Marketing

Empresarial
Expositor: Econ. Juan Carlos
Contreras Salazar
Cada maana en el frica se despierta una gacela.
Sabe que debe correr mas rpido que el len o
perder la vida.
Cada maana en el frica se despierta un len.
Sabe que debe correr detrs de la gacela o morir
de hambre.
En el frica no importa si uno es len o gacela
apenas salga el sol es preferible empezar a correr.
Reflexin
Algunas Preguntas!
Por qu algunos establecimientos de
negocios estn mas llenos que otros?
Qu podemos hacer para mejorar
nuestra captacin y retencin de
clientes?
Por qu algunos negocios tienen clientes
leales a pesar de sus precios altos?
Tendr oportunidades para tener mi
propio negocio?
Fundamentos de Marketing

D
D

nde Comienza
nde Comienza
la Venta de un
la Venta de un
Producto?
Producto?
! Empieza !
En la Identificacin de las Necesidades
de los Consumidores
Algunas Preguntas
Qu es una Necesidad?
Qu es un Deseo?
Qu Diferencia Existe?
CONCEPTOS BASICOS DEL
MARKETING
Necesidad
Transaccin
Deseo
Mercado
Demanda
Servicio
DEFINICIONES DE MARKETING
Palabra de Origen Ingls, que
traducida al castellano significa
mercado.
h Marketing significa trabajar con
mercados para que se lleven a cabo
intercambios, transacciones de
productos o servicios con la finalidad
de satisfacer necesidades y/o
deseos.
CONTINUA ........
h Es descubrir y satisfacer necesidades y/o
deseos de un mercado demandante mediante
la transaccin.
h Es el arte de encontrar clientes y retener a
los ms rentables.
h Es el conjunto de tcnicas o estrategias que
utilizan todas las empresas para ubicar
consumidores y satisfacer sus necesidades y
deseos. Generando utilidades.
Busca satisfacer adecuadamente las necesidades de los
consumidores puesto que los consumidores satisfechos son
consumidores leales. De esta manera asegura en el mediano y
largo plazo la supervivencia de la empresa y tambin
ganancias razonables y duraderas.
Busca satisfacer las necesidades internas de la empresa y de sus
miembros, puesto que una empresa deficitaria est condenada a
desaparecer. De esta manera asegura que los consumidores
dispongan siempre de una fuente de satisfaccin de sus
necesidades, y se asegura a s mismo la existencia de su centro
de trabajo.
Especialista de marketing
El Concepto de marketing se basa
en tres creencias fundamentales :

Toda la planeaci
Toda la planeaci

n y las operaciones
n y las operaciones
deben orientarse hacia el cliente.
deben orientarse hacia el cliente.

Todas las actividades de marketing
Todas las actividades de marketing
en una organizaci
en una organizaci

n deben estar
n deben estar
coordinadas.
coordinadas.

El marketing coordinado y con
El marketing coordinado y con
orientaci
orientaci

n hacia el consumidor es
n hacia el consumidor es
esencial para lograr los objetivos de
esencial para lograr los objetivos de
desempe
desempe

o de la organizaci
o de la organizaci

n.
n.
Principio Bsico del Marketing
Conocer al comprador y satisfacer
sus necesidades generando
rentabilidad
DIFERENCIAS ENTRE VENTAS Y
MARKETING
VENTAS
nfasis en el Producto
Primero se elabora el
producto luego se busca
venderlo.
A corto plazo.
Se incrementa el volumen
de ventas.
MARKETING
nfasis en la necesidades del nfasis en la necesidades del
cliente cliente
Primero determino deseos de Primero determino deseos de
los clientes, luego la forma los clientes, luego la forma
de fabricar un producto que de fabricar un producto que
los satisfaga los satisfaga
A largo plazo. A largo plazo.
Se incrementa las utilidades. Se incrementa las utilidades.
Tipos de Empresas
Produccin : Inertes y estticos.
Ventas : Buscan ingresos y
comprometen el precio.
Marketing : Calidad en el servicio.
1ro es el cliente y para ello
hay que detectarlo.
DEFINIENDO UN NEGOCIO EN BASE A SU
ORIENTACIN
AL PRODUCTO AL CONSUMIDOR
BCP Brindamos servicios Lo ayudamos a
financieros progresar en sus
negocios.
Wong Vendemos abarrotes Hacemos que su
compra sea un placer.
Cines UVK Proyectamos pelculas Somos su centro
de entretenimiento.
El Comercio Somos publicaciones Producimos y
distribuimos
informacin
MUCHAS EMPRESAS Y NEGOCIOS SE
EQUIVOCARON
1. Confiaron en la venta, y no en el Marketing.
2. Siguieron beneficios, no al consumidor.
3. No analizaron el entorno.
4. Se equivocaron en seleccionar a su pblico
objetivo.
REFLEXIONE !
EMPRESAS QUE MEJOR INTERPRETAN LAS
NECESIDADES Y DESEOS DE LOS
CONSUMIDORES Y PROPORCIONAN EL
MAS ALTO VALOR A SU PUBLICO
OBJETIVO.
TENGA POR SEGURO QUE:
ES UNA EMPRESA GANADORA !
Cmo aplicar el
marketing en
nuestro negocio?
PARA APLICAR EL MARKETING
Analice la situacin
Determine la oportunidad
Elija el segmento.
Disee la estrategia de posicionamiento
Programe objetivos, Mktg. Mix
ACTUE
Evalu y corrija
Planeacion
Estratgica del
Marketing
PLANEACION ESTRATEGICA

