produto pelo preo mais favorvel.
O transporte Em muitos casos difcil para os pequenos produtores transportar os seus produtos para o mercado, ora porque no dispem de um veculo ora porque a distncia demasiado grande ou no dispem de tempo suficiente. Acarretaria muitas despesas para o produtor se esse tivesse que transportar, sozinho, o seu produto para o mercado. Os pequenos
42
produtores normalmente s tm pequenas quantidades e o transporte de pequenas cargas para o mercado sai muito dispendioso e consome muito tempo. Um intermedirio pode evitar este problema comprando a produo a um grande nmero de pequenos produtores nas aldeias e transportando o camio cheio para a cidade. Os custos de transporte por unidade de produto sero muito mais baixos do que se cada produtor, individualmente, tivesse que transportar o seu produto para o mercado. O transporte de grandes quantidades de produtos , geralmente, menos dispendioso por produto que transportar pequenas quantidades de cada vez. Um intermedirio possui a capacidade e a possibilidade de transportar cargas grandes.
A seleco Os intermedirios manuseiam, em geral, grandes quantidades de um produto. Isso proporciona-lhes a oportunidade de seleccionarem o produto de acordo com o seu tamanho ou madurez. Os produtos que so seleccionados de acordo com a qualidade vendem-se, frequentemente, por um preo mais alto. A seleco particularmente importante para produtos que se destinam a supermercados ou a exportao.
Os agricultores podem proceder, eles mesmos, seleco dos seus produtos, mas os intermedirios tm a vantagem de manusear grandes quantidades. Um intermedirio tem acesso a grandes quantidades podendo, por isso, seleccionar um produto mais eficientemente. Tal aumenta o preo.
O crdito Se um empresrio quer produzir um produto necessitar de dinheiro para iniciar o processo de produo. Antes de um produto estar pronto para ser vendido, incorrem-se em custos para o produzir. necessrio dinheiro para comprar, por exemplo, sementes, maquinaria ou ferra-
43
mentas. Para muitos dos pequenos produtores difcil conseguir emprstimos. Nesta situao o intermedirio pode ser de uma grande ajuda, pois pode conceder crdito aos produtores na forma de dinheiro, sementes, madeira, tinta, etc. Em troca, o produtor pode prometer vender os seus produtos ao intermedirio. Os intermedirios podem, por vezes, conceder crdito. A relao criada, desta forma, entre o intermedirio e o produtor pode ser til. importante, contudo, assegurar-se sempre que esta forma de cooperao beneficia, realmente, tanto o produtor como o intermedirio.
O fornecimento de informao Um empresrio que anseia ser bem sucedido na produo para o mercado ter que conhecer os desejos do consumidor. Nem todos os produtores tm um contacto regular com os consumidores, o que dificulta saber o que estes desejam.
Os intermedirios tm contacto regular com os compradores e consumidores. Eles esto conscientes dos nveis de oferta e de procura e podem fornecer esta informao aos produtores. Pode-lhes dar uma boa ideia em relao a que produtos a procura maior e como podem ser melhor produzidos. O intermedirio constitui uma fonte importante de informao.
Ateno: A cooperao com os intermedirios no isenta de desvantagens. A cooperao com um intermedirio tambm tem o seu lado negativo. Um intermedirio facilmente tentado a pagar ao produtor um preo inferior ao que vigora no mercado. Na medida em que os intermedirios se encontram melhor informados do que os produtores, podem manipular esse conhecimento. Para evitar que tal acontea, o produtor dever estar atento ao mercado, deslocar-se ao mercado para procurar informar-se sobre os preos praticados. A margem entre o preo que ele recebe e o preo cobrado no mercado tem que ser razovel.
44
Figura 16: importante manter-se informado sempre que negocie com um intermedirio
5.3
A cooperativa ou grupo/colectivo de produtores
Pode ser vantajoso para os pequenos produtores trabalharem conjuntamente com vista comercializao dos seus produtos. A cooperao pode ser na forma de uma cooperativa ou um grupo. Embora nem sempre seja assim, um grupo normalmente menor do que uma cooperativa e menos organizado formalmente. No Captulo 8 descrevemos as vrias formas possveis de cooperao. Os scios de uma cooperativa ou de um grupo de produtores podem alcanar mais benefcios trabalhando conjuntamente do que se trabalhassem individualmente. Normalmente um pequeno produtor no dispe de dinheiro suficiente para comprar um camio para transportar o seu produto para o mercado na cidade. Ademais, mesmo se pudesse comprar um camio, no estaria a ser utilizado a maior parte do tem45
po, ou s seria utilizado para transportar pequenas quantidades. Em ambos os casos os custos de transporte seriam elevados. Se um grupo de produtores comprarem entre eles um camio, podero dividir os custos. Nesse caso, o camio ser utilizado mais frequentemente, o que reduzir os custos de transporte (ver 5.2). A adeso a uma cooperativa ou a um grupo de pequenos produtores pode, tambm, ter vantagens aquando da compra de sementes ou de fertilizantes. O mesmo se aplica venda dos produtos. A compra ou venda de grandes quantidades coloca os produtores numa melhor posio perante um intermedirio, podendo-se obter preos mais baixos, quando se compram produtos e preos mais altos quando se vendem. A cooperao quanto comercializao de produtos confere aos produtores uma melhor posio para negociar, possibilitando a obteno de preos mais elevados para os seus produtos.
Figura 17: Comprando em grandes quantidades obtm-se um preo mais baixo por unidade
46
5.4
A produo sob contrato
Os produtores que se concentram na produo de culturas de mercado so confrontados, muitas vezes, com grandes flutuaes quanto aos preos de venda dos seus produtos. Muitas vezes a bons anos seguem-se anos maus. Alguns empresrios compensam isto pondo de parte algumas economias nos bons anos para serem utilizadas nos anos maus. Outra maneira de compensar para os preos baixos de produzir numa base contratual. Numa produo sob contrato, o produtor cultiva uma cultura que comissionada pelo comprador. O comprador compromete-se a comprar uma certa quantidade do produto ao produtor. O preo negociado antecipadamente entre o produtor e o comprador. Os acordos sobre a quantidade a produzir e o preo a ser pago sero registados por escrito, na forma de um contrato. Apresentamos, em seguida, trs exemplos de produo sob contrato, antes de passarmos discusso sobre as suas vantagens e desvantagens.
Caso 3: Cultura de malagueta (piri-piri)
Uma empresa denominada Pilipili Horo fez um contrato com uma empresa espanhola para a produo de malaguetas espanholas. As malaguetas espanholas eram cultivadas nessa regio mas apenas em pequenas quantidades. Era, pois, possvel obter o know-how para produo dessa cultura mas a quantidade de malaguetas produzidas era insuficiente para satisfazer a procura da empresa. De modo a se assegurar uma oferta maior e mais constante de malaguetas, a Pilipili abordou um certo nmero de agricultores e props-lhes que esses produzissem malaguetas para a companhia, numa base contratual. O contrato estipulava que seria fornecido material vegetal, fertilizantes, pesticidas e informao aos agricultores durante o perodo de contrato. As plantas da malagueta podem produzir durante trs anos. Desse modo o contrato assinado tinha a durao de trs anos, sendo o preo pago pelas malaguetas fixado para todo o perodo do contrato. Existia uma possibilidade que a inflao diminuisse o valor da moeda local sobre um tal perodo de tempo e, por isso, o preo foi fixado em dlares americanos. O contrato tambm estipulava que: ? a Pilipili compraria todas as malaguetas produzidas durante o perodo determinado (3 anos)
47
? ? ? ? ? ?
exigncias de qualidade (estabelecida pela Pilipili) aonde as malaguetas devem ser colhidas; quando as malaguetas seriam colhidas; um preo fixo por quilo; um mtodo de pagamento; quais os insumos e informao que seriam fornecidos aos agricultores.
Fonte: Corny Quist
Caso 4: O leo de girassol do Qunia