Es un m
Es un m

todo formal de
todo formal de
pensar en alternativas
pensar en alternativas
relacionadas con el
relacionadas con el
crecimiento,desarrollo u
crecimiento,desarrollo u
otras opciones de una
otras opciones de una
empresa, organizaci
empresa, organizaci

n o
n o
negocio
negocio

Cuando se prepara un plan

estratgico debemos darnos :

Una amplia
Una amplia
visi
visi

n general
n general
del negocio
del negocio
actual.
actual.

Una descripci
Una descripci

n de los
n de los
problemas y
problemas y
oportunidades
oportunidades
que se deben tratar a
que se deben tratar a
corto plazo.
corto plazo.

Una
Una
direcci
direcci

n clara
n clara
.
.

Un
Un
plan de acci
plan de acci

n
n
.
.
5 Pasos :
1. Se realiza un anlisis de la situacin.
2. Se trazan los objetivos de marketing.
3. Marketing estratgico
- Investigacin de mercado
- Segmentacin del mercado y seleccin del mercado
meta
- Se mide la demanda del mercado.
4. Se determina el posicionamiento y la ventaja
diferencial.
5. Se disea una mezcla de marketing (4ps) producto,
precio, plaza y promocin. (Marketing Operativo)
Analisis situacional
el ambiente del marketing
Variables Incontrolables Variables Controlables
ANALISIS DEL ENTORNO
El entorno es todo aquello que de alguna manera
afecta al funcionamiento de la empresa directa o
indirectamente
Anlisis del
entorno
- El Ejecutivo de hoy en da
debe conocer perfectamente
el entorno de su empresa, para
una adecuada toma de
decisiones.
- Entorno: Es el conjunto de
fuerzas externas a la
organizacin que influyen en su
comportamiento
Anlisis del entorno
Quien est en negocios en
el Per no puede dejar de
considerar y evaluar los
frecuentes cambios en el
entorno, cambios que
pueden generar (o eliminar)
oportunidades para nuevos
productos o servicios
EL ENTORNO
1. La recesin sigue hasta el 2,009.
2. El gobierno slo se preocupa de cubrir sus
gastos.
3. Economa ordenada pero estancada.
4. Clientes exigentes y concientes de los
precios.
5. Crecimiento de la tecnologa.
6. Est aumentando el inters por el servicio
personalizado.
7. Crecen las cadenas de tiendas.
Factores Macro ambientales
(No Controlables)
Factores Micro ambientales
(Poder de Negociacin)
Controladas por la
Gerencia
1. FUERZA EXTERNA :
2. FUERZA INTERNA :
Existen dos tipos de
Fuerzas :
FACTORES MACROAMBIENTALES
Condiciones
Econmicas Competencia
Fuerzas
Soc. y
Culturales
Fuerzas
Plit. Y
legales
Tecnologa
Programa de
Marketing
de la Compaa
Demografa
Entorno
Natural
Entorno natural
El entorno natural
El entorno natural
incluye los recursos
incluye los recursos
naturales que
naturales que
requieren los
requieren los
directivos de las
directivos de las
empresas o que se ven
empresas o que se ven
afectados, es
afectados, es
importante analizar
importante analizar
esta e variable
esta e variable
Demografa
Constituye el mercado total hacia la cual la Constituye el mercado total hacia la cual la
empresa se dirige. empresa se dirige.
Cuantifica el mercado. Cuantifica el mercado.
Distribuci Distribuci n de la poblaci n de la poblaci n. n.
Las compa Las compa as realizan su publicidad dirigida al as realizan su publicidad dirigida al
segmento de la poblaci segmento de la poblaci n. n.
Variables : Variables :
Distribuci Distribuci n de ingresos. n de ingresos.
Educaci Educaci n. n.
Nivel de empleo, etc. Nivel de empleo, etc.
Para el Marketing elemento importante:
Condiciones Econmicas
Afecta directamente a todas las compaas puesto que
de l depende el nivel de consumo de las personas.
Factores:
Ciclo de los negocios (prosperidad,
recesin, recuperacin)
Inflacin.
Tasa de inters.
Tipo de cambio.
Se debe tener mayor informacin posible de ellos y
supervisar y evaluar sus acciones constantemente.
COMPETENCIA
Tipos de Competencia
Competencia directa: Iguales
a la nuestra pero la nica
diferencia la marca.
Competencia Indirecta :
Sustitutos.
Otros :
Todas las compaas : rival por el
poder adquisitivo.

Como analizar a la
Como analizar a la
Competencia?
Competencia?
I. Identificacin de la competencia
III. Identificacin de sus objetivos
II. Identificacin de sus estrategias
IV. Sus Fortalezas y Debilidades
Factores Sociales y Culturales
Papel de la mujer.
Actitudes ante el cuidado fsico y
la ingestin de alimentos.
Compra impulsiva.
Deseo de comodidad.
Mercado consumista.
Qu cambios has observado?
Factores Polticos y Legales
Legislacin relacionada
especficamente con el Marketing
(Defensa del consumidor)
Legislacin Gubernamentales con
industrias individuales.
Leyes sociales establecidas por
organismos normativos.
El suministro de informacin y la
compra de productos.
Restringen muchas actividades del Marketing
Tecnologa

Qu
Qu

Tecnolog
Tecnolog

a existe en
a existe en
el mercado?
el mercado?

Fuente de ventaja competitiva.
Fuente de ventaja competitiva.

Ha creado nuevas industrias.
Ha creado nuevas industrias.

Artefactos electrodom
Artefactos electrodom

sticos.
sticos.

El Internet : Modific
El Internet : Modific

el mercado.
el mercado.
Factores Micro ambientales

Es el campo donde la empresa desarrolla sus
Es el campo donde la empresa desarrolla sus
actividades.
actividades.

Fuerte influencia sobre ellos.
Fuerte influencia sobre ellos.
Productores
Intermediarios
de Marketing
Programa de
Marketing
de la
Compaa
El
Mercado
Intermediarios
de Marketing
Factores Micro ambientales

Mercado : Analizarlo y como llegar a

Mercado : Analizarlo y como llegar a

l ?
l ?
(Personas
(Personas

Organizaciones)
Organizaciones)

Proveedores :
Proveedores :
Tener buena relaci
Tener buena relaci

n.
n.

Intermediarios :.
Intermediarios :.

Revendedores.
Revendedores.

Facilitadores.
Facilitadores.
AMBIENTE INTERNO
Programa de
Marketing
de la Compaa
Capacidad
de I y D.
Capacidad
Financiera
Capacidad de
Personal
Ubicacin
De la
Compaa
Imagen
De la
Compaa
Capacidad
De Produccin
AMBIENTE INTERNO
Capacidad de producci Capacidad de producci n n Cu Cu ntas ntas
horas al d horas al d a puedes atender a tus a puedes atender a tus
clientes? clientes?
Capacidad Financiera Capacidad Financiera Cu Cu nto y cuales nto y cuales
son los recursos para invertir? son los recursos para invertir?
Capacidad de Personal Capacidad de Personal
Comprometerlos al concepto del Comprometerlos al concepto del
Marketing. Marketing.
Capacitaci Capacitaci n. n.
Ambiente Interno

Ubicaci
Ubicaci

n de la compa
n de la compa

a,
a,
aspectos de ubicaci
aspectos de ubicaci

n
n
geogr
geogr

fica.
fica.

Imagen de la compa
Imagen de la compa

a
a

Tu negocio trasmite imagen?

Tu negocio trasmite imagen?