No Qunia existe um comrcio activo e dinmico de leo de girassol. O leo fabricado a partir da prensagem das sementes de girassol. A oferta e o preo das sementes flutua enormemente. Imediatamente antes da colheita, a oferta elevada e o preo baixo. O preo aumenta gradualmente medida que a oferta decresce, at colheita seguinte. A oferta tambm varia segundo os anos. Quando o preo alto muitos agricultores decidem produzir girassis. Como resultado, na campanha seguinte a oferta ser elevada e os preos baixaro. Os preos baixos convencem alguns agricultores a mudarem outra vez para uma outra cultura. Por esta razo, a oferta diminui drasticamente na campanha seguinte, elevando-se o preo outra vez. Uma empresa queniana denominada Alizeti queria comear a usar uma nova prensa de leo. Contudo, estava consciente da grande flutuao na oferta de sementes. Para que fosse eficiente em relao aos custos, teria que se processar tantas sementes quanto possvel na nova prensa, o que exigia um abastecimento suficiente e consistente de sementes. Por isso decidiram pedir aos agricultores para produzirem sementes de girassol, numa base contratual. Aps algumas negociaes e clculos do preo de custo, foi fixado um preo que era aceitvel para ambos os lados. O preo fixado foi considerado como o preo mnimo, quer dizer, dentro do contrato havia a garantia que, se no mercado global o preo do girassol aumentasse subitamente, o preo pago aos agricultores tambm aumentaria. Fonte: Green Development, 1999
48
Caso 5: O caf da Tanznia

Na rea de Arusha e nos seus arredores, na Tanznia, operam doze empresas que compram gros de caf aos agricultores, havendo uma forte concorrncia entre elas pela compra dos gros de caf. Neste caso no o preo que o instrumento competitivo mais forte, por que o mesmo determinado pelo mercado mundial e a indstria transformadora de caf j compra a preos muito competitivos. Com o objectivo de atrair o negcio dos agricultores, uma empresa denominada Kahawa Bora comeou a conceder crditos na forma de pesticidas. O uso correcto de pesticidas no s provoca um aumento da produo, como tambm da qualidade do caf. Assim, Kahawa fornece pesticidas e os agricultores abastecero, eventualmente, a empresa com os seus gros de caf. Os riscos que a empresa corre so grandes, porque os produtores podero aceitar os pesticidas da empresa e mesmo assim vender a sua produo por um preo mais elevado a um outro comprador. Para haver uma segurana de que, eventualmente, os gros de caf sero vendidos Kawaha, incluiu-se no contrato uma clusula sobre poupana. O regulamento sobre a poupana estipula que os agricultores tm que se organizar entre eles em grupos de, pelo menos, cinco pessoas e cada um deles tem que depositar uma quantia fixa de dinheiro por ms numa conta de poupana congelada. A ideia que os agricultores comecem a economizar desta maneira, antes de lhes serem fornecidos os pesticidas. O valor do crdito concedido aos agricultores , pois, o dobro da quantia total que eles economizaram juntos. A Kahawa espera que este plano de poupanas estimule a solidariedade entre os agricultores e que se crie uma ligao entre o grupo e a empresa. O objectivo da empresa que os agricultores liquidem o emprstimo e que, escolham fornecer os gros de caf, eventualmente, Kahawa e no a outras empresas. Fonte: Green Development, 1999
A produo sob contrato apresenta vantagens e desvantagens para os pequenos produtores. Cada empresrio ter que avaliar o que lhe convm mais. A produo sob contrato apresenta vrias vantagens para o produtor: ? Segurana quanto venda e ao preo ? Apoio prtico (assessoria sobre mtodos de cultivo) ? Apoio financeiro (dinheiro para arrancar com a produo).
49
Segurana quanto s vendas e aos preos Um produtor que cultiva numa base contratual tem uma segurana no que respeita venda e ao preo do produto. Mesmo se os preos de mercado so baixos, o produtor sob contrato ainda assim obter os preos com que se concordou antes de se iniciar a produo. No entanto, um preo fixo tambm pode constituir uma desvantagem. Se o preo de um produto aumenta no mercado, o produtor que assinou um contrato no receber mais do que o preo estabelecido nesse contrato. Em alguns contratos, contudo, foi introduzida uma clusula que permite que o produtor tambm beneficie de preos mais elevados.
A segurana no que concerne s vendas e preos de uma cultura importante em condies instveis de mercado.
O apoio prtico Para os compradores importante que o produto tenha qualidade. Os compradores que assinam um contrato com produtores para produzirem determinadas culturas, tm interesse em que se garanta que os produtos entregues so de alta qualidade. Os compradores tambm apoiam, muitas vezes, os produtores durante o processo de produo, na forma de assessoria. Devido sua ampla experincia quanto compra de produtos e apoio a muitos produtores, os compradores tambm adquiriram bastante experincia sobre uma cultura ou produto especfico. O produtor sob contrato pode beneficiar deste conhecimento. O apoio prestado na forma de assessoria pode aumentar as possibilidades de se conseguir alcanar bons resultados de produo, e um rendimento razovel.
Os compradores contratantes tm todo o interesse em obter um produto de qualidade dos seus produtores. Por isso, tentaro ajudar os produtores a fornecerem um bom produto.
O apoio financeiro para a fase de arranque de uma cultura Um empresrio que quer produzir uma cultura de mercado necessita, em primeiro lugar, de dinheiro para iniciar a produo. Muitas vezes difcil para os pequenos agricultores conseguirem um emprstimo. Se
50
cultivarem na base de um contrato este problema pode ser solucionado. O contratante normalmente tambm est preparado para fornecer sementes, fertilizantes e pesticidas. O produtor paga para estes items quando entrega o produto. Uma desvantagem deste tipo de contrato que estes pequenos produtores se encontram extremamente dependentes do comprador. Os compradores podem tirar proveito desta situao, cobrando preos elevados pelos meios de produo disponibilizados. Os produtores recebem, por vezes, assistncia, como sejam emprstimos, dos contratantes de modo a que estes possam dar arranque ao processo de produo.
As desvantagens A cultura sob contrato tambm acarreta um nmero considervel de riscos e desvantagens para um produtor: ? Grande dependncia em relao ao comprador ? Problemas potenciais relacionados com uma m colheita ? M utilizao dos recursos ? Problemas potenciais com o pagamento Uma grande dependncia em relao ao comprador Ao produzir sob contrato o produtor perde parte da sua independncia. Ele ainda pode tomar as suas prprias decises relacionadas com a cultura mas est ligado ao comprador nas questes da venda e de preos. Em algumas situaes o produtor completamente dominado pelo comprador. Os preos e as condies estipuladas no contrato podem ser to desfavorveis que o produtor no poder cumprir as suas obrigaes. Isto pode mesmo levar a uma situao na qual o agricultor ter que trespassar o seu negcio ao comprador.
A produo sob contrato oferece segurana por um perodo mais longo, mas um produtor tambm poder ser apanhado por um perodo longo dentro de um contrato desfavorvel. Ao decidir se vai cultivar sob contrato, importante, primeiramente, avaliar as vantagens e as desvantagens.
51
Um produtor perde parcialmente a sua independncia quando assina um contrato de produo. importante que leia cuidadosamente o contrato para que ambas as partes (produtor-contratado e comprador-contratante) compreendam claramente tudo o que ele vincula.
Problemas potenciais no caso de uma m colheita H muitos contratos em que se exige que os produtores forneam uma determinada quantidade de produtos ao comprador. Muitas vezes esta exigncia aparece acoplada com o abastecimento de sementes, por exemplo. No caso da colheita ou do processo de produo falharem, o produtor poder ser confrontado com problemas srios. Fica endividado perante o comprador e tem que pagar, muitas das vezes, as suas dvidas imediatamente na campanha seguinte. Caso o produtor no possa saldar as suas dvidas, o comprador poder pedir para que trespasse parte da sua propriedade, por exemplo a sua terra, como pagamento.
Figura 18: O que fazer se a colheita for m?
52
Pode-se evitar este problema em alguns contratos. O agricultor ter que saldar a sua dvida mas poder faz-lo dentro do perodo de alguns anos. Leia, sempre, cuidadosamente o contrato para ter a certeza que compreende o que acontecer caso a colheita ou o processo de produo fracassem.
M utilizao dos recursos Os compradores abastecem geralmente os agricultores contratados em fertilizantes, pesticidas, etc. Estes recursos podero melhorar a colheita, mas o produtor ter que pagar esses items. Os produtores que no dispem de um conhecimento suficiente de como utilizar tais produtos, correm o risco de incorrerem em custos mais elevados que no so compensados por maiores ganhos.
Assegure-se que utiliza com prudncia os fertilizantes e pesticidas fornecidos pelo comprador. Estes custos tero que ser amortizados e o uso excessivo desses produtos pode ter um efeito negativo na produo.
Os problemas potenciais de pagamento Nem todos os compradores pagam aos seus produtores a tempo. Por vezes, os produtores tm que esperar muito tempo para conseguirem o seu dinheiro. Tal pode ser um problema grave para as famlias que dependem da produo sob contrato para o seu sustento. O problema de morosidade quanto ao pagamento pode ser evitado se se incluir no contrato condies especficas de pagamento. Um grupo de produtores que fornece produtos ao mesmo comprador tambm se pode organizar de modo a pressionar o contratante a pagar.
Um produtor tem que chegar a acordos com o comprador-contratante no que respeita a pagamentos. Deste modo pode evitar que surjam problemas com o pagamento.
53
Como ser bem sucedido na produo para o mercado: a gesto
Produzir com xito para o mercado implica muito mais do que apenas escolher o produto adequado. O processo de produo em si mesmo tambm muito importante. Os intermedirios, compradores e consumidores apenas pagaro um bom preo por um bom produto. Um produtor que quer ganhar dinheiro tem que oferecer produtos de elevada qualidade pelo preo mais baixo possvel. Uma oferta regular de produtos tambm importante para os compradores e os consumidores. Caso se dirijam vrias vezes a um produtor e constatem que o mesmo no tem nada a oferecer, contactaro, futuramente, um outro produtor. Para se produzir com alta qualidade a um preo baixo e com um nvel constante de produo apenas possvel se o negcio bem gerido. Uma boa gesto imperativa caso um produtor deseje gerar bons rendimentos da sua actividade produtiva. A gesto abarca muitas e diversas reas da prtica de negcios: ? gesto das compras ? gesto da produo ? gesto das vendas ? gesto financeira ? gesto da mo-de-obra
6.1
A gesto das compras
Um empresrio que pretende produzir para o mercado tem que comprar vrios materiais para iniciar o processo de produo. bom reflectir-se profunda e antecipadamente sobre isso. Um agricultor que quer produzir culturas agrcolas ter que assegurar-se que compra as sementes a tempo, para que possa estar pronto para proceder semen-
54
teira quando o tempo estiver bom. Caso um agricultor compre mais sementes do que necessita, incorrer em custos desnecessrios. Se, pelo contrrio, comprar sementes a menos, parte da sua terra no ser semeada. Ao planificar a compra cuidadosamente, poder aumentar a rentabilidade do negcio. Uma boa planificao das compras facilita o processo de produo e o produtor no incorrer em custos desnecessrios.
6.2
A gesto da produo
A gesto da produo inclui, entre outros, a optimizao dos materiais disponveis. Quanto menos se gasta em material, mais baixos se mantero os custos. Um produtor de bonecos de madeira tem que comprar madeira para fazer os seus produtos. Quantos mais brinquedos conseguir fazer de um nico bloco de madeira, mais baixo ser o custo de produo dos bonecos. A maneira segundo a qual um empresrio produz um produto pode ter uma grande repercusso em quanto ele ganha. Um produtor que organiza bem as suas actividades, ganhar mais com a mesma quantidade de terra, mo-de-obra e dinheiro que um seu colega que organiza mediocremente as suas actividades. A gesto da produo tambm abarca a manuteno dos meios de produo. Uma serra elctrica e uma vala de rega so exemplos de meios de produo essenciais. Se estes recursos so negligenciados, podero avariar e deixar de funcionar. O processo de produo poderia parar. Uma manuteno correcta integra pois, uma parte importante da gesto da produo. Gerar a produo significa usar a menor quantidade de material possvel e optimizar o uso dos meios de produo com o objectivo de se produzir um produto de alta qualidade, a um custo mnimo.
55
Figura 19: Meios de produo
6.3
A gesto das vendas