Qu
Qu

imagen tienes ante el

imagen tienes ante el
mercado?
mercado?
Restaurante
Don Pancho
Resultado de tu anlisis.
+
Externo
Interno
Oportunidades
-
Amenazas
+
Fortalezas
-
Debilidades
ANALISIS Y MATRIZ DE
POSICIONAMIENTO
ESTRATEGICO F.O.D.A
F : Fortalezas.
O : Oportunidades
D : Debilidades.
A : Amenazas.
QU ES UN FODA?
Herramienta indicada para analizar el
entorno que lo rodea, ya sea el ambiente
externo como el interno de la empresa.
Su fin es descubrir la posicin que la
empresa puede tomar para solucionar un
problema o aprovechar una oportunidad que
le permita cumplir con su misin y generar
valor econmico y social.
Fortalezas
Debilidades
Oportunidades
Amenazas
F.O
D.O
F.A
D.A
Que fortalezas
me va a permitir
enfrentar esas
amenaza
Mis fortalezas
aprovecharlas en las
oportunidades que
existen
Corregir mis
debilidades ante las
oportunidades que
se me presentan.
Interno
Externo
Recuerde!

En negocios debe ser

En negocios debe ser
consciente de su
consciente de su
posici
posici

n
n

Reconocer cual es mi
Reconocer cual es mi
posici
posici

n estrat
n estrat

gica.
gica.
CASO PRACTICO
OBJETIVOS DE MARKETING

Deben guardar estrecha
Deben guardar estrecha
relaci
relaci

n con las metas

n con las metas
estrat
estrat

gicas globales de la
gicas globales de la
organizaci
organizaci

n.
n.

A cada objetivo se le asignara
A cada objetivo se le asignara
una prioridad seg
una prioridad seg

n su
n su
urgencia y el impacto
urgencia y el impacto
potencial en el
potencial en el

rea de
rea de
marketing, los recursos ser
marketing, los recursos ser

n
n
asignados a dichas
asignados a dichas
prioridades.
prioridades.
INVESTIGACION
DE MERCADOS
Qu es la investigacin de
Mercados?
Es la funcin que relaciona a
la empresa con el cliente a
travs de la informacin.
AAKER : Es la recoleccin de
informacin, el cual se analiza
e interpreta entendiendo el
medio ambiente, reconociendo
problemas y oportunidades.
Empresa
Empresa
Mercado
Consumidores
Clientes
Publico
Mercado
Consumidores
Clientes
Publico
Informacin
Transaccin
La Investigacin de Mercado
vincula:
MARKETING DE ADENTRO HACIA
AFUERA
Empresa MERCADO PRODUCTOS
MARKETING DE AFUERA HACIA DENTRO
Empresa
MERCADO
LAS NECESIDADES Y
DESEOS DE LOS
CONSUMIDORES
INVESTIGACIN DE
MERCADOS
Productos
Los responsables de Marketing de las
empresas deben tomar un gran numero
de decisiones, tanto estratgicas y
Tcticas como:
Los responsables de Marketing de las
empresas deben tomar un gran numero
de decisiones, tanto estratgicas y
Tcticas como:
Posibles oportunidades de
negocios
Seleccin del publico objetivo
Segmentacin del mercado
Posicionamiento de marcas
Planificacin e implementaciones
de planes de marketing
Posibles oportunidades de
negocios
Seleccin del publico objetivo
Segmentacin del mercado
Posicionamiento de marcas
Planificacin e implementaciones
de planes de marketing
Por qu
se necesita
informacin
Entorno de
marketing
Planeacin
estratgica
Necesidades
de clientes
Competencia
Importancia de la Informacion
Importancia de la Informacion
Los Objetivos de Marketing son distintos
a los objetivos de Investigacin
Objetivos de
Marketing
Objetivos de
Investigacin
ACCION
Ganar
Lograr
Segmentar
Posicionar
Vender
Capturar
INFORMACION
Indagar
Definir
Descubrir
Evaluar
Determinar
Comparar
Deben tener:
Tarea
Tiempo
Justificacin
Por qu?
Segmentacion
de
Mercados
Para que sirve la
Segmentacin del Mercado?
Para dirigirse a un tipo especifico de
consumidores (o a varios, si se tiene
recursos), con el fin de ser
premiados con la fidelidad de estos.
El mayor tamao de la ciudad
Incremento de la competencia
Exigencia del consumidor
El desarrollo de las tcnicas de
Investigacin. de Mercados
Qu cambios hacen mas necesaria la
Segmentacin de Mercados en nuestros das?
Y entonces que es la
Segmentacin de Mercados?
SE LLAMA SEGMENTACIN AL PROCESO DE
DIVIDIR EL MERCADO HETEROGENEO, EN
GRUPOS HOMOGENEOS DE
CONSUMIDORES.
Ventajas de Segmentar el
Mercado
1.-Se investiga cuales son las
necesidades de cada segmento
para satisfacerla.
2.-Se puede hacer mejor los
recursos del marketing.
3.-Disear productos de acuerdo a
las necesidades.
4.-La publicidad se puede usar de
un modo mas efectivo.
Se denomina Mercado Meta,
Segmento Objetivo, o
Publico Objetivo al grupo
seleccionado dentro del
mercado al cual dirigir las
acciones de Marketing.
Grupo de clientes que
compran nuestra marca
y/o consumen nuestros
productos.
Segmento Objetivo
Criterios para Criterios para Criterios para Criterios para
Criterios para Criterios para Criterios para Criterios para
Segmentar el Segmentar el Segmentar el Segmentar el
Segmentar el Segmentar el Segmentar el Segmentar el
Mercado Mercado Mercado Mercado
Mercado Mercado Mercado Mercado
Segmentacin geogrfica.
Segmentacin demogrfica.
Segmentacin psicogrfica.
Segmentacin conductal.
CRITERIOS CLASIFICACIN
SEGN:
ESPECIFICACIONES
Geogrficos
a) Regin
b) Tamao de las ciudades
c) Clima
Costa, sierra y selva
Menos de 500 hab., entre 500 y
1,000 hab.
Fri, clido, templado
Demogrficos
a) Edad
b) Sexo
c) Tamao de la familia
d) Ingreso
e) Ocupacin
f) Religin
g) Raza
h) Ciclo de Vida , personal o
familiar
Menos de 20 aos, entre 21 y 30
aos ,entre 31 y 40, mas de 40
aos
Masculino, femenino
2 a 4 miembros, 5 a 7
miembros, etc.
Menos de 1,000 dlares, entre
1,000 y 1,500 dlares
Administrador, medico,
ingeniero, etc.
Catlico, protestante
Blanca, mestiza, negra
Soltero, casados, jvenes, etc.
Psicograficos
a) Clase social
b) Estilo de vida
c) Personalidad
Alta, media, baja
Conservador, liberal
Impulsivo, autoritario
Conductuales
a) Ocasin de compra
b) Beneficios
c) Frecuencia de uso
Normal, especial calidad,
servicio, economa
Espordico, frecuente, regular
Caso
Practico
COMPORTAMIENTO DEL
CONSUMIDOR
Conoce realmente a su
Consumidor ?
Cmo conocer a mi
mercado meta?
Principio Bsico del Marketing
Conocer al comprador y
satisfacer sus necesidades
generando rentabilidad
EL CONSUMIDOR ES EL
ORIGEN Y EL FIN DE TODA
EMPRESA
Desde el punto de vista del
Desde el punto de vista del
Marketing, el consumidor se
Marketing, el consumidor se
le considera como
le considera como

El Rey
El Rey

,
,
porque de alguna manera la
porque de alguna manera la
empresa tiene que cubrir sus
empresa tiene que cubrir sus
necesidades en un proceso de
necesidades en un proceso de
adaptaci
adaptaci

n constante.
n constante.
NUESTRO CONSUMIDOR ES UN SER
CAMBIANTE
HAY QUE CAMBIAR O SUCUMBIR
El ritmo de cambio es tan r El ritmo de cambio es tan r pido pido
que ahora la habilidad para cambiar que ahora la habilidad para cambiar
ha llegado a ser una ha llegado a ser una ventaja ventaja
competitiva competitiva. .
Es evidente que los consumidores Es evidente que los consumidores
de hoy ha variado en sus h de hoy ha variado en sus h bitos de bitos de
compra (no se parecen en nada) son: compra (no se parecen en nada) son:
compulsivos del tiempo, hiper compulsivos del tiempo, hiper- -
racionales, menos flexibles, mas racionales, menos flexibles, mas
complejos, con perfiles m complejos, con perfiles m ltiples y ltiples y
mas consciente de su poder. mas consciente de su poder.
POR QU ESTUDIAMOS EL
COMPORTAMIENTO DEL
CONSUMIDOR?
Nos brinda conocimiento muy sutil
de las influencias que los
persuaden productos o servicios.
Tendero.
Es una herramienta indispensable
para alcanzar el xito de la
actividad del marketing.
Reconocer sus comportamientos
y poder acercarnos ms a l.
CONSUMIDOR
COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR
Conducta
Producto
Comportamiento
Necesidad
COMPORTAMIENTO DEL COMPORTAMIENTO DEL
COSNUMIDOR COSNUMIDOR
Se refiere a las conductas que
realizan los consumidores cuando
buscan, compran, usan, evaluan y
desechan productos y servicios
que esperan que satisfagan sus
necesidades.
(TIEMPO, ESFUERZO Y DINERO)
Conjunto de actividades
internas y externas del
individuo o grupo de
individuos dirigidas a la
satisfaccin de
necesidades mediante el
uso de bienes o servicios.
DEFINICION OPERACIONAL
TEORIAS DEL COMPORTAMIENTO DEL
CONSUMIDOR
Los hombres buscan siempre lo mejor
relacin calidad-precio.
Los consumidores prefieren aquello
que conocen mejor o que aprendieron
primero.
Los hombres siguen tendencias
instintivas primarias, sobre todo el
sexo y la agresividad.
Los hombres actan
fundamentalmente en respuesta a sus
influencias sociales.
Teora Econmica
Teora de Aprendizaje
Teora Psicoanaltica
Teora Sociolgica
CONSUMIDORES vs. CLIENTES
DEFINICIONES
- CONSUMIDOR:
Es aquel individuo que usa o
dispone finalmente del
producto o servicio en
cuestin.
- CLIENTE:
Es aquel individuo que
ejecuta o realiza la compra
real o consigue el producto
TIPOS DE
CONSUMIDORES
Tipos de Consumidores
Es aquel que compra bienes
y servicios para uso propio,
para su hogar o como
regalo a un amigo etc. En
cada uno de sus contextos
los bienes se compran para
uso final de los individuos.
Consumidores
Personales
CONSUMIDORES ORGANIZACIONALES
Aqu se incluye organismos
lucrativos y no lucrativos, los
cuales deben compra
productos para fabricar y/o
vender o para prestar
servicios.
Kotler las divide en 3:
a) Mcdo. De consumidores del
fabricante.
b) Mcdo. De consumidores
intermediarios.
c) Mcdo. De consumidores
institucionales.
CONSUMIDORES
ORGANIZACIONALES
Mercado de Consumidores Fabricantes.
Adquieren productos o servicios con el fin de
aplicarlos en la fabricacin de otros productos.
Mercado de Consumidores Intermediarios.
Adquieren productos para venderlos, sin realizar
cambios sustanciales o transformaciones.
Mercado de Consumidores Institucionales.
Su objeto de compra es cumplir con