A fabricao de um produto ou a produo de uma cultura custam dinheiro. O produtor recupera esses custos atravs da venda do produto. Quanto mais depressa o produtor vender o produto, tanto mais rpido recupera o seu dinheiro. O produtor poder usar esse dinheiro para a sua famlia ou para reiniciar ou expandir a produo. No entanto, poder ser mais vantajoso armazenar primeiro o produto at que o preo tenha aumentado (ver Caso 1). Para decidir se dever armazenar o produto, preciso ter em considerao que o preo de venda eventual ter que ser suficientemente alto para cobrir os custos de armazenagem e recompensar os juros perdidos (ver pargrafo 7.1). Os rendimentos do produtor so determinados pela rapidez com que o produto vendido e tambm pelo preo de venda do produto. Os agricultores que possuem um bom sentido para o negcio oferecem o seu produto num lugar aonde os clientes no hesitam a pagar os preos mais elevados. O momento e a apresentao de um produto tambm influenciam grandemente o seu preo de venda.
56
Por isso, a produo e as vendas devem ser geridas de tal forma que os produtos possam ser optimamente produzidos, armazenados e/ou vendidos. Os produtores devem assegurar-se que os seus produtos sero vendidos o mais rapidamente possvel e pelos preos mais elevados. O processo de produo ter tambm que ser planificado de tal forma que os produtos so levados para o mercado no momento mais propcio.
6.4
A gesto financeira
Todo o processo de produo se inicia com dinheiro, que necessrio para se comprar sementes e maquinaria, por exemplo. Por esta razo, o empresrio tem que obter o dinheiro antes de comear a produzir um produto. Esse dinheiro pode, ento, ser investido no processo de produo o que implica que, durante algum tempo, no ter acesso a esse dinheiro. O dinheiro encontra-se investido, temporariamente, em fertilizantes, garrafas, sacos, etc. Depois de se terem feito estes investimentos com o objectivo de arrancar a produo, ter que se reservar algum dinheiro para custear as despesas de produo. Um produtor ter que decidir, primeiramente, se tem acesso a dinheiro suficiente para cobrir essas despesas e, depois, ter ento que encontrar a melhor maneira de o investir. muito importante que haja uma boa gesto financeira. Um empresrio tem que estar ao corrente das contas que pagou e verificar se as quantias pagas so as correctas e se os compradores e os consumidores pagaram as suas facturas. Um empresrio que segue de perto as suas despesas e rendimentos sabe exactamente os custos incorridos e qual dever ser o preo de venda de um produto para conseguir obter lucro. Ele sabe quando est a ter despesas muito elevadas e poder tomar medidas para frenar essa situao. Caso o empresrio esteja a produzir diversos produtos, ele sabe qual deles d mais lucro.
57
Um produtor ter que assegurar-se que gasta o dinheiro que tem de maneira prudente. As facturas tero que ser pagas a tempo e os clientes tambm tero que pagar os seus produtos a tempo.
6.5
A gesto da mo-de-obra
Todo o processo de produo moroso. Quanto mais eficientemente o empresrio organiza as tarefas de produo entre os seus trabalhadores, mais lucros tirar da sua actividade. Em muitos dos casos, as tarefas constantes de um negcio podem ser realizadas pelo empresrio e pela sua famlia. Contudo, o empresrio por vezes ter que assalariar mo de obra adicional. Vale a pena procurar trabalhadores assalariados qualificados que no temem trabalhar arduamente.
Figura 20: Mantenha os seus empregados motivados
Os empresrios tiraro maior lucro se deixarem os trabalhadores desempenharem o trabalho em que eles so melhores. Sacrificar a qualidade no constitui a maneira mais eficiente de gerir o trabalho, pois poder no necessariamente aumentar a rapidez da produo. Ademais, um produto de m qualidade ser vendido por um preo mais baixo e trair a confiana do cliente quanto ao produtor.
58
No fcil contar com membros da famlia ou trabalhadores assalariados que desempenhem a sua funo o melhor possvel. Existem vrias formas de tentar motivar os trabalhadores. O empresrio pode pagar-lhes um bom salrio e consentir que participem nos lucros. Tambm pode demonstrar-lhes que esto a desempenhar muito bem o seu trabalho e elogi-los por tal. Um trabalhador que est ciente que o trabalho que faz importante, desempenh-lo- com mais agrado e haver mais possibilidades que se esforar por realizar um bom trabalho.
Caso 6: Motivar os empregados
Ravi Jayawardena o gerente da Golden Palm International (GPI), empresa que se encontra sediada em Colombo, capital do Sri Lanka. A GPI exporta objectos artesanais de madeira para organizaes de comrcio equitativo (fair trade) em todo o mundo. Para Ravi a gesto de pessoal constitui o desafio mais importante no seu negcio. Em Sri Lanka muitas empresa ainda aderem filosofia de gesto de vigiar constantemente os empregados de forma a assegurar-se que desempenham um bom trabalho. Um tal comportamento dispendioso e desagradvel. Ravi acredita noutro mtodo de abordagem visando que os empregados produzam produtos de qualidade. A palavra-chave da sua filosofia a motivao. De acordo com Ravi preciso motivar os seus empregados de tal modo que eles queiram fabricar um bom produto. Mas como conseguir isso? Os empregados tm que estar interessados no produtos que fabricam. Esse produto tem que ser o seu produto. Tm que saber para quem se destina o produto e o que esse produto significa para os seus clientes. Os empregados tm que estar conscientes que um cliente insatisfeito no voltar a comprar o produto e que tal implicar menos trabalho para eles, futuramen -te. Os gerentes tero que mostrar claramente que cada trabalhador desempenha um papel importante quanto produo do produto. Segundo Ravi: Fabricamos, entre outras coisas, muitos artigos de Natal. importante que tais artigos j estejam terminados em Fevereiro ou Maro para que haja tempo suficientes para estarem expostos nas lojas dos EUA e da Europa na quadra natalcia. Uma outra necessidade imperiosa uma qualidade superior. Para satisfazer estas exigncias, necessrio explicar aos nossos empregados qual o significado do Natal em vrias partes do mundo. Apenas quando os empregados sabem o que esto a fazer e por que o fazem, podero estar motivados para fazerem um produto de qualidade. importante que os empregados sintam que desempenham um papel relevante dentro da empresa. Para algumas pessoas tal constitui uma razo suficiente para trabalhar com mais serie dade: e uma atitude melhor normalmente resulta num melhor produto.
59
(Caso 6, continuao) Ravi Jayawardena mostra claramente que a motivao dos empregados constitui um aspecto muito importante da gesto de um negcio. Trabalhadores que produzem um produto de elevada qualidade so muito importantes para qualquer negcio. Uma empresa que fornece produtos de qualidade pode estar segura de receber mais encomendas. Inversamente, uma empresa cujos produtos so de fraca qualidade, ter cada vez menos procura at poder chegar ao ponto de no receber qualquer pedido. Isso tanto se aplica s grandes como s pequenas empresas. Fonte: Ad de Veld
A mo-de-obra incorporada no processo de produo ter que ser utilizada e gerida de tal forma que se produza uma quantidade suficiente de produtos de alta qualidade. Para que tal seja alcanado, o empresrio ter que motivar a participao dos membros da famlia ou de outros trabalhadores de modo a desempenharem as suas tarefas o melhor possvel.
60
O financiamento
Como j abordmos no Captulo 6, qualquer processo de produo comea com o dinheiro. O dinheiro necessrio para se comprar, por exemplo, sementes e maquinaria. No entanto, os pequenos produtores no dispem, muitas das vezes, de dinheiro para gastar. Eles tm que pedi-lo emprestado, o que pode ser dispendioso. O dinheiro que necessrio para arrancar um processo de produo pode ser proveniente de vrias fontes: ? capital privado ? parentes ? penhorista ? um grupo de poupana e emprstimos ? um banco ? um intermedirio
7.1
O capital privado
O capital privado dinheiro que pertence pessoa ou famlia que pretende iniciar uma actividade geradora de rendimentos. Se um produtor dispusesse ele mesmo de dinheiro suficiente, isso seria o ideal. Poderia us-lo sempre que necessitasse dele e gast-lo no que quisesse. No seria preciso pedir dinheiro emprestado e no teria que pagar juros sobre o emprstimo. Mas mesmo um empresrio que tenha suficiente capital privado tem que pensar cuidadosamente antes de usar este dinheiro para iniciar um processo de produo. O dinheiro que vai investir na produo tambm pode ser usado doutra maneira. O dinheiro quando est depositado num banco gera juros. Se a produo e subsequente venda de produtos, tem como resultado um lucro inferior que a quantia de juros que poderia ter obtido pelo facto do dinheiro estar no banco, seria melhor para o produtor que o tivesse depositado no banco. A maneira mais fcil e menos dispendiosa de iniciar uma activi-dade financi-la com as suas prprias economias.
O financiamento
61
7.2
O dinheiro proveniente de familiares
muito frequente entre os pequenos produtores pedir emprestado dinheiro a parentes. Os familiares que trabalham no estrangeiro ou que tm um trabalho na cidade, por vezes ganham bastante dinheiro, suficiente para o emprestarem a familiares nas reas rurais. A vantagem deste tipo de emprstimos que facilmente acessvel e os familiares normalmente contentam-se com uma taxa de juros mais baixa. O emprstimo de dinheiro proveniente de parentes pode constituir uma maneira relativamente simples e no dispendiosa de obter dinheiro.
7.3
O dinheiro proveniente de um penhorista
Por vezes possvel emprestar dinheiro de uma pessoa rica que habita na aldeia ou numa cidade nas redondezas. A esta pessoa chamamos um penhorista. Os penhoristas cobram, a maior parte das vezes, juros altos, pois sabem que so a nica fonte de obteno de crdito para estes produtores. Por vezes estas altas taxas de juros so justificadas pois os penhoristas correm o risco de no receberem nunca mais o seu dinheiro de volta. A pessoa que pede o emprstimo ter que avaliar muito bem se ser capaz de reembolsar o emprstimo taxa de juro cobrada. Pedir dinheiro emprestado a um penhorista , na maioria das vezes, muito caro, mas em reas onde no h bancos, poder ser a nica maneira de ter acesso ao capital.
7.4
O dinheiro proveniente dos intermedirios
geralmente difcil para os pequenos produtores conseguirem um emprstimo por intermdio do banco. O banco exige garantias na forma de activos. A maioria dos pequenos produtores tm propriedades muito pequenas e, por isso, no tm muita oportunidade de conseguirem que o banco lhes empreste dinheiro.
62
Ademais, os pequenos produtores querem emprstimos pequenos, o que tambm no atrai os bancos que preferem conceder emprstimos volumosos a grandes empresas, pois podero ganhar mais dinheiro dessa maneira. No entanto vale a pena tentar obter um emprstimo atravs de um banco, porque as taxas de juros dos bancos so mais baixas do que as taxas de juros cobradas pelos penhoristas. Obter emprstimos atravs do sector bancrio formal no fcil para os pequenos produtores. Contudo pode valer a pena tentar-se visto que os juros cobrados pelos bancos so geralmente inferiores aos praticados pelos penhoristas.
7.5
O dinheiro proveniente dos intermedirios
O intermedirio pode ser uma importante fonte de capital para muitos dos pequenos produtores. Os intermedirios esto, muitas vezes, dispostos a emprestar dinheiro aos seus fornecedores. Desta maneira pode-se estabelecer uma relao que vantajosa tanto para o produtor como para o comprador. O produtor pode usar esse dinheiro para iniciar uma produo e o intermedirio tem a garantia de uma fonte de fornecimento. O produtor pode usar parte da produo para pagar o dinheiro de volta. A pessoa que pede o dinheiro tem que assegurar-se que o juro pedido pelo intermedirio no demasiadamente alto. Uma forma de verificar isto informar-se quais so as taxas de juros praticadas pelos bancos nas cidades. A taxa de juro paga a um intermedirio ou a um penhorista no deve ser muito mais alta. Os produtores e os intermedirios podem trabalhar em conjunto: o intermedirio concede crdito a um produtor para que este possa iniciar a produo e o produtor promete vender (pelo menos em parte) a sua produo ao intermedirio.
7.6
Nota: a inflao
A informao que em seguida damos sobre a inflao refere-se a todas as transaces monetrias.
O financiamento
63
A inflao um problema com que muitos pases se debatem. Quando se verifica uma substancial desvalorizao do dinheiro, pode-se comprar cada vez menos com a mesma quantia de dinheiro. Uma inflao alta est acompanhada de juros altos. O juro alto praticado com a inteno de evitar que o capital perca o seu valor durante o prazo de concesso do emprstimo. Portanto, taxas de juros elevadas nem sempre so desvantajosas. A inflao um problema para todos aqueles que pedem um emprstimo. O dinheiro que economizado ou emprestado perde cada vez mais o seu valor devido ao impacto da inflao. Por isso melhor trocar o dinheiro, o mais rapidamente possvel, por mercadorias, que em circunstncias normais no so sensveis inflao.
64
Cooperao e organizao
O poder muitas vezes desigualmente distribudo dentro do circuito do mercado. Um intermedirio grande ou uma empresa de transformao tm mais poder que um pequeno produtor. Como resultado, os pequenos produtores podem obter menos do que merecem pelos seus produtos. Se os produtores trabalharem conjuntamente podem muitas vezes desafiar a posio dominante ocupada pelo intermedirio ou a empresa de transformao. As vantagens da cooperao so: ? melhoramento da posio de negociao aquando da compra e da venda de produtos ? aumento das oportunidades de obteno de emprstimos ? melhor acesso informao ? aumento das possibilidades de vender aos supermercados ou outros compradores em grande escala ? a transformao ? o transporte. O resto deste captulo dedicado a analisar cada uma dessas vantagens.
8.1
Melhoramento da posio de negociao
Cooperao quanto compra de produtos Se os produtores se reagruparem podem pagar muito menos pelas mercadorias que compram. Uma razo para tal que refora a sua posio de negociao. mais fcil de negociar o preo das mercadorias se se compra em grandes quantidades. Uma outra razo que os custos de transporte so consideravelmente mais baixos. Se dez agricultores numa aldeia quiserem comprar semente, o preo por saco de semente ser inferior porque o fornecedor apenas ir com o seu camio uma vez aldeia em vez de dez vezes. Isso faz diminuir os custos de transporte de cada saco de semente.
65
Ao se organizarem entre si, os produtores encontram-se numa melhor posio para negociar com os fornecedores, com a vantagem que os custos de transporte por produto baixam.
Cooperao quanto venda de produtos Um pequeno produtor no pode exigir muito de um comprador de grande escala, pois este pode escolher entre muitos dos pequenos fornecedores. Se um fornecedor faz exigncias, por exemplo, no que se refere aos preos, o comprador de grande escala ir simplesmente comprar a um outro produtor. Esta situao mudar se muitos dos pequenos produtores se associarem e trabalharem em conjunto. O comprador de grande escala, nessa altura, no pode continuar a fazer com que os pequenos produtores faam concorrncia uns aos outros. Criase uma situao na qual o comprador e o vendedor (produtor organizado) podem negociar os preos e as condies de venda numa base de igualdade.
Os produtores que se organizam entre si encontram-se numa melhor posio para negociar com os compradores. mais fcil para eles obter um bom preo pelos seus produtos.
Caso 7: COOMPAGRO (Paraguai): a comercializao atravs de uma cooperativa agrcola
No Paraguai, aps se ter vivido vrios anos sob um regime militar ditatorial, a partir de 1989 foi de novo autorizado o direito de associao em grupos. At essa altura as organizaes camponesas eram ilegais e as cooperativas eram consideradas imediatamente suspeitas. No incio dos anos 90 assistiu-se formao de uma srie de organizaes camponesas mas que no puderam exercer muita influncia, devido sua falta de experincia organizacional e de liderana. Por esta razo, os intermedirios e os vendedores no Mercado Central de Abastecimento em Asuncin, a capital do pas, continuavam a aproveitar-se dos agricultores e das suas novas organizaes. Esta situao continuou at que algumas organizaes e cooperativas locais uniram as suas foras e decidiram que deviam comercializar directamente os seus produtos do seu prprio centro para o mercado de abastecimento. Por fim, este plano foi para a frente e em 1994 fundou-se oficialmente o CECOPROA (Centro de Comercializao de Produtores Associados). Este centro
66
cobre, actualmente, uma rea de 1100 m e encontra-se repartido em 17 postos de venda que esto reservados para uso exclusivo das organizaes scias do centro. O CECOPROA (ainda) no se encontra totalmente independente do governo e por isso que quem dirige o Centro um funcionrio do Ministrio da Agricultura. No incio eram apenas as 5 cooperativas que tomaram a iniciativa (no tendo nenhuma delas mais de cinco anos) que estavam activas dentro do CECOPROA. Mas, visto o seu sucesso ter sido to fulgurante, o pedido para vender os produtos no centro cresceu rapidamente. Por fim, o Centro estava a ser usado por 28 organizaes que, naquele momento, estavam a competir to ferozmente umas com as outras, que o objectivo inicial tinha sido perdido de vista. De novo era necessrio engendrar um novo plano e, ento, surgiu a ideia de se coordenar mais amplamente os esforos dos produtores com o objectivo de melhorar as oportunidades de comercializao de todos os envolvidos, indiferentemente da sua origem regional, orientao poltica ou outros factores. Por fim, 24 das 28 cooperativas locais envolvidas tomaram o passo gigante de fundaram uma organizao coordenadora, designada COOMPAGRO. O presidente da COOMPAGRO, Nicolas Argana apontou: 4 anos aps termos comeado o centro de comercializao no mercado de abastecimento central de Asuncin, somos, agora, finalmente, uma verdadeira instituio scio-econmica de e para 2100 agricultores, que aqui vendem os seus prprios produtos agrcolas frutas, legumes e cereais. Contamos agora com um volume de vendas de cerca de 350.000 dlares americanos por ms . As vantagens do centro de comercializao (CECOPROA) so claras: por fim os pequenos produtores dispem de um circuito de comercializao que lhes paga um preo justo; dentro de um espao curto de tempo ganharam experincia no que se refere a mtodos e tcnicas de comercializao; e a produo das culturas em questo estimulada pelo projecto CECOPROA. evidente que o mercado central de abastecimento de Asuncin desempenha um papel muito importante tanto de fonte de rendimentos como de modelo para o desenvolvimento de iniciativas similares em outros lugares. Claro que (ainda) subsistem alguns problemas. A falta de experincia, assim como de know-how tcnico dos produtores, implica que a qualidade, apresentao e embalagem do produto poderiam ser melhores, embora a COOMPRAGO conte com algumas cooperativas scias que vendem directamente aos supermercados. Ademais a COOMPAGRO tem que pagar contribuies de $ 40.000 por ano, apenas no que se refere a custos administrativos ao centro de comercializao CECOPROA. A competio injusta em relao a produtos estrangeiros mais baratos tambm continua a constituir uma ameaa para os agricultores locais. Ademais, a relao inicialmente positiva entre o governo e a CECOPROA deteriorou-se,
67
especialmente desde a formao da COOMPAGRO. Desde ento os funcionrios do Ministrio da Agricultura tm assumido uma atitude de suspeita e de burocracia excessiva. A explicao mais plausvel para a sua atitude que viram o seu papel e autoridade decrescer desde a formao da COOMPAGRO. Graas sua integrao social a COOMPAGRO pode oferecer vantagens suplementares aos seus scios. A maior parte dos seus scios tambm pertencem organizao de agricultores UAN (Unio Agrcola Nacional), uma unio relativamente pequena (para os padres paraguaios) com um nmero total de scios de cerca de 6000. Esta organizao fomenta projectos tcnicos e de infraestrutura para os scios (sistemas de abastecimento de gua e de esgotos, por exemplo) e apoia os scios nas suas tentativas de aumentar a produo e obter acesso a crdito. Fonte: Jur Schuurman, Agriterra, a colaborao de Sabino Colman (Secretrio- geral da COOMPAGRO e da UAN) e Ottmar Hahn (presidente da UAN).
8.2
Cooperar como forma de obter um emprstimo
difcil, muitas vezes, para os pequenos produtores de pedir emprstimos por que os bancos preferem emprestar grandes somas de dinheiro a grandes empresas (ver Captulo 7). Contudo, cada vez mais usual que os bancos e ONG emprestem dinheiro a agricultores, quer organizados em grupo, quer individualmente. Um pr requisito, no entanto, do emprstimo a grupos que os mesmos estejam organizados formalmente. Caso muitos pequenos produtores peam o emprstimo conjuntamente, o volume do mesmo maior. Apenas nessa altura se torna vantajoso para um banco ou ONG fazer os emprstimos, pela simples razo que montantes grandes acarretam menos despesas administrativas que emprstimos pequenos. A falta de garantias que um indivduo d superada pelo facto que o banco ou ONG assume que dentro do grupo se exerce, em grande medida, controlo social. Caso um membro do grupo no amortize o emprstimo, o grupo far presso nesse indivduo para que o faa. Ao fim e ao cabo, o grupo no poder pedir um novo emprstimo enquanto a soma total do primeiro no tenha sido amortizada.
68
Ao se organizarem em grupo tal confere aos produtores condies mais favorveis de acesso a crdito. Contudo, importante que os membros do grupo estejam dispostos a trabalhar em conjunto e que se esforcem para amortizar o emprstimo. Caso uma das pessoas envolvidas no possa pagar a sua dvida, o grupo ter que trabalhar em conjunto para amortizar o emprstimo, na sua totalidade. Caso tal no acontea, a confiana que o banco ou ONG tinha depositado no grupo poder deteriorar-se, o que poder comprometer a concesso de emprstimos no futuro. Organizar-se num colectivo uma boa maneira para obter um crdito.
8.3
Cooperar com vista aquisio de informao sobre o produto
Vrios produtores do mesmo produto podem cooperar de forma a adquirirem conhecimento e informao sobre a produo do seu produto. importante obter informao de mercado no que respeita a preos, oferta e procura. O Caso 1 apresenta um exemplo interessante sobre isso. Tal como j descrevemos no pargrafo 4.3, uma outra possibilidade reside em efectuar uma investigao colectiva de mercado. Um grupo organizado tambm mais interessante para os servios de divulgao/extenso. Ao se dirigirem a um grupo podem aconselhar muitos produtores ao mesmo tempo. Uma reunio de grupo tambm de grande ajuda para os produtores ne medida que lhes fornece a oportunidade para trocarem informao e experincias. Desta maneira, podero aprender com os problemas e solues uns dos outros. Os produtores que se organizam entre si tm mais possibilidades de adquirir informao sobre os seus produtos e mtodos de produo.
69
Figura 21: Um grupo de produtores adquirindo informao
8.4
Cooperar com o objectivo de vender a grandes compradores