determinadas funciones propias de cada uno.
Tipos de Consumidores
(ASPEC)
Los Consumistas
Los que compran por comprar no
leen etiquetas, no lee los
contratos antes de firmarlos, le
encantan las promociones, los
canjes y las ofertas. Asimismo,
nunca suelen reclamar porque
dicen que es perder el tiempo. En
nuestro medio los consumistas
son un segmento muy elevado.
Tipos de Consumidores
(ASPEC)
CONSUMIDORES MEDIOS
Son el estndar de los consumidores,
de vez en cuando leen las etiquetas,
como cuando estn ante un producto
nuevo. Tambin gustan de las
ofertas. Reclaman slo cuando
observan que sus intereses estn
seriamente afectado, por ejemplo; si
afecta su salud, familia, auto imagen.
Tipos de Consumidores
(ASPEC)
CONSUMIDORES RAZONABLES
Son los consumidores ideales, le prestan
atencin a las letras pequea, leen los
contratos antes de firmar consultan con
abogados o lderes de opinin, siempre
estn reclamando.
Caso
Practico
EL POSICIONAMIENTO
Lugar que ocupa el producto o servicio
en la mente del consumidor a
comparacin de los competidores.
POSICIONAMIENTO
Imagen favorable de nuestra marca.
Qu caracterstica tienes que te
diferencie ?
Normalmente la CALIDAD del producto y
del SERVICIO son factores esenciales
en el posicionamiento
EL POSICIONAMIENTO
Como posicionar un producto en el mercado y
como distinguirlo de la competencia
Posicionamiento: Posicionamiento: Designa la imagen de
un producto en relacin con productos
que directamente compiten con el.
Ventaja diferencial: Cualquier
caracterstica de la organizacin o marca
que el publico considera conveniente y
distinta de la competencia.
LA CLAVE DE
CUALQUIER
PLAN DE
MARKETING ES EL
POSICIONAMIENTO
RECUERDE !
POSICIONAMIENTO
COMPETITIVO
Wong : Especialista en servicio.
Mc Donalds : Servicio rpido y barato.
Bembos : Hamburguesas ms grandes y
jugosas..
. El Comercio : Especialistas en informacin.
Backus : Especialistas en cervezas.
La Casa del Alfajor
P&G : Especialistas en limpieza familiar.
EL CONCEPTO DE PARTICIPACION DE
MERCADO
Es el porcentaje (%) que
tiene cada marca (o
Empresa) del mercado
total.
Market Share
7 Estrategias de posicionamiento
Posic. de atributos.
Posic. de ventajas o beneficios.
Posic. de uso y aplicacin.
Posic. del usuario.
Posic. de competidores
Posic. de categora.
Posic. de calidad y precio.
MARKETING MIX
Qu es el Marketing Mix ?
El Marketing Mix o mezcla de Marketing es la
combinacin de las variables, (4 Ps),tiene como
finalidad enfocar todo el esfuerzo de la empresa
en satisfacer a un pblico muy especfico
cumpliendo con los objetivos de marketing.
LAS 4 PS
Elementos del Marketing Mix
SO
P
M
Producto o servicio
Promocin
Precio
Plaza (local y ventas)
PRODUCTO PRECIO PLAZA PROMOCION
Diseo
Caractersticas
Marca
Calidad
Cantidad
Variaciones
Envase
Servicio
Lista de precios
Descuentos
Plazos de crdito
Formas de pago
Financiamiento
Puntos de
venta
Entrega o
distribucin
Canales de
distribucin
Tipos de
distribucin
Publicidad
Promociones
de venta
Mensaje de
tus avisos
Medios de
comunicacin
Relaciones
publicas
MARKETING MIX
PRODUCTO
EL PRODUCTO
Variable que incluye
definitivamente al
consumidor.
Pues todo producto
es la respuesta a una
necesidad del
consumidor.
! Hoy en da las
compaas deben
ofrecer cada vez
mayores beneficios
para que el
consumidor elija su
producto
EL PRODUCTO
QU ES LO QUE COMPRA LA
GENTE?
Tangibles
o
Intangibles?
?
! La Gente NO
compra productos:
Compra, funciones
beneficios, ilusiones
y emociones