O nmero de supermercados nas cidades encontra-se em plena expanso. Pode ter vantagens para o produtor vender aos supermercados. Contudo, tal ser impossvel para um pequeno produtor, na medida em que os supermercados querem grandes quantidades e uma qualidade constante. Os produtos tm que ter um tamanho, madurez e qualidade uniforme e um pequeno produtor no poder satisfazer estes requisitos. O mesmo se aplica em relao s companhias de exportao e outros compradores de grande escala. As suas exigncias quanto quantidade e qualidade so comparveis s exigncias dos supermercados. Contudo, pode ser vantajoso para um pequeno produtor vender directamente a esses grandes compradores. Os preos so mais altos porque
70
se encontra valor acrescentado na forma de seleco e embalagem do produto antes de o enviar para o supermercado e porque no se encontram envolvidos intermedirios. Ao trabalhar em conjunto, um grupo de pequenos produtores pode satisfazer as exigncias de supermercados, exportadores e outros compradores de grande escala. Ao se proceder associao e seleco da produo, podem-se oferecer grandes quantidades e uma qualidade constante ao comprador. O fornecimento aos supermercados, exportadores e outros compradores de grande escala requer uma organizao cuidadosa. Os produtores tm que estar completamente de acordo sobre a maneira que produzem, seleccionam, transportam e vendem os seus produtos. Tambm importante planificar bem a produo e program-la no tempo, de tal maneira que se possa oferecer ao supermercado, exportador ou grande comprador um fornecimento constante de mercadorias. Por esta razo, o fornecimento de produtos a esses compradores requer uma forma avanada de cooperao. Pode ser vantajoso fornecer grandes compradores pois o preo por eles oferecido favorvel. Contudo, o fornecimento selectivo de produtos de uma quantidade e qualidade consistentes requer uma organizao cuidadosa.
8.5
A transformao dos produtos
A transformao de produtos realizada colectivamente apresenta muitas vantagens. Uma vantagem importante que os custos da compra de maquinaria, etc. podem ser divididos entre os produtores. Igualmente, na medida em que se processam grandes quantidades de produtos, pode-se satisfazer os grandes compradores em termos de uma quantidade e qualidade consistente. O aspecto mais importante que a transformao acrescenta valor ao produto. A transformao colectiva do produto custa menos, aumenta a qualidade do produto e mais lucrativa.
71
8.6
O transporte dos produtos
Tal como acontece em relao transformao, a cooperao no que se refere ao transporte de produtos constitui uma maneira importante de reduzir os custos. Os pequenos produtores podem, por exemplo, alugar ou comprar um camio entre si e dividir os custos. evidente que muito mais eficaz conduzir um camio carregado para a cidade que fazer o transporte em vrios carros com pequenas cargas. Ademais, ao se cooperar nesta maneira pode-se eliminar o papel do intermedirio o que significa que os produtores recebero preos mais altos pelos seus produtos.. O transporte colectivo de produtos diminui o custo do transporte. Ademais, pode-se eliminar os servios do intermedirio e os produtores podem receber preos mais altos pelos seus produtos.
Figura 22: O aluguer colectivo de meios de transporte.
72
Formas de cooperao
No Captulo 8 discutimos a necessidade para os produtores de trabalha-rem conjuntamente. Neste captulo abordaremos, sumariamente, duas formas distintas de cooperao. As formas mais importantes de cooperao so: ? A cooperativa, descrita nos pargrafos 9.1 e 9.2. ? O grupo/colectivo, descrito no pargrafo 9.3 Os produtores podem-se organizar oficialmente na forma de uma cooperativa ou podem trabalhar conjuntamente, de forma informal, em vrios grupos, pequenos e temporrios. Para o sucesso do grupo essencial a solidariedade entre os scios da cooperativa. No pargrafo 9.4 abordaremos este aspecto.
9.1
A cooperativa
A cooperativa a forma mais conhecida de cooperao. Os scios da cooperativa beneficiam do facto de realizarem conjuntamente as actividades. Os custos podem ser divididos e pode-se melhorar a posio de negociao frente aos compradores. A regra fundamental de qualquer cooperativa que todos os seus scios tenham direitos iguais. Ademais o factor mais importante no o benefcio da cooperativa, mas sim os benefcios dos scios (e por isso que os rendimentos dos membros so considerados mais importantes que os rendimentos da cooperativa). Ao trabalharem em conjunto, os scios da cooperativa podem tirar vantagem dos pontos descritos no captulo precedente: uma melhor posio de negociao, aumento de acesso ao crdito, maior acesso a informao, mais oportunidades para fornecer os supermercados e outros compradores de grande escala e transformao e transporte colectivos.
Problemas potenciais Os scios de uma cooperativa podem tirar benefcios do facto de trabalharem em conjunto. Contudo, podem, muitas vezes, surgir (e surFormas de cooperao
73
gem!) problemas dentro da cooperativa; por exemplo, o governo pode estar envolvido e apoiar objectivos que no so do interesse do produtor cooperativo. Outra situao constatada que a direco da cooperativa pode ficar nas mos de um pequeno grupo de pessoas que perdem de vista os objectivos de cooperativa e negligenciam os interesses dos scios. Uma cooperativa tambm se pode tornar demasiado burocrtica, a organizao pode tornar-se demasiado rgida o que dificulta a adaptao rpida a novas necessidades.
9.2
Como manter a boa gesto da cooperativa
Para que uma cooperativa funcione bem importante satisfazer algumas exigncias: ? Uma boa comunicao Uma cooperativa fundada pelos seus scios e, por isso, os desejos dos scios devem constituir uma prioridade. Isto apenas possvel se dentro da cooperativa entre os scios e os administradores haja uma boa comunicao (dilogo). Tal significa que os produtores tm que ter um contacto directo com os administradores e os dirigentes da cooperativa. ? Reduo do nmero de objectivos A cooperativa no deve tentar atingir demasiados objectivos ao mesmo tempo. Por exemplo, no sensato para uma s cooperativa organizar ela mesma as vendas, a transformao, o transporte e o acesso ao crdito. A organizao de todos estes factores demasiado complicada e a cooperativa corre o risco de perder de vista o seu objectivo principal. ? Reduo dos custos Os scios da cooperativa tm que pagar eles mesmos os custos da organizao. Se a organizao se torna demasiado complicada, os custos tornar-se-o demasiado altos. Se tal sucede, os scios deixam de ter vantagens. Para manter a rentabilidade da cooperativa importante que as despesas gerais se mantenham baixas e que os dirigentes da cooperativa mantenham os seus scios informados sobre os custos que esto a ser efectuados.
74
? Clareza quanto definio dos direitos e responsabilidades dos scios Os scios da cooperativa tm um certo nmero de direitos e de responsabilidades para com a cooperativa o que quer dizer, uns em relao aos outros. Estes direitos e responsabilidades devem ser claramente definidos para todos os scios da cooperativa. Por exemplo, os direitos englobam acordos sobre o pagamento de produtos fornecidos. As responsabilidades situam-se na rea do fornecimento de produtos cooperativa. A cooperativa no pode alterar estes direitos e responsabilidades sem consultar os scios. ? Clareza sobre o funcionamento da cooperativa A direco dever tambm informar os scios, o mais rpido possvel, sobre as evolues verificadas no seio da cooperativa ou no que respeita ao produto. Tal proporciona aos scios uma compreenso sobre o funcionamento da cooperativa e do mercado para o qual a mesma produz. A administrao da cooperativa tambm deve estar aberta a todos os scios e saber a que correspondem todas as despesas e rendimentos. Na posse de toda esta informao os produtores podem beneficiar, optimamente, do facto de serem scios de uma cooperativa. Todos os scios de uma cooperativa podem beneficiar do facto de trabalharem em conjunto. Para facilitar que tal suceda, a cooperativa tem que funcionar bem e centrar-se nos interesses dos produtores que a participam.
9.3
Produzir dentro de um grupo/colectivo
Os produtores tambm podem trabalhar conjuntamente sob a forma de um colectivo (grupo). O grupo similar cooperativa, mas menos formal e, muitas das vezes, mais pequeno. Por esta razo mais fcil iniciar um grupo. Os scios conhecem-se bem uns aos outros e, devido sua dimenso ser menor, o grupo mais flexvel. A estrutura organizativa de um colectivo normalmente mais simples que a de uma cooperativa. Os custos organizativos podem ser inferiores e mais
Formas de cooperao
75
fcil no perder de vista os objectivos do grupo. Os produtores tambm podem trabalhar em conjunto num tal colectivo com vista a melhorar a sua posio de negociao, os custos de transporte, o acesso informao, as poupanas, a transformao e a seleco. No que respeita posio de negociao dos produtores quanto compra e venda de produtos, o grupo geralmente tem uma posio mais fraca que uma cooperativa oficial. Para um comprador, o carcter no oficial do colectivo faz com que este parea menos sustentvel. Dar, pois, mais trabalho para convencer estes compradores que o grupo uma organizao que ir durar muito. Na prtica, no quer dizer que um grupo tenha um carcter necessariamente mais temporrio que uma cooperativa. Um grupo at pode funcionar melhor que uma cooperativa devido ao seu tamanho ser pequeno e aos laos entre os seus scios serem mais slidos. No que respeita s restantes actividades no importa se os produtores se encontram organizados no oficialmente como grupo ou oficialmente como cooperativa, sempre que estejam dispostos a trabalharem juntos pela realizao de um objectivo comum. O colectivo uma forma de organizao menos formal e mais reduzida. A vantagem de um colectivo assenta no facto das relaes entre os scios serem mais directas e os laos mais fortes. Tal facilita que no se percam de vista os objectivos do grupo. A desvantagem consiste em que a organizao pode ser mais fraca devido sua estrutura e funcionamento terem sido determinados de uma forma muito menos formal.
9.4
A solidariedade
Os produtores trabalham em conjunto para tirarem mais proveito das suas actividades. Contudo, em relao a alguns produtos difcil de reconhecer se continuando a trabalhar conjuntamente ser mais vantajoso a longo prazo, que obter um pequeno benefcio financeiro, a curto prazo.
76
Imagine, por exemplo, que um grupo de produtores ou uma cooperativa tm um contrato com um supermercado para o fornecimento de malaguetas. O preo fixado por um determinado perodo. possvel que o preo no mercado local seja, temporariamente, mais elevado do que o preo que o supermercado paga. Para um scio individual nesse momento mais vantajoso vender toda a produo de malagueta ao mercado local. Se alguns produtores tomarem essa atitude, o supermercado no receber o nmero de malaguetas estipulado no contrato. O grupo no cumprir com a sua obrigao e poder, por isso, perder o contrato. Desta maneira o grupo perde a oportunidade de vender o produto por um prazo mais longo, a um preo bom e estvel. Para trabalhar em conjunto necessrio ser-se solidrio. importante que, a curto prazo, os scios de uma cooperativa coloquem os interesses do grupo acima dos seus prprios interesses. Apenas se todos os scios de uma organizao compartilharem este ponto de vista o grupo ou a cooperativa poder funcionar optimamente e em benefcio dos seus scios.
Formas de cooperao
77
Anexo 1: O clculo do preo de custo

Os rendimentos de um empresrio so determinados pelo preo dos seus produtos e dos custos incorridos para os produzir. Caso se conheam esses custos, poder-se-, ento, calcular os assim chamados preos de custo do produto. Se o preo de custo de um produto mais alto que o preo de venda, o empresrio perde dinheiro. Se o preo de custo inferior ao preo de venda, o empresrio ganha dinheiro, quer dizer, faz lucro. A fabricao de um produto custa dinheiro. Por exemplo, um produtor de legumes tem que ter acesso terra e tem que comprar sementes e fertilizante. Necessitar de maquinaria para trabalhar a terra e ter que pagar o salrio dos seus trabalhadores. De uma maneira geral os membros da famlia do produtor tambm trabalham no campo. Embora no recebam salrios, o seu trabalho custa dinheiro. O tempo que os membros da famlia investem trabalhando os campos poderia ser gasto em qualquer outro lugar trabalhando como trabalhadores assalariados. Ao trabalharem nas terras dos seus familiares esto privados da oportunidade de ganhar salrios em outro lugar. Os salrios perdidos tm que ser considerados como um custo da produo, neste caso de legumes. Muitas das vezes difcil para os membros da famlia conseguirem trabalho remunerado fora do negcio familiar. Neste caso no necessrio incluir o custo do trabalho/mo de obra aquando do clculo do preo de custo. Tudo o que a famlia ganhar com o trabalho na terra vantajoso, por que se no tivesse esse trabalho no teria absolutamente qualquer ingresso. O exemplo seguinte mostra como calcular o preo de custo de um produto.
78
Exemplo: Um empresrio fabrica cestos de palha para o mercado local. So os seguintes os custos de fabrico de um cesto:
Matreial (canas) Transporte para o mercado Ferramentas Armazenagem Custos totais:
2,00 0,50 0,30 0,20 3,00 (dlares americanos)
O fabrico de um cesto custa 3 dlares ao empresrio. O trabalho da famlia no est includo neste clculo. Os membros da famlia recebero algo pelo tempo dispendido a fabricar os cestos apenas se o preo que receberem no mercado por cada cesto exceda os 3 dlares. Enquanto a famlia no tenha outra forma de ganhar dinheiro, tudo o que possam auferir pelo tempo gasto a fabricar os cestos ser melhor que nada. Se os membros da famlia podem ter salrios fora do negcio familiar, nessa altura o preo de venda dos cestos ter que ser suficientemente alto para compensar pelos salrios que poderiam ser auferidos noutro lugar. Se o preo de venda inferior a 3 dlares, os custos de produo dos cestos superior ao seu preo de venda. Neste caso, o empresrio ter que fazer uma escolha, ou bem ter que fabricar os cestos a um preo inferior de forma a reduzir o preo de custo ou ter que parar de fabricar cestos e mudar para uma actividade mais lucrativa. Um empresrio que escolhe produzir um novo produto ter, normalmente de aprender muitas coisas sobre o novo produto e o seu processo de produo. No incio, cometer, ocasionalmente, erros, o que aumentar o preo de custo do produto. Por isso, um empresrio pode no ganhar suficiente no incio de forma a compensar o seu trabalho (ou o trabalho da sua famlia). Tal no dever ser encarado como um problema na medida em que o preo de custo diminuir suficientemente de modo a garantir um pagamento razovel pelo trabalho requerido.
Anexo 1: O clculo do preo de custo
79
Leitura recomendada
Abbot, J.C., Marketing improvement in the developing world, FAO Economic and social development series 37. 1986, FAO, Roma, Itlia. CBI, CBI export planner: a comprehensive guide for prospective exporters in developing countries. 2000, Roterdo, Holanda. CBI-COLEAPC-PROTRADE, Exporting fresh fruits and vegetables: a survey and marketing guide on the major markets in the European Union. 1997, Roterdo, Holanda. FAO, Horticultural marketing: a resource and training manual for extension officers, FAO services bulletin 76. 1989, FAO, Roma, Itlia. FAO, AGSM, Guide to establishing small packaging stations for fruits and vegetables in rural areas. 1984, FAO, Roma, Itlia. KommaNetBV, Eco Trade Manual: environmental challenges for exporting to the European Union. 1998, Roterdo, Holanda. Schubert, B., Market information services. FAO Agricultural services bulletin 57. 1983, FAO, Roma, Itlia.
80
Endereos teis
CBI: Centro para a promoo das importaes provenientes dos pases em desenvolvimento. PO Box 30009 3001 DA Roterdo, Holanda Tel.: +31 10 201 3434; Fax: +31 10 411 4081 E-Mail: accessguide@cbi.nl; Stio web: http://www.cbi.nl GreenBuss, banco de dados do CBI sobre comrcio, meio ambiente e tecnologia. Stio web: www.cbi.nl/greenbuss COLEACP: Ligao Europa-frica-Carabas-Pacfico. Stio web: http://www.coleacp.org WTO, World Trade Organization. Rue de Lausanne 154, Geneva 21 Suisse Tel.: (41-22) 739 5111; Fax: (41-22) 731 4206 E-mail: enquiries@wto.org; Stio web: www.wto.org
Endereos teis
81