Qu
Qu

es el Producto?
es el Producto?
Todo bien tangible e
intangible (servicios)
que obtiene el cliente
al efectuar una
compra, con el cual
satisface una
necesidad.
Genricas:
Funcin primaria que cumple.
Fsicas:
El objeto en s.
Psicolgicas:
Beneficios que se recibe.
Caracter
Caracter

sticas del Producto

sticas del Producto
1. Productos de Consumo o Bienes de
Consumo
Conveniencia
Comparacin
Especialidad
2. Productos de Negocio o Bienes de
Negocio
Fabricacin
Revendedores o intermediarios
Operacin
Clasificaci
Clasificaci

n de Productos
n de Productos
Innovar o
Morir!
Innovaci
Innovaci

n del Producto
n del Producto

La Planeaci
La Planeaci

n y
n y
Desarrollo de
Desarrollo de
nuevos productos
nuevos productos
es vital para una
es vital para una
empresa
empresa

1. Introduccin:
2. Crecimiento:
3. Madurez:
4. Declinacin:
El Ciclo de Vida del Producto
El Ciclo de Vida del Producto
Gastos de
Mercadeo Altos.
Ampliacin de
Compras, repetitivas.
Producto aceptado por
la mayora.
Disminucin de
Ventas y Utilidades.
I
Introduccin
II
Crecimiento
III
Madurez
IV
Declinacin
Tiempo
$
CURVA DEL CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO
LA MARCA
Qu es una Marca?
Es un nombre, un
trmino, un smbolo, y/o
un diseo especial con
el que se tratan de
identificar los bienes o
servicios por parte de un
vendedor o grupo de
vendedores.
La Marca de un Producto
Es su nombre propio ante
el mercado
Permite dar personalidad
al producto
Es la base para captar
recordacin y ganar la
lealtad del consumidor.
Importancia de la Marca
1.-Para el Consumidor :
Es mas fcil de identificar el
producto de su preferencia.
2.- Para el vendedor :
Le ayuda a promocionar su
producto sabiendo que el
consumidor lo identificara.
Chacho, Miguel, Coto y Lastenio (Socios) Chamicola Pasteles
Manases Condor Quispe Macoqui Chompas de
Alpaca
Fanny y el chino (esposos) Fachy Polos
Daniel Pimentel Zambrano (Empresario) Dapiza Zapatillas de
tenis
Frederick Von Jungblth (empresario) Junglth Miel de Abejas
Jesus chipana Gonzales (empresario) Jechgos Jeanes de
varones
ORIGEN DE LA MARCA MARCA PRODUCTOS
Reflexione
Seleccin de Marcas
Que comunique atributos y/o beneficios
Papel higinico suave, leche ideal.
Debe ser Corta, fcil de pronunciar,
escribir y recordar :
Crest, IBM, H&S, 3M, etc
Relacin con el producto :
Bronco-jeans , Cherry pasteleria

Continua
Relacin con el mercado objetivo
Pionono, travesuras mercado nios
Ser diferente :
Mike Nike, Jorkys Norkys
Factible de adecuar nuevos productos :
Royal- postres,jugos etc.