Agrodok-26-Comercialização Destinada A Pequenos Produtores

Enviado por

Dados do documento

Título original

Direitos autorais

Formatos disponíveis

Compartilhar este documento

Compartilhar ou incorporar documento

Opções de compartilhamento

Você considera este documento útil?

Este conteúdo é inapropriado?

Direitos autorais:

Formatos disponíveis

Agrodok-26-Comercialização Destinada A Pequenos Produtores

Enviado por

Direitos autorais:

Formatos disponíveis

Srie Agrodok No.

Comercializao destinada a pequenos produtores

Agrodok 26 - Comercializao destinada a pequenos produtores

Comercializao destinada a pequenos produtores

Anexo 1: O clculo do preo de custo Leitura recomendada Endereos teis

Comercializao destinada a pequenos produtores

O mercado: o preo, a oferta e a procura

O mercado e o circuito comercial

Comercializao destinada a pequenos produtores

O mercado: o preo, a oferta e a procura

Comercializao destinada a pequenos produtores

Figura 7: Canais/circuitos de comercializao do seu produto

O mercado: o preo, a oferta e a procura

Comercializao destinada a pequenos produtores

O mercado: o preo, a oferta e a procura

Figura 8: Negcio a venda de produtos desejados pelos clientes!

O mercado: o preo, a oferta e a procura

Figura 9: Em 1996 os cocos foram vendidos, cada um a 10 KSh (oferta reduzida)

Comercializao destinada a pequenos produtores

Comercializao destinada a pequenos produtores

Figura 11: A transformao acrescenta valor ao produto

Comercializao destinada a pequenos produtores

Figura 12: A boa apresentao dos seus produtos atrai os compradores

Comercializao destinada a pequenos produtores

A terra, a mo-de-obra, o capital e os conhecimentos

Comercializao destinada a pequenos produtores

Comercializao destinada a pequenos produtores

A escolha de um produto: o mercado

Comercializao destinada a pequenos produtores

Comercializao destinada a pequenos produtores

Diversificar a produo como forma de diminuir os riscos

Encontrar mercados e determinar os custos de venda

Comercializao destinada a pequenos produtores

A concorrncia com os grandes produtores e os importadores

Antes de se escolher um produto importante saber quem so os concorrentes.

Comercializao destinada a pequenos produtores

A comercializao ou venda de um produto

Venda directa do produto ao consumidor

Caso 2: Como evitar a presena do intermedirio

Quadro 1: Clculo dos rendimentos

Comercializao destinada a pequenos produtores

A comercializao ou venda de um produto

Comercializao destinada a pequenos produtores

A comercializao ou venda de um produto

Comercializao destinada a pequenos produtores

A cooperativa ou grupo/colectivo de produtores

A comercializao ou venda de um produto

Comercializao destinada a pequenos produtores

A produo sob contrato

A comercializao ou venda de um produto

Fonte: Corny Quist

Caso 4: O leo de girassol do Qunia

Comercializao destinada a pequenos produtores

Caso 5: O caf da Tanznia

A comercializao ou venda de um produto

Comercializao destinada a pequenos produtores

A comercializao ou venda de um produto

Figura 18: O que fazer se a colheita for m?

Comercializao destinada a pequenos produtores

A comercializao ou venda de um produto

Como ser bem sucedido na produo para o mercado: a gesto

A gesto das compras

Comercializao destinada a pequenos produtores