R
E
C
U
E
R
D
E
!

N
o

d
e
b
e
m
o
s

p
e
n
s
a
r

e
n

l
o

q
u
e

n
o
s

g
u
s
t
a
,

s
i
n
o

e
n

l
o

q
u
e

a

l
a

g
e
n
t
e

l
e

p
u
e
d
e

g
u
s
t
a
r

El Precio
Cunto nos pagarn
por nuestros productos?
EL PRECIO
El Precio es el valor de Intercambio de un bien o
servicio expresado en trminos monetarios.
Determine objetivos.
Estime la demanda frente al precio (preguntar a los
consumidores, comparar con productos similares y
prueba de mercado).
Defina su estrategia bsica de precios (precios
altos, precios bajos, y precios iguales a la
competencia).
FIJACION
DE
PRECIOS
a) A partir de los costos
b) De acuerdo al potencial de
ventas
c) De acuerdo a la competencia
PLAZA
(Distribucin)
Dnde, cundo, y
cmo llega el producto
al consumidor.
PLAZA
(Distribucin)
Es la funcin comercial
que consiste en poner
los productos en el
lugar y el momento en
que el consumidor lo
necesite.
Los canales de distribucin
a. Productos de consumo final
(consumidor final)
1. Productor Consumidor.
2. Productor Minorista Consumidor.
3. Productor Mayorista Minorista Consumidor
b. Productos de Consumidor Organizacional
1. Productor Consumidor Organizacional
2. Productor Mayorista Consumidor Organizacional
Tipos de Distribucin
Distribucin exclusiva: otorga al
intermediario la exclusividad para
vender el producto en una
determinada zona geogrfica.
Distribucin selectiva: selecciona
solamente algunas tiendas que
puedan vender su producto.
Distribucin intensiva: se buscan
todos los establecimientos de la
misma rama comercial.
PROMOCION
La funcin de la
publicidad es hacer sonar
la caja registradora.
PROMOCION
Debe estar considerado
y establecido dentro de
la poltica de la
empresa con la
finalidad de informar
persuadir y recordar a
los consumidores sobre
el producto o la
empresa.
Mtodos
Promocionales
La Venta Personal
La Publicidad
La Propaganda
La Promocin de
Ventas
Las Relaciones
Pblicas
METODOS
PROMOCIONALES
Publicidad
Es una forma pagada de
comunicacin impersonal
sobre una organizacin, sus
productos o ambas cosas,
que se transmite a una
audiencia seleccionada
como meta mediante un
medio masivo.
5 MS
Mercado A quin nos dirigimos?
Medio Cul es el medio de comunicacin
que mejor llega a nuestro mercado
objetivo?
Mensaje Qu queremos decir?
Marca Qu marca y posicionamiento debemos
anunciar?
Monto De cunto presupuesto
disponemos?
Publicidad atrae a los consumidores
Publicidad atrae a los consumidores
al producto.
al producto.
TIPOS DE MEDIOS
TELEVISION
Movimiento y sonido
Atencin del cliente
Costo elevado
Zapping
Mensajes cortos y
entretenidos
RADIO
Flexible
Est en todos lados
Mayor segmentacin
Problema de
saturacin
Exclusivamente
auditivo
TIPOS DE MEDIOS
PERIODICOS
Popular y flexible
Precios por tamao de
pgina y el da.
Slo se lee una vez/corta
vida.
REVISTAS
Mayor lectora.
Audiencia definida
Buena calidad
Alto costo
GISELA
TIPOS DE MEDIOS
CORREO DIRECTO
Mensaje directo al
consumidor
Personal y electivo/no
se desperdicia.
Alto costo
Actualizacin constante
de listados
TELEFONO
Contactos iniciales o
seguimientos
Actualizacin de nmeros
Mensaje persuasivo
breve, corts y flexible
No siempre es posible el
contacto con el cliente.
TIPOS DE MEDIOS
LETREROS
EXTERIORES
Llegan a un gran
porcentaje de
poblacin.
Mensajes breves.
Efecto de gran tamao
y color
INTERNET
Mejor contacto con el
cliente
Logra una mejor
segmentacin / difusin
selectiva
Permite al cliente adquirir el
producto en ese momento
Interactiva.
GRACIAS
E-mail: jccs76@hotmail.com
Cel: 998997520
Econ.Juan Carlos Contreras Salazar